石家庄外贸宿舍，据说有伪专家秘密活动，(某医院的)。是令人作呕的伪专家吗？_百度知道
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石家庄外贸宿舍，据说有伪专家秘密活动，(某医院的)。是令人作呕的伪专家吗？
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那是狗肉节,是你这种疯够的下场. 你到处诬陷别人你就是疯够专家, 在这里疯狗一样,改嫁了吗,怎么不教育好? 你去过广西玉林吗, 你的可悲下场你知道吗?采纳我答案.., 你妈生你出来,你才有未来, 网上流氓一样
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回答问题，赢新手礼包伪君子和臭痞相比，哪个更臭? 石家庄外贸宿舍的伪专家，(某医院的)，是令人作呕吗？每天装bi_百度知道
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你和那个笨人,哪个更臭?这问题难回答啊, 没有标准答案. 我怎么知道你们 石家庄人，(某医院的)，是令人作呕,每天装bi
不要答我的题。记住。不般配。
去找渣玩去。
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回答问题，赢新手礼包&p&同是内向人，却是在销售工作上找到了自信，而且，我可以拍着胸脯说：&b&内向者更适合做销售&/b&。&/p&&br&&p&&b&内向的人分为两种，一种是不敢和别人说话，一种是不愿和别人说话。我想绝大部分人是第一种，第二种应该也不会在意这个问题，因为他们不会去思考需不需要通过做销售让自己话多起来。&/b&&/p&&p&我以前一直是第一种，说白了就是自卑到极点的那种。上学时不敢和老师或者长辈说话，跟女生说话也非常腼腆，没有多少朋友，也不愿意去主动接触别人。&/p&&p&还有一个很要命的性格特征就是，太在意别人的看法。&/p&&p&上公交会老觉得周围人都盯着自己看，生怕自己穿着不得体，所以从来不敢穿过于时尚的衣服。一到人多的地方就感觉不自在，老是感觉身边的人都在看着自己，说话也不敢大声，做事非常小心。&/p&&p&其实，都是自己自作多情，全世界的人都很忙，没多少时间来关注一个无关紧要的我的。&/p&&br&&p&离开学校，走上社会后，我意识到了这样的性格给我带来的极大苦楚。我在工作中屡屡受挫，换了几个工作下来也不认识几个人，我决心改变自己。&/p&&p&我想去尝试自己最不敢尝试的销售工作，以图通过这样来改变自己，我认为改变自己的第一步就是练出一副好口才。&/p&&p&然而第一份销售的工作，结局非常尴尬。&/p&&p&这是一份市场拓展工作，一个月几乎大半时间都在出差，去服装店洽谈品牌加盟，拿货的事情。三个月下来，我几乎把半个江苏省都玩遍了，却没有谈下一单业务，为什么？因为我都不敢进店门，三个月下来也没进多少家店，回到公司就是捏造一些数据，草草了事。然后又继续出来，又继续不敢，时间都用去旅游了。&/p&&p&最后，我离开了。&/p&&p&我之后的两年没有再找销售类的工作，觉得自己不再适合做这个岗位，开始做电商运营，在这份工作上我发现了自己的一大优势，也想通了一件事。&/p&&p&优势是洞察力，想通的事是了解自己比练习口才更重要。&/p&&p&我很善于察觉别人的心理，我对细节的关注远远超越身边的人，因为我不擅于表达，所以上天给我开了另一扇窗，就是察觉力，所以上帝真的是公平的。&/p&&p&从那时起，我能很容易站在别人的角度去思考问题，能够很敏锐的观察到别人的一些细微之处。尤其是在工作中，这样的特征让我很受用，我会很容易的站在客户的立场去思考，会去复盘客户的浏览习惯，浏览路径，所以在这个基础上作出的活动效果大多不错。&/p&&p&这个工作与我性格的天然契合，给了我一些自信。所以，也慢慢的开始说更多话，敢说更多话了。&/p&&br&&p&15年夏天，来了北京，那时的北京o2o风潮很甚，我想进入互联网这个行业却又没有专业背景，所以只能从销售做起，有机会再转向其他岗位。&/p&&p&这次做销售让我重新认识了内向的性格特征，也极大的建立起了我的自信。&/p&&p&相比起身边的同事，我的话依然不多，跟客户聊天我也没有他们那样口若悬河，能够聊很多。当然，销售行业都有很多的话术，但我并不喜欢那样的套路。&/p&&p&&b&我不喜欢把自己当成一个销售机器，更不愿意把我的沟通对象变成一只待宰的羔羊一样去对待，我希望，我是去帮他解决问题的。&/b&&/p&&p&我相信，人都是有感情的动物，用心去沟通，胜过一切的套路。而这是我擅长的。&/p&&p&大多数时候，我在跟客户聊天时，客户说的话都比我多，我只是尽量站在他的角度去思考，他会顾虑什么。我会去帮他复盘他日常业务中需要思考的一些问题，这对客户来说很重要。&/p&&p&除此以外，客户生活中遇到的一些烦恼，我也更能感同身受，尽管不太会说话，但是我的表情让客户觉得我表现的很真实，这对他们来说是加分项。&/p&&p&另一方面，我真的不会表达，客户的许多问题我都不知道如何能够回答得更好，我只是坦然地表现出我稚嫩的一面，不懂就是不懂，还有就是尽可能多让人看到我的真诚。&/p&&p&幸运的是，我遇到的大多数客户都是很不错的，他们愿意去接受一个不太会说话的销售员。&/p&&p&最后，我拿到了销售冠军。&/p&&br&&p&但这不重要，重要的是透过这个工作我发现了内向者其实更适合做销售。&/p&&p&&b&许多人都认为销售最重要的技能是口才，其实不是，销售最重要的技能是洞察力，其次才是口才。&/b&&/p&&p&先说口才，我曾一直以为那种一张嘴就停不下来的叫做口才，不，那不是，那种人说的大部分话都是废话，沟通效率极低。&/p&&p&而外向的销售员经常容易犯这个毛病，和他们聊天时他们通常会无意识的停不下自己的嘴，这是他们获取能量方式。就是通过周围的人的赞同，周围人形成的氛围才能找到自己的存在感。&/p&&p&外向者不是一个善于孤独自己的人，他们甚至于很害怕孤独，很害怕一个人待着，他们更习惯通过和别人沟通来获取信息，获取知识。&/p&&p&当然，这样的方式并没什么错。&/p&&p&但是，如果因为这样的性格表露出来的滔滔不绝来界定口才那就太狭隘了。&/p&&br&&p&&b&一个人口才好的表现是，让别人愿意向你倾诉。注意，是让别人向你倾诉，不是你不停的向别人倾诉。&/b&所以当我们遇到那种一说话就停不下来的人，其实是很尴尬的，不想听却又打不断，那是一种窒息的感觉。&/p&&p&而要让别人向你倾诉，就必须具备洞察力，善于察言观色。&/p&&p&这是内向者的优势，内向的人喜欢一个人独处，他们会通过身边的细节，环境给予自己能量，而不需要社交场合才证明自己的存在感，所以对自己的观察比他人会更多。他们更能敏锐的察觉到自己的内心变化，而将这点推己及人的时候，也会更善于观察周围的一切，就是一种绝对优势。&/p&&p&&b&因为对于内向者而言，你在意的，往往都是许多人在意的，这是人性，人性是相通的。&/b&&/p&&p&你可能觉得你这样思考很正常，但是时间久了你会发现，人和人的差别真的很大，尤其是换位思考能力的能力，真的不是人人都能做得到的。&/p&&p&有了这样的洞察力，你在很多事情上的进步都会比别人更快，&b&你唯一需要在意的，就是如何从不敢说转变成不愿说。&/b&&/p&&br&&p&我现在离开了销售的岗位，我知道自己更擅长的不是销售，但我不会惧怕做销售。我现在仍然是一个内向的人，喜欢一个人呆着，但我只是话不多，不是不敢说话的那个人了。&/p&
同是内向人，却是在销售工作上找到了自信，而且，我可以拍着胸脯说：内向者更适合做销售。 内向的人分为两种，一种是不敢和别人说话，一种是不愿和别人说话。我想绝大部分人是第一种，第二种应该也不会在意这个问题，因为他们不会去思考需不需要通过做销售…
&figure&&img src=&/50/v2-4de333bd0db80f08baf4bdbfc8fb9e8c_b.png& data-rawwidth=&661& data-rawheight=&341& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&661& data-original=&/50/v2-4de333bd0db80f08baf4bdbfc8fb9e8c_r.png&&&/figure&&p&&b&“没有数据做支撑，你只是另一个有意见的路人而已（没人会重视你的观点）”&br&--W.Edwards Deming&/b&&/p&&p&&b&感谢广大销售朋友们参与我的调研，目前已经收集了不少的数据，让我能跑出一些像样的报告了。因此也在这里及时跟所有关注“销售基本概念”专栏的朋友们报告一下。&/b&&/p&&p&&b&首先，哪些人参加了调研呢？&/b&&/p&&p&&br&&/p&&b&&figure&&img src=&/v2-188a0d61d53daa7b6d0b6_b.png& data-rawwidth=&537& data-rawheight=&269& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&537& data-original=&/v2-188a0d61d53daa7b6d0b6_r.png&&&/figure&&/b&&p&&b&接近一半的人是销售代表，而销售代表的普遍困惑主要有以下几个，看看是不是也是你的困惑呢？&/b&&/p&&p&&br&&/p&&b&&figure&&img src=&/v2-078ae04eb05d25c2b4df_b.png& data-rawwidth=&428& data-rawheight=&250& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&428& data-original=&/v2-078ae04eb05d25c2b4df_r.png&&&/figure&&/b&&p&&b&所以，大量的销售人员的困扰还是集中在销售拜访过程中的技巧层面，尤其是很多都反馈到客户不关心或者竞争的情况：&/b&&/p&&ul&&li&客户说现在供应商蛮好的，不知道如何处理&/li&&li&产品同质化，竞争对手价格低，不知道怎么处理&/li&&li&有时候不知道怎么回答客户的问题&br&&/li&&li&不知道怎么破冰，怎么问客户问题，感觉客户都不没兴趣一样&br&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&这很正常，销售人员的核心能力就是与客户互动的能力，不管是面对面沟通还是电话沟通。&/p&&p&&b&另外排在第二的竟然不是新客户开发，而是销售流程相关的问题，占16%，例如：&/b&&/p&&ul&&li&找到有望客户后，不知道怎么去跟进，去掌握客户的动态。&br&&/li&&li&我不知道该如何跟进客户&br&&/li&&li&谁和领导关系好谁升的快，哪怕业绩不太好，销售基本没有独立开发的权利&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&根据我们的经验，这些问题一般都是组织销售流程没有清晰定义导致的，销售做完一步不知道下一步该做什么。