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专访赵卓然|一年内把电动尾门推上销售一线，靠的是什么 日10:57 来源：|&&&&【慧聪网】2月18日，由广州畅翼汽车配件有限责任公司主办的，主题为“畅享先机，翼续辉煌”的畅翼2017全国经销商感恩答谢会在广州隆重举行。臻系列智能电动尾门与智能防夹压条等独创技术新品惊艳发布。
&&&&山东济南车邦经销商赵卓然荣获畅翼颁发2016年度推广奖，并做精彩的经验分享。赵总联合经销商群体结盟成“中国汽车电子联合采购体系”，在2016年落地200多场终端活动，一举把智能电动尾门这个新产品推上渠道销售产品一线，在自身体系的销售份额更是占比高达60%以上……作为汽车电子行业的新项目，电动尾门能在一年内取得如此大的成绩，当地经销商靠的是什么法宝？会后，慧聪网专访赵卓然先生，以下为采访内容。
赵卓然先生接受慧聪网专访
&&&&慧聪网：赵总您好，您是以畅翼经销商身份受邀参加本次会议，恭喜您刚刚获得畅翼颁发的年度品牌推广奖，大家对您的分享非常关注，听的非常认真。感谢您接受我的采访。首先，从您的名片解读，“中国汽车电子联合采购体系”，您在汽车后市场的产业链的角色是一个大经销商，在济南、临沂、青岛区域里面主要负责汽车电子体系里面整个采购。所以你有一个选择权与决策权，由你来决定哪些产品更适合当地市场。请您先介绍一下你们是怎样的体系好吗？
&&&&赵卓然：这个体系就是利用个人的，在行业里面多年的这种人脉关系形成采购体系。因为全国每个省份都有这些认识的一些老客户、老朋友，做批发的，做运营的，随着几年行业形势转变，大家都遇到了普遍的问题，那就是传统常规产品的利润在下降，销量也在被大家分得份额越来越小。所以大家明显对两方面有很迫切的需求。一个是找新产品，新项目，另一个是在常规产品的采购上联合或者叫定制。这个也是我们体系形成的时机到了。
&&&&如果三年前，五年前做这个体系的话，可能也支撑不起来，那时候经销商的利润还可以，后面这几年随着利润的下滑，竞争的激烈，每个品类更新速度的加快，半年时间赚钱，半年时间就不赚钱了，在这种形势之下，我们组织起来这一个体系，就是针对大家共同的需求，目前只是针对于汽车电子类的产品，找工厂，定制，或者拼单采购这两种模式，让大家的采购更轻松。
&&&&“差异化产品，推动畅翼智能电动尾门一年跨越成长，销售占比60%”
&&&&慧聪网：现在在济南，你们所负责的这一个区域来讲的话，汽车电子产品销售比较稳定的大概是有哪些类型的产品？
&&&&赵卓然：相对比较综合一些，电动尾门，舒适进入，手机掌控，当然也包含常规的记录仪这些产品，那我们主推的现在都是一些相对差异化的，或者需要推广的，有点安装服务要求的。
&&&&慧聪网：您是大概什么时候去关注到这个电动尾门的产品，又是什么时候跟这个畅翼有一个合作的开始？
&&&&赵卓然：2014年就关注，但那个时候的产品都是需要有损安装，价格也贵，好多都是用原厂一些旧件组装起来的，2015年年底的时候畅翼就开始出这种专车专用的，它毕竟是做专车专用出身的，所以它这个理念一直延伸到电尾这个领域，当时就感觉到时机应该到了，所以相当于2014年就关注，但2015年年底才开始发力。
&&&&慧聪网：那相当于来讲的话，你差不多是用一年的时间，把电动尾门这个产品在当地推动到目前成为一个销售相对比较稳定状态了。
&&&&赵卓然：对。
