大客户销售培训a year ago3收藏分享举报{&debug&:false,&apiRoot&:&&,&paySDK&:&https:\u002F\\u002Fapi\u002Fjs&,&wechatConfigAPI&:&\u002Fapi\u002Fwechat\u002Fjssdkconfig&,&name&:&production&,&instance&:&column&,&tokens&:{&X-XSRF-TOKEN&:null,&X-UDID&:null,&Authorization&:&oauth c3cef7c66aa9e6a1e3160e20&}}{&database&:{&Post&:{&&:{&isPending&:false,&contributes&:[],&title&:&大客户销售培训&,&author&:&yang-guang-28-12-15&,&content&:&\u003Cp\u003E共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Faction-tag-tagname-%25E8%%25E9%\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E营销\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E的一个重要原则。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\u002Finfo.\u002Flist\u002Fswzn-mybd-khbd.shtml\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E客户\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\u002Finfo.\u002Flist\u002Fswzn-mybd-ywy.shtml\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E销售\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E策略也称之为大订单销售策略，是相对于仅通过一两个电话或销售展示就可以完成的较小订单而言。通常面向的客户主体是组织机构而不是个人，订单金额也较大。大客户的销售过程相对比较复杂，要彻底了解客户的思考过程和采购流程以及客户行为背后的动机，才能从战略制高点统掌全局，制定精准有效的销售策略。\n 销售方要对整个决策链产生影响，才能得到订单;由于最终的采购决策结果通常对组织的业务发展和个人在组织的发展产生直接影响，因而，参与决策者更为谨慎。每一位顶尖的大客户销售员都是销售策略大师。大客户销售策略规划篇涵盖：大客户开发策略、客户信息收集分析策略、销售推进策略、竞争策略、团队合作策略。\n大客户销售策略沟通篇的六大影响力原则：互惠、社会认同、承诺一致、公共权威、喜好、短缺。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E准确、及时地辨析采购决策者的个人动机，并且让客户产生足够的信任
\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大客户销售策略需求篇的三大绝技：问题驱动力、梦想牵引力、情感促进力
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大客户营销领域的市场特点\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大客户营销领域的市场特点决定的，它们是透明性和隐蔽性同在，代表客户组织谈判的当事人个人利益追求与客户组织的利益存在着较大的不一致性，且购买决策涉及到相关利益主体，使得采购工作相当复杂。面对这种复杂性和不确定性，大客户营销人员必须同时具备两套本领：光明营销术+灰色营销术，两手都要硬，两手都要抓。大客户营销（尤其是工业品领域）主要依靠的是营销人员个人的战斗力。一方面，行业市场一般没有太多的广告促销支持，开展的是一对一的直销，客户数量不多，但成交金额都较大，没有分销商的网络和大卖场的平台可以借助，有的只是营销人员单打独斗的能力。所以，大客户营销将士必须“十八般武艺样样精通”。拿得起，放得下。故行内有种说法叫做“营销高手搞掂客户，营销低手被客户搞掂。”大客户营销心得：交易、交心、交朋友；大客户营销成功经验：真情、主动、敏锐、高效。没有战斗力，就没有签单力！
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独辟蹊径赢订单\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E现今的老板，商人都精明异常，在和\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Faction-tag-tagname-%25E5%25AE%25A2%25E6%\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E客户\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E接触的时候为了显示自己的综合实力，把展现自己的智慧谋略和聪明才智作为获得他人认可的一种必然手段。\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Faction-tag-tagname-%25E5%25A4%25A7\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E大\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E家也都向往自己拥有精明英武的商人形象。大家一般都会忽略那种城府不深，谋略不高，有些傻哈哈的商人，也不想以那种有些“傻气”的形象展现客户面前。\u003Cbr\u003E　　可是朋友们知道吗！现在就是有一些谋略出众的老板和推销高手，把自己在客户面前伪装成一副胸无城府，才干平庸，老实本分的“大傻”形象，以达到赢得客户，挤掉竞争对手的目的。\u003Cbr\u003E　　我说这些话的时候，有些朋友一定会说：你在这里胡说八道，好好的人干嘛要自贬形象，要是客户觉得有些傻气，客户会相信你吗？
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案例解析\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
\n装傻充愣赢得订单\u003Cbr\u003E王总是做装饰工程的，因为业务越来越好，最近又承接了两个比较大的酒店装饰工程。由于装饰材料即将大批量使用，原来的\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Faction-tag-tagname-%25E9%E8%25B4%25AD\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E采购\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E价格和供应商已经不能满足新形式下的需要。重新寻求可靠的供应商提供价廉物美的材料一事，就变得重要和紧迫起来。\u003Cbr\u003E　　此时，那些装饰材料经销商们也是望风而动，纷至沓来。一个个为了能够获得王总的青睐而使尽浑身解数。托关系的，走后门的，直接联系的，都号称质量可靠，价格合理。弄得王总是应接不暇。\u003Cbr\u003E　　可是王总心里有自己的盘算，此次选择采购对象一定要把严三关，这三关就是人品关，价格关，质量关。王总是久经商场的老将，他觉得价格关和质量关都好把握，关键就是人品这一关是重中之重。如果供应商人品有问题，随着用材使用量的增加，合作程度的加深，难免对方不弄虚作假，以次充好，甚至为了达到以次充好的目的而拉拢腐蚀自己的\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Faction-tag-tagname-%25E5%E5%25B7%25A5\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E员工\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E。如果演变成那样的话，别说自己的工程质量难以保证，而且还会给自己的员工\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Faction-tag-tagname-%25E5%259B%25A2%25E9%F\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E团队\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Faction-tag-tagname-%25E7%25AE%25A1%25E7%\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E管理\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E埋下无穷后患。\u003Cbr\u003E　　对于装饰材料市场的暗箱价格和质量，王总经过多年接触是深谙此道，并且对这次的采购价格浮动范围是胸有成竹。王总一边表面应付着所有的供应商洽谈，一边冷眼旁观着供应商们的一举一动。\u003Cbr\u003E　　经过观察，王总对一家供应商产生了兴趣。这个供应商的公司实力中等，也不托关系，也不走后门，让业务接洽了几回以后，其老板又亲自和王总进行了接触。这个老板和其他老板的不同之处就在于，洽谈时呲着牙笑声漫天飞，一副傻哈哈样子，言谈举止豪放有余，文雅不足，甚至给王总有些愣头青印象。\u003Cbr\u003E　　接触后，那老板邀请王总非得去喝两杯，王总盛情难却就赴宴了。可是这个老板两杯酒下肚，就酒力不支踉踉跄跄，可是还扯着大嗓门，不是和这个碰杯就是和那个开玩笑，接下来就是吐着发硬的大舌头，絮絮叨叨只是强调自己的产品价格合理质量过硬，干脆就没有其他话啦！醉的是一塌糊涂，王总带去的员工在一边都暗暗的发笑，觉得这老板太实在，有点傻。心里想：王总不会用这个人的材料了，一个活脱脱的大傻成奎安式的老板，王总那里会看得上，瞧得起，信得过呢！\u003Cbr\u003E　　可是他们错了，最终王总和那个“傻”老板坐到了签约台前。\u003Cbr\u003E　　后来有人问王总为什么会用那个人的材料，王总狡诘的一笑说：用他的材料，我放心，一看他那傻哈哈的作风证明他胸无城府，我觉得他不会骗我； \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E不修辞藻表明他的社会阅历没有我丰富，我容易控制合作进程中的事态；不托关系，不走后门，证明他实实在在而不狡猾，更不会和我的员工狼狈为奸欺瞒我做私下交易\u003Cbr\u003E　　可是王总那里知道，在签订完采购合同的当晚，那个“傻老板”在员工的簇拥下喝得兴高采烈的时候，副总经理咬着耳朵，对他说了一句话：“老总，我祝贺你扮猪吃虎挤掉竞争对手，装傻拿下了大客户”。\u003Cbr\u003E　　“傻”老板哈哈一笑道：聪明人和聪明人打交道，人人自卫，尤其像王总那样的老江湖，就更多疑。我是主动变傻一点，那么，聪明的王总对我的设防就不深，所以我就能够很容易单单凭自己的产品说服他，而不让他瞻前顾后的胡思乱想。\u003Cbr\u003E　　通过这件事，我感悟到：\u003Cbr\u003E　　现在商圈里聪明人比比皆是，而且坑蒙拐骗屡有发生，至使商业道德严重缺失，所以，商人们在选择合作对象的时候，就把防范欺骗和坑害放在了首要位置。你防我，我防你，尤其是对那些所谓的精英人士防卫心里更深。这一切，就增加了我们的\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Faction-tag-tagname-%25E9%E5%2594%25AE\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E销售\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E人员争取客户认同的难度。\u003Cbr\u003E　　那么高明的推销人员在价格质量不输给对手的情况下，不妨利用人们的防卫心里，反其道行之，自贬个人形象，装“傻”一回，来个扮猪吃虎，挤掉竞争对手，赢得客户订单。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E　　你成功了，没有人会因为你的“傻”而轻视你的存在。这可能算作是“大智若愚”新形式下的变异体现，就是“大智要愚”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E什么是关系营销？\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果用大白话来表达就是：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格；②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。而信任是保证双方利益得以实现的基础，如：客户对你的产品质量持怀疑态度（因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别）或你对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所以关系营销可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E其中客户的信任也分为对供应商组织的信任（例如：厂家以通过ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任）和个人的信任（厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系），但同时对组织的信任也是通过个人得以实现的。很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E成为为客户解决问题的专家： \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E病人信任医生吗？当然，因为他们是解除你痛苦的专家。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家，厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工作成本，当然也取得了客户的信任。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通，在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。通过为设计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方的信任关系。
