外贸产品销售流程和相关知识
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●管件知识
Flange, Pipe & Elbow Knowledge
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单证的流程18步
1．客户询盘：
一般在客户下perchase Order之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。
　　2．报价：
业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，peroforma
Invoice 给客户做正式报价。
　　3．得到订单：
经过洽谈，收到客户正式的订单perchase Order。
　　4．下生产订单：
得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。
　　5．业务审批：
业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。
　　6．下达生产通知：
业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知, 通知工厂按时生产：
　　6.1：如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。
　　6.2：如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。
　　6.3：如果是放帐客户，或通过银行D/A等方式收汇等，需经理确认。
　　7． 验货：
　　7.1：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。
　　7.2：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。
　　7.3：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。
　　8．制备基本文件:
工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。
　　9．商检：
如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。
　　10． 租船订仓：
　　10.1．如果跟客人签定的合同是FOB CHINA条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，Q确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知（ING
ORDER），通常在开船一周前可拿到定仓纸。
　　10.2．如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期，运价，开船口岸等。经比较，选择价格优惠，信誉好，船期合适的船公司，并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓，程序同上。
　　10.3．如果货物不够一个小柜，需走散货时，向货代公司定散货仓位。拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓报关要求，等内容。
　　10.4．向运输公司定仓时，一定要传真书面定仓纸，注明所定船期，柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。
　　11． 安排拖柜：
　　11.1．货物做好并验货通过后，委托拖车公司提柜，装柜。拖车公司应选择安全可
靠，价格合理的公司签定协议长期合作，以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料：定仓确认书/放柜纸，船公司，定仓号，拖柜委托书，注明装柜时间，柜型及数量，装柜地址，报关行，及装船口岸等。如果有验货公司看装柜，要专门声明，不能晚到。并要求回传一份上柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等
　　11.2．传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。
　　11.3．要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。
　　12．委托报关：
在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间（船截关前）。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的联系人和电话等。
　　13． 获得运输文件：
　　13.1． 最迟在开船后两天内，要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按找L/C或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司随同提单出的船证明等。
　　13.2． 督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。
　　13.3． 及时支付运杂费，付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。
　　14． 准备其他文件：
　　14.1．商业发票：L/C 要求提供的文件中，对商业发票要求最严格。发票的日期要确定在开证日之后，交货期之前。发票中的货物描述要与L/C上的完全相同，小写和大写金额都要正确无误。L/C上对发票的条款应显示出来，要显示唛头。如果发票需办理对方大使馆认证，一般要提前20天办理。
　　14.2．FORMA原产地证书：FORM A 原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。需注意的是运输日期要在L/C
的交货期和开船日之前，在发票日期之后。未能在发货之前办理的，要办理后发证书，需提供报关单，提单等文件。经香港转运的货物，FORM
A证书通常要到香港的中国商检公司办理加签，证明未在港对货物进行再加工。
　　14.3．一般原产地证：一般原产地证可在中国贸易促进会办理，要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签，也和发票一样要提前20天办理。
　　14.4．装运通知：一般是要求在开船后几天之内，要通知客人发货的细节，包括船名，航班次，开船日，预计抵港日，货物及数量，金额，包装件数，唛头，目的港代理人等。有时L/C要求提供发送证明，如传真报告书，发函底单等，注意按客人要求的时间内办理。
　　14.5．装箱单：装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量，每箱的毛重，净重，外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号，以便于客人查找。装箱单的重量，体积要于提单相符。
　　15．交单：
　　15.1．采用L/C收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。
　　15.2．采用T/T收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。
　　15.3．如果T/T收汇的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。
　　16．业务登记：
每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询，统计等。
　　17．文件存档：
所有的文件、L/C和议付文件必须留存一整套以备查用。
　　18．单证员平时应注意收集运价变动，船期，航线等信息，为业务员报价提供帮助。
新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。
怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。
报价前充分准备
首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生说：&我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。&
其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--&随行就市&，买卖才有成交的可能。中丝深圳进出口公司孙富强先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。
孙先生公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。
选择合适的价格术语
在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。
选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。
在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的&单据买卖&合同。
一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。
在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。
利用合同其它要件
合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。
同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。
而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。
根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的陕西省轻工业品进出口公司孟欣女士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。
以综合实力取胜
对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说：&报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。
同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。孙先生介绍说，&如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。&
最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。
出口报价及出口盈亏率计算
一、出口商品的价格构成
出口商品的价格构成：出口成本，运费，保险费和利润（如图表）出口成本=商品成本+国内总费用若是专司贸易的出口商，实际购货成本计算如下：实际购货成本=含税采购成本*((1-出口退税率/（1+增值税率）)出口换汇成本核算：出口换汇成本=出口总成本（人民币）/出口外汇净收入（美元）出口换汇成本是衡量外贸企业和进出口盈亏的重要指标，与外汇牌价相比能直接反映出口商品是否盈利。换汇成本如高于银行外汇牌价，说明出口为亏损；换汇成本低于银行外汇牌价，则说明出口盈利。
出口盈亏率计算：
出口盈亏率=出口盈亏额/出口总成本*100%=（出口销售人民币净收入-出口成本/出口总成本*100%
二、出口报价
FOB报价=(实际购货成本+单位产品国内总费)/（1 -预期利润率 -佣金率）
CFR报价=(实际购货成本+单位产品国内总费+单位产品运费)/（1 -预期利润率 -佣金率）
CIF报价=(实际购货成本+单位产品国内总费+单位产品运费)/（1C (1+投保加成)*保险费率-预期利润率
出口商品的成本核算
出口商品的成本核算主要有两个经济效益指标：
A.出口商品换汇成本（换汇率）
该指标反映出口商品每取得一美元的外汇净收入所耗费的人民币成本。换汇成本越低，出口的经济效益越好、计算公式为
出口换汇成本=出口总成本（人民币元）／出口外汇净收入（美元）
这里的出口总成本，包括进货（或生产）成本，国内费用（储运、管理，预期利润等，通常以费用定额率表示）及税金。出口外汇净收入指的是扣除运费和保险费后的FOB外汇净收入。
例：某商品国内进价为人民币7270元，加工费900元，流通费70O元，税金30元，出口销售外汇净收入为11O0美元，则：
出口总成本＝727O十9O0＋7O0＋30＝8900元（人民币）
换汇成本＝89O0元人民币／11O0美元＝8人民币元／美元
B.出口商品盈亏率
该指标说明出口商品盈亏额在出口总成本中所占的百分比，正值为盈负值为亏。
出口商品盈亏率＝（出口人民币净收入-出口总成本）／出口总成本 X 100%
其中 出口人民币净收入=FOB出口外汇净收入 X 银行外汇买入价
盈亏率和换汇成本之间的关系为：
出口商品盈亏率＝［1－出口换汇成本／银行外汇买入价］X 100%
可见，换汇成本高于银行买入价，盈亏率是负值。换汇成本低于银行外汇买入价，出口才有盈利。
佣金和折扣
佣金（Commission）是指卖方或买方支付给中间商代理买卖或介绍交易的服务酬金。
我国的外贸专业公司，在代理国内企业进出口业务时，通常由双方签订协议规定代理佣金比率，而对外报价时，佣金率不明示在价格中，这种佣金称之为&暗佣&。如果在价格条款中，明确表示佣金多少，称为&明佣&。在我国对外贸易中，主要出现在我国出口企业向国外中间商的报价中。
包含佣金的合同价格，称为含佣价，通常以含佣价乘以佣金率，得出佣金额。其计算公式为：
佣金＝含佣价X佣金率
佣金＝含佣价－净价
整理后得含佣价和净价的关系：
含拥价＝净价／1-拥金率
佣金通常以英文缩写字母C表示。比如每公吨1000美元 CFR西雅图包含佣金2％，可写成：每公吨1000美元CFRC2西雅图。其中的&C2&即表示佣金率为2％
卖方应在收妥货款后，再向中间商支付佣金。
折扣（Discount）是卖方在原价格的基础上给予买方的一定比例的价格减让。 使用折扣方式减让价格，而不直接降低报价，使卖方既保持了商品的价位，又明确表明了给予买方的某种优惠，是一种促销手段、如数量折扣、清仓折扣、新产品的促销折扣等。比如每件20美元CIF纽约减5％折扣。卖方在开具发票时，应标明折扣，并在总价中将折扣减去。
外贸出口报价模型--外贸公司
Made by Eric King，updated on ,
third edition on
总说明： 本工具未包含资金占用期间的利息，海运费、报价价格等不同时间的汇率变化差
外贸公司：
花钱购买一种商品，按国内惯例，不含税价格100元/只，要求开票17%时票面价值为117元/只，但其实你只需要支付108-113元/只。
如果采购价格未知，请将采购价和增值税价统一为增值税价，反正整多点钱也无所谓啦O(∩_∩)O~
买单出口：
请设定退税0%，增值税0%，核销费等相关费用去除。逃税漏税违法的咕~~(snt)
报价核算区： 主要路线：按个数利润计算
输入区： 请直接输入数字 利润=报价金额-采购成本-各项费用+退税收入
要求利润： 10% 报价的10%利润=（采购成本+各项费用-退税收入）*10%
汇率： 6.8 请按买入价计算 http://www.boc.cn/sourcedb/whpj
含税采购价： 10 元/个 含税采购价指的是实际采购价格，通常比增值税票面价格小。比如您可能只需支付8个点价格即可得到这张17个点的增值税发票。
增值税价： 10 元/个 增值税价指的是增值税票面价格，作为退税的凭证 最终价格得出：
采购数量： 23000 个 单个计算报价请按&1& 原价格： 修正后价格：
退税率： 13% 增值税： 17% 不同增值税发票含税请直接修改 FOB价格; 1.
