你知道分布式光伏的投资陷阱吗？
当下分布式光伏市场正处在热潮之中。国家政策的推动，企业大众的试水。分布式光伏可以说迎来了一轮春风。但分布式光伏产业真的一片向好吗？让我们回顾一下业内大咖之前对分布式光伏投资市场的观察，来跟着大咖冷静思考分布式光伏市场到底怎样？下面请看彭立斌先生分享的分布式光伏发电的投资陷阱及思考。
投资陷阱1：电价的选择
可能听课的很多朋友在分布式项目的选择上，都认为屋顶业主用电量大，地方基础电价高的项目是最佳投资目标，而实际的情况，我认为这是个大陷阱。这个陷阱和电改有关。根据预测，电改之后由于电力产能严重过剩，售电市场的争夺首先打响的就是价格战。这会使得大用户的基础电价直线下降，而我们在选择光伏投资项目的时候，基本采取的都是电价优惠方式，一旦电价下降，原来投资模型中的光伏电价也会直线下降，这种情况在我们公司已经出现了。今年我们在山东威海的项目上，按照原合同综合电价是1块1毛9，由于电价下降，目前结算价格是1块1，我们预测还会往下走。
投资陷阱2：租赁面积的选择
分布式光伏电站的另外一种模式是租赁屋顶建设。这种方式的陷阱在于面积的计算方法上。如果按照屋顶租赁面积计算费用，那么是按照建筑面积还是使用面积，还是按照光伏电站的实际占用面积，一旦租赁合同签订不慎，未来的租赁费用结算就会面临巨大的危险。同时大家要特别注意租赁税的汲取税率问题。
投资陷阱3：融资方式的选择
分布式光伏电站的融资是出名的难。目前很少有公司能拿到银行贷款，所以很多项目选择使用融资租赁，由于国外融资租赁利息相对较低，很多企业又使用更多境外融资租赁的方式投资光伏电站，在人民币贬值的情况下，这种方式将大大影响电站本身的回报率，和增加未来电站财务回报的危险。
投资陷阱4：电费补贴
地面电站的补贴现在大家都知道至少是18-24个月才能到账。其实分布式电站的补贴同样有出现延期的情况。各个地方政府颁发的补贴中，除目前山东是按照月补以外，其他省份很少按照季补，更多的是半年补或者一年补，这就使得投资企业将面临至少9个月到12个月的补贴财务费用成本，因此，同样要考虑补贴能否到位的陷阱。
投资陷阱5：并网接入设计
在很多分布式光伏电站接入，尤其是高压电网的电站，设计标准尺度非常之大，通常由电网经研院，如果投资方对电网设计不熟悉，或者和经济研究院的设计人员交流不好，有可能造成仅仅高压并网就占总造价15%以上的情况，比如我知道的某公司投资一个500千瓦的电站，仅仅并网接入的费用就花了140万。
以上都是我们投资过程中发现的问题，在这里和大家进行分享，希望能给大家带来点帮助，谢谢大家，同时更感谢财新无所不能。
问：为什么说分步实施一个陷阱？分布式补贴能否持续？
彭立斌：没有说分布式是个陷阱，而是说在分布式的投资过程中有很多陷阱。分布式的补贴问题在这里讨论有点大，但是我个人认为分布式的补贴不存在不能持续的问题。
问：现在光伏电站融资难怎么办？有哪些好的融资渠道？
彭立斌：分布式光伏电站融资难我认为和企业实例和商业模式有关。同时也跟以前传统电站建设模式和分布式电站建设模式有很大差别有关，不过如果你对分布式电站很专业，我认为融资难的问题应该是可以解决的。
问：主持人讲了五条电改对于分布式光伏电站的负面影响和陷阱，请问相应的电改对于分布式光伏是否也能带来一些新的发展机会？
彭立斌：我想纠正一下，并不是说这五条分布式光伏的陷阱是电改造成的，实际上这是分布式电站本身的原因造成的。但是电价优惠的模式确实是电改未来会出现的一个情况，我是这么看的，电改带给分布式光伏带来的新的发展机会主要会出现在微网上，大用户交易中的发展机会并不是很大。
问：分布式并网最佳的接入方案是什么样的？
彭立斌：目前，我们选择的方案是全额上网，虽然全额上网和分布式发展的初衷有些冲突，但是从投资风险考虑，虽然短期内电价要比自发自用和余量上网两种模式低，但是风险要大大低于这两种模式。谢谢。
问：您讲的分布式投资陷阱句句金句，对应陷阱一，我们目前一投资标的上网基础电价0.24，加上0.42补贴共0.66，但日照资源和潜在容量巨大；怎么破？
