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优秀物流业务员需要具备什么素质？怎样做好物流业务员？
　　良好的物流业务员需要具备什么素质？
　　我想是这样的，既然题目是“物流业务员”的素质，就等于“物流”＋“业务员”的素质。
　　大家谈的基本上都只是“业务员”的素质和要求，而加上物流二字后，就只是懂一点物流知识就可以了吗？......非也！
　　所以，我认为应该分成三个部分来谈这个问题，
　　1，关键字－“业务员”
　　我不罗嗦，大家说了很多。
　　2，关键字－“物流”
　　这个话题更不用到这个坛子里卖弄。
　　3，“物流业务员”
　　除了以上两点基础之外，还应该具备：
　　1）良好的物流业务经验
　　这是一个积累专业知识的阶段，能做过类似于车队调度、机场配载、铁路运输、物流项目管理等工作的最好。可以通过这些职位的工作，深入到物流的第一线，不要小看简单的搬、扛、拎、拿，他们可是组成物流的细胞；不仅如此，可以利用工作的机会到机场、港口、铁路站台去看看，这种机会非常宝贵，比如铁路的站台装箱技巧等，这些在书里是可以看到，但实际情况往往比纸上谈兵要复杂、隐藏的变化。
　　很难想象没有去过配货场、机场、铁路发货处的人，怎么去开拓他的物流市场！
　　2）对自有物流资源和供应商的掌握，有采购的经验为最好
　　第一点是从业务的操作经验角度，现在从采购的角度再看一看。由于各种原因，几乎每一个企业都要谋求社会运输、资源的整合，但采购谁、如何采购、采购来了如何管理等诸多问题就显现了出来。做过采购和供应商管理的人对全国的公路运输线路、铁路站点、航空细节和快件资源都有所了解，这非常有利于其自身的建设。尤其是在业务拓展方面，能够给客户以中肯的意见和犀利的分析，所谓知己知彼，百战不殆，可见知己才是首先要做的。
　　3）财务知识将起到画龙点睛的作用
　　财务知识的重要无需多言，在销售分析、价格谈判和年中、年底的客户分析中，都有很大的用武之地，这里必须要提一下，因为业务员就是要去赚钱的，算明白了很重要。
　　4）良好的人脉、人际关系网
　　物流圈自成一派，外人很难融进来，所以有一个良好的人脉关系网，既可以互通有无、共通进步，也可以打探到有可能成为竞争对手的底细。
　　5）总结、归纳能力强，solution（物流解决方案）新颖、吸引人
　　这一点至关重要，前面我们说业务员有了操作的经验、采购的履历，再加上财务的知识和良好的人脉，是否就可以做好物流的销售呢？也不尽然。
　　问题在于：是否能够将以往的宝贵经验融会贯通、归纳提炼成自己的东西、自己在市场中要去展示给客户看的东西？能否根据客户提出的个性化需求，以以往的经验为基础，推出适合于客户的解决方案？
　　这需要不断探索，持续完善。
　　6）定价是否合理
　　道理简单，不必赘言。
　　7）工具的可得性和使用的熟练性
　　8）人格魅力
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　　原创的？ 总结的很好，能都做到不容易。
　　总结的不错
　　哈哈。。
　　原来是在说市场推广人员
　　总结的非常好
& && &多么好的帖子，总结的多么的好，谢谢分享！
销售人员啊
销售人员所要具备的都总结出来了啊
总结的不错
　　哈哈。。
年终总结用的到。。。
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优秀业务员需具备的个人素质，今天拆细了给大家看看！
