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感觉阈限理论在市场营销中的应用
优质期刊推荐第2章 营销心理学理论基础-学路网-学习路上 有我相伴
第2章 营销心理学理论基础
来源：DOCIN &责任编辑：王小亮 &时间: 5:32:28
细节营销第二章读后感答：近期学习了柏唯良教授的《细节营销》，此书生动活泼的写作风格，可以当小说读，但绝不是一笑了之，笑完让人深思，笑完让你开窍。良药未必要苦口，包上糖衣并不影响药效。我觉得，正儿八经的道理，可以用非正经的方式讲述，亦庄亦谐，便于理解和...市场营销，第一章营销的概述第二章市场营销环境...问：市场营销，第一章营销的概述第二章市场营销环境，第三章顾客需求与顾...答：营销概述是从总体上介绍市场营销所涉及的领域范围然后接下来的每一张都是详细展开介绍其中的每一块领域内容是个总--分的关系营销管理制度答：转载营销管理制度第一章营销管理制度总则本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。营销计划(一)每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况...第2章营销心理学理论基础(图2)第2章营销心理学理论基础(图4)第2章营销心理学理论基础(图7)第2章营销心理学理论基础(图9)第2章营销心理学理论基础(图11)第2章营销心理学理论基础(图13)营销渠道管理的目录答：《营销渠道管理》前言：渠道如水，顺势而为教学建议第1章营销渠道的内涵【开篇案例】从“都江堰”看“渠道”1?1营销渠道的概念界定1?2营销渠道的功能及特点1?3营销渠道的地位和作用防抓取，学路网提供内容。==========以下对应文字版==========营销培训课程的课题二：答：销售业绩倍增策略与技巧第一章揭开沉睡两千年的“营销黑匣”：业绩原柱第一节雅典娜智慧启示：“帕台农神庙”营销秘义第二节全世界中小型企业失败最主要的原因？第三节隧道式视野VS漏斗防抓取，学路网提供内容。【本章导读】在营销活动中，市场需求的千变万化和消费行为的千差万别，都与人们的心理活动有关。市场营销工具有哪些?答：这个就太多了，你参考下下面的说的：市场分析工具、方法及应用第一章：市场环境分析方法及应用（PEST分析）1、政治法律环境分析政治稳定性、税收政策、产业政策、法律限制等等2、经济防抓取，学路网提供内容。因此，要摸清市场交易中人们的行为， 必须先了解与市场营销有关的心理学基本理论，从而去揭示和掌握商品 交换中的心理实质和心理活动的规律。市场营销调研的目录答：第一章市场营销调研概述第一节市场营销调研的概念第二节市场营销调研的机构与组织本章小结思考题案例国际市场研究公司（imr）讨论题第二章研究程序与研究设计第一节市场营销调研的科学基础防抓取，学路网提供内容。本章着重论述营销心理的基础理 论，包括营销活动中的感觉、知觉、注意、记忆、思维、意识、学习、 态度、语言和行为，以及它们与营销策略之间的关系。销售与采购问题问：我做产品的店面销售的，为了扩展业务，打算向各单位及公司进行推广，想...答：我们单位有专门的采购部门，每年10月各科室开始制定下一年的采购计划，到来年2月基本把年计划定下来。如果年初防抓取，学路网提供内容。【关键词】心理现象（Mentalistic phenomenon） 心理活动（Mental activity） 认识过程（Cognition process） 感觉和知觉（Sensation Consciousness）注意和记忆（Application Remember）思维和意识（Thinking Consciousness）学习和态度（Study Attitude）语言和行为（Language Actions）把木梳卖给和尚 有一家著名的跨国公司高薪招聘营销人员，应聘者云集， 其中不乏高学历者。银行从业资格考试《个人贷款》第二章2.5.3定向营...答：银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证做到共赢，双方必须建立有效地交流渠道，这就是银行的定向营销。在与客户的交流阶段，通常会涉及几个步骤，分别是感觉，认知，获得，发展和保留。后三个是一对一的精确定位营销，以销售为最...防抓取，学路网提供内容。但公司的要求是：尽可能多地把木梳卖 给和尚，为公司赚得利润。销售心理学的起源与发展从而使消费者购买行为的分析研究建立在更加科学、完善的理论基础上,使销售心理学成...发展、变化的一般规律以及销售过程中的心理沟通。简单地说,销售心理学的研究对象就...防抓取，学路网提供内容。大家拿到考题后都面面相觑，不 知所措：出家和尚，剃度为僧，光头秃顶，要木梳何用？多 数应聘者都纷纷散去。举例说明如何运用心理学的理论和方法提高销售这也是商家常用的一个心理学效应。锚定效应是指,我们判断事情的时候,喜欢参考一个既定的标准,至于这个标准是不是正确,我们并不会去深究。而这个效应运用在销售上,就防抓取，学路网提供内容。本来门庭若市的招聘大厅，仅剩下A、 B、C三人。求营销案例,并用消费者心理学理论对其进行评价~~2000字左右...对家庭消费呈现愈来愈强的影响力。正确把握好少儿的消费心理有助于商家更好的开展营销活动。关键字:少儿&&&nbsp防抓取，学路网提供内容。这三人知难而进，奔赴各地卖木梳。心理学有三大学习理论分别是什么它们是营销策略的理论基础因此,在营销行业中能够使客户接受自己商品并愿意消费的过程,也可以使用这三大学习理论来进行策划。