想投资做个新项目，有什么好的项目没或者哪里有转让的公司？_百度知道
想投资做个新项目，有什么好的项目没或者哪里有转让的公司？
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怎么寻找好的创业项目所有的人都知道创业需要选择一个好的项目，这个项目有不仅要有前景还要风险小，最好还能投资小利润大。殊不知这样的项目早已快被抢光了，发现这样的项目也需要独特的眼光和思路。那么怎么寻找好的创业项目呢？合记老北京布鞋加盟给大家想了一些办法首先，做什么事情都要学会从自身的实际情况出发，所谓知己知彼才能百战百胜。选择创业项目也是一个道理，在选择项目时要先分析自己现在所具备的条件。自己喜欢什么样的项目，自己有哪些优势、有多少资金、是否征得了家里人的同意、当地的消费市场是不是成熟、当地的消费群体主要是哪类人群等等这些问题都是要弄清楚的，如果搞不清这些就贸然的去选项目那是不会选到好的项目的。其次，选择一个没被做烂的项目。有的项目已经发展了很久，行虽然说这样的行业会有人认为很成熟。但是对于创业者来说不合适，在成熟的行业里你面临的挑战和对手也是很强大的，人家都已经积累了几年甚至几十年的经验，对付你一个新手创业者来说真的是绰绰有余。那有的朋友就会问了，那应该怎么寻找好的创业项目呢？成熟的行业不能选、不成熟的行业没有消费群体岂不是更难做？这里合记老北京布鞋要给大家透露一个选创业项目的小技巧，绝对有四两拨千斤的功效！那就是做加盟连锁！在一个不成熟的行业里寻找一个成熟的品牌运营商，利用他们的团队优势和市场经验来为自己铺路。不成熟的行业保证了你遇到的竞争不会很大，而一个成熟的品牌运营商的支持又保证了你不会在实际操作中无所适从。最后，初次创业不仅仅是为了赚钱。这可能会让一些朋友接受不了，有的朋友会说创业不是为了赚钱，那创业做什么？是的，创业的目的是赚钱，但那只是其中之一！初次创业的另一个重要目的是学会更多的市场经验。从这个方面来说，对初次创业者最好的创业选择还是做加盟连锁。这在以往的文章中已经跟大家讲过。连锁加盟项目的最大优势就是，品牌运营商有成熟的市场营销和销售经验，这对于初次创业者来说是极其宝贵的。合记老北京布鞋品牌认为，一个人要创业绝不仅仅是满足于刚刚创业时的店铺规模，以后要做大做强市场营销经验是必不可少的条件。所以一个懂营销、会运作的品牌运营商对创业者以后的道路起着举足轻重的作用。初次创业在选择项目时，一定不要被眼前的小利益所蒙蔽，眼光要长远一些，这样才有可能成为行业里的泰山北斗！至于转让的这方面今云阳光相信会帮助您的！！望采纳
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【书评】《盈利的艺术》：一本书读懂企业盈利的23种商业模式
作者：之家哥
摘要：网贷之家小编根据舆情频道的相关数据，精心整理的关于《【书评】《盈利的艺术》：一本书读懂企业盈利的23种商业模式》的精选文章10篇，希望对您的投资理财能有帮助。
《【书评】《盈利的艺术》：一本书读懂企业盈利的23种商业模式》 精选一图片来源：视觉中国本文节选自青葱新媒体CEO桑兮兮在钛坦白第56期在线课的分享。点击链接，注册成为钛媒体Pro专业版用户，可以免费参与钛坦白在线课，与钛客直接交流，并查看丰富的专业数据和信息：http://www.tmtpost.com/pro以人为中心的品牌传播微商的定义对于微商，可能很多人既陌生又抵触，特别是看到朋友圈都在刷屏，但我觉得微商就是达人分享。以前第一个阶段很多人买东西看的是品牌，第二个阶段大家买东西看的是平台，而第三个阶段其实就是看别人的推荐。就像我们买房子，一开始买的是品牌房地产商，后来买房要看它在平台的口碑，而现在更看重朋友推荐。一个公司，有些人是美食的KOL，大家聚会去哪里吃喝玩乐会很相信他，也有很多人对于时尚非常有品位，可能是时尚的KOL。所以微商本身就是基于信任来进行产品口碑推荐，跟传统电商这种更多以商品为中心的模式不一样，微商更重要的是以人为中心。微商的真相在早期，特别是年左右，微商里确实有很多三无产品，但并不是那些做微商的人想卖三无产品。很多微商都是留学生，都不懂供应链，也很难对接上工厂老板，所以就出现了很多供应链中介，他们唯利是图的品性导致早期微商行业中有很多三无产品。但是从2015年开始，很多行业一线品牌和大品牌商纷纷进入微商，例如百雀羚、同仁堂、云南白药、立白等，使整个供应链，产品品质得到极大提升。微商与的区别我们公司获得了IDG资本，也是微商行业中第一个获得的公司。他们在投资之前都要做法律上、财务上以及行业上的尽调，所以我们也对微商和传销做了一个详细的对比。本质与特征：传销有一个很大的特征是拉人头。每一个代理商以招募人员的数量来做为晋级和获利的标准。而微商不是。例如我们卖得最好的一款产品白皙摇BB，消费者买一支是139元，如果有人觉得很好用一次买八支，那么一支价钱就是89元，买的越多越便宜，以拿货数量来做为计价标准，赚取产品差额。所以微商本质上跟传统批发生意很像。产品定价：很多传销，几十元的产品，卖几千元。而微商整个定价都在一百到两百块钱左右，这个价格符合现在市面上流通的主流护肤品价格，部分性价比是非常不错的。整个微商行业从2013年开始也走过了将近五个年头，行业也有各种各样问题，但随着越来越多的品牌加入，以及国家相关部门近期也出台了相关法规，微商这个行业是在规范中求发展，我觉得大家要理性的去看待。销售产品的经验青葱新媒体公司是在2014年年底成立，一开始从事新媒体策划，2015年3月份开始转型进入到微商行业，大概7月份拿到了IDG资本的投资，到2017年产品销售量每年都在千万支以上，在两三年的时间整合了将近30多万接近40万的代理商。如何发展代理商？第一批人群：代理商中大部分人群都从事的传统实体生意，其中体量最大的就是传统服装批发生意。所以我们就整合了像杭州四季青、安徽白马、广州十三行等全国各地从事传统服装批发的老板娘，年龄都在30岁到40岁之间，生意经验都在十年以上。第二批人群：一些线下实体店的老板。包括服装零售店、餐厅老板、酒店宾馆等各种各样从事传统行业的人群。如何销售产品？第一，帮助代理商进行线上线下的互动我们整合完代理商首先让他做的事并不是卖好微商的产品，而是先解决掉他传统生意的问题。例如有做餐厅的老板，我们会教他如何把每天来到餐厅的五六百个顾客转移到线上，很多代理商的餐厅大概三个月就可以整合3.4万人的流量到几个朋友圈。转移到朋友圈有两个目的，第一个目的就是能够促进餐厅生意，每天把新流量转移到线上，再通过线上的活动策划引流到线下，提升餐厅销售业绩。第二个目的就是能够使商品流量二次变现，当餐厅的流量有几万人的时候，可以跨界卖一些季节性水果、辣椒酱大米等等。我们会以人为中心分析用户，再通过建立起的基础信任关系去推荐产品给用户，我们的流量都来自于实体店，只要实体店正常营业，每天就会有源源不断的流量。很多传统实体生意很难做，其实就是因为品类和SKU太多了，可能每天来到店里有五六十个人，但店里有五六百个SKU，只有10%的产品是有动销能力的，其他90%的产品都是僵尸陈列产品。所以没有利润的原因是因为房租、人工以及库存。现在每年有六七亿部的智能手机销售，但其实靠的都是单品，所以未来一个品牌消费品核心在于单品的销售能力，只有销售单品才有利润。所以一定要降低SKU的数量，因为信息越来越对称，消费者一定会选到性价比更高的产品。第二，挖掘产品的销售场景与适用人群比如卖防晒产品，我们首先会定义防晒产品什么样的人群需要，销售场景在哪里。接着再整合这些场景中的线下老板娘来代理销售我们的产品。让产品走到消费者中间。我们会帮实体店老板，进行销售能力培训，产品培训等。像我们卖得很好的白皙摇BB这款产品，产品的核心卖点是裸妆淡妆。如果一开始将目标人群定义成女性的话，因为很多女性有一定的品牌依赖度。所以我们刚开始这款产品是卖给男人的，而且一定是从事房地产销售、汽车销售、这种很需要良好形象的人群。接着由这些男性作为种子用户并去影响他们身边的女性。卖任何产品之前要了解产品的卖点，并要找到产品所对应的销售场景和核心种子用户。所以我们通过对产品和对动销的培训和策划，让更多的人能够把产品零售出去，并借助他们本身拥有线下的实体店流量进行流量的二次整合。青葱新媒体并不是一个微商公司，而是帮助实体零销商进行线下流量整合、流量线上内容转化、新媒体策划引流到线下，促进传统生意增长和流量二次变现的公司。人人都是消费者、销售者、传播者很多品牌在传播的时候，更讲究的是品牌如何传播。而我们更重要的是人的打造，我们要提升代理商在圈子的影响力，微商本身就是做圈子的生意，本质上做的并不是杀熟。微商生意做得好不好，取决于圈子的大小以及你在圈子的影响力。所以我们要注重人的包装和打造，把每个代理商培养成自明星。就像我们很多代理商虽然年龄都在三四十岁，但每个人年轻的时候都有一个明星梦想，他们只是想成为圈子里面引人注意的人，我们就帮他们做歌曲，做微电影，帮他们投放到电梯广告、美国时代广场、公交广告等等，要强调人的价值。青葱新媒体不仅仅是让代理商去卖货，也教他们转型的方法，结合互联网新媒体转变思路，也帮他们去打造个人影响。其实我打造出了几千个张大奕，张大奕颜值不错，也很会选品，而我们代理商都是在生意上的KOL，他们很容易引导别人做什么样的产品和生意。传统行业很多人是开着保时捷去卖比亚迪的，可能因为保时捷好开不好卖，比亚迪好卖但不好开。但是我们所有的代理商本身都是产品消费者，因为喜欢产品而转型成了销售者，他们愿意分享给朋友。在这个过程里面，他们以批发的形式来拿货，赚这个产品的差价。你只有真正的喜欢并用这款产品，才能够分享给别人。青葱旗下所有产品的供应链都是最顶级的，例如内衣都是跟迪卡侬，CK、爱慕等供应链去合作，彩妆也是跟欧莱雅、资生堂等工厂合作的。