如何理解免费：从营销手段到商业模式
日 08:50&&&出处：&& 作者:黄页&&
　　免费送、免费用软件、免费打车……每天我们几乎都被各种“免费”服务轰炸，而这些“免费”背后的套路也很深，充斥着不少为博消费者眼球、其实不然的宣传噱头，亦或是先打着免费的旗号骗人入坑再伺机宰客的营销骗局……但同时，随着互联网行业的深入发展，其在社会资源中的优化和集成作用日益凸显，互联网+的概念也不仅体现在对于互联网与实体经济的产业结合上，更是一种因整合性而产生出的多赢价值。　　　　一面是应用该模式带来的巨大商业成功和它所代表的开放、共享、互助精神，一面是对免费导致无序、浪费，从而导致高品质文化减少的质疑。“免费”到底是什么呢?可以肯定的是，互联网时代的免费，已经超越了一种营销手段，而成为一种真正的商业模式。　　案例一：腾讯1分钱“撬动”大数据　　　　商用云服务，面对企业或政府级用户，硬件搭建难度大、专业资格要求高，一个单子过百万、过千万的预算是常有的事。与政务数据相关的项目更加是难中之难，国内没几个企业有条件运营。但是最近却出了一个大：在名称为“厦门务实-公开招标-2017-WS034厦门市政务外网云服务”的采购项目中，腾讯云计算(北京)有限责任公司中标，中标金额仅为0.01元，这与其他参与投标单位百万级的投标金额相比，相去甚远，引起社会哗然。1分钱连打印标书的钱都不够，但是腾讯却愿意以几乎“免费”的价格去承接这个云项目，实质其实是腾讯的战略布局：这个时代，什么最值钱——大数据!政务云项目里涉及各种民生大数据，腾讯明面上不计成本的承接该云服务项目，实质符合并能进一步巩固其在数据方面的优势。将其在大众消费市场上玩得烂熟的一套营销打法移植到对公的业务模式中。举例来说，腾讯在大众市场上一直以来都提供免费的服务，比如免费的、微信等。但同时也能够通过、微信这些平台收集到用户的使用习惯、地区大数据等重要资料，除了利用这些资料更好地改进自身产品外，也常常通过基于大数据的精准推送推广各种产品或进行广告盈利。所以说腾讯最大的财富，并不是哪一款明星产品，而是被圈在自己手上的用户及相应的数据资源。　　案例二：免费杀毒帮360打开市场　　　　00后的小网友可能不知道，以前的杀毒软件，全部都是收费的。当时的病毒还相当厉害，一个熊猫烧香摧毁了多少人的操作系统。但当360宣布第一个做免费杀毒软件之后，通过这一免费手段抢占了大量用户。用户市场打开了，品牌印象打造了，其后360通过免费杀毒，大力推广自己的浏览器、手机应用市场等渠道，成为国内一大软件巨头。可以说，“免费”成为了360公司发展的一大利器。不是开玩笑，收费的杀毒软件，现在已经死了。今时今日的电脑病毒、木马也越来越少人提起了。但是360利用”免费“服务打开市场竞争的玩法，成为了经典。　　案例三：三大运营商和手机厂商的存话费送手机　　　　当年iPhone登陆中国之前，苹果知道自己的产品价格对于中国消费者来说偏高，而中国人是出了名的精打细算，在定价毫无优势的情况下iPhone不是那么容易能打开中国市场，所以苹果当时做过一番调研，最后选定了联通作为第一合作伙伴，推出了合约购机套餐，简单来说就是预存话费0元购机，相比全款购买一部iPhone，合约机只需要存话费，就可以免费得到机器，优惠了不少。这一策略果然凑效，当年国行iPhone合约机一时供不应求，大批购买者在联通营业厅前排起长队，争相购买iPhone。苹果把自己的硬件与运营商套餐绑定，在运营商成本几乎不变的情况下鼓励消费者进行更多的月度话费的消费，并将这部分增长盈利包装成存话费送手机的方式从而降低消费者对于手机本身的价格感知，实现了三方共赢的结果。国内迄今为止都存在着大量的手机生产厂商和三大运营商合作推出的各种各样“免费”购机的模式，从华为、中兴，到三星、苹果，这种模式可谓经久不衰!　　案例四：免费打车形成共享经济市场寡头　　　　论价格战，打车软件的优惠大战绝对值得一提，这场大战甚至突破了免费的极限让企业倒贴福利给用户及车主。想当初网约车平台在国内刚兴起，大小打车平台鱼龙混杂都企图占领市场，其中滴滴、快的、Uber和易到几大规模平台的厮杀尤其激烈，大打价格战。各种优惠券叠加下来，打一趟网约车，跟免费没什么区别，而平台本身还要烧掉相当大的一笔费用去鼓励和贴补司机。这可以被视作在培养一个新的用户习惯及消费市场支出，企业所要担负的必要费用。当然对于消费者来说，不论是从接受服务本身的质量还是节省的费用两方面来说，都获得了不小的收益。所以网约车从新兴概念，迅速推广到全民认知，打车门槛逐步降低，只要有一个手机，就可以随时随地打车。而当这种消费行为形成习惯之后，价格战就日渐平息，待到滴滴通过烧钱拖死竞争对手一家独大时，消费者才发现网约车不但没有了便宜的价格，更发展出在用车高峰需要加价才能约到车的模式。