&/p&&p&&b&再来看看销售经理：&/b&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&/v2-d63cc59afa737fa3e98ca6c95c409e0c_b.png& data-rawwidth=&426& data-rawheight=&251& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&426& data-original=&/v2-d63cc59afa737fa3e98ca6c95c409e0c_r.png&&&/figure&&p&有趣的是，销售经理占比最大的也是销售技巧相关，这可能跟一些公司的“JD”职位设定有关系，可能有一些公司的销售代表用“销售经理”或者“客户经理”的抬头。&/p&&p&&b&排行第二的是销售策略相关，例如：&/b&&/p&&ul&&li&在市场几乎饱和的状态下，客户基本已经被利益捆绑的情况下，如何破局&/li&&li&价值呈现与客户需求之间的矛盾&br&&/li&&li&国际市场不断提升的制作要求和中国制造商止步不前的加工能力，以及企业执行力对客户体验的严重影响。 &br&&/li&&li&竞争客户难免与同行打价格战，如何做才能给客户打强心针&br&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&策略的定义是“先做什么，再做什么”，销售技巧的定义是“怎么跟客户沟通”。所以看到很多人对于竞争态势中如何突围，如何避免价格战，如何搞大客户的复杂决策流程等等。&/p&&p&&b&排行第三的是如何管理销售，包括：&/b&&/p&&ul&&li&如何提升销售的销售技能。（哈哈）&br&&/li&&li&如何带领销售团队创造更多的生意机会。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&b&这些是常见的销售管理挑战，随着数据的增加，将会慢慢看看有没有更多这方面的挑战。&/b&&/p&&p&&b&最后是销售总监，因为目前总监数据还不多，比较分散，暂时还没有看到特别的规律。这里就暂时不分享了。&/b&&/p&&p&&b&最后，贴上目前已经参与调研的同学们的行业，以及负责的生意规模：&/b&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&/v2-87b452ac43ff42eaa8733_b.png& data-rawwidth=&543& data-rawheight=&258& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&543& data-original=&/v2-87b452ac43ff42eaa8733_r.png&&&/figure&&p&看来科技行业最多，其次是制造业。&/p&&p&&b&下面是每个调研对象每年负责的营业额：&/b&&/p&&p&&br&&/p&&b&&figure&&img src=&/v2-ffdcb3e69b4f5_b.png& data-rawwidth=&561& data-rawheight=&406& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&561& data-original=&/v2-ffdcb3e69b4f5_r.png&&&/figure&&/b&&p&&b&您的参与将会让这个调研更有价值，我会不定时分享我的发现反馈给大家，如果您还没有参加调研，就点击下面链接参加吧~&/b&&/p&&figure&&img src=&/v2-746d8c42f_b.png& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&211& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&/v2-746d8c42f_r.png&&&/figure&&p&&a href=&/?target=https%3A//jinshuju.net/f/9b4zGx& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&点击参加调研&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&白冰冰全部文章&a href=&/p/& class=&internal&&索引：我想要努力，却不知道从何开始--论销售的入门&/a&&/p&
“没有数据做支撑，你只是另一个有意见的路人而已（没人会重视你的观点）” --W.Edwards Deming感谢广大销售朋友们参与我的调研，目前已经收集了不少的数据，让我能跑出一些像样的报告了。因此也在这里及时跟所有关注“销售基本概念”专栏的朋友们报告一下。…
&p&一般创富者都不会告诉你怎么样在低价的恶性同质竞争中脱颖而出，这是每个商业人的核心机密。&/p&&p&如何在同质化竞争中脱颖而出，这是创业获取高利润的超级手段。&/p&&p&在我这一年的接触中，我发现不管是全职创业，还是兼职做生意的预备赚钱财务自由的小伙伴们，虽然大部分人都有着很好的理想，但是事实上是不少人正苦苦挣扎在各种各样的困境中。&/p&&figure&&img src=&/v2-c5cea5a78cc6_b.png& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&398& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&/v2-c5cea5a78cc6_r.png&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&普通的个人创业者缺乏的不是努力，不是上进心，很多时候只是一个方法论，一个可以付诸实践，犹如高山落石的方法。&/p&&p&当你发现你买的高档运动鞋是中国产的，成本不过几十块钱，兜兜转转回到你身边摇身一变居然是进口产品，价格翻了n倍，商家大赚，你不经思考这个产品增值溢价的秘密是什么？&/p&&p&类似的产品有的同行可以通过某个点达到卖高价的目的，有些商家却连成本都保不住。&/p&&p&这个回答，我讲的是价格，但事实上却是一种全新的方法，也许可以颠覆你固有的思想，重新审视自己的商业模式。&/p&&p&看之前，没看过上一篇的朋友可能要先温习一下。&a href=&///?target=http%3A//mp./s%3F__biz%3DMzIwMDc4NzQ2Ng%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3Dc071b6bb0b9ba9adfbdbfb5%26chksm%3D96f692faa1811becb13a9cb3b34f9ee2b6afa2a8a305968bcc7def%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&只会低价竞争？看懂这个概念，让你明白年赚十万和年赚百万的区别。&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&两个策略来啦！&/p&&p&&b&策略一：你的产品的目标是满足客户诉求而非需求&/b& &/p&&p&不少创业者之所以能够大赚特赚，是因为他深知顾客购买的并不是一个必需品，而是购买一个能满足自己内心诉求的产品。&/p&&p&&b&需求是客观的、透明的。&/b&&/p&&p&&b&诉求是主观的、不理性的。&/b&&/p&&p&什么是需求，什么是诉求？&/p&&p&一个美女可以拎着一个上万的名牌包包上街，也可以换一个质量好点的塑料袋拎着上街。&/p&&p&从本质上包包和塑料袋都是用来“装东西”的，二者之间是没有任何区别的，塑料袋还更轻巧一点。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&/v2-2eb631a276d91c2df9136_b.png& data-rawwidth=&289& data-rawheight=&378& class=&content_image& width=&289&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&但是为什么大家会愿意用自己辛苦赚来的收入买一个耗费不少的包包，而这个包包和一个几毛钱的塑料袋的功能是一样的，并且相信这个包包可以给自己带来无穷的力量，装饰自己的品味，让自己更迷人更贵气。&/p&&p&这就是需求和诉求的区别。&/p&&p&这个塑料袋就是需求，这个名牌包包就是诉求！&/p&&p&吃饱饭是需求，吃饭必须就着高档鱼子酱，这就是诉求。&/p&&p&不管你卖的是什么，不管你的对象是谁，如果你想获利，你都要确保一件事。&/p&&p&&b&你的产品是真正的可以用来满足客户的诉求而不是需求的东西。&/b&&/p&&p&大米永远都是根据市场和国家政策而制定的恒定的价格，但是大米制成的米粉就可以因为餐厅属性的不同卖的很贵产生溢价。&/p&&p&看到这里，暂停一下，思考一下自己的生意和方向。&/p&&p&为什么同样解决一个问题，有的商家可以大赚，有的商家却只能糊口。&/p&&p&这就是普通商家卖包包或者卖塑料袋，不同选择产生的不同结果。&/p&&p&反过来，我们的商家们想要大赚，大家要思考的就是如何放大自己的产品对于客户的“诉求”的一面！&/p&&p&别让“需求”把自己困在原地打转，把自己的产品搞的一文不值。&/p&&p&&b&把产品满足客户诉求的一面无限扩大，你的产品能满足客户的诉求有多大，你的利润就有多大！&/b&&/p&&p&但是真真能满足诉求的产品不仅仅是说说而已，而是要真正的做到。&/p&&p&这就是你的产品想要溢价，想要卖高价的第一个秘诀，从本质上来重塑商业这件事情。&/p&&p&那这个方法可能需要的时间和过程会缓慢一点，但事实上任何一个成功的商业都是在初期需要慢慢磨练的，当磨练到一个点上的时候，就可以快就可以扩大！&/p&&p&除了这个秘诀之外我们有没有办法可以快一点，瞬间让产品溢价的。&/p&&p&有！这就是我称之为价格魔术的方法，也是第二个秘诀。&/p&&p&&b&策略二：价格的魔术&/b&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&/v2-32c4aa80fab2972dfb3b611b4f5bd0be_b.png& data-rawwidth=&637& data-rawheight=&478& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&637& data-original=&/v2-32c4aa80fab2972dfb3b611b4f5bd0be_r.png&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&在这里我们回到上一篇文章预留给大家的问题:&/p&&blockquote&“为什么同样的产品，有些商家可以卖高价，有些商家却连成本价都无人问津！
