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善用人性弱点进行推销
善用人性弱点进行推销
时间： 09:48:11
来源：reprinted 作者：U88加盟网 点击：92
人性其中的一个弱点就是恐惧。我们恐惧暴力、恐惧危险、恐惧受到伤害、恐惧身体不健康，我们还恐惧利益受到侵害、恐惧失去自由、恐惧生活得不到保障；总之，我们生活当中所必需的精神和物质上一切，都恐惧得不到保障和失去。其实，销售过程如果能好好地利用人性的这些弱点，你会立见效果。　　为什么那么多的网络电话骗子能轻而易举地骗到钱？骗子就是利用人性的这些弱点，然后利用恐吓语言来进行威胁和恐吓当事人。比如说，有一天有人打电话说是你与杀人案有关，你第一时间反应会是什么，肯定是有些害怕。虽然你从来就没有做过，但是你还是害怕。　　过去，我们并不知道脸上有螨虫，我们也不清楚螨虫对我们的脸有什么损害，是因为厂家说我们每天接触过的物品里有螨虫，螨虫也随时可能爬到我们的脸上，脸上有螨虫，就会长痘痘。我们吃火锅，我们并不在意上火，是王老吉告诉我们吃火锅容易上火，上火最好是喝王老吉。这是厂家利用“恐吓”语言对我们进行的产品推销，而且这种推销很成功。　　那么，我们如何利用人性弱点进行推销？　　首先，找到客户害怕的痛点。客户是指我们的目标客户，我们先清楚目标客户害怕什么？为什么害怕？找出害怕的痛点是什么？他们的这些害怕与我们的产品是否有关联？比如婴幼儿的皮肤幼嫩，容易感染、容易受损。于是，有纸尿裤厂家推出润滑杀菌性纸尿裤，说可以防感染。厂家介绍说“普通的纸尿裤会引起婴幼儿的皮肤不适、感染，因为婴幼儿的皮肤幼嫩。某某牌子的纸尿裤采用的新型原材料和新工艺跟传统工艺不一样，所以，选用某某牌子的纸尿裤就能解决这个一直困扰妈妈们的难题”。这里客户害怕的痛点是“婴幼儿皮肤受感染或磨伤”。如何寻找痛点？笔者根据自己多年做产品开发的经验总结认为必须“三多”：多看、多想、多问。多看就是多观察客户的使用方式和体验过程，看有什么问题还没有解决，看竞争对手的产品与自己公司的产品有何区别。多想就是想想产品还需要哪些改进，在什么地方能给客户带来便利，想客户的害怕点。多问就是问用户、问客户、问同事，问这些痛点是否吻合客户的真实痛点，因为痛点有真有假。　　其次，根据客户害怕的痛点编织“恐吓”语言。有了客户痛点，还需要编织客户对痛点“恐惧”的语言。但是，这种“恐吓”语言不能是犯罪的，如威胁恐吓别人生命安全的语言就是违法的。王老吉这种“怕上火”语言就不是犯罪语言，但对消费者有一定的恐吓作用。舒肤佳的“长效抑菌”告诉你我说我们平常手上、身上有很多细菌，这种细菌很可能会引起流感之类的疾病。如何组织“恐吓”语言？一是找到与痛点最相近、贴切的语言；二是找出跟目标消费者合拍的语言，不要对牛弹琴；三是语言要言简意赅、易读易记，广告语忌讳又长又臭。　　再次，提出解决办法。王老吉找到消费者吃火锅“怕上火”，但上火了怎么办？王老吉叫你“喝王老吉”。这就是解决方法。舒肤佳告诉你“勤洗手，抵御细菌侵袭”。有的公司不知道怎么搞的，总是提出问题，就是见不到解决问题。生活用纸行业一家企业找了一个名演员做代言人，但就是不告诉你这个演员与这个纸有何关联，我看了半天企图把他们联系起来，可就是连不起来。一个有专业知识的人都搞得糊里糊涂，更何况是消费者？解决方法要简单明了，不要让消费者捉迷藏。　　最后，“恐吓”语言要让客户相信。仅仅“恐吓”客户没有用，关键还是要让客户相信你的“恐吓”。这方面宝洁确实是一流高手，舒肤佳的“勤洗手，防御细菌侵袭”就是最好案例。其实，我们小时候妈妈就告诉我们说“吃饭前要洗手”只不过妈妈没有跟我们说“洗手要用舒肤佳”而已。这是在每个人潜意识中就有的概念，人的行为都是潜意识的产物，潜意识占据人的行为指示90%以上。举例子，我们绝对不会相信“偷盗无罪”，因为在我们的潜意识之中早就有了“偷盗有罪”的概念。所以，欲要客户相信你的话，关键一点是你的语言是不是客户心目中值得相信的语言，能让消费者相信的往往是消费者所熟识的事实和数据。　　利用“恐吓”语言推销是目前很多公司在利用的一个利器，过去360就经常告诉我们说“你的电脑可能有病毒入侵”，后来我听说只要是与360有关软件不兼容的都列为“病毒”，至于是否这样我没有太多考究。但我相信360这一招很成功，至少我曾经是它的忠诚粉丝。“恐吓”语言推销使用得最多的就是药厂，药厂都是先告诉你要警惕小问题的危害性，然后再推出解决方法，而后说明他们生产的药疗效和独特性，最后再推销他们的药。
