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有才的行长把银行信贷风险管理整成段子了
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银行业内总有总结不完的哲理段子，时而可以用一句话解释复杂的业务；时而用一篇文字也描述不清整个流程，就是这么奥妙。信贷风险管理语录（一）：信贷理念、文化篇
1、世界上没有一家银行是因谨慎放贷而破产的，只有因过度发放贷款而倒闭。
2、任何一个傻瓜都能把钱放出去，而收回它则需要相当大的本事。
3、银行的基本职能是预测、承担和管理风险——前美联储主席格林斯潘。
4、风险是客观存在的，风险带来了市场机会，就风险管理而言，识别是核心，管理是必备手段
5、从事信贷或担保业务的企业其核心竞争力本质上体现为管理风险的能力，尤其是管理法律风险的能力，上述相关行业的基本职能是预测、承担和管理风险，要提升上述相关行业管理风险的能力需要从文化、理念、流程和制度、技术和人才培养等多方面入手进行建设。
6、如果银行的贷款管理经常出现问题，其原因并不是它缺乏贷款风险管理的体系、政策制度和程序，而是因为它没有占主导地位的信用文化，不能使这些系统、政策、程序真正执行并发挥作用。——爱德华《演进着的信用风险管理》
7、不要把鸡蛋放在一个篮子里。——萨谬尔逊《经济学》
8、市场营销部门是在做加法，风险审查部门是在做减法。
9、以客户为中心，你不可能了解所有的客户，你不可能服务所有的客户，我们应该尽量去满足一部分客户的全部需求。
10、人和人类组织所从事的事情一定会出现错误，我们只能控制和减少操作错误的发生。——墨菲定律
11、追求滤掉风险的真实利润。——中信银行经营理念
12、银行的贷款哲学是通过正式的贷款政策书面表达出来的。——乔治、汉普尔《银行管理》
13、做资金生意，只能是救急，不就难！面对暴利，宁可放过，不可做错。
14、全流程风险管理：风险管理不局限于调查阶段。风险管理在业务的每一个环节均得到体现。沿着流程模块，每一个环节均对不同的风险进行选择、过滤以及管理，以最终达到“风险可控”的目的。
15、从贷款获得的息差不是简单的存贷款利差或利润，它只不过是作为对银行给相关借款人发放贷款所承受的相应风险的补偿。目前全球头100家大银行里，有超过80家使用穆迪KMV提供的服务，其开发的模型及计算的预期违约概率已成为全球银行业广泛采用的行业标准，每年因提供该种服务所获得的收入超过了1亿美元。
16、贷款的收益有上限而本金的损失无下限。从实际情况看，贷款的最大收益就是按与借款人所签订的贷款合同规定的利率，按期收回本息。但倘若借款人一旦违约，其涉及的损失则不仅限于贷款本金本身。通过合理信贷定价，确保从客户所赚取的收益，足以弥补呆坏账准备的提取，并保证获得相应的资本回报。
17、贷款集中不能像股票投资集中那样会带来额外收益，相反，它会造成额外损失。基于上述认识，西方银行在其内部会增设专门负对贷款发放后的信贷资产组合管理工作的部门，通过不同的金融市场不断优化其资产组合，以达到降低组合风险，提高组合回报、
18、银行发放贷款并不一定要放在自身资产负债表内。以摩根大通银行为例，该行的其中一条政策就是由其组织发放的银团贷款，保留在其资产负债表的比例必须控制在某一相当低的水平。因此，尽管安然公司和世界通信公司的贷款有相当部分是由该行安排发放，但这两家公司倒闭时，该行所遭受的损失却远没有外界想象的那么大。
19、贷款是可以买卖的。基于上述几个认识和理念，并出于优化资产组合和充分利用自身组织发放贷款能力来创造额外非利息收入需要，不少西方银行均设立独立功能部门专门从事贷款买卖交易工作，并因此引起银行业务整体组织管理的变化。
信贷风险管理语录（二）：贷前、审查审批篇
1、我经历过银行这个行业的起起落落，我还是认为在调查时，没有什么能替代下面三个最主要的问题：你要这笔贷款干什么？你准备用什么偿还这笔贷款？你说的还款方法无效时，还准备怎么偿还？
2、我没有什么聪明的智慧，我只是能沉住气听完坐在我办公室的借款申请人讲“故事”，而不是急于表态。当我听完“故事”后，把不太动听的“故事”留下，而对非常动听的“故事”婉言谢绝。对于受理的贷款申请，列出核心问题让客户经理一件一件地认真调查。不论调查有多么困难，我也要让客户经理找到具体的数据或信息，模糊的或大概的东西我们不接受。有时候我会亲自查企业的库存数字或向同业咨询。我们的客户经理是侦探，而我是探长。我们贷款的整体质量很好，违约率一直在3%以下。我们的工作比较扎实。有相当部分客户是中小型企业，是被别的银行拒之门外的。但他们信用很好，是我们经过详细调查发现的。这些企业虽然小，但很健康结实。——一位行长的话
