没有押金模式,共享单车押金怎么挣钱

共享单车如何盈利:押金无大作为 用户黏性是关键_网易财经
共享单车如何盈利:押金无大作为 用户黏性是关键
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(原标题:共享单车如何盈利:押金无大作为 用户黏性是关键)
如果现在发起一个调查,共享单车的盈利模式是成立的吗?“无法盈利”可能是目前外界的大多数判断。
从共享单车在2016年4月最先出现在上海街头,对于其盈利模式的质疑就一直没有停过,人们怀疑共享单车在疯狂烧钱,或者认为还在探索盈利模式。
以至于,一度有人竟认为共享单车打算靠押金来赚钱。最近,摩拜开始卖骑行雨衣的周边,又有人以为这是摩拜对盈利模式的新探索。
还有永安行,曾经在申请上市过程中,因为担心公众对于共享单车模式盈利的误解,而放弃了阿里对其共享单车版块的投资,虽然蚂蚁金服早就已经是其股东之一,之后阿里只好转投ofo。永安行在招股书中写到,
管理层认为无桩共享单车业务未来发展前景看好,但近日社会上存在部分对无桩共享单车投放和运营管理提出异议的观点,公司与上述投资机构再次协商,各方同意放缓投资进度,终止上述投资合作。
然而,共享单车从去年一直红到今年,它看起来既有需求也解决了社会交通问题,共享单车的第一阵营一路已经疯狂融资到了e轮,各个城市包括海外加入者如雨后春笋。难道这一切都是泡沫,这些人都在追逐风口?
共享单车到底有没有盈利模式,它到底怎么赚钱?
第一梯队摩拜和ofo对于盈利的说法并不一致
而对于局中人,共享单车的两个头部玩家摩拜和ofo,他们对外披露盈利的态度颇值得玩味。
对于外界猜测无法盈利的论调,摩拜不仅不反驳,甚至还在向外界暗示这个判断。尤其是最开始的时候,摩拜对盈利模式讳莫如深,在公开场合总是表示不考虑盈利。
流传最广的是,摩拜单车创始人胡玮炜表示,
如果创业失败了就算做公益了。
另外还有,摩拜单车ceo王晓峰曾经在乌镇的世界互联网大会表示,
如果我有30%的利润率,为什么要找投资者?我们之所以还在不停的找投资者,就是因为没有清晰的盈利模式,希望别人给我钱,让我活下去、让我们继续发展,让我们跑的快,然后一起找盈利模式。
而且,摩拜并不避讳透露,其初代经典版单车的成本在2000元左右,但却从来不披露它在涉及收益环节的数据,比如单辆车单日被骑行次数。而实际上,在产业化规模化的生产下,一辆单车的成本可能已经远远低于2000元了。看起来,摩拜不但不隐瞒,甚至在刻意引导外界对其建立一个造车成本过于高昂的印象。
这样的态度在创业团队中并不常见,通常创业者们会相信自己项目的盈利前景,也会努力向外界证明。即使他们自己可能也没那么确定,也会强装镇定,甚至于不惜刷虚假数据自欺欺人。很少会有像摩拜这样积极对外界表示自己还不知道盈利模式在哪儿的,甚至怕别人不相信,还要为自己的这个说法找个论据来论证。
王晓峰的上边的论证看似头头是道,其实是有逻辑问题的。对于商业模式还不清晰的项目,确实需要借助vc的资本一起来验证,但并不是所有需要vc的钱的项目都是还没有商业模式的项目,有商业模式的项目也需要资本的支持。
更何况摩拜现在已经走到了e轮,摩拜的投资者中早就出现了多家pe的身影。而且你真的会相信,那些顶级vc们直到一个项目的e轮还没有验证清楚商业模式,争着投那么多钱只是为了追逐风口?当然vc们通常的套路是,先烧钱获取用户,之后再盈利。不过,这对共享单车的模式是不适用的,我们在下文会详细分析这一点。
总之,摩拜团队在项目早期更倾向于向外界释放的信息是,共享单车实现盈利是艰难的,而且是在探索中的。
直到最近,在夏季达沃斯论坛上,胡玮炜才终于表示“如果我们想要盈利,现在就可以。但现在盈利不是我们现阶段的首要目标,我们现在首先要扩张。”言下之意在于,摩拜单车已经可以实现商业模式,盈利不是不可以,只是现阶段选择不盈利。
在盈利模式上,ofo则对外透露出跟摩拜完全不同的态度和说法。
今年2月,ofo重要投资人之一朱啸虎在混沌研习社演讲时即说,ofo三个月就能赚回来成本。
我们投的第一天就算得很清楚:一辆自行车两百块钱,在校园里面,每骑一次五毛钱,每天能骑十次,就收了五块钱,两百块钱可能四十天就赚回来了。
