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如果你还认为博客仅仅是草草记录一些个人嗜好和充当冒险角色的网上日记，那你就out了。集客式营销方法认为博客具有强大的潜力，可以帮助SaaS创业者们吸引目标顾客。当然，这是建立在强有力且有效的内容基础上的。高质量、令人回味无穷的文章有助于你的博客吸引更多的来访者，而通过分析这些来访者，创业者们就可以找出各种不同来客的营销文案或营销方式，从而获得更加精准的自我定位。
文：Clement Vouillon
编译：Joyce Cheng
对于很多SaaS创业公司而言，他们在冒险之初吸引第一波顾客的策略之一是集客营销（译者注：SaaS是Software as a Service的缩写，意指“软件即服务” ）。主要原因在于集客营销做起来简单/低廉（选择博客平台，在社交媒体上发布内容），且我们大都具有一定基础（几乎所有的SaaS创业者都会读其它SaaS公司的博客，在黑客新闻/推特/LinkedIn等平台上浏览内容）。
但是想要通过集客收到真正的效果是很花时间的，要经历不少困难，走不少弯路。
在下面的表格中，我试着总结了处于早期的SaaS初创公司可能会经历的一个“典型”的集客营销过程。这只是我对于所经历的几个不同的SaaS初创公司的经验总结，所以并不指望这是放之四海而皆准的，也不指望它涵盖了问题的方方面面。如有问题请在推特上给我评论(@clemnt)。
该表格是这样构成的：
＊“过程”分为6个不同的阶段（开始、失望、增长、停滞、重新策划、增长），在表格的最下面可以看到。
＊对应着每一阶段，你将看到对集客营销的5个不同组成部分的表述：内容团队（谁在负责）、内容类型、内容叙述（你在写些啥）、内容发布和流量演进。
＊表格只是一种“表达”，例如每个阶段的长度变化很大，而“内容流量”这一部分只是揭示潜在的流量变化过程，并非准确的数据。
当你刚开始进行集客营销时，很有可能资源（人和钱）非常有限。这就是为什么在大部分情况下初始阶段的集客营销意味着“公司博客”，公司创始人负责撰写内容，最后则由实习生来帮忙。
这一阶段你将面临两个巨大的挑战：
第一个是如何为你的博客建立合适的叙述风格，使其与你的产品、品牌、客户相一致（＝上表中所谓的营销“北斗星”）。这对于一个SaaS公司而言貌似很明显（你会谈到你的产品所要解决的问题，对吧？），但其实这挺难以捉摸的，因为你千万不能掉进“只关于工具”的叙述风格陷阱里去（你卖的是解决方案并不是工具）。
有时候我们太过“以自我为中心”了：大谈特谈我们的产品，我们的愿景，我们将如何改变人们做某事的方式。随后我们就会发现，即使是集客营销，“以客户为中心”才是更有效的方法。
第二个是对“发布”的低估。许多人认为只要他们能写出优质的内容，关注度将会随之而来（在推特上的病毒式传播，黑客新闻的排行榜第一名…）。而真相是每一个内容发布渠道都有它的特色，你需要试验/学习很多之后才能真正利用它们。
因此你将遇到第二个阶段：失望。
你努力地写了好几篇图文并茂的长文，但是流量并没有暴增。貌似大家不觉得你的内容很棒，当你把文章发在黑客新闻或推特上时，大家也并不推荐/转发你的内容。好在你并不傻，你决定好好想想内容发布，而不只是专注于产品本身。于是迎来了第一次增长。
第一次增长
创始人们分享的材料你读了一大堆，这些都是关于如何使用渠道X和Y，或是如何利用Hubspot及KISSmetrics的。你也同时在撰写第一批文章的过程中进行了大量练习，所以现在你开始真正理解发布是如何运作的。
是时候写一些厉害的内容了，并根据你的目标渠道/受众做出调整。由于人们通常不会直接推荐/分享你写的东西，所以与其他创业的朋友建立彼此推送的分享圈，将是一种很有用的方法。
魔术生效啦！你最终得到了几千的浏览量以及数百个脸书和推特上的分享。恭喜你！
但是很快残酷的现实降临了：
＊流量很高但转化率极低（几乎没有注册，且看上去情况不会变好了）
＊事实上创造“点击”是非常难且耗时的，所以你开始感到心力交瘁（是的，“点击驱动”令人压力倍增）
＊过去有用的方法（例如，你的分享圈）现在完全失效了因为黑客新闻之类的网站对分享圈进行探测并惩处这种形式的内容推销。另外，你的朋友也对于总是分享你的内容感到审美疲劳了。
＊你的灵感枯竭了
最后你发现“点击”驱动是一个难以维持的策略，因为每一次你分享内容都有赖于外部的发布渠道。你没有建立流量“安全网”，每次的内容发布效果时好时坏。
再一次地，你很聪明地决定在自己油尽灯枯之前暂停这个烂摊子并重新规划你的策略。
必须得说在上一阶段你可能已经获得了关于你的客户、他们的需求、你的行业等的大量信息。（因为你并没有把全部时间用来写文章，你也同时在做产品、拜访客户以及试图销售产品…）有一点我觉得怎么坚持都不为过，那就是务必将你在创立公司、做产品、销售产品中获得的知识渗透到你的营销策略中。
所以当你的内容发布不再增长的时候，你需要进行重新策划，将你学习到的每件事都考虑进来：
＊你开始建立自己的发布渠道：你最终决定慎重对待发展自己的发布渠道（增值的简报、通过博客或特制的登录页面收集邮件地址）。对于SEO（译者注：SEO是Search Engine Optimization的缩写，意指“搜索引擎优化”）也是如此，你会发现只要对你的内容进行更多的SEO，将在发布后的很长时间内持续带来流量（持续销售vs一锤子买卖）。这样你就建立了自己的流量“安全网”。
＊你决定更加以客户为中心：你写的内容越来越多的是关于可以为读者增值的具体话题。它的受众面也许更窄，但是你的转化率将会更高。你还决定选择一种叙述（＝你的营销北斗星），并瞄准更小但是更优质的发布渠道（行业专用简报、LinkedIn分组、论坛…）。
＊你对内容进行多样化：因为你已经写了不少内容，这时你应该以不同的形式对这些内容进行回收利用（幻灯片分享、白皮书、指南、邮件细流战….）。
＊你雇佣了你的第一个营销人员：差不多在这个时期你会在营销上进行第一次招聘。这个人可能应该是个“多面手”，他将在所有这些任务及其他任务上向你提供帮助。
如果你对内容组织得很好并且你的叙述真的抓住了读者的痛点，那么就会迎来新一轮的增长。这回是真的。直到下一个平台期:-)
＊时间与学习是关键。如果你只是看着这一过程并决定直接跳到第二个“增长”阶段，那显然是不可能的。因为你必须通过一路奋斗及大量试错，才能找到好的策略。要找到既跟你的读者有共鸣又与你的公司文化和产品相一致的叙述是非常花时间的。同样，理解你的读者并在网上找到他们，也非常花时间。
＊集客营销需要资源。假如你认为从第一天起你就可以直接开个博客，写点儿白皮书，创立一个学会并开展邮件细流战（译者注：细流战是一种广告战形式，指在相当长的时间内，进行有限制的广告投入，得到间断性的长时间的市场影响），那你就大错特错了。你必须根据你现有的资源做出选择。这就是为什么一开始你最好只开个博客，然后再发展你自己的发布渠道。常见的一个错误是，当你真正需要的时候，发现自己开始得太晚。所以你应当在脑海中形成行动的整体规划，包括过几个月你应该到达哪一阶段，并相应地分配资源。
＊集客的过程随时间推移而变得简单。品牌要经过一段时间才能得以创立，而内容发布也同样需要品牌效应。同样的一篇文章，它是来自一个开博才两个月的博客，还是来自一个有名气的品牌（KISSmetrics，moz，Buffer），其所对应的分享方式是大相径庭的。另外，假以时日你会积累大量的内容，把它们重复利用到白皮书、细流战等形式中，以及与（来自行业的）权威人士建立真正的联系。
＊你可能卡在过程中的任意一环。不要以为这一过程是简单与自然的，如果你没能找到正确的方法推进的话，你非常有可能会卡在某一环节的死循环中。