很多商家总是会落入这样一个又一个的圈套，当客户来临的时候，总是会不厌其烦的告诉客户：你知道吗？我的产品是商城里面同类型中最便宜的，性能最好的，买了一定不会亏。
而结果就是你的客户非但不领你的真诚，而是会不自觉地就跑去和别的同类型商家询价，最终货比三家，提出一个又一个苛刻的要求，而我们的商家不得不忍痛将自己利润一再降低。
那么如何来化解这种困境，这就涉及到一个价格感知的问题。”&/blockquote&&p&其实天空计划中，我也在不厌其烦的和小伙伴讲解价格的重要性，单单价格就有非常多的策略。&/p&&p&而谈到价格，我们就不得不提出价格的对比，因为只有对比价格才能展现出我们的产品的优势。&/p&&p&比如只有顾客发现相比之下，你的产品更便宜也许才会打动他，但是这样的话又不得不陷入上面这个问题的怪圈。&/p&&p&所以如何解决这个问题，这就是第二个秘诀:“价格魔术”。&/p&&p&&b&永远记住拿手套和大衣比，而不是手套和手套比。&/b&&/p&&p&什么手套什么又是大衣的？什么意思？&/p&&p&来来来，我们想象一下这样一个场景，当冬天来了，我们觉得很冷，去商场买一副手套。&/p&&p&我们看到一个卖手套的商家，进到他的商店，商家会热情的招呼你，拿出自己的看家手套，陪你耐心的选择。&/p&&p&大家在初期都有很好的感觉，最后商家告诉你，我的手套和全商场的手套相比，是最便宜，质量最好的。&/p&&p&看起来是不是什么问题都没有？好像很正常。&/p&&p&本来你已经很动心，当听到“我的手套和全商场的手套相比，是最便宜，质量最好的。”&/p&&p&这个时候我们顾客的心中是不是会突然产生一些不确定性，好像就被商家提醒了一样。&/p&&p&有一个声音告诉你自己，必须再去另外一家看看，是不是真的如他所说真的是最便宜最好的，我要不要去挑到更好的，更便宜的......&/p&&p&这就是普通商家都习以为常的惯用手段，拿手套和手套比，结果反而提醒了客户的横向对比，不得不陷入一个恶循环的同质竞争，最后比的就是谁比谁更便宜，谁比谁更贱，永远没有一个结果。&/p&&p&那解决这个问题的第二个秘密的策略是什么呢？&/p&&p&&b&拿手套和大衣比&/b&，也就是如果我是那个卖手套的商家，当客户来临的时候，当我热情的导购以后，我不会把自己的手套拿出来和别家的手套比。&/p&&p&而是会告诉客户买手套和买大衣相比的好处和花费对比是什么。很奇怪哈，为什么要拿手套和大衣比呢？&/p&&p&比如都可以保暖，但是手套很便宜大衣很贵，大衣穿着可以很暖和，但是有时候手却会被冻的很僵。&/p&&p&这个策略就是不做横向对比，而是做能同样达到一个类似目的的产品的对比。&/p&&p&什么意思呢？&/p&&p&&b&再举个例子：&/b&&/p&&p&比如我是做英语培训的，我可能会把自己做好的英语教程录在一个磁带里面卖给客户。&/p&&p&在这种情况下，当我们和客户谈得差不多的时候，我就会提出自己的价格对比，让客户觉得买一个磁带很划算。&/p&&p&但是我不会告诉客户这个英语磁带，和李阳的疯狂英语或者俞洪敏的新东方英语磁带相比好在哪里，价格实惠在哪里。&/p&&p&而是会告诉客户买这个英语磁带和去专门的英语培训机构做培训相比好在哪里，价格实惠在哪里。&/p&&p&比如目标都是可以学习专业的英语，但是花费和灵活度却是大大的不一样。&/p&&p&去专门的实体英语机构学习，可能单单培训费用就需要上万元。&/p&&p&而买一盘专业的英语磁带却只需要几百块，而且还能根据自己的时间随时随地学习，不用去花费太多的时间在路上，不得不推掉很多时间来适应培训机构的学习时间。&/p&&p&这就是拿手套和大衣相比的方法。&/p&&p&你有没有心动了，这就是让一个陌生客户心动的方法！&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&/v2-dab90a3af411ce8fa9c15e6_b.png& data-rawwidth=&643& data-rawheight=&283& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&643& data-original=&/v2-dab90a3af411ce8fa9c15e6_r.png&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&/v2-db3a95fcc_b.png& data-rawwidth=&637& data-rawheight=&277& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&637& data-original=&/v2-db3a95fcc_r.png&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&这就是价格的魔术，找准你的对比锚。&/p&&p&这就是两个可以改变产品价格，产生溢价的方法。&/p&&p&1、找准产品溢价的诉求点，并无限放大。&/p&&p&2、找准产品的类似产品的对比锚，永远不要和同类型产品相比。&/p&&p&如果大家觉得这个观点对你创业或者商业的思考有帮助的话可以点个赞。&/p&&p&我想也许有很多人还有创业的困惑，其实我在知乎上写了很多创业的知识，有兴趣的话可以接着看。&/p&&p&借势这个词，大家不陌生，但是创业如何&b&借势&/b&，如何不花一分钱推广自己的生意？这是我的答案：&/p&&p&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&你知道哪些精彩的作势、借势、做局的故事？ - 知乎&/a&&/p&&p&怎么营销？&/p&&p&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&如何有效的让潜在顾客买单？？？ - 知乎&/a&&/p&
一般创富者都不会告诉你怎么样在低价的恶性同质竞争中脱颖而出，这是每个商业人的核心机密。如何在同质化竞争中脱颖而出，这是创业获取高利润的超级手段。在我这一年的接触中，我发现不管是全职创业，还是兼职做生意的预备赚钱财务自由的小伙伴们，虽然大部…
&p&能读完的人只有2%，这与创业成功的几率相同，创业成功的几率也只有2%，此文章献给能够耐心读完的朋友！&/p&&p&我做了多年的销售，跨行又跨业，谈过几百个客户，当过甲方，也做过乙方。&/p&&p&对甲乙方的销售心态都有了解。啊这些都有了解，所以我对销售呢做了一个总结：&/p&&p&就是&b&成交有两大秘诀！那就是人情做透&/b&&b&+利益驱动&/b&。&/p&&p&&b&我们认为人情做透决定能否开单，而利益驱动决定开单大小。&/b&这事很好理解！即使咱们的产品没有太大的竞争力，但是如果客户呢是你的哥哥姐姐。你说能不能开单呢？那还不是哥哥姐姐一句话嘛！就包你开单就是。&/p&&p&但是，因为咱们产品竞争力真的有些弱，不能完全满足客户主要要求。所以啊，开大单的胜算并不大。做配角的可能性比较大！&/p&&p&&b&人情做透&/b&&b&=抢占客户高贵的心智阶梯&/b&，现在啊是商品过盛的年代，客户选择品牌的余地（接下面）&/p&&p&&b&人情做透&/b&&b&+利益驱动&/b&&/p&&p&
很大，&b&谁在客户心智阶梯排名第一，谁就享有优先开单权&/b&。心智阶梯排名啊，靠后就等于开单无望，那么&b&人情做透就&/b&&b&=&/b&&b&一切成交都是因为爱&/b&&b&=&/b&&b&等于数量级关爱&/b&&b&+&/b&&b&拜访&/b&&b&=&/b&&b&麦凯&/b&&b&66+&/b&&b&三大混用&/b&&b&+&/b&&b&三大攻心术&/b&，其中三大攻心术在后面会做分享。&/p&&p&遇见销售开单的难题，比如；客户跟你玩命砍价，或者说是没有需求，或者是各种挑刺，这些问题的本质啊，都是什么呀？&/p&&p&我的答案是人情未做透啊造成的，那么所谓的人情做透呢，有位销售高手啊他说的很好：经常去拜访客户、关怀客户，维护老客户的成本绝对比新开发客户的成本低！&/p&&p&啊，搜集信息越细越好，比如客户生日前啊，发送祝福。每周介绍好吃的，好玩的，啊做生活的好帮手。而更高层次的则是哪一天客户呢打电话让你帮忙接一下小孩，那么你就成功了！&/p&&p&
一句话，客户就等于我的好朋友，啊+师兄弟+哥们+铁子。那么取得客户信任是无价之宝，因为&b&一切销售都是建立在信任基础上&/b&的。哎，人都搞定了，事情不能搞定吗？这是咱们前面说的啊，人情做透！&/p&&p&好，我们下面来看看利益驱动，所谓利益驱动啊——是指在利益交换基础上挖掘产品卖点，找到与客户的共鸣点。&b&利益驱动&/b&&b&=&/b&&b&满足客户主要需求&/b&&b&=&/b&&b&品牌（就是文化&/b&&b&+&/b&&b&质量&/b&&b&+&/b&&b&未来预期）就是客户的利益&/b&&b&+&/b&&b&价格&/b&&b&+&/b&&b&付款方式&/b&&b&+&/b&&b&售后服务（含增值服务）&/b&&b&+&/b&&b&供货周期&/b&&b&+&/b&&b&货源稳定&/b&&b&+&/b&&b&设计款式&/b&&b&+&/b&&b&其他因素&/b&，就这里提及了未来预期的概念——也就是要给客户啊，勾勒一个愿景，导购咱们的产品，将给客户带来什么样的利益，那么该利益是包括&/p&&p&文章再好只看一遍一定会忘，等于没看，所以一点长进都没有，大家都一样：无论高手还是小白想提升只有反复训练，我和1800位各行业的高手互相取长补短组建了：销售、创业高手交流分享#裙：225#332#768，暗#号：29！这1800位高手每天分享上午看、下午就能用的落地实战技巧，我花了半年时间整理高手们的分享资料上传了文件，可以免费下载。裙里的高手来自不同地区，没有竞争，所以高手们都愿意毫无保留的分享绝密核心。了解到核心部分，半年之内你可以甩开同行5条街！&/p&&p&&b&利益驱动、主要需求&/b&&/p&&p&公对公利益驱动和私对私利益驱动，其中&b&公对公利益驱动是指客户采购你的产品对他公司有什么好处&/b&，你要给出明确的说法。&/p&&p&其中，&b&私对私利益驱动是指客户采购你的产品对他个人有啥好处&/b&，不是说红包，而是给他职业带来什么样的机遇，领导怎么看这件事儿，包括是否存在某些职场风险，你都要给出明确的说法。引导客户去思考，去说服自己。&/p&&p&就这个利益驱动的公式，极其重要，大家要抄到随手读上面去。包括我们的话术，啊文化包装都可以从这些子项目中寻找。&/p&&p&客户需求啊有很多，主要分为&b&精神层面和物质层面&/b&，其中&b&客户主要需求等于客户痛点&/b&，这句话是干货啊，兄弟们，啊，实打实的干货，赶紧记下来。