\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E通过第三方证实供应商的实力： \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E工业品采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险。工业品都有较长的使用寿命，工业品的质量和服务只有通过实际使用来鉴别的，而这种特点使工业品在营销中的信任尤其重要，特别是对供应商组织系统的信任。向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方，如：国家权威机构的产品检测报告；已经投入运行的设备；使用过你产品的客户推荐；实地考察参观工厂和设备；ISO9000认证证书等等。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E小恩小惠赢得客户好感： \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂，在工业品销售中这些活动也在所难免，人心都是肉长的，有这么多的供应商，他凭什么对你另眼相看。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E自信的态度消除客户的疑虑 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢？ \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E以有效的沟通技巧，寻求共同语言 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E很多新入行的工业品销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是和客户交谈时很难引起对方的共鸣，对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。有句话说的好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。”所以你需要： \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“见人说人话，见鬼说鬼话”人与人的血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，而人都喜欢与自己有共同点的人交流。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“多笑”不要吝啬笑容，热情友好是沟通的桥梁； \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“好奇态度”在与客户交谈倾听客户说话时，请自始至终保持惊奇和好奇的表情。
\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E观点三：客户的组织利益和个人利益哪个更重要？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有些销售人员喜欢将个人利益（就是他们所理解的关系）的作用无限放大，他们不了解客户的需求，也不喜欢谈产品的特性、优势、利益和解决方案，张口闭口就是要搞定客户中的谁谁谁，吃饭洗澡加回扣成了他们必走的流程。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E不能否认完全靠桌底下的交易拿到订单的情况确实存在，尤其在经济欠发达地区。但现在的时代毕竟大不同了，在党中央加大反腐败力度的形势下，很少有人敢拿着个人好处却买了价高质次的产品。尤其在工业品销售中，首先还是要满足组织利益，就是看产品是否过硬；服务是否到位；价格是否合理；解决方案是否先进；当然最重要的是满足客户的需求。在几个品牌相互竞争中胜出或比其它供应商大差不差的前提下，再有可能谈所谓的个人利益，按照行内的说法是拿着不烫手。所以说第一：满足客户公司利益是基础，非常重要；第二：满足客户的个人利益很重要，前提是必须先满足客户的组织利益；第三：客户特别喜欢你产品或特别喜欢你的人（可能看你顺眼吧），就更次要了。但如果第一第二的条件大家都一样的话，那第三就变的很重要了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
案例解析： \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E去年8月，浙江台州有一场50年未遇的台风。某公司一个大客户的仓库正好位于海堤内40米处，由于位置特殊连保险公司也拒绝接受投保。在台风紧急警报发布后，该客户还存有侥幸心理，以为台风未必在当地登陆，公司的大客户经理过去曾经一再对其告诫必须改变仓库位置并参加保险，该客户一直未有动作，但这次情况非同小可，公司的大客户经理特地赶往台州，再次规劝他马上把货物转移至安全的地方，这次他终于听了劝告。随后发生的台风和伴随的海啸在当地历史上是少有的，在同一仓库放货的另一客户遭受了灭顶之灾，价值100多万的水泥竟全部冲入了大海，顷刻倾家荡产。事后这个客户非常后怕，同时也对该客户经理非常感激，庆幸接受厂家的意见，虽然当时花1 万多的仓储和搬运费，但保住了价值60多万的货物。后来他对该客户经理说：“其实厂家完全可以不予关心，因为这完全是客户的货，无论损失与厂家无关，但你们是把我真正当成家里人来看待了，今后我还有什么理由不与厂家继续合作”。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E观点六：关系营销要考虑成本\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E关系营销模式有两种①关系领先型。在企业与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础；②关系深入型。成交后，继续关心顾客，了解他们存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务。无论哪种模式与客户建立和维护关系都是需要成本的，因此关系营销的应用必须具备一些条件，你必须在效益与成本之间、长期与短期效益之间寻求平衡，如：第一单不挣钱可能是为了将来长期订单的利益，这需要管理者的主观判断，不能完全采取精确的财务上的计算方式。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大客户销售，形势错综复杂，竞争对手也多。要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整销售策略。我根据自己多年的心得，提供以下技巧，供君参考。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E　　让步技巧\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　不做均等的让步。砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1％的折让。在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行提货。这里我的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　不要作最后一个大的让步（买主认为：你没有诚意）。谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢？太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到你们的价格底线啊”）。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E　　虚设上级领导\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。” \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　不要让买家知道你要让领导作最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导） \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E　　声东击西\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格\u002F付款条件\u002F订单最低量\u002F到货时间\u002F包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件作让步，使对方增加满足感。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　中国历史上战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略就是一例。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　战国时，郑国弱小，秦晋两大国联军围郑。郑文公派烛之武和秦穆公谈判。烛之武见了秦穆公说：“我虽为郑国大夫，却是为秦国利益而来。”秦穆公听后冷笑，不予相信。接着，烛之武剖析：“秦晋联合围郑，郑国已知必亡，然郑在晋东，秦在晋西，相距千里，中间隔着晋国，如果郑亡，秦能隔晋管辖郑地吗？郑只会落于晋人之手。秦晋毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞，晋国的力量便超过秦国。晋强则秦弱，为替别国兼并土地而削弱自己，恐非智者所为。如今，晋国增兵略地，称霸诸侯，何尝把秦国放在眼里，一旦郑亡，便会向西犯秦。”秦穆公听后连连点头称是，请烛之武坐下交谈。烛之武继续剖析：“如果蒙贵王恩惠，郑得以继续存在，以后若秦在东面有事，郑国将作为‘东道主’负责招待过路的秦国使者和军队，并提供行李给养。”秦穆公听后非常高兴，遂和烛之武签订盟约。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　烛之武之所以能瓦解秦晋联军，是因为他根据秦、晋两国势均力敌，互有威胁，且互有猜忌的局势。在谈判中，烛之武假言郑已知自己要灭亡了，因而将要灭亡的国家对什么都已无所谓，使秦穆公造成错觉，以为烛之武真是“为秦国的利益而来”。然后逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益影响，表面上处处为秦国着想，隐藏了实则为郑国解燃眉之急。示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真，自己的真正目的要隐得深而巧妙，不被觉察，否则会弄巧成拙。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E反悔策略\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　懂得反悔之道，是一个人通权达变，实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处，而对于成功合作，玉成好事有促进之益，为何要执迷于愚忠之谬呢？在销售中，更是如此，反悔成了一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降两个点了。