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创业基础2015 课后 考试 答案
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求翻译：依据十七大提出的“提高自主创新能力，建设创新型国家”和“以创业带动就业”的发展战略，教育部在《关于大力推进高等学校创新创业教育和大学生自主创业工作的意见》，《国家中长期教育改革和发展规划纲要(年)》中明确提出要大力推进高等院校的创新创业教育。是什么意思？
依据十七大提出的“提高自主创新能力，建设创新型国家”和“以创业带动就业”的发展战略，教育部在《关于大力推进高等学校创新创业教育和大学生自主创业工作的意见》，《国家中长期教育改革和发展规划纲要(年)》中明确提出要大力推进高等院校的创新创业教育。
问题补充：
According to the congress to improve the capability of independent innovation and building innovation-oriented country and encourage entrepreneurship to create jobs "development strategy, the Ministry of Education vigorously promote the views of the Higher Education Innovation and Entrepreneurship E
Based on the 17 largest improve the ability of independent innovation " Building an innovation-oriented country, " and "gem" of the Employment Development Strategy, the Ministry of Education in higher education on the vigorously promote innovative entrepreneurship education and college students work
Based on 17 loudly proposes “sharpens the independent innovation ability, the construction innovation country” and “starts an undertaking the impetus employment” the developmental strategy, the Ministry of Education in "about Advances College Innovation Imbark Education And University student Vigoro
Made pursuant to 17 "to improve the ability of independent innovation, building an innovative country" and "driven by entrepreneurial jobs" development strategy, the Ministry of education on promoting innovation and entrepreneurship education in college and university students undertaking work of in
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　　一、概要　　创业方案计划虽则只是一到两页的概述，却涵盖了整个商业计划的精髓。它的目的，在于最快地让投资方了解计划书的主要内容。这就要求语言的简洁和方案本身的吸引力，比如言简意赅地提出创业方案的设计和总体计划。如：　　商业项目（产品或服务）的机会、商业价值　　目标市场的描述和预测、竞争优势　　核心的管理手段　　资金需求、盈利能力预测　　团队概述、预期投资人得到的回报　　二、创业组织概述　　此处要对创业组织做出介绍 重点是给公司定位 说明创业组织的理念、战略目标及制胜因素。作者应明确回答下列问题：　　1、创业组织的业务是什么，想取得一个怎样的市场和产品／服务领域？　　