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城市套路深 你必须要知道的房产坑
来源：吉屋网综合整理 &&发布时间：
买卖关系中流行着一句话：“客户不会因为东西好而选择购买，只会因为觉得占了便宜才会购买。”是不是砸中了你的命门？而在房地产这个暴利的行业，开发商为了让你购买，就会用各种各样的优惠、陷阱、把戏来诱惑你，但是，天上真的会掉馅饼吗？就算会掉一定会砸中你吗？往往等到你发现上当受骗的时候，已是悔之晚矣。　　也许，在前阵火热的房地产市场氛围中，不少人正因这些行为上当受骗，也难怪，因为在房地产买卖过程中，各种套路实在让人防不胜防。今天，就跟着小编一起来看看买房过程中，你可能会遭遇的潜规则……　　套路一：低首付、零首付的噱头　　现在大家都知道房价贵，于是很多开发商打起了豪迈的宣传语，“首付一成起”，“首付2万起”，甚至还有“零首付”，以广州来说，“首付8万置业广州”，是不是很吸引人，那么事实是怎样的？　　应对：其实上面所说的那些“低首付”一般是这样：比如房子首付三成是50万，开发商只让你付15万，剩余的35万由开发商帮你垫付（这是开发商跟银行之间的交易），但这种所谓的垫付通常要在短时间内还上本息（一两年内），也就是说，买完房子的一两年，不仅要还房贷还要还加上利息的首付，这个压力也不是一般人能承受的。　　所以，一定要考虑好自己的还款能力，三思而后行！　　套路二：你永远也买不到的特价房　　无论你速度有多快，条件有多符合，永远也见不到广告上所说的特价房，只能看着置业顾问一脸遗（zhuang）憾（bi）的告诉你：不好意思，特价房已经售完。这是售楼部的一个吸引眼球的噱头，我敢打赌，你绝逼买不到这类低价房源，就算有，这类特价房，要么是楼层不好，要么是采光不好，或者临近高架桥马路加油站……此时，开发商会说：“没有特价房还有很多可供选择的房源啊。来都来了，看一下啦。”　　应对：天下没有免费的午餐。　　套路三：漂亮的沙盘　　购房者买房，除了听开发商忽悠，还有看沙盘。一般情况下，开发商会把沙盘做得非常漂亮，一眼看去，楼面间距很大，绿化也多。但是沙盘做得再好，也是模型。由于灯光和视线的影响，购房者很容易产生一种错觉，再加上一些沙盘用特殊材料且做工精细，看上去会更富有立体感。沙盘摆放的高度大致相当于餐桌的位置，站着看时由于是俯视，小区全部景色尽收眼底，而现实中你买的房子即便层数、朝向、角度、视野再怎么好，也绝对看不到沙盘这样的效果！　　应对：跟小编一起，让开发商用数据说话。在沙盘这块儿，我们需要结合总体规划图核心关注容积率、楼间距、层高，楼间距决定着容积率，一般来说，容积率越高，说明小区里房子建的越多，房子多了说明这个小区人口密度大，楼间距很小，住起来肯定是没那么舒服的。　　另外还要关注此容积率是整体容积率还是分组团住宅的容积率，小区总占地和总建筑面积。一般来说，层高至少2.8米，低层住宅楼间距应大于15米，而那些高层住宅楼间距应当大于24米，尤其高层住宅，楼高:楼间距要求是1:1.2，容积率也不要超过4，超过这个指标，高层居住体验会非常不好。　　套路四：温馨精美的样板间　　装修得非常漂亮的样板间，现在已经成了诸多售楼处的标配，许多购房者都会受其吸引。其实这个样板间是由专业设计师设计，装修材料都是精品，工费昂贵的装修公司会仔细雕琢每个细节，咱们普通老百姓家要达到这个标准可要花费不少。　　应对：许多开发商在推出精装修住宅项目时，都要不遗余力地花上一大笔钱请专业人士设计，请装修公司装饰，搭建出一套或几套与众不同的样板间来。购房者千万要擦亮眼睛，以免被蒙蔽。