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大客户顾问式销售技巧
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福步外贸论坛(FOB Business Forum) |中国第一外贸论坛
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珍惜好贴&&楼主继续& &
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一个外贸员的经验
& &&&“did you receive my email dated on XXX”之类的句子不建议大家用类似句子。
因为很多朋友只是为了客人没回复，想催一下，这类语句给人感觉不太好。
& &&&我的邮件里的确也用了这句话，但是主题在于推荐一个hot-selling item给他，而且告诉他，这款在chicago也卖得很好，问他有没有兴趣试一下。
& &&&很明显，邮件的中心在于推荐这款产品给他，顺便问一下有没有收到哪天发的那封邮件，那这句话就变得弱化了，是不是？大家可以好好体会一下。客人只要回复我邮件里的内容就可以了，至于这句话他可以一句话带过，也可以不回，这样客人在心理上会比较容易接受，而不是让他难堪，从而有抵触情绪。
& &&&所以写邮件，没有哪句话绝对能用或绝对不能用，而是你写的时候要考虑到具体的语境，设身处地为客人想想，假设你处在他的位置上，这邮件你会回么？如果会，你怎么回？一定要经过沙盘推演，尽可能把回复率提高！！！
1, 我碰到过很多个这样的工厂sales，我给他们的询价单，往往在下面都会备注包装，重量，交货期等信息，而收到他们的报价就一个单纯的价格，包装？&你等等，我去量下”，重量？“等会儿，我去称下”，交货期？“等会，我去问下”...这样几轮下来，一天的心情都会给弄没掉的。这样的工厂，我会马上pass掉。
2，前几天我碰到一个这样的sales,他给我报价单，可是我要他给我分开零件的报价，我足足等了他5个小时，中间也催了几次，没反应，也不告诉你什么时候可以弄好等等。这样的人，就算你价格比人家便宜，我肯定也不会再买你的帐，永远的pass。
3，还有一种sales，很喜欢贬低人家，抬高自己，我觉得这是个人人格问题，对于这样的人，我也肯定不会和他合作的。
4，我作为一个buyer，我要求我的供应商，首先能给我提供好的服务，至少能跟得上我的节奏，我能想到的，甚至想不到的，你都能帮我想到,也就是在我所采购的产品上，你得扮演我助理的角色。其次你要给我合理的价格，还有你要和我保持联系。
千万不要底气不足！做外贸，很多时候是不存在“高攀”的！
这很正常，很多小公司和小工厂都在接大买家的订单，有的是机遇，有的是价格，也有的是买手对你印象比较好，原因多的去了。所以不用底气不足，按照客人的要求，一板一眼做好自己就可以了~& &
验厂并没有大家想象中复杂的。很多时候买家是以此来判断卖家是否专业，所以主要是人权、消防和卫生方面会比较严格，其他地方很多都可以变通的，不用太担心，接触几次就慢慢了解了。
你要了解客人的方向和目的，然后明确自己的目的和立场，先把双方容易达成共识的地方一条一条给他列出来，然后再分别讨论大家有异议的地方。客人看到你的备忘录会发现，你们好几十条都达成一致，就剩最后2-3条了，那主观上就更希望把它谈妥了~~既然你已经推荐几款你们热卖的产品，客人也回复了，那下一步就要好好整理报价单了，把所有详细资料附上。
香港公司一般都是中间商，而且很多都是老外的代理，也就是过去的洋行。不要说别的香港小公司了，即使是利丰、360 sourcing这样的大贸易商，同样和很多小公司或小工厂合作的。
& &&&不要还没报价，自己就没底气了哦。如果你部分产品有CE，就重点突出这几款。至于别的同样可以报价，然后告诉客人，因为暂时没有欧洲订单，所以还没有做CE，如果他有兴趣，你们只要接到订单，马上会去做认证的。向客人展示一下自己的诚意，同时表示愿意提供样品，甚至可以告诉客人，可以寄一些样本给他看看。说不定客人会有兴趣哦。顺丰寄样本去香港也就20块左右哦，完全可以公司自己消化的。
& &&&我要说一点，永远不要凭猜测去判断客人的下单意图，这是完全错误的！我以前也有这个坏习惯，总是觉得某某客人成交可能性很大很大，对他就很热情很配合，某某客人貌似没什么戏，对他就不冷不热。但是最终结果却是，我抱有极大希望的客人没有下单，那个我从来不看好的家伙居然给了我个20尺小柜。。。。。。
& &&&所以人生无常啊，什么可能性都有的。
& &&&我觉得，是不是同样可以给方案？比如客人提供一个1100 H13，他没说用来干嘛的，你也不知道客人要来干嘛，你能不能邮件里给一个案例？譬如你们哪个国家的大客户曾经购买过这种材料，是用来做什么什么的，非常不错，现在每年的订单都十分稳定。你们给他的价格是多少多少，但是不知道您买这种产品是做何用途？如果能给我们一些进一步的资料，我们能给出更好的建议和方案供您参考的。我当时手里唯一的平台就是ali，这是没办法中的办法。比如说，trademanager保持在线，多更新产品，同样的产品重复多发几遍，提高曝光量，还有在ali的英文论坛里发言，不要打广告，只要签名里简单留一下自己公司名就可以了。
& &&&先回复有针对性的询盘，然后回复系统匹配的，如果还有时间，就去给那些留下buying leads的客人发站内信~
& && & 展会不用担心，无非就是给客人一个面对面接触的机会。要花时间熟悉自己的产品，报价等等，如果能把这些东西都记在脑子里，那就最棒了~经验都是锻炼出来的，不要怕，多跟客人接触，胆子放大点，一两天你就习惯了。主要还是回来以后要保持跟进~可以告诉客人，我们为他量身定做方案，做出差异化，可以避免他和竞争对手面临价格火拼的局面。你给他的竞争对手供货，只是为了向他证明，你看，你的同行都在问我们采购，说明我们就是那个合适的供应商！！！