付款方式： LC 银行费用： 1.00% 基数为FOB/CIF/CFR价格 CIF价格;
无请按&0& 代理费用： 1.00% 进出口代理： 1.00% 基数为FOB/CIF/CFR价格
CFR价格： 1. $1.60
海运费： 1350 美元 合人民币： 9180 元 CFR＝CIF×[1－（1＋保险加成率）×保险费率]
保险额度： 110% 通常指CIF价格的倍率 一般可以提价10%-15%不等来出价
保险费率： 0.880% 欧美等客人需求质量可靠，可提价30%
其他费用 3600 元 厂内搬运100/立方，内陆运费75/立方，报检费120；报关费150；核销费100；公司综合费用3000
物流和货代费用，说明详见备注
计算明细过程： 以下无需输入，仅供数据对照
含税成本： 10 元/只 按增值税发票单价，即采购价格
退税收入： 1. 元/只 退税收入=增值税价/（1+17%）*退税率
实际成本： 8. 元/只 实际成本=含税成本-退税收入
报价数量： 23000 个 数量
国内费用： 0. 元/个 国内费用=（立方数*内陆运费+报关报检费+核销费+公司综合业务费）/个数
海运费： 0. 元/个 海运费=海运总费/报价数量
保险费： 0. 元/个 CIF价*保险COVER*保险费率
银行费用： 报价*1% 报价*银行费用
实际成本： 8. 元/个 FOB价格=实际成本+国内费用+银行手续费+利润
国内费用： 0. 元/个 FOB价格=（实际成本+国内费用）/（1-其他费用及利润百分率）
FOB报价： 10. 元/个 FOB价格=（实际成本+国内费用）/（1-1%-1%-10%）
换美元： 1. 美元/个 报价的10%或者说报价的1%中，报价表示为实际成本+国内费用
实际成本： 8. 元/个
国内费用： 0. 元/个
海运费： 0. 元/个
CFR价格： 10. 元/个 CFR价格=（实际成本+国内费用+海运费）/（1-1%-1%-10%）
换美元： 1. 美元/个
实际成本： 8. 元/个
国内费用： 0. 元/个
海运费： 0. 元/个
保险费： 0. 元/个
CIF价格： 10. 元/个 CIF价格=(实际成本+国内费用+海运费）/（1-保险费率*保险范围-1%-1%-10%）
换美元： 1. 美元/个
报价核算注意点
1 按照实际报价的一定百分比计算的内容应一次求出，否则容易造成报价的低估
2 实际业务中，除了采用费用额相加的方法外，还有规定定额费用的做法，该费用率的计算基础是含税的进货成本
3 银行费用是根据出口发票金额的一定百分比收取，计费基础是成交价格。佣金和保险费通常也根据成交价格来计算
4 垫款利息按照进货成本计算，远期收款利息按照成交价格计算
5 报价核算有总价核算和单价核算两种方法：总价法比较精确，但要将核算结果折算成单价后才能对外报价；单价法可以直接救出报价，但计算过程需保留多位小数，以保证报价准确，上述实例采用的就是单价核算法
6 注意报价的计量单位以及集装箱数量的准确性：它直接影响单位运价和国内费用的多少
7 出口报价核算出来之后，可以采用逆算方法验算，即报价产生以后，用收入减去支出等于成本的原理来核算对外报价是否正确
8 业务员在对外磋商之前就应进行报价核算，以做到对一票买卖的综合经营状况心中有数。因此，务必填好出口商品价格核算单
常识区域：
LC银行费率： 1% 扁平产品 方形产品
TT银行费率： 0.10% 20GP 28CBM 25CBM
DP银行费率： 0.17% 40GP 58CBM 55CBM
DA银行费率： 0.15% 40HQ 68CBM 65CBM
增值税： 17% 玩具商检有效2月
玩具退税; 9-11% 家具商检有效1月
家具退税： 9-11%
主要贸易术语的价格构成和换算
一 FOB 、CFR、CIF三种贸易术语的价格构成
仅适用于海上或内河运输。在价格构成中，通常包括3方面内容：进货成本、费用和净利润。费用的核算最为复杂，包括国内费用和国外费用。
国内费用有：
1． 加工整理费用；
2． 包装费用；
3． 保管费用（包括仓租、火险等）；
4． 国内运输费用（仓至码头）；
5． 证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；
6． 装船费（装船、起吊费和驳船费等）；
7． 银行费用（贴现利息、手续费等）；
8． 预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；
9． 邮电费（电报、电传、邮件等费用）。
国外费用主要有：
1． 国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）；
2． 国外保险费（海上货物运输保险）；
3． 如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。
计算公式如下：
FOB价=进货成本价+国内费用+净利润
CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润
CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润
二 FCA、CPT和CIP三种贸易术语的价格构成
适用范围广。在价格构成中，通常包括3方面内容：进货成本、费用和净利润。
国内费用有：
1． 加工整理费用；
2． 包装费用；
3． 保管费用（包括仓租、火险等）；
4． 国内运输费用（仓至码头）；
5． 拼箱费（如果货物构不成一整集装箱）；
6． 证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；
7． 银行费用（贴现利息、手续费等）；
8． 预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；
9． 邮电费（电报、电传、邮件等费用）。
国外费用主要有：
1． 外运费（自出口国内陆启运地至国外目的地的运输费用）；
2． 国外保险费；
3． 如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。
计算公式如下：
FCA价=进货成本价+国内费用+净利润
CPT价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润
CIP价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润
主要贸易术语的价格换算：
一 FOB、CFR和CIF三种术语的换算：
1． FOB价换算为其他价
CFR价= FOB价+国外运费
CIF价=（ FOB价+国外运费）/ （1-投保加成×保险费率）
2． CFR价换算为其他价
FOB价=CFR价－ 国外运费
CIF价= CFR价 / （1-投保加成×保险费率）
3． CIF价换算为其他价
FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）－国外运费
CFR价= CIF价×（1-投保加成×保险费率）
二 FCA、CPT和CIP三种术语的换算：
1． FCA价换算为其他价
CPT价= FCA价+国外运费
CIP价=（ FCA价+国外运费）/ （1-保险加成×保险费率）
2． CPT价换算为其他价
FCA价=CPT价－ 国外运费
CIP价= CPT价 / （1-保险加成×保险费率）
3． CIP价换算为其他
FCA价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）－国外运费
CPT价= CIP价×（1-保险加成×保险费率）
基本外贸单证及术语简介
　　1．票据行为
　　(1)出票
　　(2)背书　背书是受款人在票据的背面签字或作出一定的批注，表示对票据作出转让的行为。转让人称为背书人，被转让人称为被背书人。被转让人可以再加背书，再转让出去，如此，一张票据可以多次转让。背书的种类有：
　　1)空白背书：背书人只签名，不加注。
　　2)记名背书：背书人签名后并加注该票转让给指定的人。
　　3)限制背书：背书人签名后并加注该票的限制性条件。
　　(3)提示　票据在付款或远期的请求签见或承兑时，应由持票人将票据向付款人提示。
　　(4)签见　持票人必须先向付款人要求签见，付款人见到票据后，除即期的即予付款外，远期的须在票据上签注签见字样，下签签名、日期及一些注解如“自见票之日起计算3０天后付款”等。
　　(5)承兑　远期票据规定承兑的，在付款前，必须由持票人向付款人要求承兑，即付款人在票据前面批注承兑字样，后加签名、日期及一些注解等。
　　(6)参加承兑　当票据提示给付款人被拒绝承兑时，在持票人同意下，参加承兑人作为参加承兑行为，由他在票据上批注“参加承兑”字样和签名、日期。参加承兑人不像承兑人一样成为票据的主债务人，他只在付款人拒绝付款时，始负付款的义务。
　　(7)保证　票据的保证是保证人对票据的特定债务人支付票款的担保。
　　(8)付款　即期是经提示即予付款，远期是到期付款。
　　(9)拒绝承兑和拒付　持票人以票据提示，被承兑人拒绝承兑；或到期被付款人拒付，都应作成拒绝证书。拒绝证书是由持票人在法定期限内要求付款地法定公证人或其他有权出具证书的机构签发的证明付款人拒绝承兑或拒付的法律文件。持票人在取得拒绝证书后不须再作付款提示，即可向前手背书人行使追索权。
　　(10)追索　日内瓦票据法规定，票据因时效消灭而丧失追索权。例如汇票承兑人的权利自到期日起有效期为3年，持票人对前手追索权自作成拒绝证书日起或到期日起1年；汇票背书人因被追索而清偿票款并向前手转行追索，自清偿日起６个月内有效。
　　2．票据的种类
　　(1)汇票　汇票是由出票人签发并由付款人按约定的付款期限（即期或远期）对指定的受款人无条件支付一定金额的指令。
