小米的饥饿营销，饿坏了谁？ : 经理人分享
小米的饥饿营销，饿坏了谁？
可还记得前几年火爆的小米？每当其推出新机的时候便会有无数米粉为之疯狂，彻夜排队只为能在第一时间拿到新款机型，场面火爆程度快赶上iphone发售新机。但近几年来，饥饿营销这招开始出现失灵的现象，而且小米的七字箴言，即“专注、极致、口碑、快”也似乎不适应市场了？销量下滑已经让小米走下神坛，在互联网手机的竞争中显得力不从心。物极必反，饥饿营销也失控根据IDC的公开数据能够看出，全球手机出货量增速仍处于放缓状态，国际手机厂商三星、苹果也不能幸免。而国内手机厂商华为、OPPO、Vivo的出货量均有上涨，分别达到2750万台、1850万台和1430万台，小米已被上述三家厂商甩在身后。说到饥饿营销，最出名的便是iphone。众所周知，iphone能在手机届成为“大哥”般的存在，饥饿营销功不可没。就国内来说，不少手机企业对于饥饿营销也是玩的十分顺手，特别是小米将其用到极致之后，其他企业纷纷将其作为互联网营销策略的核心来打造。从营销模式上来说，饥饿营销虽然还能部分奏效，能保证小米较高的曝光率，维持米粉的饥渴度，但随着手机市场大环境的改变，耍猴者终将被自己所耍。的确，饥饿营销是在一段时间内刺激了消费，为企业创造了不菲的收入。但近几年来，我国使用“饥饿营销”的众多手机业绩都出现了下滑，同时也屡屡遭到媒体、消费者的质疑。这就不得不让我们沉思：饥饿营销究竟是怎么了？为何媒体、消费者会有如此之大的反应？发展到今天，对于手机来说饥饿营销的“副作用”也是逐渐显现出来了：1）客户流失。在小编看来，小米没能把握其中的分寸，导致消费者“期望越高，失望也越高”。2）品牌伤害。饥饿营销自始至终就是以“品牌”为主线，就像一把“双刃剑”，很明显的，小米是没能用好这把“双刃剑”以至于对其品牌造成了一系列的伤害，降低其附加值。3）排斥顾客。饥饿营销的实施是建立在消费者求购心切、求新求快的心理上的。但这只使用与产品推出的初期，否则消费者对此会越来越麻木。4）顾客反感。企业实施饥饿营销，从根本上看是变相地利用信息不对称的这一企业短期优势在“蒙骗”消费者。长时间的使用必然会使消费者心生不满，从而对其产品，甚至是品牌的厌恶。小米玩起饥饿营销为何乐此不疲？饥饿营销也确实为小米带来了巨大的好处。小米在红米手机没推出前，与苹果一样，一年只推出一款产品，加之其采用饥渴营销模式，就不用积货了，减少了损耗和存货贬值的危险性，通用饥饿营销可以根据客户的需求订单来生产手机，这样可以最大限度的提高存货周转率，从而起到稳定和降低成本的作用。不可否认，这样的销售方式在前期的确让小米成功“上位”，但现在小米已经过了成长期，目前在中国小米品牌的知名度已经超过了联想，与华为并驾齐驱，但是小米到如今仍然在走饥饿营销路线，这就导致部分米粉粉转路人。如今的小米滑落曾经的巅峰也并不是没有原因的。作为主要消费人群的“85后”、“90后”有更强的个性化，在挑选手机的同时不单单是一个方面，更多的是喜欢多方面，多品牌的进行对比，最终才选择自己称心如意的手机。&就比如：女生比较喜欢“颜值”较高的手机，摄影控们不只关心像素高低，还关心光圈、变焦、成像的单反效果。更多个性化国产品牌和社群的崛起使米粉们进一步分化，饥饿营销失去了消费动机，越来越没效果也就顺理成章了。“米氏”营销即将终结，O2O模式更火热？近日小米举办的外部专家研讨会中，雷军表示接下来将会开设更多的旗舰店，将以往线上销售的方式改变为线下销售。也许雷军这样做是为了最大限度的挽救饥饿营销所带来的负面影响，以加强产品体验和产品推广并从线下引进流量。当然也有可能是看到了饥饿营销早已不适用如今的小米，真真正正的转变营销方式，将小米的销量重新提上去。