有棵树在四季酒店的2016年业绩说明会
会议时间：2017年4月26日
会议地点：四季酒店
会议主题：有棵树2016年业绩说明会
会议内容：
李志强：我先简单给大家介绍一下4月26号深圳市有棵树科技股份有限公司披露的最新的年报。2016年我们全年实现了24.86亿的销售额，较去年同期增长了140.74%，税收净利润超过1.05亿，也是同比增长了62.83%，现在也是成为跨境电商当中少数几家税后净利可以破亿的，非常得益于今年友好的跨境电商监管环境，还有国家“一带一路”政策，有棵树从成立至今，一直保持着100%的增长，尤其在2014、2015、2016年保持100%以上增长。业绩非常喜人，整个跨境电商飞速发展的背景下，公司一次又一次抓住了资本市场比较好的机会，2016年其实是资本市场一个寒冬，有棵树在少数2016年成功于新三板完成定增的跨境电商，只有两家，在去年完成了融资，我们也是融资最高的公司。累计融资金额当中，有棵树也是所有跨境电商行业当中，不管是上市的还是没有上市的。
在收入结构上，公司出口的业务和海淘的业务现在是双轮驱动的，整个2016年出口方向的业绩是从2015年的5.98亿增长到了14.06亿，增长的幅度差不多140%。那海淘这个行业，是从2015年的3.61亿增长到了9.7亿，增幅是168.9%，综合的两个板块的增长率基本上达到了140.74%，在净利润上我们也有一个非常好的表现，在2016年出口方向的净利润是从5.85%增长到了6.18%，这些主要还是得益于我们在2015年全球布局，我们在英国、德国、荷兰、波兰、日本、澳大利亚都布有自己的海外仓库，早期的这些基础建设，在现在当整个收入量起来的时候，盈利状况有一个明显的提高的。
由于我们又是在跨境电商当中少数几家双方都做的，我们由于双向的比例是非常接近，那我们物流成本海外仓储成本有一个巨大的摊薄，2016年人民币出现了剧烈的贬值，基本上在我们的出口方向，是保持了一个这样的增速，起来非常的喜人的。在说到海淘的业务，海淘是我们2015年初开始的新的业态，在2015年当年我们就入得了3.85亿的销售额，在今年我们基本上是增长了170%的样子，那这个增长也是得益于我们在整个海外市场的一个布局，我们去年是布下了我们的德国仓和英国仓，今年我们在日本仓、美国仓和澳洲都有新的布点，也使我们整个业务规模能够覆盖更多的品类。但是我们在海淘业务的利润率上，今年是入得了一个下跌，从去年8.5到今年1.24，还是下降比较明显的，这个主要原因还是今年这个人民币汇率的一个巨大的波动，它在出口方向有正面的影响，海淘方面有负面的影响。同时我们今年还是进一步加大了海外仓的布局，也是导致我们整个海豚供应链今年盈利状况是略偏弱的，公司管理层还是对整个海淘市场和中国中产崛起和消费升级是非常看好，因为整个消费的升级它是很难回调的这样一个过程，更多的中国消费者消费到的海外很优质的产品以后，他这个消费的规模，伴随着海外出国旅游的人越来越多，需求越来越明显的。今年我们也连续第二年成为全中国最大的跨境进口供应链，我们叫海豚供应链，现在我们也是京东、唯品会、贝贝网、天猫全球购等战略型的跨境供应链，我们在海外仓的布局也是所有跨境供应链当中最高的。
值得一提的是我们2016年年底时候完成了C轮和C+轮融资，加起来差不多4个多亿。但是因为融资的资金和这个股转的新规有一定冲突，花三个多月时间把钱拿出来可以用到备货和海外仓建设上，看起来我们整个2016年业绩我们自己管理层觉得相当不满意的。那也可以和大家提前透露一下，我们2017年1月到3月的整个销售额还是再创新高的，基本上1到3月差不多完成快10亿销售额，所以今年如果没有意外的话，我们是有机会往40亿到50亿这样规模冲的，所以整个跨境电商的增长，也是感谢行业，我们还是对万亿级的市场非常有信心的。
最后提一点，我们今年更换了审计师，因为考虑到业务的全球化的布局，于是在行业当中第一家使用了四大会计师事务所，安永会计师事务所为我们出具报告，我们自己对业绩信息非常足的，在行业唯一一家，不管是上市的，还是没有上市的标地没有用四大做审计的，所以我们对数据比较有信心的
GPLP王悦评：我想请问下高总，和有棵树的并购重组，是什么性质的？
天泽信息董秘高丽丽：感谢大家来参加这个会，我也很荣幸受到有棵树的邀请，能够过来跟大家一起做一个分享，做一个沟通。刚才王老师问到我们跟有棵树的合作，实际上我们是一个重大资产重组项目，但是并不构成借壳，我们有资本上的运作，是重组，重大资产重组。
GPLP王悦评：四八新政正好有一周年了，对跨境电商行业也有巨大的影响，你们怎么看待这个问题？
