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思考：跨境电商的困境与出路
【笔者注】：概念引入——标准化的产品，通常指适合标配的通用型产品；非标准化产品，个体间差异较大，只适合某个细小领域，满足订制化需求。近两年不断洗牌背景下的跨境电商暴露出诸多困境，参与者也一直在思考着出路，甚至风传行业曾前三的3C独立外贸B2C电商老板有意考虑出售其平台；互联网的发展让我们认识到时机是多么的重要，也许我们只能拥抱变化。
（一）跨境电商危机下，非标准化产品能否拯救
国内的对外贸易雏形从早期的2004年间就通过B2B走向海外，更是跨境B2C电商引爆发展的活跃之年，短短几年间吸引了无数参与者。然而，在2013年经历阵痛的外贸电商平台却层出不穷，也许是因为单一的产品销售模式及质量差的同质化标准产品的诟病，当获取新用户成本日益增高时，出现种种瓶颈和虚火，虽然期间国家开始先后出台的相关利好政策，但很明显的是，包括风险投资人在内的关注该圈子的群体也开始从信心满满到持观望谨慎态度，对是否进入此深水也充满了诸多疑虑。
从时间长度看，中国的跨境电商才耕耘十年，要想赶上拥有二十年发展历史的电商鼻祖亚马逊和易贝，本身就是一种“左倾思想”，其实Amazon也一直在自主研发的路上，如Kindle系列产品的自有品牌推出，其目的就是想通过建立基础设施和创新进取来构建一个宏大规模的互联网产品和服务体系；而国内尚且还在成长期的外贸电商还是一直盯在相同低质产品互打价格战，无疑是个吃毒品的行为，背后折射的是该圈子的浮躁，也许，是迫于生存的压力。当经历过无数次的洗牌之后，剩下的也许是需为寻找新机遇而进行改革或者连横合纵，抑或在下一次的洗牌中倒下。因此，跨境电商参与者任重而道远，并且需要忧患意识和寻求突破良策；这一点无疑需要人才支撑，招人虽易，人才不易，且行且珍惜呐。
传言由DX创始人陈灵健在离开DX后另起门户所建的FASTTECH在短短一两年后其如今销售额逼近DX主站的销售量级规模，可见创始人低调且踏实做事的风格影响了其作为技术驱动型公司的格调，个人觉得，其深谙的是当前的外贸电商玩法，不过也值得很多甩手式掌柜和夸夸其谈论调者的深思。
当靠“价差”野蛮成长的跨境电商成了看得见的天花板，为了提高核心竞争力，也许都在绞尽脑汁寻找破局之路，包括产品、营销 、小语种市场、服务、物流等，之所以让许多电商网站的蓝海业务陷入价格战的红海，是因为大家都在销售标准化的产品，通过互联网便利的比价功能可以很透明的看的到，用户就不会在某一家平台形成有效的黏度。如果这样的单一电商平台无法通过规模效应优势来凸显的话，就很难获得利润，也缺乏活力和持续力。此前在河南郑州举办的中小企业电子商务大会中，Aukey CEO也提及到了一个‘非标准化产品’的意愿，因为无法比价的非标准产品具有议价权，利润率自然就高出不少。至于这个互联网的“长尾”是否能是跨境电商走垂直细分之路的有效延伸和补充，或者说颠覆有瓶颈的标准品类的电商平台模式，这也会充满不确定性，但可以肯定的是一个新蓝海市场，发展前景是否乐观，还得看具体的个性化产品是否有确切的市场需求并形成商业化价值。在该篇文章中，会主要以一个在2013年国内也备受关注的‘开源硬件’作为例子引出，以粗浅看法谈谈制造业如何跟电商联姻走向海外，笔者也在学习什么是创客的路上。
( lightinthebox items for makers )
( DX items for makers )
