【案情简述】张先生是一名刚毕业不久的学生，致力于自主创业。2014年夏季，他进行市场调研时发现北京有商家(天津万福祥美国加州牛肉面餐饮管理有限公司北京分公司、迪饭&北京&关理科技有限公司)在广为宣传一种叫自动售餐机的机器设备。声称该机器可以实现无人管理、智能操控，具有广阔的市场前景。经过几番考察，认为项目可行。几经沟通洽谈后，他联合几位同学好友创办注册了一家餐饮公司——西安明月餐饮管理有限公司。不过当时被告知因机器还没有完全做好，只能于当年9月，双方以明月公司、万福祥北京公司的名义签订了一份《意向协议D饭自动售餐机——城市代理》。然而，随后的进度让张先生等人一等再等，对方的口头承诺兑现迟缓。经过多次催促，直到2015年4月，对方负责人说可以签正式合同了，于是双方在北京签订《D饭自动售餐设备产品代理协议》，取代了原来的意向协议，约定明月公司支付万福祥北京公司40万元(后调整为35万元)，万福祥北京公司提供售餐机设备。落款时间仍然是2014年9月。同时张先生拿到了分别以万福祥北京公司、迪饭公司名义制作的两本宣传手册：围绕D饭自动售餐机，图文、外观设计别无二致;宣传内容基本一致均称D饭自动售餐机具有无人化智能管理等先进功能;就连联系电话、网址、邮箱也是一样的。迪饭的宣传册还称：2015年1月，D饭自动售餐机的最新版本正式推向市场……然而，2015年5月对方将机器发运到张先生等人手里，机器却没有他们宣传所称的智能化管理功能。张先生立即询问原委，对方说智能化管理所需的后台软件正在开发测试，马上就好。但是一推再推，迟迟不见动静。2015年7月，对方以迪饭公司名义，就张先生的问题通过其工作邮箱进行了回复(《意见回复》)，称“后台正在调试当中”、“还没有正式向代理商提供机器”……2015年8月，张先生感到对方履约无望，便将机器发运回北京，对方派人提走。对于退还35万元代理费的问题，因协商不下，张先生只好诉讼。2015年12月，我接受委托，作为明月公司的代理律师处理该案件。与同事经过分析研究认为：首先，本案基础是D饭机产品代理合同，属于典型的合同纠纷;其次，根据张先生的描述，以及对方宣传内容与实际不符的事实，我将诉讼请求暂定为撤销合同、返还代理费。再次，考虑到现实中小公司执行能力欠佳的问题，决定将看似更具实力的迪饭公司列为本案第三人，要求其承担连带责任。最后，我们要求张先生收集好有关汇款和发回机器的凭证，以免在基本事实的举证上出问题。同时，我进行了大量的证据收集工作，包括对迪饭公司的网页进行截图，听取张先生发来的一段又一段与对方负责人徐文科等人的通话录音……随后我赶赴北京，因管辖问题上的“踢皮球”，两天数次奔走于北京朝阳法院、密云法院和知产法院，终于在第三天在密云法院得以立案。在诉状中，我提到：被告、第三人在D饭售餐机项目不成熟的情况下，明知自己不具备履约能力，却将其夸大为高科技的具有无人操控、智能化管理的高科技产品，诱使原告与其签订合同。被告存在欺诈故意，合同应当予以撤销。2016年2月，该案在北京市密云区法院第一次开庭，去了之后才被告知传票没有能送达，被告找不到。法官简单询问了情况和证据，进行了一系列发问。返回西安后，一方面我们根据法官的初次询问，继续完善证据。在此期间得到了张先生提供的万福祥公司的宣传册;另一方面，依照法院要求，本案在原告方补缴另一半诉讼费后，由最初的简易程序变更为普通程序。2016年4月，该案又第二次开庭，被告、第三人终于到庭应诉。开庭前几小时，张先生又拿出一本宣传册。起初还以为是万福祥北京公司的别的册子。我忽然留意到下面“迪饭公司”的字样，马上意识到这又是一份有力的证据。开庭时，我们向法庭提供了：1、两本宣传册，力图证明被告和第三人的宣传言过其实、虚假夸大;2、第三人通过工作邮箱发给张先生的有关软件后台“正在测试”、“还没有正式向代理商提供机器”的《意见回复》，以证明机器没有这些功能的事实……举证完毕，时间已临近法院下班，庭审只得告一段落。