李志强：去年的4月8号是有了一个行业的新政，叫四八新政，当时要求海淘产品在白名单上面，所有的产品必须在海关做提前的备案。第二所有产品有一个通关单的前置，产品进入保税区的时候要拿到一个批准。第三块就是需要给跨境进口做保税待发模式产品，需要加一个增值税，消费税，实际税负率差不多11.9的样子，这个就是去年的跨境新政。这个新政推出来以后，使一大批跨境企业在保税区没有办法发货，死了一批跨境电商。这个过程当中，我们去年4月份感受到了非常巨大的压力，如果单看去年4月的报表的话比较难看的，所有人发不出来货。
但是在这之后资本和资金量比较雄厚的跨境供应链，基本上都活下来了，而且收编了一大批同行，因为整个行业不会消失，跨境的消费不会消失，消费者对海淘产品的需求并不会发生变化，只是换了一种形式，做了一个监管。4月8号这个新政出来以后，紧接着在5月24号，又出了一个新政，就是暂停了4月8号的新政，那暂停就是因为当时有大量的监管措施还不是很明确，所以措施是被原来的四八新政通关单前置，还有保税待发的一些规则被暂停了，但是跨境综合税，11.9%国家实实在在在收的，直到现在所有跨境进来的产品，很多公众他会有一些误解，他觉得这些产品都没有交税，实际上不是，这些都在交11.9%的跨境税，海关在收，国家做检验，海关做通关单的设置。跨境进口行业，处于多个部门监管，而且是有比较规范而且清晰的监管界限了，那这也是在新政之后，给我们带来的一些正面的影响。
在今年，在3月18号的时候，商务部还有质检总局专门出来重申了对跨境进口，尤其保税待发产品的一个原则，就是叫个人自用的物品和一般贸易进口的货物，它的监管方式是完全不一样的，这个我也给大家简单介绍一下。个人自用的物品，它是像大家自己在保税区，自己在免税店，自己在海外，像买了一包奶粉，或者是买了一盒化妆品，你是自己个人的用途你带进来了，或者是保税区内接到订单给你发出去了，这些监管的模式，叫保税监管。这样的模式它不会去上这个检验的过程，就是说不会用中国的质量标准去套。当然了大多数海外产品质量标准是高过于中国国内的国标的。
一般贸易进口的叫货物，一个物品，就是叫货物，货物是要走海关的报关，进口的一般贸易的增值税，消费税和关税，是走集装箱的，是有大型的一般贸易形态，所以跨境保税监管和一般贸易形态有本质上的区别的。在四八新政以后的一年，我们主管部门、商务部包括质检总局，海关总署专门出来重申了跨境物品监管的标准，所以目前对我们这个行业来说它的监管是越来越清晰，然后对我们这个行业的松动，还有对大家消费海外的产品，实际上越来越明确的，很多国内的消费者，他会认为大量的产品没有交关税，就进入到中国对国内贸易产生冲击，其实这个点至少在有棵树在海豚供应链，我们从来没有看到的。因为现在国际贸易当中，是你中有我，我中有你的。举个简单例子，跨境爆品当中，最有名的就是纸尿裤，日本的花王纸尿裤，大家不知道纸尿裤当中棉芯其实是中国造的，这个产品看起来从日本进口的，原材料在中国造。还有一些食品里面有一些配料，我们有一些非自然类资源的，很多东西国际贸易都是你中有我我中有你的。
所以贸易双向流动实际上非常有利于跨境贸易的开展，就像我们今天有棵树旗下是既有进口又有出口，我们进口方向在买海外的产品，我们出口方向大量的中国产品，价廉的、高性价比的、数码3C、户外、玩具、家装再通过跨境的模式走进海外消费者的生活当中，所以这种模式以后必然会存在一个一般贸易的顺差和逆差和跨境贸易的顺差逆差的存在，这是我们自己对整个这个行业未来得这样一个看法。还有包括尤其是四八新政以后对于整个这个行业更加规范，和我们自己的一个应对。
GPLP王悦评：我看这个财务费用是减少了356.2%，也是跟美元跟人民币汇率有一些很大，总体收入，这个比例是多少呢。
李志强：就是跨境电商这个行业它是高度依赖于外币进行结算的，那么外币的波动会非常大的影响到我们业绩，那在去年人民币处于一个震荡下行大额贬值的过程，所以整个我们的跨境电商出口这个方向，只要当中手中保持有美金在，年底入得一个财务费用，这个财务费用是负数，其实是收益，相当于是折算成人民币，公司手中的外币赚到钱了，这是第一个。
第二个就是去年的国际环境是非常错综复杂的，大家知道我们有一个热门的海淘的产地，叫英国，英国有很多的奶粉，还有一些产品，那英国去年又脱欧了，所以英国去年在脱欧的时候，英镑又入得了一个巨额的贬值，当天就是贬了10%，10%是非常大的数字。在英国这条线的海淘业务，人民币其实也在贬值，没有英镑贬的厉害，海淘这个业务我们看起来这块又赚到钱，大的海淘趋势用人民币付款，人民币收钱，外币付款，所以外币的贬值对于人民币影响。
GPLP王悦评：刚刚你说的英国脱欧，其实没有影响到我们企业，因为本来制造业回流美国。