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　反悔策略讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一，所以在交易中许诺时就应该八成把握只说五成，而不应把话说绝说满，免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来，但也应许诺巧妙，缓兵有术，更不应经常以拖延去反悔。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E　　幽默拒绝\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　当无法满足对方提出的不合理要求时，可以在轻松诙谐的话语中设一个否定问句，或讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音，这样既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。请看下面几个例子： \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物！” \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有分量不足的产品，对方趁机以此为筹码，不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的。他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分之百。如果你们提货后能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。” \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　这样的拒绝，不仅转移了对方的视线，还阐述了拒绝的理由。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E　　移花接木\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。这样既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如： \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　“很抱歉，这个超出我们的承受能力……” \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50％才能满足你们的价位。” \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　这样可以暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　也可运用社会局限，如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，例如： \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　如果谈判时双方陷入僵局，而我们又不忍心轻易放弃项目，最好不要直截了当地拒绝，而是提供给客户几种可选方案，给客户留有一定的时间再次考虑，也给双方留有余地再次磋商。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E　　迂回补偿\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们在拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可作零售，如何？” \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能作出明智的选择。” \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E看过很多资料上面会从客户的沟通中间入笔来告诉大家如何与高层对话，谈判，交易。但是却忽略了一个最基本的要素，那就是人的素质问题；当然也有人不怕失败，屡败屡战，最后练就了一身好功夫，但是作为现在企业的人才，需要的是各种熟练的技能，能够马上可以培养出来的能力。下面谈谈与客户沟通的时候我们需要具备的素质。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
大家总是说素质教育很重要，应试教育依然有巨大的市场，其实这个问题是很容易理解的，从师士传说这部小说中我得到了一个最大的体会，那就是最酷的动作都可以分解为多个最基本的动作组合，而作为销售最好的能力都是从最细微的小事积累而来，最后养成了一种获得别人信任的习惯，用一句老话来概括：由俭入奢易，由奢入俭难——由简单的变复杂很容易，由复杂的变简单却很难；所以作为销售工作，我们必须打好基本功，那么什么是销售的基本功呢？我也很想知道，所以开了这个帖子来汇总一些资料并加以练习。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
在我们与每个人沟通之前情报搜集工作很重要，包括客户的行业背景，企业文化，市场状况，约见的客户的个人资料和部门情况等；第二步就是要准备好所有可能会遇到的情况对策，以及见面之后会谈的中心和引导方式方法，如何获得对方的好感和信任，第三步就是如何建立更深入的联系和关系，并提供给客户一些看得见的有说服力的案例和文档。从这三步可以看出一些基本的能力：
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1，情报搜集能力，你对数据的敏感程度和记忆力以及分析和解决问题的能力；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
2，准备工作能力，首先是各种文档的制定第一次见面的问题核心及反馈的信息表格，可否提供给客户一份资料，表达你对事情的重视程度；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
3，临场发挥能力，这个是最难把握但是却总是起到关键性作用的一个能力，你可以从一个客户的穿着举止言行，从他的房间布局布置言谈中挖掘对你有价值的东西，并从中找到可以切入话题的入口并创造清新活跃的气氛，引导他进入你的思维迷宫并最终达成见面的目的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
上面3个方面可能是比较概括的，那么这些能力都是从我们的习惯中获得的并形成属于我们自己的个性，仿佛我们的皮肤和衣服一样把我们装扮起来以获得别人的尊敬和好感，给自己带来快乐和愉悦。那么从更细致的角度来考虑如何形成这些习惯呢？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一，情报搜集能力\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1，察言观色\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2，看书读报\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3，乘车逛街\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E4，聊天对话\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二，准备工作能力\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1，文档整理\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2，做事流程\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3，专业术语\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E4，语言技巧\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三，临场发挥能力\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E与客户见面时，客户对你的第一印象取决于推销员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢？ \u003Cbr\u003E第一印象从电话预约开始 \u003Cbr\u003E与推销个人消费用品不同，工业品客户拜访一定要先打电话预约，这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的拜访，会让客户觉得比较唐突，大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是：预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。 \u003Cbr\u003E塑造你专业的仪表形象 \u003Cbr\u003E第一次会见客户时，你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象： \u003Cbr\u003E①着装得体，郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离； \u003Cbr\u003E②不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料； \u003Cbr\u003E③姿势端正，以示自信； \u003Cbr\u003E④所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）； \u003Cbr\u003E⑤客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗？” \u003Cbr\u003E⑥不要暗示你是刚好经过他的办公室； \u003Cbr\u003E⑦同潜在客户保持目光接触； \u003Cbr\u003E⑧紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触； \u003Cbr\u003E⑨正确地称呼对方的姓名和头衔。 \u003Cbr\u003E“多笑”不要吝啬笑容 \u003Cbr\u003E“我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在十英尺之内时，你应该微笑着注视他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是著名的沃尔玛的“八颗牙的微笑” \u003Cbr\u003E对拜访抱着热情积极的态度，销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也是与人沟通的催化剂。不一定人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。 \u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E有吸引力的开场白 \u003Cbr\u003E一）传统的开场白主要有两种 \u003Cbr\u003E\n1）与买方的个人兴趣相联系：例如：以客户的家庭问题或者周末的甲级足球赛作为开场白 \u003Cbr\u003E\n2）以客户的利益作为开场白：例如：“王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格，现在能给您三台！” \u003Cbr\u003E\nSPIN认为：这两种开场白对小生意可能有用，但对工业品类的大生意效果不大。\u003Cbr\u003E工业品买家都很有经验阅人无数，会对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑态度，他们感觉卖方的动机不诚实，故意套近乎；同样如果你只有六分钟的会谈时间，以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效，但工业品等大生意的平均会谈时间是40分钟，过早的介绍你的对策，会诱使客户在你建立价值之前就过早的与你讨论产品的细节和价格问题。 二）工业品销售的开场白 \u003Cbr\u003E按照SPIN的理论，工业品销售中的开场白，不管使用什么方式讲述，应该至少到达下列目的。①明确您的意图：你是谁？你为什么会在这儿？②客户愿意和您交流，允许您提出问题。（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，发现客户的真正需求。）具体开场白要注意以下几个方面： \u003Cbr\u003E\n1）有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。 \u003Cbr\u003E\n2）简洁：迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。 \u003Cbr\u003E\n3）不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，但对工业品来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策会引起异议，并减少交易成功的可能性。 \u003Cbr\u003E\n4）没有一种固化的开场白：随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终销售成功做一个好的铺垫。 \u003Cbr\u003E\n5）注重问题：SPIN认为大生意销售中，没有必要将开场白看成整个销售会谈中最重要的部分而煞费苦心，关键还是问题：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E做大项目，尤其是系统集成这种项目，单枪匹马肯定不行，团队非常重要！ \u003Cbr\u003E创造机会跟决策人沟通，有针对性地说好处。对于国有企业，重点是物质回报上的承诺；对于大的民营企业，重点讲其将给管理改善和利润增加带来的好处。 \u003Cbr\u003E人很多时候是盲目的，你能够准备一些有说服力的材料和事例证明的话，客户也就信服了。 \u003Cbr\u003E技巧也是要得：朋友关系加上专家身份是很重要的。我个人见解:团队的力量不能忽视.分工很关键.\u003Cbr\u003E箭头人物的公关一定要做透.\u003Cbr\u003E相关负责人员一定要清楚.\u003Cbr\u003E自己公司的实力要在客户满意基础上.\u003Cbr\u003E个人心得：兑现承诺最关键.\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我也是做的系统集成，我想，要做好系统集成，可以从以下方面努力： \u003Cbr\u003E第一、提供给客户最需要的解决方案，以顾问的方式跟客户沟通。 \u003Cbr\u003E第二、做好关系营销。很多的集成项目，都是领导的意志决定一切，所以我们必须做好关系营销。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E项目越大，牵扯的环节和关系人物就越多。前期的铺垫，关系的协调，必要的允诺，甚至需要长期的维持，都是必不可少的非产品性因素。我个人认为，只有和关键人物建立的联系从办公室一直延伸到日常生活中，这样的营销才能够到位。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E如何做好大客户销售？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
当然大客户欣赏销售人员的专业性是因为他觉得跟专业人员交流是一种享受，是一个学习的机会，他能从你这里学到东西。大客户做事情，每件事情都希望有些收获，他不想空手而回，所以我们能不能成为专业人才这是至关重要的。销售人员必须是一个对行业及市场动态相当熟知的人担当，客户不会因为我们是领导头衔而高看一眼的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E我是一个习惯思考的人，下面是我做销售期间经常考虑的几个问题，这几个问题搞明白了，对销售工作是很有帮助的。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
1、我们是做什么的？（一句话能说清楚，就不要用两句）\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
2、我们能做到什么程度？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
3、我们能给予客户什么？（客户给我们支付钱，我们给客户的是什么？要提炼出来）。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
4、我们给客户的这些东西能帮助客户实现什么？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
5、要让客户明白你讲的是什么？你想让客户做什么判断？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
6、还要思考客户想明白什么？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
以上几个问题，虽然没给大家答案，但是我们要想做好大客户销售，我们就必须弄明白这几个问题。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销策略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题，笔者建议实施大客户营销战略。大客户（KA）有几个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。大客户营销战略的关键在于以下几个方面： 大客户管理（KAM）： 转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理（CAM），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥80\u002F20\n原则的作用。 客户导向的销售（CRS）： 充分满足大客户的要求，首先对大客户信息进行收集和分类，其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，最后建立大客户管理战略及计划，实施顾问式的销售行动。 建立互动的沟通平台： 使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题，构筑双方相互沟通的平台，如大户室、大客户服务中心等，用展版、图片、声像资料等来说明问题，经常性地与大客户展开研讨，有效地实现双方的互动。　　在大客户营销战略过程中，真正实现大客户的价值最大化是最终目的，但营销战略必须与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配，如果是“透支”了企业的发展资源或患了“近视症”，结果将会适得其反，相对其它的营销战略，我认为应该注意如下几点： 1、让客户100%满意。 　　企业在以前的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。于是“以赢利为唯一目标”成为企业的金科玉律，在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。而在大客户营销战略中，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业拥有了许多忠诚的客户后，再不断的升级相关的服务，这样在客户得到了100%满意的同时企业也获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢”。 2、“前台”资源与“后台”资源的整合。 　　传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，即企业管理“后台”部分。而对于直接面对以客户为主的外部资源的“前台”部分，缺乏相应管理。在大客户营销战略中，需重视“前台”资源的运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现“前台”资源和“后台”资源综合管理。 3、“一对一”的营销策略。 　　随着社会财富的不断积累，人们的消费观念已经从最初的追求物美价廉的理性消费时代过渡到感性消费时代，感性消费时代最突出的一个特点就是消费者在消费时更多地是在追求一种心灵的满足，追求的是一种个性的张扬。因此企业要想赢得更多的客户，必须要能够为大客户提供个性化的产品和服务，满足不同类型群体的需要，如对于管道天然气，针对不同的大客户，房地产商需要的是盈利，驻地中央机构需要的是便利。要实现从传统“大规模”文化向“一对一”文化的转变。如移动公司对于不同集团单位的“虚拟网”、银行对大客户的定制理财业务等。 4、充分利用大客户的社会资本。 　　客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当留住客户资产。因为客户资产将为企业带来长期效应，只要不断给予她足够的满意。企业通过实施大客户营销战略，利益大客户的口碑与其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。 5、培育“以大客户为中心”的企业文化。 　　大客户战略定义为公司如何建立和管理大客户，一个大客户战略至少包括四个元素：（1）客户理解；（2）客户竞争；（3）客户亲和力；（4）客户管理。一个客户战略必须要能够回答：客户是谁？客户想要什么？客户如何被管理？只有制定了长远的企业客户战略，才有在公司形成一种客户导向文化的可能性。从另一方面来看，企业在实施客户战略时，又离不开组织变革、文化转变。　　大客户营销战略是立足大市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的“绿色通道”，大客户服务宗旨是本着“优质、高效、方便”的原则为大客户提供“优先、优质、优惠”的三优服务，服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。大客户服务中心或大户室对外代表公司对大客户进行服务，对内代表客户提出需求，是公司与大客户之间的桥梁。　　根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。而大客户营销战略就是为了提高顾客的忠诚度和满意度，保留顾客可以有两种途径：一是设置高的转换壁垒。例如，电信行业中，如果顾客转向使用其他运营商的产品，那么就丧失一笔原来专门提供老顾客的折扣和优质的网络服务。二是提供高的顾客满意和顾客让渡价值。这是保持顾客的根本办法。如果竞争者只是简单地采用低价或一些廉价的促销手段，是很难争取到顾客。　　当今世界，无论一个企业规模如何大而全，也不可能拥有市场竞争所需要的全部资源竞争优势。随着世界经济一体化进程的加快以及市场竞争的日益加剧，世界经济已进入战略联盟时代。因此，我们要积极与政府、信息内容提供商、设备制造商、代理商等利益相关者合作，做大蛋糕，做强做优企业，增强企业竞争力和抗市场风险能力。20%的客户创造80%的收益，大客户对企业收入贡献大，因此，与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。推进大客户营销战略，实行客户经理制，为客户提供差异化服务，在战略上充分重视大客户对企业发展的重要性，在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户优质满意的服务，满足大客户个性化、差异化需求，以留住大客户。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大客户销售的步骤\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　1、找准你的大客户-------谁是你的上帝、\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　2、攻——寻找大客户的突破点、\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　3、守——如何牢牢守住你的客户、\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　4、防——怎样打好你最后的攻坚战、\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　5、修身——完美做人做事　　\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养），　\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“找”---\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E客户信息的来源途径，
\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
一、是亲戚， \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E二、是校友，
\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E三、是朋友关系\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
四、老乡关系，\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E五、各类专业媒体\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们应该先分析哪些是大客户或潜在大客户，然后针对潜在大客户进行有计划和目的去培养。一旦锁定你的大客户后，就如一座金山一样，需要不断地去挖掘。对于大客户是没有一个普遍适用的原理的，他们的需求在不断改变。一种方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同客户的心，就要学会辨别不同客户的类型。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E深入细致的分析和了解客户是做好销售\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Faction-tag-tagname-%25E5%25B7%25A5%25E4%25BD%259C\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E工作\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E的基石。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E销售人员必须明白：不是所有销售都有机会，一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，。\n