客户主要需求就是客户有特别多的需求，我们上来先抓他最主要的需求，这是单爆，懂吗？艾维做事法，啊，这要抓客户的痛点，&b&根据单爆原则，咱们要紧紧的抓住客户的主要痛点&/b&，那么开大单的机会啊就大大的增加了。&/p&&p&&b&衡量精准客户的标准&/b&&/p&&p&&b&因为任何一件产品都不可能全面满足客户的需求&/b&，任何一件产品都不能全面满足客户的需求。&b&但是你只要满足客户主要需求就行啦&/b&，懂吗？&/p&&p&&b&如果手上产品不能满足客户的主要需求，我告诉你，换掉客户是上策，否则你就是在浪费时间。&/b&&/p&&p&我们业务员不知道用利益驱动的公式去衡量这个客户是不是自己的精准客户，你就拿利益驱动的公式去衡量这个客户是不是你的精准客户，懂吗？&/p&&p&客户只有10万块钱，你拼命要把宝马卖给他，你不是方向不对，努力白费吗？你不是对着一个没有结果子的树枝拼命的摇吗？对不对？&/p&&p&客户只有10块钱，你拼命的推销宝马有屁用啊，你不能满足客户的主要需求，懂吗？客户没钱，他买不起，你这宝马能满足他吗？&/p&&p&第二点，&b&这个抓客户的主要痛点啊，是要站在客户角度提炼本质，&/b&听懂了吗？就是抓这个客户的痛点，是要站在客户角度提炼本质，&/p&&p&好了，刚才讲的这些观点非常非常的关键，都要抄到随手读上面去。哦，这是做销售的干货，别说我没给你讲过利益驱动了啊，我对利益驱动的解释就是这些，慢慢琢磨去吧。抓客户主要痛点，是要站在客户角度&/p&&p&&b&利益驱动去衡量客户的匹配度、&/b&&/p&&p&提炼本质呢（笑），对不对，那大家学完以后才能知道。啊，好，给大家举个例子啊，例如：我在那个二线的报社啊，做广告的时候，就是我那个报社是二线，他不是一线强势媒体。我看其他那些销售啊，他们就去谈什么宝马呀、奔驰，那些广告。我就乐知道吗？为什么呢？&/p&&p&只因为他没有搞懂，利益驱动的玩法，他没搞懂。这个宝马、奔驰这类高端大气上档次的品牌，他怎么会投放二线媒介呢，完全跟他们的品牌形象不匹配啊，门不当户不对。&/p&&p&所以事实证明，所有去谈这类品牌的销售全部都是失败者。那咱们选择客户啊，请注意一个前提，&b&先用利益驱动去衡量客户的匹配度&/b&，啊，能否满足他们的最大需求，这点请同学们切记。&/p&&p&要用这个利益驱动去匹配，这点非常的重要。人家客户，采购的事，进口的档次要高的，性价比高的，你说你要国产的小品牌，你去跟人联系，你觉得你有结果吗？你没有任何的结果，清楚了吗？&/p&&p&有很多同学说我为什么谈这个客户，我谈不下来呀？这叫客户不够精准，瞎折腾呢（笑），所以说我们以后啊，要用利益驱动这个公式，去衡量，自己的客户好不好啊，不是每一个客户，都不是我们的客户。&/p&&p&现在告诉大家了，这个公式。你就那这个公式去匹配吧。听懂了吗？去匹配。比如说有的客户的付款方式很，很糟糕，大家有没有啊？甲方的付款方式特别糟糕。需要乙方垫款，但是我们老板的要求是现款现货，你去呀，去完后有结果吗？懂了吗？&/p&&p&&b&人情做透&/b&&b&+利益驱动&/b&&/p&&p&~~你把人情彻底搞定了可能给你点小单子，对吧！但是大单子不会给你的，人家职业经理人是有业绩要求的。&/p&&p&老板跟他说了必须给我垫多少款出来，对不对？他不可能违背这个原则嘛。他听老板的，咱俩是哥们，算了，给你撒点胡椒面意思意思。主流还是要拉来垫款的，不然他没法交代。是这意思吧！所以说&b&人情做透决定你是否能开单，而利益驱动可就决定你开单大小啦。&/b&&/p&&p&但是又话说回来，这个利益驱动，说我利益驱动特好，安全满足客户的这个痛点，能治愈他的痛点，满足他的需求。&/p&&p&你不要忘了，你的竞争对手也能满足，这时候怎么办？由人情做决定的，啊~~，所以说为什么我们开大单就要人情做透+利益驱动，二者是缺一不可的。对不对啊？&/p&&p&这个世界上难道只有你的产品能满足客户的主要需求么？不一定，你的竞争对手也能满足，所以&b&我们要把人情做透要加进去。两条腿，这样我们才能开大单。&/b&&/p&&p&我觉得绝大部分百分之九十五讲销售的人啊，我说的是高手比较牛X的顶级高手，他们都应该知道人情做透+利益驱动，你们承认么？就顶级的高手，我认为他们都知道。但是他们在给你讲的时候，我认为可能没有讲那么细，而且不太会讲，不是保留了。&/p&&p&&b&利益驱动&/b&&b&+人情做透&/b&&/p&&p&好吧！真不容易兄弟们，啊想做成一件事不太容易！，我们继续做分享啊。贫穷是不需要计划的，致富才需要周密的计划，并且实践的的。想当年李嘉诚先生卖塑料花他读过销售书吗？王永庆先生办邰锁昌，他上过mba吗？&/p&&p&
所以说：&b&只要把人情做透和利益驱动，两大方面做好，即使面对如狼似虎的竞争对手，咱们都将无往不利，所向披靡！&/b&就会这点东西够了，但是确实我用的比较频繁！组合起来用·，就这点东西，我反正销售就会这么一点，其他的我什么都不会！&/p&&p&好，继续，这里多说一句，对于做地产，做门店的，阿做外贸的，电话销售的！肯定利益驱动打头阵的，用利益驱动打头阵还是人情搞透打头阵要根据实际情况来决定！&/p&&p&比如说：有一人突然跑过来要你理财，你干吗？还说给你18%的回报，比银行的利息高多了，你干吗？你不怕的要死啊，怕他是骗子，对不对啊？所以说啊要人情做透。哎，信任了这个人，咱们再听听他怎么18%的回报。&/p&&p&这个地产客户啊，大都啊第一次拜访，是吧。包括门店销售，都是第一次拜访。他不存在什么人情世故，今后如果不再见面了，你做人情也不会好到哪里去。&b&所以首次见面，大都是利益驱动打头阵&/b&。如果你想利益驱动打头阵，你的话术就要说到极致。就是见面的几分钟，就要把客户的痛点抓到，明白吗？所以话术太重要了，利益驱动。&/p&&p& 文章再好只看一遍一定会忘，等于没看，所以一点长进都没有，大家都一样：无论高手还是小白想提升只有反复训练，我和1800位各行业的高手互相取长补短组建了：销售、创业高手交流分享#裙：225#332#768，暗#号：29！这1800位高手每天分享上午看、下午就能用的落地实战技巧，我花了半年时间整理高手们的分享资料上传了文件，可以免费下载。裙里的高手来自不同地区，没有竞争，所以高手们都愿意毫无保留的分享绝密核心。了解到核心部分，半年之内你可以甩开同行5条街！&/p&&p&但是对于还有第二、第三次见面的客户，或者已经购买的客户，那就可以实施人情做透的策略了。&/p&&p&此时人情做透就排名首位，所以这件事我们要辩证的看啊。辩证的看。你比如说做外贸的，我们来想想，你给那个跟人家联系，跟那些老外、采购那些联系。如果这个价格不合适，后面什么都谈不了了，是吧？因为人家的人工成本很贵，拿美元、欧元、英镑的人，他跟你磨什么牙啊。价格不合适不谈了，找他们的人太多了，价格合适才有兴趣，进一步的了解你。然后我们才有机会做人情，所以做外贸的一定要找到产品非常有竞争力的，否则没有结果。房地产也是如此，在房地产这个行业，80%是这个项目决定了，项目要是不好够呛。&/p&&p&&b&这也是我跟大家说在择业的时候啊，要找到好的公司好的产品&/b&。这是最重要的。就是同样一个行业里头，你没有找到好的产品根本没有结果&/p&&p&&b&找有竞争力的产品和公司&/b&&/p&&p&在智能手机的，啊，智能手机，你卖那种三线杂牌，你觉得你能赚到钱吗？那个三线杂牌，想一想就行了，啊，明白吧&/p&&p&公司可能都不存在了，一年以后，公司都关门了，大河里都没水了，你小河还有水呀！是不？&b&所以要找到产品有竞争力的，这点非常的重要。&/b&&/p&&p&&b&其实公司比行业重要，因为任何行业都有独角兽，他们都吃香的喝辣的。&/b&绝对的干货，慢慢领悟去吧，啊，不做解释了，自己想。&/p&&p&好，给大家举一个案例，啊，来听一听：他代理了一款国外大品牌的汽车润滑油，能有效地节约汽车的燃油成本，啊，汽车的这个润滑油，能节约汽车的燃油成本，他呢，结识了一个大集团旗下的一家物流公司，啊，有一家物流公司，这家公司有一千多辆各型汽车，他呢，通过关系，在车队呀做了润滑油的测试，车队的润滑油测试，&/p&&p&证明呢，确实能有效地节约燃油的使用量，啊，就是有这个啊节约的成本确实能出的来，于是呢，有了真实的测试报告。&/p&&p&啊，你看他有报告了啊，先打造一个报告出来，接着，他就准备去拜访物流公司的总经理了，是吧，他就做了个测试，就开始去拜访物流公司的总经理，这个时候，我们该如何利用利益驱动来说服客户呢？&/p&&p&是吧，我们要用利益驱动去说服这个客户，我呢，给他出了一个主意，啊，出了一个主意，大家听一听，好吗？公对公的说法是什么，为物流公司节约运营成本，是吧，这是公对公的说法，这个是常规的说法。而私对私的说法就更有战斗力了，那么换做我来说服总经理，我会这样说：&/p&&p&我帮您安排了20款的产品，统统地来做了一次摸底测试，看看到底哪个品牌节约燃油的本事最强，最后做出一份摸底测试报告。&/p&&p&&b&帮助客户成长＝公司成长&/b&&b&+个人成长　登门槛　测试注意事项　&/b&&/p&&p&主动安排我们做的，花了大量精力做了充分的市调。为的是进一步节约公司运营成本，&b&这是以创业心态去打工的做法，主人翁意识非常的强烈，对您个人职场表现是一个争光添彩的行动。&/b&&/p&&p&好，那么大家就看到了，&b&咱们的利益驱动的话术，就是把公司行为巧妙的变成对个人利益有巨大帮助的行为。那么公司与个人均有不同的收益，大家皆大欢喜。&/b&&/p&&p&咱们帮助客户个人成长，就相当于帮助客户的职业经理人成长，那么甲方代表也就会成人之美，帮助咱们顺利签单了。&/p&&p&&b&这里面有很多的细节，&/b&比如说，我们确实要帮他去做这20款节油产品的测试，做横向比较，对吧？来证明我们的节油产品是最佳的。&/p&&p&因为你不做这些竞品的横向的对比，那总经理为什么找我们签合同啊，他为什么不找市场上更好的产品去签呢？&/p&&p&他为什么不找更牛的去签呢？为什么找我签呢？我这个话术是不能解决这个问题的，能解决吗？它不能解决，所以我们要给他主动安排，让他放心，是这意思吧。&/p&&p&就&b&是首先我要解决他需要用节油润滑油，他需要用，我要解决这个问题。第二个我要解决什么问题呀，必须用我们家的。这俩问题可是不一样啊，是承前启后的，是登门槛的，&/b&对不对啊。&/p&&p&好，那就用我们，我来帮你做测试好吧，我来做测试，我有一个测试报告。那我就跟车队去商量啊，我来把这事给做出来。&/p&&p&大家说我是不是又当了运动员，又当了裁判那。我难道不会跟那车队底下人说几句话吗？&b&上别人家的时候，你把那油门给我踩得猛点，然后再猛点刹车，然后再把那速度再给我拉起来，再踩两脚行么？咱们就不要搞匀速的好么？&/b&&/p&&p&你不是让我测试么，我帮你做测试啊。有同学说客户不信呢？一个总经理管着一千多台车，他有时间搞这个玩意么？&/p&&p&啊，我把车队，就那些司机我不能搞定啊。我出来混什么呀，搁你你不能搞定啊。傻呀你，你真让那司机去干那，真的科学去做测试啊，那你去呀，我不拦着你，去呀。&/p&&p&&b&戒骄戒躁&/b&&/p&&p&大家说我们是不是帮了甲方做了增值服务啊，！甲方很忙的，他懒得要死。他怎么会去做那个测试呢。