2、创业组织成立的背景如何，新生的公司将是一个什么性质的合法实体？　　3、公司的第一步（下一步）要做的工作是什么？　　具体包括：　　宗旨；　　名称、结构；　　目标；　　经营策略；　　产品的价值；　　需要设施等。　　三、产品与服务　　商业计划中的产品或服务必须具有创新性 计划书一定要在某些细节上做出比较详细地解释，介绍他的优点、价值，清楚地解释产品／服务能完成的功能，把他与竞争对象进行比较，讨论它的发展步骤，并列出初步开发他所需要的条件。如果市场上存在替代性产品／服务，还应该解释他还具有哪些额外价值。　　在认真完成产品／服务功能的描述之后，做出一个样品，将对证明产品／服务的可实现性是很有意义的。　　有必要对公司独立拥有的技术、技术发展的内外部环境和软硬件环境做出简要介绍。　　也可以对研究与开发的基础和方向以及将来的产品／服务做出预测。　　具体内容：　　描述产品／服务的优势，产品／服务的功能、价值、应用领域、服务方式；　　技术描述：独有技术简介；技术发展环境；　　产品的研究与开发过程及完善计划；　　产品／服务的前景；　　四、市场分析　　这部分要对公司将要进入的行业和市场进行分析，可以估计出产品／服务真正具有的潜力。创业方案计划书中必须对可能影响需求和市场策略的因素进行进一步分析，以使潜在的投资者们能够判断公司目标的合理性以及他们将相应承担的风险。　　这里有许多可以利用的信息资源：报纸、期刊、市场研究、专论、行业向导、贸易团体和政府机构公开的信息等等。当然，还可以向专家请教。　　具体内容：　　市场需求预测；　　市场容纳能力；　　市场发展的走势及应对政策。　　五、经营策略　　创业方案计划中一项重要的内容就是阐述公司的销售和竞争策略。　　所谓销售策略，即公司产品／服务投放市场的理念。比如：公司计划怎样在市场上销售产品／服务以实现公司设定的市场目标？　　所谓竞争策略，是指企业如何对付竞争对手以争取更大的销售收入；实现企业的经营目标的行动准则和方式。　　要制定企业的竞争策略．必须首先明确十件的竞争环境和竞争形势。企业的竞争策略从总体上可以分为三种类型：低成本策略、产品差异化策略、专营化策略，他们分别与企业的产品生产、产品开发和产品销售相关联。一般涉及如下问题：　　1、营销计划：选择目标市场；制定产品决策（调整和计划合理的产品数量以适应各个市场的现实和潜在需求，调整和改进产品的式样、品质、功能、包装，开发新产品 优化产品组合．确定产品的品牌和商标包装策略）；制定价格决策（确定企业的定价目标 、定价方法、定价策略、制定产品的价格和价格调整方法）；制定销售渠道策略、选择适当的销售渠道；制定销售促进决策（人员推销、广告、宣传、公共关系，营业推广，组织售前售中售后服务等）。　　2、规划和开发计划：产品／服务开发的规划目标．当前所处的状态以及开发计划，可能遇到的困难和风险预测。　　3、制造和操作计划：产品／服务使用寿命、生产周期和生产组织，设备条件、技改的必要性和可能性。　　具体内容：　　营销计划　　规划和开发计划　　制造和操作计划
采纳率：27%
创业计划书？？？
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上线首月获客20万 闪电购助力联华华商全零售战略
11:54&&来源：互联网&
　　2017年，实体零售商面对的是技术和资本的双重爆发，新模式、新技术层出不穷，实体零售商的超级物种、鲸选等创新业态不断，盒马鲜生、天猫小店、京东百万便利店等互联网力量发力，也出现了无人便利店、办公室便利货架等新形态。
　　这批表现亮眼的新零售代表的主要特点，是互联网技术的深入应用，实现业务在线化，把从生产、供应链、到消费入口、用户的完整链条打通，实现整体的效率最大化。
　　7月25日，联华华商和美团、饿了么、京东到家、百度外卖、i百联、有赞、鲸选APP等7个线上渠道全部上线。截止8月30日，联华华商集团旗下共有100多家卖场超市完成全渠道上线，累计交易规模1300多万，23万订单，联华华商的在线化已经小有成效。
　　围绕门店3公里用户，线上线下一体化服务
　　很多实体零售企业仍然持有类似的观点：&线下还是重心，现在还顾不上线上!还没想好什么时候开始做&这样的观望态度。
　　如何理解线上化对实体零售的价值，要从消费者需求的变化说起，为联华华商提供全渠道解决方案的合作伙伴，闪电购CEO王永森曾向实体零售提出一个问题：过去几十年内，实体零售商所遵循的，都是顾客到店的逻辑，如今线上用户不到店了，你怎么满足用户需求?
