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6个销售小故事，看懂销售技巧提升10倍
作者：之家哥
摘要：网贷之家小编根据舆情频道的相关数据，精心整理的关于《6个销售小故事，看懂销售技巧提升10倍》的精选文章10篇，希望对您的投资理财能有帮助。
《6个销售小故事，看懂销售技巧提升10倍》 精选一职场销售中，我们在介绍产品时，要多给客户多讲故事，因为人人都爱听故事。此外，将自己的产品通过故事巧妙包装，能让产品具有更为特别的“价值”。下面就分享6个销售小故事，你可能听说过，也可能见过，不过都非常经典，因为这些销售技巧是在那个时期独有的。这些销售小故事，即使你看过很多遍，也是百看不厌的，里面的营销精髓，非常值得我们学习，也希望大家看完，能结合自己的实际情况加以运用！（）是上海晋玺有限公司推出的。旨在为有投融资需求的小微企业主及个人建立起高效、透明、安全、便捷的服务。不仅为社会闲散资金提供一个安全，也能够为小微企业解决融资难融资贵的问题。《6个销售小故事，看懂销售技巧提升10倍》 精选二导语：每一个一线销售人员都希望自己的销售业绩突出，从而创造更大的价值。但如何做才能取得好的销售业绩?这中间是否有什么好的窍门?这些，相信是每一位销售人员所关心的问题。在前两天的文章中，我们分别认识了两位优秀的一线员工，他们或善于总结，或勤勤恳恳。那么今天将出场的这位同事又将给我们带来什么样的营销心得和故事呢？下面让我们拭目以待。（以下为原文，未删减）2017年是我进入公司的第二的年头，在今年的年中培训课上，我听到一个熟悉而又忘却了许久的词语——营销。大学刚毕业那年我选择了留在昆明一家大型汽车销售公司做销售顾问，在做销售的这些年中，自己已经形成了一套固定的思维方式和营销模式，在整个营销过程中我为营销这样定义：营销，营是手段，销是目的。营销最重要的是自我营销。交朋友，是营销自己，尽可能的表现出自己的口才和学识，找到兴趣相投的朋友。对客户，也是营销自己，如何简短的介绍自己公司的产品，直击客户所需，给客户留下深刻的印象，让客户能够了解公司的产品，从而建立起人与人之间的信任，然后达成目标。在经历了多年的销售工作后，再次回归到这个话题，使我感慨万千，而现在作为一名在一线的普通员工，在与客户的沟通中会遇到不同的客户，有的客户只需要抓住某个或几个点就可以在短时间内达成交易。记得有一次，有位客户进店后一直在看我们的宣传材料和公司的营业执照等等，几分钟后他向我提出了几个问题，所提问题全部指向资金安全方面，在我向他介绍了日日昌九大安全保障的三项后，他毅然决定一直至今。在与这位客户的相处中还发生了一件有趣而又增进相互之间信任的事：一天，这位客户在的时候出现了提现异常的情况，心情非常焦虑，接连打了几个电话给我，由于当时我在帮其他客户投资未接听到他的电话，这下他更着急了又拨打了几次我的电话，当我忙完后立即给他回了电话，在解释了情况后他才稍微安心点，可在电话中我听出了他的着急与不安，于是我决定直接上门服务让他真正放心，到他公司以后，我问明了情况帮他及时的处理了提现业务，又帮他下载了公司新上线的手机APP在这段时间里我仔细耐心的向他介绍了手机APP的功能和使用方法。这时提现回款的短信刚好发到他手机上，他开玩笑的说：你们公司的售前售后服务非常不错啊！正是因为这件小事，他非常的信任日日昌平台和我。在后来的几个月中连续介绍了他们几个朋友到日日昌，成为了日日昌的忠实用户。不过让我懊恼的是，有时因为客户的关注点不同造成了客户差异性，自己所有的那一套营销方式不是对每个人都有用，记得有一次，一位客户到店咨询在接近一个多小时的沟通中客户还是在犹豫，这时我已经黔驴技穷讲的口干舌燥，于是我起身帮客户和自己加水，这时我的同事小徐与客户聊了起来，在他循序渐进的慢慢向客户再次介绍了我公司基本的情况下，客户下定决心完成投资，这时我才发现自己的错误与不足之处。在此我希望总公司邵总能在百忙之余，归纳总结下日日昌一线员工在与客户沟通中出现的问题，针对这些问题来一次更有针对性、能细化自我营销方面知识的培训，也可以让业绩突出的一线员工来分享他们实际营销经验，不断学习不断实践，让大家的业务水平再上台阶。老话说：‘活到老，学到老’，只有不断用知识来强大自己，删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明后的辉煌，才能让我们日日昌，日日强。原创文章未经授权，严禁转载修改搬运《6个销售小故事，看懂销售技巧提升10倍》 精选三导读过去三十年，是中国个人财富原始积累的年代，从家徒四壁到腰缠万贯，从亿万富豪到一贫如洗，属于中国人跌宕起伏的财富故事，每时每刻都在上演。这里有中国首富，有传统土豪，还有财富新贵，他们又经历着怎样的财富心路呢？军：最花边的故事：你知道你有一个绰号叫雷布斯吗？雷军：就是那次发布会之后，我就穿了一条牛仔裤，然后有变成了雷布斯，实际上夏天大家都是那么穿的。凤凰财经：你喜欢雷布斯这个名字吗？雷军：我其实是不怎么喜欢，因为大家这么讲的时候，都是在骂我。凤凰财经：为什么？雷军：说这个人连乔布斯的衣服都会模仿。凤凰财经：不，我理解这个名字不仅单指你模仿他的衣服。雷军：但是我告诉你这个名字的产生是他们骂我开始的，你知道吗，是骂我开始的。凤凰财经：但现在更多的用户说你雷布斯的时候，我觉得更多的代表了背后的产品。雷军：不过这种其实对我们进入国际市场也会是负面的，因为大家会觉得你是苹果的模仿者。凤凰财经：你不觉得这是赞美吗？雷军：反正你在世界主流媒体，西方的主流媒体上，你看到的不是这样。姚明：最内涵的凤凰财经：这九年，其实你经历了从职业生涯到商业生涯的转变，对名利的判断，对财富的判断有什么样的转变过程？姚明：福布斯这个东西我也听说过，它只衡量个人的财富，并不衡量别人的能力有多少，我们这个国家到现在为止，已经看过很多就是说未必是有很大的能力，但是很有财富的人。凤凰财经：你懂的。姚明：你懂的，所以说不用去在乎这种量化的，而更重要的是自己能够做些什么，能够去影响到多少人。凤凰财经：那九年前的姚明和现在的姚明，对于这个名利和
财富的判断有什么变化吗？姚明：就像我所说的，更重要的是自己想做什么，想干成什么，名利、财富这些东西都是附属品。夏华：最彪悍的财富观夏华：我前不久我跟以色列总统佩雷斯有一次交流，我很有感触，他说这个世界的好坏，我们其实必须用一个客观的眼光看待。当镜子发明之前，你会发现经常有人，大家都蓬头垢面的在大街出现，当有一天镜子发明了之后，你会发现每一个人出门，都会去看看自己是否端庄。那这个社会也需要一面镜子，然后让人们照一照自己外在的美和内心的美是否在一条线上。其实另外一个我觉得对今天的年轻人，我并不反对他这个去崇拜物质，但是我觉得你是用谁的钱在崇拜物质，你在用什么样一种心态在追逐物质，我觉得这个很重要。我在时尚这么多年，我每一年在米兰时装周、巴黎时装周的时候，我身边无数的年轻人都会问我，夏总我们买了什么，买了什么限量版，买了什么，我就经常开玩笑，我说我什么没买，我来看能不能买几家公司而已，我经常就跟他们开玩笑。就是因为那些东西对我们不重要，所以我觉得在这个时候，这个社会其实是需要一面镜子来照的。我觉得这些电影其实我们宁可把它看成一面镜子。凤凰财经：照妖镜。夏华：对，那面镜子你来照一照，你是其中哪一个角色，然后你来照一照你内心跟它是什么样的一个关系，我觉得这不是一件坏事。凤凰财经：这个社会是一个男性主导的社会，所以有很多其他的女孩子，尤其是她比如年轻或者漂亮这样的资本，她会有捷径可走的时候，可能不一定所有的人都愿意像您这样，您会给那些有可能走捷径的女孩子一些建议吗？夏华：我觉得终有一天你会觉得你的快感就是你的痛点，所以我经常说我说不要为了自己，因为很多这样的女孩子，她们依然很聪明，假如她们转一个方向去思考，这个世界就大不同。我其实很想告诉这群女孩子大多很优秀，很智慧，很聪明，很美丽，我觉得千万别浪费了自己的这份年轻和才华，然后在这个时候假如在你的这份选择基础上，再添加一些自己的东西，我觉得未来就会更美好。你如果靠自己去满足，你就心安理得，假如你有这个能力靠自己去满足，你为什么不试一试，况且奋斗本身就是一种乐趣。王中军：最自嘲的财富观王中军：现在这个中心的大城市的这种娱乐性已经非常强了，大家对看电影的这种习惯，但我觉得这种覆盖会非常快。所以我觉得它还有很长一段时间，中国电影继续高速发展，但是你要想十年前这个行业，是大家多少人看不起的行业，很多我的朋友觉得我就是个吃喝玩乐，甚至难听点儿就是泡妞。就说你干这行就是泡妞，没有想到华谊兄弟今天几百亿市值的公司。沈国军：最自信的财富故事凤凰财经：马云和王健林，更赞同谁呢？沈国军：其实当时我们都在场，在场的时候呢，我当时看了看，70%、80%的人都是觉得马云会赢的，因为这个电子商务发展快，传统商业可能会有一定的问题。我没表态，但我现在想想，说不定我能赢。原因是什么呢，这个我觉得电子商务跟传统的这个行业，今后的结合也是必然。傅盛：最量化的财富观凤凰财经：你对财富怎么看？傅盛：对，这是个好问题，
我上市以后写了个朋友圈，后来我又删掉了，我觉得太装了。凤凰财经：讲讲。傅盛：就是我说以前一直觉得人家说财富和幸福感是没关的，我觉得这人在装对吧，等上市以后我真的觉得这句话是对的，有时候我都会觉得很惶恐，我说我要这些钱干什么。凤凰财经：太装了你。傅盛：你真的觉得我装了，我是真的这么想的。反正今天在我这个财富，就财富，我认为财富是这样的，它有条安全线，你没这个安全线的时候，你对它一直够很渴求。凤凰财经：觉得这个钱是多少？安全线是多少？傅盛：能让你的家人过得好，能让你的家庭过得好，然后在北京买得起房子，可以