如果是我给客人介绍一款新产品，我会把详细的资料、价格、包装设计稿以及别的客人的包装设计稿一并发过去，最好就是让客人看到邮件就没有任何想问的问题，除了跟你进一步谈价格外~好的专业的sales的确很少很少。所以外贸业务中，真正赚钱的sales也是很少很少的哦，这就是原因了，因为大多数人不太愿意动脑筋，不愿意换位思考，而且又懒又怕麻烦，总希望坐享其成，这就意味着这部分人很难进步，这是一个大的群体。为什么香港的贸易公司这么厉害？老外都喜欢把office放香港？其实香港并没有地理优势，也没有工厂和制造业的特殊优势。那优势在哪里？使得这么多客人愿意付更多钱问香港的trading买东西？就是因为他们的业务员很专业很敬业，远远比大家想象中负责的多，这就是为什么赚钱的会是少部分人，而大部分业务员赚不到钱。
呵呵~& & 所以永远都是那几个比别人更努力、更专注、更愿意多走一步、不怕麻烦的业务员才能赢得客户的信任。
& &&&每个人的开发信都应该是不一样的，要立足于自己的公司和产品的现实情况，根本没有模板，即使对不同的客人也要有针对性。漫天推销是不会有好的效果的！多花时间，多研究产品，分析自己邮件的每句话是不是到位、有没有歧义，每封邮件发送之前都必须换位思考，想象客人收到后会不会回复、会怎么回复，发送之前还要检查拼写、格式、段落、标点、图片会不会太大？附件会不会忘记添加等等。三思都不止，要四思五思六思才行！
& &&&外贸没有绝对的行业之分，每个行业都有人做得好的，每个市场也有人做得好的。就看你对你所在的行业有多了解、多深入了。很多人羡慕别人赚的多，运气是一方面，但在你没有运气的情况下，努力是唯一能改变现状的途径。你只要一直努力，一直往前走，不断更改修正自己的错误，拓宽知识面和业务能力，即使暂时没人赏识你，但只要是金子，总会发光的。这个老板花2000块雇你，但只要你能力大大提高，达到5000块-10000块的水平，即使你不去找，也有别人来挖你的。
& &&&客人也一样，只要你十分专业，让客人觉得你是行家，做了一单后不是你催着客人问有没有返单，而是客人在背后老是追着你要下返单，还要跟你做新产品。
正因为这样，所以我失去很多。我每次辞职离开老公司，原有的资源都是封存的，所有的客人从此不会再碰。所以一次一次被老板欺骗，一次一次没有拿到年终奖，辛苦一整年没有提成，这些我都经历过，这么多年也没赚到什么钱。很多朋友说我傻，老板们都是黑心的，我还勤恳地帮他们赚钱，即使到了年底一个子也没有，我也仅是离开而已，不会说他们一句坏话，也不会碰他们的任何资源。但是我觉得没关系，因为只要你能力在不断增长，缺少的可能只是一个机会而已，当自己有一天抓到一个好的机会，赚钱是很快的。
所以当我最后一份外贸公司的工作结束，一年300万美元业绩，年终拿着1000多块年终奖的时候，我都没有抱怨什么，那朋友们又有什么可以抱怨的呢？正因为自己的坚持和专注，对工作的认真，后来就开始有别的老板和猎头找到我，工作的机会变得很多，其中也不乏世界500强企业。
然后我选了现在的公司，还在努力工作着。薪水比原先翻了一番，手里还有着大把机会。所以我想奉劝大家，把眼光放长远，即使别人四五年赚了很多钱，你什么都没有，这也不能说明什么问题。可能你第六年的时候，一年就把所有的东西都赚了回来。主要还是你的个人能力，能力强了，加上个好的机遇，就一下子起来了。打个比方，太阳能灯，工厂报给我4块钱人民币一个，彩盒包装。这个时候我报给客人怎么报，有报0.8美元，也有报1.8美元的，利润从10%到150%之间都有。
& &&&可以说，我报给每个客人都不一样的。但是我不会原封不动按照工厂的数据报出去，我会给客人方案，比如说40个产品做一个展示盒，展示盒可以怎么设计，甚至把以前给sony做的展示盒图片发给客人，告诉他做如何如何改动，在超市里摆放会很漂亮。另外还会给他做好banner和slogan，反正一整套的销售策略做好，就等他确定如何改动了。
& &&&这样一来，价格可比性一下子削弱，就变得不是那么透明，即使客人拿我的方案漫天询价，我相信国内的同行们肯定会问客人要各种各样的信息，然后再核价，比如用的展示盒是什么纸张，上面有没有腹膜，用什么样的印刷等等，这些问题能把客人问倒，绝对客人在N天之内是找不到参照物的。所以很有可能只是跟我砍砍价，然后要么成交，要么没订单。
可以分梯度报价的，学香港人吧。MOQ的价格，1个小柜的单价，1个高柜的单价，等等
(Mikey Ray)
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福步币 4 块
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回复 #14 xhanxue 的帖子
不错的帖子，顶起来
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很好的帖子
希望一直能更新
(此岸彼岸)
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来自 湖北襄阳
最近几天遇到两个要求从Post Office给寄样品的，说会用Paypal打2美金运费给我。不知道怎么拒绝才合适？
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营养贴子，很喜欢。 有的时候感觉自己懒惰了，不想去思考了，看到了这个帖子，点亮了我沉睡的激情，谢谢你，LZ.
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很好，最近刚碰到一个要免费样品的客户。
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很好的帖子，mark
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希望有更多的高手进来分享
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价格谈判技巧
如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。
& && &首先我们要明白：
& & 价格永远不是销售的决定因素！
& & 谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。
