如何推进卷烟营销网络建设_百度知道
如何推进卷烟营销网络建设
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邰勇林【摘 要】卷烟营销是烟草商业企业的基本业务，一线卷烟营销人员是完成这个业务内容的关键人员。一线卷烟营销人员通过市场营销实现销售目标。伴随社会不断发展及科学服务营销制度的创建及不断完善，卷烟销售已由原来的管理经营朝服务营销转型。作为服务卷烟零售客户的一线卷烟营销人员，其是烟草商业企业和卷烟零售客户之间的关键桥梁与纽带，是卷烟现代零售终端创建的基础与重点所在。【关键词】新常态；卷烟营销；一线卷烟营销人员；队伍建立；转型一线卷烟营销人员是为卷烟零售客户提供服务的重要实行者与营销团队的重要组成部分，其水平与素养的高低大大影响到卷烟营销业务的实施质量与卷烟零售客户的满意度。近些年，烟草商业企业非常注重卷烟营销人员团队组建，采用多种措施来促使该支队伍自身素养的提升及吸纳优秀人才进入营销队伍。一、烟草商业企业一线卷烟营销队伍的发展现况1.缺少与一线卷烟营销人员发展渠道相统一的人员聘选制度烟草商业企业在规划一线卷烟营销人员发展渠道的时候，没有规划出相关的聘选制度，即一线卷烟营销人员该拥有哪些内容、能力、水平满足何种高度方可胜任相应渠道中的对应岗位。人员的聘选制度对职工发展生涯管理而言非常关键，烟草商业急需健全一线卷烟营销人员聘选制度，真正实现具备与岗位相匹配工作能力的卷烟营销人员，可以科学有效的在卷烟营销工作岗位上长远发展。2.缺少不同职业生涯一线卷烟营销人员对公司贡献度的衡量指标烟草商业企业为一线卷烟营销人员建立科学可行的职业发展渠道后，没有教好衡量处在不同发展渠道的一线卷烟营销人员需对公司做出多大限度的贡献。就华为来说，其在建立职工发展渠道管理系统时，策划了职工重点行为因素，表现出不同阶层职工对公司所做贡献的区别。比如，就基层管理人员来说，其针对公司的重点贡献是完成工作管理、团队组织、流程落实与资源的合理使用，同时在管理中具有很好的职业涵养和业务态度。二、加快卷烟经营一线卷烟营销队伍组建转型的有效措施卷烟营销是烟草商业企业的核心业务，一线卷烟营销人员在经营过程中发挥出了重要的作用。在目前促进市场化趋势改革与卷烟提税顺价的环境下，推动一线卷烟营销人员团队组建转型显得非常紧迫与有必要。为此，总结出了如下几点措施。1.以深入变革为引导，促进团队体系转型一线卷烟营销人员是推动卷烟销售的关键要素。推动卷烟营销团队组建转型必须要处理完善人的问题，即处理好谁来做一线卷烟营销人员的情况。能够根据烟草商业企业人力资源状况，能够统筹兼顾卷烟经营、专卖管控、内部监管等职位用工模式、职工分配、岗位确定，疏通卷烟经营、专卖管控、内部监管三方面人员运行通道，且研究创建职业能力评定，三线之中互相认同的制度。2.以训练与教育为依托，促进技能素养转型技能是做好工作的基础条件，促进一线卷烟营销人员团队组建转型需更为注重能力发展，要全面建立一支素养高、业务能力强、水平高的客户经理团队，即处理好怎样做好客户经理的情况。要立根于提升现有职工的整体素养，创建完善的多层次、多方位的教育训练体系，定时对客户经理进行方针政策、市场运营相关技能、服务水平、新品推出能力等训练，提高教育训练的针对性、实效性、统一性与多样性，不断提升客户经理市场调查、服务顾客、增强品牌、交流协调与整体分析技能。科学建立培训方案，提高教育训练的针对性，全面借助烟草员工训练中心基地，采用请进来、迈出去等各种方法，加强对卷烟经营者学习专业能力，参与职业能力评鉴，争取经过坚持“十三五”为客户经理100%具备初级卷烟营销员以上专业技能资质，80%之上具备中级经营者以上专业技能资质，产生以中、高级专业技能资质人员为主的客户经理人才队伍。更为关注思想政治创建，强化一线卷烟营销人员的政治素养、理想观念与作风建设培养，指导一线卷烟营销人员建立科学的世界观、人生观与价值观。3.