微商这个行业未来一定会越来越注重产品品质，有品质别人才会愿意分享给别人，有性价比别人才能复购，并且还要注重代理商的打造，别人才愿意跟着你。未来商业的核心是流量变现我觉得互联网的上一个十年是流量如何平台化的十年，无论是线下还是线上的流量，未来的十年是流量如何变现的十年。因为这么多流量，大家最需要的是如何变现，所以青葱做的事情更多是内容服务，我们一直在做输出内容服务，提供对整个新媒体互联网以及产品的讲解，让每一个人都对产品更了解。传统行业你去化妆品门店不可能看得到他的产品检测报告，而我们的东西都通过朋友圈晒检测报告，来担保，所有的产品不仅要获得国家食品药品监督管理局的备案，还会给第三方检测。保证出品的所有产品，品质第一。创业一定要学会整合流量。例如我们的新品汀·大黑瓶洗发水，整合全国各地的理发店，酒店宾馆老板，做我们代理商，在酒店里面放上我们的产品，用户可以选择用免费的，也可以选择付费的。我们的面膜也整合酒店，很多的顾客住酒店的时候，可以选择。用得好一定会复购，价格也很亲民。这就是要如何的进行流量跨界。你一定要走到消费者中间，找到他们最好的和产品使用场景，这也是我认为我们现在销售量各方面一直能增长的原因。所以大家要合理的看待微商，每个行业都有很多问题，一定要看到一个行业良好积极的一面，因为这就可以抓住每一个行业的红利。记得在四五年前我作为一个母婴产品的运营负责人没有拿到IDG的投资，反过来现在我成为青葱创始人，以微商项目去就拿到了IDG的融资。有时候选择对了方向很重要。很多项目，大家看不懂，并不代表这个行业不好，而是要更深入的了解这个行业，了解商业模式和本质。如果说淘宝是零售的互联网化，那么微商就是批发的互联网化。利益是传播的核心推动力每个人其实都愿意分享好的东西给朋友，但是为什么有些人不能每天去分享呢？因为缺少利益推动。我认为纯粹的传播是很难的，除非你的产品做到极致，否则想让用户帮你去传播就一定要有利益推动。所以我认为在传播的过程里面，就是一定要注重人的价值。就像一个火爆的餐厅，一定靠口碑，口碑就是消费者传播出来的。大家国庆出去玩，去哪呢，很多人会看携程，大众点评的用户评论。大众点评的很多其实都是陌生人，这种信任关系肯定没有你认识的人推荐要好。未来所有的商品销售一定是要借助口碑推荐，因为只有这样，信任关系会更强，而推广投入会更少。如果单纯的靠打广告，投电视台，我觉得效果肯定会很差，所以我们从来不打广告，也不推广品牌，永远都是在推广人。钛坦白群友互动：1、非常感谢分享，请问您所讲的例子是建立在有物品资源和微商资源上的，那么怎样去从0开始组建这些呢？桑兮兮： 我们现在代理商里面大部分都是有线下的，因为中国的实体行业本身人有很多。我认为做生意一定要聚焦人群，不能所有的用户都想发展。我们主要的核心就是发展有实体店的，如果没有实体店的基本上也不在我们的考虑范围。2、请问青葱新媒体是如何发展出第一批代理商的？要扫街吗？桑兮兮：其实第一批代理商并不是扫街发展出来的，而是当时搞定了一个头部的服装批发商，因为她做服装做了小10年，积累了大量人脉和数百个客户资源。然后由他再来发展种子用户，所以并不是去扫街，而是要搞定头部，有时候要搞定一个核心的KOL。而且企业想要更大发展，绝不能依赖一个头部KOL，要发展出数百个，数千个KOL，整个企业才能更加稳定。3、请问桑总，对产品的质量把关，靠谁来监管呢？桑兮兮：首先销售所有的产品，必须要在国家食品药品监督管理局去备案，第二就是所有的产品我们要做第三方的检测，我们一般都是用深圳的华测检测，国内最权威的检测机构。4、请问如何防止朋友圈被屏蔽？这波会不会消失呢？桑兮兮：如果朋友圈全刷广告肯定不行，我们的朋友圈本身也是一个个人的生活展示，本身也会有一些生活类的内容。并且内容是由公司提供，我们会避免过度的广告化，就像我的朋友圈一样，也会发一些生活的状态，包括相关的观点、理念，所以一般也很难说会被屏蔽。5、现在“新零售”的概念非常火，请问您怎么看？桑兮兮：我觉得新零售其实本身就是线上线下结合，跟我们现在青葱做的事情是一样的，就是把线下的流量给它。我觉得马云提新零售，无非就是说现在整个电商获取流量成本很高，需要借助线下，其实线下的流量成本是偏低的，大家无论是上班、吃饭还是要在线下的，而电商是因为平台越来越聚焦，所以相对来讲成本就会很高，所以我觉得本身我们做的事情也是偏新零售这块。6、群友A：个人觉得微商的魅力在于熟人圈子。因为他降低了信任的难度。不好解决的是产品的体验和品质的保证。这也是很多线上品牌下线建立体验店的原因之一。群友B：我觉得微商可以和一些的领导合作。下面肯定要和联系，而且他们对代理人也是相当信任的。如果人去发展已购去传播产品是不是要容易些？这样一下就有了好多分销商。群友A：但是你要注意代理和者之间并不具备同一圈子的普遍性，也就是说可能有思维客户是做生意的也有的是炒房的或者是金领，而不同身份的人对待分销的态度是不同的。做生意的基本不可能做，炒房的利益驱动会进而导致进场困难，金领时间不足，诸如此类等等等。他们都是合适的潜在消费者但不一定是合适的分销商。刚才桑总也说了他寻找的本身都是实体行业的经营者或者个体户，他们本身自带着大量的客户资源。代理作为分销是十分合适的，但是他们的客户就未必了。群友B：那是因为他有高品质货源，而且已经有规模了。对于刚起步的店并不合适，而且代理商也是一个大浪淘砂的过程。群友A：对，所以目前我还是没能找出来没有流量、客户资源和容错资金的情况下，这种模式如何起步的方法。假设二级代理发展成功，那么他们的主要客户是哪些人呢？那么推广何种商品呢？群友A：通常有二种观点，一个是价格高，但是消费频率低，一单吃三年的那种。另外就是价格低，频率高并且转换成本低。7、群友C：微商是现象，还是可以永存的呢？群友D：是永存的，因为逐利，而且通过技术手段加速或者降低成本的这种行为是不灭的。（本文独家首发钛媒体，根据青葱新媒体CEO桑兮兮在钛坦白上的分享整理）【钛客介绍：桑兮兮是青葱新媒体CEO，公司获得IDG资本投资。操盘的品牌在年累积销售量3000万支，2016年打造的“微商双11”零售额近3亿元。被誉为“微商行业第一操盘手”
。2017年入选福布斯“30位30岁以下”精英榜】………………………………………更多精彩课程、垂直人群交流，就在钛坦白钛坦白，十一后见ps：可以先加上钛媒体pro小助手、小钛，方便随时进群听课听课方式：1、钛媒体Pro专业版用户，可以添加微信号tmtpro，告知小助手你的Pro账号名，免费进所有钛坦白听课群（点击链接，注册成为钛媒体Pro专业版用户：http://www.tmtpost.com/pro）；2、钛坦白的往期钛客（嘉宾），免费进所有钛坦白听课群；3、非钛媒体Pro专业版用户，可以添加小钛的微信号taitanbai0，发99元给小钛，进入当期钛坦白听课群。
更多精彩内容，关注钛媒体微信号（ID：taimeiti），或者下载钛媒体App《【书评】《盈利的艺术》：一本书读懂企业盈利的23种商业模式》 精选二图片来源：视觉中国商业模式，简单来说就是公司通过什么途径或方式来赚钱。赚钱，对企业当然非常重要。商业模式左右着一个企业价值创造、财富获取的中枢神经，明确了一个公司在价值链中的位置。所以说，商业模式越来越受到创业者、的重视。但若仔细研究，就会发现商业模式是一个系统，由非常多要素——资金、原材料、员工、品牌、知识产权、企业所处的环境，等等，以及要素之间的关系——生产方式、运营方式、销售方式、内部架构、合作伙伴网络，等等构成。随着其中的某些要素或者关系发生变化，比如企业所处的**、经济、文化环境发生变化，商业模式就会发生变化，这时候就需要企业调整另外的一些要素或者关系，使得商业模式保持正常、高效。相比于被动的应对，企业也可以选择主动调整其中的要素或关系，主动变化，以求更快速、高效地创造价值。企业应如何设计自己的商业模式？怎么判断一个企业的商业模式是否落后？应如何对商业模式进行调整？企业应如何打破传统思维束缚？企业发展中，又有哪些需要关注的事项？如果你对此有疑惑，我们邀请你学习这期课程——钛坦白第59期：商业模式的创新与设计在本期钛坦白，我们邀请到了超级蜂巢创新学院副院长、北京蜂巢金和有限公司合伙人淦南森、樱花卫厨资深经理齐磊以及瑞的书房董事长万瑞等三位钛客，深入探讨企业商业模式的设计和创新，解答你的疑惑。第一课：10月30日（周一）19点-21点超级蜂巢创新学院副院长、北京蜂巢金和投资管理有限公司合伙人淦南森：新经济时代下的商业模式创新他是谁？淦南森是超级蜂巢创新学院副院长，北京蜂巢金和投资管理有限公司合伙人，， 有着超过二十年经验。同时他也是联盟常务理事、美国领导管理发展中心LMI认证教练。他曾任IBM大中华区GEP（全球创业企业扶持计划）项目负责人，与团队一起，扶持了包括九一、钱方支付、、云测、心医国际、图灵机器人等近300家企业。讲什么？1、无边界竞争2、商业模式创新的四个方面3、商业模式的七个元素4、不同类型企业的创新策略第二课：10月31日（周二）19点-21点樱花卫厨资深经理齐磊：如何用新零售思维进行商业模式创新？他是谁？齐磊是樱花卫厨资深的经理，有着近20年上市公司CIO及IT Manager任职经验，荣获过2011年中国连锁协会最佳CIO以及2011年ITValue 最有价值CIO等多项荣誉。讲什么？1、企业的本质
2、传统的误区
