陈陈：对服装终端卖场销售的建议
对服装终端卖场销售几点建议：
在服装终端销售中，这几个环节比较重要：商品、环境装修与陈列布局、卖场人员销售技巧。
今天我们先来说说员工在销售中应该注意的问题有哪些：
形象，在经过几百场销售培训中，发现员工在卖场的销售形象大多不尽如人意，有站姿方面的、有举止方面的，总之在销售环节中，员工的外在形象非常重要，在即将形成销售之时，一个不经意的举止和动作都可能毁掉一次本应成功的销售。
语言，是终端销售人员销售推销商品的媒介，语言是商品的活广告，在宣传商品之前首先应该了解自己的商品、了解顾客风格形象、了解顾客心理，了解顾客的沟通方式，战场上不能打没有准备的仗，商场更是如此，员工介绍产品的过程是建立在对顾客的了解之上的，更是建立在对每位顾客的尊重之上的，员工的形象礼仪是让商品提升附加值的方式，销售说服的过程更是需要员工良好的语言表达和沟通技巧。
商品，刚才说过，我们员工在卖场的主要对象就是商品，所有服务都是围绕商品来做的，只有把商品的知识、内涵、卖点等等吃透，才能在销售环节中驾轻就熟的展示和推荐。商品是死的，只有销售人员才能让它动起来、活起来，从而形成成功销售。
展示，再好的商品也需要良好的展示陈列和良好的环境来体现，陈列是商品的舞台，舞台搭好了，商品才能被凸显出来，所以良好的展示陈列使商品增值，还能更好的体现商品特色，形成联动销售。
专心，在卖场中需要员工能够全身心的投入工作，把每一次销售过程当做一次销售经历、销售历练，一次一次体会和完善，不断完善销售技巧、沟通技巧，使销售过程成为可执行的科学的销售体系进行推广。
培训，员工的技能和专业知识、沟通技巧，来自于终端销售培训，培训可以带来员工在形象、仪态举止方面的提升，还可以了解到更多关于商品知识，销售技巧，沟通技巧的能力提升，通过培训使员工把理论的知识转化为实战经验，只有专业知识丰富才能从内在建立起自信心，使服务流程规范化，在销售中从容应对，让员工经过培训后，都能成为服装销售行业专家。
练兵，在卖场实践工作中，员工一方面要在销售实战中摸索，还要组织员工间的销售练兵，只有在实践中，才能找到优缺点在哪，优点可以在员工间推行，缺点指出来，用可行的、科学的、合理的方法来修正，一次次的磨练才能使销售队伍的职业技能和实战经验更丰富、更娴熟。
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服装营销终端的视觉营销
服装营销终端的视觉营销指导教师：霍云福 作 者：陈 松 班 级： 2007 级研究生 （服艺）1服装营销终端的视觉营销 服装营销终端的视觉营销 营销终端陈 松 （大连工业大学，辽宁 大连 140010）【摘 要】本文从如何使服装产品吸引消费者、如何使消费者认同服装品牌 风格，以及如何使消费者购买服装为出发点，对服装产品营销终端定位与策 略进行结构上的分析后，提出通过视觉效应引导消费的视觉化营销方式在服 装营销终端中起到的关键性作用。 【关键词】服装；营销；视觉 关键词】VISUAL MARKETING OF CLOTHING MARKETING TERMINAL TERMINALABSTRACT This article starting points are how cause the clothing product to attract the consumer, how to cause the consumer to approve the clothing brand style, as well as how causes the consumer to purchase the clothing. After analysis clothing product marketing terminal localization and strategy structure, proposed the vision marketing way plays the crucial role that through visual effect guidance expense in the clothing marketing terminal. KEY WORD: CLOTHING, MARKETING, VISION2研究背景 在今天，对于“营销”这个词的含义，无论是企业家还是经营者 都已非常清楚其中的份量。即使在普通的经营活中，人们也总是以创 意的方式来打造、经营着属于自己的经营风格，展示着自我存在的价 值。