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从亏200万到年销1.6亿 这个代理商是如何成功的？
“2011年，我为金恒彩设定了2个目标：3年内从厂房里搬出来，拥有自己的新办公室;5年内成为深圳CS渠道前三的代理商。”让深圳金恒彩实业有限公司总经理雷扬骄傲的是，在团队的共同努力下，金恒彩用5年时间完成了这2个目标。
在2011年这个“有点晚”的时间点起步，5年就拿下深圳CS渠道代理商TOP3的位置，金恒彩是一匹当之无愧的“黑马”。如今，金恒彩已代理了韩束、一叶子等上美公司旗下品牌及凯芙兰、VOV、毛戈平等十几个品牌，在深圳、惠州、河源、汕尾等市场拥有800家分销网点。
进入新的5年，雷扬对金恒彩也有了新的规划，“2016年金恒彩的营收约为1.2亿，今年除了现有版块业绩外，我们还将发力微商、百货、单品牌店等新版块，2017年公司总营收目标1.6个亿”。
值得一提的是，2014年3月雷扬在深圳开了接下韩束后的第一场发布会，韩束创始人吕义雄亲自来参会，“吕总说他从来没有参加过代理商的会”。
这个代理商有什么能耐连吕义雄都亲自去参加他的代理商会议?从代理前三年亏了200多万到2016年回款1.2个亿，他又是怎么做到的?今天品观君就为大家解剖金恒彩背后的秘密。
从零售到代理 金恒彩为何有底气“亏3年”？
“我们做代理的前三年都是赔钱的，至少赔了200多万。”雷扬直言，金恒彩能够熬过最艰难的三年，是因为有直营业绩“撑着”。
2002年，雷扬的爱人钟美珍在深圳龙岗区的第一家百货开了一个美宝莲专柜。雷扬回忆，“我爱人进入化妆品行业单纯是因为喜欢化妆品，正遇上龙岗的第一家百货世贸百货开业招商，双方一拍即合。”
刚起步的时候，钟美珍对于做化妆品生意这件事并不太懂，生意体量也很小，一个月业绩1、2万，开业后连续亏了7、8个月。
雷扬回忆道，2003年世贸百货引进了万佳百货(华润万家的前身)，人气一下子起来了，“生意每个月都在增长，从月销3万多、4万多、5万多到后来的十几万”。
2004年1月，钟美珍的第二个专柜在龙岗区新开的另一个百货天虹开业，卖美宝莲和巴黎欧莱雅。第二个专柜的月销从3万多快速增长到最高峰的20多万，给了钟美珍更大的信心。雷扬表示，“那是我们做化妆品赚到的第一桶金”。
钟美珍的化妆品生意越做越大，在2008年做到了12个柜台，雷扬也开始和爱人一起专职做化妆品，“那时零售市场很好做，也不断有各种品牌来找我们谈。高峰时期，在深圳很多商场里，最好的品牌是我们的、最好的位置是我们的、最好的业绩也是我们的”。
2010年，雷扬夫妻俩的直营网点发展到32个(28个百货专柜、4家化妆品店)，年营业额1200多万。在成绩背后，雷扬却发现公司发展遭遇瓶颈，“我们要把化妆品当做事业来做，就要公司化管理，但平台太小，留不住优秀的员工”。
在深思熟虑一年之后，雷扬决定往上游发展――做代理商。2011年5月，雷扬接下金恒彩的第一个品牌九美子，“当时听一个东莞的店老板说，九美子产品品质好、有回头客，我对这个点很感兴趣，认为这是一个品牌最基本的核心竞争力”。
就这样，雷扬租下一个1000平米的厂房，前面做办公室、后面做仓库，“刚开始我也不懂代理该怎么做、团队该怎么管理，就采用一个最简单的方法，将所有部门放在一起以便于沟通”。
代理生意一启动，雷扬就发现做代理“比想象中要难”，但此时没有退路，只能往前冲。有直营业绩为代理生意“输血”，金恒彩“亏得起”。
他跟上了上美速度
