原来想发在创业天地板块的，无奈那里每天被刷帖机霸占着，只能发在这里和大家分享了。首先和各位创业同仁谈谈我自己，我1978年出生，在澳大利亚留学回来后，我成立了自己的公司。虽然在创业初期同样也遇到了种种困难，但如今公司发展的还算令我满意，因此我打算把我创业时遇到的各种困难、解决办法以及我的创业流水日志，拿出来和大家分享，希望我的创业经验能够给大家以启迪，帮助大家去解决眼前和未来的创业难题。如果大家对创业有疑虑，也还希望大家发帖留言，我会以自己的经验来帮助大家解决，我相信，经验并不是靠培训出来的，而是成功者手把手带出来的；10年的创业经验告诉我，10年前的我，就是今天的你；我能成功，任何人都可以成功。　　日志的内容都是发生在我创业过程当中的事情，绝无半点虚构的成分，考虑到一些个人隐私，有些地区和人名会标记出“化名”，如果没有标注的话，就是100%真实的，请大家阅读时注意，不要对号入座。
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　　目标明确，贵在坚持　　1996年到2001年，我在俄罗斯圣彼得堡国立大学读了四年大学后，在俄罗斯工作了两年，之后又在2001年到澳大利亚攻读硕士学位，毕业后留在大利亚工作。到了2006年，我已经离开家整整十年了。虽然我在澳大利亚也生活了五年时间，但我已经深深地爱上了这个国家，喜欢那里的大陆性气候，这里的风土人情，以及那些辽阔的田野和挺拔的山峰，还有最喜欢的那里的晨昏。　　可是在我离家的十年里，父母年龄越来越大，他们非常想念我，想让我陪在身边。所以，在2006年初的时候，我就有舍弃这里优越的环境，想要回国发展的念头了。之后，我经过深思熟虑，打算从签证服务行业开始，去开创属于自己的那份事业。所以，在离开澳大利亚之前，我在澳洲注册了AAAC留学移民服务中心，希望在以后的创业之路上，可以发挥其应有的作用。 　　创业说起来简单，但真正做起来，谈何容易？一个又一个问题，会接踵而至。可以想象，像我这样，一个从鞍山这样一座小城市长大，一直在国外求学，对国内情况知之甚少的年轻人，仅凭一腔热血，就真的可以做出一番事业来？也许，就在今天，似乎也不会有多少人相信吧。　　当我把自己的想法说给家人和朋友时，反对的声音从四面八方山呼海啸般的传到我的耳朵里：“留学热早已过去，5年前还差不多，现在想留学的人肯定少。”　　“你在一个四线城市做出国，岂不是自己找罪受？一线城市这个行业都萎靡不振，什么时候能轮得到你成功？”　　“为什么不利用你海归的优势，考个公务员多清闲自在？或者去鞍钢或是其它国企找个好工作？偏要做这种冷门的行业。”　　“你知道有多少出国中介就因为没有客源，或者这样那样的原因，而倒闭了吗？你想和他们一样吗？”　　……　　毕竟家里人从来没有从商的经历，加之他们固有的思维定式，他们对我的创业之意，表现得忧心忡忡，甚至内心里是十分抵触的。而我呢？觉得如果在鞍钢或是其它国企工作的话，我宁愿选择一直生活在澳洲，如果走考公务员之路的话，那么当初就不应该去澳洲。多年的留学经验，使得我对签证服务行业非常熟悉，尤其是对澳洲国家的签证政策非常了解，这就是我的优势，所以我才做出这样的抉择。况且签证服务这个行业，完全不需要什么复杂的社会关系，因为出国客户，一般都是个体，而不是批发模式，这样也益于刚刚回国，人脉关系还不是很广的我发展事业。“留学热”，甚至“出国热”，可能在外人看来已经结束，而出国留学只是出国的其中一种形势，并不能代表全部。随着社会经济的发展，中国的富裕人群越来越多，出国旅游、出国移民的人会只增不减。而对于家庭条件不好的人群来说，申请到国外的工作签证，到国外打工赚钱也是一种不错的选择。这样，他们都需要选择和相信权威的中介公司。其实做签证行业并不是一件简单的事情，是需要权威性，了解并时刻掌握市场动态的。至于那些倒闭的中介公司，只能说他们的老板做得不够好，能力还不行。　　当我仔细分析权衡这些利弊之后，我暗下决心，我的创业之路必须要从这个签证服务行业开始。于是，我和家人都静下心来，坐在一起再次谈论了个中因由。我把自己的诸多想法和创业的信念告诉家人以后，他们都被我的执著和胆识感动了，并认可了我做出的选择。能够得到家人的理解和支持，是我走向发展和成功的第一步，也为我的后续创业提供了强而有力的保障和铺垫。　　创业点评：每个人在准备创业时，或是说面临改变、选择时，肯定会出现许多不同的声音，这都是正常的。这些声音中大部分都是保守的，甚至是消极的。归根结底来说，当你做出的选择，是你家里人或是周围的人从未尝试过的，而由于他们的未尝试、不了解，所以他们会把不去做、不敢做，或是暂时想不通的问题，都给你一股脑地提出来。诸如：“这个行业不好做了啊，几年前还可以，现在不行了。”　　“你能想到的，别人早已经想到了。”　　“做生意没有你想象的那么容易，要不然人人都是老板了。”以及“谁谁做这个行业都没有赚到钱或是倒闭了。”之类的话。　　作为一位创业者，你只要知道，他们为什么会说出这样的话，为什么会有这样的观点，就可以了。你要知道，他们没有坏心，是在担心自己，他们无非是要提醒你三思而后行。试问，一个人在创业初期，能有多少人会得到家里人的一致支持？又有多少人没听过消极与悲观的话语？而那些马上就被双手赞成与支持的，则是少之又少的。也有很多人因为害怕失败后，会听到他们毫不客气地说“此前已经多次奉劝过你，但你不是不听吗？”此类的话语而退却的。　　对于创业者而言，自信是非常重要的一块基石。只有这样才能在消极的声音和环境中秉承自己的信念，不被各种消极、负面的情绪和纷扰所左右。我们要告诫自己：1 、任何行业都有赚钱的人与不赚钱的人，我们要成为那些赚钱的人。2、做任何行业都没有早与晚之分，后起步的企业，他们都有可能通过自身的努力，超过市场的先入者。3、在自然规律中没有常胜将军，只要因地适宜地做出适合自己的创业计划，都有可能成功。但是成功之后也需要要秉持着不要骄傲的原则。所谓的“诸行无常，胜者必衰”其实就是这个道理。　　在创业初期，每个创业者难免会遇到两个重要的问题：一是起步阶段不会产生任何效益，经营也会遇到重重阻力，甚至难以继续；二是创业阶段工作量的骤增，使得自己不可能有太多的时间去陪伴家人，难免会遭到家人的抱怨。创业是离不开家人的支持和理解的，因为，在创业者漫长的创业过程中，也只有家人才是自己最坚实的后盾。把家人的羁绊处理好，对创业者来说是尤为重要的。家人的支持是创业成功的动力与源泉，有了家人的支持，才能克服在创业征途上遇到的种种挫折和挑战，你才能坚持自己的信念，一路走下去。失去家人的支持，心就会产生动摇，甚至走向失败。“强者愈强，弱者愈弱”，某种意义上也是这样的道理。
　　选择合适的产品推广方式　　2006年6月，我通过与家人沟通，得到家人的理解和支持后，就开始进行创业的前期工作。出入境行业，只是中介服务行业中的其中一类，其它类别还包括：房地产中介服务、专利商标注册服务、职业介绍服务、婚姻介绍服务等等。所有的中介服务行业，其盈利模式都是利用信息流的不对称来赚取收入的，非常适合无本或小本创业。它们一般都不需要大型的办公场所，不需要机器设备，不需要众多工作人员，只需一台带有扫描仪功能的打印机和一台配有网线的电脑就可以了。　　凭借这些，很快，我就在自己的家中，创办了澳洲移民工作室。这个工作室简单而实用，我每天坚持在自己的家里办公，每天工作10多个小时。我考虑由于当时资源、口碑、人脉的短缺，同时也不确定在报纸上打广告是否是一个正确的宣传方式，所以我决定先尝试印刷500张广告宣传单，散发到鞍山当地的外国语学校、美容院和同行中介公司等。一个月后，我发现这500张广告没有达到预期的效果。归其缘由，是因为在鞍山这座城市，移民还没有真正融入市场。老百姓大都不了解移民的概念，也不相信我口中的“一站式”移民的方式。何况我在澳洲注册的AAAC在当地的认可度并不高，很难让本地客户相信AAAC的专业度。想要尽快地打开当地市场，似乎只有另辟蹊径了。　　在抉择的关键时刻，我没有徘徊不前，更没有心灰意冷，而是在困惑之际，努力寻找着突破口。在经过几个不眠之夜的苦思冥想后，我决定跳出本地客户的圈子。决定在兼顾本地客户的同时，开发网络客户。互联网成为我开发网络客户的第一选择，也能助我一臂之力。于是，我便开始利用互联网，结合电子商务的模式，在各地的诸如赶集网、58同城等城市门户型网站推广自己的公司和澳大利亚技术移民这项业务。经过不长时间，我的这些有价值的信息，很快就得到了推广，同时还吸引了一大批的关注者。　　不久，我终于迎来了第一批属于自己的客户，他们大都是DIY型移民客户，这类客户普遍是对移民签证知识大概了解80%，而剩下的20%他们则并不知晓。　　针对这一现状，我耐心地为这些客户讲解澳大利亚技术移民的相关知识，从为他们填写移民表格、做职业评估，到后续的州担保申请及解答体检知识，我对客户进行了细致入微的服务。在接下来的一年时间里，我的服务方式从免费指导办理开始，到只收取一些材料模板制作费，再到收取一部分全程办理的服务费，逐步实现了自然而快速的发展和跨越。当然，从当初免费咨询开始，到先期不收押金，签证成功后付费，最后到分期付款的这段过程，我埋头于纷繁的网络之中，我每天在网络上要花费12个小时以上。每天早上8点左右，我就在新浪博客上更新2-3篇有关澳大利亚技术移民政策的专业性文章，同时转发到自己的QQ空间，9点左右的时候，又在各大移民论坛里解答别人的疑问，同时还需要与各版主沟通联络感情。在论坛发表文章，因为有做广告的嫌疑，所以是不能留联系方式的，这样使得客户在看到我回答的问题很专业之后，也无法找到我。所以经过一段时间的运作及沟通，版主们终于同意我在回答问题后，直接留下联系方式，或是允许我把用户名注册成自己的QQ号，这样一来，就便于我发布信息，同时也提升了信誉度。当然，维护感情最好的方式还是双方都能有利益，这样关系才能更长久。