& & 我用“三步曲”来解决：
& & 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；
& & 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；
& & 第三步：说出自己的与众不同。
& & 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。
应对价格异议
& && &尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。
& &&&在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。
1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。
2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？”
3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。 对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。
4、 还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。
5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。
& & 另外，永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。
不要急着谈价格
　&&曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢？
1．先价值，后价格
& && &销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看一遍产品展示来得实在。
2．了解客户的购物经验
& && &客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当客户多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。
& && &值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员，就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价位进行了界定，从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单。
3．模糊回答
& && &有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，销售员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，销售员应继续进行销售，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。
& && & 总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。
︶看ㄣ繁花落尽╮
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very good !
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（香港至大陆进口清关）
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真是个非常好的一个帖子，一定要支持一下。
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拜访客户：注重形象，礼行天下
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　　【销售人员PK秀】
　　
　　》》》销售人员关伟
　　销售人员：“李经理早上好！我是××公司的小张，很荣幸能够见到您。”
　　客户：“你是......有什么事吗？”
　　销售人员：“昨天下午预约好来拜访您！”
　　客户：“哦，你是XX培训公司的咨询员。”
　　销售人员：“对，今天来就是告诉你一个好消息，这个好消息可以帮助贵公司的销售业绩明年增加30％左右。”
　　客户：“我们公司每年都有定期的培训，每年还会送一批销售人才到一些大公司学习，我看就没必要再另外培训什么了吧。”
　　销售人员：“那效果怎么样呢？”
　　客户：“我现在还有事情，咱们有空再联系吧。”说完对方就挂掉电话了、
　　
　　》》》销售人员咸菊萍
　　电脑推销员咸菊萍上门拜访一位客户，为了避免出现又陌生感带来的僵局。她每次去拜访之前都要思考如何来的更好的开场白。
　　这次拜访的客户，曾经是一位退休老干部，退下来有一段时间了。她注意到，作为老干部通常都关心国家政治。如果给对方谈论谈论最近的新闻事件、国家大事，则可以活跃谈话的气氛。
　　于是，他提前了解了以下最近的社会热点事件，拜访那天
　　销售人员：“大爷 ，我是昨天给您打电话的小菊，还记得吗？”
　　客户：“哦，请进。”
　　销售人员：“在忙着呢？您已经退休了，应该好好地安享晚年了，还怎么忙碌啊？”
　　客户：“怎么多年来，都养成习惯了，每天早上必看早报新闻。”
　　销售人员：“这可真是个好习惯，我们年轻人应该向您多学学，多了解一下国家大事，社会新闻。”
　　客户：“现在退下来了，闲着没事，但有时仍需要与院里的领导、同事沟通。所以说有时候还必须了解一些新信息。”
　　销售人员：“是啊”
　　客户：“现在有电脑不更方便了吗，浏览新闻，发电子邮件等等。”
　　销售人员：“您说的对，这样吧，我已经按照您的需求准备了几款，您现在看一下......”