说走就走的旅行，基本到这儿就差不多了，就这条安全线其实也不是很多，两三千万差不多，这是条安全线。你过了这条安全线以后，财富对你来说，它其实就变成数字本身，我其实更感兴趣，什么时候能弄艘船去环球航海。我未来都放弃了去南极，买好船票了。我觉得一个人应该对世界充满好奇，这种好奇它到了后来就跟财富无关了，虽然也得花点钱，但是花不了多少钱，所以我觉得我是这么看待。如果未来可以让这种财富，让更多的人去帮助一些人吧，我觉得这可能是最好的方法。黄怒波：最豁达的财富观凤凰财经：你刚才提到跳楼，你真的想过吗？黄怒波：绝不，从来没有，我正想着怎么赶快活着下来，没有想算了，不下来，这个绝对不会，我一生不会的，人生没那么可怕，还怎么样，我能挣来这么多财富，我不要了又如何，所以你这么去经历这么多，你就成熟力极强，但是人生就觉得有意思，你觉得我每天不是成功就是失败。凤凰财经：但为什么你看这一轮经济大朝退去的时候，好多的民企甚至跳楼的也有，他们还是想不开吗？黄怒波：市场的悲哀，这不是想不开，这就是对债务的压力，所以你看国企的跳楼是贪腐，民企的跳楼是因为经济压力，民营企业最后拿命来负责。我的失败结局是以生命来做答案嘛，国企谁养，你看好几个企业败了几百个亿，高管照样涨几倍工资，谁跳楼了，财富是个过程。我能挣首富，我也能做一个潦倒的人。财富的戏剧化就是这样，所有人都信仰金钱，但金钱真拿到之后就特别矛盾。吴长江：最江湖的财富故事凤凰财经：在评价您的时候，总是会跟另外一个词联系在一起，就是契约。吴长江：你认为我不讲契约吗？什么叫契约，我是一个最讲契约精神的人，我不光是白纸黑字，我口头承诺的都兑现，这是我这么多年做人的底线，人就是讲契约精神，要讲诚信，要讲道义，我一直在强调。凤凰财经：为什么雷氏会几次三翻出现这种问题呢？如果您是一个经营管理很规范、很遵守契约精神的人，可能有一次两次跟其他的股东发生矛盾，但是三次都跟其他的股东有冲突，这是不是说明还是有些您自己的问题？吴长江：我有问题，我一开始说了，我有我的问题，是我人格的问题，我的性格的问题，在这方面。凤凰财经：您的问题是什么？不是不遵守契约精神？吴长江：不是不遵守契约精神，是我太相信人，我总是把很多事情往好的方面想，都把所有人想成君子，其实这是利益，这就是利益之争，就是利益，为控制权。我原来一直我说三角形，这个是所有的法人治理结构上面，这是最大的问题，过去所谓三角形关系最牢靠，其实三角形关系最不牢靠，因为任何两边加起来大于地三边，任何两个股东加起来都比第三股东大，这是一定会出问题的，一定会出大问题的。我就告诉你。凤凰财经：所以您觉得资方在现代企业当中，应该发挥什么作用呢？吴长江：我认为它可以起一个监督的作用，资方，提建议的作用，而不是直接插手去管理的作用。凤凰财经：如果您真的是要保证自己对企业的经营，绝对的控制跟管理，那你就不要去考虑引进资方或者上市，但是一旦你引进资方或上市之后，意味着你必须要让出管理。吴长江：你说的对，这就是世界上没有后悔药。凤凰财经：没有后悔药？吴长江：对。凤凰财经：您后悔上市了？吴长江：我就是后悔上市了，我就后悔引进这些资源了，但是这个没有后悔药，你做了就承认，你就买单，现在我就买单。凤凰财经：但如果不上市的话，雷氏能发展到今天这么成功吗？吴长江：我会发展更快。凤凰财经：当时为什么要上市？是被忽悠了？吴长江：我要走出世界，走向世界，未来肯定会面临着一些比如说融资，比如又是收购、兼并，包括那些市场的投入等等，我想打下这个平台，这是我原来的初衷，一个愿望。但是现在是所有的我们的愿望都没有做到。凤凰财经：还有另外一个，我不知道您认不认可的评价，就是觉得您身上有浓重的江湖气息和草莽气息。吴长江：我一直讲，人家讲义气，讲道义，要讲感情，不能为了钱什么都做，为了利益可以出卖朋友，背信弃义，这是中国传统美德，这么多年一直要求我们的。王健林：最无所顾忌的人生王健林：现在确实更多的工作是文化创意，公司里同事都知道，我现在对比如开发、定价、销售、成本、财务我就不管了，好几就不管了，我更大的工作是带领万达的创新，跟我的文化旅游规划院，商业规划院的同事，还有海外的一些有关的创业的公司，我们更多的研究万达文化旅游向什么地方发展，做哪些新的动作，哪些故事，包括比如我们这些秀，创立出来的故事线，我都要参加研究等等。我觉得我在这方面第一，我是一个企业的灵魂，而且从传统中国文化的知识层面，应该是比这些人更高一些，那我参加这个讨论，可能会是这个节目也好，或者这个创意也好，更具有中国特色。再一个比方说有一定的决策权，这个项目创立出来了，这个软件研发出来了，需要投资，一个比如一亿美金、两亿美金，有些人不敢决策，我权衡一下，分析一下收入和预估，觉得可以，我可以拍板，这个节目可以上，或者这个文化旅游项目可以上，有这个好处。投资有道 口碑相传微博：道口官网：长按二维码关注↙↙↙点击“阅读原文”全面了解道口金融网《6个销售小故事，看懂销售技巧提升10倍》 精选四演讲者简介张一鸣 ：今日头条创始人、CEO。曾入选《福布斯》“中国30位30岁以下的创业者”和《财富》“中国40位40岁以下的商业精英”。作为知名互联网企业创始人，以及面试过2000+年轻人的资深面试官，他将用自身经历告诉你混的好的年轻人都具备哪些特质！为何毕业多年后原本水平差不多的同学都拉开了差距？大家好！各位都非常年轻，我今天来的时候挺有压力。因为我毕业快11年了，看到你们，真是觉得“长江后浪推前浪”。我去年参加了武汉的校招，感觉新一代年轻人的素质确实都非常好。我昨天就在想，今天应该跟大家分享什么。想了想，先把题目拟出来，把乔布斯的“Stay hungry, Stay foolish”，改成“Stay hungry, Stay young”。我想跟大家分享一下我自己毕业后的工作经历和体会。另外，我作为面试官，过去10年里，可能面试过小2000个年轻人。有的和我在一家公司，有的去了别家公司，他们发展差别其实非常大。从算法层面上讲，我们把这叫做“正例”和“负例”。我想分享一下：为什么“正例”和“负例”发展差别这么大？什么是“Stay hungry, Stay young”？“Stay hungry”，大家都知道，就是好奇心、求知若渴、上进心。但为什么要说“Stay young”？我觉得年轻人有很多优点：做事不设条条框框，没有太多自我要维护，经常能打破常规，非常努力、不妥协、不圆滑世故。10年过去了，有的年轻人，依然保持着这些很好的特质。我觉得这就算“Stay young”。“Stay young”的人基本没有到天花板，一直保持着自我的成长。相反，很多人毕业后提高了技能，但到一个天花板后，就不再成长了。我是如何在毕业第2年就成了管理四五十人团队的主管？2005年，我从南开大学毕业，加入了一家公司叫酷讯。我是最早期加入的员工之一，一开始只是一个普通工程师，但在工作第 2 年，我在公司管了四五十个人的团队，负责所有后端技术，同时也负责很多产品相关的工作。有人问我：为什么你在第一份工作就成长很快？是不是你在那个公司表现特别突出？其实不是。当时公司标准也很高。跟我同期入职的，我记得就有两个清华计算机系的博士。那我是不是技术最好？是不是最有经验？我发现都不是。后来我想了想，当时自己有哪些特质。1、我工作时，不分哪些是我该做的、哪些不是我该做的。我做完自己的工作后，对于大部分同事的问题，只要我能帮助解决，我都去做。当时，Code Base中大部分代码我都看过了。新人入职时，只要我有时间，我都给他讲解一遍。通过讲解，我自己也能得到成长。还有一个特点，工作前两年，我基本上每天都是十二点一点回家，回家以后也编程到挺晚。确实是因为有兴趣，而不是公司有要求。所以我很快从负责一个抽取爬虫的模块，到负责整个后端系统，开始带一个小组，后来带一个小部门，再后来带一个大部门。2、我做事从不设边界。当时我负责技术，但遇到产品上有问题，也会积极地参与讨论、想产品的方案。很多人说这个不是我该做的事情。但我想说：你的责任心，你希望把事情做好的动力，会驱动你做更多事情，让你得到很大的锻炼。我当时是工程师，但参与产品的经历，对我后来转型做产品有很大帮助。我参与商业的部分，对我现在的工作也有很大帮助。记得在07年底，我跟公司的销售总监一起去见客户。这段经历让我知道：怎样的销售才是好的销售。当我组建头条招人时，这些可供参考的案例，让我在这个领域不会一无所知。以上就是我刚毕业时的特点。10年观察我遇到的优秀的年轻人都有这5大特质！后来，我陆续加入到各种创业团队。在这个过程中，我跟很多毕业生共处过，现在还和他们很多人保持联系。跟大家分享一下，我看到的一些好和不好的情况。总结一下，这些优秀年轻人有哪些特质呢？第一，有好奇心，能够主动学习新事物、新知识和新技能。今天不太谦虚，我把自己当做正例，然后再说一个负例。我有个前同事，理论基础挺好，但每次都是把自己的工作做完就下班了。他在这家公司呆了一年多，但对网上的新技术、新工具都不去了解。所以他非常依赖别人。当他想要实现一个功能，他就需要有人帮他做后半部分，因为他自己只能做前半部分——如果是有好奇心的人，前端、后端、算法都去掌握、至少有所了解的话，那么很多调试分析，自己一个人就可以做。第二，对不确定性保持乐观。比方说头条最开始时，我跟大家讲：我们要做1亿的日启动次数。（当然，现在不止1亿了，我们现在的日启动次数已经差不多5亿。）很多人觉得，你这家小公司怎么可能做得到呢？大公司才能做得好。所以他就不敢努力去尝试。只有乐观的人会相信，会愿意去尝试。其实我加入酷讯时也是这样。那家公司当时想做下一代搜索引擎（最后也没有做成，只做了旅游的垂直搜索）。我不知道其他人怎么想的，我自己觉得很兴奋。我确实没有把握，也不知道怎么做，但当时就去学，就去看所有这些相关东西。我觉得最后也许不一定做成，或者没有完全做到，但这个过程也会很有帮助——只要你对事情的不确定性保持乐观，你会更愿意去尝试。第三，不甘于平庸。我们在座各位，在同学中已经非常优秀了。但我想说，其实走向社会后，应该再设定更高的标准。我见到很多大学期间的同学、一起共事的同事中，有很多非常不错的人才，技术、成绩都比我好。但10年过去，很多人没有达到我的：我觉得他应该能做得很好，但他却没有做到。很多人毕业后，目标设定就不高了。