3、企业优势的提炼与商业模式创新第三课：11月1（周三）19点-21点瑞的书房董事长万瑞：社群思维引爆商业模式变革他是谁？万瑞是瑞的书房创始人，未蓝网络科技有限公司董事长，韩国让慕服饰有限公司董事长。同时也担任清华大学总裁班高级导师和山东省青年创业导师。讲什么？1、传统商业模式的死穴2、精神商业时代的到来3、致胜未来的商业模式的11个属性除此之外，参与本期钛坦白的优秀学员，有机会获赠硅谷创业教父Steven S. Hoffman所著《让大象飞》。这本书展现了创新的基本方法、模式和硅谷的创业理念。从创业团队的人员配备、创业融资的成败到团队的高效管理，从创业者的心理素质，到创业者的眼光，再到企业赖以生存的根本，呈现了一家公司从初创到惊艳到立足再到稳定的过程。3天大课+与大咖成为群友+垂直人群互动交流+好书相送 听课方式： 1、钛媒体Pro专业版用户，可以添加微信号tmtpro，告知小助手你的Pro账号名，免费进钛坦白商业模式群（点击链接注册成为钛媒体Pro专业版用户：http://www.tmtpost.com/pro）；2、钛坦白的往期钛客（嘉宾），免费进钛坦白商业模式群；3、非钛媒体Pro专业版用户，可以添加小钛的微信号taitanbai0，发99元红包给小钛，加入钛坦白商业模式群。
更多精彩内容，关注钛媒体微信号（ID：taimeiti），或者下载钛媒体App《【书评】《盈利的艺术》：一本书读懂企业盈利的23种商业模式》 精选三图片来源：视觉中国“资金是企业体内的血液”，有足够资金的支持，企业才能运转下去，才能扩张，才能发展。而在企业运转过程中，特别是有大的动作之前、之后，企业内部的资金供求是很可能出现不平衡的，这时候就要寻求融资。融资相当于给企业“补血”。一家企业从创立、扩张到成熟，不同阶段，会有不同的融资对象和融资途径。对于初创企业而言，可能产品还不够完善，市场还不够成熟，还没有标杆用户，商业模式还没有经过长时间验证，人脉还不够广，更重要的是，对于融资还没有经验，可能就会面临迷茫。初创企业该怎样启动一次融资？有哪些需要准备的资料？什么样的初创企业受投资人青睐？如何向不同的人讲清楚自己的价值？如何写一份好的商业计划书？如何跟投资人、FA打交道？融资过程中有哪些要注意的地方？面对这些问题，我们邀请你学习这期课程——钛坦白第57期：初创企业如何正确启动一次融资？在本期钛坦白，我们邀请到了钛资本董事合伙人李骅、前启迪孵化器融资服务中心主任齐明锐，以及创客总部创客共赢创始合伙人李建军等三位钛客。他们将深入剖析初创企业首次融资时应注意的事宜，解答创业者的疑惑。第一课：10月16日（周一）19点-21点钛资本董事合伙人、前IBM高级培训师李骅：初创企业启动融资前的Check List他是谁？李骅是钛资本董事合伙人，曾先后任IBM软件部、咨询部总监及高级培训师，曾任IPC咨询公司总经理，从业经历横跨咨询、营销、培训和资本运营四个领域。擅长TMT领域的融资、并购及战略、业务咨询，曾担任几十家TMT企业财务顾问，目前还担任百度资深外聘培训师。讲什么？1、认知自检：不同阶段，什么样的初创企业受投资人青睐？其中你们具备多少？2、心态自检：创始人心态是否Ready？3、逻辑自检：从用户价值到经营价值，再到，你的商业逻辑都够Solid么？4、形态自检：从企业框架（骨架）、业务数据（血肉）再到财务数据（容貌），你的企业的样子是投资人喜欢的那一款么？5、误区自检：已经被别人踩踏多次的各种坑，你还会再陷一次么？6、自检总评第二课：10月17日（周二）19点-21点原清华科技园启迪之星融资服务中心主任、启迪之星（包头）创投公司总经理齐明锐：投资人眼中的商业计划书他是谁？齐明锐主要从事科技型初创企业的投融资工作，每年服务孵化器及内的创业团队超过200家，对于项目筛选、商业计划书撰写有着较为丰富的经验。曾任职于国家部委主管协会、大学科技园，负责以及科技项目审核等工作。
讲什么？1、商业计划书的使用场景和作用2、商业计划书的案例3、投资人眼中的好项目4、商业计划书应包含的要素5、推荐的商业计划书逻辑与基本结构
第三课：10月18日（周三）19点-21点创客总部创客共赢基金创始合伙人李建军：早期项目如何获得融资？他是谁？李建军是创客总部创客共赢基金创始合伙人、中盛资本合伙人、科技部火炬中心创业导师、联合国工业发展组织处高级顾问。在2016中关村最活跃排TOP30，还获得了“2016年中国最佳青年投资人”。截止目前，李建军共孵化投资了300余家移动互联网企业，其中超过150家企业获得总规模10亿元以上的。所早期项目，超过半数获得后续融资。包括优卡生活、DailyCast、奥秘之家、小蹄大作、摩科生物、芯合科技、联医，等等。讲什么？1、融资前的准备工作 2、找到懂你的投资人 3、融资过程中的几个关键环节除此之外，参与本期钛坦白的优秀学员，有机会获赠好书《创业密码——互联网+时代的创业与融资指南》。本书是李建军先生历经十余年时间，看过成千上万个项目后，总结出的创业领域的内在逻辑和潜在规律。为你解读创业的密码，打开创业之门。3天大课+与大咖成为群友+垂直人群互动交流+好书相送听课方式：1、钛媒体Pro专业版用户，可以添加微信号tmtpro，告知小助手你的Pro账号名，免费进钛坦白创业2群（点击链接注册成为钛媒体Pro专业版用户：http://www.tmtpost.com/pro）；2、钛坦白的往期钛客（嘉宾），免费进钛坦白创业2群；3、非钛媒体Pro专业版用户，可以添加小钛的微信号taitanbai0，发99元红包给小钛，加入钛坦白创业2群。
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随着中国艺术品市场的快速发展，艺术金融不断受到人们的关注。但对大众甚或是是业界来说，什么是艺术金融？什么是艺术品金融产业化？如何理解与认识艺术金融？
中国艺术品市场研究院副院长
如果用最简单的话来讲，艺术金融就是一个将艺术品、金融化的服务过程，其核心是以艺术品资产为基础与纽带的投融资形式及其服务。当然，这种服务过程包括产品、方法、支撑体系等多种服务形式。如果从进一步的学理上讲，我们认为，艺术金融首先是一个新的业态，有自己独立的业态发展进化规律与特征，它不是简单意义上的“艺术”+“金融”，也不能理解成艺术产业与金融业的融合，而是指在艺术品及其、产业化发展过程中的理论创新架构体系、金融化过程与运作体系、以艺术价值链构建为核心的产业形态体系及服务与支撑体系等形成的系统活动过程的总和。在这里，理论创新架构体系，包括艺术金融及其产业的基本理论、方法与技术等；金融化过程与运作体系，包括金融制度、金融规则、金融政策等宏观性体系，以及金融工具与金融服务的系统性、创新性体系等运作层面的体系；以艺术价值链建构为核心的产业形态体系，主要是指不同艺术资源价值体系所形成的产业形态，如艺术原创金融产业形态、艺术衍生品金融产业形态、顾问服务产品金融产业形态、艺术教育金融产业形态及市场支撑服务金融产业形态等体系；服务与支撑体系主要是指**、艺术机构（企业）、艺术市场、社会中介与产业支撑机构等各种主体及其在艺术创新融资过程中的行为活动所共同组成的一个体系。由此可见，艺术金融是围绕艺术资源资产化在艺术产业发展的整个生命周期中的一种融资与服务过程。由此可见，艺术金融不仅仅是一种高级的市场形态，更不是一种概念性的理念，也不是产品层面上的一种呈现，而是一种在艺术品市场发展基础之上的一种产业形式或业态表现。在这里，价值链的架构至关重要，其中，发现价值是核心，创造是灵魂，价值整合是主线，产业市场是基础，大众化是目标，国际化是大势。
亚洲艺术品金融商学院
在中国艺术品作为一种常规资产，如何进行是它的一个大方向。在这里面我们认为保证一切围绕艺术品市场主体进行的金融活动，实际上都是艺术品金融的范畴，这个范畴**扩展了过去我们认为艺术品是少数收藏家或者少数持有艺术品的人才能进行的经济活动，它是一个更广泛的经济活动。探求这个艺术金融的意义有几条，一个是现代化的理念。因为金融是一个高纬度的的理念，这种理念它可以俯览很多的行业，让我们能洞悉各个行业发展的基本规律，从基本规律的角度来解决资产流动和融通的解决方案，所以它的理念比较先进。第二，它的方式更加灵活。因为金融领域有很多金融工具和金融市场，可以为我们提供舞台，同时我们认为金融它有资本的概念。过去艺术品仅仅是一个物品或者连资产都不是的物品，那么它如何资本化呢？实际上一旦变成资本，在全球范围内它都可以自由流动，所以我们认为艺术品金融也代表了金融资本和艺术品之间的互动。
中国人民大学中国艺术品金融研究所副所长
中国艺术品金融市场的出现是最近十年的事情，还处于在探索和尝试过程中，需要时间检验、消化和总结。一方面，艺术品资产的精神价值是其他、等传统资产无法比拟的。另一方面，艺术品的异质性、交易的不频繁、藏购的专业门槛较高，使非标准化的艺术品与金融对接难度较大，很难作为金融机构的常规业务批量复制。虽然艺术品生产、评估、抵押、流通、保管、保险、物流、消费等方面有很多金融机构的业务机会，但是艺术品与金融各自的专业性很强，两者的融合需要深度理解两个市场的特质、属性和内在逻辑，把握了规律，控制住风险，才能带来利润流，形成财务上可持续的商业模式。
与一般不同，艺术品的稀缺性、不可替代性及审美属性使得价格形成机制面临较高的性，进而弱化其、提升其市场交易成本。同时，艺术品独特的个体特征使得其通常缺乏明确统一的价值衡量标准，还存在真假等风险。因此，如果对艺术品根本没有感觉，只为，建议不要进入艺术品市场，否则可能会赔的很惨。理性地说，很多艺术品具有消费价值，但是只有少数的艺术精品具有金融属性，大量的艺术品没有投资收益和资产配置效应。
拍卖研究中心主任、法学院副院长
在国内的艺术金融的模式有很多，但无论哪种模式，都有问题亟待解决。中央拍卖研究中心主任、法学院副院长刘双舟表示：“第一就是安全，是指这个模式的风险可控，但是艺术品是非常态化的，介于有形与无形之间的资产，这让它的安全问题都集中在环节里面，安全和模式没有关系，而是来源于这个模式经历的环节。其次是效率，金融活动肯定要求带来效益。哪个效益更高，是设计金融模式的时候要考虑的问题。恰恰效率问题不是艺术本身的，而是市场角度分析的问题。效率主要指向艺术金融的模式，拍卖、典当、信、基金、保险等都有效率问题。为什么中国的艺术品市场中，拍卖比较风光，而其他的很难赚钱，因为拍卖有拍卖法，有制度，成立一个拍卖公司有一些要求，从盈利角度来讲效率更高。”