这样的免费，就是网约车平台利用价格诱饵，共同把网约车理念灌输给用户，把需求市场做大，另一方面，也通过价格战，把没有实力的竞争者挤出去，让有能力的平台一步一步做大自己的品牌和知名度，在市场竞争中占得先机的手段。　　案例五：比“双赢”更先进的斐讯“多赢”战略　　上面四个案例都是通过”免费“策略达到用户阶段性获利或者因为价格感知的营销手段产生心理获利，实则成就企业成为长久的、最终获利方的情况，而最新的互联网案例里，已经出现了更强大、科学的”多赢“局面。其中，斐讯路由器的”免费“策略，就非常典型。　　　　在路由器市场风生水起的斐讯K2路由器，自推出以来就高举免费的大旗，通过与联璧金融公司合作，用户所支付的路由器购机款能通过该公司的注册账户获得返回，结果是0元的支出，就能获得一个主流配置的路由器。此模式一经推出就反响颇佳，斐讯K2路由器长期霸占京东路由器品类的销售额首位，近期斐讯趁热打铁，推出新品K3路由器，一流的硬件配置，加上极具竞争力的免费模式，可以看见，这家新兴的科技公司正在尝试改变着路由器市场。　　　　在用户的角度，不仅获得了一款配置、性能一流的路由器，而且通过金融账户，先行支付的购机款不仅在约定的周期内会得以返还，每月还有购机款作为理财本金的利息收益可以拿，这对用户来说，确实赚大了。　　而在企业的层面，产品销售越好，经营效益越大，就越有能力、资源去打造品牌、加强产品和服务，以进一步扩大市场占有率让企业进入良性发展的状态中。通过免费模式疯狂抢占市占率的路由产品，本身亦是家庭通信的中枢，具备打通从终端到云端、整合家庭消费市场的潜力，不仅当下可以通过产品盈利，还为未来的信息整合增值服务提供可能，这样的战略调整让人不得不对其前景怀抱乐观。　　而对于这个模式唯一的支出方、真正支付路由器购机款的联璧金融公司来说，通过与有实力的硬件厂商联合，靠着远低于现行互联网金融平台获客成本的营销花费，推广了自家的P2P理财平台，让更多的人认识到，原来互联网理财还可以这样玩，从而在较短的时间内就获得大量用户。重点是，互联网理财这种模式，本身就特别契合普通消费者的日常小额投资理财需求，填补了市场空白也引领了行业发展的趋势，大量用户通过免费的方式切身体验到这种服务，把需求通过良好的用户体验最终转化成用户行为，那就会留存下来一大批真实且稳定的平台复投用户。也正是靠这个方式，联璧金融已经宣称累积了超过300万的用户量及无一例外的用户口碑，也是相当划算的一笔买卖。　　斐讯推出的“0元购”作为新的商业模式，在打开市场局面后也引来不少效仿者，最近跟上的老牌路由厂商腾达和极路由，也跟风推出了自己的0元购理财套餐，但效果和对企业后续发展的贡献却远远无法同日而语。　　　　从营销手段，到商业模式　　综合以上，免费，再也不是短暂或假象性的出现，而成为网络经济中一种可行的、具有持久生命力的商业模式。　　“赔本儿赚吆喝”——这句俗语可以说概括了互联网时代之前的所有免费形式。很多时候，商家出于打市场、排挤竞争对手、获得声誉和知名度的目的，宁可付出短时间“赔本”以换来未来一个足以弥补这种成本的良好市场。不过，互联网时代的免费不同，它在赔本吆喝和持久盈利之间，找到了一种更具生命力和互联网精神的平衡，在资本的来源和去向之间画上了更加复杂的流通曲线。　　　　如果说工业化时代的免费是锦上添花、成本低廉的诱惑，或者鱼死网破、破釜沉舟的非理性竞争手段，那么互联网时代的免费就是一种势在必行并可以长期可持续发展的理性战略。
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摩尔输出的是商业思想，
而不仅仅是想获得卖一种产品的权利。
这种思想建立在时间和空间需求的研究分析量化之上，
以此打造未来商业的持续繁荣。
富玺商业项目初步分析与理解
项目初步市场调研与分析
项目初步市场调研与分析
项目商业发展战略与商业初步定位
项目商业初步规划
项目营销：十面埋伏
宏观经济概况
营口市经济社会发展概述
营口是全国重点沿海开放城市，东北第二大港口城市。营口市区域位置十分优越，东接丹东，西临渤海湾，南毗
邻大连，北靠盘锦和沈阳、鞍山等工业重镇。
营口市辖两个县级市 （大石桥市、盖州市）4个区 （站前区、西市区、老边区、鲅鱼圈区），总面积5402平方公
里，总人口222万，其中城区人口58万人。营口是中国最早兴办近代工业的城市之一，是中国轻纺工业基地，矿产资
源也极为丰富，水产水果水稻闻名全国，是北方较为富裕地区。
城市规模：2015年市域人口253万左右，沿海城市带人口140万左右，中心城市人口100万左右。2020年市域人口
270万左右，沿海城市带人口160-170万，中心城市人口120-130万。
本次规划从环渤海层面、辽宁省域层面、辽宁 “五点一线”、沈阳经济圈等层面进行定位分析，确定了营口市的
城市性质及城市规模。
项目区位-城市规划与发展
老边区改造
营口市规划从环渤海层面、辽宁省域层面、辽宁 “五点一线”、沈阳经济圈等层面进行定位分析，确定了营口市
