据巴比特App数据，截至7月25日18：09，比特币当前价格$8164.18（￥55549.08），涨幅收窄至1.59%，换手率4.81%，比特币市值占比47.09%，当日资金净流入￥51.4亿，7日净流入￥409.0亿。
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巴比特资讯　在移动互联网时代，广告行业不但出现了变革的契机，更是迎来个人信息流广告变现的时代，米矿商学院从营销角度出发，为大众开启一道信息流广告致富的新渠道。
&　　据了解，信息流广告最早诞生在国外知名社交媒体Facebook中，虽然历经了近十年的发展，信息流广告不但没有走向衰落，反而呈现出别样的生机。据统计资料显示，2017年美国社交广告市场规模为110亿美元，40%为信息流广告。从国外“引进”到国内，信息流广告根据移动广告复杂的投放环境，以及用户个性化拟人化的阅读需求，更是呈现出多样化的本地化发展。米矿商学院的专家指出，在我国，信息流广告主要呈现在众多社交流量平台，不仅如此，国内的社交流量广告还不断拓展信息发布渠道，从单一的社交渠道逐步向新闻和视频客户端领域延伸，其资讯信息流广告兼具原生性、社交性，颠覆了传统广告形式，因此呈现出独特的效果，受到众多品牌商家的青睐。
&　　随着信息流广告的兴起，国内相关从业人员逐步进入到一个紧缺的状态，而米矿商学院的成立标志着我国专业化互联网营销人才培养发展到一个全新的阶段。在米矿商学院，无论是年轻的品牌推广专员还是企业中职业的品牌运营人士，或者是在不断寻求突破的创业者，都有机会得到广告行业资深传媒人士的指点，帮助对新媒体时代下的信息流广告的产生、传播建立系统化的认知，进而帮助学员在信息流广告时代拥有强大的推介能力。
&　　作为国内信息流广告人才培养的摇篮，米矿商学院始终致力于培养国内一流的互联网品牌推广人才，传播真正实用而有效的品牌互联网付费推广技能，在无数米矿专家讲师、明星讲师、企业导师的共同努力下，未来，米矿商学院终究会给国内众多互联网从业人员开启流量付费的红利时代。
责任编辑：刘冰
凡注明来源本网的所有作品，均为本网合法拥有版权或有权使用的作品，欢迎转载，注明出处。非本网作品均来自互联网，转载目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。米矿商学院深度解析为企业带来收益的投放方法米矿商学院深度解析为企业带来收益的投放方法今日微观点百家号　如今信息流广告投放泛滥，在这样的环境下，如何更好的投入信息流广告，为产品带来收益？　　一、目标群体需求分析：　　实际上在信息流做广告的转化也是为了让消费者在阅读新闻视频之类的信息时能够关注到你的产品，从而进行感性消费。那么在做目标群体分析的时候需要回答以下的问题：　　我的产品（服务）解决的是用户哪方面的痛点？　　用户为什么会关注到我的产品（服务）？　　我的产品（服务）是在什么场景下应用是最合适的？　　我的产品（服务）是用户按照解决方法的第几选择？　　用户的人群画像是什么？　　用什么样的角色发声是容易让用户容易接受的？这六个问题每个展开都会是一个很大的课题，需要你有一个良好的运营策划人员或者文案。通过这六个问题，站在用户的角度上进行思考，调研。而不是围绕着自己的产品属性来进行宣传。　　二、广告图片的设计：　　信息流广告一般分为两个样式：三小图、大图，具体的图片规格是看渠道的要求的。每个渠道不一样，展现的位置也不尽相同，常规来说，三小图的点击率是要高于大图的。在素材选择方面要做到能够达到与标题一致。　　三、信息流广告后台投放设置　　主要的维度有以下：　　年龄段选择　　性别选择　　兴趣爱好选择　　栏目选择　　手机系统选择特别是针对IOS端和安卓端是最好分开测试的，不要在同一个广告类型下面进行选择同时投放。因为在实测中发现IOS虽然流量没有安卓高，但点击率却高出很多。　　四、推广数据追踪通过事件转化的标准为每一个付费的链接都做好记录。再通过热力图的查看，了解当初的每个设置的转化按钮是否能够达到相应的目的。那么具体的数据该怎样分析呢？想了解请咨询米旷商学院的老师！米旷商学院，是移动互联网付费广告投放教育平台，让企业的信息流广告形式更加友好，直接高效的接触到潜在用户，吸引更多客户点击，实现广告的价值。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。今日微观点百家号最近更新：简介:凝聚思想碎片,以微见著作者最新文章相关文章&h2&&b&更新日志&/b&&/h2&&ul&&li&&b&增加了排版工具推荐&/b&&/li&&li&&b&增加了书籍推荐一本&/b&&/li&&li&&b&增加公众号推荐&/b&&/li&&li&&b& 删改了一些回答&/b&&/li&&/ul&&p&&b&最适合小白的新媒体运营学习网站 &/b&&/p&&p&本宝宝在新媒体的各种学习网站上摸爬滚打 2 年多，吃土整理了这份网站推荐（真的是吃土了） 让你此走向新媒体大神。我主要介绍的视频类非直播课程， 因为这样可以更加系统学习。当然对于我这种穷鬼，还有很多不错的免费课程推荐给大家。为方便浏览，以下网站都有超链接。后续有好的资源还是会持续更新的。&/p&&blockquote&文章内容：网站推荐 高质量免费课程推荐 百度云资源包&/blockquote&&p&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.bpteach.com/%3Futm_source%3Dzhihu.com%26utm_medium%3Dreferral%26utm_campaign%3Dmkg102-mzy%26utm_term%3Dwebsitepromoting%26utm_content%3Dtextlink& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&半撇私塾&/a&&/p&&ul&&li&推荐理由：&br&&/li&&ul&&li&硅谷标准，行业前沿的新媒体课程&/li&&li&课后作业为新媒体实战项目，构建新媒体作品集&/li&&li&适合零基础的新媒体人&/li&&/ul&&li&个人评价：半撇私塾主推全栈新媒体课程，已经覆盖了新媒体的方方面面。课程非常系统，适合零基础小白。价格方面，可以根据自己经济水平和时间来选择课程，从大学生到职场人士都可以尝试。我是参加他们的&b&7天免费训练营&/b&后被圈粉，之后买了标准课。他们课后服务非常的好，有一对一辅导，老师也非常的好。强调“做是最好的学”，跟着课后的项目做，毕业以后能有自己的一部作品集，找工作的利器呀。 &/li&&/ul&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-afed704f7da842d2dcdca740a2dfe161_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&690& data-rawheight=&319& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&690& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-afed704f7da842d2dcdca740a2dfe161_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//study.163.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&网易云课堂&/a&&/p&&ul&&li&推荐理由：&br&&/li&&ul&&li&微专业的课程都是由网易参与监制的，由于网易云的强大背书，很有保障&/li&&li&适用于从零基础到中高水平的人&/li&&/ul&&li&个人评价：有网易云这个强大的后台做后盾，课程开发者也都是行业大牛，课程质量不用说。而且微专业的课程都非常的系统，对于小白来说一点压力都没有。微专业的课程能够跟着学完话，虽然课程的价格对于学生党来说并不友好，可能要省吃俭用两三个月才能报的起，但是对于已经参加工作的人来说就没有这么大的压力。对于学习的投资永远都是最好的投资&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-4ff70f0a458c309cbe39dd_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&690& data-rawheight=&304& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&690& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-4ff70f0a458c309cbe39dd_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.sanjieke.cn/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&三节课&/a&&/p&&ul&&li&推荐理由：&/li&&ul&&li&有产品和运营的系列课程&/li&&li&课程有对应的等级，可以根据自己水平来选择课程，减少花销&/li&&li&各个阶段的新媒体人&/li&&/ul&&li&个人评价：有产品和运营的系列课程，可以根据自己的水平选择课程，如果是小白入门课是499，还在大学生可接受的范围内，如果觉得价位有点略高的话，里面还有一些免费课程可以看，对于入门还是比较有帮助的。而对于已经有工作的人来说，入门课程的价格是非常亲民。但是后续课程加起来的费用就有些偏高。课程有效期一个月至三个月，个人觉得对于上班族来说可能有些略短。 &/li&&/ul&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-d72b91d861bb6a0faacd4f_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&690& data-rawheight=&310& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&690& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-d72b91d861bb6a0faacd4f_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.chazuomba.com/index/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&插座学院&/a&&/p&&ul&&li&推荐理由：&/li&&ul&&li&课程种类比较多&/li&&li&适用于钱不多的大学生&/li&&/ul&&li&个人评价： 插座学院的课程没有体系，对于想要系统学习新媒体的人来说并不是非常合适。不过，好在价格比较亲民，而且课程的种类也比较多，对于想要从事新媒体行业但是资金又不是很充足的&b&大学生&/b&来说，这个课程就非常的合适了。 &/li&&/ul&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-09e1f7acd652237fef85a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&690& data-rawheight=&325& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&690& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-09e1f7acd652237fef85a_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&blockquote&总结：&br&对于资金充足，想要系统学习的同学来说，推荐：&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.bpteach.com/%3Futm_source%3Dzhihu%26utm_medium%3Dcopy%26utm_campaign%3Dcontentmarking%26utm_term%3Dwebsitepromoting%26utm_content%3Durllink& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&半撇私塾&/a&标准版课程&br&对于资金还算充足，时间比较多，想要系统学习的同学来说，推荐：&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//study.163.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&网易云课堂&/a&微专业&br&对于资金并不充足，只是想了解一下这个行业的同学，推荐：&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.chazuomba.com/index/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&插座学院&/a&，&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.sanjieke.cn/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&三节课&/a& &/blockquote&&p&&b&免费课程&/b&&/p&&blockquote&下面给大家精选了我认为在新媒体各类分支里面的一些精品免费课程&/blockquote&&ul&&li&综合类&br&&/li&&ul&&li&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//learn.bpteach.com/course/100%3Futm_source%3Dzhihu.com%26utm_medium%3Dreferral%26utm_campaign%3Dmkg102-mzy%26utm_term%3Dwebsitepromoting%26utm_content%3Dtextlink& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&新媒体自习室&/a&&br&个人评价：新媒体自习室是泛新媒体知识类的短节目，包括：内容制作，新媒体创作推广运营，短视频制作等等各方面的知识和技巧，涉猎比较广泛，每周五更新一期。我目前追它比追电视剧要积极一些。持续更新，能学到的免费的东西多一些。&/li&&/ul&&/ul&&p&&br&&/p&&ul&&li&营销类&br&&/li&&ul&&li&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//study.163.com/course/introduction/1571001.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&微信营销新模式&/a&&br&个人评价：结构清晰，方法易用，但是都是纯理论知识，干货比较少一丢丢。&/li&&/ul&&/ul&&p&&br&&/p&&ul&&li&短视频&br&&/li&&ul&&li&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//study.163.com/course/courseMain.htm%3FcourseId%3D& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&跟着两米青年学拍摄&/a&&br&个人评价：老师的画风比较逗比，但是课程还是有挺多干货的。我个人比较喜欢这样的风格。除了一些拍摄技巧，还会教一些后期制作。适用于短视频制作入门&/li&&li&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//list.youku.com/albumlist/show%3Fid%3Dascending%3D1%26page%3D1& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&电影自习室&/a&&br&个人评价：虽然是好几年前的了，但很多细节和技术还是值得分享。想学做短视频的同学可以看看，绝对的业界良心。但是毕竟是电影制作，我个人觉得有些内容在制作新媒体短视频的时候用不上，大家可以自己看看，自己做一些取舍。&/li&&/ul&&/ul&&p&&br&&/p&&ul&&li&排版&br&&/li&&ul&&li&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//study.163.com/course/introduction/1350008.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&微信运营必备：图文排版教程&/a&&br&个人评价：觉得广告有些多，不过忽略广告部分，这个课程还是比较实用的。算得上良心了。&/li&&/ul&&/ul&&p&&br&&/p&&ul&&li&平台类&br&&/li&&ul&&li&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//study.163.com/course/introduction/.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&从0到1做起微信公众号全教程&/a&（连载）&/li&&li&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//study.163.com/course/introduction/1386002.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&四步了解QQ公众平台&/a&&br&个人评价：这两个都是在网易云看到的，当时是被评分吸引过去的。都是入门类的公众号，提供了很多有效工具，对于初学者来说真的很有用，干货多多，老师讲课很详细。说真的，网易云有很多很不错的免费课程，但是除了微专业以外的付费课程却往往不尽如人意。真心塞 ╮(╯▽╰)╭&/li&&/ul&&/ul&&blockquote&提示：市面上免费课程大都是补充或者是入门课程。不能很好地深入或者系统学习，建议有经济能力的童鞋还是买课会好一些。如何挑选好课，我在文章的最后会说到的。&/blockquote&&p&&b&怎么在互联网上找到很棒的网课&/b&&/p&&blockquote&授人以鱼不如授人以渔&/blockquote&&ol&&li&&b&看平台&/b&：一般可大平台合作的课程会很有保障，类似网易云微专业这种就非常的不错，大平台的被推倒首页的课程一般也是非常不错的。毕竟这么大的平台不会为了小利润而砸自己的招牌，所以一般看平台是不会错的。&/li&&li&&b&是否有免费课程&/b&：一个课程如果他有免费课程，基本可以断定，这个课程不会坏道那里去。有免费课程一个原因是对于自己课程质量的自信。而且在听免费课程的时候，我们自己对于课程的质量也有一个基本的判断&/li&&li&&b&是否有相应的社群&/b&：社群也是课程重要的一个组成部分，我觉得虽然不是一定要有，但是有真的比没有要好。为什么呢？在学习的过程中，尤其是后期实践的时候，总是会碰到不少的问题，这个时候到社群里提问就会非常的方便，因为除了工作人员外，还有群里面一些学员可以给出解答。不仅如此，还可以拓展自己的人脉圈，享受一些课后福利等等 。总之，有了社群的课程比没有社群的课程一般来说会好一点。&/li&&li&&b&看老师&/b&：这一条并不是特别重要的一条，因为有一些老师刚刚起步，看起来可能并不那么厉害。但是如果讲课很厉害，那么课程一般不会太差。在看老师的时候，一定要注意这点：&b&对于一些没有证书的称谓要特别注意，所在公司或曾在公司，平台你没听过的要特别注意&/b&。&/li&&/ol&&p&以上就是我自己在找一些网络课程时的方法。以后我发现了什么好课还是会在这里连载的。到时候可能就不局限于视频课程了，还有其他的一些板块的好课程。最近在看一些新媒体的书籍，过两天再来给大家排雷，么么&/p&&p&&br&&/p&&h2&权威书籍推荐&/h2&&ul&&li&文案类&/li&&ul&&li&&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//book.douban.com/subject/6753830/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&文案训练手册 &/a& 作者：约瑟夫·休格曼&/li&&li&个人评价：文中介绍的“滑梯理论”和“好奇种子”都是非常有用的理论。看完之后很受启发。个人觉得不仅是新媒体行业的人，任何和文案沾边的职业都可以看看这本书。看完之后就可以在自己的文案中琢磨这些理论，理论结合实践是最好的学习方法。作者约瑟夫·休格曼本身也是很好的招牌，广告届的传奇人物。他个人丰富的文案作品就是一本丰厚的案例集。而且都是慢慢的干货，没有啰嗦的文字。强烈推荐。&/li&&/ul&&/ul&&p&&br&&/p&&h2&免费工具推荐&/h2&&ul&&li&排版工具&/li&&ul&&li&有道云笔记&/li&&li&个人评价：可能有人会问，为啥会在排版工具里面加了个笔记类软件。原因无他，因为他支持 markdown。 markdown绝对是排版里面的利器。因为一旦排版排好了，无论文章转移到那里都不会乱。而且，边写作边排版，真的非常的解决时间。和其他的编辑器比，有道云还添加了预览版，基板上可以边创作边看排版效果。对于不支持markdown网站，你也可以直接复制预览版的内容。我在知乎试过，排版也不会乱的。有人可能会不知道去哪里找markdown的语法，有道云贴心的在最上端给了一些语法提示，在最初学习的时候可以看看，而且有道云还提供了一些复杂的语法攻略，有兴趣的可以在帮助里查找。&/li&&li&下载链接：&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//note.youdao.com/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&note.youdao.com/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&&/li&&/ul&&/ul&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-dec24b8a581f306099fdee5d_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&764& data-rawheight=&53& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&764& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-dec24b8a581f306099fdee5d_r.jpg&&&/figure&&p&&b&个人觉得，与其到处找好的排版工具，不如好好的学习一下markdown，可以节约很多的时间&/b&&/p&&h2&&b&公众号推荐&/b&&/h2&&ul&&li&&b&半撇有道儿&/b&&/li&&/ul&&p&&b&
