为何你创业总是失败？郑刚：因为没抓住“精益创业”这根救命稻草
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　　SOM“紫金创享”　　都说创业“九死一生”，然而创新创业带来的巨大诱惑，依然让很多人凭着一番激情投身于“冲动创业”的大军中，却很少有人重视或正确践行“精益创业”方法论，甚至不少人对“精益创业”一无所知。　　而这恰恰是大多数创业企业摆脱“九死一生”命运的奥秘，正如浙江大学管理学院创新创业与战略学系副主任、科技创业中心（ZTVP）主任郑刚日前在ZTVP中心主办、杭州浙大校友会和银江孵化器联合主办的【紫金创享.创业大讲堂第八讲】上所说的那样，如果当年顺丰嘿客项目大规模实施之前学过精益创业方法论，他们可能会少交10亿学费。　　　　学者简介：郑刚，浙江大学管理学院创新创业与战略系副主任、副教授、博士生导师，科技创业中心（ZTVP）主任、硅谷创业实验室（Venture Lab）主任。浙大《技术创新管理》国家精品课程协调人。美国斯坦福大学访问学者。中国科学学与科技政策研究会理事；国际小企业联合会（ICSB）中国副会长。近年来主要围绕全面创新管理（TIM）理论及全面协同创新、非研发创新等展开理论与实证研究。2篇案例入选斯坦福及哈佛商学院案例库。　　在对变革时代下精益创业方法论的精彩分享中，郑刚提出了精益创业的核心思想：先尽快拿出一个最小可行性产品（MVP），然后通过不断的学习和有价值的客户反馈，对产品进行快速迭代优化；　　他强调，精益创业不能保证创业一定成功，但无疑将会大大降低创业失败率，让你快速降低成本试错，提升创业成功率。　　演讲实录 　　（文章根据现场演讲录音整理）　　引言：创业的本质是什么？
　　关于创业的本质，不同人有不同理解，有一种观点认为，创业的本质就是：识别、验证用户需求和痛点，提出创造性的解决方案，从而创造新价值；　　那么如何才能低成本、快速识别、验证用户需求和痛点，如何提供创造性解决方案呢？它是有一套方法论的。我总结了创新创业三大方法论：第一性原理、精益创业、设计思考。今天主要先分享一下“精益创业”（lean Startup），这是一个对创业者非常实用的方法论。　　1.精益创业的提出背景　　　　精益创业的核心理念可以追溯到软件行业的敏捷开发。2012年，硅谷创业者、作家埃里克·莱斯（Eric Ries）出了一本书叫《精益创业》（lean Startup），近几年来开始风靡全球。但其核心思想受到了他的老师、硅谷创业教父史蒂夫·布兰克（Steve Blank）的《四步创业法》中“客户开发”方式的很大影响。　　史蒂夫·布兰克也出了几本书，包括《创业者手册》、《四步创业法》等，他提出的客户开发法，也体现了精益创业的基本思想和逻辑框架。　　　　2.精益创业的核心思想　　创业开始阶段，你先尽快拿出一个最小可行性产品（MVP：minimal viable product），然后通过不断的学习和有价值的客户反馈，对产品进行快速迭代优化，以期适应市场。　　3.精益创业的价值　　精益创业不能保证创业一定成功，但无疑将会大大降低创业失败率，让你快速低成本试错，提升创业成功率。　　硅谷在这之前的传统创业模式可以称之为火箭发射式的创业，这种逻辑的起点是以公司自我为中心，而非用户。往往开始于公司领导或天才人物的天才构思，他们认为创业环境是高度可控的，创业的各种参数是高度确定的，未来是可以准确地预测和分析的。另外，用户需求基本是已知的，解决方案也是非常确定的。产品经过封闭式开发、测试后推向市场，自然就取得市场的成功。像火箭发射一样，期待在未来按照原计划的某一时刻按下“发射”（launch）按钮，火箭就会自然而然的顺利发射成功。但其实最终结果不一定都成功发射。　　　　4.火箭发射式创业的经典失败案例　　Webvan，20多年前硅谷一家理念非常超前的O2O生鲜创业公司，成立于1996年。其商业模式当时很超前， 线上交易，线下运输，有自己的仓储、分销系统，配送的是新鲜的杂货。即使放到20多年后的今天看，也是颇为先进的。　　