这就是为什么它们也可以应用于营销心理学的原因。防抓取，学路网提供内容。十日期限一到，诸君先后交差。请各位谈下心理学在销售人员中的应用!(非销售过程)今日偷得半日闲上网来看看,见如此深大的问题,一时技痒不觉"再做冯妇"。楼主要求"各位谈下心理学在销售人员中的应用"并特别要求是"马斯洛的层次需要理论"防抓取，学路网提供内容。面对公司主管，A君满腹冤屈，涕泪横流，声言：十日 艰辛，木梳仅卖掉一把。学习心理学在理论上和实际上有什么意义恩.....理论联系实际....通过实践证明和检验理论的正确性...认知心理学发展心理学教育心理学是理论基础实验心理学心理统计心理测量是研究方法心理学和人类生活息息防抓取，学路网提供内容。是在被众僧责骂轰出门的归途中， 偶遇一游僧在路旁歇息搔痒。结合实际,运用心理学理论和方法谈谈如何调节情绪合理情绪疗法的基本理论主要是ABC理论,在ABC理论模式中,A是指诱发性事件;B是指个体在遇到诱发事件之后相应而生的信念,即他对这一事件的看法、解释和评价防抓取，学路网提供内容。经含泪哭诉后游僧感动，试用 木梳体验果然解痒，便买了一把。《营销心理学》作业广告方面要追求新奇,注意创新新奇是抓住顾客的眼球,让顾客的眼球跟着你的广告而改变在新奇上加上创新,让顾客知道你的产品在功能和质量上有优于其他同样产品的地方...防抓取，学路网提供内容。B君闻之有些得意。浅析消费心理学在市场营销中的作用&基于消费心理学的企业营销策略浅析&1消费心理学理论研究及发展综述20世纪初,美国心理学家沃尔特?D?斯可特发表了《广告心理学》一文,将心理学首次应用到..防抓取，学路网提供内容。声称，自己卖了10把。急需一篇《消费心理学与市场营销案例分析》今晚要交。带来了销售额大幅度增加的好效果。(三)心理定价策略心理营销定价策略是针对消费...这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。案例:心理学家的研究表明,价防抓取，学路网提供内容。为推销木梳， 不辞辛苦，深入远山古刹。防抓取，学路网提供内容。此处山高风大，前来进香者头发 被风吹得散乱不堪。最近几年，很多手机厂商纷纷布局线下体验店。OPPO和vivo在二三四线城市的门店投放力度更是不可小觑。有人就提出了疑问，线下的手机门店价格不菲，但真正在里面购买手机的人却又不是很多，那这些门店怎么没有防抓取，学路网提供内容。于是忙找寺院住持献策：拜佛者应 【开篇案例】 衣冠整齐，建议在每座寺庙香案前，摆放木梳，先梳理头发 再来拜佛 。谢邀。关于女生什么时候最容易动情，其实是有一定的规律的，抓住这个规律，可以快速将女生追到手，那么下面我们来探讨一下。1，换了新环境的时候。因为来到一个新环境，往往缺少伙伴，内心会有孤独感和不安全感，要防抓取，学路网提供内容。住持认为言之有理，采纳此建议，总共买下了 10把木梳。旧手机千万不要拿去换脸盆！亏死你！旧手机回收后居然是用来干这个？你是否经常会听到,\"旧手机不要丢,不论好坏,统统换脸盆\"。尤其,现在手机更新换代那么快,旧手机一般都扔家里,或者留给父母用。有时候,防抓取，学路网提供内容。轮到C君汇报却不慌不忙，声称不但卖出1000把，而且 还带回一份大额订单，急等发货。我也是，二个月前买了一只不到二个月的小比熊，现在四个多月了，活泼可爱，如今我需要经常去外地办事带不了它，想把它寄养或放宠物店感觉都没有自己带着放心，若能遇到比自己还喜欢爱护小动物的主人送给她是最好的了防抓取，学路网提供内容。A、B二人和公司主管都 大惑不解，忙问如此佳绩何来？C君说，为推销木梳，自己 打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺。妇专委特邀心理问答专家志愿者张晓菲：第一点，也是最重要的一点，是否有自杀倾向。这里说的自杀倾向包括自杀意图和自杀行为。比如，总想去死，“觉得自己活着没有意义和价值”。更有甚者，自己每天默默地思考着用什防抓取，学路网提供内容。找到寺内方丈， 向他进言：凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普 照，恩泽天下，大师是得道高僧，且书法超群，能否题?积 善?二字并刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女， 梳却三千烦恼丝，以此向天下显示，我佛慈悲为怀，慈航普 渡，保佑众生。当然有区别，首先软卧最基本床比硬卧大，而且是独立房间，一个房间四个人，隔音当然也比硬卧要好关起门来隔壁房间聊天说话不会吵到你休息，其次，软卧没张床有独立的床头灯，衣帽钩和衣服架，还有一次性拖鞋，有些车的软卧每张床的床头还有一个小电视，但是很少有人会去看，而且软卧房间有服务铃，不用你到处去找乘务员，按了服务铃就会有乘务员来找你，还有一个好处，软卧房间的门上有一块镜子，方便你整理容貌，画个妆什么的，坐防抓取，学路网提供内容。方丈闻则大喜，口称?阿弥陀佛！? 视为知己，且共同主持了赠送?积善梳?首发式。章子怡和汪峰的婚姻，令很多人大跌眼镜，也令很多人疑惑不已――为什么是他们俩呢？似乎CP感不强啊？其实细琢磨之下，这对儿最终能修成正果，目前看还挺美满的才子佳人，还真正是：志趣相投的典型。现在，让我们给防抓取，学路网提供内容。寺院此举盛誉远播，为求?积善梳?，进山朝圣者简直挤破门槛。这个问题我真的是服了老铁，你看啊男金刚变汽车了，可以坐进去，那女金刚呢，你是不是要昨进人家胎盘里啊！