德勤发起人、亚太区投资管理行业主管合伙人
德勤《2016艺术与金融报告》认为，虽然目前艺术品金融的最大玩家仍是超级富豪家族，但受访人群中，78%的人认为艺术品和收藏品应该纳入财富管理服务；72%的收藏家出于热爱而购买艺术品作为投资，只有6%的收藏家出于投资目的而购买艺术品。
与此同时，财富管理人还发现，高净值人群的财富配置结构也发生了一些细微的变化。调查发现，今年73%的受访财富管理人表示其客户希望将艺术品和收藏品纳入财富报告，从而综合管富。
值得注意的是，这一数字在2014年还保持在58%的水平，两年时间，就提升了15个百分点，足见艺术品和收藏品对财富配置结构的影响。
秦谊表示，日以来，德勤一直利用自身在税务领域的专长帮助卢森堡**处理及相关税务事项。截至目前德勤卢森堡艺术金融中心与20个不同国家都有相关艺术金融合作。德勤艺术与金融发展报告在全球发布已经持续5年，基于丰富的问卷来源，得出上述结论。
中国50人秘书长、中国传媒大学文化经济研究所研究员金巍
金巍指出，从以往来看，文化产业与金融环境的发展相关性并不是很强，但从今年的趋势可以清楚看到，金融环境和文化产业资本结构的变化相关性日趋加强。一方面，国家层面业从政策上出台了一些对文化金融又积极促进作用的相关政策，另一方面，随着国民整体收入进入中等发达国家水平，社会资本对于文化产业的投资热情也不断高涨。但问题是，客观上文化产业发展面临的巨大资金缺口，无论间接融资渠道多么通畅都无法根本上解决文化产业资金短缺问题，单纯靠**扶持就更没有实际性。金巍强调，文化金融本质上是文化产业金融，“既然是产业金融就一定要有产业特征，一定要聚焦在内容产业上”。
“内容是文化产业的核心，其实现在我们看到很到银行、信托、已经针对内容产业形成了一些新的文化金融产品，但推动效果并不是怎么好。在内容产业投资不确定的时候，大家就会优先选择文化产业里的科技内容”谈到文化产业发展面临的周期性特色，金巍如是说，并用16个字精炼概况2016年的文化金融投资趋势，即“主体下沉 直融为主 聚焦版权 科技为先”，一方面，以社会资本为主体的金融服务与结构将逐渐形成，我们要重视、四板、五板等资金投贷模式，但同时也不能忽视，甚至漠视投资的困境。另一方面，以VR为代表的文化科技类重点投融资版图未来也将形成一个大的产业发展周期。
对今后的文化金融趋势发展，金巍从三个方面做了分析，首先是众筹金融，“在2016年，内容产业众筹将进一步受到重视，文化产业的众筹将呈现爆发式增长，并进一步促进内容产业进入资本市场’筹投贷’新通道，多层次资本市场构建也离不开众筹”。其次是IP金融，文化内容产业本质上讲是版权产业里的优质版权，“现在业内都在谈IP，虽然我们认为IP概念可能是一个阶段性的，但它有可能提供一个版权产业长期以来需要解决的问题的机会”。最后一个是以为标志的文化问题，版权管理、文化产业交易所、文化众筹和，都是能够率先做起的。
金巍最后讲到，文化产业既然被赋予文化产业使命和经济责任，我们就要探索并遵循经济规律和产业逻辑，培育产业精神、促进产业发展。
北京保利拍卖执行董事
赵旭表示他现在用于研究网络拍卖的精力和时间比传统拍卖还要多，“艺术品是非标准的商品，很难在互联网上成交，是目前互联网电商最大的挑战，没有人做成功过。如果能真正大额成交，那对于人类，对于电商就完美了。”
“如果一个拍卖企业不参与互联网，不参与金融，他就会与这个时代会越来越远。”赵旭说网络拍卖会渗透到每一个拍卖公司。
同时除了电商以外，金融对于非标准的艺术品是最重要的，对于艺术品的流动资金的环节至关重要。赵旭说，经济下行时期，一些行业都缺乏流动资金，他们怎么来购买艺术品？“这时候就需要艺术品金融，需要借给他钱。很多买家在保利买了10年，现在需要流动资金，非标准商品的这块金融银行不做，信托不做，没人能做。如果我们借他，他把东西放到我们这边，放一年他再拿回去，付一定的利息，就会增强他们的购买力。”
此外，赵旭表示在网络拍卖下单的时候还可以加上一个P2P的金融产品，“买家买一件11万的艺术品，可能有6万的钱是从我们这个平台借到的，你只需要付5万就够了，其他的可以支付利息，每个月慢慢支付，或者说一年以后支付，这个金融功能就要加上。”“一个拍卖公司如果既有电商又有金融，那就是拥有了两大法宝。”赵旭如是说。
苏富比(微博)亚洲区行政总裁
苏富比亚洲区行政总裁程寿康（Kevin Ching）表示：“我并不是在说艺术品市场和金融市场走势相反。但经验告诉我们，艺术品市场的寿命通常比金融市场稍长一点。”他表示，在1987年股市崩盘和1998年长期资本管理公司（Long-Term Capital Management）倒闭以后，拍卖市场继续繁荣了近两年的时间。在2000年下降逾10%之前，苏富比全球拍卖成交额在1998年和1999年分别上升了5%和16%。从这几句谈话中，我们可以明确的看出香港苏富比高层乐观的原因在于他们认为艺术品市场与金融市场的危机通常并不同步，无论是1987年美国股市的“黑色星期一”还是1998年长期资本管理公司（Long-Term Capital Management）的倒闭，金融市场的动荡并没有马上反应在艺术品市场上。
民生股份有限公司总经理
民生金融租赁股份有限公司总经理万晓芳，分享了之前她在民生银行文化产业金融事业部总裁岗位上，源于实践的感受，她认为：第一，目前艺术品金融不活跃，并非完全因市场起落造成。近年来，因经济和非经济因素影响，艺术品市场起落很大，似乎艺术品金融市场不活跃是因为艺术品市场走弱引起的，但客观来说，作为金融主角之一的银行，即便市场火爆，因为艺术品市场基础环境问题，也难以产生较好效应。整个艺术品市场的发育程度，还未到商业银行作为主角去支持的时候。因为艺术品市场环境呈现的法律、税收、交易等的规范性都还处于初级发育阶段，商业银行拿着广大储户的钱，做一些债券性融资，可能会觉得风险比较大。因为整个环境不是有序的，银行还是会比较谨慎去做。第二，艺术品金融要解决的核心依然是估值、鉴定和退出问题。第三，艺术品金融要走专业化路径。第四，艺术品金融的盈利模式不是式的，而是投资回报式的。第五，艺术品金融以前的风险分散，比较单纯地依靠艺术品本身，以后可着眼于拍卖行或者企业来做融资主体。
中国金融出版社社长
中国金融出版社社长魏革军认为，关于艺术品金融学科的建设、艺术品市场的培育，要思考以下问题：
其一，建立艺术品金融学科的起点和目的何在？为了促进艺术品金融市场，如何利用金融手段、金融机制和金融工具，推动艺术品市场发展，使艺术品更多满足人们不断增长的文化需求。随着财富不断增长，我们的需求层次也在不断提升。我们开发这个学科，可以促进艺术品更多进入百姓生活消费。要把艺术品融入到社会发展进程中研究，要以更宽视野和更大格局思考艺术品金融学科建立，这对提升中国社会经济发展文化价值很有意义。
其二，文化艺术品的价值。要把文化艺术品的内涵和外延界定清楚，分清不同层次，不同层次对应金融服务和金融机制、金融机构、金融业态是不一样的，交易机制也就不一样，这是学科建设非常基础性的东西。文化艺术品的生产，具有一般物质产品生产的特点，需要生产资料，需要生产过程，也需要人力投入、资本投入，需要人文投入。艺术品的生产过程，又有别于一般物质产品生产，具有独特性、排他性和精神属性。
其三，要建立促进文化金融的发展制度。作为金融交易，要想有效参与艺术品市场交易活动，制度要非常明确，登记制度、鉴定制度、制度、交易制度，都必须清晰透明。
来源：艺术市场通讯《【书评】《盈利的艺术》：一本书读懂企业盈利的23种商业模式》 精选五图片来源：视觉中国本文节选自创客总部创客共赢基金创始合伙人李建军在钛坦白第57期在线课的分享。点击链接，注册成为钛媒体Pro专业版用户，可以免费参与钛坦白在线课，与钛客直接交流，并查看丰富的专业数据和信息：http://www.tmtpost.com/pro融资前的准备工作当提及一个项目需要融资时，应满足几个条件：正确的商业逻辑完整的商业模式：一是必须是一个闭环的商业模式，二是必须要能够对行业有深入的了解。合适的团队：关注团队和项目的匹配度找到懂你的投资人现如今，许多投资人都在做pr。再加上媒体、网络等多重渠道，的难度并不大；且当穷途末路时，仍可以通过FA、中介帮忙找寻投资人。因此，投资人是非常好找到的。但是，找到懂你的投资人，难度是非常大的。我们经常会遇到一个窘境，即当你经过充分准备、兴致勃勃约到了一个投资人，对方在你费尽心思阐述完后，表现出茫然或似懂非懂，更有甚者对项目本身的理解可能都还不如你。这样的会面后，对方会给出一个模棱两可的答案：“我们再看看。”出现这样状况的原因是，在跟投资人交流之前，我们并没有去人的背景调查，没有去了解投资人以及投资人背后的基金的情况。那么，如何找到懂你的投资人呢？了解投资人所负责的行业颇具规模且知名度高的是会划分赛道的。比如，合伙人带几个或者组成一个小组，当你创业的项目正好属于他负责的这个领域，那么你们的交流就是有价值的。了解投资机构是否投过与你类似的项目值得注意的是，这件事情可以称作是一把双刃剑。一方面，有些投资机构可能会赌一个赛道，并把这个赛道的相关的项目均进行投资。如果你的项目属于该领域且找到了他，同时知道跟你类似的项目得到了投资，那么你们的商谈就会比较融洽；另一方面，如果投资机构是在帮助与你相类似的项目做尽调与分析，那么他就是仅仅是想了解你的运营细节，从而帮助自己投注的项目成长。投资机构今年的投资规划是不是已经投满了每个投资机构每年都是有规划的。当他基本完成投注后，是不会对你予以考虑的。投资人的决策流程一般情况下，只有到合伙人级别以上的投资人才可以有立项包括最终决策的权利。投资人的决策流程大致是：查阅项目进行上报项目立项签订TS。TS（termsheet），即投资的意向协议，也称为投资的框架协议。不具有法律约束，仅具有时间及保密协议的约束。