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保险业销售培训资料行销宝典促成订单的八种技巧１、假定准顾客已经同意购买 当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用&二选其一&的技巧。譬如，推销员可对准顾客 说：&请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢？&或是说：&请问是星期二还是星期三送到您府上？&，此种&二选其一 &的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 ２、帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不 停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交 货日期等，一旦上述问题解决，你的订单就落实了。 ３、利用&怕买不到&的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种&怕买不到&的心理，来促成订单。 譬如说，推销员可对准顾客说：&这种产品只剩下最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。&或说：&今天是优 惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。& ４、先买一点试用看看 准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚 开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这异&试用看看&的技巧也可帮准客户下决心购买。 ５、欲擒故纵 有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东 西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。 ６、快刀斩乱麻 在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如， 取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：&如果您想赚钱的话，就快签字吧！& ７、拜师学艺 态度谦虚 在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：&X 经理，虽然我知 道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让 我有一个改进的机会好吗？&像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他 会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。 ８、反问式的回答 所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾 客问：&你们有银白色电冰箱吗？&这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：&抱歉！我们没有生产，不过我们有白 色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢那一种呢？&成功行销的&五心法宝 成功行销的 五心法宝& 五心法宝营销员外出展业，都期望将自己的保险产品出奇制胜地让客户尽快接受，以达到事半功倍的效果。为此，笔者对 山东定陶县的 200 名营销成功人员和客户进行了深入细致的走访调查，探索出成功行销的&五心法宝&，即细心、爱心、 精心、恒心、热心。 细心 面对着有千差万别的千家万户，而客户的思想有千变万化。营销员对每一位需拜访的对象在拜访前都要做调查， 全面了解其客户的家庭主要成员、文化程度、有何爱好、年龄结构、职业岗位、主要社会关系、家庭主要经济来源、 有无参加保险情况等，做到有备而去。在和客户的交谈中，要察言观色，对客户提出的各类问题要谨慎应答，千万不 要信口开河或强大硬辩，以免造成气氛紧张，难以下台，而影响展业的效果。对客户家中的陪同亲属也要听其言，观 其行，为最后成功走好每一步。保险业销售培训资料 爱心 保险营销业务，必须以客户的利益作为工作的切入点，和保户换位思考，做到和保户心连心，实现&手握手的承诺， 心贴心的服务&。山东定陶县寿险营销员李兆红的经验是在与客户拉家常中了解其家庭情况，分析其所思所虑，协助选 好险种，对症下药，积极地宣传&保&是&天有不测风云，家有旦夕祸福&时，客户利益的可靠保证，使客户感到参加保 险是消灾纳福的最佳选择。今年前三季度，她一人招揽保户 89 家，保险收入 15.8 万元，在全县营销员新单业绩排行 榜中名列榜首。 精心 对客户需投保的产品要精心设计，切忌牵强附会，粗制滥造。更不可不论客户是否需要，专挑佣金高，营销员收 益打的产品硬性推塞。要从客户的实际需求量出发，根据客户的财务规划，定做保险套装，充分体现营销员对客户的 忠诚度，争取保户对营销工作的理解和支持。以便搜集更多的客户资料，获取更多的其他客户信息，为下一步的展业 奠定好扎实的基础。 恒心 营销员展业时如遇到客户一时想不通，不愿投保时，不要软缠硬磨，在客户面前耍嘴皮子功夫。更不要成败两张 脸，这样就把保险业务庸俗化了。同时也切勿心灰意冷，要积极创造条件，继续和客户建立关系，联络感情，走亲串 友式的再拜访。通过拉家常，迂回曲折地用事实宣传保险的优越性。特别要宣传身边看得见、有应影响力、代表性、 典型性的客户因参加保险遭受灾难后而解决了燃眉之急的事实，使其看到参加保险是保障人生幸福美满的最佳选择， 在潜移默化中成为回头客。据定陶营业部统计，营销员持之以恒、锲而不舍的拜访，回头客的成功率达 90%。 热心 热心地为保户办实事是树立企业信誉，提高营销员在保户中的形象，增强营销员签单成功率的最有效的途径。定 陶营业部从解决客户反映的理赔难入手，设立了客户服务&110&，实行客户咨询、查询、投诉、挂失、报案、回访一条 龙服务。客户一个电话，寿险服务到家，理赔送款上门。同时还建立了客户服务责任制，使营销员与客户服务的质量 挂钩，从投保开始一竿子插到底。到今年为止，共进行客户调查 1405 次，办理案件赔付 748 件，赔付送款上门 108 次， 送款金额 42.6 万元。赢得了客户的信任，推动了保险事业务的健康发展。倾听+追问 成功的促成 倾听 追问=成功的促成 追问发现顾客的需要 每一个成功的保险业务人员都一定要去发现顾客的需要，这个所谓的发现期，是销售过程中的重要阶段。而要发 现顾客的动机，就必须掌握倾听的技巧。 获知顾客心中真正的动机 1、 要去听别人的弦外之音。不要只听事实陈述的部分，重要的资讯常常是最不明显的。 2、 要诚恳而充满兴趣地倾听，别人在说话时，不要一味地想该如何回答，而忽视了注 意听；交谈时身体要向前倾，显示出你想听清楚，一点也不愿错过。 3、 目光的接触。别人在说话的时要看着他们，将对方的眼神及肢体语言一齐考虑进去， 才能了解对方的真正意图。 4、 常问问题。提出一些开放式的问题，可以让对方进一步说清他的想法，而问引导式 的问题可以得到特定的资讯；无论问什么问题，都可以让对方感觉到你聆听的诚意。 5、 不要插嘴或改变话题，这些行为都是你对他的谈话不感兴趣的表现。会引起对方反 感。 许多人会一直问问题，希望听到顾客说出重要的资讯，但是也许很多人不知道如何用持 续深入的说服，来获知顾客心中真正的动机。 深入且持续地追问问题 说服过程中的发现期可以分为三部分，你提的问题深度可以一步步加深。 举例而言，第一个问题也许是&你想去什么地方度假？&客户的回答可能是&最喜欢的应该是夏威夷。& 接着你要问&在夏威夷你最想做什么活动？&客户也许回答&在海滩上轻松地看些报纸。& 第三个问题你要问&为什么最喜欢这样？&客户回答&因为我看着浪花拍打海岸，似乎所有问题都离我很远，我完全自由保险业销售培训资料 自在，这样的感觉已经很久没有过了。& 好了，从以上的对话中，你认为客户的购买动机资讯隐藏在哪一个部分呢？没错，是第三个问题上。如果你的业 务简报能在轻松的情况下进行，他就很难抗拒了。 然而，许多业务人员在与客户谈话时总是停留在第一个问题上；而懂得一直追问下取得，才是最优秀的业务员。 深入追问问题等于让对方自动提出如何对他销售的信息，你可以从中了解他的情绪、欲望、梦想、野心、需要，这些 都是你可利用的销售契机。&放弃 是另一种收获 放弃&是另一种收获 放弃自进入寿险业以来，我们的业务人员常常被片面地灌输了很多的理念。比如&寿险业没有失败，只有放弃&，&比别 人多一些坚持，顶尖高手就是你&，&精诚所至，金石为开&，&英雄只是比别人多勇敢五分钟&等等。是因为这些理念， 使我们很多的业务人员得以成功，也正是因为这些理念，使很多业务人员会&恨&离开寿险业。 做保险就是做心态 从事寿险营销，毅力固然非常重要，但是心态更为重要。甚至夸张地说,&做保险就是做心态&。回顾我们新人加入 司培训中对准客户的鉴定，准客户的四大条件为： 1. 有寿险需要，2.有经济能力，3.身体健康，4.易于接近。 很多业务人员在甄选准客户时，非常关注前 3 项条件，而往往忽略了起决定作用的第 4 项条件。只要是有经济能 力，身体健康，有需要的人就开始死缠烂打、恩威并施等猛烈攻击。难怪市民戏称保险人员个个都会&缠绵功&，从而 导致了目前保险市场奇怪的&双怕&现象。一方面业务人员怕见客户、怕被拒绝，而另一方面客户怕见业务员，怕被缠 住，不买保险不罢休，美其名曰&精诚所至，金石为开&。 对于第 4 项条件，很多人只理解为空间上的易于接近程度，而没有更深层次的理解为心理上的易于接近程度。