首先啊，变形金刚里好像有女机器人，女汽车人，G1中有一集专门写到，艾丽塔是领袖，当时擎天柱还是仓库工防抓取，学路网提供内容。为 此，方丈恳求自己急速返回，请公司多多发货，以成善事。1-0击败乌兹别克斯坦之后，中国队延续了世界杯出线的希望，那么，就12强赛小组赛而言，中国队要想创造奇迹，也就是争取小组第三，需要满足哪些条件呢？先来看一下这一轮的战况，韩国0:0平伊朗，中国1:0乌防抓取，学路网提供内容。?把木梳卖给和尚?本来是一件很难的事，A君按常规 思维解决问题，结果遭到失败；B君运用创造性的非逻辑思 维进行思考，借住持之手卖掉了10把木梳，其思路正确，但 不够大胆；C君充分运用独特的创造性非逻辑性思维形式， 特别是逆向性思维、侧向性思维，发散与集中思维等进行思 考，终于找到了解决问题的最佳方案，最大数量地把木梳卖 给了和尚，因而获得了成功。蓝珀加水胆当然更好。我上百度搜索了一下，净水金蓝珀中点缀着水胆，美幻决伦，太漂亮啊！我看一组图片：蓝珀金水胆吊坠，水胆在蓝珀里幻觉一般美丽。蓝珀里的三个水胆，据说远古时，一股新鲜树脂刚流出树体，暴雨倾盆打在树脂上，一滴豆雨水打入树脂内，埋入地亿万年。那颗树脂被人挖出来，经过地质演变成一颗琥珀。就形成蓝珀加水胆。蓝珀加水胆属于珍品。做成蓝珀金水胆吊坠，太漂亮！防抓取，学路网提供内容。创造性思维广泛存在于公关世界中。随着现在豪华品牌价格下探，25万已经能够买到bba的入门级车型了，如奔驰a级，宝马1系（国产），奥迪a3.但是题主选择了购买二手车说明不只是为了bba的品牌买单而且对驾乘体验有更高的追求，下面给题主推防抓取，学路网提供内容。思想创造财富的能 力难以想象。童星从小就在聚光灯下受人瞩目，从小美到大的童星还真是数不胜数。就如前面答主已经提到过的范宁姐妹，珍妮弗康奈利，娜塔莉波特曼，艾玛沃特森等童星都是越来越美的典范，我就放几张她们的美图大家舔舔，多的就不重防抓取，学路网提供内容。如果你要问现实世界的摇钱树在哪里?其实， 就在每个人的头脑中。在彩电业市场进入寒冬期后，以技术为核心驱动的高阶竞争时代里，8K技术又成为家电企业纷纷追逐的对象，众多家电企业开始涉足8K技术，就连知名家电品牌夏普也不例外，最近放出消息称，本月底夏普将发布首款消费级防抓取，学路网提供内容。第一节 营销活动中的感觉与知觉 营营销销 心心 理理 学学 理理 第三节营销活动中的记忆、思维和意识 第二节 营销活动中的注意 第四节 营销活动中的学习 第五节 营销活动中的态度 第六节 营销活动中的语言和行为 第一节 营销活动中的感觉与知觉 一、感觉 感觉的概念――感觉，是指人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反映。关注【沉鱼落雁】公众号，美肤技巧，美妆教程，衣橱搭配。一个聚集一百万女性的公众号。1醋姜猪蹄这是一个非常补的食材，不但可以去皱补血，还能养颜。材料：猪蹄2~3个，大约6~7片姜，香醋2勺做法：首先把猪蹄清洗干净，用小火焖煮大概一个小时，水不要放太多盖过猪蹄就行；等猪蹄煮烂了之后把生姜和香醋同时加进去，再小火焖煮15分钟即可。不喜欢酸味的可以加一勺红塘，酸酸甜甜的味道口感也很不错，香醋和红糖都有不错防抓取，学路网提供内容。感觉是人对客观事物的主观反映――感觉从内容来说是客观的，但从形式上说是主观的。汽车达人：莞集先生分享，请车迷朋友指点，喜欢名车就一起关注我的头条号吧！一起成长一起分享；深圳最大二手车市场在哪里，我们位于广东省深圳市罗湖区笋岗桃园路1号，成立于1999年，15万平方米综合展厅，二防抓取，学路网提供内容。感觉阈限――凡是能引起感觉的、且能够持续一定时 间的刺激量，称为感觉阈限。没生孩子前标准身材，100斤，自从生了儿子之后体重一路飙升，二胎政策后老公还想要一个，好吧，咬咬牙生下二胎，为了当个合格的奶牛，每天拼命吃吃喝喝，体重又是一路飙升。说实话，胖人的痛苦真的只有自己才知道防抓取，学路网提供内容。3．感觉是一切复杂的心理活动的基础――感觉虽是 客观世界认识的最简单形式，但却是一切复杂心理活动的 基础，我们只有通过感觉，才能对事物的整体和事物之间 的关系做出更复杂的反映，获得更深入的认识（如商品的 形状、体积、色彩；食品的酸、甜、苦、辣、咸，服务人 员的语气等 目中的感觉保持不变的情况下，能在众多同类商品竞争中能脱颖而出，同时使原有的宣传保持连续性和一致性。父母吃饭时为什么一定要等孩子？我们长大了，但是父母却慢慢老去了，他们这个时候更期待我们的陪伴，但是我们太忙了，顾不上，父母又不忍心打扰，所以只能默默的等待，而晚上的这顿饭的短暂相聚就显得弥足珍贵，哪怕只是静静的看着你吃。重点不是吃饭，而是有你一起吃饭。父母总会为我们着想的很多：还是等孩子回来再吃吧，要不然让孩子吃剩的我不忍心。还是等孩子回来再吃吧，要不然我也没啥胃口。还是等孩子回来再吃吧，我们也不防抓取，学路网提供内容。产品的4P策略――是指产品(Product)，价格(Price)，地 点(Place)，促销( Promotion)。对于各种著名的汽车品牌，比如像什么奔驰，宝马，奥迪，日产，本田，现代，起亚，雪佛兰等你知道他们相互的关系么？若你以为这些品牌都是单独存在的，那么你就大错特错了，话说你知道哪个汽车品牌是最厉害的么？对于防抓取，学路网提供内容。二、知觉 1．知觉的概念――是人脑对直接作用于感觉器官的客观 事物的各个部分和属性的整体反映，也是顾客在感觉基础上 对商品总体特性的反映（如洗衣机的商标、规格、颜色、外 型、体积、包装、价格、功能、功率等诸多要素的刺激，以 光、声等形式作用于人的眼、耳等感官，便使购买者产生了 视、听等感觉 2．