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& & 商有好产品，商有渠道；有知名度，有渠道；品牌商有影响力，分销商有渠道。众人拾柴火焰高，单靠品牌方自己在各平台竞争是很吃力的，除非您有关云长千里走单骑，过五关斩六将的本领，又有赵子龙直闯曹营，七进七出的能力。做好旗舰店的同时，通过招募分销商与竞品竞争是很明智的选择。下面我细数一下品牌商需做好的准备工作。& & 1.产品手册。分销商好比是您的销售员，了解产品是最基本的技能。制作产品手册，能让分销商对该品牌涉及的产品品类、产品知识、品牌故事、公司实力等尽快了解。相信大多数的品牌商都有纸质版产品手册，但电子版的产品手册恐怕普及率还不及50%，如果还没做，那么尽快做起来吧，文案和图片直接照搬纸质版产品图册，重新排版，用H5场景工具呈现出来，方便传播，也方便分销商随时随地的了解产品，同时，这也是品牌商的一张名片。& & 2.产品价格表。至少要包含以下内容：产品编码、产品名称、产品规格、SKU图片、标配包装图、供货价、建议零售价、最低零售价、活动促销价、产品重量、装箱数量。各行业要根据产品特性适当增加。& & 3.合同。与分销商签一份正式合同，既能体现公司的规范性，也能约束分销商的一些销售行为。合同要立规矩，而且合同要适用于所有分销商。如有特殊说明，就再增加一份补充协议。& & 4.授权书。如果授权书制作的漂亮些，会有很多分销商乐意挂在自己的店铺里，因此还是需要好好设计一下的。& & 5.销售奖励政策。品牌商大多会使用以下方案：满XX返现XX%，买XX货补XX，满XX改供货价，挑选自己适合的即可。我也遇到过些另类的方案，品牌商先给最低折扣，满多少量后再涨钱。例如：一件产品零售价是100元，品牌商给所有新分销商都是35元的最低供货价格，当这个分销商销售件数满500件后，供货价改为40元。通俗的讲，就是把你养大了再“宰你”。这个方案会受到中小分销商的青睐，这样能够降低分销商的试错成本，也降低了品牌商与分销商之间的沟通成本，但切记一定要在合同或价格表中体现出来，以免后续扯皮。& & 6.产品数据包。包括宣传图、产品介绍图。这是品牌商要格外重视的，这决定了分销商拿什么在打仗。图片做的差，那分销商拿的就是刀；图片做的好，那分销商拿的就是枪。试想一下，谁能赢？& & 7.ERP。现在很讲究数据运营，而ERP就是记录电商数据最好的工具。通过数据信息可以勾画出客户群的人群画像、可以绘制出各地域的销售分布、可以统计出各产品的销量占比、可以对比各分销商的业绩情况，等等。总之，得到数据，你就在行业里占据了主动。在选择ERP时，要考虑分销商在ERP前台操作是否方便，品牌商后台数据是否满足自己的统计需求，现在越来越多的企业自己开发ERP，以满足自身对数据统计的需求。& & 8.一件代发服务。尤其是SKU较多的产品，一件代发服务显得尤为重要，让分销商把精力集中到推广和销售中去。可以在ERP中给客户设立子账号，分销商可通过子账号登录前台充值和下单；也可以将ERP订单模板发给分销商，分销商按照模板录入订单信息，再回传给品牌方，再导入ERP里即可完成发货；如果ERP可对接的平台多，那么就可以通过API开放接口将分销商的店铺与ERP对接，即可完成订单下载、发货、回传快递单号等操作。& & 9.扶持政策。包括推广费用、赠品支持、单品特价，等等。对重要的分销商，最好增加推广费用的扶持，因为这类分销商基础已经很好，让他自行安排推广费用，更加能增进双方互相的依赖，通过推广，品牌商获得了品牌曝光量，分销商获得了更多的订单。在特殊节日的时候，品牌商可准备些小礼物作为赠品支持分销商，比如儿童节可以准备小玩具；圣诞节可以准备圣诞袜。节假日前夕是购物高峰期，各商家都在促销，给分销商赠品支持，就好比上战场时给战士多配了一颗手榴弹，那战士打仗不就更有底气了吗？& & 我既当过分销商，也做过品牌商，很清楚的知道分销商想要什么。电商日益成熟，品牌商不仅要提供好的产品，还要提供好的服务，做好这两点是不容易的。我接触过很多高傲的品牌商，产品确实好，但十分缺乏服务意识，让分销商自己去拍图片、做页面、囤货，甚至没有一个完整的价格表，这种缺乏服务意识的品牌商实际是在自掘坟墓。原创：电商基本功
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