或 者说是明白了这个道理而没有真正落实到工作中。经常有业务人员这样问我“文鸽老师，为什么这个客户不管从需求、 经济能力、健康状况各方面条件都很好，而且也很容易约到面谈，但就是不买我的保险，难道他不是合适的准客户？& 通过分析，我往往会告诉他 ，这是一个很好的准客户，但不一定是你的客户，并且我常常会说一个&猫捉老鼠&的故事 给他听。 其实做保险有一定的客观规律，就像自然规律一样。老鼠一定怕猫，猫一定怕狗，或者说猫一定能抓住老鼠，而 狗一定能战胜猫。只有同一等量级的时候，才有互相较量的可能与意义，大家应该都见过猫捉老鼠，当猫逮到老鼠时， 并不一定是一下子把它吃掉了，往往是反复地一捉一放地玩，直到被捉的老鼠筋疲力尽，彻底绝望，放在那里不会动 时，才慢慢地品尝，甚至丢弃。很多业务人员在面对一些高水平的客户时，往往扮演的是一只小老鼠的角色。他们并 不知道努力的提升自己的述评，使自己也成长为一只&猫&，甚至成长得比&猫&更快。而是在一味地告诉自己&坚持就是 胜利，精诚所至，金石为开&，一直坚持到自己的心态完全被&猫&彻底摧毁，最后痛苦地说&保险不是人干的&而含&恨& 离开寿险业。给拒绝号脉寿险营销员最乐意见到的是陌生者成为自己的客户。最难正确对待的是遭遇和面对访户的拒绝。然而从事寿险营 销也就是要在这个圈子里摸爬滚打。中国有句古话：明知山有虎，偏向虎山行。既然是这样我们不妨走出这个圈子的 深处，多呛几口水，咂咂其中的苦咸辛辣，对摸透和驾驭拒绝或许有点裨益。笔者业是寿险营销队伍中的一份子，很 想和伙伴们一道给拒绝会会诊。 解剖拒绝 抽象地说，拒绝是一种想法和行为，对另一种想法和行为不能认同、理解和接受的意思表示。诱发拒绝最直接的 因素不外乎沟通上的误解、认识上的反差、行为上的抵触和强制。它的特点，有不可预见性、狭隘性、也有它的合理 性。最明显的一点就是以自己的任性和韧劲去达到和实现排它性。而另一方面又有其脆弱性，常常在无奈中仅仅是本 能的自我防范。 这里指的只是交往、传递，给与关系中通过接触所发生的动态拒绝。这只是拒绝的一部分。大量的是人们前意识 中的静态拒绝。严格的说不同意、不赞成、保留意见等等都属于拒绝范畴。保险业销售培训资料 拒绝的表现形式有含蓄和激烈两大类，它们的目的是一致的，只是在表现上对要达到、维护于坚持的，在否定方 式上进行技术处理和加工，避免碰撞和相互伤害。用老百姓的话，无非是一个唱红脸，一个是唱白脸罢了。 不能把拒绝视为异端或怪胎。它是一种很普遍的社会现象。人类如果没有拒绝，对什么都是好好好，是是是，行 行行，那是个什么样的局面？要么就唯唯诺诺，要不就逆来顺受。没有个性意思表示和公平而言。那只能是一个混混 沌沌的世界。是一个孤立静止，没有是非标准的社会。如果没有拒绝，那岂不是想怎么样就怎样，要如何就如何了。 无拒绝也就无道理可言了。拿什么去统一和做共识呢？只好借助擂台比武的办法决出最强者。那么这种不服输不是又 回归到拒绝上来了吗？要公平就得承认拒绝。社会进步，从严格意义上来讲，一是推动，二是不断地用拒绝去否定拒 绝。前者是争议，后者是创新。 每个人都有拒绝别人的权利。也应该有面对拒绝的雅量。在拒绝发生的当儿，谁都不要一味地强调和坚持自己绝 对正确。应该冷静下来退一步去想。一时想不开的可以慢慢想。切不可心急气短，唯我独尊，视对方理亏，视正确和 合理是自己的专利。 应该把拒绝看成是率直和有个性的行为。拒绝比口是心非，阴奉阳违，比不负责任的应付好。它能以最直接的形 式把心里的想法和态度表露出来。这比让你捉迷藏似的去猜度和让人长时间的捉摸不透要省力得多。如果你真正有胸 襟，不妨将对方对你的拒绝，看成是对你要达到得目的与行为的珍惜，而不是恶意。最起码告诉它告诉你暂时不需要。 好让你&迷途知返&，不会越陷越深而不能自拔，退一步去想，如果用糊弄，软泡的方法去替代拒绝，其结果要比面对 直接拒绝麻烦得多。 直面拒绝 对拒绝持害怕和轻视的态度都不可取。拒绝的存在使人变得理智和谨慎。说它是促进剂也不为过。应该把这看成 是办事虎头蛇尾、草率、粗疏的克星。一旦面对或遭遇拒绝，不要首先想到面子和尴尬。要把着眼点放在事先如何避 免，发生了要想到怎样去化解和善待。当你在被拒绝的时候，首先应想到的是对方，而不是自己。不要总觉得自己受 了委屈。不能光站在维护自己的尊严后退一步 海阔天空有一个真实的案例：业务员 A 君，现年 38 岁，高中学历，有一个温馨的家和一个 6 岁的女儿，原职业是出租车驾 驶员。他进入保险业后，凭着对家庭的责任心与毅力，坚持每天拜访，积累了很多很好的准客户。如证券公司的经理 人，银行的职员，大学的教授等。一开始他非常的兴奋，每天对这几个准客户进行回访，当然，只要客户有要求，呼 之则去，也做了很多售前服务工作。 但几个月下来，一直未能促成，或明明答应的后面又反悔了。几经反复，心态极差，几乎丧失了从事保险的信心。 后经访问客户才得知，因为他个人的经历与见识对于客户来说，虽然还是比较认可他的为人，但总把他当作一个保险 信息的发布员，而与他没有真正的共同语言并考虑在他这里购买。 鉴于此情况，主管帮他重新进行了客户群的分析和定位，发现它有一个很大的潜在市场--出租车司机。于是他每 天也和出租车司机一样在白天睡觉，凌晨 3：00 左右到固定地点吃大排档，喝酒，打牌，很容易与司机打成一片。结 果业务情况一路攀升，自己也做得很快乐，目前已成为公司的一个业务能手。 现实生活中，很多业务人员和 A 君一样都拥有很多美丽的肥皂泡，他们拥有一些看似非常理想并且很大的准客户， 很多人的晋升、维持都只望着这些奇迹的发生，就像《谁动了我的奶酪》中的小矮人哼哼，只知道守护这些所谓的奶 酪。知道这些奶酪被吃完或者被别人移走，美丽的肥皂泡爆破的时候，也就是这些业务人员的希望破灭，离开寿险业 的时候。 学会&放弃&那些不属于你的奶酪，象小矮人唧唧一样，面对现实调整自己的心态，才有力量促使你去寻找到更多 适合你的奶酪，锁定与自己能力相适应的客户群，快乐的工作。 优秀的业务人员应学会&放弃&，&放弃&也是胜利。跨越客户的信任关 -- 话说转介绍一、 为什么要争取转介绍 有人形容我们寿险营销行业是铁打的营盘流水的兵。每一位新入司的事业伙伴，经过培训，用缘故法拜访亲友， 一般业绩不错，但熟人资源毕竟有限，一旦用完，如直接进行陌生拜访，由于没有丰富的专业知识，娴熟的展业技巧，保险业销售培训资料 百折不挠的心理素质，使本来不高的成功概率就会更低，经过连续失败后容易造成心灰意冷，导致掉队。这时如果能 及时地得到转介绍，很快地跨越客户信任关，保单较容易促成。这样可以增强自信心，为扎根于寿险营销事业奠定基 础。 二、 在积累一定数量的保户后，在搞好客户经营，转介绍就会源源不断，就会避免出门无处可去的尴尬局面。 一位保户能辐射三到五位甚至更多的保户，从而使自己的保户群不断膨胀，走向良性循环的道路，所以争取转介 绍非常必要。 三、 获取转介绍应具备的条件 要想获得较多的转介绍应具备以下三个条件： １、要使寿险理念深入保户心中 只有保户从内心深处认识到了保险的好处，加入人寿保险的必要性，才能真心实意为您做转介绍，试想如您与保 户所签的保单是单纯的人情单或热情单，寿险理念没有真正地被认可和接受，甚至保户产生上当受骗的感觉，他们就 不可能愿意做转介绍。保户转介绍的对象一般使自己的亲友等信得过的他们的人，做了转介绍从某种意义上来说是拿 自己的信誉和人格做了担保，如果保户本身认同了保险，那么做转介绍就会认为为亲友办了一件好事，就会乐此不彼。 所以个人代理人展业过程中一定要把寿险理念深入到保户的心中。 ２、要搞好保户经营 国人往往奉行多一事不如少一事的原则，不愿多管闲事，更不愿因转介绍给自己带来埋怨和麻烦，况且现在大多 数人为生计而劳累、奔波，所以取得转介绍也不是一件容易的事，就看您是否能搞好客户经营，使保户真正把您当成 亲人或朋友。客户经营的方法很多，主要是售后服务，试想如果您在签单时紧追不舍，签单后就不见踪影，就很难得 到保户的转介绍。签单后要根据自身与保户的不同条件，采取面访、信访、电访等多种形式与保户加强沟通；保户的 诸如理赔、保单内容变更等事宜积极主动地给予办理；保险以外的事情也尽量地给予帮助；逢年过节寄张明信片，送 点公司小礼品，不在价昂礼重，而在于表达心情；保户家中有婚丧大事礼尚往来。这一切都能增进与保户的感情，使 保户甘心情愿地位您提供转介绍，从而促进您业务的开展。 ３、抓住某些事件的契机 正当保户思考是否为您提供转介绍犹豫时，某些事件的大声可能促使其下定决心。诸如他们认识的人中，寿险公 司做了较为满意的理赔给夫；有人发生了意外伤害事故或患上重大疾病因没有加入保险而得不到补偿等方面的事件， 都可以促使保户为您做转介绍。我们一定要把握这类事件发生时的契机。 四、 介绍的方法 第一是打旗号 保户允许您可以他的名义找其亲友。百户做这种转介绍往往是应付性的，不一定出自真心愿为您转介绍。在这种 情况下，您也不妨一试，因为这总比陌生拜访要好。 第二是写信 保户在比较忙或其他条件不具备的情况下，给您写封转介绍的信函，让您拿着找其转介绍对象，这样要比单纯的 打旗号要好一些。 第三是打电话 要是保户愿意做转介绍，又不能亲自陪你前去的话，争取让保户打个电话，把您的情况介绍一下，再登门成功概 率要高一些。 第四是一起登门拜访 如果能争取让保户一起与您登门拜访其转介绍的对象的话，这样将是最理想的做法。因为这样有您和保户的共同 讲解，再加上转介绍对象对领着您的保户的信任，成功的可能性就较大。 寿险推销，其实所有的拒绝都可以归结为三个字：那就是&不信任&，如何在最短的时间里最快地消除客户的疑惑， 争取客户的信任呢？永恒不变的方法之一就是转介绍。推销的真谛寿险行业中的送礼、回扣各种不正常的行为将这个行业影响得乌七八糟。这样的环境，我们看到许多见利忘义、 肮脏等龌口的事情，许多人迷惘，唾弃、甚至怀疑。很多人都认为推销=赚钱，所以有必要认真考虑到底什么是推销。 由于缺乏理性的思考，使绝大多数人都浮于推销的表面。实际上推销的真谛到底是什么呢？保险业销售培训资料 推销是人际关系 推销不是推销商品，不是推销金钱。因为没有人喜欢被推销。