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Benioff、Steve Jobs、Bill Gates、Mark Zuckerberg等这些公司创始人重新定义的市场。你也可以这样做。为现有的市场上增加10-100倍的价值，市场规模也可以增长到10-1000倍。（6）拜访你的客户，你的所有客户这是我在自己创办的第一家公司的过程中学到的经验，但在后来创办EchoSign的过程中却忘了这个经验。当时做的这家公司，每个客户订单额都高达7位数字。这时，你当然得亲自拜访每一家客户了。在后来创办EchoSign的过程中，因为客单价没那么高，客户数较多，所以我连一半的客户都没有拜访到。这是我犯的一个很大的错误。当EchoSign发展不太顺利的时候，我请教了我的前老板、也是我的创业导师Mark Selcow，他也是我见过的最具天赋的销售领导之一。他是Merced System和BabyCenter的创始人，现在是Costanoa Venture的普通。我和他说了公司现在面临的所有挑战和问题。“你现在要做的是赶快去拜访你的客户和潜在客户。” 他告诉我说。我当时并不知道拜访客户是否真的有用，但是除此之外我也没有什么更好的办法了，所以只能听从他的建议。简直太不可思议了。事实证明，他是正确的。我从未失去一个我亲自拜访过的客户，客户们从我们这里购买了比之前要多得多的产品。我们随之搞定了更多的订单，就连Google这样的公司也被我们拿下了。这太神奇了。就是这么简单。（7）融资的时候，一定要选择你信任的VC作为公司创始人，事实上我共向超过150家VC机构做过产品Pitch，并从其中的好几家机构中拿过融资。但是我真正信任的VC只有少数几个。在VC这件事上，信任究竟意味着什么呢？这意味着你可以自由地做对公司来说是正确的事情。VC不用人整天盯着你，VC也不用担心你的立场，你不用担心他们会引进什么样的人来管理你的公司。你也清楚地知道他们今后是否会愿意投更多的钱给你的公司。VC对很多人都是至关重要的，它是很多人创业成功的背后推动者。如果没有VC，我也不会取得今天的成绩。因此，在可能的情况下，尽快完成融资交易。但是，在融资过程中，如果你有选择空间的话，一定要选择一个你可以信任的VC。如果你需要一定的时间才能判断是否能够信任一个VC，那么就要像耐心花时间找联合创始人一样，就在上面花点时间，不要着急。即使这意味着会让即将到手的TS溜走了，即使这意味着你要要求多开一次与VC的会议，让这轮融资交易置于风险之中，即使这意味着公司估值会因此受到影响，也没有关系，一定要花一定的时间找到一个你信任的VC。（8）如果创业需要，抵押你的房子来支付工资也是可以的当我努力让自己创办的第一家创业公司走上正轨的时候，我搞砸了一轮融资，但是我必须继续支付工资。这时，一个新的财团进来了，但作为融资条件的一部分，我必须自己担保7和下个月的工资单（我知道这听起来有点疯狂，为什么会有这样的条件，我这里就不细说了）。当时我的全部积蓄只有大概1.5万美元，但是我和妻子有一套房子。在没有告诉我的妻子的情况下，我就将房子抵押了出去，签了全部追索权贷款协议。这听起来有点疯狂，但是却非常有效。我们支付了员工工资，成功获得了融资，12个月之后，我们将公司以5000万美元的价格出售了。创业是非常艰难的，真的是非常艰难。这是普通员工、VP和其它非合伙人永远体会不到的。你有时甚至必须要为此抵押你的房子。如果你的直觉告诉你你需要这么做，那么就这么做。（9）多元化的企业文化非常重要我创办的第一家创业公司是我见过的最多元化的公司。三分之二的合伙人是女性，公司的前10名员工中的80%来自多元文化背景，有来自越南的、印度的、巴基斯坦的、墨西哥的等等。无限的多样性确实会带来无限的组合。后来，我进入了一家没有那么多元化的公司。但回过头看，缺乏多样性可能是公司做得不够好的最大障碍，就像是回到了20年前的时候。现在我做SaaStr项目，我们正在努力为SaaStr营造尽可能丰富的多元化环境。（10）在公司开始取得良好的发展势头之后，放下手头的所有工作，集中精力VP在更战术层面上，如果让我给刚开始创业时的自己一个建议的话，那么第一个建议就是，一旦在公司开始取得了良好的发展势头之后，暂时放下手头的所有工作，集中精力招聘优秀的VP。我自己擅长的事情是组建一个初始的强大团队，去完成看似不可能的事情。如今我已经有过三次这样的创业经历。前几次，我在公司营收还没做到1000万美元的时候就感觉无能无力了。实现了良好的发展势头之后，为了实现规模化扩张，必须招聘VP，在这方面我之前做得很不好。前两次创业都是这个问题。也正是因为这个原因，我前两个公司都没能最大做强，最终都出售了。第三次创业，我被逼到了完全精疲力竭的边缘。在公司ARR达到800-1000万美元的时候，如果需要的话，宁愿冒着没有完成一个季度业绩目风险，也要投入时间集中精力招聘完成所有的VP（销售、市场、产品、工程和客户成功）。等到ARR到200万美元的时候，你就需要招到1-2名VP了，否则，公司将无法实现规模化扩张，不能所有工作都由你自己来负责。https://www.saastr.com/10-pieces-advice-id-give-younger-ceo-self/编译组出品。编辑：郝鹏程。《SaaS 教父：想给刚创业时自己的 10 条建议》 精选二VC不愿意承认自己看重初创公司的表面工作，也并不想让人知道他们对创业者提出的反馈其实很多都是没有根据的胡扯。每个行业都有一些不为人知的秘密，创业者对于这些涉及到人性、惯例的事情有所准备，就会在之后的融资过程中更有效果。最近我注意到这样一件事：很多创业者都不能够正确解读?VC?的言行。在下文中我总结了?VC?最不想要让别人知道的?4?件事，其实类似的事情还有很多，读完本文你可以自己去发掘一下。因为你很少有机会听到这些赤裸裸的现实，所以不妨将这些看成是在?VC?中无声传递的「暗黑小秘密」。暗黑秘密?1：初创公司对自己的包装很重要事情可能本不应该如此，但是对于初创公司而言，拿出让人眼前一亮的申请材料将能够**吸引早期的关注。多花点时间建立一个漂亮的主页，将你的材料设计得高端大气上档次，这些会比你想象的更有作用。之所以早期投资人会看重这些表面工作，是因为处于初创阶段的公司没有什么可以参考的数据，因此他们所提供的任何材料都会被当作评判公司的参考，带来或负面或积极的效果。且不去评判投资人这么做是否理性，但是如果创业者带来的材料或者是产品介绍网页平淡无奇，那么真的很难打动投资人并让他相信你能够做出非同一般的产品。对于初创阶段的公司来说，如何包装自己甚至比改善产品体验更具有挑战性。当然，我们都知道?VC?要不是你设计精良的材料，但是如果这些材料粗制滥造，那就会让你在?VC?的印象中大打折扣。当你的公司走过了最初阶段，你在生意上就会有更多需要关心的事情，包装自己也变得没那么重要了。然而对于刚刚开始起步的创业公司来说，学会包装自己能够起到事半功倍的效果。具有讽刺意味的是，包装自己的最佳方法非常简单，就是让你的产品自己去说话。比方说我们之前投资过的?Sunrise?公司(最近已经被微软收购)实际上就从来没有自己的网站，他们只是提供了一个可供用户下载?App?的页面而已。好的产品自己就能说话。此外，当我们对其进行种子轮投资的时候，他们也没有提供融资演讲稿，我们看重的是这个团队与产品。当他们走到了?A?轮融资的时候，终于拿出了一个融资演讲稿，但是内容非常简洁，除了列出最为重要的信息之外，一句废话也没有。我并不建议每一个创业公司都抛开融资演讲稿，上述例子只是想要说明初创公司不过分包装自己其实也能展现实力。暗黑秘密?2：来自?VC?的反馈通常都是扯淡当然事情也并不绝对，我确信在这一行中还是有一些具有智慧的?VC?能够给予创业者真知灼见的。不过我要从三方面解释一下为什么?VC?对于初创公司的反馈通常都是胡扯：首先，在多数情况下，VC?根本就不信任你或者你的团队。至于为什么?VC?不信任初创公司，可供选择的原因就太多了，连他们自己都难以解释清楚。这种不信任使得?VC?很难提供有效的且有建设性的反馈意见，真正有意义的反馈被其他事项给掩盖了起来。其次，投资人通常对于初创公司所处领域或者产品类型并不熟悉，因此给不了深入的、有洞察力的反馈意见。这就是为什么创业者会发现在见了不同的投资人之后，他们给出了一堆完全不同的意见，而且其中没有一个具有实操性。当你去与?VC?开会时，可能有?10%-20%?的机会碰上真正懂行的投资人，能够给你一切切实的意见。不过在大部分的情况中，他们的反馈都会集中为以下两类：放之四海而皆准的泛泛之谈：这些建议听上去是挺像那么回事的，但是你完全可以从各种博文中读到――「专注在分销渠道上」、「发挥网络效应」或者是「这不是一个防御性的业务」、「最初的市场比你想象的要小，你的产品要如何在其中生存并且创造出风险回报?」无知的建议：这一类型的反馈对于创业公司是非常危险的，因为人们很容易就会对自己并不明白的事情胡乱提建议。我的合伙人?David?Beisel?在做出反馈的时候通常都会说「这是基于我立场的拙见」。他明白有时候创业公司请你做出反馈只是表现一种姿态，并不是真的希望你指手画脚。我认为好的投资人，比如?David，会尽量避免做出不知所以的反馈，他们会保持谦逊的态度，只在自己的熟悉的专业领域提供建议。但是创业者还是要保持警惕，毕竟不是每一个投资人都会这么负责任。VC?给出的反馈之所以这么糟糕，还因为创业者问出了一些蠢问题。创业者经常会这么问：「我要达到哪些要求才能让您对我的公司更感兴趣?」对于初创阶段的公司来说，这种问题是毫无意义的。投资人对你的公司感兴趣绝大多数是因为看好你的团队、你的产品机会以及其他一些证明你能成功的证据。投资人对你越是满怀信心，就越不需要你提供什么证明自己的证据。反之，你必须竭力证明自己。(事实上，如果投资人根本不看好你，会离你远远的直到遥不可及。这就是为什么初创公司的融资过程就是在给自己寻找一个忠实信徒，而不是找一个怀疑论者。)