3、一般来讲，客户经理所要做的三件事，一是尽可能多地了解情况并抓住主要问题，二是核实这些情况的真实性，三是对贷款能否受理作出自己的判断。
4、“你把客户的经营情况和资金状况都搞清楚了吗？”——某支行行长感言。
5、出借人应当善于利用多种渠道去调查客户的信用，这些渠道包括：（1）直接向授信者索取；（2）向行业协会等机构索取资料；（3）向政府有关机构查询，这些机构包括工商、税务、房产、车辆管理、法院等；（4）向借款人上下游客户、邻居、员工、朋友等查询；（5）订阅查询相关资料，资料来源有以下几种：来自官方资料：政府部门的个有关机构发表或公布的经济动态，经济指数、物价统计、商品走势、市场行情、来自行业协会资料、来自专业及一般新闻杂志。（6）委托专业资信调查机构调查；（7）利用企业信用信息查询平台、被执行人信息查询平台等查询平台等。
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部分公开查询渠道列举：
（一）主体信息查询：（1）国家工商总局“全国企业信用信息公示系统”，网址：http://gsxt.saic.gov.cn/。（2）部分省、市工商局网站。（3）部分省、市级信用网，比如北京市企业信用信息网，网址：http://www.hd315.gov.cn/。（4）全国组织机构代码管理中心，网址：http://www.nacao.org.cn/。（5）中国证监会指定信息披露网站“巨潮资讯网”。（6）上海和深圳证券交易所；（7）全国公民身份证号码查询服务中心，http://www.nciic.com.cn/。
（二）涉诉信息查询：（1）最高人民法院“中国裁判文书网”；（2）各省级高院网站；（3）最高人民法院“被执行人信息查询系统”，网址：http://zhixing.court.gov.cn；（4）最高人民法院“全国法院失信被执行人名单信息查询系统”，网址：http://shixin.court.gov.(5)中国法院网“裁判文书”、“公告查询”；（6）北大法律信息网“北大法宝”；
（三）财产信息查询（1）国土资源部子网站“中国土地市场网”；（2）国家知识产权局“专利检索系统”；（3）国家工商总局商标局“中国商标网”；（4）人民法院诉讼资产网。
（四）投融资信息（1）中国人民银行征信中心（可查询企业应收账款质押、转让登记信息、具体包括质权人名称、登记到期日、担保金额及期限等；（2）中国银行间市场交易商协会网站；（3）中国货币网；（4）中国债券信息网；（5）和讯网。
（五）百度、文件混搜、混合搜索等搜索。
6、客户经理在调查贷款业务时，应该认识到三个“没有”：没有不变的企业、没有不变的风险、没有不变的贷款。
7、选择客户，必须先人后事，阅人比阅事更重要。：选择客户最重要的是选择拥有共同经营价值观的未来成功者。
8、”要想不被骗，就不要和骗子打交道。”——一位行长的话
9、信用分析的质量由获得的可信的财务信息的数量决定。——布赖恩·科伊尔。
10、每笔贷款的风险决策是克服银行与借款人之间信息不对称障碍的过程。克服这个障碍，信贷人员应像“侦探”一样搜集借款人的经营管理信息，对借款人所讲的“故事”寻找破绽，以及预测未来可能发生的问题。——冯禄成《商业银行贷款风险管理》
11、多年来，持有质量不断下降的贷款就像看日落，你除了在那里等他落山，其它一点办法都没有。所有的分析重点都集中于一项交易的事前阶段，极力避免一项不良资产出现在资产负债表上。——蒙特利尔银行副总裁瑞逊。
12、我在基层银行工作，经常跑企业，直接接触企业的各级管人员，得出一个结论：厂长的素质就是企业的素质，领导者的素质决定了贷款项目的成败。看企业首先要看厂长，看他的人品素质怎样，精神状态是否积极向上，工作思路是否清晰流畅。企业家有许多精神上的东西，靠电脑评级是评不出来的。”
13、“看公司不但要看它的经营和财务情况，还要看老板或经理下班以后干，什么，和什么人在一起。如果他天天和政府官员在一起，那一定是想找什么好事或者遇到了什么麻烦。如果他经常和银行工作人员在一起，那一定是公司资金紧缺，还需银行援手。如果他左右不离公检法或江湖兄弟，那一定还有铤而走险的事需要摆平。相反，如果一家公司的老板或经理不是成天往政府部门跑，而是往国内外同业跑，往产品市场或资金市场跑，那他一定会变成行业中的先进。如果银行对他的公司彬彬有礼、公事公办，那公司一定是财务健康、运行良好。”