加上维护成本,以及偷窃啊、损坏啊,可能三个月时间,成本就赚回来了。
ofo创始人兼ceo戴威也从一开始就表示,ofo的盈利只依靠租金就可以成立。在近期夏季达沃斯论坛上,戴威也进一步表示,
ofo实现营收的主要来源是用户的骑行费用,其他的盈利模式都是锦上添花。而且ofo的盈利能力非常强,在今年将实现收支平衡,2018年将实现盈利。
如果共享单车对社会交通效率是提升的,那么必然有其价值空间
摩拜和ofo对外界传达出来的关于其盈利模式的说法,有可能基于各自的商业目的而有所不同,还是我们自己推算一下。
[责编:gaoqinglin]
本文来源:证券市场周刊·红周刊
责任编辑:王晓易_NE0011
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分享至好友和朋友圈共享单车企业想挣钱,不必只盯着押金
《新京报》社论除了押金之外,共享单车企业的租赁收入比较可观,另外也可以努力开发广告市场。近日,经国务院同意,交通运输部等10部门联合出台了《关于鼓励和规范互联网租赁自行车发展的指导意见》。该《指导意见》的出台,将对共享单车未来的经营产生很大的影响一直以来,不少人认为共享单车是一个金融项目。其依据是,假设在城市投入10万单车,一共有100万用户,那么,一台共享单车对应10个用户。如果每台单车成本300元,收取押金100元的话,那么投入3000万元,就能收到一个亿的资金用于投资。依靠押金,共享单车可以进行投资。这个模式本身也就有了一些金融产品的特征。所以,很多人据此认为,共享单车是一个金融项目,由此也使得不少消费者对自己的押金安全产生顾虑。对此,《指导意见》提出,鼓励采用免押金方式提供租赁服务,企业已收取押金或者预付资金的,要在注册地设立专用账户,实行专款专用,完善退还制度,接受交通、金融等主管部门监管。有人会产生疑问,以前有大量押金沉淀下来,供共享单车企业来进行投资。现在不能投资了,共享单车怎么盈利呢?实际上,在《指导意见》出台之前,已经有不少共享单车企业采取了只要消费者芝麻信用积分在一定标准之上,就可以免押金租车的方式。此次指导意见,某种程度上,是接受了市场的做法,而不是走在市场的前面。《指导意见》之后,各地还将出台具体细则,在更具体的地方细则出台之前,押金的使用方式问题还不能下定论。从《指导意见》本身看,只是要求“设立专用账户,实行专款专用,完善退还制度”,并没有说不能用押金进行投资。在“接受交通、金融等主管部门监管”下,一些低风险的、保本收益的投资仍然可以进行。比如最简单的,做定期存款,仍然会是各大银行争抢的对象。虽然利息收入会低于投资收入,但保证了安全,也会是企业的一笔收入来源。更何况,单车本身还有租赁收入。按照现在的情况来看,共享单车已经成为不少市民生活中离不开的交通工具。深圳四家企业的共享单车平均每天被使用200余万人次。那么,按每人次1元计算,每天200万元的收入,也是非常可观的。当然,共享单车还面临巨大的运营成本。但与此同时,共享单车还有一个非常大的盈利途径,目前还没有全面的开拓——那就是广告。除了在软件上可以做广告,共享单车在车轮外侧、车筐、尾部都可以做广告展示,基于共享单车的体量和流动性,市场想象空间很大。这对广告主来说,是非常有吸引力的。当然,共享单车分布分散,广告的更新会是一个难题,但这个成本比起广告收入来说,算不上什么。
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靠租金?靠押金?靠资本? 共享单车靠什么赚钱
 记者 翁 杰 编辑 徐光
  浙江在线03月22日讯(浙江在线记者 翁杰)短短一年光景,互联网创业领域又多出了两只独角兽&&ofo、摩拜。同时,更多新生的共享单车平台犹如雨后春笋般涌现。
  共享单车的热闹场景,让人们开始追问这种互联网新业态的盈利模式。在记者的调查采访中,共享单车的平台负责人似乎没能给出明确的回答。
  互联网外衣,让共享单车的盈利模式疑云丛生。一些猜想也随之而来:这些&小黄车&&小白车&&小蓝车&靠租金?靠押金?还是在坐等做大了以后被收购&&
  猜想一
  靠租金能回本吗?