　　(2)本票　本票的付款人是出票人本人。
　　(3)支票　支票的付款人是银行。
　　二. 运输单证
　　1．托运单据种类
　　(1)外销出仓单或提货单
　　(2)出口货物报关单或出口货物明细单
　　(3)出口货物托运单
　　2．货运单据种类
　　(1)海运提单
　　(2)委托订舱更改单
　　(3)铁路运单
　　(4)承运货物收据
　　(5)大陆桥联运承运收据
　　(6)航空运单
　　(7)邮包收据
　　三. 商业发票与包装单
　　1．发票的作用
　　(1)买卖双方收发货物，收付货款和记帐的凭证。
　　(2)买卖双方办理报关。
　　(3)卖方缮制其它单据的依据。
　　(4)在即期付款不出具汇票的情况下，卖方即凭发票向买方收款。
　　2．发票内容
　　(1)应载明“商业发票”或“发票”的字样。
　　(2)应署有出口单位的全称和详细地址。
　　(3)应写明进口商的名称、地址。
　　(4)载明发票号码和合同号码。
　　(5)载明起运地和目的地。
　　(6)载明商品的描述。
　　(7)唛头及件号。
　　(8)必要的声明。
　　(9)进口证号码。
　　(10)出口商签章。
　　(11)贸促会认证。
　　(12)领事签证。
四. 海关发票
　　1．海关发票的作用
　　(1)供进口商报送核查货物与估价征税之用。
　　(2)提供货物原产地依据。
　　(3)供进口国海关核查货物在其本国市场的价格，确认是否倾销等。
　　(4)便于统计。
　　2．各国的海关发票格式有许多不同，请具体操作时留意。
　　3．海关发票的缮制
　　(1)与商业发票的相应项目必须完全一致。
　　(2)须列明国内市场价或成本价时，应注意其低于销售的离岸价。
　　(3)经准确核算的运费、保险费及包装费。
　　(4)海关发票应以收货人或提单的被通知人为抬头人。
　　(5)签具海关发票的人可由出口单位负责办事人员签字，证明人须另由其他人员签字，不能是同一人。
　　五. 保险单据
　　保险单背后印有保险条款，正面应载明如下内容：
　　(1)被保险人名称
　　(2)唛头标记
　　(3)货物名称
　　(4)保险金额，一般按发票金额加10％。
　　(5)船名或装运工具
　　(6)开行日期
　　(7)费率，一般填“As arranged”。
　　(8)运输起止点。
　　(9)险别，一般按C.I.C.条款承保。
　　(10)赔款地点，一般在保险的目的地支付赔款。
　　（11）投保日期。
　　六. 产地证明书
　　我国有多种不同签发机构签发的产地证，它们是：
　　1．中国国际贸易促进委员会产地证
　　2．普遍优惠制产地证明书
　　3．欧洲经济共同体产地证明书
　　4．对美国出口原产地声明书
　　5．其它产地证明书
　　七. 商品检验证明书
　　1．中国国家检验机构检验证书
　　(1)品质检验证明书
　　(2)重量检验证明书
　　(3)数量检验证明书
　　(4)兽医证明书
　　(5)卫生检验证书
　　(6)消毒检验证书
　　(7)产地证明书
　　(8)衡量检验证书
　　(9)温度检验证书
　　(10)植物检验证书
　　2．非国家检验机构检验证书
　　(1)SGS瑞士通用鉴定公司）检验证书。
　　(2)OMIS（日本东京一家公司）检验证书。
　　(3)BV（总部在法国）检验证书。
　　(4)进口商代表签发的运前检验证书。
　　八. EDI无纸贸易
　　EDI电子数据交换是将进出口贸易双方与银行、海关、运输、保险和商检等国际贸易有关环节之间的信息，用彼此公认、相互约定的标准格式，通过计算机网络以实现彼此间的数据交换的处理，从而完成贸易的全过程。
　　EDI无纸贸易的推广取决于：
　　1．电子计算机的广泛应用；
　　2．标准的建立，包括通信标准、单证标准、文件格式标准等；
　　3．EDI协调中心的建立。
外贸合同基本内容
国际货物销售合同，是地处不同国家的当事人双方买卖一定货物达成的协议，是当事人各自履行约定义务的依据；也是一旦发生违约行为时，进行补救、处理争议的依据。为此，一项有效的国际货物销售合同，必须具备必要的内容，否则就会使当事人在履行义务、进行违约补救或处理争议时产生困难。一般说来，国际货物销售合同应包括以下7个方面的基本内容：
　　一、品质条款（Quality Clause）
　　商品的品质（Quality of Goods）是指商品的内在素质和外观形态的综合。前者包括商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物的特性等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式或透明度等。
　　品质条款的基本内容是所交易商品的品名、等级、标准、规格、商标或牌号等。
　　表示品质的方法
　　（一）以实物表示品质 以实物表示品质包括凭成交商品的实际品质和凭样品。
　　１．看现货成交
　　当买卖双方采用看现货成交时，则买方或其代理人通常在卖方存放货物的场所验看货物，一旦达成交易，卖方就应按对方验看过的商品交货。只要卖方交付的是验看过的货物，买方就不得对品质提出异议。这种做法，多用于寄售、拍卖和展卖业务中。
　　２．凭样品成交
　　样品通常是指从一批商品中抽出来的或由生产、使用部门设计、加工出来的，足以反映和代表整批商品品质的少量实物。
　　在国际贸易中，按样品提供者的不同，可分为以下几种：
　　（１）卖方样品（Seller's Sample）
　　（２）买方样品（Buyer's Sample）
　　（３）对等样品（Counter Sample），又称&确认样品&。
　　（二）凭说明表示品质
　　所谓凭说明表示品质，即指用文字、图表、相片等方式来说明成交商品的品质。在这类表示品质方法中，可细分为下列几种：
　　１．凭规格买卖（Sale by Specification）
　　２．凭等级买卖（Sale by Grade）
　　３．凭标准买卖（Sale by Standard）
　　４．凭说明书和图样买卖（Sale by Descriptions and Illustrations）
　　５．凭商标（Trade Mark）或品牌（Brand Mark）买卖
　　６．凭产地名称（Name of Origin）买卖。
　　品质机动幅度（Quality Latitude）是指经交易双方商定，允许卖方交货的品质与合同要求的品质略有不同，只要没有超出机动幅度的范围，买方就无权拒收。
　　品质公差（Quality Tolerance）是指国际性工商组织所规定的或各国同行业所公认的产品品质的误差。
　　品质的增减价条款依附于品质条款，是卖方交付货物的品质与合同中品质条款的要求出现差异时，对货物价格所做相应调整方面的规定。
　　二、数量条款（Quantity Clause）
　　数量条款的基本内容是规定交货的数量和使用的计量单位。如果是按重量计算的货物，还要规定计算重量的方法，如毛重、净重、以毛作净、公量等。
　　商品数量的计量单位和计量方法
　　１．按品种确定计量单位
　　国际贸易中的不同商品，需要采用不同的计量单位。通常使用的 有下列几种：
　　（１）按重量：克、公斤、公吨、长吨、短吨、磅、克拉
　　（２）按个数：件、双、套、打、罗、令、卷
　　（３）按长度：米、英尺、码
　　（４）按面积：平方米、平方英尺、平方码
　　（５）按体积：立方米、立方英尺、立方码
　　（６）按容积：公升、加仑、夸特
　　２．因各国度量衡制度不同而导致计量单位上的差异
　　由于世界各国的度量衡制度不同，以致造成同一计量单位所表示的数量不一。在国际贸易中，通常采用公制（The
Metric System ）、英制（The Britain System）、美制（The
U. S. System）和国际标准计量组织在公制基础上颁布的国际单位制（The International
of Unit）。根据《中华人民共和国计量法》规定：&国家采用国际单位制。国际单位制计量单位和国家选定的其它计量单位，为国家法定计量单位。&目前，除个别特殊领域外，一般不许再使用非法定计量单位。我国出口商品，除照顾对方国家贸易习惯约定采用公制、英制或美制计量单位外，应使用我国法定计量单位。我国进口的机器设备和仪器等应要求使用法定计量单位。否则，一般不许进口。如确有特殊需要，也必须经有关标准计量管理部门批准。
　　上述不同的度量衡制度导致同一计量单位所表示的数量有差异。例如，就表示重量的吨而言，实行公制的国家一般采用公吨，每公吨为１０００公斤；实行英制的国家一般采用长吨，每长吨为Ｉ０１６公斤；实行美制的国家一般采用短吨，每短吨为９０７公斤。此外，有些国家对某些商品还规定有自己习惯使用的或法定的计量单位。
　　计算重量的方法
　　在国际贸易中，按重量计量的商品很多。根据一般商业习惯，通常计算重量的方法有下列几种：
　　１．毛重（Gross Weight）
　　毛重是指商品本身的重量加包装物的重量。这种计重办法一般适用于低值商品。
　　２．净重（Net Weight）
　　净重是指商品本身的重量，即除去包装物后的商品实际重量。净重是国际贸易中最常见的计重办法。不过，有些价值较低的农产品或其它商品，有时也采用&以毛作（Gross
for Net）的办法计重。
　　在采用净重计重时，对于如何计算包装重量，国际上有下列几种做法：
　　（１）按实际皮重（Actual Tare or Real Tare）计算；
　　（２）按平均皮重（Average Tare）计算；
　　（３）按习惯皮重（Customary Tare）计算；
　　（４）按约定皮重（Computed Weight）计算。
　　３．公量（Conditioned Weight）
　　有些商品，如棉花、羊毛、生丝等有比较强的吸湿性，所含的水分受客观环境的影响较大，其重量也就很不稳定。为了准确计算这类商品的重量，国际上通常采用按公量计算，其计算方法是以商品的干净重（即烘去商品水分后的重量）加上国际公定回潮率与干净重的乘积所得出的重量，即为公量。