在这个例子中，比较好的提问方式应该是这样的，「与您打算投资的公司相比，我的公司有什么不足之处吗?」，通过这种提问你可以获得更有价值的答案。暗黑秘密?3：大多数?VC?不会真的投资初创公司，但是所有?VC?都想要与初创公司见面几乎所有的?VC?都会说他们喜欢投资初创公司，即使是哪些专注于投资较为成熟创业公司的?VC?也会早早地就约见初创公司创始人。比方说当创业者完成一轮融资的时候，他们很容易就会被其他?VC?示好，约见的邮件不停地发往你的邮箱之中。这种行为想要表明的意思已经昭然若示：VC?都会说自己愿意投资初创公司，因为这样能够让他们有机会尽早与创业者见面。只有这样做他们才能一直追踪这些公司是否随着时间发展而取得进步，这样子在创业公司寻找新一轮融资的时候?VC?的投资才不会变得盲目。不过让人有些困惑的是?VC?的投资策略中也会存在不少例外情况。在大多数情况下，我发现很多投资人都声称投资初创公司令人兴奋，因为这些公司不仅富有吸引力，还能提供一些额外的利益。但是从公司建立的标准来看，这些公司虽然确实处于初创阶段，但是实际上从产品匹配与增长潜力来看都不能证明自己确实值得被投资。再次强调一下，虽然投资人并不真的中意初创阶段的公司，但是例外时有发生。很多会在看不到产品市场匹配度与增长潜力的情况下就为一家创业公司投资，这些创业公司甚至连产品都没做出来。之所以他们做出如此不可思议的举动，是因为这些创业公司的创始人之前就拿过他们的投资，已经是老熟人。在已经打过交道的前提下，投资人很容易就能作出判断去投资一家还处于产品理念阶段的公司。不过这对于你来说并不简单，如果你之前从未创业，也没有和相关的?VC?接触过，那么想要获得融资只能再走的远一些。VC?做的越大，就越是倾向于投资哪些有过良好创业记录的熟人，而不是押注在一个毫无经验的生手身上。暗黑秘密?4：消息传得飞快(比你想象的快得多)创业者们十分关心?VC?是否会泄露自己的商业机密，实际上?VC?不会刻意分享你的融资演讲稿或者是其他机密信息。大多数我认识的投资人如果想要分享创业者提供的材料，都会事先征求对方的同意，当涉及到初创公司的敏感信息以及创始人的个人隐私时，投资人们会保持尊重。不是每个投资人都能有如此的职业道德，但是我认为大致上还是可以做到的。让创业者始料不及的是在投资人们私下的闲谈中各种关于创业公司的消息传得飞快。「你已经见过?XYZ?公司了吗?」「你使用过?XYZ?公司的产品吗?」「我已经开始和?XYZ?公司接触了，你们想知道些什么?」在闲言碎语中信息传播的非常快，VC?的小圈子联系是十分紧密的。一个?VC?甚至不用向其他投资人直接打听消息，消息都会飞快地传到他的耳中。投资人通常会对于那些打算融资的公司进行一番调查，他们会与业内人士以及那些与创业者熟识的人进行交流。很多?VC?在做这些工作的时候会联系相同的人，所以你很容易就会在调查中听到：「没错啊，这一个月来我都已经接到好多关于这家公司的电话了。他们确实是在努力筹钱啊。」他们的反应并不总是如此，但是如果如此，对于创业公司来说并不是一件好事。创业者在融资的时候需要积极地与多个投资人联络以争取拿到更多的资金，一旦有投资人知道你已经成功拿到投资了，这消息会迅速传出去，最终你并不会拿到特别多的融资。信息流动的结果就是投资人不会排着队任由你选择(比方说不要试图先获得一个投资人的出价，然后再以该出价去下一位投资人那里争取更好的出价)。就像保罗?格拉姆(Paul?Graham)曾经说过的那样：广撒网，同步进行。如果不这么做，你的创业公司就会被看成是别人碗里煮熟的鸭子，只有那些真的对你特别感兴趣且在公司中很有影响力的投资人才会愿意继续出价。暗黑秘密不是开玩笑的VC?和天下所有的行业都一样，也存在着许多内部人才知道的秘密，实际上它们并不是真的什么「内幕」或者「机密」，它们只是一些微妙的态度、模棱两可的暗示，通常不会轻易被察觉。本文只与你分享了其中四个秘密，我希望通过这些例子能够让你提高察言观色的能力，更有效地进行下一轮融资。那么就祝你好运啦。
(编辑:newshoo)《SaaS 教父：想给刚创业时自己的 10 条建议》 精选三投资，就能做VC的LP（有限合伙人），你大概难以想象。但在美国硅谷一家著名在线投AngelList上，你可以做到。去年4月5日，美国**奥巴马签署JOBS法案，将众募（Crowdfunding）予以合法化。法案规定，美国国内的非报告公司可以通过券商或“融资网站”，向数量不限的投资者销售和推销股份。近年，美国涌现不少在线众募平台，包括KickStarter、Fundable以及AngelList等，其作用是为找不到VC和的创业企业募资。JOBS法案的松绑可谓春风化雨。有人说，KickStarter们要起飞了。创办于2009年的AngelList也并非等闲之辈，如今，这个众募平台已经汇集了十万个创业项目，仅在去年年底的一个月时间，通过AngelList完成的投资数额就高达1200万美元。目前，AngelList正进行一轮大规模融资，其估值将超过1.5亿美元，可能包括谷歌风投、安德森?霍洛维茨基金（Andreessen Horowitz）等。这将是公司的首次外部融资。社交网络融资平台与相亲网站类似，在AngelList上，创业者和投资者分别输入各自简介，创业者可以选择哪些投资者能查看他们的简介，投资人也能每天收到几十家初创公司的列表。让靠谱的项目找到靠谱的钱，AngelList就这样充当着的红娘。不过，它所服务的领域仅限于高科技类的创业项目。AngelList的精妙之处在于它整合了Twitter、Facebook和LinkedIn的社交属性，为投资人追踪项目提供了极大的便利。比如说，无论是创业者还是投资人，落户AngelList的第一步就是建立一个类似于Facebook的简介。其他人可以对项目任意评论，就像在Facebook上留言一样。每当你更新信息，关注你的人都可以及时查看到，就像Twitter更新一样。作为投资人，你关注的项目有了新的投资，AngelList同样会提示你。AngelList创始人纳瓦尔?拉维肯特（Naval Ravikant）1996年毕业于美国达特茅斯学院，随后进入硅谷工作。他曾经筹集了一个，为包括Twitter、FourSquare在内的公司提供融资。在寻找潜在的过程中，纳瓦尔发现，要找到有潜质的团队和颠覆性的项目无异于大海捞针，效率极低。很多时候，在与创业者碰面的五分钟之内，他就已经能判断对项目是否有兴，但往往还要另外花上55分钟继续和那些没兴趣的项目创始人交流。2009年底，纳瓦尔建立了AngelList网站，这是一个投资者直接对话创业者的平台。创业者可以提交自己的创业项目，投资人可以就与创业人谈判。它混合了社交网络、通讯和筹资几大功能，为创业者融资和天使投资人投资都提供了优质的交流、。纳瓦尔是个不折不扣的工作狂，即便已经身兼知名创业者和双重身份，他也一如既往保持着创业热忱，会亲自处理客服等琐碎的小事。有创业者在AngelList上创建自己的公司简历时，遇到了问题发了封客服邮件，结果发现回件人正是纳瓦尔本人。这种亲力亲为的表现给网站客户留下了持久的好印象。1000美元即可起投正是由于创始人的激情和专注，仅在去年年底的一个月时间，通过AngelList完成的投资数额就高达1200万美元。AngelList网站发布的数据显示，95%的投资来自于线下，即通过投资人和创业者面对面交流的方式最终完成。投资也可以通过线上的方式完成。AngelList和非上市公司SecondMarket合作推出了“微”计划，投资人在线上可以参与低至1000美元的投资。以往的创业时，投资人如果没有超过几万或者几十万美元的资金，是无法参与投资的。现在这种小额与美国政策环境的变化有关。根据JOBS法案，募资企业每年募集的资金总额不得。而投资人，如果其年收入或净财产少于，那么其每年收购股份的资金总额不得超过或者收入或净财产的5%；年收入或净财产等于或大于10万美元，投资额不得超过年收入或净财产的10%。纳瓦尔表示，项目的初衷就是为了给“入门级”的天使投资人提供机会，初创公司会因这个项目受益，因为这意味着更多人可以从公司的成功中得益，但又不会为公司带来附加条件。这些投资者并不奢望在董事会中占据一席之地，而且这相比从亲朋好友中集资来说，风险更小――家人和朋友往往会期望将来在公司决策中拥有一定的话语权。不过，根据法律规定，募资人应该按照美国证交会（SEC）关于发售的D规则（Regulation D）第502规则等规定向美国证交会、券商、融资门户网站和投资者履行披露义务等。AngelList还能为创投双方提供各种文件辅助，比如标准的、自动生成的交割文件，用于管理包括、生成PDF文件等用途的工具。AngelList在招募方面也做得很不错。它扮演着人才与初创公司之间的桥梁角色，为双方进行了成百上千次推介。