怎样写销售月报
怎样写销售月报
(C)2017 列表网&琼ICP备号-12&增值电信业务经营许可证B2-&更一发&br&&br&我还在，因为转战上海，不再经常回答问题了，可是自己挖的坑就会一直负责到底，有事加微信，限时开放中......&br&&br&&br&【很不幸，我们是地产文案】【很庆幸，我们是地产文案】&br&【分享点实战经验，拜谢大神们不碾杀之恩！】&br&误打误撞，入了这行，从此对玩耍这种事，了无牵挂。如果诸位还徘徊在“做地产”与“不做地产”之间，请三思。&br&&br&入行至今，顺风顺水，接手的项目都是把我吊起来鞭打的那种，而正是如此，才有了质的飞跃。&br&&br&【以下绝非装逼，是为了向大家争取一个答题资格】&br&经手华润项目4个，一个刚需，两个改善，一个豪宅&br&经手豪宅项目5个，法式豪宅，中式豪宅，岛居独栋，景区豪宅，亚洲十大超级豪宅&br&经手综合体2个，均为成都顶级地标&br&经手普通项目不计其数，最高纪录同时带5个，入职新公司3个月，8个项目全部上手&br&&br&经过这么多不同品味，不同调性，不同习惯的甲方洗礼，我觉得做地产文案策划需要：&br&&br&【先谈具备】&br&爱------真的， 首先你得喜欢，就算是迫于生计，也至少要保证自己不讨厌&br&&br&耐心------改，几十遍甚至几百遍的改，没有耐心很难过稿，自己也会变得暴躁不快乐&br&&br&责任心------其实我们真的需要，把甲方的项目，当成是自己的一样来做，站在他们的利益点上思考，打动甲方和消费者的几率就会更高&br&&br&逻辑------对于一个地产文案来讲，强大的逻辑思维能力会助力我们做得更好，小到一篇软文，大到一个策划案，逻辑能力强悍，我们所做的一切才能站得住脚，才能说服甲方，才能打动我们的客群。&br&&br&【再谈了解】&br&我们到底该了解什么？才能把地产文案策划这件事做好？&br&&br&我不知道，【地产文案】是哪位前辈划分出来的，我个人觉得广告本不该分那么多种类，我也讨厌【品牌文案】【地产文案】...等一系列划分我们的说法，希望大家和我一样，永远永远，叫自己——广告人！&br&&br&【我对地产干了些什么】&br&&br&【微信】------我不得不承认，做地产项目，微信里的资源是那么的不可或缺，所以我关注了全国的万科公众号（看到这里如果你只想到快去关注万科，而不是去把绿地、恒大...全部关注个遍，我的这篇回答，可能对你用处不大）&br&&br&分类整理：地产项目的推送无非就是热点借势、品牌调性、户型鉴赏、配套解读、暖场活动、节点开盘加推释放........&br&&br&利用微信强大的收藏功能，送自己一个资料储备库。&br&&br&如果你不是一个可以把【房精】公众号从第一篇翻到最后一篇，存起来所有你觉得好的作品，我想你对地产的爱还没沸腾起来.&br&&br&我们每天接触的微信推送那么多，你到底会点开哪些？为什么点开？好吧，我猜你知道软文、微信、活动预告、开盘释放........该怎么去勾引消费者了.&br&&br&别光看，记得存！！！&br&&br&【圈层】------这是做豪宅最常提到的，那么我们就要用自己的文字去匹配这些人的调性.那么你就要慢慢的变成一个善于装腔的杂学家：&br&&br&豪宅普遍爱做圈层暖场活动，大多数都是确定好方向，让我们来包装，想个牛逼的活动主题?活动介绍简直可以把人逼到绝望，因为我们要用文字包装吃的、玩的、或者是奢侈品，文字调性跟不上，我们就会被甲方逼到死！&br&&br&所以你要研究：&br&【壹】米其林餐厅的星级大厨们是怎么做菜的，国内有哪几家，他们为什么那么牛，为什么甲方红烧根大葱都要说是米其林三星大厨做的，认识认识这些厨师吧，帮我们更快过稿.&br&&br&【贰】香奈儿经典款的包值得研究，老佛爷卡尔拉格菲尔（Karl Lagerfeld）曾说过：“香奈儿（CHANEL）菱格纹包之所以被视为重要的时尚元素，正因为它能衬托出各类型女孩的最优雅体态。”&br&&br&研究了香奈儿，还怕不会写龙骧包？还怕不知道送女朋友哪一款？还怕选包综合征？&br&&br&时尚买手，代购网站，时尚APP，多看看，跟进时代，累计点浮夸的词汇，以后写起来就不觉得难了。&br&&br&【叁】我不明白为什么那么多甲方爱做“舌尖上的bibibi、美食私享季............”这类活动，但是这是每一个文案策划必须经受的洗礼！&br&&br&普通类：泰国美食之旅、台湾逢甲美食节、东南亚水果私享季..........&br&高端类：伊比利亚火腿、波士顿龙虾、法国生蚝、阿拉斯加帝王蟹、澳洲/日本雪花和牛...（我曾经差点被这些给虐死）&br&&br&多收集，这种主要就是包装再包装，润色再润色，如果写到自己很有食欲，网上还能买得到，哈哈哈哈哈。&br&&br&【肆】如果你是个做地产的，那你一定经历过冰淇淋diy，橡皮泥diy，沙画diy，巧克力diy，多肉植物，巧手diy，全世界所有的东西貌似都可以diy？？？？？？？？？？？&br&&br&所以，去搜集100个diy的案例，主标+副标藏好，用的时候，直接搬出来，不要浪费时间了。如果甲方让我们提活动方案，随便丢过去10个，超轻松~&br&&br&（同理可证，户型鉴赏，开盘软文，热销软文，微信思路......都可以提前收集好，拿来就用！）&br&&br&【伍】李大霄、马未都，叶檀......这种人物还是要多认识一些，大多数的豪宅都喜欢做投资类的峰会，或者是名流之夜（我要吐了），圈层活动就是一群在各行各业有所成就的土豪们在一起玩，所以，你要会写，他们怎么玩，和谁玩，玩了什么，在哪玩为啥在这玩（此处是重点）&br&&br&因此你还得了解一下：&br&哪些算是豪车！——————你要写当天项目停车场的盛况&br&哪些算名媛！——————别瞧不起她们晚礼服的颜色，也许那是我们一年的薪水&br&哪些词配他们！——————调性调性调性，拔起来&br&哪些高端品鉴会！——————红酒，珠宝，服装......&br&&br&杨明明的【那旗袍】、哈雷戴维森、碧玺、菲拉格慕，（这都是以前我做的一个项目搞得，涵盖的领域特别广泛，所以学到的特别多）&br&&br&【六】暖场活动人气要点&br&&br&【派对风】泳池派对，烧烤派对，单身派对，电音派对......&br&【异国风】国外模特助阵，这条不解释&br&【利益风】没有足够的利益诱惑，他们就不会来项目参加我们的活动，送购房优惠券、大米、油的要是郊区盘，我就不拦你了&br&&br&【柒】看网站，全部记下来，最好是写在笔记本里&br&&br&先别贪心想要面面俱到，下面这三个网站，摸透了，就进步了一些。&br&&br&永远别觉得，设计不关我们的事，一个懂设计的文案，才是一个不会被创意淘汰的文案！&br&&br&&a href=&///?target=http%3A//www.ad-cn.net/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&中国广告AD网——《中国广告》 中国第一本广告专业杂志 AD-CN.NET
中国广告官网&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&img src=&/a69d643b563d8edcc05f_b.jpg& data-rawwidth=&604& data-rawheight=&140& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&604& data-original=&/a69d643b563d8edcc05f_r.jpg&&&br&&a href=&///?target=http%3A///& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&设计之家 - 传播先进设计理念 推动原创设计发展&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&img src=&/5d6d96ba10edae_b.jpg& data-rawwidth=&1440& data-rawheight=&741& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1440& data-original=&/5d6d96ba10edae_r.jpg&&&a href=&///?target=http%3A///& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&互动中国 @DamnDigital&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&img src=&/ea0cb1ef7b5a660cc1f9219_b.jpg& data-rawwidth=&1440& data-rawheight=&741& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1440& data-original=&/ea0cb1ef7b5a660cc1f9219_r.jpg&&&br&【捌】废话几句&br&&br&请抗压！我入行一年之内，每天都是高强度的工作量&br&&br&不会写不敢问，问了被鄙视，提交了被推翻，每天被嫌弃笨&br&&br&我曾无数次的想过放弃，之所以坚持是因为热爱！&br&&br&如今自己可以独当一面，可以和所有的公司提条件&br&&br&都是因为刚入行时，被无数个炼狱般的日夜死命的打磨&br&&br&一切终将如你我所愿，请自信向前！&br&&br&【玖】&br&&br&如果读到这，你都没发现，第六条的【陆】被我写成了【六】，你的校稿能力几乎为零！&br&&br&做好地产文案，请从认真校稿开始，这，是底线.
