卖废品，如何半年成就10亿？
互联网的普及将“高大上”的拍卖场送入了普通百姓的家里，拍卖也不仅限于成百上千万的奢侈品、收藏品，“0元拍卖”、“1元抢拍”等亲民拍卖受到广大网民的青睐。在网络拍卖蓬勃发展的同时，如何才能在众多网络拍卖平台中脱颖而出成为了各平台的重要研究课题。聚拍网的成功突围也许能够给众多网络拍卖平台以借鉴。
精准定位，专注+专业
聚拍网能够从芸芸中突出重围，引得众多网民纷纷瞩目，不得不说说聚拍网的经营范围——废旧物资拍卖。在各大拍卖网站都在用“高端”、“时尚”、“奢侈”等词语包装自身，以求获得广泛关注的情况下，聚拍网却毅然选择了“废旧物资”这个冷门行业，并取得了半年10亿在线交易额的惊人成绩。
纵览当今互联网拍卖市场，各个平台都在扩大自己的业务范围，恨不得所有的品类都能涉及，以获得更多点击量和交易额。但是，在互联网拍卖市场高度发展的今天，人们对专业化服务的需求越来越急切，倒逼市场逐渐细分，以满足各行业用户的专业需求。所以，在细分市场中占据有利位置就要有精准的定位，提供专业的拍卖服务，以争取行业用户的青睐。聚拍网就是看到了这一发展趋势，审时度势，以Feijiu网在废旧行业的丰富经验为基础，开展废旧物资拍卖，一举成功。
Feijiu网作为聚拍网的母网站，成立于2004年，12年以来专注于废旧物资交易平台的打造，积累了3000余万注册企业客户，并拥有专业、成熟的配套团队。聚拍网依托Feijiu网开展废旧物资拍卖业务，可谓基础好、起点高，在Feijiu网的大力助推下，才成就了聚拍网在业内“专业程度高”、“服务优质、精准”的良好口碑，并成为全国废旧行业最大的互联网拍卖平台。
定制服务，精准+专业
目前，众多的互联网拍卖平台都仅仅涉及拍卖服务，为买卖双方提供中介服务，缺少拍卖配套服务，流拍率高，而且很多拍卖平台的拍卖资质受到质疑，售后不能保障，买卖双方利益有较高风险。聚拍网根据各大拍卖平台凸显出来的弱点和不足，经过研讨和各方验证，避免相关聚拍网出现类似问题。此外，为了最大限度的满足客户各类需求，聚拍网建立了强大的服务团队，根据客户具体要求提供精准、专业的定制服务。
一是提供专业行业信息。聚拍网拥有一支非常专业的行业资讯团队，专门搜集行业内相关信息，在标的拍卖前，聚拍网资讯服务人员会为标的方提供近期相关拍卖行情，并给予专业化行情分析及建议供其参考，以最大限度的提高标的拍卖价格，实现标的溢价成交。
二是为拍卖方寻找意向客户。聚拍网拥有强大的数据库，储存了3000多万行业客户信息。为了能够保证成交率，实现高溢价率，满足买卖双方供需需求，聚拍网服务人员会根据标的在全国范围内搜索意向客户，并将拍卖信息推送给意向客户，争取他们参与竞拍，最大限度的实现标的以合理价格成交。
三是提供定制信息服务。聚拍网拥有360余万的注册客户，吸引如此众多的客户入驻平台，不仅仅是能够提供专业的拍卖服务，一个重要原因是：聚拍网能够为客户定制性的提供最新、最快、最精准的行业信息，让每一个客户都能看到自己最需要的行业信息，以达到快人一步的效果。聚拍网客户服务人员会以电话形式询问每一个客户具体业务和想要关注的信息，服务人员会根据客户业务所在区域、关注点等需求以短信、微信、QQ等多形式的向客户推送最精准的行业信息，免去客户在庞杂的信息中寻找关注点的时间，让客户第一时间掌握关键信息，方便其业务的开展。
客户至上，极致+专业