我回顾了一下，发现有同事加入银行IT部门：有的是毕业后就加入，有的是工作一段时间后加入。为什么我把这个跟“不甘于平庸”挂在一起呢？因为他们很多人加入，是为了快点解决北京户口，或者当时有些机构有分房补助，可以购买经济适用房。后来我就在想一个问题，如果自己不甘于平庸，希望做得非常好的话，其实不会为这些东西担心：是否有北京户口，是否能买上一套经济适用房？如果一个人一毕业，就把目标定在这儿：在北京市五环内买一个小两居、小三居，把精力都花在这上面，那么工作就会受到很大影响。他的行为会发生变化，不愿意冒风险。比如我见到以前的朋友，他业余做一些兼职，获取一些收入。那些兼职其实没有什么技术含量，而且对本职工作有影响，既影响他的职业发展，也影响他的精神状态。我问他为什么，他说，哎，快点出钱付个首付。我觉得他看起来是赚了，其实是亏的。不甘于平庸很重要。我说不平庸，并不是专门指薪酬要很高或者技术很好，而是你对自己的标准一定要高。也许你前两年变化得慢，但10年后再看，肯定会非常不一样。第四，不傲娇，要能延迟满足感。我在这里举个反例：两个我印象比较深刻的年轻人，素质、技术都蛮不错，也都挺有特点。我当时是他们的主管，发现他们在工作中deliver的情况始终不好。他们觉得其他同事比他们做得差，其实不是：他们确实可以算作在当时招的同事里面TOP 20%，但误以为自己是TOP 1%。所以很多基础一点的工作，比如要做一个调试工具，他就不愿意做，或者需要跟同事配合的工作，他就配合得不好。本来都是资质非常好的人才，人非常聪明、动手能力也强，但没有控制好自己的傲娇情绪。我觉得这和“不甘于平庸”不矛盾。“不甘于平庸”是你目标要设得很高，“不傲娇”是你对现状要踏实。这2000个样本当中，我见到很多我原来觉得很好的，其实没有我想象中的发展好，我原来觉得不好的，其实超出我的预期。这里我也举个例子：当时我们有个做产品的同事，也是应届生招进来，当时大家都觉得他不算特别聪明，就让他做一些比较辅助的工作，统计一下数据啊做一下用户反弹啊之类。但现在，他已经是一个十亿美金公司的副总裁。后来我想想，他的特点就是肯去做，负责任，从来不推诿，只要他有机会承担的事情，他总尽可能地做好。每次也不算做得特别好，但我们总是给他反馈。他去了那家公司后，从一个用户量不到10万的边缘频道负责起来，把这个频道越做越好。由于这是一个边缘频道，没有配备完整的团队，所以他一个人承担了很多职责，也得到了很多锻炼。第五，对重要的事情有判断力。选什么专业、选什么公司、选什么职业、选什么发展路径，自己要有判断力，不要被短期选择而左右。上面一些例子，也都涵盖了这一点。比如当时很多人愿意去外企，不愿意去新兴的公司。06、07年，很多师弟、师妹问我职业选择，我都建议他们去百度，不要去IBM、微软。但实际上，很多人都是出于短期考虑：外企可能名气大、薪酬高一点。虽然这个道理，大家都听过很多遍。刚毕业时薪酬差三五千块，真的可以忽略不计。短期薪酬差别并不重要。但实际上，能摆脱这个、能有判断力的人，也不是特别多。这些就是我想跟大家分享的。谢谢！『，简单专注做理财，安全放心』------------------------------------------《6个销售小故事，看懂销售技巧提升10倍》 精选五10月24日晚，高毅资产首席投资官邓晓峰在上海交通大学演讲，分享了自己的投资经历，谈到国内外产业发展变迁和上市公司估值比较，A股未来存在超额收益的向。文章仅反映演讲者研究和学术观点，不代表见闻立场，不构成投资建议。首先我会做一个简单的介绍。在资本市场里面，对于投资来说，你首先要理解这个市场。中国的资本市场毫无疑问是一个非常复杂的生态系统，你以什么角度看它，它可能就以什么样的形式回馈给大家。我们在这个市场上面可以看到，尤其在中国，很久以来，大家说这是一个赌场，是以赌博、的方式，以很高预期回报率的方式参与这个市场。但是还有其他的一个说法，我们在这个市场上面依研究公司的基本面，可以获得持续稳健的回报，不同的做法可能都会得到他预期的结果。总体上看，是我们的行为方式或者价值观，决定了自己参与这个市场的方式。但是市场本身我们可以看到，这么多年来，它真正反应的还是我们国家、产业发展的变化，反应了我们国家这些公司的成长。一个一个行业我们都可以看到，很多公司最后成为了很高回报的公司，很优秀的公司，在全球都是有非常高的市场占有率或者说竞争能力的公司，这个过程总体来看，还是一个反应基本面的市场。作为一个，首先你要理解，自己适合什么样的方式做研究和投资。我们还要理解这个行业或者公司，也要理解资本市场本身运行的规律，其他参与者的行为。我觉得同样重要的，是需要理解经济运行的一般规律。尤其当市场有剧烈变化，有重大恐慌，是其他高度不确定性的事件，非常重大的事件发生的时候，对于我们在资本市场应的对是非常重要的。因为这个东西会使你减少恐惧感，可以使你在资本市场关键的时刻，或者重大变化时刻，能够有信心做出独立的决策。在资本市场上，考验经理或者的地方，除了获得收益，是能不能获得超额的收益，业内叫做阿尔法。有一种理论叫有效市场理论，说市场已经高度有效，我们很难获得超额收益。美国是这样的市场，我们看到过去一年，三年，五年，十年，大概只有10%左右的基金能够打败各自的基准，从打败基准的比例来看，专业机构在美国已经很难超越市场了。毫无疑问，这是一个非常高效的市场。这个过程是怎么形成的，很重要的一个原因，确实是现在信息传递的效率远高于历史，同时资本市场本身得到的关注，也高于历史水平，有太多的人、非常多的资源投入这个市场。当所有管理者更努力的时候，驱动这个市场本身能更早实现价值发现功能，也导致更难战胜这个市场，这可能是所有市场发展到后面比较极端的时候的一个普遍现象，我们发现美国出现了这种现象。中国有重大差异的地方是，第一，中国市场本身的参与者很多，我们有太多的个人、其他机构、很多不专业的机构，确实有对资本市场理解比较少的机构在参与市场。因为这种多元的参与，使市场的效率没有那么高，给这个市场创造阿尔法提供了比较好的外部的土壤。另外，我们看到一个更重要的原因是说，即使是专业机构，因为公司治理的原因，因为考核机制的原因，造成非常大的扭曲，这种扭曲事实上会导致市场经常出现无效。我们回过头来看，一些恍如隔世的情况会阶段性地经常出现，就人类本身来说，我们都有这些天然的弱点，知识可以积累，但是智慧还是很难去同步达到。因为这些原因，所以我们会看到，资本市场还会有阶段性、间歇性、甚至是很长一段时间非常多的无效率的情况出现。我们可以看到，中国资本市场就是一个明显的例子。年的时候，整个社会有一个巨大转型的压力，大家特别喜欢向互联网去转型。所有的传统行业和公司非常恐慌，这个时候发现市场有很大的扭曲。大家认为应该转型的方向有过高的预期，而真正来说本身竞争结构比较稳定的行业的公司，容易被市场所忽视，这个是在年，中国市场最扭曲的一部分。同时我们可以看到，当我们看到互联网行业对各个行业的影响已经高度明确化，市场的不确定性下降了之后，过去这些正常行业的低估的部分，又在年得到了资本市场比较大的修正。这本身是一个市场阶段性没有效率、也会阶段性有效率的运作过程。对于做研究或者来说，我们总是希望自己能够发现这个市场无效率的部分，怎么做？从自身体会来说，我希望建立一个参照系，建立一个坐标系，我们通过研究，能够对未来有所判断或者是预测。我自己是在1996年本科毕业以后到深圳开始接触资本市场，当时市场是一个庄股横行的年代。我研究生毕业，2001年到上海国泰君安证券的时候，正好又看到整个国家的从一个庄股横行到做庄模式后面的阶段。从2003年开始，整个行业寻找一个可持续的方向，开始去关注企业的竞争力、公司的基本面，投资逐渐向国际规范去靠拢，我觉得那是一个国内机构学习的过程。但是在2007年之后，随着，大股东成为上市公司股价影响最大一股力量。我们看到，2009年以后大股东对于资本市场影响也好，干预也好，甚至操纵也好，到了一个史无前例最高的层面，他们是影响资本市场非常大的一个方面，甚至在短期之内产生很大的扭曲。不同的阶段都有不同的事情发生，但我自己的体会是，我们在这个市场上面，还是可以很好的通过做基础的研究，发现公司的未来价值创造，可以得到持续稳定的回报，可以获得一个长期的超额收益。简单的说，选到好的行业，回报率高的行业，找到最优秀的公司，在合适的价格做投资。所有的投资，估值水平，也就是价格，一定是最重要的，因为价格决定了你的回报率。再好的公司，过高的价格可能给你比较低的回报率，甚至负的回报率，这是无法避免的。我们的投资，基本是希望面向未来，通过分享企业的价值创造，来实现我们自己的投资回报，这个过程其实需要我们去更多的判断企业的未来，这是我们所有做研究的根本的目的。我们研究过去，研究历史，是为了我们能够更好的，更大概率的去分析和判断企业、行业的未来发展。在这之前，我们在和积累的时候怎么找框架？我自己在一段时间之后，发现有一个比较好的类比的参照性，我们研究了当时美国标普500的行业结构分布和利润分布。因为美国是一个大国，中国也是一个大国，美国的产业非常全，中国的产业也很全，这是一个非常好的参照系和指标，我们可以观察过去40年。当然这个图只是到2012年，之后我也就没更新了，因为当时我们研究过了这个图，或者我们后来把标普500的数据看过之后，自己有了一个框架。我们可以看到，在一个大国里面，随着经济发展、产业成熟，不同的行业在不同的阶段有不同的分布。金融行业永远是一个大行业，它关系到所有的人，也关系到整个经济活动的运行。在格林斯潘几次以后，美国金融泡沫的时期，这个行业最高占到标普500市值的22%，2012年大概是16%。我们可以看到，医疗行业一直是一个非常重要的行业，美国GDP（国内生产总值）大概15个点以上，是医疗行业。标普500的市值结构里面，它也一直是一个排名前三位的重要的行业。高科技行业是美国最大的一个行业，在2012年的时候，这个行业占标普500的市值是18个点，目前肯定更高，我估计大概是24-25个点左右，现在没有仔细去看。