回到西安后，根据法官庭审时的释明，我们建议张先生尽快对涉案的电子邮件进行公证保全，理由是：其一，由于电子证据存在篡改、造假的可能，一般来讲法院对电子邮件证据的采信比较审慎;如果案件标的较大，未经过公证的电子邮件有可能不被采信。其二，该电子邮件能够证明机器功能并不完善的事实，十分关键;假如对方不承认机器有问题，而我方又没有有利证据的话，很可能陷入被动;虽然公证费比较昂贵，但这笔钱花得很有必要。经过几词奔波，我们拿到了西安市汉唐公证处所出具的公证文书。4月底的时候，法院有书面通知问话，我便携带公证书又跑了一趟北京，将公证书交给法庭。同时，对于法官多次询问的请求解除合同还是撤销合同的问题，我坚持要求予以撤销的观点。这次回西安后，基于前几次的庭审情况，特别是被告无任何有利证据和抗辩事由的事实，我对我方的立场和观点做了全面的梳理，整理出一份《代理意见》，认为：被告、第三人的宣传册明确宣称D饭售餐设备的具有多项高科技功能，且“2015年1月……最终版本的第五代D饭自动售餐机的正式推向市场”，技术标准成熟;但根据《意见回复》，表明上述宣传并不真实，被告、第三人存在欺诈故意，根据《合同法》第五十四条第二款的规定，应当予以撤销。为了确保法官尽早接受我的观点，我将《代理意见》和几份补充证据材料邮寄到密云法院。2016年5下旬，最后一次也就是第四次开庭了。被告没有新的证据和新观点，一会儿承认机器当时功能不完善、正在做，一会儿又说机器功能完备，原告应当继续履行合同。不过，我方提供的2015年7月的电话录音中，被告说后台软件“我们正在加紧做，马上就好了”。在法官释明其应当其对宣传内容的真实性负举证责任的时候，被告却坚称应由原告继续举证……日，该案宣判：撤销《D饭自动售餐设备产品代理协议》，被告万福祥北京公司返还35万元代理费。判决书关于撤销理由方面完全采信了我方证据，采纳了我的代理意见，认为：标有被告以及第三人名称的宣传册包含了产品介绍、品牌介绍，应视为代理合同不可分割的一部分，作为处理双方纠纷的依据。被告不能举证宣传册对D饭自动售餐机的描述客观真实，第三人发给原告的电子邮件及电话回复均表明D饭自动售餐机的相关技术、功能仍在测试、调试、完善中……综上确信原告主张的欺诈事实存在的可能性能够排除合理怀疑;不过，法院认为因第三人仅是受被告委托开发软件后台，虽然参与了合同的履行、进行了宣传，但两公司独立经营、独立核算，没有人员、财产方面的混同，且没有实际收取代理费，故不承担连带责任。对此也早有预料，法院绝少过分惠顾其中一方。由此引申出一个问题：参与合同履行的第三人如果有违约、缔约过失等过错，是否应当对合同相对方承担责任?恐怕又是一个充满争议的问题，放在不同的案情，可能有不同的结果。透过该案，再次印证：律师代理合同纠纷案件当中，只有做好证据准备工作，抓住问题的关键要害，并把握法官审案时的思维习惯，方能最大程度上争取有利结果。
免责声明：本网部分文章和信息来源于国际互联网，本网转载出于传递更多信息和学习之目的。如转载稿涉及版权等问题，请立即联系网站所有人，我们会予以更改或删除相关文章，保证您的权利。销售模式变革，代理商，你准备好了吗?
15:12　来源: 大照明　分享到：
温馨提示：可在页面底部发表您对本文的评论
内容摘要：在照明行业渠道日益多元化的今天，电商的发展速度不容忽视。在过去的一年里，众多品牌的线上产品屡创销售奇迹，传统代理商感受到了前所未有的压力。
在照明行业渠道日益多元化的今天，电商的发展速度不容忽视。在过去的一年里，众多品牌的线上产品屡创销售奇迹，传统代理商感受到了前所未有的压力。与此同时，企业尝试直销模式及EMC模式，让一些嗅觉敏锐的传统代理商隐约察觉到危机已来临。
近日，广州市粤志照明电器有限公司总经理张沃仁在微博上提出了三个问题：1、当电商仍在快速增长，O2O模式取代了过往的销售模式时，传统的代理商怎么办?2、当你赖以生存的代理品牌入驻电商，甚至尝试直销时，原来的代理商怎么办?3、当南方电网以合同能源管理或以&创新+预售&电力数量&免费&赠送照明灯具时，现在的代理商怎么办?