彭立斌：这个问题的破法就要看你财务模型的测算方法是怎么测算的。就说你得到的投资回报率是否满足你们公司的要求，如果满足不了要求的话我觉得这种项目就是不能投资的。但是我们对于一定要坚持自发自用余量上网的业主来说，我们采取的是这样的方式，先按照自发自用余量上网，来进行分布式投资，然后我们约定在电价下降过程中降到一定程度的时候，我们双方可以同意采取改变上网方式，来保证分布式电站的一个基本回报。
问：能否详细说一下刚才演讲中提到的500Kw电站并网费用140万这个事情？
彭立斌：这个是一个500Kw的电站由于采取全额上网的方式，在经研院做方案的时候用了各种保护和防护措施，几乎是按照传统能源上网的方式来进行接入设计的，所以并网费用非常高。
问：请问，分布式系统融资租赁的融资方式在中国未来发展前景如何？有什么样的风险？
彭立斌：在目前情况下我认为我们国家银行利率会不断下降。融资租赁的利息和银行利率差距会越来越大。未来银行我认为银行自己融资租赁的利率也会跟着下调，所以未来融资租赁我认为在中国是有前景的，但是要看资金持有多大，才会出现好的方向。另外一个风险在哪里呢，我认为很多分布式电站收费，以及电站设计建设过程中，还是有很多风险的，所以怎样保证融资租赁未来在高利息情况下得到一个稳定的回报，这就要考大家在商业模式的设置上面了。
问：传统的电力行业系统集成服务商（特指原来服务于国家电网的电力信息化企业）在电改和分布式能源领域会遇到哪些机遇和挑战？如果只凭借软件技术和服务在光伏发电行业的竞争力如何？可盈利模式可能存在哪些？
彭立斌：这个问题提的好，对于原来服务于国家电网的电力信息化企业来说，未来我觉得他的服务对象会收窄，因为电网的业务会变成主要以输变电为主，但是这类企业在电改和分布式能源领域里会有巨大的机遇，原来主要以服务国有发电公司和电网为主，未来会有大量的售电公司需要这些服务，在德国大约有1000家售电公司，但是在中国我相信会有超过3000家售电公司出现，原来服务于国家电网的电力信息化企业应该有更大的扩展和更多的机遇。如果只凭借软件技术和服务未来在光伏发电行业的竞争力我觉得不会太大，因为毕竟光伏行业是一个重资产的行业。既有重资产又有软件技术和服务，这样的商业模式才能在光伏发电领域具有较强的生命力。
问：光伏系统转化效率国际标准，似乎是二十年不超过百分之十五，而国内垃圾产品一年就衰减了百分之十五，这样的光伏产品即便应用又有什么用呢？即便可做合作同能源管理的光伏企业产品或许是可行的，可是不敢做合同能源的这种企业，现在用户或者经销商的角度，又该怎样去选择呢？
彭立斌：你这个问题我觉得有点不够专业。实际上应该是20年衰减不超过20%，国内垃圾产品一年衰减15%，我觉得这种情况我不知道怎么发生的。主要还是要看投资商管理水平。投资商在管理过程中应该要有自己的技术标准和管理体系，我相信是很容易避免这个问题的。
问：能再细说一下分布式并网选择全额上网，怎样做到方案最佳，怎样有效的控制成本？
彭立斌：这个问题有很多专业方面东西要探讨，具体能不能够在线下探讨，这里很多朋友不仅仅是做分布式的朋友。其实我们已经有方案和有效控制成本的方法，这也是银行愿意给我们贷款的一个主要原因吧。
问：分布式自发自用余电上网的主要风险是什么？
彭立斌：分布式自发自用余量上网的主要风险在电价，我刚刚讲了有一个用户是8毛钱的电价，我们优惠给他是7毛钱，加上补贴的4毛2，电价就变长1块1毛2了，但是电改过程中，如果售电公司给的电价是6毛钱怎么办，你也要按6毛钱下浮到一定程度才可以，比如你给出的电价是5毛钱，加上补贴的4毛2也只有9毛2，那时候财务模型就会崩溃。
问：您怎么看储能在分布式电站运营上的应用，公司在这方面有规划吗？
彭立斌：未来在分布式电站运营上面应该有很大的前途。现在由于成本太高，目前为止分布式电站还是把电网作为备用模式来做的，在储能这一块我们都在关注，但是关注还是要看成本。所以目前分布式电站上如果应用储能的话，他起的作用不是很大。
问：目前光伏电站监控和运维的信息化水平如何？国内光伏电站是否大部分都接入了监控系统？纯粹的监控和运维信息化平台的提供技术服务厂商是否有竞争力？
