【图文】如何跟进意向客户_百度文库
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如何跟进意向客户
&&对于销售新手来说,意向客户的跟进情况直接觉得个人的销售业绩
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所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种
1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。
3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。
这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。&&&&&
提高销量--利用服务性跟进提高销量
上面说到转变性跟进和长远性跟进是非常重要的。因为要开发客户，争取拿到定单，必须通过跟进使潜在客户转变成客户。可当一个销售员已经开发了一定数量的客户后，往往会忽略一个问题，就是对已开发客户的跟进。有些销售员有一个错误的认识，认为已开发的客户已经和自己在做生意了，并不需要在进行跟进，就是要跟进也是售后部门的事情，和自己的关系不大或者认为客户再定货时再跟进也不迟。事实上由于销售员对已开发的客户跟进不及时，大大影响了客户的忠诚度，在激烈的竞争中出现了不断的开发客户也不断的失去客户的危险情况，在这篇文章中，我向想大家重点讲如何利用服务性跟进提高销量。
销售实践证明，稳定一个客户所需的费用是开发一个新客户费用的十分之一，所要投入的精力也只有开发新客户的十分之一，通过服务性跟进不但能稳定客户，并且还会通过客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。这也就是许多销售员越做销量越大，客户越多的成功所在。也是许多销售员业绩老没有起色的主要原因。
那么怎样来做服务性跟进呢？
1，要写好销售日志和建立客户档案。这一点我知道有许多销售员没有做到，许多销售员联系客户，拜访客户都非常努力，就是没有把客户的情况了解清楚，也没有搞清楚客户为什么购买自己的产品？许多情况下，在朦蒙胧胧中销出了产品，可为跟进留下了疑问。我一般要求销售员在写销售日志时，必须写清楚一天所拜访过客户的具体情况，和情况分析。并对所有客户进行评定。客户档案必须写清楚客户的公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址，购货日期，购货数量，诚信度，客户购货的用途（是自己用还是替其他客户代购），对能写出客户生日的销售员给与一定的奖励。最好还能在档案中附上客户的营业执照和法人代码证，当然是个人的，最好能了解家庭情况。总之，对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。
2，在客户购进产品的一周内，进行回访。积极的帮助客户解决出现的问题，一丝不苟的兑现售后服务承诺。这里要强调的是，就是公司有专门的售后服务部门，销售员也要进行服务性的跟进。为你的下一单打下感情基础。
3，定期跟进，联络感情。逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信片。客户生日时能有小礼物。通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户知道了你是真心实意的关心他，知道了你是一个重感情，懂情意的人。
通过上面3点，可以增加客户的忠诚度，更主要的是客户会为你介绍来更多的新客户。如果你坚持不懈你会发现许多客户已经成为了你的朋友。朋友多了，你的销售之路就好走多了。希望广大努力的销售员都能做好服务提高销量。
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。2017年会 -->
本帖更多涉及的对象是：电子商务公司，广告设计公司
成功做成一个单成,功签约一个新客户,往往需要前期很多筹备工作.
大致如下：潜在客户》意向客户》过程跟进》谈判协商》建立合作
简简单单的一个流程,过程涉及到的工作量成本问题,大家是否有去认真思考过呢？
譬如哪些客户是高质量客户、哪些是次级客户、哪些可以直接删除，前期客户的筛选可以避免后期客户跟进无用功。
又譬如过程跟进，对有质量客户怎样去分析需求和问题，是否需要一套方法，这样又可以避免售后服务方面的一些繁琐工作和不必要的争执……
以传统的电子商务公司和设计公司举例
1、商务人员前期对潜在客户的开拓（电话营销居多），假如一个商务人员每天100个电话，每个电话3分钟，这个成本大家都可以计算出来，能有效转换意向客户的多少我们先不去计算，公司对商务人员的培训也需要一定的人力成本；