网站还有人才招聘的入口，创业者们可以一站式招聘到所需的人才，而想进入创业企业的精英们，也能通过这个入口方便地寻找到创业公司。AngelList最近还推出了估值工具，可以综合项目孵化人、企业所在地、市场价值等多个因素计算出初创企业的估值，方便投资者直观了解项目前景。这一新服务的出现有利于投资者进一步了解创业企业的潜力和相关的。过高的企业估值并不是好事，一方面会给带来困扰，投资带不来相应的回报，另一方面，创业企业也将面临巨大的盈利压力。《SaaS 教父：想给刚创业时自己的 10 条建议》 精选四几周之前，有一篇名为《创业最难的时候，刘强东姚劲波是怎么过来的？》的文章，生动描述了58同城的姚建波在创业最困难时，在压力下落泪的故事。最近美剧《硅谷》第二季刚刚完结，剧中主人公、创始人Richard因为创业的压力严重盗汗，甚至可能会小便失禁，这一剧情真实反映了很多创业者的心理压力，以及这种心理压力下对创业者个人精神与生理带来的负面影响。创业，并不只是科技媒体上的激情万丈、融资新闻中的春风得意，再坚强的人也有脆弱的一面，创业者们更多的是在压力、焦虑、抑郁、苦闷中艰难挣扎。如果不能正视这种精神状态，就不能帮助创业者们健康地创业、健康地生活，也不能真正解决创业中的问题。本文是一篇译作，原文标题为The Psychological Price of Entrepreneurship，作者为Jessica Bruder。这篇文章因为深入报道了创业中的心理健康问题，因此受到广泛的关注，在inc.com上被分享了14.3万次，是纽约专业记者协会2014年度获奖文章。正文如下：一、心理问题是创业者的隐疾没有人说过创业是件容易的事情，但也应该诚恳地面对创业的残酷性，以及创始人们默默付出的代价。从各方面来讲，Bradley Smith都绝对是一位成功的商业人士。他是Rescue One Financial的CEO。这是一家位于加州尔湾的服务公司，去年销售额将近3200万美元。Smith的公司在过去三年里增长了约1400%，在今年的Inc 500强企业中排第310名。所以，你可能永远都猜不到，就在五年前，Smith财务上濒临破产，精神上濒临崩溃。2008年，Smith耗费大量的时间精力来为他的客户们提供心理疏导，帮助这些因为陷入债务危机而焦虑不安的客户们。但是，他的平静举止下却掩盖着一个秘密：他跟他们一样恐慌，他陷入了恶性循环中：开始业务、发生危机、产生债务、公司。Smith回忆说：“我听到我的客户说他是如何沮丧和疲惫的时候，我脑海里一直对自己说，我的债务是你的两倍。”为了维持公司，他从他的退休储蓄中提取现金，还刷爆了的。他卖掉了劳力士手表，那是在他还是一名的时候，用第一笔薪水给自己买的。他低声下气地向他的父亲签了一张约定利息为5%的借据，借了。在他的成长过程中，他的父亲教导他的格言就是“钱不会从树上长出来”，“不要跟家里人有生意往来”。Smith努力让他的合伙人和员工们保持乐观，但是自己却陷入了精神衰弱。Smith说：“我和我的妻子晚餐只喝得起一瓶的红酒，经常默默地互相看着对方。”然后，当他们知道怀上了第一个孩子时，压力更大了。“那时候望着天花板，整夜整夜都睡不着，”Smith回忆说，“早上4点醒来，我的脑子一直在转，想完这个想那个，完全停不下来。我一直想着，这件事什么时候能有转机？”经过8个月的焦虑之后，Smith的公司终于开始盈利了。在我们的文化里，成功的创业者成为了英雄。我们崇拜像Mark Zuckerberg和Elon Musk一样的人，我们称赞500强企业惊人的发展速度但是很多像Smith一样的创业者，他们悄悄隐藏起创业中黑暗的一面：在他们成功之前，他们曾经在将近崩溃的焦虑和绝望中挣扎――那时候所有事情看起来都要崩溃。直到最近，承认这样的心理状态仍然是大忌。商业领袖们最擅长就是社会精神病学家们所说的对外形象管理，而不是展现他们的脆弱。因为“经常伪装自己，就可以变成真的”。EnSite Solutions（Inc.500强中排第188名）的CEO Toby Thomas用他最喜欢的类比解释了这一现象：人骑狮子。“人们看着他会想，这个人真的成功了！他骑到了狮子背上！他真勇敢！”Tom说，“骑着狮子的那个人则在想，我究竟是怎么骑到狮子身上的？我要怎么样才能不被吃掉？”不是每个经历过黑暗的人都会成功。2013年1月的时候，电子商务网站Ecomom47岁的创始人Jody Sherman结束了自己的生命，很多人都知道这个事件。这一次又引起了关于创业者和心理健康的讨论。2年前大家已经开始讨论话题，是因为当时社交网站Diaspora 22岁的联合创始人Ilya Zhitomirshiy选择了自杀。最近以来，有更多的创业者开始公开谈论他们心中的挣扎。创业者们承受着抑郁和焦虑的痛苦，却经常无法寻求帮助。他们希望通过讨论这个话题，来摆脱创业者心理困境。Ben Huh是幽默网站Cheezburger Network的CEO，他在他的一篇叫做《当死亡成为一种好选择》的博客文章里，写了关于他在2001年创业失败之后需要自杀的想法。Sean Percival是Myspace的前VP，也是儿童服饰创业企业Wittlebee的联合创始人，他在网站上写了一篇叫做《当事情不太妙时，要寻求帮助》的文章。 “在过去的一年里，我在工作和抑郁症上经历过多次波动。” 他写道，“如果你即将失败，请跟我联系。”二、创业者心理问题的源头Brad Feld是Foundry Group的总经理，10月份开始在博客上写关于他的抑郁症的最新情况。对于他而言这并不是一个新问题，这位著名风险投资者，在他整个成年生活里一直跟心理障碍作斗争。他本来没有想到会有人回应，但是，之后他收到了很多邮件，上百封的邮件。很多都来自与焦虑和绝望作斗争的创业managing director 。（如果想看更多Feld关于抑郁症的想法，请看他在Inc.杂志7、8月份的，《度过灵魂的黑暗期》。）“如果你看到那些名字，你会大吃一惊，”Feld说，“他们是非常成功的人，很显眼，很有魅力――但是他们默默地承受了这些。他们有种感觉，他们不能讲这件事，因为这是缺点、是令人羞愧的事情，或是属于其他类型的丑事。他们觉得应该把这种情绪隐藏起来，但这种做法使整件问题变得更加糟糕。”很多人都会说，如果经营一个企业，会有很大的压力，也会让情绪很不稳定。而初创企业往往更容易失败。根据哈佛大学商学院讲师Shikhar Ghosh的调查，VC投资的创业企业汇总有四分之三的最后都失败了。Ghosh还发现，超过95%的创业企业达不到他们的目标。创业者们艰难地向员工发着工资，同时还要经常扮演很多角色、面对无数挫折，比如：客户流失、与合作伙伴发生纠纷、竞争越来越激烈、员工产生问题。研究创业心理健康的精神病学家和前创业者Michael A. Freeman说：“创业之路伤痕累累。”而且，初次创业的创业者们常常不注意身体健康，从而导致心理问题更难以恢复。这会他们的心理问题更糟。创业者们往往吃得太多或者吃得太少，睡眠不足，缺乏锻炼。“你进入了这样的创业模式：强迫自己、虐待自己的身体，”Freeman说，“这会导致你的情绪更加脆弱。”因此，毫无意外，创业者们比他们的员工承受着更多的焦虑。根据最新的盖普洛幸福指数，34%的创业者说他们很焦虑，这比其他类型的工作者高4%。45%的创业者说他们很有压力，比其他类型的工作者高3%。但是，把某些创始人逼疯不仅是因为创业的重重压力。据研究人员称，许多创业者拥有先天的本质特性，这些特质让他们更易于情绪不稳定。Freeman说：“那些精力充沛的、积极的、富有创造性的人不仅可能成为创业者，也可能出现不稳定的精神状态。”这些精神状态可能包括抑郁、绝望、无望、无价值感、失去动力和想自杀。这样算是积极性格中消极的一面。同样的激昂情绪，能驱使创业者们在冒险突进中迈向成功，有时候也会耗尽他们的精力。来自澳大利亚墨尔本斯威本科技大学的研究人员指出，创业者们“容易受到强迫症的负面影响”。他们通过采访了一些创业者来研究创业激情，研究人员发现，许多被采访者表现出了临床上的强迫症症状，包括强烈的悲痛感和焦虑感，甚至可能会导致机能受损，这是他们4月份发表在《创业研究杂志》上的一篇文章中写到的。John Gartner是在约翰霍普金斯大学医学院授课的一名职业心理医生，他也强调了这一点。在他的《轻症躁狂的优势：在美国（小小的）疯狂与（巨大的）成功的联系》一书中，Gartner写道，轻度躁狂症这种常常被忽略，可能成就创业者的优势，也造就了其劣势。轻度躁狂是狂躁症的轻度表现，常常发生在躁狂抑郁病患者的亲属中，大约5%到10%的美国人都受其影响。“如果你是狂躁症患者，你会认为你是耶稣，”Gartner说，“如果你是轻度躁狂症患者，你会认为你是上帝对科技投资的馈赠。不同程度的自大狂患者，都有相同的症状。”Gartner做出的推理是，美国有这么多轻度躁狂症患者和这么多创业者，是因为美国的民族性格是建立在殖民浪潮之上的。