14、“五查四看一走访十确认”：(1)查互联网，确认产品是否符合国家法律、法规及产业政策，是否有较好发展前景和竞争力；(2)查纳税凭证，确认是否有较好的销售；(3)查用电量及电费缴纳情况，确认是否正常生产；(4)查银行账户，确认现金流量是否正常；(5)查央行征信系统，确认企业以及法定代表人、股东的信用状况；(6)看经营要件，确认是否具有生产经营资质；(7)看账务与实物，确认入账是否合理、账实是否相符、应收应付账款是否真实；(8)看生产设备，确认是否具有足够的生产能力并有产权证明；(9)看生产现场，确认内部管理是否科学规范；(10)走访工商、税务、电力、同行和当地居民，确认企业负责人资信。
15、大客户不一定就是优质客户，小客户也不一定就是劣质客户。
16、“三品”决定贷或不贷——企业主的人品、企业的产品、贷款的押品。“三表”摸清企业底细——电表、水表、税表（或海关报表）。
17、把钱借给有钱人——资信好的客户和质量高的贷款，是各家银行努力追求的目标。
18、客户经理在确定每笔贷款的条件时，就是为客户“量身定做”的过程，就像裁缝师傅在为客户订制服装，要仔细地“度量”客户的需求和能力。一方面要确保这笔贷款能合理地满足客户需要，另一方面要确保不出风险。这个方法至今没有发生实质性变化。
19、救急不救穷——银行把钱借给急需资金并有还款能力的企业和个人，但不能把钱借给还不起钱的贫困企业和个人。
20、“虽然对大企业的信贷风险相对较低，对中小企业的风险相对较高，但也不能一概而论。市场经济在发展，银行应以‘企业不论大小，重在经营好坏’的眼光去判断风险所在。”
21、千万不要小看贷款条款的设计，严密的限制性保护条款能使银行在一定程度上避免风险。——蒙特利尔银行高级副总裁罗尔逊
22、要真正把握好客户的需求。帮客户设计好方案，避免条件不断主主祸情况发生。
23、“要想做好生意，首先要会拒绝不好的生意。”——一位企业家的话。
24、决定借款人还款意愿的除了人品还有违约成本，违约成本相对人品而言更容易控制和把握。
25、一笔正常的贷款取决于借款人的还款意愿和还款能力，还款能力评估的核心是对第一还款能力的评估，而就还款意愿而言，一般取决于借款人的人品、借款人违约的成本、出借人对借款的管理等因素，违约成本对还款意愿的影响在目前的业务实践中一直被忽略。
26、如何评估借款人的人品：信贷人员可以从申请人的表情、眼神、言谈举止；对待家人、员工、业务伙伴的态度；提供资料和数据是否弄虚作假；过往信用记录；外部评价等方面评估借款人的人品，一般而言，借款人如果是企业，一个企业的“人品”约等于企业主要领导人的人品。
27．借款人的违约成本包括哪些？借款人违约的成本包括：经营受到影响；家庭生活受到影响；小额信贷机构和其他债权人拒绝授信；额外的负担（逾期利息、违约金、律师费、诉讼费等）；社会声誉和评价受到重大影响；负面的征信记录。影响违约成本的因素包括家庭和经营两个角度来看，就家庭因素而言，已婚的比未婚的违约成本高，有子女比没子女的违约成本高；有住房及资产比没住房和资产的违约成本高；本地人比外地人违约成本高；借款人的社会声誉及评价越高的人违约成本越高；借款人配偶和父母的社会地位越高的人违约成本越高。就生意因素而言，经营年限越长一般违约成本越高、经营地年限越长违约成本越高、回头客越重要违约成本越高、变更经营场所越难违约成本越高、变更经营场所对生意的负面影响越大违约成本越高、盈利状况越好违约成本越高。
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信贷风险管理语录（三）：贷中审批篇
1、大客户不一定就是优质客户，小客户也不一定就是劣质客户。
2、“三品”决定贷或不贷——企业主的人品、企业的产品、贷款的押品。“三表”摸清企业底细——电表、水表、税表（或海关报表）。
3、把钱借给有钱人——资信好的客户和质量高的贷款，是各家银行努力追求的目标。
4、客户经理在确定每笔贷款的条件时，就是为客户“量身定做”的过程，就像裁缝师傅在为客户订制服装，要仔细地“度量”客户的需求和能力。一方面要确保这笔贷款能合理地满足客户需要，另一方面要确保不出风险。这个方法至今没有发生实质性变化。
5、救急不救穷——银行把钱借给急需资金并有还款能力的企业和个人，但不能把钱借给还不起钱的贫困企业和个人。
6、“虽然对大企业的信贷风险相对较低，对中小企业的风险相对较高，但也不能一概而论。市场经济在发展，银行应以‘企业不论大小，重在经营好坏’的眼光去判断风险所在。”
7、千万不要小看贷款条款的设计，严密的限制性保护条款能使银行在一定程度上避免风险。——蒙特利尔银行高级副总裁罗尔逊
8、要真正把握好客户的需求。帮客户设计好方案，避免条件不断主主祸情况发生。