同时，TS是不具有排他性的。此处，有时在TS中，我们会加入估值，即给出一个大概数目。但是投多少钱占多少股权这个我们可能不会在里面做约束。。根据尽调报告准备相关材料，若有漏洞，则及时补救。决策委员会会议。投委会的决策依公司而不同。通常采取的方法有集中决策和快速决策。签订。具备法律效益，规定到很多跟投资相关的问题，有一些约束作用跟投资人的交流面对投资人时，我们需要清楚他们所关心的问题，从而更好的得到帮助。行业问题：产品在行业中的价值定位是什么，行业的上下游有什么，如何平衡上下游的利益链条（认知深度），行业现在的痛点是什么，如何看待行业未来的发展。产品问题：产品的受众人群是谁，解决客户一个什么样的需求，或者说什么样的刚需。垂直人群的垂直用户，垂直人群的垂直应用场景。竞争产品是谁，竞争对手是谁，这个市场上有没有同样的解决方案，跟你相同的是谁或者是有区别的，他们的区别在哪里，你的优势在哪里。市场问题：用什么样的方法做市场的推广和运营，解决线上和线下，市场方面是否有一个主管合伙人在负责，创业的核心成员的人是否有专门负责市场的， 竞争对手一般会用什么样的市场策略，与竞争对手在市场策略上的区别。团队问题：团队人员的构成，全职的合伙人是谁，大家是怎么认识的，团队的教育背景和从业背景，行业经验有没有行业专家，股权怎么划分的，团队有没有一些比较强的领导力和强的执行能力。融资中的关键点选对行业比做强产业更重要我们一般叫做“开鱼刀”， 即选中一个对你来讲非常容易下手和能够快速去切开市场，迅速抓住客户需求。即便需求是小众的，待切开市场之后再做延展也不迟。这样的创业就要比讲一个大的故事和大的市场概念好很多。行动比模型更重要在整个的创业的初创阶段，不断的尝试试错，在常识和试错的过程中不断的迭代发展。简言之，你要去做，完成比完美更重要。早期投资、种子期的第一笔投资，其实就是用于试错的。也就是说你拿我的钱去试出一条能够规模化的方法来。如若尝试成功，那么剩下就是去验证，去规模化了；反之，这个项目就结束。 所以对投资人来讲，他所追求的并不是说每一次的种子期的投资都能够成功。众所周知，天使投资的成功率不到5%。于投资人而言，他其实追求的是一个概率事件，即他希望能够去通过概率事件来获得最大化的比。因此说对创业者来讲，要去勇敢的尝试和试错，要去找到市场的切入点，而非在家里画模型。资源比资本更重要对早期投资来讲， 我们建议的方法是选择多家机构合投。比如，找两家三家这种天使机构合投，因为每多一家机构，就能够多一些资源。相较于资本，更为重要的实则是资本背后的资源。这种资源在早期能加速你的进程，拉开与竞争对手的距离，同时在中后期支撑你的项目发展。 钛坦白群友互动：1、请问，闭环商业模式有什么特点或者特性呢?李建军：闭环商业模式是这样，首先你要找到你的用户是谁，然后你要找到你用户的痛点并想办法去满足他的痛点，这就要求你拟定一个聪明的解决方案，实现你自己的价值。当你最终获取价值后，则获取了收益。这即是一个闭环的商业模式。具体而言，你能够提供给客户一个产品或者服务，是解决了他的一个刚需，他愿意用钱来支付，那么他一定是你的收费客户。在购买完你的产品和服务之后，他还愿意继续来成为你的用户，也就是说他还会购买你提供的产品和服务后面的更加增值的服务。与此同时，他会用社群或者其他方式去介绍其他的人群来购买你的产品和服务，就是我们所谓的引流和复购率。更有甚者，会愿意来参与你产品和服务的改进工作。2、能不能讲一下创业失败的项目，的过程？会在多大程度上参与这些公司决策？决定清算的整个流程是怎样的？李建军：这是很正常的事情，因为投资失败不是短期内能够看得出来的问题，有时可能得三年五年才能看得出来。当一个公司进行清算，其实就是公司做不下去了，和大家所知晓的公司破产一样。 清算的时候，有时候会是创业者提出来的，还有时候是投资人提出来。当投资人认为你这个项目再经营下去意义不大，他会提出来清算的要求。如果开董事会都同意，那么就进入到一个清算的流程。清算流程是严格根据法律以及合同的规定来的，大家在投资合同里面可能会有规定，即投资人的权益可能会优先来清算。比如说你现在公司算一算还值多少钱，把归属部分里，投资人这部分给优先还掉，如果还有剩余的话则按照股份比例再分给其他的股东。如果说你剩下的没有可以分配的利润，且可能公司还有负债，那么就需要先把负债给还清楚。而负债则是比较复杂的，因为有些投资人会要求不参与债务、规避债务，那么你就得自己去还。其他情况包括，投资人占了多少股权就会承担多少债务，这种情况都会存在，这完全根据当时的合同来算的。所以清算其实是比较简单的，公司越大越难清算，公司小则很好清算。比如，一般IT公司也没有什么，基本上就几个破电脑，几个桌子椅子，以及一些知识产权或者专利。这些东西是能转让或者能卖的。再比如说创业者还准备再创业，他可能就会说，他自己花钱收回去怎么样。反正最后所有的资产按照股权比例，分配即可。大家这么理解就好了。3、不知道能否讲一下创业者怎么选孵化器？李建军：创业者选孵化器这个事情，其实是两方面的。 因为我们是做投资的，也有一个自己的孵化器。那么我们为什么要做这个事呢？我们最早是在2013年做了一个早期的， 那时候还没有双创，所以说还没有现在这么火的创新创业什么的。我们判断说整个移动互联网会让整个细分领域的很多新的机会出现，如BAT、垄断会在一些细分领域会出现一些新的创业的机会。当时做我们也考虑到如果你只是做投资， 早期项目的投资的成功比例其实蛮低的，如果你只给他钱的话，基本上大部分也就会死掉了。后来我们就想个办法，就是我们又做了一家孵化器，投的早期项目都让他到孵化器来待着，这样我就能盯着他们，然后再给他们提供一些孵化器的服务，帮助他们能够快速的渡过早期最难渡过的时间。后来我们就趟出了投资+孵化的一条路。当然2014年，**提出了双创之后，双创一下火起来，正好我们就踩着风口，所以我们就投了挺多的早期项目。那两年，孵化器也做得风生水起。正是因为我们早期的服务做的比较好，所以我们投的这些早期项目基本上没有死。大家要看孵化器能够提供服务的内容。假设说对一个孵化器来讲，他如果只是提供一些物理的空间，比如说给你个工位，给你办个公司，报报税包括财务兼职什么这种东西，其实对早期初创公司来讲意义不大。当然如果他还能提供一些深度的服务，我觉得是比较好的，比如说他做一些活动。在年，我们每个月要做三十场以上的活动，这种活动他其实是对接一些资源的，对早期项目来讲是特别好的，因为早期项目很多初创企业是小白，缺乏很多资源；除举办活动外，我们提供很多一对一导师，以及一些私董会服务。这种服务其实对早期的项目管理、团队成型，以及他在市场上遇到问题怎么去解决，都是蛮有帮助的。所以早期项目在这样的孵化器里面起码生存方面就会稍微要好一些。所以大家在选孵化器的时候，还是要想办法去选一些能够提供更多服务的孵化器，包括投资服务、中介服务，对接资源的服务。 服务越多的孵化器，对初创项目来讲会越有帮助。现在的孵化器大部分还是综合性质的。而未来的孵化器可能会越来越垂直化，这是我们对孵化器的判断。 比如专门做教育领域、专门做消费升级的餐饮领域等垂直领域的孵化器。再比如说专门做游戏竞技的孵化器，这种孵化器将来可能会变成一个主流，服务会越来越聚焦，这样对创业者来讲选孵化器会更容易一些。创业者应该多去选择，多去看，多去了解多去对比，最终选一个适合你的孵化器。4、感谢李老师，初创企业如何对自己的公司的估值做出一个比较合理的估算?李建军：早期估值方法有三种：1000万上限法、三分法（商业模式、团队、创始人本身）、七点打分法（赛道、团队、产品、模式、数据、业绩预测）以及博克斯法（一个好的创意200万元、一个好的盈利模式200万元、优秀的管理团队200万-300万元、巨大的产品前景200万元）。5、我所在的是个小城市，有不少孵化器，但我对他们始终保持怀疑。作为初创企业该怎么办呢？李建军：我也去过很多中国的三四线城市，也看到过他们的孵化器。 的确，他们可能提供的服务就很难做到让人信服，因为他们更多的还是做个二房东嘛。这个也没办法的。所以我有时候开玩笑说，其实做一个好的孵化器也是一个创业的方向，是吧？就是你做一个比较优秀的孵化器，然后你能给创业者提供真实的服务。其实很多时候**都是愿意买单的，因为他缺这块服务，整个创业服务体系还没有建立起来，而将知名的孵化器和知名的众创空间从上往下打渗透到那些中小城市还需要有一个过程的。换言之，在一二线城市布局、继而渗透到咱们国家的三四线城市，从而把整个孵化器的产业链做起来，我觉得这个还是需要花时间的，目前看也没什么好的解决方案。6、我了解的我在的城市里孵化器里有三分之二是出租做餐饮，另外的就是些文创。请教下李总在消费升级这块还有哪些您认为未开发的机会吗？李建军：消费升级其实有很多的领域都还没有开发完，我随便举几个例子。比如，以餐饮行业来讲，如果你能把一个精品单品的爆款做到规模化的连锁。现在很多小型知名的餐饮行业，譬如一些互联网品牌餐饮行业，其实已经都不是在一线城市先爆发了，相反，它会在二三线甚至三四线城市先开始做然后再开始蔓延。因为他在那个地方竞争力少，而且它只要做得规模化起来，速度是非常快的。 餐饮行业不是单纯说开个餐馆，一定要注意它是不是一个爆款的产品，它能不能规模化，中央厨房、品牌化以及互联网打法，这些东西大家是要去注意的。你看很多重庆小面的知名品牌现在都起来了，我知道像天津有一个做盖饭的都做得很好。 这个领域还是有很多种做法的。还有就是旅游行业。旅游行业OTA是占有一个大众的旅行市场。但中国的旅行其实已经进入到第二个阶段了。第一个阶段就是大家看到的原来的那种旅游方式，到旅游景点去转转，一日游、跟团游的方式。这种方式就会出现很多的问题，什么强迫消费，或者说大家不尽兴。但是这种方式帮你实现了到达那个地方。 然后第二个阶段大家会追求一些深层次的，就是品质的旅游，品质旅游包括出境游。中国出境游每年是300%的增长。