那些司机没有好处你觉得会去做测试吗？你去想想，司机是多一事不如少一事，跟着白跑是吧。&/p&&p&跑来跑去，20款产品给你去做，谁TM给你做，谁给你做登记啊。没人去做，你放心吧。你不要想着别人以创业心态去打工，人人都是如此开玩笑呢。只有我们，对不对，那些司机绰号老司机。想让那油飙上去那还是不是分分钟的事儿吗。&/p&&p&&b&销售呀，说来说去，万变不离其宗呀&/b&，啊书店里无数介绍销售技巧的书，在我看来呀，大都把这个销售神秘化了，一些所谓的什么专家把销售这个我搞的神乎其神，变化莫测。&/p&&p&甚至给你总结几百条原则，有没有啊？你们看过这种书么？一本书里总结了几百条原则，有吧？看的累吧？哈哈哈哈哈哈……其实都是给销售啊盖上一层神秘的面纱，有那么高深莫测么？&/p&&p&&b&在我们看来，就两条，啊一人情做透、二利益驱动。&/b&&/p&&p&&b&我们按照目标细分法，&/b&&/p&&p&&b&从竞品方面做细分，优势，劣势，问题。&/b&&/p&&p&&b&从学习借鉴方面做细分。从消费者方面做细分，购买力，消费心理，购买习惯，群体喜好。&/b&&/p&&p&&b&从自己方面做细分，优势，劣势，借力。从商业模式，啊，也就是盈利模式做细分，&/b&&/p&&p&&b&从定位做细分，市场细分，目标消费群。从价格做细分。&/b&&/p&&p&&b&从投资方面做细分，规模，阶段。从营销方面做细分，策划，广告，口碑，转介绍，媒介。&/b&&/p&&p&&b&从服务方面做细分，管理，售前，售中，售后服务。&/b&&/p&&p&&b&从准入门槛做细分，也就是零风险承诺。从增值服务方面做细分。从最大问题方面做细分。&/b&&/p&&p&&b&从信任方面做细分，人情做透。从利益驱动方面做细分，满足客户需求。&/b&&/p&&p&&b&你总是看别的销售人员每天忙的不可开交，这回知道他们在忙什么了吧？&/b&&/p&&p&&b&说了这么多不知道有多少人能认真的看下去，如果你看进去了，多看了几遍，那你没有不速成的，因为98%的业务员不懂这么干，你懂了就能甩他们5条街！&/b&&/p&&p&文章再好只看一遍一定会忘，等于没看，所以一点长进都没有，大家都一样：无论高手还是小白想提升只有反复训练，我和1800位各行业的高手互相取长补短组建了：销售、创业高手交流分享#裙：225#332#768，暗#号：29！这1800位高手每天分享上午看、下午就能用的落地实战技巧，我花了半年时间整理高手们的分享资料上传了文件，可以免费下载。裙里的高手来自不同地区，没有竞争，所以高手们都愿意毫无保留的分享绝密核心。了解到核心部分，半年之内你可以甩开同行5条街！&/p&&p&&b&我也深深的知道销售人员每天都会面对11大销售终极问题，这个我会在内部分享&/b&&/p&&p&1：找不到客户群怎么办？&br&2:见不到客户面怎么办？&br&3：见到客户不知道说什么怎么办？&br&4：客户暂时没有需求怎么办？&br&5：客户已有固定供应商怎么办？&br&6：搞不定客情关系怎么办？&br&7：产品竞争力弱怎么办？&br&8：客户玩命杀价，公司又不同意降价怎么办？&br&9：如果扩大客户基数？&br&10：如何提高单笔成交额？&br&11：如何提高成交率？&/p&
能读完的人只有2%，这与创业成功的几率相同，创业成功的几率也只有2%，此文章献给能够耐心读完的朋友！我做了多年的销售，跨行又跨业，谈过几百个客户，当过甲方，也做过乙方。对甲乙方的销售心态都有了解。啊这些都有了解，所以我对销售呢做了一个总结：就是…
&p&应该是适用的，我说说我的经历。我现在做的算不上有多大成功，还是创业艰难期，但我觉得前景良好，看不到有什么困难是不可以克服的。我是个幸运的人，从我十多年前在大学的时候开始做小生意以来，我多次创业从来没有失败过。从我在大学摆摊起，我就买了车了。都是我自己做出来的。&/p&&br&&p&我家境是不错的，家在北方一个省会城市。妈是大医院主任医师，爹做路桥工程设备的，做得很大。但是在我爹的思维里就是穷养男孩富养女，所以他们从来不给我什么。&/p&&br&&p&记得刚上大学的时候，无论是零花钱，还是吃穿用的都比别人屌丝一大截，别人穿的是阿迪达斯，我穿的是山寨货阿达迪斯，那个时候的品味、生活质量都过得挺差的。我一直没有靠过我爹。&/p&&br&&p&但我从小就知道我爹是做生意的，是个有钱的大包工头，我就知道这一点，所以我一直是不怕输的。这个不怕输的信念一直支撑我做各种各样的生意。因为我知道，哪怕我做得最差，我爹就是我的一个后盾，虽然我没用到他任何东西，但是有安全感。&/p&&br&&p&坦白说从这个不怕输的心态上来讲，我和那些家境很差的白手起家者还是不同的。这么多年，我也见过很多人因为害怕输得精光而不敢放手一搏。我非常能体会他们。&/p&&br&&p&我从05年刚上大学就开始创业，创业得有资金，当时家里给了我五千交学费，在交学费之前，我把所有的学费拿去进货卖起了被子。为了降低进货的成本，我自己棉被批发市场亲自去套被子，就是将缝合就成了棉絮再套上被罩，夏天的棉被批发市场到处都是棉絮，一呼吸蛮鼻子眼睛都是，最后卖被子的人都看不过去，帮我把剩下的都套上。结果在学校被子卖到一半的时候还被学校的保安收走了，当时离开学还有一段时间，在想还有什么赚钱的机会，就想到卖电话卡，因为大家来到新的城市上大学需要换电话卡，然后就把剩下的钱，进货了电话卡，然后把电话卡全部卖完刚好抵消学费，没有赚没有赔。很多人在创业中施展不开，没有格局，最大的郁闷就是因为他没有创业资金，他们没有创业资金和我没有创业资金时候的概念完全不一样，他们想着自己就这么一点钱，玩砸了就他们的人生就完了，但是我不怕玩砸。上面说了，虽然我从没用过我爹的钱，但是脑海中一闪现我爹那从容淡定的目光，我就不怕不怕啦。&/p&&br&&p&后来我就开始摆地摊，这是我真正赚钱的开始。我高考成绩是不错的，613分，但是第一志愿填太好，落了第一志愿，来到了个一般的第二志愿山东建筑大学。就有点无心向学了，只想着赚钱了。&/p&&p&老实说我摆地摊之所以成功并不在于自信，恰恰相反的是，那时候的我反而是个挺自卑的人，很羡慕能靠自己赚钱的人。当我看到一些人手机贴膜每天就能挣十几二十块钱就觉得是一件特别酷的事情，而我一开始并不是就抱着要在学校的摆摊界混出一番名堂的心态去摆摊，而是我那时还很幼稚，还想着我有个好爹可以不怕玩砸，即使我的耳机一根都卖不出去也没有关系，因为有爹给我做后盾。于是我决定去卖耳机，买耳机最好的办法就是比价。学生买东西肯定会看来看去，货比三家，我把学校所有买耳机的型号，价格都记下来，列一个单子，把耳机耳塞耳麦分类，从价格最低的开始，学校一般买10块的开始，我故意列为3块8毛，但是从来没人买。所以卖耳机的时候我通常会拿两个出来，这个3块8，这个好一点的8块，大家自然都很乐意掏多4块钱买个好点的耳机，屡试不爽。&/p&&br&&p&放个图给大家感觉下：&br&&/p&&p&&figure&&img src=&/db848f55b935e2a6ebcd5628_b.jpg& data-rawwidth=&319& data-rawheight=&247& class=&content_image& width=&319&&&/figure&这是那３.８元的，如果客户买我这个，我就真２Ｂ了，只能赚一块钱。&/p&&br&&figure&&img src=&/119fbb2be76a21bd388cee95c8c0da70_b.jpg& data-rawwidth=&386& data-rawheight=&302& class=&content_image& width=&386&&&/figure&　　　这个卖十二，但是利润是刚刚那个五倍。&br&&p&比价让我在摆摊的时候无往不利，印象比较深刻的我在阿里巴巴搜的一个叫德生的原装耳机，成本价不到两元，质量和市面上十几块的耳机一样，但是必须进货上千根才能进货，当时我就一口气进了1200条德生耳机，连上运费花了接近2500元，花光身上的钱之余还借了很多钱。面对着这一堆成千根的耳机线，我只有一个念头，就是把它们全部卖出去！于是我干了一件极具风险的事情，我将这批进来的耳机以五倍的价格出售，就是十块钱一根。然后把学校里别的商店都有销售的耳机也都借钱进了一些，而定价是别人的一半！这风险相当的大，耳机调到这个价位几乎是没有钱赚了，如果没有人买我的德生耳机我就直接傻逼了。所幸的是当时有个很好的优势，就是学校就只有我这里有德生这个牌子的耳机，他们无法比价。由于比价销售的方式使得大家都知道我这里买的东西都会比别处的价格低，毕竟我和别处都有的耳机，我的价格是最便宜的。所以面对着这无法比价的德生耳机，大家自然也认为一定比别处的售价要低，抱着这种心态，大家选择购买了价格最高的德生耳机。很快我就把这批耳机销售一空。&/p&&br&&p&后来就是网线，学校所有买网线的就是一块钱一米，水晶头五毛，然后你需要几米剪几米，但很少有那种三米，五米，十米的成品线，成品线看起来质量特别好。我就说成品线质量好不容易坏一年包换，一年以内坏了，可以给你换，或者直接退你钱。在摆摊中最大的收获就是你敢于做无风险承诺，只要敢于做无风险承诺就会有人买你的帐。当时我联系上一个东莞的电缆厂，价格便宜得惊人，五米的网线配水晶头配包装，超市卖八块十块，它的成本只要一块八，当时跟他们讨价还价一口气进了三千根，那个时候九月份，刚开学，学校准备拉宽带，我开始卖网线，路由器。&/p&&br&&p&以前是有爹可靠的安全感让我去做生意，这一次能真正感受到是自信心给我输入能量。我将别人卖一块钱一米的网线买五毛，因为来买的都会买成品线，质量好，而且敢于做无风险承诺。一般普通5米的线，那些在别的地方一块钱一米的线加上水晶头大概7块钱，在我这就是2块5而且水晶头免费，但是大家反而都不要这种普通的线，而是选择我的成品线。成品线既有无风险承诺一年包换，水晶头的质量好不易坏，网速还快了（据他们自己评价的），价钱呢是1元1米，并且还送水晶头。一块八的进价卖五块钱还是挺挣钱的。&/p&&p&如图：&figure&&img src=&/25cebf93ecb9f50dcd6c2d_b.jpg& data-rawwidth=&352& data-rawheight=&357& class=&content_image& width=&352&&&/figure&&/p&&p&这种进价才１.８元五米线，配好水晶头和包装，但是要进三千根。这种卖一块钱一米。&/p&&figure&&img src=&/3f1a0b08d96fa9ec0ec6cbeffe0c692e_b.jpg& data-rawwidth=&234& data-rawheight=&183& class=&content_image& width=&234&&&/figure&&br&&p&而这种进价其实差不多，但是这种我在学校就买５毛钱一米，水晶头免费。如果大家都买这种，我就又２b了。&/p&&br&&p&然后一个宿舍八个人，我是路由器和网线打包一起卖，一个宿舍大概能挣五十块，利润有这么多，学校大概两万五千人，梅园，竹园，松园，然后梅1梅2梅3竹1竹2竹3，每栋楼都五千人，男生宿舍我就挨个串门，那段时间就是短短几天之内赚了五千块钱，忽然就自信心爆棚，让你感觉到手头上有银子，让你想玩大点，路由器和耳机挣了一些钱，于是开始在学校摆地摊。