　　４．理论重量（Theoretical Weight）
　　对于一些按固定规格生产和买卖的商品，只要其重量一致，或每件重量大体是相同的，一般即可从其件数推算出总量。
　　５．法定重量（Legal Weight）和实物净重（Net Weight）
　　按照一些国家海关法的规定，在征收从量税时，商品的重量是以法定重量计算的。所谓法定重量是商品加上直接接触商品的包装物料，如销售包装等的重量，而除去这部分重量所表示出来的纯商品的重量，则称为实物净重。
　　数量条款机动幅度的有关规定
　　为了便于履行合同和避免引起争议，进出口合同中的数量条款应当明确具体。一般不宜采用&大约&、&近似&、&左右&（About,Circa,
Apporoximate）等带伸缩性的字眼来表示。
　　溢短装条款（More or Less Clause）是指在合同的数量条款中明确规定交货数量可以增加或减少，但增减的幅度以不超过规定的百分比为限。
　　三、包装条款（Packing Clause）
　　商品包装是商品生产的继续，凡需要包装的商品，只有通过包装，才算完成生产过程，商品才能进入流通领域和消费领域，才能实现商品的使用价值和价值。这是因为，包装是保护商品在流通过程中质量完好和数量完整的重要措施，有些商品甚至根本离不开包装，它与包装成为不可分割的统一体。
　　经过适当包装的商品，不仅便于运输、装卸、搬运、储存、保管、清点、陈列和携带，而且不易丢失或被盗，为各方面提供了便利。
　　在当前国际市场竞争十分激烈的情况下，许多国家都把改进包装作为加强对外竞销的重要手段之一。因为，良好的包装，不仅可以保护商品，而且还能宣传美化商品，提高商品身价，吸引顾客，扩大销路，增加售价，并在一定程度上显示出口国家的科技、文化艺术水平。
　　根据包装在流通过程中所起作用的不同，可分为运输包装（即外包装）和销售包装（即内包装）两种类型。前者的主要作用在于保护商品和防止出现货损货差，后者除起保护商品的作用外，还具有促销的功能。
　　中性包装（Neutral Packing ）是指既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商标或品牌的包装，也就是说，在出口商品包装的内外，都没有原产地和出口厂商的标记。中性包装包括无牌中性包装和定牌中性包装两种，前者，是指包装上既无生产国别和厂商名称，又无商标、品牌；后者，是指包装上仅有买方指定的商标或品牌，但无生产国别和厂商名称。
　　采用中性包装，是为了打破某些进口国家与地区的关税和非关税壁垒以及适应交易的特殊需要（如转口销售等），它是出口国家厂商加强对外竞销和扩大出口的一种手段。
　　定牌是指卖方按买方要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标或牌号，这种做法叫定牌生产。
　　当前，世界上许多国家的超级市场、大百货公司和专业商店，对其经营出售的商品，都要在商品上或包装上标有本商店使用的商标或品牌，以扩大本店知名度和显示该商品的身价。许多国家的出口厂商，为了利用买主的经营能力及其商业信誉和品牌声誉，以提高商品售价和扩大销路，也愿意接受定牌生产。
　　包装条款（Packing Clause）主要包括商品包装的方式、材料、包装费用和运输标志等内容。
　　运输包装上的标志，按其用途可分为三种：
　　１．运输标志 运输标志又称唛头，它通常是由一个简单的几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成，其作用在于使货物在装卸、运输、保管过程中容易被有关人员识别，以防错发错运。
　　其主要内容包括-（１）收货人代号；（２）发货人代号；（３）目的港（地）名称；（４）件数、批号。此外，有的运输标志还包括原产地、合同号、许可证号和体积与重量等内容。运输标志的内容繁简不一，由买卖双方根据商品特点和具体要求商定。
　　２．指示性标志 指示性标志是提示人们在装卸、运输和保管过程中需要注意的事项，一般都是以简单、醒目的图形和文字在包装上标出，故有人称其为注意标志。
　　３．警告性标志 警告性标志又称危险货物包装标志。凡在运输包装内装有爆炸品、易燃物品、有毒物品、腐蚀物品、氧化剂和放射性物资等危险货物时，都必须在运输包装上标明用于各种危险品的标志，以示警告，便于装卸、运输和保管人员按货物特性采取相应的防护措施，以保护物资和人身的安全。
　　四、价格条款（Price Clause）
　　价格条款是由单价（Unit Price）和总值（Amount）组成。其中单价包括计量单位、单位价格金额、计价货币、价格术语四项内容。
　　例如： 每公吨 100 美元 CIF纽约
　　价格术语是关于价格条件的一种专门用语，即用一个简短的英文词语或缩写的英文字母表示商品的价格构成，买卖双方各自应办理的手续，承担的费用与风险以及货物所有权转移的界限。
　　我们在这里只介绍最常用的两种价格术语。
　　(一) F.O.B（Free On Board … named port of shipment）
　　装运港船上交货，是指卖方在合同规定的期限内在指定的装运港将货物装上买方指定的船只，并承担货物装船越过船舷之前的一切费用和风险。
　　F.O.B下卖方责任
　　(a)在合同规定的日期或期限内，按港口习惯的方式在指定装运港将货物交到买方指定的船只上，并给予买方货物已装船的充分通知。
　　(b)承担货物在指定装运港装船时越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的一切风险。
　　(c)自行承担风险及费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所必需的一切海关手续。
(d)提供有关装运单据，或相等的电子数据资料。
　　F.O.B下买方责任
　　(a)租船订舱，支付运费，并给予卖方关于船名、装货地点和所要求交货时间的充分通知。
　　(b)负担货物在指定装运港已越过船舷时起的一切费用和货物灭失或损坏的风险。
　　(c) 办理保险，支付保险费。
　　(d)自行负担风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准证件，并办理货物进口以及必要时经由另一国过境所必需的一切海关手续。
　　(二) C.I.F（Cost.Insurance and Freight … named
port of destination）
　　成本、保险费加运费 …
　　指定目的港，是指卖方负责租船订舱，根据合同规定将货物由约定的装运港运至目的港并办理保险手续及负担保险费和运费。卖方承担货物装船越过船舷为止的一切费用和风险。
　　C.I.F下卖方责任
　　(a)负责租船订舱，在合同规定的装运港和规定的期限内租船订舱，办理运输合同将货物装上船并支付至目的港的运费。装船后通知买方。
　　(b)负担货物装上船以前的一切费用和风险。
　　(c)办理保险，支付保险费。
　　(d)负责办理出口手续，提供出口国政府或有关方面签发的证件。
　　(e)提供有关装运单据。
　　C.I.F下买方责任
　　(a)负担货物装船以后的一切费用和风险。
　　(b)接受由卖方提供的有关货运、保险单据，并按合同规定支付货款。
　　(c)办理在目的港的接货和进口手续。
　　五、支付条款（Terms of Payment）
　　汇付方式下的支付条款
　　使用汇付方式时，应在合同中明确规定汇付的时间、具体的汇付方式和汇付的金额等。
　　托收方式下的支付条款
　　使用托收方式时，应在买卖合同中明确规定交单条件、方式和买方的付款或承兑责任以及付款期限等。
　　信用证方式下的支付条款
　　使用信用证方式时，应在合同中明确受益人、开证行、开证时间、信用证的种类、金额、有效期和到期地点等方面的内容。
　　六、违约条款（Breach Clause）
　　异议与索赔条款
　　该条款的主要内容为一方违约，对方有权提出索赔。这是索赔的基本前提。此外还包括索赔依据、索赔期限等。索赔依据主要规定索赔必备的证据及出证机构。若提供的证据不充足、不齐全、不清楚，或出证机构未经对方同意，均可能遭到对方拒赔。
　　罚金条款
　　该条款主要规定当一方违约时，应向对方支付一定数额的约定罚金，以弥补对方的损失。罚金就其性质而言就是违约金。
　　七、不可抗力条款（Force Majeure Clause）
　　该条款实际上也是一项免责条款。不可抗力，是指在合同签订后，不是由于当事人的过失或疏忽，而是由于发生了当事人所不能预见的、无法避免和无法预防的意外事故，以致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的一方可以免除履行合同的责任或可以延期履行合同，另一方无权要求损害赔偿。
　　构成不可抗力必须具备以下几个条件：
　　1.它是在订立合同以后，合同履行完毕之前发生的，并且是在订立合同时当事人所不能预见的。
　　2.它不是由于任何一方当事人的过失或疏忽行为所造成的，即不是由于当事人的主观原因所造成的。
　　3.它是双方当事人所不能控制的，即这种事件的发生是不能预见、无法避免、无法预防的。
　　因此，凡人们能够预见而未预见，经过努力能够预防或控制的，均不属于不可抗力事件。
　　不可抗力条款的内容包括：
　　1.不可抗力事故的范围：通常可分为两大类。一类是由于自然力量所引起的，如地震、海啸、台风、暴风雪、火灾、旱灾、水灾等；另一类是由于社会力量所引起的，如战争、罢工、政府禁令等。
　　2.不可抗力的法律后果，主要表现在以下几个方面：解除合同、免除部分责任、延迟履行合同。
　　3.因不可抗力事件而不能履行合同的一方当事人应承担的义务，包括及时通知的义务、提供证明的义务.