\u003Cbr\u003E
如何发现你的真正潜在大客户？
\u003Cbr\u003E\n
首先你需要问自己四个问题。
\u003Cbr\u003E第一：是不是机会?\u003Cbr\u003E第二：是不是能赢?\u003Cbr\u003E第三：是不是存在竞争? \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第四：是不是值得赢? \u003Cbr\u003E\n
要确定用来评估客户风险的几个因素。
\u003Cbr\u003E\n
1）客户的规模和预算： \u003Cbr\u003E\n
2）客户的资金状况和信誉\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
3）产品、技术和服务能否满足客户的需求
\u003Cbr\u003E\n
4）与客户关系紧密程度：。 \u003Cbr\u003E\n
5）竞争对手的优势和劣势（产品、价格、服务）\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
6）进入的时机：一进入的愈早，成功的概率就愈大。 \u003Cbr\u003E\n
7）能否带来的其它商机：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
寻找大客户突破点的流程图\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　第一、构建客户信息渠道；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　第二、挖掘客户需求；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　第三、确定你的进攻方向；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　第四、客户的\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Faction-tag-tagname-%25E9%E8%25B4%25AD\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E采购\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E流程和\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Faction-tag-tagname-%25E7%25AE%25A1%25E7%\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E管理\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　第五、找出你的关键人、投其所好；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第六、与大客户进行亲密接触；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。通过洞悉客户企业及其人员的需求，整合自身优势，使\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Faction-tag-tagname-%25E9%25A1%25B9%25E7%259B%25AE\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E项目\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E迅速前进。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E交往中的沟通技巧\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1、语言技巧：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E入乡随俗\u003Cbr\u003E摆正位置\u003Cbr\u003E以对方为中心\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E做足面子\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
要懂得注意给客户保留面子，给客户做足面子的道理。
\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E保留面子，与人交往过程中，要多注意各种标准的动作和行为准则。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E交际场合中的交往艺术，使用称呼就高不就低\u003Cbr\u003E2、看名片的技巧，接名片的动作，一定要双手接过名片，仔细看一下，表示对客户的尊重。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3、解决问题的技巧\u003Cbr\u003E4、打电话挂机时的技巧\u003Cbr\u003E5、出入电梯的标准顺序（ 1）出入有人控制的电梯；出入有人控制的电梯，陪同者应后进去后出来，让客人先进先出。（ 2）出入无人控制的电梯出入无人控制的电梯时，陪同人员应先进后出并控制好开关钮。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
必须能从客户的眼神看出对方处在购买循环的哪一个阶段。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E营销不是卖东西，而是买进意见——根据客户的意见不断改进，达到让客户满意，最后就买到了客户的忠诚度。完美的销售应该能为客户带来其需求的满足，以客户需求为中心，厘清客户角色与职能分工，通过关键人达成自己的销售目的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大客户档案的内容主要包含：客户基本信息、扩展信息、相关重要人士个人信息和竞争者的基础信息四大类。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
1、搜集客户资料 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
客户背景资料包括以下几个方面 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆客户组织机构 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆各种形式的通讯方式 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆同类产品安装和使用情况 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E◆客户的业务情况 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆客户所在的行业基本状况等 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
2、竞争对手的资料 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
要了解竞争对手产品的情况，了解公司的情况及背景。
\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 竞争对手资料包括以下几方面： \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆产品使用情况 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆客户对其产品的满意度 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E该销售代表与客户的关系等 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
3、项目的资料 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
项目资料可以包括以下内容： \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆客户最近的采购计划 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆通过这个项目要解决什么问题 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆决策人和影响者 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆采购时间表 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆采购预算 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆采购流程等 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E4、客户的个人资料 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
客户的个人资料包括： \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆家庭状况和家乡 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆毕业的大学 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆喜欢的运动 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆喜爱的餐厅和食物 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆宠物 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆喜欢阅读的书籍 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆上次度假的地点和下次休假的计划 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆行程 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆在机构中的作用 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆同事之间的关系 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