以创新模式为动力，促进智能特性转型转换营销理念，为满足市场化发展变革，一線卷烟营销人员一定要突破固步自封观念的约束，提高忧患思想，努力更新卷烟订单工作模式，健全优化卷烟营销系统，加速零售终端创建，有效推广网络订货，充分尊重零销售顾客主动订单权利，自律自行，充分防止人为订单、减单、修单等不合理行为。要完善岗位职能、完善程序、完善内容。详细研究满足要求的“网络+烟草商业”形式，根据国家烟草局的相关标准，综合现有数据系统资源，取长补短、综合系统，研发使用全省综合的卷烟经营操作人员常规管理平台，为一线卷烟营销人员搭配相关的数字化终端装置，全面发挥网络在卷烟经营中的完善与集成功能，创建提高商业公司经营发展的新态势，有效提升数字化工作质量。4.以完善制度为保障，促进考核评估转型制度是做好所有工作的保证，促进客户经理人才组建转型需完善考核与评估体系，疏通提升通道，完善操作条件，调动队伍动力，即处理好客户经理以何种经理状态做好工作的情况。细分客户经理考评方式，经过绩效指标的合理确定、考评方式的差别使用、奖惩方法的科学调节、定时公开绩效考评结论，指导顾客经理价值取向和公司目标相统一，调动客户经理的业务自主性。重视工作环节的考评，即考评客户经理的营销业绩，还考评客户经理的操作态度；考评营销指标，还考评客户的满意度，资本指数；规范行为的考评，还具备创新行为的考评。重视工作性能的考评，细分考评准则，梳理考评方法，完善考核制度，在顾客经理之中细分收入档次，充分展现奖勤罚懒，落实优胜劣汰措施，增强客户经理学习和工作的热情，减少对顾客户经理运营指标的考评权重，指引客户经理业务要点向提高服务水平、提升经营能力转型。重视规范标砖的考评，对规范运营不注重、措施不全面的进行一票否决，由于卷烟营销人员个人原因造成卷烟经营违规，并产生严重后果的根据相关规定给予相应的处置，违反法律法规的移交司法机关处理。三、结束语简而言之，在卷烟经营过程中，卷烟营销人员需努力强化自身专业理论与专业技能的学习，扩宽思维提高技能，唯有如此，方可较好为卷烟零售客户提供服务，充分实现烟草商业企业的价值。参考文献：刘建玲，冯乔棣，胡小培.为一线卷烟营销人员搭建脱颖而出的平台——全省首届卷烟营销职业技能竞赛在湘潭举行[J].湖南烟草，2016（05）：54-55.
2017年20期
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发表时间: 7:59:48浅谈如何调动零售客户现代卷烟零售终端建设积极性【摘要】：我市烟草公司建设现代卷烟零售终端工作的顺利推进，重点在于有效调动零售客户积极性，自愿参与现代卷烟零售终端建设。现结合行业的特点，对影响零售客户参与现代卷烟零售终端建设积极性的因素进行分析，并探讨提高零售客户参与现代卷烟零售终端建设积极性的方法和措施。【关键词】：零售客户 卷烟现代零售终端假设 自愿参与 积极性 措施一、现代卷烟零售终端建设的重要性。 2012年8月国家局结合零售终端发展趋势、规律和行业零售终端发展状况，做出全面加强现代卷烟零售终端建设的战略性决策。至今为止，我国行业现代卷烟零售终端建设形成了有典型、有文件、有标准、有规范的良好格局。我市烟草公司根据上级文件要求、行业西安网建会议及现代卷烟零售终端建设培训会议精神，围绕“全面推进现代卷烟零售终端建设，加快建设一流现代卷烟营销网络”的目标任务，结合我市具体实际情况，全面推进我市现代卷烟零售终端建设，提升卷烟销售网络建设工作上水平。对于烟草公司而言，现代卷烟零售终端建设形象代表营销服务的水平，是现代卷烟零售终端建设成果的直接体现，可见现代卷烟零售终端建设的重要性。