但是还没有到2000年，Intel泡沫的时候，当时占整个市场市值接近三分之一。我们还可以看到，可选消费也就是耐用消费品和日常消费一定是一个比较稳定的行业，它的长期比例都是在11个点左右。我们也可以看到，美国确实是一个非常稳健的经济体，他的工业行业一直都是在10个点左右的比例。虽然他的就业比例在下降，但是，我们看到过去40年来总体上维持比较高的比例，美国的制造业还是很有生命力和竞争力的。像电信服务，像公用事业和大宗商品，原材料这些行业，我们可以看到随着国家发展的成熟，这些行业在经济结构里面所占的比例是下降的。能源行业是一个很大的行业，这主要以石油和天然气为代表。但未来这个行业会不会发生大的变化，比如当我们电动化以后，汽油不再是重要的燃料，也许这个行业会发生重大的变化。我们再看一下，这些行业的利润占标普500的比例，这个相当于做了一个市值加权。我们的红色线是指这些行业的估值水平，理论上是高于整个标普五百的，这主要是在一些，比如医疗行业长期来说很容易高的。电信或者公用事业为什么会高，我觉得是因为这个行业在美国是一个稳定的行业，他的风险比较低。而2009年之后，整个美国资本市场是一个长期下行，甚至走向一个低利率的阶段，这个时候稳定的行业，他的估值水平容易显得高。金融行业的估值水平，一般是低于平均水平的，主要原因是因为这个行业本质是一个高杠杆，同时他有委托代理机制的原因，下面的人一定会去更多的冒险，本身这个行业的风险比较大，所以他必须有一个高的风险溢价。我们可以看到挺有意思的是，科技行业的利润比例是高于它的市值比例，我觉得这个背后的含义可能是说，科技行业作为一个整体来看，,确实有一个比较高的风险，估值水平并没有显示出来应该给它更高的估值，或者说当公司比较小的时候，有不确定的时候，会有比较高的估值，当公司非常大了之后，估值会下降。当然我们看到，最近五年发生的变化，尤其是两三年，美国最大的一批互联网公司，他们在最大体量上面实现了高速增长，这个是一个前所未有的变化，因为互联网可以更广泛的接触到C端所有的人群。消费品行业总体来看，是一个估值水平和整个系统市场接近的，或者说有一些时候略高的状态。能源行业长期的估值水平是低于它的其他的行业对比，我觉得主要的原因是，本身大家对于这种情况的可持续性抱有一定的怀疑。所以我们做研究的过程，本质是一个收集信息，收集数据，然后再分析处理这些数据，我们希望能够理解判断背后的商业逻辑，也希望自己能够有洞察力，能够预测未来，能够指导我们的投资，这个过程需要我们不断的用现实去检验，去修正。案例一：华为、中兴在全球兴起的原因我们下面探讨两个案例。第一个案例，我们看一下通讯设备行业的变化。从九十年代开始，中国通讯行业的公司发展到今天，逐渐改写了全球的产业格局，说实话，当时我能够从这个研究岗转到投资岗，是因为我当时做的通讯行业的研究，年的时候。回头看，当时做的研究有很多体会，当时通讯行业正在发生重大的变化，年，华为、中兴为代表的公司正在崛起，他们首先依托了一个庞大的本土市场，中国市场是一个非常庞大的市场。同时，我们看到，通讯行业是一个高度人力资本密集的行业，研发人员往往要占到公司的三分之一甚至更高，这个行业的一般的结构是毛利率在30%-50%之间，然后研发费用大概10多个点，主要是人力的成本，销售费用十多个点，主要是直销为代表的高销售费用的商业模式。你会发现，中国公司在2000年左右成为结构性的优势公司，因为享受了劳动力成本的优势，中国的大学培养了非常优秀的大批量工程师，加入华为、中兴这样的体系，他们以中国的成本结构应对世界上最优秀的一批公司，包括有很多传奇的公司，比如说贝尔实验室、朗讯，被称为诺贝尔奖的摇篮，无数这样的公司。但是因为这样一个结构性成本的劣势，他们在中国被打败，他们在全球也逐渐被中国公司打败。他们失败的原因我们现在回过头来看，在当时已经可以清楚的判断出来。首先，是因为跨国公司的战略失误。之前通讯行业只有发达国家的少数的公司能够做出来这个产品，一直是一个高定价的贴值战略在中国。这个高价格给了中国公司机会，我们知道早期不管是华为、中兴、大唐还有巨龙，产品性能都不差，但是海外供应商的价格太高了，他们给了国内的企业去研发，去改善产品的机会。我记得在九十年代，年的时候，交换机一线大概卖块钱。因为这么高的价格，所以国内的公司能够有切入的机会，等到国内的公司逐渐成长起来之后，出现了新的情况。我们这些公司一方面大力的招我们优秀的大学生去做市场，一方面做研发，两条腿都走路走的很好。他们在市场体系最紧密的贴近运营商的需求，传导到我们的研发体系，这样变成了不只是有一个成本优势的公司，他变成了一个更理解客户需求的公司。而海外的这些跨国企业本质上，他中国的分部首先是一个职业经理人，他没有巨大的一些产品的研发权限，他们中国的研发只是一个很小的部分，发展到后面， 年的时候它是有巨大的产品优势，但是中国的公司只不过价格竞争。但是2000年之后，你会发现中国公司的产品性能逐渐赶上来了，但是我们能够更理解客户的需求，通过这个途径继续把竞争对手赶出这个市场，我觉得归根到底这个是一个创业型的公司，和一个职业经理人应对不同的市场做出不同的选择，达成了这样一个竞争的结果。下一步，像华为、中兴这样为代表的公司，他们也是非常有进取精神，扩展到全球市场，这个路非常漫长，但是他们一定能成，根本的原因是说之前所有的跨国企业，在其他国家的市场也是一个高定价的业务模式，当中国的公司出去了之后，他会成为发展中国家解决自己通讯问题的最好的合作伙伴，也存在巨大的价值。在发达国家的市场，他们会成为运营商降低成本最主要的伙伴，华为首先在年开始达到了这个效果，中兴通讯可能更晚才作为一个运营商约束华为的棋子，被引入了跨国运营商的供应链体系。我们看到这个过程，可以从逻辑上面分析这个过程，2003年的时候，跨国的公司和中国的两个公司，他们的收入规模差别很大，但是从人的分布来看，研发人员基本上都在一万人左右的量级，这个时候已经没有差距了，虽然我们的研发费用只有他的十分之一，就是这些行业的公司，基本上都是把15%左右的收入拿出来做研发，但是因为当时中国的工程师价格低，基本上30万人民币，在国外要20多，这就是一个结构性的竞争优势。当然现在已经不存在了，现在腾讯阿里的工资也都是20多万人民币一年，但是当时确实是这样的情况。我们当时其实在15年前，虽然从销售收入的规模来看显得弱小，但是从一个体系来看，已经和他在同样一个量级了。我们可以看到2003年的时候曾经有这么多出名的公司存在，到目前来看，朗讯2006年被阿尔卡特花了收购，朗讯的市值在2004年只有，我记得很清楚，2000年的时候，朗讯为了收购三个公司花了大概260还是280亿美元，当然那个时候朗讯的市值是1千多亿美元，跌下来了。然后阿尔卡特和朗讯在2015年又整体被诺基亚收购了，收购的价格166亿美元，可以看到，收购了之后诺基亚目前整体的市值也只有300多亿，收入只有两百多个亿，产业结构发生了巨大的变化，全球的价值链在发生巨大的转移，这个是过去15年通讯设备行业发生的事情，整个欧美通讯设备行业，除了思科因为是一个首先受益于美国封闭的市场不让我们进去。第二，它的客户更分散，不只是运营商，很多的小客户，这个公司的业务特点保证了他一个比较好的基本盘，所有对运营商的市场，其实整个结构，中国的公司已经完全主导了这个市场。现在全球的玩家只剩下爱立信、诺基亚、华为、中兴四家公司，所以有人说中国是发达国家的粉碎机，我们其实可以从这个行业看出来，这可是孕育了无数诺贝尔奖的行业，也曾经是高科技行业的代表，当然后面已经成熟了。案例二：市场对中国银行业存在四大误解我们再看传统的银行业，银行业本质上是一个的生意、重资本行业，有资本金的需求，要放贷款必须有资本金，这个是一个的约束，这个生意很古老。中国银行业背负了特别多的负面看法，大家广为流传的是，第一，是说中国银行业暴利，这个行业的利润占比过高，整个上市公司利润的一半是银行，这是很多我们资本市场的人士，甚至有一些经济学家的确谈论的事情，我觉得这个是有一点遗憾的，我们后面再讨论。第二个是中国银行业的高利润来自于政策保护，来自于竞争的不充分，都认为中国的银行业过大，在之后，一定会有一个急剧下降，同时大家也都认为中国企业的坏帐很多，目前银行的坏帐没有反应，远远低于他实际的情况，这是市场方面的一些叫popular（流行）的看法。如果是做一个研究者，我们要客观地分析数据，寻找背后真正的答案。首先我们看银行业，甚至是金融业利润占比的问题。第一句话，我觉得坐标系选错了，因为我们国家基本主要的银行都上市了，所以上市银行的利润基本等于行业的利润，而中国企业有很多公司在海外上市，在香港上市，同时，其他非上市企业的利润比例也挺高。我们只是一个简单的数据来对比，整个银行业一年的利润大概一万多个亿，而我们光规模以上工业企业的利润，去年其实超过了6万亿，如果考虑房地产还有1万亿的利润，加上其他的，中国银行业的整体利润占中国企业利润的比率大概是在15%以下，这是一个合适的比例。因为中国银行业的利润占整个金融业利润的比例非常高，这是我们国家的融资结构或者资产分布所决定的，如果你在一个更大的图谱看出来这个行业利润的比率高，但不是一个严重的事情，这是我们得到的第一个对比。第二，我们看一下息差，其实从中国和其他国家的息差对比来看，我们处于一个中等的水平，所有的发展中国家的利差一定远远高于中国，发达国家只有那些陷入低速增长的接近零利率的国家，利差才低于中国。我们应该更深层次地去想，银行的利差是怎么决定的，本质上它反应资金的回报率，应该和GDP的增速（名义GDP的增速）是相关的，它其实应该和社会的回报率是相关的。从这个角度来讲，其实中国的银行利差应该来说是一个偏低的水平，或者整个中国金融行业的利率都是一个偏低的水平。我们可以看到，改革开放之后，一直到最近，中国整个国家的金融结构，其实是说，鼓励用钱的人在占这些持有存款各方的便宜，这个是一个国家鼓励制造业或者说鼓励工业发展的一个结构。