更一发 我还在，因为转战上海，不再经常回答问题了，可是自己挖的坑就会一直负责到底，有事加微信，限时开放中...... 【很不幸，我们是地产文案】【很庆幸，我们是地产文案】 【分享点实战经验，拜谢大神们不碾杀之恩！】 误打误撞，入了这行，从…
&img src=&/6fd905da6add37098dedc_b.jpg& data-rawwidth=&398& data-rawheight=&398& class=&content_image& width=&398&&&p&用拳头说话，不说浪漫废话。&/p&&p&营销人以赚钱为天职，我只做两种事：&/p&&ul&&li&取亿万销额，为公司赚今天的钱；&/li&&li&做惊世大案，为公司赚明天的钱。&/li&&/ul&&p&乃公居马上得营销天下，赚钱以外皆视若儿戏，核心竞争力＝数量赚钱力×质量赚钱力。&/p&&br&&br&&p&&b&数量赚钱力&/b&&/p&&p&&b&以人、事、物、地、景、情&/b&&b&，与更多顾客连接&/b&&b&。&/b&&br&&/p&&p&回溯三大营销时代：&/p&&p&传统时代看见面数，互联网时代看流量，移动互联网时代看触点。&/p&&p&但拳拳到肉，数量赚钱力无非「与更多顾客连接」。&br&原谅我这一生丧心病狂、机巧万端： &br&&/p&&p&&u&机巧1：通过「人」连接顾客&/u&&/p&&p&可以被动：以你的自媒体，诱惑付费媒体，唤醒口碑媒体。&/p&&ul&&li&当罗永浩（自媒体）先发布会后舌战，（付费媒体）争相报导，围观群众（口碑媒体）热议锤子手机。&br&&/li&&li&若我是马佳佳，现在就出本人同款充气娃娃，与顾客灵肉连接。&br&&/li&&/ul&&p&可以主动：以销售代表，将货与生意铺向世界。&/p&&ul&&li&再次向当年阿里、脑白金、华为销售铁军致敬。&br&&/li&&/ul&&p&&u&机巧2：通过&/u&&u&「物」&/u&&u&连接顾客&/u&&/p&产品设计之初，就应赋予自传播属性：&br&&ul&&li&且不说可口可乐昵称瓶，天生为自我表达与社交馈赠存在；&/li&&li&当雀巢瓶盖闹铃，拧开才能收声——除顺便来一杯咖啡外，是分享诱因；&br&&/li&&li&罗胖减肥皂，打开后皂体与说明书由下方掉出——捡肥皂动作，还是分享诱因。&/li&&/ul&&p&&u&机巧3：通&/u&&u&过&/u&&u&「事」&/u&&u&连&/u&&u&接顾客&/u&&/p&&p&可以借势：傍大事件&br&&/p&&ul&&li&2014冬奥会，五朵雪绒花只开四朵，奥迪即称「这事不是我干」。&br&&/li&&li&柳传志借「褚橙」炙手可热之际，推出「柳桃」。&br&&/li&&/ul&&p&可以造势：造大事件&/p&&p&事件这事，向来九败一胜。与其憋一个Big idea去赌，不如拿十个Small idea去试——然后择优复制、修正、放大。&/p&&p&像杜蕾斯官方微博，永远在风头浪尖，那就对了。雨夜鞋套、有我不怀孕、无糖避孕套……必中其一。&/p&&p&&u&机巧4：通&/u&&u&过&/u&&u&「地」&/u&&u&连&/u&&u&接顾客&/u&&/p&&p&以本文为界：&/p&&ul&&li&本文之前的「地」，多为有限货架、中心化；&br&黄金终端也好，
深度分销也罢，地就一亩三分，全看「地主」之谊——跪下不够，还得舔！&/li&&li&本文之后的「地」，日趋无限货架、去中心化。&br&不信去数淘宝有几排货架，百度有几页广告。&br&人口200-400万划分为特大城市多不多？罗辑思维用户近300万少不少？——问题来了，你选择将特大城市覆盖，还是选择与罗辑思维合作？&br&&/li&&/ul&&p&与其纠结「地」，不如关注「人」——毕竟移动互联网时代，「人」们可随时、随地、随身购物、分享——正所谓地在人失，人地皆失。地失人在，人地皆得：&/p&&ul&&li&直接，让大量免费用户中的部分付费；&br&&/li&&li&间接，将大量免费用户卖给电商、游戏；&br&&/li&&li&用大数据，让顾客出卖其他顾客——在哪、怎么买、买什么；&/li&&li&用社群，榨干粉丝一切价值；&/li&&/ul&……&br&无非从一切缝隙嗅出人味与钱味。&br&&p&&u&机巧5：通过&/u&&u&「景」&/u&&u&连&/u&&u&接顾客&/u&&br&&/p&&p&不懂定位？（用文本与图像）占据联想第一义就好。&/p&&ul&&li&挖掘机技术哪家强？ &br&&/li&&li&送长辈黄金酒，遇见收礼还收脑白金，何解？&/li&&li&从开始「阿芙就是精油」，到现在「精油就是阿芙」 。&br&&/li&&li&怕上火喝王老吉，困了累了喝红牛，经常用脑六个核桃……&br&&/li&&li&农夫山泉有点甜？——信不信都得连接，信就享受，不信请证伪。 &br&&/li&&li&当对勾让你想起耐克，什么让你想起阿迪达斯？&br&&img src=&/5abade99b8b9f0cd5e682be_b.jpg& data-rawwidth=&275& data-rawheight=&95& class=&content_image& width=&275&&&/li&&/ul&&p&&u&机巧6：通过&/u&&u&「情」&/u&&u&连接顾客&/u&&br&&/p&&p&无视嘴上不要，身体诚实就好。&/p&&p&若你兼顾眼球经济、情感经济、行为经济，顾客也将报以围观、动情、参与。&/p&&p&LV1：眼球经济&/p&&p&对姓名被故意拼错不解？那就到社交网络吐槽，帮星巴克骗眼球吧。&/p&&a class=&video-box& href=&///?target=http%3A///v_show/id_XNzg0ODIwMzk2.html& target=&_blank& data-video-id=&& data-video-playable=&& data-name=&腹黑店小二告诉你为虾米星巴克总把你的大名写错& data-poster=&/419AED277A007FCDD7-0F4D-5A1E-C0B7-8AEDBF784A5E& data-lens-id=&&&
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&span class=&title&&腹黑店小二告诉你为虾米星巴克总把你的大名写错&span class=&z-ico-extern-gray&&&/span&&span class=&z-ico-extern-blue&&&/span&&/span&
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&/a&&p&LV2：眼球经济+情感经济&/p&&p&陈欧《为自己代言》，尤似桶狭间奇袭；美中不足，势能多半落在陈欧个人品牌。&br&&/p&&p&&a class=&video-box& href=&///?target=http%3A///v_show/id_XNTE1NjU2NzM2.html& target=&_blank& data-video-id=&& data-video-playable=&& data-name=&2012年度聚美优品全新励志大片 聚美优品广告 陈欧 我为自己代言& data-poster=&/CA7-FB18-18A7E3BE63B2& data-lens-id=&&&
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&span class=&title&&2012年度聚美优品全新励志大片 聚美优品广告 陈欧 我为自己代言&span class=&z-ico-extern-gray&&&/span&&span class=&z-ico-extern-blue&&&/span&&/span&
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&/a&LV3：眼球经济+情感经济+行为经济&/p&&p&纽巴伦《致匠心》，已近乎木兰围猎；眼球共情感齐飞向产品，购买与分享清一色计二十四番。&/p&&a class=&video-box& href=&///?target=http%3A///v_show/id_XNzYzNzQxODA0.html& target=&_blank& data-video-id=&& data-video-playable=&& data-name=&New Balance 致匠心& data-poster=&/4001BACCD6081FAF-BD7E-219D-7DE9-84E701FFBDD3& data-lens-id=&&&
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&span class=&title&&New Balance 致匠心&span class=&z-ico-extern-gray&&&/span&&span class=&z-ico-extern-blue&&&/span&&/span&
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&/a&煽得一手好情，将来运气都不会太坏。&br&&br&&p&&b&质量赚钱力&/b&&/p&&p&&b&在于以游戏三要素（玩家、规则、奖励），让更多顾客成瘾 。 &/b&&br&&/p&&p&继续回溯三大营销时代。&/p&&p&传统时代看成交率，互联网时代看转化率，移动互联网时代看参与感……&/p&&p&但拳拳到肉，质量赚钱力无非让「更多顾客成瘾」。&/p&&p&成瘾诱因无非黄、赌、毒、烟、酒、爱情、游戏。&/p&&p&抱歉其他给不了，循游戏三要素：玩家、规则、奖励说开。&/p&&u&机巧7：玩家——迫不及待的顾客&/u&&br&&p&理论上，营销人与市场人、销售人三位一体：&/p&&ul&&li&在时间上对立统一于三种经济：市场人骗取眼球与情感；销售人赚取行为。&br&&/li&&li&在空间上对立统一于三种人群：市场人骗取受众与粉丝；销售人赚取顾客。&/li&&li&只市场不销售是假把式，只销售不市场是傻把式，市场兼销售才是好把式。&br&&/li&&/ul&但理论终是理论；打起真军来，榨干迫不及待的顾客就盆满钵满：&br&&ul&&li&因为迫不及待，多半立即购买，二话不说；&br&&/li&&li&因为迫不及待，多半顺便分享——将迫不及待品炫作「社交货币」。&br&&/li&&/ul&继续原谅我这一生丧心病狂、机巧万端：&br&&ul&&li&传统营销时代，杀器是分级与分类。&br&A、所谓分级，因钱而异。&br&将60%努力用于有购买力、有购买意向的新客；&br&30%用于维护熟客；&br&其余10%爱买不买，顺其自然。&br&B、所谓分类，因人而异。&br&假设你有一家情趣用品，假设有这样一位神秘顾客：&br&为什么买：【周末与女朋友做羞羞的事】&br&怎么买：【常在周五和每月十号来】&br&买什么：【周五买十盒冈本帽子，十号买两打情趣服饰】&br&那么，请在周四备足货，九号备足新货。&br&C、至于传统营销时代的市场玩法，多半是「中药药渣」——没用且失效。&br&ROI生涯一骗无悔——碎片化剩多少受众给传统媒体（发行量、收视率你也信？），剩多少红利给你（刊例价你也掏得起？）&/li&&li&互联网时代与移动互联网时代，杀器是精准+定制。&br&A、基于搜索也好，当他对搜索引擎输入「XX哪里有卖」，「XX旗舰店」，「XX专VOI柜在哪」等等等等（精准），通过搜索竞价，将其引入官方网店（定制）。&br&B、基于行为也罢，若他曾访问过官方网店，曾在官方网店购物，甚至曾用输入法输入、曾在输入框写下相关关键词……就通过各类DSP（精准），用你的内容塞满他一切浏览场景（定制）。&br&C、基于购买力与购买意向？返利网站、导购网站、促销网站、门户购物专区，截至目前人傻钱多（精准+定制）；在超市微信服务号（精准）对代金券使用者推送每日特惠（定制）；在食谱APP（精准）推送食材（定制）；在植入视频（精准）推送所植入产品（定制）……&br&E、基于天气？对雾霾中的北京受众（精准）推送空气净化器（定制）。&br&F、基于交通？对堵车中的各地受众（精准）推送二手车收购（定制）。&br&G、基于肢体动作？以体育用品公司为例，从智能手机的陀螺仪与传感器获取场景，对户外运动中的外地受众（精准）推送户外装备（定制），对北京受众（精准）推送室内健身器材（定制）；对静坐中的白领（精准）推送健身办公椅。&br&H、请做填空题：&br&基于_______，对