后来，我开始采取计提的方式答谢这些版主，我只要每签约一个来自于论坛上的客户，都会及时支付给他们一定的报酬。之后我又主动加了20多个澳大利亚技术移民DIYQQ群，只要群里有人问及澳洲移民的签证知识问题，我就第一时间为其答疑解惑。当然，不管你做什么，与群主之间的关系同样是需要维护的。同时每天，我要在百度知道与贴吧中查找问题，并做出详细的解答。没有问题时，会用另外一个ID提出一些常见问题，再用自己常用的ID去回答该问题。问题回答的多了，不仅可以使得大家增加对移民知识的了解，同时我的知名度也在大大提高。我还会在百度文库中不定时的发表一些有关澳洲技术移民的原创文章。就这样经过一年的奋斗，终于呈现出每天都有4人以上主动加我QQ，咨询澳洲技术移民业务的可喜局面。尽管这些来自网络的线上客户的价值并不是最理想的，但这样的交流，还是需要的。有些在网络中或是群里很活跃的移友，我会主动通过免费办理的方式与他们沟通、交朋友，他们就会把自己周围有需求的客户推荐给我。　　就这样，我把这些网络客户做了分类，区别对待，主要有以下3点：1、对于没有人脉的网络客户，采用直接销售的方式，一般给予打折，但不免费。2、对于有人脉的网络客户，如果对价格非常敏感，采用或是打折或是免费的方式。3、对于有人脉的网络客户，如果对价格不敏感，则采用正常付款的方式，但如果他把身边同样有需求的人介绍给我，我便会在他们的尾款中减免一部分金额。　　创业点评：所有信息服务行业都适合初级创业。因为信息服务行业，不需要大型场地,不需要大型设备,不需要众多工作人员，当然也不需要大笔资金的投入。再者，多数都是先付费，或是先分期付费，之后再提供服务。其最大的优势就是：客户可以不受地域限制，也就是说，本地客户多，做本地；本地客户不多，就做外地。除了上述优势外，甚至连广告费的投入都是不需要的，你需要的只是一台带有扫描仪功能的打印机，和一台能上网的电脑就足够了。　　不过这里要说明的是，时至今日，鞍山本地的澳大利亚技术移民客户依然寥寥。这么多年，公司95%的客户群体都是来自外地，都是来源于网络上的。因为客户一旦有移民的想法，他们第一时间就会想到要去网络中查询相关知识，他们会利用百度等常用的搜索引擎去查询他们关注的知识点。例如，他们会经常用到“百度知道”，提出相关问题，或是用到“百度贴吧”来查询和了解一些基本情况。所以说，只要掌握了这些网络客户的查询习惯及关键字，创业者就可以在诸如QQ群，论坛，空间及一些大型网站的留言版里，提前布置好一些有利于自己的相关信息。　　无论是网络客户，还是现实中的客户，大体可以分为以下三类：1、容易相信人的人，对于这类性情耿直的人，你就尽可能去说服他，摆事实讲道理。2、有一定人脉、很难相信他人的人，对这类人，在劝说他们与自己合作的同时，可以以减免他们的部分费用为手段，让他们介绍其他客户给自己，从而达到扩充客户的目的。3、没有人脉、很难相信他人的人，对这类人，其实无需浪费太多的时间和精力。
　　继续前进，昂首挺胸　　在经过一段时间的运作，积累了大量客户资源后，我感觉时机趋于成熟，便做出了一个重要的决定——办理正式的营业执照，成立公司。　　2007年年初，我开始为新公司的创立做着必要的准备工作。尽管那时成立一家公司并不是一件易事，加之我周围的朋友都不赞同，有人说：“现在多少能赚到点钱，虽然不多，但也够自己用，维持现状就好，没有必要成立公司。”还有人说：“有多少出国中介都倒闭了，不创立公司对你来说，还有选择其他行业的后路，创立公司的手续麻烦不说，你一个没有经验的年轻人，靠什么去管理公司？”也有人说：“一点一点来，比较稳妥，而成立公司貌似有名气、有知名度，但经营起来，也更有难度。”但我认为，如果不能尽早拥有一家自己的公司，显然无法把事业做大。　　听着这些善意的忠告，回想起走过的日日夜夜，我更加坚定了要成立公司的决定。这些人所不知道的是我眼前赚到的只是蝇头小利，是一个正处于发展和提升阶段的“小门市”，其实这些完全没有达到我所期望的目标。更紧迫的问题是，客户在我那里大多只是咨询，签约付款的比例严重失衡。随着我在网络上的积极推广，虽然我的客户群体越来越多，但我发现，客户整体数量在逐倍增加的同时，手中流失的客户数量也在增加，而流失的多数是条件好、素质高的客户，这一点着实让我无法接受。究其原因，主要是因为我没有一个正规的公司。这类客户主要是对价格不敏感但是又不轻易相信人的人，他们不会随随便便把自己的资金，交给一个没有公司资质的人去办理，特别是办理一项可以改变下半生命运的大事。　　不成立公司，虽然能给我留一条改行的“后路”，但给我带来的收益会逐渐偏低，一位客户带来的利润充其量只有几百元人民币。最重要的一点是，当时前来咨询的客户数量已经不少，但由于没有公司资质这一项原因，便会造成至少2/3的客户流失。而这些客户在我这里咨询和了解了移民情况之后，会到其他有资质的中介机构办理出国业务。尽管成立公司很麻烦，又需要雇人打理，还需要和工商、税务、公安，乃至出入境机构打交道等等，但我至少可以拥有一个正规的公司，它是一个专业的资质，一个可以给客户带来心理保障的盾牌。所以，我又一次坚持己见，果断作出了这个正确的抉择。随后，我开始为公司的成立准备材料。因为有了一年时间的铺垫，我已经掌握了做有资质中介公司的大致方向：必须先到公安局下属的出入境管理局申请“申请因私出入境中介机构许可证”，待获取许可证后，方可到工商局办理正式的营业执照。　　公司的创立往往是伴随着各个文件、材料的审批，逐步地向前推进。如果办理好一个材料需要花费10分钟，那么我会用20分钟的时间去办理。我多花的10分钟并不是在有意浪费时间，而是我要充分地向为我办理材料的各职能部门负责人，以及他的同事去“推销”我和我的公司，让他们对我和我的公司产生深刻的印象，甚至使其对我所从事的行业产生浓厚兴趣。因为我觉得，通过接触，我们会逐渐熟识，如果日后他们身边有想出国留学或移民的朋友，他们一定会在第一时间想到我和我的公司。后来，在这些与我接触过的人员之中，确实有一部分人成为了我的客户，并为我联系到更多的客源。人脉的积累在创业过程中是一个颇为重要的因素。　　公司的资质申请材料终于在八月份准备完毕，并及时提交到有关部门。这些资料，都是我一一过目，悉心准备的。每一份资料，都凝聚着我的认真和付出，饱含着我的热望和期待。经过省公安厅4个月的审理，终于在2007年12月份下发了“因私出入境中介机构许可证”。紧接着，就是银行验资报告，营业执照，税务登记证，组织机构代码证等一系列的公司相关手续的陆续审批完成。在2007年12月，我终于成立了属于我自己的公司——鞍山市AA出国咨询服务有限公司（化名）。这里需要说明的是：从始至终，所有的证件，都是我一个人去办理的，中间并没有请办照中介机构参与进来。我当时的想法有两点：1、自己办理可以省下5000元的中介费用，2、看看自己到底有多行。其实第二点，我当时更为看重。　　创业点评：创业千万不要满足现状，要摒弃“小富即安”的念头。因为随着时间和市场规则的变化，“原地踏步”只会使一个人，或一个公司退步，所谓的“逆水行舟，不进则退”，就是这个道理。当你瞄准天空，把箭射出去，即使射不到月亮，箭也会落得很远；当你瞄准地面，恐怕射出的距离，只有咫尺之距。　　虽然现实生活中，人与人的关系极为复杂，尤其在当今社会，关系显得很重要，似乎处处都讲究关系，但也不是没有关系，就任何事都办不成。很多都是事在人为，你如果真想做事，想做实事，想成就一番事业，自然就会有许多人愿意助你一臂之力，因为一旦你成功了，当初帮你的人都是受益者。所以，广大创业者，不要在创业之初，就自缚手脚，被一些潜在的困难所左右。其实，更多时候，困难与门槛都是自己给自己设置的。记住一句话：方法总比困难多。同时，还需要注重对自己信心的培养和建立，而建立信心的过程对于一个创业者来说是至关重要的，必须要从一点一滴做起，循序渐进地给自己建立信心。　　我们耳闻目睹过很多创业者失败的案例，概括起来说，都是先失去了做事的斗志与信心，然后，就认为这个行业不适合去做了，随后转行，改做其他行业，如果不适合就再次转行……，最后一事无成。　　在这里，我建议广大创业者不能以钱数为目标去工作，应该以每天完成计划的目标数量，来制定工作的具体目标，用其代替计划销售额和目标额。举例说明：对销售部人员而言，每天必须拨打一定数量的有效电话，达到一个既定效果，而不是每天制定计划销售额，实现多少收入为目标。因为良好的过程，必定在日后会有一个完美的结果。　　对于每位创业者来说，创业者本身就是一个最好的推销员，创业者要善于利用身边的每个机会与场合，把自己与自己服务和产品都推销出去。