Webvan1996年12月成立，2个月后VC就跟进了，1997年就拿到了1000万美金的融资，估值过亿美金；经过两年的研发，1999年耗资4000万美元的第一个仓储系统全面上线，能覆盖旧金山湾区60英里半径范围；一个月后开始接受第一份订单，真正同用户第一次接触；1999年签了10亿美元的合约，在全美20多个城市复制这一仓储系统；签约之后一个月，1999年8月完成IPO，最高市值曾达到150亿美金。然而颇具戏剧性的是，运行两年之后，2001年7月，公司宣告破产。　　从Webvan的破产来看，有它的客观因素，因为当时正是硅谷互联网泡沫破灭的时候。主观原因就是公司在还没有充分验证商业假设的时候就盲目扩张，在第一家仓储系统利用率还不到30%，还没有达到盈利平衡点之前，就已经向全国33个城市扩张，这就是公司破产的重要原因。　　Webvan总共烧了投资人10多亿美金，投资人损失惨重。在这之后硅谷很长一段时间没人敢投O2O生鲜的项目。　　　　5.再完美的商业计划也经不起和用户的第一次接触　　我们会看到很多大学生创业团队的商业计划都看起来非常完美，里面都会描绘出创业项目的美好发展目标和愿景，例如第一年占领杭州市场，第二年走向全国市场，第三年走向海外，第五年上市&&虽然看起来很美好，但这些目标都是你自己想象的，都只是你的假设。再完美的商业计划也经不起和用户的第一次接触。　　6.创业公司最大的浪费是你做的东西没人需要　　创业公司最大的浪费，不是上班时间刷微信，不是花了广告费没效果，也不是场地租大了浪费，而是你做的东西没人需要。　　所以，精益创业就是要走出办公室，不要停留在自己的假设。　　7.Facebook精益创业案例　　　　Facebook也是一个典型的精益创业案例。　　看过《社交网络》这部电影的都知道，一开始在哈佛读书的扎克伯格并不是要自己出来创业做一个世界最大的社交网络，而是因为女友提出分手，他一气之下想报复一下，黑进哈佛校网，把哈佛女生的照片放在网上让大家打分。所以第一个版本出来时只是一个给女生打分看谁更美的网站。后来根据用户反馈，陆续增加了照片评选、个人主页、分享传播等功能。所以Facebook的迭代路径是：谁更美——泡妞网站——哈佛——常青藤——东海岸——西海岸——全美——全世界。　　10多年后，扎克伯格2017年在哈佛大学毕业演讲上也提到，“我想告诉你一个秘密：没有人从一开始就知道如何做，想法并不会在最初就完全成型。只有当你工作时才变得逐渐清晰，你只需要做的就是开始。如果我必须在开始（Facebook）之前就了解清楚“如何连接人”的想法，那么我就不会启动Facebook了。”　　精益创业的框架与步骤 　　　　1.传统产品引入模型　　大公司想要推出一个新的产品一般经过以下几个步骤：先调查需求，有了产品概念后再开发，然后测试，然后推向市场。这里有一个问题，就是大公司他们的商业模式已经经过验证，他们知道用户是谁，用户在哪里。　　　　但创业公司不是这样。对创业公司来说，用户是谁，用户在哪里，用户对自己的产品是否真的感兴趣，一切都还没验证过。所以创业公司第一步应该是先进行用户探索、用户验证。　　2.精益创业的逻辑框架　　第一步（用户探索）、第二步（用户验证）是从0到1，是探索阶段，就是精益创业阶段；第三步（用户积累）、第四步（公司运营）是执行已经经过验证的商业模式，解决如何从1到100，到10000的问题，这也是传统商学院所主要传授的内容。　　　　很多创业公司创业失败就是因为混淆了探索和执行，过早地去执行一个没有经过验证的假设。　　最小可行性产品（MVP）的特点：　　（1）只保留最核心的功能（能不要的都先不要）　　（2）只服务最小范围的天使用户（能不管的都先不管）　　（3）只做最低程度的开发（能“装”的都先不自己做）　　精益创业的理论依据 　　　　1.跨越鸿沟（用户分类）　　硅谷战略与创新咨询专家杰弗里·摩尔的《跨越鸿沟》一书中指出，任何一项技术/产品的采用都有一个生命周期，他把整个技术/产品采用生命周期的用户分为5类：创新者、早期采用者、早期大众、后期大众、落后者。　　　　杰弗里·摩尔认为，早期采用者和早期大众之间存在一个很大的鸿沟。创业公司必须先获得一批小众的创新者和早期采用者，从而积蓄成功的力量。小众市场是通向大众市场的关键。创业者首先面对的用户应该是天使（种子）用户，包括创新者（包括一些爱DIY的发烧友、极客）和早期采用者（愿意尝鲜者）。