刘双舟艺术专栏
刘双舟：苏富比调整拍卖佣金的效应分析
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苏富比拍卖行宣布，自2015 年2月1日起对买家佣金进行调整。前不久，苏富比刚刚公布了其2014年的成绩，成交额共计60亿美元，同比增长18%，并创历史新高。苏富比为什么要选择这个时机调整买家佣金，其对苏富比及全球艺术品拍卖市场的将会带来何种影响，本文试做分析。
一、调整佣金的目的
这并不是苏富比首次调整买家佣金，上世纪90年代以来，苏富比已经多次调整过买家佣金比例，列次调整的主要目的都是为了增加拍卖行的利润，这次调整也不例外。正如蘇富比CEO的鲁普雷希特在声明中表示的：“此举将提高蘇富比的利润空间，强化资金收益，使得我们可以操作并投入更多资金到更加令人惊喜的项目中去，同时还会帮助我们大力发展线上业务以及更好的服务于全球各地买家。”调整佣金的目的是明确的，但是每次调整的具体动因却可能是复杂多样的。
这次调整可能与蘇富比股东变动、领导层更替所带来的经营战略变化有一定关系。对冲基金经理、亿万富豪丹o勒布在2013年以1.567亿美元购买了392.5万股苏富比股票，持股比例达到了5.7%。之后他就针对苏富比将重心放在高端市场，追求高、精、稀，而对中低价位市场重视不够的经营策略公开提出了批评。勒布在其公开信中指出：尽管所有人都很关注天价成交的艺术品，但真正给拍卖公司带来利润的是低价位的拍品，苏富比对低端拍品的业务不够重视，导致利润空间被压缩。因此，他要求苏富比对经营策略做出改变。这次佣金调整，除了增加利润空间外，也预示着苏富比对其经营策略正在做出调整。
二、市场好有利于佣金调整
拍卖行作为一个服务性中介，它的主要收益就是向买卖双方收取的拍卖佣金。拍卖行的佣金收入主要受两个因素的影响：一是拍卖佣金的比例，比例越高拍卖行的收益就越大；另一个是拍卖成交总额。拍卖行通常是按拍卖成交价（落槌价）的一定比例来向买卖双方收取拍卖佣金的，单件标的落槌价和一场拍卖会的总落槌价越高，拍卖行的佣金收入也同样越大。因此，拍卖行提高收入的手段无非就两个：一是直接或间接提高拍卖佣金的比例，二是扩大拍卖规模提高总成交价。在市场不太景气时，提高佣金比例不但会影响买卖双方的积极性，也会使成交总价雪上加霜，不适合调整佣金。但是在市场情势好的情况下，无论是单件标的成交价还是拍卖会的总成交额都有利于佣金的调整，是通过调整佣金增加拍卖行收入的最佳时机。苏富比刚刚公布的2014年的成绩显示，成交额共计60亿美元，同比增长18%，并创历史新高。这应该是苏富比敢于在这个时候调整佣金的底气所在。
三、买方佣金普遍增加
苏富比这次调整买方佣金的直接结果是买方佣金普遍增加。苏富比对买方佣金一直实行的是分段收取法。自2013年以来，苏富比执行的买家佣金比例为：成交价10万美元以内收取25%；10万到200万美元之间的比例为20%；超出200万部分收取12%。而这次调整后的买家佣金比例为：成交价20万美元以内收取 25%；20万到300 万美元之间的比例为20%；超出300万部分收取12%。
表面上看，佣金比例仍然分为25%、20%和12%三个档次，比例本身没有发生变化，但是这三个档次的区间发生了明显变化，即将25%佣金比例的上限由10万美元提升到20 万美元，20%佣金比例的上限由200万美元提升到300万美元，相应地12%佣金比例的起点超过200万提升到超多300 万元。这就意味着，原来10-20万美元成交价的区间只需要支付20%佣金，调整后必须要支付25%的佣金了；原来200-300万美元的成交价只需要支付12%的佣金，调整后需要支付20%的佣金了。调整年的结果不仅是中下价位的拍品要多付佣金，实际上除了成交价10万美元以下的拍品买方佣金没有发生变化外，成交价超过10万美元的拍品的买方佣金普遍提高了，即使成交价超过300万美元的拍品，其买方佣金也比原来增加了，因为苏富比对佣金实行的是分段计费模式，成交价超过300万美元的拍品，尽管超过300万美元以上的部分佣金没有增加，但是其10-20 和200-300区间的佣金却增加了，因此佣金总量还是增加了。正如蘇富发言人表示的：“平均每件拍品的佣金涨幅最大不超过2.4%”。