2、意向客户的沟通、拜访，一般B2C的售前可能只要通过IM、电话方式就可以进行沟通和谈判，但是像传统的电子商务公司和设计公司可能还要上面拜访，跟客户协商。这个过程产生的各种费用我们也是可以计算的。当然这个过程也是可以培训的。
3、对有质量客户谈判协商阶段，又要方案、又要策划、投标的客户有时候还要要求demo的设计等等。
OK，到这个时候，如果与客户最终谈判成功，那恭喜，具体的利润和售后问题我们先不去讨论。
问题是：如果谈判不成功呢？
前期的培育、准备工作（电话费、交通费、第3点的策划方案制作劳动力、demo设计的成本），已经算是一笔不小的成本了！
整个过程，我们应该怎么做出有效的把控呢？
有朋友说，这个要取决于商务人员的工作能力。但是我觉得，就算商务能力再强，这几个环节都是一个必须的过程，当然也有客户主动在电话里面或者直接上门搞定，但是这是极少数。
不知道其他同行的好友大家都是怎么操作，或者说这是行业问题了。能改变？
大家都来拍下砖吧
电子商务 用楼主说的方法开发新客户？
引用 (whyworry @ 09-04-02 19:09)电子商务 用楼主说的方法开发新客户？
是的 其实本贴讨论的就是电子商务公司的运营模式问题
现在行业越来越透明，利润也低，怎样去改变这种模式？
所以我想想大家的看法和建议。
如果是B2B的，可以象传统开发一样去做。
但B2C的就没有办法，只能想办法通过系统去工作，自动跟进。
另外，电话call-in也是一个方法，不过成本真的很高。假如没有其它方法来为call-in分摊成本，基本上会亏本。
要么就象北京那个大长今化妆品一样去骗人。
以用户在网站的体验深度，先将用户进行分级：
1、提交订单未支付的高意向度用户；
2、参与评论未提交订单的用户；
3、通过在线方式咨询客服的意向用户；
1和2应该通过系统来跟进，比如提交订单未支付的用户，2小时以后发送劝购邮件；
邮件应该是不错的方法。
3需要客户管理系统支持，现在有系统能支持客户管理、Callcenter、以及在线客服的三位一体，能很好将电话营销和网络营销结合起来管理，但系统成本较高。
电商重点应该考虑线上的体验，通过系统与客户保持合理的沟通。
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浏览数：20100&推荐度：☆☆☆☆&投票数：8评论数：1参展经验分享：如何接待及跟进客户 　　核心提示：第十三届金蜘蛛苏州紧固件展即将于-31日在苏州国际博览中心隆重举办。对于紧固件行业来说，展会无疑是最直接、最有效接触和开发客户的方法。如何利用好展会这个宝贵的机会推荐产品，跟进客户，达成订单，这是所有参展企业和业务人员所关心的。
　　第十三届金蜘蛛苏州紧固件展即将于-31日在苏州国际博览中心隆重举办。对于紧固件行业来说，展会无疑是最直接、最有效接触和开发客户的方法。如何利用好展会这个宝贵的机会推荐产品，跟进客户，达成订单，这是所有参展企业和业务人员所关心的。　　“终端用户多，国外采购商多”是金蜘蛛紧固件展的魅力所在，在短短三天，您可以与来自世界各地的众多采购商和终端用户进行面对面交流，是您巩固、发展业务和建立人脉的巨大商机。怎么开始、怎么准备、怎么吸引客户、怎么跟客户打招呼、怎么介绍产品……千头万绪，无论是对老业务或者新业务来说，这些永远都是一个不断学习和积累经验的过程。　　对于老业务来说，展会期间主要是跟老客户联络感情，了解客户当地行情，推荐新品以及促进后续订单达成，毕竟客户千里迢迢赶来这里，一年也就那么一两次，所以抓住展会期间这个机会是最重要的。　　对于新业务来说，开发客户是最重要的，同时参展的经验积累也是为自己职场生涯打下坚实基础的一个宝贵机会。 　　参展攻略之客户接待及跟进技巧　　1、展会前准备工作：　　熟悉自己公司和产品的相关知识，如公司规模，优势所在等，对于贸易公司来说，同事之间必须统一口径，如工厂所在地，工厂规模等；同时要多了解自己的产品，特别是新品，对于部分重要参数，新品价格等要熟记；同时对于一些常规问题如MOQ、包装信息、出货港、公司在某个市场有哪些热销品项等都需要做好准备，以免客户问到而产生尴尬局面。　　2、展会布置：　　一般来说，苏州展期间参展企业都会展示公司新品和一些热销品项，展品陈列效果如何对于吸引客流量和推荐新品以及后续订单达成起到非常重要的作用。摆放经验总结如下：　　1、新品热销品优先摆放，陈列高度位于舒适的视线范围内，拿取方便；　　2、产品系列化摆放，同一款产品有多个颜色，那么陈列在一起，一般按照从浅至深；　　3、其余单款产品不成系列化的，则可按照形状、款式的类似度进行摆放；　　4、老品项一般来说摆放于展架下方比较合适，特别是看起来笨重的款式；　　5、比较便宜或者用于促销的款式可摆放于展架最上方，因为可能观看和拿取的次数较少；　　不过以上摆放都仅仅属于个人观点和看法，大家也可以根据自己的经验多总结。 　　