所以你一定要推销什么的话，推销是推销你自己， 只有你自己被别人接受，别人才能接受你推销的思想和商品，所以从这个角度说，推销是推销人际关系。因为推销是 人际关系的推销，所以别人能否接受你是推销成功的关键。 推销是做人 中国的古语&己所不欲，勿施于人&。所以对于将推销工作当作是赚钱工具的人来讲，唯利是图是这些人心中的法 则。 其实此种短线的想法和做法是极其有害的，而且凭借口才与欺骗取得的利益也只能是暂时的、有限的。 我们常说销售就是做人，就是从根本上让人知道销售应该&以人为本&，以客户的利益和需求及满意作为我们工作 的方向才是永续经营的根本所在。 推销是满足客户的需求 推销是满足客户的需求，而非满足业务人员自身的需求。很多业务人员用自己的标准衡量客户，这个人太穷了， 买不起；这个人太老了；这个人太有钱了；这个人太年青了。衡量的结果往往是没有行动，留下遗憾。其实购买的决 定权在谁手里？不在你这里，为何要替客户做主呢？其实客户的许多需求是自己感觉到、意识到的，推销是满足客户 需求的过程。 推销是解决问题 推销对于客户而言是难以接受的，没有人喜欢被推销。但你若是真诚地关心客户、帮助客户解决他的问题、满足 他的需要是没有人会拒绝你的。当一件商品客户认为可有可无、无关痛痒的时候，即使这件商品再便宜、再优惠、再 物超所值，客户都很难下定决心。反之，当客户认为你所推荐的商品是迫切需要的、不可或缺的，即使商品本身不是 那么完美，他也会迫不及待地买下来。有人戏称：一块木板，现在别说卖给你，白给你可能都不要，但是这块木板要 卖?泰坦尼克号&上落水的人们，肯定有人愿意倾家荡产买下它。在这个意义上讲，推销不是简单的体力+口才的 劳动，推销是一门特殊的艺术。 推销是寻找客户的过程 有很多推销员总想找所谓推销的捷径，因为有这样的需求，由此也确实成就了一批推销此道的人。君不见，市场 上《推销秘籍》《推销速成》连篇累牍；各种传播销售成功学、心理学的训练班人满为患。很多人都在寻找所谓&攻无 不克、战无不胜、放之四海皆准&的秘诀，其实根本没有所谓的推销万能药，所有推销成功人士都用自己的双脚验证着 一个真理&推销无捷径、双脚走出亿万金&。 很多人将推销简单地归结为如何说服客户。所以在各种培训中参加者问的最多的问题是，&我有一个客户怎么说也 说不动，您有没有好的方法？&讲师的解释一般都很精彩，在博得掌声以及问者的由衷佩服之后出现问题了：回去之后 还是不能说服客户购买商品。 有很多人是不可能被你说服的，说服别人最好的方法是让他自己说服自己。一个客户之所以不买你推销的商品的 本质原因是： 1、 他不认可商品背后的观念； 2、 他不认可商品本身； 3、 他不认可你所在的公司； 4、 他不认可推销员自身； 5、 其他原因。 首先问自己，你能解决什么问题？商品问题、公司问题好解决，但观念非一朝一夕就可以改变，最关键的是客户 就是不喜欢你，怎么办？是要一棵树上吊死，非得缠住这个客户死活不撒手一直到他接受你为止还是重新打鼓另开张 呢？仁者见仁，智者见智。但笔者认为，在如此广阔的市场上，在时间比金钱还珍贵的阶段中，又可以说是跑马占地 的初级阶段的市场环境里，寻找能接受你的客户比说服不接受你的客户要明智得多。只要真诚和到位，石头也会为之 一动 一动&--&您好 您好& 只要真诚和到位，石头也会为之&一动 您好见面问好，是现代人的礼仪，更是寿险营销专业化推销的第一把开门的钥匙。 我到西柏坡参观的时候，那里有许多展室，都是当年中央各机关办公的地方及毛泽东等领袖人物的故居，为了验 证一下&专业化推销&及礼仪的力量，我作了一个在同伴看来近似于玩笑的小小的尝试。保险业销售培训资料 那一天几乎见不到游人，我的心情却特别好。 每一处展室都配有一位小姐，当然她们是讲解员。我们一行几人进得第一处展室，是董必武故居，照例是一位小 姐，百无聊赖地坐在门边，见我们来了也是很不情愿的样子，她万万想不到的是在离她一两米的地方打头的我发自内 心地问了一声&小姐--您好！&同时配有一个近于九十度的十分虔诚的鞠躬。小姐先是一惊，但立刻灿烂起来，进而整 个讲解过程都十分灿烂。就那么一间小土屋，两三件破家具，实在没什么看头，但小姐的讲解，却让我们留下了极为 深刻的印象。出门时，我又大大地鞠了一躬，重重地道了一声谢谢。小姐一直站在那里微笑着目送我们到了下一个展 示。 下一个展室的小姐，有筋无骨地站在门外，不知是在看着什么。在这里，我没有任何&表示&便进了门。小姐呢， 是我们进了门后她才跟进的。其讲解，没一点亮色。 就这样，我们一个展室&专业化推销&，一个展室&非专业化&进门，几十个展室下来，&专业&与&非专业&，&问好& 与&不问好&，&鞠躬&与&不鞠躬&，&问好&的&真诚&与&不真诚&，&弯腰&的大与小，得到的是完全不同的回报。 今年春天，我们在一家宾馆召开了一个企业文化交流会，说白了就是创业说明会。按我们的要求，大门二门三门 及上楼的拐角处，宾馆给安排了十几位披着我们公司绶带的小姐。我和担任主讲的营销部经理进场时，都是&问好&与& 鞠躬&开路，当然&鞠躬&的度数就没有那么大了。这样一路过去，小姐们都被调动起来，把人性中最美好的东西展示给 了前来参加交流会的人。交流会按时开始，肯定还有晚来的，我怕小姐溜了号，就又出来走了一趟，说过一两句客气 话，结果是小姐们都站到了最后；不但如此，我们走时，她们及在场内服务的先生小姐都乐呵呵地帮助我们搬运东西 和装车，一再说是从没见过像我们这样的人，最后真有点恋恋不舍地招手把我们送到院外。后来有几位还成了我们的 业务员。 前些日子，我到外地去给一个主管培训班讲课。因早到了半天，就参观了他们的街头训练。大家都很胆怯，顾虑 重重，但这一关又非过不可。打头阵的是一位小伙子，他慷慨赴死般地站了出来，用&先生，您好！&和标准的九十度 大鞠躬拦住了一位四十岁左右的男士。小伙子说，先生，对不起，给您添麻烦了，我们是某某保险公司的，正在训练， 课题是，在闹市找一个陌生人，让其听颂主管誓词。您能听我朗颂吗？接下来事情异常顺利，颂毕，对方还主动握了 手，说了声，小伙子，祝贺你。就这样，一路演练下来，很少有碰钉子的。 凭着这股劲，凭着问好鞠躬的力量，在这座陌生的城市里（他们是拉到外地封闭训练），在接下来的陌生拜访训 练中，他们敲开了一扇扇陌生的门。仅仅一次拜访，有人竟要真的投保。有的保户说，来的营销员踏破门，但从来没 见你们这样的。主管们说，真诚的问好和标准的鞠躬，有着神奇的力量。 在专业化的问好和鞠躬面前，谁的心能不为之一动呢？这&一动&，心理就起了变化；这&一动&，防线就有了缝隙。 当然，&问好&和&鞠躬&是进门的钥匙，仅仅是专业化推销的开始。 试一试吧，&您好&配&鞠躬&，的确有着你难以想象的力量。理念引导专题探讨： 专题探讨：如何面对拒绝 如何面对拒绝－ 如何面对拒绝－拒绝说明什么假定现在汽车是停在结冰约达一寸厚的平坦柏油路上。当您想驾车回家，坐进驾驶室，踩上油门时，车身却一动 也不动。车轮只在原地打转。但由于你曾遭遇过这种状况，所以懂得如何应付。只要加上一些牵引的力量，诸如卷上 环链、在冰上撒层砂子等，车子就能开动了。 对某些业务员来说，准主顾的拒绝等于是砂子，也是链子。它们足以引起进行推销所需的牵引力，如果缺少了它 们，任你怎么开都不能控制自如，等于让车轮在那里空转。经验丰富的业务员都知道，表现优柔不易沟通的顾客，是 很难推销成功的。相对地，会发问或拒绝的顾客才表示真正的关心，所以较有可能推销成功。 拒绝发自于真正的准主顾：无论你是多么干练的业务员，对于不合适的准主顾所提出的拒绝，也无法给予其满意 的答复。 业务员销售活动的第一步骤就是筛选准主顾。这也是多数业务员感到困扰的一件事。由于对方并不是合适的准主 顾，虽然保险的说明做得很好，结果还是徒劳无功。保险业销售培训资料 若能提早判别对方是否是真正的准主顾，诸如：他真需要保险吗？他的身体能投保吗？有能力缴保费吗？能在有 利情况下接近他吗？若早日明了这些情况，则可避免花费很大力气去应付许多无谓的拒绝并尝受失败的苦涩。 当然，在筛选准主顾时，对准主顾的拒绝照单全收，那也是很大的错误。因为如此一来，就会失去很多有希望的 准主顾。在此情形下，应该判断是否应放弃该准主顾，或者视为推销时自然有的抗拒反应。这种深入细察直到足以分 辨两者的功夫，就是业务员的重要工作之一。如何面对拒绝－ 如何面对拒绝－争论于拒绝无益不要以争论来处理拒绝，几乎没有准主顾会相信争论时业务员所申述的内容。不要“赢了争辩，却赔了生意”。这 是自古传诵下来的谚语，也是业务员必须谨记在心的至理。 即使准主顾强烈反对你的意见或固执地要与你争辩，你也不可跟他辩驳。成功的业务员会一再告诫自己：绝不可 跟顾客争论。你要采取引导方式对待顾客，绝不可用逼迫的方式（当然说起来容易，做起来就困难了）。但是无论如 何应谨记：争论于拒绝毫无益处。如何面对拒绝－ 如何面对拒绝－拒绝的理由再次强调，在推销过程中未曾遭拒绝而能够促成的例子，实在是少之又少。这件事实从业务员进行访问时，准主 顾大都采取一种防击的态度，可见一斑。但是业务人员心中应该明了，准客户的拒绝并不真正是要拒绝业务员或人寿 保险，只是出于一种对未知事物的恐惧，亦即想抗拒业务员所带来的变化或烦扰，也是人类的本性使然。 这种对推销的自然抗拒，究竟是以何种方式表现呢？实际上，它具有各式各样拒绝的理由，并有五花八门的呈现 方式。这里可以归纳为下列四类： 1．没有钱。 2．没兴趣。 3．不需要。 4、不必急。如何面对拒绝－ 如何面对拒绝－预测准客户的拒绝理由说明保险内容的基本目的之一，即在预测准主顾拒绝的理由。并且可能的话，就在对方拒绝之前已经想好了对策。 若检讨过去面谈的内容，就不难发现在说明保险的过程中，准主顾提出的拒绝理由都极 相似，甚至可以归纳分类。因 此，只要把说明保险的方式重新整理，事先就能得出解答。 但在预测对方的拒绝时，业务员不要自己事先提出应对拒绝的说词。因为，准主顾也许还没有想到那方面去。例 如在说明储蓄计划时，准主顾常以早期解约完全拿不到退还金作为理由拒绝购买。因此，应该先预测到这种拒绝方式， 在说明中向准主顾解释：因有这项“费用”，一旦发生意外时才能提供万全的有利条件。 