“我们是一个自我选择的民族，”他说，“移民拥有非凡的野心、精力、动力和风险承受能力，这些让他们勇于为更好的机遇而不断努力。这是基于生物学的性格特点，如果你将它们播种于整个大陆，你就会收获太多太多的创业者。”Gartner说，尽管躁狂这种性格能够产生驱动力和创新力，但是轻度躁狂症患者如果换上抑郁症，则会比对一般人面临更多的危险。失败当然会激引发抑郁发作，但是任何事情都不能削弱轻度躁狂的势头。“他们就像边境牧羊犬一样――不得不奔跑，”Gartner说，“如果你把它们关在家里，它们就会开始撕咬家具。它们会发疯，窜来窜去。这正是轻度躁狂症患者所做的事。他们需要忙起来、活跃起来、超量工作。”三、心理问题可能长期影响创业者“创业者们曾经默默地挣扎过。他们有种感觉，他们不能谈论这件事，这是一个弱点。”无论你的精神如何强大，生意上的重大挫折都可能把你击垮。即使那些经验丰富的创业者们也曾经无法淡定。Mark Woeppel在1992年创办了Pinnacle Strategies，是一个管理咨询公司。2009年，他不再有客户上门了。受到的影响，他的客户突然更关心生存问题，而不是增加产量。他的销售额骤然跌落了75%。Woeppel裁掉了一半员工。不久以后，他用光了所有的资产：车子、珠宝、所有能卖掉的东西。他的信心也丧失了。“作为CEO，你会这么定位自己：我能掌控全世界，”他说，“但是突然间，你就掌控不了了。”Woeppel开始不再出门，焦虑和自尊心上受挫，让他开始暴饮暴食，体重也增加了50磅。有时他会通过原先的爱好来寻找暂时的慰藉：弹吉他，他把自己锁在房间里，练习Stevie Ray Vanghan和Chet Atkins的独奏曲。“那是一件单纯因为喜欢而做的事情，”他回忆说，“只有我，吉他和安宁。”那些时候，他不断开发新的服务。他只是希望他的公司能够坚持得足够久，让他可以来推广这些新服务。2010年，客户开始重新找上门。在这段低迷期间，Pinnacle编制了一份跟他业务有关的白皮书。得益于这份白皮书，他跟一家航空制造商签了他有史以来最大的合同。去年，Pinnacle的收入达到，销售额自从2009年以来上涨了5000%，公司成为了本年度Inc.500强企业的第57名。Woeppel说，因为经过这段困难时期的磨砺，他现在的情绪恢复起来更容易。“我习惯了这样，‘我的工作就是我’，”他说，“然后你失败了，你会发现你的孩子还是爱你的，你的妻子也依然爱你的，你的狗也是。”但是对很多创业者来说，伤痕永远不会痊愈。WellDog是一家在怀俄明州拉勒米市的能源科技公司，其CEO John Pope就是一个例子。日，Pope只剩下8.了。他的车贷已经超期90天了，拖欠也75天了。美国国税局已经对他申请了财产留置。他的家庭电话、手机和有线电视都被掐断了。一周之内，天燃气公司会暂停对他们家供应天然气，那是他和他的妻子、孩子一起居住的家。那时就不会有暖气了。他的公司在等石油公司Shell的汇款，这是公司的，他们谈判了好几个月之后才签署一个380页的合同。Pope一直在等，等待这笔救命。第二天，投资款终于汇到了。Pope和他的公司得救了。在这之后，他把所有导致他在财务上周转不灵的原因都列出来。“我要记住这些原因，”他回忆道，“我也不能发生这种情况。”从那以后，WellDog开始发展起来：在过去的三年里，销售额增长了3700%，达到，公司在Inc.500强排第89名。但是那几年的混乱，对Pope的情绪所造成的影响至今仍然存在。“总有一种资金周转不过来、永远不能放松的感觉，”Pope说，“你最终会有严重的信心问题，你会觉得，每次你的安全感刚刚建立起来，就会有什么事情发生，然后把你的信心带走。”Pope发现，有时候他会因为某个小事情而情绪反应过度。这种行为模式让他想起创伤后的应激障碍。“一旦发生什么事，你就会崩溃，”他说，“但实际上问题并不严重，不应该让你的情绪产生这样的反应。这种应激反应，是那几年的经历所产生的后遗症，就像受伤之后留下的疤痕一样。”“如果你是狂躁症者，你会认为你是耶稣。如果你是轻度躁狂症患者，你会认为你是上帝对科技投资的馈赠。”――John Gartner四、创业者如何克服心理问题专家说，尽管创办公司的过程，一般都会像在野外骑车一样，总是跌宕起伏，但是创业者们也可以做出一些努力，来帮助他们自己保持对人生的掌控。Freeman建议，最重要的是留出一些时间给你爱的人们。他说：“不要让你的工作挤掉了你与人交流的时间。”Freeman还建议创业者限制自己的财务风险。他说，在讨论对风险的评估时，创业者通常认为只要这风险勉强还能应付就可以了。最后导致的结果是，不仅会让你银行账户的资金入不敷出，也会导致你的压力骤增。因此，在你自己的资金里划定一个投资的限额。而且如果拉朋友和家人入股，千万不能用他们亏不起的钱。有氧运动、健康饮食和充足睡眠都很有帮助。培养一个与公司无关的身份也同样有效。“应该建立这样的生活理念：自我价值实现和净值，是完全不同的两码事，”Freeman说，“生活的其他方面应当成为你的一部分。”不管你正在养家糊口、在当地慈善机构担任董事、在后院建造火箭模型或者在周末去跳摇摆舞，在工作之外的领域也获得成就感，对于心理健康而言是非常重要的。重新建立起面对失败和亏损的能力，也能够帮助企业的领导者保持心理的健康。“不要总是跟自己说‘我失败了，我生意失败了，我是失败者’，”Freeman说，“换一个角度看问题：不入虎穴焉得虎子。生活就是尝试和犯错的过程，不要过分夸大失败经历对你的影响。”最后，Brad Feld建议说，要诚实地对待你的感受――不要隐藏情绪，即使是在办公室。他说，当你愿意诚实地面对情绪时，你就能与周围的人有更深入的沟通。“当你否定自己，否定自己的价值时，别人是能看穿的，”Feld说，“甘愿变得脆弱，对领导者来说是一种非常强大的能力。”本文来自“创思舍”，关注创业中的管理经验与商业故事，微信公众号“创思舍”。《SaaS 教父：想给刚创业时自己的 10 条建议》 精选五很多创业者都有一个迷惑不解的问题，什么时候公司才能够步入正轨，然而即使已经步入正轨，还是会遭到风投的拒绝。　　对于这个问题Jason M. Lemkin有自己的看法，他认为早期创业阶段风投资本家面临的风险类型不同。通过对多家风投偏好的总结，他归纳出了10条偏好以供寻求早期阶段融资的创企参考。　　Jason M. Lemkin是Founder- VC的合伙人、SaaStr（专为SaaS企业创始人和执行官打造的社交平台）的前顾问，曾对一些不错的SaaS企业进行过-500万美元不等的投资。　　我有幸投资了大概20多家SaaS公司――一半以风投身份投资，另一半以个人/咨询专家/天使投资人的身份投资。从这些经验中我自己也涨了不少知识。　　有一个大部分创始人迷惑不解的问题是：什么时候公司才算真正地起步――简言之就是什么时候公司才算步入发展正轨？然而就算他们觉得已经步入正轨之后仍会时不时地遭到风投的拒绝。在创业早期，甚至在已经拥有部分客户但业务还没有成型的伪创业早期就被风投拒绝也属于常态。　　但是接下来，当他们的会计达到了以上，月增长率也有15%、20%时――为什么仍有风投不愿意投资呢？特别是看到其他企业以更差的指标居然拿到了融资，简直天理难容啊！　　好吧，其实我想说答案很简单――因为早期创业阶段风投资本家所面临的风险类型不同。其他创业阶段，比如你成了独角兽企业，那么几乎人人都愿意给你投资。关键问题在于价格。但是无论是哪个阶段，显然不同的风投家有不同的风险偏好，也有不同的风险规避方式。　　在下面的列表中，我就SaaS领域风投家愿意和不愿意承担的风险做了一个归纳，共有10条不同的风险偏好可供参考。　　 风险一：没有顶尖的工程师团队。　　在SaaS行业，风投家似乎对工程师团队的水准持两种截然不同的态度。有的喜欢世界一流、有能力、有一定规模，堪称完美的团队。他们就好这一口，他们认为这是公司扩大规模的关键差异所在。其他人呢，则是完全不在乎。他们觉得每个SaaS产品在一开始都是一匹黑马，不管背后是什么样的团队。而且在他们眼里，年轻即便是新人团队也可以十分有竞争力，或者至少不算大的劣势。但如果是第一类风投家，他们任何时候可能都不会考虑没有好工程师团队的SaaS创业公司，哪怕他们再成功。　　 风险二：技术门槛太高和/或者行家类的客户。　　大多数风投家都不视YC创企为诚意客户。或者说他们并不喜欢你的客户都是行家的这种情况。他们希望看到“真正的”客户。不过也有风投家不那么在乎这些。对他们来说只要有客户那都不是事儿。但是如果你的客户中有一半是YC创企，那你就该做好吃闭门羹的准备了。　　 风险三：中规中矩的牵引。　　这一条可能要让你沮丧了。大多数寻求独角兽的VC会希望你的公司在5个季度甚至更短时间里从估值100万发展到1000万美元。所以，如果你估值到了100万，但是你的月增长率只有8%或者再理想一点10%的话，他们依然可能会就此打住。