有一些开发商还会通过缩小家具尺寸的方法，使得室内空间看起来更为宽敞，小编相信尺子，自己测量出来的自己放心。　　套路五：绿地和绿化的文字游戏　　在售楼部看房时，置业顾问通常告诉购房者该小区的绿化覆盖率。但一定要注意，绿化覆盖率和绿地率是不一样的。绿化覆盖率是指绿化垂直投影面积的总和与小区用地的比率，而绿地率是指小区范围内各种绿地的总和与小区用地的比率，这个才是真正的种植面积，一般绿地率要在35%以上。　　应对：针对开发商混淆绿化覆盖率和绿地率的概念问题，小编提醒购房者，购房时一定要尽量争取让房地产商把自己购买房屋所在小区的整体平面图附上在合同里，并且在图上准确标明小区内所有绿地面积，到时候接房时，如果绿化覆盖率没有达到标准，就可以找开发商。　　套路六：小区配套入住后就会有　　买房时，我们很容易受开发商宣传的配套设施所吸引，开发商往往会把已经建成的和未建成的配套全部搬到图上，但是这些配套设施什么时候能实现呢？售楼处的人往往会给我们一个很模糊的时间，这些配套设施到底是入住第1天就能使用，还是入住一年、两年、甚至更长的时间呢？　　应对：小编首先要说，未开工的工程永远存在变化的可能！买房时，购房者不能光听开发商说这些配套设施能够到位、入户，一定要弄清楚目前它的使用状况以及开通的确定时间，并且还要签订到合同里去，约定好违约责任，这样房产商就不能因为配套设施不能按期正常使用而找借口了。一般来说，稍大的社区周边应设有学校，且小区离学校的距离应在300米左右；超市、菜市场等服务半径较好不要超过150米。因此，较好能够实地考察。　　套路七：买就送阳台，送车位　　购房送阳台、两房变三房、书房半赠送、送车位..……这些常见购房优惠经常让人心痒痒，现在一个车位也要10来万呢，加上其他的，好像省了几十万，但是赠送面积辣么大，真的没问题吗？比如上次6平米的深圳鸽子笼，其实就是买6送6。　　应对：以车位为例，有的根本就不是合法车位，比如说占用了消防通道，或者在路边嘎嘎角角给你划了个框框。还有的可能你只拿到了车位的使用权而没有产权。比如1. 人防车库禁止买卖。有的小区地下车位属于人防工程而人防工程是国家强制配套,开发商只有使用权,不拥有产权,不得出售。2. 计入公摊面积的车位属于全体业主所有，开发商无权买卖。（南京一开发商出售了此类车库，被法院判决业主胜诉。）　　所以，买房送车位，一定要看清送的车位时产权车位还是使用权车位。产权车位，业主享有使用权，可办理产权证，也能自行买卖；只有使用权的车位，你只拥有车位的使用权而无产权。开发商说收回就收回！　　总之，不能写入购房合同和房产证的赠送面积或者车位，就是在耍流氓！　　套路八：低价物业费　　“我们的物业管理费收取的比较低，是每平方米3元钱。”低廉的物业费往往也会让购房者为之一动，不过开发商怎么会确定物业费的呢？　　应对：物业管理费的规定是由物业公司跟业主签合同的，开发商根本不能负责。如果在房屋销售前，开发商已和物业管理公司谈定了物业管理服务内容、方式、收费等事项的话，开发商在售楼的时候，就可以告诉购房人有关物业服务的内容，但是要出具和物业公司相关的文字材料。　　套路九：楼书说大话　　热闹的房展会上，每个参展商都热情地向看展的人发放着精美的楼书。都是广告。　　应对：如果发生法律纠纷，楼书不能做证据，除非双方签字认可，并附在购房合同的补充协议中。楼书所提出的条件仅表明发展商的一种意愿，并没有法律效应。即使楼书内容适度夸大，也可看作是为了达到一种广告效应。　　套路十：团购费、排号费是些什么鬼　　楼盘只有取得预售许可证，才能合法的卖房。