运营是一个什么样的工作？-言职-拉勾网
运营是一个什么样的工作？
可以说一下自己的运营体验吗？
大家听得比较多也就这四种：内容运营、用户运营、活动运营和产品运营。
1、内容运营，可能大家一听到“内容运营”就联想到写文章，其实也不全对。虽然文案编辑也属于这部分，内容运营需要围绕产品去产出一些内容。 内容运营在运营岗位中算是比较基本的，一般负责发布外部平台内容：社会化媒体，自媒体平台，百度贴吧，而自己网站内容：需要较高的成本（建站，CMS）启动。 我举个例子，乔布简历这个大家比较熟悉，它早期的简历是需要编辑自己去做或者是去网站上copy的，也需要编辑到豆瓣、新浪微博各个平台找到相关的简历达人来做社区早期用户。这个阶段做内容、做编辑考核工作除了简历数量外，还有邀请用户数量。 做内容运营一般要看哪些数据指标呢？ 如：内容数量、内容浏览量、内容互动数、内容传播数……等等。 所以，想做内容运营岗位的你要懂得分析： 1、要做内容的基础属性是什么？（文字？图片？音频？）风格是什么？（逗比搞笑？还是要鸡汤毒药。哈哈）内容从哪里来？（UGC？PGC？） 2、内容怎么做？（专题？列表？分类导航？） 3、分析用户喜欢看什么？（策划、选题？内容如何借势热点事件和人物？） 4、内容怎样更高频地被接受甚至使用？（内容标题怎么写？怎么推？频率控制在什么？） 5、怎么引导用户与我的内容发生互动甚至传播？（制造话题？讨论氛围引导？传播机制设计？）&
&2、用户运营，这个岗位其实跟前面的内容运营会比较的相似，它要做的就是必须持续提升各类跟用户有关的一些数据，比如：用户数、活跃用户数、用户停留时间……等。常见于UGC社区，以贴近用户，团结用户，引导用户为手段的运营方式。 所以，想做用户运营岗位的同学你可以尝试拿一个产品训练自己思考这些点： 1）我的用户在哪里？（微博？广告？还是线下地推？） 2）怎么维护客户？（互动？礼品？？） 3）怎么留住客户？（分析数据？关注留存？提升留存？关注活跃？拉升活跃？） 4）用户量多起来，怎么细分管理？（如何对用户进行分类？针对每类用户我们应该如何服务和管理？） 5）用户跑了怎么办？（分析流失原因？想对策。）
3、活动运营，这一点大家比较熟悉，毕竟它是一种再常见不过的运营手段。一般来说，做内容运营和用户运营的时候也会涉及一些活动，所以比较少的公司会把“活动运营”单独设立出来。 至于做活动运营，一个活动运营必须事先明确活动的目标，并持续跟踪活动过程中的相关数据，做好活动效果的评估、执行和更进。 简单来说，跟大家在校园里做一些社团机构类似，你要先做策划，了解各方面的资源，推广宣传。整个方案、流程一气呵成到活动执行落地。
4、产品运营 ，所谓产品运营岗，要做的就是通过一系列各式各样的运营手段（比如活动策划、内外部资源拓展和对接、优化产品、内容组织等等），去拉升某个产品的特定数据，如：注册量、付费量、用户访问深度、用户访问频次、……等等。 所以，一个真正意义上的“产品运营”，其实是一个综合能力比较均衡，既熟悉各类运营手段，又熟悉产品，甚至能够自己完成一些产品方案的人。 一句话，产品运营是要全能。哈哈哈。&
另外也有其他一些比较特别的互联网运营岗位，比如说：
&1、新媒体运营
这个岗位一般是要你负责公司的微信号、微博、头条号等等一些新媒体平台的运作。 最基本你要知道怎么申请这些平台的号，后台怎么操作设置，怎么发文，大家有空可以研究这平台大号的一些规律经验什么的，当然做新媒体运营你要懂点文案。 你要先把握公司新媒体运营的整体风格和个性，懂得做一些内容和专题策划、选题、执行，跟踪推广效果，整理分析数据并反馈；甚至说开展阶段性的线上活动，跟踪推广效果；如果是纯粹做内容的那种，你还要时刻关注行业资讯和新闻热点。 新媒体运营不仅仅是要增加粉丝数量，提升活跃度，有的也会适当做一些公司品牌宣传、产品的营销策划市场推广方面的。
2、App商店运营& APP运营其实就是要去做一些线上导流量、新媒体渠道做品牌、也要做一些线下扩展。 我也不知道我说了什么，你们自行脑补。（微笑脸）&
3、SEO/SEM运营 SEO&SEM这两个营销方法我之前有分享过。SEO是搜索引擎优化的意思；SEM是网络营销的意思。 因为在搜索营销转化环节其实是呈现一个类似漏斗形状（脑补下图） 所以SEO/SEM运营岗位要做的就是做好上面各个环节的优化，减少流失嘛，毕竟如果任何一个环节出问题，都可能导致产品其他环节做的努力白白流失掉。&