　　线上消费群体的形成和壮大，已经是无可否认的趋势。而对于零售行业来说，线上和线下是两个完全不同的体系，线上和线下的用户也有着本质的不同。线上的用户以20 ~35岁的用户为主，对于商品的品质、服务质量有着更高的要求，由于这个人群的生活与工作节奏更快，对于他们来说，时间成本很重要，并且愿意为之付费。
　　线上生意出发的起点，是满足即时性消费需求而提供的30分钟送达服务，使得实体门店的服务半径变成了到周边3公里左右。对于众多实体零售而言，过去依靠门店面积、位置自然形成的服务半径，和面对全网用户的B2C电商模式，都是不合适的。
　　闪电购CEO王永森认为，围绕周边3公里的用户群体，新的零售逻辑从原来的到店服务，变成了通过线上线下一体化的方式精准服务3公里生活圈的用户，从供应链的选品、活动运营，服务方式等方面不断改进，来服务好这个用户人群。无论从闪电购自身三年对互联网一小时便利店的实践经验，还是观察盒马鲜生这样的标杆案例，无不验证这一点。
　　线上化、全渠道、数据化三步走
　　不少实体零售企业也在尝试线上化的探索，然而面临的问题是当前线上渠道碎片化，各渠道之间互不关联、数据无法共享，会员和数据的积累缓慢，线上化迟迟不能见效。
　　鉴于实体零售的底层系统多数采用传统IT本地部署的模式，无法支撑在线化的业务。线上化、全渠道、数据化，是闪电购给出的解决方案，闪电购基于过去3年，在30个城市的上万家门店的服务经验，积累了一套适合线下零售企业的业务在线化解决方案。
　　以联华华商为例，闪电购打造了一套在线化的业务系统，帮联华华商构建一个操作中台，与底层系统打通商品数据，接入了饿了么、美团外卖、京东到家、百度外卖、联华鲸选APP、i百联、有赞等线上流量渠道，并实现一站式的全渠道管理，实现线上线下一体化的商品、库存、对账实时同步。基于渠道多样化、业务多样化，闪电购提供一套低成本的履约系统，包含了订单管理、拣货系统、运力管理，通过技术手段解决线下的效率问题，支持1小时到家、B2C、团购、到店自助等模式。
　　只能获单，不能获客，线上生意无法沉淀属于自己的用户，这是多数实体零售对第三方渠道线上业务心存疑虑的一点。联华华商的新零售中台可以将全渠道的会员和交易数据经过清洗，对用户进行身份识别、用户分层、用户画像等处理，帮助实体零售快速沉淀会员。
　　在整个联华华商的方案中，鲸选APP是非常重要的一环，作为会员运营和服务的核心工具，实现电子会员卡、优惠券领取和使用、核销等功能。顾客在门店可以使用鲸选APP完成扫码购、点餐等自助功能，在家可以使用1小时达外卖、定时达、团购等功能。
　　联华旗下100多家线下门店获得线上全渠道销售途径，对销量提升立竿见影。7月25日，联华华商实现全渠道上线，一个多月时间，部分门店订单已经占到总订单的10%，平均客单价60多元。8月30日，联华华商线上交易额累计1300多万，23万订单，这也意味着刚起步的1个多月，联华华商就从全渠道获取了20多万用户和交易数据。
　　闪电购目前还和美宜佳、华润苏果、全时等行业领先的标杆企业展开了全面深入的合作，提供业务咨询、技术服务、运营服务。闪电购期望和更多的实体零售企业展开合作，帮助实体零售企业实现业务在线化、会员一体化、运营数据化的零售业态创新升级。
责任编辑：陈龙
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&&&柳传志：创业阶段如何定战略？