彭立斌：目前让光伏电站监控和运维的信息化水平我认为还是可以的，而且国内光伏电站应该有99%以上都接入了监控系统吧，但是纯粹监控和运维信息化平台的提供技术服务的厂商，他们的竞争力在哪呢我觉得也都是在监控这一块吧，他们想通过监控系统接入售电领域的可能性我认为不是特别大。
问：请问：电改对居民用电的影响，以及对户用分布式光伏项目的影响有哪些？
彭立斌：我估计在两年内电改对居民用电都不会有影响，目前主要的交易对象应该是大用户，但是我觉得电改对于户用分布式光伏的收益还是影响的。因为原来上网电价是以煤电为参考标准的，电改后我认为煤电的电价是会变化的，这样就会对分布式光伏的收益产生影响。
问：能大概讲讲光伏电站证券化吗？
彭立斌：光伏电站的证券化问题我觉得要回到光伏电站本身。证券化目的是一定要把光伏电站投资从资本市场上回收回来，但是资本市场看的是什么呢，是光伏电站的盈利能力，所以我认为在投资光伏电站的时候，每单个项目盈利能力，将是证券化最基础的指标，这也是我们坚持的不去做规模，而是做成功率的一个原因，所以如果你把光伏电站要走证券化的道路，就要把每一个光伏电站的效益控制好，而且更要保证现金流，这些都是证券化过程中非常重要的因素。如果你的光伏电站投资回报率和现金流很好，那么我认为证券化就是轻而易举的事儿。
问：请问您对农光互补的模式未来前景的看法
彭立斌：恕我直言，我不太看好光伏公司去做农光互补的投资模式，但是如果本身是农业公司去做农光互补的话，这个模式还是可行的。需要提醒大家的是，在农光互补的过程中，同等规模的光伏电站，投资会增加5%以上，效率会减少5%以上，这样的情况下投资模型能够支撑就要看各个公司的成本控制情况了。
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每日光伏市场参考
印度商工部反倾销局(DGAD)正式公告，将对中国大陆、台湾、马来西亚等地进口的太阳能电池展开反倾销调查。同时，欧盟对中国大陆的
联系我们：021- 服务邮箱：教你一招，分布式推广的N种方式！都说2017年分布式必将火爆！也有很多专业人士分析了分布式火爆的缘由：集中式光伏电站的市场饱和，国家政策对分布式发展的支持，农村屋顶的闲置浪费，热门话题如光伏养老的推动等等。总之，说的挺有道理，反正我是信了。既然都知道分布式必将火爆，那还不赶紧宣传？！于是就我们看到这样的广告：“自从装了一套光伏系统，腰不酸了，背不疼了，腿也不愁筋了，走路也有劲儿了！扛着煤气罐一口气能上6楼！身体倍儿棒，吃嘛嘛香！联系电话：.这样的广告：“好朋友王先生的妹妹，26岁，未婚。1.66米，体重48公斤，交通大学。目前在一家知名美容公司做经理，工作稳定，年薪30万。名下有一辆宝马7系。父母均是退休成功人士。家族家人现在非常着急给她找男朋友，唯一要求：男方家里必须安装一套光伏系统！非诚勿扰。联系电话：还有这样的广告：“630前，凡找我安装光伏发电系统的，现场表演啤酒连吹6瓶，不打嗝！安装两套，现场表演胸口碎大石，不换气！安装三套，表演干吃辣椒两斤，不脸红！安装四套，表演摸电门半小时，不颤抖！血拼六月，我们用生命诉说！联系电话：此类广告层出不穷，只能说：“这些广告,平淡中显示出不凡的文学功底,可谓是字字珠玑,达到了我等可望而不可及的高度,就艺术的角度而言,这条说说还有待提高,但它的意义却远远大于成功本身，真不愧为段子界的一股清流，销售界的战斗机！”老太太跌倒了我都不扶，就服这帮光伏人。然而这些推广销售分布式的段（套）子（路）不是每个人都愿意去用的，至少说这些段子是不足以成为推广分布式的主要渠道的，因此请教了两手特别走心的推广销售的绝活，现在给大伙分享一下。一、社交软件上推广说起社交软件，那么大家肯定率先想到微信，微信的出现不仅成全了马化腾，也养活了一大帮微商，但同时也滋生了一帮骗子跟赌徒。论火爆程度，现在没有哪一款软件能出其右。那么微信上我们应该怎么推广呢？01第一步，你得有人。在中国办任何事你得有人，人脉是成事的关键因素。怎么样有人呢？多加好友，勤加群，多多益善。你的客户很大程度是从好友中来的。