一般货物销售合同示范条款
　　合同号：
　　合同签订日期：
　　合同签订地点：
　　卖方：
　　地址：
　　公司所在国：
　　电报：
　　传真：
　　买方：
　　地址：
　　公司所在国：
　　电报：
　　传真：
　　买卖双方经友好协商，同意以[　]FOB或[　]CFR或[　]CIF或[　 ]FCA或[　]CPT或[　]CIP术语签订本合同，并就如下条款达成一致：
　　1、商品名称：
　　2、品质／规格：
　　[　]按照本合同附件中详细记录（如果具体合同要求）
　　3、单位：
　　4、数量：
　　[允许在金额及数塾上有 ％的损溢，由[　]卖方或[　]买方选择。
　　5、FOB/CFR/CIF/FCA/CPT/CIP单位价格 。
　　6、总额：
　　实交数量按照第4款规定，比原定数量损溢 ％，则应对价格作出相应的调整。[　]
　　7、原产国及生产国：
　　8、运输标志：
　　9、装运
　　9.1 装运时间： 。
　　9.2 装运港： 。
　　9.3 卸货港： 。
　　9.4 [　]允许，或[　]不允许&甲板上&装运。
9.5 [　]允许，或[　]不允许转运。
9.6 [　]允许，或[　]不允许分批装运。
　　9.7 [　]集装箱运输。
　　9.8 最终目的地：＿＿。
　　9.9 卸货港转货商／货运代理人＿＿＿
　　10. 支付条款
　　卖力银行帐户：
　　买方银行帐户：
　　10.1 支付方式
　　（1）信用证
　　[　]　10.1.1（这一段将作[　]保留或[　]删除）
　　在卖方向买方提示由 银行开出的、以卖方为受益人的金额为 的不可撤销的银行保函之日起三十日内，买方应向卖方支付合同总金额
％的价款，即 。　　
　　银行保函有效期到
　　[　]装运回后 天，如果是分批装运，则在最后一批货物装运后 天。
　　[　]最后一批货物到达卸货港之日。
　　[　]货物到达卸货港之日后 月。
　　根据卖方装运的货物自动按比例减少保函金额。
　　[　]10.1.2即期付款
　　买方应于
　　[　]合同规定的装运期第一天（装运日）前 日， [　]合同签订后 日内，通过 银行，以[　]电传，[　]SWIFT，[　]信函，[　]简式电报和信函方式出具以卖方的受益人、不可撤销的、金额为
的[　]即期付款信用证[　]议讨信用证。
　　信用证的内容应与合同规定相符，信用证的有效期持续至开证日后 月，以便受益人在当地提示单据。
　　信用证中应含有如下陈述&该信用证以《跟单信用证统一惯例1993年版，国际商会第500号出版物》为准。
　　[　]10．1.3延期付款
　　买方应于[　]合同规定的装运期的第一天（装运日）前 日，[　]合同签订后 日内，通过
银行，以[　]电传，[　]SWIFT，[　]信函，[　]简式电报和信函方式，出具以卖方为受益人的、金额
的、不可撤销的信用证，凭[　]即期[　]海运提单、航空运单、铁路交货通知或多式联运单据[　]提示单据，进行承兑
　　[　]延期付款[　]议付
　　信用证的内容应与合同规定相符，信用证的有效期持续至开证日后 月，以便受益人在当地提示单据。
　　信用证中应含有如下内容&该信用证以《跟单信用证统一惯例1993年版，国际商会第5O0号出版物》为准。&
　　（2）托收
　　[　] 10.1.4凭单付款（D/P）
　　货物装运后，卖方应通过银行向买方出具以买方为付款人的即期汇票并附上队需单据。买方应于（委托银行）提交汇票及所需单据时立即付款。
　　[　] 10.1.5承兑变单（D/A）
　　货物装运后，卖方应通过买方的银行向买方出具以买方为付款人的，见票 天付款的汇票及所需的单据以便承兑。买方应于卖方第一次出具汇票及所需的单据时立即承兑，并于汇票到期日付款。
　　（3）汇付
　　[　]10.1.6
　　买方应于
　　[　]收到所需单据后[　]天内,
　　[　]提单日后 天内，以
　　[　]电汇， [　]信汇，[　]票汇
　　方式将货物发票金额贷款支付到卖方指定银行的卖方帐户。
　　10.2有关单据
　　卖方应准备并向买方提交如下单据：
　　1.汇票
　　向[　]-－（银行的名称，在信用证付款方式下）或[　]买方（在托上付款方式下）出具汇票
　　2.运输单据（选择如下之一）
　　[　]1）标明通知收货人或--的全套清洁已装船提单，该提单为
　　[　]空白抬头，[　]空白背书，并注明[　]运费已付或[　]运费待付。
　　[　]2）签发给-一不可转让的海洋运单，标明运费
　　[　]预付 已付或
　　[　]待付，
　　[　]多式联运单据
　　[　]航空运输单据（空运单据/空运货单）
　　[　]铁路运输单据
　　[　]6）信使及邮递收据
　　3．其它单据
　　1）商业发票
　　2）［　］保险单
　　[　]保险凭证
　　3）由--出具的质量检验证明/检验报告/分析证明
　　4）原产地证明
　　[　] FORM A（普惠制原产地证）
　　5）装箱单
　　6）重量单
　　7）[　]发货通知书
　　[　]装船浦知
　　l到7项单据需要原本 份和副本 份。
　　4.其它单据（如要需要）
　　10.3 银行费用
　　依照根据上述 10.1款选择的付款方式,买方应承担发生在
　　[　]开证行（如以信用证支付），
　　［　］托收行（如以D／P或D／A方式支付），
　　［　］汇付行（如以汇付方式支付），
　　所在国的所有银行费用。
　　除非双方另有约定。卖方应承担发生在该国以外所有银行费用。
　　11.交货条款
　　11.1包装
　　所有货物均须包装，以防止因受潮、生锈、水份、腐蚀及震动致损，且包装应适合[　]海运，甲板上／非甲板上运输，[　]多式联运，[　]集装箱运输。
　　卖方应承担货物因不充分或不适当包装造成的货物损害或灭失的责任。
　　如果持运的货物中包含有易燃成危险品，卖方应在每一包装表面注明运输及搬运中特别注意的事项以及识别号码或国际惯例及/国际规则中对此类物品要求的其它标记。
　　每一包装的尺寸、毛重、净重以及其它必要的注意出项，例如；&不要倒&、&防潮&、&小心轻放&、&固定&等，无论何时如有必要应以不褪色的颜料印刷在每件包装的表面。
　　11.2装运条款
　　11.2.1如果是在CFR或CIF条件下装运，卖方应在装运前不迟于 日，以电报/传真的方式通知买方装运船名、船籍、船龄和其它有关该船的详细情况，以及每次装运货物的合同号。经买方对船只公司确认接受后，卖方才可装运。但买方不能无理延迟上述确认，买方应在接到通知后3个工作日内最迟5个工作日内做出确认，否则即视为已被确认。
　　11.2.2如果是在FOB条件下发运货物，买方应按合同规定的装运期订舱。卖方应在合同规定的装运期前至少
天，以电报/传真的方式，将合同号、商品名称、数量、总金额、件数、总重量、总体积以及货物装运港备妥待运的日期通知买方。买方应于装运船只预计抵达装运港的日期至少
日前，以电报/传真的方式通知合同号、商品名称、数量、总金额、件数、总重、 总体积、及货物在装运港适合装运的日期、买方应至少在船只到达装运港的预计日期前
日，通知卖方船名，预计抵港日期及合同号，以便卖方办理装运。如果需对运输船只或到达日期做出变动，买方或其货运代理人应及时通知卖方，但不能迟于预计抵达目前
日，以便卖方做出必要的安排、如果船只未在买方通知的抵达日后 日内未抵达装运港，买方应承担自
日后评始计算的一切实际费用，包括仓储费及利息．但这不影响卖方根据合同及国际贸易术语解释通则中的规定所要求的索赔。
　　如果运输船只按卖方通知到达装运港而卖方未能按规定及时货物备妥待运，那么卖方应对空舱费及滞期费负责。
　　11.2.3如果是在FOB/CFR/FCA条件下发运货物，卖方应于货物装运完毕后立即以电报/传真的方式向买方及／或其指定的收货人收出发货通知书。该通知书应包括合同号、商品名称、数量、毛重．尺寸、发票金额、提单号、启航日及预计抵达卸货港的日期。
　　如果在FOB或CFR条件下装运货物时，卖方未及时向买方及/或其指定的收货人发出发货通知以致买方不能及时投保，那么卖方应对运输过程中货物发生的损害和/或损失负责。
　　11.2.4此条款应作保留或删除货物装运后，卖方应[　]随船将下列单据的副本一式两份发送给买方：
　　（1） 海运提单（或根据10.2条第2款要求的其它运输单据）
　　（2） 商业发票（分批装运时须注明装腔作势船批号）
　　（3） 装箱单
　　（4） 重量/数量
　　（5） 原产地证书
　　（6） 由 签发的品质检验证明/检验报告/分析证明
　　（7） 所需的其它单据：
　　11.2.5卖方应在实际装船日后 工作日内向买方或其指定的收货人航寄上款所列单据副本各一份。
　　11.2.6装运期以第10条规定的食用证的及时签发为准。
　　发货日报指提单日，航空运单日期，铁路发货通知或多式联运单据日期。
　　如果在FOB、CFR、FCA、或CPT条件下发运货物，应由买方负责投保。
　　如果在CIF或CIP条件下运送货物，卖方应按发票金额的110%投保[　]平安险，或[　]水渍险，或[　]一切险。另投附加险应包括：
　　13.担保（分别选择13.1或13.2）
　　[　]13.1卖方应保证所交付的所有货物的品质、规格和包装符合合同规定。担保期应持续到
　　[　]若为分批装运，则在最后一批货物交付日后 月；
　　[　]在卸货港完成卸货日后 月，但最迟不能超过交货日后 月；