　　
　　上述两个例子是最常见的两种客户拜访形式，但是，效果却截然相反。为什么会产生这样的效果呢？关键在于见到客户说的开场白。开场白是销售人员与客户感刚刚接触时说的一些话，虽然简短但是通常会直接会影响到后面的谈话效果。
　　俗话说“好的开始，成功的一半”，如果你在接触之初，能简单的几句谈话深深地吸引住客户，往往会给对方留下的良好的第一印象，夜比较容易地激发起客户的购买兴趣。那么，在拜访过程中，如何实现这个目标呢？我们来分析一下拜访的目的有哪些。通常来讲，一个销售人员需要多次拜访才能推销成功，而每次拜访的侧重点又有所不同。初次拜访的主要目的，是为了消除双方隔膜，与客户建立关系。下图是不同阶段，拜访客户的主要目的：
　　　　　从图中可以看出，第一阶段的拜访，是为了与客户建立关系，搜集客户资料。第二阶段的拜访才着重去推销产品。然而，销售产品是售前拜访的最终目的，也是大部分销售人员拿到客户订单的最后一步。很多销售人员在第一阶段拜访时就有意地提醒客户，“我的产品很好”“我的产品对你有帮助”。
　　这样本末倒置的做法反而会影响到正常的销售，当然了，这一目的可以放到第一阶段拜访工作去完成，但是一定要有所侧重！仍是在建立关系，搜集信息的前提下，试探性地去“亮出”自己的产品。因为客户对一个陌生人或一个陌生的产品的接受总有一个循序渐进的过程。如果初次拜访就直接向客户推销产品，很有可能遭到对方的拒绝。因此，在初次拜访客户时，想实现最终的目的（第二阶段的拜访工作）就必须掌握一定的说话技巧。
　　1）、建立信任，化解初次相见的心理隔阂
　　幽默是销售人员与客户化解尴尬、缓解气氛的最佳方式，它能及时地化解谈判过程中出现的尴尬局面，营造一个轻松活泼的气氛。尤其是你与客户发生争执的时候，如果能够巧妙说一些“因势利导，诱敌深入”的幽默话，便可找到突破口，能收到“虽没千斤之鼎，使其毫无回击之力”的功效。适当运用幽默性的语言，可助你化劣势为优势，变危机为转机。
　　2）、制造悬念，诱导客户了解产品的欲望
　　客户了解产品往往是从好奇心开始的，只能令对方产生强烈的好奇心才能激发他们了解产品的更多欲望。所以，销售人员在拜访客户的时候要刻意制造一些悬念。比如，你在介绍自己时可以这样说：“我叫ⅩⅩ，是ⅩⅩ公司的销售顾问，我的到来不是为你添麻烦的，而是与你一起处理问题的，帮你们赚钱的。”以这样的方式去介绍自己，无疑就会在客户心中留下一个大大的问号？“你如何帮我赚钱？”这在某种程度上大大激发了客户继续交谈的欲望。
　　3）、集中精力，专心倾听客户的需求　　　“集中注意力”是有效倾听的基础，也是保证你与客户实现良好沟通的关键。这就需要销售人员在与客户沟通之前，在身体、心理、态度、情绪等多方面做好准备。比如，你的情绪不佳，在倾听客户的时候，疲惫不堪、无精打采，显得非常消极。如何能做到有效地倾听呢？另外，在倾听的时候，尽量把把铅笔、钥匙串等一些能使人分心的东西放在一边，以免于分心。
　　好的开始是成功的一半，对于需要经常上门拜访客户的销售人员来说。在见面之初，如何给客户留下一个良好的影响，如何巧妙地把产品信息传递给对方，是十分重要的。处理好这一关就要求销售人员把握好第一句话。找到能激发客户购买兴趣的话题，接下来的洽谈，成交就容易得多了。
　　
　　
　　6、让对方动起来：陌生变熟悉，客户变朋友
　　通常来讲，客户之所以决定购买一个产品或享受一项服务，不仅仅单纯地看中了产品或服务本身，很大程度上是有“人”的因素。很多时候，客户的消费行为也是一种情感上的满足，当你所推销的产品或服务满足了他的某种心理需求时，其价值无形中就会变大，远远超出产品或服务本身的价值。