李志强：是这样的，这是非常热点的话题，一个是制造业回流，有一个贸易摩擦，甚至贸易战的可能。大家知道传统一般贸易在海关监控之下的，大量的中国的廉价的产品，实际上原来是通过一般贸易的形式卖到了世界的各个角落，但是因为有这个跨境电商的存在，跨境电商在传统意义上没有纳入到海关的监管序列，最早的跨境电商通过邮寄的形式，我给美国的一个朋友，寄了一个U盘，或者是寄了一个硬盘，我美国的朋友可能给我寄了一瓶保健品，这样贸易序列不是在集装箱里面统计的。发生贸易摩擦，甚至是比如说美国如果把中国列到汇率操纵国，有一个惩罚性的关税，这些都会使一般贸易造成影响，但是贸易本质不光受到税收，受到本身这个产品的影响，它还受到成本的影响。大家想想看中国的产品，在贸易当中的比较优势，就是质优价廉，天然存在中国的产品，中国有制造优势的产品向制造没有优势的地方转移。
在传统意义上大家觉得欧美是中国产品消费的国家，但是其实在2016年，我们在大洋洲，我们在东南亚、南美、巴西、印度、俄罗斯市场表现非常好，因为这些国家轻工业非常不发达，所以这些产品实际上像一个水管，他两边都有压力，在压力大的地方水会被挤到另外一个地方去。我们自己是看整个市场的时候，我们会发现这些所谓的贸易壁垒，甚至惩罚性的关税，实际上对一般贸易会是一个抑制，因为需求是存在的，实际上以另外一种形态体现在了更广泛的一个贸易的统计的口径当中，这是为什么跨境电商现在像一股清流一样，在一般贸易中有一席之地。国家也是想搞清楚，到底有多少产品通过跨境电商形式卖出去了，有多少产品拿进来了。但是这个过程和规范，需要相当长的时间，在这之前不影响跨境电商企业合法合规的去专到这个贸易上的这种差异，为两边消费者创造福利。
证券日报 夏芳：您好，我有两个问题，第一个问题刚才李总说到了一个今年1季度你们营业额实现了10个亿的营收，我想问一下这块来自出口和进口的比重是多少。还有一个就是年终不是要到40、50吗，这块能不能透露一下比例，来自进口这块的，母婴比例是不是占大多数。
李志强：其实这个信息算是未披露的信息，我们不宜说的太细，我刚刚说的也是不超过10个亿，那也是我们自己是延续了去年年底一个增长，一直到现在差不多这样一个量，整个跨境进口和出口，去年达到2比1的状态，就是出口占到60%，进口占到40%，这样一个状态。那今年我大概觉得我们出口方向的优势还会进一步的扩大，因为人民币的贬值趋势，仍然是存在的，而且压力也存在，做国际贸易最怕的就是和趋势去对抗，也许大家辛辛苦苦忙活了一年顶不上货币贬值的10%，所以我们自己预测这个强势的美元和强势的外币会是一个大的方向，我们会调整我们的结构，进一步的把出口方向再做大，这第一个。
第二个出口方向本身就是得到国家的大力度的支持和补偿的，大家知道传统的一般贸易在出口的时候还是有出口退税的，跨境贸易因为本质上他的毛利会比较厚一些，所以大多数跨境电商企业没有走到退税的路上去。但是有这样一个红利在，我想在我们进一步的合规和去把跨境电商做大做强的时候，一定想把这块利润拿进来的，这是我们在2017年的这样一个目标。
刚刚说到的2017年我们全年的业绩目标，也是我们基于现在的增长情况下，在考虑未来资金充足，管理团队还有海外仓布局，这些所有条件都能达到的情况下，最佳的一个估计。
证券日报 夏芳：第二个问题，就是上市公司这边，因为咱们有棵树之前是跟金达威谈合作，3月15号终止了，接着跟天择信息又签订了，具体信息看公告的，公告没出来之前，你们不敢说，但是能不能透露一下这么短时间内，双方的联系背后的一些故事，能给我们分享一下吗。
高丽丽：感谢你，关注到我们之前也有过这个报道，确实之前有过这个事情，因为我们实际上是在2月10号开始停牌的，我们实际上跟有棵树这边停牌之前达成了初步的意向，我们觉得这个事情比较重大的资产重组，为了谨慎起见，防止这个信息有泄密的风险，所以我们在2月9号的时候跟深交所申请，2月10号开始停牌了。因为有棵树是一个非常优质的标地，当然也有很多的上市公司都希望跟有棵树有资本上的合作，那具体跟金达威的事情之前不清楚的，金达威发公告以后，我们知道这个事情，同时我们也看到就是有棵树这边肖总，包括金达威那边发了一个终止的函件，所以我觉得这个事情对我们继续推进重组没有障碍的。
同时因为当时签的意向协议，也是肖总个人达成的意向，不是有棵树公司行为，对我们后面重组没有实质性的障碍的，我们还是继续想推进重大资产合作，跟有棵树达成合作的，背后的故事也就是这样。
3：股转最近有规定在披露年报。
高丽丽：因为我们在重组过程中，我们是在创业板上市的，有棵树在新三板上市的，我都会遵守各个板块的规定的，然后如果我们这次重组成功的话，有棵树从新三板摘牌的，所以这样的话我们就是统一的都是在创业板这个板块来举行信息披露。
3：市盈率的话，一般的话像之前的是12到15倍，我们这个并购价是什么样的。