当然，我可以说这是成功的结构，因为所有其他的发展中国家，当它的GDP增速比较高的时候，利率一定都很高，只有中国是一个例外，我们研究了所有的东南亚国家，亚洲四小龙到拉美的这些国家。在他们的目前阶段和曾经的高速增长阶段，银行利率都在一个比较高的水平，只不过我们中国确实是金融扭曲，这个扭曲是鼓励借钱的人扩大再生产，收入分配上不利于拥有存款的人，是这样的一个格局。我们银行为什么赚钱，很简单的一个指标是成本收入比。中国和美国的银行做一个对比，我们是一个持续下降的阶段，远低于美国银行业的水平。我们和全球的其他国家的银行做一个对比，我们也是最低的，为什么？我们看到，过去十年，银行业的劳动生产率在迅速提高，银行的资产增加了四倍，员工增加了40%，单人对应的资产是一个30度角的一个斜线，一路往上走。所以我们会发现，中国的银行如果和国外银行做一个对比，和发达国家的银行做对比，我们人均的资产对应是接近的，但是我们人均的工资是有差异的。虽然银行业的工资水平在全社会总体是比较高的水平，我们可以看到，建行基本人均的工资，人均薪酬的支出大概25万，招行大概在40多万的一个水平，毫无疑问，他们高于我们的社会平均水平，但是低于国外同行。因为我们有了这样一个很高的生产力，你可以看到，国外银行业基本上是三分之一的收入付给员工做成本，中国基本上比他们低了18%。这本身构成了一个巨大差异的基础，这是中国能够持续有一个银行业比较好回报的原因。我们可以看到银行的生意，一百块钱的资产，银行通过放贷或者利差，中间业务收入可能收两块五到，员工成本大概40-50个BP，其他的费用大概40-50个BP，还有150-200的BP的拨备前的利润，提一百多个BP的话，回报率还是蛮高的，ROE还是能够做到1%的，这是中国的一个情况。我们再看看信用成本怎么样，坏帐怎么样影响银行。全世界最极端的例子是日本的银行。我们研究日本银行整个的历史，尤其是九十年代泡沫经济破灭之后，到完全消化它的资产问题的历史，从1994年到2005年，整个日本银行业经历了完整周期，累计处理了91万亿日元的不良贷款，占整个贷款的18%，这就是日本的代价，日本银行业的代价。看看我们自己，2011年温州首先爆发了，因为高贸，国家宏观调控，加大宗商品的煤炭行业的损失和房地产，整个温州出现了很大的问题。经过五年时间，2016年的时候，温州的银行出现了根本转变，我们看看这个过程怎么样过来的：从2011年到2016年，这五年的时间，温州累计处理了不良贷款大概1400个亿。而在2016年6月份，它的是7800亿，基本上18%的贷款被处理掉，如果我们按照清收比例30%、损失比例70%来估算，基本款的12%损失掉了，这个是一个参照，我们做研究需要有样本和参照，这个是坏帐周期的结果，对于我们未来的判断至少有了一个尺度。我们统计最大的八家银行，到去年，它们已经累计确认了三万亿的表内贷款，基本占贷款余额的6.5%，拨备大概五点几。毫无疑问，这个过程我认为坏帐整个积聚过程已经过了大半，即使我们考虑中国的银行体系经历十几个点坏帐的极端情况。去年以来，随着大宗商品价格上涨，我们看到银行业已经摆脱了坏帐周期的高峰。我们怎么样判断银行的位置？首先判断周期，坏帐周期。第二个，我们要更深一步理解银行业务的特点，在经济发展的早期工业化阶段，基础设施高峰阶段，整个社会的需求，贷款的需求是企业为主，政府这样一些对公业务，这个时候的银行一定是对公主导银行。我们国家银行业的发展一直走在这样一个轨迹上面，当它做到极致的时候，生产力最高的时候也会面临挑战，因为发展到一定程度之后，你会发现贷款的需求下来了，企业的贷款需求下来了，或者比例会下来，而变成消费者去成为主要的贷款需求的增长方，房贷、。其实，银行的业务模式本质上和我们经济发展的阶段要去匹配、去适应的。这几年一个很大的变化是，以腾讯和阿里为代表的互联网公司，他们开始利用自己接触客户的手段，实际上是改变了银行业的游戏规则，甚至是说降低了银行业发展零售业务的天花板。传统的银行会受到这两家公司非常大的冲击，因为他们有最低成本的零售获客的手段。这几天有一家公司叫在纳斯达克上市，成立才几年，市值，它本质只是一个阿里流量的贩卖者，但这里已经可以看出来，传统的会受到互联网公司的重大的冲击。所以，自己体会一下研究的工作是什么工作，或者这十多年来我们从事投资和行业感受怎么样。我觉得我们可以旁观企业的竞争和兴衰，观察行业的变迁，看到经济的发展，体会到经济的脉搏。当然，这个行业也是一个可以高屋建瓴、纸上谈兵、眼高手低的行业，它是一个比较简单而纯粹的工作。本质上，和我们很多同学在学校里面做的研究工作是一个类似的工作，你需要收集数据，你需要去自己分析，然后你需要去有更多的不同的想法，最后得出来一个结论。未来超额收益可能存在于巨大争议中我们来看看美国标普500最大市值的十家公司的变迁，我们体验一下时代的变化。八十年代的时候，第一的是IBM和ATT，这是一家计算机公司和一个电信公司，后面基本都是石油公司。因为大家知道八十年代石油危机，应该说七十年代能源危机以后石油价格当时很高。1985年的时候IBM还在第一位，GE上来了，到很高的位置，杜邦作为一个化工品的公司走出来了，贝尔南方这是美国的一家电信公司。我们可以看到，除了西尔斯是零售公司走出来以外，其他还是以石油公司为主。90年代的时候已经有了一些变化，百时美施贵宝是一家制药企业，默克是制药企业，我们可以看到消费逐渐逐渐的走到了前面，可口可乐也是消费公司。到1995年的时候，更大的变化是微软公司出现了，强生公司出现了，菲利普莫里斯是一家烟草企业。到2000年因特网泡沫的时候，互联网企业或者是说计算机行业的公司，更多的走到了前面，同时我们以第一次看到了金融行业的公司走到了前十大。它的背景是什么，是美国九十年代开始金融放松管制，因为以前美国的金融一个高度约束和管制的，分业经营，它没有巨头。但是90年代，格林斯潘推动了美国金融行业大规模的并购重组，我们可以看到金融行业开始出现在前十大公司里面。2005年的时候，花旗银行、美国银行、AIG都出来了。2010年，金融危机之后是什么情况，苹果公司第一次走上了前台，谷歌也出现了，IBM下来了。到2015年比较近的时候，互联网企业更多走向了前台，能源公司的数量还在这，消费品行业的公司仍然在这里。我们看到最近的时间，就是我们目前所处的阶段，前面全是互联网企业，我们看到前十大公司就是三个行业了，互联网企业，消费品行业，金融行业。为什么？我们可以看到之前还有能源行业。所有这些行业本质上都是一个最广大的用户的行业，能源本质所有人都要用，虽然它是一个B端的业务，本质上是一个C端的业务。互联网企业更是前所未有的接触到客户，银行业或者金融行节本质上，也是一个接触到所有用户和方方面面的一个行业，所以我们看到你要成为最大的行业，或者说你要成为最大的公司，你首先要选择在特定的行业里面。再给大家介绍一下我们自己在中国市场，研究中国公司的一些感悟或者是体会。中国所有的行业都曾经是成长性行业，我们很短的时间走过了发达国家一两百年走过的路，但是所有的行业都会成熟，当它渗透率到一定的水平的时候所有行业都会变成成熟的行业。这个时候，竞争结构和市场占有率就会变成一个行业主导的因素。在成长的阶段拼的是冒险精神，成熟阶段拼的卓越的运营和有效的管理。而且，我们看到中国的发展一定带来劳动力成本的上涨。习主席最近也提到，中国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。劳动力成本的上涨一定会持续的，因为这是我们国家进步的表现，我们必须要接受劳动力成本的上涨和工资的上涨，企业能够适应这个变化就能够生存，你不适应这个变化，你就必须被迁移出去。我们可以看到，进入稳态之后，行业的回报率会发生重大的变化，标准化的产品往往回报率比较低，个性化的产品往往回报率比较高，品牌会出现溢价。这时候你会发现选择比努力更重要，你在一个比较惨的行业里面，可能只能得到一个比较低的行业的回报率。我们可以看到，这么多年来，或者加入WTO以来，中国企业的内部竞争和外部竞争都是非常残酷的，即使国营企业它们的竞争也是非常残酷的。这种激烈的竞争，我觉得就像一个生态系统的自然进化和演化，大家疯狂的抄袭，疯狂的投入，然后有强大的野心或冒险精神，最后的结果会导致相当多资源的浪费，或者是产能的过剩。但是整个行业的生产力水平提高了，剩下的公司他也会代表行业最高的生产力的水平，份额向他们集中，本身就是我们这个社会生产力水平提高的一个过程，也是我们收入水平整体往前走的必然的过程。当然这个过程，总体来上促进了社会福利的增加，也能够代表劳动者报酬的提高，但不一定带来股东的回报。我们看到这几年光伏行业就是这样的一个例子，短短十年不到的时间，发电的成本降低了60%、70%，但是看到每个环节都没有怎么挣钱，因为产品太高度的标准化。如果我们站在现在的时间往未来看有哪些机会，整个市场会从一个渗透率的故事走向一个市占率的故事。当渗透率足够高之后，必须从其他人手里面夺取更多的份额，这个时候拼的就是企业的运营能力了，而且必须从中国走向世界，以中国这样一个庞大的母国市场为基础，利用在中国市场上面得到的高生产率水平，在其他国家去扩展，走向全球化，这是我们公司下一步的机会。到落后国家复制中国的经验，这是一个机会。正如过去几十年来，发达国家在中国曾经走过的事情一样，发达国家的投资在中国也实现一样。我们可以看到，在2003年到2005年，我们很不看好自己国家的银行的时候，美国、欧洲为代表的这些巨型的跨国企业参股了中国的银行，并得到了超额的回报。在这之前，我们对自己没有自信，觉得自己很烂，但是成熟经济体知道，银行是整个国家经济的一个投影，这个国家在发展的时候，银行一定会受益的。我记得一个很有意思的情况，当时建行找人寿作的时候，以入股，人寿经过慎重考虑没有同意，风险比较大。但最后结果是，美国这些银行作为股东参与进来了。这个事情发生了以后，迎来了中国经济的发展，迎来了银行业回报率的提高，迎来了市值的上涨。