的城市性质及城市规模。我国东北重要的港口城市辽宁中部城市群和辽宁沿海经济带上的区域中心城市。
老城区商业分析
营口市区共有两大主力商圈，分别由东升市场、百业市场、东圣广场、深港商场、大润发超市组成的东部商圈和
由大商新玛特、乐购、财富广场、兴隆组成的西部商圈。
东部商圈以中低档的产品为主，其内部大部分为出租摊位的方式，价格制定混乱，货品品质难以标准，服务水帄
较低——地位在下降
，地下街可说明问题。
中部商圈是以高中档的产品为主，以国内知名购物中心为主要商业体系，构建成营口中档商业集群。目前已经成
为营口商务人士、高等收入人群、政府要员购物、休闲的集中地——只有购物功能
目前营口商业处于一个蓬勃发展的阶段，每年消费额的攀升不断提高——缺乏休闲购物，体验玩时代的商业
传统核心商圈
深港购物广场
地下商业街
营口市主要由两大商圈构
大润发超市
成：东部商圈：东升市场、
百业市场、东圣广场、深
港商场、大润发超市、地
大商新玛特
财富购物广场
中部商圈：大商
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试题内容案例四【背景资料】　　某项工程业主与承包商签订了含有两个子项目的工程承包合同，估算工程量A项为2300&m3，B项为3200&m3，经协商A项单价为180元/m3，B项为160元/m3。承包合同规定：　　（1）开工前业主应向承包商支付工程合同价20%的预付款。　　（2）业主自第一个月起，从承包商的工程款中，按5%的比例扣留质量保修金。　　（3）当子项工程累计实际工程量超过估算工程量10%时，可进行调价，调价系数为0.9。　　（4）工程师代表每月签发付款凭证最低金额为25万元。　　（5）预付款在最后两个月平均扣除。承包商每月实际完成并经签证确认的工程量如表1A所示。表1A　承包商每月实际完成并经签证确认的工程量　　m3　　问题：　　1．本案例的工程预付款是多少？　　2．1～4月每月工程价款是多少？工程师代表应签证的工程款是多少？实际应签发的付款凭证金额是多少？　　3．如何理解总包和分包付款？如发包人不按约定预付款，承包人应怎么做？& &4．《建设工程施工合同（示范文本）》对工程进度款的计算做出了哪些规定？参考答案：1．本案例的预付款金额为：（＋）×20%＝18.52（万元）。　　2．（1）第一个月工程量价款为：500×180＋700×160＝20.2（万元）；　　应签证的工程款为：20.2×0.95＝19.19（万元）＜25万元。　　第一个月不予签发付款凭证。　　（2）第二个月工程量价款为：800×180＋900×160＝28.8（万元）；　　应签证的工程款为：28.8×0.95＝27.36（万元）。　　19.19＋27.36＝46.55（万元）＞25万元，即实际应签发的付款凭证金额为46.55万元。　　（3）第三个月工程量价款为：800×180＋800×160＝27.2（万元）；　　应签证的工程款为：27.2×0.95＝25.84（万元）＞25万元；　　应扣预付款为：18.52×50%＝9.26（万元）；　　应付款为：25.84－9.26＝16.58（万元）＜25万元。　　第三个月不予签发付款凭证。　　（4）第四个月A项工程累计完成工程量为2700m3，已超出估算工程量的10%，超出部分其单价应进行调整。　　超过估算工程量的10%的工程量为：×（1＋10%）＝170m3；　　这部分工程量单价应调整为：180×0.9＝162（元/m3）；　　A项工程工程量价款为：（600－170）×180＋170×180×0.9＝10.5（万元）；　　B项工程累计完成工程量为3000m3，没有超过原估算工程量，则B项工程工程量价款为：600×160＝9.6（万元）；　　本月完成A、B两项工程量价款为：10.5＋9.6＝20.1（万元）；　　应签证的工程款为：20.1×0.95＝19.1（万元）；　　第四个月应签发的付款凭证金额为：16.58＋19.1－18.52×50%＝26.42（万元）。　　3．具体分析如下：　　（1）通常情况下，发包人只办理总包的付款事项。分包人的工程款由发包人根据总分包合同规定向总包提出分包付款数额，由总包人审查后列入“工程价款结算帐单”统一向发包人办理收款手续，然后结转给分包人。由发包人直接指定的分包人可以由发包人指定总包人代理其付款，也可以由发包人单独办理付款，但须在合同中约定清楚，事先征得总包人的同意。　　（2）如发包人不按约定预付款，承包人可根据《建设工程施工合同（示范文本）》规定办理，即：实行工程预付款的，双方应在专用条款约定发包人向承包人预付工程款的时间和数额，开工后，按约定的时间和比例扣回。预付时间应不迟于约定的开工日期前7d。发包人不按约定预付，承包人在约定预付时间7d后向发包人发出要求预付的通知，发包人收到通知后7天内仍未支付的，承包人有权暂停施工。