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外贸订单碎片化，如何变趋势为优势？
近期美国跨境电商关税门槛从200美元变为800美元，带给中国出口企业不仅是成本的降低，小B、2C的业务也将大大增加，外贸订单将更加碎片化。面对这样的机遇和挑战，外贸企业应该如何应对呢？
　　近期，美国跨境电商关税门槛从200美元变为800美元，带给中国出口企业不仅是成本的降低，小B、2C的业务也将大大增加，外贸订单将更加碎片化。面对这样的机遇和挑战，外贸企业应该如何应对呢？
　　9月20日下午，青岛约260位出口企业代表，参加了由环球资源携手旗下管理媒体世界经理人共同举办的2016&智胜未来&出口论坛，共同探讨如何应对外贸形势新挑战的问题。
　　环球资源业务流程发展及培训部总经理卢昌贤在演讲中指出，新一代消费者除了关注产品质量外，更关注其附加值。企业只有通过不同渠道聆听市场，快速反应，提供高质量具附加价值产品才能赢得未来。
演讲嘉宾：UPS中国区市场部高级经理刘子卫先生
　　论坛演讲嘉宾、UPS中国区市场部高级经理刘子卫先生指出，应对订单碎片化，最好的解决办法就是智慧物流。企业在着眼于产品升级、科技创新的同时，通过大数据分析让物流环节变得更加得高效、安全、持续，进而提高产品的服务附加值，来倒逼整个生产环节包括采购环节整条链的改变，帮助提高客户的满意度，增加产品的市场竞争力，把未来市场的趋势变成我们自身的竞争优势。
　　参与论坛演讲和分享的嘉宾都有着多年外贸实战的成功经验，他们从市场开拓和客户维护等角度提出了各自应对订单碎片化的解决方案。青岛银龙飞家居用品有限公司总经理钱琳非常认同供应链管理的好坏对产品的成本影响，她的应对方法是：依托消费市场的反馈，快速推出创新产品，整合碎片订单，降低制造成本，同时借力于高效地物流供应链环节，提升产品的周转速度。
　　青岛顺时光电有限公司总经理马方达指出，外贸企业最重要的是要有&利他&之心，从客户需求出发提供最有价值的服务和高质量的产品，生意才能做长久。山东中艺抽纱实业有限公司经理康强的经验是，将客户细分后提供细致的跟踪服务。青岛纺联服装有限公司总经理韩加伟认为，提高产品的附加价值要靠以客户为中心，提供从头到尾的一条龙服务才能获得市场的认同。青岛赛诺特国际贸易有限公司总经理李忠艳则分享了自己侧重在环保方面打造品牌口碑来提高企业产品附加价值的经验。
从左至右：山东中艺抽纱实业有限公司经理康强先生，UPS中国区市场部高级经理刘子卫先生，环球资源业务流程发展及培训部总经理卢昌贤先生，青岛顺时光电有限公司总经理马方达先生，青岛纺联服装有限公司总经理韩加伟先生，银龙飞家居用品有限公司总经理钱琳女士，青岛赛诺特国际贸易有限公司总经理李忠艳女士，环球资源高级总经理杨中玄先 生。
　　此次智胜未来青岛论坛是今年第25场论坛，已为5000多位企业家和职业经理人提供了面对面交流和学习的机会，帮助企业家以全新的角度去审视分析市场，大胆尝试创新的产品和服务，从而为中国制造业的发展提供酷动力。本文作者叶飒，世界经理人原创，如需转载请联系微信公众号（ID：CEC_GLOBALSOURCES）授权，未经授权，转载必究。本文版权属于世界经理人网站()所有，未经授权，任何企业、网站、个人不得转载、摘编、镜像或利用其它方式使用本文。经授权使用文章的，应在授权范围内使用，并注明“来源：世界经理人()”、图文作者信息及本文链接，同时不得将授权文章提供给任何第三方，违者本网将保留依法追究的权利。
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订单碎片化，如何利用物流提升客户满意度？
订单碎片化的本质是企业服务消费者模式的变革和商品流通体系的变革，对原有的物流体系、流通体系和结算体系提出了挑战。