_______ （精准）推送
_______ （定制）。&/li&&/ul&&p&&u&机巧8：规则——欲罢不能的体验&/u&&br&&/p&&p&借一句台词：&/p&&blockquote&大多数人对他们活着并不懂得心存感激，让我们来玩一个游戏。&/blockquote&&p&但我意不在杀，在藏。&br&将「好玩与耐玩」藏入一切触点，炸裂三种经济、三种媒体、三种人群。&/p&&p&如：&/p&&ul&&li&好玩且耐玩的产品&br&曾在箭头所示位置，↓，藏入哆啦a梦主题曲八音盒。&br&&img src=&/15b215d6ffc41c784616_b.jpg& data-rawwidth=&300& data-rawheight=&300& class=&content_image& width=&300&&&/li&&li&好玩且耐玩的价格&br&小米的F码，&br&想买罗辑思维真爱特供月饼？可以「向一个人要」、「向多个人要月饼」，或「送人月饼」。&/li&&li&好玩且耐玩的渠道&br&加多宝「你敢喊 我就敢送」，把自动售货机玩到高潮：&br&&a class=&video-box& href=&///?target=http%3A///v_show/id_XNTA4MzI0ODUy.html& target=&_blank& data-video-id=&& data-video-playable=&& data-name=&加多宝“你敢喊我就敢送”线下活动纪实& data-poster=&/E06B02D12B2B8C6A9-D-50E8-6FB4B8ABF55A& data-lens-id=&&&
&img class=&thumbnail& src=&/E06B02D12B2B8C6A9-D-50E8-6FB4B8ABF55A&&&span class=&content&&
&span class=&title&&加多宝“你敢喊我就敢送”线下活动纪实&span class=&z-ico-extern-gray&&&/span&&span class=&z-ico-extern-blue&&&/span&&/span&
&span class=&url&&&span class=&z-ico-video&&&/span&/v_show/id_XNTA4MzI0ODUy.html&/span&
&/a&&br&&/li&&li&好玩且耐玩的宣传&br&微信红包，塞满人性与营销逻辑。&br&抢红包，因为或贪婪或好奇或信任或从众——当然，还有可能是纯手欠。&br&发红包，因为或装逼或攀比或互惠——当然，还有可能用1块钱耍回剑。&br&分享，因为或炫耀或激动或自黑——当然，还有可能是向亲爱的讨喜。&br&再加过年的环境联想与红包习俗、微信的社交强关系，红包数量稀缺与金额随机…… 微信红包让微信支付一分自己钱不花，一夜间春满大地。 &/li&&li&请做改错题：&br&以好玩与耐玩为旨，改进自己公司一切触点。&/li&&/ul&&p&&u&机巧9：奖励——无法抗拒的产品&/u&&/p&&br&弃剑已久，我只用拳头。&br&想让产品被视为无法抗拒的奖励，必在「性比、价比」上都登峰造极。&br&&ul&&li&性比，游戏性。&br&但凡非工业品，&br& 产品是1，营销是0：&br&A、没1，0是0、00、000……&br&B、有1，0是10、100、1000……&br&两条比较标准，供参考：&br&A、以企业视角看，产品是否耐玩，是否好玩？&br&B、以顾客视角看，产品是否具备自传播属性？&br&不符合任一条，就让它胎死腹中。&/li&&li&价比，感知价值。&br&从物有所值，到物超所值。&br&Lv 1、物有所值&br&以Why-How-What黄金圈法则，生动化呈现产品解决方案。&br&以白加黑为例：&br&Why（为什么）：唯一述求白天不瞌睡，晚上睡得香的感冒药。&br&How（怎么做）：白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香。 &br&What（是什么）：白片扑尔敏少（安眠成分），黑片扑尔敏多。&br&Lv 2、物超所值&br&可能是颠覆与定义，像iPhone般颠覆智能手机，iPad般定义平板电脑……但你我臣妾做不到。&br&可以是复制与改良：&br&A、模糊实际价格。送赠品、满额赠、抽奖、扫码支付、向第三方收费……【借此吐槽iPhone 6 16G看似便宜但有如BMW装BYD引擎】&br&B、强化附加价值。老罗的「魅力人格体」是创始人附加价值；Roseonly的「
一生只送一人」是概念附加价值；三只松鼠的箱/袋/器/夹/巾是体验价值 ；无印良品的生活方式附加价值；海底捞你学不会的服务附加价值……&/li&&li&请做计算题：&br&为什么明知成本仅$247，果粉对iPhone 6依然无法抗拒？&br&如何把你成本$N的产品，卖成$10N都无法抗拒的奖励？&/li&&/ul&&br&&b&营销人的核心竞争力＝数量赚钱力×质量赚钱力&br&&/b&&br&&ul&&li&数量赚钱力，即以人、事、物、地、景、情，与更多顾客连接（机巧1-6）
。&br&&/li&&li&质量赚钱力，即以游戏三要素（玩家、规则、奖励），让更多顾客成瘾（机巧7-9）。&/li&&li&为公司赚今天与明天的钱，换取自己的Money，Power，Respect。&/li&&/ul&&br&&br&收拳待出，不说浪漫废话。
用拳头说话，不说浪漫废话。营销人以赚钱为天职，我只做两种事：取亿万销额，为公司赚今天的钱；做惊世大案，为公司赚明天的钱。乃公居马上得营销天下，赚钱以外皆视若儿戏，核心竞争力＝数量赚钱力×质量赚钱力。 数量赚钱力以人、事、物、地、景、情，与…
&p&&b&甲方为什么一定要知道自己需要什么？&br&&br&如果你还仅仅停留在甲方要什么，你给什么的阶段，你的提案或许永远不会让甲方满意。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&img src=&/v2-c543a39a501a1007ad7a_b.png& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&95& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&/v2-c543a39a501a1007ad7a_r.png&&&p&我是乙方，在某些场合也是甲方，但请你相信，我一定比你见过的所有甲方都难缠。&/p&&p&&b&我常听有同行抱怨：甲方什么都不懂，甲方连自己要什么都不知道，我们哪里知道。&/b&&/p&&p&真的，我特别理解，因为我也曾经这样过。&br&&b&&br&但现在我想先问你一句：甲方为什么一定要知道自己需要什么？&/b&&/p&&blockquote&夏天到了，你去商场买一件短袖。难道你在出发之前就清清楚楚的知道，今天你要买一件灰色浅条纹配木扣的修身POLO衫吗？&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&你当然不知道。那为什么你却要求甲方一定清楚自己到底需要什么呢？&/p&&p&&br&&/p&&img src=&/v2-e0fd32a083fa10b8dd645d0d1a14bbea_b.png& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&95& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&/v2-e0fd32a083fa10b8dd645d0d1a14bbea_r.png&&&p&我喜欢用一些生活化的场景来举例子，因为特别好理解。&/p&&p&&b&别谈需求，先谈目的。&/b&&/p&&p&这是我给广告设计行业从业者的一个忠告，是我的经验。当然，我发现这种思维方式不仅仅只是适用于广告设计行业，很多行业的道理都是相通的。&/p&&p&咱们还是拿买衣服这件事来举例。&/p&&p&天热了，你要买件短袖。这是你一个相当相当不具体的需求。或许售货员从展架上给你拿来了七八件衣服，都无法满足你的需求，因为售货员不知道你的目的。&/p&&blockquote&你想换换口味。所以逛街时，你会尽量不去看你衣柜里最常出现的蓝色，而是把注意力放在灰色、白色、黑色、绿色的衣服。&br&&br&你苦练了五个月的人鱼线马甲线。所以逛街时，你会尽量选择突出身材的修身款式。&br&&br&你刚和一个容貌倾城的姑娘确定了男女关系。所以在逛街时，你会尽量多看看可以搭配成情侣装的款式。&br&&br&......&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&而这一切，仅仅是源自你想买一件短袖的简单需求。&/b&&/p&&p&目的决定需求！你明白了吗？去纠结客户的需求，是一件多么不靠谱的事情啊！&/p&&p&&b&所以，真的。不要再对人抱怨你的客户，不要再说：很多甲方自己也不知道要什么。很多甲方连自己的产品都不能讲清楚。&/b&&/p&&p&&b&那是因为你提问的方式都不对，而且这些，都不是甲方必须回答你的。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&img src=&/v2-c543a39a501a1007ad7a_b.png& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&95& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&/v2-c543a39a501a1007ad7a_r.png&&&p&还记得在一开始，我说过如果你遇到我，我一定会是你这辈子遇到让你最讨厌的甲方吗？&/p&&p&因为我了解目的，并且我知道什么需求可以满足我的目的。&/p&&p&咱们还是以买衣服这件事来举例子吧！请原谅我，因为最近做了个自己的牌子，所以满脑子都是T恤！&/p&&p&咱们继续往下说！&/p&&p&我去买衣服，我从来不会想，我要买件短袖这样简单。我知道我的衣橱里有哪些衣物，我太了解自己的状况了。所以，打我决定去逛街买衣服的时候，我脑子里就清楚的知道。&/p&&blockquote&我需要买一件价格我可以承受，颜色是深蓝色的，这样可以搭配我那条养了一年的原色牛的，最好是修身一点点这样可以让我身材看起来更好的，领子不要太高以免让我脖子看起来很短的，透气一点不会热的polo。&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&你会需会认为，我这样的甲方很好伺候吧！其实并不是，由于我心中已经有了相当具体的多维度评价准则，所以你如果是售货员，你向我的每一次推荐都会让我对你的专业度产生怀疑。&/p&&p&&b&所以，你真的要庆幸，你遇到的甲方们不知道自己要什么。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&img src=&/v2-e0fd32a083fa10b8dd645d0d1a14bbea_b.png& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&95& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&/v2-e0fd32a083fa10b8dd645d0d1a14bbea_r.png&&&p&&b&甲方到底需要什么样的提案？&/b&&/p&&p&&b&NO！&/b&&/p&&p&这个问题恐怕我回答不了你。但是我可以告诉你，甲方不喜欢什么样的提案。&/p&&p&我说两个很多同行最容易犯的错吧。&/p&&p&&b&1. 对甲方产品几乎一无所知；&/b&&/p&&p&我有个同行，去给某烟草公司提案。一开口便是，我将贵品牌的产品线做了一下梳理，建议你们如何如何如何。甲方负责人笑着问他，你知道我们一包烟从研发到上市的流程是这样的吗？&/p&&p&花点时间去了解你的客户，了解你客户的产品。设计也好，广告也罢，是要让客户获益的。你甚至都不了解，如何让你客户获益？&/p&&p&&br&&/p&&img src=&/v2-c543a39a501a1007ad7a_b.png& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&95& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&/v2-c543a39a501a1007ad7a_r.png&&&p&&b&2. 无因果，只陈述；&/b&&/p&&p&这是我在很多广告公司提案PPT里看到的一个通病。&/p&&p&站在自己的立场自说自话：这个圆形代表着贵司内部的XXXX，这个蓝色代表着贵司地位的XXXX，这个包装采用XXXX的材料可以彰显XXXX的气质......&/p&&p&这是套话。还是我在前面所说，当你不了解客户，不了解他的行业背景时，你除了这样的陈述之外，你做不了别的。