　　引导智慧　　在2007年12月末，鞍山市AA出国咨询服务有限公司的审批终于尘埃落定。从此，AA公司开始了其发展进程中真正意义上的起步，这是具有里程碑意义的第一步，是值得纪念的第一步。这是发展的基石，更是冲锋的号角。　　而走到这样的一个重要节点上，就必须不同于前，公司需要有一处合适的办公场所，还需要一些希望和我共同创业，共同打拼的员工。回过头想想，现在公司的员工里，有许多都是那时招聘的员工，他们到现在还一直陪伴着AA移民公司，已经是工作7年之久的老员工了。当然，这都是后话了。　　对鞍山市来说，办公地点有铁东区、铁西区、立山区、高新区和千山区等地域可供参考。俗话说“天时不如地利”，选择一处适合的工作场所，对于一个正处于起步阶段的公司是至关重要的。经过我多次实地考察和深入了解，我认为铁东区是鞍山的市政和经济中心，是鞍山市人流量最大的区域，其娱乐、行政、经济的发展速度最快，而当时铁东区的金龙大厦和南山宾馆则是选址的首选目标。上文说到，创业者是最好的推销员，在我联系租赁办公室的过程中，其实从一开始，我还本着把自己与服务推销出去的原则，至此我结识了金龙大厦的物业经理刘先生（化名）和南山宾馆的赵女士。　　至今我还依稀记得初识刘先生的那一天，我们是在当地一家颇有名气的火锅店里小聚，把酒言欢之际，我们推心置腹，畅谈了许多生意上的事，特别是有关公司选址的事情。过了几天，刘先生为我推荐了一间价格合理，光照充足，甚至具有整套办公用品，是一处性价比很高的办公场所。至于南山宾馆的赵女士，我在第一次与她接触后，就感觉她端庄文静，为人诚恳坦率。有此印象后，我当时就有了想邀请赵女士与我共同创业的想法。之后我就时常以咨询租赁办公室为由，旁敲侧击的为她讲解AA移民公司和我们这个行业的发展前景，以及公司的远景规划，以及市场份额等等。后来我认为条件成熟了，我便试探性的请她帮忙介绍一位像她这样高素质的员工给我。7天后，赵女士联系了我，她十分坦诚地告诉我，她对我的公司非常感兴趣并准备在两周后辞掉现在的工作，加入AA移民公司，想让我等她两周时间。　　就这样，赵女士顺利地成为AA移民公司的第一位员工。而现在，她已经是AA移民公司的股东之一，她就是我们公司官网上所介绍的赵老师。　　创业点评：对于创业者而言，公司营业场所的选择是极其重要的。这需要创业者对参考地域要做好足够的考察和了解。除此之外，还应充分考虑：1、创业者个人的经济能力。2、办公地点在客户心里的认知度和相信度。3、交通是否便利，物流是否发达。　　前文说到创业者要善于利用每个机会与场合，要利用来之不易的机遇，果断地把自己和服务推销出去。人脉是慢慢积累起来的，而积极推销自己则是建立人脉的第一步。也许初始阶段可能不会有什么效果，但是不要着急，随着时间的推移，往往会给你带来意想不到的惊喜。推销自己，就把自己的优势展示给他人，使对方对你产生较为深刻的印象，对你所从事的行业产生兴趣，当对方或其周围人有需求时，能够第一时间想到你。要善于推销自己，因为成功推销自己后，许多事情会使你达到事半功倍的效果。但在实际推销时，还要掌握一定的策略和方法，通常要以间接推销为主，从侧面进攻，就像我有意让赵老师加入AA移民一样，如果我当时直接正面的与她说明此意，很大程度会引起她的提防。也就是说，如果直接向对方推销服务和产品时，对方的自我防范意识会马上增强起来。如果用间接的方法，相反的会使得对方比较容易接受。例如赵老师的事情，我在向她说明AA移民公司的薪酬标准、发展前景等诸多情况的同时，以拜托她帮忙介绍员工的方式，间接的让她知道我正在招兵买马。更何况，当我委托她向别人介绍行业前景时，实际上最先打动的人就是你的第一个倾听者。
　　销售智慧之客户分门别类　　水到渠成说的是只要条件成熟，所做的事情自然会成功。而在生意场上，“水到”说的是功夫到，“渠成”说的是生意成功。这是一个自然的过程，但其中如果有停滞不前的时候，那一定是有其内在的原因，这时只有针对其原因对症下药，才可以药到病除。　　由于行业的不同与经营模式的差异，会有不同的方式去开拓不同的市场。AA移民在开发本地市场与网络客户时，确实是有一定区别的：开发网络客户时，必须要写清楚我们操作的那个项目的申请条件，如果不写清楚，或是把门槛拟定得低一些，会遭受到其他网友的质疑，甚至是被一些流言蜚语所攻击。因为这些网络客户，对自己要办理的签证类别及具体签证条款是非常清楚的。还有如果在全国范围内，选拔雅思5分的人，可以说比比皆是，但是，如果你选择鞍山本地雅思5分水平的人，就要花费一定的时间与精力。 因此，我设计的销售策略是首先要尽我所能，多去结识各行各业的人，然后通过这些人，再去认识更多的人，以人传人的方式，来做口碑上的宣传。简单来说，就是我认识你，你认识她，她认识他……　　当时在2008年3月，澳洲技术移民的基本要求还是雅思5分的时候，当地很多客户一提到雅思成绩和英文考试，都十分踌躇。为了让更多人了解移民签证，了解AA，我刻意在宣传上降低了移民的门槛，有意不把雅思5分的信息作为宣传的条款发布出去。这样就会有更多的潜在客户慕名前来，或致电咨询。当他们来到公司，我给他们讲解的部分，通常是澳洲国家与福利的介绍，能让这些客户对澳洲有个初步的了解，而对于澳洲技术移民的基本条件——雅思5分的要求，我通常要放到最后才去讲。许多客户在最后得知澳洲移民原来还需要雅思成绩这一要求时，英语没有把握的客户，都表现得很失望，叹息自己将与这个机遇擦肩而过。每当这个时间点出现时，我就不失时机地告诉他们：“如果在你们身边，有符合这些要求的亲戚或朋友，特别是雅思能够达到5分的人，都可以介绍过来。”如果公司一旦给这些人办理成功，实现了愿望，这也许对大家都有益处。总之，AA移民强化了这方面的工作，对于这些客户，我都会对他们做一个有关澳洲的细致入微的介绍，在满足他们一些要求的同时，推进公司整体的工作。　　2008年3月至6月间，来咨询的客户很多，但有一半以上的客户因为雅思达不到要求而不符合移民条件。我建议这些客户到雅思培训班去学习，同时让他们在培训班里宣传我们公司的项目，为我开发那里的客户。通过这些客户的口头介绍，向更多的人传达AA移民的项目信息，由此来增加公司的签约客户。在经过一段时间的试验后，最终签约的客户数量虽然增加了，但还是远远小于公司的期待值。　　通过进一步分析了解，我们发现这些潜在客户，不可能把AA移民的签证项目推广当做自己的事情去认真对待。也就是说，他们根本不会每遇见一位熟人时，就主动介绍我们的业务，只有在别人问起是否认识办理签证的公司时，他们才会被动地去介绍。　　那段时间里，我一直思考这个问题，考虑到底应该怎么做，才能使传播介绍率提高上去，进而增加公司的业务量。当我发现，只有这些潜在客户最终成为我们公司实实在在的签约客户后，被他人询问自己的近况时，才有可能说自己已经在办理出国，以及移民海外的好处。也只有此时，他们才会自然而然的在相互交谈中，款款道出个其中缘由来。意识到这点以后，我再次推出了以客户介绍客户，并给介绍人减免一部分服务费的销售模式。但我在咨询与介绍方面做出一些适当的策略调整：去鼓励、激励以前那些一谈及雅思就立刻没有了底气，感觉遥不可及而主动放弃的这部分客户。让他们坚定信心，告诉他们世界上没有什么是不可能的，只要持之以恒，就会有希望……。公司通过这种方式，又签约了一部分客户，由于客户为了减免后期服务费，他们便努力地为身边的好友宣传AA移民的业务。没想到这么一个细微的变化，居然给我的公司增加了30%的签约率。　　其实不止如此，由于我们把那些英语欠佳的客户，都推荐给了与我们一起合作的雅思培训班，而在培训班里学习的人，大多数是要准备到国外留学或移民的人。这样一来，被推荐过去上课的客户和其他一同学习的人就自然而然地有了交流，也许在他们聊天的过程中，甚至在无意识的谈话里，都会谈及我们AA移民业务的情况，这样就吸引了更多的人前来咨询，然后与我们成功签约。　　创业点评：如果一位创业者需要其他人，或是某些机构能为自己介绍客户，就必须与他们建立起某种纽带关系。他们与创业者可以说是互为客户关系，只要他们有共同的兴趣爱好，就会产生某种交集，时间一长，从感情上说，他们就犹如兄弟姐妹那般亲近。总之，你必须与客户建立某种关系或交集，他们才有可能给你介绍客户。在这里，我个人认为在上述关系中，让前来咨询的人先成为我的签约客户，才最容易为我介绍大量的其它潜在客户。　　再举个例子，2008年4月份，我接触过一位在多个行业，包括出入境领域都有所涉猎的客户，这里就称他为吕先生吧（化名）。他是通过公司刊登在报纸广告页面的移民信息与我们结识的。通过接触，我感觉到吕先生是一位非常谨慎小心的人，他在前两次的电话中，咨询了很多澳洲技术移民的技术性操作手法，他的问题非常专业，起初我还误以为是同行在探底。后来彼此熟悉了，并通过交谈得知，他曾从事过出入境签证业务，只不过他主要负责亚洲国家的劳务签证。在那一段时间里，我们的关系相处得非常融洽，并逐渐成为了要好的朋友，甚至在他结婚的时候，我还特意赶过去参加了他的婚礼。由于长期与在海外工作的客户经常有沟通联系，吕先生萌发了移民海外的想法。从曾经的单身一人，到现在的夫妻二人，他们逐渐感觉到出国对他们的将来会更有利。这位吕先生虽然与我没有直接的业务往来，但通过他的介绍，我认识了沈阳的孙先生，也就是以后会提到的孙经理。但遗憾的是吕先生终因当年的种种原因，而与移民澳大利亚的梦想擦肩而过了。
　　不满足双方利益的合同等于废纸一张　　公司在创业之初，甚至到以后的发展阶段，是需要与客户和员工签署一些合约、协议等来约束彼此的行为和利益的。若想使得这些合约、协议公平合理，并在日后可以得到较好的贯彻执行的话，创业者学会换位思考就显得异常重要。　　记得那是2008年的4月份，我通过互联网与一位柴先生偶然相识。通过彼此打过几次招呼之后，便逐渐熟悉起来，我隐约地记得，柴先生当时是做化妆品推销员的工作。他做为一个硕士毕业生能够从零起步，骑一辆二八自行车挨家挨户的推销化妆品，并且还做的有声有色，我十分佩服。我心里想如果他能和我一起做签证业务，那样一定能做出更佳的成绩，我认为他是适合与我共同创业的伙伴。出于对人才的需求和渴望，我花了两天的时间去开导他，我从化妆品市场的现状到前景的展望，再从签证业务的现状到其未来的趋势走向，理性和透彻地分析给柴先生听，柴先生终于有些心动了。　　我耗费大量时间和精力想要吸纳柴先生的加入，其实是有两个主要的原因：1、他很想创业，很想成功，这与我的目标是一致的。2、得知他在推销化妆品的过程中，虽然有过很多的波折和付出，但是他并没有放弃，我很欣赏他的的坚守与执着。　　听起来其实是一件很简单事情，说起来似乎也很轻松，但真正能够做到柴先生这样的人并不多，尤其是在东北地区。那些想赚钱的人有很多，但为了赚钱愿意辛苦付出的人却很少；而那些想赚钱，已经付出了很多，但是不见成效，还仍旧继续坚持付出的人，则是少之又少。似乎是因为我们都是白羊座，而白羊座都是事业型星座的缘故吧。从开始的电话联系中，我已经隐约的感觉到：这个男人，是一个甘于付出，渴望成功的人；是一个真正不怕辛苦，一心想创业的人，而AA移民就渴求这样的人才。后来我们见面之后，我们便一见如故，双方都有相见恨晚的感觉，特别是柴先生，内心里非常钦佩和信任我。就这样，我们的交情便在很愉悦的氛围中开始了。　　