半撇的个人公众号，围绕创业、新媒体、短视频、在线教育、数字营销、设计等展开。干货非常很多，文章的质量很高，就是更新频率不高，一周一篇的样子。&/b&&/p&&ul&&li&&b&社群那些事儿&/b&&/li&&/ul&&p&&b& 主要就是社群运营的，定位非常准确，有干货，更新频率也比较多，一周有个三五篇的样子。&/b&&/p&
更新日志增加了排版工具推荐增加了书籍推荐一本增加公众号推荐 删改了一些回答最适合小白的新媒体运营学习网站 本宝宝在新媒体的各种学习网站上摸爬滚打 2 年多，吃土整理了这份网站推荐（真的是吃土了） 让你此走向新媒体…
&p&做了那么多营销，效果其实就分为三种：① 花了1W，结果只赚到5K，投入高于产出。② 花了1W，赚了1W左右，投入产出持平 ③ 花了1W，赚了3W，投入产出棒棒哒~~~&/p&&p&然而，很多时候，花了大力气招兵买马、打造团队，甚至和外部的第三方营销公司合作（如楼主），但效果就是达不到第③ 种的状态，这到底是为什么呢？&/p&&p&其实，你没有很好解决以下三个问题！如果你很好的解决了，一切就水到渠成了。&/p&&p&&b&哪三个问题？&/b&&/p&&p&
1.产品&/p&&p&
2.用户&/p&&p&
3.数据&/p&&p&这里说的有些笼统，下面就进行细化了！&/p&&blockquote&&b&产品&/b&&/blockquote&&ul&&li&产品解决了什么问题？值不值得被解决？如何解决？&/li&&li&产品是处于什么阶段？&/li&&li&产品的价格？&/li&&/ul&&p&&b&一
产品解决了什么问题？值不值得被解决？如何解决？&/b&&/p&&p&我们都知道马斯洛需求：&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-480beefeadb7da1fd07b1aa967fcff28_b.jpg& data-rawwidth=&491& data-rawheight=&386& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&491& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-480beefeadb7da1fd07b1aa967fcff28_r.jpg&&&/figure&&p&产品存在的价值就是：能否解决人的需求！如果这个产品不能有效解决人的需求问题，那么必然面临死亡。即使融了很多资，做了很多营销，但是不能解决人的某个具体需求问题，那么就不会有人来用这个产品，所以最后还是空中楼阁，倾刻崩塌。&/p&&p&&b&值不值得被解决？&/b&&/p&&p&这就涉及到你能不能赚钱了！（看起来有点俗，但真不是）&/p&&p&如果你的产品确实能解决某类人群的需求，但是呢？这个需求可解决，可不用解决，用户付费的意愿不高，那么如果继续做下去，也是在错误的道路上狂奔，最终的结果可想而知。&/p&&p&&b&如何解决？&/b&&/p&&p&这里就举红罐凉茶的例子吧！&/p&&p&怕上火，就喝XXX
首先在广告视频中设置了一个场景，朋友聚餐，喝了XXX，不会担心上火。这里比较有意思的是：在如何解决问题上，让用户觉得简单。&/p&&p&视频中，强调你只需要喝了，就可以解决怕上火。非常简单，一步操作。&/p&&p&&b&二 产品处于什么阶段？&/b&&/p&&p&为什么要提到产品处于什么状态呢？&/p&&p&这是因为我们要根据产品的不同阶段，来设定我们的营销目标！&/p&&p&怎么讲呢？&/p&&p&哈哈，先让我们先看看产品有哪些阶段吧！&/p&&p&产品的大致可以分为萌芽期，发展期，成熟期，衰落期。&/p&&p&&b&萌芽期：&/b&因为产品刚刚出现，所以就需要验证产品解决了什么问题？值不值得被解决？如何解决？这个时候，我们的目标就是获得种子用户，来得到相应的反馈意见，验证产品的可行性（是否有效解决了问题，是否有人愿意付费）。&/p&&p&&b&发展期：&/b&在萌芽期的基础上，验证了产品的可行性！这个时候就要看看这个时候的市场能否扩大了。这个时候的目标，就是要进行市场宣传及活动，为产品带来流量（是否有更多人愿意付费）。&/p&&p&&b&成熟期：&/b&因为这个时期，已经有很大的用户体量。往往就开始一些资源互换，企业合作，并购等。目标就是宣传品牌等工作。有名的如杜蕾斯。&/p&&p&&b&衰落期：&/b&说明市场上已经有替代产品，用户开始流失。目标就可能是要留住用户，开发新的产品了。&/p&&p&总体来说，就是要根据公司及产品的发展状态来设定自己的营销目标。如果目标错了，钱花出去，就是出去了，最后资金链断了，倒闭也是分分钟的事。&/p&&p&&b&三 产品的价格&/b&&/p&&p&很多时候，我们会忽略这个因素，觉得无足轻重！然而并不是。&/p&&p&为什么呢？&/p&&p&因为价格不同，用户需要的决策时间成本不同，因此设置的转化路径也有差别。&/p&&p&一个煎饼，你看到了，觉得不错，就立马可能买了。&/p&&p&在网上买件衣服，因为摸不上，只能看一些数字和图片，你可能要咨询一下客服，问一下这个衣服更加细节的东西。&/p&&p&想为家人买套房子，因为是要住上几十年，所以无论是手动查看网上的信息，还是去各个售楼处面谈咨询，最后都需要结合家人意见，最后才能敲定。&/p&&p&总结就是，因为价格不同，转化路径也相应不同。如果路径设置不合理，转化漏斗就会变得很窄。&/p&&blockquote&&b&用户&/b&&/blockquote&&p&&b&这里不仅是要知道用户的画像，还要知道以下的方面&/b&&/p&&ul&&li&哪类用户是你的客户？&/li&&li&你的客户中最核心的需求是什么？&/li&&li&用户的活跃渠道在哪里？&/li&&li&是否为这个核心的需求付费？&/li&&/ul&&p&&b&一 哪类用户是你的客户？&/b&&/p&&p&这里要分清一个概念：用户&客户。&/p&&p&用户：会用你的产品的免费功能，不一定付费。&/p&&p&客户：为你产品付费的人。&/p&&p&为什么要对这个问题要分的这么细呢？因为这关系到钱呀！（不付钱，工资怎么发呀！）&/p&&p&产品一旦上线，一定会存在不同类的用户，所以就要对用户进行分类，统计出哪类用户的付费转化率是最高的？那么整个产品的调性及网站的设置就要偏向这类人群，因为他们是付费的主力人群。同时，这种设置也是为了能够进行产品的口碑传播做铺垫。因为同类人群的话题是类似的，面临的问题也是差不多的。一旦一个产品用户觉得不错，一定会他的朋友进行推荐，形成口碑，达到产品的自传播。&/p&&p&&b&二 你的客户中最核心的需求是什么？&/b&&/p&&p&一个产品的卖点有很多，不可能只有一个卖点！（否则就好尴尬呀~~~）&/p&&p&那么针对哪个卖点做宣传呢？&/p&&p&这个时候，就要知道我们的核心用户群是谁了（如上可知）。在这个基础上，我们就要进行统计这类人群最核心的需求？（最关心产品的什么，想需过这个产品来达到什么目的）&/p&&p&我想到一个案例：有一个特产淘宝店家，卖土鸡蛋。因为鸡是散养的，所以一直针对这个来制作卖点，鸡是如何在山里散养，但销量并没有起来。百思不得其解，在深入的了解用户和交流后，发现用户更关心的是鸡蛋新不新鲜。在对卖点进行了修改后，销量就立马起来了。&/p&&p&虽然是一个小小的案例，却也强调了对用户的了解程度是多么的重要！&/p&&p&&b&三 用户的活跃渠道在哪里？&/b&&/p&&p&通过以上，已经知道了我们的核心用户群体及核心需求，同时我们也制作了相应的营销内容。那么剩下的就是渠道方面的事情了。&/p&&p&同理，渠道当然是以核心用户群的渠道为主。 这样才能带来有效的转化，而不是跟产品无关的阿猫阿狗。&/p&&p&&b&四 是否为这个核心的需求付费？&/b&&/p&&p&这个其实还是是蛮重要的，因为即使产品还不错，确实是很好的解决用户的问题，但是普遍觉得价值不值这个价格，那么就要认真思忖了。&/p&&blockquote&&b&数据 &/b&&/blockquote&&p&这里的数据不是说是指那些具体的数字（如阅读数，转化率等），这里更强调一种数据的思维。&/p&&p&当然也不是说，具体的数字不重要，比如阅读数，转化率等等。&/p&&p&这里的数据思维，是一种验证与调优的思维。这种思维能够为我们提供方向，并指导下一步的工作！&/p&&p&&b&一般来说，数据思维是为以下两个方面提供方向，并进一步的优化。&/b&&/p&&ul&&li&&b&产品&/b&&/li&&li&&b&营销&/b&&/li&&/ul&&p&&b&1 产品调优&/b&&/p&&p&产品在上线后，调优的工作是一直要进行的，但调优的方向是在哪里？是不是随便某类人群提出一些需求，我们就要向这个方向调整呢？&/p&&p&答案肯定是否定的！&/p&&p&到底这个需求是哪类用户提出的？是不是我们的核心用户群？这类用户有多少比例提出？&/p&&p&这个时候，我们就需要来用数据进行验证！典型的就是AB测试及灰谐测试。&/p&&p&&b&2 营销调优&/b&&/p&&p&1 内容调优&/p&&p&在相应的卖点确认后，也有不同的撰写角度与表现形式！所以哪类带来的点击和浏览，转化最高？数据在这个时候就帮了我们很大的忙。通过对相应链接的监测，就很简单的得到数据，知道哪个角度和形式就最好的。&/p&&p&2 渠道调优&/p&&p&知道内容是更好的情况后，就可以选择不同的渠道进行测试！筛选出哪类渠道带来的流量最优质，转化率最高！&/p&&p&注意：在测试内容与渠道时，要注意减少变量的影响。比如筛选内容时，要控制渠道的单一。筛选渠道，要保证内容的单一。&/p&&blockquote&&b&举个例子&/b&&/blockquote&&p&&b&脑白金&/b& 具体可看看《史玉柱自述：我的营销心得》&/p&&p&&b&时间节点：&/b&脑白金刚刚上线&/p&&p&&b&做了什么？