◆今年的工作目标 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E◆个人发展计划和志向等 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E通过有效沟通帮助客户树立有利于自己的采购决策标准\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在客户采购流程到达“制定采购指标”阶段，\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\.cn\u002Fbq\u002Fxsy.htm\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E销售员\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E必须利用产品\u002F解决方案演示、提交建议书等形式，说服客户以你公司独有的产品特点、技术标准作为采购标准，换句话说，只有你的产品才是最适合客户的产品，也是客户最想要的产品。将能有效地阻截竞争对手，对随后的投标阶段工作将是十分有利。我们把它称之为“技术壁垒策略”\n，这是\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\.cn\u002Fbq\u002Fdkhxs.htm\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E大客户销售\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E必须掌握的\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\.cn\u002Fbq\u002Fxsjq.htm\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E销售技巧\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E以产品或者服务能解决的问题为出发点来考虑如何满足客户需求，是销售的根本。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　 “守”——如何牢牢守住你的客户\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当项目进行到招标筛选时，销售人员更多的是要关注如何守住自己的优势和客户了，如何在最后的竞争中脱颖而出，争取到他们的信任，需要销售者更多的注意自己的营销策略。　\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E “固守阶段”，巩固自己在客户企业心目中的地位、回避客户的进攻和竞争对手的影响成为本阶段的关键，目的都是强化客户对本企业的信任和认同度。。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　“防”，是销售的最后阶段。客户已经基本认定你的产品和企业，但仍有少许疑虑，企业需要通过一些方法或者手段强化客户意识，促使他选择本企业的产品或者服务。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E完美做事——销售人员该懂得什么\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E完美做人——让你成为一种艺术\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E信息收集策略（大客户销售的核心）\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对你正在跟进的销售项目的信息掌握的很多了？项目的采购预算是多少？款项来源是什么？项目发起人是谁？以前的采购程序是怎样的，本次的采购计划什么时间完成？客户内部有几人参与的采购决策，客户外部又有谁可能会有巨大的影响？他们的之间的关系可以追溯到什么时候？每一位关键成员的的名字、职位、年龄、家庭组成、孩子在那里上学？他下班后喜欢去喝酒还是看书听音乐？这样的问题可以超过100个，如果你还没有准确的答案，那就不要在办公室等待客户给你回话了，抓紧一切时间去做吧。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
知己知彼，信息收集策略是我们制定客户开发策略、竞争策略、销售推进、团队合作等一系列大客户销售策略的基础。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
大客户销售策略中的信息收集策略主要涉及两方面内容，一个是要收集什么信息，另一个是如何获得这些信息。收集信息的内容根据销售情况的不同，要求也不同，但大致要包括如下几个方面：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E客户需求\u003C\u002Fstrong\u003E：包括组织需求和各部门、各关键人的需求等\u003Cbr\u003E\n
F \u003Cstrong\u003E决策链\u003C\u002Fstrong\u003E：包括决策链成员、他们的决策偏好、他们和我们的关系、他们之间的关系等\u003Cbr\u003E\n
F \u003Cstrong\u003E客户的决策程序和标准\u003C\u002Fstrong\u003E：包括如何形成决策，如何形成标准和客户现有的认知等\u003Cbr\u003E\n
F \u003Cstrong\u003E采购状况\u003C\u002Fstrong\u003E：包括预算、采购进展、采购方式等\u003Cbr\u003E\n
\u003Cstrong\u003E竞争状况\u003C\u002Fstrong\u003E：包括竞争对手是谁，他们在客户中做了哪些工作等等\u003Cbr\u003E\n
收集信息的方法多种多样，客户经理首先要通过公开资料和行业中的人际关系多途径收集客户信息，还要在客户中发展自己的信息渠道，并善于创造各种让客户“畅所欲言”的环境，然后通过“说者无意，听者有心”，在客户没有戒心的情况下获取客户信息。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003ES背景问题——收集事实、客户信息及其背景数据。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EP 难点问题——询问客户面临的问题、困难、不满。（你可以解决的，而竞争对手无法解决的难题） \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EI暗示问题——询问客户难点、困难、不满的结果和影响。（把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题） \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EN需求效益问题——询问提议的对策的价值、重要性和意义。（使客户自己说出得到的利益和明确的需求） \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E②充满自信\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E “我们在这个行业里是绝对地NO。1，国标就是我们参与制定的。”技术交流中注意两点：客户中有二种人，一种一知半解充当专家，让他当专家就是了；而对于比你还要了解技术的客户，不知道的就说不知道，不要用模棱两可的话，一定要取得公司技术部门的支持帮助。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\.cn\u002Fbq\u002Fkhgx.htm\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E客户关系\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E发展\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E是一个循序渐进的过程，一个完整的客户关系发展包括开发阶段、初期合作阶段、稳定合作阶段和战略合作四个阶段。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1) 客户开发阶段——非供应商，暂与客户无业务往来。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2) 初期合作阶段——买卖双方建立起初步信任的关系，但大都是客户的次要或候选供应商，客户仍会选择其他公司的业务，占客户采购份额50%以下。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3) 稳定合作阶段——买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度，成为客户的主要供应商，但为了安全和保持竞争，客户还会引入其他次要供应商，占客户采购份额50-80%。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E4) 战略合作阶段——双方确立了战略合作伙伴关系。成为客户战略供应商，采购份额 80——100%\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E客户开发阶段供应商暂与客户无业务往来，本阶段供应商的主要目标是：如何使潜在客户发展成为正式客户。为达到此目标供应商需要采取以下策略：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1) 等待机会——寻找最佳切入点\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2) 找到关键人— 成功有希望\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E首先在客户内部寻找内线，了解客户组织结构图，明确客户的角色与职能分工，确定影响采购关键人所占的比重，与关键人建立良好关系，同时注意与客户中的影响采购决策的其他人保持良好关系。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3) 建立关系—建立信任，提供利益 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E中国式关系营销实质就是供应商与客户双方建立个人信任和组织之间的信任，通过对客户组织利益和个人利益的满足，最终促使交易的成功。尤其需要注意的是个人之间的信任和个人利益在中国商业环境下的重要作用。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E4) 技术突破——展示价值，构筑壁垒，\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一种情况是：当顾客根据经验和企业的实际情况，已经列出它所关注的所有价值，最终把这些价值折算成评判产品价值的技术标准。供应商就需要准确、深入的把握客户所关注价值，并利用解决方案演示、技术交流、客户参观等形式，向顾客提供并展示这些价值。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二种情况是：供应商能够影响甚至帮助客户制定价值评判标准，并使自己产品的独特产品价值成为顾客关注价值，也就是影响客户采购标准，使之对我方产品有利，通过构筑技术壁垒，有效地阻截竞争对手。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在客户开发阶段供应商与客户的接触基本上就是销售与客户采购点对点的接触，\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E初期合作阶段的客户，供应商需要采取策略是：使客户对主要产生供应商不满，销售人员需要掌握以下三大策略，客户关系完善、提升客户期望值、制造成功机会。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1) 客户关系完善—编织关系网\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E依靠性价比等满足客户组织利益取胜的，那也许需要在满足客户个人利益上多下下功夫；而只是依靠公司品牌等取得客户信任的，那也许需要在建立与客户的个人之间多建立一些信任。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2) 提升客户期望—让客户对现状不满\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E客户的满意度是由客户感知的服务和期望的服务两个因素所决定的。当感知的服务大于期望的服务时，客户感到很满意；当感知的服务小于期望的服务时，客户感到不满意。而客户期望值首先源自于过去的经历，然后还有口碑的传递以及个人的需要。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
项目跟进中需要注意的事项\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
1、清楚地了解项目的进展情况； \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
2、发现项目跟踪的不足之处； \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
3、推动销售人员尽快采取措施弥补差距； \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
4、可以推动项目的前进步伐； \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E5、提高项目的可控性，提高赢单率。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
1、必须明确我们操作同类项目和操作该项目的推进流程和关键点； \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
2、必须了解该类客户和该客户的采购流程和关键点以及该客户的采购进度表； \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
3、必须明确该客户对于该项目的采购组织、组织的结构、组织中主要成员、组织成员 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