市场经济下的优胜劣汰使得营销成为品牌建设发展的关键性环 节。在服装企业中，90％以加工、制造为主体的模式起步，固有的传 统营销方式始终束缚着营销终端体系的完善， 甚至许多企业管理者认 为：营销就是“商务关系” “广告” “商店”等一些推广意义 、 、 上的销售方式，甚至单纯把营销的策略完全依赖于广告领域，而忽略 营销终端的定位和策划。很多企业往往是前端计划雄心勃勃，主体生 产一丝不苟，而终端营销则无所适从。从服装品牌的发展之路来看， 成功的企业管理者不仅要始终站在时尚的前沿， 也必须时刻关注企业 的终端营销战略。 服装营销终端定位与策略的制定 服装营销终端定位与策略的制定 那么如何进行服装营销终端定位与方向策略的制定呢？这就要 从建立销售终端的目的，如何吸引消费者注意并引导其购买产品说 起。为达到这个目的，制定服装产品营销终端定位与策略的重点就落 到了“视觉化营销”这一方式上。美国著名市场营销专家 E.J.麦卡 锡指出： “市场营销应该从顾客开始，而不是从生产过程开始，应该 由市场营销而不是生产决定要生产什么产品。 ”也就是说只有打动了 你的消费者产品才能销出去，而视觉化营销是最直接有效的一个手3段。营销并不创造需要，需要早就存在于营销活动出现之前。营销者 要做的只是影响了人们的欲望， 向消费者建议并试图销售出某一个能 满足顾客某方面需求的产品。 而实现这一目的的最有效的手段是对产 品的视觉展示。 视觉化的终端营销就是使服装产品营销达到这一目的的最有效 的策略，你可以把它当成一个大秀场，除了必须秀出商品的本来价值 之外，更应该尽力秀出商品所能带来的附加值。成功的营销终端形象 应能呈现具有主题性的视觉冲击力， 让顾客在短时间内就能从中识别 和理解商品的理念、品质，这就产生了“视觉效应” 。 对服装的选择不仅代表着人们的价值取向， 也是对一个人生活状 态的反应，随着社会的进步与发展，人们对物质生活要求越来越高， 产品除了要具备较好的使用功能外， 外在的视觉效果也越来越受到重 视。对于服装的营销来说，与服装品牌特性相适应的展示陈列空间也 是“视觉营销”的重要组成部分，营销场所要考虑到产品种类区分的 便捷性，并尽量提升产品的美感来刺激消费。同时必须致力于在营销 场所创造一个与品牌相适应的舒适氛围， 利用产品配合叙事因素 (装 饰、材质、色彩、灯光、室内家具等)，使消费者接收到多角度的视 觉信息，强化对品牌的印象。服装产品在营销终端视觉化环节中的结构 服装产品在营销终端视觉化环节中的结构 服装产品的营销终端视觉化环节，从概念定义上来说就是“视觉 营销”体系，下面是一个简要的服装产品总体模块营销结构关系。以4此说明视觉化营销在总体营销中所占据的比例和包含的基本内容。上面的图揭示了服装产品的整体营销体系的主要两种途径，一种 是以视觉形象为主体的视觉化结构。 另一种是以数据管理为主体的数 据化结构。虽然，这个体系并不能代表营销过程的全部内容，但从服 装的终端意义来说，视觉营销策略对服装营销具有更直接的传达效 果。但是，只有依托于数据化的管理结构，才能使视觉化的营销具有 内涵，在市场的大舞台上发挥作用，不至于最后变成昙花一现的视觉 作秀。 服装产品必须以时尚的意识营销 服装产品必须以时尚的意识营销 “一流品牌卖文化，二流品牌卖技术，三流品牌卖产品，四流品5牌卖劳力” 这是产业界在谈论品牌效益中广泛流传的一句话。 “品 对于 牌”这个词，无论是消费者还是经营者都已经不再陌生。但“品牌” 的建设发展内涵与真谛，不是单纯的生产体系，也不是唯一的营销体 系，更不是设计师独立的创意，也不是企业家成功管理的造就，而是 一个整体， 这个整体就是因为服装产品所固有的本性特质而存在的时 尚性，而这种时尚性更多的依赖于视觉的表达。 服装对于视觉营销的的依赖，为服装行业带来良好的机会。举例 来说，上世纪 90 年代才进入法国的 ZARA，虽然其本身属于中档成衣 品牌，产品也采用低价位销售的策略，但其专卖店则以木结构和大理 石等具有视觉冲击力的材料追求奢侈品商店的效果。 其领导层对营造 高端、舒适的营销环境不遗余力，甚至认为专卖店的装潢设计每隔四 年就需要重新审定一次。这些营销策略带来的是销售额的大幅增长。 以至于对法国本地的高档品牌形成了有力的竞争。正是像彼得?德鲁 克所说的： “企业要想获得最大利润，他们需要去预期和满足消费者 的需求。 ”对商品附加值的最大化和卖场价值的提升，说明了在服装 终端销售中视觉营销的重要性。 