目前的市场销售中，线上与线下结合的O2O模式就是近年来火热的“互联网+”模式，其中智能手机行业的消费人群与需求也在不断增长之中，并且向各级消费市场延伸。Tip：O2O即Online To Offline(在线离线/线上到线下)，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台，这个概念最早来源于美国。小米仅靠线上的米粉也面临着粉丝数量增长缓慢，售后服务体验不到位，新品推广慢的困扰。而华为和步步高借助其线下专业售后门店和经销商体系，有效完成了销售覆盖，往往在一些县镇里都有其专卖店和线下推广活动，品牌曝光率高了，流量就有了保证，售后服务解决了，口碑就有了基础。既然要将主要的销售方式改变为线下销售，那么开设一系列的零售店也是必须的。目前小米已经在北京、成都、青岛、洛阳等多地开设了实体零售店“小米之家”，预计今年将在国内开设60家左右的小米之家。从产品生命周期的角度看，无论怎么调整方法，都无法避免市场的衰退。饥饿营销本质上是拉长了整个销售周期。采取这种拉长生命周期的方式开展市场营销工作，一则可以降低营销成本，二则可以制造供不应求的假象。所以，还必须在衰退前，用新的产品或服务代替，同时把握好营销的尺寸。讲真，手机更新换代比较快，可以选择的品牌又比较多，消费者饿的受不了就会将其目光转移至其他方面，毕竟并不是所有的手机品牌都有实力做“饥饿营销”！面对瞬息万变的市场和一言不合就“粉转路”的顾客，就算苹果那样有实力的大公司也未必一直有那份勇气和底气。
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作者：李东阳
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畅阅·猜你喜欢浅析小米手机的饥饿营销--《现代商业》2013年02期
浅析小米手机的饥饿营销
【摘要】：由于小米手机的火爆热销,促使人们在思考是什么在推动其成功?本文以小米手机成功的饥饿营销技术为载体,通过分析小米手机的营销手段,介绍了饥饿营销的实施条件,最后总结了对其他企业的借鉴意义和启示作用。
【作者单位】：
【关键词】：
【分类号】：F426.6;F274【正文快照】：
最好的营销不是如何把产品卖给顾客,而是如何使顾客乐意接受你的产品。饥饿营销不是常规的营销策略,不是思考如何把产品卖给顾客,进行各种常规性的促销,而是革新自己的产品,提高自己的服务,给顾客提供完美的产品和服务。让顾客主动去追求,从而获得一种高层次需要的满足。一、
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& 分析：小米的痛点 饥饿营销的根本
分析：小米的痛点 饥饿营销的根本
&&日10:39&&中国电子商务研究中心
　　(中国电子商务研究中心讯)12月3日，飞象网总裁项立刚发了一条微博：&刚才我的3接个电话就死了，可换电池的手机还可以扣电池重启，这个不行。有什么办法重启，有经验的说一下。&　　当天晚上，项立刚再次发微博称，&认真说下，3总体使用不错。死机是偶然的。一次死机说明不了所有问题。&　　但来自时代周报记者的调查显示：周围多位使用小米手机的消费者表示，小米手机经常有黑屏及重启现象。但这些消费者的真实吐槽在网上却很罕见。　　与小米手机质量反馈相反的是，小米营销模式一路高涨，互联网热浪中翻滚着的这股小米营销模式之风，已经刮到传统行业，小米的互联网营销以及互联网思维已经成了全民学习的榜样。甚至联想控股董事长柳传志也谈到，要重视和研究小米模式。　　今年4月9日的米粉节上，小米公司CEO首次宣布小米营收：2012年，小米销售手机719万台，实现营收126.5亿元，纳了19亿元的税。