9、“要想做好生意，首先要会拒绝不好的生意。”——一位企业家的话。
10、决定借款人还款意愿的除了人品还有违约成本，违约成本相对人品而言更容易控制和把握。
11、一笔正常的贷款取决于借款人的还款意愿和还款能力，还款能力评估的核心是对第一还款能力的评估，而就还款意愿而言，一般取决于借款人的人品、借款人违约的成本、出借人对借款的管理等因素，违约成本对还款意愿的影响在目前的业务实践中一直被忽略。
12、如何评估借款人的人品：信贷人员可以从申请人的表情、眼神、言谈举止；对待家人、员工、业务伙伴的态度；提供资料和数据是否弄虚作假；过往信用记录；外部评价等方面评估借款人的人品，一般而言，借款人如果是企业，一个企业的“人品”约等于企业主要领导人的人品。
13、借款人的违约成本包括哪些？借款人违约的成本包括：经营受到影响；家庭生活受到影响；小额信贷机构和其他债权人拒绝授信；额外的负担（逾期利息、违约金、律师费、诉讼费等）；社会声誉和评价受到重大影响；负面的征信记录。影响违约成本的因素包括家庭和经营两个角度来看，就家庭因素而言，已婚的比未婚的违约成本高，有子女比没子女的违约成本高；有住房及资产比没住房和资产的违约成本高；本地人比外地人违约成本高；借款人的社会声誉及评价越高的人违约成本越高；借款人配偶和父母的社会地位越高的人违约成本越高。就生意因素而言，经营年限越长一般违约成本越高、经营地年限越长违约成本越高、回头客越重要违约成本越高、变更经营场所越难违约成本越高、变更经营场所对生意的负面影响越大违约成本越高、盈利状况越好违约成本越高。
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信贷风险管理语录（四）：贷后管理及追偿篇
1、宜未雨而绸缪，毋临渴而掘井。——《朱子治家格言》
2、客户经理贷后管理的职责好比看护苹果，当苹果有一个虫眼时，就要及时发现和报告，赶紧处理。不能等到苹果已经烂掉一大半时，才发现，才去处理，那时为时已晚。——一位行长的话
3、防范贷款风险的原则，就是要做到”早发现、早行动、早化解。——一位行长的话
4、“对于企业一笔贷款的贷后检查，实际也是对该企业下一笔贷款的贷前调查。，
5、我们当前的一项重要工作，就是挖地雷。在它还没爆炸之前，把他排除掉。——一位小贷公司行长的话
6、不要让你的客户在你的视野里消失，不要被客户正常还款迷惑，根据客户生意特点设计监控方向和实践。
7、“当经济形势不好时，高风险客户就会像河床中的礁石显露出来，对银行的贷款造成风险。因此银行应该尽早调整好贷款的客户结构，提前把风进隐患清除掉。”
8、你必需在你深陷损失无可自拔前快速行动！！切记！！立刻快速行动！！
9、“借款人往往没有解决自身问题的足够能力，等到银行找他时，他已经、花掉了最后一分钱。”
10、贷款清收过程汇总，不要做出任何空洞的许诺或无谓的威胁！一定要在采取行动之前先了解、掌握客户！关键是追究到底的精神！
11、每次向客户追帐都应施加比上一次更大的压力，否则就不要上门。
12、逾期贷款清收经验：没有百试百灵的方法、坚持不停的“骚扰”客户并不断升级、会面前制定好策略和方案。
13、“我们通过暗访发现，企业生产线开工不足，前来拉货的车辆减少很多，用电量大幅减少，企业高管人员在转让高尔夫会员卡，家人在暗中变卖房产，我们就觉得不对劲，赶紧就收回了贷款，躲过了一劫。而有的银行退得不及时，就陷进去了。”
14、“贷款能否退出来，风险能否化解，往往在于一念之差，一夜之差，一步之差。”
15、亡羊补牢，犹未为晚。——《战国策·楚策四》
16、勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——《三国志·蜀书·先主传》
17、客户关系管理是现代管理科学与先进信息技术结合的产物，是企业重新树立“以客户为中心”的发展战略，从而在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所实施的全部商业过程——马蔚华《商业银行客户关系管理探讨》。
18、什么是逾期？指客户没有按时还款。根据我们的经验逾期是例外，解决一笔逾期贷款是非常耗时的。预防是处理逾期最好的办法，这就要求在做回访监控的时候要认真，并且注意任何不正常的小细节，半个小时的回访可以让你节省将来为了追回逾期而花费的几十甚至几百个小时的时间。
19、贷后标准监控：定期与客户电话联系、在客户前来分期还款的时候尽量他们见面进行交谈、经常去客户的营业场所、搜集一些重要的财务数据（如营业额或利润），并核实其一致性、核查贷款的使用情况、在监控表里记录所有与客户联系的情况。至少每半年进行一次详尽的财务数据监控。