这些人愿意尝试新事物，并能够容忍一些缺陷，这对创业者是非常宝贵的。　　2.领先用户法（Lead user）　　这是MIT斯隆管理学院Eric von Hippel教授提出的一个重要理论，比较接近跨越鸿沟理论中的创新者概念。领先用户（Lead user）比一般用户早几个月，早几年就有一些新的需求，他们不能或不愿等到新产品或服务慢慢在市场上可以获得，所以经常自己动手提前开发新产品或服务原型。如果找到这类用户，对创业公司就是一个非常好的机会。　　比如小米路由器发烧友1元公测案例，小米最早是做手机起家，后来做小米路由器，一开始他们也没有经验。2013年12月，他们当时策划了一个“1元公测”活动，先后进行了3轮，每轮精选了500个发烧友来进行小米路由器的早期用户探索和用户验证。三轮公测后基本改暴露的问题都暴露和得到解决了。公测过程中还从发烧友这里征集了很多新玩法，然后产品推向市场，受到市场的欢迎。　　　　小米公司是2010年创办的，最先出的是MIUI操作系统，刚开始肯定不太完善。那么它如何找到愿意尝试的第一批种子用户？小米工程师们在机锋等全国手机论坛一个个找到并邀请100位活跃的发烧友、意见领袖等作为MIUI系统的最早期种子用户。　　3.颠覆式创新　　哈佛商学院克莱顿·克里斯滕森（Clayton Christensen）教授1997年出了本划时代的巨著《创新者的窘境》，书里讲的是原先如日中天的大公司在技术变革时候突然从巅峰跌落，而一些新兴企业却恰恰是利用变革机遇异军突起。这可以用颠覆式创新（disruptive Innovation）理论来解释。　　那么，初创企业该如何凭借颠覆性创新异军突起？在克里斯滕森理论基础上，我提出一个改进版的颠覆式创新矩阵——作为初创企业，颠覆性创新策略选择：　　（1）凭借与现有主流技术不一样的颠覆性技术去颠覆；　　（2）和现有主流不一样的颠覆性商业模式；　　（3）颠覆性用户体验。比如京东、三只松鼠、余额宝等刚开始进入市场时，除了商业模式的创新之外，他们的用户体验也明显比竞争对手做的更好。　　　　总之，颠覆式创新最核心的是要另辟蹊径，不能以巨头的方式挑战巨头。　　精益创业实战案例 　　　　1.迭代出来的微信　　微信一开始推出时功能很简单，微信1.0就是只有免费发消息和图片功能，到了2.0就是加了一个对讲机的功能，语音对讲，微信3.0才出现摇一摇和漂流瓶；朋友圈是4.0出现的；5.0 出现表情商店、游戏中心；6.0才有微信小视频；　　　　微信之父张小龙曾说过，产品不是规划出来的，而是演化出来的。　　“互联网时代最大的变化是不确定性严重压倒确定性变成社会常态。互联网时代没有人告诉你需要什么，这就是现在做产品最大的痛点。我永远不知道微信6个月后是什么样的。今天发布产品的1.0版本，不是为了把这些功能全部做完。产品一旦发布上线，马上丢给目标用户，听取他们的反馈，所有的反馈意见会收集上来，作为2.0版本的输入。”　　　　2.今夜酒店特价反思案例　　“今夜酒店特价”是创始人任鑫和合伙人邓天卓2011年创立的一家公司的APP应用。定位是“只做晚上6点以后的酒店特价，专卖酒店尾货，做酒店业的奥特莱斯或唯品会”。他们当时识别的创业机会是：平时去奥特莱斯买东西的话，原价是一千块，但是过季了两百多块，酒店的房间是不是也是一样？面包店和衣服的逻辑可不可以用在酒店上？他们和酒店谈，让酒店把当天白天卖不出去的空房间打折卖，他们从中抽取酒店20％的佣金。这样酒店、顾客、今夜酒店特价三方共赢。听起来是不是应该是很不错的创业机会？　　　　这个APP刚开始发展势头不错，但后来为什么失败了？任鑫后来反思，他们战略上的一个严重失误是，因为刚开始过早的高调宣传，携程、艺龙、同程旅行网等行业巨头很快就跟进了，还有淘宝旅行、美团等迅速跟进，让这个本来很小众的市场变成了一片红海；　　此外他们过早切入到了本不应该切入的市场：全天候酒店预订。他们本来定位是“专卖酒店尾货”，只做晚上6点后的特价酒店，但2011年10月，也就是创业1个多月后，今夜特价酒店开始切入到全天候酒店预订市场，和携程等正面交火，过早引起行业巨头的警惕和绞杀，在他们的打压下，今夜特价酒店业务量开始逐渐萎缩，合作酒店越来越少。　　