优秀酒店收益管理人员应该知道的10条法则优秀酒店收益管理人员应该知道的10条法则欧突百家号众所周知，收益管理人员不仅要随时控制可卖房态，还要时刻紧盯客房价格，是名副其实的“多面手”。与此同时，如果将一些良好的工作习惯熟稔于心，转化为日常习惯，那么，通往优秀的收益管理经理的大门就是水到渠成的事儿，以下是成功的收益管理经理的10条法则，看看你都做到了几条～1.预订分析收益管理经理每天上班的第一件事情，便是查看昨天的预订情况，透过这些预订数据，清楚地了解他们分别都来自哪些细分市场？这些细分市场的预订给酒店带来什么样的利润？是高还是低？同时，是否有洞察到相应的预订趋势？客户一般会提前多久预订？等等。2.周期优化分析收益管理经理每天要根据市场动态情况，实时调整收益策略并进行周期性的优化。如，查看昨晚的间夜量、收益是否在我们的预测以及月度预算内：如果不是，得决定下一步该如何调整；如果是，有没有规律可循？以及是否还有获取更高收益的优化空间？3.竞争分析每天留意你的竞争对手在做什么，他们是否有在调整价格或者发起新的促销活动？如果竞争对手在其他方面有重大变动，也须将此列入到这些天你所观察到的结果中。4.库存控制管理好库存，在不同渠道上售卖合适的产品。检查这些天是否有因为库存管控失衡引起的一些问题。如果有，需尽快解决，与此同时一并解决各类房型超售的问题。此外，还需留意满房的日期，根据预估的预订峰值和时段来决定超订的比例。5.定价分析收益管理经理每周对房型定价进行统一调整是非常常见的，但同时还需根据当天业务的实际情况进行适当的调整。要确保在预订活跃期，酒店的定价是合理的，不可过低；在预订冷淡期，酒店的定价不会过高。6.渠道分析在各渠道中，酒店的房间是否都可售？除了销量外，各渠道对于酒店的意义又是如何的呢？如，对于处在发展期的酒店，OTA渠道除了能帮助酒店带来销量之外，是否还能解决酒店知名度不足的痛点。在酒店成熟期，出租率相对稳定的情况下，各渠道的配置比例该如何分配？7.市场细分评估每天查看酒店预订的来源，无论是散客还是团体客源，哪些市场表现好，哪些表现欠佳？根据这些细分市场的表现，决定采取哪些措施来扩大业务或者在某个细分市场上该争取更多的市场份额。8.网络分析评估经常查看网站基本分析指标（如，携程生意通中的经营分析），为什么？因为从网站的万千访问者中、销售转化漏斗中、或任何流量峰值中你将会意识到你所期待的是什么；以及发现新的收益线索。一旦你熟悉这些指标后，你将会为更好的销售转化而努力。9.当日库存管理收益管理经理每天需要决定当日酒店是否可以超订以及超订的比例应该控制在什么范围之内。同时还需和前台经理沟通，一旦超订变成超售，应该采取什么样的措施，才能保障酒店利益和声誉不受影响。10.日报制作简单易懂的收益管理日报是收益管理经理必不可少的工作技能。收益管理策略的执行往往需要多个部门的配合，一份简单易懂的收益管理日报，能让大家更加清楚和了解收益管理策略制定的依据以及更好地配合策略的执行。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。欧突百家号最近更新：简介:完善自我，都有可能。作者最新文章相关文章出自 MBA智库百科()
　　收益管理(Revenue Management 或 Yield Management)是一种谋求收入最大化的新经营管理技术。它诞生于上世纪八十年代，最早由民航开发。
　　收益管理,又称、；亦称“”或“”,它主要通过建立实时预测模型和对以为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或。其核心是价格细分亦称()，就是根据客户不同的需求特征和价格弹性向客户执行不同的。这种价格细分采用了一种客户划分标准，这些标准是一些合理的原则和限制性条件。
　　这种划分标准的重要作用在于:通过价格藩篱将那些愿意并且能够消费得起的客户和为了使价格低一点而愿意改变自己的客户区分开，最大限度地开发市场，提高效益。