知觉是一种能动的反映过程――作用于人们感官的客观事物是丰富多彩、千变万化的，人们总是积极能动地、有 选择地以少数事物作为知觉的对象。赵本山，东北王，在东北这一亩三分地应该很少有赵本山办不了的事情。除了00后，上到80岁大爷大妈基本无人不知，在喜剧界被誉为“中国版卓别林”，家喻户晓。赵本山的徒弟相当的太多，响当当的有小沈阳、宋小宝（最有名气）、王小利等人。赵本山的小品从曾经和范伟、宋丹丹合作之后，改为和自己的徒弟合作，为了就是提拔徒弟，造就新人！当初在09年的春晚舞台上，赵本山带着出山弟子小沈阳一起出演了《不差钱》，一夜之间，这个不男不女的角色全国知名，小沈阳随着出名的膨胀，有些飘飘然！不把同门师兄弟放在眼中，有时候甚至连赵本山的话也当成了耳旁风。《不差钱》之后小沈阳一夜之间成了家喻户晓的笑星，紧接着拍了很多电影和电视剧，还防抓取，学路网提供内容。4．感觉与营销中的产品策略――如希望商品包装能凸 显商品个性，希望本企业商品的商标品牌在消费者心 对象和背景――购物时被顾客感知得比较清楚的商品就是 对象，而其他商品知觉得比较模糊，就是知觉对象的背景。漂洋过海来看你。。。为你我用了半年的积蓄，漂洋过海的来看你，为了这次相遇，我连见面时的呼吸都反复练习，说实话这首歌我唱的时候想哭。。。虽然不曾异地，也未曾相恋。像我这样的人。。。我听毛不易的这首歌喜欢防抓取，学路网提供内容。若顾客的知觉目的发生变化，知觉对象与背景会相互转换。归根到底，两个人没有共同语言，除了拍广告之外，几乎没有交集。刘亦菲压根就不喜欢体育，看不到易建联在事业上的魅力。易建联沉默寡言，不善言辞，也从未在娱乐圈“触电”。两个没有共同话题的人，是很难走到一起的防抓取，学路网提供内容。容易引起人们的知觉对象特征： 对象和背景的差别程度（如颜色、形状、亮度的强烈 对比 具有较强特性的对象（如声音、动作的特性）。第一品类，狗粮份无谷粮、天然粮还有商品粮，最好的是无谷粮，商品粮最次。第二成分，看白质含量，30以上的狗粮就是比较不错的。第三看价格，这个也是很重要的，前提任何厂家都不是慈善机构，销售狗粮肯定要赚钱的防抓取，学路网提供内容。反复出现的对象（如重复播放商品广告）。感谢邀请??肝脏，它是身体内以代谢功能为主的一个器官。人体的五脏六腑都有其对应的功能，而肝脏的主要职责可以理解为“解毒”。因为肝脏掌管着糖、脂肪、蛋白质的代谢，人体大部分的新陈代谢和“有毒物质”的转化防抓取，学路网提供内容。运动变化的对象（如饭店门口闪动的霓虹灯，推销员 的表演 对象的组合（如相隔距离的组合、特征的类似性）。双离合变速箱，顾名思义就变速箱里有2套离合器。在换挡时候可以交替工作，从而达到无缝连接的效果，其最大的特点是换挡速度快、平顺性突出，同时还能降油耗。由于当年大众的存在，让DSG双离合变速箱名声大噪，曾防抓取，学路网提供内容。新奇独特的事物（如吹糖人艺人的现场操作很吸引儿童 兴趣；特色小吃部的现场烹调能沟起购买者的强烈食欲 3．知觉是各种心理活动的基础――顾客只有在购物时对某种商品形成某些知觉，掌握一定的知觉材料，才 能通过思维加深对商品的认识，提高知觉程度，形成对 该商品的好感，进而引发购买动机并形成购买决策。要我早买老鼠药了，一个个药死这到处拉屎的狗，不是我心狠，看是无情事实最有情，我也是为了养狗的主人好，同时也是为了百姓和孩子好，养狗的给狗办身份证，得圈养，出来遛狗的栓绳，狗脖子上得留主人手机号，省的到处乱跑咬人后不承认这是你的狗，拉的屎尿得及时处理，别影响他人正常生活，以上如果办不到不然就放老鼠药！！！药死到底！！！不罢不休！！！防抓取，学路网提供内容。4．知觉以感觉为基础――知觉是在感觉的基础上形 成的，没有对某种商品的商标、规格、颜色、外型、体 积、包装、价格等个别属性的感觉，就不可能形成对这 种商品的整体知觉。家中风水布局的好的话，不但使你心情高兴，而且还会带给全家带来好的运势。下面我说一下一进大门风水，大门是气的出入口，一进门的风水不可小视。我们常说，人际交往中，第一印象很重要，对于家中的风水，朋友客人去防抓取，学路网提供内容。5．知觉具有恒常性――知觉的恒常性是指当人们知 觉的条件在一定范围内发生改变时，知觉的映像仍然保 持相对稳定，这是人对知觉对象认识的习惯化而带来的 一种恒常反映。其实简历造假是很普遍的事情，关键是在于你的造假必须有证据可寻，毕竟人资的小伙伴也不是傻子，既然这样一个话题，新闻部的人就让人资的我来回答这个问题了。在来aliquis有人科技之前，我曾经在京东的一个分防抓取，学路网提供内容。6．知觉在市场营销中的应用 （1）利用知觉的整体性和理解性开展营销与广告制作 （2）利用知觉的选择性引导顾客选择所需要的商品 （3）利用知觉的恒常性使顾客形成对商品的特殊喜爱 三、阈限与产品的营销策略 1．绝对阈限――人类所有的感觉感官对外界事物刺激 的反应总是存在着一定的局限。事实上，因为NBA每年都进行选秀，几乎每支冠军球队中都会有新秀球员。就拿最近几个赛季的NBA总冠军为例。在获得2017年总冠军的勇士阵中，帕特里克?麦考和达米安?琼斯均是2016年的新秀，其中，麦考是第二轮总第38号秀，琼斯则是第一轮总第30号秀；在2016年跟随骑士获得总冠军的球员中，萨沙?考恩（哥们是2008年新秀但之前未效力于NBA）和乔丹?麦克雷（2014年秀但赛季才踏上防抓取，学路网提供内容。能够被人们接受的外界事物 的刺激的最小量和最大量之间的范围就是绝对阈限。直男癌和公主病的出现是有原因的。在互联网带来的大量信息包围下，人们需要更高效的方式进行交流，“标签化”思维方式的出现也及时满足了大众对事物的“简化”认知的需要。