但市面上的项目，工地坑还没挖，售楼部就先起来了，这个时候开发商就会先以“排号、团购、办卡”的名义进行筹集资金，比如交1万抵3万，办理VIP卡享98折……开发商这样做，第1手头有了周转资金；第2有了客户资源……　　应对：排号的奥秘就在于开盘的数量通常只有排号数量的70%，比如排号100人，只开盘70套房源，于是造成100人抢70套房的盛况，并且这些都是交了定金的客户，哪怕有个别的不排号，也挡不住其他人的抢购，于是售完就成为了必然，一不小心，你着了它的道，还成了帮凶。　　这一期当日售完了，于是没买到房的参加下一期排号，新一轮重复过程就周而复始，永远都把购房者玩弄于股掌之间，就像政府拍卖土地，也是让开发商互相残杀自己成为较大收益者。　　套路十一：很快办产权证　　看上一套房子，打算定下来之前，得问一句“你们这个项目有产权证吗？”，如果别人回：“我们很快办产权证。”，就需要注意了。而且新房大多都是期房，交了钱之后不可能马上拿到房子，问一句交房时间，很重要。　　应对：实际上，有些楼盘产权证根本办不下来。因为有的项目土地出让金都没交齐。所以，一定不能买产权证还没办下来的房子，避免不必要的麻烦。期房，一定要向开发商确定交房时间，以及延期的措施和补偿，尤其是那些买新房做婚房的年轻夫妻，别到结婚前才收到房，哪还有时间装修，自己也要做好延期准备。　　套路十二：房子剩下不多了　　一个新开盘的项目，一种户型只剩下两套？开发商还说：“这个是不会假的，我们的售楼书上都有数字显示。”想想深圳鸽子笼吧，说是一上午售完，其实只卖出了4套，你看到售楼处人满为患，有没有想过，其中的群众演员有多少？已售出的房屋中，有多少是房地产公司内部消化了（捂盘惜售加推房价、后续房源转售为租）？　　应对：按照北京市建委发布的房地产交易信息公示和预售合同网上签约的通知，北京所有商品房预售合同将实行网上签约和预售登记，这就意味着不管售楼处说得如何天花乱坠，购房者只要上网就能轻轻松松地把要买房子的信息了解得清清楚楚。　　套路十三：逼定的文字游戏（陷阱）　　逼定是个专用词语，是实现销售的最重要步骤，这个意思就是销售员通过各种手段暗示、明示、影响甚至强迫客户将房子“定”（非“订”字）下来，以确认购买行为的有效，说白了就是让客户为这套房子缴纳第1笔不可退的钱，这是售楼人员的生存法则。　　应对：缴纳定金之前，必须确认自己的征信状况（除非你是全款付），分清楚“定房”和“订房”， 在交这些钱的时候一定要问清楚不买房的时候能不能退，必要时要签订合同或者协议，此时，你需要无视销售员的种种表演，这个房再多人等着抢、再较后两套，你都要冷静，冷静、再冷静，因为一旦交钱（不可退的定金），一切的主动权归于开发商，在法律层面，在一切正常的流程的基础上，你很难拥有反悔、退房和换房的机会（越是大开发商越是如此）。　　看了以上这些套路，小编不得不感慨一下，“城市套路深，我要回农村”啊。总的来说，就是要相信自己实地所见，写入合同，约定好违约责任……　　说得是很轻松，但是，在不断上涨的房价之上，现在的年轻人想要一个家，想买一套房，必得倾尽一个人数年，甚至一家数代人多年的积蓄，如果没有练就一身的防骗本领，这么一大笔巨款，换来的恐怕就不是幸福与温馨了。