各自的权责范围、每个成员的个人倾向、他们对项目的影响力、他们的性格特点和 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
相互关系； \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
4、必须明确该客户的决策模式； \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
5、必须明确客户的确切需求，即明确客户采购产品的定位（如产品的档次，价格定位 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
等等）和客户关注的焦点； \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
6、必须明确客户的资金状况，客户期望的付款方式； \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 7、必须明确竞争者、竞争者向客户所推介的产品； \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
8、必须了解我们与竞争者在品牌、产品、价格、服务、付款方式、客户关系等方面的SWOT分析结果； \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 9、必须明确我们的销售策略——产品策略、价格策略、服务策略、关系推进策略、进程推进策略等等。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
“搞定)” \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
1、决策者及决策机构中的其他关键人物均认为我们在众多的候选供应商中的综合评价是排在第一位的； \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
2、决策者及决策机构中的其他关键人物均认为我们产品的性价比是最高的，是第一位的； \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
3、决策者及决策机构中的其他关键人物均认为我们与他们的关系是最密切的，是第一位要考虑的。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E最后胜券在握。关键决策者主动协助我们策划赢取项目了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E优秀业务员的培养\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E成为百万富翁不是一种机会而是一种选择\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E基本素质：善于管理、善于学习、勇于接收挑战、有较强的分析能力、娴熟的谈判技巧\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
一、善于管理：\n自我管理，管理你的客户资源\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一个人卖不出东西，主要是因为笨，笨是因为方法少；而一个人卖了东西却没留住客户，主要是因为蠢，蠢是因为观念差。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E普通的客户管理，往往把自己做成客户的老公，无论是她什么态度，你都有责任提供服务；但客户购买以后，她却只是你的情人，无论献多少殷勤，她都没有义务对你忠诚。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E高明的客户管理，是把服务作为手段，是把感情作为目标。让客户满意不如让客户喜欢，让客户喜欢不如让客户宠爱，让客户宠爱不如让客户依赖。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你没有精力成为所有客户的老公，却完全可以象明星一样成为大众的情人。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
二、善于学习：工欲善其事,必先利其器，良好的心理素质和口才，个人素养，多看书，增加知识面。多出去聚会，多找一些练习口才的机会。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
三、勇于接收挑战：大客户面临的挑战主要集中在以下几个方面：
\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
第一个挑战：客户期望值的提升
\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
第二个挑战：内部精细化管理的核心要求
\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\.cn\u002Fbq\u002Fdkhxs.htm\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E大客户销售\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E周期长，过程复杂，如何了解销售中的情况，以便有效控制销售过程，必须把好三关：信息关、策略关、执行关。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1、 信息关：首先，在客户那里收集那些信息，并要求保质保量。要建立起信息验证程序，通过多途径的分析和探查，确保信息的准确性。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2、 策略关：在确保信息正确充足的基础上，考察策略，\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3、执行关：要有严格的执行计划，有能力执行这些计划\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E四、有较强的分析能力：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你为谁服务？1、企业只为一小部分客户服务,无限满足客户需求你就会破产,不断筛选客户。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E客户分类（按重要程度）：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
1、重要型大客户：党政军、公检法、文教卫生、新闻国家要部门的客户。是上帝中的上帝。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2、、战略型大客户：经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手突破对象的客户。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 3、集团型大客户：企业在产业链或价值链中具有密切联系，
让他感觉与你的关系越来越亲密， \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E4、经济型大客户：最关注的是你的产品，\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E客户分类（按利润高低）：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1、钻石阶层。对价格并不十分敏感，愿意花钱购买，愿意试用新产品，对企业比较忠诚。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2、黄金阶层。这个阶层的客户希望得到更多的价格折扣和更多的优惠条款，他们往往与多家企业而不是独家企业做生意。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 3、黄铜阶层。消费水平、忠诚度、利润贡献决定了他们不值得企业为他们提供特殊服务。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E4、重铅阶层。重铅阶层的客户不能给企业带来盈利。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E五、娴熟的\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\.cn\u002Fbq\u002Ftpjq.htm\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E谈判技巧\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E:\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\.cn\u002Fbq\u002Fyjjq.htm\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E约见技巧\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E， \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　 第一招：狐假虎威。　　\n第二招：太公钓鱼。第三招：暗度陈仓。绝招：投其所好。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\.cn\u002Fbq\u002Fxsbf.htm\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E销售拜访\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E的三要素 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1、你的目标：明确拜访目标、制订切实可行的计划\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2、为达到目标所准备的“故事” \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3、拜访需要的工具 ，收集市场信息，做到知已知彼：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1）是本司产品信息收集\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2）是竞品信息收集\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3）是潜在客户信息收集：
\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E拜访客户中方式方法： \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1、A、\n开场白\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E巧妙选择问候语很关键。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EB、\n方式\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E一、开门见山，直述来意\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E接触阶段注意事项\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E二、突出自我，赢得注目\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　不要吝啬名片。　　在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，。
\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E　　以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：”
\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E三、察言观色，投其所好\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E四、明辨身份，找准对象 \n\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E五、宣传优势，诱之以利
