重温《亮剑》经典片段，点燃千万销售人激情！
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今日搜狐热点销售有激情 购买才热情
原标题：销售有激情 购买才热情
干了11年的服装生意，结果柜台面积越做越小，利润越来越薄。陆女士的服装摊在长春市自由大路一家商场内，目前只租用了一块3平方米的墙面，好多服装都被密密麻麻地挂在衣架上，无法吸引过往顾客。“我最开始干服装时，是在另一家商场里，那个时候我租的是一家店铺，效益还不错。但是后来感觉越来越难干。”陆女士说。■长春摊主的困惑做什么产品一直摇摆不定2001年，陆女士开始做服装生意。11年中，她先后做过儿童服装、时装和家居用品。但每经营一个品种，她都感觉不如意。如今她的店铺里既销售儿童服装，也兼顾销售一些成人时装。陆女士一直对经营什么样的产品没有定位。她告诉记者，最初做生意时，比较看好儿童服装市场，但做起来才发现，儿童服装不太好干。“做生意都喜欢聚堆，但我最初所在的商场，儿童店铺少，还分散，大部分来商场里的人都是青年。”正是看到商场里中青少比较多，她干了三年儿童服装后，决定做时装。2006年时，她在另一家商场里租了两节柜台卖时装，但进去后才发现，由于她的进货成本高，与同行相比，优势较小，渐渐的老顾客都流失了。虽然做时装生意没有赔钱，但是也没赚到钱。后来，她还一度帮朋友卖家居用品，没有太大起色。11年换了四个地点陆女士目前的摊床在自由大路一家商场里，铺面不大，仅租了3平方米墙面。这已经是她换的第四个地方。从最初的服装商店，到如今的小商场，每一次更换地址后，她都感觉生意受到不少影响。“有一些老顾客都流失了。”她说，不断更换地址，一方面是因为租金上涨，成本压力增加；另一方面，也是希望通过更换地址能把生意带旺。2008年，她看中一家新建成的商场，商场当时的宣传让她很心动，“说是要把商场打造成该商圈的航母。”虽然当时商场的周边小区还没有形成，但这种远景规划让她充满希望。一狠心，她投入40万元代理了一个服装品牌，并与商场签订租赁合同。但三年过去了，种种原因导致40万元打了水漂。这次失败伤了陆女士的元气。现在她又开始从小做起。但对于未来的前景，她已经没有了先前的信心。陆女士说，有一些槛总是让她难以逾越。比如由于资金有限，她的服装进货成本要高于同行，所以在竞争时她就显得很弱势。而每次生意不好时，她也会埋怨店铺的地址不好。■港商同行提意见做好市场调查再选址定位对于陆女士的遭遇，已将服装品牌落户长春某大型商场的香港某国际有限公司品牌总监尹爱芬认为，从一开始，陆女士就没有找准产品定位，所以盲目经营，屡屡碰壁。“在做任何生意之前，一定要做好深入调查。通过调查数据来决定你是否要做这个生意。”尹爱芬说，他们服装公司想要在某一个地区开店时，一定会做充分的市场调查，比如在欲选的地址处，调查各种数据。以服装为例，在调查时，你需要了解这个地点的人群特点是什么，是青年人多一些，还是中老年人多一些。是女性多一些还是男性多一些，每天的客流量能达到多少等等数据，甚至要了解客户群的经济能力。她表示，如果要在一家高端商场附近开店，就不能设立档次较低的商品，因为客户群肯定是高端消费者，他们在逛完高端商场后，一般不会留意中低端的商品。通过对数据的分析，才能正确判断你想要做的产品是否符合这个地段的优势，并达到赚钱的目的。“在明确了目标和方向后，就要坚持不懈，不要摇摆不定。”尹爱芬说，每个行业都有成功和不成功的案例，虽然这种结果取决于一个人本身的条件，是成功的基础和源头，但后期的坚持也是一种持续发展的需要，要给自己时间，发挥所长。别怠慢每位潜在回头客尹爱芬谈到营造品牌时，说起口碑宣传的作用。她认为，对于散户经营者来讲，口碑宣传更重要。“有些个体经营业户在经营时，往往不太注重口碑宣传，顾客买货时，态度很好，一旦不买货了，可能会给脸色看，这是非常不好的行为。”尹爱芬说，一般情况下，走进店铺的顾客都有可能成为潜在的回头客，虽然这一次顾客没有，但不代表下一次不会来。而且对于个体经营者来讲，老顾客是非常重要和稳定的一个群体，他们的口碑宣传，能起到用最少的投入成本获得最大宣传效果的目的。激情销售带动购物热情 陆女士在几次的竞争中，都因为同质化竞争没有优势而败下阵来。对此，尹爱芬认为，在同质化竞争下，商家要想取得胜利，就要提升服务质量，从细节处着手，提升顾客的信任感。“这次东北亚博览会，我们一共雇了6名员工，而同行也同样雇了6个人，怎么能吸引更多顾客呢？这就要靠销售人员带给顾客的那种激情。”尹爱芬说，激情有时也是一种态度的表现，销售人员有激情，也会带动顾客的购物热情。同样的道理，个体老板在经营时，也要营造这种激情销售，让更多的顾客感受到你的热情。要想巩固、加强顾客的忠诚度，还要在服务细节处着想。比如建立顾客档案，定期为顾客传递一些最新到货信息，及时记录下顾客的需求，把暂时不能满足顾客需求的原因记下来，以便日后作为进货时的参考资料等。本报记者 胡晶