&/p&&p&花点时间去了解你的客户，了解他的行业，了解他行业的普遍盈利方式，了解他的品牌，了解他的同行，了解他的主要竞争对手，了解他的行业标杆......&/p&&p&在这些基础之下，你的提案内容才可能由陈述改为因果。&/p&&blockquote&&b&因为，&/b&我们分析了你的同行，他们大多采用冷色调设计，并且这些设计特征也已经被大众认知和接受，&b&所以&/b&，我们这次的LOGO主要色调选择了冷色调。&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&仔细想一想，这样的因果表达，和最开始提到的陈述表达，如果你是客户，你会选择哪一个？&/p&&p&&br&&/p&&img src=&/v2-e0fd32a083fa10b8dd645d0d1a14bbea_b.png& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&95& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&/v2-e0fd32a083fa10b8dd645d0d1a14bbea_r.png&&&p&&b&为便于查看，所有答案都在个人收藏夹内（&/b& &a href=&/collection/& class=&internal&&ENO［观点与成长］&/a&&a href=&/collection/& class=&internal&&ENO［美学与穿搭］&/a&&b&），希望帮到需要的人。&/b&&/p&&img src=&/v2-098cb7df4d_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&600& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&/v2-098cb7df4d_r.jpg&&
甲方为什么一定要知道自己需要什么？ 如果你还仅仅停留在甲方要什么，你给什么的阶段，你的提案或许永远不会让甲方满意。 我是乙方，在某些场合也是甲方，但请你相信，我一定比你见过的所有甲方都难缠。我常听有同行抱怨：甲方什么都不懂，甲方连自己要什么…
&p&营销案写好发出去，货就大卖了&/p&&p&这么想&/p&&p&就好像对街上美女说一句“我爱你”&/p&&p&她已经洗好澡躺你家被窝里&/p&&p&这太乐观了!&/p&&br&&p&如果你做过一线销售员或咨询师，你会发现顾客是非常善变的，他们看到广告后，会了解，会对比，会压价，购买后还可能反悔。&strong&这篇文章要讨论的，是如何逼定顾客成交，降低跑单的几率。&/strong&&/p&&br&&p&这篇文章已经超出推广的范畴，如果你只想做个营销经理，你现在就可以关掉这一页，而如果你的目标是做一个全局运营的操盘者，一个能卖货的创业者，这篇文章值得你反复读。&/p&&br&&p&4年前我离开奥美&/p&&p&就是因为他无法完全教会我卖货&/p&&p&奥美开发的营销理论很多&/p&&p&&strong&之前有九阴真经，Butterfly，之后有Fusion&/strong&&/p&&p&&strong&都是教你做广告&/strong&&/p&&p&&strong&而这不是卖货的全部&/strong&&/p&&br&&p&于是我跳槽到民营医院，从意淫方案的办公室走出来，走到销售现场，发现顾客和我们心里想的不一样啊！他们时常问出刁钻奇怪的问题，让你难以招架。很幸运的是，医院里的咨询师（也就是医院的销售员）也不是吃素的，我看到他们谈笑风生，轻轻松松把难题化解掉了，在当时来说，真是大开眼界的体验！&strong&而我最近读到乔·吉拉德的著作《如何成交》，发现他把所有优秀的销售技巧整合为一套系统&/strong&，说白了，就是每一步操作，都让顾客感觉买了会爽，不买会难受，通过多次叠加，让顾客不得不买，这是我第一次读到如此系统又接地气的归纳，我感到非常惊喜，并且相见恨晚，所以在第一时间写出来和大家分享！&/p&&br&&br&&img src=&/9da58a9cddb385c4aab4a6_b.jpg& data-rawwidth=&1024& data-rawheight=&683& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1024& data-original=&/9da58a9cddb385c4aab4a6_r.jpg&&&br&&br&&p&乔·吉拉德出生于1928年，他依然在世，今年已经87岁了。他是一个大器晚成的人，出生在底特律一个贫穷的家庭里，年轻时做过锅炉工和建造师，35岁破产，被生活所逼去干汽车销售，意外地发挥了他惊人的天赋，从1963年至1978年，他总共推销出13001辆雪佛兰汽车，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。&/p&&br&&p&&img src=&/09f8a9be9b06a4bd7fef7a3_b.jpg& data-rawwidth=&452& data-rawheight=&365& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&452& data-original=&/09f8a9be9b06a4bd7fef7a3_r.jpg&&&br&乔·吉拉德（最右）受到到时任美国总统福特接见&/p&&br&&p&谢天谢地！他没有把销售秘笈藏在心里，而是把它写成书。如果你涉世未深，你看他的书未必有什么感触，但如果你在一线接触过顾客，如果你曾经被顾客搞得焦头烂额，你会明白他的建议是多么靠谱。读完这本330页的书，我做了50多处摘要和笔记，我对人性和销售的认识到达一个新的层次。&/p&&br&&p&乔·吉拉德的书虽然是写给销售员的&/p&&p&但我认为每个营销策划人都应该至少读2遍&/p&&p&&strong&这样你才能预判到销售一线会发生什么&/strong&&/p&&p&&strong&写出来的方案才能真正落地有效&/strong&&/p&&br&&br&&br&&p&&strong&下面开始上干货！&/strong&&/p&&br&&p&由于乔是卖汽车的&/p&&p&他的理论适用于需要深度理性决策的商品，&/p&&p&比如医疗，房地产，保险等，&/p&&p&但不适用于随意感性购买的商品，&/p&&p&比如饮料、口香糖等&/p&&br&&b&营销筹备&/b&&b&在销售之前&/b&&br&&p&&b&就预埋10多处伏笔&/b&&/p&&br&&p&在乔·吉拉德见到顾客之前，他就已经预埋了10多处伏笔，让自己赢在起跑线。&/p&&br&&p&? 他相信销售有“主场优势”。客场作战总是有很多不可控因素，比如拜访顾客办公室，顾客总是被内线电话干扰，所以他一定把临近成交的那场洽谈安排在4S店，在自己的独立办公室里。&/p&&br&&p&? 无论广告把品牌吹得多么高大上，如果顾客是否买单，都取决于他对销售员的印象。如何让顾客快速信赖一名陌生的销售员？如果销售员上来就说，我的业绩如何好，我的顾客包括谁谁，未免太刻意太自吹，&strong&乔想出一个巧妙的办法，他拿出办公室一面墙做自己的“广告牌”，挂满他获得的各种销售奖章，杂志文章对自己的报道，以及他和大人物合影的照片，&/strong&顾客看到这么大一面墙肯定会看，会问，这是乔很自然就顺应自我介绍，让对方知道，“这可是位权威的销售师，他的话我得好好听听。”&/p&&br&&br&&img src=&/ec8ab8c1afbca339561cbc0_b.jpg& data-rawwidth=&1150& data-rawheight=&910& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1150& data-original=&/ec8ab8c1afbca339561cbc0_r.jpg&&&br&&p&这就是乔为自己布置的荣誉墙&/p&&br&&p&? 如果你卖的东西科技含量高，别忘了准备展示道具。很多男性顾客对汽车的技术原理感兴趣，乔就会打开引擎盖，热情洋溢地向他们介绍里面的零件，这对销售是大大的加分。顾客去整形医院咨询隆胸的时候，如果她担心假体不够牢固，有经验的咨询师会把假体拿出来给顾客揉捏，给她放一段视频:假体被汽车轮胎碾过，依然完好无损。对了，视频，这真是现场销售的利器！现在就整形医院把顾客整容前后的过程拍成视频。顾客总是怀疑平面对比照是P过的，那好，给你看视频，这个说服力是非常强的。&strong&广告人不是老在抱怨15秒TVC太短吗？但有多少营销人有全局视野，把有说服力的视频植入销售现场？&/strong&&/p&&br&&p&? 说到销售道具，有一个东西很小却非常重要，那就是订单。很多销售员询问顾客的需求后，就简单记录在空白A4纸上。乔准备了一份打印好的专业订单，上面有各个细项，“你想要排量1.8，好的！”在订单上打钩，“你喜欢白色的车，好的！”继续打钩，最后谈好价格，38万，在金额上一填就递给顾客，“你看我们讨论的结果，是这样的……”清楚又专业，“如果你觉得没问题，在这里签字，星期六车子给你送到。”&strong&销售推进地越流畅，成交率就越高。&/strong&&/p&&br&&p&? 美国人对销售工具的开发确实走在我们前面，今年我们医院聘请一位美国牙医Douglas Ness来坐诊，他出场费特别高，但是一出场就让我们服了。中国大部分医院看牙周病，就是医生检查完以后，口述下病情，介绍下治疗方案，由于很抽象，顾客都听不太懂，掏钱治疗就很犹豫。&strong&N&/strong&&strong&ess检查完，马上拿出一份非常专业的牙周病专用病例，上面画了28颗牙的牙位，左上、左下、右上、右下各1-7号位，每一颗下面分多个选项：是轻度松动，严重松动，还是健康，马上打钩。病例下方接着就是治疗方案，第一期、第二期、第三期如何治疗，写的清清楚楚。&/strong&为了确认顾客听懂了，Ness还拿出iPad，里面有一个非常精美的牙科APP，播动画告诉你牙周病不治疗，牙齿是怎么一颗颗掉下来的。做到这些，除非顾客没钱，他是不会轻易跑掉的，因为对比其他医生，Ness的方案明显专业太多了！&/p&&br&&p&? 销售之前，乔还会准备好一大把棒棒糖，并事先联络好4S店周边的鲜花店。这是为啥？&/p&&br&&p&如果你在销售现场待过，你就会知道很多顾客是带着小孩来的。小孩很快就不耐烦了，缺少关注就会哭闹起来，破坏顾客选购的心情。乔看到小孩后，就会掏出一堆准备好的道具，他会半跪在地板上，说：“约翰，这一支棒棒糖给你，其他几支给妈妈，好不好？这儿还有一些玩具，你爸爸替你保管，好不好？你真是个好孩子， 你在沙发那玩一会儿，我得和你爸爸妈妈谈事情了。”&strong&乔用一些便宜的人情礼物就“买通”了小孩子，也给顾客留下了很好的印象——谁能轻易拒绝一个跪在地上和你小孩讲话的人？&/strong&&/p&&br&&p&? 鲜花的案例更绝。&/p&&p&曾经有一个女士走进雪佛兰4S店，告诉乔她本想买一辆福特，但是福特的销售员要照顾另一个“大单”，匆匆离开把她撇下了，让她一个小时后再来。她很兴奋地告诉乔说：“今天我55岁生日，我很想买一辆白色的福特车送给自己做礼物。”乔一边介绍，“你想买一辆7座的家用车对吗？这里有一台新款，我带你看看。”&strong&一边安排助理电话周边鲜花店，10分钟后送来一束玫瑰花，“生日快乐，女士。”乔回忆那个女士都快哭了，说自己好多年没有收到鲜花了，感慨了一堆话之后，说了句“其实我也不是非买福特不可。”&/strong&最终成交。女士感到非常意外，但对乔来说，送女士花，其实是家常便饭！&br&&/p&&br&&br&&p&顾客经常对乔说：“乔，太谢谢你了，我感觉我欠了你好多。”&strong&而乔在书里怎么说？“对，我就是要让顾客欠我人情！”&/strong&因为欠越多，顾客拒绝你越难受，只有买单才能舒服！&br&&/p&&br&&p&你看到了吗？由于乔预埋了各种伏笔，所以任何顾客来咨询，都会感到自然愉快。我们常说的客户体验，其实就是要这样做。&/p&&br&“&p&乔是销售员中的天才，他凭一己之力就准备的面面俱到，而我们作为营销的整体操盘者，要先预想销售员都是普通人，&strong&把他们想不到的销售道具、小礼物、视频素材统统筹备好，以自己品牌的VI包装，整齐划一地推出去，并配上相应的推销话术。&/strong&&/p&&br&&p&1、2个优秀细节顾客可能没感觉，一次来10个顾客肯定感受到你的专业度，现场成交率自然会提升。&/p&&br&&br&&b&营销心态&/b&&b&和顾客建立&/b&&br&&p&&b&“师生关系”&/b&&/p&&br&&p&乔·吉拉德认为，品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系，也不是狼和羊关系，而是师生关系。