&4、其他的运营 还有的就地推、客服。这两个大家应该比较熟悉，在学校的时候，社团机构的赞助商有的时候本身就是一些地推活动。所以这个我不展开分享啦。 &
听，一起探索职场之道
小白运营一枚，如有说错，请不要责怪，么么哒
我个人理解，运营是个打杂的活，我觉得很多人都只能用形容词来形容运营，但没有一个专有的名字来解释什么是运营。
在我自己的眼里，运营就是一个杂学。
在设计不给你做图的时候，你要自己用ps给自己做图；
在技术推脱责任的时候，你要自己用知道的技术语言挑战他们，偶尔可能还要自己码一段代码；
在前端忙的要死的时候，你自己要用代码写个页面；
在市场不搞活动的时候，你要做个活动；
在销售部售卖的时候，自己联系用户；
在用户吐槽的时候，你要展开母爱关怀他们；
什么？没有产品？哦，在产品不能背锅的时候，这锅，运营先背为敬。
所以，很多很多时候，你会发现自己就像一个超人，什么都会点，什么都能说得有点道理。
这就导致了很多时候运营是非常迷茫的。
迷茫自己就像一个救生队队员，哪里捅娄子，运营擦屁股，但是，老板就是觉得你就是里约奥运会泳池旁边的救生员。坐那没事干。
最有意思的是，当运营将每天的日程写下了都做什么的时候，大部分人就是觉得做运营太闲了，不然怎么每天都这么欢脱。
不过，就像小丑一样，带来快乐是工作，你有看到过边工作边哭的小丑么？这样的小丑能带来欢乐么？
作为一个已经两年的运营汪，可以简单的说下。运营刚入行的时候，是不会给你分什么用户、活动、内容运营的（这些分类都是你在干了运营一段时间后根据自己的擅长后面专门负责的岗位），开始的时候都是运营专员，干的活也简单(CV工程师嘛)，各种发帖，搬运些活动内容，根据上面的安排找用户聊聊天收集下反馈提交这些的种种统称为打杂吧。
在一段时间后，有的对用户对接交流更感兴趣有能做的更好那么可能后面就回专门负责用户这方面的工作成为用户运营，有的能够组织更好的宣传文字提供给大家，那么后面可能就会变成内容运营，其他的活动运营、新媒体运营都类似。
运营干了一段时间，会发现要么工作及其简单甚至到无所事事，有的则会变成每天忙不完的琐碎，需要学会规划、重点，在公司有个好的师傅带你的话自然最好上手快学的也多，没有的话就要靠自己自学啦（本人就是，各种苦逼）。
两年的时间，运营是个很好玩的工作 但是自己差的还很多，要学的也很多啊。
做了十年互联网，越来越不知道什么叫运营了……当编辑做专题策划栏目改页面写文案发官微玩活动分析数据优化购物流程用户体验定运营规则写用户管理方案定需求画原型搞项目管理……如今去面试人家嫌你啥都做过不够精专……
ヽ(#`Д&)ノ
我有一个简单、通俗可能会被骂的观点，所谓运营，是在传统营销、销售的基础上，升级而来。因为很多互联网企业和平台，不直接销售产品，但做一些类似的事情。本质上也是一种销售！互联网运营到底是做什么的？
互联网行业的岗位笼统的分为产品，技术，运营三大块，当然还有所有公司应具备的人事，财务，法务等职位。技术给人的印象是敲代码的，把产品经理画出来的图给做出来；而产品经理就是分析现状想东西的，并且很多出色公司的CEO都是产品经理出身，微信的产品经理张小龙更是受到江湖广众的膜拜，所以很多人都想成为一名产品经理，可很多公司产品经理，其实只是做产品，并没有真正履行“经理“二字。（想要进一步了解产品的小伙伴，关注微信公众号：创业者孙凌，回复“6006”即可查看文章）下面来谈谈我最为熟悉的运营。
正如笔者自己现在的名片，并没有印上联合创始人或者COO的抬头，而是“打杂”二字，时刻提醒自己我做的就是打杂的工作，这个心态从前公司一直带到新的团队。运营是什么，正如上图所表现出的，收集分析用户需求，并将产品或服务推向用户。
适合大部分运营工作的三个指标就是：拉新，留存，促活。拉新，为产品带来新用户或流量，用话题事件营销，或者通过微博，微信，SEO,SEM等等手段去实现。留存，留住用户，让用户留下来真正去使用，数据方面我们会关注留存率，如次日留存，七日留存等。促活，让用户愿意频繁与你发生连接关系，通过数据分析用户喜好，抓住其痛点增加粘性，可以用等级设置，激励体系等增加长期活跃性。
而运营的岗位，可分为：内容运营，产品运营，用户运营，新媒体运营，活动运营，数据运营，商家运营，品类运营，游戏运营，网络推广，网店运营，海外运营，内容编辑，文案策划，客服等等；针对公司运营整体而言，还有市场及销售的岗位，如：媒介运营，品牌运营，销售，商务BD,物流，仓储，采购等等。岗位虽多，但大部分公司可以说都是一人身兼数职。我下面列举几个常见的运营岗位职责：