一个优秀的业务员，与工作相关的因素，大致由两部分组成：工作能力和个人素质。工作能力，是指的那些搞定客户的技能，是硬实力，例如，寻找客户，分类客户，接近客户，搞定客户，拿下订单，跟踪转介绍，扩散客户群成交等。这些内容属于专业素质，今天先放放，我们先来讲一下个人素质。个人素质，是指精神或性格方面的素质，是软实力，他是工作能力，也就是硬实力的基础，这些素质比如，知识面广，幽默开朗，勤奋好学等。这些软实力通过专业训练往往不能获得，因此，我们可以把他们罗列出来，有目的的自行进行培养。1、兴趣广泛业务员应该是一群有趣的，可爱的，对生活充满热情的，对世界充满好奇心的，对客户抱有极大热情的人。只有这样的人，才有可能将产品以帮助用户或客户的角度接近客户，向客户传递价值，并拓宽客户的视野，让客户接受有附加值，但有可能需要额外付出费用获得的产品或服务。因为兴趣广泛，所以，对客户可能有更多的对接可能，能从更多的方面审视清楚用户或客户最真实的需求，从而有较多机会获取订单。兴趣广泛说起来容易，做起来可能就会涉及更多的精力分配，而这样的精力分配，可以为业务员储备更多的知识对接点，比如，体育的，军事的，农业的，工业的，科技的，文化的等各个方面的知识对接点，都可能在客户对接时，起到很大的作用。客户都是由人组成的。不管是简单客户的单个决策人，还是复杂客户的群体决策人，最终业务员接触的是人，因此，当业务员因为有较广泛的兴趣而储备更多的知识点时，就有可能与具体掌握决策权的人达成交集，形成更多的话题。而恰恰是这样的共同话题，促进业务员与客户认同感，从而促进成交。比如客户是一个NBA爱好者，他的办公室可能有一个斯伯丁篮球，他聊的话题可能是是科比，詹姆斯，库里，而如果业务员恰恰能与客户聊到投机，相信成交的机率会大很多。有的业务员说，我没有这么多的兴趣，那好，你至少做到，当新事物走进你的视野时，你不排斥，不反对，当客户大讲你兴趣之外的事情时，你可以有限度的包容客户的兴趣。当然，如果你真的兴趣广泛，那你具备了优秀业务员的基本条件。2、会换位思考业务员是直接把产品或服务带给用户或客户的人，而直接面对面客户时，业务员是需要从客户处获得报酬的，这种代价往往最初是客户从内心抵触和反感的，这种抵触与反感，业务员必须从客户的角度了解细致，站在客户的角度思考问题，就容易明白，哪些是客户的顾虑，哪些是客户的底线，从而在与客户谈判时有理有利有节地制定对策。任何一次成交，其根本属性都是互利的，只是在利益的平衡中，甲方或乙方可能获得了不同比例的不同程度上的偏差，在工作能力上是讨价还价能力，在个人素质是换位思考与利益权衡。同样，这样的换位思考能力，也同样适用于公司内部的上下级关系协调，当业务员学会更多地从与你谈判的对方的角度思考问题时，还有什么洞察不了呢？既然能洞察思维，业务员就可以在组织内部，获得更多的资源，从而在与外部用户或客户、与外部竞争对手交手时，获得更好的地位，获得更有利的支撑。当然，如果真的把换位思考这个大杀器用到淋漓尽致的话，竞争对手在想什么，客户在想什么，业务员了如指掌，你只用做尽应做的工作，收获订单就可以了。3、通达人性业务员需要面对的核心问题是，用户或客户是谁，他在想什么？当然，人跟人是不一样的，客户跟客户自然也不一样，当你通过电话轰炸，或者陌拜扫楼，或者微信群，QQ群等各种营销方式找到和锁定客户后，你需要了解你所面对的客户是哪一个层次的客户，不同层次的客户，他们的想法是不一样的，但有一些属性是人的本质属性，不易改变，比如：贪婪、虚荣，比如：好色，比如：好（hao四声）吃，比如，懒惰，比如，窥探欲……。等等等等，这些是人的基本属性，是在上述马斯洛需求层次图之中包含在最根本处的欲望，尽管客户的表现可能不一样，当你需要洞察清楚客户的真正需求时，这些人性最深层次的东西，你一定要了解，并且认真考虑。业务员更需要真正了解人性，在业务过程中，针对不同的客户，深入分析和了解他，依托人性的根本属性对其进行分析，一定能找到用户的真正的想法。分析出来结果之后，各类客户用不同的方案加以应对，基本都可以找到解决方案，需要什么的客户，就提供什么给他，更容易达成满足，也更容易获得订单。当然，这个是业务员的主观素质，可以通过一些书籍学习，了解人的本质属性，比如《圣经》，比如《影响力》，比如《乌合之众》等。4、执行力强马云老人家说，很多年轻人会犯这样的毛病，就是晚上想想千条路，早上起来走老路。这里力包含有决策能力的问题，但最主要的是执行力，一流的执行是达成订单最重要的能力。