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怎么激发销售人员长久的激情？
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1．首先聘用乐于营销的人才　孔子曰：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者”，因此企业招聘营销人员组建营销团队时，要选择以营销为乐的人，乐于营销才能对营销产生浓厚兴趣，有营销兴趣才能有营销激情，有了营销激情而后才能设法保持激情，乐此不疲嘛，因此企业组建营销团队时一定选择乐于营销的人才。 　　2．让合适的人来做合适的事　裁衣先量体，在营销管理中，辨识人才、界定工作和使用人才显得相当重要，准确判定工作适合的人才和人才适合的工作，然后将人才和工作进行精准的匹配，只有将工作选择和个人特长相匹配，才能相得益彰，才能激发营销员的工作激情。因此企业让合适的人做合适的事，才有可能保持营销的激情。 3．树立营销必胜的坚定信念　营销有很多不确定性，经常要面对失败的打击，遭遇拒绝、遭受挫折更是家常便饭，这就需要营销员要有必胜的坚定信念。企业营销管理中要帮助营销团队树立营销必胜的信念，淡化失败的不利刺激，告诉营销团队失败乃成功之母，迅速从失败中找回自信心，重新树起营销必胜的坚定的信念，然后才能取得营销的胜利。必胜的信念是激情的支撑，更是保持激情的根基，所以企业一定要树立营销必胜的信念。 4．把营销工作当成自己的事　 大公无私只是相对而言，在人们的心灵深处自私总是浮现，所以人们总是对自己的事最关心、最有激情、最负责。谈到营销亦然，只要营销员把营销工作当成自己的事，他就有激情、有责任、容易做成。企业在平时的营销管理中尽量把营销工作跟个人利益挂钩，讲明某项目标或每件具体工作带给营销人员的收益，比如销售收入、奖金福利、工作技能、职位提升等方面的重要利益，以此激发工作激情达成营销目标。因此企业要设法使营销员把营销工作当成自己的事。 5．科学规划营销人员的目标　 关于制定营销人员的目标应该遵循Smart原则，制定目标时必须是具体的（speciec）、可衡量的（measurable）、可达到的（attainable）、相关联的（relevant）、有时间限制的（timebased），Smart原则强调了四项指标，制定目标时缺少任何一项都不能算是合格的目标规划，目标规划不好就无法激发营销人员的激情，如此无论目标容易完成或根本无法完成，都不能激发营销员的工作激情，因此企业一定要科学规划营销人员的目标。 6．及时兑现营销考核的承诺　 对于营销人员的工资、奖励、提成、职位晋升、保险、福利、培训等各项承诺，企业都应说到做到及时兑现，这些承诺就好比营销人员的三餐，营销人员不按时吃三餐就没力气工作，如果不及时兑现承诺，营销人员就会失去工作的激情，因此企业一定要及时兑现绩效考核　的各项承诺。 7.在营销管理中要树立榜样　 榜样的力量是无穷的，一首学习雷锋好榜样的歌曲曾激励一代代人争做好事，同理营销管理中也要树立榜样，包括营销过程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此为参照物引领和规范营销工作，激发营销人员释放激情，更好的完成工作任务，因此企业在营销管理中要树立榜样。 8．适时调整营销的布局结构　喜新厌旧是人的通病，营销人员在工作初期往往充满激情，但熟悉或工作一段时间后就变得懒散而失去激情，在合适的时间里适当调整营销布局结构变得比较重要，这种调整包括营销区域的改变、营销人员的调动、客户的更换、营销组织的变动等，通过这种调整来满足营销人员求新猎奇的心理，从而重新燃起营销人员的工作激情，因此企业要适时调整营销的布局结构。 9． 鼓励全员参与营销的创新 　 企业的营销创新不仅能适应市场竞争的需要，同样也能激发营销人员的工作激情，如果同时鼓励全体营销人员参与营销创新，不仅使营销人员有被重视、尊重的感觉，也能体现营销人员为企业当家作主的自豪感，从而极大地调动工作积极性，激发工作的热情，因此企业要鼓励营销人员积极参与营销创新。 10．