产品运营：
1、负责用户的日常运营，能准确识别并深刻理解用户需求并清晰表达；
2、通过对用户需求和行为的分析，推动合理运营计划制定，引导和维护核心用户，提升用户体验及产品忠诚度；
3、监控用户行为，针对线上用户问题及时作出解答及向产品团队提供用户反馈；
4、整理用户产品意见反馈和建议，跟进产品重大更新及问题处理，并协助产品部门推进产品优化。
新媒体运营：
1、负责公司新媒体平台微博、微信的内容建设，包括内容和专题策划、选题、执行，跟踪推广效果，整理分析数据并反馈；
2、把握公司新媒体运营的整体风格和个性，开展阶段性的线上活动，跟踪推广效果；
3、及时掌握行业资讯和新闻热点，不断研究运营手段与推广模式；
4、参与公司整体品牌、产品的营销策划与市场推广；
5、增加粉丝数量，提高粉丝活跃度。
1、负责市场推广、新客户商务谈判、客户信息收集、以及客户关系维护等工作。
2、结合公司产品特性与客户和合作伙伴创建良好的合作模式，推进并实施销售合作项目。
3、维系好现有合作关系，开拓新的合作项目，完成目标销售指标。
4、收集整理市场反馈及合作上线效果数据，并对数据进行有效的分析和评估，为项目的有效执行和调整提出建议。
对你的要求
正如上文提到的运营工作就是打杂，特别是在创业公司，针对大部分运营人员来说，文案、设计不说精通但必须能够有一定的掌握。只要你选择进入互联网行业，不管产品，技术还是运营，都需要能够尽量全身心的投入，而运营人员作为在第一线直接与用户或客户接触，必须拥有和保持对瞬息万变的市场有一定嗅觉，及时获取最新信息。还是对应上面提到的岗位职责，看看运营几个常见岗位的要求吧。
产品运营：
1. 市场类、管理类、计算机类大专以上学历，对互联网行业有高度兴趣和热情；
2.具备较强的沟通协调能力和文字表达能力，善于把握用户需求，分析用户行为；
3、具有较强的学习能力、责任心、抗压能力及团队协作能力，工作适应性强；
4、拥有产品意识及敏锐观察力，善于发现问题并推动解决，有创新意识。
新媒体运营：
1、有互联网新媒体运营经验，本科及以上学历，传媒、营销、新闻、中文等方向优先；
2、能独立撰写文章，擅长多种文风（文艺、逗逼、散文、深度长文等等）；
3、熟悉新媒体传播规律，具备独立策划能力，能追热点、写策划、及时执行，并取得优秀的传播效果；
4、了解Photoshop，当然，精通PPT或AI更佳，熟悉秀米、i排版等编辑工具；
5、微信、微博、知乎、贴吧等新媒体的重度用户，关注公众号100+以上；
6、有10W+以上微信粉丝运营经验者优先，有自媒体作者资源者优先。
1、大专及以上学历。
2、一年以上BD、销售的工作经验；有丰富的对外合作、项目洽谈和项目推进经验，能独立操作谈判项目。
3、有互联网、移动互联网从业经验，了解且熟悉其产品应用及商业模式，并具有较强的市场开拓能力。
4、具有较好的客户需求分析能力及解决方案设计能力，对市场具有敏感度，有激情，目标感强，沟通能力优秀，责任心非常强。
5、熟练使用Microsoft Office相关软件，能够撰写方案。
6、有大型商务拓展合作并取得较好成绩者优先；有行业、区域性渠道合作资源者优先。
运营人员如何升职加薪，出任CEO迎娶白富美呢？一般发展路线为，运营专员——运营经理——运营总监——COO/CMO。由于运营工作的杂，所以作为有心之人，你很容易的接触到，或者说不得不接触到各岗位的工作内容。当你能够把本岗位做好之时，就可以提高自己的战略眼光，尝试站在公司角度去思考问题了，多去思考公司布置下来某个任务背后的目的。目前互联网的运营岗人员，流动率还是很大的，如果公司有空位，你可以有机会得到提拔；或者尝试去跳槽，得到更高的一个起点；另一个则是用时间去证明自己的能力，得到升职加薪啦。运营岗里的高级职位，一般就是COO和CMO,有机会还真的有可能升任CEO。
COO(首席运营官、运营总监）
岗位职责：
1.策划推进及组织公司重大运营计划、进行市场发展跟踪和策略调整；
2.领导企业内部团队建设，建立规范、高效的运营管理体系并优化完善；
3.全面主持公司的日常业务运营，监测指标，制定公司运营指标、年度发展计划，推动并确保营业指标的顺利完成；
4.协调各部门之间的关系，保证信息流通畅通；合理配置各部门资源，最大化利用资源；
5.带领公司的管理团队，执行公司的经营战略，完成公司的年度业务计划；
6.完成公司临时交办的其他任务。
岗位要求：
