营销管理决定系统集成商规模
来源：现代家电
营销管理决定系统集成商规模冯然规模决定生死存亡。任何一个行业经过充分的市场竞争之后，最终的结果就是70～80%的市场份额掌握在前三名的企业或者品牌手中，而小公司则生存困难。所以，如果规模落后的话，其结果是可想而知的。但是，企业要想上规模，依靠个人是不行的。靠老板，无论他的能力多强，单靠一个人都无法实现规模化经营。企业要想上规模，唯一可以依靠的就是建立健全科学的运营体系，系统集成商才能上规模，有大发展。对于集成商来说，公司运营体系中营销体系、分销体系和工程管理体系是比较重要的。现在，就通过长沙怡生的案例来详细分析分析营销体系和分销体系的作用。健全营销体系集成商的营销≠投广告≠开店很多商家认为，营销就是投广告，就是开店。2014年，每天都有集成商来怡生公司交流，他们见面第一句话就说，看到你们怡生公司的广告了！然后就问，你们有多少家店面啊？其实不然。从1997年开始，怡生公司就开始投放各类广告，以前还认为自己投放的广告精准。但是近三年来，我们却不知道怎么投广告了。因为可选择的媒体实在太多了，每个媒体占有的份额都很小。媒体的广告投入成本越来越高，性价比越来越低。而且，媒体的变化非常快。大家更看好网络。于是，怡生公司从五年前开始投放PC广告，研究了三年，感觉自己还没有完全掌握，手机移动互联又来啦！手机还没做好，又开始了。有的人说，今年投了500万元的广告。但是广告额不是效果。效果才是投放广告的最终目标。所以，现在投放广告是需要技巧的。2012年，怡生进行了深刻的反省，2013年后，怡生公司除网络推广外，没有投放任何其他媒体的广告。怡生曾经有四个店面，但是只有一个店有价值，这个店经常一天的成交额达到一两百万元。怡生的这家店面经常像超市一样，顾客迎门。组织活动的时候，销售人员会把客户带到办公室里谈生意。所以，营销≠投广告≠开店。供暖行业的销售过程主要有客户开发阶段和成交阶段两部分。很多人都把资源投入到客户的开发阶段。但是，怡生认为，要先成交，再做客户开发，如果不成交，前期所做的一切都是成本！营销是指根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。产品是基础的。经过分析，客户对价值的认知顺序是，品牌，有卖点的产品，必须以产品为支点的工艺以及好产品基础上的增值服务。怡生公司2009年才进入供暖行业，我们发现行业在塑造价值的过程中存在误区。给客户讲技术，客户听不懂。讲工程，客户不可能都到工地看，即使去看，没有对比也不知道好坏，收效很差。讲售后，感受太滞后，客户选择其他公司，体验到售后不好已经晚了。大部分要等10年后下套房子装修，还不一定再选择你。所以，供暖行业的价值塑造的关键是，先认同品牌、产品，才可能认同工程、技术、售后。怡生认为，锅炉品牌只能作为敲门砖，但不是重点，必须让客户认识到，供暖是一套很多产品组成的系统，认识到系统的价值。推广有市场影响力的锅炉品牌=给最直接的竞争对手做嫁衣；推广缺乏市场影响力的锅炉品牌，难度很大。1、行业品牌≠市场品牌。行业品牌指只有行业内人士知道，不能影响消费者使用的品牌。例如管道、阀门、暖气片的品牌就是行业品牌。因此，很多行业品牌远不如具有差异化卖点充分的产品更好。行业品牌除了提高了采购成本，在营销上没有任何帮助。市场品牌指被普通消费者知晓，能影响消费者的品牌。2、特点≠卖点。建立主推暖气片系统的战略，是怡生公司做大的关键。经过多年的发展，我们发现，全屋地暖不适合湖南等南方气候，混合型供暖、暖气片适合南方市场。因为，地暖升温、降温都很慢，需要5～6个小时，一般情况下只能调低温度不能关掉，所以能耗比暖气片高很多。