应包含哪些内容？ 看BP的人最想从中得到什么？BP-晶创孵化基地
应包含哪些内容？ 看BP的人最想从中得到什么？BP作者：晶创孵化基地 / 公众号：Jincubation发表时间 ： 看一份商业商业计划书就像和一个人交谈。”把这个“人”写好，无论从内容还是风度。idea不能只停留在空想，更要落在纸面上。写一份商业计划书可以更加清晰地帮你整理创业思路，更可以当作见投资人的敲门砖。创业者不仅要会写商业计划书，更要写出能让VC眼前一亮的BP。从蒋亚萌的角度来说，他会看商业计划书里的两个内容：一是写了什么，二是怎么写的。写了什么是指计划书里的事实、数据、判断和洞察。怎么写的是看背后的人是什么样的人：实事求是还是夸夸其谈，自信还是自负？严谨还是保守？激情还是鲁莽？我们可以把商业计划书想象成一个人对你讲话的内容和词语的选择、语音语调、表情和肢体语言。写什么一个好的计划书应该有这么几个主要方面：1.市场机会首先，潜在市场机会要大，而“不要太大”。“不要太大”的意思是说这个市场最好是有经验和洞察的创始人在大多数人还没看到之前，就发现了。巨大但是众所周知的市场可能会带来过度的投资、恶性的竞争和产业整体不良发展。这也是个市场时机的问题。其次，公司的增长最好来自市场本身的增长，而非抢夺竞争对手的份额。再次，公司有机会成为市场中具有支配地位的第一或第二。第三和第四一般不具备市场控制力、定价能力，因而利润等方面会大幅下降。有人说，特别是在中国做，我的公司只要在一个巨大的市场里获得2%或3%的份额就有非常不错的收入和利润了。这话可能不错，公司也是好公司。但是不一定适合风险投资。没有支配地位的公司一般难于保持风险投资所要求的高利润率、资金效率和高回报率。2.竞争优势第一，一个最简单的思考竞争优势的框架：（一）用户愿意为你的产品或服务付的价格；（二）成本。一个公司要么的能够让用户为类似的服务付更多的钱，要么能以更低的成本满足需求。能做到一点就很好，能做到两点的公司少之又少。竞争优势可以写一本书，因此这里不展开讲了。创业的朋友可以仔细从这两个角度深入思考一下你熟悉的成功企业，你们的竞争优势都可以归为这两点或两点的结合。如果想多了解，可以看看迈克尔·波特（ Michael Porter）那些经典的有关竞争优势的文章。第二，竞争优势能否持续。这样公司可以在一段相当的时间内，获得超额的利润和回报。3.商业模型第一，有几个收入来源、各个来源的发生时间点、收入规模和增长率、影响收入的关键要素；第二，主要成本，哪些可变、哪些固定、成本发生的时间点和决定成本的要素；第三，需要多少资金投入才能获得正的现金流，何时能发生，working capital（营运资本）的需求如何，何时能开始盈利；第四，找到商业模型中最关键的那几个点，它们如何影响收入和盈利。哪些点最难于执行等。4.团队我更喜欢团队在要做的方向上是有相关和相当的积累的。5.融资相关。首先包括公司有一个仔细思考过的业务和产品发展计划步骤。达到每个目标需要什么样的资源和多长时间。这样团队可以以最少的稀释获得发展所需的资源。同时，也表明了团队对执行细节的把握和理解；其次要有合理的估值；最后还包括对投资人退出机制的考虑等。怎么写文如其人。这个我没法详细说，创业朋友是什么样的就尽量表现自我吧。这一点在计划书中的分量也是非常重要的。在面谈中，怎么说比说什么更重要。补充几点建议：1.最好的计划书要自己写。别让枪手、朋友或财务顾问代劳。他们做得最好也只能做到80分，能做到满分的只有你自己。原因是上面说的第二点。如果你认为自己做的是最棒的，那么仅有你自己才能写出最棒的。2.最好别超过20页。3.