1.本科及以上学历，五年以上相关工作经验，其中五年以上互联网公司运营管理工作经验，有上市企业或IPO运作经验优先考虑；
2.灵活创新，有较强的执行力，良好的沟通、协调和组织能力；
3.熟悉运营发展趋势，运营管理模式和工作流程；
4.有良好的战略规划、统筹分析能力；
5.有优秀的职业素养，具有团队精神，责任心强，能承受压力和接受挑战。
CMO(首席营销官、市场总监）
岗位职责：
1.负责进行公司市场战略规划，制定公司的市场总体工作计划，提出市场推广、品牌、公关、活动等方面的具体方向和实施方案；
2.组织和监督实施年度市场推广计划；
3.进行市场调研与分析，研究同行、业界发展状况，定期进行市场预测及情报分析，为公司决策提供依据；
4.制定公司整体公关策略及危机公关的应对处理；
5.建立完善市场部工作流程以及制度规范；
6.制定市场推广费用预算及市场部全年整体财务预算制定、控制以及完善激励考核制度；
7.管理市场团队，并对团队成员和相关部门进行市场培训和指导。
1.全日制统招本科以上学历，五年以上互联网行业市场推广运营经验，三年以上市场总监同类职位经验.
2.掌握SEO/SEM/IWOM/PR/AFF专业知识，深刻了解推广渠道、方式、载体的背后原理以及数据监控的方式
3.极强的数据处理和逻辑分析能力，能够熟练使用Google Analytics，运用数据分析工具做为制定运营推广策略的决策辅助
4.具备较强的策划能力，熟悉各类媒体运作方式，有大型市场推广活动的成功经验
5.能够在较大的工作压力下完成工作目标，发现、分析、解决问题能力强，善于沟通及把握机会
6.性格开朗，卓越的规划、组织、策划、方案执行和团队领导能力，具备较高的人际沟通和谈判技巧
本文结合实际岗位要求，希望对想从事互联网运营岗的小伙伴有所帮助。
(欢迎关注新浪微博／微信公众号创业者孙凌）
责任编辑：
声明：该文观点仅代表作者本人，搜狐号系信息发布平台，搜狐仅提供信息存储空间服务。
深根校园市场六载，与你聊聊校园市场那些事。
90后连续创业者，与你聊聊大学生创业那些事。
今日搜狐热点运营的中心思想是什么？
一、什么是运营？　　从广义的角度上说，一切围绕着网站产品进行的人工干预都叫运营。所以某种程度上，我认为互联网产品公司只有3个业务部门：产品，技术，运营。这个概念就=运营，只不过可能你的公司或者产品是以产品为主，运营为辅，所以这时候没必要单拆一大堆人马出来做运营，所以就统称为。　　细一点的我把运营分为市场运营，用户运营，内容运营，社区运营以及商务运营几个大类。　　市场运营：以Marketing为手段，通过花钱的不花钱的方式，进行对产品的一系列宣传，曝光，营销等行为的干预手段。多见于需要一定程度砸钱的产品，但砸钱和市场行为不是等同的，既有不花钱的市场行为，也有砸钱的其他运营手段。这一点为主要运营手段的往往是一些离钱近的企业，因为只有离钱近，有完整的才会在市场运营中不断扩大投入。　　用户运营：以人为中心的运营手段，常见于UGC社区，以贴近用户，团结用户，引导用户为手段的运营方式。表现在你会发现人员非常愿意和用户交流，逗比，谈天，八卦，有的时候你都分不清这是用户还是官方工作人员，例如知乎就是这一种， 周源，黄继新，成远，ourdearamy&。在一个产品早期，运营人员自己的主动使用和干预非常重要。　　内容运营：这有两种进路，一种是在UGC社区，将用户产生的高质量内容，通过编辑，整合，优化等方式进行加工，配合其他手段进行传播。这跟用户运营往往相辅相成来做的，例如你在知乎回答一个问题，回答的很精彩，知乎的同学会把你的回答和别人的回答拿去整理好，然后通过微博，日报，周刊等手段传播，这就是以内容为中心的运营。
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ToB运营和ToC运营有什么区别？资深运营告诉你答案