20、贷后非标准监控：借款人失去了一个重要的客户或者供应商;发生了某些意外事故导致企业的经营活动被中断（比如火灾）;管理层或者营业地址发生重大变化；成本结构的重大变动（比如，原材料或其他成本的增加）;借款人贸易链中的结算方式或者结算时间发生重大改变；宏观经济或政策发生重大变化，直接影响客户;客户出现违约情况等等。
21、贷后管理常见危险信号：担保人突然要求放弃担保责任；借款人突然要求增加贷款或改变还款计划；借款人改变了经营场所；借款人改变了经营项目；借款人经常无法联系；借款人经营场所经常关闭；借款人存货大幅度减少等；借款人家庭发生重大变故等等；客户最近付款明显比三个月前缓慢；客户答应付款但连续两次毁约；客户负责人长时间联系不上，且几次不回复留言电话；发出的催款函长期没有任何回复；客户股东和重要领导人突然发生改变；合伙人或股东之间有极大的争议；客户自己产品的销售价格比以前大幅下降；客户最近经常更换银行帐户；客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉；客户的重要客户破产；客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧；客户所在地区发生天灾等。
22、贷后管理的一般要求：1、需要制定贷后跟踪的硬性规定及工作指引；2、借鉴银行采取风险级别管理；3、贷后管理中的复查和审计；4、发现问题可采取的措施：（1）要求提前还贷；（2）要求债务人增加担保；（3）采取诉讼保全措施；（4）限制企业的经营活动。
23、企业逃、赖、废债的方法企业逃废债的方法越来越多，手段也愈来愈高明。●其一是以交易方式来逃废债。包括：低价转让资产；无偿转让资产；故意承担违约责任；假担保、假抵押；假租赁；假亏损等等。●其二是以改制方式来逃废债。包括：假合资；假分立；假重组；假投资等等。●其三是以诉讼等方式来逃废债，包括：假诉讼；假查封；假调解；假执行等等。●其四是以违规退市方式逃废债，包括：故意歇业、故意被吊销营业执照；故意破产等等。
24、逾期前的征兆不能有效联系借款人：手机关机、在开会、出差、在办急事;借款人暗示近期经济环境不好、资金紧张、有笔资金到账就能还等。
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居住地广东省 深圳市 龙岗区 布吉街道
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不错，实践经验的总结！
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居住地广东省 广州市 番禺区 市桥街道
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[原创]长篇小说：石狮铁塔迷雾；
长篇小说（纯属虚构，请勿对号入座）
& && && && && && && && && && && && && &作者：游笑笙
（初来宝地无发贴权限）
周处年少时，凶强侠气，为乡里所患。又义兴水中有蛟，山中有白额虎，并皆暴犯百姓。义兴人谓为三横，而处尤剧。
或说处杀虎斩蛟，实冀三横唯余其一。处即刺杀虎，又入水击蛟。蛟或浮或没，行数十里，处与之俱。经三日三夜，乡里皆谓已死，更相庆。
竟杀蛟而出，闻里人相庆，始知为人情所患，有自改意。
乃入吴寻二陆。平原不在，正见清河，具以情告，并云欲自修改而年已蹉跎，终无所成。清河曰：“古人贵朝闻夕死，况君前途尚可。且人患志之不立，何忧令名不彰邪？”处遂改励，终为忠臣。
周处自少年起至老大不小的很长时期都没有意识到自己一直是乡间祸害。经过杀虎斩蛟和乡亲的反应这件事情，周处的生活和思想终于发生重大的改变。本文的主人公高伽林和高伽林等人，因为职位或工作地点的转换，阅尽人间许多事后，或从懦夫变为勇士，或从勇士变为懦夫，或从举足轻重到无存在感，或从无存在感到举足轻重，或从不愿结婚到忧患无后，不要说你的思想（性格）一生不变。
高伽林从奶奶那里反复听到一句话“要抓住刀把，不要抓住刀刃。”高伽林一直不明白，这指的是权力学问还是商业学问还是婚姻学问。高伽林看过的各类名著应有千万言，最终能悟透尘世的话却不多。《鲁滨逊漂流记》开篇就讲：“下层人以体力谋生，没有时间谈艺术；上层人是富贵险中求；中层人如我家有几间商铺收租衣食无忧，恰恰是幸福的一类人，没有必要去航海历险。”发明避雷针的人说过：“除非将我涉足其中，否则言语教导的作用极微。”一位30多年的老师深知教育的局限性：“对于浪子，唯有通过两年自食其力的劳动，方能回到常人的思想上。”