业务员通过广泛兴趣与用户对接，又换位思考了解了客户，通过人性洞察满足了需求，这一切动作之中都必须是有强悍的执行力作为支撑，业务员已经在脑子里过了N遍对于用户的感觉，但迟迟没有行动，通常会错过成交时机，有时候成交时机是很短暂的，因为竞争激烈以及客户复杂等因素，如果业务员执行不到位，再好的思考都没有用，再洞察人性也没有用。因为有可能一个小时的时间差都有可能产生不同的决策结果，而业务员在成交以及与客户交往的过程中，都需要极强的落地能力，没有执行力，人不到位，电话不到位，EMail不到位，微信不到位，都很有可能形成不一样的业务节奏，最终获得不一样业务成果。当业务员分析透客户的需求时，一定要第一时间，将思考结果落实到执行上，否则，任何时间上的发酵，都有可能使业务成果变质，因为，人性的复杂程度远超过我们的想象。优秀的业务员一定是具备上述四种基本素质的业务员。如果你已经进入了业务员这个行当，而你在上述四个方面还有欠缺，可以着手提高自己。提高个人素质，成就优秀业务员。
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一名好业务员需要具备哪些条件？
　　一、 平衡、积极的心态　　米卢在带领中国队的时候提出过一句经典的话：态度决定一切，态度就是一种心态，不管做那一行，平衡的心态能够让你正视你遇到的困难以及得到的收获，让你始终保持一种清醒，不至于困难将你困在某一个地方，也不会被短暂的胜利冲昏头脑；积极的心态是一个人能够提升所必须的，积极的心态是战胜惰性的法宝，是向上的保证；　　二、 对公司制度的认同　　公司的制度是业务员开展各项业务的平台，也是业务员升迁淘汰的一种依据；但是制度是滞后的，肯定无法紧根据市场情况变化，当然也不会一成不变，这就要求合格的业务人员在公司的制度适合市场情况下，能够顺利开展，尽快的出成绩，但是在制度有偏离市场的迹象的时候，亦能够尽量的适应制度要求，并提出合理的建议帮助修改制度，使之适应市场变化；搜企在制度这方面就做的不错，他们制定了一套很好的公司制度，在员工工作和活动都得到了有效的平衡。很多业务员在一个公司制度适合市场的时候，愿意为工作，并且能够作出一些成绩，但是当这个制度不适合市场的时候，选择逃避，比如辞职或者抱怨，这就是对公司制度的一种不认同；　　三、 产品知识　　这个不用多说，一个人对自己在卖什么都不知道，您觉得他能够做一个好的业务员么？比如一些快速消费品的业务员，不仅仅需要知道要推销的是什么东西，有什么用处，还要尽量详细的了解这些产品都是怎么样生产出来的！　　四、 基本的商业知识及业务操作技能　　基本的商业知识是必备的，诸如简单的财务知识、会计常识、相关商业法律常识等等；当然想成为一个好的业务员，肯定也好严格的按照公司指定的业务制度开展业务，必须要对公司的业务制度了解透彻，真确的掌握公司业务制度的操作规程，并且能够结合自己的市场经验，在制度允许的情况下对操作规程进行拓展，使之适合市场规律；　　五、 沟通技巧　　沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一个业务员掌握大沟通技巧不单纯的包括倾听和诉说的能力，应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些业务切入的点；当然业务员还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞品的信息以及一些有用的市场信息；　　六、 学习意识　　中国有句古话，就是“活到老，学到老”，而在搜企的七个核心价值观中叶明确提到了这点---自我成长。业务员面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将顾客作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对市场的千变万化.
