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第07版：产经观察周刊
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说起企业转型，我们可从诸多方面找到实证——是技术创新，是降本增效，是产品研发，是市场战略。企业转型？我们似乎都懂一点，但事情又远不是如此简单。今天，我们选取中铝中州分公司热电厂锅炉车间作为微观样本，为您呈现一个——
转型“切面图”
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&&本报记者 许伟涛&&本报通讯员 周淑芳 任艳丽&&“运营转型只有依靠员工、发动员工，才能把希望变成现实。”日前，在中铝中州分公司的第一次优秀案例分享会上，总经理曾庆猛如是而言。&&曾庆猛所说的运营转型，是指中铝中州分公司主动找差距、改进管理，从运营系统角度实现转型、降本增效的一项重要举措。而中州分公司锅炉车间在此方面，可谓成绩喜人：一季度，中州分公司热电厂转型前后锅炉吨蒸汽煤耗降低8%，油耗降低80%，吨蒸汽电耗降低7%，实现转型效益814万元。&&转变观念——&&让员工从自身做起&&“生产这么忙，搞这些形式有用吗？哪能计算一下就能把生产成本降下来？”当“运营转型”这个词刚“落户”中铝中州分公司时，有着丰富操作经验的锅炉车间甲班班长聂伟峰心存疑惑。&&其实，心存疑惑的又何止聂伟峰一个。尤其是在数据收集阶段，很多人认为运营转型就是一种走形式。&&作为第一批运营转型试点的锅炉车间，通过诊断生产指标改善潜力巨大：煤耗可以从146公斤/吨降至135公斤/吨，油耗可以从50吨/月降至33.8吨/月……当一项项转型目标出笼后，第一批参与运营转型的锅炉车间大学生毛保瑞，根本不相信自己的眼睛。&&改变首先从自身做起。锅炉车间让员工参与诊断报告和TIPS(工作推进)计划的制定，并让参与制定的员工做项目负责人，增强计划的可操作性和实用性。有员工试探着提出，可以把锅炉给水温度从150℃提高到180℃，把4#、5#炉操作室作为“小调度台”来节约能源，其建议受到高度肯定，并付诸实施，效果明显。&&事实终胜于雄辩。员工们渐渐认识到，只要转变观念，转型机会就在身边，关键是能否抓到手中。&&实现速赢——&&让员工初尝甜头&&要将诊断的潜力变成实实在在的效益，必须迅速行动。诊断工作一结束，中铝中州分公司迅速确定了十个速赢项目。&&一个月内，锅炉车间排污率由3.2%降到1.36%，十周累计效益45.26万元；三台高压给水泵供四台高压锅炉运营模式项目，无须任何改造方案，仅减少电能浪费，每年可增效益500万元以上……&&“诊断一批、实施一批、固化一批，全面提高精益管理水平。”曾庆猛坦言，速赢项目的确立和实施效果，为运营转型全面推广打了一剂“强心针”。&&与此同时，锅炉车间通过绩效考核兑现指标优化奖，创办《锅炉简报》，让运营转型中的先进事迹、业绩达人榜上有名；发现员工“亮点”，就在晨会、安全会、业绩对话会上进行表扬……当接过公司发的大红包时，锅炉车间“业绩达人”李奇兴奋地说：“亲身经历‘项目’诊断和亲手操作创造价值，更增加了我们的自信心和进一步改进的欲望。”&&四个运行班组主动向车间申请，探索四台高压炉的最经济运行模式，使各项指标不断优化。&&业绩沟通——&&让员工找到自信&&为让员工自己说出业绩指标的完成情况和生产过程中的经验与教训，进而提出问题、分析原因、制定措施，锅炉车间改变了过去的开会方式。&&“记得第一次业绩对话会，大家都不敢发言，担心车间会指责、埋怨和批评……在领导的多次鼓励下，我们才放下思想包袱。”丙班班长李宝山对此记忆犹新。&&一次次的业绩对话会，不仅分享了班长、司炉工主操丰富的操作经验、窍门，同时展示了员工的“亮点”。锅炉油耗是最能体现设备运行状况、指标优劣和员工责任心的指标，以前锅炉负荷低或启停风机时，为保证不出安全事故，司炉工要通过投油稳燃，转型后由于成本意识增强，油耗由原来的每月50吨降至6.46吨。&&如今，锅炉车间的员工每天上班的第一件事，就是看业绩看板，看自己的指标有无异常，看与兄弟班组的指标有无差距。&&由“舒服着干”到“经济着干”，由“先算后干”到“边算边干”。