在当时，AA移民主要以办理澳大利亚的技术移民为主，我便传给了柴先生一些这方面的资料，让他学习。本打算一周后再联系他，结果柴先生仅仅用了两天时间，就把一位市场销售人员所必备的专业知识掌握得融会贯通了，这令我非常意外，同时我也对我们双方的合作充满了信心。日后不久，我们便在一起商讨合作协议的具体事项，当然，这个过程是艰苦的，但同时也是我们双方智慧与思想的碰撞。当时公司是开业初期，所有出入境签证的办理合同，都是套用其他公司的，我这次也同样以其它中介机构的合作模式套用了一个合作代理协议。在当时来看，所有的移民代理协议大致结算方式都是一样的：签证下来以后，当客户结算尾款时，再给代理或市场专员返还佣金。当然，这么做是有道理的，客户的签证一旦被拒，客户会第一时间找到签订合同的公司，也就是AA移民公司。因为我们是合同的签订方，是收款人，又能开出相关凭证，所以合同的责任方是我们AA移民公司，而不是某个代理或市场专员个人。因为我们公司所做的技术移民的签证周期很长，最短都需要1年的时间，换句话说，在这1年时间里，柴先生会没有任何的收入。而我因为刚开始正规化经营，不想给公司带来太大的风险，如果我在客户交纳了前期款项时，就拿出一部分给柴先生，若柴先生做几个月就不做了，最后客户拒签，柴先生如果不把款项退还给客户的话，那么这笔钱显然是要公司全部退还的，也就是我要全部退还给客户，所以我有些担心我们的合作。　　针对这个问题，我与柴先生反复沟通了一周之后，我依然犹豫不决，还是不能下定决心，并有些刻意躲避着会给我们未来合作带来的各种风险的问题。时间在一天一天过去，令我诧异的是，最后的结果是以柴老师的让步而达成了合作协议。合作协议签订下来以后，按照约定和工作需要，柴老师开始全面负责AA移民的网络客户的开发和咨询，而我则是主要负责鞍山本地的市场开发，就这样，我们的合作便开始了。　　接下来令我更没想到的是，柴老师居然能以每月至少与5个网络客户签约的速度在推进着，而我在本地的客户开发程度则远远少于柴老师所签约的网络客户。柴老师出色的业绩再一次令我刮目相看。4个月后，我彻底意识到了柴老师就是我要寻找的那个合作伙伴，我不能失去柴老师，我不能不考虑柴老师的感受——他这样出色的工作业绩，这样无言地付出，我不能让他一年都没有收入。　　当时我马上抓起电话，用激动的心情告诉柴老师：“从今天起，你每个签约客户，在交了首期款后，我都会先提出一部分佣金给你。如果最后客户拒签，你再把这部分退还给客户……。”柴老师听后，表现的十分平静，居然没有一丝喜悦，令我很是意外。我把内心的疑惑直言不讳的告诉了柴老师，问他为什么会这么平静呢？柴老师回答说：“徐总，我觉得这一天一定会到来的，我知道当你看到我的业绩时，你会改变你的佣金分配。”　　“如果我不这么做呢？”　　“如果你不这么做，你就是完全站在自己的角度上考虑问题，对于一个不会换位思考的创业者来说，你是做不大的，你就不是我向往的那个长期合作伙伴。”　　听着这极富哲思的话语，一向自负的我连连点头。此事在我内心深处，打下了一个坚实的烙印。　　创业点评：在我经营AA出国咨询服务有限公司的这些年里，我有个很重要的体会：两个经营者合作时签订的合约，如果这是个对一方绝对有利，而对另外一方有失公平的合约，那这个合约是不健康的，也可以说是无效的。即使勉强签署了，也会无法执行下去。或者说，即使执行了，也不可能会长久。所以，双方签署的合约都必须站在对方的利益上考虑。就算是由于考虑不周，或签署时较为匆忙，已经签署一个一边倒的合作协议了，其实也不可怕，因为你们还有第二次沟通和弥补的机会。　　现实中，有很多合作伙伴的做法是：当一方发现，他们签署的这份协议，对自己这一方没有多少利益，他便会采取消极怠工的方式来处理，目的是为了让对方意识到这一点，注意到你，进而做出改变。试问这样做到底有什么好处呢？这不是把自己的后路封住了嘛，要知道，对方最看重的是你的价值，当一个人毫无价值时，谁又会去珍惜你呢？越是消极怠工，对方越会觉得你毫无价值，直到对方尽早终止合约。若你用自己的业绩来证明，证明给对方看自己的实力，对方则会尽早更改合约条款，不会亏待你的利益。　　做为一名公司员工或合作者，当你没有让对方了解你的优势或当时业绩不佳时，可能对方签订的协议会使你处于劣势，而当你工作一段时间，有了突出业绩之后，对方一定会根据你的表现而改变协议条款，因为对方怕失去你这样的优秀合作伙伴。所以，不要担心使自己暂时处于劣势的合约，即使合约签订的期限是三至五年。因为凡事不会是一成不变的，是可以变通的。对方会根据你的表现而重新签订合约，如果对方不这样做，你同样也为自己创造了价值，证明了自己，你总会找到更适合的合作者。
　　态度比能力更重要　　任何一家公司，都有选择员工的标准与要求，那些不能适应公司发展的员工，自然就沦为被舍弃的对象。尽管公司与员工最终分道扬镳的原因是各不相同的，但最多是因为有一方不能满足对方的要求。　　2008年5月份，AA移民迎来了周女士（化名）。可她只工作了两个月，我就辞退了她。究其原因，是因为她的工作态度有问题。我看重一个人的工作态度大于工作能力，当然，如果态度与能力俱佳，那是最完美的，不过这样的员工确实不多。　　在她离开公司之前，我与她进行了一次心对心的交流。其实在此之前，我已经和她沟通了若干次，甚至向她保证：我们公司的福利一定会越来越好，待遇会越来越高，假期会越来越多等。即使当时没有，但我觉得可以在不久的将来实现这一目标，这一切我都向她说的清清楚楚。可是无论我怎么说，我感觉她根本就是不相信。这一点已经从她的言行和工作态度上得到了验证。　　直到这次交流，她才告诉我说：“徐总，在大学本科毕业后的第3个月，我就参加了第一份工作，是一家翻译公司。那家公司的老板是一位30多岁的人，公司也是刚成立不久。上班的第一天，老板就把我叫到他的办公室，郑重地告诉我，他特别看好我，让我不要担心吃苦受累，现在公司刚起步，如果在半年时间能步入正轨，他是不会忘记我的辛苦付出的等等。结果，在那段时间里，我真的是白天也翻译，晚上也翻译，就这样熬了半年时间，工资还是刚来时的800元，你知道这在当时的2006年，800元也是很少的薪酬啊！我实在无法忍受，就找到了老板，他说会马上考虑此事。结果，就在我们沟通后不久，他居然又招聘了一位女孩，并告诉我说：涨不了工资，如果不想干，就可以马上离开。我当然立即辞职，前往第二家公司，这位新老板与第一家公司的基本是说了同样的话，唯一不同的是，他的公司已经经营了数年时间。而现在正是公司的低谷期，如果可以一起坚持走出这段历史上最艰难的时期，他就会给我买房，买车，甚至出国旅游等。我也信了啊！我也做了啊！可最后呢？老板在我工作第5个月的时候，把公司转让给了其他人，新接手的老板带来了自己的团队，我向新接收的老板说明了自己的情况并提出了我所要求的工资及待遇，但老板没有答应，我又一次辞职了。第三家就到了AA移民这里了。徐总，我刚来之时，你也说了和前两位公司老板大同小异的话，我现在也不是那个单纯的小女孩了，我已经在社会上混了两年的时间了。你说，我还会相信你的话吗？我加班，你付钱给我，天经地义。你凭什么让我相信你？我凭什么相信你这样一个新起步的公司就能够发展起来？”她说完了这些，我当时沉默了。　　可事实是，AA移民后来的确发展起来了，公司的各项待遇也都相应改善了，只是这个女孩，再也没有机会来享受她渴望的待遇了。也许很多人都会觉得这位女孩命运不好，当她真正努力时，没有碰到好的老板；当她消极怠工时，同时也选择不再相信老板了。而这时她恰恰碰到了我。她当时的这种工作态度，是没有机会去拥有公司任何的优厚待遇的。那么她的问题出现在哪里了呢？难道真的是她的老板有问题吗? 答案是：有。但这不是最重要的，重要的是她自己根本不知道投资回报率的问题。 　　创业点评：所谓投资回报率就是，如果一个人家里有十万元存款，但让这个人拿出八万来投入到生意里，并承诺他这些投入会换取到一年后怎样的高薪，她可能会觉得，这八万块钱几乎是她的全部，这种情况下，他是不会愿意拿这么大的赌注来赌一个未知的承诺的，因此他会拒绝、退缩。可是如果让他每天加班一小时，要加班一年，来换取同样的高薪的话，这个人当然会选择后者。因为他有时间，每天加班一小时，其实对他来说不算什么，就算一年下来，每天只加班一小时的付出其实也并不多，而他自己本身又没有因为加班一小时而失去什么，反而还可以争取一个老板承诺的美好未来，他有什么理由不去为自己争取一下呢？　　创业要选择正确的合作伙伴和员工，选择出现偏颇，所有的努力和付出都将付诸流水，选对人是成功的关键。一位员工内心干劲十足，心系企业，不需要你天天监督，他依然会积极工作，出色地完成本职任务；而一位士气低落，动力不足的员工，即使你天天督促，甚至举着鞭子抽打他，也无济于事，他不会创造出任何有价值的业绩。一粒饱满的种子，给它一个好的环境，这粒种子就会发芽，进而逐步成长起来；一粒干瘪的种子即使环境再好，也很难发芽和破土。　　虽然，这里讲的是员工，但我在这里想影射的是创业者。创业者一定要利用和投入你自身的优势，来为自己争取和创造一个更好的未来。