\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E明确“公益”。暗示“私利”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E六、以点带面，各个击破\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E七、端正心态，永不言败\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\.cn\u002Fbq\u002Ftuixiao.htm\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E推销\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E员在拜访客户的时候，一定要尊重客户办公室里的每一个人。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EA、\n珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象\n一见钟情\n一见无情\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EB、\n目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EC、\n良好开端\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003ED、\n可能面对的困难 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对方提出问题。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E交谈中：处理负面反应——克服障碍\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E处理顾客异议的方法\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E回避无关的异议\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E把握时机，及时反应，不要被顾客难倒\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E尽量简化答案，不做又臭又长的解释\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E答复时尽量以顾客能获得的好处为结束语\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E减少顾客说“不”的机会\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E绝对不能争辩\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E知之为知之，不知为不知，诚意为根本\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E消除顾客异议的步骤：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E认真听取顾客的异议 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E回答问题之前短暂停顿 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E要对顾客表现出同情心 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E复述顾客提出的问题 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E回答顾客提出的问题 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你不能满足的需要——缺点\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E探询：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1、探询客户的目的：A、收集信息\nB、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\.cn\u002Fbq\u002Fgtjq.htm\& class=\& wrap external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E沟通技巧\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2、询问的几种形式：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E公开型问题――开放式提问\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E肯定型问题――限制式提问\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E疑问型问题――假设式提问\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E开放式提问时机：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当你希望客户畅所欲言时\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当你希望客户提供你有用信息时\n当你想改变话题时 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有足够的资料\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E好处：在客户不察觉时主导会谈 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E客户相信自己是会谈的主角\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E气氛和谐\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E限制式提问时机：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当客户不愿意提供你有用的讯息时 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当你想改变话题时\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E取得缔结的关键步骤\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E好处：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E很快取得明确要点\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E确定对方的想法\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E “锁定“客户\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E坏处：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E假设式提问时机： \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当你希望澄清客户真实思想时 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当你希望帮助客户释意时\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E好处：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E能澄清客户真实思想\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E能准确释意\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E语言委婉，有礼貌\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E坏处：带有个人的主观意识\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E客户中不同角色的定位和进攻方法：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对销售方而言，每一个新买家都可能存在三个不同的接触点，若能在这三个不同的焦点中找到协作者，成功的机会便大增：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E- 接纳者：买方中最乐于接待、聆听并提供信息的人或部门\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E- 不满者：买方中最可能对现有供应商不满的使用者或部门\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E- 权力者：买方中最有决策权、但不易接近的人或部门\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
由于每个焦点人物或部门都有其不同的优先考虑、感觉、意图及想法，因而决策循环及处在循环的哪一阶段也各不相同。有经验的销售顾问了解这一点，销售策略因人而异，从而使每一个接触点上的人物或部门都能成为帮助自己销售的协作者，共同达成有利于成交的决定。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
“除非你有特别的价格优势，” “否则你必须在客户那里有朋友。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
销售陈述：　　\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一：产品的利益永远是销售陈述的重点\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1）确保解决方案和产品利益要与未来客户的需求之间的精确匹配，\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 2）针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3）向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二：使销售陈述变得妙趣横生\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E注意力、兴趣、渴望以及行动。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三：使潜在客户参与到销售陈述中来\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第四：证明性销售陈述更有力量\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1）让事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2）让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3）让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E5）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。　　\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第五：你还应该做一些纪录。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你必须带着一本看起来很专业的笔记本，通过记笔记，你的客户就会觉得你很重视他的意见，这样你们的讨论会显得更加专业。　 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第六：针对团体客户的销售陈述
　　\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一）陈述内容写一个提纲，\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E 1）产品的竞争优势；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2）与你合作过的重要客户名单；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3）公司的质量保证和资格认证；\u003C\u0}