客户对网站的忠诚度对网站的成败可以说起到了决定性的作用，而优质、专业的服务可以提升客户的忠诚度，只有服务质量提升了，才会得到客户的信任。聚拍网自成立便将“打造极致服务”作为网站所有工作人员的奋斗目标，虽然，聚拍网目前注册客户达360余万，但是每一个客户都在网站后台有详细的信息，从事的行业、关注点、需求等一应俱全，每个客户都有固定的客服人员，客服人员更是经常跟每一位客户电话沟通，随时掌握客户需求，根据客户需求的改变，改变服务方向和内容，最大限度的满足客户。
聚拍网每个月都会对网站工作人员进行专业培训，提升每位员工的专业技能和知识储备，每周对客户各类需求进行汇总、研究，解决疑难问题，逐渐完善聚拍网的服务，并对聚拍网服务人员进行满意度调查，总结经验教训，提升客户满意度。
在聚拍网流行着这么一句话：没有极致的服务，只有不断努力的我们。
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常涛一瘸一拐走过来，他前两天滑雪刚摔伤了腿。办公桌上一摞宣纸，上书金文墨迹未干。常涛爱玩，文的武的都能来两下。作为北京盈创再生资源回收有限公司总经理，常涛在事业上也玩得风生水起，早年玩IT，年纪轻轻即已实现财务自由，现在玩垃圾回收乐此不疲。用他自己的话来说，面前这台智能回收机“也很好玩”。点击触摸屏上的“投瓶”按钮，阀门打开，投入饮料瓶，显示返利金额，可选择为公交卡、手机充值或捐款。我输入手机号码，5秒之内收到成功充值0.1元的短信。这是盈创基于物联网技术开发的“智能化固废回收整体运营解决方案”回收机，可以收集瓶子的生产时间、品牌、型号、去向等数据。这家名不见经传的企业的智能回收机见于、机场、学校等公众场所，为企业提高了不少知名度，常涛的理想是用它“颠覆回收业”。常涛设计了一个递进的业务发展模式：做回收机业务，让人们可以在回收机上卖废饮料瓶、废纸、旧智能手机、旧电池、旧节能灯……；上线O2O业务，规范10万一线收者，让人们可以在网上下单卖废品；第三是创立一个可再生品品牌，用可再生品做成纯再生品商品出售。盈创用什么撬动这个沿袭数十年的行业？它凭什么调动用户积极性并取得一线回收者的信任？“羊毛出在猪身上，让牛去买单”的在如此传统的垃圾回收行业玩得转吗？从时尚达人到垃圾大户盈创副总经理刘学颂告诉记者，盈创目前已在北京铺设了1000台左右智能回收机，公司内部测算，每1000台回收机可以让回收成本降低10%左右。刘学颂打开手机给我看盈创的信息化平台：3月4日，盈创回收饮料瓶数量共350万个，当天有224人投瓶后直接捐掉了，有3394人给一卡通或手机充值，有317个新条码，即新出现的饮料，机器24小时内可自动学习并自动识别。投入回收机的空瓶子，最终会回到盈创工厂，经过预洗，自动分类、金属检测及人工分拣之后，再经过干湿粉碎，用生物清洗剂深层清洗，深度净化等专业工序，制成聚脂片。这些切片被送往各大饮料工厂制成瓶坯，生成瓶子，完成无害清洁化处理。其实，盈创做智能回收机的初衷并非实现环保目标这般“高大上”。四年前，时尚达人刘学颂“沦落”为跟一线拾荒者抢垃圾时，他们急需解决的是原料短缺问题。刘学颂曾就职于日本知名的时尚企业，10年前频频被时尚杂志采访。后因机缘巧合，加入盈创。当时公司只有两个高管，另一位高管杨光泽做传统建材起家，必须在一线管理生产制造。因此，热情满满、打算投入品牌宣传工作的刘学颂被推到一线回收垃圾。“那时真是要疯了！”刘学颂告诉记者，“对所有回收企业来说，货源短缺都是痛点。”由于盈创将空瓶回收后，会进行很多零排放、零粉尘的环保处理，处理成本比别人高，所以空瓶回收的价格在市场上没有竞争力。盈创的设计产能是5万吨，一年的回收量仅有2万多吨。