为解答广州粤志照明总经理张沃仁及广大代理商的经营困惑，本期《大照明》将走进厂商，共同寻找答案。
代理商可转型为&品牌托管商&
欧曼科技照明常务副总经理 何丰
电商渠道的崛起已是不争的事实，电商已在短时间内取得重大突破并日益成长为重要的销售渠道。除了信息科技的飞速发展外，模式的创新其实是关键，比如O2O模式。O2O模式是一种创新商务模式，通过与线下商家合作，利用线上渠道推广商品和服务，吸引用户购买，从而将他们转为自己的线下客户。
在互联网零售时代，首先传统代理商亟需转变定位。代理商的定位要把过去作为销售、价格等各个环节的参与者角色，转变为一个在整个流通环节中提供物流供应、资金平台和中间服务的角色。其次，是做好微信营销。不过要想在电商上实现很好的发展，最重要的还是&体验&。特别是灯具产品，耐不耐用、亮度好不好只有亲眼看到才最真实;灯饰产品的消费不属于个人消费，更多的是家庭或企业的集体行为，为了应对灯饰行业的&体验&瓶颈，传统代理商必须继续完善好实体店的市场营销模式，因为网络营销也是市场营销的一部分，传统代理商要具备一定的资源优势来做好营销策划，但不要为了营销而营销，切不可盲目跟风。
电商发展如此火热，任何行业和品牌入驻电商将是必然。国内外LED灯饰品牌商如今纷纷建立直营渠道，以提高渠道自控能力。在这种情况下，传统代理商必定面临优胜劣汰的市场洗牌。从传统代理商立场上看，具备人员、资金、管理等优势的传统代理商可以转型为&品牌托管商&，&品牌托管商&是代理商的&更高层次&，是一个独立的个体;另一种出路是转型为品牌商，这有利于节省开支宣传品牌，同时可以统一产品的品牌形象。
在能源短缺环境下，EMC模式响应国家节能政策应运而生，这种新型节能机制和&创新+预售&的&免费&赠送灯具模式吸引了客户的眼球，越来越多的客户热衷于与EMC公司一同分享节能成果，严重影响了现有代理商的销售业绩。产品节能、创新一直是欧曼科技追求的方向，上述现象的出现对欧曼来说是利不是弊。未来的欧曼将加强与各类金融机构和EMC公司进行积极交流，增进对企业、产品的了解和模式的创新，建立互信的合作关系，针对不同类型的项目，进行深层次的合作，从而拓展业务合作范围。
(整理/驻中山记者 唐斌)
代理商应具备&互联网思维&
中山金陵照明副总经理 肖南方
电商渠道不断蚕蚀传统渠道的市场份额已是诸多行业的共识，如较成熟的家电领域，尤其是小家电领域，很多知名品牌均全力推进电商渠道，传统渠道更多时候只是作为配角而存在。照明行业里很多企业在2013年下半年开始向电商渠道发力，电商已成为行业不可或缺的渠道，与之冲突的传统代理商，必须要思考下一步的生存挑战。
传统照明代理商要转型就必须具备&互联网思维&，即是一种&用户至上&的思维。在消费者主权时代，企业必须具备&用户至上&的思维，你得真心讨好用户，淘宝卖家&见面就是亲&就是真实的写照。
在产品功能都能被满足的情况下，消费者的需求是分散的、个性化的，因此，消费者除了追求产品功能之外，也更加注重产品服务。未来渠道的发展将注重产品和服务相结合，这就促使众多传统代理商工作重点由产品销售向产品服务转型。
对于照明行业的传统代理商来说，无论电商如何发展，线下服务都将会是无可替代的。代理商要在&互联网思维&的指导下，开展&三进服务&：进社区、进乡镇、进定制领域。主动变化，才能赢得发展先机。
(整理/驻中山记者 贾丽健)
实体店应专注售后服务
临沂艳阳灯饰总经理 崔国歌
电商近几年开始进入照明行业，我们也开始尝试在网上搭建销售平台。但电商也有其弊端，苏宁和国美在发展电商时，还在不断地增加实体店的数量，这就是电商弊端之使然，在照明行业也是这样。
人们在网上看到的东西和在实体店里看到的东西还是有所不同的。有些消费者网上看产品的款式和价格，然后到实体店里订货，因为在照明行业里有&售后服务&这一重要环节，有些灯具售后服务才是产品销售的核心，因此电商在这方面是无法代替实体店的。