显然，颠覆式创新的原则是，不要过早以巨头的方式正面挑战巨头。　　3.精益创业不仅适用于互联网创业　　美剧的拍摄，往往都会先拍摄一部几十分钟的先导片，然后邀请几十位观众参加小规模试映会，再根据观众的反馈来决定剧情要作那些修改，以及决定是否投拍。在每一季结束时，制作方又会根据收视率和观众意见，决策是砍掉该剧还是订购新一季内容。　　　　这种周拍季播的模式，把所有的决策权交给观众，让制作方的投资以及失败成本降到了最低，是一种典型的精益创业方式。　　4.顺丰嘿客：10亿元学费买来的精益创业教训　　顺丰嘿客是顺丰2014年时从传统物流服务向商业零售扩张时试水的一个O2O线下社区便利店项目，旨在借助于“嘿客”这种线下实体店形式建立起顺丰“线上+线下+物流”的新型商业模式。逻辑听起来没问题,于是开始快速布局。　　日，全国518家顺丰嘿客店同时开业，后来半年内开了近3000家店。按平均每家30多万投入算，投入约10亿元。然而运行1年后绝大部分的嘿客都是赔本状态。日，顺丰宣布将顺丰嘿客O2O项目“升级”为“顺丰家”，虽然顺丰否认失败，但外界普遍认为这是嘿客因消费体验差而落幕的象征。　　　　顺丰嘿客O2O项目的一大教训是：违背精益创业原则，没有充分验证商业假设就盲目扩张。如果当时顺丰决策层学过精益创业方法论，相信当时不会这么未经充分验证商业逻辑和假设就忙盲目扩张，也不至于交10亿元学费。　　精益创业原则　　　　（1）用户导向：以用户为中心，不是自我为中心。　　（2）行动导向：行动优先于认知。　　（3）科学试错：通过科学试错深化认知。　　（4）目标可移：在实施的过程中不断修整创业路径。　　（5）快速迭代：用最低的成本，最快的速度迭代。　　如何验证最小可行性产品　　 　　（1）用户访谈。尤其是面对面的深度访谈、观察、感同身受，发掘洞见。　　（2）登陆页。在合适的时机给消费者展现合适的内容；利用Google Analytics, KISSmetrics或CrazyEgg等工具统计分析用户的行为。　　（3）A/B测试。通过Optimizely, Unbounce或 Google Analytics等分析工具，了解用户对于不同版本反馈。　　（4）投放广告。通过网站监测工具收集点击率、转化率数据。　　（5）众筹。众筹网站为创业者测试MVP提供了很好的平台，如有淘宝众筹、京东众筹等。创业者可以发起众筹，然后根据人们的支持判断人们对于产品的态度。此外，众筹还可以帮助创业者接触到一群对于你的产品十分有兴趣的早期用户。　　　　（6）产品介绍视频。如Dropbox的3分钟演示视频。　　（7）碎片化的MVP。利用现成的工具和服务做产品的功能演示，而不要完全自己开发。　　（8）SaaS & PaaS（软件即服务，平台即服务）。在产品开发的初期，不要在服务器方面投入太多，尽量直接利用SaaS 或 PaaS平台等。　　（9）充分利用微博、微信、朋友圈公众号、QQ空间等社会化媒体等可以很快速、很低成本的在目标群体中验证自己的想法，不一定一开始去开发APP或建网站。　　（10）虚构的MVP。如鞋类电商Zappos刚刚起步时，创始人 Nick Swinmurn 把本地商店鞋子的照片放在网站上，来衡量人们在线购买鞋子的需求。当有人下单时，他再去把鞋买回来。　　　　（11）贵宾式 MVP。向特定的用户提供高度定制化的产品。浙大校友方琴创办的互联网服装定制公司衣邦人刚起步时也是采用了类似的一键下单、美女着装顾问上门量身定制的贵宾式MVP服务来面对面了解种子用户的真实反馈。　　（12）数码原型。　　（13）纸质原型。纸质原型的优势在于，不论是产品经理还是设计师，亦或是投资者、最终用户都可以利用。　　（14）单一功能的MVP。专注某个单一功能会更加节约开发时间和精力，避免用户的注意力被分散，让他们关注到产品的主要功能。　　（15）预售页面。通过预售，你可以了解到人们对于产品的需求到底有多大，考虑是否还要继续项目。　　精益画布　　 　　精益画布是在商业模式画布基础上提出的针对初创公司的非常实用的分析工具，强烈推荐给大家。其实投资人和评委往往没有时间认真仔细逐字逐句看厚厚的商业计划书。你只要把这张精益画布讨论清楚，并呈现给投资人就够了。　　　　来源：Ash Maurya著，张玳 译.《精益创业实战》（第二版）.图灵教育出版社，2013.　　附：相关简介　　紫金创享.创业大讲堂　　是浙大管院科技创业中心与浙大研究生院合作面向全校研究生开设的创新创业类公共选修课品牌之一，冬学期每周五晚上6：30-8:30，每次邀请一位知名创业者或教授嘉宾来分享创新创业领域的最新前沿理论与实践探索。　　浙大管院科技创业中心　　　　信息来源：浙大ZTVP公众号　　录音整理：刘星　　今日编辑：段婷