在年，包括兰亭Lightinthebox、易宝DX、棒谷Banggood、纵腾Tmart在内的自营B2C大佬开始先后上传了让外界觉得比较陌生的以Arduino为首的DIY Parts，连其品类命名都互相参考，SKU单价在几美金与几十美金之间，我想作为主营电商平台的它们也是对这些新鲜玩意一知半解，大体能了解这些模块是服务于热衷于捣鼓硬件、机械、电子的爱好者们那样，如果避轻就重，能销售的好相信已达到作为电商平台的目的，其自身也是主要想通过新品类的拓展，以缓解近一两年下降的销量情况，至于货源多半跟华强北和东莞电子厂的加工作坊紧密关联，当然财大气粗的电商平台巨头们也会想摆脱野蛮生长，去寻求开源硬件品牌厂商合作，大力扶持各品牌供应商。
所谓英雄惜英雄，共谋利益。之所以开源硬件说是能跟跨境电商共融共生，是因为国外流行的创客文化产生了大量的创客群体，具有目标海外客户—将买来的零件模块，通过网络寻找到开源的组装说明书去制造属于自己的产品，很多时候，正是这样的创新意识才诞生了很多海外的新型企业，包括硬件和软件及其他。也许，国内都迫于生存压力和纷扰的环境，愿意为自制个性化需求买单的相对稀少，知道创客的也非常少，目前更多的是服务于教育事业，未来的国民一代也许会是未来创客的新生力量，因此路很长很长。
在4月份举办的Maker Faire 2014 Shenzhen制汇节上，也吸引了全球各地的创客朋友、投资人、硬件生产商、销售平台商、媒体等的关注。当感受过这种跨界的、开放的，并且是饱含人文关怀的探索科技的文化后，对发挥创客精神会起着推动作用，众筹的理念也让国人有了新的认识高度，如果拥有这样的创新产品，是否会重塑国内的跨境电商参与者的信心呢？无论开源硬件生产制造商还是销售该垂直电子元件的电商平台们，都会遇到类似于SparkFun和Adafruit等美国本土专注于开源硬件销售的电商平台的主要竞争对手，但出乎意料的是，这些海外OSHW（开源硬件）运动上市领导者所销售产品，都离不开中国的生产制造，当然富士康的‘代加工’模式并不是我们的理想，从一开始它就意味着瓶颈。
前连线杂志（Wired）的总编辑和《长尾理论》的作者Chris Anderson认为，“目前中国能够提供给全球创客的，主要是制造和工程技术：这些资源对于西方国家来说很稀缺”。不仅如此，作为国内的开源硬件厂商，更需要在性价比背后，避免出现缺乏创新和技术的硬伤，这才是核心竞争力所在。因此，像Adafruit、SparkFun这些成功的品牌不仅在推出产品的上拥有核心技术，在开放性的硬件领域也擅长扮演‘教育’的推手，呈现的是一个体系的解决方案，这时，创客自有的创意也可以得到协助去转换成实体，在活跃的社群之中，制造商自家产品的营销也互相打通了，因此，产品销售与增值服务才共同构成这个具有分享精神的企业电商，这种垂直细分领域做精做细的小而美也是纯电商平台（指亚马逊、兰亭、DX、SMT等）所有的局限，且在售后上也缺乏像创客电商网站有电子硬件专业的技术支持，对于拥有品牌产品和定制化服务的企业，做属于自己的官网，显得很有必要。某种程度上，开源的不确切未来就是长尾需求的发挥。
( &Sparkfun 官网 )
（二）电商平台与传统渠道