那接紧接着你就要好好聊天。我见过这样的笑话，某个销售A，他是这么聊天的：这虽然是个笑话，但有时候我们自己或多或少地进入了这个笑话。首先A的聊天具有很明显的功利性，很容易地让人产生防卫心理。其次A在每次的聊天过程都见缝插针地插入光伏，防卫心理升级成抵触。再者，在知道自己不受欢迎的时候A直接无厘头地自导自演算命的戏码，很是无理取闹。这样的销售方式，很可能会发生冲突。02第二步，走心地聊天聊天是一个沟通交流的过程，讲究循序渐进。虽然我们是做推广的，可能过程中还带有销售的性质，但我们出发点是推广光伏，让更多的人了解光伏，从而认可光伏。这一点是不带有任何功利性的。也是我们必须做到的一点。第一次聊天可能只是相互认识留个印象的，当对方主动聊起职业的时候我们再开始介绍光伏，记住，点到为止！第一印象很好，后面自然事半功倍。03第三步，把朋友圈利用起来。朋友圈是一个展示的平台，经常在朋友圈发一些我们工作的动态，可以让别人知道我们还在做着这一行。当然频率也不能太高，朋友圈发太多也会让人厌烦，会让人屏蔽你的。其实朋友圈展示的不仅仅是你的行业，工作，更多的可以发一些正能量的东西，表明你积极向上的生活态度。那么发完朋友圈后怎么让别人关注你朋友圈的动态呢？赵老师有绝招：每次发完朋友圈就去给朋友圈好友的动态点赞！想让别人看到你的朋友圈首先得让别人看到你，当你的头像出现在别人的动态里提醒里面的时候，那么他潜意识就会点开你的朋友圈去看。有必要解释一下，这真不是套路......二、媒体广告在当下这样一个信息化时代，想要告诉别人一件事，方法可以说是多种多样。在这里给各位分享几个成本不算很高的但成效不错的广告方式。01地方电视台分布式火爆，爆点在哪？当然是在农村，在农村那么还有什么比地方电视台效果好的？相对于大牌电视台，地方台效果好价钱还不贵。02农村广播其实在农村还有个最直接的效果最好的方法，不过那个需要点关系，那就是农村广播。虽说现在消息不再闭塞，但农村人听广播的习惯还是有的，打农药的峰期谷期都还是用广播来通知的。可以试想：用农村的广播，用当地方言介绍受国家扶持的光伏发电，效果会差么！03出租车广告可别小看了出租车那么点大的广告牌。路上那么多出租车，你想不看都不行！路上开车的人会看到，他们得时刻关注附近其他车的动向；打车的的人，更得关注出租车；行人走在路边随便瞥两眼就够了。详细的广告出租车可能并没有特别好的效果，但从推广的角度来说，出租车绝对能让大多数人记住光伏！三、户外拓展宣传说到光伏的户外拓展宣传，那不得不提到光伏刷墙广告。你会发现，是这些广告的套路。农村刷墙，简单通俗，一看就懂，显得更接地气更可信，重要的是如今农村的生活水平确实高了，光伏发电已飞入寻常百姓家，重要的是它还能扶贫、赚钱。既然是宣传那么面对面交流效果肯定是最好的。根本不需要你们去招揽，会有人主动过来咨询的：你们是做什么的？什么是光伏发电？还能卖电给国家电网？！装这个需要多大投资？啊，还有补贴？！交流是我们进行科普和消除误会的最佳时机：高能耗、高污染、辐射、永久不限用电......也是他们深入了解光伏的机会，他们的问题会越来越有质量，这也就意味着你有更多的机会给他们家安装光伏！运气好的话你应该会在近期签订合约，没有合约也没关系，至少你手上有很多优质客户，当然，前提是你户外拓展的时候做好记录！四、样品房展示在中国面对一个新鲜事物，敢于尝鲜率先吃螃蟹的人还是不多的，大部分人都愿意做一个观望者。面对这样的观望者我们除了口头介绍，图片展示以外，带他们参观一下成品光伏建筑很有必要！而且在农村尤其讲究关系！我们肯定听过这种类型的话：你的东西是不错，但我表姐夫的姑奶奶的孙子建议我去XXX家买。面对这样的准客户，我们也可以找关系嘛！我们可以先给村支书家或者村委会建个电站，这样的话跟谁都能扯上关系，村支书，村委会这样的招牌足够响亮！或者在村道路旁的小卖部建个电站，来来往往的都会驻足看一眼吧！如此就能深入群众，形成效应。公司地址：嘉兴市秀洲区北科建21幢201-203室联系电话：6
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