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浅析商务谈判的艺术(商务论文)
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艺术名家高清图集
赵涌谈传统艺术拍卖与电子商务
“赵涌在线”已经可以使用手机客户端参与竞拍
“赵涌在线”的客服们
“赵涌在线”仓库
　　赵涌：初速度不重要，加速度才重要
　　□&采访、整理&胡湖
　　赵涌开了两家截然不同的公司，做传统拍卖的泓盛和做电子商务的赵涌在线，去年年底，这两家公司刚刚搬进上海黄浦区蒙自路763号的新富港大厦，泓盛占了第5层，赵涌在线占了第16层。赵涌在线于2000年上线，2006年全面转向电商，2009年业绩突破5800万，2010年业绩破亿，2011年业绩已接近4亿元。
　　近来，传统拍卖公司的大佬们越来越爱上网了，他们通过微博和网站捕捉市场信息，也借此宣传公司和自己，但依然很难想象他们会和艺术电商发生联系。脑袋里一直装着电商的拍卖行老总，只有赵涌。
　　赵涌说他一直从事的其实是收藏品的流通性研究，他关心这个课题不知多少年了，因此一聊到电商，不需记者怎么开口，赵涌就款款而谈，思路清晰完整，这位电商老将的经验之谈，显然已经过漫长时间的思考。
　　T=&TopFloor
　　Z=&赵涌 先生
　　做互联网，先谈感情
　　T:&您怎么看待当前艺术电商的现状？
　　Z:&首先我要声明，我并不很赞同“艺术品电子商务”的说法，用“收藏品电子商务”更合适。收藏品的电子商务，我分几个板块来讲：信息流，不管是Email、杂志、图录，这方面发展得很快；资金流，现在也没有什么大的问题；物流，虽然起步晚但也开始跟上发展的步伐了。
　　目前的核心难题是我们有足够优秀的产品吗？我觉得还没有，大家多是在模仿国外，比如Artprice、Artnet已经做过的东西。真正成功的原创产品很少，即便是做出来一些市场认可的好产品，这仅仅完成了一个方面，另一方面是产品在用户体验度上有没有提升的空间？日常运营中有没有足够的技术支撑？
　　如果把我们艺术市场比作一个建筑，这个建筑项目里有木工、电工，但木工和电工不能代表这个建筑。同样，编程序的、做硬件的就像是电商网站的泥瓦匠或者电工，他们提供的产品，我们艺术圈能用，做股票、卖电器的也都能用。
　　T:&那么最重要的是产品的架构师，也就是一家公司灵魂人物？
　　Z:&灵魂人物一般就是公司老总，像是淘宝的马云、京东的刘强东，当当的李国庆。他们根据自己对市场的判断，预先设定好了企业的发展思路和最终生产出什么样产品。哪怕是一家很小的画廊，有经验的藏家都会从主导人的身上得出很多信息，像这家画廊是一种什么风格，能提供什么水平的服务，能买到哪种风格的作品等等。当然，企业发展如果遇到瓶颈，也常常是领导的问题。
　　电商界里的每一个成功人士，他们对电商这份事业都是有感情的。比如我现在千万百计把用户服务做好，不仅仅是工作需要，更因为我喜欢电子商务，有共鸣、有感觉，我绝对不会向传统行业的五斗米折腰，哪怕失败，我情愿为之过清贫日子。人总有一个追求，假如完全为了钱，为了赶时髦，失败的风险会大得多。
　　感情的事怎么可以用钱去衡量？做事只认钱的人必然要失败，因为碰到花钱的时候他就会计算收益、得失，从而错过很多机会，但有感情的人不会犹豫，因为我喜欢它，投入多少我都认，这种情结有点像艺术品收藏。
　　T:&作为架构师，您是怎么把控产品质量的？
　　Z:&为什么爱马仕那么贵？因为它产品的皮质、设计、推广、包装、拎在手上的舒适度，都做到了极致。电子商务一样，从设计、技术、经营、产品架构、物流、展示图片没有一个地方可以马虎。马虎可以，很快就会有人超过你。所以，电子商务有一个很残酷的现象，要么做老大，做老二都会很累，最多就是三足鼎立。谁抢到先机谁就会成为老大。百度为什么能成为老大？就是李彦宏做得足够早，早到什么程度？在你不知道的时候他就做了。
　　T:&在没有需求的时候就开始做了。