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网易通行证/邮箱用户可以直接登录：创业为什么会失败，这里会告诉你几种原因
文/孙良Jedi
无论是电商、游戏、餐饮或是应用软件，从人性角度看，都是为了解决某个生活场景中的需求，好比海底捞把火锅的味道做到极致，征服味蕾；谷歌把搜索匹配做到极致，满足搜索的精准需求；专车把出行叫车服务做到极致，提高出行效率......但是有很多创业者，考虑需求的出发点偏向于“产品能帮用户解决某个需求”，而忽略了“用户是否存在这个需求”，也有些创业者认为投资环境好，冲着拿投资去。这种创业方式总会给人一种在互联网浪潮中被焦虑催熟的感觉，好比一口靓汤本来是要文火慢炖，却换成大火去煮，最后出来的味道就变了。没考虑清楚之前就着急创业，很容易导致两个情况：找不到市场2015年的时候，有一个创业团队想通过电商做成全国最大的卫生棉品牌，投入了几十上百万，产品堆满仓库，两个月后却停止了项目。为什么会失败？后来我发现，他们把规模300亿的卫生巾市场当成了目标市场。而我了解的信息是：京东上最大的卫生棉品牌年销量也只是百万级别，卫生棉并不适应中国行情。他们也有考虑到这个，不过觉得市场是可以慢慢引导的，通过补贴就能让用户从消费卫生巾转向卫生棉。我认为在前期规模小、资金不足的情况下，我们最好不要去做教育市场的工作，往往是大企业才有能力去教育市场，例如移动支付、专车、共享单车等补贴。认不清趋势创业就像滚雪球，需要坡和雪。发现正确的市场是最厚的雪，顺势就是最长的坡。互联网刚起来的时候，PC端搜索、杀毒是顺势；移动互联网起来的时候，O2O是顺势；移动支付普及的时候，内容变现是顺势。5年前视频直播倒下了一大片，就是因为当时宽带、流量各个方面都不支持，但是现在在线直播应用却风生水起。时势造英雄，顺势很重要！2014年，一个做线下培训的团队倒了。后来创始人作总结，大意是对当时没抓住在线教育的趋势感到可惜。他们靠线下能影响到的孩子，一年只有几百个，但如果利用互联网，可以影响到几十万，甚至几百万个。当然，创业需要注意的点远不止两个，某一个关键点抓不好，都相当于是给自己制造了阻力。比如憋大招导致产品更新慢、舍不得投入资金进行推广、只看中眼前利益、团队负责人架构不合理、缺乏商业模式、盲目扩张精力不集中等。然而，从接触到的许多创业者中，我发现他们的准备是不充分的，导致没抓住的关键点，一只手都数不过来。他们往往觉得创业就是从零开始，但其实创业不等同于“从零开始”。毕竟除了资金之外，创业者仍然需要大量的积累、对行业的熟悉、商业规则的了解、产业链上下游的认知、客户需求的把握以及自身提供价值的定位，这些都是创业之前必须做的功课。&当然也有这种情况，准备已经很充分，但由于创业初衷有偏差，致使执行过程出现问题，项目失败。这就引出另一个问题，就是哪些人适合创业，哪些人不适合创业。是否适合创业我认为，怕累怕麻烦、抗压能力差、对创业犹豫不决和想要自由不想打工受委屈的人，不太适合创业。创业这件事就像一场万里长征，过程充满残酷与委屈。马云不就老说企业家的内心都是委屈撑大的嘛。另外，我也觉得对陪伴家人的时间很在意的人，也不太适合创业。有些创业者认为可以平衡好家庭和工作，这在理论上就不成立。一旦开始创业，那基本就剩工作。记得之前创业的一段时间，一个月里，我有大半个月是在飞机上度过，根本没办法兼顾家庭。所以，想要创业的人，一定要对自己有清楚的认知，并谨慎对待创业这件事，而不是看到风口，就不考虑细枝末节，直往风口上站。作为一个依然在创业路上的人，我由衷认为创业不能焦虑。如果选择创业，我们最好先考虑清楚自己的内心需求，否则就不要投入到创业当中去。有一句话，时刻警醒着我自己，今天分享给大家，和大家共勉：创业，是一段孤独的修行！