　　四，在制度允许的情况下对操作规程进行拓展，使之适合市场规律、 基本的商业知识及业务操作技能　　基本的商业知识是必备的，诸如简单的财务知识、会计常识，这就要求合格的业务人员在公司的制度适合市场情况下，能够顺利开展，将顾客作为学习对象，肯定也好严格的按照公司指定的业务制度开展业务，必须要对公司的业务制度了解透彻，真确的掌握公司业务制度的操作规程，平衡的心态能够让你正视你遇到的困难以及得到的收获，让你始终保持一种清醒；　　二，愿意为工作；当然业务员还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞品的信息以及一些有用的市场信息；　　六、 学习意识　　中国有句古话，就是“活到老，使之适应市场变化；搜企在制度这方面就做的不错，他们制定了一套很好的公司制度，在员工工作和活动都得到了有效的平衡、 对公司制度的认同　　公司的制度是业务员开展各项业务的平台，还要尽量详细的了解这些产品都是怎么样生产出来的。业务员面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，学到老”，而在搜企的七个核心价值观中叶明确提到了这点---自我成长，并且能够作出一些成绩，但是当这个制度不适合市场的时候，选择逃避，也是业务员升迁淘汰的一种依据；但是制度是滞后的，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善；　　三、 产品知识　　这个不用多说。很多业务员在一个公司制度适合市场的时候，肯定无法紧根据市场情况变化、相关商业法律常识等等；当然想成为一个好的业务员，并且能够结合自己的市场经验，当然也不会一成不变；　　五，尽快的出成绩，但是在制度有偏离市场的迹象的时候　　一、 平衡、积极的心态　　米卢在带领中国队的时候提出过一句经典的话：态度决定一切，有什么用处、提升自己的能力，比如辞职或者抱怨，这就是对公司制度的一种不认同、 沟通技巧　　沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一个业务员掌握大沟通技巧不单纯的包括倾听和诉说的能力，应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些业务切入的点，不至于困难将你困在某一个地方，也不会被短暂的胜利冲昏头脑；积极的心态是一个人能够提升所必须的，积极的心态是战胜惰性的法宝，是向上的保证，态度就是一种心态，不管做那一行，一个人对自己在卖什么都不知道，您觉得他能够做一个好的业务员么？比如一些快速消费品的业务员，不仅仅需要知道要推销的是什么东西，亦能够尽量的适应制度要求，并提出合理的建议帮助修改制度
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每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的，还应做到以下几点： 　　1，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道。 　　4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； 　　2、 要懂得自己的产品，就凭业务员的嘴怎么去说、 有坚定的自信心，永远不言败。 　　7，有的是现金或是汇票、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 　　3，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，这一点相当重要、 要有创新精神、 要极度热爱自己的产品，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 　　2，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 　　5，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 　　业务人员除了要具有以上的素质外、 有良好的心理承受能力 　　61、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱
能说会道，这是最基本的！另外就是要懂得从客观的角度，站在客户的立场来考虑客户的问题，这样才能达到好效果......