机器启动需要用氮气达到280度高温，一旦启动就不能停，因原料短缺，盈创一次停机损失10万以上。刘学颂曾经秘密约谈几个大户，试图用稍高的价格培养几个大供应商。没想到，“密谈”第二天一早，所有供货商都给她打电话要求涨价。原来这些供应商全是河南人，且几乎全都沾亲带故。后来，她找了一个湖南的供货商，没想到同样被所有河南供货商问责，因为这个供货商的老婆是河南人。那是个冬天，货源比夏天更为紧张。刘学颂感觉“实在干不下去了”，她想到了同学常涛。常涛是个IT老兵。这位北邮的毕业生曾被分配到世界500强普天做软件开发，这也是常涛唯一一次打工经历。2003年后，常涛开始创业，成立了软件企业烽火志城，年销售额达一亿左右，两年后被收购。此后，他创办了一家软件开发公司，“不仅仅做服务运营商的产品，而且做服务老百姓的快消类产品”，如摄像头、电子书。2012年，常涛和中欧商学院的校友发起成立了中关村天使投资百人会，任执行会长之一。常涛投资的多为TMT和互联网等“高端”行业。刘学颂的痛苦却让常涛兴奋不已。常涛调查发现，北京的废品回收几乎全部是个人行为，没有企业涉足。“行业粗放，没有巨头和成型模式，这种草莽状态背后蕴含大机会，我很喜欢。”常涛说，这行的逻辑是一定要先有渠道才有工厂。有过多年国外生活经历的常涛借鉴了国外的饮料回收机模式。然而，中国和国外的回收生态完全不同：发达国家的废品免费获取，仅靠再生品即可盈利，塑料瓶、玻璃瓶等被回收后会自动分类，投瓶人会得到打折券、积分等奖励，返还的优惠券、打折卡不会给回收企业增加成本。而在中国，饮料瓶要花钱买，积分换不到老百姓的积极性，所以要有充值和返利的模式。为提高消费者积极性，上线不久的智能回收机收购价格比社区高，如一个500毫升的饮料瓶，小区五六分钱一个，回收机的回收价是一毛。初期，成本昂贵的智能回收机一天收的塑料瓶甚至还没有一个私人收的多，瓶子本身的利润仅够物流成本。可那又怎样？互联网思维本来就是要“羊毛出在猪身上，让牛去买单”。盈创试图靠组合营销实现盈利，即环保理念加百姓使用。去年，盈创智能回收机投放市场不到一年，有400万人次使用。“这很像互联网的点击量，点击量高网站就有价值。智能机的用户量相当于网站400万的点击量，这个过程中我可以传递很多信息，这个信息是有价值的。”常涛说。不难发现，智能饮料瓶回收机两侧现有怡宝的形象广告。怡宝作为饮料企业和饮料瓶回收业务相关，且怡宝一直在打造公益形象，和回收机的环保理念契合。盈创还会和饮料公司合作搞活动，如投瓶者喝一瓶怡宝矿泉水，公司给贫困地区捐一瓶水等。“现在广告收入占70%，活动收入占30%，饮料瓶本身不盈利。”常涛的下一步计划是卖大数据。他希望，盈创收集的大数据可以直接为饮料生产企业提供决策支持。比如，哪些品牌的饮料最畅销、哪些品牌的饮料最受哪类人群欢迎、什么时间是饮料的销售旺季等，企业皆可根据这些数据做出生产销售方面的决策。“这种方式提供的价值要远高于废瓶子提供的价值。”常涛说，而通过充值，微信互动，盈创慢慢会完善消费者的手机号、微信号、年龄、性别、职业等信息，这些信息有利于企业做精准营销。“渠道为王”，是共识。然而，智能回收机只能解决饮料瓶回收，其它生活垃圾如何进入盈创的渠道？下单卖废品张阿姨打开手机上的废品回收APP，下单，30分钟内废品回收者必须上门服务，持健康证，统一着装，统一话术，进门穿鞋套……工作人员扫描用户的二维码，卖废品所得收入由此进入张阿姨的微信零钱包。像淘宝一样，回收人员若得了差评，业绩便会受影响。这是常涛设想的一个月后的一幕。