　　Z:&对。当你发现电子商务的某个产品有需求、市场的时候，实际上已经有很多人在做了，所以我有句话叫在互联网行业里要么当老大，要么就回去做梦。因为电子商务的积累速度是超级快，它存在一年时间可能等于传统行业十年。你看今天的苹果公司，它推出的产品、模式，全球有多少人想模仿它，但又有谁对它构成过实质上的威胁？苹果早做一年，就是早你十年，等于说你一直模仿人家十年前的东西，你永远不可能赶得上。所以要正确看待彼此的差距，中间要乘上10的倍数再去观察、比较。
　　传统公司和电商无法共存
　　T:&“赵涌在线”最开始的投入有多少？
　　Z:&我记得2005年前后，公司一个月工资费用大概是五六十万。公司网络部门支出是50万，收入是8万，线下业务收入是300万，我当时决定要砍掉这300万业务，全力投入网络部门。当时公司一片反对之声，说我没有必要把后路堵死。假如发展不好，公司可能死掉。
　　T:&为什么要这么冒险？
　　Z:&当时我觉得我们公司有点太安乐了，所以我要加点忧患进来，我要把所有的传统道路堵死。我消灭了原来300万线下业务的话语权，将原来的8万块提升为公司的主导话语权，一心只做电子商务。即便是后来成立的泓盛，和我们依然是两家独立的公司。
　　我们在线业务第一个月大概做到8万，第二个月做16万，然后就变成30几万，每个月上涨都很快。我是学工科的，我知道初速度不重要，加速度才重要。如果这个月你成交30万，下个月35万，再下个月40万，等于在浪费时间。
　　T:&泓盛和赵涌在线是什么关系？
　　Z:&泓盛和赵涌在线是两家公司，法人不同，股东也不同。我明确地讲，电子商务公司和传统公司没法共存的，为什么？思维不同、理论不同。并不是有一个网站就叫电子商务公司，网站现在谁都有，二者那差得远了。电子商务有着相对独立的一整套东西，从产品架构、客户服务、物流、信息流、资金流，和传统公司都不一样。如果在一家公司，二者产生冲突，哪一块拥有资源的优先支配权？当电子商务优先的时候，你舍得让传统商业靠边吗？
　　T:&说到传统商业，您好像并不认可苏富比和佳士得的模式？
　　Z:&它们的运作模式对我们而言是一种束缚。苏富比、佳士得有着300多年的历史，这么漫长的时间里形成的规矩，没人敢打破，因为它们的模式不断获得认可，这种认可不仅仅是来源于内部，而且来源于客户。他们早已形成了成熟、完整的产品，以及与之匹配的市场环境，更重要的是有一个认可这种模式的消费群体。
　　今天的中国与西方的国情完全不一样，我们为什么一定要去遵循别人，而不是自己创造新的模式？我当时做“赵涌在线”的时候，就觉得既然改变不了整个艺术圈，就去做我能带动的邮票。去年年底，美国企业协会来了十几个人到我们这里参观，参观结束后他们非常惊讶，对我说全世界都没有其他一家公司只靠邮票和钱币就可以达到如此规模，并夸我们的运作方式也很好。今天网络这么发达，思维这么开阔，为什么还要走300多年前的老路？
　　所以在模式上我坚持创新，有人建议用淘宝模式，有人说用传统拍卖模式，我认为必须提供给客户别的平台所没有的、或者很难有的特质――诚信。我在诚信的基础上再赋予流通性，流通性好了之后，随着交易成本的降低，吸引更多的人加入进来。很多大牌拍卖公司要收30%左右的佣金，对市场肯定是不利的，因为流通成本直接决定市场是否可以持之以恒的发展，所以我们选择走一条降低流通成本、提升流通率的新路。
　　T:&实际，佳士得近期在网络上不断发力，他们2月初刚刚公布2011年网站的访问率提高了77%，网上竞投增长25%且占全年竞投的29%。
　　Z:&对于传统拍卖公司来说，做网络也许只是开拓了一个小窗口，等于说新华书店开设了一家网站，仅仅对增加营收有帮助，它既变不成卓越，也变不成当当。当当就完全不一样，网络是全部身家所在，对于细节、问题的把控显然更好。传统拍卖公司今天要做网络，是很难成功的，因为它整个公司是传统的，它敢把所有的业务员、管理层换掉吗？拍卖公司旗下的线上交易网站，绝对不是电子商务化。