我摆摊最牛逼的是在学校摆了个十米长摊，那个时候每个宿舍有一个桌子，我跟十个宿舍借了十个桌子，每天摆摊都能挣三四百块钱，买各种产品，整个产品线非常壮大，最辉煌的时候是在济南大学，有三万人，刚开学的时候一天卖了两万多块钱的货，之所以后来转去做淘宝店，因为有个叫阿文的朋友，说来投靠我，然后我们三七开，后来他谈了个女朋友是特别强势的天蝎座，说我们三个人合伙然后她帮我们管账，是一个挺能干的人但是特别喜欢话事权，后来就三个人平均分，很多事情搞得特别不愉快，然后那时候转做淘宝店想的就是绝对不跟夫妻档合作。直到现在，我和狗哥 &a data-hash=&aa15aa526dff84& href=&///people/aa15aa526dff84& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@刘念& data-tip=&p$b$aa15aa526dff84& data-hovercard=&p$b$aa15aa526dff84&&@刘念&/a& 合作，狗嫂也是一个特别能干的人。但我就跟狗哥说，我们一起做事，别的我都依你，但是别让狗嫂也参与。不跟夫妻档合作，这是我唯一的心理阴影。&/p&&br&&p&这一路过来，我爹在资金上并没有给予我任何的支持，唯一给我的一样东西就是安全感，此外就是给了我一个很重要的理念的转变。在我从高中开始就特别喜欢看经济观察报还有21世纪经论坛，看各种创业帖子，互联网思维，什么什么的。虽然那时候的我很内向，但是特别喜欢跟老师跟朋友讨论各种商业模式，跟我爹也会讨论。我爹却对我说这些不现实也不落地，你无论任何办法，挣得你人生的第一个一万块钱，你发现你这些想法再也不会去想了。&/p&&br&&p&&u&创业是有层次论的，你必须靠自己的努力赚的一定数量的钱你就有那个数量级的钱所对应的思维方式和格局&/u&。同样把妹也有层次论，&/p&&p&　　　追女孩就像打怪升级一样，如果没有追过几次女孩的，或者恋爱经历在五次以下，你就像一个刚刚进入游戏场景没有武器没有装备的新手，你也不能到村外去，只能呆在村里天天砍奶牛升级，当你砍够一定数量的奶牛你就可以升级去村外边了，这种思维就跟追女孩攒经验还有赚钱攒经验是一样的，靠自己赚钱远远比靠爹赚钱要爽一百倍。靠自己的能力如果你能够赚了一万块钱，你就有一万块钱的思维方式和格局，赚到十万的时候你的想法又不一样了，赚到一百万的时候你会想到冲去一千万，买电话卡，摆地摊的时候就是赚到第一个一万块钱的时候，06年我开淘宝店，很快就攒到了十万块。&br&&/p&&p&&figure&&img src=&/f20f146e52c20460dbf8ebbd3abdbac6_b.jpg& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&675& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&/f20f146e52c20460dbf8ebbd3abdbac6_r.jpg&&&/figure&刚进游戏场景的时候你就是这个样子！！！这个时候你谈个Ｐ商业模式，一个小小妖就把你秒了&/p&&figure&&img src=&/cb7acbbc107bce4a0620_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&330& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&/cb7acbbc107bce4a0620_r.jpg&&&/figure&&p&（但有一天，你会打了装备，穿上盔甲，骑上坐骑，这才叫升级，你才能吸引那个格局的玩家，吸引那个格局应该有的财富，发出那个级别应该有的必杀，钱没赚到那个份（或者女没追到那个数量）瞎扯没用。这一点有过切身体会的人应该会跟我很有共鸣。）&/p&&br&&p&　　　06年底大二的时候我开始转做淘宝店，刚准备开淘宝店的时候，我发现以前研究的互联网商业模式没白费，我在家闭门三天研究淘宝的各种关键字。在淘宝上生意做得最好，卖得最好的有三种，一个是电子产品，因为它价格透明，特别标准化，流程化，只要是同行产品谁家便宜买谁的，这个在淘宝上即便是零信誉也很容易做起来，另一个是服装，还有一个是化妆品。但是我发现淘宝的竞争实在是太激烈了，电子产品的卖价比在济南的三大科技市场就是电子批发市场的价格还低，没有价格优势。想做服装，但是服装一定会有库存，而且有大小码，个性化，差异化极大，也没有那么多资金去做服装，然后就想可能是化妆品，没跑了，然后我就打算做化妆品。&/p&&br&&p&还没开始做的时候我就觉得不好做，问了好多人，零信誉淘宝店的化妆品一般不会有人买，毕竟是抹在脸上的化学产品，脸搓坏了怎么办，毁容了怎么办，大家都不敢买。后来想了很久，后来终于找到一个关键字——发膜，在淘宝上一搜，第一页做得好的前几家都是杂牌，反而好牌子不好卖。抹在头发上的东西大家都没有那么的在意牌子，反而在意的是产品展示面。发膜这个关键字直通车的价格也不贵，竞争也没那么激烈，还比较小众，于是我决定了用发膜这个关键字。当时我在研究淘宝这个关键字时候很简单，只要你打发膜这个关键字，在淘宝前两页搜到，你就赢了，我发现在前两页最低标准就是每个月，最低销售26件，有20个以上好评。于是在阿里巴巴上搜到一个牌子叫伊诺斯，然后我用三个月的时间，用尽所有的人脉关系让朋友们买自己的产品，各种写好评，每天看起来生意还不错，其实都是自己买自己卖的。就这样终于迎来的第一个真正的顾客，当时特别的激动，终于有人来卖自己的产品，事后我问顾客为什么选择买我的产品，然后他说客户见证好还要展示面多。&/p&&br&&p&淘宝你想要做得好主要有两个方面，第一你的客户见证，另一个就是看产品展示面。那个时候大家都把产品描述放到PS里面，看你的产品展示有多高，谁的产品展示有一米高这个产品肯定好卖，一米起码要准备十五张以上的照片，那时候我弄了个一米半的产品展示，打半天根本打不开的那种，就是各种对比照片，先是真假对比，但是那个牌子根本没有假货好吧。那个牌子一点品牌压力都没有，我自己买了两个一样的，我故意这里画根线什么的，告诉大家这是真货这是假货，各种对比，然后用户见证，找个小女孩，然后让她三天别洗头，然后用之前用之后拍一张。产品展示和用户见证都丰富起来了，展示面放一放出去出去以后整个销售量就起来了。我发现淘宝前两页有我了，然后每个月30个销量，顿时自信心爆棚，淘宝太好赚钱了，第二个月就每天发五六个包裹，每个包裹挣十块钱，每天挣个三五十，开心死了，当时刚毕业的大学生也就一千多的工资，更重要的是，我的订单量还在暴涨。&/p&&br&&p&后来我还干了一件事，就是我在学校附近租了个两层楼的小房子，我管它叫梦之巢穴，然后请了7个小女生做客服。那时候我就专门请女生，还雇了一个洗衣做饭的大妈，然后把家里能搬的电视，洗衣机，电冰箱，电脑都搬了过来，基本上把家给掏空了。当时我还挺会调动气氛的，每周都会组织一起看一部电影，48寸大液晶，记得有一次播的《当幸福来敲门》把好些女孩子感动哭了。这是我无意中摸索出来的一种带领销售团队的方法：完全解决她们的吃住问题，这样就可以留住她们。然后就可以开很低的底薪和高提成。然后用各种方式激励她们。后来我发现很多做得不错的人也是这样带销售队伍的。&/p&&br&&p&后来我产生一个服务客户的想法，我就开始写各种小文章，把所有客服女孩子的名字改为小静，小优等很淑女的名字，然后让她们给顾客赠送小礼物，手写一张小纸条，说些感谢的话语之类的肺腑之言，把她们作为一个个活生生的人而不是死气沉沉的客服推送到客户面前。发膜这些东西使用的很快，一大瓶不到一个月就能用完，很快顾客开始二次消费，重复消费的很多，基本上每个月挣钱很多都是二次以上的购买，很多小女生都会回来再次购买，然后那些客服我也将她们推出去变成明星。我的提成策略也是为重复购买而服务的。发膜打包出售100块三个等，第一次销售出去提成一律五块钱，然后如果顾客第二次购买，提成为20，第三次购买利润对半分，这样促进她们想尽办法提高客户的重复购买率，把客户服务得非常好，而不是做一锤子买卖。我不再催促她们给客户写小纸条和感谢信，她们会自己主动写。我买回一大堆便宜而精美的小礼物，她们自己送给客户，扯各种理由，说这是自己奶奶留给自己的，但因为特别喜欢你这个客户，所以送给你，什么什么的。客户可开心了。我们的客服的主观能动性也发挥到了极致。有的客服还学麦当劳，推出一系列礼物，一次只送一个，所以有很多小女孩客户居然为了收集我们的礼物而买一大堆发膜，根本用不完！&/p&&br&&p&后来我就发现了一件很开心的事，这件事让我对创业进行区分，就是以后如果我还做生意，我只做人人都需要的生意，只做重复性消费的生意，我只做那种生意模式能大规模复制，大规模连锁的生。，因为那个时候我发现我每个月能挣七八千块钱，但是每天都不用去上班，这种感觉真的是老板都不知道死哪里去了，但是生意很好，因为有老顾客，有重复性消费，一个月挣个万把块很轻松。就这样淘宝让我很快的挣到十万块钱，还在大学的时候我就买了车，而且雇老妈子为员工煮饭，洗衣，冰箱里从来不缺吃的，把吃住解决了，可以让雇员没有顾虑，安心工作，工资相对可以开得低一些，而且只请七个人，因为我觉得七个人的比例刚刚好，她们来了就很少出现离职的。后来其中一个离职，但是她发现因为顾客会二次购买的缘故，所以就算她离职了，她每个月依然能分三四百块的提成。我的提成策略也包括这一点：虽然客户第一次购买你的提成很少，但只要第一次是你开发的，以后的重复购买就都有你的提成。所以这个离职的女孩每周六日都会过来我这边免费的打工。这就是让员工呆在这个企业越久他就越挣钱，增加他离开的痛苦的程度。&/p&&br&&p&之所以不做淘宝原因是跟老爸闹翻了，我在家待不下去了。他是做公路沥青加工设备出售或租赁的，租赁就是比如这个路段加工一米多少钱。 大学毕业后他让我跟他干，说这个赚钱，给我安排了一个工地，每天就是拿着每天的任务清单通知工人，分任务，完成多少进度，然后回去睡觉，五六点吃饭时间看看大家干完没有，行了然后一天就没事了，日复一日，然后我跟我爸说我干不下去了，然后我爸又花大价钱为我在省医院找了份工作，后来我跟家里吵了一架，啥也没带，车卖了，淘宝店转让了，大概有接近二十万来到广州。&/p&&br&&p&到广州我马上开了个空调工程公司，只能干这个，因为那是我的老本行，我的大学专业就是学空调的。我做中央空调清洗，安装驾熟就轻，，做空调大的工作我做不了，但是后续小工程对我来说没什么问题，第一年就让我做成了纳税人公司，第一年我就挣到了一百万，就觉得老子又再一次被历史选中了。刚到广州那时候我是有了一个活，那个活就是一个中央空调清洗生意大概二十多万，那个老板嫌报价太低，我当时算了一下，发现这话还挺挣钱的，能赚十万左右，然后我就借那公司的名，自己投标，写标书，请客户吃饭，客户的吃喝玩乐一条龙服务，最后接到那干活，挣了大概有十万。然后我就立马开了公司，然后开始去找这方面的工程。