听取并采纳营销员的反馈　主动听取并采纳营销人员的反馈，包括正面的反馈、负面的反馈，比如建议、意见甚至是牢骚，为营销人员搭建沟通的平台或宣泄的管道，为营销人员解答疑难、提供支持，抚慰营销人员的心灵，减轻营销人员的压力和压抑，使营销人员轻装上阵，激情焕发，顺利完成营销目标，因此企业要及时听取并采纳营销人员的反馈。 11． 创造和谐宽松的营销环境 　就这一点来说，营销环境也可以说是营销文化，营销环境对营销人员的影响至关重要，比如创建企业中人人平等、互相关爱、沟通无碍、反应迅速、团结协作、不畏困难、奋力拼搏的营销环境，不只是追求企业利益，而且还造就大量优秀人才；不只是给营销人员压力，而且还给营销人员动力、活力；不只是指正营销人员的缺点，而且更能发挥营销人员的优点，悉心帮助营销人员成功；整个营销团队各成员之间，不只是同事关系、上下级关系，而且还是朋友关系、亲人关系；告诉营销人员企业不只是股东或老板的，而且是包括营销人员在内的每个人的，从而使营销人员有责任感、使命感、成就感、自豪感、荣誉感、忠诚感、归属感，因而也就能最大限度地保持营销人员的工作激情，所以企业要创造和谐宽松的营销环境。 12．营销工作也需要劳逸结合　　不会休息就不会工作，休息是为了更好的工作，营销工作动脑力也动体力，还有工作环境不稳定，加之有压力和一定风险，因而很容易身心疲惫，所以聪明的企业总是叮嘱营销人员注意休息、注意安全，也有的企业过段时间就组织营销人员旅游或参加一些娱乐活动，如此一来营销人员会以更高的激情投入营销工作，再说人不是机器，总得适度休息才能保证身体的健康和充沛的激情，所以营销工作需要劳逸结合。 13． 帮助营销员做好职业规划　
企业如果能结合企业实际和个人职业素质，帮助营销人员制定科学而现实的职业规划，比如制定营销人员一年后、两年后、三年后、五年后的职业规划，并告诉营销人员达成职业规划还需要哪些方面的提升，藉此使营销人员有奔头、有方向，就能给营销人员带来动力，激发强烈的工作激情，因此企业应帮助营销人员做好职业规划。
14．营销管理要原则也要灵活　对于企业纪律、营销制度等，对营销人员要宽严相济弹性管理，更多地体现人本管理，该严则严该松则松，严责令行禁止，松则量人、量事、量情适度灵活处理，做到原则性和灵活性的完美结合，使营销人员心悦诚服、无地自容或感恩戴德，以便使营销人员以更高的激情来工作，因此企业的营销管理要原则也要灵活。 15． 做好营销人员的营销培训　
培训是给营销人员更好的营销武器，通过营销培训，营销人员可以提高工作技能，了解产品知识、企业状况，改变工作态度，营销人员经过营销培训，信心百倍激情工作，才能更顺利地达成营销目标，因此企业要做好营销人员的营销培训。
16．用真爱真诚来感动营销员　 企业要关心营销人员的工作，更要关心营销人员的生活及家庭，以平易近人的姿态，以体贴入微的关怀，做好营销人员的坚强后盾，给予营销人员鼓励、支持、帮助，尤其对营销人员的困难和需求要给予妥善解决。有时候也许一句真诚的问候，也许一次简易的餐会，也许一次小小的帮助……细微之处最能体现真情，往往能深深感动营销人员，使营销人员彻底消除后顾之忧，以感恩之心，激情忘我地投入营销工作当中,因此企业要用真爱真诚来感动营销人员。 17．对营销员管理要公开公正　孔子云：“不患寡而患不均”，在营销管理中，政策制定、资源分配、支持协助、奖励处罚、矛盾处理等，对整个营销团队都要透明公开公正公平，不偏袒任何人，也不打击任何人，公允地解决营销团队各成员之间的利害冲突，使大家和谐相处，而不致使营销团队各成员之间因偏私厚薄之事影响工作激情，因此企业对营销人员管理一定公开公平。 18．通过会议加强营销员管理　企业通过定期和不定期的召开会议，可以加强沟通、贯彻政策、汇报工作、凝聚共识、解决问题、培养团队精神，也可以燃起营销人员的工作激情，所以企业要通过会议来加强营销员管理。 19．对营销人员也要量力授权　　现代营销管理虽然强调过程管理，过程管理包含了指导、支持、监控、反馈、修正等方面，因此很多企业在营销管理中走了极端，反而歪曲了过程管理的本意，管的过死、过严，营销人员具体工作中失去灵活性，或者形成一种工作依赖，阻碍了营销人员的工作激情，过程管理并不否定授权，一定的授权可以给对营销人员信任感，还能帮助营销人员提高工作能力，促使其自动自发，进一步激发工作激情，因此企业对营销人员也要量力授权。 20．要经常组织各种营销比赛　 企业经常组织各种营销比赛，可以给营销人员带来压力和动力，使营销人员之间充满竞争、学习与合作，形成比学赶帮积极向上的良好风气，极大地调动营销人员的工作激情，因此企业要经常组织各种营销比赛。
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