写商业计划书只是获得投资过程的一个部分。创业的朋友应该了解，获得投资的过程还包括计划书如何寄给投资人，寄给谁，通过谁介绍，面谈等内容。交往中的任何细节都会有意或无意地被加入到投资人的判断依据中。多说了一些，希望创业的朋友不但可以了解好的计划书如何写，更重要的是用这个思路评估自己的创业的项目是否适合风险投资。希望大家能节省时间，写得更好，我们做读者的也更好过。2不同天使投资人的人格类型Roy Li认为问题有2个。问题一：拉投资时一定要简洁，只说必须包含的：1.你是谁；2.你想解决什么问题；3.市场和竞争情况；4.怎么做。如果你有显赫的团队，可以考虑突出你的团队。如果你是很早期的项目，你必须要强调你会如何复制扩大。比如赶集网每10个员工做1个城市的100万用户，那么50个员工可以做10个城市的500万用户。因为这是互联网的精髓，为什么同样是赚钱，互联网比传统餐厅泡沫高，就是因为餐馆的桌子和营业时间是不可以成倍增长的，开连锁店开销又很大。投资者需要知道当规模翻一倍，你的开销会增加多少，如果也增加一倍，那么基本没人投你。另外，最好要清楚如何营利。比如你要赚1亿元，你需要100万人每人给你100元，还是1000人每人给你10万元，这个是不同的。大众还是小众，垂直还是细分，个人还是企业，面向对象的年龄层都必须要写明，当然少不了描述你目标客户的消费习惯和切实的需求。根据你项目的性质，可以没有商业模式，但是没有商业模式的项目，你必须要能在短期内迅速占领市场，且需要足够的用户黏性。这个时候就要你强调产品本身以及推广的转化率，通过这个来给投资人增加信心。不要废话，投资人的兴趣最多只能持续一分半钟。关键的地方，比如你要干什么之类的，必须一句话能概括出来。如果你知道你需要多少钱的话，你就要附加上你要多少钱，怎么花，你愿意给出多少股份。（估值这个时候也出来了。）问题二：这个问题一般需要由业界比较资深、人脉广、跨度比较大的投资人来回答会更加全面一些。因为BP（商业计划书）是写给investor（投资者）看的，不同investor喜欢不同的BP，喜欢不同风格的陈述。就好比简历应该怎么样，各人也有各人的说法。根据江湖传言，你如果找X先生，你的BP一定要在概念上吸引人，要有意思、好玩，值得他去品味一下。大家都知道玩概念是特别烧钱的，但是X先生喜欢，他就是要找有趣的公司。在这个情况下，你的BP就要迎合他的需求。如果他觉得枯燥，你摆出再多的数据，也未必能引起他的注意。至于L先生，你要突出基本满足他的10条，此外还要符合他乃L至先生系战略部署的需求（这是隐藏属性，他不对外说），如果你突出社区和移动平台的强大竞争力，他必然有兴趣。孙正义是先认可你的人，认可你后，硬塞给你足够的钱，提高你对手的竞争难度，让他们知难而退，不退的话你就用软银的巨款“代表月亮消灭他”。我接触的投资人通常都是外国人，但是以上类型的基本都包含了。一是看数据型的，这种人趋于保守，是最常见的。这种投资人如过江之鲫，里面不乏出众者，但是他们的投资基准更接近于实体，而不是泡沫。他们考虑的是投入和回报，多久可以回本，多久可以赢利，风险多大。他们很多时候很能磨，尽职调查（DD）的同时还要看你们增长，要对比2个月的日IP量等，非常麻烦，工作速度也慢，如果有对赌和反稀释条款存在，找这类人绝对是下策。对于这些人，要做好数字上的功夫，往死里忽悠，BP里要用更多的图表，milestone（重大事件节点）要做好。重要条款不能随便签，忽悠到钱后要立刻变得强势，大不了跟你玩命。要学习李彦宏拍桌子大骂：“再废话，大不了咱们同归于尽。”3互联网早期项目估值是愿打愿挨互联网早期项目或种子项目怎么算股份，就涉及估值问题。