  在所有关于共享单车盈利模式的猜想中,租金模式往往是首先被探讨的,却也是最受质疑的。谁也难以相信:这些动辄估值百亿的平台,真的是在靠着租金,赚着&毛毛钱&。
  &这种盈利模式完全是可能的。&面对租金模式之问,&骑呗单车&资深总监简文成的回答斩钉截铁。
  他告诉记者,目前&骑呗&在杭州市场投放了两款共享单车共1.1万辆,一款是机械锁的,一款是智能锁的。&以机械锁车为例,毛估估,只要三到四个月就能收回成本,接下来就都是利润。&
  简文成是这样算的:&骑呗&目前每辆单车的日客单量大概是3笔,也就是说,每辆车每天平均有3个人骑。按每次1元来计费,一辆车每月的租金收入就是90元。
  &当然,我们还得把一些运营成本扣掉。&简文成试图进一步打消记者的疑虑,继续给记者算账。车辆运行离不开运维师傅,他们每天都在巡街,维护那些故障车辆。&骑呗&如今有10个运维师傅,平均下来,每人负责维护1100辆车。每个运维师傅的月工资三四千元,由此又得出,每辆车每月运维成本约3.5元。
  这便是一道再简单不过的算术题:90元(租金)&3.5元(运维成本)= 86.5元(毛利)。
  现在,几大共享单车平台的一辆机械锁单车造价约300元,加上车辆投放时的物流成本约5元。用利润一除,结果显而易见:不过三四个月光景,单车成本就能收回!
  或许有人会问,怎么没提损毁率?简文成说,因为投放时间尚短,他们的车辆还很新,损毁的比例不高。去年11月,&骑呗&开始向市场投放单车,目前损毁率大概在5%至10%之间。即便只有九成单车正常运营,所有机械锁单车的成本依然能在四个月左右的时间里收回。
  听着挺让人心动!不过,在共享单车领域,造价低廉的机械锁单车正逐渐被取代。越来越多的单车采用了智能锁,且车胎都是更贵的实心橡胶胎,车架造价也在提升。这种智能锁单车造价远远高于机械锁车,目前每辆车的成本约1000元。
  如果这时仍沿用上述算法,其他因素都不变,成本收回的周期就会延长到一年。更重要的是,随着车辆投放时间拉长,损毁率也将大幅攀升。&至于它会严重到什么程度,目前谁也说不清。&业内人士表示,一般平台可接受的最高损毁率在20%多,一旦超过太多,智能锁单车想要盈利就很难了。
  一边,机械锁车能轻松盈利;一边,智能锁单车却成本高昂,盈利模式模糊。然而,越来越多的共享单车平台却选择了后者。就连一向以机械锁车为傲的ofo在今年1月也正式发布了智能锁单车。
  或许,在诞生之初,共享单车的互联网基因就注定了:这不是一个甘心一毛一毛赚钱的&小子&。
  没有智能锁,共享单车就难以全面地收集用户短途出行积累的大数据。这样的缺陷尤其致命:没了数据积累,拿什么去开启投资人的想象空间;没有资本,又拿什么去迅速扩张,占领市场。
  在业内人士看来,智能锁或将是单车互联网化的核心设施。有了它,单车经济的商业模式似乎才具备了&数据入口&和&闭环&。于是,有人戏谑地说:没有智能锁的单车经济无异于&裸泳&。
  赢得资本,快速扩张,才是共享单车平台笑到最后的法宝。至于,租金模式能不能盈利,先放放再说吧!
  猜想二
  指望押金&利滚利&?