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按Ctrl+Enter发送我在做房地产销售的时候，总有一个问题不断回想在脑海里。与客户沟通交流的时候，如何能快速成为好友，与客户打成一片？ 成为好友有个必要的前提就是能做到无话不说。什么叫无话不说，总不能天南海北的胡扯，这需要在交流的时候找到共同点。从某一个点出发，逐渐的加深相互之间的了解，有问有答、有来有往，信任才能逐步的建立起来。所以找到某个共同话题成为建立友谊的关键。面对不同喜好、背景的客户，什么样的话题才能形成共鸣？ 聊社会，说的深与浅都不是那么容易控制；聊足球，人家有空在打麻将；聊生意，追求的方向不一样怎么聊；聊电影，你是动作、爱情、魔幻、欧美、日韩，怎么聊；聊聊女星，我只记得。 这些都不行，在实践过程中，终于摸索出了一个套路。将风水话题加入到销售套路中去，实战效果得到明显提升。客户看的房子厨房向在，话术是这样的：东方为木，厨房有水火，水生木，木生火，此为木火通明之格局，主家人常得贵人扶持。客户听完，哈哈一笑，嘴上说当不得真，实际上却在厨房多走了两遍。 客户看的房子北面对着另一栋房子的角，话术是这样的：传统的风水中，尖角煞是来自门口，咱们这不算正规意义上的犯风水。窗台上放置一块泰山石、一盆仙人掌，门口放一串五帝钱，主四方安定、家人财运亨通。客户听完心里还是美滋滋的。 客户挑楼层，话术是这样的：您名字中带单木，从五行上讲与水木相合，特别适宜居住在一喽、二喽、九楼，主增势旺运，对事业上是大吉。做生意、做管理的客户，听了一定会记在心里。至于最后的实际效果如何，客户也就是图个心里安慰而已，反正就着这个话题，和客户聊的投机投缘是真事。销售套路，就是在平平常常的聊天中，扎下了根。 原创作品，未经授权，不得转载作者：叁毫米（微信号 san_haomi）叁毫米从事销售工作十余年，每日坚持写一份心得，每月加起来的A4纸厚度是3毫米，故得此名。希望能用我的经验帮助更多的人，欢迎各位朋友来交流，多多指正。 最新评论文白时刻，分享有温度的营销资讯相关新闻我是销售代理机构
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&房产销售怎么说都对 下面这5个套路你要懂！
房产销售怎么说都对 下面这5个套路你要懂！
来源：房天下 &&发布时间：
买的不如卖的精，在房地产行业更是如此，现如今的房地产更是完完全全的卖方市场。买套房子还得跟销售周旋半天，销售每说一句话，你可能还在想“销售的话我能信吗，有多少水分？”而对方呢，可能在想“这家伙怎么这么小心翼翼呢，半天也没套出点有价值的信息”。购房者稍不注意就有可能掉入销售的陷阱里去。
销售的确都是受过专业培训的，不过也没有那么利害，他们的话术的确有规律，一般的套路，购房者稍加注意就能懂，比如下面这几种。 第1种、户型总是完整的 没有一个销售会说自家产品不好的，房地产也不例外，房地产发展到现在，高层建筑越来越多，户型设计的难度越来越大，称得上“好”的户型越来越少。 不过这在销售那里根本不是问题，比如他卖的是朝北户型，而你不想要朝北户型。他会说：朝北的户型夏天最凉快，太阳照不进来，能省下一大笔空调费。 小编提醒：他们根本不会说，朝北的户型冬天有多冷！总之他们只会说好的，不会说坏的。 第2种、大面积过道浪费怎么办？ 过道浪费在户型设计中也不少见。 眼尖的朋友参观样板间时可能会发现户型设计的问题，比如过道设计过多，浪费面积。 不过销售给出的解释倒是特别高大上：室内通道是个缓冲地带，在卧室与厨房卫生间、客厅与卫生间之间起过渡作用，如果没有过道，室内会显得比较拥挤，特别不自然。买个三室的房子还在乎这点面积嘛。 购房者听上去，还挺高大上的，面子有了，地位有了，“我竟无力反驳”。 第三种、进门客厅真的好吗？ 如果户型设计中没有玄关，有的购房者可能不高兴了，毕竟玄关的作用很大。 不过这对销售来说，根本不是问题，他们会这样说：把玄关去掉是为了打开室内视野，中国人讲究开阔敞亮大气，装修也少了拐弯抹角。 小编提醒：玄关较大的作用就是保证公私分离，没有了这个，啪啪啪都不敢了！ 第四种、高层怎么选？ 