发包人应从约定应付之日起向承包人支付应付款的贷款利息，并承担违约责任。　　4．《建设工程施工合同（示范文本）》对进度款计算的规定如下：　　（1）除专用合同条款另有约定外，监理人应在收到承包人进度付款申请单以及相关资料后7d内完成审查并报送发包人，发包人应在收到后7d内完成审批并签发进度款支付证书。发包人逾期未完成审批且未提出异议的，视为已签发进度款支付证书。　　（2）发包人和监理人对承包人的进度付款申请单有异议的，有权要求承包人修正和提供补充资料，承包人应提交修正后的进度付款申请单。监理人应在收到承包人修正后的进度付款申请单及相关资料后7d内完成审查并报送发包人，发包人应在收到监理人报送的进度付款申请单及相关资料后7d内，向承包人签发无异议部分的临时进度款支付证书。存在争议的部分，按照争议解决的约定处理。　　（3）除专用合同条款另有约定外，发包人应在进度款支付证书或临时进度款支付证书签发后14d内完成支付，发包人逾期支付进度款的，应按照中国人民银行发布的同期同类贷款基准利率支付违约金。　　（4）发包人签发进度款支付证书或临时进度款支付证书，不表明发包人已同意、批准或接受了承包人完成的相应部分工作。　　（5）在对已签发的进度款支付证书进行阶段汇总和复核中发现错误、遗漏或重复的，发包人和承包人均有权提出修正申请。经发包人和承包人同意的修正，应在下期进度付款中支付或扣除。　　（6）发包人应将合同价款支付至合同协议书中约定的承包人账户。解题思路：没有试题分析
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阅读下列的文言文，完成3—6题 宋庆礼，洺州永年人。举明经，授卫县尉。则天时，侍御史桓彦范受诏于河北断塞居庸、岳岭、五回等路，以备突厥，特召庆礼以谋其事。庆礼雅有方略，彦范甚礼之。 寻迁大理评事，仍充岭南采访使。时崖、振等五州首领，更相侵掠，荒俗不安，承前使人，惧其炎瘴，莫有到者。庆礼躬至其境，询问风俗，示以祸福。于是安堵([注]安居)，遂罢镇兵五千人。 开元中，为河北支度营田使。初，营州都督府置在柳城，控带奚、契丹。则天时，都督赵文翙政理乖方，两蕃反叛，攻陷州城，其后移于幽州东二百里渔阳城安置。开元五年，奚、契丹各款塞归附，玄宗欲复营州于旧城，侍中宋璟固争以为不可，独庆礼甚陈其利。乃诏庆礼等充使，更于柳城筑营州城，兴役三旬而毕。俄拜庆礼御史中丞，兼检校营州都督。开屯田八十余所，并招辑商胡，为立店肆，数年间，营州仓廪颇实，居人渐殷。 庆礼为政清严，而勤于听理，所历之处，人吏不敢犯。然好兴功役多所改更，议者颇嗤其不切事也。七年卒，赠工部尚书。太常博士张星议曰：“宋庆礼大刚则折，至察无徒，有事东北，所亡万计。案谥法，好巧自是曰‘专’，请谥曰‘专’。”礼部员外郎张九龄驳曰：“庆礼在人苦节，为国劳臣，一行边陲，三十年所。户庭可乐，彼独安于传递；稼穑为艰，又能实于军廪。莫不服劳辱之事而匪懈其心，守贞坚之规而自尽其力。有一于此，人之所难。请以所议，更下太常，庶素行之迹可寻，易名之典不坠者也。”乃谥曰&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& (节选自《旧唐书·宋庆礼传》) &3.对下列句子中加点词语的解释，不正确的一项是（&&& ）（2分） A. 庆礼雅有方略&&&&&&&&&&&& &雅：高雅 B. 为立店肆&&&&&&&&&&&&&&&&& 肆：商店 C. 遂罢镇兵五千人&&&&&&&&&&& 罢：撤去&&&
D. 议者颇嗤其不切事也&&&&&&& 嗤：讥笑 &4.以下各组中，全都表明宋庆礼“雅有方略”的一组是（&&& ）（2分） &&①庆礼在人苦节，为国劳臣&&& ②询问风俗，示以祸福&&& ③独庆礼甚陈其利& & ④营州仓廪颇实，居人渐殷&&& ⑤开屯田八十余所&&&&&&& ⑥招辑商胡，为立店肆& && &&& A.①②③&&& B.①⑤⑥&&& C.②③⑤&&& D.③④⑤ &5.下列对原文有关内容的概括和分析，不正确的一项是（&&& ）（2分） & A.宋庆礼处事求实，勇于开创局面。他认为在旧城恢复营州治所有利，管理归附的外族；又开屯田八十余处，使得营州仓廪充实，百姓逐渐富有。 & B.宋庆礼生前的功绩，最终得到朝廷认可。张九龄反驳张星的主张，认为宋庆礼始终不懈地承担辛劳事务，竭尽其力地守护坚贞原则；于是加谥为“敬”。 & C.宋庆礼深受礼遇，治政有方。武则天诏令桓彦范防备突厥，又下诏让宋庆礼协助桓彦范；岭南地区社会秩序混乱，庆礼受命治理以后，百姓安居乐业。 & D.宋庆礼生前的缺陷，死后受到非议。朝廷商议给他加谥号时，张星认为他的为人和行事存在诸多过失，根据他的生前作为，应谥以“好巧自是”的“专”。 6.把文中下列句子翻译成现代汉语。(9分) & (1) 宋庆礼大刚则折，至察无徒，有事东北，所亡万计（3分） &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