许多新概念便因此在网络上迅速扩散，像“直防抓取，学路网提供内容。下阈值――可被感官觉察到的最小刺激值。上阈值――可被感官感觉到的最大刺激值。2．差别阈限――就是指那种最小可觉察的刺激差异量， 简称为最小可觉差。许多实验研究表明，最小可觉差与原有强度的刺激量之比 是一个 式中，S――原有刺激值（也称刺激强度）；S――对S的最小可觉差值； K――比例常数（也称韦伯常数）。【例2.1】：试问对于10公斤重的东西，至少要加减多少 S=0.0510000（克）=500（克）【例2.2】：对于100克重的东西，最小可觉察的差异量 又是多少呢？ S=0.05100（克）=5（克）差别阈限的原理，在市场营销中具有很重要的应用价值。资料：美国的一家食品公司生产的牛奶巧克力，在 23年内这种牛奶巧克力的重量和价格均作过多次调整， 实际其价格仅调整了3次，但它的重量却变动了14次。值得思考的是，产品重量的多次变化均未引起多数消费 者的察觉。其原因是：重量的每次变动量都在人们的差 别阈限范围以内。这是一个真实的故事：一家奶制品厂原来对订购酸奶的 销售价是零售每瓶1元；按月订购（相当于批发）每瓶0.9元。很多用户都是按月订购，每天一瓶或两瓶。有不少消费者已 经连续订购两、三年了。近日，经销商突然说因为原材料涨 价，按月订购每瓶酸奶价格要调到1.3元，零售每瓶调到1.5元。很多消费者对大幅度涨价难以接受，劝说经销商不要一次涨 价这么多，但经销商总是强调因原材料涨价酸奶不得不涨这 么多，否则厂家就会赔钱。由于经销商一意孤行，最后涨价 的结果是：下一个月一下子失去了三分之二的消费者。点评：购买者对价格变动 的感觉也有差别阈限（价格 的差别阈限值一般为15%）。上述奶制品厂失去多数消费 者的原因就在于：他们不懂 得差别阈限理论。四、有关知觉理论在营销中的应用 1．自我意象，产品意象与产品定位 （1）自我意象的概念――自我意象就是一个人潜意识中 对自己的形象，或者说潜意识中认为自己在群体中应居的位 置或所属的等次。具有成功的自我意象的人，在任务面前往往有模糊的成 功憧憬，在学习或工作中会自发地调动内在的各种积极因素， 顽强地向成功的方向努力，一次次地实现预期目标。每一个人都会有一个对自我的意象。通常把人的自我分 为“实际自我”和“理想自我”两类。前者是具体存在的实 体自我；后者是自己希望达到的理想中的自我。在购物过程 中，购买者会选择与理想的自我意象相一致的产品，而回避 那些不一致的产品。（2）产品意象――就是经过设计者的创作使得客观产品 具有独特情感的一种艺术形象。如服装购买者打扮自己的原 则是，努力使衣服这种产品的意象符合购买者的自我意象。（3）产品定位 ――就是指在广告中，通过突出产品符 合消费者心理需求的鲜明特点，确立商品在市场竞争 中的方位，促使消费者树立选购该商品的稳固印象的策略。所以，产品的意象要强烈地反映购买者的期望，产品的 定位要符合消费者的心理需求。2．降低购物者对风险的知觉 所谓购物风险就是对所购商品的后果无法作出确定预测 的购买行为。顾客购物风险的六个主要类型： 资金的风险――购买的产品是否物有所值？ 功能的风险――产品的功能是否能达到期望的效果？ 社会的风险――所购买商品是否会遭人耻笑？ 心理风险――购买和使用这种商品是否会挫伤消费者 的心理自尊？ 身体的风险――产品会不会给自己的身体带来伤害？ 商业的风险――是指中间商购进这种商品会不会砸到 手里而卖不出去？ 经营者的策略――应努力降低购物者对商品知觉到的风 险水平。资料 奔驰轿车的广告词是：?在 一个漆黑的暴风雨的夜晚，当您 的妻子带着孩子驱车回家的时候， 如果她驾驶的是‘奔驰牌’轿 车，那就请您放心吧！? 这则广告的创意从几个方面道出了驾车的难 度和风险：漆黑的夜晚；遇上暴风雨；女士驾车； 还带着孩子。然而，广告就是特别突出了?‘奔驰牌’ 轿车能够降低消费者身体安全方面的风险?这一主题。奔驰牌’轿 3．产品外在因素对质量辨认的影响绝大多数顾客都不是购物行家，很难准确判定商品的真 正质量。人们往往是通过某些外在的因素来辨认产品的质量。资料 桌上放着两个同样的小碗，里面倒满了白酒，碗的旁边 分别放着标价不同的两个标签：一个标着16元一斤，另一个 标着36元一斤。请几位不常喝酒的人来品尝，问哪种酒好喝。大家这边喝一口，那边品一口，巴咋来，巴咋去，最后都说： ?还是36元一斤的酒好喝。?说完后，主持人告诉大家： ?两个碗里放的是同一种酒。? 点评：由于请来品尝的几位都是不常喝酒的人，大家都 不具备真正判别酒质量的能力，因此，这先知的外在因素― ―标价，就成了大家评判酒好喝与否的标准。很多来自产品本身之外的因素，如产品的外型、价格、 包装、购物环境等，都可能成为人们判别产品质量好坏的标 露天市场的服装摊位上摆放着一套西装，就颜色、款式和质地而言，表面看上去都还算说得过去，标价88元。前来 问价的顾客不少，但只问不买，过了两、三个星期也没卖出 去。大家都认为，这几十元钱一套的西服能穿吗？肯定是处 理品。后来，摊主的一位在百货大楼经销服装的朋友帮他把 这套西服摆到了大楼的摊位上，灯光一照，还挺漂亮！标价 388元。结果，没过几天便有人买走了。点评：绝大多数消费者都不是行家，真正能辨认西 装质量的实属少数，因此，标价就成了人们的判别标准。当 然，他的这位朋友帮他一下子把价格抬得那么高，还真有点 不太道德。一、注意特性概述 1．