运营转型科学的理念正在锅炉车间乃至中铝中州分公司的每一个岗位上精彩上演。&&经验共享——&&让员工分享成果&&倘若你有一个苹果，我也有一个苹果，彼此交换后仍然各有一个苹果；倘若你有一种经验，我也有一种经验，彼此交换后每个人将有至少两种思想。这个著名的“苹果理论”，说的是经验共享的最大化效应。&&在开展运营转型工作中，中铝中州分公司搭建分享“舞台”，让员工展示自己的“业绩”“亮点”和“绝活”。2月27日，聂伟峰作为锅炉车间运行班运营转型最佳案例的代表，面对公司200多名中层以上管理人员分享自己的成果。他说，在锅炉车间，将问题解决和经验分享结为一体的形式已经成为工作的习惯。&&截至目前，锅炉车间针对指标简化已经两度改进锅炉KPI指标，由12项精简至3项。锅炉车间主任王军坡说：“员工只要合理提出问题，车间立即考虑解决。”&&“展板就是我们分享业绩的舞台，怎么好用，就怎么改，目的就是提高工作效率和质量。”曾庆猛在一次现场观摩时说。同时，锅炉车间运营转型的经验也告诉我们：运营转型没有旁观者，只有落伍者。只要让所有参与者都成为转型的受益者，转型就能充满活力，创造效益。&&也许，这正是转型的魅力所在。订阅最新的管理资讯
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当前话题不是我教你坏： 如何让客户说竞品的坏话
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客户要货比三家，你怎么办？
小周是东风日产汽车4S店的销售员。她被客户问了一个问题：你觉得福克斯这款车型和你们骐达车型比起来怎么样？
小周可能会有4个回答方法：
A.&福克斯那款车型我不太了解，不太好评论。
B.&您问我福克斯那款车怎么样？告诉您吧，那个车太差了，典型的美国车，油耗大，内饰粗糙，怎么能跟骐达相比呢？
C.&福克斯那款车子挺不错的，好像是长安福特的主销车型。但那毕竟是美国车，内饰粗糙，油耗大，经常被客户投诉的，建议您最好不要选择它。
D.&福克斯是一款不错的车子，现在卖得还不错，和骐达比起来嘛，各有各的特点，之前您应该是到福特的4S店去看过福克斯了吧？不知道您了解得怎么样呢？
如果你就是小周，这4个回答方法，你会选择哪一种？
选A，估计你是一位刚进入汽车销售行业不久的菜鸟销售员。
选B，估计你是一位接受过厂家培训的销售员，不久前刚通过了厂家的上岗资格认证考试，入行不到半年。
选C，估计你已有半年到一年的销售经验，接受过一些专业机构的销售话术培训。
选D，恭喜你！你已经是一位优秀的销售顾问了。
竞品应对的四大禁忌
客户喜欢问竞品对比类的问题，原因有三：
1.他是外行，对汽车一窍不通，无法自己做判断，所以把问题抛给销售员，看你怎么说，再拿主意。
2.他可能到竞品的店里看过，那里的销售员已经给他介绍过产品，但是心中尚有疑虑，不敢偏听偏信，故而找个同样是内行的销售员来验证一下。
3.他可能不是真正购车的意向客户，只是一个探子而已，想到店里来看看别人是怎么说的，调查收集你对他们的产品的攻击话术，好回去设计针对性的应对话术。
每一个进店来的客户都有可能是三者之一，我们不能草率应对，应答时有四大禁忌。
一忌消极回避
客户很有可能对选择哪款车型自己心里没底，向你询问，就是想听听你的见解，而你却消极地回避，东躲**，不敢直接面对，他就可能会认为你心虚，对自己的产品没信心，不敢与别人对比。你越是消极回避，客户对你就越没有信心，你就越难以赢得他的信任。在销售上，沉默不是金，而是毒药。
二忌主动提及
客户很可能是个门外汉，市场上有多少款在售车型都不了解，对产品信息的掌握也不够充分，甚至连哪款是你们的竞品也不知道，更不清楚应该把哪几款车型列入备选。
当然，他也可能对你这款车型已经一见钟情。这时，你就不该再向客户主动提及竞品了，否则极可能会节外生枝，让客户推迟了购买决定。那样的话，你再想说服他买，难度就变大了。
三忌诋毁攻击
常言道，说人是非者必是是非人。你当着客户的面直接诋毁攻击对手，首先在人品上就掉了档次，其次很有可能引发与客户之间的争辩。如果他挺喜欢竞品车型，你却把别人说得一文不值，万一他刚好是个好打不平的人，就很可能引起他的不满，与你争辩。只要争辩，你输了是输，赢了也是输。