品牌是老师，顾客是学生，&strong&老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品。&/strong&&/p&&br&&p&这就解释了——顾客知道你要赚他钱，他为什么愿意听你说？因为他不知道哪家的产品最适合自己，怎么买最实惠，&strong&他需要从你这获取资讯。更进一步地说，是内幕资讯。&/strong&&br&&/p&&br&&br&? 内幕资讯，简简单单4个字，要求是很高的，&strong&你必须说一些大多数人不知道的事情，才能证明你能当别人的老师。&/strong&很多品牌营销做得很平淡，就是因为他们老在讲一些大众都知道的事情，比如德国车比日本车耐撞，酸奶有益肠道等等，这些内容缺乏冲击力。&br&&br&&p&在这方面做得最棒的当属ZIPPO，如果你搜集过他早期在美国的一系列广告，你会发现他把“内幕资讯”传播发挥到极致。&br&&/p&&br&&p&我们先来看一组ZIPPO在美国早期的广告&/p&&br&&p&这是ZIPPO最出名的一篇广告。&/p&&p&? “纽约环保局的亨利·贝斯特带来的故事令人难以忘怀。那是在1960年，一位渔夫在奥尼达湖中打到了一条重达18磅的大鱼。在清理内脏的时候，他发现一支闪闪发光的ZIPPO打火机赫然在鱼的胃中。这支ZIPPO不但看上去崭新旧，而且一打即燃，完好如初!”&/p&&img src=&/71ecc7ebe6a6a7ead0ee219cab915702_b.jpg& data-rawwidth=&400& data-rawheight=&528& class=&content_image& width=&400&&&br&&br&&br&&p&? “1911月12日，在南越战场上的一次攻击中，美国军人曹·安东尼在敌军炮火的攻击下，左胸口受到枪击，子弹正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火机，机身一处被撞凹了，但却保住了安东尼的命。战后，尽管ZIPPO公司期望他能将那支打火机送修，但安东尼却视它为自己的救命恩人，不仅慎重收藏，更希望永久保存它那受伤的机体。”&/p&&br&&img src=&/f0e4eb88e108bebba37daec_b.jpg& data-rawwidth=&300& data-rawheight=&222& class=&content_image& width=&300&&&br&&br&&br&&p&? “在二次大战期间，由于战争的需要，ZIPPO把所有的产品都提供给了美军。这样，ZIPPO就随着那些英勇的战士和JEEP走遍了战场的每一个角落，直到今天。在那严酷的战场上，百无聊赖的深夜，士兵们用ZIPPO来点火取暖，或者用它暖一暖冻僵的双手，握着家书的来体会一下家的温暖。还有些人竟然用ZIPPO和一支空钢盔做了一顿热饭。看来，他们几乎可以用ZIPPO来做任何事情! 艾森豪威尔将军本人也对ZIPPO大加赞赏，说ZIPPO是他所用过的唯一在任何时候都能点得着的打火机。”&/p&&img src=&/f0e242262fcb81bfde7c8e03_b.jpg& data-rawwidth=&614& data-rawheight=&461& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&614& data-original=&/f0e242262fcb81bfde7c8e03_r.jpg&&&br&&p&&br&&strong&ZIPPO讲了一个又一个新鲜生动的故事，分别诉求打火机的防水性能，坚固程度和超长的使用寿命。&/strong&这些故事结合二战这个特殊背景，显得那么有传奇色彩，在线下销售时也是绝佳的引导话术。在顾客听来，&strong&这些故事好像是民间流传出来的传奇，其实肯定是ZIPPO有意识派人去各地收集，采编成营销素材，做成广告，做成店头海报发出去的嘛！&/strong&你想想，那些个“纽约环保局的亨利·贝斯特、美国军人曹·安东尼”这种细节，鬼才会记得那么清楚呢，ZIPPO的良苦用心就可见一斑了。&/p&&br&&br&&br&&p&当你明确品牌-顾客是师生关系之后，能避免你犯很多错。在某个城市，民营口腔的种植牙项目竞争已经接近尾声，各家已经分出座次之时，一家机构后进入市场，新开张为了一炮而红，举办了一场活动，宣称免费给老人种牙齿，并且让老人挑战用牙齿拉汽车。策划者为了走红已经走火入魔了。活动主题虽然非常有冲击力，但是常识是，种好的牙齿应该安心休养，用来拉汽车很可能就会脱落好吗？&strong&这违背了一个“老师”应该具备的专业知识，因此很快遭到其他同行的反驳，顾客听了对它也不可能有好印象，活动最终只能草草收场，所谓的牙齿拉汽车的挑战秀，最终主办方都不敢做。&/strong&&/p&&img src=&/40af55d85db4bc9f0e45aa3eaf2d2817_b.jpg& data-rawwidth=&805& data-rawheight=&439& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&805& data-original=&/40af55d85db4bc9f0e45aa3eaf2d2817_r.jpg&&&br&&br&&br&&b&营销立场&/b&&b&时刻预设&br&&/b&&p&&b&对方肯定会买&/b&&/p&&p&&br&乔认为，在推销过程中，每时每刻都要设想顾客肯定会买！引领顾客按自己的脚本走，顾客不喊cut我就不停，流畅地引导到成交。注意！在顾客还没说要买的时候，乔就常说的几句话：&br&&/p&&br&&p&? 你忙没事啊，我发票开好之后送到你的办公室去。&/p&&p&? 没问题，那订单写一下，请用点力，要一式三份。&/p&&p&? 这款车马上就要涨价了，你今天买真是太明智了！&/p&&br&&br&&p&另一个技巧是，乔从来不会问顾客：你需要一辆双门型的车吗？那顾客可能会说不要，乔总是给顾客做选择题“您想买双门型的还是四门型的？”顾客选了以后，就能自然地往下推进。&/p&&p&看看乔是如何用疑问句让顾客不假思索地进入买单环节：&/p&&br&&p&? 你希望下周二提车，还是下周四提车？&/p&&p&? 你喜欢这辆红色的，还是蓝色的？&/p&&p&? 你是刷卡还是付现？&/p&&br&&p&预设立场的另一个技巧是&strong&营造场景，唤起憧憬。&/strong&&/p&&p&这是所有优秀销售员惯用的方法。&/p&&br&&p&? 譬如，一名出色的珠宝销售员会主动把钻戒戴在女士的手指上，悄悄观察她的表情。如果她喜欢，销售员会说：“您的名字的第一个字母是R，我会把它刻在戒指的这里。”&/p&&br&&p&? 一个聪明的地产推销员会对客户说：“我们现在站的地方就是你家的客厅。傍晚下班回家后，你可以坐在沙发上看外面的江景，你的游泳池会建在南边，每个晚上，你都可以和你的妻子、女儿一起游。”&/p&&br&&p&? 乔有一次想练习滑雪，逛滑雪用品商店时，店家就给他穿上了滑雪鞋，马上，又配了一套滑雪服，一副风镜和一副滑雪杆，站在镜子前，乔感觉自己像是要出征冬奥会了。&/p&&br&&p&这里运用到的销售原理是，&strong&“一旦顾客习惯了用你的产品，成交仅仅是个手续问题。”&/strong&这台车，这枚戒指，一旦顾客享受了，你再把它拿走，顾客老感觉心里空空的。&strong&出色的营销应该尽可能创造条件让顾客“入戏”。一旦他习惯了这种好处，他就很难说走就走了。&/strong&&br&&/p&&br&&br&&p&美国人把洋娃娃商店改为“婴儿护理站”，就是运用“入戏”这一原理的杰出案例。&/p&&br&罗伯兹是一个卖洋娃娃的商人，在他售卖之前，他已经布好了一个营销的局。&br&他把一间小木屋从里到外改建一番，让它看起来像小镇上的婴儿室。&br&&img src=&/dc4bfe37b33bcb3926165ad_b.jpg& data-rawwidth=&408& data-rawheight=&258& class=&content_image& width=&408&&&br&&br&&p&? 销售员不再穿西装，而是穿上医生、护士的白大褂。&strong&罗伯兹营造出来这样一种氛围——顾客不是来买玩具，而是来领养baby!&/strong&&/p&&img src=&/f97af1cafa58e26ce8d1692_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&375& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&/f97af1cafa58e26ce8d1692_r.jpg&&&br&&br&&p&? 如果有顾客提到玩具这个词，“医生”会立刻纠正说，“这些小宝宝可不愿意别人叫他玩具哦。”还会进一步说，“没人能买走他们，这些baby都有出生证，他们需要的是真正有爱心的人来领养。”&/p&&br&&img src=&/2cbdcca2d007b2ce22e3e_b.jpg& data-rawwidth=&1632& data-rawheight=&1224& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1632& data-original=&/2cbdcca2d007b2ce22e3e_r.jpg&&&br&&br&&br&&p&? 所有的一切都是让顾客入戏。你会看到太太想要一个长着黄色卷发和雀斑的小男孩，因为他看起来很像她的丈夫。丈夫本来很冷淡，听到这话也来了兴致，四处寻找一个长着蓝眼睛和小酒窝的小女孩——就像他的太太一样。不知不觉中，他们把婴儿抱在怀中，唱起摇篮曲，最后掏出“领养费”，领走出生证和baby。&strong&在这里，罗伯兹用领养这个概念，成功引导顾客投入了更多的感情。&/strong&&/p&&br&&img src=&/b7ca53fe2ec05018aeb0ba_b.jpg& data-rawwidth=&594& data-rawheight=&396& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&594& data-original=&/b7ca53fe2ec05018aeb0ba_r.jpg&&&br&&br&&br&&p&两个人谈恋爱，&/p&&p&分手时，&/p&&p&最难受的是投入更多的那个人。&/p&&br&&p&同样的，如果你认真剖析乔的销售动作，&/p&&p&&strong&你会发现他在有意识地引导顾客投入各种资源，&/strong&&/p&&p&&strong&投入他的时间，他的感情，他欠下的人情，&/strong&&/p&&p&最后顾客发现&/p&&p&&strong&如果不买单&/strong&&/p&&p&&strong&真是对不起自己也对不起乔。&/strong&&/p&&br&&br&&br&&p&&strong&___________________________________Over&/strong&&strong&___________________________________&/strong&&/p&&br&&p&&b&关健明
&/b&&/p&&p&★ 前奥美广告人，现同福医口腔营销总监，连续3年营销ROI超过1：5&br&&/p&&p&★
《销售与管理》杂志特邀专栏作家&/p&&p&★
知乎营销类回答高赞记录保持者
《如何写走心文案》22K赞 &/p&&br&&p&&strong&公众号【创意很关键】&/strong&&br&&/p&&p&&strong& 马上关注&/strong&&strong&ID：&/strong&&strong&【
&/strong&&strong& bigideaa
&/strong&&strong&】&/strong&&/p&&br&&p&&a href=&///?target=http%3A///r/L0jx6SLE3n_hrWaK9x09& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/r/L0jx6SL&/span&&span class=&invisible&&E3n_hrWaK9x09&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& (二维码自动识别)&/p&&br&&p&一生最大乐趣是研究如何【卖火】产品。文章全部原创，不谈理论，只讲方法，每周出炉一篇长文。别人喜欢买买买，我们喜欢卖卖卖！&/p&
营销案写好发出去，货就大卖了这么想就好像对街上美女说一句“我爱你”她已经洗好澡躺你家被窝里这太乐观了! 如果你做过一线销售员或咨询师，你会发现顾客是非常善变的，他们看到广告后，会了解，会对比，会压价，购买后还可能反悔。这篇文章要讨论的，是如…