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u88加盟网 版权所有 Copyright (C) 2008&&&&尽管《品牌洗脑》一书的作者马丁.林斯特龙声称写作的目的是：“通过了解当今最新的‘隐形说客’如何蓄意用品牌给我们洗脑，让作为消费者的我们学会反击”，但作为营销策划人，我们也可以从中学习西方先进的营销观念和方法。
&&&&在《品牌洗脑》中，林斯特龙向我们展示了营销者们如何通过“品牌洗脑”让我们对品牌“上瘾”：比如吓唬我们（恐惧营销）、唤起我们对旧时模糊回忆（其实这些回忆未曾存在过）；运用从众心理，让我们感觉到如果我们不做其他人做的事或不买其他人买的东西，我们就会被社会遗弃；运用性因素向我们推销香水和男士内衣；利用希望（健康、幸福、心灵感悟、社会责任）来促销；“品牌洗脑”甚至从娘胎里就开始了……林斯特龙一言以蔽之：“这些公司和他们狡猾的营销者及广告商利用我们内心深处的恐惧、梦想和欲望制造出来各种心理诡计和策略，从而说服我们购买他们的品牌和产品。”《品牌洗脑》一书印证了一个观点：最高明的策划来自于对人性最透彻的了解。
&&&&与利用消费者心理进行营销相比，利用人性的弱点进行营销更为准确和有力。消费者的心理往往是瞬息万变的，很难把握；而人性却相当稳定，有文字记载的几千年没什么变化。
&&&&利用人性的弱点进行营销这种说法似乎有些邪恶，其实人性的弱点和优点就像一个硬币的两面，不过是一个东西的两种说法而已，比如“固执”也可以说成是“执着”。
&&&&西方营销者对人性的了解已经进入了消费者的潜意识领域。斧牌（Axe）为了拍摄身体喷雾广告调查了上万名男性消费者的性幻想，结果发现：男性的终极幻想并不仅仅是被一个性感的女人迷住，而是好几个性感的女人！
&&&&让人印象深刻的是，西方营销者还扫描人们的大脑，揭开消费者潜意识最深处的欲望。林斯特龙运用功能性磁共振成像来研究异性恋男子对于带有性挑逗意味的性感同性的图像有何反应，得出惊人结论：异性恋男人的大脑对男士内衣广告的反应为先是否认，然后表现出不同程度的兴趣！
&&&&西方营销者还通过消费者行为分析，对消费者个性进行研究。他们利用数据挖掘，追踪和分析我们留下的种种“电子足迹”：包括在商店刷会员卡、用信用卡购物或在网上查看商品，通过复杂的算法预测出我们的个性和可能会购买的东西，然后为我们提供适合于个人独特心理特点的商品。 责任编辑：孟祥慧
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您可能还会关注的尽管在一段时间内，某一个企业能够依靠较为先进的技术或概念去获取一定时期内的独特功能认知，但从长远来看，市场总归是一个趋向于功能同质化的市场。所以，当一个品类发展到成熟阶段，市场的领先者必然是那个能够在情感层面沟通更加到位的那一个。既然是情感的沟通，则必然需要找到消费者情感的突破口。我们面对的那些人群，在哪些情感层面需要得到帮助?他们有哪些问题是很难自己解决的?他们的哪些情感特点容易形成共鸣?哪些弱点是可以用来作为突破口的?人性都是有弱点的，但人都是渴望改进、成功、完美和受到鼓舞的。下面是关于人性弱点的15个沟通点，在品牌沟通和营销实战中，击中一点或可安天下。1、自卑。每个人都有不同程度的自卑感，因为我们都希望改进自己所处的环境。能够防碍事业成功的，不是遗传，而是对失败的畏惧，是自我的气馁和自卑情绪。