如果你已经赞同并大概地牢记了以上的观点，就可以不往下看了。因为自陶渊明开辟了文艺纯属娱乐的时代以来，世间大部份的小说都是一种消遣，如同你每天都看电视剧电影。成功者如《新儿女英雄传》让你也参与了一次战争和政府建设，如三毛的《撒哈拉》让你如在境外生活多年,如果你经历了本文中两种带有艺术性的职业生涯和内心状态，就将是读者和笔者共同的欣慰了。加之笔者想取代屈建国先生原著的《新信贷银行客户经理手册》的江湖地位和类似电信职业培训的官方教材，探讨关于话语权或者古人谓之富贵的永恒话题。
万事开头难，其实官场上最艰难的就是起步，名不正则言不顺。有了局长秘书的身份后，高伽林与行政办公室主任共掌红色的单位公章和招待费的初审权签单权，还有职权所系的传令兵和召集人角色，官不在小，有权则灵。权者，可以变通的意思。高伽林看过很多官场小说，很多主角没有呈现出指挥小队的心理操控术，也没有描写个别女人唯有征服男人方能征服世界的权力欲望和官场捷径之常见图景。高伽林看到了个别被雄心燃烧的官场中人。军人需要被尊重，个别官员也是如此。
1．高伽林当兵时就立志当将军
佩带象征四通八达的体制内徽章的帅哥高伽林坐在尊贵的电信局副局长室沙发上，恰好无下属来访，往事像电影一样涌进心里。
时光倒回到6年前即1997年，高伽林还是个此县城无名之辈，只不过他常吹嘘实习时居住在邮电局肖贵局长的隔壁，这预示着日后很快成为副局长。就好像民国军校里的办公布置，校长室和政委室在党首室的一左一右。
都说蝴蝶翅螃的扇动会改变气候，而一瓶花生油礼品的拒收事件极可能改变淘江县邮电局的管理格局和“拿破仑”肖贵局长的命运。大家都公认掌管人财物的邮电局长职位之竞争激烈和稀缺性，这可是县城上层的地标性职务;也公认天下没有无缘无故的爱;也公认内地的资源没有沿海丰富，于是内地县城言论的焦点之一是职务，总得有点充满希望和激情的事情。农民的希望在承包土地、宅基地和丰收及打工收入上且几乎没有财产性收入。内地县城的希望就如路遥《人生》所述，高加林几进几出县城图的是什么呢。
身上反映着高加林影子的“拿破仑”个头只比市局门口常出没的侏儒高，比淘江县邮电局的任何一个干部职工都要矮，就是矮得不能再矮否则就是侏儒。他很年青，刚至而立之年即从外县同系统调任至淘江县邮电局出任一把手，这在县城的管理格局中称得上是惊涛骇浪的风波。
“拿破仑”脸上满面春风地在街上走路，内心却像泰坦尼克号船碰上冰山且不见了歌舞升平。“拿破仑”连续三年保证了市邮电局长家的花生油供应，这次到淘江县是转正，于是在淘江县刚站稳脚跟刚过半年，计划再加送一年花生油的家庭需求量且分作了五瓶方便携带，是考虑到市局长也有应酬的需求，可是市局长夫人说按照局长的吩咐拒收了。
”拿破仑”就猜测其他县局长是否也碰到了类似钉子，还是针对自己。市局长职位更加稀缺，更加是仅领风骚三五年，如无法上升则可能转任虚职。新的市局长是谁，尚是机密。市局长是暗示他同时需找其他大树。以家族中最小的官员而在市官场中闻名的市局长李小刚总是让人感觉到其存在感和神秘感。
1997年炎暑的这一天，恰是高伽林来到淘江县邮电局实习报到的日子。
上午八时半，从省城乘了九个钟头的汽车和在中转站淘江市中心花费了半个钟，高伽林从淘江县城人烟稀少的客运车站下了车，他背上是一个装着床被和衣物的类似大麻袋的白色行李，像一个普通的从乡下来城里读高中的学生，吃力地一会背、又一会扛。他的脚下有两条路：一条是直接前行、这条路店面少，另一条是横过大马路、这条路虽然人少却店多。这时侯省城至淘江市还没有开通铁路、也就没有发生象《哦香雪》那样的动人故事、也没有发生高伽林爷爷相约村野老夫出门张望新铁路的场景，高伽林昨天深夜是与去省城采购布料的女老乡一齐上的长途大巴，长途汽车站是个与相识老乡偶遇的绝佳地方，因为省城长途汽车站是老乡们回家的必经之地，就好像兵家必争之地。
省城的深夜居然有点凉意，昏黄的灯光似旅行者的眼睛打瞌睡，三三两两的人群走进客运站鬼影一样的大门，红色的士车下来的女老乡长发披肩、吃力地挑着一担东西，像青面兽杨志带着一担财物经过水泊梁山。
高伽林在客运站的冷风里也是无聊，就打量进出的人群，在这孤独的夜里不认识一个人，就好像小说百年孤独一样也陷入孤独感之中。人真是一种群体动物，高伽林相信原始社会平均分配的民俗，因为流传下了平分猪血的村规。高伽林十九岁的身材站在柔和的灯光下玉树临风，眼光似猫头鹰格外锋利，脑子里有独处时胡思乱想的习惯，突然觉得眼前经过的这个女人特别的面熟，像是在老家县城里见过，这个女人的嘴唇涂得特别红艳，似乎为了表明不是庄稼人的身份，象挺起两个小山丘似把衣扣崩裂，脸盘比红苹果还光滑鲜艳，睫毛化成了一字形，身上散发出蒙娜丽莎似的神秘的香水味使人昏眩或意志昏昏沉沉、象深夜两点非情人男女独处一室那种感觉。高伽林却迅速认出了这个女人，是在县城开布店的游红，打扮得如女特务的那个女人。高伽林截止此刻的主要性启蒙就来自影视上的女特务，诸如”你应该如何奖赏我”、然后女的搂着男人的腰、男上司将女特务的头颅压低朝向宽敞的老板桌，直接的画面来自《妈妈再爱我一次》的日本人的五分钟：女人的胸脯膨涨、饱满异常、女人饥饿了三个月似的喘息着刮去了红色的上衣。