　　管理专家
　　UPS中国区市场部高级经理刘子卫
　　企业代表
　　青岛银龙飞家居用品有限公司总经理钱琳
　　青岛赛诺特国际贸易有限公司总经理李忠艳
　　问题一：出口企业如何有效应对的趋势？
　　青岛凯普乐休闲用品有限公司外贸总监刘新志
　　问：近期美国跨境电商关税门槛从200美元变为800美元，这让我们出口企业的成本降低的同时，使得外贸订单更加碎片化。我想请教一下，面对这样的趋势，出口企业应该如何应对？
　　刘子卫：订单碎片化的本质是企业服务消费者模式的变革和商品流通体系的变革，对原有的物流体系、流通体系和结算体系提出了挑战。据统计中国的物流成本占到整个GDP的16%以上，比西方发达国家高五六个点。物流供应链不是简单的送货，它就是个成本中心，要从传统物流向智慧物流转变，我们要想办法用高效、安全和可持续性的物流来提高终端客户的满意度，这是观念上要转变。
　　第二，一定要用物流来倒逼我们整个供应链甚至整个生产链条的变化，甚至包括内部生产工艺流程的改变。
　　第三点，外贸出口企业除了物流、信息流和资金流，要更多地关注海关流。如果对出口目的地海关的法律法规不清楚，终端市场的开发会受到很大的限制。
　　最后，优化供应链更多要从智慧物流上来考虑，碎片化的产品生命周期一定很短，不可能在海上漂了20天才过去。我们推出空运、海运加上本土的快运，可以解决空运太贵和海运太慢的矛盾。碎片化不要担心，要选择专业的服务，把未来的趋势变成我们自身的竞争优势。
　　钱琳：上半年我参加了环球资源举办的亚马逊卖家培训会，好多卖家知道我们工厂会定期推出少量新产品，开发样品快出货快，全套的贸易服务都能跟得上，他们于是直接就找到我做跨境电商。
　　我发现供应链管理的好坏对产品的成本影响挺大的，以前把货走海运发到美国，然后再从美国分销，但有些隐形成本没有算清楚。虽然海运运费要比空运便宜，但海运加通关最快要一个月，时间成本加上关税5%，总的物流成本接近25%。现在美国海关政策发生了的变化、小批量订单能免税，走空运两天就送到了，最低的能把成本控制在19%。有的时候，交易量小的小B客户也会问有没有好的物流公司提高我们的交货速度。我觉得小批量订单走空运比较好，以后我们也会根据客户的需求变化来调整物流策略。
　　李忠艳：我公司主要是做轮胎出口的，订单越来越碎片化，我们改变不了趋势的时候就要学着去适应，有时在一个集装箱里混装很多品类，我们尽量去满足客户的要求。谈到用不用空运还是取决于产品，比如轮胎特别重，除非客户急着要，没事不可能空运四条轮胎去，但是可以选用当地的物流商来解决问题。碎片化也就意味着有更多的采购商，原先可能只是大的批发买家，现在新买家在增加，用这个思维去考虑会很开心，把物流跟运输的问题解决好就OK了。&&
　　问题二：面对跨境电商，出口企业品牌推广有啥新招？
　　山东日照格朗电子商务有限公司总经理梁作元
　　问：跨境电商交易量越来越大，小B、2C的业务量也会增加，在品牌推广方面有什么新办法？
　　刘子卫：市场标签是我们为中国的出口电商企业做的定制化产品，可以把公司的LOGO、标语包括客户的服务细则贴到我们的包装单上，节省了传统推广的时间。我昨天到了青岛，看了一个做首饰的客户，他说用了&市场标签&后，海外客户的回头率提高了。据不完全统计，这个服务能带来1%的回头率提升。更改货件到达的时间和地点的服务也特别受欢迎，比如说今天不在家，请你明天送货或更改送货地址。我们在想办法帮助中小企业一起成长，帮助出口企业去提升终端客户的满意度，最终让你的产品卖得更好，我们也会有更多的货流，实现双赢。
　　钱琳：我们的产品是装饰性的家居用品，比较重视外观设计和推广。我们公司做的推广平台挺多的，每季度都会用客户管理软件对各个平台来的客户进行考评，分析成交的客户是从什么渠道了解我们的，成交量有多少，根据这些数据来选择并调整推广平台。