四忌替客户下结论
客户提出的每一个问题，都有可能是给你挖一个陷阱，你不知道他心里是怎么想的，也不知道他提问的目的是什么，更无法知道他思考问题时的内在逻辑是怎样的。你对他的问题妄下结论，他很可能会回你一句&我不是这个意思&，你就傻眼了。
没有多少人会喜欢别人替他下结论的。能买得起汽车的人，收入都不低，在自己的生活圈子里，大小也是一个有脸有面的人，可不喜欢别人把他当傻瓜一样替他下结论。
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用户评论：
发布时间： 11:48:55&11楼
回复主题：[原创]不是我教你坏： 如何让客户说竞品的坏话
还有一种可以提倡的销售行为，即销售人员根据客户的财力、身份、偏好等信息，推荐客户去购买竞品。很多人无法理解这一点，这是逆向思维的大智慧。为什么？销售人员应始终牢记：最强大的销售力量不是来自产品、价格、品牌以及你所具有的销售技巧，而是来自潜在客户内心中对你品格的认同。如果你能抛开自己的产品，事事为客户著想，愿意帮助客户做出正确的购买决策，会增加客户对你的认同。尽管这次你可能会失去销售（只是“可能”，有时客户会因此更愿意购买你的产品），但客户一定会以其它方式报答你，比如日后的购买和/或推荐其他人购买你的产品，你获得的回报将是长期的、巨大的。
发布时间： 09:54:10&10楼
回复主题：[原创]不是我教你坏： 如何让客户说竞品的坏话
没有人发表观点么？
发布时间： 14:20:25&9楼
回复主题：回复主题：[原创]不是我教你坏： 如何让客户说竞品的坏话
以下是引用tumama在 11:42:04的发言
不单是业务员，作为普通的人，在与人交谈中，如何说，说到什么分寸，这是我们要学的。
人生就是需要不断的学习呀！
发布时间： 09:46:58&8楼
回复主题：回复主题：[原创]不是我教你坏： 如何让客户说竞品的坏话
以下是引用杨向诚在 11:48:55的发言
还有一种可以提倡的销*行为，即销*人员根据客户的财力、身份、偏好等信息，推荐客户去购*竞品。很多人无法理解这一点，这是逆向思维的大智慧。为什么？销*人员应始终牢记：最强大的销*力量不是来自产品、......
赞同，有过类似的经历。
发布时间： 10:19:27&7楼
回复主题：回复主题：[原创]不是我教你坏： 如何让客户说竞品的坏话
借助工具，确实会有效很多。
发布时间： 14:25:36&6楼
回复主题：[原创]不是我教你坏： 如何让客户说竞品的坏话
做业务从了解产品开始，我用了一个客户管理软件（业绩保），产品信息模块列出来从哪些方面了解产品的。
发布时间： 09:53:58&5楼
回复主题：[原创]不是我教你坏： 如何让客户说竞品的坏话
学到了，以后在工作中得要注意
发布时间： 11:42:04&4楼
回复主题：[原创]不是我教你坏： 如何让客户说竞品的坏话
不单是业务员，作为普通的人，在与人交谈中，如何说，说到什么分寸，这是我们要学的。
发布时间： 09:59:08&3楼
回复主题：[原创]不是我教你坏： 如何让客户说竞品的坏话
真想说，人生处处是陷井啊。还有太多的东西需要学习了。
发布时间： 10:22:07&2楼
回复主题：[原创]不是我教你坏： 如何让客户说竞品的坏话
当着客户的面直接诋毁攻击对手，这个在销售过程中会经常出现。如何避免？
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按企业性质导语：比特网CEO百家访谈系列栏目，是一款针对IT领域企业的高端采访节目，在这里我们将面对面探讨最新的IT动态，打造最好的IT视频平台。
&&& 在新形势下，依靠科学技术实现扩内需、保增长、调结构、上水平、惠民生目标，必将对软件与信息服务提出新的巨大需求，为北京软件与信息服务业稳定发展提供有效保障，也为推动产业由产品向服务转型提供了广阔天地。
&&&采访实录
&主持人：各位观众大家好，欢迎收看比特网直话IT栏目，本期我们的主题是——科技促进北京发展。我们邀请到的嘉宾分别是：
&&& 北京神州数码斯特奇信息技术股份有限公司通信信息融合产品经理尹寒先生；