他计划5月底上线一个互联网产品，并同时在微信和APP上投放，藉此实现上门回收O2O。可如何整合10万一线回收大军？在O2O概念大热之前，常涛就一直在思考这个问题。2014年，常涛通过同学介绍，找到顺丰北京公司一个副总，参观了顺丰的系统。“很多人不以为顺丰是O2O，但你发现没有？顺丰和滴滴打车很像，唯一区别是百姓没在手机终端用，而只是打电话叫快递。”常涛说，顺丰的效率之所以高，是因为它有一个强大的IT系统。通过IT系统整合渠道是最简单的，这就好办了，IT是常涛的老行当。常涛把自己的逻辑称为“反向物流系统”：顺丰把工厂的东西送到千家万户，我是把千家万户的东西送到工厂，异曲同工！废品回收行业数十年如一日，除了老幼更迭，几乎无甚变化。北京有20万人从事这个行业，其中河南固始县人占70%。一线收废品有10万人，其他人做分拣等工作，他们每年为北京运出800万吨废品。这个表面松散的组织其实联系紧密，沾亲带故，有问题找前辈，运转方式类似于旧社会的行会。这种组织形式的优势是效率比较高，成本比较低。常涛希望保留行业的特殊性，他不会雇佣更多员工与一线回收者“抢饭碗”，而是把个体垃圾回收者整合在一个平台上，每个人仍然负责原有的线下区域。这不仅不需要公司支付薪水，反而可帮助垃圾回收者借助盈创平台为自己增加更多的回收业务。用常涛自己的话来说，和这批草莽大军合作，他做的“只是加上一套系统，解决信息不对称问题”。然而废品买卖毕竟不似收发快递、乘坐出租车一样频繁，在消费者的生活中也不似后者不可或缺。如何提高回收者和百姓的积极性？对于一线回收者来说，最大的动力就是更高的收入。盈创压缩了中间环节，把压缩节省的费用补贴给一线回收者。“对于每天收购数十万个瓶子的人来说，一个瓶子多给一分钱，总收入上都会很可观。”有垃圾回收者告诉我。类似于滴滴打车的做法，常涛还计划在上APP初期给回收者一些补贴奖励。而用户端，刘学颂说，他们在意的不是废品卖了多少钱。调动他们的积极性，要用情怀和活动。一方面通过智能回收机等平台让大家熟悉盈创；另一方面，通过互动活动，如凭积分兑换由回收品做成的礼物，提升年轻人的参与感。O2O的成败取决于服务质量和用户体验，但在初期阶段，回收人员这群特殊群体的体验才最重要。沿袭六七十年，一线人员已经形成非常固定的工作习惯，他们愿意被“革命”吗？聂小鹏是河南固始人，2005年中学毕业即加入一线废品回收者行列。他的父母、岳父母、老婆、堂兄弟等亲戚朋友在京从事废品回收行业的有数十人。他回忆称，十年前入行时，一个500毫升的饮料瓶能卖一毛五，而今只能卖六分钱，一个瓶子最多能挣一分钱。此外，这个行业几乎没有任何变化：家族式、无组织，再有钱也无法解决买房、孩子上学等问题；低毛利、地牌意识、不受尊重、极其辛苦……不久前，聂小鹏和几个老乡一起被盈创“收编”，负责为“O2O收废品”做市场调查和招兵买马。他告诉本刊记者，现在大多数同行比较年轻，20-40岁，很多人都会用微信，尤其是和他一样的第三代回收者。老乡们也有顾虑，担心盈创影响自己世代的饭碗，但“常总答应价格会比其他人给的高一些”让他们稍感心安。目前，盈创已和1万名一线回收者建立合作，培训工作也在迅速推进。针对特殊的使用群体，技术系统更加接地气。盈创软件业务总监于忠涛告诉记者，去年7月他已做出一版APP，但试用时发现自己忽视了回收人员的接受水平，很多酷炫的功能无法使用。常涛要求必须便捷、简易。今年新开发的版本两三步即可完成操作。如谁来接单，系统会根据回收人员的活动范围自动匹配，系统也设置了很多自动跳转功能，让使用更加简单。