之所以会说作为垂直的特殊产品和服务的企业要拥有自己的电商官网，是因为硬件创业公司的基因会为了排斥纯电商平台的瓶颈而去忽视了其作为线上渠道的作用，更多想像传统渠道做市场推广，但如果将线上和线下割裂开来，就会走入误区，作为拥有独家产品和服务的企业必须在市场推广和销售上占有主动权，否则，最后只能沦落为后端的供应商和提货点，剩下的是被动，就像国内的很多供应商们会抱怨被京东绑架，而品牌企业的自有电商平台不仅能实现自身与众不同的需要，也是对海外用户的挖掘上提供了自有渠道和工具—是信息传递的最大化窗口。因此，自有是否运营得好也显得至关重要。以自有产品为根本利基，自有网络平台为利剑，掌控营销渠道；再通过线下代理或者经销商利润分成、第三方平台佣金等方式帮助销售授权的自有产品，相辅相成，与合作伙伴共同打造一个生态圈。包括国内的小米通过自建商城mi.com销售自家硬件产品和京东针对智能硬件领域企业推出的扶持政策，认为都是想去渗透整个产业链的整合，不同的是前者的小米先有硬件优势，后欲用来圈养互联网产品和服务；后者的京东就是利用自己电商方面的优势，想转型成为一个全产业链的平台，共同点就是打通软和硬，不断加强核心竞争力。至于离他们的目标有多远，我们无法预测，战略的构筑也只有战术执行到位才能体现，并且互联网都有个时间点和团队的基因，所能实现的抱负会不一样。
这里的传统渠道还蕴含着另外一层分支意思，就是供货和采购的渠道，即是对供应链的掌控能力。在跨境电商中，此前有业内前三之称的3C类电商平台,也是认为能跟DX主站一较高低的竞争对手，奈何好景不长，当灰色运营逐渐洗牌之后，FP开始离DX越来越远。个人认为，FP是一个非常注重电商平台网站细节的，注重用户视觉界面可谓是超过任何一家同行，确实是有种在为高大上的梦想而努力的感觉，营销推广也是系统而优化，但贸易事业却在后来的赛跑中，逐渐落后易宝集团的DX，我想这不仅是外界好奇的地方，更会是其企业内部的战略考量。个人认为，相比而言，DX就是花费几年建立起的供应链、物流基础优势，并通过IT系统将后端产品供应和前端销售盘活了起来，当销量形成一定规模时，货源成本也相对会低一些，并且还有免费流量获取盈利点的基础优势；而这几点，也许就成为主营零售业的FP难以逾越的竞争壁垒了，通过其网站，可见年，是想通过小语种市场、建立海外仓解决物流硬伤来寻求谋变之路。搭建完善的电商服务生态系统去保障优质的用户体验考验的是一个企业的整体团队的资源和力量的融合，其CEO作为新锐年轻的创业领袖能带领FP有如此的成就已属不易。如果在寻求不出其他新型产品的瓶颈下，不知效仿此前的腾讯电商业务合并至京东的做法会不会是合适的道路？当然还得看兰亭或者DX是否愿意接下这个盘子。不管是自行破局，还是联姻去挑战大格局，都希望能走的更好。
（三）总结
跨境电商背后映射的是一种贸易产业，并且链条非常长，可以活的好的一定是在线下和线上能够打通的，在产品及服务和渠道共同发挥的。包括开源硬件在内的引出也只是非标准化产品的抛砖引玉，拥有此类优势产品和服务的企业需要有自营的网络销售平台，电商平台和传统渠道不是一种博弈，而是互补，也期待更多的国内品牌产品和品牌企业能给对外贸易带来活力。企业的战略和战术只有相匹配实现，才是理想的经营，而这个路径，大多数却都会偏离。
【小贴士】作者是电商IT实战观察记录者和学习的成长者；关注内外贸电子商务，研究O2O，探索互联网创新，亦为Perome博客作者，QQ：。
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跨境电商怎么做之“奔跑”的商圈？
　　人言跨境电商大时代到了，一些外贸人总感到手足无措，盖因营销4P皆红，另一面，从2011年年末的不到3年时间，商圈几从0发展到500多个，商圈可谓&奔跑&了起来。商圈之于跨境电商有何价值？来&商圈Fun会&，全国商会会长们告诉你。
　　人道跨境电商的大时代到了，但一些外贸人总感到手足无措，盖因营销4P皆血红：产品红海、价格红海、渠道红海、营销红海。红海这下，企业除了权衡产品、渠道、客户关系等领域外，更不应该忘了&&商圈的力量。