——调研用户，产品定位，内容制作，渠道投放，数据反馈及调优&/b&&/p&&p&&b&调研用户&/b&&/p&&p&知不知道脑白金？用户回答知道，接下来就可以聊下去。&/p&&p&感不感兴趣？用户回答感兴趣，说明有这个需求。&/p&&p&有没有买过？用户回答买过，说明愿意为这个需求付费。&/p&&p&有没有知道且没有买的？用户回答有。&/p&&p&那么为什么不买呢？用户回答说买不起。&/p&&p&再进行深入的交流后，发现这些老年人是有钱的，对自己特别抠，不想把钱花在自己身上，但对自己的孙子和孙子很大方，想把钱花在他们身上。&/p&&p&那么问题来了，怎么让没有买的人买呢？（这类人蛮多）&/p&&p&一个老年人说，每次吃完之后，自己舍不得买，会暗示自己的子女为自己买。最后发现大多数的老年人都是这样。子女买的话，自己愿意吃。&/p&&p&&b&产品定位：送礼&/b&&/p&&p&中国的传统，如果给老人送礼就是尽孝道，这又是一个传统美德！所以既可以满足子女买后，老人就愿意吃，又可以满足子女的孝道。&/p&&p&&b&内容制作：今年过年不收礼，收礼还收脑白金。&/b&&/p&&p&可见这些内容不是拍脑袋拍的，而是通过大量的用户调查，深刻的了解用户后，制作出来的。&/p&&p&&b&渠道投放：电视 广播&/b&&/p&&p&当然不仅是因为当时的条件只有电视这些，而是要看付费的用户集中在哪个渠道上面，哪个时间点最为集中。&/p&&p&&b&数据反馈及调优：&/b&&/p&&p&因为当广告已经投放出去的时候，代表钱已经花出去了。这个时候就看这个过程下来，到底是亏钱的，还是赚钱的！&/p&&p&当然，在经过这些环节后，脑白金肯定是成功的。数据也显示，这个过程是赚钱的。于是乎，就继续扩大市场的宣传与投放。&/p&&blockquote&&b&总结&/b&&/blockquote&&p&&b&营销目标：&/b&根据目前产品及公司的状态，来进行确定。&/p&&p&&b&用户调查：&/b&用户最核心的需求是什么？产品能不能解决？愿不愿意为这个需求付费？&/p&&p&&b&内容制作：&/b&根据最核心用户的核心需求制作卖点。&/p&&p&&b&渠道投放：&/b&根据核心用户的最活跃和集中的渠道来投放。&/p&&p&&b&数据反馈：&/b&整个过程是营销计划是盈利而亏损？盈利就可以继续扩大，亏损就肯定是以上哪个环节出现问题，从而再进行调整及调优。&/p&&p&相信以上，应该回答了楼主的问题：为什么做了这么多的营销，就是没有效果？因为营销的过程，是一个逻辑的过程，一个环节出现了问题，后面的也会出现问题！所以同时也需要数据为我们进行验证与调优，请了第三方，相信这些细致的数据是得不到的，那么难免不知从何下手，不知从哪里解决。&/p&&p&一个网站也讲到了这些东西，大家有兴趣可参考一下！&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//shicao.nuanshi100.com/course/list/77%3Futm_source%3Dzhihu%26utm_medium%3Dword%26utm_campaign%3Dzhihu0514c1& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&什么是专业的营销思维学习课程 - 暖石100&/a&&/p&&p&-----------------------------------------------------------&/p&&p&觉得能对你有一些启发，就点个赞吧！&/p&
做了那么多营销，效果其实就分为三种：① 花了1W，结果只赚到5K，投入高于产出。② 花了1W，赚了1W左右，投入产出持平 ③ 花了1W，赚了3W，投入产出棒棒哒~~~然而，很多时候，花了大力气招兵买马、打造团队，甚至和外部的第三方营销公司合作（如楼主），但…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-48d8f6ae9ba194b910b096bfc70f635d_b.jpg& data-rawwidth=&1250& data-rawheight=&833& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1250& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-48d8f6ae9ba194b910b096bfc70f635d_r.jpg&&&/figure&&p&很多年前，麦当劳发起了一个项目，项目的目的是为了增加店内奶昔的销量。&/p&&p&和很多其他的大公司一样，麦当劳有一套自己的顾客研究方法。他们找到奶昔的顾客，让他们填写典型的消费者调查表，向顾客提问像“要怎样改进奶昔，你才会买更多呢？你想要这款奶昔再便宜点吗？再多点巧克力味吗？” 这类问题。&/p&&p&根据调查的反馈信息，公司着手对奶昔进行了很多改进工作。奇怪的是，奶昔是越做越好了，但是销量和利润都没有得到增长。&/p&&p&于是，麦当劳请了哈佛商学院教授 Clayton Christensen (《创新者的窘境》作者)和他的团队一起解决这个问题。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-61d56fcd92e9_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-61d56fcd92e9_r.jpg&&&/figure&&p&通过一系列的观察、记录和访谈，Clayton 团队发现了一个有趣的真相：&/p&&p&几乎有一半的奶昔是早上卖掉的，来买奶昔的几乎都是一个人，他们只买了奶昔，并且几乎所有的人都是开车打包带走的。&/p&&p&他们又进行了进一步的访谈研究，发现原来所有顾客每天一大早都有同样的事情要做：他们要开很久的车去上班，路上很无聊，开车时就需要做些事情让路程变得有意思一点；他们当时还没有真的饿，但是他们知道大约2个小时后，也就是上午和中午的中间时段，肚子就会咕咕叫了。&/p&&p&他们一般怎样解决这些问题呢？&/p&&p&有人会吃香蕉，但很快就发现香蕉消化得太快了，很快就又饿了。也有人试过面包圈，但面包圈太脆，边吃边开车时，会弄得满手黏糊糊的。还有人吃过士力架巧克力，但是早餐吃巧克力总感觉没有很健康。&/p&&p&奶昔呢？无疑是它们当中最好的。用细细的吸管吸厚厚的奶昔要花很长时间，并且基本上能抵挡住一上午阵阵来袭的饥饿。有个人脱口而出：“这些奶昔真稠！我要花去20分钟才能把奶昔从那细细的吸管里吸干净。谁会在乎里面的成分呢，我就不在乎。我就知道整个上午都饱了，而且刚好能与我的茶杯座配套。”他一边举着空空的左手一边说着。&/p&&p&在了解了上面的信息以后，到底如何改进奶昔变得显而易见了。如何才能帮顾客更好的打发无聊的通勤时间呢？让奶昔再稠一些，让顾客吸得时间更长。加上一点点果肉，并不是让消费者觉得健康，而是给顾客一些无聊旅程的小惊喜。把奶昔的机器搬到柜台前，让消费者不用排队，刷卡自助取用等等。这些举措大大提高了奶昔的销量。&/p&&p&如果仔细反思这个案例，就会发现它揭示出传统的了解消费者，细分目标市场，以此建立品牌的方法是存在问题的。&/p&&h3&&b&找到真正的细分市场&/b&&/h3&&p&以最基本的细分市场为例，对细分市场的定义非常直接的影响公司开发什么样的产品，产品应该具有哪些功能，如何营销，以及公司对市场规模的评估。一般来说，消费类公司会通过两种常用的维度来细分市场。第一种是消费者人口统计信息，如年龄、收入、地域和受教育水平等。第二种是现有市场的产品品类和价格区间。&/p&&p&这样做的问题是，这并非是消费者眼中的市场。对消费者来说，他们的生活是纷繁复杂的，他们不断的发现，生活中有很多的『任务』要完成。&/p&&p&这些『任务』可能是在地铁上无聊了，感觉要做点什么，可能是新搬了家，发现要有家具把家里填满，也可能是走在路上突然觉得渴了。消费者每天发现不同的『任务』，他们『雇用』不同的产品来把任务解决。&/p&&p&这意味着什么呢？&/p&&p&这意味着，市场细分和商业分析的基础单位，不应该是消费者本身，或竞争的产品品类，而应该是消费者要完成什么样的任务。&/p&&p&从另一个角度来解释这个问题。一般来说，所有商业分析行为的最终目的是为了建立不同商业变量和消费者购买产品的因果关系。只有这样，我们才能通过控制这些变量，让消费者更多的购买我们的产品。&/p&&p&而像消费者的年龄、收入、结婚与否等信息其实很难与购买产品建立因果关系。如果去麦当劳买奶昔的消费者有一半以上是40岁以上的男性，那么其他40岁以上的男性也一定是奶昔的目标消费者吗？&/p&&p&这类人口统计信息，往往提供的是关于购买行为的一些概率上的参考，是相关性，而很难构成因果。&/p&&p&很明显，大部分时候，以消费者要完成什么样的任务为分析单位，更有利于我们建立有效的因果关系。相关和因果，虽然表面看起来差别不大，却可能会造成巨大的商业结果差异。&/p&&p&去哪儿创始人庄臣超曾经在多个场合，分享过他在创办去哪儿时的一个关键心得：要想清楚自己的addressble market是什么。他指出，携程所犯的最大的错误就是将『Online Travel』作为自己的addressable market，而去哪儿是将整个旅行市场作为自己的addressable market。&/p&&p&另一种解释是，消费者在这里的一个关键任务是旅行，而什么样的产品或服务是能最完美完成这个任务的呢？去线上订机票酒店只是这个任务的一种解决方法，而这不是一个很稳定的市场。&/p&&p&现代管理学之父 Peter Drucker 说：&/p&&blockquote&&p&The customers rarely buys what the business thinks it sells him.&/p&&p&消费者买的，大部情况下都不是公司认为的他们卖的东西。&/p&&/blockquote&&p&提出『营销近视症』的哈佛大学营销教授 Thedore Levitt 曾这样教导他的学生：&/p&&blockquote&&p&People don't want to buy a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole!&/p&&p&人们其实不想买一个四分之一英寸的钻头。他们只想要一个四分之一英寸的洞！&/p&&/blockquote&&p&真正的以消费者为中心，是以消费者要完成的『任务』为主心，而不是以他们的年龄、收入为中心。同样的，如果我们只盯着一个细分品类里的竞争对手，也会丧失很多增长的契机。&/p&&h3&&b&定位理论的局限性&/b&&/h3&&p&进一步的，企业找到自己的细分市场后，要进一步定位自己的品牌。&/p&&p&Jack Trout在1969年提出的定位理论是绝大部分公司都会采用的方法。定位理论可能是有史以来对营销影响最大的观念。这个理论的核心是营销者应该让自己的品牌，相对于竞争品牌，在消费者心智中占据一个特别的位置。&/p&&p&有趣的是，从消费者要完成什么样的任务角度来思考如何定位品牌，会让我们更了解定位理论的局限性。