现代卷烟零售终端是以规范经营为基础，以信息化为基本特征，具有一定经营能力和条件的现代卷烟零售终端，具备现代卷烟零售终端六大功能：一是产品销售功能；二是形象展示功能；三是品牌培育功能；四是宣传促销功……（新文秘网http://www.wm114.cn省略963字，正式会员可完整阅读）……　习，思想认识出现偏差，由于少数客户经理对现代终端认识不透彻，宣传解释不到位，不少客户对“现代性、时代性、特色性”的现代终端缺乏直观认识，对打造现代卷烟零售终端究竟要做什么、有什么作用，能产生什么成效心中无数，有的甚至认为搞终端建设，仅仅就是花钱装修店面、使用终端营销管理系统和扫码枪，客户关注更多的是硬件和利润，而对品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪体验等软实力则关注不够多。3、经营效益不明确。零售客户毛利数据如果扣减铺面租金、水电费等经营成本后，大规模零售客户实际可得经营利润有所减少，而中小规模零售客户可得经营利润更少，且对绝大部分卷烟零售客户而言，卷烟经营是补充性经营业务。因此由于零售客户卷烟经营效益的利润不够大，使得相当一部分零售客户、尤其是中小规模零售客户对卷烟经营业务重视程度不够，支持配合度不高。4、硬件设备支出。在建设现代卷烟零售终端硬件建设方面，经广告公司初步估算，零售客户需要投入终端建设的大约成本约2至3万元之间，其中包括店面形象改造及招牌制作、经营设施配套、电脑以及网络等。零售客户作为一个经营主体，投入和产出相对称是进行经营决策的重要依据，在其成为现代卷烟零售终端可获得多少新增利润未知的情况下，难免会影响其参与现代卷烟零售终端建设的积极性，而且零售客户的投资意识、竞争意识不强。没有充分认识到“自己的店面自己建”、“适当投资才有合理回报”的道理，仅有少部分客户自愿出资改善店面形象。5、转型后销售压力增大。建设现代卷烟零售终端，其中重要目标就是充分挖掘卷烟品牌培育、宣传促销功能，为卷烟做大做强提供有力的终端支持,而卷烟品牌培育、宣传促销功能则体现于该品牌销售情况。近年来，为积极推动卷烟品牌发展上水平，各地级市公司经营卷烟品牌规格呈逐年上升的态势，因此零售客户在了解现代卷烟零售终端建设模式和做法后，普遍预期成为现代卷烟零售终端后，由于陈列条件的改善，品牌培育、宣传促销的力度增强，烟草公司会对其卷烟产品上架工作和销售提出更高的要求，从而担心销售压力会较以往有所增大，以及出现品牌库存增加、资金压力增大，因此削弱了零售客户参与现代卷烟零售终端建设的积极性。三、调动零售客户积极性的措施。1、营造推进现代卷烟零售终端建设的市场环境。严厉打击制售制假，维护守法规范经营零售客户的正当利益。从严查处卷烟制售制假违法行为，并通过长抓不懈行业政策，法律法规宣传和零售客户警示教育等，努力从源头上遏制假烟滋生。为稳定卷烟销量提高合法保驾护航、腾出市场空间提供有利条件。2、加强零售价格监管，大力倡导卷烟零售客户诚信规范经营。卷烟零售诚信规范经营要求专卖营销结合，加强对卷烟市场流通行为的实时监管和动态监管，及时发现明显超出合理价格销售卷烟等不正当行为，引导零售客户树立诚信规范经营意识，共同维护零售终端在卷烟消费者中的良好形象。3、科学选点、合理布局。按照业态分类，商场、超市、烟酒商店、食杂店、便利店、其他、娱乐服务类；按照客户经营规模，大、中、小客户；按照营业人员文化结构，要求具有初中以上文化程度，且年龄不宜过高。4、强化宣传，提高认识。（1）宣传资料。向广大零售客户制作和发放专题宣传资料，简明扼要说明现代卷烟零售终端建设模式、做法，介绍烟草公司对现代卷烟零售终端建设和运行的相关支持保障措施，努力消除零售客户认识上误区。让零售客户更深入了解和认识现代卷烟零售终端的优势和好处，突出“早起的鸟儿有虫吃”的长远优势，在零售客户中积极营造良好的推广工作氛围。（2）积极开展对符合条件有意愿客户的推广。结合现代卷烟零售终端建设前期摸底调查情况，对其中有意愿参与和投入现代卷烟零售终端建设的零售客户，通过组织召开专题会议、营销人员上门访谈等方式，进一步做好相关零售客户的项目推广工作，收集零售客户的意见和建议，并在符合行业政策规定的前提下，进一步完善对现代卷烟零售终端的服务内容和运行支持措施，为顺利推进现代卷烟零售终端建设打下坚实的基础。