但是也有风投家比较乐观，他们相信资本增长是可以加速的。因此，首次牵引之后公司发展依然缓慢的话，可能就意味着大多数风投家看都不会多看你一眼。　　 风险四：缺少管理团队（放宽说，一流管理团队）。　　在会计收益率还没有达到1000万美元以上时，你很难拥有一个完美的管理团队，98%都是如此。即便这样，有的风投家还是希望你的管理团队中至少有一个可靠的副总裁，再不济也该有一个靠谱的经理。甚至有时候他们可以不顾公司可怜的增长率和收益，只要管理团队足够出彩照样拿钱投资。因为他们相信一个强大的管理团队可以最终带领企业走向辉煌。事实也确实如此。　　 风险五：试用不算数。　　我能理解你很自豪因为Facebook是你的客户。但是如果这只是60天试用的话，大多数风投家才不会把它当回事。广义上来说，如果这些试用并没有帮你带来多少客户时――有的风投就直接走人了。但是也有的比较善良，会假设你有能力在未来把他们转变为正式客户。　　 风险六：在美国和/或者湾区的影响力不够。　　在这一点上风投家们各持观点。大部分投资者希望在他们投资之前，公司首席执行官已经在美国或者旧金山湾区建立起了一定程度的影响力。其他人则要求更多。于我个人而言，我倒是十分愿意接受这个风险，因为我觉得我可以帮创始人或者首席执行官在本地组建一支优秀的创业团队。但是也有人会比较介意承担这样的风险。　　 风险七：同类产品上过去失败的投资经历。　　我不喜欢这样的观点，但是不得不承认这种心理在投资者中间很普遍。“我们在05年的时候有过类似的投资，结果令人失望。”听到这样的话，我只能说好吧，不过这是很久之前的事情了，世界一直在变化，不同的产品不同的市场会带来不同的结果。然而，很多人就是那么固执。如果风投家曾经在相似的产品上有过失败的投资经历，他们往往不会再在相似领域进行冒险尝试。一朝被蛇咬，十年怕井绳，遇到这类投资者早早放弃吧。　　 风险八：资金消耗率。　　大多数风投企业或个人，特别是那些资金比较少的（比如小于4亿美元之类的），他们往往对创业公司的高资金消耗率感到焦躁不安。但是资金在几十亿美元以上的风投企业，他们则相对淡定。这些资本几十亿美元的风投企业往往会为了快速取胜而不惜砸重金在某个领域，也比其他风投更能忍受高资金消耗率。毕竟人家就是有钱啊！相反地，这些手里拿着几十亿资金的风投自然也看不上不愿意砸钱快速从行业中脱颖而出的创业公司。　　 风险九：缺少网络效应/市场优势。　　很多风投家希望能从你的公司战略结构中看到未来胜利的局面并在行业内占据主导地位。产品的网络效应、市场元素，再不济也总得有一些技术/产品/非销售方面的驱动力能让你产品的市场份额在未来大放异彩。一个不争的事实是：虽然大多数企业SaaS应用具备了绝对的优势，但原因是他们企业规模最大。但是要实现这一点，没有巨额成本和大量的销售人员是不行的，而且软件/网络效应也必不可少。有的风投家会看重网络效应/市场优势这一点，因为他们希望投资对象具备行业领先的潜力。不过也有其他风投家会把筹码压在技术优势上面。　　 风险十：行业缺乏市场热度。　　这是大多数创始人都会遇到的问题。倘若你的产品并非属于热门领域，我敢打包票说至少有一半的SaaS风投家会把你拒之门外。、等等，不管是什么玩意只要是当年的热门主题，你都可以尝试。这不是在胡说八道，这么说是有一定道理的。热门企业进入时下热门领域之后可以凭更高的估值从下一轮投资者那里获得更多的资金。再接下来，他们与风投或者收购者谈判时也就拥有了更多的话语权。Google或者IBM等企业可能愿意用2亿美元的价格收购这些超级热门领域的企业，哪怕这些公司的会计收益率只有200万美元，但对于所在领域相对冷门的相同水平的企业，他们的出价可能就只有2000万美元了。这就是事实。如果你不小心一头扎进了冷门领域，那就实实在在做事吧！　　说到底，风险的种类有千千万，这里我只列举了十条。但是记住，不同的SaaS风投对待投资有不同的偏好和参数指标。这是你无法改变的，甚至连影响都谈不上。多问，多跟其他创始人打探消息，多了解他们已经获得的融资以及什么时候完成的融资。有时候你甚至不用跟风投见面就已经引起了他们的注意力。　　最后，如果你已经规避了以上10条风险……但还是被风投拒绝了，那么只能说是个人因素了。就像我之前说的，每个早期风投都有自己的偏好和选择。万一你被风投拒绝了，并不一定代表你做得不够好，也许只是不对人家胃口而已啦！　　(文章来源：猎云网）《SaaS 教父：想给刚创业时自己的 10 条建议》 精选六本文首发于微信公众号：猎云网。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。文 | 猎云网（ilieyun）董璐10299字，约需22分钟阅读11月3日，胡润80后富豪榜出单，34岁的程维以165亿身家第五。且滴滴出行以超过3300亿人民币的市值成为市值最大的80后创办企业，比排名第二、市值1500亿的今日头条足足多出一倍多。时间倒回到2012年，29岁的程维从阿里辞职，用其天使投资人——支付宝的同事王刚，为其提供的80万元人民币作为启动资金，在中关村(000931,股吧)e世界租了一个很便宜的仓库作为办公室开始了自己的创业旅程。历经五年发展，滴滴出行不仅改变了现代人的出行方式，也成为市场份额高达90%以上、估值超的行业巨头。这个数字已超过京东，仅次于BAT和。值得一提的是，目前滴滴出行也是唯一一家同时获得BAT括平安、招行、民航、中信、中金匣子、北汽集团等在内的大规模国家队成员，及苹果等巨头投资的互联网公司。来，我们一起看看程维是如何一步步建立他的滴滴王国的。80后的程维竟是个“鸡汤王”？程维语录:1.年轻要选择难走的路，面对绝境和挑战，等到你努力到无能为力的时候，你觉得走头无路的时候，上天就会给你开启一扇窗；2.事情有没有做成，就看有没有坚持和拼搏的精神，有没有用心的把这件事情做到极致；创业很少有最大的困难，现在的创业其实是不停补短板的过程；3.做企业，CEO要组建强大的队伍，让团队不断地壮大；相信自己，相信年轻，这是一个有机会改变世界的时代；4.去敬畏我们的司机，敬畏我们的员工，敬畏资本，滴滴的道路还长，永远怀着敬畏之心向前……作为一个估值超过500亿美元、日订单量仅次于淘宝的第二大交易平台滴滴的创始人，却不得不说，程维在知名度上跟马云之间真是差了好几百个雷军……除了他在公开场合去分享自己的经验心得的次数并不多外，大概就是语录不够有爆点吧。当然程维本人也曾说过：创业公司3年内不出来分享所谓的经验。我觉得还在创业就出来分享，都是在吹牛。如果只是做到了七八十分，就会吹到一百分；做到五六十分，就会吹成七八十分。相比较马云爸爸分分钟上热搜的段子手潜质： “我这辈子最大的错误就是创建了阿里巴巴”“梦想还是要有的，万一实现了呢”“员工辞职只有两种原因，钱没给到位；心受委屈了”……再比如同龄的陈欧，一个“我为自己代言”火了多少年。看回程维，“努力、坚持、拼搏、相信“……真的太鸡汤了！反正努力不一定会成功，但是不努力真的很轻松啊！程维于2012年创业，这时的互联网行业已经形成了以“BAT”为代表，京东、新浪、网易、360、美团、大众点评等也都在业内规模庞大的格局，再出一个巨头几乎没有人相信。因此程维看似剑走偏锋，实则也是从线下发传单、要手机下载APP、一家家对家出租车公司、亲自演讲培训等实实在在的“辛苦活”做起的。而我们再回顾下滴滴之路，也不得不承认，比你优秀的人还比你努力；给你贴钱的人还被你骂着；到现在，人家发达了，我们还在说人家灌！鸡！汤！逆势而行：门外汉竟是靠直觉创业？你们都说不靠谱，那就对了！程维在最开始决定创业的时候，仅有近日刚拿到融资、估值超过的美团点评CEO王兴鼓励他。在咨询过身边人并且所有人都觉得不靠谱时，程维正式开始了创业：你会听到很多质疑的声音，这是创业的第一关。五年前，互联网形式分明，巨头林立，只有从细分领域开始，才有可能打败巨头。程维认为。这也是此后了OFO，而非选择自己去投放自行车的原因——专注自己的领域。而关于为何从打车做起，他表示，当初在阿里任职时，北京杭州两边跑，经常因为打不到车或者不准时而匆忙赶飞机。这时候，如果可以将出租车联网，实现实时叫车，一定能提高人们出行的体验感。“一开始，所有的人都跟我说，司机连智能手机都没有，做打车软件这种想法根本不靠谱。但正是市场基础不成熟的情况下，创业才可能成功。现在，智能手机已经普及了，司机和乘客的用户习惯也教育好了，市场已经成熟了，但这时候，你再做打车软件，基本上没有机会了。”摸索前进：创业没有侥幸，痛了就去补短板滴滴最初要解决的有两个问题，开发平台软件，线下找司机入驻。程维作为一个市场型人员，对技术完全不懂。而据他自己说，我是从阿里出来的，业务能力是偏线下的。我认识的所有线下背景的创业者，95%面临的困难都是找不到技术合伙人。我自己也是，线下的执行力是有，但是我没有技术合伙人。