&/p&&p&为了进一步解释这一点，我想请你思考一个问题：可口可乐可能是商业世界里最成功的品牌之一，你觉得可口可乐的定位是什么呢？&/p&&p&有人可能会说是『Open Happiness』，这是可口可乐用了7年的slogan。在今年开始，他们把slogan换成了『Taste the Feeling』。&/p&&p&不管是&Open Happiness&还是&Taste the Feeling&，很多人可能会有疑惑：这算是什么定位呢？既不具体，又不形象，看三遍也不一定能记得住。&/p&&p&然而可口可乐依然是最成功的品牌之一。为什么呢？&/p&&p&除了可口可乐庞大的分销网络，让你在绝大部分地方都可以方便的购买到产品，另一个原因恰恰解释了定位理论的局限性。&/p&&p&为了解释这个问题，我们先引入一个概念，叫品类进入点(category entry points, CEP)。&/p&&p&正如上面提到的，消费者每天会产生不同的需求，或要完成不同的任务。比如在家里看电视时，突然想喝点什么或嚼点东西；和朋友聚餐的时候，想喝点东西；炎热的夏天，在沙滩上晒太阳，也想喝点东西，这些都是消费者要完成的『任务』。&/p&&p&而这些『任务』，都可以认为是饮品的『品类进入点』。这里的饮品可以是可乐，可以是果汁，甚至可以是酒。很显然，品类进入点有大有小，有重要和次要之分。&/p&&p&我们都知道，一个品牌要想被购买，首先要能够让消费者主动想到，也就是消费者心智的显著性。可口可乐之所以可以成为一个价值上千亿美金的品牌，是因为它成功的将自己和很多个重要的品类进入点联系在一起，建立了在很多场景的心智显著性。&/p&&p&一个数据的对比，可以给大家更有力的证据。&/p&&p&以土耳其软饮料市场为例。在该市场上，有两个大的品牌，一个是Coca-Cola，一个是土耳其本地的Cola-Turka，前者是后者市场份额的8倍。有研究机构甄别出了在土耳其软饮料市场，8个最重要的品类进入点，并统计了消费者在这些品类进入点，能否主动想到这两个品牌。如下图所示，X轴是可以联想到的品类进入点数量，纵轴是占软饮料消费总人群的比重。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-e56bad3d318a60fc534833_b.jpg& data-rawwidth=&1814& data-rawheight=&1020& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1814& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-e56bad3d318a60fc534833_r.jpg&&&/figure&&p&我们可以看出，有67%的消费者，不能把Cola-Turka和8个中任何一个品类进入点主动联系在一起，对Coca-Cola这个数字只有14%。&/p&&p&更重要的是，有近七成的消费者(67%)是能在3个以上的品类进入点，主动联想到Coca-Cola的，对于Cola-Turka，这个数字只有15%。非常鲜明的对比。&/p&&p&不同的品类进入点（或消费者要完成的任务）就像是我们心智中的分销网点。正如一个消费品牌要想取得巨大成功，很难脱离线下广泛的分销覆盖，在很多品类，一个品牌要想成功，也离不开在消费者心智中，对不同品类进入点的占有。&/p&&p&另一个好的例子是星巴克。&/p&&p&星巴克传奇的CEO Howard Schultz早在1995年，就这样描述他的愿景：&/p&&blockquote&&p&An authentic coffee experience that conveyed the artistry of espresso making, a place to think and imagine, a spot where people could gather and talk over a great cup of coffee, a comforting refuge that provided a sense of community, a third place for people to congregate beyond work or the home, a place that welcomed people and rewarded them for coming, and a layout that could accommodate both fast service and quiet moments.&/p&&p&一种传达浓缩咖啡技艺的真实体验，一个思考和想像的地方，一个人们可以饮一杯绝佳的咖啡，聚会畅谈的休憩之所，一个有社区归属感的舒适港湾，一个除了工作和家里的第三空间，一个欢迎和鼓励人们再来的场所，一种能同时包容快速服务和内心平静的空间。&/p&&/blockquote&&p&很明显，星巴克的咖啡没有显著地比Costa好喝，那么它凭什么市值是Costa的10倍以上？有一个原因是，星巴克没有把自己定位为单纯的咖啡厅，在以上大部分的『任务』场景，它建立了和任务的直接因果关联。&/p&&p&在今年9月“高盛全球零售大会”和去年11月“摩根斯坦利全球零售大会”上，星巴克首席财务官 Scott Maw 总结了星巴克继续成长的七大动力，其中有两个分别是：创造新的消费场景和鼓励在家享用星巴克。&/p&&p&定位理论成为长盛不衰的经典，自然有其独特的洞察，但我们也要明白它的局限。定位理论更适用于一些早期的品牌，单点突破和引爆，但当一个品牌慢慢长大，原来的单点定位也可能成为枷锁。&/p&&p&所以我们才会看到可口可乐前面含义广泛的slogan，看到星巴克对于更多消费场景的坚持探索。&/p&&h3&&b&重新思考品牌&/b&&/h3&&p&回头看看这篇长长的文章，我们围绕一个特别简单的概念展开，有人叫它场景，有人说是消费者的需求，我更喜欢：消费者要完成什么样的任务？&/p&&p&这个概念，和上面的很多结论也有它的局限性，但这不影响它是一个易被忽略的关键问题。&/p&&p&一个一般的品牌在和竞争品牌的博弈中，找到了自己的定位。一个优秀的品牌有时候可以定义它所在的品类。而一个伟大的品牌则完美解决了消费者要完成的一个乃至多个任务。一个非常粗浅的规律，但看起来还是有那么一点道理。&/p&&p&消费者使用了一个品牌的产品，如果他/她的任务得到了完美的解决，下一次他/她仍会继续使用。如此反复，消费者就会慢慢建立任务和品牌之间的因果关系。&/p&&p&能够建立这种因果关系的品牌是强大的，我们可以看到大量的品牌有广泛的知名度，却难以建立这种因果关系。&/p&&p&营销的目的，是打通任务和产品的连接。&/p&&p&而品牌的魔力则在那个消费者心里浮现出有一个任务需要解决的时刻。在这个时刻：&/p&&p&Brand is a shortcut.&/p&&p&品牌是捷径。&/p&&p&***&/p&&p&注：&/p&&p&1. 本文开头的故事摘自 Clayton Christensen 的书和公开演讲。Clayton曾被 Thinkers 50 评选为世界排名第一的管理思想家。他出版过十几本书，其中的代表作是《创新者的窘境》和《创新者的解答》。&/p&&p&2. 文章在&b&微信公众号（roadtowisdom）&/b&同步更新。&/p&
很多年前，麦当劳发起了一个项目，项目的目的是为了增加店内奶昔的销量。和很多其他的大公司一样，麦当劳有一套自己的顾客研究方法。他们找到奶昔的顾客，让他们填写典型的消费者调查表，向顾客提问像“要怎样改进奶昔，你才会买更多呢？你想要这款奶昔再便…
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/af618da91_b.jpg& data-rawwidth=&1078& data-rawheight=&563& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1078& data-original=&https://pic4.zhimg.com/af618da91_r.jpg&&&/figure&&p&前两天看到一篇文章“长尾时代：巨头老矣，尚能战否？”讲像宝洁、联合利华这种快速消费品巨头为什么会衰落，作者借助一些数据做了一些分析，但总觉得有点意犹未尽。&/p&&p&之前在某国际快速消费品公司做了3年，市场营销和销售都有做过，也曾独立管理过一个品牌，所以觉得我在这个问题上还是比较有发言权的，下面分享一下我的观点。&/p&&p&在营销领域，有一本对业界非常有影响力的书叫“How Brands Grow: What Marketers Don’t Know”，在这本书里，作者Byron Sharp教授检视了多个国家不同消费品品牌的实际表现数据，结合多年营销领域学术研究的发现，得出了一个非常简单，但又非常有说服力的结论：&/p&&blockquote&&p&任何消费品品牌的增长，都可以归结于两点：心智的显著性（Mental Availability）和购买的便利性（Physical Availability）&/p&&/blockquote&&p&先解释一下这两个概念的含义。&/p&&p&&strong&心智的显著性，是指一个品牌在人脑海中可以被主动回想起的能力，一个准确的表达叫saliency。&/strong&&/p&&p&我们都知道，人类的记忆其实是由一个个信息节点组成的，不同的节点可以通过联接相连。每一个品牌在人们的脑海中都会有一系列的其他节点和它相连，比如，麦当劳与“汉堡”，“黄色的M”，“快餐”等相连。而这些与品牌相关的联接会因为人们的购买行为、使用体验以及营销活动等被不断刷新。&/p&&p&当人们对一个品牌的记忆联接越广泛，越新鲜时，这个品牌就越容易被注意到和想到，这就是心智的显著性。有时候，我们可以把这种显著性简称为心智份额（share of mind）。&/p&&p&&strong&而购买的便利性是指人们购买这个品牌产品的便捷程度。&/strong&&/p&&p&这里需要注意的是，一个品牌不应该满足于“产品有售”和“可以买到”。以可口可乐为例，在城市里任何一个地方，方圆1公里以内很大可能可以买到可口可乐，可口可乐在不断的拓展自己购买的便捷程度，而不满足于“可以买到”。同样的，在同一家超市，一个品牌的货架越大，促销越明显，消费者也会越容易买到，这些都会提高购买的便利性。&/p&&p&购买便利性的提高，可以大大提高品牌被选择的概率。&/p&&p&心智的显著性和购买的便利性，是分析几乎所有消费品生意的关键。这一点同样适用于我们看待快速消费品巨头的衰落。&/p&&h3&心智争夺的失利&/h3&&p&如何建立一个品牌的心智显著性？&/p&&p&我认为有两个关键，第一个关键是非常深刻和清晰的品牌定位（positioning），第二个关键是长时间的消费者注意力（attention）。一个简单的比喻帮助大家理解，怎么让一个男生记住一个女孩呢？一个关键是这个女孩很漂亮，另一个关键是你和这个女孩时常接触。两者可以互补，也可以协同。&/p&&p&不幸的是，这两场关键战役，大势都不在消费品巨头。&/p&&p&首先，当我们看一下快消品巨头的几十个品牌，几乎所有都有5年以上的历史，甚至有些品牌历史在20年以上。这些品牌的定位大部分还停留10年前。&/p&&p&功能定位讲了十几年，很多的功能已经成为这个品类产品的默认功能，或基础功能。