李志强：这个目前还不合适披露，我觉得还是建议大家参考上市公司到时候在每个星期披露时点的公告，有棵树这边也会在第一时间和上市公司这边去同步的披露相关信息。因为涉及到上市公司创业板这边和新三板这边的监管，实际上信息披露的义务和尺度的话是非常严格的。包括刚刚您关心的一些问题，就是比如说价格、市盈率这些，这些肯定都是我们到时候会签在整个协议当中，在协议完成以后，整个方案确定以后，我们肯定会去披露，像我们类似的这样一个同行也有很多。最近也有披露一些预案的，并购重组预案的，我相信会里对并购重组审核趋严的，尤其是跨界，影视、文化这些产业，但是我相信好的并购重组的案子，有利于上市公司治理的完善，有利于资产的价值最大化的，我相信一定会受到监管层的一个支持的，公司会紧密的配合，去积极的把这个监管上的要求去达到。
4：李总好，问您一个问题，咱们去年出口和进口的净利率，一个是增长了1%，另外一个降低7%左右，这种趋势今年是否有持续性，然后他这个一季度情况大概是什么样的。
李志强：是这样的，给大家简单解释一下，我们在2016年相比于2015年我们的收入涨了140%多，在快速的抢占市场过程当中，我们必然会应对大量的市场上的一个竞争，不管是出口方向，还是进口方向，我自己认为在短时期内对于利润的一个牺牲是有利于，首先有利与海豚供应链，把这个品牌和市场规模做下来的。我们不同于传统的电商，用烧钱的方式去抢市场，但给京东 网易这些大平台供货也会挤压我们的利润率，适当放弃一些利润率有利于我们把市场做大，做强，那在我们整个海淘这个行业里，现在有棵树的海豚供应链说自己是第二名，没有人敢说是第一名，大家往下数的时候，数不出来有哪些跨境进口供应链。这种情况下，在天猫国际、京东全球购、网易考拉上买的东西，多少来自海豚供应链，这里面涉及年报之外的数据了。
我可以这样跟大家讲，大多数畅销的海豚的产品，现在是基本上覆盖了所有的大家可以买到的跨境进口的平台。这样的规模实际上非常喜人的，我们大多数的C端，大家知道C端因为存在着补贴，烧流量的问题，反而存在一些倒挂，有可能是100块钱的产品给到某个客户，也许99块钱包邮卖掉了，作为批发端，我们没有把这个压力吸收进来，保证我们的生意不管怎么做都是赚钱的，实际上非常重要的，所以未来这个趋势我还是谨慎乐观的，这个取决于跨境进口这个方向，它的竞争。当然我们在调整结构的过程当中，就像我刚刚回应前面一位媒体老师讲到的，说我们今年的业务构成到底怎么样，肯定希望把出口做的更大一些。当然并不是说进口会下降，进口的比例会下降，占比，所以我们最终会把这个业绩的比重控制好，出口和进口各自贡献多少，风险最小，又不至于市场会丧失掉，这是我们的一个策略。
证券时报 刘灿邦：咱们现在可能看重收入，比看重利润。
李志强：商业的角度看到看重收入额，比如说销售额，首先达到这样一个规模，增加体量。现在最新已经快2000个同事了，在年底时候1500多同事，再往下就是毛利的保持，最后一个肯定是净利的平衡，出口净利润率缓慢的提升，有竞争的因素，竞争因素今年更加激烈，我们尽量在选品上，供应链上，物流、仓储上做好优化，尤其是电商的生意做到最后都是管理的问题。
证券时报 刘灿邦：去年出口的他那个增速好像低于进口这一块，今年的话就是反过来。
李志强：对，是这样讲这个问题，进口这个方向它的冲劲很强的，就是非常的明显，我们在2014年的时候，大家市场上还没有所谓供应链的概念，都是一些代购，海外的叫转运仓，很多女生在海外淘东西，找到海外的地址再邮寄回来，现在有了强有力的供应链，在保税区，海外、香港可以给大家备这些货，我想这个本身就是模式。这个市场和需求非常强烈的存在，大家有没有发现跨境进口这块，首先从母婴产品开始的，为什么是母婴产品？因为大家对于产品质量的敏感程度，母婴产品最高的。母婴产品里面从刚需的两个产品开始的，一个是纸尿裤，一个是奶粉，只要有宝宝，这两个东西就绕不过去，你说你可以少买一些童装，少买一些婴儿护理产品，不可能没有奶粉和纸尿裤，这个趋势往下慢慢升级，大家现在开始发现像除味，海外的一些刀具，一些也是消费者的越来越多。像以前有一个叫净水壶，那个蓝色的，也是现在至少是烂大街了，到处都是这种净水壶，他的滤芯这些都是跨境非常优质的一些产品，还有包括lamy的钢笔，都是跨境的爆款，这样产品层出不穷的，还有一些口红，卖的非常好。
所以我们自己在新的一年，也是希望可以把产品覆盖到更多国家和地区，更多的品类，不光是局限在欧美的一些或者是母婴食品这些。
京华时报 胡笑红：我有两个问题，一个是关于并购重组的事情，咱们有棵树是不是在跟金达威谈的时候同时跟天择信息在谈。因为从公告显示来讲的话，应该是这样的一个事情，但是我不知道事实是不是这样。第二个对于召回的事情，当时三一五的时候，公司要对用户进行赔偿，我不知道具体是怎样的赔偿方式，目前进展什么地步，是不是所有产品已经召回了，然后对消费者都进行了赔偿，什么样的赔偿方式。