我所有的客户利用互联网，我在网上输入中央空调清洗和维护保养等关键字，然后搜出广州最大的中央空调清洗，我在众多公司里面是最小规模的一个，但是我的网站做的都比他们好，我太会做产品展示面了，加上客户见证，基本上三万五万的小单都被我啃下来了，然后慢慢做起来。&/p&&br&&p&做工程公司的时候，说白了大大地提高了我的逼格和混社会混圈子的能力，知道怎么去急速的装逼急速的展现自己的价值，还有怎么把客户招待爽。 &a data-hash=&a6dd1a797b672fa7dd5f78809eff7de0& href=&///people/a6dd1a797b672fa7dd5f78809eff7de0& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@纽约老李& data-tip=&p$t$a6dd1a797b672fa7dd5f78809eff7de0& data-hovercard=&p$b$a6dd1a797b672fa7dd5f78809eff7de0&&@纽约老李&/a& 去三星之前来广州散心，还跟我打过一段时间配合。我们两个人穿得特别精神特别高大上的去谈业务，说是重点大学毕业生，他做惯大客户销售，我也创业过几次，不怯场，见多识广能吹牛。由于广州做中央空调清洗安装这一行的都是土了吧唧的包工头，很多客户一见我们俩和别人特别的不一样，还以为我们的公司是五百强。其实我们公司所有的营业执照，章子，合同样本，打印机，电脑，全都在我车的后备箱，连办公室都没有，完全是皮包公司，用个移动WIFI移动办公。特别好玩。&/p&&br&&p&我这里插一个特别有意思的。我的很多东西被狗哥总结成了伪牛，但狗哥其实是个宅男。狗哥不会装高大上，他永远是拖鞋短裤汗衫，很多见过狗哥的都知道。而且狗哥根本没干过招待人，他走到哪里都是被我这样的人招待的。而且他总是陷入沉思，不会像我一样察言观色。他说的什么把用户体验做好，都是写我做的事情，不是他自己。但狗哥能一眼看穿装逼伪牛，还能给建议，这个很厉害，狗哥点子特别多而且各方面考虑得很周到，我们就能执行。所以我们这些擅长装逼的人都跟狗哥关系特别好。不仅是纽约老李，我以前还有个生意伙伴小李，更能装逼，多大的人物都能被他唬住，他也是特别喜欢狗哥。但是不擅长装逼的普通人，就会立刻被我这样的人吸引，看都不看狗哥一眼。上周我和狗哥去参加一群珠江新城的富二代的party。我搞得很高大上，穿得也帅气，全场人都喜欢我，没人理狗哥。但狗哥就和活动的组织者谈得风生水起，一男一女两个组织者，第一次见面就特别佩服狗哥。他们就都是擅长搞高大上伪牛的。狗哥直接就告诉他们，哪里还可以做得更好，下次还应该怎么怎么弄，他们佩服得不得了。后来在微信群里，他们两个就一个劲的捧狗哥，搞得很多人还问说狗哥是谁，因为在聚会的时候，他们都注意到了我但没有注意到狗哥。所以这个很有意思。我的这个答案写好了很久。一直想发了让狗哥点赞，狗哥总是要我等着。他说他正在被人骂，已经连累纽约老李被人说成是骗子了，不想连累我，让人说我们联合炒作。我就去看了他被骂的那个伪牛的答案，笑死我了，因为狗哥根本不伪牛的。他的能力是不会被伪牛唬住，真正的牛人也唬不住他。碰到真的猛人，我的气场就弱了，但狗哥还是能笑眯眯的征服他，他对谁都笑眯眯。狗哥就是那种像弥勒佛一样的感觉，挺着个大肚子笑眯眯的，不端架子，也不仰视谁，内心里老子天下第一的感觉。但就是拖延症特别严重，有时让我们这些合作伙伴很抓狂。&/p&&br&&p&做中央空调让我赚到了第一个一百万。但是为什么没有继续做下去，其中一个原因是真正的大单没有一次能抢下来的，比如白云机场等都是两百多万的单，我花了好多钱去跟，都没有抢到，我发现关系人脉的重要性，有些重点的官员要长期去跟，跟老婆孩子，不是简单的招待爽就行了的。并且这生意永远没有重复性消费，空调洗完第二次清洗就是三年以后的事情了，所以我再也不想做没有重复性消费的生意，不做依附权贵的生意。&/p&&br&&br&&p&新的事业选择要面向大众，可以重复性消费的。有三个原因让我选择了现在的定制西装，一个是我装逼做工程和泡妞的亲身体会，一个男人穿好的正装是在是太重要了，事业和女人都好搞定得多。第二个是我想学习狗哥在武汉的一个邻居，他父母住狗哥家楼上，在上海做男装定制品牌非常成功。他也在知乎有账号，没有发过言，很多男装大神都关注了他，而他就关注了一个葛巾。第三也是在知乎众多男装大神那里学了很多。&/p&&br&&p&我用一顿饭的功夫就说服了狗哥。我跟他说，你开课，赚的再多，也不是重复性消费。上万的学费，人家学完了，感觉再好，也不会交第二次钱。你这永远是体力活。真正聪明的生意就该像你搞蛋糕店一样，有重复性消费。可是蛋糕店根本不能给你成就感，影响别人才能给你成就感。你既然靠教泡妞来影响人，那男装就可以无缝嵌入，还能有重复性消费。狗哥是个聪明人，立刻就决定了。甚至因为这个把课程都停了。&/p&&br&&p&但现在回头看。还是觉得这个决定太仓促太鲁莽了，幸亏后来遇到贵人，要不然现在可能要失败。因为我和狗哥两个人本质上都是土豹子。虽然我们家境好，也都是重点大学毕业，但我们都是穷养大的。我们根本没品味！这个对于做定制男装来说太要命了。&/p&&br&&p&我用了半年时间，就从服装行业完全的门外汉变成了彻底精通这个行业的每一个环节。别人都觉得不可思议，但这是我特别擅长的。通过正常渠道去了解信息就不提了。有一些好裁缝和面料源头，是我在香港用跟踪的方式找到的。我还泡了几个这行业的妞，了解各种业内信息。用各种身份跟各个环节的人聊合作，套详情。我还说服了一个广东很著名的一个高档面料贸易商的老板跟我合作搞定制品牌，每人投了不多十万块钱，我来操盘，后来他觉得自己侵入下游会影响他的面料生意，就不做了。我拿回了两万八和几套西装，但我觉得很值，因为我通过跟他合作已经摸清了这个行业的很多事情。当然砸钱也是免不了的，最终要砸钱试师傅手艺的。搞得我自己的西装现在都快80套了，都是银子啊！这个行业有很多不足为外人道的东西，是知乎上的男装大神们都没说的。比如香港的好裁缝都老了，接不了很多活了，一些名头最响的师傅只给豪门做了。不是逼格高，真的是老到做不动了所以只做出价最高的。香港的新一辈师傅们还不如深圳大师傅们做得好更别提宁波的好师傅了。香港很多大的男装定制店，包括葛巾姐提到的某家店，都是拿到内地来做的，但由于手艺非常好产品品质很棒，所以他们自己说是香港师傅做的客户也不怀疑，毕竟香港师傅这四个字是招牌。除了这些，还有很多别的内幕事情。&/p&&br&&p&纵然我把整个行业都摸透了。能剪到最好的面料，葛巾提到的逼格高的面料，我都能剪。其中有的顶级料子，一般人光是拿布版都要交几万的押金。我也能找到粤港宁波最好的裁缝。可做出来的衣服就是差一种调子，感觉差了点什么。裁缝手艺非常好，西装很合身，面料很好，但穿在身上就是觉得感觉不对，觉得衣服和人不搭。具体怎么不搭，大家可以看看&a href=&/question//answer/& class=&internal&&男生如何能够高效率地打扮自己？&/a& 这个答案里我的照片。做工和面料都很好，就是村死了！！！&/p&&br&&p&这其实是知乎上的男装大神也没有提到的。就是个品味问题，男装的品味，根本就不是什么区分英式风格意式风格这么简单的事情。我和狗哥都没品味，手里拿着好货，却不知道面对一个人，怎样的款式和料子是适合他的，也包括我们自己。幸亏我们后来受到了好几个有品味的著名服装行业贵人的提点。要不然这生意就完蛋了。所以这里我也提醒创业的朋友。有的生意一定是需要品味的，不像是摆摊，开淘宝店，装中央空调，这些事情是不需要品味的，只要生意头脑就可以。所以你选择的时候也要注意。&/p&&br&&p&定制男装这个话题的具体我就不展开说了，因为狗哥说他要展开说。他说我写出来只能拉赞，他写出来就是个无形的大广告，能给我们带来生意，我信他。&/p&&br&&p&现在我们的衣服已经相当有品了。并且还没怎么展开宣传，销售比我们预想的要好的多。有些时候我们就是把自己穿得帅帅的去各种买得起的人的聚会场合。跟他们认识成为朋友，然后展示我的牛逼，他们会自动对我的衣服感兴趣的，因为一看就很昂贵很有型。再来我们高大上的工作室，开心一聊，这样的方式每月都都成交不少业务。我在广州搞伪牛很容易，因为之前搞工程，高大上的东西见得多了，过去玩常常是老板或经理出来捧场的。所以总显得我很牛逼，很能打动客户。但这种销售方式也是暂时的，只能是活得很滋润，但做不大。我现在还是要想办法把品牌名气和价格慢慢做起来，就可以有利润空间给有实力的加盟商了。&/p&&br&&p&最后总结一下，到现在为止，支撑我白手起家创业的始终有三个点，再强的人没有这三点，绝对成不了功创不了业，第一是勇气，要有这个胆量去做生意，第二，有安全感，这源于你家人给你（或者自己给自己），有这个安全感与没有有很大的区别，第三就是自信心，做任何的项目，你都要拥有无比的自信，因为我做的每一个项目就没有赔过。而自信是来源于你成功的过去。所以，想尽各种方式，赚到第一笔钱并且持续下去非常重要。&/p&&br&&p&最后就是要做客户可以重复购买的产品。以及注意产品的品味问题。&/p&
应该是适用的，我说说我的经历。我现在做的算不上有多大成功，还是创业艰难期，但我觉得前景良好，看不到有什么困难是不可以克服的。我是个幸运的人，从我十多年前在大学的时候开始做小生意以来，我多次创业从来没有失败过。从我在大学摆摊起，我就买了车了…
目前第一名的答案，销售的最高境界是快速得到客户的信任。我有不同的想法。&br&&br&快速得到信任是通向最高境界的必经途径，（客户不信任你说啥都白搭）但是这本身不是最高境界。&br&&br&产品不同，可能最高境界是不一样的。我是做地产的，住宅和商业招商都做过。从地产的角度来说说我所知道的高境界吧。&br&&br&对自用的产品（客户自住），&strong&我们销售的不是产品，是梦想。&/strong&带领客户去看房子，普通的销售就会说花园是赠送的,多大多大，多合算。高境界就会加一句，您夏天在花园里泡壶茶，和孩子看星星，多美好。小房型普通的销售最多就会说总价低，高境界就会加上去，你们省下的钱每年可以和老公去一次欧洲，再说房子小好打扫，您有更多的时间学习娱乐陪伴家人，哪怕老公生气了他也跑不远啊。总之，&strong&不是描述产品，而是让客户代入使用或者和产品联系的状态，将客户的正面的，美好的想象力发挥出来。&/strong&&br&&br&对经营性的产品（客户投资或者租写字楼之类的），&strong&我们销售的不是产品，是计划和解决方案。&/strong&前面拿了住宅做例子，这个就说写字楼吧。客户租你这边，一般的销售/招商会和你说电梯几部，层高多少，使用率怎么样之类的，我们租金多么有竞争力之类的。而高境界就会仔细甄别你的要求，甚至照顾到你未来的发展，你的企业服务器是不是需要后备电源接入？预计三年后你的办公面积需求会增长一倍，我怎么帮你规划满足需要？你需要多少座位多少会议室，我帮你摆一下？您的主要客户都在这个区域，您搬去那里，房租省了，效率降低和便宜的房租，我帮您算算？你的企业搬过来报税我可以在政府部门帮你走手续等等。&strong&我们不是卖产品，而是和客户一起，站在他的角度，帮他规划现在和未来。&/strong&&br&&br&这里只讲了销售，其实，在前期的定位，策略，市场，形象，推广等等更重要。