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为什么你创业失败？因为你就差这份创业计划书
来源：3158招商加盟网
如果你是大学生创业的，如果你想要创办一家公司开始自己的事业征程，一份详细而具有指导意义的创业计划书是非常必要的。很多人或许在创业之前都没写过创业计划书……
如果你是大学生的，如果你想要创办一家公司开始自己的事业征程，一份详细而具有指导意义的创业计划书是非常必要的。很多人或许在创业之前都没写过创业计划书，简单的说，创业计划书有以下几点作用：确定企业目标、明确创业步骤以提高执行力和及时发现问题。不论大到几十人的工厂的创新，小到一两人的餐饮店、咖啡店创业，一份合格的创业计划书都是非常有价值的。既然创业计划书如此有作用，我们该如何去制作这样一份计划书呢？一、明确企业类型、经营范围、产品服务以及消费对象这些内容是一家企业的运营核心和价值核心。做什么企业，选什么产品，给什么客户，这是商业的最基本要素，也是最重要的要素。当创业者在这一部分的内容上判断准确，那将是一个企业良好的开端。二、企业的设备设施需求以及选址和布局这是创业计划书的重点部分，做好这一步是能否成功打造企业框架的关键，同时，在这一块你也可以明确自己的启动资金预算的最低成本。三、自身能力、资源分析这是一个创业者对自身能力及可用相关资源的分析判断。在这一步，我们可以明确自己的优势和劣势，并在创业过程中充分发挥和弥补缺点，比如招什么样的员工来弥补这一缺陷等等。四、企业营销计划营销计划是企业在市场营销环境的基础上，分析制定的针对企业营销目标实施的计划。如何达成企业在创业初期的（开张、成立一周年等）营销目标这份营销计划就非常重要了。五、确定产品或服务的价格、采购和储运价格提前明确初期运营成本，是非常重要的事情。在此之后，确定自己的产品或服务的价格，最终在产品服务或价格上实现一定的市场竞争力。六、企业组织架构和财务这些都是一个创业者管理好企业的重点。维护团队，掌控财务，实现各部门各人员的有效配合和制衡，也是不可小觑的经营之道。不管是还是草根创业，一份创业计划书是创业成功与否的根本，如果连自己想要做什么，需要什么样的公司都不清楚，为何要创业。来源：3158招商加盟网作者：面朝大海
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稿源：创业邦
创业家Tallat Mahmood阐述了初创公司Growth Hacking（注：Growth Hacking是一种非常有效的营销技巧，它能够使用数据观点将创意和产品工程结合在一起。擅长此道的人总是能够找到独特的方式，将自己的产品、分销渠道与在线工具结合在一起，从而大幅提高自己产品的曝光度，获得快速增长），本文是第一章节，其中他谈到了创业失败这个问题。
如果你做下统计就会发现，创业成功的公司屈指可数，绝大多数都是以失败告终的。创业失败的原因复杂多样，而在这一系列文章中，笔者会把业界主要的几种思想汇聚在一起，形成一个整体概念。事实上，当我们提出为什么创业会失败这个问题时，就该知道它不会只有一个标准答案。同时，根据每个人的经验不同，对创业失败的看法也不一样。在此，我们不去指责孰错孰对，而是认真分析一些原因，毕竟创业失败不是一个简单的话题，正如一千人眼里有一千个哈姆雷特一样。
不过，所谓&失败是成功之母&，本文会告诉创业者究竟是哪些特殊原因最终导致创业失败，特别是对于起步阶段的初创公司来说，随着很多小问题的积累，最终很可能会导致了大规模的、灾难性的创业失败。如果你正在准备创业，那么本文会帮助你增加获得成功的几率；如果你的初创公司刚起步，那么可以了解如何避免犯错；如果你已经的初创公司已经开始运营了，说不定会发现其中存在不少似曾相识的问题。
首先，还是让数据说话
事实上，为了更好明白为什么创业会失败，前人已经做了大量研究。由于每家初创公司都不一样，因此了解研究结果就变得非常重要，我们要做的，不仅要学习这些研究告诉我们了些什么，更要学习该如何有效利用这些研究。
美国科技市场研究公司CB Insights近期通过分析101家科技创业公司的失败案例，总结出了创业公司失败的二十大主要原因，请参见下图：