　　价格和收益管理将是21世纪最重要的和回报率最高的边缘产业之一。在酒店业，由于收益管理系统对公司和创利的巨大影响，世界许多著名，特别是欧美的主要酒店集团管理层都对收益管理高度重视，先后建立了专门的收益管理部门，并配置了能进行大量和实时优化处理的计算机系统。本文所述的美国最大酒店集团就是收益管理最成功的使用者，也是最大的收益者。
　　1.价格的可变性
　　同样的产品，在不同的情况下出售不同的价格，在不同的住宿天数下出售不同的价格，这是行业推行的收益最大化的。按照酒店行业的惯例，顾客喜欢要求价格的、喜欢要求产品的升级、喜欢没有但得到酒店赠送的礼品等等。对于顾客的这些期望，酒店都有规定和限定。酒店采用不同的价格防护栏，目的是保证的最大化。从顾客的角度来看，无论采用何种价格防护，顾客期望购买的产品都应该物有所值。一般顾客都比较熟悉类似航空公司的变动价格制度，并且接受这样的变动价格，利用同样原理，将变动价格原理推行到酒店行业，顾客应该是接受的。
　　2.公正性和接受性
　　顾客接受可变的价格，必须是公正的价格，顾客的接受，是对酒店的支持。所以就酒店来说，公正的是社会诚信度和顾客诚信度的一种表现。做到了这种根据供求变化时对于社会和顾客的，酒店同时可以得到顾客满意指数和收益最大化的双赢。
对于来说，由于在享用服务前很难估价的合理性，公正就显得更为重要。顾客对于价格的合理性，只能根据对价格和服务的期望来参考判断。对于价格的期望是顾客想象中的能够提供怎样的服务，对于服务的期望是顾客想象中提供服务的。参考价格是顾客以前支付价格或是其他顾客支付价格的参考。顾客以此来判断酒店价格的公正性。如果酒店的增加导致顾客满意指数的下降，说明酒店的价格并非公正。不公正的价格一定是顾客不接受的价格。如果顾客被伤害，就会放弃对该酒店的选择，酒店将无利可谈。
　　3.合理性
　　顾客对于价格是否合理的判断，还依赖于对于酒店名誉的认识。酒店名誉度高，价格的合理性接受程度高，酒店的名誉度低，价格的合理性接受程度低。反之，合理性的价格能够提高酒店的名誉度。
　　4.诚实性
　　作为一家诚信的企业和酒店，最起码的标准是不能占顾客的便宜，如果当顾客发现酒店在利用市场权利而对顾客不诚实，酒店就会在顾客心目中失去地位，失去顾客。
　　顾客对于价格的认识，主要是基于参考价格和期望价格，酒店的参考价格一般就是门市价，顾客在预定时得到的报价，总希望得到折扣而不是溢价。在顾客的心理上，想得到的价格是比期望的低。但现在大多数酒店制定的门市价和实际出售的平均房价，相距太远，这样的门市价，变得不可参考，同时也失去了原有的意义。
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酒店收益管理
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你可能喜欢做好酒店收益管理真有那么难？做好这7点，躺着也能赚钱！
成功的酒店都是相似的，失败的酒店各有各的不同！多数时候，成功酒店和失败酒店最大的区别就在于能否做好收益管理！那么，究竟如何才能做好收益管理呢？
在总结了7431家星级酒店的成功经验之后，我们总结出以下7条黄金法则：
建立动态定价模型
很多酒店每周都会对房型定价进行统一调整，但事实上，精细化的运营者会根据数据反馈做到每天调整，甚至每个小时进行调整。这需要收益管理者建立一套数据模型，根据余量与当天剩余时间的关系调整房价！
国内有些酒店就采用Switch（比如：Pegasus、德比软件）以及/或者渠道管理工具（比如：Siteminder、Ratetiger）从酒店的PMS获取房价和库存。
巧用网络大数据
经常查看网站基本分析指标（如，携程生意通中的经营分析），从网站的万千访问者中、销售转化漏斗中、或流量峰值中发掘用户的消费规律，从而为酒店经营提供参考！一旦熟悉这些指标后，它会为你带来不可估量的价值！