（3）树立标杆。集中力度抓好试点先行工作，加大首批试点客户在终端建设和运行的资源投入力度，着力提升试点零售客户运行管理成效，在零售客户中树立标杆终端，并在零售客户中广泛宣传现代卷烟零售终端建设的成功案例，努力激发广大零售客户参与现代卷烟零售终端建设的积极性。5、强化支持体系，保障盈利。（1）协助提升终端形象。对于现代卷烟零售终端客户，通过运行统一的现代卷烟零售终端视觉识别系统和改造现代卷烟零售终端形象，并由烟草公司统一制作和授予“**市烟草公司现代卷烟零售终端店”的牌匾，塑造现代卷烟零售终端客户的 “正规军”形象，从而有效增强消费者信心，努力促进现代卷烟零售终端客户卷烟销量、结构和效益的提升。同时客户经理对终端形象的日常监控也必须及时规范。（2）提供系统支持。目前烟草公司已设计开发出终端营销管理系统，烟草公司通过为现代卷烟零售终端客户免费安装终端营销管理系统，提供系统应用指导和系统常规维护服务，使现代卷烟零售终端客户利用信息系统更好地了解自身卷烟经营 ……（未完，全文共5131字，当前仅显示2702字，请阅读下面提示信息。）
上一篇：下一篇：安徽省局（公司）召开全省卷烟营销网络建设现场会
5月14日至15日，安徽省烟草商业系统卷烟营销网络建设现场会在合肥召开。会议传达了2011年国家烟草专卖局副局长何泽华、中国卷烟销售公司总经理曹华青在全国卷烟销售网络建设现场会上的讲话要点，与会人员交流了网建工作经验，研究和探索网络建设的新方向和新举措。省局（公司）有关领导作工作报告。
&报告系统回顾了蚌埠现场会以来全省卷烟营销网络建设工作开展情况，认为全省烟草商业系统网建工作紧紧围绕“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，从三个方面提升了网络建设工作水平：一是深化队伍建设，网络基础更加牢固，通过提升队伍素质，深入推进基层创优，积极开展营销创新，有效提升营销工作质量；二是实施两个推广，网络模式不断优化，全面推广“135”工作法和推进网上订货工作；三是发挥三个功能，网络价值逐步显现，品牌培育效果日益凸显，客户服务质量持续改善，把握市场能力不断增强，全面提升了网建水平。
　报告深入分析了合肥市烟草专卖局（公司）的现代零售终端建设特色，认为合肥市公司零售终端建设思路清晰、规划明确、合理分群、短板提升、多措并举、发挥功能、动态维护、持续提升，有效利用了终端资源，强化了终端功能，提升了终端价值，探索出了具有区域特色和经验的零售终端建设思路。
　针对下一步网建工作，报告强调，各直属单位要深入贯彻全国网建现场会议精神，重点做好三个方面的工作：一是要全面推进零售终端建设，通过完善规划、科学选点；建立标杆，稳步推进；丰富手段，发挥功能；加强管理，规范实施；进一步明确目标，完善措施，提升零售终端建设水平。二是要着力夯实网建管理基础，扎实推进“两个推广”，系统开展基层创优活动，不断强化信息支撑，争取网建管理取得新突破。三是持续深化营销网建队伍建设，广泛开展教育培训，切实改进服务水平，积极开展营销网建创新活动，严肃营销网建纪律，全方位、多层次推进网建管理工作。
　会上，合肥、马鞍山、黄山、宣城、安庆市烟草专卖局（公司）分别做了经验介绍。与会代表还到合肥市公司卷烟零售终端店中进行了现场观摩。
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。加强卷烟营销网络建设 深入推进企业组织转型 - 中国烟草资讯网
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加强卷烟营销网络建设 深入推进企业组织转型