　　[　]货物到达目的的港日后 月，但无论如何不应超过货物到达卸货港之日后 月。
　 [　]双方接受签署的验收证书之日后 月，但不能超过货物到达卸货港之日后 月。
　　[　]13.2卖方应在保证其根据合同交付货物的品质、规格及包装符合合同规定、卖方不担保货物适合特定目的或环境，除非合同另有规定或在签订合同时已告知卖方。担保期一直持续到
　　[　]交货日后，如果是分批装运，则在最后一批货物交付日后 月。
　　[　]在卸货港完成卸货之日后 月，但最迟到交付日后 月
　　[　]货物到达目的地之日后 月，但无论在何种情况下不应超过货物到达卸货港之日后 月。
　　[　]双方签署验收证书之日后 月，但不应超过货物到达卸货港之日后 月。
　　13.3如果买方发现货物违反上述担保，并根据第17.1条在担保期内通过卖方，而且违反担保的原因在于卖方，那么买方有权向卖方提出索赔，应根据第17条来解决买方担保权利和卖方担保义务。
　　在工厂的书面说明有误，或者对产品非正确使用。或者根据产品的正常损耗性质而对产品的零部件造成的正常损耗的情况下，应排除卖方的担保义务。
　　14.检验
　　14.1交货前检验（从14.1.4或是14.2.2中选择一款）卖方应在货物装运前向检验机构申请对货物的品质、规格、数境、重员、包装、安全、卫生及健康要求根据
　　［　］本合同中的规定，或 [　] 标准，进行检验。
　　上述检验机构签发的检验证书构成卖方要求付款时必须出具的单据之一。
　　检验机构；
　　在中：a）中华人民共和国 进出口商品检验局
　　（如果中国的法律、法规允许其它的检验机构则加入）
　　在德国：
　　（如果强制要求检验则加入）
　　[　]14.1.2工厂检验
　　卖方应在货物装运前向买方出具工厂根据
　　[　]合同的规定，或
　　[　] 标准
　　对货物的品质、规格、数量、重量、包装及安全、卫生或健康要求签发的检验报告。
　　上述检验报告应构成卖方要求付款时出具的单据之一。
　　14.2到货检验
　　为了实现担保存权或其它请求权，买方有权在货物到达
　　[　]最终目的地
　　[　]卸货港后
　　向检验机关申请检验货物的权利。
　　检验机关；
　　在中国。a）中华人民共和国 进出口商品检验局；
　　　　　　b）
　　在德国：
　　（根据买方的选择或德国法则加入）
　　买方应地检验前向卖方发出检验通知，以便卖方有充足时间参加检验，卖方可以自行决定并承担费用参加检验。如果买方及时通知而卖方不参加。则检验可在卖方缺席的情况下进行。
　　买方应根据本合同第17.la）和或b）的规定进行检验。
　　15．不可抗力
　　合同当有人因洪水、火灾、地震、雪灾、旱灾、冰雹、风或其他该方当事人无法控制，并在签订本合同时不能合理预见、不可避免或无法克服的事件造成其无法履行或迟延履行全部或部分合同义务，则该合同一方当事人应免责。但是，因不可抗力而影响其履约的合同一方应尽快通知另一方条件的发生，并应在事件发生后不迟于
天向另一方发送由有关机构或某一中立且独立的第三方出具的关于发生不可抗力事件的证明或文件。
　　如果不可抗力事件持续超过 天，合同双方可协商合同的履行或终止。如果不可抗力出件发生后
月内双方不能达成协议，则任何一方有权终止合同。如果合同如此终止，则任一方应自行承担各自的费用，且不能对解除合同有关的损失要求赔偿。
　　16.延迟陪偿
　　16.l如果买方在到期时未支付价款，则其有义务向卖方支付未付价款及逾期利息、利率接从到期日至实际支付日以息
％计算，该逾期利息应按卖方要求支付。
　　16.2未及时开具信用证
　　如果买方因为自身的原因未能按合同规定按时开具信用证，除非双方协议有宽限朝，则买方应向卖方支付罚金。罚金应按迟开信用证每
日收取信用证金额 ％的比率计算，但罚金不能超过买方应开而未开信用证总金额的 ％。在计算罚金时，少于
日应视为 日。
　　16.3未及时交货
　　　　如果卖方因自身原因未能按合同规定按时交付所有或部分货物（包括达成一致的文件），除非双方协议有宽限期，则卖方应向买方支付罚金、罚金应按迟交货物每
天收取迟交货物总金额的 %计算，但是，罚金不能超过迟交货物总金额的 %、在计算罚金时，少于
日应视为 日。
　　16.4在不影响合同双方根据第181条享有的权力下，第16.1条且/或16.2条且/或16.3规定的赔偿应是对于由于此种延迟而造成的损失的唯一赔偿。
　　17.如果货物的品质、规格、数量、重显、包装及对安全、卫生或健康的要求不符合合同的规定则买方应在卖方发出索赔通知，并有权以本合同第
14.2条规定的检验机构签发的检验证明作为依据向卖方索赔，并在
　　[　]a）货物到达最终目的地之日后 日内只要该日不超过货物到达卸货港之日后 日，
　　[　]b) 在保证期内发现故障或缺陷的情况下，最迟应在发现故障后 周内，列出索赔理由、如果货物与合同不符并且卖方应对此负责，则卖方应在收到买方的通知后立即，或至多
周内，自己承担费用
　　[　]修理或替换该货物，或补足短缺的数量、买方不得对所受损失索赔或要求解除合同，除非卖方显然未能修理或替换。
　　[　]修理或替换该货物，或补足短缺的数量，并且如果买方因卖方而遭受损失的话 ，则根据第17.4条向买方赔偿。
　　[　]根据货物瑕疵程度，如果买方遭受损害、损失，则根据其受损害的程度和损失的数量，通过双方协议对货物降价。
　　如果在双方协商的时间期限内，修理、替换或降价显然没有达到要求，并且／或者此种不符达到了根本性违反合同，则买方有权解除合同。
　　17.2如果买方未在第17.1（a）和 （b）规定的时间内要求索赔，则买方应放弃对数量不足或明显的质量缺陷要求索赔的权利。
　　17.3卖方在收到本合同第14.2条规定的检验机构出具的检验证明后不迟于 日对买方的索赔要来作出答复。如果卖方未在上述期限内作出答复，刚买方的索赔要求刚被视为接受。
　　17.4[　]本合同中卖方的责任应限于直接损失和直接损害。这一限制不适用于完全疏忽或故意渎职的情形。
　　[　]本合同中卖方的责任或因违约而构成的卖方的责任应限于总额 。这一限制不适用于完全疏忽或故意渎职的情形。
　　至于下述情况，上述选择之一不适用：
　　违约一方应对因其违约而由未违约方造成的损失负责，如果违约方在签订合同时根据其已知的事实和情况预见到或理应预见到其违约可能导致未违约方造成损失。
　　18.终止合同
　　18.1除非另有规定，本合同在下述任一情况下终止：
　　（1）通过双方共同书面协议；或
　　（2）如果另一方完全因其责任在合同规定的时间期限内未履行其义务，程度严重，并且在收到未违约方的书面协议后
日内未能消除违约影响或采取补救措施，在此种情况下，非违约方应给另一方书面通知来终止合同。
　　18.2合同终止不影响终止合同方的任何权利，包括但不限于其根据17.4条要求对应合同终止而遭受的损害赔偿的权利。
　　19.税收
　　与本台同有关及在执行本合同中由中国政府根据生效的税收　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　法律征收的所有税收由[　]买方[　]卖方，即本合同的中方来支付。与本合支付。与本合同有关及在执行本合同中在中华人民共和国领土以外征收的所有税收应由[　]买方，即本合同的德方支付。
　　所有税收应以《中华人民共和国与德意志联邦共和国避免双重征税协定》为准。
　　20.国际贸易术语解释通则
　　除非合同中另有规定合同的条款应依照国际商会提供的《国际贸易术语解释通则（INCOTERMS　1999）国际商会第460号出版物》予以解释。
　　21.仲裁
　　因本合同而产生的或与本台同有关的所有争议，包括有关本合同的成立，生效或终止的问题应最终通过仲裁来裁决，排除有通常的法院对争议作出判决。
　　为了以仲裁来裁决争议，案件应提交给
　　[　]中国国际经济贸易仲裁委员会。仲裁程序应在中华人民共和国 进行。
　　[　]德国仲裁机构。仲裁程序应在德国 进行。
　　[　] （合同双方同意的其它国际仲裁机构例如巴黎国际商会的仲裁机构、苏黎世商会的仲裁机构或香港国际仲裁中心。）
　 仲裁过程应以英语根据双方选择的上述各仲裁机构的程序规则进行。
　　22.通知
　　任何通知应以书面形式，并应有专人送交，传真、电传发送或航空快件寄送，当在合同抬头指定的地点由合同方派专人送交时。或若合同方以传真或电报的方式发送，则发送日后一天，或若合同方以信函方式寄送，则另一方收到信函时，通知应被视为送达。
　　23.其他
　　23.1附件应构成本合同不可缺少一部分
　　23.2本合同用英文书就，文件用--（语言）
　　23.3生效日期
　　本合同应生效于（生效日期）
　　[　]从双方授权的代表正式签订日起。
　　[　]经 签署共批准后，如果法律要求批准。批准应在买方签署并通知卖方后30天内取得。
　　[　]其它条件：
　　上述条款由买方和卖方协商同意，买方、卖方签字如下。
　　买方： 日期：
　　卖方： 日期：
外贸单证制作精华
单据制作还要遵循“从上到下，从左到右”的原则，这样不容易出错。