可以尝试这样说明，“当您不得不终止这项储蓄计划时。您将获得与您所缴保对相当的款项。例如在第五年的年 终，您想要退保的话，您已经积存了 XX 元，但五年的缴费是 XX 元，其差额为 XX 元，这等于是五年间您获得 XX 元的 保障，如果仔细计算的话，您仅以每年大约 XX 元的费用就取得 XX 元的保障。您想想看，还有什么比这更有利的买卖 吗？” 业务员如按下列方式架构保险的说明，毫无疑问的将可避免许多客户提出拒绝： 1、明确地说明事实。 2、尽量汇集提供准主顾想知道的情报。 3、对个别准主顾提出的一般性的拒绝作出令人满意的解答。 虽然业务员尽了最大努力去预测顾客的各种拒绝理由，他们仍可能会发现这些理由都不外乎“没有钱、没兴趣、 不需要、不必急”这四种。因此，这里再提供下列两种说明方式： 第一，对四种标准的拒绝，至少都要准备一个合适的答案，并要能运用自如。 第二，为能随时回答对方的拒绝，最少要能使用四项基本处理拒绝的方法之一，并预先作好准备。保险业销售培训资料如何面对拒绝－确实没有经济能力吗？ 如何面对拒绝－确实没有经济能力吗？拒绝的理由中也有无法解答的，如能预先辨别出来才是明智的做法。为了筛选准主顾，业务员虽然尽了最大努力， 有时仍无法排除缴不起保险费的准主顾。这种以“没有钱”为借口的拒绝，常常是不能投保最明显的理由，业务员也 很难采取更进一步的对策。可是有许多合适的准主顾，往往也以“没有钱”作借口来打发业务员。在这种情形下，使 用下列的回答会对业务员的销售有所帮助。 “先生，您说的‘负担不起’那是对奢侈享受的共费所说的话，可是我们现在谈的是有关衣食住、教育及收入等 生活必需的项目。” “先生，如果您明天起床后牙齿痛得很厉害，你会立刻去找牙科医生治疗，对吗？如果牙科医生的诊断需要花费 很多钱，你难道会向牙医说，我没有钱付医药费？” “先生，如果你在下礼拜二的晚饭时间不能回家，以后再也回不去的话，您是否会为妻儿留下一笔足够维持生活 的金钱？先生，您不认为这件事非常的重要而不能冒一丝风险吗？有人也说：‘我们敢于冒风险是因为我们能负担其 后果。’。为了您的爱妻和子女，您难道愿意家人负担这种风险吗？他们如何去赚取生活费呢”？ “如果现在您遭到减薪，您一定会设法调整自己的生活费用，因此您对保险缴交的费用，也一定能设法安排的。 要知道，交保险费不过是一时的事情，可是利益就关系全家长久的生活呢”。如何面对拒绝－ 如何面对拒绝－为什么对保险没兴趣这种拒绝是针对面谈而发，且在促成时又被提了出来： “如果您已购买足够的保险，我应当表示衷心地祝贺。可是，我请问您一件事情：假如站在夫人的立场，一旦她 守寡的话，仅依靠目前所购买的保险给付，除了维持家庭和教育子女之外，您认为她还能象现在一样过着舒适的生活 吗？” “听说您购买了几份保险，这里我们再检视看看，这些保险能否真正达到您所希望的情况？” “先生，我相信您对目前已有的保险相当的放心，所以，我正是为了这些保险的事情，想和您当面晤谈一下。” “先生，听说您对再购买保险一事，已经不再抱有兴趣了，如果真是这样，那未免令人感到惊讶了。大多数象您 这样有责任感 的人，对一旦发生不测时如何保障家庭的生活，或对长寿时晚年生活的保障，都非常关心。为了参考起 见，可否惠示一下您现在已有的人寿保险计划？”如何面对拒绝－真的不需要幸福保障吗？ 如何面对拒绝－真的不需要幸福保障吗？需要是准主顾必备的条件之一。如果准主顾真正感到不需要，多加劝诱也没有好处。绩优的业务员在推销时所找 的对象，都尽量避免那些对保险不感需要的人。找那些不需要的人推销保险，只会引起对方的不满，甚而会丧失将来 推销以及获得介绍的机会。不过，显然地，现在的人对人寿保险的需求已经不断的增加。诸如：税制的修订，社会保 障给付的扩充，住宅自有率的提高，高等教育费用的上升，对收入增加的期望，并且靠薪金所得生活的人远比靠投资 或农业生活的人为多，再加上家庭生活水准不断提高等，都可引起新的需求。所以，现在的人对人寿保险的需求显然 增加很多，只要业务员具备开拓准主顾能力，可以说到处都是需要的人。 若用“不需要”作为逃避面谈的籍口，或因他们本身不了解保险的需要，业务人员可以作下列的回答： “我就是为这件事来拜访您的。对于您是否完全购买了您所需要的保险，最好的判断方法就是衡量一下，这些保 险能否在某一天发生效用，符合您原先预期的目的。如果我分析的结果显示，您现在的保险能保障您的需求，我会老 实地告诉您。但若还不够完善的话，现在正是以最有利条件投保的时候，趁早投保享受利益最为划算。” “尊夫人相当能干，她当然能出去做事的。不过为了出去工作而牺牲育儿及照料的时间，难道工作所得能补偿得 了这些损失吗？” “先生，我说的并不是要增加您的负债。事实上只要查看一下您的支票簿就能明白，您开出的支票几乎都是为别 人的。为什么不为自己开一些支票呢？” “先生，我可以告诉您，您不是到 60 岁就要退休吗？为退休后收入早做准备的唯一途径是现在就开始付养老保险 费。”保险业销售培训资料如何面对拒绝－ 如何面对拒绝－为何没有紧迫感“我希望我的顾客能充分地利用金钱的价值，先生，如果您将存款仅用于购买一般的物品．就等于花了钱却未获 得任何任何保障。而保险可以为您带来的利益，我在这里向您说明……” “先生，现在立刻由我俩来考虑吧。有我在此回答您的疑问，您可以较快做出决定。” “先生，我们每一个人总有一天都会丧失投保的资格。有一些人因受到意外伤害而提早丧失。从各方面看．现在 是您增加保险的机会，如果拖到以后，那就不能保证您一定能通过核保了。同时，再等待下去的话，从保费还是健康 状况上来看，都得不到任何好处。 推销重要的是能分析拒绝的前因后果。有时候，准主顾不能明确地说出拒绝的理由。如果准主顾为拒绝坚持不让 步，业务员为了做答的需要，必须确实了解主顾所表达的拒绝理由。专题探讨： 专题探讨：探讨拒绝处理的方法 探讨拒绝处理的方法－ 探讨拒绝处理的方法－坦然面对拒绝当面对或冷冰冰的、或委婉的拒绝时，不要忘记拒绝其实对推销有正面的价值。当准主顾提出问题时，多半是在 表示：“帮忙我购买保险吧。给我更多的信息，以便确定我的判断正确。我还没有表明要投保，因为想请您把我所有 的疑问都回答清楚。” 回想一下：每当我们在买东西时，是否也有类似的情形？例如购买房子时，在快要做决定之前，总会再进一步把 所想到的问题再问一次。这就是说，虽然有购买意愿，但希望能证实自己做的决定确实无误。 如上所述，拒绝给业务员带来消除准主顾疑问的机会，进而能引起他们投保的意愿，对于推销保险具有积极的价 值。秉持着述积极面对拒绝的想法，再来应用各种有效的拒绝处理方法，对业务员的销售活动会有很大的帮助。探讨拒绝处理的方法－ 探讨拒绝处理的方法－直接否定法对准主顾的一些拒绝理由直接加以否定，往往有很好的效果。尤其是准主顾对保险本身或对业务员推荐的保险计 划发表错误的意见时，更加有效。倘若是业务员本身颇为了解准主顾的实际情况，又熟悉他拒绝的理由，直截了当地 回答往往可以简单地解决问题。 如能妥当地直接反驳准主顾的意见，也可以使准主顾感受到业务员的坦诚以及对寿险抱有坚定的信念。有时候从 正面作直截了当地回 答，往往能赢得准主顾的信赖。 不过一旦误用了这种方法后，确实也会产生不良的后果。因此， 纵然你确信该使用直接否定的方法时，亦应适当 地配合一些恭维话来缓和回答的语气。 举例如下： 准主顾：“哪来多余的钱呀” 业务员：“先生，只要你有意参加，我知道一定不会有问题的（面带笑容）。不然的话，我就不会来啦。你不仅 有很好的工作，也拥有幸福美满的家庭，绝对不可能有负担不起的事”。探讨拒绝处理的方法－ 是呀，可是） 探讨拒绝处理的方法－“Yes-But” （是呀，可是）方式yes-but（是呀，可是）是处理拒绝最普遍的方式。这个方式适合各种场合，任何类型的准主顾都不会感到任何不 快的感觉。一般的人都不希望自己的话遭到对方的反驳，所以，斟酌情况随声附和才是较聪明的做法。 首先，业务员对准主顾的态度或偏见表示同意，以放松顾客的心情，然后立刻要积极地继续做保险的说明以保持 主动。 准主顾：“我的钱我自己会好好地运用。” 业务员：“当然，你说得没有错，这是在能够按期把钱存入银行，万事都顺利不曾发生任何意外时，您才能实施 的理财方案。可是，现在我们谈的倘若风险来临时的家庭生活问题。”保险业销售培训资料 “您如果从现在起保证能再活 20 年，那么储蓄的事也许不会有问题，不过，您若同意在那以前说不定会发生意外 事故的话，那还有什么其他的方法，可以存那么多的钱给家人呢？” “没有错。 先生， 这些在您活着的时候当然是做得到， 可是万一发生意外时， 为什么不让保险来照顾您的家人呢？”探讨拒绝处理的方法－ 探讨拒绝处理的方法－还原法这种方法是把准主顾的拒绝理由反过来变成投保的有力理由。虽然它很有效，但在使用时必须针对情况灵活运用， 因为看到自己的拒绝理由竟被倒过来利用时，有些准主顾会生气。这个方法象其他的方法一样。须参酌情况作适当运 用。这种方法用来回答缺乏事实根据的拒绝时，效果显然要好得多。 准主顾：“生活费太高啦，根本就存不了钱”。 业务员：“所以我才推销这项保险计划。这项保险费用低廉，在您家人迫切需要时还可以提供最大的保障”。探讨拒绝处理的方法－ 探讨拒绝处理的方法－对拒绝不予理睬业务员对于准主顾的问题如都给予制式的答案的话，不但是他们自己，准主顾也会为之厌烦。 许多拒绝的理由都属于推辞性质，不一定是准主顾真心的拒绝。不过当你不理睬对方的拒绝，而准主顾仍坚持其 理由的话，你就得注意了。因为，这类拒绝即使居于不必立刻回答的性质，但在推销成功之前，仍须向谁主顾解释以 求其了解。 准主顾：“我不能确定现在能否缴得起保险费。” 业务员：“您是否罹患无法通过核保的疾病呢？”探讨拒绝处理的方法－ 探讨拒绝处理的方法－处理拒绝的时机准主顾提出拒绝时，业务员再据以回答，是最为理想的。如果业务员拖延了回答的时间，很可能造成准主顾一再 坚持其拒绝理由，而不再接受业务员所进行的保险说明。 出色的面谈事前都经过充分的准备，那使每一句话都经过背诵练习，但在表达时应该是自然而不做作的。