时尚是什么?是人们对流行认识的感觉?是人们对生活方式的创 意?是最前沿的行为、意识空间感受，还是生活方式的追寻坐标?无论 时尚是什么， 消费者总是在不断的追逐最能够代表时代流行趋势的载 体，不断的模仿、学习和创新，使自己的生活、意识和行为与社会多 数群体保持同步，这就是时尚传达的价值观念。服装企业的管理者必 须具备时尚的思想意识，并为产品设定相应的视觉营销策略，使其适6应消费者的心理需求。虽然品牌的打造并非一日之功，一次成功的视 觉展示也不会立刻达到树立品牌形象的效果。 但是视觉效应始终在服 装营销中占据最重要的一环。如果认识到生产的不仅仅是服装用品， 而是时尚生活方式，那么，潜移默化折射出的产品内涵以及企业文化 就必然丰厚， 最终在营销终端视觉化的设计创意展现中就具有底蕴和 时尚氛围。 “时尚不仅仅停留在衣服上， 时尚存在于空气中， 它是思维方式， 是生活方式，是我们周围发生的一切事物。时尚一直在变，但我的风 格始终如一” 。夏奈尔的时尚哲学告诉我们一个简单的道理，时尚已 经遍及世间每个角落， 只有最具特点的产品才能在消费者心目中留下 深刻的印记。视觉化营销的目的就是为了脱颖而出，有效的运用时尚 的视觉， 创造出与众不同时尚服装品牌。 “产品是生命， 终端是灵魂” ， 在终端的视觉元素中，时尚所能表达的已不仅仅是生活，而是独具一 格的心理体验。 产品如同演员， 设计师好比是导演， 管理者就是编剧， 而服装的视觉化终端就是向外展示这场表演的舞台。参考文献: 参考文献: (1) 陈守则，市场营销学[M]，机械工业出版社 (2) 宁俊，服装生产经营管理[M]，中国纺织出版社7
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服装店铺终端管理销售培训技巧方案全攻略（二）
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大话内衣服饰有限公司终端销售技巧培训手册1终端销售技巧培训手册一招呼顾客顾客进店时的语言技巧★主动招呼顾客对于每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务,恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼,招呼招呼顾客时应声音响亮、吐词清晰，热情诚恳、表里如一。当目光接触到顾客后，应马上放下手中的事，面带微笑地亲切招呼“您好，欢迎光临进进，有什么可以帮到你”，如果顾客需要或没有拒绝，要直接给顾客服务，根据顾客的需求介绍商品，为了避免造成顾客购物的压力，顾客进店后如果说顺便看看。或表示自己先看看，则不要马上跟随顾客，而应该让顾客先自己看看，说一声“你可以随便看看，如果有什么需要的您可以告诉我”并用目光跟随顾客随时准备在顾客需要时为其服务。★招呼用语1、招呼不同身份的顾客时，要礼貌地使用恰当的称呼，一般称为“小姐”、“女士“、”先生“等2、基本文明用语十个字“您好、请、对不起、谢谢、再见”3、常用礼貌用语十句话“您好”、“欢迎光临”、“请随便看看”、“我能为您做点什么吗”、“对不起，让您久等了”、“请稍等，我马上就来”、“不客气，这是我们应该做的”、“谢谢”、“再见”4、“欢迎光临”，顾客进入店铺时响亮的招呼能引起顾客的注意A、普通顾客（1）直接式（随便看一下）（2）问候式（欢迎光临大话内衣）（3）开放式（喜欢哪个款式呢，可以试一下）（喜欢哪种版型呢，我帮您推荐一下）（4）推介式（这个版型比较适合您这些都是今年的新款）（5）兼顾式（稍等一下，我马上就来，您先选一下颜色，选好了就叫我好吗。）（6）打破沉默式（喜欢吗喜欢的话取下来试一下，这是是我们卖得比较好的一个款式，而且今天刚好搞特价活动）B、老顾客（1）寒喧式（好久不见啦又苗条了外面风很大吧累不累）（2）直呼期姓（姚大姐，很高兴再次见到你；张小姐，越来越靓了）（3）职务称呼（季总，难得您来一次；梅院长，气色很不错）（4）亲昵招呼（大姐，带着小宝贝来的呀阿姨，先歇会吧）大话内衣服饰有限公司终端销售技巧培训手册2C、打招呼细则（1）保持微笑，亲切自然（2）热情诚恳，表里如一（3）主动礼貌，声音响亮，吐字清晰（4）举止得体，姿态优雅二了解需求◆在接触顾客的同时也就是主动接受购买信号，现在的消费者喜欢自由的购物气氛，因为当我们与顾客打完招呼后，应先留一定空间给顾客，让顾客在没有压力的环境下自由选择，当然我们的目光一定要留意顾客，随意接受顾客的购物信号，通过眼睛观察，耳朵聆听，嘴巴询问等途径来发现顾客的需要，而不是总站在顾客身边◆在这个阶段，要了解顾客需求主动提出问题并仔细聆听顾客客的需要后就能鉴别顾客类型专家型、新手型，对顾客进行开放式问答，让顾客说话，便于了解顾客更多的需求，观察顾客的身体语言，以判断其是否有购买的欲望，仔细聆听，给予顾客希望，并最后确认顾客的需要，这个时候我们从顾客常见的购买动机及消费心里去分析，从而做出正确的引导。