李志强：两个问题非常好，我也简单的回应一下。第一个就是是不是涉及到有棵树在和天择信息聊这个并购重组意向的时候，有和金达威同时在聊，站在公司的角度的话是没有的，为什么？因为在金达威当时和我们肖先生签署意向的时候，他们双方在当时那个时点一个意思的表达，当时并没有走公司的一个决策的流程，只是在很初期的阶段，是一个意向，在3月8号，大家可以看金达威公告，3月8号签两个交易日，3月12号应该是周六，就已经书面递交。
京华时报 胡笑红：天择是2月份发的。
李志强：天泽我们早期接触的时候是2月份，双方都有比较明确的合作意向，为了保护投资者的利益，天泽信息主动停牌了。
京华时报 胡笑红：你们和天择在沟通的时候，为什么和金达威签协议。
李志强：因为本质上一个并购重组能够谈完，它不是说你见一个人，见一面就能够解决掉的。在这个过程当中，有几家上市公司，都有在有意向，或者是私下里都有聊过，其实是比较正常的，这也是比较符合市场规律的。但是在这个过程当中，我们实际控制人，肖四清先生，他和金达威签过投资意向，但这是个人行为，未经公司决议，我们在第一时间就纠正了这样一个错误。而且也在积极的向他们去取得他们谅解。
京华时报 胡笑红：咱们为什么选择放弃了金达威，是什么样的吸引力选择了天择。
李志强：这主要是一些条款和个人因素，至于肖总为什么最终选择先单方面提放弃这个，我觉得我代表公司是没有办法回应的，但是这是他真实的意思表达。第二个问题就是关于315这个事情，是这样的，大家都知道卡乐比麦片，在市场上惹起了争议，卡乐比麦片是世界卖的最好的麦片，在现在香港街头还有很多卡乐比麦片在卖，这个事情发生的第一时间，我们提供了天津国检海关的检验检疫的证明，这是第一。第二我们把我们的卡乐比麦片送到了日本、杭州、香港做了产品检验，没有检出任何辐射量。卡乐比麦片在日本有16个工厂，遍布日本，我们的模式是海淘模式，这个跟大家简单汇报一下，我们的模式不是直接从某一个工厂把一批货给拖进来，我们模式从日本大型的超市和商场里扫这些货。
这些货产地有可能来自日本任何的地方，所以我们的确不是很知情，到底有多少涉及到，但是我们当时把仅存的几包送检了以后没有发现任何辐射的量。但是在这个事件发生的第一时间，我们在3月15号立刻在官网上，本着对消费者负责任的责任感，我们是召回，主动联系，并且赔偿了消费者，消费卡乐比麦片的实际情况，大多数消费者表示，卡乐比麦片已经吃完，没有什么不良的反应，即使这样，我们把他们当时消费麦片的钱都赔付回去了。
京华时报 胡笑红：就是原价赔付吗。
李志强：对。也有部分消费者表示看完新闻以后心理有不适，他们提出赔偿要求，我们给他们做了相应的赔偿。
京华时报 胡笑红：咱们召回的量总共是多少，是不是已经完全召回了，这个事情已经结束了，3月到现在一个多月以来，咱们有没有受到相关的影响。
李志强：这样，当时我们还有1.9万包库存的卡乐比麦片，我们第一时间已经去做了退货的处理。第二个在国内的在杭州我们还有100多包退货，立刻做了一个封存，没有再做任何的销售。国内消费者已经吃了的，就算吃了半包，吃了还剩一个袋子的，我们基本上都是希望他可以寄回来，给他做相应的赔偿。但是他已经吃下去的，我们也没有办法，但是国内的市场实际上是卡乐比的麦片这个产品本身是渠道非常多，而且复杂的。我们也不是说官方的唯一经销商，或者是什么。因为我们的模式和一般贸易不一样的，就是扫货，根据消费者需求寄送给消费者这样一个模式。
京华时报 胡笑红：这一个月以来？
李志强：对今年的影响，我们整个海豚供应链在日本的量不到10%，卡乐比麦片这个产品本身大概不到日本的5%，大家可以想像，因为日本最大的量纸尿裤，纸尿裤是最大的，毕竟麦片只是一种食品。所以我们第一时间暂停了日本的所有的食品销售，就是也包含卡乐比麦片，还有一些药妆，也是希望避开这类比较敏感的产品，其实大家知道海淘的产品，特别容易产生这个争议，为什么产生争议呢？因为生产国和消费国质量标准会不一样，当然大多数的海淘进口的这些产品，生产国的质量都要好一点，譬如说在新西兰有蜂蜜，在欧洲在澳大利亚有奶粉，那像这些产品，他的不管是蛋白含量，还有一些微量元素优于国标的，这些问题不是特别大。但是存在争议的产品，我们第一时间做了排查，把那些涉及到凡是要入口的，我们基本上都是把他给下架了。对于销售额，我们3月的数据显示，进出口都是创了新高的，4月应该影响也不是特别大。
我们和传统的C端不是特别一样，如果我是一个C端，消费者是非理性的，会跟着舆论，会跟着一些所谓调查，会受到一些影响，心态也会受到一些影响。譬如说他感觉一些不适，但是我们的客户是境外的批发端，所以这一点的话，客户还是比较理性的。所以业绩的话目前没有受到特别大的影响。