当业务 员延后对拒绝作回答时，很容易给对方一种印象，认为你是为了不致失去继续推销的机会而在那里喋喋不休而已。 但在一些特定情况下，延后回答准主顾的拒绝理由反而较为有利。例如对准主顾的拒绝，若在当时作答很难使对 方确实了解，如果等到进一步解说保险才能获得效果的话，还是延续回答为佳。再如问到保险费的金额，则在业务员 发现准主顾的需求，及准主顾本身亦已感受投保的必要以前，可以延缓回答。 如要延后回答，须留意下列三点： 1．先表示对方说得有道理，然后申述后再作进一步说明的理由。 2．对延后回答一事征求准主顾的同意。 3．稍后一定记得要回答这一未果的问题。 延后回答准主顾的拒绝理由，可以有效地避免蛮横的准主顾掌接面谈的过程。同时在说明保险时，业务员得以按 照原定顺序说出各项重点。 例如，在向合伙经营事业的准主顾推销保险时，业务员在说明收购协定的资金周转至关重要，对方却以保险费不 能当作经营费用的扣除额作为理由提出拒绝，业务员对税款问题想留待稍后说明的话，可按下列方式说明： “您提出 的问题很好，但对税款问题我准备稍后再作说明。因为它确实重要，如果可以的话，等我把问题要点整理好后，在稍 后检视这件保险计划的税款问题时，再详细解释会让您了解得更加清楚。”计划与活动 专题探讨： 专题探讨：合理安排各项对外活动 合理安排各项对外活动－ 合理安排各项对外活动－活动有序的重要性保险业销售培训资料 与其他行业的业务员相比较，寿险业务员可能更需要与同事携手共同从事销售活动。 无论是内部或外部工作，寿 险从业人员经常需要与众多各种不同的人和睦相处。我们也不难发现，没有其他行业比寿险业更需要借助许多会议或 各种联谊活动来交换新构想。 而实质上，无论是哪种社交场合、宗教聚会或慈善事业团体里，更没有不留下寿险业务员足迹的。 或许，寿险业务员先天就注定必须易与人相处，更由于其工作性质的社会性，而使这项特性更显著。无疑地，由 于工作上的自由自在不受拘束，使得寿险业务员易于参与各项对外活动。 而且，这些对外活动对业务员的成功与信誉的影响，也是不容置疑的。总之，善于运用各种对外活动可以扩大寿 险业务员的成就；而拙于应对的寿险业务员，最后注定会失败。 不过，倘若过份热衷于各项对外活动，不仅会浪汉不必要的金钱，而且将影响自己的寿险销售工作，这种做法是 得不偿失的。解决的方法至为简单，只要：使你的各项对外活动系统化。合理安排各项对外活动－安排同业内的活动 合理安排各项对外活动－安排同业内的活动在参与各项对外活动时，最好是先从与你的工作有关的团体开始。譬如：在这里，我们来介绍一下美国地区寿睑 业务员参加的“寿险业务员协会”，这个单位对美国地区寿险业务员的事业很有帮助。即使不是该会的会员，也未缴 纳任何费用，会员仍然会在无形中享受到该会各项活动的好处，诸如：会员参加该会主办的各种集会及有关寿险销售 的研讨会所吸收的新知识，一定对增加收入大有帮助。另外，对于业务员所面临而个人能力又无法解决的问题，协会 出面代为处理。例如：为维护业务员的利益，由协会设立的委员会出面阻止不利于一般社会大众、寿险业务员及寿险 事业的各种立法行动；而协会通过印刷刊物及广告媒体对社会大众的启发性教育以及为维持业务员水准而采取的清除 不合格业务员的措施，均有助于寿险业务员的市场活动。除了上述的活动以外，尚有其他许多活动不胜枚举。 总之，加入这种商业团体会员已被寿险业务员视为理所当然。 除了成为协会积极和一位会员之外，何不也接受邀请去公开演讲呢？会员可以在协会举办的地方性集会、各州的 甚至于全国性的大会上，对尚未接受充分教育训练、经验尚浅及急待培养的业务员，发表会员工作经验及心得。这样， 除了可在精神上获得极大的满足外，也可惜籍此提高会员在寿险业界中的身价。其结果，可使会员声名远扬，并给社 会大众留下深刻的印象。合理安排各项对外活动－ 合理安排各项对外活动－安排寿险业界以外的活动寿险业务员通过外界的活动，奉献了社会同时造福了自己，利人利己兼而有之。不过为避免与本身的工作时间相 抵触，就必须把自己的工作妥善安排才行。只要你读过一些杰出业务员的传记，就知道他们很多时间奉献在公共事务 上面，因而这些人都毫不例外的成为社区中的重要人物。譬如：有的是居住地区共同基金招募运动的指导员，有的是 地方性商会的发起人，有的是医院捐款运动的首脑人物，有的则担任男女童子军的指导人或为乡镇的青少年服务。而 有些人更拨出 多余的时间，同时参与几项活动。尤其是加入地方性的社团，而积极从事社交活动的业务员居多。所从 事的都是很有意义的工作，他们不但与会员们和睦相处，而且自娱娱人。 尽管这些杰出业务员的对外活动方式有所不同，却有一个共同的特点，那就是对于本身的工作与对外活动之间能 保持适当的平衡。亦即对于力有不逮的对外活动，他们绝对不会去做。换句话说，他们对没有时间顾及的事情会予以 拒绝，以免危及往着所建立的良好声誉与威信而得不偿失。 这些优秀的业务员所以会从事对外活动，与其说是为自己的利益着想，勿宁说是对活动本身寄予真挚的关心与热 心。致力于教会工作的人，莫不认为宗教信仰是精神寄托之所在；领导招募社区共同基金的人，则相信可藉此建立良 好的居住环境；而为扩建医院大楼而招募捐款的人，无不希望因此可提高全体市民的医疗水准。 任何寿险保件的销售若是经由对外活动而获得，那只能算是副产品而已――虽有价值，但并非主要目的，从事对 外活动应包持如下的思想： 1．对于你所接受的任何公共事务，应抱着热心与信心，并热诚地去做。 2．不能胜任的工作不要承诺。除非你信心十足且有充裕的时间去完成它，否则不要冒然接受。 3．要保持不自私的态度。通过社会活动可以使你获得威信、声望及信誉，但这些都只是副产品而已，而不能强求 得来。千万不要刻意利用社会活动来为自己的工作铺路，从来没有业务员因专注于此方面而获得成功的。保险业销售培训资料 总而言之，你经年累月为你的社区所能奉献的最有价值的工作，应该是向社区内的家庭提供符合需要的保险商品 与保障。 如果你想从事寿险销售工作，那么，你现在就得立即开始合理安排你的社会活动时间。专题探讨： 专题探讨：建立工作活动计划 建立工作活动计划－ 建立工作活动计划－建立工作活动计划的重要性当你一切计划就绪，并抱定坚定无比的信心，准备从事寿险推销工作时，你要如何去做才能达成预定的目标。不 过，在开始工作之初，你必须让一项事实明晰的浮现于心中――那就是在人们所追求的各项自由中，没有“来自工作 的自由”这一项。 人光晓得工作，还是不够的。倘若“成功”是有秘诀的话，那就是只要把失败者所不喜欢去做的事情，积极的去 实行并养成工作习惯就可以了。大凡成功的人，都具有坚定的毅力，纵使必须做的事情是自己不喜欢的，也会全力以 赴，并强迫自己养成工作习惯。很幸运的，要养成工作习惯并不如想像中那样困难。 我们都知道，不良的习惯对于日常生活会造成重大的影响。但是，只有极少数的人能体会得到，良好的习惯对于 一个人的终身事业，同样会产生巨大的影响。换句话说，一旦养成良好的工作习惯之后，对一个人会产生深远的影响。 人们养成习惯，而习惯会影响人们的未来。如果你不刻意去养成良好的工作习惯，你将会在不知不觉当中染习到 不良的习惯。也就是说，要判断你是属于哪一种人，完全是根据你所养成的工作习惯是什么来决定。因此，想要改变 你自己的唯一方法，就是想办法改变你的工作习惯。 也许你自己有一些不良的工作习惯，甚至于你可能并未察觉到它们的存在。但是，如果在日常工作中不能充分发 挥你的潜能，那一定是由于有不良的习惯或缺乏良好工作习惯的缘故，以致于阻碍了你获得更高的成就。假若你确有 这种情况存在，那么现在正是你将不良习惯改变成良好习惯的时机。你应该趁着从事寿险工作的机会，立刻着手去养 成良好的工作习惯。建立工作活动计划－ 建立工作活动计划－必须有一套完整的工作记录系统对于任何一位寿险业务员而言，最重要但却最难做到的工作，就是如何做好自我管理。固然，行动的自由是吸引 人们从事寿险推销工作的一大理由，但却常使业务员步入陷井之中，曲解了“自由”是应有权利的真谛，以致忽略了 一些原本可导引其成功但却必须实际去做的事情。所以，如果能管理好自己，并切实做到下列的事情，那么，成功必 定是属于你的。 ?你每天必须要对一定量有投保希望的准主顾，进行熟练的推销说明。 ?你必须应用各种开拓主顾的方法，经常寻找足够数量有投保希望 的准主顾。 ?你必须要计划你的工作――你的每日、每周、每月、每年甚至于 整个事业的工作计划。这就是说，在树立了明 确的目标之后，你 必须要拟定如何去达成它们的周密计划。 ?你必须要记录下你的活动情形和结果，并且定期地加以分析检 讨，藉以不断改进工作的内容。 ?你必须经常有系统的阅读和进修，使你的知识领域能与寿险事业 未来的发展及人们需求的变化并驾齐驱。 若将能力相同、同具创业雄心且接受同样教育训练的二位业务员加以比较：那位获得成功的人一定是有规律的从 事各项活动、有系统的去寻找准主顾。有系统的时间管理、使用有计划的推销说明，以及有系统的进修。当然，他所 使用的系统不会总是一成不变，因为每一种系统各有利弊。不过，每个人确实需要一套完全适应于自己活动的方式。 因此，你一定要建立起有计划的活动方式，并强迫自己切实去执行，这样才能使你的潜力得到充分的发挥。建立工作活动计划－ 建立工作活动计划－必须使日常的活动保持均衡一个能兼顾工作和娱乐的人，必然会发现最好的且最适当的调配方法，就是使日常的活动保持均衡。我们都知晓， 爱斯基摩人完全靠肉食为生，素食者的餐桌上绝看不到肉类，而我们大部分的人则是肉类与菜蔬兼食――并且保持食 物的均衡。保险业销售培训资料 业务员的工作内容有：销售活动、主顾开拓、推销前的准备，保户的服务、出差旅行、事务处理、业务上的应酬 （午、晚餐或偶尔是早餐）及不断的进修等项目。喜欢做轻松愉快的工作是人之常情。但是，如果不对那些自己不喜 欢的工作项目，也付出同等努力的话，那么，即使对自己所喜欢的工作项目做得再好，也不能获得所预期的成果。更 明确地说，你应该善用你的时间，将所有的工作予以妥善的安排。这件事情除了依靠你自己去解决外，别人是无能为 力的。 