　　从这个角度来看，销售人员在推销之前，有必要把陌生的客户变成自己的“朋友”，利用感情牌“情感牌”来促使客户产生购买行为。从人的心理角度上来讲，先做朋友，后做销售也有利于促进销售。因为一个人接受了别人的某种帮助或者付出后，就会想办法去回报、去报答，而在销售中，这种回报之心很有可能转化为购买行为。乔•吉拉德曾说过这样一句话：“买不不买车无所谓，只要我们见过面就是朋友。”
　　
　　【销售人员PK秀】
　　
　　》》》销售人员乔•吉拉德
　　乔•吉拉德是这么说的，也是这么做的，凡是他拜访过的客户，日后，无一例外地都会收到一副精美的祝福卡片。这个卡片就是由乔吉拉德亲自设计的，上面没有任何产品介绍，推销广告等与销售有关的信息，只有精美图案、简单的祝福，落款“雪佛兰轿车，乔伊•吉拉德上。”每到节假日，总有很多人会想到乔•吉拉德，不禁问“买雪佛兰轿车的那个小伙来信没？尽管没人知道他们的名字，还是会提起他。”
　　乔吉拉德在向每个客户发送的卡片还有一个细节，即会根据不同的客户类型，不同的时间加以区分，比如， 2月份情人节，信函的内容是“请你享受快乐的情人节。”3月份，内容则为“祝你圣巴特利库节快乐！”（圣巴特利库节是爱尔兰人的节日）
　　不要小看这几张贺卡，正是这个小小的礼物拉近了他与客户之间的距离。，每当乔•吉拉德去拜访他们的时候，他们总能以最大的热情来招待他。
　　
　　》》》销售人员小刘
　　在我们身边，很多销售人员尽管整天喊着要客户购买它的产品，客户却不为所动。小刘是一位汽车推销员，她按照公司要求去拜访一位非常有意向的客户，因为他已经几次去专卖店亲自考察过几款车型。但是，由于“信不过”始终没有下决定高哦买，这天，小刘亲自上门来“询问”
　　 “张先生，上次给您提到购车的事，考虑得怎么样了呢？”
　　 “我还没有考虑好”
　　 “这样的，张先生，现在我们正在做促销活动，价格已经比原价降低了2%，我觉得这这是个不错的机会。”
　　　“优惠活动天天有，错过这次还有下次，毕竟以前看过电视上的介绍才动了心，打电话到他们公司咨询的。
　　“这不正好说明，您对们的产品感兴趣吗？”　　　“好的，考虑清楚再和我们联系。谢谢，再见。”
　　
　　上述两个事例形成了鲜明的对比，乔•吉拉德从来不说：“请你们买我的汽车吧”！却能卖出最多的汽车。其中最重要的原因是乔•吉拉德能让客户充分地动起来，让客户时时刻刻感受到他的存在，并成为俄生活中不可或缺的一部分。　　　那么，销售人员面对陌生的客户，如何把对方的激情充分调动起来，让他们成为自己的朋友呢？
　　1）、寻找准确的情感诉求点
　　我们常说的亲情、友情、爱情、以及其他跟人情感有关的情感因素都可以作为情感诉求点。销售人员咋与客户交流的过程中，可以选择其中的一种或两种情感座位切入点，逐渐渗透。从而与客户产生共鸣，取得客户的信任。除了亲情、友情、爱情等几种常见的感情以外，其实在推销中还有很多情感的诉求点。将列举其下：
　　要想通过情感诉求来打动客户的心，销售人员就必先了解，客户当前最关心的是什么，哪一点最容易触动他们的内心。只有找到了正确的情感诉求点，才可以与客户在情感上产生共鸣。
　　2）、运用恰当的情感诉求方式　　　找到了正确的情感诉求点，并不等于就能与客户建立起牢固的关系。还需要运用恰当的情感诉求方式，才能成功激发客户心理需求的目的。有的销售人员由于采用的诉求方式错误，反而让客户产生一种厌烦心理。正确的情感需求方式主要有两种：直接和间接的。
　　直接诉求方式
　　　　这种方式是指情感通过对产品信息的加工过程，直接去影响客户态度的变化。这种方式一般适合以下几个场合，即客户对产品的想关信息了解比较少，无法是形成“移情”，也就是说情感信息无法与特定的产品或服务直接联系起来。
　　间接作用诉求方式
　　这种方式是指情感通过对产品信息的加工对客户态度起到的间接影响。这种方式通常运用在，某种情感体验与产品信息比较一致时，对方很容易通过这个情感诉求点来联想到产品。
　　3）、情感需求与实际需求的结合