四、调整不会增加买方负担
虽然这次调整的是买方佣金，却调整结果是拍品佣金的普遍提高，但是佣金标准的提高并不意味着买家要被多收费了。在艺术品拍卖活动中，买家与拍卖行之间是一种动态博弈关系，任何一方公开的策略都将会影响另一方下一步的行为选择。买家在参加拍卖时的竞买策略主要受两方面因素的支配：一是拍卖行的拍卖规则和竞买条件；二是买家自己对意向拍品的私人估价。对买家而言，买方佣金是一项非常重要的竞买条件，而私人估价则是他（她）对意向拍品所持的最高心理价位。无论买方佣金如何调整，成熟买家的私人估价通常是不受影响的，即买家不会因为拍卖行提高买方佣金就相应地调高自己的心理价位。相反，由于买方佣金的提高，理性的买家会相应地将自己的最高应价调低，即其在拍卖会上所出的最高应价与应支付的佣金之和不会超过事先确定的私人估价。否则，买方在拍卖博弈中将陷入“赢者诅咒”的境地。提高买方佣金除了经验不丰富的新手可能在短期内有一定的“误导”外，买方佣金的提高不会导致理性买家多付费。因此，提高买方佣金有可能影响买家的具体竞价策略，但不会影响其支付的多少。
当然了，佣金调整不会增加爱买方负担是针对成熟的买家而言的，对于刚刚进入拍卖市场，对拍卖市场竞价策略等还不是很熟练的“新手”而言，可能会在短期内因缺乏经验而增加负担。苏富比2014年年报显示：2014年三分之一都是新客户，新客户业务占成交总额20%。不知道苏富比在调整买家佣金比例时是否考虑到了新客户增加这一因素。
五、佣金调整会影响卖家收益
提高买家佣金，不会增加买家负担，但会提高拍卖行的收益。在某件拍品的总成交价不变的情况下，卖家的收益与买方佣金成反比关系。因此，苏富比提高买方佣金可能会影响委托人的积极性，从而增加征集拍品的难度。在艺术品拍卖中，拍卖行面临的是多个不特定竞买人，其买方佣金的比例是提前公布的，且不得在拍卖中随意更改，但是拍卖行与卖家的关系则是一对一的，具有更多的私密性，具体的卖方佣金可以协商约定，且不向外公布。苏富比对高价拍品的委托方都是有优惠政策的，在调高买方佣金给委托人收益带来不利影响的情况下，苏富比可能会同时对委托方(尤其是高价拍品委托方)做出更优惠的承诺，以便吸引委托。但是在调整买方佣金后，中低价位拍品委托人的利益可能会受到一定程度的影响。
六、对大陆市场无影响
蘇富比的业绩在2014年创下新高，主要应归功于两大版块：战后及当代艺术和印象派及现代艺术。在蘇富比公布的业绩上升最多的四个部门里，包含了战后及现代、印象派及当代、珠宝与手表。其中战后及现代艺术品成交总额为16 亿美元，同比增长20.3%。印象派及现代艺术品成交总额为14亿美元，同比增长26.7%。珠宝和手表部门上涨的比例分别达到13.8%和10.9%。而在苏富比2014年60亿美元的成交额中，中国艺术品部门全球总成交额仅为3.335 亿美元。
从拍品的结构上而言，苏富比的拍卖市场与中国大陆的拍卖市场没有明显的可替代性。一方面，苏富比拍卖市场上的主要拍品，即“战后及当代艺术和印象派及现代艺术”在中国大陆几乎没有市场，而中国大陆拍卖市场上的中国书画、瓷杂等中国文化元素丰富的拍品，在苏富比市场上的比例则是非常小的。因此，苏富比调整买方佣金，既不会将战后及当代艺术和印象派及现代艺术“赶到”中国大陆市场来，也不会吸引更多的中国艺术品到苏富比市场上去。苏富比调整买方佣金对大陆拍卖市场影响不大。目前，大陆拍卖市场正处于20余年艺术品市场史上最严重的一次调整期，在这个关键的时候，没有哪家拍卖企业会效仿苏富比调高买家佣金，那样做几乎等于“自杀”。即使是苏富比在北京投资的北京苏富比拍卖公司，因其目前市场份额非常小，跟着调整佣金也意义不大。