3、展会期间接待工作：　　展会期间的接待是最有可能影响订单达成和给客户留下良好印象，同时为后续客户开拓起到重要作用。如果说做好展会前期的准备是为了有备无患，那么展会期间的临场发挥则能锦上添花。　　展会接待要注意的方面，个人总结如下：　　1、有效客户的识别　　苏州展期间一般来说都会非常忙碌，所以效率是非常重要的。对于有效客户的识别则成为提高效率的有效手段。在此我将观展客户分为以下几类：　　重要客人：当客人从很远就看到我们某款产品，并且愿意拿到手上观摩、询价，跟你谈到他有采购计划，这种客户无疑就是我们最想要追求的，所以对于这类客户，业务员要认真记录客户谈到的每个细节，同时也尽可能等级从客户口中打探一些他们公司的信息，如公司销售渠道、主要产品等。同时，在跟客户交谈过程中可以看看客户名片信息，如是否有公司网站、邮箱、客户职位和商标等，这些都可以成为判断客户实力规模的一个重要依据。　　一般性客人：一般客户来展会，都会带着一定的目的性，比如需要寻找一些什么产品，需要找到匹配的供应商等等。此类客户来到展位会泛泛地观看产品，然后选取一些自己感兴趣的品项，但是仅仅是询价而已，并无详细的采购计划，这类客人一般询问产品款式可能较多，因为需要拿去跟其他供应商做比较，或者将我们的产品放入他们后续供应商开发范围之内，这种客户可能需要后续较长时间开发，但是也属于质量不错的客户了。　　常规客人：有时候有些产品即使不在客人目标范围内，也能让他们产生一定的兴趣。这类客人通常会对某类产品或者某个很有兴趣，然后详细询问并记录，此类客户也需要我们认真对待，后续跟进也很必要，因为这类客户一定是觉得这类产品或单个产品会适合于他某个生意想法。　　打酱油：此类客户给人感觉漫无目的，走马观花，东问西问。对于此类客户，业务员不需要花费太多时间在他们身上，因为下一个来摊位的客人可能就是极为有意向的。　　交换名片类型：纯粹出于收集产品或供应商需要，很容易判断…… 　　2、展会期间和展会后的客户开发　　名片的分类：苏州展期间来的客人五花八门，上面已经将观展客人大概分类，所以在展会结束后，为了提高客户开发和订单达成的效率，我们可以将客户分类，具体可分为：老客户、重要客户、一般性客户、其他，客户分类请按照上段中提到的客户识别来区分。　　客户跟进与开发：前面提到，苏州展是维护老客户与开发新客户的最有效渠道，所以必须抓住展会期间客户的动态。做到及时，高效，有的放矢。跟进与开发可按照客户重要程度做以下划分。　　老客户返单：有些老客户在展会期间会跟你谈到某些很有兴趣的产品，并且提到具体下单品项、数量等，那么展会期间最好将PI做给客户。因为客户的供应商肯定不止一家，展会期间观看的供应商越多，就越有可能将订单下给其他厂家，所以我们一定要及时做好PI/PO发给客户，这样客户可能就对某个品项的采购计划确定下来而不在考虑其他供应商此类产品。　　重要客人：上文有提到如何判断此类客户。在我看来，对于这部分客人，业务员给他们的邮件和报价比老客户还重要，应该优先处理。因为此类客户极大可能就是近期会有订单的客户，因为此类客户也同样会找其他供应商要报价，所以能够成为他的第一个发报价的，就很有可能抢占先机，让客户优先考虑我们。　　当然，此类客户应该也会在展会期间观看其他家供应商，所以后续跟进过程中如果客户提到某款或几款产品价格偏高并且给出目标价，那么我们应该最短时间内给客户回复是否能降价或者达到目标价，否则机会可能就会丢失。此类客户在报价后如果没有回复，可以立即追发邮件，一天追发两封都不为过，超过2天没回复，一定要电话跟进，这样才能清楚知道客户的想法，以免潜在订单的丢失。有同事可能觉得追的太紧不好，但是考虑到展会期间客户收到的邮件报价极多，我们重复发或者多发几次邮件，客户看到你邮件的机会就大大提高，也会让客户更重视你。　　对于其他客户名片，则在处理完以上2类客户名片后再做跟进。　　在客户的开发跟进过程当中，对客户进行分析同样重要，在给客户发邮件之前，查看客户网站是必不可少的动作，切忌拿着名片直接发邮件，这样不仅可以了解客户大致的经营范围、历史、规模等等，而且对于后续推荐产品和维护有着很大的作用。　　对于所有有回复的客人，我们都应该予以同等重视，特别是客户跟进开发过程中客户提单需要某些款式，谈到目标价，采购数量等等，我们都应该在最短时间内回复处理。　　以上仅是经验分享，希望对大家有所裨益。　　最后，祝愿所有的参展商和参观商都能在第十三届金蜘蛛苏州紧固件展（-31日，苏州国际博览中心）达成所愿，满载而归！ 　　（金蜘蛛紧固件网综合报道）
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