　　祸兮福所倚，福兮祸所伏　　记得那是2008年6月份，周女士离开后，焦女士（化名）看到公司发布在网络上的招聘广告，就以英文文案的身份应聘到AA移民。熟悉出入境业务的人都清楚，材料员一般做的都是负责填写表格和中英文翻译之类的工作。其他人呢，我和柴老师主要以市场开发为主，要出去跑业务，经常不在办公室；赵老师的职责是接待客户，并指导客户准备材料。在我们四人的共同努力下，公司以澳大利亚技术移民为主打项目，逐渐发展起来，并终于被本地出入境行业所熟知。　　同年10月份的一天，焦女士在结束当天的工作后，主动找到我“沟通”，没想到她提出了辞职。经了解得知，她是要到鞍山另外一家以加拿大移民为主的公司去工作。当时还记得焦女士说了很多，她表示尽管很感谢公司的关爱，舍不得离开这里，但面对那家公司的高薪聘请，她也得为自己的家庭考虑，便有了跳槽的想法。我尊重她的选择，当时我的公司起步不久，还没能力给她那么高的工资。面对高薪和更好的工作条件时，每个人都有自己选择的权利，苦苦挽留似乎不是解决问题的办法，更不是我的个性。　　焦女士没有急切地离开，她打算继续工作两周以后再离职，并承诺一定会在离职前带出一位新人，使公司的经营不会因为她的离开，而受到任何影响。幸运的是，仅仅过了3天，夏女士通过招聘广告，应聘到公司来了。而在这关键时刻，如何让夏女士尽快熟悉材料员的工作流程，尽快担负起这项工作，无疑成了公司的重中之重。虽然此前，焦女士承诺在离职前要亲自带出一位新人，但在当时，我还是觉得有些不妥。理由是即将离职的员工多少会带给新员工一些消极的情绪和因素，而新员工一定会对老员工离职的原因萌生疑问和好奇，也许她不会问，或者不敢问，但是，随着两人沟通交流的逐渐增多，老员工也会主动去谈及这件事。这对新员工的成长，特别是对公司的认可度，存在一些不利因素，甚至带来许多消极影响。因此，考虑到双方的感受，最后我决定不需要焦女士来培训新人，而是由我亲自去培训这位新员工。这位夏女士从那时起，一直工作到现在，她就是AA留学移民官网上所介绍的夏老师。　　其实焦女士承诺两周后离职，但我看得出来她的心其实已经不在这里了，我只好痛下决心，允许她第二天就跳槽了。这位焦女士果然在第二天，就赶赴另一家同行公司工作。但从那以后，AA移民与她之间的交情并没有因为她的离职而疏远，相反，只要我们公司举办活动，都会邀请她，无论是去旅游，还是看电影，焦女士仿佛仍然是公司的一员，甚至她一直像没有离开一样，在一定意义上来说，我们与焦女士现在的朋友关系，比以前的同事关系更加密切。　　在后来的日子里，焦女士会经常带给AA移民留学公司一些其他公司的签证项目，以及材料操作技巧。　　直到现在，我们彼此还继续保持着联系。正所谓“祸兮福所倚，福兮祸所伏 ”。　　创业点评：对于一个创业者，特别是处在创业初期的创业者，任何看似不经意的风吹草动，都可能让你的心血毁于一旦。而万事开头难，因为任何一个行业，都存在着人员的流动问题，虽然天下万物都是在不断变化的，保持人员相对稳定，特别是在创业初期阶段显得尤为重要。值得说明的是，当你的工资低于行业内平均工资时，如果让一个对自己公司待遇不满意，且即将离职的老员工去培训一位新员工时，会对新员工造成消极的心理影响，这种隐形的影响，后果是可怕的，甚至是灾难的。　　我要告诫创业者的是，要理性看待即将离职的员工。一位优秀的创业者，应该学会换位思考，若一味地站在自己的角度去思考问题，思想会变得狭隘。甚至会影响到员工的情绪，不但不能更好地解决问题，还会使一些问题变得尖锐。应该学会换位思考，让自己站在员工的角度去看待问题，往往会得到意想不到的灵感和解决问题的方法。　　如果你非得要埋怨谁，或者一定要找到问题的根源，那个人就是你自己，症结也在你自己的身上。因为当时是你没有管理公司的经验，是你错误的认为自己的盈利，或是公司员工的工作量，与员工的工资挂钩了。实际上这是错误的，你必须以同行业的平均工资标准为参照。现实中很多创业者，都有过类似的错误，公司效益越是下滑，付给员工的工资，就越低于行业平均水平。　　问题是，创业者与员工之间到底是谁最想把公司做好，做强，做大？创业者与员工到底是谁更不能离开这个平台？是谁一旦放弃这些，受到的损失最大？答案其实是很明显的。当然是我们创业者，我们离不开员工。员工一旦离开企业，他们还可以另谋高就，在其他的平台上继续做下去，而我们这些失去了员工的创业者，仅凭自己将会一事无成。同样对员工来说，他们本可以找到一个比我们这里更稳定的平台去发展，他们本身对创业、事业的野心不大，但是他们却选择了你，作为老板的你又该如何去做？你要知道，实际上只有员工才是公司最大的客户，也只有像对待公司的客户一样，用一颗敬畏的心来对待公司的员工，他们才能够感受到公司的这种人文关怀。
　　德才不能兼备，选择德大于才　　随着公司的发展，企业陆续迎来新员，比起员工的能力，我们更看重的是其对工作的态度。　　时间进入到2009年4月份，也就是在夏老师来公司的5个月后，公司决定聘请一位有网站设计经验的汪先生（化名），负责公司网站的改版工作。汪先生从毕业之后，到来AA移民留学公司之前，有两年的网络设计工作经验。他不善于表达与沟通，是那种埋下头，一门心思工作的人。同以往找家网络公司来设计网页不同，公司之所以这次要聘请一位网页设计专员，其主要目的是，市场开发要开始采用互联网平台宣传和实地见面签约相结合的营销策略。所以，拥有一位可以长期在公司工作的网络维护人员是必须的，更是必要的。汪先生的主要工作是维护和更新公司的门户网站，充分利用客户的网络习惯，通过QQ群、百度知道和各大移民论坛等，通过自问自答的推广手段，全方位地把公司的产品推广出去。　　可以说，这是一个集网络推广，seo与签证服务推广为一体的综合性工作。当时的情况是，汪先生在来AA移民留学公司之前，他只是在网页设计方面有一定的优势。但是现在，对他而言，如果要做好这项工作，他必须要有一段签证业务知识的累积和学习过程。对此，他也是心知肚明的。　　白天的工作时间，汪先生要对公司现有的网站，进行一番必要的更新。而我和赵老师、夏老师都在按部就班的工作，没有空余时间培训他一些签证知识。为了使汪先生尽快进入角色，担负起这一任务，我决定亲自培训汪先生签证业务知识。但是我的工作很是繁忙，在5点钟之前实在挤不出时间来培训汪先生。为了尽快达到工作的目的，我提议在5点钟下班后，培训汪先生1个小时的时间，一直到他融会贯通，操作自如为止。　　我希望汪先生能用其他时间把网络推广出来，把seo相关知识学会。没想到这位汪先生的回答令我大吃一惊，他向公司提议：每天要多付他1个小时的加班费，同时，他只想在公司上班的时间学习这些知识，而下班回家后，他不想做任何关于工作这方面的事。　　员工的“按时下班，加班另算”的观念，在很多企业都不同程度地存在。但问题是为什么加班？汪先生在入职初期，其自身拥有的职业技能只能满足一部分工作需要，另一部分是需要经过培训和自学来完成的。他这种所谓的“加班”，其结果是可以提升自己的能力。而他这样的心态，对工作和创业来说都会造成很大的影响。基于此，我不断地告诫他：“你现在还不能完全胜任这个职务的工作，你这是在为你自己学习，目的是能更加胜任这份工作，我们公司现有的创业动力与激情不能因为你一个人而改变。”在不断的接触和交流中，汪先生与我之间的分歧越来越大，确实很难再“愈合”了。　　直到2009年6月份，这位在公司工作了两个月，貌似学习到许多技能的汪先生，不辞而别悄然离去了。起初打电话他不接，最后干脆把电话停机了。汪先生就这样离开AA移民，不再回来了。他一同带走的是公司网站的域名、空间和一切相关的数据，这对于正处于发展阶段的公司来说，损失显而易见。最后，公司不得不重新委托另一家网络公司重新申请一个新的官网，来弥补和维持公司的正常网络运作。　　这件事使我深刻认识到：企业的关键数据，例如公司的网站，对外宣传的市场联系方式，以及电话、QQ等都不能挂在某一位员工的个人名下。就是说，像AA移民留学公司这样的服务型企业，每隔一段时间，都需要企业的负责人把企业的资料统计一下。包括电话、QQ、域名、空间、公司账户，银行的预留电话号码等等。　　一位企业的管理者，虽然不用事必躬亲，但也不能完全做“甩手老板”。就以公司的QQ申请来说，申请一个QQ，一般只需要5分钟左右的时间就可以申请成功。如果这个QQ，是放到公司网站上作为联系方式，是统一对外的市场部的QQ，是公司长年在各个论坛与百度中做推广的。对于这个QQ号，一个企业是否应该让某一位员工去申请和保留呢？而一旦这位员工离职，带走这个QQ号，对企业来说会是一个损失。　　创业点评：　　1、在选择员工时，要注重员工的工作态度，态度比能力更为重要，一个人如果能力再强，而工作态度不端正，他是不会创造出什么业绩来；当然，他更不会为你而尽心尽力地工作。　　2、遇到一位能力再出众的员工，你也不能为了他，改变公司已经制定和实行的规章制度，当然，这个制度要适合公司所有的人员。就像当时的AA移民留学公司，如果给汪先生另算加班费，那么其他人也要享受同等待遇，如果把他学习新知识的培训和自学时间，都计算成工作时间，那赵老师和夏老师当时研究和自学业务知识的那段时间又如何计算呢？所以，绝不能为了1个人而破坏公司的整体规章制度。　　3、凡是公司中关键的数据，一旦失去，其后果不堪设想。这些不需要每天去操作，花很少时间就能完成，但十分关键的，会因某个人的离职、丢失或遗忘，给企业带来损失的工作，必须要由创业者亲力亲为来做才更可靠，也更必要。