比如牙膏的美白、沐浴露的除菌、洗发水的去屑。&/p&&p&情感定位讲了十几年，却早已不能够和80后、90后的男男女女产生情感的共鸣，更何况情感定位好的品牌本来就没几个。&/p&&p&过去的20年，很多品牌通过单一的功能定位赢得市场，而现在情感的沟通共鸣变得越来越重要，而快消品巨头却发现，消费者越来越难以捉摸。&/p&&p&消费者变了。消费的主力更新了一代。&/p&&blockquote&&p&他们更有消费能力，更在乎产品的品质而不是价格；&/p&&p&他们是真正的世界公民，出国读书、旅游不再是少数人能享受的福利，他们眼界更广，知道什么是好东西；&/p&&p&他们喜欢表达自己的喜好，相信口碑而不是广告，爱分享……&/p&&/blockquote&&p&与之对应的，伴随着移动互联网的革新，他们的媒体习惯也发生了显著的变化。服务新闻业22年，前《新闻周刊》中文刊执行主编陈序在2014年底出版的《主编死了》一书中提到：&/p&&blockquote&&p&互联网令获取、制造、编辑、传播新闻从一种职业技能普及为每个人自由表达的必备能力，扩大了其处理信息的范围（以前是被记者发现的信息，现在是所有新媒体、自媒体提供的信息），拓展了其应用的边界（以前是在媒体内部，现在是在开放网络上）。&/p&&/blockquote&&p&工业化媒体时代，人们只能通过电视广告、报刊杂志、门户网站等获取信息，而现在人们可以根据自己的喜好主动选择关注的信息类型。之前由主编决定人们看什么，现在人们第一次拿回了主动权。&/p&&p&这也包括广告主的广告。从而直接影响了上面提到的第二个关键：消费者的注意力。&/p&&p&过去半个世纪，快速消费品生意有这样一个简单的循环：&/p&&blockquote&&p&在一个主流的大众媒体上投放上亿的广告，绑架消费者的注意力，由于几乎所有人都是产品的目标顾客，平摊到每个人身上的广告费和购买产品产生的巨大回报相比其实很少（快消品毛利率一般都在60%以上）。广告主从而赚更多的钱，投入更多的广告，雪球越滚越大。&/p&&/blockquote&&p&当可以绑架消费者注意力的大众媒体不再受年轻消费者的欢迎，基于这种循环的快速消费品公司无疑是最大的受害者，更甚于汽车这种耐用消费品。&/p&&p&现在，虽然某些微信公众号的广告费炒到了100万一条，但当你真正算算销售转化率，你就会明白，快消品巨头们多么怀念电视广告的黄金年代。&/p&&p&因为这是数量级的差异啊。&/p&&p&美国有一部非常有名的美剧叫“广告狂人”，我很喜欢Seth Godin（美国著名营销专家，写过20多本营销书籍）对这个美剧以及传统营销的评价：&/p&&blockquote&&p& If you look at all the series of mad man, you’ll figure out that the advertising agencies are not good at advertising, they are good at persuading advertisers to buy more ads.&/p&&p&如果你看完广告狂人的所有剧集，你就会发现那些广告公司并不是多么擅长广告，而是非常擅长说服广告主投更多的广告。&/p&&/blockquote&&p&多么精辟的评论。这就回到我们上面提到的两个关键，有时候一个女孩长得不漂亮也没关系，一次次出现在一个男生的面前也能让他记住（当然男女孩反过来也适用）。所以如果一定要分优先级的话，上面的两个关键，后者比前者还要重要。因为好的品牌故事难得，但很高的广告预算却是可控的。&/p&&p&所以，当快消品巨头几乎所有的品牌定位都过时，又无法被消费者注意到时，在这场消费者心智争夺战中失利就无法避免了。&/p&&p&而更严重的问题，是屋漏又逢连阴雨。&/p&&h3&购物便利性优势的丧失&/h3&&p&快速消费品行业的消费者，都是非常不忠诚的。&/p&&p&Byron Sharp通过研究不同国家上百个消费品牌的购买行为数据，发现一般一个消费品品牌有50%的销售额来自于只购买一两次的80%的轻度消费者（这个数字不是20%，80-20原则在大部分消费品品牌是50-50原则）。&/p&&p&这时很明显地，渠道资源的垄断至关重要。&/p&&p&传统快消品巨头更大的货架占比、更多的促销海报、更多的促销人员等等保证了这种渠道垄断。更多门店的覆盖，更深的渠道进一步提高了这种购物便利性优势。&/p&&p&然而从2013年开始，快速消费品品类的电商化陡然加快，今年下半年京东与天猫超市在快消品类的战役更会加速这一变化。&/p&&p&虽然在今天，很多快消品巨头电商的生意占比已经接近10%或更多，但大部分品牌在电商上的市场份额还远没有达到线下的份额。&/p&&p&这并非是因为快消巨头们没有提前布局电商，而是因为线下的那些品牌，因为购买便利性优势的加成，收割了远大于消费者心智份额的市场份额。&/p&&p&资源的垄断被打破，新的平衡开始建立。消费者多样化、个性化的需求更好的在电商得到满足，长尾效应得以充分的体现，很多原来在线下没有机会的品牌，因为抓住了电商的红利而兴起。&/p&&p&新的竞争格局逐渐建立，并开始反向影响线下。很多在线上被消费者喜欢的品牌，有了充足的理由和背书进入线下渠道，这进一步加剧了快消品巨头的衰落。&/p&&h3&转型之难：压倒骆驼的最后一根稻草&/h3&&p&消费品是一个消费者需求为王的行业，没有任何一个公司可以逆着消费者的趋势，大家都要顺势而为，大多数时候还要再推一把。&/p&&p&所以不禁要问：这些消费者的趋势快消巨头们没有意识到吗？&/p&&p&其实并非如此。&/p&&p&快消品行业可能是所有行业里经营数据、消费者调研数据最齐全的行业。每年每一个消费品巨头在中国市场都花费几亿几十亿人民币做各种类型的市场调研。&/p&&p&但意识到上面的趋势，和解决这些问题是两回事。&/p&&p&首先，当一种商业模式和生意运作方法成功了半个世纪以上，公司的内部组织架构也已经在这种模式下优化了半个世纪以上。&strong&组织架构调整应对变化并非一时之功。&/strong&&/p&&p&就以快消品公司的核心市场部为例，宝洁和联合利华都把市场部拆分成两个子部门，一个部门负责品牌资产相关资源的设计，其中最重要的任务就是广告制作。另一个负责媒体的投放和每年的生意运作。一方面每一个部门都形成了成体系的运作系统，保证即便高中生做事，也不会出大的问题。另一方面传统营销模式高度依赖营销预算且有统一的电视广告渠道，这些导致的结果就是小品牌2-3个人，大品牌6-10个人，就可以管理一个几亿，几十亿的品牌。&/p&&p&但新的媒体形态是更分散的，缺少统一的媒体渠道，所以需要新的组织架构才能应对这种变化，现在的几个人又如何调整？&/p&&p&一方面这些人已经完全适应了原来的系统分工，不再像毕业生有更多的可塑性，另一方面人数太少，只能再一次高度依赖外部的广告公司，而广告公司又何尝不需要转型？围绕快消品公司的营销生态都需要一次大的革新。&/p&&p&&strong&其次，当前快消品巨头的掌权者绝大部分是70后，或外国人，要他们理解年轻的群体和文化何其难也。&/strong&他们绝大部分人从来没有上过bilibili，甚至很少网购，他们很难理解年轻人的亚文化和不断更新的内容消费。他们之所以在那个位置上，很大一部分原因是在传统媒体时代，他们玩得无比娴熟。而年轻员工的授权，又是一个任重道远的过程。&/p&&p&著名的职业经理人，IBM的前CEO郭士纳曾写过一本书，叫《谁说大象不能跳舞》，而现实情况是，大象要跳舞，比一只蚂蚁要难得多得多。&/p&&p&如下图所示，每个公司面临的现实世界时刻都在变化，但公司却不可能如此频繁变动。公司的变化都是跳跃式的，当现实世界的变化积累到一定程度，公司层面的变化才需要发生。而最近这几年，就是快速消费品巨头变化的临界点，只有经过比较大的转型，快消品巨头才能更好的应对这一个全新的市场。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/ebc12ccdb8222_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&567& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/ebc12ccdb8222_r.jpg&&&/figure&&p&&strong&而转型之难，也成为了压倒骆驼的最后一根稻草。&/strong&&/p&&p&总结下来，“品牌心智显著性”和“品牌购买便利性”优势的沦丧，和转型之难，是我认为快速消费品巨头衰落的三个根本原因。而这三个原因绝不是1+1+1的关系，它们组合在一起，产生了更大的合奏效应（Lollapalooza effect）。&/p&&p&长尾效应等数据只是表象，而消费者趋势的变化和自身转型的问题才是更深层次的原因。&/p&&br&&p&其实，消费品领域的大部分问题，都可以怪两个人：一个叫消费者，另一个叫自己。&/p&&br&&p&***&/p&&p&注：&/p&&p&1. 当我们仔细想想本文中提到的消费者趋势，就会发现品牌从0到10的不同阶段，都发生了很大的变化，原来的营销策略和方法很多不再适用，这是一个很值得思考的问题。在接下来的一些文章中，我会多写一下在这方面的思考。&/p&&p&2. 本文是应“How Brands Grow”中文版译者，前宝洁的北大学姐之邀，写的图书读后感。图书译为《非传统营销》，感兴趣的朋友可以读一下。&/p&&p&3. 文章在知乎专栏，和公众号求智集（roadtowisdom）同步更新。&/p&&p&4. 题图来自网络。&/p&
前两天看到一篇文章“长尾时代：巨头老矣，尚能战否？”讲像宝洁、联合利华这种快速消费品巨头为什么会衰落，作者借助一些数据做了一些分析，但总觉得有点意犹未尽。之前在某国际快速消费品公司做了3年，市场营销和销售都有做过，也曾独立管理过一个品牌，…