To B 和 To C 有什么区别？简言之，To B 是指目标用户是企业的业务，一般分传统软件和 SaaS 两种模式，前者如企业销售管理工具、ERP、云平台；后者近年较火，是把传统的 IT 能力云化后输出，企业无需采购软件，只需获得授权（账号等）即可获得服务，如企业文档协同平台。To C 则是个人相关业务，如常用的地图 APP 、聊天 APP 等。两者最大的不同在于：To B 产品本质是帮助企业提高生产效率的工具，企业消费，除了有可见的购买成本，还有不可见的更高昂的维护和迁移成本；因此整个过程是是理性的、专业的、团队化决策的。每次采购，涉及的关键角色很多，至少有使用方、评估方、预算方、拍板方、签字方共同参与；不像个人的冲动消费，完全是个人决策，如在淘宝买一件衣服、安装一个 APP 。企业消费的决策过程，涉及的关键角色这么多，运营人员（运营、销售、商务、市场等）见不到这些角色，就很难了解这个企业的真正业务需求和组织架构，也就无法有目标地推进项目。这也决定了 To B 运营不可能像 To C 那样通过大数据、通过用户画像来运营。国内的 To B 业务还处于初创期，还没有 To B 方面的独角兽或王牌公司出现，发展空间巨大。现在和将来，To B 运营都会是比较稀缺的，一个月薪 3 万的 To B 运营，基本只能说是一个合格的或者稍高级的运营。To B 运营普遍门槛较高，比如做网络安全相关的运营，要了解自己的产品，各种 IT 架构、数据处理方式、常见安全攻击、防护方法这些基础知识就够学上半年，更不用说在这些基础知识上，还要对产品进行全面的认识、行业的判断、具备商务谈判能力等。To B 业务的“见到人”的特点，决定了其运营方式较 To C 运营有较大不同，核心是两类：销售运营和市场运营，即所谓 To B 运营的两只手，其中销售运营的比重比较大。下面就分别说下这两类运营。虽然分开说，但这两类运营不是割裂的，经常是一个人同时在做的两类工作而已，两手抓两手都要硬，一个合格的 To B 运营对这两类运营方法都要熟悉甚至精通的。一只手：销售运营销售运营，在 To C 领域可以叫做产品运营，主要职能是支撑销售目标的达成，并跟踪客户对产品的反馈，协调内部资源来完成销售目标和完善产品。销售是地面部队，有目标的以地推的方式推进特定项目，达成销售额。检验 To B 产品好坏的唯一标准是卖钱。能卖给企业的就是有价值的产品，无论是打包在其他方案里，还是独立的产品售卖，否则再怎么吹也是上不了台面的产品。那销售运营如何支撑和推动销售额的增加呢？▍核心要求全面地理解自己的产品，深入地了解客户的业务。▍日常执行按日常的执行经验，起码做了以下 8 项工作：1. 弄懂产品全面的理解自己的产品，是每个做业务的都应该具备的素质。这里强调全面，是因为作为一个运营，所有产品都是经常能接触到的，虽不能像某个产品的产品经理一样，较为深入的了解产品的每个细节，但这些产品的核心本质是什么，一定要用一句两句话概括出来。如果自己的产品，都不能简单明了地、一针见血地指出是干什么的，那很难想象如何把产品推销给客户。这是一个持续的过程，绝不可能靠一两次培训、看几次白皮书就能达到的。那要怎么做呢？了解产品相关的行业背景，如行业历史、现状、最新动态。了解产品涉及的基础知识，如技术原理、架构、关键技术优势、在行业的地位。阅读所能触及到的产品相关的材料。包括内部沉淀的各种文档、介绍、白皮书、报道，外部的产品分享、技术分析、行业报告等。多接触这些材料，容易慢慢得到对产品的总体判断。经常同技术、产品交流。特别是在大公司，几乎每个部门、每个业务都包含了几十甚至上百个细分的业务和产品，除了工作时间，利用吃饭、活动等空余时间，多接触多交流，了解产品线的人对产品的切身感受、想法。自己动手。对一些产品，试着自己搭一搭，比如做网络安全的，没接触过防火墙，是不是用开源的工具搭个防火墙？看看防火墙怎么运作的。做云计算运营的，搭一搭 openstack 。2. 弄懂业务这里不仅指懂自己的业务，也要懂客户的业务。什么叫懂自己的业务？说白了就是对自己的团队的资源非常熟悉，并且洞悉和掌握了公司所有的流程，知道如何利用这些资源和流程来完成业务目标。一个产品、一个项目，能否落地、如何落地、整体的判断，都依赖于对自身业务的了解，比如一个团队只有 10 个人，即使签下个 1 千万的项目，按客户的需求，能否交付？如不能，能否妥协？如果能交付，如何调动资源？了解客户的业务这是做 To B 运营非常容易忽略但也是非常重要的一点。To B 产品非常重要的一点就是和企业客户的业务流程是高度相关的，如果对目标客户的业务不了解，本来能匹配的需求就可能被忽略，本来能正确交付的产品就可能交付错误。比如对网络安全，做游戏行业客户，和做车联网客户，无论是要交付的产品还是使用的谈判策略，都是不一样的，针对游戏客户，得事得前了解游戏行业的一般特点、客户的业务规模、客户的 IT 架构等，不然交付的服务就可能不匹配，解决不了客户的问题，也不能完成本来可以完成的销售任务。3. 整理资料在前面 2 个核心要求的基础上，运营必须自己整理和包装产品，这是业务需要，也是自己不断加深对产品和业务的理解的一种方法。