真金白银的数字让小米公司的估值也达到百亿。　　社交媒体的兴起，给了小米足够的成长空间，小米论坛，微博，微信，使得小米手机品牌持续火热。当下，小米模式已经引发整个手机企业的学习和模仿，也为传统行业的互联网改造树立了新的样本和全新的玩法。　　小米创新的一面值得肯定，但小米的痛点，仍非常清晰。　　小米手机不能和华为比？　　&小米手机我已经不用了，用了几天，重启现象严重。&一位来自电商行业的消费者如此说到。华为终端公司董事长余承东在采访中，谈及小米时，虽然他没有明确指向小米手机的质量，但他强调：&华为决不能出背部发烫的手机。&　　关于小米手机的质量，项立刚的另一个真实体验是：&探讨一个问题，今天上午有同事给我电话，一直是：您的电话暂时无法接通。看电话显示却是有3G网络，是有信号的。只好重启才能正常通信。这是什么情况？是移动的网络问题，还是手机的问题？&这个手机就是小米3。　　12月11日，时代周报记者致电项立刚，他表示：&小米手机整体感觉不错，使用小米手机通话时，发热非常明显，而且基本的通信功能还有待加强，比如打电话时，有一方听不见。&　　手机，说得再漂亮，包装得再美，但其仍是通信工具。如果基本通信功能如果差强人意，手机的痛点未免太大。　　12月9日，时代周报记者给小米公司公关部发了一份采访题纲，希望关于手机通信一事采访小米公司。但来自小米公关部负责人的回应则称：&你们这问题一上来就和华为比，我们没法做出回应。&　　语出惊人，同为国内手机品牌，小米怎么不能同华为比？难道小米已经自认，不如华为手机，能和华为比？　　对于记者的进一步追问，小米方面不再回应。　　在&米粉&的狂热中立于不败之地的小米手机有着独特的元素，&为发烧而生&是小米的产品理念。这一理念的背后是对小米手机真实的解读。　　日，小米手机1正式发布，12月18日，小米手机1第一次正式在网上售卖，5分钟内30万台售完。　　热卖的背后，2012年小米赚足了眼球。2013年，小米模式风靡大江南北。随之而来的是微博上大量的吐槽小米手机出现&发烧&、&黑屏&等现象。为发烧而生，但手机背部就一定得要烧得发烫才行？　　就算小米手机自认不能和华为比，但在记者体验的如vivo、联想等多款手机中，发烫现象并不多。　　饥饿营销的根本　　饥饿营销历来是小米的看家法宝，指定时间开售，指定时间内必须售罄。让米粉尖叫的同时，也给米粉带来阵痛。　　&对硬件、供应链的把控不是容易的事，小米手机走到今天，有意无意透露出了这种无奈，这些我们也可以感觉到。&去年底，面对网络上指责&小米2跳票&的众多声音，一位不愿意透露姓名的深圳手机供应商对时代周报记者谈到了雷军的苦恼。　　去年底，雷军再次来到深圳，与深圳手机圈的同行们做了一次深入交流。不经意中，雷军对同行吐了苦水。　　饥饿营销的发明者是苹果，但来自手机供应链行业的资深人士表示，&苹果对产品要求太高，而且苹果手机有很多外形、屏幕等方面的工艺上的创新，在生产过程中就导致了供货产能跟不上。但苹果的核心原因在于高质量要求，是不得己的饥饿。&而小米的&饥饿&，在业内人士看来，则更多是对供应链的把控能力限。　　完全不懂硬件、&一穷二白&地进入手机行业，小米的早期经历人所共知。而供应链却是硬件行业非常重要的一环，连从事多年PC制造业的联想，在供应链上都不敢掉以轻心。　　连联想集团CEO杨元庆都要亲自与供应链厂商&搞好关系&，这样才能保证当泰国水灾发生、元器件产能不足时，联想的供货仍一路顺畅。　　在PC行业积累多年的联想尚且如此，而完全是新兵的小米，当其进入手机行业之时，从头开始积累供应链上的人脉关系，这对小米仍是挑战。　　科通集团旗下电商科通芯城执行副总裁朱继志认为，饥饿营销、期货手机并非只是小米公司遇到的问题，这是目前智能手机市场风起云涌之际，整个产业链必然面临的挑战。