6月16日，联想控股有限公司董事长兼总裁柳传志在联想之星天津创业大讲堂上表示，创业阶段的蒙着打还是瞄着打就是定战略。　　他认为，创业企业定战略时，首先要有目标。其次，定了目标之后，就要想用什么途径实现。这就是战略路线。最后是明确分阶段来实现目标。资源怎么获取、控制。小企业可以将一年定为方向，两三个月为阶段目标。　　以下为其发言部分实录：　　创业者如何定战略　　王利芬：柳总，定战略这个事情，在两个案例出现之前，您能不能做一个系列的阐述，到底定战略这样一个核心步骤是什么样的？　　柳传志：大企业，到一定程度的企业，制定战略的时候，就有一套比较明确的章法。其实在创业阶段，他其实也有定战略的问题，大家只不过没意识到用 这个词。当年我们做的时候，比较实际的话，是蒙着打，还是瞄着打。其实由蒙着打到瞄着打的过程，其实就是一个所谓定战略的过程。　　第一，你得有一个目标，你要把这个目标定得比较合适。首先，这个目标本身是不是这样？这个得有一番深刻的考虑。如果说由于刚创业的人，对自己实 际并不了解，对环境也不是很了解的话，你不能够明确目标的话，那你就是个方向，往那边走就可以。为什么？你要把具体目标设置了以后，一定要做到，有可能设 置的做不到，会挫败你的勇气。所谓定目标这件事本身也是不容易的，也得要了解自己，了解客观环境才能做。　　所以你在定目标的时候，同时想到用什么样的途径去实现这个目标。后来我们把这话叫战略路线，比如说，联想你到底在海外发展，还是在中国国内发 展？这是1997年到了一定规模的时候，当年我刚起家的时候，比如我到底主要是卖汉卡为主，还是把汉卡插在PC机上，推销PC机为主。因为推销PC机为主 以后会干吗？就学会给人当代理，为后来做联想自己的品牌其实铺了路。到底做什么这个路线，是有了一个目标和研究路线，但是要把这个路线研究清楚。　　然后还要研究一下，你现在这个位置，实现这个目标的话一般是够不着的，比如你这是两三年的目标，你要分几个阶段去做。大点的企业，可能一个目 标，比如有能力做一个中期目标，比如三四年，四五年，为什么呢？比如像对资源的控制已经比较有经验，知道怎么控制，怎么去获取；比如资金，怎么样去往这个 目标走，怎么去找到人才，用三四年的时间分段去走，来得及。对小企业，可能一年就是中长期的，弄不好几个月就死了。所以在这个时候，你可能把一年的地方称 为方向，两三个月称为一个阶段目标。就是企业越小的时候，其实定的目标就要越近一点，为了便于你真的能做到，这就是定战略的意思。　　真的到了一定程度以后，联想有一个定战略的七步法，我不详细介绍了。　　王利芬：您讲得非常清楚，这里面人他都觉得自己是个大鸡，别人是个小鸡，所以他对自己了解是虚的。　　柳传志：是，今天在座的创业朋友有两种类型，一种是由于大学里面刚出来，对外面的情况不知道，也容易自我膨胀。还有一些工作过的，有的时候也容 易自我膨胀，就是对自己的正确认识是非常重要的。不然的话，会把你第一次创业的资金消耗大半，结果没有得到你预定的目标，这个资金本身对创业者，不同的人 情况可能是不同的。比如家里条件好的孩子，他把这个钱花了，就等于是四个馒头吃了前两个馒头垫了肚子，长了经验，再去工作，再重新去打工，然后再去创业的 时候，他有积累。但是如果这个钱是养命钱，父母的退休金，你说你完全能创业，你自己很自信，这一下就把家里的事全耽误了，到后面真的创业，也创业不成了。　　所以回答你刚才的问题，认识自己是创业中比较难，也非常重要的环节。　　王利芬：在座的有多少人认为是，柳总曾经说过大鸡、中鸡、小鸡，自己是个中鸡，觉得自己是个小鸡，实际上自己是个中鸡，我看有多少中鸡大鸡，觉得是大鸡的举手？　　柳传志：你这么说，没人举手的。　　王利芬：有，一会儿让他发言，总是有的，什么人都有。　　柳传志：大鸡要发言，人家宁可当回大鸡，有发言的机会。　　王利芬：你发完言之后，那后面呢，言发的不怎么样也很难受的，下不了台的，有大鸡吗？还有一个，站起来一下，这也是个大鸡，两个大鸡。中鸡，觉得自己是个中鸡的举手？四个中鸡，其他都是小鸡是吧。　　柳传志：有的人说自个儿是小鸟。　　王利芬：是都是小鸡吗？基本上都是小蛋。所以我看他们还是比较谦虚，我觉得创业人不该这样，你就得自己抛着点说，要不然太没胆了。　　好，一会儿大鸡、中鸡的，对两个接下来找战略这个案例要发言的，不是说你有发言机会，你发言文不对题的话很难堪的。　　