总体来说，估值的专业性是较强的，越接近首次公开募股越要专业的评估模型和数据分析以供参考。但是一般来说，早期项目，尤其是种子项目是非常难以具体估值的，更多是“愿打愿挨”的局面。为何是“愿打愿挨”，又有两点原因：1.越早期的项目，比如一个刚上线或者刚运营不久的产品，越是没法准确评估它的价值，没有用户数，没有流量，更没有收入，没有硬性指标，那么就不得不依赖天使投资人自身对该项目或产品的专业性判断，即他认为有多少价值，而如果创业者碰到完全不懂互联网的天使投资人，那么凭感觉估值的可能性就非常大。而对于天使湾来说，我对产品的评估价值往往又跟产品的成熟度，包括产品的架构合理性、UI（User Interface，用户界面）专业性、UE（User Experience，用户体验）交互易用性、用户需求的满足性等等相联系，而这每一个部分，天使湾与创业者之间又都会有自己的看法与判断；2.越早期的项目，其项目或产品的成功更多依赖于创始团队，所以大多数投资者谈投资，言必称团队比产品重要。这点基本上是一致的，所有好项目都是人做出来的，不更重视人是不可能的。那么，怎么评估一个团队的价值，甚至有些时候这个项目只有一个人，还没有团队，那么天使投资人或机构怎么来评估？在这方面，不同的天使投资人与天使投资机构之间差异也很大，因为对人的判断是最考究专业性的，很多天使投资人，完全凭个人能否被创业者说动所感染，甚至脑袋一热就投了，所以也很难来估值。作为天使湾，我们对团队的评估价值也会有自己的一些维度标准，比如团队的履历背景（包括家庭成长背景）、互联网产品的开发经验、团队成员之间的关系成分（同学？同事？朋友？认识多久？）、团队成员的各项素质测评尤其是leader（领导者）考核等，然则，这些评估价值也只是参考，无法用经济角度来予以量化。4根据财务预算估值综上所述，天使项目的估值是很难的，多数情况下是“愿打愿挨”的局面。然而，再难总要一个基本的估值依据。所以一般来说，天使湾会要求所有意向项目的创始人去做一个财务规划，这个财务规划，我会要求是12个月左右的财务预算，也就是未来1年内你大概需要多少钱。为什么是12个月？因为作为互联网项目，经过1年时间，在产品上足够可以看出有没有成长的空间，用户需不需要这样的产品。事实上很多项目做了几个月就有调整方向的，为什么？伪需求，伪方向，或时机不对，或对手太强等。创始团队大概估摸出未来1年的财务预算后，再综合上线产品的成熟度、团队的成熟度来做一个基本的估值反馈，其实无非是投资金额和占股比例。中间创业者如有要协商的，他们再简单、坦诚、高效地彼此沟通，最终达成意向。另外还要提的一点是，有些项目我们其实是可以标准化的，比如有些完全还只是个idea，但是有了相对成熟的团队，这种种子项目的估值怎么评估？这种是最最最没法评估的，你说谁能评估一个团队，事实上更多是最早founder（创业者）脑子里的idea（想法）价值呢？我们的做法是，统一标准，20万元8%，投资前估值230万元。是的，在你一行代码未写的情况下，一个团队一个idea，估值230万元，标准化了。创业的时候，让创业者头疼的事情之中，一定有写商业计划书这一件。对于投资人来说，商业计划书是对于整个项目一个很直观的考量，在整个投资过程中也占有一定的分量。而对于创业者来说，你需要在商业计划书中呈现出你的项目，让它获得投资人的青睐，这不是一件容易的事情。“看一份商业计划书就像和一个人交谈。”把这个“人”写好，无论从内容还是风度。相关文章猜你喜欢爱情解忧中国森林防火号外威海新疆戴欧妮珠宝食品安全云#统计代码访问本页面，您的浏览器需要支持JavaScript}