&&& 北京中企开源信息技术有限公司技术运营专家兼培训学院院长盛冬冬先生；&&&&
&&& 北京闻言科技有限公司研发部经理 张章先生；&
&&& 华迪计算机（集团）有限公司咨询部经理 杨博先生。
各位，大家好！开始我有三个问题需要请各位嘉宾一一作答，首先从几位嘉宾所在的专业领域看，科技从哪些角度和方面促进了北京的发展？
尹寒：可能这个话题有点大，但是我们公司神州数码斯特奇是做通信领域的，做运营商支撑的。我们目前所在的专业领域，确实感受到北京目前的科技和信息确实发展很大，举一个很简单的例子，我们做了手机支撑，其实就是手机在运营商处付费的支付系统，随着各方面软硬建联合的举措，手机已经远远从原来一个机器的这么一个概念，变成了我们随身的一个器官似的。原来大家都认为，出门不能忘带钱包和钥匙，其实现在最不能忘掉的是手机。手机钱包的作用也进一步完善。以我这么多年的从业经验来看，确实对我们的影响非常大。
盛冬冬：我们公司主要是做专业的IT服务运营，服务的客户。如果从政府这个层面讲，我们那里大量研发，可能一方面解决了劳动就业，同时通过交税对政府的财政上作出了很大的贡献。第二是从老百姓的角度来讲，因为我们业务偏互联网这块，对人们意识和生活方式的改变，比如大家经常去淘宝购买东西，很多白领去实体店购买的次数越来越少。我们今年流动的技术是虚拟化，大大降低了机房的用电量，降低能源，这方面对绿化环保起了很大的促进作用。
张章：听网是面临大众信息服务这个领域的工作，从我们的角度看这个问题，就是说北京市这几年也在着力打造绿色城市这么一个理念。我们借助手机端研发的经验，以及信息服务行业的经验，和北京市政府一起参与到移动政务的建设中，包括城管通的建设，还有借助移动互联网的新技术、把便民网和优惠券让老百姓随时随地使用这些服务。
杨博：华迪是一家系统集成商，顾名思义是要集成行业优势产品和技术，面向政府和企业提供IT全方位的技术和服务。华迪在这方面自身的优势和竞争产品，对我们的发展都提供了有效的支持。华迪在智能指挥决策这个领域，为北京公共安全领域提供了有效的支持。从去年奥运会华迪在整个场馆的安防建设以及今年安全城市的建设提供了有力的支持。从这个方面讲，我国的安防领域介入比较晚，所以我们在这方面在汲取新的技术，比如说从以色列、英国汲取新技术，进行消化，运用到北京的安全建设，提高首都的安全环境，为城市的发展提供支撑。第二就是在北京，也是我们的首都，也是我们全国的一个IT中心，在整个IT领域的建设方面，特别是软件的设计产品，主要是从国外引进的，我们在这方面通过将近十年的研究，构成了全球一体化的设计，为我们整个软件产业链提供了一个高端的设计工具。而这一方面，为我们北京这块的IT发展，奠定了一个好的基础。
主持人：几位嘉宾是如何理解“自主创新”的？这对于北京打造“中国软件之都”又有哪些重大意义？
&&& 盛冬冬：我谈一下吧！我对“自主创新”的理解，就是说很多人觉得一个企业要发展必须要创新，我觉得“自主创新”要跟整个公司的实际情况相匹配。战略是一种定位，而不是标杆最先进的企业，比如说标杆英特尔或者IBM，我觉得要根据自己的实际情况，比如说资金小，规模没起来，就先给大的公司做一下代理等方面。等你有了规模和资金，可以做一些应用和集成，等你再有钱再去做更高端的自主研发。这是一个方面，就是要根据企业的实际情况，而不是片面地只强调“自主创新”。这是一个方面。
另一个方面，就是说可能一个企业里，比如说信息化这块，有很多需求。虽然我们是一个软件公司，也不是说所有的东西，我们都需要去做。比如说财务软件，我们也需要买用友和金蝶的，我们做软件企业应该专注于体现我们核心竞争力的产品，而不是说所有的开发都要去做。我在工作中有两个体验，就是软件公司什么都想做，不擅长的东西也要做，不是说研发不了，而是说你的成本太高。
主持人：就是说要专注。
盛冬冬：对，专业才能专注。
尹寒：我谈一下我的看法，我觉得这个“自主创新”并没有错，就像刚才盛总说的，从头到尾的创新才叫“自主创新”。我们公司也在贯彻这么一条思路，就是说不要“自主创新”，我们基于别人的机构，研发成创新型产品，比如说目前应用商的支撑系统，就是我们现在做的东西，在之前这么多年的发展，各省模式不一样，有非常完善的这种方式，包括国外的厂家，比如说IBM，甲骨文，也在为我们提供方案。其实我们只是在他的基础上，做一些适合中国国情的东西，而且可以快速形成收入，这个其实作为我们北京，是“中国软件之都”，除了我们要做一些外包的，对于外包这些项目的软件，其实这种商业模式本身也是一种创新，依然能够围绕北京这个“中国软件之都”作出它应有的贡献。