&智能手机市场太大了，变化又非常快，有很多以前做OEM/ODM的手机企业开始独立做品牌&，朱继志认为，这些企业基于多年供应链上的积累，容易拿到芯片等元器件，会更快出货。　　对于&小米在手机产业链上的把控能力不强，才导致不得不饥饿&的质疑声，小米公司没有做出回应。　　真实结果是，小米的饥饿营销，已经让&米粉&伤心。前不久，备受欢迎的红米手机让用户吐槽不止：&是很便宜，但是抢不到。&　　小米的饥饿营销一直以来备受人们热议，这种线上抢购的方式可以说让小米公司赚的盆满钵溢，但始终备受各方争议。　　8月12日的红米抢购导致这种争议和质疑在小米官方论坛、小米贴吧达至高潮，网友纷纷质疑：限量的小米手机是否真正销售给需要手机的人群，而不是被&黄牛党&利用各种软件通过&刷号&抢走，从而利用其他支付平台获取利益。质疑声一度充斥网络。　　不容忽视的是，粉丝经济在小米身上体现的淋漓尽致。业内人士表示，小米在营销层面表现的出色，已经形成了庞大的粉丝群体，几乎到达了一呼百应的效果，不过，随着其他手机品牌的杀入，小米的粉丝经济走不远，饥饿营销也将表现无力。　　业界分析人士王先生对时代周报记者表示：&小米手机虽然价格上迎合了大众，但是产品质量才是重点，打电话的过程中出现死机，太耽误事，而且，小米手机不好买，国内外这么多品牌手机，我为什么一定要排队花钱去买小米手机呢？&　　目前，粉丝经济仍有主导地位，爱屋及乌的倾向也是一种必然存在，但是，小米这种让人厌倦的饥饿营销长时间停留，可能会让消费者产生抵触情绪。　　也许，未来的某个节点，粉丝经济会瞬间坍塌，届时，小米又何去何从？　　小米的护城河：营销模式的挑战　　以粉丝经济为主导，小米公司借助手机为核心产品，已经打造出了一个小米生态圈。　　小米的硬件作为载体、软件作为通道、服务提供价值的战略布局，小米手机处于中控地位，终端通过小米手机控制，内容通过小米手机分享。产业链整合协调。此外，小米产品线不断向外扩张。　　前不久，一款小米移动电源在网上曝光，这是继小米盒子、小米电视之后的又一款小米产品，据称，小米也将推出路由器产品。　　有了小米式营销带动的粉丝经济，每当小米新推出一款产品，都会引来粉丝的&尖叫&，不断推出新产品，正是小米试图把这样的粉丝效应发挥到最大。　　这一切的根本就是小米式营销。但当下，小米式营销也面临巨大挑战。小米的营销已经被&中华酷联&们所&警惕&，当其它手机厂商摸准了小米模式的根本之后，效仿并超越之路已经开始。　　11月28日，联想VIBE Z(K910)上市，联想在推出这款手机的同时，率先回馈乐粉，举办的活动就是&抢Z码&，乐粉能凭Z码优先购买VIBE Z。这与小米的抢F码如出一辙。　　但光模仿肯定不够，联想发出了不同声音：我们要玩出联想式互联网营销。在联想VIBE Z上市之际，联想集团副总裁，MIDH中国业务部总经理冯幸高调出任乐粉俱乐部主任。　　乐粉，对阵米粉。上任第一天，&冯主任高调宣布：坚持现货销售，绝不出售一台工程机，绝不卖期货；俱乐部化运作，回馈粉丝。工程机、期货，这些词汇的指向非常清晰：小米。　　除了紧随小米之后，大力营造&乐粉&粉丝文化之外，联想还玩起了联想式的争议性营销，以更劲爆的方式吸引眼球，走出不同于小米、甚至更为激进的联想式互联网营销。　　而另一家重量级国内手机企业华为，最近也因荣耀独立单飞一事而倍受关注。余承东直言：&荣耀相当于华为内部有了一个像小米一样进行互联网营销的独立品牌。&在余承东看来，营销方面学习小米，走电商、互联网之路，但产品质量上更要沿袭华为一惯传统，&要有过硬的产品&。　　此外，打造粉丝文化方面，华为的花粉早已开始在各省市建立了自己的俱乐部，&花粉同样强大。