最近正好也在关注这方面，所以自己就各种上网收集了一下，把大家评论比较好的整理下来了。我的思路是，对于一个行业的快速学习要同时结合宏观和微观的双重视角。既要了解这个行业本身的现状、规律；也要对相关的背景知识有所了解，这样才能更好地融会贯通。所以下面的一些资料不是直接针对房地产策划的，但是我个人觉得很有用。很愿意跟题主分享一下~&/p&&p&看到这个回答下面有许多前辈的经验之谈，也希望各位可以多多提意见哈&/p&&br&&p&=====分分分====割割割========&/p&&br&&p&&b&【书籍类】&/b&&/p&&p&&b&1、房地产策划相关&/b&&/p&&ul&&li&&u&《房地产营销19讲》&/u& 陈利文 ：这本书很多人也都推荐了，的确是很经典&br&&/li&&li&&u&《改变地产策划人命运的23堂课:&/u&&u&从策划师到策划总监的蜕变》&/u&王涛&br&&/li&&li&&u&《售楼手册》&/u&周帆：是《售楼人手册》的第二版，是手册性质的书籍，所以比较方便查阅&br&&/li&&li&&u&《房地产精细操盘--&/u&&u&营销策划》&/u&：上面几本书都是前几年出版的，比较经典。这本书是去年出版的，内容比较新，也比较成体系。&br&&/li&&/ul&&p&2、&b&市场营销与策划相关&/b&：其实这个部分许多知友都提到了，我推荐几本我自己觉得的确不错的。&/p&&ul&&li&&u&《营销管理》&/u&菲利普·科特勒：许多人都觉得科特勒的理论过时了，但我认为你要在充分理解一个理论的基础上再去进行批判。科特勒的理论给我们提供了一个完整的框架，结合当下的营销环境来读这本书，是一个训练思维的过程。&br&&/li&&li&&u&《一个广告人的自白》&/u&大卫·奥格威：广告人、营销人的殿堂书目了，其实就是一个小册子，而且很好读，像故事一样。奥格威的这本书是能够让我们在有趣的阅读中思考一些关于策划很本质的问题。&br&&/li&&li&&u&《定位》&/u&艾·里斯，杰克·特劳特：这本书更直接和实用一些，有许多案例。个人感觉，“赢得心智之战”这样的理念也比较适合房地产行业。特劳特还有其他的几本书，也可以看看。&br&&/li&&li&&u&《金字塔原理》&/u&：我觉得这本书主要是讲思维逻辑和表达逻辑的，毕竟是咨询公司的思路嘛。对于各个行业，尤其是需要写作、表达的行业，都还是很有启发的。&br&&/li&&/ul&&p&&b&【网站类】&/b&&/p&&p&&i&读书是比较系统地进行学习的过程，但是我之前也说过，我觉得应该对行业整体发展有一个了解。尤其是房地产行业，涉及的相关政策比较多，变化也比较快，所以可以关注一些网站，一方面了解基础知识；另一方面掌握行业动态。而且题主也说可以是互联网资料嘛~~~&/i&&/p&&p&&b&1、数据类&/b&&/p&&ul&&li&&a href=&///?target=http%3A///& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&克而瑞信息集团&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/li&&li&&a href=&///?target=http%3A///& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&全方位房地产数据信息平台&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/li&&li&&a href=&///?target=http%3A//.cn/Default.aspx& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&中国城市地价动态监测&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/li&&/ul&&p&&b&2、研究类&/b&&/p&&ul&&li&&a href=&///?target=http%3A///& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&明源地产研究网&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/li&&li&&a href=&///?target=http%3A//www.zfsj.org/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&中国房地产数据研究院&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/li&&li&&a href=&///?target=http%3A//plc./& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&北京大学-林肯研究院城市发展与土地政策研究中心&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/li&&li&中国土地政策与法律研究中心 &a href=&///?target=http%3A//202.205.92.10/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&202.205.92.10/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/li&&/ul&&p&&b&3、资讯类&/b&&/p&&ul&&li&&a href=&///?target=http%3A///& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&和讯房产-具有财经特色的房地产资讯专业频道&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/li&&li&&a href=&///?target=http%3A//.cn/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&新浪地产网 - 全国站&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/li&&li&网易房产 http://
&a href=&///?target=http%3A//& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/li&&li&&a href=&///?target=http%3A///index.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&赢商网_中国商业地产第一门户&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/li&&/ul&&p&&b&4、论坛类&/b&&/p&&ul&&li&&a href=&///?target=http%3A///& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&房地产策划,房地产营销策划房策天下(地产思想库) &i class=&icon-external&&&/i&&/a&：&i&房策天下，&/i&&i&这是一个很关注房地产策划的论坛，最近的活跃度不是很高了，但里面有些案例讨论还不错的，注册需要邀请码或者关注微信。&/i&&br&&/li&&li&&a href=&///?target=http%3A///& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&中国地产论坛、中国房地产论坛&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/li&&li&&a href=&///?target=http%3A//bbs.gz./& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&网易房产论坛&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/li&&li&&a href=&///?target=http%3A//.cn/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&ABBS建筑论坛 &i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/li&&/ul&&p&&b&5、其他类&/b&&/p&&ul&&li&&a href=&///?target=http%3A///& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&【房地产门户|房地产网】&i class=&icon-external&&&/i&&/a&
服务平台&br&&/li&&li&&a href=&///?target=http%3A//www./guide& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&网址导航 - 材知道&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 这个网站导航真心做的不错，涵盖内容很广泛，我上面有些资料就是在那找的&br&&/li&&/ul&&p&&b&【网上课程类】&/b&&/p&&p&&i&现在公开课、MOOC越来越火，许多都是国际上知名大学教授讲的。自己学习的同时如果能跟上一两门网络课程应该会更加系统，提高更快。而且对于我们来说，其实可能听其中的一两节信息量就很大了。我自己就找了一些免费的来听：&/i&&/p&&p&&b&1、房地产类&/b&&/p&&br&&ul&&li&&a href=&///?target=http%3A///special/opencourse/realestatefinance.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&哥伦比亚大学公开课：房地产金融学&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/li&&li&”&a href=&///?target=http%3A///movie/2010/1/N/L/M6I1MKHD2_M6I3Q54NL.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&斯坦福大学公开课：经济学&i class=&icon-external&&&/i&&/a&第五课“房地产市场的繁荣与萧条&br&&/li&&li&清华大学：&a href=&///?target=http%3A///courses/TsinghuaX/15_T1/about& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&中国房地产发展之路&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 这个是讲中国的，都是业界大佬，不过还没更新完&br&&/li&&li&耶鲁大学：金融市场 第四讲 房地产金融及企业
&a href=&///?target=https%3A//www.coursera.org/learn/financial-markets& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&https://www.&/span&&span class=&visible&&coursera.org/learn/fina&/span&&span class=&invisible&&ncial-markets&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/li&&/ul&&p&&b&2、市场营销类&/b&&/p&&ul&&li&&a href=&///?target=http%3A///movie/2014/11/I/1/MAAG63JSP_MAAG6GPI1.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&网易态度营销：态度公开课系列短视频&i class=&icon-external&&&/i&&/a&这个比较像ted，各类专家演讲&br&&/li&&li&&a href=&///?target=http%3A///special/opencourse/communications.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&巴黎高等商学院公开课：Web2.0时代的营销沟通&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/li&&li&非专业市场人士的市场营销 很入门很基础的概念