&b&答案先上来:定价3899要比3999要好太多了，但仍然不是最好，起码比:3906差。&/b&&br&&br& 微博在火的时候，吹捧过9结尾的定价为“魔术数字”（谢知友补充：左位效应）。实际上，99元定价，虽然潜意识看起来是两位数，但是人们在复述这个数字的时候，更加愿意陈述为:100。 也就是说，人们知道，这就是100元。 但是，当你继续降价，变成93的时候，就不一样了。人们会说，这是90多。这才是彻底认可的两位数。&br&&br& 今天我们不谈电商，我们谈游戏。 我曾经是服务器里面最大的装备制作、销售商（大话西游2—渤海明珠—幻灭家族）。 在销售装备的过程中，我发现了一些定价的奥妙。游戏币的装备，我后面自己调整为游戏币，这样的数字看起来充满低值数，并且非常不完整。买家很难迅速发现价格逼近4000万，并且有一个奥妙是:我的高值数集中在更贵的位数上！&br&&br& 如果我们把1234称为低值数，6789称为高值数的话，那么一个定价里，低值数越多，会让你们商品看起来更加便宜。 譬如:，你看看差8块钱，感觉是不是差挺远？ 我们继续看，如果是呢？其实，3881会看起来便宜一些。因为这个时候，顾客对于3870多或3880多，并不存在便宜或者贵的价格差别概念。但是3881，一个“1”的存在，会让人觉得更加便宜！因为“1”后面还有的空间，那就是你让出来的利润，顾客感受到了。 3879，你非特么扣几块钱，顾客也感受到了。 更加简单讲，&u&多元里面最贵那个，多元里面最便宜那个。&/u&这么说就明白了吧。 &br&综合总结: &br&&u&&b&1、高定价尽量乱，不要让买家快速抓取你的价格定位；&br& 2、个位数跟十位数善用1234，能让买家感受到意犹未尽的“便宜”；&br& 3、不要用0或9结尾。0会让买家自动忽略个位数看向十位数，你浪费了个位数示好的机会，9会让买家自动帮你涨价一元看待你的定价。 &/b&&/u&&br&举例子:&br&&b&看起来是不是比便宜很多？其实他们只差了1.3%。&/b&&br&&b&10086看起来是不是比10010贵很多？其实他们只差了0.7%。&/b&&br&&br&这就是渤海明珠第一装备制作商的定价秘密，你值得一赞。&br&&br&&br&=====================&b&回复本题下的诸多问题&/b&==========================&br&&b&原回复过于拖沓，现在做了修改。请知。&/b&&br&&br&1、有答主举例快消品或者两位数商品的定价，这个举例不妥。因为题主是四位数定价。&br&两位数的定价，从89到90，虽然提高了一元，但是首位数实际上变了，自然感官差异大。&br&&br&2、有答主谈到：如果你是91元，人家89，你就直接出局了好吗？&br&这句话不妥。电商实操过程中（淘宝海量商品竞争够激烈吧？），标品比价格，非标比款式。线下快消品不详，没有操作过。有兴趣的知友可以看我下面的AB测试，一个商品从96.03降价到88，而后又涨价到118.08，其实对于消费者的吸引力，仍然差异不大。&br&&br&3、有答主说游戏人群冲动消费。&br&冲动消费人群中，其实游戏中的比例是比较少的。起码比淘宝女装少。&br&因为大部分的游戏是可以用游戏币兑换人民币的，所以游戏币也存在现实购买力，也是钱。&br&因为用真钱买假物，加上游戏也基本不存在款式的问题，所以消费者会更加谨慎。&br&消费者购买游戏装备，购买的只是装备的属性，这一点上，游戏装备类似标品。&br&给消费者提供他心仪的属性，定一个让他觉得有吸引力的价格。&br&卖更多的货，赚更多的钱。&br&所以我用了这个定价方式，效果挺好。&br&实际上，诸多商品不是价格在决定你的盈利。电商是靠款式、操作、投入、官方资源等。另有一些依靠品牌、差异化等成为核心竞争力的。&b&我谈游戏不谈电商，恰恰是因为游戏商人的核心竞争力，能也只能是价格。&/b&&br&请在回答之前，慎重思考。&br&OK，这里谈的是“题主应该定个什么价格”，而不是“价格在商品运营中影响多大？”，我也只是顺带一说。&br&&br&&b&======================AB测试============================&/b&&br&最近一个商品几次调动价格，测试最优价格带。&br&二票答主说过：&b&90这个价格带上，你99，人家97，差别不大，他还要亏一部分利润；但如果你是91元，人家89，你就&u&直接出局&/u&了好吗？&/b&&br&这句话不应该说得这么武断，可能会误导部分知友。&br&&br& 稍微看了一下，二票答主是公众号运营者，我并不知道是否参与过实际的商品运营。我以手头最近的一个商品做案例，贴数据后台出来供大家参考。&br&&br&希望二票答主是真正实操过被踢过出局，或者看过实际案例被踢出局过的，才来如此回答。不要单凭臆测。&br&&br&贴数据之前，我要解释几个问题：&br&&b&1、为什么不贴转化率？&/b&因为商品有刷单，所以转化率不是实际情况。&br&&b&2、为什么不贴购物车？&/b&因为消费者如果购物车里面放5次，就会显示5个。而收藏率不会。&br&&b&收藏率在很大程度上，反映了消费者对一个商品的购买欲望。&/b&&br&下面是贴图。&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/fc638bf14f3ede7dbcf2db4a_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&223& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/fc638bf14f3ede7dbcf2db4a_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/fa971ba17ba_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&108& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/fa971ba17ba_r.jpg&&&/figure&&b&10.31日，售价96.03的商品，收藏率为：6.7%&/b&&br&出售的价格我也贴出来了。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/fec2ac9fb22bb399ac91ae5_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&207& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/fec2ac9fb22bb399ac91ae5_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/00f7868efcd6ff9c73848_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&109& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/00f7868efcd6ff9c73848_r.jpg&&&/figure&&b&11.02降价为88以后，老顾客回来发现降价，释放购买力提升了收藏跟转化以后，到了11.07趋于平稳，收藏率为：6%。&/b&&br&&br&因为商品卖得不多，所以没专门去找同样颜色同样尺码的数据给你。如果你非要较真，估计也能找到。&br&&br&&b&同样的商品，不同的价格，产生了不同的收藏率。卖得贵反而更加受欢迎。&/b&&br&&br&一个同样的商品，卖88块钱，未必就一定要比96.03卖得要好。&br&&b&所以你卖89.我卖91，结果也有可能是你出局。&/b&&br&&br&那我双11卖多少呢？&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/cb8aea8a4b_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&115& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/cb8aea8a4b_r.jpg&&&/figure&我卖118.08，5元红包抵扣以后是113.08.因为涨价上双11的需要，所以替换了SKU的名字，但是商品就动了价格跟SKU名称，其他没动。&br&&br&&b&所以商品定价，永远不会有一个标准模式。不要一味说别人是怎么对的，多思考自己的情况，你希望达成什么效果。&/b&
答案先上来:定价3899要比3999要好太多了，但仍然不是最好，起码比:3906差。 微博在火的时候，吹捧过9结尾的定价为“魔术数字”（谢知友补充：左位效应）。实际上，99元定价，虽然潜意识看起来是两位数，但是人们在复述这个数字的时候，更加愿意陈述为:100。…
有人问我开店赚了多少钱，4家店是陆续开的，最开始的一家是自己管，三家是和同学朋友一起开的，我负责运营起来，投了一半的钱，分60%的利润，自己开的那家第一年赚了12万，入股的三家中有两家半死不活亏损挣扎状态，一家赚钱，分到了7万5，两家亏损了将近4万，第二年两家店转出去了，剩的两家第二年我的利润是24万左右，算了算开了两年赚的钱大概是40万吧。&br&&br&我刚才看了看知乎上关于饮品店之类的答案太多外行人充内行了，写一些很笼统很理论的话，感觉非常误导人，其实根本没有多少实践指导的价值。因此我打算把这个帖子写成饮品店的开店心得体会，给想开这类店铺的朋友们写上一点自己的经验，希望能为你们的创业帮的上一点忙。&br&&br&首先开饮品店最重要的是人流量，勿须多言，店铺位置是开饮品店的最重要的一点因素，不要为了追求情调把钱都放在装修上，把尽可能多的钱放在找到人流量大，目标顾客群多的店铺上。&strong&商场上有句话叫做现金为王，在开店的过程中，人流量为王，一定要非常重视店铺位置的选择。&br&&/strong&&br&&strong&第一，要不要加盟？&/strong&&br&现在的饮品店加盟费几万到十几万不等，几十万的也有。在我看来，这是一笔很难收回来的投资，非常不划算，一旦亏损，这些钱都会打了水漂。我开第一家店，整条街一共有5家饮品店，除了我，全是加盟的，但是最后，没有一家生意好过我，甚至到最后从商品包装到营销手段什么的都在学我。在我看来，完全不需要加盟，因为你用加盟的钱去做装修的话，完全可以做出加盟店的感觉，甚至比他们更高级。与其花钱加盟一些没有品牌效益的店铺，不如把这个钱花在装修上，顾客最初从哪里看店铺的档次呢，是从装修上来看的。&br&&br&那怎么装修呢？首先你得弄清楚自己想开什么类型的店，什么档次的店，然后去找一家和你的风格定位最像的加盟店，找到里面装修最符合自己预期的那一家，找好装修公司，直接带师傅过去喝杯东西，慢慢看，一次没看好，多去几次，再和装修师傅好好沟通其中的细节上你要做的修改，COPY一个。&br&&br&&strong&有人要问了，不加盟的话，我不会做怎么办呢？&/strong&&br&我以前看到淘宝还有卖奶茶配方的，6000多呢，不要花这种冤枉钱。你去一趟当地最大的奶茶咖啡原料批发市场，当时我去的是武汉的民权路，在武汉海关附近，据说是全中国最大的饮品类原料批发市场，其他的市场我不太熟悉，就用这个市场举例吧。民权路批发市场有很长的一条路都是做原料批发的，大大小小的店铺有几百家，你可以多问几家要报价单，里面各种产品和设备的价格都会写的非常清楚，一般情况下，这是实价，没有什么讨价还价余地的，所以你尽可以比较选择。心里有点底气之后选择一家进店，说明来意，他们会有工作人员教你，做出成品供你选择品尝，会鼓动你进多种品类的原料。第一次的话你可以进一些你感觉很好喝的或者在你当地你觉得卖的很好饮品原料，和基础的饮品原料，不要被人忽悠的什么都进货，这涉及到下一个问题。反正货不够你打个电话汇款过去对方就会给你发货的，所以不用一次买完。&br&&br&就民权路的市场来说，服务非常周到，他们开发出了新产品还会把配方单随货邮寄给你参考，你可以选择适合当地顾客口味的饮品，还可以作出改进。对于批发商来说，你的生意好，他的生意才会好嘛。&br&&br&&strong&第二，产品定位。&/strong&&br&我之前看到有人写的答案说做促销活动可以一块钱一杯卖奶茶，并且认为奶茶利润很高，一块钱不会亏。我实在想说，这会亏的非常离谱，7年前你做一杯流动摊位上卖的那种奶茶成本都要7毛钱，现在流动摊位上卖的成本都差不多2块钱了，更别提大城市的消费者根本不喝那种奶精和果粉简单冲调而成的廉价货，一块钱一杯的卖会亏到哭不出来。