总之，在我们的日常生活当中，对于每一项工作及每一种活动，都必须经过有计划的安排才能取得均衡，除此之 外别无他途可循。例如：你的孩子要不要去上课，并不是当孩子高兴时，或是父母叫他去时才上学，小孩子必须按照 学校的作息时间表准时上、下课。建立工作活动计划－ 建立工作活动计划－建立白天的工作时间表现在来看看你自己每天的计划，这是你的时间表――获得成功的主要因素。只要你每天运用得法，则你对每周、 每月、每年以及终身想要达成的目标，都可―一获得实现。 如果你不是一位寿险推销人员，而是其他行业的受雇人员，那么，当你上班时，定会发现你的桌上堆满了当天必 须要处理的工作。而这种情形却不会发生在业务员身上，除非是你日积月累的把自己必须完成的工作耽搁下来。不管 长期以来，你在工作上所使用的是何种活动体系，在实质上并不十分重要。但以下的一些原则在自我组织方面，确有 助于你建立起一套实用有效的活动体系： 1、每天晚上，必须把次日的工作要点，以备忘方式笔录下来。这样，在第二天睡醒时，就不致于不知从何处开始 今日工作之感，因为当日的活动蓝图早已经有了。同时，亦不必担心临时发生急解处理的事件时，会影响你当日的成 就，因为只要你按照昨夜拟订的工作计划，将当天每小时应该做的事，如期完成就可以了。这有如你要开车到市区， 只要车速控制适宜，并且对交通情况的判断正确，你就可以很顺利的开到目的地而不会浪费时间一样。每天的工作应 该以一小时为单位，并且循序以进，这个小时的工作未做完以前，不必考虑下个小时以后的事情。所以，在开始当日 的工作时，先做八点到九点应该做的事……。依据昨晚的备忘录，把当日活动的蓝图编制成当天的工作计划，这样在 九点以前，就可以完成当日的工作目标，以备按时进行你的工作。在九点正式展开工作时，应该先从准主顾档案或其 他来源里，找出 10 位可以从事访问的对象，并决定如果可能的话如何再增加 5 位访问对象的名单。除了决定当日的访 问名单之外，尚须决定至少 3 件以上的面谈对象，以及决定至少 3 件以上可以进行完整推销说明的对象。 2、明确拟定每天早上要进行销售活动的时间，而且要准时外出工作，绝不逗留在办公室或家里。 3、在进行访问工作前，要对每位访问对象加以分析，并决定应提出何种寿险计划及运用何种推销话术。 4、每天要想办法与一位准主顾或业务来源中心约定共进午餐。在午餐席上，由于双方都比较轻松，将会比在办公 室谈话的气氛来得融洽，所以你很容易由业务来源中心那里获得较预期为多的准主顾名单。而与谁主顾共进午餐的好 处，则很可能在午餐后，能带着他回到办公室进行面谈的说明。 5、约定面谈至少一天五次，例如二次在早上，而另三次则在下午进行。 6、为了要确保新主顾的来源不致中断，每天至少要访问一位已（或未）投保的特定对象。 7、一天中最好的时刻应该用于销售面谈，而把服务保户的工作安排于空档时间内――傍晚、晚上或星期六。 8、每天订固定的时间，检讨当天的工作并计划第二天的工作。许多优秀的业务员通常把它安排在回家前的一个小 时，而你也许发现于黄昏时在自宅拟定计划也是一个好时刻。 9、一天的活动时间表必须排定工作 8 小时。这样你就不必查究有多少日子是工作的很辛苦，而只要检查哪几天的 真正工作时间是 4～6 小时就够了。 10、当然，你必须在一天中挪出一部分时间，专注于推销前的准备工作。对许多业务员而言，认为傍晚的时间比 较适合。不过，有些人则认为，夜间在自宅做这个工作比较容易清晰的思考。 11、你必须把每天工作的结果记录下来，以备于拟定未来活动计划时的参考。 12、在你每日的工作计划中，一定要安排访问既有的保户。只要每天能访问一位保户，这样只需几个月的时间， 你就可与所有经手的保户取得联系。 13、在你每日的工作计划中，尽可能在黄昏时排出 30 分钟到一个小时，进行阅读或进修。在此要指出的，成为平 凡的业务员还是杰出的业务员，在自我启发方面做得彻底与否超到了决定性的意义。 14、在工作时间中，应当专注于推销工作。不要把工作时间虚掷于你自己或家庭的琐碎事情上面，也不要过度消 耗精力于社交活动上，更不要无谓的浪费时间在办公室里与同事谈论社会新闻、体育活动及毫无益处的趣闻。保险业销售培训资料 15、要铭记“时间”是你的工作本钱――每一小时、每一分钟，都代表了一定的金钱价值。 综上所述，你是否觉得业务员的工作真是庞杂无比？事实上，在建立起一种完全属于你自己的有组织的工作计划 以前，的确如此。不过，由于我们必须为谋生而工作，那么我们就得使艰辛的工作转变成高效率的工作。所以，只要 你将每天的工作组织成计划的经常活动，并养成良好的工作习惯，则你获得的成果将远超出你所付的代价。 良好的工作习惯虽然不能替代高明的推销能力，但是业务员若想获得最大的成功，它们却是不可缺少的因素。只 要你心中明白，寿险推销工作需要冷静的思考，而不是盲目的瞎冲乱撞，那你就会成为一位很优秀的寿险业务员了。建立工作活动计划－ 建立工作活动计划－活动计划的一个实例这里所介绍的，是一位百万美元圆桌会议终身会员的活动计划方式： ?每周安排五天做推销的工作，一天做事务处理的工作。对推销工作的五天，我都经过周密的计划：星期一因为 需要参加业务会议，所以我把当天的访问计划安排在市中心。星期二的工作则安排在市中心的另一部分，所以在星期 一的晚上，我把该部分的主顾卡带回家，以便星期二早晨直接从自家里出发前往访问准主顾，然后大约在下午四点半 左右返回办公室。星期三的工作对象是安排在市内的中区和西区。星期四的工作范围为市内的北区。星期五再恢复到 市中心工作。 ?星期六，我做这一周的分析检讨并计划下周的工作。我避免在这周的其他日子做这种工作，因为我相信我的准 主顾并不会由于我没有即时再访而遗忘我，所以我坚定地按照既定的活动计划表进行我的推销工作直到星期六为止。 此外，在星期六，我把下周要推销访问的卡片拿出来分类整理妥当，这样使我可以按照排定的工作计划，很正确而迅 速的进行工作――每天早晨，可以很快地抽出当天要访问推销的准主顾卡。 ?我每天 6 点 45 分起床，对于期待在寿险推销工作上成功的人，是应该在这个时候起床的。我在 8 点明分抵达办 公室，因为我是自己所经营事业的唯一职员，如果迟到了是要被扣薪的。既然其他的人在这个时候都应该上班，为什 么我要逗留在家里呢？何况，在上周末已经安排妥当我的工作计划了！因此，每天早上 9 点，我就离开办公室去访问 第一位准主顾。中午的时间是非常重要的，我尽量安排业务应酬性质的午餐，并极力使之有成果。 ?下午也和上午一样，我仍然依计划活动到 4 点 30 分左右，才回到我的办公室处理一些事务性的工作。 ?我等待与准主顾见面的时间，绝对不让它超过 15 分钟。为了表示我本身同样非常忙碌，我一定会探询我必须要 等候多久才能见到准主顾。 ?我坚持每天做工作记录。我认为每天的推销说明必须要有三件以上，而且必须发掘到三位以上的新准主顾。因 此，在年度开始时，我已经订出今年度的目标。 ?我把自己的全年度目标额绘制成图表，而每当完成一张保单时，我就将实绩划到图表上。这样，我就知道我实 际的进度以及我尚未完成的目标还有多少。 ?我把年度的总目标适当地分配成每个月的目标额，然后尽量使每个月的实绩超过预定的月目标额。而且要求自 己，对工作计划的进度加强执行，这样使我尽可能在 12 月份以前即可完成年度的总目标；更由于心理上再没有任何压 力，使我可以轻松愉快的欢度我的圣诞假期。 在这里再度强调的，为了想在寿险推销工作上获得成功，就必须重视自我组织――对自己的活动有计划、有系统 的组织。建立工作活动计划－ 建立工作活动计划－订立每周的基本工作目标虽然，拟订的计划必须符合你自己的情况，但至少需要有一种简单可行的方法，协助你建立你自己的工作计划才 行。 以下的例子，是设定每周最低目标的计划： 1、20 次获得实际会面的访问。 2、10 次销售面谈。 3、2 件完成签约手续。 4、20 位新主顾的开拓。保险业销售培训资料 “实际会面”的定义是指：在你从事访问时，准主顾本人在场，而且你和他至少讨论有关寿险的问题 10 分钟以上。 如果准主顾对你说：“对不起，我现在有事――你下个月再来，好吗？”那么，这次的会面还不能算是“实际会面”。 所以，耍获得 20 次实际会面的访问，你可能要访问 35～45 个人才行。 “销售面谈”的定义是指：与准主顾讨论到寿险的问题，并尝试五次以上要求准主顾购买的情况。这个要求或许 是严格了一点，但是依据众多业务员的经验得出，如果销售面谈中做了 5 次促成计约的尝试，还不能完成要保书的填 写手续，那该次面谈就没有签约成功的指望了。 有了 10 次完整的面谈说明，平均大约可获得 2 张要保书的准保户。 每周发掘 20 位新主顾是绝对必要的。如果业务员每周开拓的准主顾少于这个数量，那么一周内要获得 20 次实际 会面的访问和获得 10 次销售面谈，以及完成 2 件签约的保单，将会发生困难。 虽然上面的例子只不过是最基本的目标，但是要想使之完全实现，仍然需要以专业化的态度对时间善加运用才行。专题探讨 专题探讨：完整有序的工作记录是成功行销的基石 完整有序的工作记录是成功行销的基石－ 完整有序的工作记录是成功行销的基石－保持工作记录的好处寿险业务员要保持工作记录的主要理由有下列四点： 1．为拟定计划时的依据 过去的成果记录是拟定将来计划所不可或缺的依据。 2．有助于创造更佳的业绩 对于各种活动，无论是高尔夫球、棒球、网球、桥牌或者销售寿险，留下记录就可以增加活动的兴致。保持你的 工作纪录，不但是测试你进步的指标，更重要的是它能经常激励你的工作意愿。不论你的业绩如何，亦或你自己的记 录显示必须经过 3 次或 30 次的面谈才能完成一件销售，要完成业绩就得付出相当的努力。你知道每一工作小时、每一 工作日及每一次访问的价值是多少，所以会增强本身工作的信心，而且随着你时间价值的递增，你的自尊心亦随之增 加。 3．可提高工作效率 保持工作记录能够提高工作效率可从以下的试验得到证实：请你的一位朋友来做屏息测试。第一次测试时，不让 你的朋友晓得屏息时间的经过情形，然后将记录结果告诉他。当第一次的测试完毕后，先让他休息几分钟，直到他的 呼吸恢复正常，再进行第二次测试。