也有非常多的人跳出来说，当时推动银行业改革的人是卖国，这里我就不理解了，其实之前说我们自己很烂的和当时说我们卖国的可能都是同一批人。我觉得只是说事情发生了，你的态度在发生转变。这里面还是一个客观的角度分析，一个历史经验的角度判断，我们更应该把中国发展的经验，能不能在发展中国家、其他落后国家再变现一次，这个是我们企业需要考虑的事情。同时，我们觉得未来的机会在于创新。要供给创造需求，新的产品才能提供新的需求和市场。其实互联网这个工具让小公司更容易走成一个中型公司，走成一个更大公司很困难，因为可以更容易满足一些细分的消费者，一些个性化的需求。从资本市场来考虑，当市场效率提高的时候，很难创造阿尔法，有可能会走向一个主动去创造阿尔法的过程。这里面美国的3G Capital其实走出了一条道路，它把企业完全拆分，然后经过成本结构的调整，或者是其他一些改造的转型来创造阿尔法。可能是因为资本市场的效率太高，委托代理的体制已经不能直接创造更多的超额收益了，必须自己走向前台，这也可能是长期来看一个特情。我们总体上面临一个巨大变化的时代，时代确实变了。从前在巴菲特的年代，投资还是少数人的事情，但是在现在互联网时代，每个人都可以参与。信息的传播速度非常高，整个社会进步的角度在放慢。这个过程，固守在原来的思维模式和习惯里面，其实有可能会无法同样创造历史上同等水平的超额了。我们觉得未来，超额收益有可能会集中在巨大的争议，或者巨大的不确定性（行业中）。这个市场简单的钱一定比过去更难赚，从研究员或者基金经理来说，有可能需要运营商自己的经历越来越多的投到，去创造价值增量的这些行业上面，我们需要一个不断的学习。同时在资本市场里一定要独立思考，要藐视权威，数据和逻辑说话，其他的都要抱一分批判或者怀疑的态度。问答环节Q1：两个问题，第一个，总是离不开价格和价值的问题，怎么看这两个问题的背离和约束。第二个，研究的时候怎么平衡广度和深度，短期的效率和长期的背离。邓晓峰：第一个，价格和价值的偏离，我觉得这个是一个永远会发生的事情，也是一个不确定的事情。但是因为有这种偏离，才会有市场的超额收益的机会。其实拉长了看，还是会受到基本面的影响，阶段性的会有监管条件，或者投资者的氛围，其他种种的约束。但是要想到最根本的一点，随着时间的拉长它最后会走向一个什么样的结局。我觉得总体资本市场还是一个，你叫均值回归也好，总体上是这样一个过程。我们从来不认为它是一个标准答案，它是一个在可选的范围内自己震荡的过程。我们做投资和研究，希望自己能够找到一条合适的准绳，这个准绳是你自己定的，你自己觉得从回报率，从风险收益，从这个角度你做了一个判断，然后形成你一个投资的过程或者说决策。第二个问题，关于广度或者是深度，我觉得研究本质上来说，是一个深度的过程。研究员首先要讲究一个深度，我们自己的经验，你首先要有足够多的深度，才能做出来未来的预测和判断，你可能需要了解这个行业的背景，其他国家的经验，历史是怎么样的，然后才能逐渐从这里面总结出来，对于行业未来的发展比较重要的几个观察点。你用这些观察点，套进我们目前的现状，你看能不能观察到，不断检验和假设，你调整这样一个过程，这个是做深度研究的一个过程。广度方面，我觉得更多的是说，作为一个基金经理，可能需要一个广度，因为有一些时候有一些行业会有表现，有时候其他行业会有表现，你需要能够达到一个可持续的回报，你必须有一个相对来说分散的广度。或者是说我们看到，业绩基准，基础的这些指数是有指导意义的，本质上它代表了经济发展的阶段。你要看经济发展的阶段，哪些行业本身有空间，有价值的增量，或者出现了价值的扭曲。我觉得这个过程本身代表了一个广度的过程。如果阶段性的从一个整体的市场的角度，你做一个回顾的话，你可以形成一个广度，你也可以有更多的对比，也能够提高自己的深度。但是总体来说的话，首先做研究你要更专一，然后在你这个行业研究好了之后，你看能不能把对行业的理解扩展到对其他的类似的行业上面，谢谢。Q2：请你评价一下前几年市场资金各方的博弈和这几年资金博弈的区别。第二个问题简单问一下，因为今年的国家队的一个表现比较好，所以说在这个市场上面，怎么在国家队表现比较好的情况下赚阿尔法。邓晓峰：资本市场本质上反应的是国家经济，这个社会所处的一个状态，即使在前面几年，比如说2013年到2015年，这个资本市场当时的表现是一个互联网为主线，中小板作为一个主要的方向，或者是板块，以并购重组的方式实现这样的一个泡沫的行情。但是背后是一个什么样的背景，其实你要考虑到，2013年当时的时间，我们很多传统行业，正好面临了原来的市占率或者渗透率到哪个阶段，一个需求的低速增长的阶段，从过去三十年高增长向一个低增长过渡的阶段。这种大的经营环境的变化给企业造成很大的压力，同时互联网行业发展又很好，不管是腾讯、阿里还是其他一些公司，甚至像一些的公司，好像发展都很快。这种巨大的反差，让大家去思考，然后社会达成了我觉得是一个错误的共识，好像是向互联网+转型就是解决问题的途径，然后正好又可以通过并购重组的方式，随便一个企业收购一个公司，好像去实现一个转型。我觉得这个是一个有大的经济背景，因为我们原来高速发展阶段向低速发展阶段过渡的一个迷惘的背景。但是你看隔了几年之后，大家发现现在比过去清晰了，本质的问题还是产业自身的问题，不是互联网不互联网的问题。互联网其实到现在也是一个从高度的不确定性到一个高度的稳定性的状态。两三年之前，可能腾讯、阿里都觉得未来有一些不确定性，所以他们才疯狂的让一些方向做实验，做投资，不管是滴滴，或者是美团，各种烧钱的办法他们都在试，因为他们有恐慌。但是现在是全行业竞争格局更清晰，未来更明确的阶段，这个社会对不确定性的风险溢价是大幅度的下降了，这些无效的投资自然大幅度的缩减。我们在过去的特定阶段是对未来不确定性付了一个很高的溢价，其实如果你拉到美国，在两千年左右，同样出现过这个阶段。第一轮触网的时候美国也很疯狂。传统的行业其实盈利很好，市值也远比不上小的新的刚创业的互联网公司，也对这些传统的公司形成巨大的挑战和市值的挑战，他们也做出很多转型的工作，跟我们在过去几年所发生的行为是高度类似的。这更多体现了大家对于未来不确定性的恐慌，或者说你把很多其他的事情，错误的归因到少数的几个因素上面。我觉得现在的话，我们迎来了是一个什么样的阶段，是一个产业结构更清晰的阶段，是一个这几年会发现，优秀的公司不断在扩大自己的份额，获得高回报的阶段。资本市场的反应经历了前几年的各种假设和试验之后发现，事情没做成，而且有一些事情是根本做不成，比如说乐视网，以之为代表。然后他会自然发现更靠谱，更有效的事情是我们这些已经竞争出来的优秀公司实现了持续的稳健的增长，这是一个资本市场的表现。国家队的表现只不过说正好做到了这个事情，我觉得背后还是本身经济环境和竞争环境的变化，谢谢。Q3：怎么理解产业的整体发展趋势和资本市场两三年就会有一个估值起伏、短期的波动？邓晓峰：我觉得资本市场真正能够得到广泛认同的，甚至能够发展成为一个巨大泡沫的一些方向，背后也往往是这些产业或者经济发展的方向，只不过他可能是做过了头。也只有当一些行业，他适应了产业发展的阶段，面临一个重大的增长的时候，或者一个巨大的改变的时候，这些行业也才能在资本市场形成一个高度的共识，才能做过头，我觉得这个是一个更合逻辑的事情。你可以看，过去几年一些大的主题，当光伏2007年开始一个大主题，最后为什么这个行业主题变得不这么重要了，是因为前面几年大家对于这个行业不了解。作为一个新行业出来的时候大家觉得是一个方向，但是你对这个行业没法判断，给了这个行业一个很高的溢价。随着社会的进步，大家对这个行业的研究和了解会越来越清晰，同时我们产业本身，因为竞争的原因，他自己进步也越来越快。我们中国的行业，相互之间的竞争学习是非常快的，知识的扩展也是很快的。往往形成一个结果是产业的生产力的提高，行业回报率的下降，两个事情同时发生。当然如果这两个事情不同时发生，这个可能就是一个巨大的机会了。互联网行业以腾讯和阿里为代表，它们是规模扩张，同时盈利更好的增长，这是一个不同的差别。总体来说，你提到如果未来有哪些方向，我觉得你看现在经济他有哪些问题需要解决，可能就是一些新产业的方向。或者是说美国有哪些行业在新的探索，我们能够以更大的市场的角度跟上去复制，我觉得这个是一些可能的方向。现在看下来整个汽车行业的电动化和智能化毫无疑问是一个在未来几年非常明确的方向，而且产业链各个环节已经非常的成熟，不能说成熟，产业链每个环节都有合适的供应商出来，整个产业链的生产力的提高和进步，是在迅速的发生。所以这个环节可能更合适，未来几年可以成为一个可以大规模产业化的行业。至于像其实处于很早期的阶段，现在的人工智能还是一个专家系统，他不能解决这些没有明确规则的问题，所以是一个更早期的阶段。毫无疑问现在发展最快的还是大的互联网公司，以腾讯阿里为代表，他们的发展还远远没有到头，或者说像电动车行业这样一个全球产业链的重新开始，或者说苹果带动智能手机行业继续往前走，但走到一定的地步他自己带不动了，但是他会让中国的公司更好的拷贝和学习、扩展，这个也会有一些方向。我们可以看到这几年整个全球智能手机行业，可能只剩下六家品牌了，苹果、三星、华为、小米、OPPO、VIVO，就这样一个格局。苹果非常优秀，它开创了这个行业，不断的提高手机的单价，把这个市场蛋糕做大，但是最大的受益者变成了四家中国的公司，这个也是一个挺有意思的现象，产业不断的发展，我们更多的从观察的角度慢慢的去寻找，去研究，谢谢。Q4：中国的金融行业现在见顶了吗？我提这个问题是有两个现象得到的。第一是根据李迅雷先生的经济研究数据，过去中国金融行业的GDP，占中国总GDP的8.4%，美国金融行业占GDP7.3%，日本是5.2%。第二个现象是，我发现现在高校的精英越来越多转向金融行业，比如我学物理的同学学金融，我学数学的同学学金融，学化学的同学还学金融。对于金融行业已经出现地一个供大于求的趋势，那么您觉得中国的金融行业已经处于顶部了吗？