那我们就必须得了解顾客常见的购买动机及消费心里了解顾客需求的方法1、观察法通过观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到顾客购买意愿产生的线索比如在注视特定商品时，或以手触摸商品时，我们及时搭话这是最新款式，来自我们法兰都鹏在法国的设计中心2、推荐商品法试着推荐一两件商品，通过顾客的反应来推断其需求“这款是现在最流行的款式，也比较适合您的风格哦。3、询问法通过主动提出问题有礼貌地询问顾客的需求，再加上有技巧的介绍商品和对顾客进行赞美，以引导顾客充分表达他们自身的真实想法，提问时要注意不要单方面的一味询问，询问与商品提示要交替进行，询问要循序渐进当顾客即将或者已站在店堂时，应当主动上前招呼顾客，以标准的服务礼仪使顾客注意到专柜上，例如“欢迎光临进进专卖，今天我们有新款上市”，右手轻轻做一个“请”姿势指引顾客到专柜前，礼貌而亲切的态度会很快引起顾客的注意。4、倾听法耐心听顾客的讲话，要做好义务上的准备，对自己销售的商品要了如指掌，要预先考虑到顾客可能会提出什么问题，自己如何应答，以免失去顾客的信任，注意不可分神，要集中注意力，适当发问，帮顾客理出头绪，不要打断顾客的话，从倾听中了解顾客的意见和需求顾客类型分析和应对策略分析顾客1、创新潮流型大话内衣服饰有限公司终端销售技巧培训手册3性格特征前卫、标榜立异，喜欢标榜自己，追逐潮流，喜欢新款和亮丽的颜色；爱面子，喜欢与众不同，希望受到瞩目。应对策略介绍新款，强调其与别的产品的不同之处，多与顾客交流服装潮流的看法；表现冲动及狂热，对其表示赞赏，并鼓励其多试，穿出自己个性。2、融合型性格特征善于沟通、开朗，比较健谈，喜欢受到重视及得到礼貌对待，喜欢与人交谈，分享自己的快乐，爱讲解，喜欢送礼物给员工。应对策略殷勤款待，多关心她，多了解对方的需求，记住对方的喜好，关注对方所关心的人和事，可以多加建议和意见，加快销售过程，善于配搭式销售3、主导型性格特征有主见和支配欲。清楚自己的需要，喜欢自己做出决定，别人认同自己，愿意说不愿意听，不喜欢人追随，不喜欢导购员过分的推荐货品。应支策略在适当时间才打招呼，以耐心的服务为主，迎合对方的观点，尊重对方听从指示，快速服务，没有她的要求，不要轻易发表自己的见解，决不可催促客人做决定。4、分析型性格特征细心、仔细、精打细算、要求物有所值，喜欢物美价廉，有时比较专业，了解服装、偏重质地做工；善于提问，要详细了解货品的特性和用途，关注所付出的价钱，常讨价还价。应对策略详细解释货品的使用、保养、清洁方法，强调货品的物有所值。如配衬、耐穿等，保持耐心，拥有足够的专业知识，准确回答顾客的问题；多细心聆听顾客的问题和说话，有信心。5、如何型性格特征没有主见、善变、常犹豫不决，喜欢导购的推荐和耐心周到的服务，做事喜欢从别人那里得到证实或认同，爱不停反复问问题。应对策略表现出足够的热情和耐心，缩小范围，挑一些适合她的款，反复又坚定地推荐。投其同伴所好，拉其同伴来支持自己的销售，自始自终都要对自己和自己的商品充满信心，用自信而又富有感染力的语言帮她下定决心。常见的购买动机及消费心理购买动机取决于顾客的要求和需要作为导购员，必须了解顾客的购买动机，只有如此，你才能帮助顾客作出明智的选择1、求实购买动机以追求商品的实际使用价值为主要特征，这种动机的核心是“实惠”、大话内衣服饰有限公司终端销售技巧培训手册4“使用”，在这种动机驱使下，顾客选购商品时特别注重商品的功能、质量和实际效用，不过分强调商品的式样、色调等，也几乎不考虑商品的包装和装饰等非实用价值的因素2、求新购买动机以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。