你可能做不了出境游，没关系，还有一些深度游，比如说在当地的一些区域性的一些市场的民宿。毕竟现在一些民宿在中小城市其实是非常的好。还有一些跟这种当地的一些旅游景点结合的方式，比如说禅修，比如说养老，农家乐。这种旅游其实都是一些很好的创业的点子。我觉得你在当地做的话起码从生意的角度来讲他是可以去做的。 就算你拿不到风险投资，我觉得你也能拿到，因为他是个赚钱的生意嘛。诸如此类，我觉得都会有很好的这种爆发点，所以还是要你细心去观察这种大众的需求。消费升级分为实物消费和虚拟消费，实物消费就是我们能买到的产品，虚拟消费就是我们看到的比如说电影，二次元，还有IP经济，秀场直播，以及知识付费像，如得到这样的，这属于虚拟消费升级，里面其实都有一些市场可挖的，大家还是应该更仔细的去看小众人群的需求，不要被大众所迷惑，未来一定是小众人群和细分领域的需求会越来越多的出现这种创业的机会。7、李老师，教育行业的创业您觉得需要着重注意哪些问题？主要是学前到小学这个阶段。李建军：学前到小学这个阶段，其实已经是K12的一个延伸阶段了，这个阶段不是特别好做，或者这么说吧，你一定要根据K12的教育来做。 如果说你要另立， 这个事就有问题。这个阶段主导权还在家长手里，或者其实说在学校手里，因而不能从儿童的需求来考虑，要从家长和学校的需求来考虑了。（本文独家首发钛媒体，根据创客总部创客共赢基金创始合伙人李建军在钛坦白上的分享整理）【钛客介绍：李建军是创客总部创客共赢基金创始合伙人、中盛资本合伙人、科技部火炬中心创业导师、联合国工业发展组织促进处高级顾问。在2016中关村最活跃天使投资人排TOP30，还获得了“2016年中国最佳青年投资人”。截止目前，李建军共孵化投资了300余家移动互联网企业，其中超过150家企业获得总规模10亿元以上的天使投资。所投资的早期项目，超过半数获得后续融资。投资项目包括优卡生活、DailyCast、奥秘之家、小蹄大作、摩科生物、芯合科技、联医，等等。】……………………………………… 钛坦白第58期预告：企业转型的必修课特邀著名***家、万博新经济研究院院长滕泰，中搜网络董事长、总裁陈沛，智慧云领导力发展机构创始合伙人、小村资本合伙人兼首席战略官陈雪频，深入解析企业在转型期应注意的事宜，解答企业经营者的疑惑报名方式：http://www.tmtpost.com/2857164.html
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List（自检列表）就是希望帮助创业者全面审视自己和项目，提前做到心中有数。我把整个自检过程分为认知自检、心态自检、逻辑自检、形态自检、误区自检、自检总评。建议创业者在今天的课程结束后，能够根据今天所学客观地给自己和项目打一个分。分高，可以加强自己的信心，逐步做到我们所谓的精益创业；分低，可以由此产生动力，把自己缺位的那一部分拉升起来。当然了，今天的分享都是从投资人视角。因为创业者必须从自己的立场和角色中跳出来，生出“第三只眼”才能更冷静更客观的审视自己的项目。认知自检大家要清晰的了解到什么样的创始人受投资人的青睐，而自身又具备多少这样的素质。越早期的投资人越关注人的因素。道理很简单，因为还没有出来“果”，自然只能关注“因”的部分，而“人”是“因”的核心部分。从“人”的视角来看“因”又有两方面：一是“内因”，也就是你的基因，你的DNA，可能是你与生俱来的部分。二是“外因”，你的历史和经验，这是随着你的成长不断积累和沉淀的东西。投资人所偏好的创业者类型“别人家的孩子”：清北交复、哈佛、斯坦福这种优等生，或者说是在世界500强做过高管又出来创业的这些创业者。毕竟创业对智商还是有一些要求的，这个人群的智商应该不会太低。尽管人和人的智商差异本身并不是特别大，但是在创业这个特别残酷的竞争环境里，也只有金字塔尖才能胜出，可能智商上1%的优势会反映到企业运作的方方面面，日积月累就会形成比较大的影响。我最近遇到一些这一类“根正苗红”的创始人，学习能力特别快，商业的感觉也特别强，正是因为这样的基因和教育背景，产生了这样的行动能力，不断把企业强势推动起来。“另类一点的人”：有的投资人希望创始人能和别人有稍微不太一样的调性和特质，而且恰恰是这种不一样的地方，让这个创始人能把事情做成。我非常认可《亮剑》里的一句话，大概意思是，一支部队里的传统和性格是首任首长所决定的，这是部队的“魂”。对企业也是这样，企业从三五人到三五百人，甚至发展到三五千人，再回过头去看，其实企业的DNA和创始人的DNA是高度一致的。这是我们通过大量个案发现的一点。而大家又知道商业竞争的核心是差异化，所以在芸芸众生里，如果你的思想、性格与众不同，可能你本身就是商业差异化来源的一个重要组成部分，你就有可能把所做的商业做得与别人不一样。持续创业者：这应该代表了很大一部分投资人的偏好，因为商业的运作规律基本上是一致的，在投资人的眼里这样的经历是能够**降低创业的的。创业一定会遇到坑，而且创业者也一定会为此买单，但是已经有过创业经历的这些人，遇到类似的坑一定程度上就会规避。这就等于是已经有人为此买过一部分甚至大部分单，这何乐而不为呢？所以大家都喜欢持续创业者。更何况还有很重要的一个问题是通过他之前的创业经历，心智已经得到了锤炼，这可能才是爬创业这座大山最难跨越的那一部分。如果你是这三种类型之一，那么你总能找到喜欢你这一款的投资人。不过即便你很难归到这三者之中的一类，也没有关系，因为这只是一种特性很鲜明的创业人群表现，影响到投资人最核心的东西不是贴的这些标签，而是创始人的品质。投资人偏好的创业者品质我接触了大量投资人，最深刻的一个体会就是：越资深的投资人越会“一眼看事，一眼看人”，他表面听你在讲理想，讲抱负，讲产品，讲你的业务逻辑，但是没有一刻不在审视你的为人，对你进行深入透彻的观察。被投资人青睐的创始人品质共性就算画像再清晰，收集再多的样本，也很难真正被提炼出来，所以这也就是投资人不太可能被AI替代的一个关键问题。因为很多认知是来自于感性的东西，但是就我看来，正直、坚毅、灵性这三种DNA至关重要。创始人的潜质=努力×（正直+坚毅+灵性）正直：创始人正直的DNA就决定了整个公司会非常正能量，面对困难总能向前看，也不会用虚假或者欺骗的方法来解决问题。坚毅：这种DNA体现到创始人身上是一种百折不挠的韧性，会体现到强目标导向和强制性力的贯彻，其实我们会发现创始人都有一种一定要把事情做成的“轴劲”。灵性：这个含义就很丰富了，比如说对市场的敏锐性，对商业的洞察力和快速学习能力都是一种灵性。每个人灵性的表现是不一样的，但任何岗位上，特别灵光的人一定是成长特别快的那个人。创业者也是如此，而且创业项目的成长性一定程度上跟创始人自身的成长性会有很强的关联。我个人的理解就是：创业一定程度上就是一个创始人在前面玩命的跑，带着后面一群人也跟着他玩命的跑，你跑得慢了整个团队都会跟着慢下来。还有一个推动这三个品质旋转的因素，就是努力。也就是各种鸡汤里都会提到的“汗水”的部分，这是基本项，如果缺少这项其他那三项都不值一提，这是推动整个轮子旋转的基础。所以我个人总结了一个公式：创始人的潜质=努力×（正直+坚毅+灵性）。说实话其实现实中无法真的用这个公式算出来，但对于每个创始人我都是在用这样的一个公式在审视对方，进而支撑起我对这个创始人的判断。各位可以结合刚才讲的内因和外因来看一看自己的DNA和你现在要做的这些事情特质是不是匹配？你是不是既努力、又正直又坚毅而且还充满灵性的那个人？如果还有欠缺，那么你的短板又是什么？又该如何让自己变得更强大，更能够非常高效的把自己所做的商业支撑起来？心态自检这里的核心命题就是：创始人的心态是不是ready？是不是已经能够直面创业这么一件非常艰难的事情？晨兴资本是小米的早期投资人，而刘芹作为晨星的创始人，对军最大的感慨就是“雷军在创业的时候抱有相当强的敬畏之心和成熟心态”。对雷军的这种认知也很大程度上吸引了他进行投资，准确说，这不是他对雷军的评价，而是他自身对创业者特质的“人设”，然后用这种设定来看雷军的吻合程度。所以对“敬畏之心”和“成熟心态”这两个词我是非常认同的。敬畏之心人们往往是因为敬而效仿，因为畏而上进，这样通过敬畏让人有目标，有动力。你看了乔布斯、雷布斯的创业故事热血沸腾，决定要效仿他们开始人生第一次创业。你可以壮志豪情、无所畏惧，但是我们也看到了无数失败的案例，得出来的结论就是：一次真正意义上的创业如果没有七到十年的努力是不大可能成功的。而且这七年也不是浑浑噩噩的七年，而是心智、体力都极度消耗的七年。这样的七年你能有几个呢？雷军是40岁后创立的小米，这应该说是他人生最后一次豪赌。就算你还年轻，还可以重新来过，但是第一次创业如果失败了，很大的可能就是你这辈子都不再想创业了，真正能浴火重生的人是寥寥无几的。浴火之后，大概率事件还是“被大面积烧伤、生活不能自理”。我就拿我自己职业生涯的心态转变来做案例说说“敬畏之心”这件事吧。我曾在一家本土ERP公司做了七年。从公司营业额300万开始全面的负责销售，七年之后这家公司做到一个亿的时候我离开。当时的我的感受像是和一帮人一起打造一艘船出海，尽管风浪很大，很摇摆，但是感觉还可以驾驭。后来因为想有更多的成长，去了IBM，国际商业机器，从字面上就能感觉到它的体系庞大。所以在IBM的时候就感觉是在一艘航空母舰上，我呆了五年也没有走到甲板的一个边缘，尽管这种高速运转对每个船员的要求也蛮高的，但是说实话人在上面还会有很稳的感觉。因为你感觉你永远也不会触及到海水。直到我有一天因为不满足而走上创业的道路，这时感觉自己就是扑通一声跳到茫茫的大海里，只有不停的游，因为你的生死掌握在自己手里。这时候你不但要让自己活着，还得拖着那些被你忽悠下水的人一起玩命游。这个过程中的人，内心其实经常会一种濒临绝望的感觉，但是你要不断给自己和创业伙伴希望，你每一分钱都是凭自己真本事赚到的，什么品牌，什么保障，什么支持跟你都没有一毛钱关系。