在这个基础上，营销若能击中目标群体的自卑心理，自然能事半功倍，诸如肾虚、肥胖、整形等企业，都是利用这些心理穷追猛打，让消费者毫无抵抗之力。2、后悔。世上没有后悔药，一味的后悔是一种愚蠢而无益的行为。之想改变历史，希望自己没做过某件错事，但事实上，你已经做了。后悔只会带来忧虑，要知道悔恨并不能改变什么，我们能做好的就是把握当下。饥饿营销，其实就是针对这种心理，投其所好。商家有意调低供应量，以期达到调控供求关系，制造供不应求的&假象&，在维持其商品较高售价和利润率的同时，更是为了吸引眼球、增加人气，制造出&现在就买吧，不买会后悔&、&错过这村没这店&的错觉。3、嫉妒。嫉妒的坏处众所周知。如何避免和克服嫉妒这一不良情绪使我们不再嫉妒、不再产生挫折呢?第一，竞争、进步、向上;第二，学会用&酸葡萄&与&甜柠檬&的心理安慰自己;第三，帮助我们嫉妒的对象。将嫉妒升华为前进的动力，找找自己的优势，发挥自己的聪明才智，对自己充满必胜的信心。4、忧虑。成功大师卡耐基曾说：忧虑象把锁，它能把人&锁&得心慌意乱。打开忧虑之锁的&钥匙& 是：看清事实，分析情况和付诸行动。事实上，忧虑是人类最常见的错误心理，忧虑于产品的品质、忧虑于东西买贵了、忧虑于他人的看法等等，事实上营销本身就是在解决消费者的忧虑问题，给予消费者安全感。我们通过营销就是要告诉消费者：不用担心，我们的产品是为了帮你解决问题，让你更省心。5、愤怒。愤怒是人们对客观事物不满而产生的一种情绪反应，是人们成功的绊脚石。品牌利用消费者的愤怒心理去做文章，同样可能在段时间内赢得认同和赞誉，诸如一些品牌就是利用了民众的&抗日&等愤怒情绪进行营销。6、拖延。对于一个人品格的锻炼，是致命的打击。有这种弱点的人，从来不会是有毅力的人。这种弱点，可以破坏一个人对自己的信赖，可以破坏他的判断力，并有害于他的精神能力。要成就事业，必须学会当机立断，使你的正确决断，坚定、稳固得向山峰一样。正如耐克所诉求的，&just do it&，不要左顾右盼，勇敢去做。7、虚荣。每个人都有一点儿虚荣心，是无可非议的，人之生而为人，总是希望得到别人的赞许。许多的奢侈品、礼品、保健品就是充分把握虚荣心理，让消费者趋之若鹜。&今年过节不收礼、收礼就收脑白金&、&美女不会再对你皱眉头了&、银行的VIP不用排队、航空公司的VIP有单独的休息室、QQ的VIP在游戏大厅等等，都是典型的应用案例。8、贪婪。贪婪的可怕之处，不仅在于摧毁有形的东西，而且能搅乱一个人的内心世界。人的自尊，人所恪守的原则，都可能在贪心面前跨掉。贪婪，是营销者最值得去利用的人性弱点。在营销实践中，我们能轻易地看到，在&清仓、免费、大减价、五折起&等的招牌下，消费者无法抑制地热血上涌，不能自制地兴奋、激动。9、空想。空想本身并不是弱点，但具体在一个人身上，空想性格必然要和其他性格一起共同影响和支配个体的行为和思想，极爱空想的人，其他的性格表现必然体现得就弱。具有空想性格的人，要么表现为思想的巨人，行动的矮子;要么就缺乏谨慎，容易犯错。所以告诉我们的受众人群，去行动吧。10、孤独。所谓孤独，就是不愿与人接触、交往，喜欢单身一人，独来独往，又时常感到寂寞、空虚的心理现象，是一种不健康的心态，是人性的弱点之一。改变孤独，关键是与人交往，主动关心别人，多参加集体活动，深交朋友，提高修养，改变自己。11、盲目。真正成大事的人都有一个良好的性格：在做事之前，一定要决策正确。没有正确的决策，只能盲目行动等于已经走向了失败!伟大的成功者，一般都不草率行事，他们都是三思而后行，做事有条不紊。&先了解你要做什么，然后去做&。12、消极。消极的心态常常妨碍人们形成进取之心，而一个人是否有进取之心决定了他确定和选择什么样的目标，否则就会称为平庸之辈。因此，应该学会走出消极的心态!每个想成就大事的人都应该克服消极心态的束缚。不妨回顾一下非洲推销皮鞋的故事吧。13、偏执。偏执心理是一种心理缺陷，患上这种病的人，往往固执己见，听不进别人的意见，认为自己的意见永远是对的。