& (2) 庆礼在人苦节，为国劳臣，一行边陲，三十年所。（3分） &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
(3) 戍卒叫，函谷举，楚人一炬，可怜焦土。（3分） &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
阅读下面的文言文，完成后面题目。宋庆礼，洺州永年人。举明经，授卫县尉。则天时，侍御史桓彦范受诏于河北断塞居庸、岳岭、五回等路，以备突厥，特召庆礼以谋其事。庆礼雅有方略，彦范甚礼之。寻迁大理评事，仍充岭南采访使。时崖、振等五州首领，更相侵掠，荒俗不安，承前使人，惧其炎瘴，莫有到者。庆礼躬至其境，询问风俗，示以祸福。于是安堵，遂罢镇兵五千人。开元中，为河北支度营田使。初，营州都督府置在柳城，控带奚、契丹。则天时，都督赵文翙政理乖方，两蕃反叛，攻陷州城，其后移于幽州东二百里渔阳城安置。开元五年，奚、契丹各款塞归附，玄宗欲复营州于旧城，侍中宋璟固争以为不可，独庆礼甚陈其利。乃诏庆礼等充使，更于柳城筑营州城，兴役三旬而毕。俄拜庆礼御史中丞，兼检校营州都督。开屯田八十余所，并招辑商胡，为立店肆，数年间，营州仓廪颇实，居人渐殷。庆礼为政清严，而勤于听理，所历之处，人吏不敢犯。然好兴功役多所改更，议者颇嗤其不切事也。七年卒，赠工部尚书。太常博士张星议日：“宋庆礼大刚则折，至察无徒，有事东北，所亡万计。案谥法，好巧自是曰‘专’，请谥曰‘专’。”礼部员外郎张九龄驳曰：“庆礼在人苦节，为国劳臣，一行边陲，三十年所。户庭可乐，彼独安于传递；稼穑为艰，又能实于军廪。莫不服劳辱之事而匪懈其心，守贞坚之规而自尽其力。有一于此，人之所难。请以所议，更下太常，庶素行之迹可寻，易名之典不坠者也。”乃谥曰“敬”。(节选自《旧唐书?宋庆礼传》)[注]安堵：安居。小题1:对下列句子中加点词语的解释，不正确的一项是（3分）（&&）A．仍充岭南采访使　　　　充：代理B．庆礼躬至其境　　　　　躬：亲自C．遂罢镇兵五千人　　　　罢：撤去D．都督赵文翙政理乖方　　乖：背离小题2:以下各组中，全都表明宋庆礼“雅有方略”的一组是（3分）（&&）①询问风俗，示以祸福 ②独庆礼甚陈其利③更于柳城筑营州城 ④并招辑商胡，为立店肆⑤为政清严，而勤于听理 ⑥所历之处，人吏不敢犯A．①②④B．①⑤⑥C．②③⑥D．③④⑤小题3:下列对原文有关内容的概括和分析，不正确的一项是（3分）（&&）A．宋庆礼深受礼遇，治政有方。武则天诏令桓彦范防备突厥，彦范特地召请庆礼共谋其事；岭南地区社会秩序混乱，庆礼受命治理以后，百姓安居乐业。B．宋庆礼处事求实，勇于开创局面。他坚持实施玄宗意图，另址再建营州城，管理归附的外族；又开屯田八十余处，使得营州仓廪充实，百姓逐渐富有。C．宋庆礼生前的缺陷，死后受到非议。朝廷商议给他加谥号时，张星认为他的为人和行事存在诸多过失，根据他的生前作为，应谥以“好巧自是”的“专”。D．宋庆礼生前的功绩，最终得到朝廷认可。张九龄反驳张星的主张，认为宋庆礼始终不懈地承担辛劳事务，竭尽其力地守护坚贞原则；于是加谥为“敬”。小题4:把文中画横线的句子翻译成现代汉语。(8分)(1)然好兴功役，多所改更，议者颇嗤其不切事也。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&(2)庆礼在人苦节，为国劳臣，一行边陲，三十年所。
阅读下面的文字，完成后面问题。　　贺江，发源于湘桂交界的黄沙岭南麓，是西江的主干支流之一。古称封水，有两个源头，一是富江，源于富川瑶族自治县的麦岭镇，流经富阳、钟山、西湾后称为临水；二是桂岭河，源于湖南省江华瑶族自治县大圩镇，向南流经开山、桂岭、大宁、黄洞，至贺街东南与临水相汇。两河交汇后称贺江，自北而南流经八步区的信都、铺门和封开县的南丰、大玉口、都平、大洲等地，在封开县城注入西江，全长433公里。　　贺江是当年封建王朝平定岭南、沟通南北、弘扬文化的“海陆丝绸之路”和“安南贡道”的重要组成部分。它西边的富江、临水河道，“可通巨舰”，连接湘、贺；东边的桂岭河道，虽然“水浅滩高，仅容小舠”，但紧扣湘、粤、桂三省，亦为古代的重要通衢。　　秦始皇统一中原后，于公元前219年派遣50万大军兵分五路进攻岭南，开辟了贺江通道。此后，历代王朝对岭南用兵，包括汉武帝讨伐吕嘉之乱，光武帝平定“二征”起事，唐李靖平定临贺，宋岳飞战曹成、狄青南征侬智高等，都充分利用这一水道。而且，贺江良好的水运条件，还是岭南贡品、海外商品和中原出口货物的主要运输通道。近几十年在封开、贺州、钟山、富川等县（市）的考古发掘中，发现了大量汉、唐及其以前的文物，封开县和贺州市博物馆各自藏有文物一万多件，均以两汉为最多。