　　要知道，客户之所以决定购买一个产品或享受一项服务，一定会倾注自己的某些感情需求。所以，在推销的时候，必须站准客户感情需求的某一情感诉求点，从而以此来激发对方的需求。否则，在你的压力之下，大多数客户都会产生一种条件反射的惯性行为，即对于别人的免费帮助报之以一种警惕的心理。
　　作为一个销售人员，就是要把客户由生人变成熟人，再把熟人变成朋友，甚至让朋友不断地把其他的客户源带到你的生意中来。这样，随着人脉资源的越来越多，销售也会越来越顺利，业绩也会越来越好。
　　
　　
　　7、为下一次成交埋下伏笔：看到客户不悦要及时撤退
　　在拜访过程中，客户经常会因话不投机或其他有分歧、有争议的问题产生反感情绪，决绝购买。很多销售人员在处理这类问题上往往采取了极不恰当的方式。也许是急于求成，也许是怕希望落空，他们总是软泡硬磨，死缠烂打，把自己的想法强加给客户。可谓是彻底发扬了“不抛弃，不放弃”的精神。
　　当客户拒绝时，不轻易放弃，有一种“坚持”的精神是好的。但在首次拜访中，由于客户对你，以及你的产品尚没有全面深入的了解，这样的做法不可取。看到客户没有购买兴趣，最聪明的做法是抽身而退。值得一提的是，在全身而退的同时一定要与客户进行初步的交流，搜集相关的需求信息。从而取得客户的好感，为下次拜访做好准备。
　　
　　【销售人员PK秀】
　　
　　》》》销售人员张琪
　　张琪是一名刚刚步入保险业推销员，一天他信心满满地去拜访一位企业经理。当他敲开客户办公室门的时候，看到的是一副冷冰冰的脸，听到的是无情的拒绝。
　　“什么？推销保险的，我不需要。”
　　张琪心想：“既然已经来到了，轻易离开岂不可惜”，想到这，他努力挤出了一丝笑容。作为了自我介绍：“王先生！冒昧打扰，我想您一定需要一份……”
　　话还没讲完，对方就极不耐烦地打断了：小伙子，你说的不就是医疗保险嘛，我真不需要，我还有事情要办，您先出去。”
　　此时的张琪心里一阵凉，“请您听他把话讲完，好吗？他认为……”
　　“对不起，还让他重复一遍吗？他对保险毫无兴趣！”
　　“好的，既然这样，他下次再来打扰您吧！””
　　
　　》》》销售人员李纹
　　李纹同样是一名普的保险推销员，同样需要每天上门拜访，而他总是能在遭到拒绝之后争取到在此拜访的机会。一次，他去拜访一名个体生产性企业的负责人，当他到之后发现这位客户非常忙。于是，便站在了一旁静静地看着，当这位老板发现他的时候，他前去打了个招呼：“您好！我叫李纹，保险公司的推销员。”
　　客户脸上立刻露出了不悦的神情，不耐烦地说：“又是一个保险推销员，别烦我了，我还有很多事要做，没时间。”
　　他依然保持着微笑：“请给我1分钟的时间，允许我做一个自我介绍。”
　　客户仍然一副激动的样子：“在你来之前，已经有10个推销员被我赶走了，没功夫听你说。”
　　“这是您亲自雕刻的艺术品，我想这一定需要花费很大的精力吧。”
　　“熟能生巧，我干这行已经22年了。”
　　“真了不起啊！那这家工厂是您亲自创建的？”
　　
　　 当李纹问到这句话时，客户的态度彻底发生了转变，说话的语气也逐渐缓和下来。当李纹谈到他事业的时候，客户也侃侃而谈起来，从早年的创业艰辛到如今的成就，一口气谈了一个多小时。李纹从中获得不少信息，比如，联系方式、兴趣爱好、对保险产品的看法等等，这都为她后来的拜访开了一个好头。
　　　　　对于销售人员来说，首次拜访，遭到客户的拒绝是完全正常，关键在于遭到拒绝后销售人员的态度，能否尽快地调整过来。如果调整的比较好，就容易取得客户的信任，重新获得推销机会。那么，作为一名销售人员如何来调整自己呢？从如下几点做起：
　　1）、稳定情绪，以一颗平常心看待拒绝