　　李忠艳：我从事轮胎行业十几年，早期很多国家对于中国的轮胎没有太多的技术壁垒，但是现在他们对环保的要求越来越高。其实中国制造的产品挺好的，但我们的品牌知名度不够好。要让你的品牌更加知名，就要线上和线下都结合起来做推广，在网站、展会、杂志等不同平台都能看到你，品牌知名度也就上去了。
　　注：本文问答内容来自世界经理人&智胜未来出口系列论坛&青岛站。本文作者立风，世界经理人原创，如需转载请联系微信公众号（ID：CEC_GLOBALSOURCES）授权，未经授权，转载必究。本文版权属于世界经理人网站()所有，未经授权，任何企业、网站、个人不得转载、摘编、镜像或利用其它方式使用本文。经授权使用文章的，应在授权范围内使用，并注明“来源：世界经理人()”、图文作者信息及本文链接，同时不得将授权文章提供给任何第三方，违者本网将保留依法追究的权利。
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拥抱订单碎片化时代
自从09年金融危机以来，外贸订单的碎片化逐步成为了一个趋势，过往的大单不再，充斥市场的是参差不齐的小单。关于这一趋势，一是国际消费市场需求已经趋于个性化，消费者已经变得不喜欢和别人“撞衫”，他们更追求独特的、充满个性的消费品，终端需求的变化正在影响其上游供应环节，所以国外进口商在采购时也会要求订单小、货期短、款式多样化；二是国外进口商对“去库存化”变得更加“痴迷”，在市场需求多变，形势难以掌握的情况下，高库存对于进口商而言就是一个定时炸弹，随时会给其带来巨大的危险，而采购小单、短单可规避高库存风险；三是在经历全球金融危机之后，“现金流”成了全球贸易流通企业最重视的问题，因为在金融危机爆发之后的几年之内，全球有无数的企业就是因为资金链断裂而“万劫不复”，在这种背景下，“短、频、快”的碎片化订单对于国外进口商而言，可以加快其现金流动，从而规避资金风险。同时理论上，中间贸易商由于市场信息透明而逐渐丧失生存基础，传统供应链必然扁平化，直接销售给终端客户和紧靠客户端的零售商将越来越普遍，这是导致需求碎片化的根本原因。现代物流飞速发展将进一步推动这一进程。因此信息化导致扁平化，扁平化导致碎片化！这是对需求碎片化的理论解释。那如何应对外贸订单的碎片化，或者说外贸订单的碎片化给我们带来了什么样的要求呢？生产环节的变更属于一个太大的话题，留待未来探讨，仅从成单发货上，我们试做一下分析：1.信任问题。碎片化的外贸订单，客户不愿为此拿出过于高昂的成本来确认卖家的资信情况，以往大订单下客户来华会谈、验厂的行为会带来过高的成本压力。如何便捷、低成本的解决买卖双方的信任问题是承接碎片化订单的首要事宜。而阿里巴巴信保订单（TRADE ASSURANCE）的出现则让这一难题迎刃而解。信保订单是指阿里巴巴对供应商进行大数据测算，为其提供一定额度的担保，在担保额度内保障了买家所付款项的安全，根据信保订单内双方的协定，卖家不发货、延期发货或者货物质量出现问题的情况下，阿里巴巴承诺对买家的付款先行赔付，相当于提供了一个第三方的担保，打消了买家对于付款安全的顾虑，增加了买卖双方的信任，降低了外贸业务的信任成本。2.物流问题。碎片化订单的突出问题是订单货量少，物流费用高。为解决这一问题，阿里巴巴联合知名的国际快递如FEDEX,UPS等，共同成立了阿里物流市场，通过阿里物流市场发出的快递订单，适用阿里的快递约价，最低快递费用仅为正常快递报价的1.1折，极大地降低了外贸快递订单所需的物流成本，促进了外贸订单的成交。外贸订单的碎片化是一个大的趋势，任何个人或者企业都无法逆趋势而行，谁能更好的适应这一趋势将迎来辉煌的发展。让我们携手阿里巴巴共同拥抱这一时代吧。
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