销售管理实务
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销售管理实务
出版社名称
清华大学出版社
2009年09月
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销售管理实务 978-7-302-20358-2 销售管理第十章新
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3秒自动关闭窗口《销售管理实务》(蔡瑞林)【摘要 书评 试读】- 京东图书
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iframe(src='//www.googletagmanager.com/ns.html?id=GTM-T947SH', height='0', width='0', style='display: visibility:')销售管理介绍
销售管理概述 2
销售和销售管理 3
一、 销售的概念和基本范畴 3
二、销售管理的内涵和基本范畴 5
销售管理的职能和内容 6
一、销售管理的职能 6
二、销售管理的内容 7
销售及销售管理的发展趋势 9
一、销售的发展趋势 9
二、销售管理的发展趋势 12
本章小结 13
复习思考题 17
建立销售组织
销售组织的建立 20
销售组织概述 21
一、销售组织的含义 21
二、销售组织的功能及特点 21
销售组织的建立 22
一、销售组织建立的原则 22
二、销售组织建立的影响因素 23
三、销售组织建立的程序 24
四、销售组织的类型 25
五、销售人员规模设计 27
销售组织的职责 29
一、销售组织的职责 29
二、销售经理的职责 32
三、销售人员的职责 33
四、实现从销售人员向销售经理的
本章小结 36
复习思考题 38
销售规划管理
销售计划管理 40
销售计划 41
一、销售计划的内涵 41
二、销售计划的重要性 41
销售预测 42
一、销售预测及其相关概念 42
二、销售预测的前期准备 42
三、制定销售预测计划 43
四、确定销售目标 47
销售定额 50
一、销售定额的作用 51
二、销售定额的类型 52
三、销售定额的分配 54
直属事业部
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版权所有(C)2014 清华大学出版社有限公司 京ICP备号 京公网安备48号《销售管理实务》 蔡瑞林【摘要 书评 试读】图书
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出版社: 人民邮电出版社; 第1版 (日)
平装: 312页
语种： 简体中文
23.6 x 16.4 x 1.6 cm
品牌: 人民邮电出版社
ASIN: B004OQ3TMW
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图书商品里排第1,479,898名 ()
目录
项目一 走进销售职业任务一 如何成为专业销售人员1.1 认识销售1.2 选择销售职业1.3 认识销售管理课内检查与思考任务二 面对销售中的伦理和社会责任2.1 社会责任与市场营销2.2 销售管理面临的伦理问题课内检查与思考任务三 竞争销售管理岗位3.1 确定职业目标3.2 准确定位角色3.3 提升职业技能课内检查与思考课外拓展阅读关键概念综合练习模拟实训推荐研究网站案例分析项目二 销售过程管理任务一 销售准备1.1 了解购买者1.2 准备销售知识1.3 客户沟通课内检查与思考任务二 关系销售2.1 客户调查2.2 销售拜访23接触客户2.4 销售陈述2.5 异议处理2.6 销售促成2.7 增进客户关系课内检查与思考课外拓展阅读关键概念综合练习模拟实训推荐研究网站案例分析项目三 销售规划与设计任务一 销售计划1.1 销售计划概述1.2 确定销售目标课内检查与思考任务二 销售预测2.1 销售预测概述2.2 销售预测的方法课内检查与思考任务三 销售配额3.1 销售配额概述3.2 设置销售配额课内检查与思考任务四 销售预算4.1 销售预算概述4.2 销售费用的确定和管理课内检查与思考课外拓展阅读关键概念综合练习模拟实训推荐研究网站案例分析项目四 销售区域管理任务一 销售区域的划分与设计1.1 销售区域的划分1.2 销售区域的设计课内检查与思考任务二 销售区域业务管理2.1 销售区域开发2.2 销售区域的时间管理课内检查与思考任务三 销售网络成员管理3.1 经销商管理实务3.2 代理商管理实务课内检查与思考课外拓展阅读关键概念综合练习模拟实训推荐研究网站案例分析项目五 销售组织建设任务一 销售组织设计1.1 销售组织的类型1.2 确定销售组织的规模课内检查与思考任务二 销售组织职能2.1 销售部门的职能2.2 销售经理的职能2.3 销售人员的职能2.4 大客户经理的职责课内检查与思考任务三 销售团队的高效运作3.1 销售团队管理的困惑3.2 销售团队的建设课内检查与思考课外拓展阅读关键概念综合练习模拟实训推荐研究网站案例分析项目六 销售人员的甄选、培训与薪酬任务一 销售人员的甄选1.1 销售人员的胜任力分析1.2 销售人员的招聘课内检查与思考任务二 销售人员的培训2.1 销售人员培训的步骤2.2 销售人员培训的方法课内检查与思考任务三 销售人员的薪酬3.1 建立销售人员的薪酬制度3.2 销售人员薪酬制度的设计课内检查与思考课外拓展阅读关键概念综合练习模拟实训推荐研究网站案例分析项目七 销售人员的激励与绩效考评任务一 销售人员的行为和动机分析1.1 把握销售人员的行为特征1.2 销售人员动机的因素分析课内检查与思考任务二 销售人员的激励2.1 销售人员激励概述2.2 销售人员激励方法课内检查与思考任务三 销售人员的绩效考评3.1 销售人员绩效考评概述3.2 销售人员绩效考评的标准和方法课内检查与思考课外拓展阅读关键概念综合练习模拟实训推荐研究网站案例分析项目八 销售货品管理项目九 客户关系管理项目十 销售服务管理项目十一 销售分析与评估项目十二 销售管理的新趋势参考文献
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