认识自己与环境：盈利模式最重要　　王利芬：柳总，还有人认识自己不到位，总是不知道自己的长项在哪里，弱项在哪里，认识外在创业环境，它有哪些步骤呢？　　柳传志：认识对外的环境。一开始创业，比如说是从最低的地方做起，和已经有经验的人要高举高打，这个可能看起来是不一样的。如果仅仅是我们从自己现在的行业，做一个小企业，未必是为后面做什么铺垫的话，对宏观的事情可以了解得不必太多。　　好比说你开一个饭馆，咱们随便说，你在街上，你觉得这条街不错，能吸引人就可以了。你未来一定要开一个连锁店，这时候你就要分析在中国的菜系是 哪几类合适，或者是怎么样，这个就要有分析。据我了解，开饭馆，厨师是能够带动一堆其他的人，如果你要是文化控制不好的话，这个饭馆可能就会被大师傅引导 整个走向。　　能不能开连锁店，文化的问题也要考虑进去。我说的意思是外面的环境跟你做多大的规模，跟你的目标是有关系的，你要了解清楚，你分几步做，如果你 想做到第一步，有正常的盈利模式，我能够赚钱，这时候就要看看当地我有什么样的销售能力，在哪儿销售，把这些离身边更近的东西作为你的方式。所以最先要研 究的是盈利模式，你到底拿什么去挣钱，钱从哪儿来？现在做互联网服务企业，它不要求挣钱，它就希望能吸引进投资人来，形成一定的规模，到美国去上市，然后 为将来挣钱做准备，那又是另外一套做法。　　所以做法的不同，使得他对环境要求的了解是不一样的。但是一般的情况，盈利模式我觉得是第一重要的，尤其是高科技和企业，科技成果转化到什么地 方，做什么产品最合适，因为科研人员在研究的时候，太容易被成果的水平，个人的兴趣等等，被这些东西所导向，而把什么东西能够获得市场，能够卖得出来，能 够得到回报，这个他们考虑得少。　　你刚才的面太宽，要考虑环境要考虑什么东西的话，今天着重对科技企业来说，可能盈利模式和成果的结合是最为重要的。　　王利芬：我想回到联想最开始三年的创业，当时你们几个人出来，好像有三个月都不知道做什么？　　柳传志：对，两个多月。　　王利芬：这时候没研究说盈利模式，或战略？　　柳传志：那时候我要有联想之星的班，我听听课，我用不了两个月了，一个礼拜就会了。但那时候中国，外企没有进来，没有书，没有任何东西可学习，我又是科技人员，所以一开始只有受骗的经历。在做的过程中去思考，这样两个多月就不算慢了。　　王利芬：旱冰鞋卖了多久？　　柳传志：旱冰鞋、电子表，这都不是原来我们能做的事情。　　王利芬：谁的主意呢？　　柳传志：是我的主意，因为实际上是这样，我们一共就有二十万块钱资本金，但是人，车马费都要钱，当时怕把本钱消耗得比较快，所以无论如何做点什么事，结果这些事没做好，还被人骗走了14万，所以这就弄得格外紧张。　　所以到后来我们真的走上道路，在我的研究室里有一项科研成果，现在咱们电脑的汉字系统，因为当年的电脑，里面是没有汉字的，比如硬汉字系统，或 者软汉字系统，我们叫联想汉卡，插上这个卡以后，再加上软件，就能把新闻就有汉字能力了。而做这个也是要本钱的，二十万块钱是不够的，我们第一步是给人家 做机器验收、讲课。当时有一些国家单位，它们比如有批文的，它们能够从国外直接进口电脑，但是进口以后，它希望有人给它验收，帮它讲课等等，我们就做这 个，挣一些劳务费，拿这个钱去开发了联想汉卡的，比如购买元器件，生产有一点批量的，做这个。　　然后联想汉卡做起来以后，我们发现做汉卡赚的钱不如把它插在PC机上，卖PC机本身赚的钱多。所以我们开始从光做汉卡，到及汉卡来推动PC机。 假定我是一个纯粹的科技人员的兴趣来做的话，我们会研究这个汉字系统怎么越做质量越高，成本降低，在这些方面去研究。而由于我想的是做企业，这个目标什么 样是最好的盈利方式？发现有更好的方式。当做这个方式的同时，又回到科技人员的目标里面想，我们能不能做成自己品牌的，中国人自己牌子的PC机？在当时也 是高不可及的方向，其实就是这么一步步来的。　　王利芬：做汉卡的时候，我明显能感到，你们定战略的时候，你看插在计算机上，利润高，这个地方打井出水量大，这是大家共同探索的结果。