高层楼层，本来就是老大难的问题，对于33层的房子，如果只剩下1层和顶层 ，你猜销售会怎么把房子卖给你？ 一楼：一楼的房子其实是非常好的，既没有停电出门的烦恼，而且距离小区的绿化最近，空气绝对最绿色，如果家中带老人或孩子，那更是非常方面。如果不幸出了啥灾害，逃生也绝对是最快的！ 顶楼：顶层的好处不要太多，33层不用担心蚊虫叮咬，顶层是私密性最强的，而且还会送露台的！ 第五种、卧室太小怎么办？ 有的户型设计太过奇葩，笔者以前接触的一个楼盘，卧室不到5平米，不到60平米的房子做成三房。 在销售看来，太大的房子不利于聚财，如果室内大而无当反而不够温馨。 小编提醒：你以为这是在香港呢！60平米做成三房，也是简直了！
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为什么客户不理你，一招让你跟客户成为朋友
导读：1、陪客户抽烟15天，揽过来千万大单；2、年轻气盛，得罪上司，每月3万的提成化为泡影；3、《麦凯66》+《人情做透》+《送礼》+《三大攻心术》技巧详细梳理。各位群友好，我是海威，90后，湖北人。很高兴今天能有这个机会跟大家分享我的工作经历，说得有不好的地方，还请大家多多担待！&一、年少轻狂的日子。&我2012年出校实习，在一家钢厂上班，每天都是三班倒，跟打仗一样，后来钢厂里有内部竞聘，招聘销售人员。&我当时想脱离车间的生活，就去参加了竞聘也成功了，那时我以为我的人生轨迹就要开始改变了，但实际上并没有用。&当时我才21岁，社会经验为零，销售知识也为零，什么都不懂，而且又是项目销售，接触的还全部都是公司老总、采购经理这类的人，他们根本没把我放在眼里。&当时公司刚刚投产了一个新项目（特种钢材），每个月也没有制定任务量，再加上钢材行情一天不如一天。&我们业务员天天在外地出差，天高皇帝远，老业务员带着我天天在网吧待着，啥事也不干。&浑浑噩噩地过了将近半年，这半年来一单也没拿下来，最后带我的老业务员移民到国外去了，而我被调到了偏远地区，这半年来啥收获也没有。&人生有很多的第一次，说起自己第一次拜访客户的经验，我想只要是销售人员，每个人脑海里面都会浮现出一幅画面。&我人生第一次拜访客户是这样的，穿着西服打着领带，那打扮是相当地专业啊，打电话约好客户，说明来意，最后上门拜访。&当客户看到我时，那个眼光从“奇怪”到“惊讶”，最后再到“看不起”。他问了我一句话：“小伙子，你今年多大？”&我回答：“21岁”。&客户听到我的年龄后笑了，随后问道：“你们公司有什么产品？”&我的回答很有趣：“我是做钢材销售的”。&客户：“你们公司有什么产品？”&我：“钢材”。&客户：“都有什么钢材？”&我：“……”&客户见我傻了，笑道：“有管坯钢吗？”&我：“啊……管坯钢，那是什么钢？”&&&&现在回想起来，真是不堪回首啊。人生的第一次拜访客户就这样戏剧性的结束了。&我还清楚地记得拜访完这个客户我还沾沾自喜，“今天不错，拜访客户了，不知道什么时候能下单”。然后接着去网吧玩游戏了，现在想想也是醉了。&大伙可以想象，一个年轻的小伙子，一个人在外地出差，没人说话，没人聊天，没人交心，拜访客户又受鄙视，长时间待在这种环境下，真的会让人变得非常内向。&就这样浑浑噩噩一年又过去了。&由于一直在这种环境下面，我只有不断地摸索工作上的事情，让我自己没想到的是在我胡乱摸索中，我找到了属于自己攻克客户的一套流程。&我以前的套路是这样的，先到网上搜索该客户的行业，然后百度搜索一些属于该行业的专业名词以及解释，并事先准备好话术。&客户跟我谈价格我就跟客户谈质量，客户跟我谈质量我就跟客户谈技术，（做钢材销售两年了，再怎么混还是知道一些竞品的优劣势的）。