凭借优秀的团队，金恒彩获得了客户及行业的认可。2013年底，金恒彩迎来了韩束品牌的合作机会。
“刚开始我并不了解韩束品牌，同行的推荐以及各大卫视的电视广告让我下定决心!”2014年初，雷扬拿下了韩束深圳、惠州、河源、汕尾4个市场。
日，雷扬在深圳开了接下韩束后的第一场发布会，韩束创始人吕义雄亲自来参会。雷扬表示，“吕总从同行那里了解到我们团队很强，便亲自从上海飞过来，他说他从来没有参加过代理商的会”。
会后，吕义雄当场决定给金恒彩的韩束团队每个月1万元的团队建设基金，“吕总看到我们的团队就有了信心，所以愿意投入”。
没有辜负吕义雄的期待，金恒彩在接下韩束后连续3年完成任务，并陆续拿下了上美公司的所有品牌。
“韩束第一年的任务是500万，但我觉得，那时候我们的团队架构已经很完善了，任务不是问题，最后我们800万超额完成任务”。2015年初，雷扬接下一叶子面膜，并将一叶子作为公司的主力品牌进行运作，“从那时开始，上美出什么品牌，我就做什么品牌”。
雷扬直言，“上美每年定的任务我都完成了，上美出的品牌我都代理了，可以说跟上了上美的速度，没有掉队”。
“必须拿下TOP3才不会被淘汰!”
金恒彩为何能够“跟上上美速度”？雷扬在代理刚启动时定下的清晰方向至关重要。
“从一开始我就知道，在深圳做CS渠道代理必须要进入前三名，这样才意味着不会被淘汰”，雷扬为金恒彩定下占位TOP3的5年目标，同时向团队承诺，3年内从条件不太好的厂房搬出来，“这里是我们起航的地方，3年后我们要去另一个地方腾飞”。
如何在短时间实现这2个目标？雷扬认为关键在“定位”，“首先要明白，代理商应该怎么做才可以生存、发展、具备自己独特的竞争力，其后公司的每个举措都要围绕这个来做”。
“作为代理商，团队最重要!”在雷扬看来，这关系到代理商存在的价值，“金恒彩不是供货商，而是营销服务的提供商”。
雷扬也把这样的观念传递给销售团队的每个人，“我和员工说，你们下市场，一定要明白，我们是提供营销服务的，不是来送货的，营销服务就是你存在的价值”。
什么是客户需要的好服务?
以最基础的配送为例，金恒彩有4台专业的配送车，每周给客户送一次货，“我们的员工首先会送货上门(包括百货的二层/地下一层)，很热情地等待客户清点货品，如果客户店里有大件需要搬、柜台灯管坏了需要换等力所能及的事情，我们司机都会帮忙处理”。雷扬表示，这是金恒彩“一贯以来的服务标准”。
事实上，雷扬也曾在月尝试过通过快递送货，每月能节省几千元的成本，最后因客户对快递的服务不满意而果断恢复自己送货，“提供服务不能只是喊口号，既然客户有需求，我们宁可一年少赚几万块钱，也要把服务做得更好”。
为了打造更专业的团队，雷扬每年都会请专业老师给团队做内训、给客户做培训，“我们投入在学习上的钱，平均每年超过50万”。
坚持“大公司”思维做管理
想打造一支强大的团队，科学的管理同样至关重要。“在金恒彩很小的时候，我们就用‘大公司’的思维去管理公司、组建团队”，在雷扬看来，管理正是自己的长项：“绝大多数代理商老板是做业务出身，但是我从来不做销售，一门心思做好管理。”
首先，为了保证服务的稳定性，雷扬为金恒彩建立了一个科学合理的团队架构。
如今，金恒彩的代理业务分为6个部门：代理1部(负责韩束、索薇娅、红色小象、吾尊)、代理2部(负责凯芙兰)、代理3部(负责一叶子)、代理4部(负责韩粉世家、VOV)、代理5部(负责AVVA艾微、芊小白、毛戈平)、代理6部(惠州分公司，负责惠州、河源、汕尾市场)。