七、可能影响香港市场
香港一直是苏富比的重要市场。苏富比公布的2014年第二季度和上半年财政报表显示：随着全球艺术市场的持续增长以及春拍的强劲表现，2014年上半年苏富比调整后的运营收入增长了42%，整个运营收入也有20%的增长。苏富比的拍卖净收入增长了 24%，达到了 20.7亿美元，这主要归功于香港和伦敦两地的佣金收入，达到了4.038亿美元，比前一年增长了18%。中低价位拍品始终占据苏富比拍卖贡献的半壁江山。受这次买方佣金调整影响最大的恰恰是这次中低价位拍品。香港市场应该会受这次佣金调整的影响。
八、佳士得应该会做出反应
国际艺术品拍卖市场是典型的寡头市场，主要由苏富比和佳士得两大国际巨头把持，虽然两家存在激烈的竞争，但是他们之间也经常就佣金问题达成合作博弈的协议，还曾因合谋垄断受到了法律处罚。2005以来的已经有过四次佣金调整了，分别是2005年、2007年、2008年和2013年。每次佣金调整，苏富比与佳士得总是相互跟随的。有时候佳士得先调整，苏富比跟进；有时候苏富比先行调整，佳士得再跟进。这已经快成为惯例了。预计佳士得也会对苏富比这次佣金调整做出反应。
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刘双舟，中央财经大学法学院教授、副院长、硕士生导师、律师。中央财经大学拍卖研究中心执行主任。出版的拍卖著作有：《拍卖法案例分析教程》、《拍卖经济学教程》、《拍卖基础教程》、《中国拍卖制度研究》、《拍卖法原理》、《企业经营法规解读》等。
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苏富比上调买家佣金 百万元拍品交25万元
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对比苏富比2013年3月的买家佣金可发现，佣金确实提价了。当时的方案是成交价10万美元以内收取25%；10万到200万美元之间的比例为20%；超出200万部分收取12%。即原本10万~20万美元以内的拍品只需缴纳20%的佣金，现在要多交5%，原本200万~300万美元以内的拍品只需交12%的佣金，现在要多交8%。
原标题：苏富比上调买家佣金 百万元拍品交25万元竹雕蝉纹提梁卣 清乾隆筒式戟耳炉“见龙在田”英石卧峰因艺术品市场不景气 内地拍卖行佣金可能“暗降”甚至“明降”2月1日起，如果你在苏富比拍卖会上竞得一件100万元的艺术品，将需要比之前多付出5万元的佣金，共交25万元。日前，苏富比宣布调整买家佣金比例，即300万美元以下的拍品佣金整体提高。市场对此消息反应不一，有行家担心内地拍卖行也会跟风提佣。不过因为整体艺术品市场不甚景气，更多业内人士预期内地拍卖行的佣金有可能“暗降”甚至“明降”。广州日报记者林琳“以后在苏富比买艺术品要花的钱又变多了。”日前，苏富比提佣的消息引起业内人士的强烈反响。据了解，该次费率结构调整于2月1日生效，具体实施方案为：成交价20万美元以内收取25%；20万到300万美元之间的比例为20%；超出300万部分收取12%。提高佣金因业绩创新高对比苏富比2013年3月的买家佣金可发现，佣金确实提价了。当时的方案是成交价10万美元以内收取25%；10万到200万美元之间的比例为20%；超出200万部分收取12%。即原本10万~20万美元以内的拍品只需缴纳20%的佣金，现在要多交5%，原本200万~300万美元以内的拍品只需交12%的佣金，现在要多交8%。市场行家曾波强认为，苏富比此举是因为去年苏富比、佳士得两家双双创下业绩新高，因此看好这个市场。