什么是注意――注意是人的心理活动对外界一定事 物的指向与集中（如上课时学生要聚精会神地听老师讲解； 司机要全神贯注地驾车并精力集中注视着前后左右） 注意有指向性（人们对客观事物的认识活动是有选择性地指向某一特定的对象）和集中性（集中全部精力去得到所 注意对象的鲜明特性 ）两个基本特征。2．注意的功能――注意有三个功能：选择功能、保持 功能 和监督调节功能。3．注意的分类――注意分为无意注意和有意注意。（1）无意注意 ――是指事先没有预定目的，不由自主 的指向某一对象所引起的注意。（2）有意注意――是指人们有预定目的的，必要时还需 要作一定的意志努力的注意。第二节 营销活动中的注意 二、有关注意理论在营销活动中的应用 1．用多元化经营调节购物者的注意转换――因购物 者“逛”商店会感到很疲劳，所以，商家可以集购物、娱 乐、休息于一体，使购物者的购物活动，时而有意注意， 时而无意注意，时而忙于采购，时而消遣娱乐，达到延长 购物者在商店的逗留时间，创造更多的销售机会之目的， 使逛商店成为一种乐事 2．发挥注意心理功能，引发购物需求正确地运用和发挥注意的心理功能，使购物者实现由 无意注意到有意注意的转换，从而引发需求。使购物者由 无意注意转为有意注意。贵州茅台在巴拿马世界博览 会上获金奖，?注意?在这里立 了头功。博览会初始，各国评酒 专家对其貌不扬、包装简陋的中 国茅台酒不屑一顾，我国参展人 员急中生智，故意将一瓶茅台酒 摔碎在地上，顿时香气四溢，举 座皆惊，从此茅台酒名声大振。点评：我国参展人员巧妙地运用了注意理论的 功能，用摔酒瓶子的办法将现场专家和观众的注意 力由?无意注意?一下转移到?有意注意?，使茅 台酒一举成名。贵州茅台 3．排除顾客对无关刺激物的注意――目的是使购物 者长时间注意经营者设立的目标。4．在广告中发挥吸引购物者注意的功能――在商品 广告制作中，可以运用客观刺激目标内容、措辞以及色彩、 强度、大小、位置、动作、对比及时间间隔等特点来广泛 引起购物者的注意 资料 ?农夫山泉?以攻为守成功转产。200O年4月24曰．在全国饮用水市场排行第三的 ?农夫山泉?突然向媒体宣布，经实验证明纯净水对健康 无益。?农夫山泉?从此不再生产纯净水，而只生产天然 ?农夫山泉?的根据是：纯净水纯净得连微量元素都没有了，而微量元素是人体健康必不可少的。此言一出， 就好像一石激起千层浪。消费者在宁可信其有不可信其无的自我保护意识下对 饮用纯净水产生了心理恐慌，一些分销商及终端超市开始 拒绝纯净水的进入。点评：稍懂军事常识的人都知道：攻击性的防守，是 最有效的防守。当?农夫山泉?决定不再生产纯净水时，从争战的角 度看属于退守。但它并没有直接地?退?，因为?退?就 意味着承认失败，倒不如把?水太纯反而对健康不利?这 条论述搬出来以攻为守地向对手发难一番，以转移人们的 ?注意力?。人们本来对纯净水有益健康还有颇多的疑虑， 经?农夫山泉?这么一说，似乎就已成定论。这样，?农 夫山泉?既可以为自己的转产找到冠冕堂皇的理由，又可 以趁此狠狠地给对手一击，真所谓是一箭双雕。?农夫山 泉?的做法的确也是一个?转移消费者注意力?的绝妙之 第三节营销活动中的记忆、思维和意识 一、记忆 1．记忆的概念――记忆是指人脑对过去经历过的事物 及其经验的反映。2．记忆的分类 （1）根据记忆的内容划分――可分为形象记忆、逻辑记 忆、情感记忆和运动记忆。（2）根据记忆保持的时间划分――可分为瞬时记忆、短 时记忆和长时记忆。3．记忆的作用――有了记忆，人的感觉、知觉、思维、 意识等各种心理活动才成为一个统一、发展的过程。人们有 了对事物个别属性的记忆，才产生感觉的印象；有了对事物 整体的记忆，才产生对事物的知觉；有了对事物之间相互联 系及其规律的记忆，才可能进行思维；有了对以往知识经验 的记忆，人的情感过程和意志才可能实现。二、遗忘 遗忘可以定义为由于不及时重复或者由于其他学习任 务的干扰而导致记忆中保持材料的丧失。遗忘遵循艾宾浩斯曲线。资料：有一个实验， 两组学生学习一段课文，甲 组在学习后不久复习一次， 乙组不复习，一天后甲组保 持98%，乙组保持56%；一 周后甲组保持83%，乙组保 持33%。乙组的遗忘平均值 比甲组高。如果甲组在学习 后再多复习几次，可能二者 对记忆保持的比例差别更大。说明复习对保持记忆是非常 必要的。三、思维 1．思维的概念 思维是人脑对客观现实的间接的、概括的反映，是认 识的高级形式。反映客观事物的本质属性和规律性的联系。2．思维的特性 它的最主要的特征是间接性和概括性。（1）间接性 ――它能以直接作用于感觉器官的事物为 媒介，对没有直接作用于感觉器官的客观事物加以认识。（2）概括性 ――表现在它可以把一类事物的共同属 性抽取出来，形成概括性的认识。3．思维在顾客购买过程中的作用――思维是能够在零 乱而繁杂的信息素材（意识、感觉、知觉、记忆 ）基础上， 通过分析、综合、比较、抽象、概括、具体化等基本过程， 为最终的购买行为提供可行性方案。4．思维对企业营销的影响 （1）灵活的思维能使产品营销从穷途末路走向柳暗花 （2）敏捷的思维能随时创造新的商机（3）创造性的思维是企业在激烈竞争中取胜的法宝 四、意识 1．意识的概念 意识是指人对环境及自我的认知能力以及认知的清晰程 它是客观存在于人脑中的反映。2．意识的功能 意识的心理功能主要是以下三个方面：理智功能 、审察 功能和控制功能 3．实践是意识产生和发展的基础――没有实践就不可能产生意识，更不可能有意识的发展。人通过实践活动，认 识了客观现实、客观存在，掌握了客观事物的发展规律，预 见未来，按照自己的需要去改造客观现实，使之不断满足人 们的物质需要和精神需要，这就是人的意识的主观能动性。第四节 营销活动中的学习 一、学习的概念 1．