谁不怕死？创业和生命是一样的，只有你对死亡怀有敬畏之心，你才能真正的被这种动力推动、成长。成熟心态创业者必须经历的一个人性挑战，我个人把这种变化称为从“防御式”到“开放式”。创业项目就像你的孩子，当你初为人父时，你觉得孩子哪儿都好，虽然你不知道他会成长成什么样的一个人，你只是盲目的相信一切向善，一切对孩子指指点点的人你都会下意识的回击。这种情况你其实还没做好准备成为一个成熟的“父亲”。我也能理解，那种刺痛耳膜的置疑有多令人厌恶。但当有一天你趋于理性的时候，你就会懂得更多的信息获取有利于企业的成长，也懂得要灵活迂回的处理投资人的置疑而不是针锋相对。最近服务一个和汽车服务有关的案子，第一次和创始人聊天时，我提出一个有点尖锐的问题，剑指他逻辑的核心。他没有反驳也没有认同，而是想了想说：“这个问题我还没有认真思考过，暂时不能给你答案，但是我会认真考虑。”这句话说出来，我就知道他已经是个拥有开放心态、成熟的“父亲”，最后他总结自己对这个项目的思考说，“实话说，变化太多，太多不确定，我没有完全想清楚我们要什么，但是可以确定的是，之前生生死死趟过的这些“坑”已经让我们非常清楚不做什么。”凭这句话，我不但愿意帮他一起面对更多的不确定，也愿意无条件支持他现在既有的决策，这也是我作为投资机构对这种成熟心智最好的尊重。通过这一段话，大家可以去映射一下自己现在的状态：你是已经进入“开放式”的状态，还是仍处于“防御式”？这可能会很大程度上决定你成长的速度，决定你接纳的能力，以及你未来企业的走势。所以哪天夜深人静、无人叨扰的时候，你可以静静的问问自己：我究竟怎么看我自己创业这件事？我应该如何对待自己的“孩子”？逻辑自检从用户价值到经营价值再到投资价值你的商业逻辑都够Solid吗？大家可以看这张图，我们每天都在谈逻辑，尤其是投资人逻辑。应该说逻辑是经过他大量的历练高度锤炼出来的这种规律。每个投资人都会有自己与众不同的投资逻辑，当你的项目可以符合他基本投资逻辑的时候，恭喜，你已经拥有了这家机构的“入场券”，或者可以理解成是60分的及格线，现在我们就来谈谈怎么样的案子才算是从逻辑意义上及格。我和上百家投资机构有过深入的沟通，有的人喜欢看“势”，跑道是不是好的时机？有的人喜欢看“人”，前面也提到了那三种典型的人；还有人会喜欢投美国有对公司；有的人喜欢在一些认定快速发展的技术领域提前布局，找一些种子选手。我们没有办法穷举所有机构差异化很强的投资逻辑，更多的是希望探讨相对普适的商业本质的逻辑。这张图可能是任何逻辑背后的逻辑，我相信没有投资人会对这样的逻辑说no。用户价值商业的核心其实是一种经济形态，最直接的解释就是要不断的赚钱，产生回报，那钱又从哪儿来的呢？钱从客户那来的。客户为什么愿意买单呢？当然是你对客户有价值。越有价值，客户为你付费的额度就越大，起付能力就越强，因为你带给他的价值越强。这个逻辑很简单，当然这里面用户和客户是有区别的，尤其对2B和2C领域分开看。但可以确定的一点是，当你的产品被用户认可，能提高工作效率又能带给客户利益，这一定是双赢的局面，所以这二者的利益是完全统一的。我做过一些创业早期的一些案子的辅导和教练的工作，都会问他们一个问题：“让你们决定开始做这件事的动因到底是什么？”回答大概分成三类，有的说我看好市场，有的说我拥有诸多核心技术，有的人说我了解一些需求。你会认同哪一类呢？我个人还是会选择对需求的了解。我们常说用户有“痛点”如何如何，如果你立志有能力去解决这一痛点，那么你就能创造价值。相反如果你只是觉得某个市场足够大或者你自己的能力足够牛，这都不能真正的证明你能够创造价值。当然这种动因的产生和创业者的背景是有直接关系的，但是无论背景如何，不妨都“向上追溯”一下，能够还原到这个商业最本质的问题是解决客户的需求，为客户带来价值。所以一定意义上，销售人员出来创业，他的切入点一般都会非常容易被市场所接受。当然也不是说其他类型的创业者没有竞争力，很多技术、产品出身的创业者身上也有很强销售的潜质，所以他对这种向上追溯的能力也会适时的爆发出来。但是同时我们也遇到很多“拿着锤子找钉子”的案例，正常的逻辑是，发现了要钉一个钉子挂一幅画的需求，这时锤子是技术和产品，可以通过锤子满足需求。而不是你拿着锤子满世界找钉子，人为的“创造需求”。因为就算运气好找到了，你钉钉子这个位置也很容易出现问题，所以这就是正向的逻辑和非正向的逻辑所带来的本质的差异。此外，用户价值方面的真实性和即时性也很重要。真实性：这种需求是有充分的证明的，无论你做了市场调查，还是某个场景的亲身经历让你非常信服，总之你要说服我这个需求是真实有效的。即时性：你的产品如果现在做出来马上就能带给用户价值，马上有用户为你买单，这是最直接能推动这一产品表现的原动力。具备了这两点，在我看来用户价值基本上就成立了。经营价值说的白话一点就是这个公司跑起来能赚钱，哪怕短期不赚钱长期也一定可以赚钱。我们看的这个公司损益的视角基本上就是收入减去支出就是利润，如果这一点不成立，做这个公司就没有什么意义了，就变成一家福利机构了。这一点大家都很容易理解，不再赘述。投资价值这是建立在前两个价值基础上的。投资的价值的核心就是投资回报。如果投资人1000万投出去，五年你让他稳定的每年赚30万，也就是总共150万，这样的收益基本和存款相当，他干嘛不踏踏实实放银行呢，还要承担这么大的风险呢？那投资人希望要多少收益呢？因为不同时期的投资人对收益回报的要求是不一样的，我们姑且以第一笔也就是最早进入的天使投资来算笔帐。说白了无论投资人的判断能力强还是弱，其实天使都是押宝，只是押中的概率高低而已。如果你发现最后，这个天使投资人大概的一个概率是20押中1的话，也就意味着你每个项目投100万，每个项目都占10%，那么投20个项目就等于投出2000万。如果你希望中的这一个能够赚回两千万也就是说估值要两个亿。我们假设不考虑卖老股的退出方式，是用并购这种方式来退出，也就是说这个时点上，这个项目要从100万到2个亿升值两百倍。其实对于一个创始人来说，挑战已经很高了。如果这支基金是五年期的就要求你在五年之内增长到两个亿，而且还得能卖得出去，如果你还希望更高的估值然后做上市再退出会要求更高。当然天使也是所有投资里面风险最高，最高的那一类，一般来看，VC期待的基础回报大概是5倍左右，目标回报一般会设定到10倍左右，这都是比较正常的一个比率。如果我们达不到这一点，可能很大程度上很难符合VC对投资价值的期待。所以在这三个层面的价值的组合下，就会有这样三种情况：一：有用户价值但是没有经营价值。创业企业会有一定管理提升的诉求，但是初期往往天天都是处于一种救火的状态，也就是解决这样那样的问题。虽然管理上也有问题，但是两害相权取其轻，他会优先解决更痛的问题，比如资金、团队的招募等等，所以很少人会利用咨询公司做管理咨询这件事，这里面咨询公司是有用户价值，但是却没有市场的经营价值。这个“坑”我自己都亲历过。二：有用户价值，有经营价值但是没有投资价值。这种情况其实也很多，典型的一种情况就是项目型公司，在2B的市场很常见，项目型公司简单说就是为客户做定制开发服务。客户那签个单一百万，几个人干几个月赚了几十万，这样的项目能赚钱吗？一定能赚钱，而且没准利润还不错，但是如果让这个公司做大，就得一个一个项目加过去，他这种收入的增加永远是以“人力资源不断复加”这种高为代价的。而VC更多的是希望是做乘法，所以产品化的特征就能满足VC所期待的“一分投入扩散到百分、千分”的这种可能性。如果你是项目型公司又很难转变到产品型公司上来，那你哥几个能赚点钱就行了，融资上市就很难了，因为没有高回报的投资价值。三：有用户价值，有经营价值又有投资价值。解决了用户核心的问题，用户愿意用，也能黏住用户，然后不断的能产生收益，这种收益在长期来看还能形成高回报，那这就是一个最健康的一种形态。所以大家可以把自己项目的商业逻辑按这种结构去重新梳理梳理，看一看离这种及格线到底有多远。形态自检从企业的框架到业务数据，再到财务数据你的企业的样子是不是投资人喜欢的那一款呢？企业的整体形态我们看这张图，其实一个公司就像这样一个人一样是有骨架有血肉有容貌的，骨架是支撑起整个人的核心要素，这里面腿是技术，胳膊是销售，头是核心团队和股权，身子是团队和能力。如果手的开发能力强，腿的行动能力强，头脑又清晰，身体又灵活高效，不臃肿，这样的人远处看就是一个很健全的人。如果说手和腿，也就是技术或者销售有一块不太擅长，就变的缺胳膊少腿。创业初期我们团队就有很多的负担，比如说一下初期就招募了三四十人，你要养活这么大一个团队，那他就变成了一个躯干很大，头脑和四肢比较短小恐龙的形态。再比如说如果头的控制能力不行，也就是股权不够合理，很难实现高效的决策，这就是脑子不太灵光的事了。这几点往往都是创业公司常见的这种情形，这样的企业在投资人来说，他其实缺乏了一个标准的人的形态，更谈不上跟他去谈恋爱甚至结婚了，但如果你自认骨架还不错，四肢健全，匀称，头脑灵活，那么恭喜你，你已经满足了60%投资人对一个企业形态的要求。所以我们看案子的时候经常也会问这个企业的整体形态怎么样。我们可以很直观的理解成他是不是具有一个人形？这个人必须有血有肉。对一个企业来说，血肉就是他的业务形态，容貌就是他的财务表现，要想真正称得上一个美人，首先得是匀称、健美的体态，然后貌美如花。如果一个人骨架长的就有问题，那么血肉长上去也会奇形怪状的。如果一个人的血肉是有缺陷的，他的五官说实话也好看不到哪去。商业模式画布这张图就是比较经典的商业模式画布。大家可以试着把自己的业务形态用刚才的商业模式画布给清晰的描述出来，这本身就是把你的项目进行再梳理的一个过程。首先这里边的核心就是前面在逻辑自检那讲到的价值。这个价值体系就是这张图正中间的价值服务或者价值主张这一部分。原来在IBM做过两年销售培训，不管上什么课，不管怎么讲，销售这个核心永远都是Value Proposition，也就是价值主张这一部分，这是商业逻辑的一个“核”。