偏执有利于成功，但偏执需要正确的成功观念作引导，&男人，就应该对自己狠一点&、&混不好，我就不回来了&，就是利用中青年创业男性的偏执，去有效沟通的。14、孤僻。在现代社会里，不善于人际沟通，便会失去许多合作机会，而没有合作，单靠一个人或少部分人的努力，是不会真正成功的。所以，人们需要勇敢的走出去，并表达自己。许多的教育机构、社交媒体，也是准确地抓住了这一弱点，去营销人性、赢得市场。15、恐惧。恐惧、害怕，是人类和人性最大的弱点。害怕贫穷、害怕失败、害怕不认同、害怕孤独、害怕失去等等。恐惧是成长的最大敌人，在恐惧中人们怯懦不前、不敢放手一搏。学会坦然去面对恐惧，与内心沟通，一切自然能拨云见日。恐吓营销之所以能无往不胜，就是充分利用了消费者恐惧的心理弱点。我们常见的保险、药品、保健品等都十分擅长于此类沟通技巧，一举击中那一群怕死、怕病的目标客户群。或许分类或术语的使用有所不同，但人性的弱点大约都包含在上述当中了。情感营销、情感沟通，沟通的是什么?沟通的其实就是人性的弱点。要么能够利用消费者的虚荣心理、要么能够击中对方的恐惧点、要么做到洞悉并迎合消费者的贪婪属性&&所以，我们的消费群在什么时间、地点消费产品、他们的消费情境如何、使用习惯有何特点等等，这些都固然重要，但林友清认为，最终决定成败的胜负手，仍然在于对目标群体心理弱点的把握上&&找到、了解、探寻一番，到底上述15点中的哪一点在他们身上起作用，这是至关重要的。因为解决问题的关键其实是找到问题，不是吗?
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人性本身都是有弱点的，或多或少，如贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、好色、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流……
对于营销来说，了解这些人性弱点是营销的第一步，成交的原因就是因为人有需求，有弱点。因此不少营销人员都去研究人性，了解人性的弱点，因为懂人性才能知人心，知人心才能了解需求满足需求。所以就有人提出，营销，就是人性，借用人性弱点当“诱饵”才能“钓大鱼”。
就好比，这两天被各大社交平台刷屏的王宝强离婚事件，传言宝宝财产被马蓉转移，宝宝借款打官司。看到这小编也甚是气氛，出轨还带如此嚣张的太少见，而面对此事件宝宝的弱点就是“太好”“太耿直”“太淳朴”以至于家里的财产都交由马蓉管理，才落得如今“人才两空”，真心疼宝宝......
而王宝强离婚事件，似乎比以往同类事件来的都更加猛烈，就是从天而降的一个大“惊喜”引起全民上下的关注，对于这个憨厚老实、其貌不扬而凭借实力一步一步闯进娱乐圈，其背后所付出的努力可想而知，却遇到这样的事情，网民们也跟着受打击，心疼宝宝。
正是因为网民们对王宝强事件的关注度，各大营销平台没少借此事营销，因为对于此类事件，网民当下的需求就是想知道事情接下来的发展。小编看到只要是关于王宝强的文章，阅读量和点击量都在上万，听说有个公众号昨天发王宝强的视频后涨粉22万，一夜突破400万大关。还有关于各类力挺王宝强的文章转发量都非常可观。
同样，如今特别火爆的直播，也是抓住了人性的弱点，喜欢看美女利用”情色“来吸引人群，就有很多爱慕虚荣的人为了得到美女的“么么哒”没少“送礼”砸钱；还有在生活中我们常见到的利用人性爱贪小便宜的营销手段，“免费”这两个字。人们喜欢占便宜，哪里有便宜哪里的人群就会多，因此很多高明的网络营销人就将免费的招数运用到极致，比如免费试用，有效果了再付费等；社交软件也来凑热闹，如探探和陌陌就抓住了人性孤独的一面，独来独往，又时常感到寂寞空虚，想找人倾诉，而它们的出现就满足了人性需求解决了生活中的孤独感。
因此做营销，拼的不是技巧，不是方法而是思维和执行力。借势营销，让营销者看到了亮点与空间，而借助利用人性弱点当“诱饵”的营销，不仅能够深入人心同时还能引起共鸣，将自己所要展示与营销的东西在大家眼里展现的淋漓尽致。}