南方电网实行合同能源管理模式，对专业的照明经销商是一个冲击。但能源管理投资的都是比较大的项目，作为电力管理部门，能不能推广好EMC模式值得期待，但这个项目短期内不会对实体店产生太大影响。
(整理/驻山东记者 黄增光)
商家存在形式或将发生变化
吉林白城雷士照明经销商 韩树君
在渠道日益多元化的今天，尤其是在电商渠道的冲击下，照明灯饰行业的传统代理商感受到了前所未有的压力。我认为，只要有上游的厂家存在，下游的经销商就不会消失，只不过其存在形式或随着市场的变化和消费方式的变革而发生变化。
电商在快速增长，当O2O模式逐步取代以往的销售模式，代理品牌入驻电商、甚至尝试直销时，传统代理商的实体店可以变为展示店或样品店，做上游厂家的售后服务商，为消费者提供样品展示、介绍、产品售后安装等服务。
南方电网以合同能源管理或以&创新+预售&电力数量来&免费&赠送照明灯具，面对这样的营销手段，下游代理商仍可以作为一线服务商，帮助企业为客户提供样品展示、库存管理、售后安装和维护等服务。
(整理/驻吉林记者 李中良)#p#副标题#e#
用开放心态做电商
广州市久一照明总经理 覃小波
电商时代来了，商家也只能去适应这一发展趋势。巨头在改变游戏规则，马云说电商要占50%。2006年，我们开始在阿里巴巴上推广，每年给我们带来的生意有好几百万元，产品以外销为主，客户来自泰国、缅甸、英国、西班牙等。我们选择B2B而非淘宝，因为B2B更实用。
电商确实带来了冲击，但实体店不能没有。有一朋友把实体店关了，自己搞网店销售，虽然生意不错，但发现网络销售不能为顾客提供产品体验及服务，所以又重新把实体店开了起来。
灯饰市场受电商冲击比较小，真正受冲击的是服装类等快销品市场。经销商要有开放思想，用开放心态去做电商，一味&隔岸观火&是不行的。
(整理/驻广州记者 黄嘉存)
电商对实体店冲击大
广州尚之亮照明电器商行总经理 胡晓亮
我认为电子商务对实体店的冲击是很大，尤其是一些小店，因为大店无论资金还是人手都比较充裕，有能力与时俱进。目前，互联网的发展十分迅速，很多人选择网上购物，很多企业也在谈&互联网思维&。
尚之亮照明刚进入行业不久，前期的经营以工程项目为主。但本人比较重视电商渠道，我们刚开通了一个&微店&，与淘宝店相比，&微店&更注重朋友圈营销，目标客户主要是熟人圈子，成本几乎为零，这非常适合我们店铺目前的状况。
(整理/驻广州记者 黄嘉存)
新销售模式尚待完善
深圳宝安金品灯饰店长 黄林辉
当前是销售模式多元化时期，电商模式对传统销售模式冲击很大，两者处于&新旧交替时期&，这给商家带来了一些困惑。其实电商还有许多问题没有解决，并不那么完美，所以当今大部分的商家都处于电商模式与传统销售模式的磨合期。
当代理品牌试水电商甚至尝试直销时，这说明电商的很多细节问题已得到了解决，这时候电商会非常成熟，消费者也能完全接受电商，那么电商就会替换传统销售模式，实现全网络覆盖。商家需对产品质量、款式的要求特别到位，传统商家数量会精减，真正有规模、做品牌的商家会被留下来。
南方电网以合同能源管理或以&创新+预售&电力数量来&免费&赠送照明灯具，这是行业变革，在一定程度上说明，照明行业发展已逐步成熟。
(整理/驻深圳记者 缪敏)
实体店或将变身&服务店&
江西南昌金鼎灯饰总经理 聂利群
目前，电商对照明行业的影响还不大。未来，受电商影响，实体店可能会转变为服务店，这个转变将降低代理商对店铺的依赖，店铺租金会大幅度降低。
据了解，电商确实侵蚀了一部分实体店的销售份额，但占比还不是很大，电商并不能完全取代实体店。电商也有其弊端，如伪劣产品多、售后服务跟不上等。当电商发展到一定程度时也需要做产品服务，灯饰产品的特性需要服务落地，所以代理商很有可能会成为服务商。