　　用人必疑，疑人也必用　　创业永远不会一帆风顺，漫长的商海征途上，会有无法预知的险滩与暗礁，甚至是失败的考验与历练，以及在与他人合作的问题上，彼此能否信任并融洽地展开合作，这都是对每一位创业者的考验。　　2009年6月，公司业务不断发展，我不想局限于鞍山本地，打算开发沈阳出入境市场。　　当时，摆在我眼前的两个最主要的问题是：　　一、人脉问题。在异地沈阳，我没有任何的人脉，公司客源从哪里来？　　二、地域问题。我不是生活在沈阳这座城市，外出办事，甚至对路况都不知晓，如果同　　样采用在鞍山创业初期的销售模式，也许无法打开局面，无法奠定发展的基础。　　这是一个需要慎重对待的问题，需要考虑到方方面面的因素，我没有草率地做出决定，而是在经过一番思考后，决定寻找一个合作伙伴，共同去开发沈阳的市场。　　其实，一个企业也好，一个人也罢，是需要不同的伙伴来帮扶、协作的。有了这样的伙伴，才可能获得更多的资源，还可以弥补彼此的不足，所谓“一个好汉三个帮”说的就是这个道理。而我要寻求一个跟我有同样创业梦想的人合作，实现强强联手，壮大实力，共同创业，达到互利共赢。也只有如此，才可以省时省力，早日把企业做大做强。有了合作伙伴的加盟，AA移民会更强大，而且对许多具体业务，也可以起到事半功倍的效果。　　于是，我就找到了前文所提到的孙经理。我很坦率地说出了欲与其合作的想法，这位孙经理曾从事过签证业务，有一定的工作经验。我们的合作进展得颇为顺利，当时我们谈的费用和利润是各自承担50%。　　在一个月后，一次偶然的机会，我发现对方居然有跑单现象，孙经理在没有上报我的情况下把两个客户“给”了另外一家代理公司来做，利润同样也没有计算到总收入当中。恰在这时，我结识了同样要以出入境行业来创业的海归祝经理（化名）。这位祝经理，有热情也有激情，经济条件好，实力很强，自身综合条件也很好，爱人还是移民律师，可以说各个方面都不错。他向我说出他想要做AA移民留学公司在沈阳的独家代理，彼此合作的条件也是像和孙经理的合作一样，费用和利润各自承担50%。　　是重新选择合伙人？还是继续与孙经理合作？当时的我，其实心里比较倾向于与祝经理合作，一方面是因为孙经理自己犯下了错误，另一方面，按照各方面的综合素质衡量，祝经理都比孙经理略胜一筹……。这的确是一个需要认真权衡的问题，我考虑了很多，我与孙经理有合约在先，但他也曾经违背合约，各方面权衡祝经理更具合作价值，但我对他还是缺乏进一步的认知，仅凭几次面谈，就草率地与其合作，也是颇具风险的事情……　　经过一周时间的反复斟酌，考虑各方面的厉害关系，我充分利用了“三思而后行”这一权宜之策来处理此事。我一方面找到孙经理，面对面地把跑单的事情郑重地提了出来，阐明自己的观点。我想表达的是，我可以不计前嫌，继续与之合作。通过交谈，孙经理得知我当时其实已经有了可以替代他的人选，但是我依然用这样包容、大度的胸襟去对待自己，他的内心受到了深深的触动。除了表达对我的感激之情外，他还主动把跑单的收入纳入到合作的总收入当中，另外坦率地把当初跑单的投机心理，以及内心的愧疚和不安说与我听，恳请我的谅解，并表示今后一定吸取教训，一定会诚实合作，把业务开展好。另一方面，我与祝经理也就代理权问题做了初步的探讨，我表明独立代理权绝对会交给他们中的一个人，但不是现在下决定，我要继续观察你们双方一阵子，可能要几个月时间才能定下来。就这样，为了取得祝经理的信任，使其能够同意给我时间，我付出了百分之百的诚意和行动，包括由我本人培训祝经理做签证；免费给祝经理的同学办理签证；给祝经理的一个客户免费做“配对”等。还由我负责找到并提出合租了一处条件优越，面积很大的办公室。无论是人力、物力、财力，我都给予了他最大的支持。　　三个月后，令我没有想到的是，祝经理这边出现问题了。曾经与我们合作的一位新西兰工作签证客户，在入境新西兰后，辗转与我取得了联系，想让我去和他的雇主交涉，让他的雇主为他缴纳两年的税金，以便他两年后获取新西兰绿卡。当时我很明确的跟客户解释，AA移民留学公司的服务是为客户办理新西兰工作签证，到客户获得签证为止，不包括两年后的转移民和获取身份等后续问题。但这位客户交代，祝经理当时收取的服务费中，包括了移民和获得身份这部分款项，否则，只是一个工作签证不可能收那么多的钱。这时候，我才恍然大悟，原来祝经理承诺给客户的不仅仅是获得工作签证，他收取客户的服务费也不止是在收入中报给我的10万元，而是整整高出一倍！　　随后，我先后打电话给其他几位获得新西兰工作签证的客户，询问他们当时的服务费金额，这才发现祝经理不同程度的都多收了客户的款。关键的是，祝经理其实根本不会操作新西兰工作签证转移民签证，在他的推诿拖延下，那位客户无奈之下才找了我们。　　通过这件事，我总结了自己在管理上存在的漏洞：　　1、没有与合作伙伴拟定项目具体的底价或总价是不行的，如果双方合作前约定好，合作伙伴就不能有任何借口多收款。　　2、应该给合作伙伴一个市场指导价格的浮动范围，比如一个项目不能低于12万元，但可以超出，超出部分由合作伙伴获得，但不能高于15万元这个浮动范围。　　3、应该有一个检验机制，我应该留下祝经理签约客户的联系方式，以便日后具体落实，查询并掌握客户到底付了多少钱。而所谓的管理就是要有发也要有收，“发”出去的东西，不能只凭着我信任你而不“收”；“收”也要收在明面上，要明确通知合作伙伴，索要客户的联系方式，这样既能找客户核实情况，又可以避免合作伙伴因一已私心而犯错误。我的目的不是想合作伙伴犯错误，而是共同把合作的事业做好，实现共赢。　　通过祝经理这件事，我进一步认识到，凡事都要有一个度，我付出的多，回报就相对要高，而没得到那么多的回报，心理落差就大。如果我不付出那么多呢？可能合作还可以继续走下去。但祝经理激情来的快，去的也快，所谓“来也匆匆，去也匆匆”。他不到半年的时间就退出了出入境行业，以后陆续从事过几个其他行业，如餐饮、婚介等，都没有超过半年时间，均没有成功。我也很庆幸，当时没把沈阳的独家代理权交给祝经理。　　还有一件事也是很有借鉴价值，不妨说出来一下。我曾有三位朋友，他们在一起合伙做生意，因为相互之间都是朋友且彼此熟悉，没有像通常那样签订合同，协商怎样进行利润分成，或是工作中会遇到某些问题该如何处理等。他们口头约定一些条款，只是互相说了一个大概，就开始合作了，一个人负责生产，一个人负责采购，一个人负责销售。合作一段时间后，负责采购的人就出现了一点小的偏差，做了他不应该做的事。这时，其他两人发现了这一问题，但还是出于哥们之间的感情，不好意思点破，也没有及时沟通，甚至觉得哥们之间不至于为了这么点事，没有必要非得摆到桌面上来谈。可时间一长，采购这边的漏洞越来越大，经营合作无法继续下去，他们之间到了不得不谈的地步之时，大家才开始坐下来交谈。这是不得不谈的一次，同时也是最后一次交谈。负责销售和生产的两个人说：“其实我们早就看出问题来了，我们在等你自己觉醒和改正，可是，这么长时间了，你自己既不改正也不觉醒……”。这就是所谓的讲哥们义气，最后因为所谓的“情面”而害人害已，直至后来，连朋友都做不成了。　　创业点评：与AA移民合作至今的孙经理，虽然在合作之初，就犯了跑单这样原则性的错误，但发现得及时，况且前期我们付出的情感也不多，在心理上双方彼此换位思考一下，还能体谅与包容对方，对孙经理来说，两个客户的收入也就2万元左右，把这2万元拿出来，是为了今后更好的合作，获取更大的利润空间，他心里是可以接受这2万元的。同理，在祝经理这边，因为是合作几个月后才发现的，我前期投入的精力、财力和感情都很多，对合作利润的期待值也很高。但面对30多万元的私收利润，祝经理也觉得如果想挽回我对他的信任，他要拿出15万以上的利润给我，这个代价实在是太大了，这就是最后终止合作最根本的理由。　　所以，找人合作做生意，一个最基本的理念就是：　　1、在合作前把双方责任都落实清楚，“亲兄弟，明算账”。　　2、要有健全的监督机制。所谓监督机制，就是本着公正、公平、公信的原则，贯穿始终，相信坦诚合作的双方都会接受的。出现小问题要勤沟通，出现偏差要及时补救，千万不能因为面子问题，而拖延或放任不管，否则最后的结果一定是生意蒙受损失，朋友失去感情。常言道：“用人不疑，疑人不用”，但在我看来，“用人须疑，疑人也需用”，这便是经营的智慧。　　不管是对合作人还是对朋友，付出一定要有个度，你既然决定对他付出，就不要去想着回报。当你觉得你的付出很多，别人回报给你的很少，或是你的付出没有得到任何回报时，所有人的内心都会失去平衡，凡是心里不平衡的创业者，都不是真正意义上的成功创业者，你如果可以做到，把你对别人的付出和帮助尽可能去忘记，别人对你的扶持和帮助尽可能铭记在心，你就上升到一定的高度了。
　　赚不到你的钱，也要赚到你的心　　商人终极目的是利润，如何获得预期目标，应该是任何一家公司自始至终都要为之奋斗的主题，而在赚钱的过程中，如何处理好公司的利润与客户之间的关系？如何正确对待利润与经营方略的问题，就是衡量单位决策者智慧、理念的试金石。　　2009年7月，通过网络广告招聘的方式，文小姐正式加入了AA出国咨询服务有限公司，并先后从事了英文文案、客户部经理、市场部经理等职，她就是AA移民留学公司现在的市场部经理文老师，她的介绍在公司的官网上，大家感兴趣可以去看看。　　时间过得总是很快，一转眼就进入了10月份。屈指算来，AA移民留学公司已经在金龙大厦经营了两年时间，团队从当初的我和赵老师两个人，逐步发展起来，后来是柴老师、夏老师、文老师的先后加入。前面已经提到，我在创业初期租赁办公室时，与金龙大厦物业部的刘经理关系融洽，随着两年多的接触，我和刘经理逐渐熟悉，到后来成了为关系密切的好朋友。当时，刘经理单位的效益堪忧，甚至几个月开不出工资，也许是看到AA移民留学公司发展潜力巨大，也许是感觉与我很知心了，便想找我合作，加入到公司的团队中。　　而刘经理的优点是与人沟通能力强，处事方法圆滑，适合去开发陌生市场，但缺点是自身文化水平不高，对出入境行业一无所知，有一些自负，站一山望另一山高，不见得能长时间合作。　　最终，我决定在他最困难的时候帮一把，至于他能否胜任，是否能给公司带来惊喜，只能用时间来证明。于是，刘经理在2009年10月份果断辞职，如愿以偿地加入到AA移民留学公司的团队中。此时，团队人数已经发展到6人，公司战略性的把市场部与材料部分开经营：市场部由我和柴老师、刘经理负责，材料部由夏老师与文老师负责，客服部由赵老师负责。　　2009年的年末，吉林的一位客户代理杨经理（化名）给我们公司送来两个做澳大利亚技术移民的客户，我们当时承诺的审理周期是8个月左右，在做完职业评估，把签证材料递交到澳大利亚移民局后，由于澳大利亚移民局近几年积压的技术移民案子太多，审理时限因此而被延长。直到2010年的9月，这两位客户的签证依然没有结果。这时候，代理杨经理带着她的姐姐，气冲冲地找到AA位于鞍山的总公司，要求全额退款。　　而那时我恰好在外地出差，最快也要两天后才能回鞍山，得知这一消息后，我吩咐公司的客户部经理赵老师接待她们，准备给她退一半的款项，并表示她的案子，公司还会继续为其申请办理，如果澳大利亚移民局审理到这两个客户，并最终使她们顺利拿到签证的话，她再把款补全。