程维打算先用两个月的时间上软件，要么找团队开发，要么外包。既然找团队浪费时间，那就外包吧。在看了好几家外包后，其中一个自称，E代驾是他们做的。既然有成功案例，应该是可以的。于是便问对方做一个打车软件多少钱。结果，对方问到“你想要多少钱的。”于是程维按照常识思维在6万、8万、10万的报价中挑了中间值。至此，他甚至不懂安卓端和ios端、前端、后端。两个月后对方交付产品时，程维才发现完全不能用。对方说，50%的几率可以响了，就是说用户呼叫两次，司机师傅那里可能响一次了。因为当时没办法，又着急上线，便跟对方商议，能不能再改进一下，75%能响的时候再上线。人总要为自己不了解的领域付出代价，创业没有侥幸。等到你真的痛的时候，你就会去补短板。程维如是说。在软件上线后，程维开始对接北京市的出租车公司。令人气馁的是，四十天过去了，原定两个月签订1000个司机的团队一个也没有签，每天面临的问题都是对方在问：你们有没有没有交通委员会的红头文件。有个同事就问程维，家里有没有在交通委员会的亲戚，程维还真的去问，但老家是江西的他，真的没有。既然北京不行，那换相对开放包容的深圳吧，结果同样的问题：你们有没有没有交通委员会的红头文件。这对于一开始定下雄伟计划的滴滴团队来说无疑是一场暴击，也不得不让后来人感慨：早期项目到底能有多早期？不懂技术、外包做出一半都不能响应的软件、毫无人脉资源跑线下、几个月过去了还没有迈过从零到一……看到这里，今天的创业者有没有心里好过一点？你不必太紧张，希望总是会有的！吧？水滴石穿：首批用户不靠烧钱靠堵厕所？幸运的是，在团队一筹莫展时，北京同事传来好消息，有一家出租车公司愿意合作，是昌平一家出租车公司，很小，只有70辆出租车。对方并不知道滴滴是什么，只是喝酒喝高兴了，觉得大家不容易……有了零的突破后，团队再次推广时，便说“你看XX营商都和我们合作了，你要是不和我们合作，人家的司机赚钱多，回头你们的司机就都跑人家那里去了。”就这样，接下来一个星期内，又签了4家出租公司。这套说辞在已全面进入时代的今天，猎云网（ilieyun）也是经常听到平台在签约B端企业时会说：你可以拒绝赚钱，但你的对手不会。慢慢有了司机，程维开始去做培训。据他回忆，我说“我是阿里出来的，我虽然是出租车行业的门外汉，但是我做互联网很久了，我在阿里，帮很多行业提高了效率帮他们赚了钱。但是出租车行业没有变化，我们的软件可以提高你们效率，帮你们赚更多的钱。”我自己觉得讲得很诚恳，但下面的司机根本没人看我。他们最讨厌的就是开会，耽误赚钱还经常被推销各种机油汽油，他们就觉得滴滴是新型的骗术。当时100个司机大概仅有20个左右有智能手机，每天装滴滴软件的只有七八个，偶尔有同事说“我们突破了，今天有12个人装了”时，程维便觉得心酸又无奈，什么时候才能装够1000个。即使这样，装着软件的司机没几个月就找来了：没有单子，每天还跑十几M流量，你们是不是和移动联合起来骗钱的？程维曾在做平台时，想每个司机收取3块钱的软件使用费，没想到的是，现在还得每个月给司机贴流量钱。在向出租车公司签约的同时，滴滴也想到了广大散户司机，毕竟只有司机真的去使用这个软件，而不是当任务下载时，平台才能起到连接的作用。因此这时候，滴滴团队开始做起了推广。打广告？电台广告烧钱烧不起，机场广告牌没人脉也没拿到。怎么办呢？程维想到了在公共场合靠人力去做地推。于是在花了4000块钱进到北京西客站后，工作人员开始给每一个路过的司机下软件。“你不能问司机你有没有智能手机，因为他听不懂。你直接问他手机是不是诺基亚，他说不是，你就拿过来迅速帮他安装上滴滴，告诉他这个软件每个月可以帮他赚多少钱，再塞他一张写着软件使用方法的纸条。车道边上有一个厕所，碰到司机上厕所，那更是绝佳的机会，他上厕所前你把纸给他，等他出来你给他介绍效果更好。如果他进去的时候发，出来的时候那张传单就没了。那个冬天，我们为一万个出租车司机安装了滴滴软件。”北京的冬天又冷又干，滴滴团队便以这样最原始的方法去一个个推广。几年后的今天，程维再次接受媒体采访时说到，如果不是2012冬天的晚上突然来的一场大雪，我们的订单在那一夜之间超过1000单，我都不敢想象未来会是什么样子当初去堵厕所的滴滴团队一定也想不到，今天的滴滴会成为一个怎样的世界级科技公司，日前11月1日，程维在联合国总部举行的能源演讲中表示，时至今日，拥挤在三维空间的城市人口最终还要回到同一个二维屏幕出行，随着城镇化的深入，交通必然是最严重的发展瓶颈。将信息、交通、能源三网融合，是推动城市可持续发展的重要举措，也是未来最大的趋势和变革之一。未来滴滴将继续致力于智慧出行，将人、车、路联合起来，以大数据解决一些潮汐车道的分流问题。重之修能、见招拆招：融资到G轮，烧钱也难烧提到滴滴，就不得不提到他们的烧钱模式。从程维12年创业，王刚作为天使投资人出资80，到2017年四月完成G轮融资。先后融资7轮，合计金额超过，换算成人民币990亿元。这个数字按照去年中国人均GDP5.4万元来算，相当于183.3万人口的城市一年所有劳动力生产值的总和。而我国百万人口以上的城市截止2016年仅49座。15年16年，是滴滴烧钱最多的时候。猎云网（ilieyun）记得，当时几乎每天都能收到滴滴送来的各种优惠券，有满减几块，打折折扣，无门槛优惠，分时段减钱等等，甚至经常三五块就可以完成平时出租车花费十几块钱的行程。那时大家说的最多的是，我们叫个车吧。这几年，用户早就已经对烧钱喜闻乐见。猎云网（ilieyun）前几天还见到朋友圈里有人发“刚刚融资的美团外卖，同样的东西比饿了么少了15块”，亦或者日前资金链断裂的小蓝车抱怨“ofo从六月开始推行免费骑车，导致我们用户活跃度骤降”等。反而对于比起前几年天天撒优惠、如今却已经比出租车少不了多少的滴滴持怀疑态度。所以对于程维曾说的“拉手的烧钱不叫烧钱，它只是帮我们教育了市场”，不知道这市场被教育的结果程维怎么看？做平台是一个门槛很低的事情，门槛高了参与的人就少了，这样也赚不到钱。比如淘宝，进来的很多商家就是在自己家里腾出一个空间当仓库用，有的招一两个客服，有的从客服到打包、发货、填快递单、售后通通都是自己来。而买家从几块钱到几十块钱再到更多都能买到东西。这是一个没有门槛的平台，才能创造互联网电商的奇迹。滴滴也是一样，如今滴滴的日订单量超过2000万，GMV超过Uber全球，这样的数字背后是当初低门槛的进入：要让每个司机、每个乘客都能进来。前文提到，程维最初在开发完软件后，曾想的是找每个司机收3块钱的软件使用费用。没想到的是，在实际推广中，他们给人家补贴还没人用。某天，当工作人员打开后台管理系统时，图上仅有16个灯亮着，而第二天，只剩下12个了。程维想，起码有16个司机相信我们的，我们不能让这16个人失望，不能让这16盏灯灭了。没有订单，就找人去打车。程维面试了一个人，对方问工作是什么。程维说打车，我每天给你400块，你就绕三环打车，不要去昌平，资金有限，省着点花。当时，程维觉得这个人应该是最轻松的人，他每天只需要打打车把钱花掉就好，并不用动脑子。然而对方却跟他说我真的很痛苦：你很难体会一个打车的人的痛苦。我早上出门要设计路线，我打到了三元桥，想换一辆车去别的地方，结果那个司机师傅也不走，还等着再拉一个，我在三元桥无事可干，我想走又不能打，怕上车被看出来我是一个。夹缝求生：融资就是要借力使力，自修成王在站稳北京市场后，滴滴开始了B轮融资。据王刚回忆，当时滴滴受到了很多VC的热捧，再三权衡后，程维决定接受腾讯的融资。对于一个曾经的阿里人，去接受腾讯的投资，始终还是要迈过心里的坎。可是如果不拿腾讯的钱，竞争对手快的已经有了阿里的投资，百度的资源和滴滴本身并不匹配。如果这时候腾讯等不及，再投了其它竞争对手，滴滴将更为被动。只有接受腾讯的投资，和这个强大的巨头一起面对政策的不确定性，才可能和阿里抗衡。而借力腾讯，又不完全依附于它，拥有独立主权，这是滴滴此后发展良好的美妙结果。对此，王刚表示，好的投资人，会让你借力使力。比如在14年年初，滴滴接入微信支付，程维想做一次促销推广，他最初找腾讯要几百万的预算。腾讯回复说：你们的预算太少。于是给了滴滴几千万。最终的结果是这笔补贴让滴滴的暴涨，一周内补贴已经过亿。数据的暴涨也让对手快的和其背后金主阿里迅速加入。这时本该结束的补贴让程维犹豫再三。于是滴滴再次找到腾讯，希望其继续参与补贴支持，以对抗快的。此前的补贴全部是腾讯买单，这次程维的方案是腾讯滴滴各掏一半。腾讯高层也爽快表态：不论是一个月后补贴还是下周一就开始，都请CEO做决断。对此，滴滴内部也曾开玩笑说，我们融资的故事，是一个女人周旋在三个男人之间的故事，最后谁都没嫁，自己变女皇了。后来，程维在一次采访中表示：我们烧了很多钱，也有了很多经验。一开始就打一个城市，要一个点打破了，再横向复制。兴利除弊：低门槛平台背后的高门槛智能这么大规模烧钱的背后，也有不少人在问，滴滴是不是傻？