&a href=&///?target=https%3A//www.edx.org/course/marketing-non-marketers-ubcx-marketing5501x& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&Marketing for Non-Marketers&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/li&&li&宾夕法尼亚大学：市场营销概论（中文版） &a href=&///?target=https%3A//www.coursera.org/course/whartonmarketingzh& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&Coursera - Free Online Courses From Top Universities&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/li&&/ul&&p&暂时就整理了这些，之后有空我还会持续整理的。其实就目前了解的情况来看，我也很认同其他回答说的，感觉房地产策划这个行业的确需要边干边学，实战经验会让人提高更快的。但是整理这些学习资料我觉得也很有用，理论加实践嘛。&/p&&p&希望能和题主一起加油啊~！&/p&
最近正好也在关注这方面，所以自己就各种上网收集了一下，把大家评论比较好的整理下来了。我的思路是，对于一个行业的快速学习要同时结合宏观和微观的双重视角。既要了解这个行业本身的现状、规律；也要对相关的背景知识有所了解，这样才能更好地融会贯通。…
谢邀，我就从心理暗示的角度说几点。&br&&br&&br&&br&我不知道有多少人在网上买香水的时候是根据商家宣传，或是导购的引导最终在闻都没有闻过的情况下作出决定的。但就我观察，这个数量并不少。香水往往不像是衣服。一眼就能够识别是否适合我们自己。同时，不同香水之间的差异往往没有商家在宣传的时候表现的那么大。至少对于我这种外行是这样。&br&&br&其实细想一下就能够得出结论。这些所谓的男香女香以及那些神魂颠倒的香水名字。都是厂商为了营销而玩的策略。比如“XX小姐”，“X号”或是“XX人生”等等。&br&&br&在调香师创造出一款香水的时候。还没有人给它贴上标签。那就是一瓶会散发香味的液体。在他们的眼里。这玩意统统都是一些化学元素的组合罢了。&br&&br&&br&比如：&br&&img src=&/866edfaab7dbc_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&1067& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&/866edfaab7dbc_r.jpg&&&br&图片来自于《调香术》。&br&&br&当你带着香奈儿5号的香味招摇过市的时候，你会感觉自己是女王殿下。这都是因为联想暗示在起作用。当然，它也会无形中增加你的气场。因为“5号”和“女王”被联系起来了。我曾经看过一款香水的介绍，写着：“带有下水道腐烂的气味”。我瞬间就动心了。那是我少年时期就一直憧憬的暗黑阴郁风。这样的古怪香味披在我身上就像黑暗中的吸血鬼，晒爆了。可当我买回来之后却发现，它只是一瓶普通的香水，根本没有什么腐烂的气味。但是我却始终摆脱不掉“这瓶香水”和“黑暗阴郁”之间的联系，甚至我只会将这瓶香水喷在深色的衣服上。&br&&br&其实这都是联想暗示在起作用。这种暗示形式随处可见。联想的心理规律让我们很容易将事件A和事件B联系起来。就像是“女王”和“某种气味”被联系起来。联想暗示就开始生效。也有人把这种暗示叫做心锚。原理是一样的。比如你18岁那一年很喜欢听一首歌。那么几年之后你再听到这首歌，也会回想起18岁那一年的画面。也就是说“18岁那一年的画面”和“某首歌”之间被设置了心锚。&br&&br&我发现，我们许多的偏见，都是过往经历联系的结果。如果我曾经有过一个杀马特情敌。那么我一辈子都会仇视憎恨杀马特。或者当我被一个老奶奶偷走了钱包之后，我的余生会警惕所有的老奶奶。&br&&br&想要不被联想暗示影响，需要我们经常性的做自我评估。这时候我们才能够分辨自己的各种想法里有多少是联想暗示的结果。我们的许多观念，情感，偏见，喜好，厌恶都是这种暗示形式的结果。想要不被这些心理规律影响，最好仔细的审视我们精神影像的各种事物，以免产生负面的心理链接。&br&&br&&br&------------&br&&br&&br&我们再来做一个简单的测试：以下两个电吹风，你更倾向于买哪一个？&br&&img src=&/c8ca65f1bbebbe5513dede_b.png& data-rawwidth=&1074& data-rawheight=&222& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1074& data-original=&/c8ca65f1bbebbe5513dede_r.png&&&br&&br&以上两个电吹风，基本完全相同。然而我相信大部分人还是会选择上面的那个。原因很简单，因为“有6千多个人买，肯定没什么问题”。&br&&br&&br&同样还是买东西。X宝的销量似乎已经成为了产品质量的硬指标。然而这两个电吹风是出自同一个品牌的官方旗舰店。抹去销量数字的话，我一定会纠结或者反复对比两个电吹风的功能特性。但当我看到销量对比后，我会毫不犹豫的选择上面那个。&br&&br&不用怀疑，你也一样。&br&&br&这种形式的暗示同样常见。人本身就是一种模仿性的动物。如果某人总是特立独行。那么别人看起来可能就会不舒服了。甚至由于他的不同寻常，大家都会回避他。除非他能够强大到足以让大众接受他的观点，并因此成为时尚。比如巴黎的时尚设计师们引领者全球的穿衣打扮。假如你不能够接受他们的理念，那么你可能会被认为没有审美能力。最要命的是，你会被迫接受这种你本身并不喜欢的风格。&br&&br&我们模仿一些名人的态度，外表，语气语调或是其他的一些什么，然后想象着，这样做，我们就可以成为和他们一样的人。比如乔布斯或是陈道明（当然这并没有错）。&br&&br&我记得以前流行过一种女生戴的半指手套，大概是这样的：&br&&br&&img src=&/56a865cf3af502e5fc80a5_b.jpg& data-rawwidth=&320& data-rawheight=&320& class=&content_image& width=&320&&&br&我很喜欢这调调。可如今却很少看到了。事实就是这样，明星穿了一件衣服，然后全世界的女生都开始模仿。直到这个明星换上另外一件衣服为止。尽管现在是一个极其开放的时代，但是我们依然逃不开模仿别人，我们的文明要求我们穿着同样的西装，同样的皮鞋，同样的发型。似乎只有看不见的内衣内裤才可以让我们发挥一点想象力。&br&&br&关于模仿暗示，还有一点很有意思——在魔术的术语里面有一个叫做错误引导的概念。很多人都认为魔术师的手快。然我我们都知道，一个人的手再快，都绝对快不过眼睛。所以魔术师经常需要用到错误引导来转移观众的注意力。这样才能够方便自己来做一些小动作。&br&&br&举个例子：魔术师在表演的途中突然停下，并且眺望着观众席的最后一排，神色紧张。这个时候观众会做什么？是的，观众也会回过头看看最后一排到底发生了什么。而事实上，魔术师已经在观众纷纷回头的时候把一些事情给做完了。刘谦在北影的讲座里面有讲到过这个技巧。同样的，这也被作用于模仿暗示这一心理规律。如果你有兴趣，不妨下次和朋友压马路的时候试着突然看向远方的某一个点，然后看看你的朋友是否会顺着你的视线一同看过去。&br&&br&有人可能听过“羊群效应”。是的，模仿暗示其实就是利用了这一原理。比如在知乎。关注我的人越多，就会有越多的人关注我。其实，粉丝数也是一种暗示。当一个人有10W的粉丝量时，甚至不需要其他理由，我们也会愿意点下关注。而当一个人只有10个粉丝的时候，我们就会谨慎起来了。因为这么多人都关注了这个大V，那么他一定很有料。至少，关注他不会对我造成什么损失。而一个10个粉丝的路人，即使他写过很好的答案，我们也会三思。因为我们会怀疑他是否能写出相同水准的回答。以免浪费我们的时间。&br&&br&当然，值得庆幸的是：总体而言，无论知乎还是其他网站。粉丝数和文章质量都是成正比的。&br&&br&模仿暗示有许多正面的作用。比如一个强大的人或是强大的团体可以把知识强加给那些没怎么见识过市面的人。人们也愿意接受这样的知识，而不是先思考“为什么”。当然，如果你的圈子已经让你忍无可忍了。那么我送你一句话：有时候，改变即改善。&br&&br&&br&------------------&br&&br&我记得我看过一部港片。里面的一句台词深深的打动了我。他说：“什么是真理？真理就是胜利者对你讲的故事！”&br&&br&乍一听，好像有点道理。再乍一下，我擦真TM有道理。这就像是我们更倾向于听从长者而非平辈的建议。即使他们说的一模一样。权威暗示在这里起到了决定性的作用——我们更倾向于相信具有权威的人。&br&&br&举个例子，你妈叫你要多吃鸡蛋。你不一定会听。转过身就啃薯片去了。但是当一个营养学家告诉你要多吃鸡蛋的时候。你就会认真对待了。我们都是一样，医生让我们吃什么，我们就吃什么。脑洞大开一下，假如一个医生想害你，那么他可能会给你开一份有害的药品清单，而你也会照单全收。&br&&br&权威暗示对应了人类大脑的一个特性：无论是在口头上还是书面上，它都倾向于尊重并且信服的去倾听那些真正或是佯装有权威的话语。我们从小就习惯于听从父母的指示。可很多时候，父母的出发点是好的，但未必是对的。比如我老爸曾经逼迫我学数学。然而我怎么也学不好，经常被骂，甚是自卑。直到我学了心理学之后才明白，我爸是错的，因为我天生是感觉型的人，这决定了我恐怕再怎么努力，做再多的数学题，也无法具备那种逻辑思维能力。而事实证明，我在绘画摄影等艺术领域的天赋极高。和我有类似经历的人不少，或许这也侧面解释了为什么很多人有性格缺陷的问题。&br&&br&听任一些人扮作权威，以智慧和坚定的口吻来陈述一个谬论，没有任何“如果”或“但是”之类的字眼出现在其中，即使是很小心谨慎的人，也容易接受这样的暗示。深谙此道的是商人和政治家们。就像是我们所熟知的很多成功人士，往往不惜借钱贷款，也要买豪车豪宅。因为他们知道一个看起来成功的人，往往更容易说服别人。比如他们的投资人。&br&&br&&br&我们来看看比较普遍的一个现象——上课&br&&br&由于我的魔术课并不是由我亲自教授（我是助教）。而是由我的师傅波哥来授课。然而波哥在互联网上的名气远不如我。这就会出现一个问题。学员冲着我来报名了我们的课程。却发现是另一个人在授课。这样在上课初期学员就有可能会出现逆反心理。各种不服。那么如何解决掉这个问题。就成了我们设计产品时的一个难题。最后，我们用了一个最安全的办法——波哥在授课之前会做一系列的效果展示。专制各种不服。&br&&br&以下视频是这一系列效果中的其中一个。&br&&a class=&video-box& href=&///?target=http%3A///v_show/id_XMTI5MzM2MTk3Mg%3D%3D.html%3Ffrom%3Ds1.8-1-1.2& target=&_blank& data-video-id=&& data-video-playable=&& data-name=&ICRS线下课流出—在线播放—优酷网，视频高清在线观看& data-poster=&/B3BB333973CFAB& data-lens-id=&&&
&img class=&thumbnail& src=&/B3BB333973CFAB&&&span class=&content&&
&span class=&title&&ICRS线下课流出—在线播放—优酷网，视频高清在线观看&span class=&z-ico-extern-gray&&&/span&&span class=&z-ico-extern-blue&&&/span&&/span&
&span class=&url&&&span class=&z-ico-video&&&/span&/v_show/id_XMTI5MzM2MTk3Mg==.html?from=s1.8-1-1.2&/span&