整理哪些资料呢？最基本的包括：官网。To B 业务，官网的最大作用是展现产品和文档，几乎不可能线上成单（个人云主机之类的例外，但基本不算 To B 业务了，企业大量采购还是会约销售谈折扣、签质量保障协议），需要线下销售地推才能成单，但运营也要对官网绝对熟悉，以备销售、客户随时的疑问和指引。平常也要根据自己和客户的反馈，完善官网。双微。注意在主要的双微给产品留介绍，并在需要的时候给客户推送产品介绍。产品 PPT。从运营的角度，对自己负责的产品作全面的介绍，不要直接使用技术或产品提供的介绍，一定要自己思考，自己加工，做到完全熟悉。为什么不直接使用别人的介绍？因为每个人对产品的理解和感受是不一样的，别人的理解未必就是贴合客户需求的。运营要从自己的角度、客户的角度来梳理介绍，而且对不同的行业、不同的客户，撰写不同版本，一个 PPT 搞定所有行业、所有客户，这是不现实也是不专业的。产品手册。主要是纸质手册，供拜访客户和线下会议时分发给客户。成功案例。To B 业务的一大特点，就是客户会参考成功案例来评估某个产品是否符合自己的业务需求。丰富的案例，容易帮助客户树立对产品的信心，快速决策。因此运营日常要收集各种案例，按行业划分，汇集成册，供客户查阅。4. 售前支持这部分工作有时是售前在做，但运营也经常参与。01 做分析对目标客户进行洞悉：收集能获取到的客户信息：行业特点、业务流程、规模大小、营收多少、基本需求（大部分是公开的，少部分可通过销售了解）等。了解客户参与项目的干系人和在其中的角色。分析出客户的核心需求，意向程度，圈定可能匹配的产品。02 给方案在分析基础上，做出有针对性的方案：产品方案。明确哪些产品和客户耦合性强，即使不在之前客户提的需求里的，也可以拿进来。商业策略。确定大致的商业策略：是直销还是 BD 合作？是收费还是免费？是图名还是图利？见客户前都要商定好大致的策略。沟通策略。此次见的客户是什么角色？什么需求？比如，见的是一线的使用人员，则进行产品培训比较合适，见的是 CEO，直接表明双方利益比较合适等。03 整材料见客户前，明确了客户需求和意向度后，准备相关材料，如会见的PPT、产品手册、产品 demo 等，针对项目的不同阶段、不同参会人员，准备不同的材料和话术。5. 销售培训这部分工作有的公司是售前在做，有的是运营在做，主要把自己整理的对产品的理解、亮点、制定的销售话术，对销售进行灌输。形式无外乎现场培训和视频培训。现场培训互动多、效果好，但是时间成本高；视频培训虽然无互动，但灵活，方便学员随时学习。每次培训后，必须进行考核，以考察销售掌握情况，比如答题、现场操作等，目的是务必使一线销售人员熟悉产品。6. 客户拜访运营有时也要进行客户拜访，特别是重大的项目，则可能每次都会随销售进行客户拜访。每次拜访前，务必进行第 4 条讲的准备工作。拜访工作要完成 6 个事情：分析客户的业务场景并确定客户真正的需求。客户只会说自己认为的需求，而销售大多数时候只会转发客户说的，但这些需求有时并非是他真正的需求，或者需求偏离我们的业务而无法交付，因此应对客户的需求进行分析和引导。了解项目目前进展。如项目处于什么阶段，是否能继续进行，预期如何交付等，做到对项目进展和可能出现的情况心里有数。熟悉项目相关角色。如参加会见的人是什么角色，在项目中的作用，可能关心的问题等。进行产品介绍、培训、demo展示、商务谈判。根据不同项目阶段、不同角色采取不同的行动。接收客户对产品的反馈，详细记录和分析，并在内部推动产品的完善。确认后续事项并发出会议纪要。如项目如何进行，有什么问题，如何交付，方案调整等。7. 资源调动项目意向达成后，项目如何落地，这又涉及到很多问题。此时运营有点像项目经理，协调技术、开发、市场，对项目进行落地。每个项目的特点不一样，需要调用的内部资源也不一样，无法作统一概括。如只是追求品牌层面的合作，那 PR 、内容运营撰写相关专题就能满足；如项目不需要定制，客户只需调用 API，那谈妥价格后，签订协议则可；如项目需要双方联运，则需要双方明确分工，对不同的分工，指定负责人，形成项目组。8. 形成流程任何好的运营，都不是靠自己单打独斗来帮助企业发展的。真正优秀的运营，综合能力都很强，但如果没有把自己平常的经验变成流程，对企业来说是不负责任的，因为企业本质是靠流程来提高整体工作效率的；对自己来说，如果哪天离职了，则人走茶凉，人去楼空，辛苦奋斗了，却没给企业留下什么。