就像作战，两军对垒，大破敌军，冲阵斩将是很过瘾，但是真正的高手，是会利用甚至创造态势，让敌人在自己计划的时机，场合，用我们规划的方式和我们接战，基本等于自动过来接受屠宰，甚至不战而屈人之兵。一点血光都见不着。不知不觉中，对手已经无路可走。&br&比如说苹果手机，咱见过从乔帮主到苹果店员，吐沫横飞的推销自己的东西，说服你在诺基亚和他们之间做出选择么？实际上你是被潜移默化的突然发现，有一天，你除了换他们家的手机，似乎已经别无选择。&br&&br&其实，我自己目前在做一个项目，就在布这个局，非常的过瘾。（请不要问我细节，布局的时候不方便说）。不敢说自己是高境界选手，也在不断的摸索学习。&br&&br&总结一下，&b&低段位的销售，卖的是现实&/b&（产品，性能，价格，服务等），不是说着不重要，这是基础。&b&而高段位的销售，卖的是未来&/b&（代入感，双赢解决方案，尊贵感，心理暗示，规划，梦想实现等）。&br&&br&没有最高，只有更高。与君共勉。&br&&br&12月11日更新的分割线~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~&br&&br&评论说销售是忽悠是洗脑的，我不敢苟同。我们人生其实就是充满了销售。&br&&br&小时候你和爸爸说我会很乖的，你要不先买个冰淇淋给我吃吧，算不算？&br&读书了你和同桌说考试让我看一眼，我把我妹妹的QQ号告诉你，算不算？&br&工作了你和房东说我这么本分爱清洁有固定工作，你房租减一点吧，算不算？&br&恋爱了你向女票和丈母娘拍胸脯，虽然我现在买房子还要凑首付加贷款，但是相信我，您女儿跟我一定将来会过好日子会幸福，算不算？&br&猎头找你跳槽，你去新公司和对方CEO侃侃而谈，老纸写得一手无bug好程序，算不算？&br&等你做了爹，教育调皮儿子好好学习，将来会出任CEO，迎娶白富美，变形金刚想买多少就买多少，算不算？&br&&br&你看，你不也在销售着梦想和未来么？你觉得这是洗脑还是忽悠？
目前第一名的答案，销售的最高境界是快速得到客户的信任。我有不同的想法。 快速得到信任是通向最高境界的必经途径，（客户不信任你说啥都白搭）但是这本身不是最高境界。 产品不同，可能最高境界是不一样的。我是做地产的，住宅和商业招商都做过。从地产的…
&p&很好的问题。&br&&br&&/p&&p&销售职业选择就像打游戏选服务器。在有些服务器里，矿藏丰富，能够刷到攻击力+500的装备，还有80级的高手与你并肩作战。在另外的服务器里，跑遍全地图也没有几个矿，装备刷出来的都是渣，还能发现漫山遍野的猪队友。&br&&br&&/p&&p&选错服务器就从概率上决定了你的升级潜力。 遗憾的是，绝大多数销售人员，地图都没有或者拿着本坑爹的攻略就吭哧吭哧的一头跳进了水里。很多人可能一辈子就陷进沼泽地爬不起来了。&br&&br&&/p&&p&那么到底如何判断销售工作的前景呢？如下是我觉得至关重要的5个标准：&br&&br&&/p&&ol&&li&问题重要性&/li&&li&决策复杂性&/li&&li&市场成长性&/li&&li&生产力先进性&/li&&li&反馈高效性&/li&&/ol&&br&&p&好了，在本文中你将会看到如何按照这5个准则，去发现高潜力的销售工作机会。但是在此之前，我们首先需要解决一个问题：到底你有哪些行业可以选择？到底有哪些类型的销售工作可以选择？&br&&br&&/p&&p&&strong&销售工作的行业分类&/strong&&br&&br&&/p&&p&下图是整理的一个常见行业分类，通常我们所从事的销售工作，会在这些行业之中。&br&&br&&/p&&figure&&img src=&/2b44df04b59e2ac2396f11_b.jpg& data-rawwidth=&484& data-rawheight=&604& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&484& data-original=&/2b44df04b59e2ac2396f11_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&p&从上面这张图中，我们可以看到两个最大的分类，是按照客户类型划分的：B2B和B2C。所谓B2B，是指你的客户，也就是买单的是企业。而所谓B2C，买单的客户是个人。&br&&br&&/p&&p&&strong&努力不等于回报&/strong&&br&&br&&/p&&p&在市场经济中，任何一个行业的存在，都是为了解决特定群体的问题。&br&&br&&/p&&p&但客户通常有各种各样的问题，这些问题在他们心目中的优先级也不尽相同。而客户的资源都是有限的，自然希望能够花钱花在刀刃上。&br&&br&&/p&&p&我认识一位做秘书的朋友，在一家全球知名的500强公司。她很郁闷，因为做的非常努力，而且老板对工作也非常认可。但是加薪的时候，只加了10%，而且这还是老板额外争取的。是的，她做的非常好。但是对于一家公司而言，觉得秘书的价值，也就在这里。你付出的努力多一倍，可能回报只多10%。&br&&br&&/p&&p&而对于另外一些领域，如果质量和效果好1倍，回报可能会超过1倍。例如做美容美发，如果有人能够把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍，很可能客户愿意给你4倍以上的价格。&br&&br&&/p&&p&市场经济的本质，就是人们用价格投票，决定你的价值。不同的销售领域，你用同样的努力，所得到的回报可能差别很大。所以在一开始的时候，如果没有特别的理由，首先考虑人们“愿意为高效果付高报酬”的市场。&br&&br&&/p&&p&有销售来信说：“我参加工作一年多了，中间换了三家单位，都做的是销售工作。现在做配电柜外壳，都是自己在联系客户自己跑。每次给客户送资料过去，客户就说有需要再联系。很茫然，但是又不能不跑。每天都过得很累，但是感觉每天都在浪费光阴。” &br&&br&&/p&&p&如果你是卖普通的配电柜外壳，质量再好再精美，客户大概能接受比平均价高10%，20%恐怕就顶天了。但反过来说，如果一家数学家教，别人只能帮孩子提10分，你们能够将孩子提20分，让家长掏出3倍的价钱，恐怕人家还会排着队求你。&br&&br&&/p&&p&这种“质量的边际回报”很大程度上不是由销售人员决定，而是由客户需求心理决定。也就存在一个选择客户与市场的问题。&br&&br&&/p&&p&&strong&解决大问题才能获得大回报&/strong&&br&&br&&/p&&p&通常只有对于客户心目中的关键问题，才会将“一流的质量和效果”放在“性价比”更高的位置。&br&&br&&/p&&p&那么如何判断客户对问题的重视程度呢？&br&&br&&/p&&p&最简单而且靠谱的方法，就是看看客户愿意为问题付出多大的代价：愿意花多少钱、愿意花多少时间、愿意承担什么风险、愿意给出多少资源。&br&&br&&/p&&p&在市场经济下，不愿意花钱的所谓重视，都是耍流氓。例大多数公司的招聘广告都写着&重视员工职业发展&，但在员工培训和发展的费用上几乎是零，这重视个毛啊。&br&&br&&/p&&p&如果你要选择一个行业，分析一下目标客户群体：&br&&br&&/p&&p&什么是他们花重金在解决的问题？ 什么是他们为了质量和效果，愿意不惜成本解决的问题？ 什么是让他们彻夜难眠、辗转反侧的问题？ 什么是可以立即激发起他们兴趣的话题？ 什么是让他们持续关注、渴望解决的问题？&br&&br&&/p&&p&用这样的标准去分析，你会发现针对特定的群体，大问题往往是很少的。例如：&br&&br&&/p&&p&1) 子女教育对于家长是头等大事，哪怕是家境一般省吃俭用的家长，拿出一半积蓄甚至举债让子女“成绩提上去”&上个好大学&也不会有多少犹豫，如果他们对结果有信心。&br&&br&&/p&&p&家长对于“我家孩子成绩怎样”的话题非常感兴趣，频繁跟他人讨论，而且为了小孩成绩问题容易和孩子产生矛盾，非常烦恼。&br&&br&&/p&&p&他们甚至会连觉都睡不好。&br&&br&&/p&&p&从小孩生下来，很多家长就一直操心从没改变。&br&&br&&/p&&p&2) 美丽动人是女人永远的追求，一个月收入4000块的小姑娘，花4000块办张美容卡也不是什么稀奇、难以做出的决定。&br&&br&&/p&&p&最近我认识的的两个女性朋友，跟说我她们割了双眼皮，还说很痛。这么痛她们还花10000块左右去做，为了美连对自己动刀的事情都敢做，别说花钱了。&br&&br&&/p&&p&关于如何化妆、搭配这些是永恒的热门话题。&br&&br&&/p&&p&销售人员在职业选项时，往往眼光局限于卖什么产品，但你解决客户什么问题，才是最关键的。如果问题无关键要，恐怕你付出的努力常常也的不到对等的回报。&br&&br&&/p&&p&从这个角度，建议职场新人避开问题次要的行业，例如B2C中的快速消费品甚至大额消费品，B2B中的办公室设备之类。往往客户并不是非常在意这些问题，只是把它们当成不得不完成的事情，做的差不多就足够了，缺乏对质量和效果的深入追求。&br&&br&&/p&&p&&strong&屌丝市场 vs 高帅富市场&/strong&&br&&br&&/p&&p&除了生产力极度低下的时期，人类社会总有大众和精英的阶层。互联网时代，这两个阶层有了新马甲：屌丝与高帅富。严格的说它们的含义并不完全一致，但不妨碍我们的讨论。&br&&br&&/p&&p&在多个行业中，都存在面对屌丝群体的市场，和面对高帅富的市场。例如金融行业，既有针对富豪的财富管理服务，也有针对大众群体的理财产品。&br&&br&&/p&&p&从销售人员职业选择的角度，我建议即使在同样的领域，你最好把屌丝市场和高帅富市场，当作不同的行业。这两者之间的差异性可能非常大，以至于一个做屌丝市场的人，更容易转换到其他屌丝市场的行业中，而不是进入本行业服务于高帅富的领域。例如你今天在证券公司给大妈开户，和帮助大款们打理财富，这中间相隔了十万八千里。或者培训业在社会底层火爆的成功学，这批销售人员如果要做500强公司的客户，恐怕门都摸不到。&br&&br&&/p&&p&在《战国策》中有一篇《唐雎不辱使命》，其中唐雎与秦王有段对话：&br&&br&&/p&&p&秦王怫然怒，谓唐雎曰：“公亦尝闻天子之怒乎？”唐雎对曰：“臣未尝闻也。”秦王曰：“天子之怒，伏尸百万，流血千里。”唐雎曰：“大王尝闻布衣之怒乎？”秦王曰：“布衣之怒，亦免冠徒跣，以头抢地耳。”&br&&br&&/p&&p&在这段对话中，秦王作为高帅富中的战斗机，解释了两个群体的关键差异。屌丝遇到烦恼，往往不过是自己发泄一下就算了。而高帅富则可以调动强大的资源，去搞定问题。&br&&br&&/p&&p&换句话说，屌丝的问题价值低，而高帅富的问题价值高。增广贤文里面有句话叫做“贫居闹市无人问，富在深山有远亲”，也是这个道理。&br&&br&&/p&&p&在道德、政治上这个问题应该怎么看，这不是我们今天的话题。但市场经济中，消费能力是一个非常实在的问题。销售人员的时间有限，一个月能够跟的客户有限，如果做屌丝群体，往往更容易碰到收入的天花板：你难以在每个客户身上挖掘}