&/a&&br&我觉得这个视频比较好的一点是，我们可以从视频中学员的反应看的出来学员的积极性是如何在一瞬间被调动起来的（也就是他们叫出来的那一刻，而在之前他们都是很沉默的），这么多次下来，我还没有看到过哪一位学员不被这种强烈的冲击力所折服的。这就像是一些人去到公开场合做演讲。我们在巨幅海报上面总可以看到一连串的讲师介绍。当我们看到一个个高大上的头衔之后，我们就更愿意来配合这位讲师的演讲。比如在适当的时候鼓掌，或是认真听他讲的内容等等。&br&&br&无论何时，当我们需要让对方相信一个谎言的时候，以“大家都知道的事实就是......”这样的句型开头，往往能够起到很好的效果。当然这样的开场白还有很多，比如更软性一点的：“就像你知道的...”，“你应该知道这样的一件事吧...”或是“我记得以前有一则新闻说过...”等等。如果你喜欢，“上帝告诉我们...”也不是不可以的。&br&&br&而这些权威暗示，如果不是非常荒谬，通常不需要谁去证明它，也没有谁会去证明它。它是被强塞给你的。比如一些政治口号和流行用语：&br&&br&&blockquote&“王侯将相，宁有种乎？”&br&“苍天已死，黄天当立，岁在甲子，天下大吉”&br&“传递正能量”&/blockquote&&br&人们愿意接受的原因其实仅仅是它们“听起来不错”而已。&br&&br&如果仅仅接受权威暗示本身，那还不算太坏。但这往往是麻烦的开始，因为一旦没有疑问的允许暗示进入你的大脑，这些暗示会在你的脑海中安顿下来，渲染你随后的所有想法。在一些实例中，我们中的大多数人已经发现头脑装满了各种各样的精神垃圾。这些垃圾没有任何实际真理作为基础，所谓的道理，不过是从以往所接受的权威暗示中获得的。如果你发现你很容已接受一种强烈的陈述，那么不妨带着“我可以接受但是我会检验”的心态去接受它。&br&&br&&br&&br&&br&------------------&br&&br&&br&&br&有一句话叫做“暗示是通过不断的重复获得力量的”。可能你已经意识到我要说什么了。是的，就是我们耳熟能详的“羊羊羊”“猪猪猪”“猴猴猴”。还有我们的“今年过节不收礼...”。&br&&br&这些话就像是重复的将一根钉子敲打进木头的过程一样，敲打进我们的脑海里。当我们第一次听到“今年过节不收礼...”这句广告词的时候，我们绝对不会对它产生什么重视和关注。但假如它以一个正确的方式不断的重复的话，事情就很难说了。而事实证明，它确实是正确的。&br&&br&重复暗示倾向于打破一个人心理本能的抵制力量，除非这个人已经意识到了它是一个暗示，并因此对它设置了一个屏障。&br&&br&有一个很好的例子是Ipad。这玩意好用吗？仁者见仁吧，反正我的已经一年没开过机了。但是我们经常可以在各种各样的电影里面看到它的出现，比如这样的：&br&&img src=&/a01b1d39e5badc1a29a6_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&759& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&/a01b1d39e5badc1a29a6_r.jpg&&&br&&br&还有这样的：&br&&img src=&/da4ec2accd9_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&569& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&/da4ec2accd9_r.jpg&&&br&&br&以及这样的。。。&br&&img src=&/922abbaeeaebe9c540ed2_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&288& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&/922abbaeeaebe9c540ed2_r.jpg&&&br&久而久之，这台代表着品味，潮流，科技等等的玩意深深的刻进了我们的脑海里。然后我们给自己找了一个无无关紧要的理由将它买下来。&br&&br&我丝毫不怀疑我们脑海中的许多事情都是通过不断的重复而带给我们印象的。就比如你总是听到一个人或是一件事情，虽然你可能并不了解他，但是你任会受到他的影响。对此，我有一个成功洗脑的案例。&br&&br&我的好朋友是一个完全不懂摄影的小白，也比较抠门，从来不愿意花大价钱在高科技产品上面。在一个月前我开始给他灌输一个思想：“照相机是一个男人的必备之物”。在一开始，他是不屑的。这种情况持续了大约有20多天吧。确实，这句话听起来并没有什么吸引力。但我任然坚持每天对着他念叨几遍。我念叨的方式比较简单粗暴：他说他好无聊，我说那是因为你没有相机；他说他昨天失眠了，我说那是因为你没有相机；他说他很热，我说那是因为你没有相机。。。。。。大致如此。可就在前几天，他突然就决定买一个相机。然而他从产生这个念头到付诸行动只花了一个晚上的时间。上图为证：&br&&br&&img src=&/ed994e7e0bc3_b.png& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&1334& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&/ed994e7e0bc3_r.png&&&br&&br&同样的，我也被同样的方式洗过脑。我从Iphone用到Iphone3G。之后换了安卓。一用就是好多年。因为我确实很喜欢安卓人性化的设计。直到前段时间我又换回了Iphone6。原因同上，一个朋友反复的对我念叨Iphone有多么好多么好。事实上，当我换回Iphone之后，我后悔了，因为从我个人的角度，我依然喜欢安卓的操作系统。但这都不重要，因为我已经被洗脑了。&br&&br&（有人会觉得我在黑苹果。真的抱歉，我绝无此意。一切都是我的个人感受。）&br&&br&只有当一个人开始了解潜意识的思维和记忆的区域本质时，整个事情才会变得一目了然。在大脑的这些区域里，保存着我们所关注的每一件事情的思维记录或影像。这些影像，记录随着这件事情的每次重复而加强。如果你希望对一件事情留下深刻的记忆，你知道的，重复去想它是最有效的方法之一。&br&&br&比如背单词。反反复复的背单词。&br&&br&有句话叫做：“谎言重复一千次，就会变成真理。”在美国，有一个很有名的政治家就说过：“证明？我们不需要证明！把一件事情严肃权威的告诉公众，并且经常的重复它，你将不需要证明任何事情！”&br&&br&所以，我们会发现，所有成功平牌的广告语都是极其简单甚至不知所云的，原因只有一点，太长太复杂的句子即使重复再重复，你也不一定记得住。但是短句就不一样了。不妨我们来做一个测试，看看你是否能回忆起以下广告语的对应品牌。&br&&br&&blockquote&27层净化&br&实力创造价值 &br&鄂尔多斯羊绒衫温暖全世界 &br&我的地盘 听我的 &br&处处放光彩！ &br&博大精深，西门子 &br&做女人挺好！ &br&牙好，胃口就好，身体倍儿棒，吃嘛嘛香。 &br&农夫山泉有点甜 &br&上上下下的享受！ &br&地球人都知道&br&Just do it &/blockquote&&br&好的，我相信你可以记住大部分的品牌。这就是重复暗示的力量。&br&&br&最后不得不说，重复暗示在传达真理上有它的绝对价值。这是一个很难两全也令人怜惜的规则。&br&&br&&br&&br&&br&--------------------&br&&br&最后一项——习惯暗示。&br&&br&这种形式的暗示和前面提到的联想暗示非常像，事实上，但也比较特殊，它可以作为联想暗示的一个分支来看待。当然，所有的习惯都是与曾经你做过的某件事情相关联。&br&&br&比如你平常习惯先穿哪一只脚的袜子？右脚对吗，ok，明天出门前，试试先穿左脚的袜子。不出意外的话，你会感觉到很不自然。或者，你穿衬衫的时候习惯先将哪一只手伸进袖子里？然后你试试用另外一只手先伸进去，同样的，你会感觉到非常不自在。&br&&br&当我想到这里的时候，我是非常震惊的。因为我们当下还在持续做的事情，仅仅是因为我们曾经这么做过。尽管时过进迁，但是我们的各种行为以及各种观念，仅仅是因为我们过去是这样思考的。&br&&br&我不知道有多少人会习惯性的在电脑桌面上右击然后点“刷新”键。&br&&img src=&/3dd73bbbf781e0b954d8c8fa7b80dd35_b.jpg& data-rawwidth=&460& data-rawheight=&335& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&460& data-original=&/3dd73bbbf781e0b954d8c8fa7b80dd35_r.jpg&&&br&自从我6岁接触电脑以来，20年里面我不止一次的看到很多人不约而同的在桌面右键菜单上狂点“刷新”项，以至于这么多年来，我也渐渐的被无形中感染上了这一行为，时不时不自觉的进行这样的操作。在起初，我认为这样可以加快电脑的运行速度。可是仔细一想，似乎从来就没有人告诉过我这样能够加快电脑的运行速度。而事实上，也没有任何这方面的说明。后来我查了Windows的帮助文档。在Windows帮助文档中对“刷新”的解释是：刷新是用来更新当前数据的显示信息。完全没有提及任何“可以清理内存空间”、“加快系统反应速度”等字眼。&br&&br&说白了，在桌面上刷新其实没有什么卵用。而我相信，再过几十年，老眼昏花的我依然会对着空荡的电脑桌面狂点刷新，不用怀疑，因为之一习惯已经维持了20年了，而人的年纪越大，行动和思维就越倾向于一成不变。&br&&br&有人或许会说了，那这和洗脑有什么关系。我想说，有时候，坏的习惯如果对一个人产生了暗示效果，有可能是致命的。&br&&br&嗯，我不知道大家是否听过内衣大盗这号人物。是的，在每一个时代都会有许多出色的内衣大盗，他们专偷女性内衣。他们眼疾手快，他们身手矫健，他们从容自若。&br&&br&我看过一个访谈节目，被采访的对象就是这么一位优秀的内衣大盗。警方在他的房间里缴获了700多件女士内衣。当被问到为何要这么做时，他给出了一个极其科学的回复：因为偷第一件内衣时，他获得了前所未有的快感。然后他就不断的到处偷内衣。然后主持人又问，难道你每一次偷内衣都会有快感吗？他说：后来渐渐的麻木了，但是走过路过看到内衣时，还是会想要拿回家。&br&&br&细想一下，这个原理和我们在电脑桌面上点刷新键简直一模一样。都是因为曾经这么做过。仅此而已。&br&&br&那么假如不是偷内衣，是杀人呢？&br&&br&习惯的暗示不允许人去看一个问题的“另一面”。被暗示的人的潜意识已经被固定的想法牢牢的占据了。从习惯上来讲，他需要一个强大的力量来强行剔除记忆。对于我们自己，经常的检验一下“我们内心深处所深信的东西”是很有必要的。虽然大多数的情况下，我们任然不会去接受新的想法。但这些我们原本深信的东西，作为经过理性的检验和判断的主张将重新呈献给我们。&br&&br&&br&以上&br&&br&&p&&a href=&///?target=http%3A///r/0HXm-nrEHCdjrT6d9yDC& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/r/0HXm-nr&/span&&span class=&invisible&&EHCdjrT6d9yDC&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& (二维码自动识别)&/p&
谢邀，我就从心理暗示的角度说几点。 我不知道有多少人在网上买香水的时候是根据商家宣传，或是导购的引导最终在闻都没有闻过的情况下作出决定的。但就我观察，这个数量并不少。香水往往不像是衣服。一眼就能够识别是否适合我们自己。同时，不同香水之间的…
分享一篇我之前在微信公众号（吴寒笛可爱多）发过的文章，应该能解答题注主关于洗脑的疑问：&br&-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------&br& 写这篇文章之前，我犹豫了很久，一是关于“洗脑”这个话题实在太敏感，弄不好我就被抄水表或者被误认为是江湖骗子了；二来如果把“洗脑之术”这个话题讲得太透彻，难免会有人把同样的原理用在忽悠别人身上，这是我不愿意看到的。&br&&br&但是当今中国，广告是洗脑，培训是洗脑，连教育、工作、恋爱，一定程度上来也伴随着“洗脑”，人生处处都有被洗脑的危险，这是悬在所有人头顶的一把达摩克利斯之剑，这是一个营销方向无法回避的话题；作为营销方向最专业的}