&& &杨博：“自主创新”从华迪的经历来讲，我刚才也提到几个核心产品和核心竞争力。主要的创新，我非常赞同盛经理说的，实际上我们是需要吸收借鉴消化的过程。国内的IT软件相比国外起步比较晚，不管是人才储备还是技术都有一定的距离。在这方面，我们需要先把优势的技术和产品先引进来，先去使用熟悉它，然后去消化它，了解它的架构、技术平台和思路，而且基于它的基础上，结合我们的国情特点，进行一些创新。就跟汽车产业一样，包括比亚迪、QQ、奇瑞这些，他们都是先搬过来。从它的吸收、引进消化到现在很多一些创新性的东西都是这样的。实际上在这方面，我们觉得软件IT的规划，作为我们中国来说，这也是很适合的一条发展道路。
第二个，在“自主创新”这块，我觉得整个IT产业，它是一个生态产业链，在整个产业链中，我们要去发觉这个产业链中的薄弱环节。这种环节，往往有很大的价值，如果在这方面进行研究和突破，就能带来很大的价值。刚刚我提到了，在IT设计领域的话，在目前来讲，在系统中心，而更高层的为企业组织业务活动中心这块，实际上我们IT可以提供很多的运营帮助，这里面就有很多的创新思路，这些创新路的融合，实际上是为我们第一做创新，第二是为首都作为软件之都的高端领域，也是至关重要的。
张章：我觉得长远角度看，创新是必不可少的，不光是整个软件产业，对于国家来说，也是要走创新这条路，这对国家未来的发展具有至关重要的意义。刚才几位更多从企业自身，我们日常工作、我们业务发展的角度谈“自主创新”的问题。我觉得“自主创新”，不仅限于技术上的革新，限于产品的研发，而且每个企业的每个员工，对自己日常环节的改进，或者对一些比较细节式上的一些新的想法，都可以叫创新。我觉得这个对企业能够焕发生命力是非常重要的，我们在平常工作中，在业务的发展，以及产品的研发过程中，也跟大家强调这一点，就是希望我们能够善于思考。我感觉中国的整个教育体制，对人的创造性培养还是比较欠缺的，所以我希望公司的全体同仁能够在更新一些工作流程和技术细节上能够有一些创新。
主持人： 从几位嘉宾来在的企业来看，这几年中，产生了哪些的发展和变化？竞争力方面，面对外国软件公司实现了怎样的进步？
盛冬冬：我们中企开源近几年发展比较快，从我感觉来看，我们的企业规模越来越大，我们内部这种专业化程度的分工越来越强，这是第一点变化。第二点是怎么保证专业化分工的质量能够跟得上。我们通过IS2000等，保证出来的东西质量是非常可靠的。在竞争力这方面，可能跟国外企业相比，主要是偏重于，第一是对用户需求量理解上，做互联网都是服务于用户，这个比国外有优势。第二，国外大的公司，对用户反馈可能没有国内快。第三，一般国内的营销一般也比他们有优势，这三个方面我感觉比较明显。从整个互联网行业，过于的像搜索引擎，像百度就占了80%几的市场，Google只占了17%，像美国比较大的网站在中国几乎没有，几乎被Welcome、开心网等占领，所以说，互联网企业在这里的市场非常小。
张章：我说说我们的情况。听网是作为移动信息服务业的一个产品，主要是面向手机上网的一些人群，我们的想法就是因为，世界第一家运营商也在中国移动，我们真正的手机网民和用户这方面的资源，这个市场的潜力是国外没法比的，虽然他们有很多比我们高端做得非常好的产品，但是我们对用户需求的一个把握，以及行业新的发展，市场走势都有得天独厚的优势。毕竟中国的用户数在这里摆着。我们最初做听网1.0的时候只是满足用户应用的需求，现在更多的考虑往深层走，基础层面的构建，希望真正实现听网手机端语音浏览器的理念。