未来金融行业会继续向前发展，还是有一个比较动荡的衰退期，谢谢。邓晓峰：从金融业占GDP的比例来说中国已经很高了，这一点毫无疑问。它本身会面临一个问题，所以才会有这几年的成为我们金融业的主流，或者说监管政策主导方向就是一个。从银行体系来说可能不像过去一样这么快的表扩张，或者说我们觉得从2009年以来，中国金融行业资产负债表快速扩张的阶段应该过去了，这是我们觉得毫无疑问正在发生的一个事情。M2指数其实也下来了，至于说太多的人加入这个行业，这个肯定有问题。但是本身来说我们可以看到，生产力发展到这样一个阶段，其实他会变成全社会的资金过剩，更多的资金在寻求如何获得好的回报率的阶段，所以才会有这么多一级市场的资金成立起来。这是一个社会高速发展多年之后积累到了一定位置，同时没有太多新产业的方向，这样的一个格局所形成的。对于金融行业来说，本质上金融一定是服务于实体。金融行业自己玩，本身过去几年出现了不少问题，金融内部，其实这个过程我们已经走过了。本质上，我认为金融自由化有重大的问题。单纯的以投资回报、收益为导向，会带来严重的不均衡，这个是委托代理机制。因为这个行业往往是说风险是别人的，收益是自己的，你用别人的钱去冒险，这个是金融行业的本质，一定是一个委托代理人机制。美国解决不了这个问题，任何国家都解决不了这个问题，他必须要严监管。当然美国在2007年之后，通过降低来实现这样的过程，因为他很难向我们国家这样去监管。但是中国我觉得经过这几年之后，其实至少部分形成了共识，我们需要去杠杆，我们需要更严的监管。尤其经历了过去几年的P2P的乱象之后，我觉得您提到这一点是很对的，金融行业本身有一个调整的阶段，谢谢。Q5：我问一个比较俗的问题。现在如果回到我们这样的一个学生时代，你有一笔闲钱，不考虑个人刚需什么的，你会买房吗？（全场笑）邓晓峰：坦率来说，对于房地产我看的不太准，我当年和我太太认识的时候，因为工作的原因我要去深圳，我劝我太太说，我去深圳三四年之后回来，上海房价跌了我们再买一套房。那个时候是2005年，你就知道我对房地产价格也是一直看不懂，好气啊。（全场笑）Q6：您刚才提到在汽车产业供应链，特别是国内的供应链里面可能有一些机会，现在大家也都蛮看好大的趋势。但是现在从格局、时机这两点上来说，大家好像也没有看的太清楚，还是很多一级市场的人在做一些比较早期的投资。那从的中国汽车供应链来讲，有没有一些更加确定性的研究方式和方法，能否给到一些方向指点一下。邓晓峰：其实中国资本市场从这个角度来说，效率还是挺高的。当我们社会上对于一些方向有了共识以后，资本市场很容易有高效的反应，有非常多的资源配置进去，然后其实还是推动这个行业的发展。虽然这里面可能有一半以上是骗子公司，一半以上是失败的项目，但是不妨碍他还会有做出来，这是一个大经济体的优势，你可以有很高的容错成本。你只要最后有足够多的资源配置进去，然后有足够多的人，聪明的人、合适的机制，有合适的创业家，有合适的企业把这个事情做出来，还是能够达到这个效果，然后在这样一个巨大的母国市场里面实现产业的变现的过程。我觉得这个问题是不需要太多的担忧或者怀疑的，你可以去观察、去看，他会走出来。我们更多的做法是去看哪些公司能够最后走出来，然后你再和这些最好的公司去站在一起，因为这个市场还处于早期的阶段，还有很长的路要走，谢谢。Q7：提一个职业发展的问题。先去券商做研究员，再跳槽去做行业研究员，做，最后有了一定业绩之后，自己出来干；和直接去做行业研究员，能否分析一下这两种路径的优劣。邓晓峰：我觉得当基金经理最容易的路径就是去公募基金做研究员，因为公募基金说实话产品特别多，然后人员很大，你在公募基金待着是做基金经理最快的一个路径或者机会，一定是这样子。至于是不是你事业发展的一个机会，我觉得这个要看。因为我觉得不同人会有不同的路要走，你可以有不同的选择。在公募基金特殊的环境、考核机制之下，我们也看到很多人会有巨大的压力，甚至是有很多的扭曲的情况的发生，这个当然是大家不同生活的选择，或者说你自己个性的选择。如果你单纯为了做基金经理，我觉得去公募基金是最好的做法，如果你觉得你是要做，符合自己内心的、有意义的事情、有趣的事情，你热爱这个东西，到我们这样的机构也是一个很好的途径。（全场笑）Q8：中国现在大概处于哪个阶段？接下来比较看好哪几个子行业；第二个，刚才提到渗透率到市占率的提升，那么是不是意味着以后龙头公司强者恒强，接下来像QDII北上资金、海外投资的进入也是在强化龙头公司溢价的逻辑，谢谢。邓晓峰：第一个，中国产业结构的发展，我觉得它是一个非常全的产业。美国有的产业我们都会有，美国发展的不好的产业我们也会有。当然，最好的产业是哪些产业呢？第一个，它还处于增长期，这个对你做投资来说是最容易。第二个，或者是说这个行业的属性，他的特点，比如说以消费品为代表，这个行业容易长期保持比较高的回报率。历史是这样的，这个也是一个容易的事情。对我们作为投资来说，肯定是先做容易的事情，再做有挑战性的事情。这个一定是一个，对个体来说更好的一个方式。中国的产业，如果我们往前看几年，我觉得这次中金公司有一个大的主题提出来，中国制造业的整体的升级，我觉得确实就是处于这样一个阶段。可能是未来几年，在大多数行业我们都会走向全球的最高的位置，或者是说接近最高的位置。我觉得这个情况在我们上市公司里面，不断的发生。这里面有很多的公司，他仅仅是因为中国市场可能成为世界第一，我觉得这个过程在未来几年会不断的强化。他还会有空间。所以你说是不是强者恒强，我觉得这个都是没有意义的。我们只看一个企业本身是不是在发展的中央，企业的估值水平合适不合适，背后隐含的回报率合适不合适是更重要。不是说茅台涨一定要买，茅台涨买没有意义了，现在7千亿的市值，它的回报率，怎么说呢？这个肯定不是一个高回报率品种。很多时候你会看到，我们本身产业确实处于一个愿远好于我们社会大众悲观预期的状态。因为我们平时这个行业对比做的比较多，基础研究做的比较多，我们总体会对中国的信心可能更强一点，而且我认为未来几年最大的一个扭曲是说，整个西方对中国还有巨大的风险溢价，认为这个经济体会出问题，认为这个过高的杠杆会导致整个社会的崩溃。但是有可能或者说最大的可能说我们未来两三年会看到，第一我们的资产负债表的调整，基本上会完成，我们工业企业的资产负债表的调整其实已经完成了，我们工业企业的是处于有史以来的最低点，民营企业是更低的。金融业也在去杠杆，地方政府目前来看，他贷款的能力和意愿被约束住了，我们有可能未来三五年之内自然的实现一个去杠杆的过程，当然这个杠杆率本身就是不高的。这个里面存在重大的误区，因为中国的公司，因为现在大家说的中国公司，非金融，是说它的整个借债对GDP的比率比较高。中国有一个特点，我们的企业，国营企业帐上有很多现金，民营企业有更多的现金。我们帐上是既有非常高的现金，也有非常高的贷款，这种结构只有中国才存在，这是因为中国特定的金融环境形成的。如果把分子和分母同时减掉，中国企业的资产会更低，然后整体非金融企业的债务对GDP的比率会更低，这个里面是没有冲减项，这里面是研究工作我觉得做的不够的地方。因为我们实体企业可以看出来，以上市公司为例，我们制造业的上市公司，去年的时候帐上有占15个点的现金，同时他还有巨大的银行借款。如果你扣掉10个点的现金，整个资产负债率会降的更多，整个资产负债表会调整和萎缩。这个过程全球其实都没有走过，都不一样，这是中国特定的金融结构所形成的。第二个情况，我们觉得在未来三五年，我们也会实现本身经济结构的调整。所以你可能在几年之后会发现中国的企业部门，资产负债表很健康，全球的份额很高，盈利很好。我们整个工业占全球的比例是一个巨大的比例，很可能在三五年之后，就会超过美国加欧洲加日本的总和。而这一块，在全社会、在全球创造价值增量的地方，在里面占的比例太小。这个事情我觉得未来三五年之后，有可能会发生，这个是一个巨大配置的调整，这个也是一个巨大的扭曲，这是我们觉得中国资本市场会存在一个机会的地方。谢谢。Q9：怎么看待 “低估分散不深研”这种。邓晓峰：我觉得第一个，格雷厄姆的时代和现在的时代是完全不一样。格雷厄姆的时代，大多数公司的股价是低于它的净资产，现在可能吗？不可能了，因为时代变了。当时这个资本市场，第一个，是非常少的人关注，发展不完善，信息沟通也很差的一个市场，我们不能刻舟求剑，简单的以一个标准来衡量市场。我觉得一个客观的标准是往前看，投资一定是往前看，过去的资产重要不重要也是往前看，为什么过去看PB。因为希望PB未来能够创造收益低的话，（获得收益的）概率更高一点。但是这个社会本身发生变化，我们监管机构和过去不一样，我们行业信息和过去不一样，我们同行对比和过去不一样。现在其实可以有更多的维度，更多的方法去了解、去研究，你可以做到远比格雷厄姆时代好很多，也可以通过这些办法去判断未来。投资一定是面向未来的，我们最主要做的工作就是说企业未来能够创造多少回报。比如说假设三年之后他能够创造多少回报，到一个什么盈利水平，合适的市盈率是多少，反算过来三年的内部的IRR（内部收益率）是多少，这个IRR合适不合适，这个就是一个基础。《6个销售小故事，看懂销售技巧提升10倍》 精选六在太平洋的另一侧，美国人民和我们一样关注：吃喝拉撒、致富养家。所以美国的知乎上，也有一个问题常常挂在「热门话题」。有一个匿名的回答，得到了非常多的点赞。回答者说“世界前1%的财富榜，我进去过3次。”今天我们来听听这个男人的故事：80年代，我跟着爸妈离开大陆，到了美国。那时候根本没人在乎我们，就算在西雅图的华人也看不起我们。我们家没有技术，没有财产，也没有人脉背景。我们唯一能做的就是体力活。爸妈原来是大学教授，可是在这个资本主义的世界里他们一点用处也没有。他们在美国只能做保姆和清洁工，在50多岁的时候一切从头开始。所以别特么说我有什么背景，我唯一的优势就是我手脚完好，而且生性顽强。01我的第一份工作，是在超市打工，麦当劳也不肯要我，因为我英语实在太烂了。