高伽林大声地喊了女人的名字”游红”，这个三十五岁左右的女人在昏暗的灯光下眨了几下眼睛仔细地辩识这张十九岁的生龙活虎的朝气的脸。游红放下担子，高分贝地笑了，脸上露出明星才有的迷醉的笑脸，老家说做生意的女人就应有这种热情的笑脸、比情人还亲的招呼，不是每个人都具备老板娘的带动全场的气质。游红认出了每年都随大人来店中几次釆办布料的高伽林，伽林这个少年不淘气、不乱摸布料也不玩软尺、每次都似成年人稳重地站立得规规矩矩和坐姿安稳、对布料的颜色也不挑剔、仿佛对学习之外的事情不花费太多的心思，一句话是个单纯的少年、偶尔对某个女生有好感却压抑下去的少年。
对外散发浓重香味的如郁金兰的游红回应了一声“小高你长大了。”每天来布店的顾客有十拨八拨的，可谓县城附近人家有一成来过店里，游红即便有宰相的记性也只能对号入座记住一个姓氏，何况少男少女的模样变化快。游红也象启蒙了无数人的电影上的女特务，很多人信奉只充当一个角色就无法达到发展的目标、正如有女人身兼商会秘书和保险推销员、正如一家两制男为股长女为行长。高伽林出了省邮电邮校走在省城的街上如同行在无人的沙漠，车来车往无亲无故，只有路边的小狗才静心聆听伽林长长的讲叙故事，就好象一个声名显赫的作曲家到了外国无人问津、当起了电焊工，他的心中灌满了孤独的感觉、准确说是留不下痕迹及遗不下友情。正如伽林的邮校密友吹捧的：人赤条条地来到这世界，也将赤条条地离开这世界，终将归为尘土。
高伽林从小就觉得眼前的这个女人惊艳，就象天仙配中的演员。没有风情万分的游红的存在，伽林就会认为电影中的女明星是特技化妆出来的。何况人生四大喜之一就是他乡遇故知，非经过不知其真意。他体味过金榜题名时，他的名字与省邮电学校的名字排在一排，初中红纸榜单上只有五个学生的名字，所以他坚定地信奉“教育是分层，九千人在平均80分以下，一个营在80分至85分之间，一个营在85分至89分之间步入公立医院和教育机构，半个连在89分以上处于象牙塔尖步入国有大单位。这才是教育的魔方和魅力。即便美国教育也是这个规则，当然象牙塔尖也出来少数创新人才。”
“小高你长大了。”一个浓装艳扮的明星似的少妇冲着你喊出这句话时，你也会心神摇曳心猿意马。这是一幅由功成名就的达到马斯洛需求理论最高层次需求的少妇与刚踏出校门的小老乡偶遇的仕女少年图。马斯洛囿于世俗道德，没有讲明再高一层的第六层需求，留下了世人上窥视的想象空间。新闻上充斥着男明星的绯闻、落马女市长与女婿等十个男人的细节猜测。还是那句话，人非经过不知真意。
22．风险转嫁游戏
“常在河边走，就是不湿鞋”。高伽林的耳朵听出茧子了。据传从业20年的行长仍然在向高伽林灌输。
高伽林做的是高风险职业,如走高空钢丝吧；半路出家的,有三年了,没出过事。高伽林相信自己的运气不错，把自己比作赌徒。
可是行长不这样认为，她相信自己的经验，就像海边的小孩潜到几十米深的水中捉鱼，凭的是水性。
高伽林顺利地向行长引荐了一个白手起家的企业家。
企业家的办公室大得如会议室，门口有女孩坐着站岗。书架上、桌子上堆满了各种颜色的书本。
站岗女孩端来的茶如红酒，高伽林品一下有浓浓的味。
开口不谈人民币，说说企业家办公室的风格。
“办公室宽阔大气”，行长在客位上落下。
“这是大楼主体落成后，没钱装修。”企业家似实话实说。
行长应景地笑笑。
高伽林判断此言不假。企业家有2个亿的不动产，1个亿的各类产前、产中、产后的材料，一堆的我欠别人、别人欠我的帐款，可是真金白银的现金不足500万元 。
“凭公立机构的已完工的订单，想向您申请点借款。”企业家脸上堆着谦虚的笑。
行长点头，表示在认真地倾听。
高伽林的笔在纸上飞驰。
“已确认应收帐款价值的合同有3400多万元。”企业家继续介绍，如数家珍。
高伽林马上在心算：按照业内通常的7成发放贷款，可放款2300万元。做成这一单新增，我在业界算能抬个头了，像农民一样收成一次谷子全年温饱。
“是否有未签合同的在建工程？”行长领悟了弦外之音。
“边做边谈，我们这一行利润空间大，允许对方讨价还价。”企业家在行业中一言九鼎，字字珠玑。
“那对方如何确认工程的造价呢？”行长阅人无数，切中七寸。
“材料进场，有工程业主方签字交接。”企业家将手摆成帐薄大小。