&除此之外，还时不时地冒出一两个该行业很专业的名词出来，搞得客户很傻眼，不知道怎么回答。&而他问的一些问题我却事先有过准备，渐渐地气势就被我盖下去了，结果客户认为我很专业。&两年的销售经历，由于业绩还不错，公司把我升为苏北某地区办事处副主任，也算是一个底层干部吧。&由于年轻气盛，说话更是不知轻重，有了一点业绩更是不知自己姓什么了，不知不觉中得罪了不少人。&2014年10月我在江苏出差，线上线下地寻找潜在客户。不经意间在路边看到一个广告牌：江苏天X无缝钢管厂，亚洲最大的无缝管生产基地。&有了这个信息后我先到网上了解这家厂是做什么的，有没有用到我公司的产品，或者与我们的产品型号是否相匹配。&等了解这些后跟公司领导汇报一下，看公司在前期市调的时候有没有走访到，或者留下什么联系方式。&结果我运气挺好的，公司领导把联系方式给了我，并让我把目标盯紧一点。有了联系方式后下一步肯定是打电话预约。&当时还是有点急，没有做好充分的准备直接就打电话过去了，结果很自然地就被拒绝了，而且还没有任何理由。&我已经习惯了这种拒绝方式了，你既然不理我，我就直接去找你呗。很出奇的是我到该公司门口保安大叔就只是问了一下我找谁就放我进去了。&等进了公司大楼后，我直接找到采购部，并且找到了他们经理，介绍了自己的来意，采购经理也只是含糊地点头应付着我。&之后他点了根烟抽起来了，我观察了下烟的牌子，是25块的芙蓉王，他抽烟的速度那真是快，看得出来他很好这口。第一次见面就这点收获，除了这个啥也没有了。&从该公司回来后，我就跟领导汇报了一下进程，结果领导直接让我常驻这边，直到有进展了才能回去。&算了，既来之、则安之吧，该完成的任务还是要完成的，领导让我盯着我就盯着吧。隔天早上10点，我又去了这家公司。&不为别的，就是想跟他一起抽抽烟，混处脸熟，结果每次去的时候都快到饭点了，一不做二不休，我直接就请客户吃饭。&第一次邀请客户不去，第二天我又再次邀请……反正就天天这样一起抽烟，邀请他吃饭，就这样持续了半个月之久，最后连保安大哥看到我都不问了。&没过多久，采购经理就跟我说他这边有个单子，如果我们这边价格合适的话他可以考虑一下。&由于该公司采购量大，我这边下不了决定，于是我就立刻联系了领导，让领导和他们公司老总直接洽淡。&双方在合作方面都聊得比较愉快，最后签订合同1000万。真的把我高兴坏了，就在公司坐等提成，如果按照当时的点来算的话，我每个月平均可以拿到3万起。&想象总归是美好的，可终归还是要认清现实。这笔单签下来以后，领导找我谈话了，说这笔单子我其实并没有付出多少，只是跟踪了一下而已。让我以后好好干，争取再拿个这样的单子。&我当时就火了，直接向领导说：“那我的工资怎么算。”看的出来，领导脸色瞬间就变了，直接发火：“我发不了你的工资，你要算工资找财务去算。”&有时候就一句话就决定了你在一家公司的最终走向。过了不久，公司下来一个通知，在浙江宁波的市场公司以后将重点开发，让我先去宁波那边看看。&不久我被调到了宁波，以前经营起来的客户全部拱手让人，提成到最后还是一毛钱都没有。&我彻底对这家公司死心了，我的第一份工作在今年的3月份结束了，从而开始了我的找工作生涯。&我的总结是：在我的这份工作历程中，我最大感触就是不会做人情，如果当时我能把同事和领导的人情都做透，我也不会跟领导把关系闹得那么僵。&&二、幸遇高手，找到方向。&也许是一开始起步太高了吧，眼光也放得比较高，面试了好几家公司都是因为公司待遇不行而选择了放弃。&就这样找了一个多月的工作，一直没有一份让我满意的，当时我的要求是3500底薪+提成+双休+五险一金。