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建设在专卖体制下适应市场竞争的&严格规范、富有效率、充满活力&的烟草商业企业，实现企业由增长型向成长型转变，是一项意义重大、涉及面广、影响深远的系统工程，需要在系统思考、统筹兼顾的基础上，把握关键环节，确保路径有效。联系烟草商业实际，实现企业组织转型，关键是要加强营销网络建设，培育企业核心竞争力。为此，今后一段时间，安徽烟草商业要在深刻领会党的十七大精神的基础上，深入贯彻落实科学发展观，继续围绕企业由增长型向成长型转变的战略目标，积极贯彻&服务到位、监管有力、全面协调、持续发展&的十六字工作方针，努力实现安徽烟草商业全面、协调、可持续发展。
为加强卷烟营销网络建设，推动组织转型，安徽烟草商业当前和今后一个时期，要重点抓好以下四个方面工作。
一是构建优质高效、流程简洁的客户服务体系，促进服务到位
优质高效的服务体现着网络运行的质量和水平。要通过界定服务范围、明确服务内容、制订服务标准、开展服务评价等手段，构建优质高效、流程简洁的客户服务体系。
界定服务范围。从卷烟供应链的角度看，营销网络的服务对象是工业企业、零售客户、消费者。商业企业的任务就是要为工业企业提供开放有序、公平竞争的市场环境，提供及时准确的市场信息，让工业企业满意；为零售客户提供需求适度满足、市场相对稳定的卷烟供应环境，让零售客户满意；为消费者提供品牌有所选择、消费比较放心的卷烟消费环境，让消费者满意。从企业内部营销体系的角度看，网络客户的概念还应包括企业的内部员工，要使企业内部各项工作紧紧围绕前台服务人员为客户提供的优质服务而展开，建立起后台为前台服务、上道工序为下道工序服务的制度和流程，创造良好的内部服务环境，使员工对企业满意和忠诚，促进员工和企业共同成长。
明确服务内容。以客户希望的方式来服务客户才是优质高效的服务，这就要求我们树立强烈的角色转换意识，自觉换位思考，对上下游客户，对消费者和企业员工，充分了解需求，提供有效服务，适应未来竞争。要建立客户需求调研分析机制，通过与客户沟通、进行市场调研、处理客户投诉等途径及时了解客户服务需求及其变化情况，细分客户，深化服务。要针对客户需求的复杂性和多变性，建立完善客户需求快速响应机制，确保服务需求响应的及时性。要突出重点，构建有效的服务体系，以品牌为纽带，建立面向工业企业的工商协同营销机制；以适度满足和引导消费需求为重点，建立面向零售客户的服务机制；以消费者有所选择为基本，建立面向消费者的需求调查分析机制；以促进员工成长为目标，建立前台为后台服务、企业为员工服务的企业内部服务机制。
制订服务流程和标准。科学的服务流程和完善的服务标准能够起到固化服务经验、衔接服务环节、统一服务过程、提高服务效率的作用，因此，构建服务体系、促进服务到位必须要切实提高流程运营管理能力。要本着需求决定流程、流程需要标准的理念，以流程规范服务，用流程检验服务，努力使流程简约化、服务标准化，增强可比性和实际操作性。要重点关注服务需求的准确把握、服务流程的科学设计、服务接点的合理界定、服务职责的精确描述、服务绩效的公正考核，建立起客户需求导向的工作流程、服务标准和评估尺度，促进企业服务质量的全面提高。
开展服务体系评价。通过加强客户投诉分析、开展市场调查等活动，收集了解客户对服务质量的意见建议，建立和完善服务质量信息系统。建立以客户为中心的服务评价体系，科学设置评价指标和方法，找出影响服务质量的主因子及其贡献度，有针对性地提出改进措施。认真开展服务质量期望差距分析，准确定位客户感知服务质量和客户预期服务质量的差距，通过比对分析，找出缩短服务差距的方法，保证服务传递与服务承诺相匹配。加强服务评价的持续性研究，不断完善服务评价指标和评价方法，诊断营销服务故障，规范营销服务行为，提出持续改进策略，提升服务水平。
二是构建反应灵敏、管控有力的网络监管体系，确保监管有力
监管是卷烟营销网络有效控制市场、灵敏反映市场和高效服务市场的重要保证。监管有力，就是要加强市场监管，搭建安全网络，有效控制市场，为客户提供公平竞争的市场环境；就是要加强内部监管，提高依法依规经营管理的水平，保证网络规范运行；就是要加强信息化监管，规范工作流程和标准，提高监管的效率和水平。