  随着共享单车走红,另一种声音越来越有市场:共享单车平台就像是一家家互联网金融公司,靠着数额不菲的押金、充值款生利,就能赚得钵满盆满。
  这种说法并非没有来由。目前,共享单车平台普遍收取押金,数额在99元至299元不等。以摩拜单车为例,每辆单车押金299元,按一辆车平均10个人注册来算(事实上,这个数字可能更高),那便是近3000元。于是,有人测算,仅市场上占有率较大的两家共享单车平台,沉淀押金就高达近40亿元。
  这可能不只是&吃瓜群众&的臆想。就连一位刚涉足共享单车领域的企业负责人也这样告诉记者:若是以为共享单车是重资产,那便错了。
  &你想想,一辆单车成本最多千把块,可收回来的押金、充值款一定不少于这个数。&他直言不讳地说,这笔钱固然是在银行的第三方监管之下,可有了它,难道还怕从其他渠道贷不到款?即便不拿去做投资,在急速扩张的阶段,这笔钱也能助平台一臂之力。
  然而,在&骑呗单车&方面看来,这纯粹一家之言。&对于绝大多数共享单车平台而言,靠押金来&钱生钱&从来就不是一种商业模式。&简文成说,固然资本壁垒是许多共享单车平台发展的重大瓶颈,可如果利用押金去急速扩张,无异于饮鸩止渴。
  &至少,我们&骑呗&从来没这么做过,也没这么打算过。&简文成说,目前&骑呗&每辆单车的注册用户约15人,若是全部收取押金,每辆单车的押金会高达3000元。
  可事实上,早在日,&骑呗&就与蚂蚁金服的芝麻信用达成战略合作,凡是芝麻信用分值满750分的用户就无需缴纳押金。现在,&骑呗&在杭州的用户有八成是免押金的。&如果我们指着押金赚钱,当初就不会选择用芝麻信用。&
  共享单车发展到现在,平台之间的竞争是在多个维度上开展,各家的行动也越来越趋同。一旦一家推出信用模式,其他的共享单车必然也会朝着这个方向发展。
  简文成的话也正逐渐成为现实&&
  在&骑呗&之后,日,&永安行&也与芝麻信用合作在京沪等城市推出&免押金扫码租车&服务,芝麻信用评分600以上可免押金。
  日,ofo与芝麻信用达成战略合作,在上海地区推出芝麻信用分免押金政策。上海用户凡是芝麻信用分值满650分,就能免押金。
  事实上,共享单车还在上演着新一轮的&补贴大战&。虽然和当初&滴滴&&优步&的补贴大战比起来,单车之争有点小打小闹。可事实上,的确越来越多的平台在进行着&充值返现战&&周末免费战&。充值的关键,还是在于平台想要黏附住更多用户,而非借此盈利。
  猜想三
  等着资本来收购?
  这两天,杭州&驿和行&负责人王国阳正摩拳擦掌。他也准备杀入共享单车这片红海闯一闯。
  说来也怪,其实王国阳早在2015年11月便已研发出了第一款共享单车,当时还在余杭办了一场发布会。之后,因为资金问题,他的创业项目一拖再拖,眼睁睁地看着摩拜火了,又看着ofo也火了。
  现如今,王国阳却突然表示,自己将在4月向杭州的一些高校投放他的第一批IBSplus共享单车。对于盈利模式,他似乎想得更洒脱,&既不靠租金,也不收押金&。王国阳说,他的共享单车专门针对大学生,所以采用&0押金0租金&的模式。他希望,通过单车的车身广告等其他形式盈利。
  对于王国阳的构想,简文成认为,依靠单车广告盈利,此路不通。在这方面,杭州公共自行车已有尝试,效果并不理想。
  &即便将车身广告价格降到很低,对广告商的吸引仍然有限。&他说,更重要的是,一旦车身上加了广告,外观变难看,用户体验大幅降低,难免会&掉粉&,最终得不偿失。
  在与多位共享单车创业者的讨论中,他们并未给出清晰的答案。在一定意义上,他们宁愿希望等来互联网经济的爆发式发展。
  &或许眼下讨论这个还为时过早。&有业内人士说,对移动互联网创业项目来说,获得尽可能多的用户才是制胜之道。