雷扬介绍，在代理版块，设立了一名副总经理负责所有代理部门，代理1-5部的人员配置包括品牌经理、业务、售后主管、售后美导，每位品牌经理带领2-4名业务、1-4名售后主管，每位售后主管再带领3-5名售后美导。
而在负责了三个市场所有品牌的惠州分公司，团队架构则更为细致：1名品牌经理+1名售后经理+3名业务(分区域不分品牌)+3个售后团队(分品牌不分区域)。
“这样的团队架构对金恒彩来说很安全，任何岗位出现人员变动，都不会影响团队对市场服务的质量”，让雷扬非常欣慰的是，2016年到年底，金恒彩只有2名员工辞职，“我们公司的员工离职通常是2个去向，换行业或是回老家，但只要还在深圳化妆品行业干的，基本不会跳槽”。
与此同时，雷扬还对团队采取“费用考核制”，将各个品牌部设置为独立利润中心，每个部门长要对结果负责。
雷扬笑道，“有些人不敢来金恒彩，觉得我们管得太严，比如业务跑市场都需要用定位管理软件‘打卡’”。
金恒彩绝不接受“不平等合作”
除了对内的管理，雷扬的“大公司”思维也表现在对外的合作上。从一开始，雷扬就坚持在双赢的基础上合作：金恒彩可以提供别人提供不了的服务，也会提出公平合理的条件，但客户必须按照金恒彩的条件来。
雷扬认为，不平等的合作带来销售增量毫无意义，还会影响到公司核心经营理念、价值观和市场口碑。
“2014年下半年我们进入惠州市场，就在当地‘碰壁’，因为很多当地小代理商是没有原则的，老板就是最大的业务员，什么条件都答应，答应后又做不到。”雷扬告诉记者，“比如我们对网点柜台会收取押金，但此前惠州的店老板们从来没交过押金，就都不接受”。
“坚持原则”让金恒彩在惠州初期的开拓非常困难，“由于客户的反感，刚开始我们的惠州团队也不理解，经常来和我吵，但我坚持不让步”。
这样的情况持续了一两年，直到2016年大环境萧条，惠州的小代理商公司团队都撤了，而金恒彩的团队不但没走，反而根据增加网点的数量来增加人员服务，当地客户才慢慢接受和认可金恒彩的价值。
雷扬透露，未来金恒彩会把更多焦点放在和连锁店的合作上，“我们已经具备了和连锁店合作的资质和实力，我自己也会更多地和连锁店老板交流”。
值得一提的是，2016年金恒彩取得的成绩也获得了品牌方的认可，获得韩束全国前十优秀代理商、一叶子全国前十优秀代理商、凯芙兰全国前十代理商优秀合作奖等荣誉。
升级发力新版块 今年冲刺1.6亿
经历了5年的发展阶段，金恒彩进入了新的阶段，雷扬直言，“公司刚开始的时候，可以通过‘打鸡血’、‘造梦’，让员工跟着你拼搏。但到了现在必须反过来，先经营后发展”。
从去年开始，在保证现有业务稳步发展的同时，金恒彩也开始启动新的版块。
首先是微商。“去年9月，金恒彩开了一家新的子公司做微商，由我爱人牵头启动，目前已代理了么尚、一叶子和V塑，去年4个月时间创造了400多万的业绩，今年目标4000万”，雷扬透露，金恒彩的微商团队目前已经有一千多人，但只有2个操盘人，正在寻找第3个操盘人，“微商要做大一定是每个品牌独立运作，我们目标2年内建一个2万人的团队，带领更多的人一起创业”。
有些公司会担心员工做微商，但雷扬的态度非常开诚布公。“我们决定做微商后开会告诉团队的所有人，公司在发展微商版块，每个人都可以做微商，但是前提是提交辞职报告，金恒彩不允许员工兼职做微商”，雷扬告诉员工，对微商有兴趣、想了解的，也欢迎找公司的微商负责人详谈，谈完之后再决定是否要辞职做微商。
除此之外，金恒彩也计划发力百货和单品牌店版块。“做彩妆起家，金恒彩在深圳CS渠道彩妆代理里能排到第二，未来发力百货也会更偏向彩妆品牌”，而对于单品牌店版块，雷扬则正在等待“合适的机会”，“未来单品牌店一定会迎来爆发期”。