这类顾客选购商品时特别注重商品的款式、造型等是否新颖和流行，而对商品的质量、实用性和价格不十分介意3、求名购买动机以追求名牌为主要特征，在这种动机驱使下，顾客购买时几乎不考虑商品的价格和实际使用价值，只是通过购买、使用名牌商品来显示自己的身份和地位，从中得到一种自我价值的满足4、求优购买动机以追求商品质量优良为主要特征，这类顾客选购商品时注重内在质量，对外观式样以及价格等不过多考虑5、求美购买动机以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征，这类顾客在购买商品时最为关注的是商品的审美价值和装饰效果，注重商品的造型、色彩、图案等，商品的实际使用价值是次要的6、求廉购买动机以追求商品的价格低廉为主要特征，这类顾客选购商品时最注重的是价格，对商品的式样、花色及质量等不太计较，喜欢购买削价处理品、优惠价商品7、求便购买动机以追求购买过程简便、省时为主要特征，这类顾客时间、效率观念很强，希望能尽可能简单、迅速地完成交易过程，不能容忍繁琐的手续和长时间的等待，对商品本身不是很挑剔8、嗜好购买动机以满足个人特殊爱好或兴趣为主要特征，这类顾客往往对所购商品有着丰富知识和很强的鉴赏力，具有集中性、稳定性和经常性的特点9、攀比购买动机以争强好胜、不甘居人后为特征，这类顾客在购买商品时不是处于对商品本身的实际需要，而是为了与别人比较，想别人炫耀，他们的购买行为在很大程度上取决于其归属的社会群体，具有较大的盲目性以上是对顾客购买动机的大致划分，顾客在购买过程中的心理动机远比这些复杂，而且，经常是几种动机交织在一起，因为这需要导购在接待顾客时，要细心观察、揣摩顾客心理，透视顾客的真正需求顾客购买心理1、年龄顾客购买心理特征A青年顾客的心理特征对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的商品；购买具有明显的冲动因素购买动机易受到外部因素的影响；购买能力强，不太考虑价格因素。是新商品的第一批购买者对待青年顾客切忌用大人教育小孩的口吻，更多的是关注、尊重和理解他们的想法，多介绍一些流行新潮款式和搭配，多倾听其个人愿望，满足其渴望自主的心理需求B中年顾客的心理特征多属于理智性购买，比较自信；讲究经济实用；喜欢购买已被证明使用价值的新商品；对有改善性的，方便省时的商品感兴趣。大话内衣服饰有限公司终端销售技巧培训手册5对待中年顾客，导购言语要尊重，得体，同时更多地关注中年顾客的内心需要C老年顾客的心理特征保健、安全是第一的要求；喜欢购买用惯的商品，对新商品持怀疑态度；希望购买方便舒适的商品；对导购员的态度反应敏感；购买心理稳定，不易受广告宣传影响。对待老年顾客，导购要做到三点态度耐心点、语速慢一点、声音高一点，使顾客感觉你的谦虚、诚恳，并信赖你的为人2、不同性别顾客购买心理特征A男顾客的心理特征购买动机常具有被动性；常为有目的购买和理智型购买；目标明确，选择果断比较自信，怕麻烦，不喜欢导购员喋喋不休的介绍；选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小；希望迅速成交，注重时间效率。B女顾客的心理特征购买动机具有主动性或灵活性；购买心理不稳定，易受外界因素影响，具有从众心理；购买行为受情绪影响较大，较强的自尊心和自我意识；比较愿意接受导购员的建议；选择商品比较注重外观、质量和价格；挑选商品十分细致，具有求全心理。三产品介绍◆掌握销售交易时间在实际销售中，导购们会遇到这样些问题有的顾客可能听到一两句介绍就决定购买，而有的顾客可能听过以后就立刻走开，令人不解的是，明明细致的介绍了，为何顾客反而离开这就是把握服务时间的问题，要准确把握这个服务的时间，那我们首先的先了解顾客的心理过程一般为注意兴趣联想欲望比较信任行动满足首先顾客是产生了注意，因而会感到兴趣，而在他进行联想时，其购买的欲望在逐渐上升，这是个抛物线，而在接下去他产生欲望时也就是该线的顶点，而最高点之后该线就会呈下滑趋势，也就是说在顾客在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足八个阶段中，当顾客对商品表示“兴趣”时便接近，这就是接近的理想时机，巧妙的接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，引导顾客进入正面的”联想“，就比较容易唤起顾客的购买”欲望“，但是要准备把握顾客的心理过程发展这一阶段有赖于导购员长期大话内衣服饰有限公司终端
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