如果连这个“核”你都立不住，那么你做的项目就变成了“壳”项目，其实有了这个意识，你会发现那些的P2P，之类的商业项目在商业价值主张的这一点上是完全立不住的。除了这个核心，你可能会发现这张图其实是左右对称，上下分层的。中轴线右半部分都是眼光向外看：客户、市场、收入等等，左半部分都是眼光向内看：自己的能力，资源、成本等等，上半部分是业务，下半部分是财务。我每次分析一个企业业务形态的时候，脑海里就会浮现出这么一张图。当然这个图是静态的，但是随着这个企业的发展，我会想象往前推一年、三年、五年、十年，想象动态的它会变成什么样子。在我看来一个初创的企业最难的不是说这个画布里每个要素做得多强，而是够不够平衡。如果“左右失衡”，比如左轻右重：市场能力很强，但是技术储备和内部资源很有限，左重右轻：他的技术很强，但是市场的拓展能力和销售能力很弱，其实这都是一种不健康的状况。如果是头重脚轻就表示业务发展得很难用很好的财务表现来体现出来，这可能是客户价值不够强，或者是这个市场的时机不够成熟。所以在我个人的心目中，看到最好的项目就是平衡感非常强的项目，同时迭代也会很快，这样一打画布下来之后，就会越来越逼近创始人心中的那个宏伟蓝图。而正中间可以以时间轴串起这一打画布的点就应该是创始人非常坚定战略的视野和强目标导向的行动力了。所以现在你可以大概的画画我们企业现在的样子，画出来的如果是个“大美人”，恭喜你，投资人一定会为你趋之若鹜。但大多数初创企业会是不完美的表现，但是“努力修复自己的业务形态上的短板，把自己变得越来越漂亮”就成了核心命题。误区自检已经被别人踩了无数次的坑你还会再踩一次吗？创业的坑太多太多了，有的坑还好，没那么深，最多浪费了一点体力和时间；有的坑可能深的足够让你要用很长的一段时间去摆脱他，折腾出来之后半条命都没有了，而有的坑可能真的就变成了你的坟墓，从这个意义上来说创业是否能成功，一定程度上取决于你遇到的坑的多少和深浅。这不是耸人听闻，但凡有过创业经历的人都会有这种特别深切的体会。有的人会说，坑才是最有价值的呀。这是很有道理的，因为有些坑有可能会持续的路过，你掉进第一次就别掉进第二次了，这本身就是价值了。有些坑确实是你必须要掉进去一次才能彻底的长记性，但是有些基本上只要是创业的项目七七八八都能遇到，那这种我们完全可以绕行，当然这也涉及到前面提到的那个创始人的心智成熟的这个问题，如果说你明明看到路上插着“此处危险请绕行”的路标，还非要一意孤行的扑通的掉进去那也没有办法。我总结几个融资过程中可能比较经典的坑，就算是帮小伙伴们去立一些路标，当然要不要绕随你。第一个坑：还没有做好准备就开始撒网见投资人在融资这件事上，“磨刀不误砍柴功”这句话非常适用。今天我这些分享基本上就是可以帮你做好准备的一个线索，你可以按这个Check List逐一检查，直到每一项你认为都是Ready的状态就可以启动融资了，因为融资这件事是个系统工程，是持久战，不是碰运气。说实话现在的互联网时代信息非常发达，你想自己找到几十个投资人去挨个谈并不是一件难事。但是如果你还没有完全做好准备就开始行动，那么你资源的透支也会非常快，当有一天你觉得我已经准备好了，想再去把这些资源拎起来那已经是不太可能的事了。而且早期项目特定的领域，其实真正能谈得上是的机构不多，大家平时的沟通也蛮多的，所以如果你被一家否定那就很可能会影响不止是一两家对你的评价。如果你不太擅长这些梳理和准备工作，你可以请经验比较丰富的一些朋友，或者FA等第三方的角色来帮你来做这件事情，而且现在有越来越多的FA除了投资人资源他还能带给你更清晰的融资策略，交易结构的设计，战略规划和商业计划梳理这种商业服务，其实最终都是为了你首次融资的成功率做准备。我们也看到一些成熟的创业者会说，专业的事交给专业的人去做。当然你也可以自己成为这个专业领域的一分子。不管怎样，Ready了再出发。我们经常会对初创企业说一句话，“你在资本市场只有一次亮相的机会”。第二个坑：对估值的期待过高其实很多初创企业都认为估值越高越好，其实这样的理解是有一定偏颇的，这就好比你千里的路途要跑，你现在需要一匹马，你是希望马跑得越快越好，还是越持久越好？前几天疯狂跑的快马，很可能死在某一天的清晨。做企业是一场持久战，这场决定生死的战争之中，如果你需要资本支持，你必须需要VC和PE作为供给方，源源不断的给你输送弹药。在这时候你更多考虑的不应该是和卖弹药的军火商们讨价还价，可能你价格还没谈完，城池早都已经沦陷了，也就是说融资的效率远远比融资的价格要更重要。我遇到过不止一个企业，在年互联热潮的时候把估值拉得高高的，到年相对寒冬来临的时候就骑虎难下了。那时候也没有VC愿意在尸骨成群的冬天里还接受这么高的风险，所以拿到钱活下去这比什么都重要。也就是我们通常会说手有粮草心里不慌的这个道理，即便你短期没有生死的风险，但还要考虑竞争的问题，竞争对手先你拿到融资半年可能就能争取到一定市场份额的扩张，往后期走有可能还有被收购的风险。举个例子，携程原来收购运通之前其实规模还不到运通的1/4，结果就是因为抢先拿到了VC的钱活生生的把产业里的龙头老大这条大鱼给吃掉了，如果没有快人一步的策略，携程不但有运通的阻拦不太可能上市，而且可能还面临很多其他的危机，命运可能会截然不同。第三个坑：接受对赌这一点其实跟刚才的那个二号坑是连体坑。你要那么高估值，那我就用对赌来平衡我的风险。有的对自己企业过于自信的创始人可能就会盲目的接受这些对赌条款了，但是坦白的说，对赌是双输的这种定时炸弹，首先对赌会为你的这种持续的经营带来更大的压力，因为你有可能会逼迫团队会破坏一些产业规律去做事情。更重要的是对赌条款其实还会严重影响到你未来融资的成功率，你的项目能不能不断的被人接盘往往是早期投资人评估这个项目的核心要素。投资人要的是回报，如果到最后要执行对赌条款的时候连回购的能力都没有，那对赌的条款有什么用呢？尤其是对创业初期，其实对这件事我个人的主张是你可以坚定的说No，毕竟机构也不止一个，对赌说到底就是一个信心问题，你的项目要足够吸引人，总有对你充满信心，愿意不断呵护陪伴你成长的天使或者是那种成熟的投资人。当然除了我刚才说这三种典型的坑，还有其他很多类型的坑，对于坑的规避有两种方式：第一种是通过历史，以史为鉴。你看到其他人都走到这样，就会总结出一些潜在的风险；再有一种是你可能会比较有悟性，会感知到这些问题的根源，会预测到这种风险的发生进而提前有效的规避，其实这就考验创始人对项目整体的把控能力。自检总评Check List基本上列完了，随着我对每一块的逐一解读，可能大家心里对自己项目都有了一个大概的评估。如果你还不够清晰，建议你和你的团队真正的花点时间坐下来，做个全面的自检，结果到底是七十分还是八十分不重要，最重要的是你能够随时清晰的认识到自己企业在融资这件过程中的机会、挑战、优势、劣势、短板，进而可以了解到我们融资的概率和难度，同时借这个过程可以不断的完善自我，使我们的融资之路变得更稳健。钛坦白群友互动：1、这两天听滴滴的早期投资人著名早期讲他投滴滴的发展历程和给我们的启示，其中说到在滴滴只有100万美金的时候，觉得CTO不合适，给了他240让他走人。滴滴经过多轮融资，引入中信，接受腾讯入股，但是坚持保持独立发展，维持了创业公司的独立性（主权），请问李总，如何针对创始人团队进行融资前后的？互联网初创后创始人和早期投资人股权被稀释，怎么维护创始团队的“主权”？李骅：这件事简单说就是引入的投资和创业公司团队的独立性，也就是主权之间的一个平衡关系的问题。首先在早期的时候创始团队股权的原则第一要务就是有控制力，如果创始人对这个公司的决策都没有那么强的控制力，其实这个公司在创始初期就会面临很大的风险，我最近也就是刚刚还遇到一个案子就是类似的情况。创始团队的实际控制人一直不明晰，每个人在里边都有不同的势力，最后会导致这个团队分崩离析，这是一个很痛苦的一种状态。所以为了保持创始团队的控制力，每一次融资都应该不稀释过多。这是正向来看，也就是说你一定是实际控制人，能够把你的项目能够稳稳的控在手里。还有另外一个层面的意义就是，当这个创始人或者中间的一些核心成员不能够满足这个公司发展的要求，也就意味着他会形成公司发展的一个阻碍的时候，那当然最直接的办法就是找到更合适的人。即便是季琦也经历过从自己创立的如家离开后来再回来，包括乔布斯也有类似的经历，也就是说当企业发展了一段经历，你不能充分适应他的发展，你的控制反而就变成了一种制约，辩证的来看，你就应该去释放这种控制，让更合适的人能够进一步的推动企业的发展。2、请问“销售更能找寻客户需求”是指他们与客户之间的关系中更多的是主动的成分吗？李骅：我的理解就是首先销售会主动促成跟客户的关系，他离客户最近。第二、他对客户的这种反馈是最及时的，频次也是最高的，如果你天天会见到父母，跟他生活在一起，高频次的直接面对，那么你不太可能比别人更不懂你的父母，就是这个道理。所以当你对客户的这种需求反馈是真实的、敏锐的时候，你就更容易捕捉到这个市场的脉络。市场是宏观的，但是客户的需求是微观的，他能够把这种微观的形态跟宏观的走势有机的结合起来，这个道理也很简单，发现他在经营的一百个客户里面八十个都有这样的想法而且很迫切，他就代表了市场的声音。3、李骅老师您刚提到“真正的创业如果没有七到十年是不可能成功的”，请问这个时间是怎么估算出来的？是从什么时间开始算？李骅：真正的创业没有七到十年是不可能成功的，基本上我们会以一个项目的始点到他能够真正意义上的退出，也就意味着我们理解被并购或者这两条主要的退出途径为截止时点来看企业的成长路径。但是这东西不是统计意义上的，也不是普适的原则，就是大概的感觉，没经过这些从初创到成长，从成长到成熟的阶段是不可能走到IPO的那一步的。4、在您看来，项目型公司的死结在于难于快速规模化和人员风险过高是吗？李骅：我确实就是在项目型的公司工作过，}