不经常用的房间（卧室、书房、客房、娱乐室），开着浪费；关掉，需要用的时候临时打开又等几个小时才热。南方气温经常突然升高，全屋地暖温度调节缓慢，即使关闭系统，整个加热的地板混凝土层会使房间，热得需要开窗散热，浪费钱还不舒服。暖气片比地暖系统增加了80%老客户口碑宣传机会，因为地暖埋在地下，客户的朋友看不见，体会不到；屋里的暖气片在家里能成为一个365天的广告宣传。客户就是业务员，转介绍率会非常高。所以，武汉某集成商的工程中，暖气片占工程量的95%，怡生也占了80%，江西某集成商也有50%是暖气片。客户讲装“地暖”并非真的只认“地暖”，而是把“供暖”=“地暖”所说的地暖是指的效果，需要商家去引导。地暖的问题很多，例如影响装修，要抬高地面5～8公分，不能装木地板，很影响散热，增加向楼下散热。不能买四周封闭的床，否则像热炕。后期装修回填地面要抬高5～8公分，费用需要60～100元/平方米左右（价格根据沙、石、泥是否符合标准比例）不同，加起来总费用比暖气片还高。客餐厅装地暖，使人感到脚步舒适，但是卧室装地暖就很麻烦，虽然系统设备材料造价低一些。怡生供暖营销体系构建，打造有卖点的系统产品组合，建立有效的产品展示和演示系统。因此，怡生不遗余力地寻找有价值的品牌和卖点的产品组合：市场品牌包括BOSCH博世的供暖锅炉、Otlan奥特朗的供暖壁挂炉和SIEMENS西门子的供暖温控。有卖点的产品就选择BVGA铂格欧洲纯平暖气片，展示给客户的是高档，时尚的感觉。还有德国专业供暖管路产品Pnede佩耐德。为了不惜代价垄断有价值的品牌和有卖点的产品，怡生以前在国内找，现在到国外找；以前是在厂家产品上找卖点，现在提要求让厂家生产；以前买断省代理，现在起步就买断全国代理。怡生甚至为了囤一个产品而投入几百万上千万元的资金。例如，怡生供暖独家买断SIEMENS供暖温控的触摸按键温控器和暖气片自动恒温阀以及配套的行程阀两个有卖点单品的全国经营权，常年的库存保持在500万元以上。怡生目前也是SIEMENS供暖温控全国最大的经销商。还有Pnede佩耐德的PEX滑紧式管道和特种铝塑管，客户用眼一看就知道这个产品一定比普通的管韧性好，就会选用。而BVGA铂格的纯平暖气片展示给客户的时候，不但美观，而且不烫人，这样有卖点的产品，客户一定喜欢。而集成商也要通过各种方式找到这样有卖点的产品，才能提高自己的实力。it系统集成公司的产品卖点在哪里？买家可以直接去厂家买产品啊，为什么要花更多钱去你集成公司的产品呢？_百度知道
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经常会购买很多种不同功能的IT产品。相比企业自己聘用人员来购买产品。这些设备的如何购置会成为企业难以选择的问题。什么样的网络带宽和网络吞吐率能符合企业要求，例如企业要架设公司门户网站，需要开发网站，购买服务器，租用光纤专线，例如：每件产品的那个品牌质量好、网线，购置网络安全产品如网络防火墙，购置路由器，制定方案，用合理的资金购置适合企业需求的大部分或全部软硬件设备、交换机，将降低很多工作量和市场调研成本、网上行为管理、kvm、ups、数据安全审计设备等等，IT系统集成商可以为企业承担起这个困难的问题，根据企业的要求及将来的发展趋势和方向，哪个品牌性价比适中，各个设备之间有无冲突，网站或企业oa系统用什么语言开发合适等等。3、在众多的眼花缭乱的搭配和选择下1、IT系统集成商在某种意义上类似于总承包商，在很大程度上能降低企业的市场调研成本和运行维护的成本。2、企业在架设信息系统或者组建企业网络的时候
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