比如从开始出来的时候，咱们做旱冰鞋，咱们做电子表，定战略的过程是怎么完成的呢？　　柳传志：当时没有定战略的过程，因为原来从科学院号召科技人员办企业的时候，原来所里的意思，是希望我们能够像一个单位的科技处一样，把各个研 究室里，比如我们在计算所里面，有中央处理器的研究室，有外部设备的研究室等等，希望把它们的成果能够推广到社会上去，然后社会付给我们专利费，或者付什 么样的钱，用这个来支持所里的发展。其实我们试了以后，根本走不通，原因就是我们自己所里开发的东西，跟市场上别的单位需要的东西完全不一样。除非让你定 制，而人家又给不出这钱来。所以这里面实际上是做不通，最后就逼得我们要自己另想办法。　　我们最先想的办法是什么呢？就是到科学院去申请个项目，比如联想汉字系统这个项目，由科学院给经费，当时我走了一下，不想去走呢？就是能希望大批的科研人员全挤在这条路上，拿了一点钱，但是要拼命向领导展示，说明我们有什么能力。在这个时候，中关村四 通他们在开始，确实给我们做了一个好榜样，让我们知道什么叫铁饭碗，什么叫泥饭碗，什么叫市场？不知道他们怎么研究的，我觉得他们可能是我们最早的老师， 最先开了一个零售店，在街上，把从海外买进来的东西作为产品卖出去。我们觉得这个可能是一条正确的路，所以，我们想汉卡也变成一个产品，在外面去卖，大概 是这样一步步蒙着过来的。　　所谓真正提出蒙着打，瞄着打这个说法的时候，也是在1987年、1988年，在当时也没有想到要瞄着打的问题。　　王利芬：三年之后。　　柳传志：对，当时都是走一步看一步，但是在走和看的过程中，今天看历史文献讲，确实还是有很多思考的地方。比如我们的长处是什么？我们怎么把这长处变成钱？这些东西都是在当时的讲话里面讲过的，但是还没有想到设计目标，这些东西还没有。　　王利芬：对案例进行分析，来研讨创业其实是很有用的。　　柳传志：就是属于想清楚的过程，我觉得一开始这些创业的朋友们，大家要想清楚是很困难，但是你要积极努力去想，去琢磨，就往那个方向就迈进了一 步。我觉得创业者多半都是跟我一样的人，普通人，乔布斯那是天才，天才是不可仿制的，乔丹一蹦蹦那么高，他是属于天才，但是打篮球打得好不好，跟你努不努 力还是有关系的，一般人的努力可以打一个校队的队员，这也要经过努力的，而这个努力本身，其实就是你在积极去思考，把你做过的事重新想一遍，弄着弄着你就 学会了怎么去考虑了。　　但是也有人永远思考不出来的，而且还相当不少，人的特性本身，比如说容易太以自己为中心，太以自己去思考这个问题，考虑问题不客观。　　还有的人，我刚才说的，他以自己为中心。我们曾经投资过一个医疗行业，他是一个很有名的医生，他能说得很清楚往哪个方向办等等，这个企业为什么 办不起来呢？就是他不信任任何人当CEO，他嘴上说的时候可以很信任，但是真做的时候，他其实不信任，他自己把所有的事全看着，他实际是在某个领域是很先 进的，时间就这么过去了。也就是人的个性本身，不是所有的人，尤其是某些类型的科技工作者，他自己是个珍珠，好比企业是个项链的话，创业者，CEO应该是 这根线，把珍珠穿起来，但有的人是珍珠，但是同时又有能力做这根线，像科大讯飞就是这样。但有很多科学家非常钻牛角尖，他确实也有可能把他科研做出很好的成果，但他确实不适合做CEO，但是自己又坚决想当。　　还有这样的人，他很客气，说我不当CEO，我请别人当，但他老要控制CEO，这是我经常发现的事情。这时候这个企业作为投资者，就不能投，不管多好的科研成果，将来一定会老在手里边，这种事我们研究过，而且看过很多。　　因此，想是很重要的，但是有的人想了以后，就会真的想通，有的人就容易想不通。也就是说，人分成三种，一种是天才，一种是一般的人，一种是想了 也没用的人。对于第一种人不说了。对于第二种人要努力地去，所谓想，无非就是复盘，把别人的经验教训拿过来，自己研究琢磨，研究自己要走的路。