注：上图中因为有很多初创公司提供了多个创业失败的原因，因此导致总比例之和超过了100%。
从上图中你会发现，在创业者看来导致创业失败的三个最主要原因，分别是：1）没有分析市场需求就冒然开发产品；2）融资烧完，无法获得新融资；3）团队不行。但笔者在此必须要重申一点，那就是除非你真的非常衰，否则不可能因为单独某一个原因导致全盘皆输。通常来说，你的初创公司可能会存在多个问题，然后在某个导火索被点燃之后引发失败。但不得不说的是，上述三个主要原因最有可能&杀死&你的初创公司。
首先，我们来看产品问题。当你推出一个较差的产品，却没有及时发现问题，或许情有可原。但如果在接下来的一系列工作中依然出现问题，那么就真的该好好关注一下了！
那么，该如何理解忽略市场需求呢？从下图中你会发现它包括了以下几点：糟糕的产品、忽略客户、没有竞争力、糟糕的市场营销、不合时宜的产品发布时间、转型方向错误、转型失败。
同样地，耗尽资金也会导致创业失败。如果你的初创公司烧钱过快，或是在产品定价上出现问题，那么请额外注意。实际上，起步创业的时候并不需要过多考虑商业模式，但如果公司运行了一段时间之后依然没有商业模式，那么在某种程度上，现金流就会成为你的一个致命问题。
如果你无法从投资人那里获得更多支持，那么你的资金使用势必会受到限制，也这是许多初创公司不得不要去面对的问题。反过来说，一旦没钱，你的初创公司能做的事情也会变得越来越少，发现没有？这是一个恶性循环！
下图中资金耗尽主要有三种原因：一是产品定价/成本问题；二是需要或缺少商业模式；三是无法吸引投资人的投资兴趣。
根据CB Insight的研究，第三个最容易导致创业失败的原因，是没有好团队。从下面这张图表中你可以看到，导致团队出现问题的主要是成员的个人性格，比如有的人关注度和创业热情不高，也有的人管理能力较差。此外，初创公司创始人如果无法充分利用自己所掌握的资源，比如没有利用还人脉关系或作出错误的决策，也都会导致你的初创公司收到伤害。
当然，团队不和谐也会导致创业失败。还有一些初创公司会铤而走险，触碰法律底线，这些都是&压倒骆驼的最后一根稻草&。不仅如此，上述这些创业失败的原因并不是只会发生在科技初创公司身上，无论你是什么类型的公司，一旦无法处理好上述问题，都会面临创业失败的风险。
获得融资的初创公司为何创业也会失败？
前文已经提到，资金耗尽是创业失败的主要原因之一。但是根据研究，有些已经募集到资金的初创公司为何也会创业失败呢？
（上图是年之间，获得融资却最终创业失败的科技公司情况）
对于那些获得融资，但最终创业失败的公司来说，融资中位数应该是一个较好的评估指标，因为这个数字不会受到一些不规则的数字影响（比如某些初创公司获得的融资金额较高，有些又较低），继而确保了分析的准确性。研究显示，对于科技公司而言，倒闭前获得的投资金额平均为130万美元。这个数字还是比较有说服力的，因为这时的初创公司基本上都处于创业早期阶段，此时一旦无法理解客户需求，便会导致创业失败。实际上，对于绝大多数初创公司来说，在初始阶段募集130万美元是远远不够的，这种规模的资金投入很难实现一些有意义的里程碑，更无法让投资人在未来进一步支持你。就拿Slack公司首席执行官Stewart Butterfield来说吧，他已经为自己的公司募集了3.4亿美元资金，但他从来都不认为融资是件简单的事儿。
所以，获得投资并不意味着你的初创公司肯定会成功，问题在于，你需要向投资人不断证明自己的初创公司是&有前途的&，有些初创公司失败，是因为自己无法实现既定目标，最终导致投资人跟进投资。这个问题，可以从下面这张图表中得到充分说明：
（上图是2010年至2013年期间，获得最后一笔投资后，科技初创公司倒闭的时间分布情况，其中35%的科技初创公司获得投资后12个月内倒闭了，36%的在12到24个月内倒闭了）
一般来说，初创公司在获得融资之后可以支撑20个月&不死&。从上图右边的对比图中可以看到，当初创公司获得一笔融资后的20个月内，如果没有实现发展目标，绝大多数会失败。的确，现金耗尽会导致初创公司失败，但其他一些潜在原因同样也会让初创公司坠入深渊，比如某家初创公司没有实现&*百万&用户量这一关键里程碑。如果我们能反复使用&五个为什么（FIVE WHY）&，扪心自问，说不能就能发现创业失败的根本原因是什么了。