从这一点可以推断，秦汉至唐初近千年时间里，贺江是沟通岭南与中原的主要交通线，是南方“海陆丝绸之路”的主干道，中原的经济文化由此向东南亚等海外国家传播。　　既然贺江是古代中原沟通岭南的重要通道，维持其畅通必然是维护国家统一的重要举措。所以，历代王朝都在要冲之地修筑城池，派重兵防守，确保对这一通道的有效控制。汉武帝平定南越后，即在贺江河岸密集设置广信、封阳、临贺、富川四县，如果加上北部近邻的谢沐、冯乘，东翼的端溪、高要，西翼的猛陵、荔浦，有十县之多。而且，县治的规模十分庞大，在广西境内少有。封阳古城，城址南北长200米、东西宽180米，残城墙高约4米、厚10米；临贺古城，城址南北长180米、东西宽150米，残城墙高约1．5米、厚3~4米；在贺江与珠江汇合处，还有今属广东的封川古城。三城均处于流域的小盆地内，水运交通十分便利，无论从政治、军事还是交通考察，其布局都比较合理。由中原南来的人员、物资，逆潇水而上，转陆路通过萌渚岭、进入贺江，然后即可南下苍梧，东趋番禺、出大海；西通云、贵，南达交趾，纵横整个珠江流域及其以南地区。因而直到唐初，这里都是岭南设置郡县最密集的地方。　　行政机构的设置，伴随而来的有官吏、士兵以及随从人员和家属，无形中带来了大量定居的人口。同时，由于南岭隔阻，无论是秦末还是汉末等多次农民反叛，魏晋南北朝的中原战乱，贺江流域都免于蹂躏，处于相对稳定的状态，并以良好的治安环境和自然地理条件，吸引着北方移民。由此，中原先进的生产工具、生产技术，随着人口的迁移首先在贺江流域使用并逐步推广。1982年3月，在贺江东岸发掘两座三国时期吴国的平民墓葬，共出土遗物79件，其中锄、镰、刀、削、锯、凿等铁器有19件；莲塘镇的汉墓中还出土有使用牛耕的铁铧。这是农业发展的最好例证。因为有城池、有官吏、有驻军，自然增加了人口数量，人要吃饭、穿衣，自然离不开农业生产。但城池又不直接生产粮食，只能依靠其他地方供给。在商品经济不发达，交通运输能力有限，不可能进行大规模长途贩运的情况下，开垦土地，发展当地农业生产以保障供给，是理所当然的。每个县城实际上还是具有经济职能的小区域中心，成为开垦土地、进行农业开发、推广先进生产技术和先进生产工具的据点。通过它们对周边地区的辐射，带动整个流域社会经济的发展。　　所以，汉唐以来，贺江河道上始终保持着几个郡、县治所，自北而南，富川、钟山、建兴、临贺、封阳（信都）、广信等依次排列，是河道与古城相互依存的典型区域。 1．根据文章，下面对于“贺江通道”的理解，符合原文意思的一项是：（&&&& ）A．富江与桂岭河交会后称贺江，自北而南流经八步区的信都、铺门和封开县的南丰、大玉口、都平、大洲等地，在封开县城注入西江，是西江的主干。 B．贺江是当年封建王朝平定岭南、沟通南北、弘扬文化的“海陆丝绸之路”和“安南贡道”的主要组成部分。其西边的富江，临水河道，“可通巨舰”比东边的桂岭河道更重要。 C．秦始皇统一中原后，于公元前219年派遣50万大军兵分五路进攻岭南，开辟了贺江通道。此后，历代王朝对岭南用兵，都是利用贺江通道水道，从中原进入岭南。 D．之所以历代王朝都在要贺江两岸的冲之地修筑城池，派重兵防守，确保对这一通道的有效控制，是因为贺江是古代中原沟通岭南的重要通道，维持其畅通必然是维护国家统一的重要举措。 2．下列理解，不符合原文意思的一项是：（&&&& ） A．汉武帝平定南越后，即在贺江河岸北部、北部近邻、东翼、西翼设置县治十处之多。县治的规模十分庞大，在广西境内少有。 B．由中原南来的人员、物资，逆潇水而上，转陆路通过萌渚岭、进入贺江，即可南下苍梧，东趋番禺、出大海；西通云、贵，南达交趾，纵横整个珠江流域及其以南地区。因而从秦至今，贺江刘宇都是岭南设置郡县最密集的地方。 C．贺江通道虽然在秦朝就已开通，但由于有南岭隔阻，历朝的几次战乱，贺江流域都免于蹂躏，处于相对稳定的状态，并以良好的治安环境和自然地理条件，吸引着北方移民。D．汉唐以来，贺江河道上始终保持着几个郡、县治所，自北而南，富川、钟山、建兴、临贺、封阳（信都）、广信等依次排列，是河道与古城相互依存的典型区域。3．根据原文，下列推断不正确的一项是：（&&&& ） A．秦始皇派兵开辟贺江通道，本意是方便运输作战的粮草军械、方便行军行军用道，无意中却使贺江通道成为了岭南贡品、海外商品和中原出口货物的主要运输通道。 B．近几十年，在贺江郡治的考古发掘中，发现了大量汉、唐及其以前的文物，以两汉为最多。从这一点可以推断，秦汉至唐初近千年时间里，贺江是沟通岭南与中原的主要交通线，是南方“海陆丝绸之路”的主干道，中原的经济文化由此向东南亚等海外国家传播。 C．封阳古城、临贺古城、封川古城三城均处于流域的小盆地内，这样的布局，是为了军事作战考虑，遇敌入侵既可以在盆地四周居高临下守，也可以依水而守，布局合理。 D．贺江通道的开辟，岭南贡品、海外商品可通过贺江通道运往中原，中原先进的生产工具、生产技术，随着人口的迁移首先在贺江流域使用并逐步推广。