在规划新版块的同时，对于不适合的旧版块，雷扬也果断放弃，“在做代理之前，我们就有4家直营化妆品综合店恒彩，这么多年一直开着，在龙岗也小有名气。我们也曾考虑将这一版块放大，但经过去年一年的调研、思考，我们发现这不是我们擅长的”。
一方面，广东有很多非常强势的全国连锁和区域连锁，“现在市场变了，竞争对手也越来越强，我们很难把金恒彩代理的成功模式进行复制”;另一方面，雷扬也不想和自己的客户成为竞争对手。考虑清楚这两个原因之后，雷扬把4家店的店长召集起来，把店转让给她们，“这对员工来说也是好事，顺顺利利当上了老板”。
日，雷扬召集客户开了一场春季营销峰会，主题是“去做，去出彩”。这是雷扬想告诉客户的话，也是他对自己说的话。“其实不是现在的经济差，是以前太好了”，雷扬认为，大环境不好，更要脚踏实地地“去做、去出彩”。
（来源：品观网 作者：张樱）
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& 如何选择合适的代理商
如何选择合适的代理商
中国营销传播网， ， 作者: ， 访问人数: 2556
　　一个产品能否成功上市、售后服务工作能否作到位，客户的选择至关重要。我们在客户选择问题上应注意以下问题：
　　1、资金实力。现各企业选择的合作伙伴均要求现款现货，如不具备一定的资金实力，各企业将不会将其作为选择的对象。对我们企业而言因产品的价格较低，对于客户的资金实力要求不是很高，这两年就有很多原来是各企业的业务人员现在成为了我们的代理商，并且取得了较好的销售业绩。因此在我们关注客户资金实力时，不要要求很高，要结合企业产品现状，满足公司对客户的保证金、周转金的要求和公司物流配货方面的要求就可以，不必要苛求有很大资金实力。因为我们所做的是县级流通市场，终端网点对客户的资金压力也不太大。
　　2、网络辐射能力。如合作客户的网络辐射能力较差，则会直接影响公司产品的上市及销售。选择一个网络实力较强的客户可能说对我们的产品进入市场可以说有很大的好处，但对于我们快速消费品行业而言，如果能在市场上快速站稳脚固然重要，但要想在这个市场长久发展下去，不能只图一时的痛快，很快地切入市场了，可后期的服务跟不上，一样无法取得长久的发展。我们前期在部分市场开发一些应该是在当地较大的客户，经营的都是一些大品牌的产品，网络覆盖能力很强。在我们产品进入市场时，前期确实取得了较好的销售业绩，可后来却无法跟上公司发展的需要，逐步退出了我们经销商的行列。为什么？无法满足产品对市场服务的需要。所以说在选择客户时，网络辐射能力固然重要，服务更为重要。
　　3、信誉状况。在市场交易过程中，不守信用，这是不容忽视的问题。守信是市场发展与合作关系建立的保证，如选择的客户不守诚信，将给市场的发展带来不良的影响。例如，某知名企业做县级市场开发工作时，有一客户主动要求与该企业合作开发当地市场，经对该客户的资金实力、网络辐射能力进行考察合格后，就与其签定了合同，可几个月后统计显示此市场销售进度缓慢，且市场铺市与销售情况均正常，后来仔细查看市场上的产品竟发现大量的假冒产品，寻其根源，竞出自此代理商。该代理商借用该企业的授权，从中销售假冒产品以获得暴利，从而对该企业的市场开发与销售造成了不良的影响，因此对客户信誉状况考察尤为重要。当然这个信誉不是只是指与我们合作是否守信，还要考查是否对终端客户、对消费者是否负责。也就是说对于那些只为利益而跟本不考虑企业发展与否，不考虑到其它人的利益是否会受到伤害的客户，我们坚决不要去选择。尤其是一些本来就经营一些假冒伪劣产品的客户更是不要选择。