学习的定义及其要素――学习可以看作是由人们 的某种体验所产生的一种相对持久的行为变化过程。（1）动机――动机是人们从事一切活动（包括学习购买 和使用产品）的动力。（2）体验 ――现实中，中间商或消费者之所以对一些 老字号商标的产品印象持久，正是因为他们对该商标产品体 验深刻。（3）强化 ――强化可分为正与负两种。正强化是通过 奖励起激励作用。负强化是通过惩罚学会回避某些东西或终 止某些行为。（4）重复――要使学习的效果（记忆）得到保持需要重 复，但重复的次数不能过多，否则会使人感到厌烦。因此， 商家在作商品广告时一定要注意广告重复播放的频率和次数。2．学习的特点 （1）泛化――遇到类 似刺激会引起类似的刺激反 应，即称为泛化 （2）分化――遇到不同的刺激作出不同的反应。（3）学习率――学习 的量随学习时间的变化规律。（4）记忆――把学习到的新信息存储在大脑之中，就是 记忆。当你闭上眼睛后，还会“看到”被注视对象映象的存 （5）遗忘――因不及时重复或其他信息干扰，会导致记忆中保持材料的丧失，这就是遗忘。二、有关学习理论在营销活动中的应用 1．泛化与市场营销――如商家利用“家族商标”策 略使购买者对某一商标商品产生认同感，进而接纳所有同 商标商品。如“海尔”系列；“李宁”系列等。2．分化与市场营销――商品经营者采取一定的策略， 使自己的产品（如产品的命名、形状、颜色、包装、广告 ）从同类产品中脱颖而出（区别于其他同类产品）。3．重复与市场营销――商家应设法使消费者对所学 到的知识多次重复和复习，使其转为长时记忆。4．引导并鼓励中间商或消费者学习后形成重复性购 买――加强宣传，树立信誉，促其重复性购买。重复性购 买者不仅是商店的老客户，而且是生产者和营销商的忠实 支持者与宣传者，他们不仅自己经常惠顾商店，而且还能 在社会上起到一定的示范、宣传作用。如医药广告：泻痢停，泻痢停，痢疾拉肚，一吃就停！ 今年过节不收礼，收礼只收脑白金！ 第五节 营销活动中的态度 一、态度的概念 1．什么是态度――态度是指人们以特定的方式对待人、 事物或思想观念长期持有的好与坏的认识上的评价、情感上 的感受和行动倾向性。态度来自于过去的经验，又影响着未来的行为（倾向 性）。一般来说，购买者对于一个商品越喜好，则发生购买 的可能性就越大。2．态度的性质 1）态度不是与生俱来，而是后天形成的。2）态度必有对象。3）态度有其方向、强度和信任度。4）态度一旦形成，将会持续相当长的时间。5）态度有一定的结构。3．态度的结构 （1）态度的认知因素 ――人们观察或询问某种品牌的 商品时，不同的观察者所关心的方面可能是不同的，有人关 心质量，有人关心颜色，有人关心款式，有人则关心价格等 （2）态度的情感因素――情感因素实质上是对态度对象的评价。表达购买者对具体对象的好恶。比如最差、差、一 般、较好、最好等。（3）态度的行为倾向性 ――实质上就是购买的意向。二、态度的形成与改变 1．态度的形成――态度的形成有以下几种方式： （1）简单重复――多重复便可能使其发展起积极的态度。（2）在观察中学习――购买者可以通过观察其他人（父 母、朋友、街坊或者通过看广告中的人物）的行为学习一种 新的态度。（3）信息加工方式――把态度的形成看作是认知学习 的一种结果。2.态度的改变――所谓态度的改变，既包括由肯定 向否定或由否定向肯定的转变（性质上的改变），同时， 也包括两者之间程度（量）上的转变。资料：一位北方学生到四川去读大学，因学校餐厅的 饭菜多数都是川味（麻辣味），刚入学时饮食方面总也 适应不了，天天为吃饭发愁，在一定程度上也影响了与 同学间的交往。看到大家对川味饭菜谈时津津乐道，吃 时又是津津有味，老师和同学们也经常劝他：?川味饭 菜挺好吃的?。在周围环境的影响下，这位同学只好也 逼着自己硬着头皮经常去尝试尝试，日子一长还真得吃 上点瘾来，时间过了不到一个学期，这位同学对川味饭 菜的态度发生了彻底改变：从很不适应到非常喜欢，可 见，态度是可以发生质的转变的。态度相关理论 （1）协调理论――人们对现实中的人或物常常会持有 不同的态度。但如果把这两种对象（如人和物）结合在一起， 协调理论认为，对这两者的态度就都会发生改变：积极的将 会变得不太积极，消极的则会向积极方向转变。如帅哥穿不 好看的衣服。（2）平衡理论――平衡理论认为，人们在感知自身或 外界环境时处于三角关系之中。这种三角关系由三个元素构 成：自我、他人和某产品。他们彼此之间可能是肯定关系或 否定关系。当三者关系是肯定时，意味着平衡；若是否定时， 则意味着不平衡（见下图）。图2.4 平衡三角形关系 图2.5 不平衡三角形关系 平衡理论认为，只有三角关系保持平衡状态，购买者才 能有一个比较稳定的态度。在市场营销活动中，根据平衡理 论，经营者应促使消费者对某产品形成或保持积极的态度。（3）认知失谐理论――现在感知到的信息与原来所了解 的知识不一致叫做认知失谐。如果购买者感知到某种产品的 新信息与原来了解到信息不一致，那么就会感到认知失谐， 因而引起态度的变化。一般说来，失谐程度越大，改变态度的压力也就越大， 改变态度的动力也就越大。三、有关态度理论在营销活动中的应用 1．态度对购买行为有重要影响――购买者对产品的态 度会对购买行为产生影响，但并不是所有的态度都对购买行 为起作用，只有那些对产品本质属性的态度才会真正起作用。2．建立新的商品评价标准――采取一定的措施，使得 本公司产品的某些特征正好符合购买者对产品的评价标准， 最后促使购买者对该产品形成积极的态度。3．改变产品特征重要性的知觉――经营者设法改变 自己产品的某些特征在购买者心中的地位，使消费者认为 这一特征对他来讲非常重要。