&　　学习并超越，这是当下&中华酷联&等国内手机厂商的&反小米&之路。也有业界人士称，大家都没有掌握小米的精髓，学习并不容易。　　雷军曾总结过小米的七字诀：专注、极致、口碑、快。事实上，这七字诀远不如小米副总裁黎万强所说的；&产品营销皆服务&来得更为务实。不可否认，小米的服务做得非常到位。　　全民学小米之际，更需要冷静思考，小米模式的互联网思维冲击，必须给予肯定。但是，小米模式在被多种拆解之后，已经开始有了更多的追赶者。当对手以更强的产品和更创新的营销方式挑战小米之时，小米更需要反思。　　治好产品质量、供应链上的痛点，才有利于小米进一步发展，也能让小米模式更长久。 （来源：百家）
&&&&9月19日，中国电子商务研究中心发布《2017年（上）中国电子商务市场数据监测报告》（全文下载：）。报告发布了2017上半年中国电子商务及各细分领域发展现状等，包括：B2B电商、零售电商、生活服务电商、跨境电商等。涉及的主要电商平台包括：1）B2B电商平台：阿里巴巴、慧聪网、环球资源、上海钢联、焦点科技、生意宝、环球市场、金泉网、金银岛等。2）零售电商平台：天猫、京东、唯品会、苏宁易购、国美在线、1号店、亚马逊中国、当当网、聚美优品等。3）生活服务电商平台：美团、饿了么、携程、去哪儿、猫眼电影、百度外卖、艺龙、驴妈妈、淘票票、飞猪、摩拜单车、易到用车、同程旅游、马蜂窝、途牛旅游、艺龙旅行、穷游网、百合网、洗衣邦、滴滴出行等。4）跨境电商平台：亚马逊、eBay、全球速卖通、敦煌网、Wish、大龙网、跨境通、小笨鸟、价之链、通拓科技、傲基电商、有棵树、兰亭集势、洋码头、天猫国际、宝贝格子、苏宁海外购、聚美优品、京东全球购、亚马逊海外购、1号店全球进口、国美海外购、蜜芽、宝宝树、美囤妈妈等。
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　　导读：9月19日，国内知名互联网+智库&&中国电子商务研究中心()发布《2017年(上)中国电子商务市场数据监测报告》(报告下载：/zt/17jcbg1)。报告显示，2017上半年中国电子商务交...
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【谈谈】小米这种饥饿营销有什么优点收藏
别告诉我是为了黄牛
还有热度，其他的我还真想不到有什么优点。
但是热度也并不会带来什么销量增长啊，反而会有很多人因为买不到的换其他牌子的手机，求大神解惑。
前期成本太高，不赚钱，所以不会大量出货的。
各种营销策划大神快来解惑！
用预付的钱，黄牛支付的钱造机子，节约现金流量，多出来的就是利润啊
没货‘先敛钱再造机子‘卖一部分看性能
手机设计出来后小米公司肯定会对小米5有一个初步估计包括销量，但是就目前情况看小米5的出货量只满足了一小部分人的需求，显然小米公司不是害怕小米5可能会变成失败品而不大量备货
来人啊，被雷军耍的团团转，大家都不想探讨一下为什么吗
都去看各种开箱各种秀和各种黑了吗
国美手机,国美手机网上商城品类齐全,全网低价,售后无忧!国美手机,买手机到国美,买到即是赚到!
楼上的你注意点
给黄牛拓展小米的线下渠道！
也算是一种广告吧，低价吸引住人即便有人忍不住买别的也还是会有人因为听说热销转买小米，毕竟价格还是有优势的，而且这样出货也不至于因为初期成本高少赚太多
目前出的同档次手机基本都高出小米很多即便想饥饿也不见得有那么多人去买，换我的话那么多买他们不如再加点钱买苹果三星了
其实小米没货
这样做是为了保持热度 4月下旬开始才是820的厮杀
小米那时才会放大招
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