据两大拍卖巨头公布的数据，截至2014年12月底，佳士得全球成交总额达51亿英镑，较2013年增长12%(以美元计算达84亿美元，较2013年同期增长17%)，创造佳士得有史以来成交总额最高纪录，而苏富比成交额共计60亿美元，同比增长18%，同样创历史新高。“为了争夺优质货源及提升收入，两家还准备重新启动卖家保证金制度。”曾波强透露，卖家保证金制度指拍卖公司在拍卖前按照最低估价把货款提前交给货主，以给货主信心并争夺优质货源，“同时还会对商定的底价以上的金额有更高的佣金可提取，从而增加利润。”中国买家成本压力更大有行家认为，境外拍卖行调高佣金，一部分原因可能是由于中国买家的“捧场”。而国际买手陈连勇认为，苏富比是上市公司，其中一个股东占有相当比例的股份，业内传闻其人擅长炒高股价并全身而退，所以更倾向于认为提高佣金跟资金运作的考虑有关。“苏富比提高佣金可能与公司内部管理结构、思路的改变，人员更替有关。” 英国邦瀚斯有限公司北京代表处中国古董艺术部总监孔超认为，目前市场的主力就是中低端拍品，是拍卖公司最赚钱的板块，毕竟能出天价的拍品还是屈指可数的，所以中低端是拍卖公司应该主攻的方向和利润最大的板块，而提高中低端佣金应该是提高利润率的最快的方法。不论两大巨头为了什么目的而提高拍卖门槛，买家都倍觉“压力山大”。“影响还是挺大的，25%就是相当于1/4，尤其是中国买家在境外市场上买的艺术品的价格主要就集中在10万~20万美元这个区间。” 一个经营艺术品多年的行家说，买货之前一般都会算一下加上佣金成本是多少，买件100万元的拍品要多出5万元成本，不一定划算。孔超却认为，虽然在目前市场情况下不太应该上调佣金，但预计此次对拍卖市场的影响程度不会太大：“市场趋向稳定冷静，现在出手的都是成熟买家，不会受佣金微调影响，尤其是中低端拍品的买家一直以来都比较稳定，不会算得太精。而行家们虽然算得比较精，但无论佣金调几个点，它们总要买卖做生意的，不会真的不买了。”陈连勇则表示在目前的市场情况下提高佣金有点“杀鸡取卵”之嫌：“或者说这是境外拍卖行不了解中国目前的环境，对市场误判的表现。”尽管有观点认为，苏富比此次是针对中低端拍品提高佣金，证明这一块的市场还是很稳定，但陈连勇认为境外市场中，中低档的拍品本来就不太好卖，“如果调高佣金增加了成本，买家会慎重，甚至在可买可不买时就会选择不买。”内地拍卖行：行情不好 “暗降”佣金2013年初，佳士得、苏富比曾经先后提高佣金，目前佳士得是否跟进成为业内关注的焦点。不过至记者截稿，佳士得还未对苏富比提高佣金进行任何回应。陈连勇分析，如果纽约苏富比调高佣金，则代表全球苏富比都会调高，而佳士得一般都会跟进。而曾波强则预测由于中国市场表现不尽如人意，佳士得可能本次不会立即跟上。排名在两大巨头之后的邦翰斯会否有什么举动？孔超回应称目前还未听闻公司内部探讨这个问题。不过，大多数业内人士都认同内地拍卖行的佣金在短期内不太可能出现上涨的观点，陈连勇说：“随着反腐的深入进行，估计艺术品市场还会有3年左右的严冬期，拍卖行不会在这个时候轻易调高佣金。”孔超认为目前拍卖行尽力使交易情况保持稳定，或者在一定程度内体现经营的灵活性才是比较客观的选择。与境外市场的阶梯式佣金制度不同，国内拍卖市场基本采取固定的佣金，而且较长时间保持买家佣金10%的水平，前几年调到12%，后来又调高到15%。曾波强告诉记者，一般只要及时交款，大都佣金能打八折，如果拍品价格更高则有更低的折头。业内人士透露，内地的拍卖佣金收取非常“灵活”：“其实这是拍卖行‘暗降’佣金的方式，而会不会‘明降’，就看内地两家拍卖巨头的策略而定了。”在陈连勇看来，因为市场环境发生很大变化，市场未来可能会加剧两极分化，好的藏品价格越来越高，中低档的会越来越便宜：“所以调高中低档部分藏品的成本，会使市场加速萎缩，不是特别明智的办法。”不过他认为现在一切探讨都是假设，在马上来临的3月纽约拍卖会上就可以清楚了解到调高佣金的结果。