他们这样靠什么赚钱，就连程维的投资人也曾开玩笑说，是不是会把26个字母都融完了。而程维表示，融资，用股份换粮食，如果没有感到很强的生存危机，我不会这样做。最开始时，程维也只是想到：衣食住行是人类最基本的需求，在这里面“行”的改变是最缓慢的，所以滴滴出行的使命就是让出行更美好。因此滴滴在一开始做打车软件时，想把线下行业线上化，这个时候最需要的是很强的线下团队去教育司机。到了发展的第二个阶段，滴滴出行开始招募司机，构建司机的教育体系，这期间，出现了市场化的出租车、一些顺风车，按照这个逻辑，把所有出行方式连接到线上，构建一个平台，以便最高效地满足用户的出行需求。滴滴的用户群体，是打车需求是最旺盛的都市白领，白领们的社会活动也较为活跃。他们喜欢逛街、娱乐、消费，有各种各样的爱好需求。这部分群体不仅是智能手机深度用户群体，更是对价格颇为敏感，通过补贴抵价券等模式刺激他们的打车频率，一旦有了用户和用户活跃度，这个打车APP就不仅仅是个打车软件了，而是一个流量入口，这里面就可以探索出更多的商业模式和盈利模式。比如目前滴滴做的商家定位导流、广告指引推广等。而这种商业模式潜力的背后是高数量的用户数据，烧钱就要烧出未来。前文说过，平台是一个低门槛的事情，可是用户量到一定程度后，如何连接用户和司机，保证云端的交易引擎，就对技术上有着非常高的要求了。程维说过，滴滴所有业务抽象出来就是一个客户端和一个云端：客户端是用户表达自己的出行需求，或者司机表达自己的供应，云端引擎则需要在复杂的供需不平衡里尽量高效地撮合交易。云端引擎的效率在Uber进入中国之后日益凸显。其实，滴滴与Uber表面是补贴大战，双方花了很多钱，但实际上，核心在云端，云端的效率如果低了1%，整个花钱的效率会差很多。滴滴出行最终取胜，整体效率的提升非常关键。创业第三年，程维找到了机器学习专家叶杰平，后来叶杰平成为了滴滴出行副总裁兼研究院副院长，也一起找了很多大数据科学家加入，构建平台。原来人在定规则，做决策，这背后有一定组织上的挑战。滴滴这种撮合方式，有别于淘宝的人和商品的撮合以及百度的人与信息的撮合，机器在滴滴出行的业务里面应该起到决策的作用，而不仅仅是推荐。叶杰平表示：机器学习的决策在滴滴出行的成长中经历了三个阶段：第一个阶段，人靠判断力与经验做决策，滴滴的运营会根据拿到的补贴券去发展司机；第二个阶段是机器辅助人做决策；第三个阶段机器自己做决策，比如，滴滴出行平台上每天有几十万纠纷，滴滴出行用机器学习解决司机诱导乘客取消订单的行为。因此，有这样一个海量数据匹配并且因为低门槛使用者素质参差不齐，如何解决技术问题、有效利用信息导流、正常运作平台等就需要科技来助力了。这对于曾经市场型的程维来说，也是一个考验。青青子衿，悠悠我心。但为君故，沉吟至今：组建梦之队，壮大滴滴团队程维表示，在刚开始创业的时候，并没有考虑过技术合伙人，也没有思考过市场、运营、CFO这些都可以干什么。他曾将滴滴软件拿给王兴看，王兴只说了两个字：垃圾！虽然程维认为王兴不该打击创业者的积极性，却在招募合伙人上开了窍。“你看三国演义，一大半的时间都是讲他们如何加盟的。怎么找到他们，怎么判断他们。做企业也一样，CEO要组建强大的队伍，让团队不断地壮大。”。此后，程维将40%的时间都用在了招聘上，从CTO张博到COO柳青，从战略副总裁朱景士，到首席发展官李建华，以及随着滴滴业务的拓展，越来越多有优秀背景的人加入到了滴滴。那么程维又是如何引入人才并成功管理团队的呢？张博是最早加入滴滴的高管之一。甚至此后程维在回忆时用了缘分和礼物两个词。最初，为了找到可能搭档的技术合伙人，程维可谓无所不用其极。先找了支付宝的同事，帮忙列了一个他认识的、在北京工作的技术人员名单，随后一个个的跟他们去谈，但是这些人都并不愿意出来。一度无路可走时，程维甚至去问计算机毕业、在老家开网吧的堂哥，有没有同学在北京工作的，也没有。之后又跑到百度、腾讯，期望跳槽的人可以加入，然而依然没有。程维所信奉的，“努力到无路可走时，就会有一扇窗”，这大概也是一种时运？比如他偶然加了一个微信群，在里面说了几句话后，有一个人自称是猎头，问想找什么样的人。交谈之后，一个多月里也并有什么消息。但突然有一天，程维收到这个猎头的信息，他手里有一个人了，可以介绍。于是程维就赶紧约了见面，这便是滴滴现在的CTO张博。“我现在相信，有些人真的跟你就是有缘。我很少对一个男人有这种感觉，就是一眼就知道，他就是你要找的那个人。当时，跟张博谈完，我特别兴奋。一出门口，我就给我的天使打了一个电话说：这就是上天给我的礼物。”程维说到。在有了技术合伙人后，滴滴软件上的问题算是迎刃而解了。可是运营方面，却迟迟因为业务单一、程维本人融资能力一般而发展相对较慢。这时，柳青的加入让滴滴完成了从提供单一出租车业务跨向提供专车、快车、顺风车等多元业务的重要一步，并且在此后的融资上顺利了许多。柳青本人有多牛？且不说IT教父柳传志之女，光是本人北大计算机毕业，哈佛硕士，24岁入职高盛亚洲，30岁晋升为高盛亚洲区执行董事，随后出任其总经理。在加入滴滴之前，其年薪为。2014年6月的一个晚上，北京上地的一家小餐馆里，高盛亚洲区董事总经理柳青和滴滴创始人程维一起用餐。这次是柳青第三次代表高盛，想要投资这家移动互联网浪潮中的明星公司，却依然失败了。席间，柳青佯带愠怒地说了一句玩笑话：“不让我投，我就给你打工吧!”让她意外的是，对这句玩笑话程维接招了，并开始和她认真讨论此事。“到今天偶尔还会有不太真实的感觉，我从没想过自己人生当中如此重大的一个决定是这样拉开帷幕的。”柳青笑着回忆。而真正打动她的，是源于一次旅行。程维曾说：首先，你要敢想。看到柳青，我也紧张，不能论是能力还是人品，柳青都好的让人紧张。怎么去跟她谈，我也别紧张。在和柳青聊了一个星期后，程维拉着柳青开始了一场说走就走的拉萨之旅。一共8个高管，一起飞到了西宁，租了两辆车，计划三天开到拉萨。第一天，到了青海湖，原计划是住宿，但天还没黑就继续往前走，结果下雨，又是山路。好不容易开到了一个小村庄，有个小宾馆，黑马河宾馆，滴滴团队们进去又被吓出来了，里面都是狗。那一天，他们开了1700公里，好不容找到了一个宾馆。两个司机都发烧了，在那个宾馆里，8个人吸了3000块的氧气。等车开到了喜马拉雅山底下程维哭了，他想，这就是创业路，团队就需要信任，我是把命交给了司机，我就信任他们。结果，一位同事问哭什么，程维告诉他后，他也哭了，他说想起自己以前的弟兄，他们也是信任自己（自己却加盟了滴滴）。那天，柳青写了一个很长的短信说：决定了，上路了。柳青加盟的过程，好像是一个略带“知音范”的文艺故事。然而不得不说，被媒体誉为“中国最拼富二代”的柳青也确实是个传奇人物：得过癌症、带三个孩子，屡创新高、带滴滴浴血奋战杀出了一条血路……有人曾说，柳青的到来让滴滴有了联想来背书，因此才能在融资上容易很多。对此，那也只能说程维在引入人才上却有其深思熟虑和独到眼光。而因为这次旅行带来的收获，如今滴滴每个月都会把六七十位管理者拉到一个封闭的地方，第一天讲业务，接下来就是做各种活动，彼此融合。目前，已坚持了20期。残酷的国内外竞争、打破出租车体制垄断、拿到网约车许可证……他竟说，创业没有大的困难。程维每周一都会与高管们开会，讨论用户体验，每次都发现还有很多挑战需要面对。多年来公司都是在竞争对手、政策、资本中快速、谨慎前行，不敢有一丝怠慢。公司成立不到半年，被要求立刻下线APP。接下来的日子里，公司遇到了无数挑战，每次都关乎生死，他带领团队小心存活，才能不被资本、政策、竞争夭折。偶尔会有一点点时间，会奢侈地往前看，想想未来还可以做些什么。滴滴曾经历了三个阶段的竞争，一是初始阶段打败对手摇摇，二是和快的合并，三是收购优步。程维起步时只有八十万，而当时已经拿到350万美元A轮融资的摇摇开始在广播电台大量投入广告，介绍自己的软件。当时这个广告的投入数字为30万，显然滴滴打不过。拼不过资本只能拼智商+人力。程维回忆，当时流行电视购物节目，都会在结束后接一句：即刻起拨打电话XXX。滴滴负责后勤的同时就出主意，说我们接着摇摇后面做一个：现在拨打电话XXX即可下载安装，反正司机师傅也分不清楚摇摇和滴滴。几周以后，在摇摇检验自己的广告效果时，却发现司机们说我们已经装好了啊，你们不是拨打电话XXX就可以安装了吗？打败摇摇仅仅是结束了北京的战争。此时，和滴滴几乎同期创立的快的在长三角地区已占领一定市场，而如果快的再进入上海与其杭州总部形成联动，滴滴将会失去南方市场。因此程维及团队的目标很简单：交易量不追上快的，就不回北京。在上海，滴滴和快的进行了一场残酷的正面交锋，并迅速追平了快的。而此时，除了滴滴和快的，还有一家公司——大黄蜂，彼此之间三足鼎立。在程维听闻大黄蜂欲寻找百度融资，打车软件市场极有可能变成BAT三家在背后支撑暗战后，程维主动约见了的负责人，问到：你是愿意投第三名，还是要投第一？一个月内，滴滴迅速砸掉大黄蜂的数据，没想到的是，快的找到欲卖掉公}