常涛的规划是，当管理日益完善，合作人员的素质逐渐提升后，他们的定位将不是废品回收者，而是社区服务者。“我可以让你做更多，比如买袋大米送到某家，像社区001一样完成最后一公里。赚更多更体面的钱。”野心勃勃的常涛希望藉此解决政府、企业、废品回收者、客户四方的痛点。对于政府来说，让废品进入有资质的企业，安全回收，不造成二次污染；对企业来说，解决原料不够的问题；对于废品回收者来说，让卖废品的人想找他们时就能找到他们，同时提高社会地位；对于卖废品的人来说，规范、速度快，实现全品类回收。“回收领域该有百亿企业”常涛说，智能回收机一来为盈创提高了知名度，二能赚钱，三积累了很多技术能力。去年上线虽不到一年，已有上千万的销售额，几百万的利润。回收机为盈创在行业中确立了地位和知名度，北京每天大概有1000万人能看到这个机器并得知盈创。在此基础上，O2O业务得到市场预热，买卖双方接受起来更为容易。整合资源，控制所有再生品渠道之后，做产品是常涛的必然选择。他认为，世界上的潮流皆如此，所有的回收公司最终都会做产品。盈创与日本设计师合作，正在设计几款爆品，以再生产品为原料，既有意义，实现闭环，又能调动用户的互动热情，还可成为企业的部分盈利来源。去年以来，和常涛一样，越来越多的人看到回收行业的机遇，他们正在改变这个行业的个人经营状态。如爱回收、回收宝、再生活等，很多企业都在做智能手机回收业务。与盈创不同的是，他们的一线人员是公司内部人员，回收范围主要集中在高附加值产品上。常涛也要上智能手机回收机项目。全国废旧手机每年有1亿部，这是高附加值产品，在交易中有足够利润支撑。在盈创计划中，回收的旧手机还是不会自己加工，而是交给深圳的翻新厂。与其它企业不同的是，盈创要解决的是全品类回收问题，发挥互联网优势，利用现有一线人群，实现快速、全品类、安全处理。“这也是从商业角度考虑的，低附加值的必须做全品类，边际成本更少，否则无法盈利。”常涛说。“国外过百亿的回收公司一大堆，国内一定会有一家这样的公司出现。”常涛曾经到过欧洲第三大可再生资源回收公司VGG，虽处回收行业，但该公司业务仍能做到德国、荷兰和比利时，是荷兰最大的再生纸和再生玻璃的供应商，客户覆盖200万个家庭，8万家企业，有员工8000名左右，2000辆车。2013年，该公司产值高达100亿欧元。巧合的是，VGG也是以垃圾回收起家的。今年年底，盈创预计要铺设3500台智能回收机。为此，常涛把公司一半的人力用在生产研发上，共有50多人，其中软硬件各20多人。“硬件会朝回收种类越来越多走，软件会朝O2O、大数据走，回收机平台是他们的交集。”常涛说，另外有二三十人负责回收机的铺设，其余人负责策划销售。
未来三到五年，常涛计划在其它城市复制北京的智能回收机和O2O业务，这需要大量资金。去年1月，盈创融了1000万人民币的天使投资。今年年初基本完成A轮投资。通过铺设智能回收机和开展O2O业务，盈创回收实现了物联网全流程的第一步。常涛还计划通过开发反向物流系统打通回收站点到回收市场的通道。以后统一物流用车，车上配备行车路线监控系统、结算交易系统、车载称重系统及员工管理系统等。数据中心将会根据各个网点的实时数据，规划行车路线，实施再生资源统一定价、电子支付结算等，从而“网罗”整个再生品回收市场，让垃圾回收“智慧”起来。
本文来源：中国企业家
作者：周夫荣
责任编辑：王晓易_NE0011
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