南方电网赠送照明灯具的EMC模式，有其明显局限，灯饰产品款式多、变化大、不可能全部满足客户需求，对市场不会有太大的影响，估计对光源、支架、筒射灯等定性产品会有些影响。
(整理/驻江西记者 文薇)
不要忽视代理商的&桥梁&作用
襄阳星洲照明科技总经理 周兰
当前电商发展火爆，各行各业都震惊于电子商务给生意带来的新营销模式。电商已经渗透到我们生活和工作的各个领域，不用出门就能逛网店、买东西，且物流服务到家。电商对灯具行业实体店的冲击是一定的，线上销售的灯具集中在简单、安全的产品上，如节能灯、球泡、吸顶灯、天花灯、筒灯、灯带等照明产品占比较大，对于大件灯饰产品类和易损碎灯具，多数消费者还是选择从实体店购买。
面对电商发展的挑战，传统代理商也要与时俱进。厂家发展电商，其代理商只有以降低价格来维持基本销售。代理商是沟通消费者和厂家的桥梁，如果厂家尝试直销，那就相当于阻断自己的后路，产品售后服务、库存、物流等都会面临很多问题。
以电力消费数量来&免费&赠送照明灯具其实只是一种靠优惠策略吸引客户的市场营销手段。目前，LED照明厂家依旧还需要代理商去做终端市场推广、维持销售、保证售后服务等。厂家在提高自身品牌意识、增加销量的同时，也要顾及一线代理商辛苦铺造的&路基&，要让代理商们相信厂家。
(整理/驻湖北记者 肖金水 肖盼)
企业应两条腿走路
合肥新中原照明批发中心经理 谭增志
目前的照明行业销售模式，有零售、批发、工程、网店等，前三者一直是传统经销商使用的。随着互联网的发展，电商模式应运而生，如淘宝、京东、阿里巴巴及一些厂家、经销商、网络公司自己开发的网上商城，所以新的竞争也出现了。经销商们也有了一些对策，一部分经销商自己开网店，在生产基地开厂，或是自行设计产品让厂家生产。
虽然目前电商发展比较快，但是还没有达到满足消费者需求的程度，如退货、维修、保养等售后服务，网店没有办法提供;二是产品在形象展示方面，其真实性、冲击力无法与实体店比拟。所以，厂家在开拓网店的时候，传统的销售渠道不要丢弃，要用&两条腿走路&，可以利用实体店的优势来弥补网店的缺陷。
南方电网营销模式的创新，这并不能完全威胁得了经销商，因为南方电网赠送最多的是光源产品，其难以支付赠送灯具产品的成本。
(整理/驻安徽记者 康治梁)
代理商可转型售后服务
郑州莱韵灯饰总经理 丁飞
当电商浪潮汹涌来袭，O2O模式渐渐盛行，传统代理商面临着巨大的挑战。但是，传统代理商也无需过分恐慌。在我看来，传统经销商所做的有三种渠道：批发、零售和工程。电商作为一种新型渠道模式迎合了不少年轻一族的消费习惯。传统经销商需要用学习的心态对待电商，并要充分利用，促进销量的提升。
如果商家代理的品牌入驻电商，甚至尝试直销时，原来的代理商就需要转变思路，要尽可能地跟着厂家一起走，配合厂家做售后服务。因为灯具不同于快速消费品，它需要配送、安装、清洗等一系列售后服务。
合同能源管理由于其操作的复杂性，只能针对大型企业单位，还没有得到大范围的推广，目前只会影响小部分代理商。现在的代理商一方面要学习新型的经营模式，另一方面还要在传统经营领域创新，找到新的发展契机。
(整理/驻河南记者 马荣奎)
&练好内功&最重要
四川中睿照明经理 钱均睿
近年来，网络的发展速度远远超乎想象，其带来的商机也被一一挖掘出来。面对电商模式，作为传统代理商，我认为练好&内功&最重要，毕竟不是所有的产品都适合电商销售模式。满足客户的实际需求才是竞争的核心所在。
目前，品牌入驻电商、实行直销的最大优势在于价格，但其它方面如服务、售后、维护等方面来说，缺乏优势。从长远的发展角度看，电商无法全部取代传统销售模式，厂家会推出网络商店与传统卖场两种销售渠道，以供消费者自己选择，我认为这也不失为一个两全其美的办法。