&现实就是那么残酷，被逼无奈之下向同学各种打听，最后是我高中同学发来了一个《择业顶级棒（上）》的视频。&当我第一次看这个视频的时候就被它深深地吸引住了，我每天都把这段视频反复地看，整整持续了一个礼拜，还边写边画，我当时就想，这个人是谁，说得真是太正确了。&刚好我正在找工作，这份资料对我来说太有用了，可是没人指点，我根本就不知道该怎么去用，无奈之下我选择了做保险，不过现在看来确实是明智之举。&在做保险时我向同学打听，看看还有没有其他的资料，最后同学给我介绍了一本《我把一切告诉你》。&我马上到网上把《我把一切告诉你》（一）（二）各买了一部，当我看这本书的时候，我发现这本书和其他销售书籍不一样。&一般的书籍都是讲什么牛人、方法，感觉很高大上，但是不落地，可这本书很接地气，很实用。&看这本《我把一切告诉你》，就像是在看一个高手在做事，很清晰，我经常看完一个案例后，然后去分析总结自己以前的工作，每次都收获很多。&如雨总在攻克SH家具城这段，如果看了《我把一切告诉你》的群友们一定会有所印象。雨总先是给SH家具城提了七个小建议，找到了合适的切入机会。&然后是借力对面的东方家具城，给SH家具城造成压力。然后帮SH家具城“解决负面新闻”。&我当时的总结是：先为客户付出，咱们才能得到认可。那么如何把书本上和课程上所学的东西去逐渐落地呢？&在这里我就不献丑了，直到进了716团队后，听到雨总的讲解，我才知道我的理解只是九牛一毛。&所以，我就加入了雨总的“716团队”，我记忆非常深刻，甚至永远都不会忘记，因为我非常渴望加入。&可偏偏在我加入时却怎么也付不了款，直接显示信息错误，把我心急得如热锅上的蚂蚁。&就单单付款这个动作，我就重复了不下于50次，过个几分钟就试试，最后还是淘宝管理员进行了修复才弄好，费尽周折终于加入了“716团队”。&三、实战案例分享。&&&我有一客户李姐，认识李姐的时候她刚好怀孕7个月，怎么认识的呢？有一次周末，我带我老婆去餐厅吃饭。&&&我老婆也是已经怀孕6个月了，在吃饭的时候跟我聊到自己变胖了好多，护肤品都不能用，出门丑死了。&&&巧的是李姐跟他老公也是在聊这个，我老婆和李姐很有默契地相互看了一眼，然后就聊起宝宝来了。&&&什么宝宝几个月了，胖了多少，是男孩还是女孩等，最后又扯到化妆品上了，怀孕的时候什么能用，什么不能用，相交甚欢。&&&我和李姐的老公聊得也不错，在聊天过程中得知他们这是第二胎了，大的已经有十岁了。&&&自己是开美容产品批发的，他平时每天都在外面跑生意，李姐则是在店里打理，而且都是70后，不是广州本地人。&&&与人交谈时60%的大脑在整理，40%用来抛砖引玉。当时我是这样说的：“生宝宝你们有经验，现在市里哪家医院比较好，服务态度也不错的啊？”&&&他说：“第一人民医院还是不错的，就是收费高了一点。”&&&我：“这年头这辈子也就生一个两个的，钱多点就多点吧，无所谓的。再说不是有保险能报销的吗？”&&&这样话题就引过来了。他对我说他们家生小孩的时候花了多少钱，报销了多少，这次孕检花了多少钱，报销了多少。&&&话聊到这份上我就继续引啦，毕竟我是做保险的，聊保险是我的强项啊。说着就聊到保险的好处，以后宝宝出生有没有想过给孩子买保险的话题。&&&他和我说：“以后帮宝宝买保险肯定要买的，就怕被坑，就怕上当，保险条款太多了，理赔啥的太麻烦，而且我们又不是专业的，看也看不懂。”&&&我：“我是做保险的，如果对保险有什么样的疑问可以打电话咨询一下我。”&这个时候我从包里拿出一张名片递给他，很多人的名片上都是写着经理或者主任，而我不是。黑色的名片上面写着金色的字：“中国人寿保险高级理财师”。&不管名片上写的是否真实，只要人情做到位了别人还会在意这些吗？