　　有些销售人员遭到客户的拒绝，就想当然地认为没希望了、没机会了或索性转身走掉，或者把客户冷落在一旁。所以，再也不用如此热情周到，献殷勤了。这样会给对方留下了什么样的印象？对方会认为你没诚意，没礼貌。这正是大多数推销员彻底失去“再次拜访机会的”主要原因。追根究底这类销售人员就是把拒绝看的太重了，拒绝不等于断绝，作为销售人员必须改变这种固有的错误想法，时刻保持这积极的态度对待每一位客户。
　　2）、转移话题，避免引发更大的分歧
　　当客户拒绝你的时候，对方很自然地就会有一种排斥心理。对客户的不同意见，销售人员千万不能直接反驳，否则，会引起客户更大排斥。这个时候，就需要改变一下说话方式，换一种语气。说话的方式，说话的语气不同，客户的感受也会完全不同。比如，可采用间接否定法，先承认、认可对方的意见，然后再提出与客户不同的意见。这种说法可以然后利用产品的其它优点来补偿客户不满足的心理。
　　3）、转换角色，站在客户的角度看问题
　　有很多销售人员错误地认为销售就是买卖双方的斗法，在与客户交流时，一旦发现对方拒绝了自己，就耍些小聪明，费尽心机，抱着不成功便成义的决心。如果成功，就赢得了这场战争。如果失败将永远没有回头路。其实，客户的拒绝是非常正常的，试想，一个陌生人前去拜访你，要你买一种看起来暂时不需要的产品。你的心里或这么想，是否会有一种被利用、被欺骗的感觉，何况现在仍然存在上门推销的骗子，这是客户的一种自我保护自然反映。作为销售人员要学会站在客户的角度上充分体会这种心情。
　　难道遭到客户的拒绝之后，这个客户就真的不属于自己了吗？其实不然，大部分销售人员正是有了这样消极的想法，才导致做出更糟糕的行为，影响与客户的长期交往。
　　8、让客户认可你：有礼节地走近，有风度的离开
　　在销售活动中能把有礼有节做到前面的人很多，很自始至终地保持下去的人却很少。一项调查那表明，70%的人在很难在被客户拒绝后依然保持君子风度。这种现象在实际销售中非常普遍，当向客户推销产品时，绝大多数销售人员都能够做到彬彬有礼，礼貌有加；但当生意没有谈成、失望地离开时，很多人原形毕露，对客户态度大变，甚至进行语言上、行为上的不屑与蔑视。
　　
　　【销售人员PK秀】
　　
　　》》》销售人员小邱
　　一家化工厂正在寻求经销商代销甲苯一事，小邱是其中的一名推销员。一天他去拜访经销商张总。
　　 小邱：“您好，我是一名XX公司的XX，我们公司新生产的一种产品，希望我们有合作的机会。”
　　 客户：“我们现在有很多供应商，现在没有增加合作伙伴的计划。”
　　 小邱：“好的产品总能在市场上立足，我们公司新开发的这种产品具有特色，你可以先了解一下，说不定正是您需要的。”
　　 客户：“负责人不在，说不需要就不需要。你走吧，我很忙。”
　　 小邱：“正因为你是这里的经理，才有责任为整个公司的经济效益着想，为来这里的消费者提供最好的产品和服务。”
　　 客户：“那你先留一张名片吧，有需要我会联系你。”
　　 凭着经验，小邱意识到这是客户拒绝的信号，心想不需要在这浪费时间安了。于是，他将名片放在桌子上，就急匆匆地离开了，甚至办公室的们也没记得随手关上。
　　
　　》》》销售人员小林
　　小林也是这家化工厂的推销员，为了寻找客户，他与小邱每天奔波在拜访客户的路上。一天，他与一位经销商徐总达成了口头协议，并被邀请到该公司进行参观、考察。在拜访之前，小林异常兴奋，认为这个单子已经离成功越来越近了。只要客户签字，供销客户则正式生效。
　　令他感到意外的事，客户在带他参观完公司之后一直没有提合同的事。回到办公室，徐总告诉他暂时不能签合同，小林听到这个消息如晴天霹雳，有点不知所措。当他准备在为客户解释什么的时候，却从客户坚定的眼神里看不出一丝希望。
　　没有签订购买产品订单令小林十分失落，但他很快调整了过来，微笑着，礼貌地与客户握手道别。当即将走出公司大门的时候，又转头深深地鞠了90度的躬。这一切正好被徐总看在眼里，于是，回到公司后拨通了小林的电话。