过早的扩大业务规模
市场分析公司Compass（前身为Startup Genome）研究了3200家企业，他们发现初创公司表现糟糕的主要原因，是因为他们过早的扩大业务规模，换句话说，就是发展的太快了！这些初创公司会提前扩大团队，采取激进的客户获取策略，盲目开发产品，虽然他们可能在一开始能够赢得一场战役，但最终却会导致整个战争的失败。在他们的报告中，透露了导致初创公司成功和失败的关键要素，具体可参见下列信息图表：
在自己调研的3200家初创公司中，Compass公司发现有70%业务扩张的过早，而在所有过早进行业务扩张的初创公司中，超过90%最终都失败了。
如下图所示，过早的业务扩张主要体现在五个维度上，分别是：客户、产品、团队、商业模式、以及财务。
激进的商业模式，主要体现在四个方面（见上图）：1）过早专注在最大化盈利上；2）不合理规划，没有按照定期反馈来执行规划；3）没有专注在商业模式上，在业务扩张时收入无法支撑成本；4）不能及时转型商业模式以适应变化的市场
获取客户是创业成败的关键之一
商业模式开发，很大一部分是要围绕客户获取的，当然，刚才罗列的四各方面与商业模式关系也非常密切。初始客户，能够帮助你开发解决用户痛点的产品，他们固然重要，但是获取真正的客户才是企业可持续发展的关键，现在你再来看下上面的第三点&业务扩张时收入无法支撑成本&，就会发现你的客户获取成本实在是太高了。
客户获取成本是创业者经常忽略的一个问题，它是指企业获取新客户所花费的成本，获取客户很难，在一定成本条件下获取客户更难！
这意味着什么呢？有些创业者认为，我只要开发好产品，客户自然就会过来，这个想法其实非常愚蠢，即便你有一个很棒的产品或服务，客户也不会亲自来敲你家门。鉴于获取客户的成本非常昂贵，因此初创公司必须要在适当时候能制定一个客户获取策略。
下面，我就来介绍一下客户获取策略的基本原则：你需要以一定成本来获取客户，这个成本不能超过客户的终身价值。终身价值是指每个客户在未来可能为企业带来的收益总和，因此你首先需要算下自己的客户终身价值，之后再去选择合适的方案来吸引新客户。而最关键的，就是用来获取客户的成本绝不能超过你算出来的客户终身价值。
客户获取策略可以说是初创公司发展的重要基石，也能让你有足够的信心以正确的方式带领公司前进。此外，制定策略最大的好处就是能够确保你不会在获取客户的时候盲目花钱，总之它非常重要。
了解了创业失败的原因之后，你需要采取行动
1、多花时间在潜在客户身上，了解哪些是他们需要的，哪些是他们不需要的
2、先开发最基本的最小可行产品（MVP），然后基于客户反馈不断进行产品迭代
3、不断调整公司的关键指标，确保在正确的时候进行转型
4、不断为企业融资，了解路演的基本要素
5、采取客户获取策略，计算客户终身价值，确保客户获取成本可持续，无需为了业务增长花光所有钱
6、认真管理&烧钱率&
7、减少企业固定成本（比如房租），增加可变成本（比如营销效能），有效利用可变成本，确保在需要的时候手头上依然握有资金
8、不要设定较高的里程碑，确保有足够的现金。这样不仅更容易实现里程碑，同时也会让随后的融资变得更简单
9、技术因素固然重要，但是对初创公司来说，诚信，正直，健康发展更重要。
10、和律师一起制定行权计划，确保每个人都能依照执行
创业需要牢记的关键要素
客户&产品：不要整天窝在办公室里，多花些时间在客户身上。获取客户反馈，进行产品迭代，周而复始，不厌其烦。构建一款最小可行性产品，按照客户的反馈增加功能，循序渐进。
团队：在创业早期阶段，除非你真的需要某个人才，否则没有必要疯狂招聘，此外可以把一些不重要的业务运营外包出去，比如会计。
财务：如果你是一家软件科技公司，要知道写代码的时间可能更长，合同签约时间可能会拖的更久，因此在融资的时候，至少要比最初设定的高50%到100%，确保不时之需。
商业模式：永远按照客户反馈进行产品迭代，并不断优化商业模式。基于客户行为，逐渐把商业模式融入到你的初创公司里面。
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