　　T:&高端艺术品适合做电子商务吗？
　　Z:&高端艺术品走电子化很难成功。在电子商务里流量指标非常重要，只要流量足够，今天开一个药店，明天弄一个披萨店也开得出来。艺术圈里面的顶级流量很小，所以一旦限定范围，就会碰到瓶颈。如果卖高层次的东西，低层次的就不进来了，而购买高层次东西的买家也觉得没有必要进来，因为网络拍卖会给人家留下是便宜货的印象。艺术品要拍出高价格，需要环境酝酿，让你感觉到艺术的气氛，让你自发喜欢这个东西。而网络上交易太简单、太快捷，不可能形成这样的环境。
　　但还有着广大的中间层，把握好的话，不会比只做高端差多少。你今天卖4个亿的齐白石，大家都盯着看，但是谁也没份，跟你没有关系。如果换个思维，反倒是那些大家都有，都有不稀奇的东西，往往却与你有着很大的关系。
　　流通性与数据流
　　T:&艺术电商要具备哪些条件？
　　Z:&先谈先决条件。第一，受众要够多。我记得我叔叔有一次坐火车去山东出差，路上他就聊到集邮，结果发现10个乘客里有6个人都在集邮。这个例子给我很大启发，我敢说同一节火车厢肯定有人集邮，这就是普及率，但有谁敢说一节车厢里肯定有人收藏当代艺术？第二，人群间要保持足够的距离。像香港就不适合电子商务，因为地方小，乘一下地铁什么都解决了。再看看美国，从洛杉矶到纽约光飞机都要好几个小时。所以，低成本的电子商务模式就值得推广。第三，物流要跟上来。我们做交易平台的，没有好的物流，再时髦的电子商务也是白搭。第四，潜在受众的消费习惯也要考虑进去。即便在今天，你让一个老人家网购也是不太可能的事，他们习惯了去实体商店付钱买东西，这样有安全感。所以，必须综合判断这些先决条件，一味地去强求，注定失败。其次，了解竞争对手的状态。你的对手拥有什么样的数据流？有着怎样的积累。李彦宏2000年开始做百度，到今天也就十多年，但你要把百度看成一家有百年历史的企业。百度一天会得到多少数据？每一年的数据是什么概念？它有着十年采集的数据，而且数据是大家帮它写的，它只是数据梳理者，你现在要另起炉灶，这些数据你采集得起来吗？百度靠数据足以“踩死”你很多回了。
　　最后，要有一支够足够优秀的团队。我的衡量标准就两条：一，足够的执行力和耐心。团队必须能够从需求、产品、市场到服务，高效的执行并能坚持下来。因为电商行业十分烧钱，我从97年开始做，一直到04、05年还是烧钱的，只是在最近7年才渐入佳境。但是前7年的烧钱史，外界是不知道的。那7年间我们遇到多少问题？又收集了多少数据？所以耐心尤为重要，有很多人想跳过痛苦的积累阶段，是不现实的。二，找准突破口，尽快做出改变。收藏圈或者艺术圈遇到的核心难题就是享用顶级艺术品的群体太小，全国加起来就几十个人，还搞什么电子商务？所以我们最早选邮票为突破口，它小，利于物流，也利于流通，资金量也小，而且当时国内至少有百万左右的集邮者，个中高手都有几十万人，有如此大的受众，我只要做出适合他们的产品就可以了。
　　我真正关注的课题是收藏品的流通性，因为流通性越好价值就越高，进来的群体越大，同时文化推广度也就越高。人最难打破的是自己预设的框框，往往你在设法打破框框的时候，又会走到死胡同上去，同样是在浪费钱，这里就需要创新思维。
　　T:&您对数据似乎非常重视？
　　Z:&我所说的数据是一个广义上的概念，既可以是数字，也可以是图片、文字、拍卖结果。在一个数据化的社会里，做任何事情都要有数据支撑，一旦离开数据，就是纸上谈兵。
　　记得2000年互联网泡沫破裂的时候，有多少电商企业关门。当然我不否认，吹大泡沫的过程中，确实有一些人得利了。即便是今天，有很多电商就是鼓吹个概念、设计个产品，然后吸纳风投进来，最后捞一票钱走人。但从长远看，这种模式越来越没有市场了。今天的风投也不傻，他们会做更仔细的研究后才会投钱。
　　T:&电子商务怎么规避类似假拍这样的不当行为？