还有一种 人，就是真的不适合，那就没办法了，而且他还自己以为自己很适合，这个命运就会比较悲惨。　　王利芬：您刚才说您是一个一般的人，我不知道在场大家觉得他是一般的人吗？不是，都不觉得。　　柳传志：你的话不对，你上次在北大的一次会上，那意思是好像说我是不是一般的人？是不是遇到困难动摇过的呢？一般的人也可以遇见困难不动摇的。　　王利芬：我们说你不是一般的人，不是单就困难这个事，我总是觉得你还是不是一般的人。　　柳传志：我如实说，我在中学、大学的时候，学习成绩一直就是中上等，我从来没进过前三名，你说还怎么着？　　王利芬：这也不能说明，尽管你卖过旱冰鞋，卖给电子表，也不能说明。　　柳传志：但是确实是个正常的人，普通的人，不是真正的天才，这个我自己心里很清楚。　　王利芬：也没有说您是天才，您肯定是正常人，但是总有那么些东西超出我们这样一个平均人之上的某种东西，是有这个东西的，而这个东西是大家学不 到的，这实际上是我们今天之所以大家坐在下面，您坐在上面的一个很重要的原因。当然今天我们不去找那个，是找可学的，但是这个东西一定要客观承认，它是有 的，您不要谦虚，它就是有。　　柳传志：我不是谦虚，我确实体会不出来，特别是在我们家书记面前，更一钱不值，她是搞技术的，她以前对技术看得特别重，我们经常发生争执，后来我毕竟把路走出来了，就给了我适当的尊重，但是绝不对我所有的事情都给予承认。　　王利芬：刚才柳总讲的是一个是认识自己，一个是认识环境，环境看多大多小，大的要认识大环境，越大越复杂，越小，你这个街区的一个餐馆可能容易一些。我们今天说你找方向，看是怎么样结合自身的环境和外在的环境来找，我们请出一个案例。　　柳传志：在这之前我把你刚才说的话我又想了一下，人的什么东西是能改变的？什么东西是难以变的呢？最起码学习能力是应该能提高的，就是普通的 人，有的人可能差一点，有的人会好。好比说品酒师，水平高的，拿起酒，稍微粘一下舌尖就知道。但是同样的品酒师里面，有的人要多花一些工夫，连喝好几次才 能感觉出来。但是你认真地去总结，去品味，这对一般人都是会有提高的，学习能力本身一定是能改进的，这个毫无疑义。情商本身也是能改进的，包括性格，很多 人认为性格是不能调整的，其实性格是能调整的。　　王利芬：柳总身上有一点，我知道一般人基本不具备的，就是把需要当成兴趣，他觉得这个事情是说为了我的伟大的目标，我是一定要到那儿去的，和他 性格不是一条路上的，他把自己的性格可以改成这样，他可能是30%的喜欢，他可以变成80%的喜欢，这个事情是很难的，世间只有极少数人能做到这样。　　柳传志：这点我也不怎么太觉得，到现在我弄不懂为什么不能把必要变成你自己的兴趣？　　王利芬：那很难，我不喜欢这个人，你非要让我喜欢，这是很难的事。　　柳传志：这个不讨论了，讨论不清楚。　　王利芬：您说说出了您以外，能把兴趣变成需要的人还有哪些人呢？　　柳传志：杨元庆其实性格上改变得很大，杨元庆是一个相对来说比较内向，比较固执的人，以前你说中国话在外面都说得很紧张，但是现在用英语在美国 人面前演讲，完全是自己努力训练的结果。我相信在一开始的时候，他实际是很痛苦的，我记得在中央电视台做节目的时候，我在电视外面看电视台上，真替他着 急，我相信他当时一定会觉得尴尬，但是他就是这么不停的做，他现在真的挥洒自如了，那不就是他认为这是需要，我就把它变成兴趣，我就苦练，就是这么练出来 的。　　王利芬：合着这人都跑联想去了。　　柳传志：不是联想，我相信有很多这样的人，我们怎么去发现这样的人？我相信在座的各位有很多人不了解自己，有的人把自己的长处看得很多，也许有 的人自己有些长处没被发现。像我还有一定比较强的组织能力，该狠的时候狠得起来，该心胸宽大的时候我能做，这个在过去我也没有能够很好的发展。因此，每个 人他要通过一些实践，来发现自己，认识自己，我觉得这个都有一个过程。
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