在新形势下，代理商应该及时转变思路，主动参与到厂家经营的环境中，这是巩固厂商关系、实现双赢的手段之一。厂家转变思路拓展销售渠道，反过来对产品技术、资金实力等也是一种考验，对代理商则能促使其快速成长。
(整理/驻四川记者 张彦琴)#p#副标题#e#
销售方式不改变迟早被市场淘汰
北京海宇光业照明电器总经理 郭春海
去年11月接受大照明的邀请，在参加&中国LED照明渠道高峰论坛&后我就说过，销售方式不改变，我们迟早要被市场淘汰。现在大部分顾客买灯都会上网询价，这种便捷的网上询价改变了以往&货比三家&的购物方式，即使是工程项目，现在也会在网上询价。照明行业的电子商务发展势头非常快，顾客的消费习惯在改变，我们的思路也要转变。
事实上，电商销售模式的搭建并非一件非此即彼的事，我认为纯粹的线上和纯粹的线下销售模式在照明行业都不可行。线上是参考，线下是服务，脱离实体的线上销售模式是&瘸腿的跑步运动员&，缺乏售后和价格体系搭建的线上销售，即便短期获利，也不持久;没有线上的传统销售模式将会消亡。身处信息化时代，又是同质化竞争惨烈的时期，指望开店获取巨大利润已经是过去式了。我建议厂家不要直接参与线上经营甚至是直销，即使要这样做，在搭建价格体系时也要询问或参考商家的建议，只有在商家和线上销售之间找到平衡点，才能在未来的竞争中处于有利位置。线下是根本，线上是补充;线上是价格，线下是服务，缺一不可。
当然无论是O2O模式还是EMC模式，作为传统商家，我们都必须要不断学习，努力适应新的销售环境和模式。
(整理/驻北京记者 汪梁)
传统消费仍是主流
北京乐享照明电器总经理 刘磊
《大照明》周刊82期报纸的专栏里，张护明对电商的分析让人印象深刻，道出了商家们的心声。这几年照明行业的生意越来越难做，原因是很多的，其中电商的冲击是主要原因之一。
我曾认真分析过电商形势：一、灯具行业的电商没几个不亏;二、照明行业的电商有明显的弊病;三、越来越多的产品开拓了电商平台交易模式。目前来说，亏本是正常的，这与行业主流消费群体的消费观念有关。灯具行业主流消费群体主要有设计师、工程商、建筑商等，这些人还是以传统消费为主，玩线上购物的主要是30岁以下的零售客户，而零售在照明行业整体比重是比较小的。
如果商家代理的品牌进入电商渠道，厂家甚至尝试直销，那么商家就形同虚设。价格透明对商家伤害极大，对品牌而言也未必是好事，毕竟目前的商业环境对期望靠薄利多销的直销模式是种巨大的考验，因此我不看好。
至于南方电网的EMC模式，在未来产品和价格稳定时期会成为一种趋势，但即便是趋势，也需要供货方拥有强大的资金实力。EMC模式对供货方是种考验，电量控制、产品品质、售后服务，比起传统销售模式，这是更加复杂且更加精细化的服务。
(整理/驻北京记者 梁亚普)
品牌专卖店受电商影响大
内蒙古蒙莹灯饰经销总经理 武军
作为一个欧式灯品牌的经销商，在过去的一年，我认为网络直营店对实体店的影响非常大。很多客户通常会在实体店里物色心仪的产品，然后再到同一品牌的天猫店采购。天猫店的价格要比实体店便宜得多，且购物网直接把产品的价格透明化，这直接使实体店流失了不少客源。
一些知名度不高的品牌，即使客户在实体店看上其产品，也很难在网上找到踪迹，因而它在网络销售上没有竞争力可言。所以今年我计划做一个自己的品牌，再多找几个厂家的品牌代理，不做专卖店，可以解决一些客户看中产品直接去网上购买的困扰。
(整理/内蒙古记者 党天星)
工程采购电商冲击小
呼和浩特宝迪照明专卖店总经理 周渭林
这两年电商红红火火，主要原因是网上的产品价格比实体店更有优势，而且这种优势是实体店无法比拟的，因而电商发展才如此迅速。我认为电商对家居类的灯饰影响较大，尤其是品牌知名度较高的产品。
目前电商对工程的影响还不是很大，工程商为了采购方便，以及后期便于维护售后服务，大部分工程采购商还是会直接和实体店面的供应商联系。但采购商通过电商渠道对价格体系了如指掌，因而商家的利润也被挤压得厉害。
