&&&&近日，著名葡萄酒专家、国家级评酒委员、国际评酒裁判郭松泉在接受本报记者采访时表示，葡萄酒市场需要引导，也需要迎合，二者应是相辅相成的。
&&&&郭松泉表示，没有引导就不会有中国葡萄酒工业的今天，但在市场有特殊需求时就该迎合。一个成功的企业必须要质量和市场相吻合，引导和迎合相结合。葡萄酒企业要扎扎实实地搞好技术，酿出高品质的葡萄酒，引导消费趋势。同时，葡萄酒企业还要了解中外葡萄酒生产者与消费者的差异，南北消费者的口味与喜好、心理上的差异，各个消费层次的喜好差异，裁判和消费者之间的差异，真正做到考察、了解、分析、理解市场。&引导&带来了我国今天繁荣的葡萄酒市场，促进了创新思想和思维的发展，使中国的葡萄酒改型成为了现实。而葡萄酒是做出来给人喝的，因此要投消费者所好，&迎合&市场，并且根据不同地区的消费特点，提供不同的酒产品。在这两方面，国内的沙城长城(Greatwall)、龙徽、王朝(DYNASTY)都做得不错。
&&&&郭松泉说，芝华士刚进入中国市场时，虽然与中国式夜生活场所的文化匹配度很高，但销售业绩并不理想，这是因为喝惯了传统白酒的中国人不能一下就适应烈性的洋酒。芝华士的销售人员在销售过程中发现，许多中国人将洋酒与其他饮料勾兑起来喝，这样喝起来更顺口，而只有顺口了，才能让国人尽快消除对洋酒的心理障碍，并且绝大部分到夜场来喝酒的人，不是来品酒，而是来消遣的，他们的消费带有许多非理性的成分。于是芝华士顺势推出了一种&芝华士加绿茶&的迎合式营销方式，之后，在各个市场终端，有计划、有步骤地倡导推介，这才成就了今天的&霸主&销量。
&&&&郭松泉认为，&引导与迎合&是一对辩证统一的关系，适于引导的地区和消费者应该加以引导，适于迎合的地区和消费者应该加以迎合，在引导中迎合，在迎合中引导；搞技术的人应该多考虑迎合，搞市场的人应该多考虑引导；要客观分析，理性处理；应该根据企业的市场定位决定迎合的所需产品；高档葡萄酒需要引导，中档葡萄酒需要迎合，技术与艺术要结合；原料、质量和市场三者缺一不可，只有统一管理，充分利用资源（管理、技术、品牌、销售队伍、市场占有），企业才能和谐发展，走得更远、更好、更稳。
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消费者需求该引导还是迎合？
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深圳商报记者& 周爱学
&&& 手机和汽车一样，都是炙手可热的消费品。在炙手可热的两家高端智能手机的生产厂家，苹果公司和HTC公司而言，他们对待消费者的态度迥然不同。
&&& 苹果公司总是我行我素，从不迎合消费者，却让消费者跟着自己走。乔布斯坚信用户&不知道自己要什么&，他频繁引用亨利&福特的名言：&如果我问客户他们需要什么，他们总是说要&一匹更快的马！&&所以，苹果公司只管偏执的去制造让人惊喜的产品，坚信伟大的产品会让消费者打开钱包。
&&& 于此针锋相对的是，HTC公司则显示出和苹果公司完全不同的姿态，他们在进军内地市场的品牌发布会上，非常隐晦的讽刺了苹果公司，声称对消费者不会采用&高调的和强压&的方式，而是以&谦和的&方式去倾听消费者的声音，去满足他们的需求。
&&& 苹果和HTC对消费者的态度似乎泾渭分明的表现为&引导&和&迎合&，到底哪一种态度更能适合市场的发展呢？这的确是一个有趣的思考。其实，在汽车市场中，很长时间以来都存在着类似的策略差别。
从&最牛的公关经理&说起
&&& 一般而言，汽车厂家的公关部对媒体都非常客气，言必称某某老师。可是，一汽-大众公关部的一位叫洪治平的公关经理，却被全国各个媒体的记者称为&洪老师&，趣称为&史上最牛&的公关经理。原来，这位洪老师名片上虽然是&公关经理&，其实从本质上说，他是一名资深的汽车工程师。是一汽-大众公关部为了更好的和媒体、消费者沟通，特地增设了一个岗位，让&洪老师&这样的技术人员加入公关团队，以便解答各种公关活动以及日常沟通中碰到的技术问题。