　　2011年末，中国供应商全国的商圈总数还不到10个，但经过3年的统筹运营后，截止到2014年3月，一共有500多个商圈在全国各地活跃发展。不到3年时间，商圈开始&奔跑&了起来。
　　&商圈如果没有抱团，彼此没有欣赏、分享和认同，就没有可持续发展的动力，马云也是从这样的从前走到了今天。&阿里巴巴浙江大区总经理孙利军在近日举行的&跨境B2B商圈Fun会上&这样强调。
　　那么商圈之于跨境电商有什么意义和价值？来&商圈Fun会&，全国各地的商会会长们告诉你。
　　&奔跑&的商圈&&从&默默无闻&到&百花争妍&
　　2000年，有这么一群网商，因为外贸寒冬，而抱团取暖。那是阿里巴巴中供(中国供应商)历史上的第一个商圈雏形。
　　2011年，ICBU开始统筹运营商圈，传递商圈运营八字方针到各个区域，当时全国商圈总数还不足10个。
　　年，中供转型，每个销售端都开始运营商圈，让客户抱团成长，3年时间，有了巨大变化：产品方面，从推销单个产品无效果到产品推广有了很大程度的提高;网商方面，从不愿分享到乐于分享帮助他人成长;商圈数量更是有了成倍的增长。
　　2014年，浙江商圈百花齐放。截止到12月31号，浙江省内的商圈数已有200多个。或源于橙功营、寻梦，或源于百团大战，又或源于共同的梦想;但都专注于圈子成员的企业成长。
　　网商会&&飞速超越传统外贸的分享平台
　　较之传统外贸，网商会的分享平台要广阔得多。广东发展促进会会长时仲波认为在网商会平台，企业可以更自由的分享，对于跨境电商来说阿里巴巴的商会平台非常适合分享和进步，它是第一个以电商生态作为基础的平台。阿里的&网商精神&可以用开放、分享、责任、透明八个字来概括，它可以通过商会平台植入企业。企业可先服务商会，然后让商会反哺企业，从而达到共赢的目的。
　　厦门网商会副会长陈鲤宁认为企业想成为商会会员，首先要有&阿里味&，即要有分享的胸怀和开放的精神，要承担责任并且透明公正。
　　创建商圈&&企业要什么我们干什么
　　&一个人可以走得很快，一群人可以走得很远。&网商要想快速成长，抱团是最好的方法。商圈中的网商区别于其他网商，他们一方面通过同伴的鼓励与支持能够坚定自己的外贸之路，另一方面，在遇到问题时能够利用商圈来解决、能够在商圈的帮助下更快更全面地发展。
　　商圈的成立价值归根于一句：只要有利于企业成长的事情商圈都干。
　　第一，商会首先要让企业明白自己要什么。时仲波认为，现代企业的成长主要依靠三点：第一，有&道&，必须要有明确的目标;第二，有&术&，利用一切可利用的工具谋划最好的战术。第三，有&圈&，多加入适合企业发展的商圈，这有益于企业的成长发展。
　　商会必须引导企业会员阶段性加入和管理商圈。以&阿里圈&为例，相信阿里巴巴在三年后已不是中国的阿里巴巴，而是世界的阿里巴巴，一些适合进入&阿里圈&的企业也可借势插上腾飞的翅膀。2014年，有部分商会已经&全阿里化&，适合这类圈子的企业可以不进入阿里巴巴国际站，但必须使用支付宝，企业如缺乏周转资金可通过网上贷款快速筹款。
　　第二，集中社会上各类圈子的碎片资源为商圈会员服务，以达到多方共赢的局面。例如，时仲波的广东电子商务发展促进会就是第一个为雅安地震捐款的商会，所以商会可以把社会上一些微不足道的力量集中起来，去做一件让大家认同的事情。