一财 王天然：为什么选择并购这种模式。
高丽丽：我和李总分别说一下我们双方的考虑，我们天泽为什么并购有棵树呢，有棵树业绩非常喜人的。整个跨境电商，也是国家鼓励发展的，包括“一带一路”，这些政策都是鼓励跨境电商发展，有棵树是做进口和出口双向的公司，这些年都保持着高速增长，业绩角度来讲，是一个非常优质的标地，有棵树上了新三板，所以我们当然也做了净值调查，看下来有棵树无论从业绩上，从管理上，都是又好又合规的，目前是这样一个情况。
第二个，我们也了解了有棵树的团队，当然我们并购一家公司很重视这个团队的，有棵树我们也看到了他的人才包括来自百度的，华为的，中兴的，非常优质的一些人才团队，经营管理团队，我们也很重视这个团队，当然有棵树如果并进来的话，对于我们天泽人才结构，包括进入跨境电商领域都是非常有好处的。但是这两点其实不是最重要，最重要一点的话我们跟有棵树有非常大的协同性的，大家知道我们天择是做物联网产业互联网的，大数据、云计算这些是我们公司的强项，我们一直很想把这些应用到各个行业，然后各个领域去。有棵树他做跨境电商，物流和供应链方面都是我们的产品能够帮助的，比如说我们有溯源管理这样一个产品，产品从国外海淘过来，从什么地方采购的，销售路径如何，我们软件可以帮他做到的。也跟类似一个客户，叫1919，他是做酒类产品销售很大的集团，我们帮他们做溯源管理，同样的产品可以用到有棵树上。
第二个我们也有物流的管理软件，我们管理软件可以帮助有棵树做到跟踪，事前管理，事后跟踪，可以帮有棵树做到。
第三个有棵树也有很大的仓库，我们也有相应的仓库管理软件，可以帮助有棵树做到仓库的精准管理，就是所以说我们在业务上，是有非常大的协同性，我们希望通过强强联合的方式，1+1大于2，创造共同的收益。
李志强：并购交易能够做好的话，最重要除了业务上的协同，还有双方的互相认可。我自己感觉最重要的就是人和，在团队上，在有棵树和天泽碰到的第一时间，在后续接触的一段时间里面，我们的磨合，包括双方实控人的认可，其实就慢慢的把这个信任建立起来了。天泽是一家非常专注的公司，他在产业互联网、物联网新兴领域实际上投入非常深厚的，有棵树本质上是做贸易起家，跨境贸易、跨境电商，又包含最近新兴起的海淘又做了业务，实际上对于这个技术尤其是互联网技术要求非常高的。
大家知道同样一包产品，一包奶粉，他来源于欧洲的什么地方，哪个厂，哪个货架，什么时候产的，其实对于消费者来说非常重要的，大家所有人都在买东西，大家买到了澳洲奶粉，都觉得澳洲奶粉特别便宜，可能100多块钱，国内随便一盒精装的婴儿配方奶粉两三百，大家会问为什么这么便宜。所有海淘大家最后考虑产品质量，大家知道价格很美丽了，价格美丽，质量美不美丽呢，我们需要有很多的方式去证明，所以在进口这个方向我们的这个协同的确是非常明显。
在进口和出口双向来看的话，我们的仓库，我们国内将海外布局了20万平米的仓库，刚刚说了英国、德国、荷兰、波兰、日本、澳大利亚和美国，这些仓库管理时候远远超过国内电商企业的，很多人觉得我们国内电商，他在国家的主要的物流节点上，他用一些软件系统就能管好，但是跨境电商涉及到跨国家，跨海关，甚至跨洲际物品管理调配，有强大的系统和数据支撑其实非常重要的，到了贸易的最终极的形态，跨境电商可以在船上实现货物的交割，货物既不在国内仓，也不在海外仓，也许在飞的时候实现了销售，这些都依赖于数据的及时性、完整性，还有整个报表、决策这些信息。
实际上大家看起来所有的电商都是在买卖货物，但是背后其实都是靠技术的支撑，这也是我们有棵树作为做贸易背景起家的团队所欠缺的地方。有棵树我们自己也有将近150个IT的团队，在开发应用各种各样的场景和系统，现在看起来我们是在管理十几二十万个SKU，但是背后其实全部都是靠数据驱动，从选品供应链管理，仓储物流和配送，全部是靠系统，我们也并不像现在目前国内的，做国内电商这些巨头可能融到几十亿美金，大家知道有一些电商融了十几轮了，融了几十亿美金才能达到今天这样体量，有棵树需要面对的更大规模，更高级的供应链管理体系，所以这个点上，资金的需求对我们来说非常重要。之所以不选择IPO，主要考虑到存在一些不确定性，再者发行审核速度虽然快，现在消化一到两年之前的存量，但申报企业看到速度一快以后可能冲上去，一冲上去以后后面速度又起来了，会影响整个进程。我们自己对于业务，还有包括资金需要的话也是非常强烈的，我们当初和天泽聊的时候，考虑到可不可以用好上市公司的平台，可以助力好整个上市公司业绩的提高，同时可以得到上市公司更多的支持。