尹寒：我们的企业其实这几年变化非常大，因为我们一直从事移动通信领域。这几年移动通信领域和互联网领域确实发生了翻天覆地的变化，我们看到了载体和中端似乎也融合了，移动网和互联网也慢慢融合。其实我们从身边就能看到，原来我们安装总要拿一堆光盘，现在我们新装的笔记本，基本上不用任何的光盘，从网上就可以得到软件。软件业目前是融合的趋势，中国移动原来是通信专家，现在改为信息专家。斯特奇我们基于这个形势，组成了一个通信信息集成产品，将语音、短信、彩信、在线办公、无线办公等融为一体。在这里面，其实我们跟国外的软件厂商比，优势非常明显。在业内我们都知道，无线通信领域，中国领先于欧美的这么一个产业，其实移动通信领域，我们已经远远走在前面了，世界上最发达的是日本和韩国，现在慢慢变成了中国。我们现在的核心竞争力，来自于我们对用户的理解，对它独有模式的一种理解。比如说外认为手机点播扣费的方式还在盛行，其实我们几年前就过时了。我们对这方面通信信息融合的业务，应该是非常有信心的，因为它的市场前景非常广阔。
杨博：我觉得从企业发展角度来讲的话，这几年特别是在专业技术方面的发展，处于一个提升的过程。华迪从94年开始，我们逐渐融合加入了软件业务，在软件业方面进行了拓展，包括新媒体、智能指挥的监控、安全领域等等。在整个的发展来说，从产业链来看，可能从一个简单的用国外的产品，去开发应用软件类为政府提供服务。在专业领域，我们有自己的高端设计，包括我们有自己的集成开发软件，从整体来讲，使我们整个技术层次得到了比较好的提高。这种提高从核心竞争力方面，可以说在技术方面的提升加强了我们的核心竞争力。同时，在核心竞争力方面，如果跟国外比较，我们通过这几年的一些创新和发展，我们在这方面有一些突出的优势，当然刚才大家提到了，首先把国外的先进技术和产品进行消化，然后与国内的技术相结合，设计出更有优势的产品。
主持人：北京的特点和优势之一是智力资源非常集中，在整个“产学研”链条上，企业是如何发挥这个优势的？杨总您谈谈吧！
&&& 杨博：比如在安防领域，业主实际上是公安行业，你要把安全领域做深，首先要对这个行业进行熟悉，第二对行业一些技术各方面都要有一个跟踪。而这方面的跟踪，最佳的一个实体单位就是公安大学。在这方面，华迪为什么说做得比较精？华迪和公安大学建立了一个联合实验室，同时和他们专业的研究院系共同地有一些相关课题，包括一些课程都同时去开，然后以加强我们在整个安防安全领域这方面的技术和研究。同时，我们也可以把他们的一些新的技术和新的产品，能及时地产业化，及时地进行市场的推广，在整个“产学研”这个体系上，做到一个引擎，把它进行一个有效的推动。同时，华迪作为集成商，它可以吸收行业各个产品，包括技术上的优势，把这些内容又及时地注入到这个学校，让他们能有一个吸收。相对来说，一些产业的技术他们接触不是很及时，我们进行一个及时的输送，对整个行业提供支撑。
第二个，咱们国内的高速铁路发展非常迅速，相比国外，无论网络还是规模，都要大得多。法国和德国的整个运输系统，他们对整个列车的距离、稳定性、安全性的要求，包括数据传输的要求，都不能完全适应我们国内的需求。而华迪在这方面，联合了北方交大，它是我们国内交通铁路运输的核心的院所，我们在跟他的合作上，共研究在高速铁路领域，如何实现我们在核心技术的一个国产化。比如在350公里每小时，最高速铁路的数据传输系统，并不是由国外提供的，实际上是我们和北方交通大学共同研发，对整个的一个造价和成本都提供了一个很好的优势。可以这样讲，作为一家企业来讲，我觉得这些方面的技术，可能在环境和技术、人才储备上可能是不足的，但是它可能有更好地和我们的院校进行合作，无论是对企业还是院校的转换来说，起到一个很好的支撑。
主持人：如何利用长风联盟的平台和组织结构，实现自身的联合与快速发展？我想这个问题由我们的盛经理来谈一谈可以吗？
&&& 盛冬冬：我们中企开源跟长风联盟合作的时间已经很长了，在这方面，我们企业有自身的一些资源，比如说客户资源，还有一个运营平台。但是如果说运营平台只靠我们自己的产品的话，如果一个中小企业，想解决他企业里所有的信息化问题，他可能要去百度买搜索引擎，然后比如说去我们那里买邮箱服务，比如说买SM产品等等。这样的话，用户需要去多个厂家，我们想通过我们一个平台，整合资源，建立一个运营平台，通过运营支撑系统，主要有四大块，比如说客服系统、业务支撑、技术运营支撑等等，就是说我们需要借助于长风联盟，在它的领导下，整合各种资源，给客户提供一站式服务的理念。从去年开始，我们跟长风联盟申请了900万的开源基金，去做这个平台及平台背后的运营支撑系统，这是第一步。第二步，随着整个产业链的逐渐壮大，我们可以做实体性的，比如像国美，大家一想到买电视就去国美，买个IT产品就去神州数码，将来我们要买互联网里任何一种服务，就可以去中企开源的实体店。现在用户需求也很多，比如说中小企业，它首先想让别人知道，比如说你要去买域名、或者建一个网站，因为网站要加速，像百度提供了推广加速，还有技术加速像CDA。