　　将商会理念用之于实际，有多种表现形式。温州瓯越会用走访会员企业的方式辅助会员企业成长。作为瓯越会会长的陈德慧奉行&小而美&的理念，商会至今只有18家会员企业。他们每月要做的事就是制定下月走访哪家会员，&外来和尚会念经&，其实在&走访&背后，瓯越会更重要的任务是诊断企业在发展中出现的问题，欧约会有时会更&简单粗暴&：企业什么都不会，我们直接教企业怎么做，不用再问为什么。
　　许光明的甬乐汇则通过讲师的力量让企业获益，商会的讲师团队会帮助外贸企业分析怎样留住人才、打造团队、建立合理绩效机制。
　　与此同时，商会还能帮助&老外贸人&顺利触电&新电子商务&。谈到60后、70后对电子商务的应用时，已做20多年传统外贸的陈鲤宁感慨，是在应邀参加阿里的一次会议后才逐渐认识了阿里平台，知道什么叫关键词、P2P、IFK等事务，商会帮助她从&商务行家&转型为&电子商务能手&。
　　商圈掣肘&&从&风生水起&到&平淡无奇&
　　一般商会遇到的问题往往集中在以下三方面：第一，商会的热度保持问题；第二，队伍的团结力保持问题；第三，队伍的执行力保持问题。
　　像瓯越会这类规模较小的商会便遇到了&阿里味&一年之内变淡的窘境。陈德慧坦言，商会第一年的风生水起并没有为第二年的持续进步打下良好基础，商会的初衷是快乐做外贸，欧约会还想成为将来跨越百年的老商会。
　　陈鲤宁认为商圈的症结所在是缺乏系统性管理。他认为有一个案例值得借鉴，陈鲤宁在之前加入了一个俱乐部，它是一个持续80年的国际连锁俱乐部组织，该俱乐部的特点是建立了系统化课程，每人学习完一本书的课程后，还要通过一整套评价体系的验证。在这个过程中，企业领导和业务员都在进行学习和提升。系统化学习就像培养孩子一般，企业在加入商圈的第一天就已经有明确的目标和具体的规划，这种系统管理模式目前已经引入了厦门网商会。
　　宁波网商会会长许光明总结，商会必须考虑如何满足会员日益增加的各类需求。企业的需求既有共性，更有个性，商会需要设计多层次的产品和服务来满足企业日新月异的需求，这是保持商会活力的关键。
　　寄语未来&&最佳导师在商圈
　　陈德慧：坚持自我、永不放弃。小而美的瓯越会定位&高调做事，低调做人&，这是瓯越会圈子始终奉行的理念。陈德慧提到瓯越会的使命就是帮助温州网商成长，让每一家企业都成为行业的标杆，欧约会的高调是为了让会员企业更富有荣誉感，希望在未来的三到五年内能保持这种风格。
　　许光明：聚优秀网商，共赢天下。甬乐汇秉承成长和共赢的理念，帮助有&阿里味&的会员企业健康成长，同时探索&以商养会&的模式，以更好承担社会责任。
　　陈鲤宁：生存、发展、壮大。商会离不开一个&商&字，在商会中的第三方服务领域已汇集了十二家培训机构，这就是&商&。&商&是能够联系所有人的纽带，希望商会能孵化出更多实质合作机构，也就是说商会可以从大生态圈里孵化一些，即大生态圈里面有小生态圈。
　　时仲波：天下网商是一家。商会从内部来讲第一要帮助企业成长;第二是荣誉，时钟波希望明年在阿里巴巴各大颁奖典礼上会有更多的人去领奖。第三是商会内部有良性的管理机制，商会未来很有可能被边缘化，将来全国只会有一家商会，这就要求商圈能够团结合作，像阿里巴巴这样的平台是各个商圈都要懂得利用的平台，要善于利用各类社会资源协同发展。
　　孙利军：任何商圈在发展过程中都有高峰和低谷，商圈要变得更健康就要让不同的商圈呈现各式的光彩，最佳的导师永远都是身在商圈的人，企业身边有更多商圈出现，商圈才能成为触动未来的源动力。商圈要走得更远，就需要整合更多的社会资源来使企业真正受益。
　　延伸场外：商圈故事
　　【义乌诚商会】商圈下的&心&LEADER
　　几乎所有认识方建和知道诚商会的人都会有一个这样的感触：没想到他能把诚商会带领的这么好!