&&“看陈总办公室的书之多，便知专业之精深。业主方是行外人，如何估价？”行长茗口红茶。
“未签合同的工程，须由监理方编制初步估价报告。”企业家说出的新词让高伽林陌生，高伽林眉头略一动，又恢复平静。
高伽林将赞许的眼神投向行长：下游客户为一个有信誉的公立机构，回款期在一年内，风险可控。
企业家惜时如金，把握火候，转个话题：也生产标准产品，下游经销商有四成有千万身家，也属行业资深人士。不过我一视同仁，不论贫富，现款提货。
行长对接上：“有一种厂商银融资，下家下订单时在我行存入30万元保证金存款，我行可开出100万元的银票。”
行长的言谈，高伽林简略记录。高伽林停住手中的笔，抬起头插话：这种产品的生产制造时间较长。
行长专业介绍：排产周期长，型号规格多，有严密的生产计划。原材料有相当比例需现金采购。
企业家往纵深里谈：我的下家经销商遍布全国，数以百计，也销售我的竞争对手的产品。如果有你们的支持，经销商在我这里多拿货，销售规模就可翻倍，而我的固定支出几乎不变。毛利率可达40%，一笔贷款一年可转动至少3次，那点利息不算啥。
“这就是规模效应。”行长又在我面前老调重弹：1万元做不成什么事业，可是1000万元、1个亿资金就能产生商界巨子。
“需要陈总的公司作为经销商借款的保证人。”高伽林在一边“童言无忌”。高伽林想象得出雪崩的景像。
“我收到6成的成本后，方可作保证人。”企业家才思敏捷。
高伽林想象得出这是一道安全算法；企业家亲历过雪崩，要不怎么会条件反射出良策。高伽林提问道：经销商也得有甜头。
“也可给经销商发一张50万元左右的信用卡，在我这里安装些移动POS机，全部刷卡，不带现金。”企业家展望一年后的未来，眼中有亮色。
行长庄重地点头：这也堵住了不少漏洞。
企业家笑了：我只管大方向，但需从小处着眼。
步出企业家的办公室。一路上行长与高伽林讨论。
“有合同融资，问题不大，把回款帐号抓在手中就行。”高伽林语气有力。
“可是经销商借款就不同了，甲口服液神话的破灭就是前车之鉴。”高伽林眉头紧锁。
“还是把问题扔给信用卡中心吧。”高伽林真把自己当军师了。
“三十六计之一：李代桃僵”。我指了指车里的一本新书《三十六计与商界》
23．伟大的推销员在演讲
& & 高伽林是一个专门与倾城抵国的富豪打交道的低调的银行业务推销员，现在他罕见地在羊城这群贤毕至的年底内部会议兼站着分组围观式的度假村集会上发表起公众演讲来。
高伽林今天没像往常一样着一身乌鸭黑的西装和护士白的衫衣，也没穿上硬气地踩在广州闹市和名企地面的皮鞋。
高伽林今天是着一身白鞋、白色运动服的便装在这休闲的广州一隅第一次走上了象征成功人士的讲坛。
三十四岁的高伽林的演讲稿为这一天准备了近三年，高伽林转入陌生的花城县和陌生的行业屈指一算也有五个春秋。高伽林瞧不起会说不会做的推销员教科书编者作者。
同组的朋友为高伽林列出了提纲。高伽林的手优雅地指了一下白色的小板。“可是前面的后生也抢在本人之先说完了我该讲的话。”
众同事哈哈大笑。
“我在来广州之前，曾读过一本虚构的故事，一个人本来是一个不起眼的小人物，可是由于一个偶然的原因，却变得非常的成功。老田止不住露出神秘的微笑，似乎想把话题展开，这是个神秘的区域啊，所有的教科书不讲，所有的本地名人讳莫如深。”
有些同事为这个话题窃窃私语。
“我说的是一个真实的故事，由于结识了一个小人物，他把推销员介绍给了拥有董事头衔的贵宾，董事是区首富的财务管家，于是这个普通的推销员也启动了足令老家人另眼相看的事业。”
会场寂静得如同观看同事的时装秀热舞，只听到呯呯的心跳声，想让时间停止，生怕错过每一个美妙的细节。高伽林曾睹此景。
“一个伟大的科学家说过，给我一个支点，我将撬动整个地球。我以为，我们业务的支点在外部，我的信仰在外部，抓住了这个支点，相信我们也可改变一个世界。”
会场上，一位英俊的外来的保险经理问驻点的下属，这位是谁，是哪里请来的讲师。
“已经在实践中形成了由资历较深者领头的多个对公业务小组。这也说明我们事业的成功和我们每个人的成功。”
几位年长的业务人员聚挤在一齐，仿佛在证明高伽林的话。
“我们的对公队伍中，新来了生龙活虎、青春逼人的年轻人，这恰恰弥补了上半年工作的不足之处：稳重有余而朝气不足。”
会场安静地如同聆听行业第一人厅官潇洒的诗作，口述中有贵人之音，站在讲台的中央有贵人之气。高伽林曾荣逢此胜会。
伟大的推销员高伽林只有五分钟时间，他似乎意犹未尽。
台下有人大喊：高伽林，你的真实故事仲未讲圆呢。
女行长刘君总结说，我相信，这是在座的大家第一次看到高伽林这样在公众场合演
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