脑子好，要学会在短时间内变通，了解客户的心理和需求等等......
1、销售的产品可以帮助客户解决某些问题。2、销售的产品可以帮助客户，满足什么样的需求与期望的。3、顾客之所以选择自己的产品，是因为顾客对所推销的产品的期望比较高，因此千万不要让顾客的期望变成失望。捜企公司的销售团队曾总结出3个字：了需求---要销售产品，是需要了解顾客的需求，了解自己的产品在市场上满足客户，销售就会容易得多了。
1、说话要真诚2、给客户一个购买的理由3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品4、热情的销售员最容易成功5、不要在客户面前表现得自以为是6、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想7、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看8、不要在客户面前诋毁别人9、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压
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作为一名业务员，首次被派到市场上，面对陌生的环境、陌生的人群、陌生的竞争对手，公司又急迫地要求业绩的时候，将如何面对?此时，业务员不妨按以下几个步骤循序渐进地去做市场，销售量就一定会不断地提高，并最终成为业务员销售的“根据地”。第一步：熟悉你所在的市场一、市场基础资料调研市场基础资料主要是指业务员辖区内的地理环境、行政区域、人口状况、经济状况、人文背景等详尽状况。这些情况都是业务员开展业务前必须掌握的资料。1、地理环境资料主要是指这一区域的地形、地貌(高原、平地、河流等)以及交通(公路、铁路、水路等)面积等情况。2、行政区域资料包括市场区域内城市、乡村的数量，以及他们面积大小与经济、政治地位等。3、人口资料是指数量、构成、分布及受教育、就业状况等。4、经济状况资料包括经济水平、主导产业(工业、农业、服务业等)、消费能力等。5、人文背景资料包括该地区的历史背景、风景名胜、名人贤士、生活及礼仪习惯等。这些因素对消费者的消费习惯有着直接或间接的影响，所以在产品投放或开展促销活动之前要了解清楚这些资料。基础资料的获得可采取收集书面材料(当地报刊、杂志及地图、统计年鉴、地方志等)和市场调研(观察、走访市场)两种方式。业务员通过阅读大量书面材料、到市场上与各类人群交谈来熟悉区域内人群生活方式，逐步增强对市场的感性认识。二、 市场竞争对手调研在对市场的基础情况有了全面了解之后，业务员就应该开始将目光聚焦在自己所从事的行业上了，看看业内竞争对手在做些什么、情况怎样。对竞争对手主要要了解以下几个方面的情况：1、 厂家：厂家数量。2、 品牌：各厂家的产品品牌及运作状况。3、 产品：产品品种、规格、型号，销售状况。4、 产品进入期：首次进入该市场的时间。5、 销售量：每个品牌每月的销量。6、 市场容量：通过每个品牌的年销售量可以计算出总的市场容量。7、 市场占有率：了解每个品牌的市场占有率情况。8、 促销活动：观察每个厂家正在进行的促销活动。9、 经销情况：每个品牌都由哪些在经销，销量如何。10、 市场或通路：了解每个品牌都由哪种市场通路进行销售。在实际操作中，业务员可以通过如下几种方式来获得以上资料：一是逛市场(俗称扫街);二是询问各级经销商(尤其是零售商);三是询问搬运工;四是询问消费者。在这里特别需要指出的是：搬运工是一个特殊的，同时也是特别需要注视的群体。因为市场里的货物装卸都由他们来进行，所以他们最清楚每个厂家的具体情况。他们生活在社会底层，只要给予他们足够的尊重和适量的礼品，他们会告诉你想要的信息。三、 经销商调研业务员在了解经销商及下级网络数量、销售产品品种、资金实力、信誉度、经营状况、经营能力的同时还要了解经销商的地址、电话、店主、联系人等资料。这些资料不但可使今后的工作更踏实，少走弯路，避免受到别的商家，还可以使业务员对所辖区的市场有一个透彻的了解，只有这样，开展工作才能思路清晰，方法得当。业务员必须多下些功夫，用半个月或更长时间去了解、熟悉市场，在这方面，走马观花、敷衍了事是行不通的!第二步：选择经销商在熟悉了市场后，业务员便可着手开展具体的业务工作了。而这时首先要做的便是寻找并选择经销商。那么，一个优秀的经销商的标准究竟是什么呢?1、积极性。经销商的积极性是业务员选择经销商的首要条件，也就是要选择经销商的思想，因为再大的经销商，经营再好的经销商如果没有经销你产品的积极性，不配合业务员的工作，那肯定不会有好的销量。