　　方建，义乌那家假发有限公司的总经理，义乌诚商会会长。一个家境非常不错的80后，加入橙功营的时候其实也是他这个假发工厂刚刚开始不久。他说，当时我只是带着空杯的心态来取经的。但谁也没想到，就是这个空杯的年轻小伙，带领着人才济济的诚商会一步一步壮大到现在这个地步。其中的压力与辛苦，相信只有他自己最清楚。
　　他的亮点，不在于说他自己有多么成功，而是他理解了橙功营的精髓：一个人可以走的很快，而一群人可以走得很远。
　　从商会组建以来，带领商会秘书处的成员组织培训，每个月都为家人们组织2-3场培训。缺讲师，自己绞尽脑汁去外部拉资源。走访企业，2013年的年底，带着5-6号人跑遍了商会所有大大小小的企业，经常一跑就是晚上11、12点回家。
　　方建说：&自从当会长以来，我每天都在拼命的奔跑，因为我知道我比任何人都需要快速成长，因为这个成长是商会需要的成长。我一刻都不能放松。&
　　诚商会，义乌橙功营第2期，里面都是义乌区域的资深客户，他刚当会长的时候，我们都替他捏了一把冷汗，这么多牛人、这么多长者，如何协调，如何管理。他笑笑说：&用心沟通，以心换心。橙功营是一个圈子，来之不易的圈子，我一定会尽自己所能，呵护好他。&在方建和诚商会秘书处的用心呵护下，如今的诚商会已经发展为义乌最具影响力的商会，许多企业更是慕名加入。而方建和他的小伙伴们也许下承诺：一定会更加用心的服务好大家，帮助更多在传统企业在转型电商这条路上越走越轻松。
　　【温州瓯越会】只是因为&志同道合&
　　2012年3月，在一个外贸冰川时代，有一群外贸小伙伴时常相聚在瓯江畔，有人说是抱团取暖，有人说互通有无，也有人说资源整合&&其实吧，相聚的理由很简单，只是因为&志同道合&。
　　2012年12月，阿里巴巴告诉我们在遥远的南方，有个叫广东的地方可以寻找当初的梦想，这个梦想是属于所有外贸人的&&这一年，他们正式地第一次喊出&在一起&的口号。
　　他们是一群这样的企业：有中国500强的高大上企业，也有中国三千万草根中的小而美企业;有创业十余年的企业，也有刚刚逆流而上的初创企业;有致力于行业标杆的制造型企业，有坚定地走在外贸道路上的商贸企业，也有相得益彰的工贸一体企业。
　　他们是一群快乐的企业：每个月都有一场愉悦的分享型例会;每个月都有小伙伴请客，所谓&摆桌文化&;每个季度都有一场优雅的&读书会&和一次企业内部交流会;
　　每半年他们都会有一次&大神级嘉宾&分享;&外出游学&、全员专业培训、轰轰烈烈的&外贸黑马大赛&、辉煌无比的&年底大联欢&。
　　他们是一群务实的企业：他们有自己的定位&&非功利，纯公益的，非官方的俱乐部性质商圈;有自己的价值观&&开放，分享，成长;有自己的愿景&&让我们成为行业标杆;有自己的使命&&帮助温州网商成长。
　　一群务实的人，因为&求真上进&互帮互助。他们一直坚守自己的原则，严格遵守商会的《章程》，目前瓯越会正式会员17家，行业涉及：工业、卫浴、家居、、包装、、电器、汽车、阀门、五金、安防、机械、家具等。
　　（编辑/天下网商 陆丽娜，本文首发于i天下网商）
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