在做第二次测试时，则每经过五秒钟就提醒他一次，这样的测试结果几乎毫无例 外，屏息时间会比第一次测试结果超过 25％的时间。 有一则心理学上的基本真理亦指明：当我们努力的结果记录下 来后，可以提高我们以后的工作效率。 4．对个人市场分析极有价值 大多数人对于“市场分析”都不很清楚，通常将它视为：制造商或销售业者对特定地区加以调查，以获悉该地区 有多少购买力可以消纳所销售的产品。这种分析方法固然有其精确性，但如果该地区是由许多推销人员负责销售时， 则这种分析结果对个别的业务员来说，往往一无是处。 因为对于个别的业务员而言，只有保持完整的工作计划与活动记录，才能做出真实的市场分析。大多数的业务员， 都各自有其最为熟悉的一些职业、年龄的准主顾。留下完整的工作记录，可以很快地告诉某位业务员能在何种市场获 得最大的成功，在何种市场会遭致失败。也唯有保持完整工作记录并善加运用的业务员，才能使自己的长处得以充分 发挥，并对自己的短处予以改正。 也就是说，工作记录可以协助你将目标定向最有利益的市场并在其中从事销售活动。完整有序的工作记录是成功行销的基石－ 完整有序的工作记录是成功行销的基石－哪些工作记录是必须的对于这个问题的探讨，并不是在决定各种记录价值的取舍，而是在于如何保持完整工作记录，并且持之有恒。 要鼓励长期从事记录工作，就必须把记录的事项尽量减少到最低程度。对于寿险业务员而言，其最低程度的事项， 就是把必须的数字和内容不断记录下来，定期检查，并确认各项活动是否按照既定的计划在实行。 你首先应该建立的工作记录，就是前章所提及的准主顾档案，这相当于你货架上的库存商品。保险业销售培训资料 你的活动记录必须能回答以下问题： ?你每一次的见面访问有多大价值？ ?你每星期平均有多少次见面访问？ ?每一次结束面谈有多少价值？ ?你需要多少次的见面访问，才能获得一次结束面谈？ ?要完成一件销售，你必需要有多少次的结束面谈？ ?你需要拥有多少新的准主顾？ 为了达到查核的目的，你先前所拟定的年度业绩目标，必须分配为每周的工作计划，然后再将其划分为每天的实 际工作目标。不论你的年度计划是以每星期或每个月为单位，实际的活动还是要换成以日为单位。总而言之，你设计 的每日工作记录，必须做到以下两点： 1．表示一天工作的明确计划。 2．足够表示达成一天工作计划所要求的效率标准。 你的工作虽然是以日为计算单位，但追踪查核时最好是以每周为单位。综合许多业务员的经验，显示出要核对自 己的工作与自我督促，最实际的期间还是以一周为宜。每天的活动可能有很大的变化。如果每个月才检查一次，由于 期间较长，当你发现染成恶习而想纠正时，恐怕为时已晚。要切记，只要每周按步就班地完成工作计划，那么年度业 绩目标会轻而易举地达成。完整有序的工作记录是成功行销的基石－ 完整有序的工作记录是成功行销的基石－每周的活动记录要点星期工作计划可针对下列方式来纪录： 1、电话约谈――记录业务员在电话中谈话，不论成功不成功都做安排面谈的尝试。 2、见面访问――是指见面后获得面谈或安排下次面谈的日期。 3、面谈――指面对面讨论某一种寿险意义，或讨论到利用需要，或尝试发掘准主顾的需要。（面谈也可记录为一 次见面访问）若面谈是与他人合作的，可在主顾姓名后面做一粒星的记号。 4、结束面谈――在面谈中请主顾购买寿险。（每一结束面谈可算一次面谈） 5、服务访问――访问保户或受益人，主要目的是提供意见、咨询或协助。 6、年计保费收入――由业务员将当日完成销售的每件保额的年计保费收入记录于内。 7、年计和年度业务津贴――所记录的是每件完成销售的初年度业务津贴。 8、新主顾数――记载在面谈时获得推介的新主顾人数。在星期工作计划表可记录新准主顾有关资料的空间，包括： 姓名、地址、职业、健康情形、服务单位、收入、年龄、配偶、子女、推介人、是否可使用推介人的姓名以及进行访 问最合宜的时间等。 9、业务费用――记录每日的业务费用。 10、每周会计――要记录在每星期的活动结束后，平均每次见面访问、每次面谈、每次结束面谈的金钱价值，以 及多少次数的见面访问可得到一次结束面谈，与多少次的结束面谈完成一件销售。 记载每周的活动记录，旨在为达成每月预定的目标而提供给你的最佳追踪方法，这样可以在年底很快地计算出当 年度的总计额，并依此与当年度的总目标相比较和检讨，以此拟定下年度计划之用。完整有序的工作记录是成功行销的基石－ 完整有序的工作记录是成功行销的基石－收入记录的要点每位业务员应获取多少佣金，由于公司的不同，其通知方式也不同。有的公司是以整个业务单位为通知对象，但 不管使用何种通知方法，对于应有多少收入寄予最大关心的，当属业务员自己。所以，如果想要保持正确的收入记录， 最好的方式莫过于自己保持一份精确的记录。 保持永久性收入记录的最佳方法，就是制作已投保客户卡片并依字母顺序排列，这样就可以利用此种卡片查对每 月续期保费缴纳情形。你可以每个月检查既有保户的卡片档案，抽出当月应缴保费的保户卡，然后在已缴的保户卡上 加以注记。无论你采用哪一种方法，你一定可以将你每月的收入金额很明确的记录下来。 只要能保持各种良好的活动记录，业务员就能做各种有效的分析，诸如： 1、从本年度到现在为止提出的投保申请件数中，算出没有缴费件数的百分比，这个比率是否令你满意？如果不满保险业销售培训资料 意，你认为是什么原因造成的，以及你认为有什么可能的对策？ 2、平均多少时间才能获得一次投保申请的完成？为了达成每星期及工作月的目标，你应采取怎样的措施？ 3、分析你所经手主顾的职业层，你是否认为他们的职业是最适当的销售市场？或者他们的职业稍有变化对你比较 合适？或者你认为需要集中于这类市场比较好？ 4、在你的保户之中，年收入低于你的比率是多少？ 5、依主顾来源分析，来自业务来源中心、同一主顾网、个人的观察、朋友、直接推销、利用促销信函及运用介绍 法的比例是多少？对你而言，你的两种最佳主顾来源是什么？ 6、在完成的销售件数中，面谈一次、二次及三次以上的比率是多少？ 7、在你完成的销售件数中，于早上、下午及晚上促成订约的比率是多少？ 8、在你完成的销售件数中，在填写投保申请书时就完全确定投保的比率是多少？ 9、依缴费方法分析，你经手保件的年缴、半年缴、季缴及月缴（如果是直接以划拨方式缴费者，另行注明）的比 率如何？ 10、在你经手的保户中，拥有保额比你高的有多少？ 11、在你经手的保件中，续保率评估较高的客户所占的比例有多少？ 善于安排活动的业务员，不但保持了必须的活动记录，而且还建立了其他各种记录，并不觉得有任何累赘。例如， 有些业务员建立了永久性的保单登记簿，依照保单号码的先后顺序，登录被保险人姓名及保险余额。这种记录可以经 常查看经手客户的全部名单，并且只要知道保单号码即可迅速查出被保险人的姓名。完整有序的工作记录是成功行销的基石－ 完整有序的工作记录是成功行销的基石－保持的记录宜简明扼要要再度强调的，工作记录本身不是目的，它只是完成目标的手段而已。如果你只是一位记录人员而已，就不能算 是一位地道的寿险业务员。 要切记：工作记录必须保持正确、完整、有规律且简明扼要。而最为重要的是必须保持连续不断。主顾开拓 持有源源不断的准主顾有一个人在鱼量稀少的水域钓鱼，因为鱼量少，他只得将不合意的小鱼留着，否则他将一无所获。而另外一个人 在鱼产丰富的溪流下钓，可以想见他必然满载而归。 将此运用于寿险推销，应该怎么样？让我们从业务员的观点来看。如果业务员知道有条溪流，鱼的质量均佳，毫 无疑问地，他会起个大早，占个好位置。如果你有源源不断的准主顾来源，你难道不会也觉得意气风发，准备开创自 己的大好事业吗？ 业务员要如何在广大的市场上“引人上钩”呢？这里有一些准则作为参考。 1、当你完成一项推销时，可以请求客户提供一些他的朋友的姓名。但你也须谨记，应当适时地引导客户，因为他 们不知道你需要哪种主顾。也就是说，在任何推销场合，不要吝于告知客户各种寿险相关知识，让他们了解哪些人最 需要寿险的保障，以取得大量的推荐名单。 2、开拓见识，扩大社交范围。寻找对保险需求较高的团体，做目标市场的推销。 3、不要遗漏了老客户。既然他们曾向你购买寿险，表明他们对你有好感，当然有可能再次向你购买。 4、一个满载而归的钓鱼者，必然经过不断的尝试才下钩。同样地，你到各地进行推销时，也应该要求客户提供大 量的名单。将这个动作养成习惯，你必然会有大量的收获。 5、许多成功的钓鱼者，为了钓上大鱼，常会费心地在四处散饵，或牺牲小鱼做饵，以求吸引大鱼上钩。在业务员 方面也是如此，你可以经由热心参与地区性活动，或积极推动公益活动，而成为众人皆知的人物。然后，伺机吸引具 有影响力的人。保险业销售培训资料改善电话椎销技巧的几个方法l、找一个安静的地方，你可以全神贯注地表达自己的意见并听准主顾说话。 2、感谢你的准主顾并表明自己的身份及给他打电话的理由（在电话约访的过程应主动叫准主顾的姓名，让他感觉 象一个私人电话。） 3、诉诸于准主顾的兴趣。不要选择你认为方便的时间打电话，要确定准主顾有无时间和你谈话。 4、要有充分的准备。使用便条纸或者正式的表格记录。准备一些事先规划好的问题，便于和准主顾沟通。 5、仔细倾听准主顾所说的话，然后正确地回答他们。 6、如果客户对特定的论点表示有兴趣，当你要结束这次电话约访前，再谈到他有兴趣的论点。 7、不要浪费太多的时间提供太多的资料，电话约访尽量的简短，详细的细节在面谈时再说。 8、录下你的电话约访内容，并做适当地修正。获得推荐信函的步骤在销售面谈时，业务员有许多收获，其中一项即是要求推荐信函。主顾开拓对业务员来讲一直是最大的困扰，要 了解为什么业务员无法在面谈时获得推荐信函是很困难的。有些业务员说：他不愿意破坏和保户已建立的关系，事实 上大多数的业务员缺乏信心而不敢要求推荐信函。业务员不了解他们只是销售一种请保户介绍姓名的概念，这些可以 通过有系统的步骤来完成。 步骤一：在你销售初期就必须有一个观念，获得推荐信函是你与保户的关系中很重要的部分。 步骤二：在获得保户同意的情况下才要求给你提供推荐信函。有些业务员在保户不愿意提供准主顾推荐姓名时， 并没有做适当的处理。 