  过去的创业项目,为了获得用户往往不惜一掷千金,利诱&路人&变&用户&,再靠持续补贴培养使用习惯。而在共享单车领域,平台不必买流量,成千上万辆单车就是&流量入口&。把车往街上一丢,不用去做地推,就会有大量的用户主动注册。而且,几乎无需现金补贴,就能让用户绑定手机、绑定微信、提交身份证、缴押金、充值。要做的只是搞搞免费骑或是充值返现活动这样的&小把戏&。
  这在过去,几乎是创业者想也不敢想的美事。在大数据时代,每一个用户的骑行,每一次骑行沉淀的数据本身或许就是财富。
  或许正因此,共享单车虽然现在还没有一个清晰的盈利模式,可依然有受到资本关注的理由。
  记者注意到,即便不盈利,共享单车领域也早已杀成了红海,一、二线城市的共享单车市场正趋于饱和。日前上海叫停了共享单车平台向上海城区投放更多共享单车。简文成表示,杭州这样的城市情况也很相似,他们眼下要做的就是努力扩张,投放尽可能多的单车。
  要抢占市场,资本是一大壁垒。在摩拜和ofo这两只独角兽诞生之后,留给其他共享单车平台的机会已经不多。简文成说,居于第二、第三方阵的共享单车在获得资本青睐方面已处于劣势。
  &但机会并不是没有。&他说,&骑呗&正调整策略,一方面专攻于区域性市场,目前主要就聚焦在杭州和合肥;另一方面,他们会选择一些垂直的领域去谋求发展,比如说体育、旅游等。
  &别管盈利不盈利,先抢占市场再说。&&滴滴&等网约车平台的榜样似乎就在眼前。
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通过淘宝、QQ群等途径,花费数元购买“新用户资质”,就可以通过全新账户下单,获得外卖平台的首单减免优惠,全程不超过10分钟,且早已形成了一套完整的产业链。
根据国家统计局浙江调查总队提供的数据,2月份浙江新建商品住宅销售价格同比上涨18.5%。11个设区市价格全部上涨,其中杭州、嘉兴和宁波价格分别上涨25.6%、18.4%和10.8%,涨幅比上月分别回落2.0、0和0.4个百分点。
现在游客来一趟宁波,到底能买点什么样的伴手礼适合送人或者留作纪念?宁波发展伴手礼经济,还可以发展什么?马云投资共享单车免押金骑车?那他怎么盈利?
很多搞金融的人或者听风就是雨的人都在说摩拜单车和OFO本质上是靠金融赚钱,而做金融最直接的体现就是收押金做资金池。对于这种观点,我只能说扯淡!
一个优秀的公司都是通过核心业务获得收入的。共享单车的核心业务就是租金,每笔5毛一块的租金*被使用次数构成了它的核心收入。而且这个收入模型本身就是健康的。假设每辆OFO单车成本200元,每次1元,每天流动5次,每天收入5元,40天就可以收回成本。即使加上损坏,损坏概率即使达到30%,辛苦点200天也可以实现盈利。关键是市场占住了后续还可以再优化车辆。所以共享单车的这个盈利模型怎么算都能转的动。
刚才我计算的这个盈利模型中损坏概率30%是完全基于投入市场100辆单车,投入后的第一天其中的30辆就丢了,没有为公司创造一块钱收入计算的。所以,共享单车无论怎么算它本身都是一个非常健康的状态,前提是需要风险投资的不断支持。
再说回到押金的问题。其实对于这些共享单车来说,押金最大的作用在于绑定客户。押金数量越大,它的更换成本越高,毕竟大家每个人都懒得取出押金。所以,为摩拜单车付了押金的人,看到摩拜单车会优先选择摩拜单车,OFO也是同理。但当一个人既为摩拜单车交了押金,又为OFO交了押金,那他对第三种单车几乎就没有需求了。
马云做单车起步晚了,用户已经被摩拜单车和OFO的押金策略所绑架。如果再让大家交押金,那肯定是作死。所以,马云的选择是让大家免押金租车。这核心原因不是因为马云有支付宝可以查看大家信用,更不是因为马云爸爸有钱任性。而是因为:第一,共享单车在核心盈利模型上其实不需要押金,押金只是绑定用户的策略和门槛。第二,押金和诚信没什么关系,不要想太多了。
同意楼上的观点,共享单车本身就不靠押金挣钱,押金说白了只是约束用户行为的一种策略,而且是防君子不防小人的!
说到盈利模式,大家可以看看共享单车的定价是一元一个小时,但是有几个用户会骑车超过一个小时,那多累?