&br&&br&饮品类高利润的时代早就过去了，所以我开了两年就把店铺转给别人了，转让费赚了八万左右，把生意正红火的店铺转掉我不后悔，原材料上涨太快，而武汉这个城市的消费能力上升的太慢，卖不起价钱来，利润空间被大大缩小。但是否现在不适合做饮品生意了呢，我认为在江浙沪北上广这类城市还是有利润空间的，因为这边饮品的价格基本是8块钱以上，除去其他开支，应该还能有40%左右的利润。如果饮品价格低于6块的地区，我觉得就不必开这种店了，利润和风险相比太不相当。&br&&br&我看第一名的答案中说堂食每天300-500左右，我只能说如果流水只有这个数字基本这个店已经死掉了。假设每天流水500，利润只有200左右，那么一个月才6000，这样的利润基本是雇不起店员的，只能店主一个人每天10个小时以上的撑，还不如上班呢。&br&&br&&strong&开饮品店并不需要很多种类的饮品，&/strong&因为太多的饮品就需要你去进更多种类的原料，那么你的资金就全压在原料上了，手中总是看不到钱。二来，在你的运营过程中你会发现，其实顾客常常买的饮品种类是非常集中的，很多饮品被点到的几率非常小，却需要占用大量的资金去备货，如果长时间没有卖掉，还会过期。你在运营的过程中，可以定期的把不好卖的饮品淘汰掉。&br&&br&&strong&在有限的十几种饮品中你得有自己的特色饮品，最好是能自己开发的独家新品，镇店之宝，一旦形成了风潮，带来的销售量是非常惊人的。&/strong&我应该是第一个试着把威士忌酒加入到奶茶制作过程中的人吧，做出的成品有点像小时候吃过的酒心巧克力的味道，当时每天光是这一种产品两个店就可以卖掉400多杯，更加诱人的是，&strong&独家产品可以带来大量的生客，你的销售额会出现暴涨的情形。&/strong&&br&&br&对于新产品，可以在前期阶段做活动促销，特价之类的，先尽量的让多一些人喝到，如果有为数不少的回头客，就说明成功了，可以恢复原价进行重点推广。&br&&br&&strong&第三，定价。&/strong&&br&要开店，得提前摸清楚周围同类型店铺各种产品的价格，你的定价最好和他们持平，既不要太高，也不要太低，要符合你装修的档次和你的地段，像第一名答案中说的那样一杯果汁卖个30块的话就得配上30块的装修和30块的地段，我估计在本题所列的那种地段和那种装修的情况下，30块一杯会让这个店提前倒闭，连外卖都卖不出去，有几个人会花30块买一杯外卖的果汁呢，就算外卖便宜5块，25块会有人去买外卖的果汁？太能扯淡了。&br&&br&第二步是根据定好的价格除去你预留的利润和其他成本（房租水电），对产品的成本进行计算，根据最后的计算结果来调整配方，容量等，如果成本太高无法用普通的封口杯之类，就得为此产品考虑换小容量的包装，比如小而精致的咖啡杯，看上去高大上但容量小的玻璃瓶子等。&strong&总之，在你正式开业前进行成本计算是一项必要的，且需精确计算的工作。&/strong&&br&&br&成本计算和调整配方是同时进行的，在成本之内，你要反复多次的实验出每一种产品各种配方的比例，直到喝到感觉最好的口味，可以请朋友同学来试饮&strong&，最后对最佳比例要形成标准的量化标准&/strong&，可以记下来，一来可以保证产品口味的稳定性，二来提高来日你的制作效率，三来为来日培训店员准备。&br&&br&&strong&第四，产品本土化。&/strong&&br&85C在武汉刚开张的时候热过一阵儿，后来就半死不活了。COCO，快乐柠檬，街客，R&B珍奶会所这些在江浙沪大热的饮品店在武汉统统都平平淡淡，因为他们没有对产品进行本土化。&br&&br&比方说85C的海岩冰梨茶其实挺好喝的，但我一个湖北人每次喝都会要求一点糖都不加，因为不加糖的味道对我来说刚刚好，原料中的雪梨酱的含糖量足够了，但是对于江南人来说，加糖的味道才正常，对于我来说就太腻了。&br&&br&&strong&所以如果你非要加盟的话，最好加盟本地卖的好的品牌，不要贸然加盟外地品牌&/strong&，他们的配方很可能不适合本地人的口味，而若你又不会做改进，那生意不好的几率会大大提高。&strong&如果是不加盟的店铺，最好还是选择在家乡或者自己生活过很久的，比较熟悉的市场开店，成功的希望会更大。&/strong&&br&&br&&strong&在正式开业前的另一项工作既是，多找几个本地的朋友来试饮，提出意见，作出改进。&/strong&&br&&br&先写那么多吧，想起来再补。最近堂弟也开了一家奶茶店，开了个把月，地段一般般，上月利润8500，因为前阵子对这个问题和他探讨了很长时间，所以比较熟悉，趁还新鲜，就写在了这里，希望对有兴趣的人有一点帮助。&br&&br&&strong&第五，营销技巧。&/strong&&br&以前知乎上有位号称即将年入70万的吴XX，当然，现在风格类似的还有很多，我看赞数还挺高的，点赞的大都是还没有入社会的大学生，90后的大学生竞争力，整体素质比80后确实强一些，但是在激烈的竞争之下，90后的心态普遍更为焦灼，有种走捷径的心态，这是不行的。&br&&br&这种仔细一琢磨就知道写的全是废话的人为什么能红呢？我只能说真正的好的营销书或者营销人的宣传太不够了。你要学习营销从两种渠道进行，一是你身边认识的确确实实的靠好的营销赚到钱的人的经验，二是真正经典的能让你学到东西的书，不是一堆看似术语很多字数很足说了跟没说似的那种书。&strong&我推荐两本我觉得写得字字珠玑的书，罗杰·道森的优势谈判和绝对成交。还有王强的几本书，是根据他自己的经历写的商战小说，干货很多，圈子圈套三部曲写的尤为出色，甩杜拉拉十八里铺。&/strong&看书的时候一定要结合自己现在正在从事的行业进行思考，看有没有能直接用的上的东西，不要囫囵吞枣看完就算完了，融会贯通能应用在你的实际生活中，哪怕只是一点点，也很了不起。&br&&br&虽然开一家饮品店只是一个小小的生意，但是其实深入其中也大有可为。你的营销灵感来自于你融会贯通过的他人经验和好的营销书籍，还来自于你日常生活中的思考。&br&&br&我会调酒，但我不会玩调酒师那种酷炫有型的花样，其实我调出来的鸡尾酒比很多酒吧味道好，但酒吧里的调酒师宁愿多费些时间，也要花样百出，这不光是为了耍酷，而是为了符合顾客的心理预期，因为对于很多酒吧来说，调酒表演是鸡尾酒的附加值，顾客喜欢看，看过了之后他会觉得手中拿到的鸡尾酒更值那个价钱。&br&&br&把这种技巧应用到普通的饮品行业，你的操作空间最好是两部分，一部分是全封闭或者半封闭的，把不适合顾客看的东西和设备藏起来，比如说买的二手的丑丑的冰箱，比如说用天然原浆加入新鲜果肉而成的鲜榨果汁。顾客的心态并不理性，虽说用新的原浆加入果肉做出的鲜榨果汁味道更好，口感更好，成本更低，是一种双赢的手法，但他们会坚信纯果肉制作的饮品最营养，最美味，这时候别想着解释了，最好的方法就是藏起来做。&br&&br&另一部分是开放式的，吧台要做的矮一点，过高的吧台会阻碍顾客和你交流的欲望，而且也不利于我接下来要说的这个技巧，炫技。&br&&br&我当时创制的那种味道有点像酒心巧克力的奶茶其实很简单，近似于原味奶茶中加入适当比例的威士忌，但是你这样做的话这杯奶茶绝对不会风靡起来，也卖不出较高的价格，因为它太简单，让顾客觉得附加值很低。我买了一个日本进口的奶泡壶（国产的茶壶过滤片很容易坏，勾破茶包），用这个壶来现泡红茶（如果直接泡茶包的话，泡很久才能取得较浓的茶汁，所以要买能够上下推动过滤片的那种来在短时间泡出比较浓的红茶）。把冰块加满雪克杯，然后在其上铺上原料，加入热茶，然后摇到原料全部融化，最后从雪克杯里倒出去冰的冰奶茶。整个过程酷炫有型，显得非常高大上，顾客在等待的过程中一点都不嫌烦，因为他们很喜欢看，觉得很有趣。&strong&所以，营销技巧之一就是对你的独家产品，主打产品，对简单的过程复杂化，把它做的好看，提升它的附加价值。&/strong&&br&&br&&br&&strong&建立自己的忠实顾客群体&/strong&&br&饮品店属于服务业，对于服务业来说，建立自己的忠实顾客群才是长久有效的方法。大多数的饮品店所谓的维护商客关系流于表面，每家都在对顾客笑呢，你光是会笑是没有竞争力的。&br&&br&我的主要消费群体是大学生和高中生。不知道是否有人注意到，主动和店主搭讪的学生往往是在学校里人缘较好的，比较吃得开的那种人，这部分人是你的争取对象，我说的争取不是要和他建立良好的商家消费者关系，而是朋友关系。我刚开店的时候因为生意太好，被某商户叫小混混来砸过一次，自己也被打了几钢棍，喷了好多天的云南白药手才能动。等到我和周围学校的扛把子都成为好朋友的时候，那家店铺被砸的低价转让滚出了这条街。&br&&br&我和他们建立朋友关系的最初就是大家一起闲扯淡，由于我本人爱玩，喜欢热闹，喜欢一大帮子人吃饭喝酒唱K打台球，于是经常叫这帮子人一起玩，当然啦我买单的。玩着玩着和这些人都成了好朋友，他们领来的顾客不是一个个同学，而是一个个班级，甚至是一个个档（小赌场）。&br&有了这类的好朋友，你可以做很多事情了。比如说，校园代理，离我店铺比较远的地方有一个私立高中，学生的经济条件普遍较好，但是封闭式管理，其中已经有我的大量熟客了，我经常去送外卖，有一天我看到香X飘奶茶的时候突然灵机一动，我也要做这种即冲即饮型的奶茶，反正香X飘味道很一般，而且口味并不适合本地人，太腻，经济条件好的学生也不屑于喝。&br&&br&当时正值冬天，很适合做即冲即饮型的奶茶，我了解到这所学校里每个教室都有可加热水的饮水机，就买了复印机，背胶打印纸，用来打印各种口味奶茶的标签，还买了各种大小的小封口塑料袋，然后为我的各种口味的速溶奶茶调好了详细比例的配方，配上高级的纸瓦楞杯，看上去比香X飘高级多了，实际上我卖的也比香X飘贵多了。然后我找了几个大学生当小时工装袋儿，就开始制作了。制作好的奶茶我交给自己在那所学校里的几个好朋友做代理，利润对分，其实我亏一点，因为我要付小时工的工钱，但是无所谓，做生意不要那么纠结于一点小利益。小孩子其实心比大人大，一点点钱没有多少兴趣的，他们赚的开心，我才能赚的开心。&br&&br&这次营销也是成功的，最多的时候一天发出去过800多杯速溶奶茶，甚至连学校的超市都到我这里来进货。在这次营销中，我了解到饮水机的热水烧的很慢，很多同学下课时间打不到热水冲奶茶，就买了几台热水机赠送给学校，贴上了我的店铺大名，就当做广告了，热水机不贵，这个广告做的很值。&br&&br&随后其他的店都在仿效我，利润慢慢薄了，但是第一个吃螃蟹的无疑总是吃的最饱的，跟风是永远赚不到比别人多的钱的。&br&-------------------------------------------------------&br&你是要赚钱还是玩情调？一般大学生开店总是倒闭的多，因为他们总把情调当成了自己开店的目的。大学的时候开过4家奶茶店，也靠做饮品赚了些钱，来说点经验吧。&br&&br&1.定位做鲜榨果汁其实是可行的，江浙沪这很多这样的店铺，这也是饮品行业未来的趋势，健康饮品。但是你去那种店铺看看别人的装修，谁家会弄个烤肠机放在门口？把店铺装修整个都改改吧，洋气一点，小清新一点。灯光也很重要，从图中看，这个店铺白天看起来很暗，会让人没有进去的欲望。我建议装两套灯，白炽灯和暖黄色的灯光，白天的时候开白炽灯，晚上的时候开暖黄色的灯。你可以去注意一下，很多面包店和酒楼晚上都是开黄光灯的，原因很多，面包店是为了温馨（特别是在冬天，暖洋洋的黄色灯光会让人很有进店的欲望），酒楼很多是为了追求金碧辉煌的效果。做餐饮和饮品灯光相当重要，要好好琢磨一下。&br&&br&2.纯果汁确实是最营养的，可是味道却并非很好，比方}