　　Z:&付佣金的有成本作假是无法避免的，但无成本作假就要有拍卖行内部参与，主导者想做假是没药救的，电子商务平台也是一样。说实在话，我们有能力做假，但只要做一次假，人家就会把我们的一切都视为假，公司的品牌将面临很大的质疑。我们目前的商业环境本来就缺少诚信，再去做不诚信的事，就与自杀无异。我们成交过最贵的东西是一枚274万的钱币，电子商务要快速发展，但又不能急功近利，我们必须要做标杆性的平台。社交语言艺术在商务交往中的作用_文库下载
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社交语言艺术在商务交往中的作用
社交语言艺术在商务交往中的作用
现今全球经济一体化，商业社会竞争激烈，要比别人优胜，除了卓越能力外，还要掌握有效沟通及妥善人际关系，而更重要的是拥有良好优雅的专业形象和卓越的商务礼仪。随着中国加入世贸，人们也更加重视商务礼仪的重要性，必能巩固国际商业关系。
商务礼仪是指在人们商务交往中适用的礼仪规范，是在商务交往中，以一定的、约定俗成的程序、方式来表示尊重对方的过程和手段。礼出于俗，俗化为礼。商务礼仪的操作性，就是应该怎么做，不应该怎么做。在商务交往中做到“约束自己，尊重他人”才能使人们更轻松愉快地交往。“为他人着想”不仅是商务交往、也是人与人之间正常交往的基本原则。所以说学习并正确的运用商务礼仪既是一个人内在修养和素质的外在表现，又是人际交往中适用的一种艺术，一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。在人际交往中进行相互沟通就一定要掌握商务礼仪的技巧。从个人的角度来看，掌握一定的商务礼仪有助于提高人们的自身修养、美化自身、美化生活。并能很有效的促进的社会交往，改善人际关系，还有助于净化社会风气。试想一下，一个微笑，一句关怀都能给人以心灵上的温暖，并且可以使自己的心情也随之愉快起来，何乐而不为呢？
心理学家指出，我们于别人心目中的印象，一般在十五秒内形成。别人依据我们的衣着打扮、谈吐与行为来构成印象，然后推断我们的性格。要改变恶劣的初次印象并不容易，因此在职人士必须在客户面前建立一个良好的初次印象，才能取得合作顺利。社交能力是需要培养的，大学生在社交交往过程中要学会一些交往的艺术与技巧，这对提高人际交往能力是很有帮助的。如记住别人的姓或名，主动与人打招呼，称呼要得当，让别人觉得礼貌相待，给人以平易近人的印象；举止大方、坦然自若，使别人感到轻松、自在，激发交往动机；使用幽默风趣的言行，幽默而不失分寸，风趣而不显轻浮，给人以美的享受；与人交往要谦虚，待人要和气，做到心平气和、不乱发牢、尊重他人，这样不仅自己快乐、涵养性高，别人也会心情愉悦；要注意语言的魅力：安慰受创伤的人，鼓励失败的人，恭维真正取得成就的人，帮助有困难的人；处事果断、富有主见、精神饱满，充满自信的人容易激发别人的交往动机，博得别人的信任。
社交语言艺术。社交中受人欢迎、具有魅力的人，一定是掌握社交口才艺术的人。社交口才的艺术性表现在适时、适量、适度三个方面。“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”这两句话告诉我们交往时要注意运用语言的艺术。语言艺术运用得好，就能优化人际交往。相反，如果不注意语言艺术，往往在无意间就出口伤人，产生矛盾。第一个方面是要适时。说在该说时，止在该止处，这才叫适时。往往有的大学生在社交场上该说时不说。他们见面时不及时问候，分手时不及时告别，失礼时不及时道歉，对请教不及时解答，对求助不及时答复……；反之，有的大学生该止时不止。他们在热闹喜庆的气氛中唠唠叨叨诉说自己的不幸，在别人悲伤忧愁时嘻嘻哈哈开玩笑，在别人心绪不安时仍滔滔不绝发表宏论，在长辈家里乐不可支地详谈“马路新闻”。请设想一下，假如你在社交中遇见了上面这种人，你会对他产生什么样的印象呢？第二个方面则是要适量。社交口才的适量是指声音大小适量。大庭广众之中说话音量宜大一点，私人拜访交谈音量宜适
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