　　在电话中，小林才知道徐总面临着多家供应商，他本想与另一家供应商合作。但是，自己回头那一鞠躬深深地打动了他，从这个个鞠躬背后看到了信任和尊重，看到了一个普通员工以厂为家、以公司为荣的忠诚。有这样员工的公司，产品也查不到哪去。
　　
　　难道产品没有推销出去，生意没谈成就可以对客户另眼相看吗？答案是否定的。无论结果怎么样，作为销售人员都有必要对客户保持最基本的礼貌。具体表现在以下3各方面：
　　1）、有礼貌、懂礼仪是销售从业人员的行业标准
　　对待客户“有礼有节”，是一个销售人员应该具有的基本素质，这也是体现销售人员“服务精神”精髓。对于一个销售人员来说，服务是一种天职，就算客户没有及时的关注，也应该把服务做好，而时刻保持礼貌、大度、宽容是做好服务的保证。一个优秀的销售人员，在拜访客户的过程中言行举止自始至终应该保持有礼有节。而那些因买卖没做成就对客户爱答不理、漫不经心的人，就是没有素质，不懂得礼仪的体现，或者说是根本不合格的销售人员。
　　2）、增进客户感情
　　古人云：买卖不成情义在，如果我们失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗？这一次的不成功，自然可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。
　　了解客户类型：
　　 客户的性格多种多样，有沉默型，有唠叨性，有和气型，有刁钻性......
　　 面对不同客户需要不同的推销技巧，因此，每个销售人员在推销之前一定要摸清客户的性格和秉性。比如，你遇到一个毛求疵型的客户，他天生爱太小毛病，鸡蛋里挑骨头，有什么说什么。这种人看中了产品，从来不会爽性去购买，而是先经过一番百般刁难才罢休。如果你对这类客户有个事先的了解，就可以试圆附和他，满足其小小的虚荣心。如果你不知道客户这一点，在推销的唠唠叨叨，一味责备，即使从头到详细地讲解，对方也不会轻易购买。这不但浪费很多时间，还会知招致对方厌烦。因此，面对陌生客户必须先了解其类型，然后有针对性的推销，可大大提高效率。
　　销售人员：“先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是……”
　　销售人员：“而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品……”
　　了解客户需求
　　如果你是个细心的人话，就会发现当你向客户推销的时候，大部分客户会说“我不需要”，也就是说，大部分客户对产品的需求往往是被发现的，既然客户的需求需要你去发现，在推销之前就必须去沟通，只有你对客户实现了良好的沟通，才能激发对方说出自己的需求，你才能进而去分析他们的需求，从而进行有针对性的推销。比如，了解客户是自己销售还是帮其他人购买；了解客户的消费档次，以及所需产品的规格和技术指标等等。
　　销售人员：“先生，您是需要工业用的还是家用的?”
　　销售人员：“是低湿还是高湿?”
　　销售人员：“需要何种规格的。”
　　通过客户对这些问题的回答，销售人员就可以判断对方大致需要什么样的产品。
　　3）、真诚争取”
　　即使第一次谈判失败，也并不意味着就没有转机。相反，如果因为谈判的破裂而对客户另眼相待的，则有可能完全失去了再次拜访的机会。很多销售人员之所以很难有“回头客”， 最主要原因就是这里。因为，每当遭到客户拒绝后，他们就觉得这个客户已经不属于自己了。自己也没有必要再像初次拜访时那样低三下四，毕恭毕敬了。
　 其实，正如做销售本身一样，在对待客户的态度上也不应该半途而废。买卖不成人情在，同样买卖不成礼节也还要在。客户买与不买一个样，买多买少一个样，只有做到善始善终，才能最终打动客户，取得客户的客户。
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