最后一个点的话，就是大家都知道，我们这个行业里面有一家跨境通的公司，他在2014年的时候，也是与另外一家上市公司合作的，跨境通现在的市场规模已经超过230亿了，今年有八九十亿的销售额。参考他们的快速发展，我觉得有棵树的方向坚定而明确的，我们希望能够借助好这样优质的上市公司去把有棵树的业务也是做到更大，也是希望在行业当中有更多一席之地。
6：新三板就是转折点，您现在对资金需求量太大了吗，所以选择并购。
李志强：是这样的，就是我们可以对资金的需求量不大，譬如说明年我们的规模保持25亿，看到现金流流入，现在市场时不我待，这么好的市场，大家都说跨境电商是万亿级的市场，很多分析师说某某市场是万亿级的，我可以跟大家说跨境电商绝对万亿级，为什么？随便亚马逊一年销售额，两个加起来估计就是一万大几千亿了，更不要说这么多国家地区的平台，这么多贸易量，万亿低估跨境电商市场了。
这个市场风起云涌的时候，大量产品中国造的，我当时说过60%的产品来自于中国制造，5%产品10%产品，通过中国卖家，中国平台卖出去的，这是非常可惜的。所以国际市场上，跨境电商主力话语权平台仍然像亚马逊，甚至连阿里巴巴都排不上，所以在这么好的时间窗口上，我们实际上是夺回中国产品在海外的一个经销权，资金对我们非常重要，最近也有是两到三家银行给我们放了2.1亿的银行授信，整个我们对于行业的预判的话，今年会是一个加速战略格局明确的一年，也是加速整个跨境电商排位的一年，之前有跨境通老大哥给我们开了好头，我们何不效仿一下希望有好的结果。上一次讲到C轮融资沟通的时候，当时转板的制度其实不是很明确，当时也有一些各种说法，但是大家知道中国资本市场变化比较大的，我在融B轮的时候，我在开类似的见面会，当时我们在聊战略新兴板，所以就是会有不确定性。当然同样并购重组也是会有大量的不确定性，现在状态的话我们双方的意向是明确的，有赖于天时、地利、人和，天时、地利需要更多方面的一个机会了。
6：您刚才提到对今年利润不满意，这次并购会有对赌协议吗，可能会签吗，像这种类似的协议。您刚才说对今年业绩不是那么满意。
李志强：分两点回应一下，第一个就是我们自己对我们自己很不满意，为什么很不满意呢？因为我们同行里面有做的比我们好的，有1.2亿，1.3亿这样规模的。我明明可以做的更好，这是第一个。第二个我们今年也是对自己标准是很高的，大家也看到我们把审计师换成了规模更大，要求更严的事务所。我们自己对这个数字质量要求是非常高的，那在未来，我们肯定是业绩有进一步的期待，包括刚刚也说到，未来得这个销售额的这样一个预计吧，那对于这个并购重组本身，我们是一个市场化的过程，那包不包含这个业绩的承诺，这个取决于我们双方最后一个谈判的结果。在现在这个阶段的话，的确还是不方便去披露，但是我们肯定会去遵守相关的交易的一个规则，监管的规则，最重要的是让全体的股东，尤其是中小股民可以得到一个比较满意的一个答案，这个我觉得后面可以让高总补充一下。
高丽丽：其实李总已经说的很好了，因为有棵树有很多股东，所以我们这个重组也是一个双方谈判的过程，大家肯定都是会尊重目前的重组交易规则，包括一些指引，包括一些行业惯例，我们都会去按照这些来去做，那具体的方案的话，确实这个时间段还不好跟大家透露，大家也可以发挥想象空间，应该都会对中小股民负责的，就是这样一个态度。
京华时报 胡笑红：我们也看到有棵树和天泽信息的年报可以看出，就是有棵树的体量是远远大于天泽信息的，包括咱们的销售额和净利润都是高于天泽的，天泽怎么收购有棵树？
高丽丽：天泽从现在的体量和有棵树相比的话，有棵树是比天泽信息体量要大的，这个是毋庸置疑的。我们这次是构成重大资产重组的，采取这个发行股份的方式，来购买有棵树100%的股份。大家可以换算一下，肯定还是不构成借壳的。
网易 陈俊宏：李总我有一个问题，2015年进行A轮融资的时候，有一个协议的，A股上市的时候，现在跟天泽交易如果完成，A轮的协议如何履行。
李志强：这个给大家介绍一下，我们A轮时候有一个简单的对赌的，对赌每年完成了。今年A轮的对赌也是完成的，但是在上新三板的时候，大家知道，三板挂牌之前要求之前的对赌协议都是要拿掉的，资本方面运作，所以不会有特权的股东存在的，当时我们也是签订了双方要豁免对堵事项的协议的。但是即使豁免，我们对于股东的承诺是要完成的，所以把这个过程给大家先说结果，然后再说当中的法律一个后果。
我们在B轮融资的时候，没有签订任何的对赌，是一个当时的估值在当时市场上，在C轮融资的时候，我们也是有一个对赌的，我们在并购重组后面材料的后期，谈判的后期，在报证监会之前，我们也是会把这个豁免掉的，不然的话没有办法报材料的，后续和券商做一个紧密沟通，也会和股东做好沟通的。
8：有棵树这边资金压力比较大，我想对这次天泽或者有棵树进行合作的时候，双方有考虑到这个资金方面的压力吗？