&&& 第二个你可能想知道更多的信息，比如说你要去阿里巴巴、慧聪网等等，就是说第一个层面，相当于让别人知道你和你知道别人。第二个，就是说我们需要沟通，我们要提供各种通信上的，包括传统的手机、传真，我们那里主要是提供邮箱、在线客服。
& &&第三个就是企业需要提升管理产品，这是内部的管理，还有一个外部的管理。这一块可以说，还没有做大，国外比较知名的就是企业内部化管理的服务，还有外部交易的服务，比如像支付宝。再往上说，可能我们需要对管理进行分析和决策支持，这个我们也提供一种产品，比如说EDM信息群发服务，还有在线调研，比如说我想知道用户有哪些需求。
我们整个产业规模一旦做起来，我们就可以做第二步，去看实体店，把所有提供这些服务的厂家放在一起。当然这就需要长风联盟这种政府性机构的引导，还有一些政策的扶持，因为这块还不是太成熟。现在只是做第一个平台服务面，将来是做物理实体。
主持人：这是一个很好的提议。
盛冬冬：对，这需要政府的大力支持。俗话说众人拾柴火焰高，我们希望能够一起把它做大。
主持人：尹总您是产品经理，那么我想提一个问题，在科技成果的应用与推广上，斯特奇有什么样的秘诀？
&&& 尹寒：我们这边是科技成果，实际上在软件企业就是产品。因为我们在座各位都是专家，但是在推广上，其实非常不好办，尤其是软件产业。因为我们推广大家都联想到广告，硬广告来说，投入力度非常大，而且作为一般的中小企业，那么他们的产品很难有硬广告的方式。斯特奇我们很早意识到这个，目前这种情况，每个人看广告要看六百多个，他记不住这么多的信息。我们通过四方面推广产品，首先鼓励应用，比如说一个好的产品，目前我们斯特奇有一个塞收一体机的服务器，你装了这个服务器，就可以有最简单的功能。但是很多企业不能意识到这个产品对它有什么用，我们第一步的做法就是找到了相关合作厂商，广西有一个企业做农务通，本来是跟蔗农和农机站联系的数据库，加上我们的产品经理，过去说完之后，其实这个产品完全可以变成三方的，蔗农、中间商、政府这么三个平台。通过简单加工，就可以变成通用的一个产品。但是对于我们来说，我们并不收费，或者收得非常低，这就是我们产品推广的一个层面。
&&& 第二点，我们需要联合知名的企业，我们要做一些市场活动，包括运营商，因为斯特奇有13年运营商的沉淀，跟运营商关系不错。我们上周还在成都召开了我们的产品推介会，其实也是一种推介方式。
&&& 第三，斯特奇发展了很多的系统集成商，我们需要对他进行培训，我们会刊发内部的一个认证，这样的话，它在市场上可能会获得更多的资源。
第四点，其实我们也是马上需要做的，我们要建这个产业联盟，我们要倡议这么一个产业联盟。当然这个联盟的意义没有长风联盟这么广义，我们的想法是因为斯特奇和运营商之间，我们是有桥梁的，但是众多的中小集成商，他们是没有渠道直接联系到运营商为企业提供服务的。基于斯特奇的资源，我们想建立这样的通信信息融合联盟，将所有的软件集成商、开发商、服务商、销售商等等，一起来做中端用户，通过合理的政策，让大家都赚到钱，这样的话，也是一个推广模式。
主持人：另外三位所在的公司，是否也有相应的秘诀呢？
张章：我们的一个体验，因为是在无限互联网上面向大众的业务，之前也做过线下推广，感觉效果不太理想，这一两年的积累下来，感觉无限互联网面向大众，还是要依靠产品自身的吸引力和服务整体的质量。能够在手机的用户群体里，能够形成一定的口碑，我们目前感觉广告宣传是一方面，主要是需要产品自身能够形成吸引力。包括在互联网里。
主持人：如何将广大人民群众的需要，与各行各业的需求，转化为软件企业产品研发的动力？请张经理回答一下。