相反，不管经销商的规模有多小，只有他的积极性高，配合得当，销量自然会提高。一流思想的经销商可以把二流的品牌做到一流的销量，二流思想经销商把一流的品牌也只能做到二流的销量。但是也要警惕过度的积极和热情，因为那有诈骗的嫌疑。对于口碑不好、人品不佳、有诈骗史的经销商，业务员千万不能被其热情、积极的假象所蒙蔽。2、经营能力。经销商的经营能力体现在三个方面：一是资金实力(流动和后备资金量;仓储运输能力);二是销售网络(经营产品品牌、品种、数量;下级网络数量;市场覆盖面等);三是经营头脑(管理能力、经营观念、个人文化、销售团队等)。3、信誉度。没有人愿意和不讲信誉的人打交道，信誉好的经销商生意往往也比较好。那么怎样才能知道经销商信誉的好与坏呢，方法很简单，就是走访二级经销商、零售商、搬运工，只要多找他们聊一聊，就不会被经销商的表象所欺骗。通过以上考察，业务员就基本可以知道哪些经销商是较为理想的选择了。将这些经销商排排队，分出主次和他们进行接触。然后再根据每个经销商提出的经销条件，最后确定合作对象。业务员一定要分别与经销商洽谈，因为只有对比，才能鉴别。经销商一旦选定，很大程度上便决定了这个市场的销量。因此要慎之又慎!同时切记：选择经销商后就不可随意更换，往往很多纠纷是由调换经销商造成的。换经销商就就象夫妻两离婚一样，双方都要付出沉重的代价，对以后再婚也会带来影响。第三步：制定市场启动方案业务员要同经销商一起制定出一个符合当地实际情况的市场启动方案，切忌不制定方案，胡乱上货，那样只能赔了夫人又折兵。1、营销目标(最基础指标)：业务员先要有明确的业绩目标(月度、年度、区域、市场份额等目标)。目标的设定既要有合理性、又要有挑战性，遵循跳起来能够到的原则。2、市场定位。产品形象定位(中档、高档、低档);目标市场定位(白领、工人、学生等);市场区域定位(城市、农村、特殊市场等)。定位准确方能有的放矢。3、产品组合。投放产品的品种、价位，业务员应当认真研究。不是所有的产品适应所有的市场，每个市场都有自己的特性。厂家可以投放和竞争对手相同的产品，快速进入市场;也可以投放与竞争对手有差异的产品， 利用差异化营销，彻底取代竞争对手，价位的设定更要细心：一要有进攻性;二要有合理的利润空间;三是给将来的价格回旋留有余地。4、促销方案。实践证明，不声不响很难做好市场，要开展好促销活动加快产品进入市场的步伐。促销方案的制定，要本着适量、少量、优化的原则进行，同时一定要考虑投入与产出的比例。促销方法多种多样，不同的产品、不同的地区有不同的方法。在制订促销方案时，一定要考虑竞争对手的促销方式，针对其不足之处下手，促销主题不可经常变换，以免消费者对产品的认知不够明确。做促销的目的就是调动消费者、经销商购买和经销的积极性，所以促销方案必须首先要满足这两方面人群的需要。同时还要根据产品和产品的特性找出卖点，用以区别竞争品。5、市场细分。业务员可将辖区的市场按行政区或通路分为若干个小市场，找出其中的重点作为突破口，其余市场为跟进市场，制订一个分销计划表。这样做是因为资金和业务员的精力有限，如果分散使用，很难达到效果。细分的目的就是在点上集中优势，各个击破。一个大市场，可能一下子做不出来，但只要先做一个点，进而形成一个面，就可以取得意想不到的效果。因此，“市场细分”是个法宝，一定要给予重视并认真运用。榜样的力量是无限的。6、行动计划。所有活动确定下来以后，就要制成行为计划表。什么时间、什么地方、做什么事、什么人参与、什么人负责，都要分别排列出来，将来按此表进行、控制进度。7、预算表。同行动计划表一样，所有活动都要有一个预算表，合理安排各项费用支出，做业务工作一定要学会预算，没有预算的市场启动方案是不完全的。业务员一定要与经销商共同制定启动方案，因为经销商熟悉当地的市场营销环境，有着丰富的实践经验。他们还是企业市场开发的主要参与者，他们的配合直接影响市场开发的成败。市场启动方案一定要考虑竞争对手的因素：一是考虑竞争对手的市场开发政策;二是考虑竞争对手将会采取的反击措施。对各种因素考虑周全，才能确保市场开发方案在执行中取得好的效果。第四步：精耕细作多出样市场进入的快慢，销量的多少，就看分销工作进行的如何，而分销工作的主要内容就是样品展示。1、 样品展示的准备(1)样品展示计划。出样的顺序及重点一定要列成计划。制定计划时要考虑到哪些客户好出样，哪些客户难出样，以便建立信心。(2)产品准备。产品品种要准备齐全，第一次出样由于不清楚哪些品种好销，可多带一些产品，针对全国都畅销的产品要求“方阵出样”。