&&&&慧聪网：目前，这个产品跟那些已经普遍的后视镜这些产品，它的销售量差不多，可以理解成这样吗？
&&&&赵卓然：现在就在我自己的体系里，已经占了60%到70%的份额。
&&&&慧聪网：那可以说，电动尾门2016年在当地的发展是一个一年内的绝对的成长，一个绝对的跨越。
&&&&赵卓然：对的。
赵卓然先生案例分享
&&&&“电动尾门迅速推广源于三大因素：客户信任，技术支持，销售激励”
&&&&慧聪网：您作为一个经销商，本来是有一个“传输带”的这么一个作用，从产品到终端或者下一级这样一个渠道上的作用，我刚刚听到你很多的分享，很干货，很实际的落地，其实除了一个传递以外，其实更重要的一个角色你是一个教育者，很多人对这个产品太新了或者怎么样，到底好不好卖，市场怎么样，都很大疑心。经销商会想，这么多新产品出来，我为什么要先跟你合作这个产品，是吧？您在推电动尾门或者任何新品的时候肯定会遇到很多客户有这样的疑虑，那么您在推广上如何跟他们表达，这样一个产品是值得跟我们合作的，是值得你们去投入的，跟他们传输产品的理念？告诉他们这一个产品真的是一个趋势，也是一个很不错的产品的？
&&&&赵卓然：还是源于对畅翼电尾的了解和他们这个团队的信任，在前面的2014年、2015年研发，到2015年年底开始批量出货的时候，首批有限的几个车型批量出货。我们因为对他们研发的过程非常了解，源于这个，另外一点，经过短期的几个少量的测试之后，我们认为这个东西，就像我在会上讲的，必须往前赶，需要大力气投入，这个东西能玩，能做，因为作为下边客户来讲，也需要一些新产品，亮点。另外一点的话，我们能说服他们，来自于对我们的信任。信任不可辜负，我就觉得这个产品能卖，能赚钱，利润率非常高，所以推荐给他们。所以说，我们在推广新产品的时候，一个是给他们传递这个对产品的信心，一个是利润率，两个方面打动他们。
&&&&毕竟多年，客户渠道已经稳定了，都是多年的老客户，各个品类都有，能合作主要源于对我们的信任，再加上一个给他们提供高利润的回报，还有一个问题就是帮助他们解决安装问题。他们一开始大部分店面都不安装，我们一开始做服务，凡是第一台的我们总部安排人员上门安装。
&&&&慧聪网：第一台上门安装。就相当于他们跟你合作，你提供不但是一个产品销售方案，还有更重要的是一个直接的技术支持。
&&&&赵卓然：其实这个难度不大，安装之后他们信心自然就来了。一开始，我们在2015年年底和2016年上半年，特别是上半年的时候，让大家动员零售店面给销售顾问定了相对比较高的激励，比如说他卖台、卖台记录仪可能只有十块、二十块、三十块，但是电动尾门这个产品的激励是两百块，一个两百块的激励，这也是很有吸引力的。所以说，不管是客户的信任，安装技术支持，销售激励政策等很多方面，产品能迅速推广是一个综合因素。
赵卓然先生案例分享
&&&&“2017目标：渠道翻两番，发力提升销售额”
&&&&慧聪网：2016年你做了很好的市场渠道铺垫，并且大家也看到这个成绩了，2017年开始，你要立足在这么好的成绩之上，要更深一层楼，压力会更大。
&&&&赵卓然：对。
&&&&慧聪网：那么2017年有什么计划或者怎么样继续去进行你的推广或者是你的服务，你的事业版图又如何再扩张？