步骤三：在最适当的时机要求保户提供推荐名单，大多数业务员是在要保书填好后要求推荐信函，事实上在递交 保单时也是好时机。 步骤四：提出问题让保户了解你所需的准主顾条件。如： 1、你最亲密的三个朋友是谁？ 哪几个人是你工作上最亲密的伙伴？ 你最亲密的三个邻居是谁？ 2、你认识哪些人是…… 非常成功？ 经营自己的公司？ 有双薪的工作？ 3、你认识哪些人是…… 最近结婚？ 即将结婚？ 考虑结婚？ 4、你认识哪些人是…… 最近购买房子？ 最近盖房子？ 最近搬进本区？ 5、你认识哪些是…… 准备退休？ 最近晋升？ 小孩刚读大学？ 步骤五：将保户可能认识的人列出来：邻居、公司同事、社团会员……，然后要求保户介绍给你。 步骤六：不要心急，在提出每一个问题后，即停止说话，促使客户努力想出推荐名单。一旦你获得推荐名单，你 应尽可能要求更多的基本资料，诸如：全名、年龄、住址、婚姻状况、职业、大致收入、抚养人数、公司地址等。 步骤七：要求保户在推荐信封上附介绍信函或名片。 步骤八：告知保户推荐人的反应，这不仅让他欣赏你的礼数周到，而且可能会介绍更多准主顾。 步骤九：如果你不好意思开口要求推荐信函，可以写封信请他帮忙，如果你持续地服务于保户，你较容易使保户 帮你介绍。 步骤十：如果面谈后没有促成，你需让准主顾认为你的服务有相当的价值，并且将这份建议书推荐给适合 的人。加强电话约访效果的十五个方法对一些业务员而言，最成功的主顾开拓方式是使用电话，这项必要的技巧能使准主顾同意你前往拜访，取得推荐 函并获得销售资料。这是一种便宜、省时。很容易产生业绩的方法。 如果业务员有足够的销售活动，我相信在这个行业里必能成功。也可以这样说，因为业务员的推销活动，必然受 到时间的限制，所以应该善用电话来展开外勤活动。 不幸地，很少业务员喜欢使用电话约访，有些人认为电话约访的工作是最困难的。但是成功的业务员习惯而且喜 欢使用电话的访，而不成功的业务员则不愿意做电话约访。由此看来，电话约访对一位业务员是很重要的习惯。保险业销售培训资料 以下是十五项工作习惯，对电话约访的效果帮助甚大。建议业务员在使用电话时做参考。如果你持之以恒，你会 有足够的推销活动。 1、准备。你手边需有足够的电话号码、纸张及铅笔。千万不能要求你的准主顾“暂停一下”，而打断了推销流程。 2、确定在电话约访前应先行放松自己。 3、准备一杯水或果汁，口渴时可以随时取用。 4、无论在你办公室或者在家里，打电话时应避免被打扰。 5、记下准主顾的职业、兴趣、配偶姓名等资料。 6、交谈时要表现热诚。 7、在你讲话时要保持笑容，这种气氛会传染给对方。你应经常在镜子前练习。 8、如果你认定为 A 级的准主顾，拒绝你的约访，可要求他写推荐信函。 9、当你寄出的资料收到回函，立刻和他联络。 10、寻求一些与准主顾的相同点，想想你认识哪些人？你知道他的工作时间吗？认识他的邻居吗？是否投入社区 的活动等？ 11、在一星期的开始，安排这星期的行事历。如果约会取消或者延迟，你可以另行规划你的时间。 12、当一位准主顾似乎答应你的约访，但又拒绝了，你应将他的电话及姓名等保留下来，留待往后再和他联络。 13、不要在每天固定的时间打电话，有些人可能是在晚上上班。 14．不要让准主顾感觉你用强迫的语气和他谈话。但是要让准主顾知道你的时间是宝贵的。 15、给准主顾打电话期间不要停顾或提早结束，如果你计划打两个小时的电话，你必须做到。开发即有客户的潜在保障需求业务员应规划至少半年拜访一次已投保客户，与他们讨论现有的保险保障，并提供一些其它的服务。如此，不仅 能够确保保单不会提前失效，也能增加销售的机会。虽然大部分的业务员很乐意拜访客户，但有一些业务员却有所顾 忌。他们认为客户若不是主动要求服务，他们就不好意思拜访客户，询问其现状。如果你也是这样，以下提供你十项 客户潜在需求的来源，激励你开始拜访已投只客户。 1、年龄增长：增加客户现有保障，并转换定期险，从中获得的时机。 2、生育：推销子女保险或教育基金保单，或增加为人父母者的保险保障的好时机。 3、工作变动：对大多数人来说，更换新工作无非是为了增加收入，而你也可以此说服客户增加保额。 4、新法施行：提供客户有关税法及社会福利相关资料的时机。 5、结婚：改变客户的受益人，并建议他们增加保额。 6、购房：推销抵押清偿保险及住宅所有人保险的时机。 7、新商品上市：向客户介绍并且讨论公司所提供的新商品。 8、退休：当人们接近退休年龄（自四十岁开始），他们会开始关心退休的话题，并且欢迎业务员与他们讨论并检 视其“存活”利益。 9、保险金给付方式：你每一次检视客户保单时，都应该与他们讨论这个问题。 10、通货膨胀：每一个人对这个问题都很关心，而业务员可以建议保户投保其它险种以解决此问题。业务员也应 确定客户现有的保险保障不会因通货膨胀而缩减。开拓小企业主的建议小企业主是非常好的新准主顾的来源。如果你从来没有在小企业市场尝试过，请立刻行动！小企业扩张迅速，它 有很高的利润及报酬。一旦你开始行动，你会发现你做了非常正确的选择，你将拥有许多潜在的客户。在这特定的市 场里，你会发现有些问题存在，但你可以使用下列方法，很容易地就可以解决： 1、首先和你的准保户联系，也许有许多保户就是小企业主。 2、调查你曾光顾的公司，可能这次他们就会成为你的顾客。 3、事先使用分类电话薄，你会发现里面有许多小企业的客户，寻找你所熟悉的，深知他们的问题及熟悉他们的语 言。另外你也得规划路线，便于拜访。保险业销售培训资料 4、查询有关新公司在你区域内开张的信息（私人或政府出版品）。 5、从你的客户及朋友中获得推荐。 6、从地区报纸获得公司及店面开张的信息。 7、和不动产经纪人保持联系，找出新成立的公司。 8、联系并带资料去找那些刚成立的公司。 9、从世贸中心或律师事务所索取工商团体名录，不仅可获得本区所有企业的名称，而且可获得有用的信息。 10、走路或者开车经过市内商业区时，你会发现有些小企业你曾经疏忽了。 11、有一件事很明确：向小企业推销，并不表示销售小保单，而是表示有广大的准主顾群。开拓新兴行业的市场这里有一种有效的方法去定位新兴的专业人员，这些人可能刚到你的区域或者刚开始他们的事业。你可以通过分 类电话薄找到他们。这过程非常简单：比较去年的电话簿和今年的版本，然后将各行业新成立的公司分类。在你做完 之后，你应该付诸行动寄出信函然后用电话和他们接触。 这些主顾开拓的构想不仅可用在新兴的小企业，也可用在日渐扩充的企业。利用搬家公司的信息渠道搬家对企业或家庭而言都是生活中一个明显的改变。你必须比其它竞争者更先得到这个消息，这是非常重要的。有 一个地方可以事先得到这些信息，这就是搬家公司。如果你能取得搬家公司经理的合作，他能够提供你许多搬迁者的 资料（姓名、公司行业名称、他们现在及未来的地址。迁入日期等）。 你应经常和搬家公司经理联系，无论何时如有搬迁信息你都能知道。 搬运清单信息可在实际搬家之前利用以便做最初的接触。在此时，你可以寄一封信，描述你对他个人及公司提供 的服务。稍后，可另一封信到新的地址，接着用电话追踪。货物的重量可以供你评估搬家的规模。使用货运清单有一 个很大的好处，你可以在准主顾搬家前，就和他联系。使用货运清单是一种好方法，而且能持续地给你提供新的准主 顾。利用客户档案资料宾?费德门在主顾开拓系统运作得非常成功，这种体系可以运用在小型企业市场里，具体实施可参考如下： 1．购买一个档案夹，内放索引卡片，从一到十予以编号。 2．每个星期选择三种不同的企业做拜访活动，一直持续十个星期，这些名单最好是你自身观察得来。如果你需要 更多企业，你可使用电话薄。 3．这些公司的名称及地址分别写在索引卡片上。 4．选择十篇有关保险的资料，包括：不动产计划、失能收入等。整篇资料至少复印一百张。 5．做一个标签，上面写着：“来自（你的名字）的构想”。然后将这标签贴在每篇资料的下面。 6．将你所选择的三个企业的住址，各写在十个信封上，然后将十将资料分开装入这十个信封。 7．将三个索引卡片放在编号 1 号档案里，然后将第一篇资料寄给那三个公司。 8．隔周后，将这三个公司的名字移至档案的 2 号卡片，再将第二篇资料寄给他们。 9．将你想接触的另外三个企业写在卡片上，然后重复以上的动作。 1O．每周都在你的档案中加入三个企业，并将其它企业依序后移。 11．十周后，首批三个企业就收到了十篇激励性的资料，你可以将他们移出你的档案。然后，你应该准备与这三 个企业的负责人做面对面的接触。 需要注意的是，你与企业负责人第一次的接触时，不应该以推销保险或找出需要为目的，你只而向他们说明，那 几篇资料是你寄来的，并且表示希望与他们进一步讨论这些构想。保险业销售培训资料利用商展会场开拓主顾多年来，一些业务员常能善用商品或家用品的展览会场进行主顾开拓的工作，并且成功地获得准主顾。你应该从 何处着手呢？首先，从展销中心索取今年各项展览的时间表，并且向会场负责人洽询租用摊位的事宜。还好能尽速签 订租用合约。 应该选择何种位置？最佳的位置自然是人潮必经之地，特别是对大型展览来说。而在小型会场，各摊位的效果都 差不多。因此你在申请摊位时，应该表明自己的意愿，而且要避免将摊位设置在竞争对手之间。另外，如果每次摊位 的位置都一样，可以加深参观者的印象。 摊位上应该有多少咨询员？如果单独一人在会场应付众多的询问者，会相当辛苦。因此，应派出二至四位同仁在 摊位上一起处理各项事务。 如何布置展台？最经济的方法就是放一张覆盖长布的桌子。并且张贴标语、海报、提供保险介绍传单等，以提高 参观者的兴趣。 如何提供一些赠品？关于这点，可供运用的方式不少。你可以回送小奖品吸引人群，这样很容易获得他们的姓名、 住址及电话。或者你提供免费的电脑财务分析，其接触效果是显而易见的。 如何吸引参观者的兴趣？这点是最不容易做到的。首先，由任一位业务员尝试向经过的人推销，如果他们注意到 展承内容，你可以这样说：“我们公司在此次展览会场设展台，是因为我们想提出一些颇具价值的构想给社会大众。 耽误您几分钟，您可能会对我们的说明相当有兴趣。您只要回答三个简单的问题即可。 如何做后期追踪？在你拿到参观者的名片后，应依他们对你的说明}