&&& 张章：可以说自然而然，一个产品的设计和研发是跟随市场、跟随用户的需求的。我们听网旗下，去年开始有两个新的业务，一个是社区电子便民卡，还有一个是科委领导下进行的移动运销。这是从去年夏天开始，秋天的时候，因为国际金融危机，在这么一个背景下，我们的便民卡集成了优惠券，以衣食住行为主线进行了产品服务，也是迎合了当时用户的需求。可以说在国际背景和国内形势之下，有这么一个业务出来之后，在社区街道的推广上，用户比较推广的，用户可以享受到这个服务，也能够获取到最新的商品信息以及衣食住行的服务。
另外就是移动营销的项目，也是把购物的一些服务，放到了手机端，借助无限互联网。我们主要是针对翠微、菜百大型商户的VIP手机用户把这些信息发给他们，希望能够更好地满足广大用户的需求。
主持人：在未来，各位嘉宾所在的企业，如何发挥领军先锋的角色？与创新的优势？带动整个北京软件行业一起向前发展？我想这个问题还是请四位一一作答吧！
盛冬冬：我先说一下吧！我们以前在互联网主要是提供SARS的服务，这块我们还会继续做下去，另外随着三G技术的到来，我们会把未来一个非常大的产业文化创意产业、电信产业、互联网产业做一个融合的事情。整合的模型，电信、加上互联网等等，我们可能要在这方面加大力度。我们那边有传统的传媒，比如说电影院、音乐制片人，他们和互联网、和三G业务融合，产生新的模式，把这些行业进行整合，这是我们公司将来非常重要的发展方向。因为从国家政策来看，大家因为都是搞技术的，比如说上地、亦庄、望京，现在是文化创业园、创业软件园，从08年中央二台经济人物上，八位有两位是文化创意的，从整个市场容量来看，像美国的文化创意，大概是5000亿美金，电信市场只有3000多亿美金，但是中国的电信市场已经达到4000亿美金，但是文化创意市场非常少，所以说这是一个潜在的市场。我们将来会把电信互联网跟传媒进行有机地整合，成为一个数字化的集成。
杨博：华迪之前所做的一些工作，我刚才介绍的时候已经说过的。现在华迪在已有的平台的管理以及软件生成上进行了进一步的创新，以提升我们整个应用软件产品这个领域的一个竞争力。给大家举一个例子，从企业的组织、管理业务模式设计的开始，包括形成系统模型，包括最终形成系统的话，我们在整个有几个方面都去做这种适应性的实践。实际上我们在未来下一步阶段，也就是今年年终会真正实现企业和政府需求的随机应变，也提升我们作为应用产品解决商的核心竞争力。通过我们作为长风联盟的成员之一，长风联盟是一个很好的平台，从某种意义来理解，它是我们这些厂家的交换机，把我们产品、技术、专业优势进行了整合。作为华迪来讲，也是把自己有效的产品技术输入到这个平台中，和大家进行一个有效的结合，提供更完整的解决方案，为企业、政府、大众提供优质的服务。
张章：作为我们听网，在这个移动互联网行业里，现在大家看到三G正式启用的，最后这个市场、未来的走势、整个行业的发展，大家还是处于一个观望的阶段，我们希望还是能够提供更多更好的应用服务、更多的内容丰富这个移动互联网。这样，也是更好地培育市场。
尹寒：其实作为行业领军，比如说斯特奇做了很长时间的电信运营的支撑，其实我们原来最初的想法，就是刚才提到的一个联盟，就是我们有这么好的资源，我们对电信业务的理解这么深，我们能不能联合中小下游厂家为集团客户提供端到端的解决方案。另外一个，由于移动运营商好多的应用协议，是由厂家参与编写的，其实我们可以将这些协议封装成成型软件，提供给小一点的软件开发商。这样，对于他们来说，移动中间的互通协议非常复杂，必须要融合所有的厂家，这种封装软件，应该是一个比较好的事情。产业联盟和我们封装，就是将我们现在所有的经验和产品封装成中间解决方案，我相信应该对我们整个北京软件向前发展，是有一定的有利作用的。
&& &主持人：今天十分感谢四位嘉宾接受比特网的采访，也感谢各位网友的聆听。谢谢大家！
&&&更多精彩访谈
&&&&嘉宾介绍
尹寒&北京神州数码斯特奇信息技术股份有限公司通信信息融合产品经理
盛冬冬&北京中企开源信息技术有限公司技术运营专家兼培训学院院长
张章&北京闻言科技有限公司研发部经理
杨博&华迪计算机（集团）有限公司咨询部经理
&&&&主持人介绍
于捷&专注于中国互联网安全建设发展与相关厂商动态，热衷IT媒体资讯工作，现主要负责比特网Chinabyte信息安全频道。
责任编辑：于捷联系电话：010-
专题内容编辑： 刘军、于捷 &&&&专题策划： 刘军、于捷&&&&专题设计制作：张黎明 &&&&专题监制：胡婧}