　　4、合作意向是客户选择最关键的环节。如该客户其他条件都达到要求，但对我们的产品无兴趣，则白费心机。因此选择客户时要有针对性的多选择几家，不要只盯住一户不放，如选ABC三家客户，A客户条件最理想，但其不愿与企业合作、B客户较A客户条件稍差且也合作意向不大、C客户条件比A、B客户差一些，但合作意向较高，那么可选择与C客户合作。
　　5、经营理念：随着市场的不断细分，终端网络的不断发展。有部分经销商确实能够通过自己辛勤的耕耘，逐渐地随着一些大企业的发展，不断的完善自己的网络渠道建设，增强自己的服务功能而得以不断的发展。有部分客户因为个人的经营理念等原因，只停留在流通渠道而停滞不前。我们在客户选择过程中一定要关注这一问题，这关系着我们公司产品的整体发展。前期我们的四小包产品及儿童系列产品因其价格原因，较适合在传统的流通渠道销售，而且容易取得业绩，但随着我们公司的发展，杯装产品和百利包产品的陆继上市，对我们的客户就会提出更高的要求，对我们前期所选择的客户的经营理念是否能够跟上公司发展的需要，对我们后期的市场网络布局的合理性及新品的上市起到了较关键的作用。
　　6、对产品的关注程度：也就是客户对经营我们公司产品所持的态度。因为各客户虽然经营我们的产品无非都是要获利，但其获利的方式却不尽相同。
　　（1）、因为是品牌产品可以加强其网络建设。这种客户会把我们产品的利润看的不是太高，在后期合作过程中不去努力推荐我们的产品而去专心推荐其它获利高的产品上，容易低价销售，影响产品的价格体系，并且在新品推广上不下功夫。
　　（2）、认为是品牌产品，不管自己的渠道及服务方式适不适合就拿来销售，认为自然流通就可以完成销售。不管是什么大的品牌产品，最终销售的好坏取决于消费者，但消费者接受一个新品要有一个过程，也就是说不论什么产品不是拿过来就能卖的。这种客户前期对产品的期望很高，投入热情较大，但要求的回报也会较高，容易不按公司的价格体系执行而追求高利的回报。
　　（3）、尝试着去做，这种客户又会有两种做法。一是追求高利，投入了就要尽快得到回报，不管产品后期发展怎样。二是和其它产品带着走能卖就卖，不能卖就算了，而不积极推荐。可以说这两种客户，都难以保证产品的成功上市。
　　（4）、自己本来经营竞品，不愿别人拿到产品与其竞争，谁发展好了，我就重视谁。在以往几年的市场竞争中，我们大家都熟悉的乐百氏和娃哈哈两大品牌在竞争过程中，部分区域市场的客户就出现了这种情况，甚至于是两方的业务人员人为的去挖另外一家的客户造成了这种局面，导致市场的竞争完全是两个厂家在拼实力、拼价格、拼促销，而客户则坐收渔利。
　　（5）、产品互补，没有我们公司的这类产品，希望能够通过与我们合作增强其整体的竞争实力，对产品和公司发展重视程度较高。但这类客户对我们这类产品的经营经验不足，需要公司加强其前期的指导。
　　（6）刚开始做生意，没有什么品牌产品，把我们的产品真正的当成自己的产品来做，关注度高。甚至于我们企业的发展直接关系着其后期的发展。这种客户合作起来配合度高，工作努力，但实力欠缺，需要公司正确的指导。向我前面提到的部分业务人员成为了我们的客户，就属于这种。
　　在实际选择过程中，我们宜根据市场的发展情况，结合本企业实际情况慎重地去选择适合的客户。但我想大家都应该明白，选择客户不是最大就最好，而是适合才是最好。
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