不断增加产品新的特性，保持购买者对该产品的积极 态度。按照市场营销学中关于产品生命周期的理论，在 产品进入成熟期快到衰落阶段时。为了能使购买者保持对 产品的积极态度，经营人员应不断增加产品新特征。资料24： 手机在我国的发展经过几年的时间，已进入成熟期，在此 情况下，为了保持消费者对它的积极态度，各生产厂商纷纷在 增加产品新特征上下功夫，后来就有了彩屏和带摄像头的手机， 又过了几年，又有了具有MP3音乐功能、GPS卫星导航功能和 WIFI无线上网功能的更新型的手机面世。这样，就因手机的特 征不断更新，而使消费者永远保持住对手机的积极态度。4．改变购买者对竞争产品（商标）的知觉 为了确立某种产品在市场上的地位，经营人员采取策略： 改变购买者对与其竞争的产品的知觉。资料：若干年前，在美国市场上，德国一种名叫 Lowenbrau的啤酒为大多数美国人饮用。而另外一家德国的 啤酒公司也要进占美国市场，为此，它设计的广告是：?当 您品偿了在美国最有名气的德国啤酒之后，请您再尝尝在德 国最有名气的德国啤酒。?这一广告策略是为了改变美国人 对Lowenbrau啤酒的知觉，从而占领美国市场。第六节 营销活动中的语言和行为 语言和行为是人的心理活动的外在表现，是营销人员了 解和掌握顾客心理的工具和钥匙，也是营销人员与顾客心理 沟通的桥梁和纽带。一、语言 1．语言的概念――语言是指由语音、字形、词汇以及 稳定的语法规则而构成的，代表事物行为、形态、思想观念 的，社会上约定俗成的符号系统。语言更是人类最重要的交 际工具和思维工具。2．语言符号包含形式和意义两个方面 3．词是声音和意义的结合体 4．语言在商品营销活动中的重要作用――在商品营销中， 营业员要通过口头语言，并辅以态势语，与顾客沟通感情， 为顾客服务。和蔼可亲的语言和热情周到的服务度会留住很 多顾客。相反，语言不当，也会气跑顾客，影响营销。二、行为 1．行为的概念――行为是指人在环境影响下所引起的 内在心理变化的外在反应。顾客在商品购买活动中，所体 现于外在的一切活动都是行为。2．语言对行为起着特别重要的调节支配作用 3．行为的特性――人的行为通常具有主动性、因果 性、目的性、持久性和可变性等方面的特点。资料25：有一位姑娘逛商店，在商店里无意中见到 了一条她非常喜欢的裙子，顿时这位姑娘便产生了强烈的 心理需要，随之出现心理紧张，露出喜形于色、聚眉凝望 等外部表情，很快转化为购买这条裙子的愿望（购买动 机），继而产生了购买行为――真正买走了这款裙子。点评：姑娘最终的购买行为，并不是一开始就意识到 的，而是在那条裙子的刺激下，一下子激发出的心理需求 而产主的行为。营销人员研究和运用营销心理基础理论的目的， 就是要千方百计地去满足消费者的各种需要，想方 设法去刺激和诱导他们的需要。消费者的物质和精 神需要是不断增长的，不会因为满足而停滞和消失。当旧的需要满足了，新的需要又会产生。如此周而 复始，延绵不断。由于新陈代谢，人对食物的需求 会一直维持到生命终结；原来的衣服由于自然损耗 或者颜色款式不再流行，会变得不喜欢而不想再穿， 此时对新衣服的需求便会滋生。需要是无止境的， 如果需要消失了，那么，人类也就无法再延续下去。本章小结 通过对本章的学习，使学生了解与市场营销有关的心理 学基本理论和基本现象（包括营销活动中的感觉、知觉、注意、 记忆、遗忘、思维、意识、学习、态度、语言和行为，），掌 握这些心理现象发生、发展的基本规律以及它们与营销策略之 间的关系，从而为指导市场营销提供必要的理论基础。实训练习 上课后，在老师讲课前先给大家播放一则商品广告（广告 时间大约6秒钟），然后正常讲课。大约过40～60分钟后（可 以安排在第一节课下课前或第二节课上课后），发给大家一份 事先设计好的问卷调查表，请大家回答问题（即填写问卷调查 表）。测试大家：广告中的商品代言人是谁？他（她）穿的什 么样（款式、颜色等）的衣服？广告中要推销的商品是什么？ 广告词是什么？假如自己也是这种商品的经常消费者，看完广 告后有什么想法？心中是否萌发了购买动机等等？ 1．简述知觉的形成过程。2．简述阈限的概念。3．如何在市场营销活动中正确应用阈限理论？ 4．顾客在购物时所面临的风险有哪几类？ 5．注意的概念和功能是什么？ 6．注意理论在市场营销当中有什么作用？ 7．学习理论在市场营销当中如何应用？ 8．怎样认识态度的形成和改变？ 9．态度理论在市场营销当中如何应用？ 10．行为和语言在市场营销活动中有什么应用？市场营销学的章节目录答：?前言第一篇市场营销总论第一章市场营销学绪论第一节市场营销学的产生和发展第二节市场营销学的研究对象、特征与意义第三节市场营销学的研究内容与方法第二章市场营销和市场营销观念第一节市场与市场营销第二节市场营销观念第三章市场...营销渠道管理的目录答：《营销渠道管理》前言：渠道如水，顺势而为教学建议第1章营销渠道的内涵【开篇案例】从“都江堰”看“渠道”1?1营销渠道的概念界定1?2营销渠道的功能及特点1?3营销渠道的地位和作用1?4我国营销渠道领域的新变化1?5深度分销与渠道扁平化【综合案例】...营销培训课程的课题二：答：销售业绩倍增策略与技巧第一章揭开沉睡两千年的“营销黑匣”：业绩原柱第一节雅典娜智慧启示：“帕台农神庙”营销秘义第二节全世界中小型企业失败最主要的原因？第三节隧道式视野VS漏斗式视野：营销“组合拳”工具：企业营销效益等级考评表第二章...
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