阅读下面的文字，完成后面题目。关于重阳节的来源，向来最为人们津津乐道的，是南朝《续齐谐记》所载的东汉汝南人桓景经方士费长房指点登山辟邪躲过一劫的故事。不过这个说法，并不可信。《齐谐》是一部志怪书，连作者自己也没有把它视作史实。晋葛洪《神仙传》说，费长房在东汉时曾做过汝南市掾，后来跟仙人壶公入山修道去了。而桓景，在有关东汉、三国史事的文献资料中都寻觅不到影子，仅仅在《宋书·符瑞志》中提到东晋成帝时有个太守叫桓景。春秋战国时期对山神的崇拜已很普遍，并形成了一套祭祀礼仪，而这种登高祭祀活动，在人类早期是作为最直接的生存需求出现的。原始先民依靠采集和狩猎谋生，群居穴处，辗转山林。山林间生长着各种植物，隐栖着许多飞禽走兽，物产丰饶，早就引起人们的关注。山上云雾弥漫，而人们又观察到云气能致雨，以为山岳为神龙居所，有降雨的能力。而且，山峰插入云霄，高不可攀，人们以为是登天的梯子或撑天的柱子，上面是神仙的居所，并且虔诚地相信，只要登上它，就能超越芸芸众生。原始先民领略了莽莽群山千变万化的自然现象，因而滋生了“万物皆有灵”的神秘自然观念，崇拜、敬畏山岳山神，并且激发了登临神山圣境的强烈愿望。“崇”字从“山”从“宗”，说明“崇拜”原来就是专对山岳而言的。秦统一中国后，一直到汉朝，皇帝对山川祭祀都非常重视，每年都要巡狩、祭牡或封禅名山大川，各地登高的活动也随之兴起。据史料记载，约于刘邦在中原创立汉朝之时，割据岭南的南越王赵佗就曾登临越秀山，君臣饮宴游乐。与刘邦同时代的汉闽越王无诸，也在九月九日率领臣属登上福州的于山，插莱萸，饮菊花酒，宴集游乐。这些登高活动，比桓景的所谓“登高避祸”要早二百多年。最早明确记述九月九日登高习俗的是三国初期魏文帝曹丕的《九日与锺繇书》：“岁往月来，忽复九月九日。九为阳数，而日月并应，俗嘉其名，以为宜于长久，故以享宴高会。”九是最大的阳数，“九九”相重，又与“久久”谐音，故认为是适宜于长久、十分吉利的节日。稍后，南朝梁宗懔的《荆楚岁时记》记述了当时的重阳节俗：“九月九日，四民并藉野饮宴。”北朝杜台卿的《玉烛宝典》进而解释说：“其时黍秫并收，因以黏米嘉味触类尝新，遂成积习。”这些记载都说明重阳节的最初涵义并非辟邪避灾，而是欢庆祈福。农历九月，夏季作物已经成熟，晚秋作物也丰收在望。黍秫收割后，各家各户满怀丰收的喜悦，品尝以黍米或秫米做成的新米饭，娱神又娱人。士农工商各行各业的人，成群结队到都外铺草为席，设宴饮酒，欢乐相庆，答谢山川大地赋予的恩惠，并祈求神灵继续保佑，使人们丰表足食，得以长寿。古人说：“重九须登高，不高无节气。”自各地开山建刹以来，重阳登高便由人类原生态山岳山神崇拜，过渡为朝觐山神与菩萨的朝山活动，并最终演变为群众性的登山娱乐体育活动。（选自《光明日报》，有删改）【小题1】下面有关“重阳节”的表述，不符含原文意思的一项是（&&）A．重阳登高源自原始先民的山岳山神崇拜，他们在领略群山千变万化的过程中，滋生了“万物皆有灵”的神秘自然观念，并激发了登临神山圣境的强烈愿望。B．古人认为，“九”是最大的阳数，而“九九”相重，又与“久久”谐音，因而“重阳节”被认为是一个适宜于长久、十分吉利的节日。C．重阳登高的习俗由来已久，早在春秋战国时期，人们就在重阳佳节登高祭祀，汉朝时南越王赵佗、汉闽越王无诸等也曾在这一天率群臣登山饮宴游乐。D．重阳节的最初涵义并不是辟邪避灾，而是欢庆祈福。这从南北翱时期的《荆楚岁时记》和《玉烛宝典》等著作的有关记述和解说中可以得到证明。【小题2】下面理解和分析，不符合原文意思的一项是（&&）A．作者说《齐谐》是一部连作者自己都未将其视作史实的志怪书，言外之意是《续齐谐记》中关于桓景登山辟邪一事的记载也不宜作为可信的史实来对待。B．山林物产丰饶，能为依靠采集和狩猎谋生的原始先民提供最直接的生存资料，这是他们崇拜山岳山神的一个重要原因。C．高耸入云的山峰如同登天的梯子或撑天的柱子，能够通往神仙的居所，只要虔诚地登上它，就能超越芸芸众生。D．史料记载的重九登高活动可以追溯到比所谓桓景登高避祸早二百多年的汉初，但直到三国时期才有了重阳登高习俗的明确记述。【小题3】根据原文内容，下列理解和分析不正确的一项是（&&）A．晋葛洪《神仙传》说，费长房在东汉时曾做过汝南市掾，而有关东汉、三国史事的文献资料中却均无桓景其人的记载，可见费长房指点桓景登高避祸的说法并不可信。B．秦统一至汉朝历代帝王对山川祭祀的重视和各地开山建刹的助推，使重阳登高由原生态山岳山神崇拜过渡为朝觐山神与菩萨的朝山活动。C．重阳节的习俗兼有“娱神”“娱人”两种功能，前者在于感谢自然的恩泽，祈求神灵的保佑；后者则在于亲朋相会宴饮，共享丰收喜悦。D．“重九须登高”，如今，重阳登高已演变为一种群众性的登山娱乐体育活动，这与古人登高祈福的风俗颇有不同，说明随着时代变迁，节日的风俗也会随之变化。