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中国嘉德跟随苏富比、佳士得调高买方佣金至12%
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天气: 晴朗心情: 高兴12%
19961210%2007512212%
20052005「」850000100,000「」之19.5%计算；85000012%20051,500,000200,000「」1,500,000「」之20%计算；1,500,00012%2007129「」4,000,000500,000「」之20%计算；超过4,000,00012%200727
6北京市地税局和中国人民银行双重介入，从政策细则到执行环节对征税明确化。中拍协更是召开紧急会议，宣布北京地区拍卖公司开始执行代扣缴卖方3%个税。《CANS艺术新闻》当时通过多家拍卖公司的采访得出：因为收件难，拍卖公司对卖家们积极争取还来不及，所以本来就会自动降低卖家佣金以取得好的拍品。此税法一出，卖家便极有可能把3%的压力通过佣金还价变相转移给拍卖行，增加拍卖行运营成本。
上文提到，种种原因造成拍卖公司的巨大运营压力。调高买方佣金是中国采取的途径之一。就此问题《CANS艺术新闻》询问了北京翰海、诚轩、匡时等其它知名拍卖公司。他们对的做法普遍表示理解。中国内地的佣金和香港比较，还是低很多。在保障拍品和服务质量的前提下，即使调高2%，也仍然是具有竞争力的。关键是，有真本事，就不怕没客户。但是他们也明确说自己所在的公司还暂时没有调整佣金的打算。北京永乐因为使用“佳士得”商标，并采用佳士得的营运模式和标准，所以一开始就收取比其它中国内地拍卖公司高2个百分点的买方佣金。虽然作为同行的拍卖公司对此举表示理解，但是买家们的反应似乎并不乐观。此消息在雅昌网上一经发布，便惹来众多业内网民对做法的质疑。佳士得和苏富比都是上市公司，佣金上调会给股民分红越多。而且他们的客户以西方人为主，实力雄厚。而并非上市公司，客户也以中国人为主，这样涨佣金会孤立与买家之间距离，间接导致卖家送拍也会有压力。况且南有西伶，北有保利匡时诚轩翰海和荣宝，都是强劲的公司。竞争压力无需多说。
中国此次开内地拍卖公司上调佣金之先河，其影响等到5月春拍后自有结论。
「」4,000,000「」之20%计算；超过4,000,00012%
4,000,00020%4,000,00012%
中国（从日开始）【春节巨献】苏富比上调买家佣金 百万元拍品交25万
[摘要]日前，苏富比宣布调整买家佣金比例，市场对此消息反应不一。有行家担心内地拍卖行也会跟风提佣。不过因为整体艺术品市场不景气，更多业内人士预期内地拍卖行的佣金有可能“暗降”甚至“明降”。 苏富比拍卖行（图源网络）“以后在苏富比买艺术品要花的钱又变多了。”日前，苏富比提佣的消息引起业内人士的强烈反响。据了解，该次费率结构调整于2月1日生效，具体实施方案为：成交价20万美元以内收取25%；20万到300万美元之间的比例为20%；超出300万部分收取12%。提高佣金因业绩创新高对比苏富比2013年3月的买家佣金可发现，佣金确实提价了。当时的方案是成交价10万美元以内收取25%；10万到200万美元之间的比例为20%；超出200万部分收取12%。即原本10万~20万美元以内的拍品只需缴纳20%的佣金，现在要多交5%，原本200万~300万美元以内的拍品只需交12%的佣金，现在要多交8%。市场行家曾波强认为，苏富比此举是因为去年苏富比、佳士得两家双双创下业绩新高，因此看好这个市场。据两大拍卖巨头公布的数据，截至2014年12月底，佳士得全球成交总额达51亿英镑，较2013年增长12%（以美元计算达84亿美元，较2013年同期增长17%），创造佳士得有史以来成交总额最高纪录，而苏富比成交额共计60亿美元，同比增长18%，同样创历史新高。