(整理/驻内蒙古记者 党天星)
经销商面临更大考验
西安宏达照明经理 陈艳
在照明灯饰行业渠道日益多元化的今天，电商渠道的快速发展不容忽视。电商在快速增长，传统代理商应当拓展渠道，在原有渠道的基础上提高综合服务能力、保持实体销量增长、拓展线上经营、建立体验式消费，以更加贴心的服务来赢得消费者。
传统代理商在进行渠道深化的同时，应保持与分销商的良好沟通，建立相辅相成的合作关系，让企业与经销商共同发展，实现双赢，提升售前、售后服务，保持品牌优势，拉近与电商之间的价格。但电商的发展并不能完全取代实体销售，只是给了灯饰经销商更多的考验，为此，我们要将实体销售与网络销售结合起来。
(整理/驻陕西记者 杨永利)
经销商不会被淘汰
贵州大自然照明总经理 叶立凯
不管是电商的O2O模式，还是直营、EMC模式，都是灯饰照明行业发展中的创新尝试，或许能够帮助企业取得突破，但它并非万能，不一定适合每一个企业，因而不能完全忽视经销商的存在。
O2O作为互联网与线下商务结合的创新模式，关键点在于其线上的产品必须经过消费者线下体验，而线下体验必须配以相应的线下服务，这对一般的企业来说是个很大的考验。
对于直营店来说，首先要面对的就是成本问题，人工、库存、物流、门面等;其次要承担高成本;此外能否安全度过消费者培育期也是个很大的问题，风险会全部集中在企业身上。直营店的出现并非一朝一夕，但至今在各个行业并未得到大规模的发展，因为直营店对企业的实力要求很高。
EMC模式的问题则在于其资金回笼期较长，相应风险期也被拉长了，在资金回笼期内保证产品的低损坏率和足够的流动资金，也不是一般的企业所能承受的。所以经销商不必过度担忧在这些模式的应用中被淘汰，当然也不能无视这些模式的存在，只有跟随市场的节奏积极地提升渠道掌控能力、升级服务体系等让自身强大起来，才不会被淘汰。
(整理/驻贵州记者 智宇航)
经销商应打造自己的平台优势
云南文山信智照明总经理 邹智勇
电商的疯狂让很多传统商家感到压力很大，电商对传统代理商的威胁已十分明显，而且在厂家纷纷上马电商之际，经销商也应该逐步把电商平台作为发展的方向。但是平台的建设需要时间的积累，当前，传统代理商如果仍专注于传统批发，那显然是绝路。我认为在不丢掉老本的情况下，传统代理商应该尝试走高端体验式的销售模式，同时把工程渠道作为核心发展业务，从而实现逐步转型。
随着电商的发展，企业走向电商模式和直销模式的越来越多，因而，传统代理商建立自己的平台品牌尤其重要。在未来的电商世界里，传统代理商的生存方式将会走向服务性产品销售机构，代理商的平台品牌将会成为终端消费者认知最深和最值得信赖的品牌。
商业竞争永远都是残酷的，&大鱼吃小鱼&的行业生态从来都没有改变过。合同能源管理模式以其强大的资源整合实力确实让大部分的经销商难以与其匹敌，但是传统经销商的灵活、多元性服务也是大鳄无法做到的。&大象无法踩死蚂蚁&，作为传统代理商，在大鳄竞争的时候要充分利用好当地资源，以更全面的产品、更周到的服务来吸引消费者。
(整理/驻云南记者 黄支形)
文章来源：大照明
作者：大照明全媒体
“2016第九届成都国际照明及LED展览会”将于-10日……
日，正值哈尔滨国际冰雪节开幕，哈尔滨冰雪大世界同日正式开……
日，LED户外照明开发及应用大会即将在东莞召开。……
　　1月8日，国家科学技术奖励大会在北京人民大会堂隆重举行，由南昌大学、……
日，黑龙江省照明电器行业协会2015年年会暨先进企业……
大照明官方微信
扫描二维码添加大照明官方微信或直接添加微信号：大照明
大照明手机版
手机扫一扫阅览大照明手机版最新资讯
大照明官方微博
鲜活观点，热辣资讯尽在大照明官方微博
Copyright (C)
大照明 版权所有 粤ICP备号-1　}