没想到杨经理就是不同意，执意要求公司退全款，少一分钱都不答应，而且当天就要见到款项，更扬言如果我们不退全款，她们就吃住在我们公司。　　她们当时的做法是：一、在我们公司办公室的走廊里大喊大叫，甚至无中生有大声喊道： “AA出国公司是大骗子，谁也不要找他们做出国，这家公司的能力不行，实力也不行，项目不稳，根本办不出去，还收那么多钱，现在不给退款，不给我退款，就别想办公……”她们就这样从早上一直喊到晚上，而且还是两人轮流喊。因为当时租赁的办公室是在一座高端写字楼里，更是全鞍山最重要的办公场地，人流量非常大，她们这样一喊，附近的人以及前来办理业务的人都很莫名其妙，还有个别的人抱着几分好奇，赶来驻足围观，甚至说三道四。更过分的是，她们每见到不明真相的围观者，都不厌其烦的向对方讲述这件事，致使在办公室工作的员工无法正常工作，更是对AA移民留学公司的声誉造成巨大的影响。二、她们找到鞍山市公安局出入境管理处，与相关负责人打同情牌，甚至痛哭流涕，诉说自己联系两位客户有多么不容易，如果客户不想办下去了，就要他们出资赔钱。针对她们这种情况，出入境管理处的负责人就开导她，让她回去等结果为好，毕竟AA移民留学公司还在给你们的客户继续申办中……。但她还是固执已见，还是不同意，甚至一度坐在公安局出入境管理处不走，非要坐等负责人给她答复。三、她们来到鞍山市工商总局，要求吊销我们公司的营业执照。对工商局的工作人员说，AA公司属于非法经营，举报我们办理出国的业务水平低下，还不给退款。经她这样一闹，公安局出入境管理处及工商局的相关负责人，便找到AA移民留学公司的客户部赵老师了解情况，当他们查看了双方签订的移民合同后，并没有支持她们的诉求，而是觉得我们公司的退款决定合情合理。虽然事已至此，但杨经理依然我行我素，不同意退一半款额的决定，因为当时到公安局及工商局办事的人很多，一些看热闹的人还替她出主意，建议她走司法程序，到法院去起诉，由法院来判定应该退多少钱款。这时杨经理又说，现在的官司审理周期太长，一般都要三、五个月，实在拖不起……　　在这种情况下，我考虑到她们晚上的人身安全，念及她们当时的种种感受，吩咐赵老师给杨经理姐俩安排了宾馆，便于她们休息。即便是如此，她们晚上到宾馆住宿，白天依然返回到我们的办公室或其他相关部门，进行所谓的“维权”之旅。在那些日子里，杨经理的姐姐在AA的办公室里大呼小叫，累了的时候就无所顾忌地往沙发上一躺，前来上门咨询或签约的客户一看到这种情况，都会转身离去。经她这么一闹，我们的员工也根本无法办公，许多工作都受到很大程度上的阻碍。杨经理甚至说AA移民留学公司的目的就是不想退钱，说我故意躲起来，是因为我怕她闹才不敢见她……　　我出差回来后，便及时约见了她们，动之以情，晓之以理。其实经过她这几天去相关部门走访无果后，她心里已经对退还一半服务费很认可了，但我还是决定先退还她三分之二的服务费，并承诺这两个客户的申请并不撤销，继续操作下去，她和姐姐才离开鞍山。　　杨经理回去后，她就开始做日本的签证的工作。成功累计到十多个客户，看似挺多，也赚到钱了，但她的客户到日本不久后就都被遣返回来。因为一直以来，日本对没有移民身份的人员管理得十分严格。而那些客户被遣返之后，就联名把她给告到公安局，由于她的公司没有资质，给客户办理的也不是正常的工作签证，杨经理就被公安局依法拘留了。再后来，她的那位在日本的合作伙伴也与她失去联系，万般无奈的情况下，只得把做日本签证挣的钱和已经付给日本合作伙伴的钱，都自掏腰包，悉数退还给了客户。但是她已经涉及到刑事责任，不知如何应对的时候，我不计前嫌，积极主动地帮她咨询律师，沟通情况，给予她法律上的必要帮助，使她感受到我这样合作伙伴的温暖和情谊。　　半年后，她的那两个技术移民客户的申请顺利得到批复。于是，她主动把AA移民留学公司退给她的那三分之二的钱款，同尾款一起补交给了我们。　　两年后，AA移民留学公司推出一项可以豁免雅思成绩的澳大利亚工作签证，她居然是第一位给我们送客户的代理。发生那么多事后，她依然觉得AA的项目稳妥，诚实守信，她给AA移民留学公司送的客户，也成为了我们公司澳大利亚工作签证的首个成功案例。目前，她已经在吉林一个地级市的出入境市场颇有名气，她的口碑和地位在当地同行业已经无人能及，俨然成了当地出入境市场的大姐大，因为大家都知道澳大利亚的工作签证和绿卡是最不好办理，同时也是含金量最高的，找她做出国的客户和同行更是络绎不绝，她现在亦是盆满钵盈。
　　还有个相似的事例在这里要叙述下：2010年初，赵老师在收取代理付给我们的服务费时，由于是代理刚从银行取出的五摞现金，赵老师数了三摞，一共是三万元无误，其余的二摞百元钞就没有着急去数，就拿到银行去存了。但是银行的职员告诉赵老师一共是49800元，少了二张百元钞。赵老师便给代理打电话询问，但代理坚持说，钱是刚从银行取出来的，不可能会少的。　　两天后，赵老师接到这位代理打来的电话，代理说在自己外衣口袋里发现了二百元现金，应该是付服务费时遗漏的两张，并给赵老师道歉。我当时对赵老师说：“如果我们向代理要这两百元，他一定会给我们的，因为他已经主动给你打了电话，但你当时无论什么原因，也许是自己没有数清楚。现在咱们或是收一百，或者是这二百元都不要了，目的是要代理知道我们的诚意，达到他的心理满意度，他就会源源不断地为我们送客户。”事实证明，这个代理确实因为这件事，成为了我们的长期合作伙伴。　　创业点评：在这两个事件中，AA移民留学公司完全可以按照协议上的约定处理，但在生意场上，没有什么是一成不变的，有一句话说得好，我这次赚不到你的钱，但我一定要赚到你的心。我们可以损失一些利润，进而达到客户的最终满意度，何乐而不为呢？大家想想看，什么是客户的满意度？对AA移民留学公司而言，是不是只有签证下签了，才会有客户满意度，客户签证拒签了，就没有客户满意度呢？我要告诉你们的是，对一些客户来说，即使在服务过程中因种种原因而产生一些瑕疵，但最后签证下来了，客户会很满意，也会因为这份满意而继续介绍周围朋友找到我们来办理签证。而另一些客户，虽然签证最后没成功，但因服务过程中，各方面公司做的都非常完美，客户心中也会有一定的满意度，会认为我们的服务好，而继续为公司介绍客户。就好比上文中，如果这次退还给杨经理一半服务费就已经达到她的心里定位，而我退还三分之二服务费就会远远超出她的期待值，这就是客户满意度，我相信她在日后，一定会给AA移民留学公司送来更多客户的。　　所以对我们广大的创业者来说：做任何事情，千万不能走极端，或是严格按照合同的约定去处理，一分钱都不予退还，或是不期待任何回报，向对方付出你的所有。其实这些年来，我对待所有的拒签客户都一样，在按照合同上面所规定的退款金额退款后，再给客户多退一部分款，从而使客户的满意度得到提升。　　在面对自己的合作伙伴，讨论利益分成和股份分配时，如果最终都是各占50%，我就会在当初多投入一部分资金，如果当初投资款相同金额，我就少占一部分股份，如此来实现合作伙伴的满意度。
　　没了？　　
　　亡羊补牢与未雨绸缪　　亡羊补牢与未雨绸缪都是国人耳熟能详的故事，这两个故事犹如矗立在人们心中的两座高大的碑石，警醒着彼此——无论做任何事情，都应该吃一堑长一智，亡羊补牢犹未晚矣。如果在生意场上能做到未雨绸缪，则会一路上披荆斩棘，稳健前行，最终实现心中宏伟的蓝图。　　创业的路途，更多的是艰难险阻，无法预知的不测与疏漏的人为因素和偶然现象等。所以，总会有这样或那样的顾此失彼和防不胜防……，也只有经营者始终保持清醒的认识，善于从流程上查找漏洞，做到防微杜渐——才可能走向成功。　　AA移民留学公司的夏老师一直是位兢兢业业的员工，自她加入到AA的团队以来，从英文文案一直做到材料部主管，工作上从未出现任何纰漏。她性格比较内向，不善于表达沟通，正因如此，导致我和她发生过一次误解，于是，就有了下面的故事。　　那是2010年5月份的一天，夏老师在给一位客户制作工作收入证明时，把客户的收入写成每月4500元。其实，4500元是客户的真实收入，而公司在做这类签证材料时，一般不允许这样做。通常的做法是：公司给客户翻译的收入标准，要低于当时的个人纳税起征点——2000元。因为一旦高于2000元，按照以往的案例，签证官会要求客户提交个人所得税纳税证明，因为一直以来，国内的部分中小型企业，不会给员工开具这个纳税证明，所以，曾经有部分客户因无法提供纳税证明而无法继续办理下去的情况发生。通常情况下，赵老师直接接触客户，夏老师再根据客户提供给赵老师的信息表上的内容来制作收入证明，只是这次，赵老师因为疏忽，没有把客户收入改写为2000元以下，使夏老师错误的认为，赵老师已经审理过该客户的真实收入，客户可以提供相关的纳税证明。　　当夏老师把材料做完，及时提交上去后，接下来为客户做背景调查辅导时，辅导老师才发现客户并不能提供个人所得税纳税证明。之前流畅的办理程序在这里就停滞下来了。因此，公司召集相关人员，临时召开了一个小规模研讨会，商议后续工作的解决措施。在经过一番探讨之后，我就与夏老师进行沟通，并深有感触地提醒他：以后做材料，一定要多加小心，类似的错误不能再犯了。　　没想到这看似严肃，实则是在彼此交流和探讨的一句话，令夏老师一时无法接受，她很不满意的表示，这不是她的问题，是因为赵老师疏忽没有及时改正，这才误导了她，导致这次事件的发生。所以，赵老师才是这次事件的主要责任人。在我看来，赵老师确实是责任重大，因为她的疏忽，最后导致夏老师按照个人评估信息表上的金额，写进了客户工作收入证明中，继而导致了移民签证官的怀疑。但夏老师错误有多严重呢？我看不会比赵老师小，这里涉及到一个墨守成规的问题，夏老师每天都在做工作收入证明信，每个人个人评估信息表中的工资收入都是在2000元以下，而这次则在2000元以上，这个问题为什么不能多怀疑一下呢？为什么不与赵老师确定一下呢？　　虽然这件事，没有造成太大的后果和损失，但其潜在的危险也是不容小觑的。这里我又一次反思我们的工作流程，一个错误导致一连串错误的连锁反应绝对不是一个员工的问题，而是我们没有一套监督审查机制和科学严谨的工作流程。当一个员工出现疏漏后，下一道程序的另一位位员工应该及时检查，并纠正错误，这样才可能做到层层把关，责任明晰。 　　创业点评: 创业者在设计工作流程的标准时，应充分考虑以下3个方面：1、在工作流程链条上的各个环节中，绝对不允许因为一个人的错误而出现一系列的连锁反应，最后导致流向客户的是失败的结果，这个流程是可以避免的。2、在工作流程链条上的员工，不能因为某个人休假或是突然离职而导致链条上其他人的工作无法继续，这种现象的出现也是不可取的。3、工作流程链条还要充分考虑公司营销部门与生产部门的人数配比是否科学。