渠道优化三原则
酒店目前有哪些渠道？哪些渠道在哪些时间段销量更好？最近又涌现出了哪些新渠道？对于渠道，坚持以下3条原则：①高质量的渠道给予更优的政策；②根据渠道的周期性，提前制定策略和活动；③投入20%的资源对新渠道进行测试。
竞品分析四要素
时刻关注竞争对手的动态，让自己立于不败之地。主要关注几下几个关键数据：
（1）酒店数据分析包含酒店与竞争酒店的关键数据：包括房间数、平均房价、出租率、RevPAR、市场渗透率等关键指标，通过表格来展示；
（2）其中，平均房价、平均出租率需要计算环比，并制作成直观可视化的趋势图；
（3）各月份的平均房价及出租率的趋势分析；
（4）单独分析本酒店与最直接竞品酒店房价、出租率对比、趋势对比。
酒店应有专人每天定期分析预订数据，按日、周、月、季和年等5个周期进行大数据分析，同时与前一个同期以及历史均值进行比较，从而调整自己的渠道和策略。
重点监测渠道数据，清楚地了解用户分别都来自哪些细分市场？这些细分市场的预订给酒店带来什么样的利润？预订趋势是怎样？客户一般会提前多久预订？等等。坚持一段时间，你就会发现大数据带来的好处！
管理好库存，在不同渠道上售卖合适的产品。检查这些天是否有因为库存管控失衡引起的一些问题。如果有，需尽快解决，与此同时一并解决各类房型超售的问题。此外，还需留意满房的日期，根据预估的预订峰值和时段来决定超订的比例。
自建企业数据库
将每天的数据累积起来，建立一个属于自身酒店的数据库。随着时间的积累，自身的大数据将比从网络渠道获取的数据更加适合自己，通过对过往数据的分析，可以清晰的发现各项数据的联动性，从而发现其中的规律。
对于一般酒店而言，这7条黄金法则已经足够让你的酒店屹立不倒了！不过，这些原则只能保证你不落伍，想要超越自我，达到国际顶尖水平，还需要系统的学习、运营各种辅助工具（如应用收益管理软件系统RMS）和实战演练！
如果你想为酒店创收增收，让自己的酒店与国际一流酒店看齐，那这趟公开课你一定不要错过。
-8日，先之学院线下公开课之“饭店收益管理方法与应用”将在唐山丰润昌盛国际酒店举行，饭店收益管理服务联盟理事长、北京都季酒店管理公司总经理、原PriceMatch大中华区高级顾问、饭店收益管理资深专家祖长生将现场授课。
从收益管理原理及其衡量指标、饭店收益管理方法与应用、饭店收益管理战术与落地应用、收益管理课堂实操练习等方面为大家带来一场收益管理实战盛宴！
参加公开课能获得什么？
1、2天共计12小时现场学习酒店收益管理理论+实践练习，全面掌握收益管理的核心技能；
2、与来自全国各地的总经理、营销总监、预订经理、餐饮总监和宴会总监交流学习，探讨酒店经营管理之道，扩展人脉；
3、熟练掌握应用收益管理软件系统（RMS）及其他软件的应用，提升个人工作效率的同时为酒店创收。
第一讲：收益管理原理及其衡量指标
1、收益管理原理读解
2、收益管理的实施定律
3、收益管理定价与供给准则
4、衡量收益管理效果的主要指标
第二讲：饭店收益管理方法与应用
1、市场预测及其方法
2、客房价格优化与体系的建立
3、动态定价策略及其应用
4、差别定价与容量控制
5、超订与过度超订（超售）
6、餐厅收益管理策略
第三讲、饭店收益管理战术与落地应用
1、 升降档销售法；
2、 停留时间控制法；
3、置换分析法；
4、建立收益管理组织、制度和流程
4、建立收益管理会议制度
5、应用收益管理软件系统（RMS）
6、收益管理的历史沿革与创新发展
第四讲、收益管理课堂实操练习
1、移动平均预测法实操练习（要求每一学习小组至少配置一台笔记本电脑，装有Office2007以上应用程序）
2、通过预订控制实现客房增收的练习
酒店总经理、营收部门经理级别以上人员（营销总监、预定经理、餐饮总监、宴会总监等等）
l 北京都季酒店管理公司总经理
l 饭店收益管理服务联盟理事长
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