因此，要把自己平常的经验、想法变成企业的流程，固化下来，提高企业效率。主要是 3 个：固化各工种的合作流程。如项目的运作流程，如销售申请运营出台的流程，如销售申请售前出台的流程，如内部项目按不同类型分不同的虚拟项目组等。固化成功的项目经验，使之流程化。如某同事，成功在某互联网巨头策划了一次涉及所有员工的安全邮件钓鱼活动，数据超乎想象，他便把相关部门、相关负责人、相关流程，固化下来，形成每年例行至少一次的好活动。文档化所有项目。存档下来的东西，是一种积淀，不仅能让自己对所有过往项目看得一清二楚，加深自己对产品、行业的理解，还能给后来或者其他部门的人提供鲜活的素材，了解这一产品、这一项目的来龙去脉。另一只手：市场运营市场运营是空中部队，以宣传品牌形象，推广产品的差异化为核心任务，以撒网的方式，从空中大范围的触达潜在客户，为销售获取更多的潜在客户。市场宣传推广，具有最基本的以下 5 项作用：品牌塑造：市场宣传推广可以对企业、产品的重要特性进行塑造，在用户中树立良好形象，建立行业圈子：一方面，用亮点、差异化，避免与竞争对手同质化竞争；一方面，承载企业、产品价值观和使命，感染用户，建立圈子和口碑。获得销售线索：市场通过各种媒体、会议等渠道，大规模触达各种潜在目标客户，为销售提供大量的销售线索，这是销售一对一、地推方式无法获得的资源。持续曝光：互联网时代的宣传，都会在搜索引擎、网站、公众号等存在很长时间，因此会呈现出一个很长的尾，这个尾可以认为是无限长的，一直持续影响着后来看稿件的人。激励员工：这是很多人，特别是决策者容易忽视的一个非常重要的作用。一个好的、持续的宣传，一方面能极大地、不断地激起员工的自豪感、归属感、工作热情；一方面，能吸引潜在员工的加入，因为没人会拒绝一个形象良好的公司的工作，反之亦然。发声平台：持续地宣传推广，一能培养一批即使不是优秀也是熟练的宣传推广人员，完成各种宣传推广任务，应对各种公关危机；二能建立起企业与媒体间多样的互动，从而形成自己的宣传矩阵，因为现在的宣传，没有哪家只是用自家的媒体平台，流量谁都不嫌多。这两者形成了一个企业的发声平台。市场运营如此重要，那如何做市场运营呢？▍核心要求了解自己产品的优势，很好的传达这种优势。▍日常执行按日常的执行经验，起码做了以下 4 项工作：1. 内容运营产品不仅是交到客户手上的软件、系统、硬件这类有形产品，还包括配套的服务、流程、团队这类在背后支撑着有形产品的软实力。对直接的有形的产品的宣传是产品宣传，对团队人物、对服务的宣传同样是产品宣传。因此内容运营，主要是以下 7 类：活动报道。还原线上线下活动的相关报道、优秀的活动策划和衔接也是一种可为产品增加吸引力的内容资源。技术产品分享。对产品的一些落地经验进行分享，很容易形成干货。人物宣传。各个团队里有没有好玩或者特别牛的人？这些人的号召力很容易吸引行业相关的人，建立圈子。故事分享。人的本性就是喜欢听故事，在做技术、做产品、做运营、做市场、做销售期间发生了什么有趣的事？事件营销。策划些能和产品沾上边的事件，把事件的形象转移到产品身上。行业总结。从自己的产品运营中积累的数据，出各类行业分析、行业报告、行业观点、行业白皮书等，影响行业发展。运营数据体系化。日常运营数据要系统的整理入库，作为改进和完善市场活动的量化的手段，如线上宣传，PV、UV、媒体转发、曝光总量、百度指数走势。至少每月出一次内容运营报告，供相关领导参看。重点宣传，则要在主要活动介绍后马上进行数据总结，不要只看到优点，把精力也放在不足上。2. 线下会议To B“见到人”的要求，使得市场运营大部分时候都是在参会或办会。01 参会参会要做的不多，主要有3条：会议调研。分析会议的行业背景，参会人群是否为潜在客户，质量高低。如果参会人群不是潜在客户，再大的会也不要参加。如网络安全，一般的决策人是CTO、CEO，如果目标会议参会人主要是CTO、CEO人群，那即使再小也值得花大力气准备。会议准备。这属于执行类的工作，包括踩点、确定参会人、布展，如果有自己公司的人演讲，还要确定演讲人排期、检查演讲PPT等。这些事情，都可以通过列出一张活动checklist来完成，执行完备就行。会后复盘。会后，列出会议的花销和收益，触达的客户量，客户级别分布，后续跟踪量，成单率等。分析参会不足的地方，给出改进意见。02 办会办会流程和参会流程差不多，只不过大部分事情都要自己组织而已。除了上面列的 BC 两条是通用的，自己办会还需要增加 3 条：确定主题。明确了会议的主题，那相应的参会人群、执行也就容易确定下来。