　　所谓从上到下，即从一张单据的最上面的项目开始，做完上一行的项目再做下一行的项目，遇到一行有多个纵向项目，则要遵循从左到右的原则。这样，一不容易把需要改动的项目漏改；二把整张单据划分成单元小块完成制作可以提高精确度。因为我们在做单据时，每个公司都有其一套固定格式，通常每次都会套用固定格式，但在套用的同时容易出现“应该修改的项目而没有改过来”的错误。比如同一种商品不同订单批次的出口单据，往往套用相同格式、抬头、品名的单据，但由于是不同批次订单的票据在日期，数量，和编号等小方面有细微的差别，这些差别很容易被忽略。然而，只要奉行从上到下，从左到右的原则来制作单据，并在这个原则下切实做到“心想口读眼盯笔点尺比逐行逐字母一一核对”基本上就可以避免这方面的错误。
　　前面是做单据的基本思路，但具体怎么做是非常灵活多变的，要视不同业务的具体情况而定。
　　外贸单据是记录整笔外贸业务的见证，应该与合同和实际相符合。在非信用证业务项下的单据虽然没有在信用证项下的单据要求严格，但也要求正确、准确、精确。
　　在信用证业务项下，对单据的要求很严格，除了要符合单据间的逻辑关系和国际习惯，最重要的是要符合信用证规定。这就使得审理信用证对单据的要求工作变得尤为重要。
　　首先是发票。发票是整套外贸单据中的核心单据，在制作发票时，要注意以下几点：
　　1、最重要的是正确的输入收货人的名址，精确到标点、空格和字母。但这里的精确要以信用证为主。有时候由于开证人的疏忽，搞错了一个字母或一个空格，出于单证一致的原则，也要跟着信用证错。在审理信用证时，如果发现这种特殊的地方最好用荧光笔画出来，以示突出。
　　2、其次要注意唛头。唛头一般在附加条款里规定，也最好用荧光笔重点画出来。就如在周枫化工品业务中，基本上是没有唛头的，但有时也冷不丁给我规定个唛头，如果我按照以往的经验来了个N/M，就会犯一个很严重的错误。
　　3、大小写金额一致。周枫化工品业务量少，但订单多，因此基本上每次做单时可以套用以前的格式。有时只要稍微改动一下数量就可以了。这样就出了一个经常犯的错误：大小写金额不一致。因为把小写的金额改过来之后，很容易忽略大写金额相应改动。
　　4、盖章、手签。这是一个需要注意的问题。有的买家要求卖家出发票时不仅要盖章还要手签。
　　以上这些都是我在做发票过程中曾经犯过错误的地方，也是我学习的笔记。制作单据不是很智能的工作，但需要制作者及其的细心。我认为避免制作单据时出错，最好的办法莫过于细心再细心。只有这样才可以最大可能地避免因制单失误而产生的损失和费用。然而，错误只能尽最大可能去避免，因此单据做完后并不是一了百了，还要再核实核实，以使有错可以在不可能之前及时改正。
　　其次是提单。提单是外贸单据中最重要的单据，它是国外买家据以提货的物权凭证。提单是由船代根据托运人的海运委托书填制的，填制完毕后传真给托运人修改确认，一经备托运人确认，即可签发。所以认真填制海运委托书，可以减少提单的修改工作。确认提单的过程需要十二分的细心。要严格根据信用证真真切切地遵照“心想口读眼盯笔点尺比逐行逐字母一一核对”的要求。因为提单不想别的单据，一经签发很难更改。就像有一次，我们确认提单时，没有把一个单位cans根据信用证改成cartons，造成了很大的麻烦。最后只能跟客户协商，凭保函付款。
　　产地证制作出除了要注意日期不能早于发票日期和不能晚于提单签发日期之外，去贸促会打印时，留底发票的日期一定要与产地证上的发票日期一致。因为这个问题，我还往贸促会多跑了几趟。另外就是，如果是改证重发，一定要把原作废产地证交回贸促会，才可申请新证的申请。关于产地证这个问题我深有体会，觉得对问题认识的深入，有时往往是跑出来的，即跑得多了也就明白了，且理解的深。这也就是经验的可贵之处吧。
　　在这里再总结一下各种单据的日期顺序：
　　发票&箱单&原产地证明书&商检检验证书&船公司证明&保单&提单&装船通知&受益人证明
　　提单不得早于L/C规定的最早装运期，也不得晚于L/C规定得最晚装运期。
　　另外，在制作单据时还需要注意的一点是，有些信用证在附加条款里特别规定每张单据都必须显示本信用证的号码。
　　受益人证明，船公司证明的制作，要原封不动地抄写信用证的证明原句，然后再做必要修改。
　　海运委托书可以从简，但装运通知一定要严格按照信用证规定，特别是在FOB、CER条件成交的业务中，因为这直接关系到买方及时安排货物保险。如果因为卖方的装运通知内容不清楚或延迟发送（一般在提单日后三天内），由此引起的损失，卖方负责。
　　上述这些都是我在跟侯恒学习制作单据时，她给我的指点以及自己的体会。说到底，通过这些单据制作，我觉得做外贸业务时需要很大耐心、细心及信心的。为什么这样说呢？首先，外贸业务比较繁杂，要有耐心去接受处理；其次，外贸的每个细节都需要付诸极大的细心，才可以避免多处错，出大错，减少损失；再次，外贸要学的东西很多，遇到的新情况也不计其数，且不大容易预料，这就需要我们有信心去接受这个挑战，敢于学习新的东西，及以学习的心态去克服新情况、新困难。
　　总而言之，认真细致做工作，不会的不明白的就问懂的人，不断积累经验，这是最重要的。
外贸制单结汇操作全集
一、 制作出口单据
国际贸易中，主要使用的是跟单汇票，作为出口方要求付款的凭证。制作汇票时应注意下列问题。
出票条款。信用证名下的汇票，应填写出票条款。包括：开证行名称，信用证号码和开证日期。
汇票金额。托收项下汇票金额应与发票一致。若采用部分托收、部分信用证方式结算，则两张汇票金额各按规定填写，两者之和等于发票金额。信用证项下的汇票，若信用证没有规定，则应与发票金额一致。若信用证规定汇票金额为发票的百分之几，则按规定填写。这一做法，通常用于以含佣价向中间商报价，发票按含佣价制作，开证行在付款时代扣佣金的情况。
付款人名称。托收方式的汇票，付款人为买方。信用证方式下，以信用证开证行或其指定的付款行为付款人。若信用证未加说明，则以开证行为付款人。
收款人名称。汇票的收款人应是银行。信用证方式下，收款人通常为议付行；托收方式下，收款人可以是托收行，均作成指示式抬头。托收中也可将出口方写成收款人（已收汇票），然后由收款人作委托收款背书给托收行。
B.商业发票
商业发票（Commercial Invoice）是出口商开立的发货价目清单，是装运货物的总说明。发票全面反映了合同内容。
发票的主要作用是供进口商凭以收货、支付货款和进出口商记账、报关纳税的凭据。在不用汇票的情况下（如付款信用证、即期付款交单），发票代替汇票作为付款的依据。
发票没有统一的格式，其内容应符合合同规定，在以信用证方式结算时，还应与信用证的规定严格相符。发票是全套货运单据的中心，其他单据均参照发票内容缮制，因而制作不仅要求正确无误，还应排列规范，整洁美观。
制作内容及注意事项如下：
出口商名称。发票顶端必须有出口商名称、地址、电传、传真和电话号码，其中出口商名称和地址应与信用证一致。
发票名称。在出口商名称下，应注明&发票&（Cormercial
Invoice或Invoice)字样。
发票抬头人。通常为国外进口商。在信用证方式时，除非另有规定，应为开证申请人。
发票号码，合同号码，信用证号码及开票日期。发票号码由出口商自行按顺序编制。合同号码和信用证号码应与信用证所列的一致，如信用证无此要求，亦应列明。开票日期不应与运单日期相距太远，但必须在信用证交单期和有效期之内。
装运地和目的地。应与信用证所列一致，目的地应明确具体，若有重名，应写明国别。
运输标志（嗟头）。凡来证有指定嗟头的，按来证制作。如无规定，由托运人自行制定。以集装箱方式装运，可以集装箱号和封印号码取代。运输单据和保险单上的嗟头，应与发票一致。
货物名称、规格、包装、数量和件数。关于货物的描述应符合合同要求，还必须和信用证所用文字完全一致。如用列明重量，应列明总的毛重和净重。
单价和总值。单价和总值必须准确计算，与数量之间不可有矛盾，应列明价格条件（贸易术语），总值不可超过信用证金额的超值发票，银行可以接受，也有权拒收。
附加证明。大致有以下几种：（l）加注费用清单：运费、保险费和FOB价；（2）注明特定号码，如进口许可证号、布鲁塞尔税则号；（3）注明原料来源地的证明文句。
出单人名称。发票由出口商出具，在信用证方式下，必须是受益人。&UCP 500&规定，商业发票可以只标明出单人名称而不加签署。如需签字，来证中应明确规定，如Signed
Commercial Invoice。
C.运输单据
运输单据因不同贸易方式而异。有海运提单、海运单、航空运单、铁路运单、货物承运收据及多式联运单据等。
我国外贸运输方式以海运为主。这里着重介绍海运提单Bill of Lading的缮制及注意事项。
托运人（Shipper）。一般即为出口商，也即信用证的受益人，如果开证申请人为了贸易上的需要，在信用证内规定作成第三者提单也可照办，例如请货运代理做托运人。
收货人（consignee）。该栏又称提单抬头。应严格按信用证规定制作。如以托收方式结算。则一般做成指示式抬头。即写成
&To order&或&To the order of x
x X&字样。不可做成以买方为抬头的记名提单或以买方为指示人的提单以免过早转移物权。
通知人（NotifyParty）。这是货物到达目的港时船方发送到货通知的对象，通常为进口方或其代理人。但无论如何，应按信用证规定填写。如果信用证没有规定，则正本提单以不填为宜，但副本提单中仍应将进口方名称地址填明，以便承运人通知。
提单号码（B/L No.）。提单上必须注明编号，以便核查，该号码与装货单（又称大副收据）或（集装箱）场站收据的号码是一致的。没有编号的提单无效。