阅读下面的文字，完成后面题目。关于重阳节的来源，向来是最为人们津津乐道的，是南朝《续齐谐记》所载的东汉汝南人桓景经方士费长房指点登山辟邪躲过一劫的故事。不过这个说法，并不可信。《齐谐》是一部志怪书，连作者自己也没有把它视作史实。晋葛洪《神仙传》说，费长房在东汉时曾做过汝南市掾，后来跟仙人壶公入山修道去了。而桓景，在有关东汉、三国史事的文献资料中都寻觅不到影子，仅仅在《宋书?符瑞志》中提到东晋成帝时有个太守叫桓景。春秋战国时期对山神的崇拜已很普遍，并形成了一套祭祀礼仪，而这种登高祭祀活动，在人类早期是作为最直接的生存需求出现的。原始先民依靠采集和狩猎谋生，群居穴处，辗转山林。山林间生长着各种植物，隐栖着许多飞禽走兽，物产丰饶，早就引起人们的关注。山上云雾弥漫，而人们又观察到云气能致雨，以为山岳为神龙居所，有降雨的能力。而且，山峰插入云霄，高不可攀，人们以为是登天的梯子或撑天的柱子，上面是神仙的居所，并且虔诚地相信，只要登上它，就能超越芸芸众生。原始先民领略了莽莽群山千变万化的自然现象，因而滋生了“万物皆有灵”的神秘自然观念，崇拜、敬畏山岳山神，并且激发了登临神山圣境的强烈愿望。“崇”字从“山”从“宗”，说明“崇拜”原来就是专对山岳而言的。秦统一中国后，一直到汉朝，皇帝对山川祭祀都非常重视，每年都要巡狩、祭牡或封禅名山大川，各地登高的活动也随之兴起。据史料记载，约于刘邦在中原创立汉朝之时，割据岭南的南越王赵佗就曾登临越秀山，君臣饮宴游乐。与刘邦同时代的汉闽越王无诸，也在九月九日率领臣属登上福州的于山，插茱萸，饮菊花酒，宴集游乐。这些登高活动，比桓景的所谓“登高避祸”要早二百多年。最早明确记述九月九日登高习俗的是三国初期魏文帝曹丕的《九日与锺繇书》：“岁往月来，忽复九月九日。九为阳数，而日月并应，俗嘉其名，以为宜于长久，故以享宴高会。”九是最大的阳数，“九九”相重，又与“久久”谐音，故认为是适宜于长久、十分吉利的节日。稍后，南朝梁宗懔的《荆楚岁时记》记述了当时的重阳节俗：“九月九日，四民并藉野饮宴。”北朝杜台卿的《玉烛宝典》进而解释说：“其时黍秫并收，因以黏米嘉味触类尝新，遂成积习。”这些记载都说明重阳节的最初涵义并非辟邪避灾，而是欢庆祈福。农历九月，夏季作物已经成熟，晚秋作物也丰收在望。黍秫收割后，各家各户满怀丰收的喜悦，品尝以黍米或秫米做成的新米饭，娱神又娱人。士农工商各行各业的人，成群结队到都外铺草为席，设宴饮酒，欢乐相庆，答谢山川大地赋予的恩惠，并祈求神灵继续保佑，使人们丰表足食，得以长寿。古人说：“重九须登高，不高无节气。”自各地开山建刹以来，重阳登高便由人类原生态山岳山神崇拜，过渡为朝觐山神与菩萨的朝山活动，并最终演变为群众性的登山娱乐体育活动。（选自《光明日报》，有删改）【小题1】下面有关“重阳节”的表述，不符含原文意思的一项是（&）A．重阳登高源自原始先民的山岳山神崇拜，他们在领略群山千变万化的过程中，滋生了“万物皆有灵”的神秘自然观念，并激发了登临神山圣境的强烈愿望。 B．古人认为，“九”是最大的阳数，而“九九”相重，又与“久久”谐音，因而“重阳节”被认为是一个适宜于长久、十分吉利的节日。 C．重阳登高的习俗由来已久，早在春秋战国时期，人们就在重阳佳节登高祭祀，汉朝时南越王赵佗、汉闽越王无诸等也曾在这一天率群臣登山饮宴游乐。 D．重阳节的最初涵义并不是辟邪避灾，而是欢庆祈福。这从南北翱时期的《荆楚岁时记》和《玉烛宝典》等著作的有关记述和解说中可以得到证明。 【小题2】下面理解和分析，不符合原文意思的一项是（&）A．作者说《齐谐》是一部连作者自己都未将其视作史实的志怪书，言外之意是《续齐谐记》中关于桓景登山辟邪一事的记载也不宜作为可信的史实来对待。 B．山林物产丰饶，能为依靠采集和狩猎谋生的原始先民提供最直接的生存资料，这是他们崇拜山岳山神的一个重要原因。 C．高耸入云的山峰如同登天的梯子或撑天的柱子，能够通往神仙的居所，只要虔诚地登上它，就能超越芸芸众生。 D．史料记载的重九登高活动可以追溯到比所谓桓景登高避祸早二百多年的汉初，但直到三国时期才有了重阳登高习俗的明确记述。 【小题3】根据原文内容，下列理解和分析不正确的一项是（&）A．晋葛洪《神仙传》说，费长房在东汉时曾做过汝南市掾，而有关东汉、三国史事的文献资料中却均无桓景其人的记载，可见费长房指点桓景登高避祸的说法并不可信。 B．秦统一至汉朝历代帝王对山川祭祀的重视和各地开山建刹直接致使重阳登高由原生态山岳山神崇拜过渡为朝觐山神与菩萨的朝山活动。 C．重阳节的习俗兼有“娱神”“娱人”两种功能，前者在于感谢自然的恩泽，祈求神灵的保佑；后者则在于亲朋相会宴饮，共享丰收喜悦。 D．“重九须登高”，如今，重阳登高已演变为一种群众性的登山娱乐体育活动，这与古人登高祈福的风俗颇有不同，说明随着时代变迁，节日的风俗也会随之变化。
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