&&& 这个全国汽车厂家鲜有的工程师公关经理，在某种程度上，正反映了大众这样的德系汽车厂家浓郁的&工程师文化&，他们对自己的技术水平和产品品质有着高度的自信，在对待消费者的态度上，更多的是希望&消费者能够懂的他们&。
&&& 在去年年底的媒体参观一汽－大众生产线的活动中，厂家技术人员陪同记者们参观时，说起第六代高尔夫的品质管理，声色自豪的介绍了一大堆：冲压车间KUKA机器人是如何确保冲压过程美轮美奂，堪称巧夺天工；连续式激光焊接技术让高尔夫顶盖上不需要黑色胶条遮盖&焊接痕迹&；空腔灌蜡技术如何保证高尔夫三年不锈蚀，十二年不锈穿；&奥迪特评审&如何以比用户还要苛刻的眼光给高尔夫&挑刺&&&
&&& 相比之下，日韩系车则知道如何以一种更加谦和的态度去给消费者最好的&第一印象&。对此，日系车的主流品牌丰田、本田和东风日产对于消费者的换位思考可以说到了一种无微不至的地步。日系车总是会非常体贴的考虑车主实际的生活需求。例如，一部A0级别的小车如何做到后排腿部空间最大化、座椅如何设计更加符合消费群体的体型特征、车内配置如何体现更加豪华高档&&而韩系车也同样在&讨好&消费者方面心领神会进步喜人。例如第八代索纳塔专门在中国市场进行了上千次的调查基础上，特地为中国消费者提供了一些个性化配置，例如中国版独有的智能迎宾灯光控制系统，当驾驶者携带智能钥匙靠近车型，车辆中的各种灯光，如大灯，尾灯，后视镜灯，内门把手灯等会一次点亮，以充分体现驾驶者的尊贵品位。而东风悦达起亚的SUV智跑同样也发现了这种心思，当车门打开时，一道带有智跑logo的投影从车内顶棚照射下来，让车主倍感温馨。
引导和迎合的界限在哪里？
&&& 如果说德系车有着犹如乔布斯一样的高傲，而日韩系车有着HTC一样的谦和，这种类比似乎也不竟然。因为我们发现虽然不同的汽车文化流派有不同的风格，不过在很多做法上，其实已经越来越多的开始体现一种&在竞争中学习&的态势&&德系车在学习着如何换位思考揣摩消费者，而日韩系车也开始考虑如何展示自己的技术实力让消费者对自己更有信心。
&&& 记得第四代高尔夫在推广中用的最多的口号是&经典&，可是，对于消费者来说，经典能带来更多的实际好处么？第六代高尔夫已经不再在&经典&上多费口舌，&品质&称为主要宣传点。同时，对于车型外观、内饰风格以及配置水平，固执的大众再也不完全从自己的角度考虑问题。消费者的许多想法被充分吸纳进来。如带离、回家功能的ASF氙气前大灯、四门一键式防夹电动车窗和车窗遥控开关、双区独立自动空调系统等功能。
&&& 当然，对于大众来说，很多东西依然难以让消费者&初次见面&就产生&被迎合&的感觉，例如TSI＋DSG动力总成技术究竟如何保证动力的同时又可以省油，例如生产过程中最引人关注的激光焊接技术到底有什么好处等，都依然需要厂家通过一些主动和巧妙的传播方式，让那些普通消费者能够明白&&这还是少不了&引导&。
&&& 与此同时，日韩系品牌也不满足于良好的第一感觉，也越来越重视如何向消费者展示自身的技术实力、科学流程和先进设备，试图&引导&消费者：丰田的G-BOOK系统就需要对消费者进行长期的影响和引导，才能让消费者更加全面深入的认识到这个系统在未来汽车生活中的重要作用。东风日产始终坚持&技术日产&的定位区隔，并积极组织车主到生产线参观，了解普通消费者很难实际接触的汽车生产线&&
&&& 所以，无论是&引导&还是&迎合&，其实最终的着力点还是消费者需求本身。唯一不同的是，需要迎合的是消费者最本质和最直观的需求，而需要引导的是满足这些需求的途径和形式。
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周爱学 厦门大学广告学硕士，汽车行业记者。
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谈谈产品推广中的暗示迎合引导策略和方法