船名及航次（Name of VVoy No）。填列所装船舶及航次。如中途转船，只填写第一程船名航次。
装运港（Port of Loading）和卸货港（Port of Discharge）。应填写具体港口名称。卸货港如不同国家有重名，则应加注国名。卸货港如采取选择港方式，应全部列明。如伦敦／鹿特丹／汉堡选卸，则在卸货港栏中填上&option
London／Rotterdam／Hamburg&,收货人必须在船舶到达第一卸货港前在船公司规定时间内通知船方卸货港，否则船方可在其中任意一港卸货。选择港最多不得超过三个，且应在同一航线上，运费按最高者计收
如中途转船，卸货港即填写转船港名称，而目的港应填入&最终目的地&（Final
Destination）栏内。也可在卸货港内填上目的港，同时注明在XX港转船&（W／Tat
嗟头。与发票所列一致。
包装件数和种类（Number and Kind of Packages）与货物描述（Description
of Goods）。按实际情况列明。一张提单有几种不同包装应分别列明，托盘和集装箱也可作为包装填列。裸装有捆、件，散装货应注明&In
bulk&。货物名称允许使用货物统称。但不得与信用证中货物的描述有抵触。危险品应写清化学名称，注明国际海上危险品运输规则号码（IMCO
CODE PAGE），联合国危规号码（UN CODE NO），危险品等级（CLASS NO）。冷藏货物注明所要求的温度。
毛重和尺码（Gross Weight＆Measurement）。除信用证另有规定外，重量以千克或公吨为单位，体积以立方米为计算单位。
运费和费用（Freight＆Charges）。本栏只填运费支付情况， CFR和 CIF条件成交，应填写运费预付（Freight
PrePaid），FOB条件成交，一般填写运费到付（Freight Collect），除非买方委托发货人代付运费。程租船一般只写明&AS
ARRANGED&（按照约定）。如信用证另有规定，按信用证规定填写。
正本提单份数（Number of original Bs/L）。按信用证规定签发，并分别用大小写数字填写，如&（2）TW&。信用证中仅规定&全套&（FUll
set），习惯做两份正本，但一份正本亦可视为全套。
提单日期和签发地点。除备运提单外，提单日期均为装货完毕日期，不能迟于信用证规定的装运期。提单签发地点按装运地填列。如果船期晚于规定装运期，要求船方同意以担保函换取较早日期提单，这就是&倒签提单&（Anti
dated B／L）；货未装上船就要求船方出具已装船提单，这就是&预借提单&（Advanced
B／L），这种做法系国际航运界陋习，一旦暴露，可能造成对方索赔以至拒收而导致巨大损失。
签署。按&UCP 500&规定，海运提单表面应注明承运人名称，并由承运人或其代理人、船长或其代理人签署。签署人亦须表明其身份。若为代理人签署，尚须表明被代理一方的名称和身份。
其他。信用证要求在提单上加注的内容。如信用证规定&每份单据上均应显示信用证号码&、&提单需提供贸促会证明&等。必须按信用证规定处理。
二、 D.保险单
保险单（Insurance Policy／Certification）是保险人与被保险人之间订立的保险合同的凭证。是被保险人索赔、保险人理赔的依据，在CIF或CIP合同中，出口商在向银行或进口商收款时，提交符合销售合同及／或信用证规定的保险单据是出口商必不可少的义务。
保险单主要内容如下：
保险人及保险公司。
保险单编号。
被保险人，即投保人。在CIF或CIP条件下，出口货物由出口商申请投保，在信用证没有特别规定的前提下，信用证受益人为被保险人。并加空白背书，以转让保险权益。
标记。指运输标志应和提单、发票及其他单据上的标记一致。通常在标记栏内注明&按XX号发票&(as
per Invoice No.X XX）。
包装及数量。应与发票内容相一致。
保险货物名称。可参照商业发票中描述的商品名称填制。也可填货物的统称。信用证有时要求所有单据都要显示出信用证号码，则可在本栏空白处表示。
保险金额。按信用证规定金额投保，若信用证未规定，则按 CIF或CIP价格的110％投保。
保费及资率。保费及资率一般没有必要在保险单上表示。该栏仅填&AS ARRANGED&。但来证如果要求标明保费及费率时，则应打上具体数字及费率。
装载运输工具。海运货物应填写船名和航次。如果需在中途转船，如投保时已确定二程船名，则把二程船名也填上。如二程船名未能预知，则在第一程船名后加注&and／or
steamers&。
开航日期、起运地和目的地．开航日期缮as per B／L&（见提单），地点参照提单填写。
承保险别。本栏是保险单的核心内容。它主要规定了保险公司对该批货物承保的责任范围，也是被保险人在货物遭到损失后，确定是否属保险公司责任的根据。本栏应按投保资料缮制，并要严格符合信用证条款的要求。
赔付地点和赔付代理人。一般为保险公司在目的地或就近地区的代理人。
保险单签发日期和地点。保险单的出单日期不迟于提单或其他货运单据签发日期，以表示货物在装运前已办理保险。
保险公司签章。
E.原产地证明
原产地证明（Certificate of Orgin）是用以证明货物原产地或制造地，是进口国海关计征税率的依据。我国出口商品所使用的产地证主要有以下几种：
普通产地证。用以证明货物的生产国别，进口国海关凭以核定应征收的税率。在我国，普通产地证可由出口商自行签发，或由进出口商品检验局签发，或由中国国际贸易促进委员会签发。实际业务中，应根据买卖合同或信用证的规定，提交相应的产地证。在缮制产地证时，应按《中华人民共和国原产地规则》及其他规定办理。
普惠制产地证（GSP Certfficate of origin）。目前给予我国普惠制待遇的有澳大利亚、新西兰、日本、加拿大、挪威、瑞士、俄罗斯及欧盟15国，以及部分东欧国家。凡是向给惠国出口受惠商品，均须提供普惠制产地证，才能被受关税减免的优惠，所以不管来证是否要求提供这种产地证，我出口商均应主动提交。普惠制产地证的书面格式名称为格式A（Form
A）。但对新西兰还须提供格式59A（Form 59A），对澳大利亚不用任何格式，只须在商业发票上加注有关声明文句。在我国，普惠制产地证由进出口商品检验局签发。
纺织品产地证（Certificate of origin Textile product）。对欧盟国家出口纺织品，需提交该产地证。该证是进口国海关控制配额的依据。在我国，该证由地方外经贸委（厅）颁发。GSP产地证是取得关税优惠，而纺织品产地证是取得配额证明。对欧盟出口有关产品时，需同时提交两种产地证。
对美国出口的原产地声明书。凡属对美国出口的配额商品，如纺织品等，应由出口商填写原产地声明书。有三种格式（l）格式A：单一国家声明书（Single
Country Declaration），声明商品产地只有一个国家（2）格式B：多国家产地声明书（Multiple
Country Declaration），声明商品的原材料是由两个或两个以上国家生产的；（3）格式C：非多种纤维纺织品声明书，亦称否定声明书（Negative
Declaration），凡纺织品的主要价值或主要重量属于麻或丝的原料或含羊毛量不超过17％，则可填用此格式，以说明该类商品为非配额产品。
F.检验证书
国际贸易中检验证书（Inspection Certification）种类很多，分别用以证明货物的品质、数量、重量和卫生条件等方面的情况。检验证书一般由国家指定的检验机构出具，也可根据不同情况，由出口企业或生产企业自行出具。应注意出证机构检验货物名称和检验项目必须符合信用证的规定。还须注意检验证书的有效期。一般货物为60天，新鲜果蔬类为2-3个星期，出口货物务必在有效期内出运，如超过期限，应重新报验。
G.包装单据
包装单据（Packing Document）是指一切记载或描述商品包装种类和规格情况的单据，是商业发票的补充说明。主要有装箱（Packing
List）、重量单（Weight List）、尺码单（Measurement List）。
H.其他单证
其他单证按不同交易情况，由合同或信用证规定，常见的有：寄单证明（Beneficiary&s
Certificate for Despatch of Documents）、寄样证明（Beneficiary&s
Certificate for DesPatch of Shipment Sample）、邮局收据（Post
Receipt）、快速收据（Courier Receipt）、装运通知（Shipping
Advice）以及有关运输和费用方面的证明。
四、 二、交单结汇
交单是指出口商（信用证受益人）在规定时间内向银行提交信用证规定的全套单据，这些单据经银行审核，根据信用证条款不同付汇方式，由银行办理结汇。
交单应注意三点：其一是单据的种类和份数与信用证的规定相符，其二是单据内容正确，包括所用文字与信用证一致，其三是交单时间必须在信用证规定的交单期和有效期之内。
交单方式有两种：一种是两次交单或称预审交单，在运输单据签发前，先将其他已备妥的单据交银行预审，发现问题及时更正，待货物装运后收到运输单据，可以当天议付并对外寄单。另一种是一次交单，即在全套单据收齐后一次性送交银行，此时货已发运。银行审单后若发现不符点需要退单修改，耗费时日，容易造成逾期而}