通常我用也就几分钟,十几分钟!积少成多用的人多了很容易挣到钱!
当然共享单车现阶段处于低价抢占市场的局面,所有的优惠策略都是为了养成用户的用车习惯!
习惯是很可怕的,时间一长就会产生依赖性。形成重复消费才能真正的盈利。
马云无押金骑车是有很大的优势的,本身支付宝使用人数非常多,现有客户群足够了。
而且支付宝有一个芝麻信用分,靠这个来限制用户的不文明行为可比其他高明太多了!
芝麻信用分是直接影响到支付宝的使用的,这个做法绝对高明!这样一来,支付宝本身就属于一个“执法机构”,真正的做到了限制用户行为,通过信用提高素质!高!当然了不知道支付宝会不会这样做。
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今日搜狐热点共享单车“押金盈利模式”何以遭质疑?
来源:北京青年报
作者:盘和林
  共享单车领域确实是一块诱人的大蛋糕,就连大名鼎鼎的郭台铭也想来分一杯羹。其实很多资本看上了共享单车,不仅仅是因为这种新的业态具有非常大的市场竞争力,实际上,使用共享单车是需要预付押金的。以摩拜为例,去年12月活跃用户量已达313.5万人,每月活跃用户押金总额超过9亿元。押金充进去容易退起来难,这庞大的资金做什么呢?在不在监管灰色地带?
  亟须类金融监管
  有人测算过,共享单车收取低廉的租赁费用最终可能是亏本或微利,押金和预存费用成为其重要盈利模式,难怪有人惊呼:你以为共享单车是租赁行业?其实人家是做金融的。这道出了问题的本质,当押金成为共享单车一种普遍的商业模式时,亟需一些类金融监管措施。
  从传统的民商法角度来看,“押金”具有担保性质,其目的是确保单车租赁使用人正当合理使用,并在出现自行车毁损情况下优先“受偿”。“押金”所产生的理财收益、利息属于法定孳息,当事人有约定的,按照约定取得;没有约定或者约定不明确的,按照交易习惯取得,即归摩拜单车等平台。在民法规定上,“押金盈利模式”没有问题。
  “押金盈利模式”,对消费者或是社会而言,是一个高风险模式。货币是一种特殊的动产,占有即为所有,一旦收取就可以自由使用,除非法律另有规定或当事人有约定以外。目前共享单车押金监管还属于空白,甚至没有第三方监管,平台公司用于投资或理财等风险收益,或是公司临时资金周转。但出现资金断链、卷钱跑路等情况,必然导致押金退还兑付危机,从而侵犯到消费者利益。
  这是一个不小的公共利益,仅仅摩拜单车一家每个月押金就超过9亿元,随着共享单车市场的进一步扩大,数额必定随着增大。公共押金安全与否,还必须从公共利益的视角来审视、管理,监管部门切莫等闲视之,亟须对“押金”的规模、退还规则、用途等予以规范。
  于共享单车行业而言,“押金盈利模式”会侵蚀客户体验价值,“野蛮生长”不利于行业发展甚至导致行业乱象,从而失去客户失去未来,P2P理财等互联网模式引发的行业乱象应成为共享单车的前车之鉴。实际上,押金问题已经引发消费者,市市场和质量监督管理委员会微博发布消息称,1月18日接到舆情:近日摩拜单车用户表示摩拜账户内的押金无法退还、充值难以入账,客服联系不上、账户上的押金莫名消失等问题。
  从企业诚信履约的角度来看,共享单车不应人为拖延退还押金时间。按照共享单车的规则,用户扫码上锁付费,相当于租赁服务主合同完成,押金规则应自动失效且自动退还。但共享单车却需要消费者去申请退还,明显是增加退还的难度。就算主动申请退还,还需2—7个工作日,从目前银行、微信、支付宝等其他退款“即时到账”的交易惯例来看,拖延时间过长,霸王合同条款显然有违企业呈现履约原则。
  窃以为,从传统的民法角度来检视单个商业行为,共享单车“押金盈利模式”是合理合法的,但从公共利益、消费者保护、企业诚信经营等视角,则是一种短视行为。当这种商业模式成为一个行业的普遍现象时,本质上就是一种类金融行为,容易酝酿系统性金融和广泛的公共利益风险,必须采取一些类金融监管措施。
(责任编辑:邱莉颖)
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