　　推广并不仅仅是把产品信息送到用户面前那么简单，如何让用户做出购买决定、把产品成功变现才是推广之中最关键的核心要素。现在的市场环境大家都非常清楚，无论是在线下的现实市场之中，还是在互联网这个虚拟的市场之中，竞争的激烈程度都是在日益地提高，商家面临着越来越多同行的竞争，而对于用户、消费者来说就是眼花缭乱的推广信息同时推送过来，如何从中做出购买决策，消费者费心思，商家更是紧张。
　　面对消费者常常面临的&购买纠结&，如何推他们一把，让其在&临门一脚&时把球踢进自己的球门里？聪明的商家会在推广环节之中下更多工夫，花心思让自己的推广信息变得与众不同，无论在吸引力还是在影响消费者判断时，都能真正起到效果。今天笔者想说的，就是在产品推广之中，如何巧妙利用消费者心理学，利用&暗示迎合引导&来帮助和促进消费者做出利于商家自己的决策，实现购买行为的成功转化。
　　我们都知道消费者心理学已经成为商学之中的一门显学，就是因为它真切地关注到了在消费者购买过程中那些极易影响到其购买决策和行为的心理活动，看似简单的心理活动其实并不简单，它不仅包括人们日常的心理状态和思维模式，更包括了在购买比较过程中与商业活动有关的特别心理活动。在这个过程中，消费者会主动寻求对产品各种信息，包括款式、质量、服务、价格等的比较，还会在心理上主动发出自我暗示，对已有的产品信息和想知道的疑问做出提前&预设&或说&预判&，这种心理活动就是我们所说的暗示寻求心理。
　　当消费者在分析和比较产品时，就会产生这种暗示寻求的心理活动，商家想要让其做出利于自己的判断，了解消费者的这种心理活动，并做出积极和认真的迎合与引导，无疑是推动其做出购买决策的关键一步。那么，如何利用好暗示迎合引导策略和方法呢？
　　首先，要了解消费者的基本心理暗示活动。一般而言，当消费者在面临购买选择时，最常见的心理活动是寻找这件产品的基本信息，包括&产地正规吗&、&材料好吗&、&款式好看吗&、&品牌有名气吗&、&包装够档次吗&、&比别的同类产品有哪些优势吗&等等，这些信息作为产品的基本信息，是首先需要在推广信息中体现出来的，能够让消费者这种心理暗示能够直接得到迎合和满足，让其相信这款产品较同类更有优势，值得购买。
　　其次，要明晰消费者寻求的更深层次的心理暗示。消费者在面对产品时第一反应是寻求其基本信息，做出最基础的了解和预判，接下来的心理就会向更深层的方向发展，这时他们需要了解这款产品除了值得自己购买的优点之外，还有哪些不足？而这些不足是否在自己能够接受的范围之内，毕竟&人无完人，金无足赤&，任何一款产品也难以做到十全十美。
　　这时，我们需要在推广的文案之中，巧妙传达出关于产品不足之处的描述，例如&产品的不适合人群&、&产品可能产生的副作用与概率&、&产品不适合的保存环境&等等，这些信息一般不会对消费者的购买产生负面影响，却能让消费者看到商家传递出来的正面、积极、负责任的态度，对产品方方面面的信息交待的尽可能详尽能够增添消费者对商家和产品的信任度，在迎合了消费者更深层次的心理暗示的同时，能把其购买决策向前推进一大步。
　　最后，不要忽略了直观、正规和可信的购买方式说明。在消费者寻求的浅层次与深层次心理暗示得到了迎合和满足之后，他们往往已经做出了购买决策，接下来便会寻找产品如何购买、购买的渠道是否正规可信，商家的店铺、联系方式是否正规、完全、可信。这是产品转化和变现的最终一步，切不可在这个易忽略的小节上栽跟头。因此，要在推广信息之中，将购买渠道、商家信息、联系电话、售后电话、售后服务、商家地址等信息尽可能完备地公布，越完整、越全面的商家信息越能让消费者产生信任感，只有在信任感提升的前提下才能最终使其打开钱包，这也是消费者在发生购买行为之前最后一次寻求暗示的过程。--博才网
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