　　根据客户群体的心理来设计服务　　企业发展到一定规模，就如同一棵参天大树，要向“纵向”发展，不断拓展根须和枝叶，吸纳雨水和阳光，来不断提升和强化自身的竞争实力。AA公司逐步走向正轨，在业内有了一定知名度的时候，终于迈出了其具有关键意义的一步。　　2010年7月以前，公司一直以澳洲技术移民项目为主，经过这一路打拼，人气指数不断刷新，业绩也扶摇直上。而在当年7月之后，澳洲技术移民对英文成绩的要求突然有了调整，最基本的雅思5分的要求被提高到雅思6分，学英语的人应该知道，5分与6分虽然只是一分之差，可难度增加很多，能取得雅思6分的人并不多，这会导致澳大利亚技术移民的客户大幅度减少，经过一段时间的观察，实事也确实验证了这一点。　　在这个关键的时候，我不能坐等客户逐渐减少，要适时改变策略，增加签证项目。而这个新项目，一定是除了澳大利亚以外的其他国家和地区的项目。　　于是，AA团队的主要成员坐在一起，集思广益。经过我们的一番考察和论证，最后统一观点，达成共识：推出加拿大技术移民中的魁北克技术移民项目。对此，大家一致认为，这个地区的移民优势明显，如果运作得好，会很快收到成效。　　部分民众在提到移民签证时，会误认为移民以后，就再也回不到中国，只能永远生活在加拿大魁北克。因为他们眷恋和牵挂还在国内的亲人，无法斩断内心中的情感线，所以很抵触到国外去。而最根本的原因就是，这些人把“移民”的概念错误地解读成“移居”。所以，如果AA移民留学公司继续就加拿大移民签证展开宣传攻势，客户群体很难有较大的突破，甚至与期望值相距甚远，毕竟在过去4年的经营过程中，我们的工作签证比移民签证更受欢迎。因为我们地处辽宁，接触的大部分是东北三省的客户，因地域原因，经济没有南方发达，想出国工作的人一定比移民的人要多。考虑以上诸多因素，我们并没有像国内诸多同行那样宣传移民，更没有提及是魁北克移民，取而代之的是：加拿大魁北克“工作签证”。如此一来，虽然只是几个字的变化，宣传的重点则发生了“实质”性的改变。而当公司把到魁北克移民宣传成到魁北克去工作、去打工赚钱，这样，就大大增加了咨询量，同时也把一些自认为不符合移民签证条件，但符合工作签证条件的客户纳入在其中。在与客户的交流中，我们着力说明该地福利待遇良好，利用加拿大官方的工资标准，向客户阐述魁北克人工收益高，工资水平高等更多的亮点，更进一步地向客户阐述，工作几年以后，就完全收回办理的费用。进而从时间、成本、收益等多角度向客户分析，移民是外出务工的最佳途径，而且将移民和移居的不同概念进行透彻的讲解，并告诉客户，移民后不会永远地生活在加拿大，只要愿意，随时都可以回来。但在最后签合同时，我却明确的告诉客户：“你是符合移民条件的，我们办理的签证就是移民加工作的签证”。　　一场声势浩大的宣传战后，电话咨询与上门咨询量大增。随后，就需要公司解决该签证对于法语的要求：魁北克“工作签证”，并不像其他国家签证那样需要托福、雅思等考试成绩单，只要你法语面试通过，就可以完全胜任。因此，公司在推广这个项目之初，便在各个城市联系到一些学习法语的语言培训学校，通过电话、网络或由我亲自出差的方式，与这些语言培训学校的负责人进行洽谈。通过和他们的交流沟通，了解到这些学校的生源情况一直不理想。因为国内大部分人相较于法语，更倾向于对英语的学习。通过几次协商，我们公司与他们达成了合作关系，合作形式是AA为这些语言学校提供学习法语的客户，语言学校按照一定的比例，为我们返还佣金。就这样，那些想出国务工，但法语水平有待提高的客户，我们就按照他们所在的城市，向他们推荐上述学校，便于他们学习法语。同时，公司也可以赚到一笔语言学校返还的佣金。　　如果站在这些要远渡重洋，欲外出务工者的角度考虑，并不是他们拥有了签证，踏上了异国的土地，就没有什么后顾之忧了。相反，就因为他们离开自己的家乡，到人生地不熟的外国，他们才更需要支持，需要更多的帮扶。认识到这一点，我就亲自赶赴加拿大魁北克地区，考察那里的风土人情及工作岗位情况，甚至亲自去体验在那里工作和生活的实际状况，体悟其间的所需所感，还费尽周折，探访了一些当地的华人、华侨和当地的华人中介机构，与这些机构的负责人在酒店里聚会，把彼此都当做知心朋友，和他们推心置腹地交流公司发展的一些策略和顾虑，恳请对方能给予协助……也许是应了那句话“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，那些远在万里之外的华人华侨，都对我十分理解和支持。　　后来我和他们达成了客户抵达魁北克境内后的接机、租房、找工作的协议。这样我就把客户到加拿大后的各项疑虑统统解决了，免除了他们的后顾之忧。记得有一位客户在魁北克，还特意打来感激电话，对我说：“徐总，到了魁北克我才发现，有那么多黑民和留学生为了拿枫叶卡身份四处奔波，每天担惊受怕，怕被移民局遣送回国，还有人要以假结婚和给雇主打白工，才能拿到担保资格。你为我办了工作签证，还帮我拿了身份，我真的要谢谢你，真是太感谢了。”　　时间一长，申请数量一多，AA公司在出入境行业的口碑，也逐步积累起来，为我的创业发展提供了强有力的支撑。　　创业点评：身为一位创业者，首先要知悉自己的能力，愿意站在客户的角度，思考问题，解决问题。其次还要了解客户，研判和分析他们的所思所想，并为他们排忧解难。如果当AA移民留学公司直接与客户沟通，告诉他们只要稍加努力，就可以达到申请加拿大移民签证的要求时，那些中低阶层的客户大都不会相信这个事实，觉得移民签证很难，条件很高，自己一定不会符合工作签证的条件。其实在生活中，其他事情也是如此，处在社会的中低阶层的人士，在他们内心深处对自己都不太有自信——对于一部分客户群体来说，太完美的东西，都太假，而有所瑕疵的事物，才更合乎他们的逻辑标准。所以，AA公司换了一种思维，把一个完美的产品，打了个形象的折扣，做成大多数客户都可以接受的一种产品，把一些自认为不符合条件的客户，纳入到实际符合申请条件的项目中去。　　比如同样是发生在我身上的真实案例，有一次，我去韩国旅游，快回来的时候，一位韩国朋友托我给他生活在中国的姐姐带回一套高级化妆品。当时，他的那个姐姐就在沈阳飞机场外等候。我在韩国机场免税店内购买了一套化妆品，当通过中国海关后，却发现装有化妆品的那个手拎袋子不见了，这时，我才猛然想起，可能是把袋子落在了卫生间里。于是， 我与海关人员说明情况，又匆匆出关，返回当时的那个卫生间，结果什么都没找到，手拎袋子已经被别人拎走了。读者朋友们，你们说我应该怎么办？如果很直率的和他姐姐说明情况，她一定不会相信，像我这样一位老总，怎么可能把价值几千元的东西忘在洗手间里呢？最后，我只能按照对方的潜台词来解释：因为赶飞机，这次太匆忙了，不过化妆品已经买完，让我的同事过几天给你带回来。　　虽然我这么说，她显得有一些失落，但最起码在她看来，我是很真诚的，似乎没有欺骗她。这也充分说明了一个在客户心目中认可度的问题。
　　以“骗子”的思维做实事　　众所周知，商者当以诚信为先，儒商的精髓，就是倡导儒家的道德和才智，践行商人的德行与品性。可以想见，一个缺失了诚信的商人，怎么能赢得事业的辉煌？一位奸诈的老板，又怎么能在滚滚的商海里阔步向前？　　然而，很多事情，就如同生活中的黑夜与白天，如同一枚硬币的两面，从不同的角度和视野，欣赏到的景致，会有天壤之别。　　公司的市场运营工作，几乎都是我一个人在做，我把自己所能想到的谋略，悉数施展开来，绞尽脑汁搞项目推广和开发。在公司运营的几年时间里，我逐渐发现，一个公司的形象，在客户心目中的地位尤为重要，因为在日常中与其他同行的沟通交往中，我感觉那些没有资质的公司，客户的签约量也很不错，而究其原因，就是因为他们把除了营业执照以外的一切形象工程做得很完善。真正触动我的一件事，就是在2009年6月中旬左右，在东北三省的范围内，发生了几起非法出国中介跑路案，每件案子涉案金额都在数千万元以上。如果按照每位客户前期收3万元计算，这些公司每年签约客户都在上百人左右，而他们到底做了些什么？他们凭借哪些优势，吸引如此之多的客户前去签约付款呢？如果AA移民留学公司把这个思路植入到公司管理中，这对于像我们公司这样真正做实事的公司来说，其效果会更明显，收益会更大。在公司正式成立市场部以来，我开始提出了一套：“以骗子的思维来做实事”的运营思路。　　相信很多人对这一思路感兴趣，也许会感到不解。什么是以“骗子”的思维做实事呢？难道说创业成功靠“骗子”的骗术，才能成功吗？其实这句话并不是这么理解的，简单来说，就是创业者（这里也包含那些大大小小的商家），要尝试着从另一个视角，来解释和说明有关问题，做到“既合乎逻辑，又没有明显的疏漏”，从而提升公司的赞誉度和可信度，也就是要尽可能的“夸大”公司的人、财、物，给客户一个较好的印象，而这里的“夸大”，绝不等同于虚假宣传。因为，几乎所有的客户都不愿意与一个成立时间短，又没有任何信用背景，更没有任何实力的皮包公司打交道。　　人：即是人才，人才便是有能力的员工，员工数量的多少决定一个公司的规模及经营情况，所以，每当向客户介绍公司的规模时，我们一般都会说出两倍于公司的实际人数。　　财：即是公司规模和办公室的情况。我的理念是，虽然创业初期你的办公室也许狭小，营业面积也可能}