年度销售计划怎么做_超市大家谈_联商论坛
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主题：年度销售计划怎么做 管理主题：
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年度销售计划怎么做&&&&他是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的&必修课&，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢？它又包括哪几个方面的内容？&&&&一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。&&&&二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的&精神&纲领，是营销工作的方向和&灵魂&，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现&营销生活化，生活营销化&。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现&两高一差&，即要坚持&运作差异化，高价位、高促销&的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。&&&&三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。&&&&四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：&&&&1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。&&&&2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行&一套价格体系，两种返利模式&，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。&&&&3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。&4、促销策略，在&高价位、高促销&的基础上，开创性地提出了&连环促销&的营销理念，它具有如下几个特征：&&&&一、促销体现&联动&，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。&&&&二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。&&&&三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场&动销&，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在&人无我有，人有我优，人优我新，人新我转&的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了&5S&温情服务承诺，并建立起&贴身式&、&保姆式&的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。&&&&五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，2006年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造&铁鹰&团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的&典章&、条例这些&母法&，到营销管理制度这些&子法&，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员&三个一&日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的&铁血团队&。&&&&六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源&好钢用在刀刃上&，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。&&&&李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。&&&&年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的：&&&&1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。&&&&2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。&&&&3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。&&&4、吹响了&铁鹰&团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了&铁鹰&打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。- 该帖于
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文章总数:163评论总数:47引用总数:0浏览总数:91503留言总数:4我现在在武汉一家生物肥料厂里面做销售，主要负责宜昌地区。现在公司里要我做宜昌地区的销售计划，里面涉及到销售目标、销售大致时间安排、广告方法、广告用品、费用测算等。
由于我以前是做电脑的，对这方面不是太懂，特别是广告方法和广告用品多少及费用测
我现在在武汉一家生物肥料厂里面做销售，主要负责宜昌地区。现在公司里要我做宜昌地区的销售计划，里面涉及到销售目标、销售大致时间安排、广告方法、广告用品、费用测算等。
由于我以前是做电脑的，对这方面不是太懂，特别是广告方法和广告用品多少及费用测算方面不懂。请教各位，应该怎么做？谢谢了！
个人看法：一份好的计划相关信息，可行度要强，要详细，要让看的人一目了然，别人拿了你的计划书也要懂个一二三，可操作。所以，你别嫌我??拢?
该销售计划大致格式如下:****市场08年操作方案（**市场08年计划书）
一市场环境分析
1.包括市场规模,农田面积,市场容量(预估),淡旺季节,主销产品(市场最大的那种肥料的需求量预估,可用百分比);
2.现渠道状况,市场竞争品牌主要销售现状(最好列出前五位品牌的主销规格,渠道建设,业务人员配置,该品牌客户实力,品牌实力,可用表格形式表现,形成鲜明对比,有说服力);
3.相关政策(如果没有特殊政策,可以不要此点)
二SWOT分析
1.优势
2.劣势
3.机会
3.威胁
三目标
四策略
1.市场定位(主销产品)
2.价格设定
3.渠道建设
4.促销或推广方式(推广重点,最好详细到每个月做什么活动,有计划的进行,如大客户促销,一次或一个月,一个季度,一年进多少货返点多少,或奖励某些物品).你说的推广广告,也包括在这一点里面,如果是农村市场,建议用墙体广告为主,费用低,农民可见度高(农村人买东西必经之路上做墙体广告),每种促销...
个人看法：一份好的计划相关信息，可行度要强，要详细，要让看的人一目了然，别人拿了你的计划书也要懂个一二三，可操作。所以，你别嫌我??拢?
该销售计划大致格式如下:****市场08年操作方案（**市场08年计划书）
一市场环境分析
1.包括市场规模,农田面积,市场容量(预估),淡旺季节,主销产品(市场最大的那种肥料的需求量预估,可用百分比);
2.现渠道状况,市场竞争品牌主要销售现状(最好列出前五位品牌的主销规格,渠道建设,业务人员配置,该品牌客户实力,品牌实力,可用表格形式表现,形成鲜明对比,有说服力);
3.相关政策(如果没有特殊政策,可以不要此点)
二SWOT分析
1.优势
2.劣势
3.机会
3.威胁
三目标
四策略
1.市场定位(主销产品)
2.价格设定
3.渠道建设
4.促销或推广方式(推广重点,最好详细到每个月做什么活动,有计划的进行,如大客户促销,一次或一个月,一个季度,一年进多少货返点多少,或奖励某些物品).你说的推广广告,也包括在这一点里面,如果是农村市场,建议用墙体广告为主,费用低,农民可见度高(农村人买东西必经之路上做墙体广告),每种促销活动时间、费用预算要有
五费用预算
即费用汇总，预估
各项费用预算+机动费用（费用预留，应急用，可按销售额的百分点计算）
六计划执行与控制
七效果预估
其他答案（共1个回答）
广场。借妇人之口。
提纲如上
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根据《财政部、国家税务总局关于有机肥产品免征增值税的通知》（财税[2008]56号）规定，自日起，纳...
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