加强市场监管，构建良好经营环境。在当前的制度条件下，一方面要继续充分利用好现有烟草专卖制度所赋予的执法权和行政权；另一方面，要探索运用经济的手段，建立市场监管机制，通过调整货源供应策略、客户服务策略等措施，促进客户诚实守法经营。此外，还要善于利用社团组织形式的优势，切实发挥卷烟零售户协会的积极作用，共同维护公平竞争的市场环境。
加强内部监管，提高自律意识和工作质量。要构建纵横交错的服务监管体系，完善电访员、客户经理、送货员和专卖管理人员四岗互控机制，形成相互督查、相互监管的横向服务监管体系；完善上级对下级、机关对基层、后台对前台的督查机制，形成监督与被监督的纵向服务监管体系；完善督查中心的督查机制，探索建立外部督查机制，形成全方位的立体式服务监管体系。
加强技术监管，促进工作规范透明。加强信息化监管，就是要建立信息技术与制度规范有效结合的信息管理平台，通过实行紧俏货源自动分配、订货座席自动分配、卷烟产品打码到条等信息化手段固化业务管理的内容、标准、流程和操作权限，实现制度管理的程序化和规范化。
三是构建相互依存、和谐稳定的网络运行体系，追求全面协调
全面协调是指不能就网络建设抓网络建设，而是各个方面工作互相适应，各参与要素同步发展，促进企业整体发展，防止出现短板效应。
注重网络建设质量、速度和效益相协调。网建工作实现全面提升、协调发展，必须要坚持以质量为前提提高速度，以效益为标准衡量质量。
促进城乡之间、区域之间、单位之间的网建发展相协调。要注重网建发展的均衡性、网建功能的整体性、网络形象的统一性。
推动母子公司、专销主体、工商企业相协调。要继续紧紧围绕培育充满生机和活力的市场主体，坚持责任与权利相统一的原则，进一步明确省、市两级公司的职能定位、管理方式和运作模式,认真研究各项配套措施和政策，推动母子公司职能转变，充分尊重和切实发挥各级单位的积极性，正确处理好各方面的利益关系，形成推进发展的合力。要加强执法主体和经营主体的协作，落实专卖营销协作机制，在市场管理上，法规手段和经济手段并用，实现综合治理；在内部建立沟通交流平台，经验互相借鉴，人员定期互动，技能知识共享。要促进工业企业和商业企业的协调，建立工商互动的信息共享平台，加强各层面的工作交流，构建工商之间长期稳定的战略伙伴关系；进一步探索协同营销，构建品牌、市场、服务营销协同机制，整合工商企业人力资源，以培育品牌为共同任务，明确分工，提高效率，降低成本，工业要围绕品牌做企业保障市场供应，商业要围绕品牌做市场保证渠道畅通，工商双方通力协作，体现行业体制优势。
四是构建以人为本、系统科学的网络成长体系，推动持续发展
科学发展观是行业经济发展必须坚持的指导思想。要在卷烟网络建设中体现坚持以人为本、追求全面协调可持续发展和创建和谐社会等目标与原则,通过构建以人为本、系统科学的网络成长体系，实现安全发展、节约发展、和谐发展和人的全面发展，从而推动可持续发展。
追求安全发展。安全贯穿于企业生产经营活动的始终，是企业进行生产经营活动的先决条件，是行业持续稳定健康发展的重要保证。
提倡节约发展。节约发展是转变经济发展方式，提高效率和效益的重要途径，是实现可持续发展的必由之路。
促进和谐发展。在实现和谐发展的过程中，必须把保障各方利益相关体的利益作为事关全局的重要问题来对待，坚持统筹兼顾的原则，让各方都能从行业经济发展中得到实惠、享受成果，努力为发展创造安定、稳固、有序的环境。
实现人的全面发展。以人为本是科学发展观的灵魂，也是营销网络获取持续发展能力的核心和源泉。要用制度管理员工，用激励成就员工，用文化塑造员工，把个人价值和企业的发展联系在一起，汇集推动企业持续发展的强大精神力量。
（作者系安徽省烟草专卖局主要负责人）&
（编辑：龚玲）
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