&&&&赵卓然：2017年就是在原有的基础上提升，就算没有厂家给的指标，我们自己内部也会定目标，一个是宣传推广方面的，这是我们比较擅长的，全行业来讲，一年能做两百场这种地推的基本上在全国应该是找不到，这是我们的优势，人员的优势，宣传策划推广，这是要坚持的，今年最重要的两个板块，一个是现有渠道要翻，工厂定义翻一番，我们翻两番这么一个指标，内部自己定指标，也有一点，我们提升在4S店里面的份额，因为经过一年多的这种产品渠道验证和测试，4S店里边装这个产品完成没问题了，今年要发力，最大的提升点在4S店，其次就是渠道里边的有常规的一个正常的增长。
&&&&慧聪网：就是说上一年是在铺渠道，今年是重点，稳固渠道并且发力4S店这一块，是吧？
&&&&赵卓然：对。
&&&&慧聪网：大概是这样。那除了这个产品的话，其实畅翼专注这个产品以外，也有很多其他系列的一些产品，那你们对会上介绍的新产品感觉如何，有没有看到市场的新方向？
&&&&赵卓然：对，他们的新产品，我们看到的是他们今年刚公布，其实去年的时候就在探讨，开拓产品线，一个是工厂有这个想法，另外是我们也有这个想法，是双方面的。
&&&&慧聪网：例如哪一类？
&&&&赵卓然：电吸门和电动座椅。因为我们和畅翼有这种良好的合作，他们有提供好的服务和“武器弹药”，我们又有好的当地下一线的配合，所以我们能和他有更多一些共识，为什么呢？电尾是今年2016年、2017年的主向，但是就像我刚才分享，2018年、2019年也可能会成为常规产品，这个过程中我们一定有主打的业务，吃饭的东西，同时还需要新的产品，所以从去年我们就一直在和畅翼探讨，上这几块新的项目。
&&&&慧聪网：既有常规项目，又要打造新的亮点一些明星产品，因为市场需要一些新鲜感，或者需要新的产品不断的增加。
&&&&赵卓然：对，这样的话作为畅翼还有我们信心也来了，一个新产品我们都能一年推起来，推到第一品牌的一个位置，那么接下来再出新产品，应该更好推，更顺，也有信心，因为有基础了。
&&&&慧聪网：就这么简短的聊了一下，也感觉到知道你们为什么这么强，其中一方面是你们对厂家实力或者各方面的沟通非常紧密和清楚。
&&&&赵卓然：对。
&&&&慧聪网：另一方面就是你们渠道很稳固，并且一直不断地去稳定他们，重点是增加他们利润点。上一年推得这么好，更重要是市场盈利点，上一年已经给他们很高利益的提高点，那今年呢，今年是用怎么样一个方法刺激市场呢？
&&&&赵卓然：上一年他们已经尝到甜头，今年就靠他们自己的量了，像这种高激励、培训，老客户都不用了，新客户还是有必要，因为渠道相对比较窄，其实去年2016年电尾，好多人2016年才抓，2015年抓的时候，好多人还不看好。
&&&&“市场需要沉淀，当新品类成为常规产品，推动市场靠的是品牌力”
&&&&慧聪网：对。
&&&&赵卓然：其实有时候时机也很重要。还有一个，包括畅翼一年多一直在沟通，畅翼电尾出来，今年又出来那么多同类产品，但是就像刚才探讨的一样，这个行业到现在为止这么多年了，一直都是什么产品火就蜂拥而上，但这里边一两年之后只有一部分能沉淀下来。
&&&&慧聪网：市场普遍是浮躁的。
&&&&赵卓然：对，只有一部分能沉淀下来，当然也不排除有一部分后起之秀，但这个过程中就是因为同行的整个行业的心态，哪个火我就上哪一个，赚点钱，不好玩了再换下一个火的项目，其实这种情况不长久，其实常规产品，即便是两三年，每一个品类都会成为常规产品的时候，即便是成为常规产品，但如果你的品牌如果起来了一样卖。
&&&&慧聪网：对。就像后视镜。
&&&&赵卓然：对。
&&&&慧聪网：好的，因为时间的关系，我们先了解这么多，非常感谢赵总接受我的采访。责任编辑：张结怡
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