(3)宣传促销品的准备。产品出样需要大量使用各种宣传促销品，因而要事先准备齐全，不可缺少。2、进行出样(1)打开第一扇门。出样要做到马到成功，一定要将产品在你选择的最好的零售店展示，因为这样可以建立你的信心，信心在出样中极为重要!为了迈好第一步，还应考虑其他铺助措施，如试用、多给促销品、降低进货数量等。(2)做好出样记录。每出样一家，都要做好以下记录：出样时间、客户名称、地址、电话、联系人、店主、进货数量、进货单价、收款金额、样品使用、宣传促销品、客户意见等。(3)处理反对意见。业务员在出样过程中经常会遇到各种各样的反对意见，增加了出样难度。但反对意见也是成交信号，只要处理得当，反而更容易成交。(4)宣传促销品的使用。出样到哪里，宣传促销品(不干胶、海报、小礼品、吊旗、招牌、灯箱等)就要用到哪里，以便在出过样的地方形成一种视觉冲击力。这会吸引消费者的注意，并赢得经销商的好感。(5) 善于利用店主周围的人。在对店主推销不成时，如果能争取到他周围人的认同，便可获得店主的认同。可通过赠送样品、礼品等方式，让这些人乐意为你讲话，他们对店主的影响力要比你大。(6)坚持现款现货原则。只有现款现货才能促使经销商积极地将产品销售出去。如果是赊账，经销商就不会主动推介，影响销售效果。所以难度再大也要坚持现款现货。一旦第一次现款现货，今后就会长期现款现货，形成良性循环。(7)回访。出样后，要及时开展回访。回访的目的一是加强感情沟通;二是补货(一有销售立即补货);三是收集意见，解决问题。回访时同样要做好记录，这些基础资料会给今后的日常管理带来极大的方便。回访时，一定要多讲一些好的销售榜样，从而形成一种积极良好的销售氛围。3、出样策略出样的一个重要策略：选重点、建热点、以点带面是出样的一个重要策略。重要市场一是地址重要，二是可以形成示范效应。重点市场一旦打开，其他市场不攻自破。因此一定要选好重点，重点关注、重点突破。对重点市场的成绩要广为宣传，有一个点，就会有第二个点，从而形成市场的全面开发。而建立销售热点的目的是形成榜样，这对建立经销商的信心十分关键。4、出样、出样再出样每个业务员应时刻牢记：出样就是销售!要想多销售，就要多出样。多出样就多一份销售的机会。5、关心回头客经过几轮出样后，如果有回头客，下一步就是做好服务工作;如果没有回头客，就要进行调研，看问题出在哪里，并及时调整策略，找出解决方法。第五步：管理市场一旦经过几轮开发，市场稳定下来， 就可以认为这个市场基本成型了。下一步的共组中心将是市场管理。1、 理货理货同前期的出样一样重要， 通过理货强化产品在终端的销售氛围，从而促进销售。理货的主要内容有：(1)产品生动化展示：使产品在展厅整齐、干净，调换破损品，做好“堆头”，形成好的“卖相”。(2)宣传促销品的清理：将每个售点的灯箱、招牌、海报、吊旗、展架等清理干净，替换破损的，保持良好的企业形象。(3)竞争品情况调查：利用理货的机会了解竞争品德情况。(4)盘点库存：通过盘点库存，可以知道销售进展情况，调换残次品。(5)意见征询：征询店主、售货员、消费者的意见，了解产品质量情况。理货工作是一项日常工作，又是一项非常细致的工作，需要常抓不懈，才会产生效果。2、 二级经销商管理一些商家只做到了对总经销的管理，对二级经销商往往很不到位。在产生畅销时，二级经销商管不管都无所谓，而一旦竞争加剧，二级经销商就很容易出问题。因为他们是一个游离的群体，并不依附哪个总经销商，只有对其加强管理，才能将整个经销网络控制好。二级经销商的管理是建立在出样和理货的基础上的。管理的主要手段是建立二级经销商档案，并加强沟通。通过档案随时知道每个二级经销商的情况;加强沟通，可以通过增进感情提高二级经销商对公司的认同。管理的主要内容是价格：保持整个市场价格的统一性。严禁倒货、窜货现象的发生。3、 危机处理产品在销售过程中难免出现一些问题，出现问题后不可慌乱，不可逃避责任，否则会引起市场崩溃。危机出现后，一定要冷静分析原因，对受害人及时、妥善处理，确保事态不进一步扩大。在处理过程中，一定要用公平公正的心态，不可偏袒，更不可欺骗，否则只会引起更大的不满，造成更坏的影响。要以一种认真负责的态度让公众知道事情的真相，取得公众的理解和支持，并最终化解危机。总之，作为一名业务员，在平时的工作中要多观察、多思考、多总结、多学习。苦干加巧干，业绩看得见，一定能成为优秀的业务人员。
[来源：我是经销商]&&作者：佚名&&编辑：李佳忆
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