李志强：是这样的，这个我给大家介绍一下，有棵树的融资是跨境电商所有企业当中现在规模最大的。但是相对于电商这个行业来说非常小的，大家都知道。在国内的电商没有一家不是融十几亿到几十亿美金的。大家想想看，电商的体量天生这个业态就是容易吃资金，对资金的要求比较高，如果没有一个大额的资金的补充，或者说你的运营管理能力达不到那个水平的时候，你会发现你会很容易被洗出局。所以这也是为什么有棵树在发展过程当中，在战略当中，资本方向的战略永远是我们最优先级要考虑的，当然也是我最高的一个工作任务。
那在这个过程当中，我认为去更好的用好资本，去用好资本市场的平台，可以去帮助公司，我觉得这是好事。大家回过头来再看北京的一家电商企业融了十几轮了，我也参与过一些，资本到了对于企业是护城河，所有行业到最后都是拼资金。
对赌实际上是一种保护机制，这种机制实际上是在双方建立信息在不透明的情况下的一种保障，那大家有看到我们B轮的时候有签过投资协议，B轮没有任何对赌。两家上市公司，为什么没有参加对赌，因为这是跟估值有直接关系的，或者和市场和监管有直接要求的，中国对赌翻译过来很难，就是很容易变成负面的词，更多可以理解成是一种信心，不管对赌解除没解除，原则目标是不会变的，所以我更认为这是一种鞭策吧。
另外一个就是我们这个行业，基本上在利润增长和收入增长非常明显的，当下中国互联网细分里面，很少有这样的细分，在业绩增长和收入增长保持这样一个持续稳定，非常不容易的，这么好的一个局面，没有理由不去多拿一些资金资源做好做大。
9：高总，除了1919，能透露一下其他大客户吗。
高丽丽：我们公司也是去集团化的，下面有很多子公司，板块也蛮多，包括我们就是在智能制造，现代农业，然后新能源，然后公共事业流通，还有海外投资这些方面，每个板块都有很多的客户。然后我刚才说的1919的话，我们这种供应链产品的客户，它也是比较大的，所以就是这个产品的话，跟有棵树这边是有非常好的契合的，尤其像这个溯源，因为大家应该如果买进口产品，肯定很关心这个问题，这个我们就也有很好的解决方案
李志强：大家畅所欲言，就是有关注都可以说。
10：刚才你说产权，我要上市公司这一块，主要目的还是看好上市公司平台。包括上市公司这块做物联网，业务上有一些，选择上市公司的话还是看好。
李志强：协同很多种，管理的协同，业务的协同，资本的协同，所以我觉得这些都是可以构成大家在一起去把他这个事情推动下去的很重要推动力量
10：并购重组接下来的进程如何。
高丽丽：到5月10号我们就停牌3个月了，我们跟交易所申请，想继续再延三个月，因为我们这个重组也有很多的股东，我们需要去沟通，然后需要去协调，然后而且有棵树是涉及到进口出口，有海外的核查，这些都需要时间。所以我们也希望把这个项目做的扎实，做的更深入一些，所以我们可能还会再去停三个月。但是总体来讲，我们应该是会按照规定，不会停牌超过6个月的。
11：我看到咱们除了财务费用是减少了，另外两项咱们没有具体说有多少，我想了解一下销售费用和管理费用，相比较来说，他们两个大小是怎样的一个情况。
李志强：销售费用今年和去年应该是持平的，基本上都是28%到29%，占收入的一个比重。增长的话主要也是源于销售额的一个增长，是同比例的增长，因为我们业务形态并没有发生很大的变化，主要的业务模式也是比较类似的。管理费用的话，这应该是有一定提高的，为什么呢？2016年我们也是引进了大量的人才，包括管理人员，尤其是涉及到海外的一些管理的时候，实际上我们在各个区，我们现在分为每家欧洲，然后东南亚，澳新这些大区有当地总监，这些人工的成本是比较高的。那我们国内的话，我们也请新的人力资源总监，我们税务总监，业务总监的话也是非常多的，所以伴随着公司上了两千人的规模，其实管理的成本，其实是有一个非线性的上升的，尤其对于初创性企业非常明显的。当然在管理达到了一定量级的时候，不管是人员的素质，还有包括业务达到一个比较稳定的周期的时候，那这个会有缓慢的下降下来，所以我们自己还是认为这种管理的规模经济是会很快出现的，大致我对管理费用和销售费用的一个判断。
其他的我把毛利也再说一下，咱们毛利的这个方向其实变动取决以我们全品，比如说大家同样做跨境电商，你做的是服装类的，我做的是3C类的，大家毛利就是完全不一样。因为产品都不同，那跨境进口这方面也是一样，您做的口红，我做的是奶粉，那他的在大类上一种是母婴，一种是轻奢，利润也会不一样。所以在选品上，有棵树是通过数据化的选品方式去选的。我们管理毛利上管的很严格，当毛利跌过我们的预期的时候，这个产品被我们淘汰所以我们在管理好整个资产负债表，管理好整个业绩的时候，是靠数据驱动的，这个时候整个的业绩的可实现性，还有业绩的稳定性，是比较可以预期的，基本上是这样。
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