那年我16岁，像疯了一样工作。比任何人都盼着周末、假期，因为加班工资更高。西雅图总是下雨，冒雨骑车、遇冰摔跤也成了生活的一部分。有时下了晚班，到家就已经凌晨2点了。可是回了家，还有作业要做。我的高中不认可我在国内的课程，为了和同龄人一起毕业，所以我上的课也比正常人多。我2年就上完了4年的高中，在这密集的学习里我还要打三份工。晚上在超市上班，白天去呼叫中心接电话被人调戏，还跑去大学当实验对象，去血库卖血。只要来钱，我什么都干。所以评论里=抱怨自己要加班才能交得起房租的人，我完全理解你们。在那段时间里我每天都对自己说：这只是暂时的，只要我努力，我一定会离开这糟糕的处境。02在超市做了2年收银员后，我从家里搬出来了，因为我遇到了我的女朋友。那年我18岁，支出更大了，而且还得为大学存钱。所以我必须要找到收入更高的工作，虽然我只是个高中文凭。结果我发现，只有做销售挣得更多。我问相机店的经理，能不能给我一份销售的工作。结果就是，我首先要有销售的经验。于是我开始卖刀具，说白了就是挨家挨户地推销。我找到了一份中国工程师的名单，然后就挨个联系他们。我编了一堆故事，是这是学校作业，假装我叔叔是他们的熟人。当然了，不是每个人都会买，这教会了我一个道理：如果你不去索取，你就不会获得。有了这份经历，我终于当上了相机销售。为了拿到offer，我必须不拿工资工作1个月，而且我对经理说：要是月底没完成销售任务，我就走人。后来不管在哪家，我都是销售冠军。我会去其他商店了解他们的产品，我会跟在别的销售身边，听他们是怎么卖的，我会去书店读杂志上的产品评测。我就是想比其他人更清楚我在做的事。这一年我挣了4万美刀，刚好20岁。在成本价和标价中间，销售可以自由定价。我很喜欢这份工作给我的自由，并且我学会了与人谈判的技巧。后来我也教会了我的员工这些技巧。我从来不参加社交party，把能存的钱都存了下来，并且买了第一套房子，这样我就能省下租金。为了在销售上更上一层楼，唯一的方法就是：增大销售的频率，或是增加销售的产品价值。所以我想到了房产经纪人、。可是我没有人脉，基金经理都不会雇我。于是我开始不停地骚扰本地几家券商，每天在券商的大厅里等待着，希望能够遇见招聘经理。这样一天天，我坚持了3个月，终于被一个证券公司录用了。金融、会计、、业务结构...这些天书一样的东西，我全啃了下来了。每天对着泛橙色光的屏幕，我就特别的兴奋。几年内，我的年收入达到了六位数，按90年代初的标准，我已经是前1%的土豪了。031996年，我结婚了。那时候在线开始火了，每笔交易手续费110刀，而网上手续费才20刀，我意识到我可能要失业了。于是，我辞职了—我想自己炒股。辛苦攒下来了20万本金，这20万在前6个月里几乎赔光了。我不得不节衣缩食，为了弥补亏损，我需要更多的资金。于是我刷爆了，幸运的是，行情变好了，不但把亏损填上了，还小赚了一些。这时候我有5万的资金，我给自己定下了一个目标：一年要挣10万，所以回报率达到200%的。想找一个能翻倍的股票是不可能的，但是有很多股票每天上下浮动。只要我能抓住这个波动，就不需要持股过夜。一年有200多个交易日，也就是每天1%的回报。我完全能做到。这个计划的关键就在于止损。实施计划一年以后，我的年收入达到了50万刀。没错，我又回到了1%的群体。04因为交易只占用了早晨的几个小时（西雅图比纽交所晚三个小时），所以我每天早上10点就下班了。这时我有点迷茫了，我开始买各种东西。我买了好多辆车，还有好几套房子，最后我的支出没有底线了。很快，我每个月的支出达到了5-10万刀。也就是每天开盘，我必须赚足够多的钱才能保持现状。这时我还不到30岁，我开始控制不了情绪，越来越自大，而且发现金钱没有带来快乐，我开始想周围的人发泄。为了挣更多的钱，我开始找有钱人募资，开设了我自己。所以我要在的监控下操盘。那种感觉太难受了，感觉时刻都有人监视你。我没办法保持以前的操作风格，回报率开始下降。有几年我一直在和抑郁症斗争，好几天什么都不干，整天地上网。我的婚姻受到严重影响，甚至儿子的出生也没有给我带来什么快乐。因为表现太差，人们纷纷退出了基金，于是我的操作风格越来越激进，什么风险管理的原则都被顾不得了。到了2003年，我彻底完蛋了。我把所有的资金亏完了，同时还背着几套房贷和其他负债。现在想起来，那段日子真的很黑暗，孤立无援。豪宅被银行收走了，我们从别墅搬到了出租屋，然后在接下来的几年里，我学会了怎么躲讨债电话。05逃避和伤感，不会解决我的问题，那些年入百万的日子已经不复存在了，我们全家只能靠我妻子的工资来维持生活。2004年我加入了一家科技创业公司当销售总监，不管怎样，我还是会做销售。我们在西雅图南边一个工业区的仓库里上班，车进进出出，根本没法好好打电话。每次客户问起来，我就告诉他们因为我们的生意太好，卸货的卡车源源不断。这个创业公司没有投资人，我加入的时候只剩下最后两个创始人，因为没有客户，公司也没有收入。于是，我把所有一切可以获得收入的渠道列了出来。公司只有我们三个人，我同时当起了销售、会计、财务、商务拓展和市场营销，不停地出差。第一年我们收入是50万，第二年达到了200万。在这时候我被推举成了CEO。我们觉得是时候找风投融资了，可是在西雅图，没有人相信我们的故事。和20多岁的创业者们比，我们三个人年纪太大，而且没有名校和技术背景。作为CEO，我连大学都没毕业。所以即使公司收入不错，我们还是融不到资。投资人反复问我们一个问题：你们有什么竞争优势是别人没有的？这个问题我根本无法回答，因为我们实际上没有任何确切的优势。如果换成现在的我，我应该会说：激情，内心充满激情。这些，通常是微软或谷歌的早期员工、从大公司退休的管理层，大多数人从来没有开过自己的公司，却总是有着大公司的傲慢。每次在他们吃饭喝酒的时候做演示，我觉得自己就像个小丑。我对自己说，如果真的能挣到大钱，我会尽我所能改变创业者们的待遇。06虽然我们没能获得风投，但还是决定开始转型。换句话说，我们想爬上更高的价值链，不再和千万级的公司较量，而是盯上了十亿级的对手。创始人和我从来没有领过工资，因为我们决定把所有的收入全投入到企业里。这一年我的婚姻彻底完蛋了，没有收入的我，再也不是家里的梁柱了。我被赶出了以前的房子，为了省租金，我搬到了公司的储藏间。离了婚，卡里只剩20000刀了，但我还是得想办法发工资。有时候儿子会来看我，他从来没有觉得爸爸丢人，就好像知道我能再爬起来一样，我们在储藏间跳来跳去的胡闹。员工们也都知道我住在这里，我不断地告诉每个人坚持住，在商场上，只要活下来就是成功，我们一定要想方设法活下来！想存货就需要资金，我只能重新开始做交易。07这是2009年，市场非常动荡的一年，我必须加倍小心不要套牢。好我以前的几把刷子还在，很快我就能用交易的获利支付员工工资了，至少可以留住骨干员工。我与我们的房东、银行、供应商重新谈判，让我们再多坚持一会。我的直觉告诉我，这种五十年不遇的经济危机会帮我们解决掉很多竞争对手，我们只需要存活下来，我必须尽我所能做到这点。也就是在这时候，我找到了一个因经济危机被裁员的技术支持——老王。我们两个把他以前的老客户全部联系了一遍，还真有几个客户答应合作了。半年后，我从储藏间搬了出来，2万的股票本金变成了25万，这给了公司一点喘息的空间。这时候我们还找到了一个大客户，遍布全球的大公司。可是我们公司才6个人，怎么为这么大的客户提供支持？于是我用上了以前当销售时的一招：免费给他们使用我们最好的产品。为了更好地服务，我们把执行任务外包给了别人，以保证更好的体验。而且监控客户端所有的运营，一旦出现bug，就会实时传回到我们这里，在客户意识到问题前就解决掉了。我们的员工，大多数没有高等学历，甚至有家庭问题和多次失败的经历。我们深知大家是一条绳上的蚂蚱，这个强凝聚的团队让公司走到今天。公司的利润率达到了80%，估值大概在1-1.之间，我终于支付给我自己100万刀工资。老王买房子的那天，我和他坐在会议室里，看着买房用的支票，四目相对，我们哭了。等销售额达到3亿美元，公司估值达到也是迟早的事。现在我能告诉自己，我又回到了1%的人群。这一次我希望能一直保持下去。08我知道的自己写得太长了，但是以下是我从自己身上学到的几课，如果你想成为1%的土豪，你必须做到以下几点：1.学会克服你的恐惧。2.不要相信“不平等”这种鬼话。真正的不平等是自身的智商和动力。3.学会一项技能，在困境中同样挣钱的技能。我们的男主才40多岁，却过了普通人几辈子才能有的体验。2015年瑞士全球财富研究报告说，这世界上1%的有钱人，拥有一半以上全世界财富。《6个销售小故事，看懂销售技巧提升10倍》 精选七在太平洋的另一侧，美国人民和我们一样关注：吃喝拉撒、致富养家。所以美国的知乎上，也有一个问题常常挂在「热门话题」。有一个匿名的回答，得到了非常多的点赞。回答者说“世界前1%的财富榜，我进去过3次。”今天我们来听听这个男人的故事：80年代，我跟着爸妈离开大陆，到了美国。那时候根本没人在乎我们，就算在西雅图的华人也看不起我们。我们家没有技术，没有财产，也没有人脉背景。我们唯一能做的就是体力活。爸妈原来是大学教授，可是在这个资本主义的世界里他们一点用处也没有。他们在美国只能做保姆和清洁工，在50多岁的时候一切从头开始。所以别特么说我有什么背景，我唯一的优势就是我手脚完好，而且生性顽强。01我的第一份工作，是在超市打工，麦当劳也不肯要我，因为我英语实在太烂了。那年我16岁，像疯了一样工作。比任何人都盼着周末、假期，因为加班工资更高。西雅图总是下雨，冒雨骑车、遇冰摔跤也成了生活的一部分。有时下了晚班，到家就已经凌晨2点了。可是回了家，还有作业要做。我的高中不认可我在国内的课程，为了和同龄人一起毕业，所以我上的课也比正常人多。我2年就上完了4年的高中，在这密集的学习里我还要打三份工。晚上在超市上班，白天去呼叫中心接电话被人调戏，还跑去大学当实验对象，去血库卖血。只要来钱，我什么都干。所以评论里=抱怨自己要加班才能交得起房租的人，我完全理解你}