邀请人员。这个过程是最容易变动而且容易出错的。务必每天同步参会人员名单，以防参会人员过多或过少使会议变得无法控制、无法取得预期效果、投入产出不成正比等。分解任务。主题和参会人群确定后，把主题策划为各个单元，谁负责会议整体运作，谁负责会前预热，谁负责现场布置，谁负责撰写稿件，谁负责接待来宾……又是一个很长的 checklist。03 线上推广主要是对产品官网、双微和论坛做导流，增加线上的曝光。主要做的：内容运营SEM内容运营的具体做法前面已经说了，SEM 则主要做关键词优化、跟踪竞品词、竞价调整等，这又是一门很深的学问，具体再写篇文章来说说。04 参与合作大数据时代，无论哪个行业，共建生态才能共赢，合作与竞争一样无法避免。运营参与或主导的合作有 3 类：建立生态。这类工作，一般是巨头或垂直领域的王牌做的事情。建立生态说白了你得有建立生态的资源以及别人愿意和你玩。比如不少巨头把自己的能力SaaS化，变成一个SDK或API，只要把SDK或API推广出去，行业主要玩家的软件或APP使用这些SDK或API，就算建立了一种生态，大家都或多或少受这个生态影响。项目合作。双方以项目合作的方法，相互出一定的资源，共同运营，各取所需。这类合作最通用，平常说的合作项目，大部分都是这类。挂靠第三方平台。把自己的产品挂靠到大的第三方平台，形成导流效果。比如把安全检测的API放到云平台，云平台的用户便有部分转化成自己的用户。不要低估自己的价值在 To B 行业做运营的人，经常会为一个问题感到困惑，即总感觉自己做的推广、活动似乎没什么人参与：线上活动几百几千了不得了，线下一般也就几十上百人参加，看看人家一个 APP，推送的内容动不动十万 +，活跃用户动不动千万上亿，自己是不是很失败？答曰，否。首先，虽然 To B 运营也应该总结数据，但对但 To B 运营的数据，不能拿 To C 的量来对比。To B 业务最重要的是客户的质量，其次是数量。一般的 To B 企业，能做到百来个客户、十来个大客户，就基本吃喝不愁了；做到几千、一万客户、上百大客户，那简直可以成为领域里的王牌了。而 To C 业务，没个几千万的用户，都不好意思和人打招呼。其次，To B 用户对线上宣传推广、内容触达的特点就是：量少、低频、互动少。因为客户的行为都是工作行为，几乎没人买一台 WAF 、买一个企业软件是出于爱好；买完，没事他是不会来官网、来微信号找资料、找帮助的；能够有权限采购企业产品的，职级都不会太低，天天在群里说话，转发文章？都很少。最后，宣传推广，无论是线上还是线下，还是要坚持做。试想如果一篇文章，阅读 1000，大部分是朋友圈刷来的非目标客户；而另一篇文章，触达的是目标客户，其中有很多大公司的技术负责人，但阅读量只有 100，哪个的价值大？当然是后者。怎么知道触达的用户是不是我们的潜在客户呢？目前的技术和隐私限制下，没有办法通过一篇文章，区分哪个用户价值高、哪个低。只能通过连续不断的内容输出，引流到潜在客户常汇聚的平台，并通过季度、年度客户抽样问卷来获得最终运营效果。小结总之，做 To B 运营是会比较寂寞一点，不会像 To C 一样，一个好的策划，触达百万千万用户。但也不必气馁，只要明了你触达的，哪怕只有一个客户，如果这个客户是个潜在客户，产生的价值，也不亚于触达了百万千万的 To C 用户。不要低估自己的价值。作者：刘洪善，百度资深产品&运营经理，公众号：小伶文字集
审核：推妹推妹微信：haotuikf○投稿分发&探讨运营《近期热文》1.公众号如何利用微信“搜一搜”抢占红利流量！2.公众号顶层设计没做好，加班再多也白忙！3.90后妹子两年干了400万粉丝，她总结了6000字爆文写作套路！4.“留存”比“涨粉”更重要，不了解这些吸粉再多也是扯淡！5.公众号的下半场，躲开这10个大坑 !6.第一个刷屏的小程序出现：也因霸屏被封，腾讯注资估值5000万成炮灰？7.必须收藏：「40页报告」微信2017用户研究和商业机会洞察8.到底要怎么做，才能够留住用户？(附案例分析)9.案例解析：靠小鸡鸡，1元1个精准用户，2天轻松涨粉一万，运营还能这么玩？10.工具干货热身篇：你与运营大神之间只差这14款运营工具11、他花了5年时间研究了177位百万富翁的生活习惯，结果很震撼!12、2017年创业公司“阵亡”名单：第二家共享单车倒闭，苍井空入职公司已死
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