“为了争夺优质货源及提升收入，两家还准备重新启动卖家保证金制度。”曾波强透露，卖家保证金制度指拍卖公司在拍卖前按照最低估价把货款提前交给货主，以给货主信心并争夺优质货源，“同时还会对商定的底价以上的金额有更高的佣金可提取，从而增加利润。”中国买家成本压力更大有行家认为，境外拍卖行调高佣金，一部分原因可能是由于中国买家的“捧场”。而国际买手陈连勇认为，苏富比是上市公司，其中一个股东占有相当比例的股份，业内传闻其人擅长炒高股价并全身而退，所以更倾向于认为提高佣金跟资金运作的考虑有关。“苏富比提高佣金可能与公司内部管理结构、思路的改变，人员更替有关。” 英国邦瀚斯有限公司北京代表处中国古董艺术部总监孔超认为，目前市场的主力就是中低端拍品，是拍卖公司最赚钱的板块，毕竟能出天价的拍品还是屈指可数的，所以中低端是拍卖公司应该主攻的方向和利润最大的板块，而提高中低端佣金应该是提高利润率的最快的方法。不论两大巨头为了什么目的而提高拍卖门槛，买家都倍觉“压力山大”。“影响还是挺大的，25%就是相当于1/4，尤其是中国买家在境外市场上买的艺术品的价格主要就集中在10万~20万美元这个区间。” 一个经营艺术品多年的行家说，买货之前一般都会算一下加上佣金成本是多少，买件100万元的拍品要多出5万元成本，不一定划算。孔超却认为，虽然在目前市场情况下不太应该上调佣金，但预计此次对拍卖市场的影响程度不会太大：“市场趋向稳定冷静，现在出手的都是成熟买家，不会受佣金微调影响，尤其是中低端拍品的买家一直以来都比较稳定，不会算得太精。而行家们虽然算得比较精，但无论佣金调几个点，它们总要买卖做生意的，不会真的不买了。”陈连勇则表示在目前的市场情况下提高佣金有点“杀鸡取卵”之嫌：“或者说这是境外拍卖行不了解中国目前的环境，对市场误判的表现。”尽管有观点认为，苏富比此次是针对中低端拍品提高佣金，证明这一块的市场还是很稳定，但陈连勇认为境外市场中，中低档的拍品本来就不太好卖，“如果调高佣金增加了成本，买家会慎重，甚至在可买可不买时就会选择不买。”内地拍卖行：行情不好 “暗降”佣金2013年初，佳士得、苏富比曾经先后提高佣金，目前佳士得是否跟进成为业内关注的焦点。不过至记者截稿，佳士得还未对苏富比提高佣金进行任何回应。陈连勇分析，如果纽约苏富比调高佣金，则代表全球苏富比都会调高，而佳士得一般都会跟进。而曾波强则预测由于中国市场表现不尽如人意，佳士得可能本次不会立即跟上。排名在两大巨头之后的邦翰斯会否有什么举动？孔超回应称目前还未听闻公司内部探讨这个问题。不过，大多数业内人士都认同内地拍卖行的佣金在短期内不太可能出现上涨的观点，陈连勇说：“随着反腐的深入进行，估计艺术品市场还会有3年左右的严冬期，拍卖行不会在这个时候轻易调高佣金。”孔超认为目前拍卖行尽力使交易情况保持稳定，或者在一定程度内体现经营的灵活性才是比较客观的选择。与境外市场的阶梯式佣金制度不同，国内拍卖市场基本采取固定的佣金，而且较长时间保持买家佣金10%的水平，前几年调到12%，后来又调高到15%。曾波强告诉记者，一般只要及时交款，大都佣金能打八折，如果拍品价格更高则有更低的折头。业内人士透露，内地的拍卖佣金收取非常“灵活”：“其实这是拍卖行‘暗降’佣金的方式，而会不会‘明降’，就看内地两家拍卖巨头的策略而定了。”在陈连勇看来，因为市场环境发生很大变化，市场未来可能会加剧两极分化，好的藏品价格越来越高，中低档的会越来越便宜：“所以调高中低档部分藏品的成本，会使市场加速萎缩，不是特别明智的办法。”不过他认为现在一切探讨都是假设，在马上来临的3月纽约拍卖会上就可以清楚了解到调高佣金的结果。
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