等回家以后我做的第一件事情就是整理客户资料。&李姐的个人资料如下：&李姐个人资料及分析年龄不详（貌似36岁左右）；五官特征鼻子较大、而且耳高于眉，明显的旺夫相；发型短发，属于职场精干型；首饰没有戴任何首饰（也许是怀孕的缘故）；面相特征脸部苹果肌较多，耳垂较重 （旺财）；穿着打扮一身水蓝色的宽松长裙（性格属于直爽型 ）；其他特征肚子较大，比一般怀孕的女人要大，据猜测是个男孩；其他信息预产期是8月底，家里还有一个10岁的女儿；&&截图如下：&&张哥的个人资料如下：&张哥个人资料及分析年龄38周岁；五官特征圆脸，低鼻（在家里的话语权不足）；发型一头短发；首饰左手戴小叶紫檀；穿着打扮上身灰色带花纹衬衫；其他特征身高应该在175张M左右，体形较胖，肚子很大；其他信息脖子有明显酒刺，且很严重，应该是喝酒导致，爱吹牛，爱显摆；&截图如下：&&&&李姐开了一个美容连锁店，店里基本是李姐在打理，张哥主要是在负责和广州的厂家联系进行采购，订货。&&&李姐呢平时比较忙，即使怀孕时也没能好好休息。第一次聊天就得到了这些有用的信息，明确了发力方向，要把主要精力放在李姐身上。&&&于是，我开始试着去运用所学的销售动作，我主要想到了四条：&&&1、周末、养生短信该怎么发？&&&2、模糊销售主张该如何去实施？&&&3、数量级拜访又该如何去做？&&&4、话术该如何锤炼？&&&716销售招数：人情做透、市调&&&经过分析，我觉得像现阶段的情况，只有周末短信更适合，于是，我就选择从发短信开始。&&&李姐是怀第二胎，又是学美容养生的，那么我就到网上市调关于二胎需要注意的事项和一些养生短信吧。&&&如：如果家里添了一个弟弟以后如何去在乎姐姐的感受，哪些地方要注意的；二十四节气对胎儿的影响，进补方式；在夏天生小孩的必须品。&&&那么以什么理由去给李姐发短信、聊天呢？我仔细一想，我老婆不是也怀孕嘛，那么我就以请教的方式去向她咨询一些关于生宝宝的事情。&&&就这样我以虚心请教的心态去寻求她关于生宝宝的问题，而我呢就给她在网上找一些关于生二胎的注意事项作为答谢。&&&&有了第一次的请教，那我后面发短信就有理由了，我要的就是这个。两个月的微信交流&+ 养生短信下来我又了解了李姐的一些其他信息。&&&李姐准备在生完小孩之后重新在市中心开个店，准备投资100万上下，目前在乡下已经有5个店。李姐比较信风水，对于店里的摆设，到地方的选址都找人看过。&&&李姐家里人都没有买过保险，这次小孩出生以后准备帮两个小孩先买，自己由于资金都做投资了，资金以后会比较紧，暂时不考虑。&&&此时和李姐的关系并还没有熟到可以让她信任的程度，还需下猛药。&&&通过上次和张哥交流，发现了他们的需求，想买保险，但却怕买错产品，自己又不知道买什么产品，那么我分析他们的本质也就是不信任。&&&716销售招数：市调&&&为了找到突破口，我又试着运用《提问思维模式》对自己提问：&&&1、在客户生宝宝之前，我能为客户做什么？&&&2、在客户生宝宝之后，我能为客户做什么？&&&3、在客户做月子的时候，我能为客户做什么？&&&4、我怎样才能挖掘客户的隐藏需求？&&&转眼间两个月过去了，李姐已经将近临盆，这个时候我又有事可以干了，我又到网上市调收集了临盆之后的几天要注意什么。&&&后来我得到一条有用的信息：在生完小孩后人会特别虚弱，又是虚不受补，不能吃荤腥，只能喝清粥和素汤。&&&此时又发现了客户的需求：需要进补素食。那么我的机会也就来了，李姐在住进医院的时候是8月29号，离预产期还有2天进的待产房。&&&这个时候的我已将提前准备好的小孩衣服，日常用品帮李姐送过去了，什么话也没讲，就只是聊聊家常。&&&&又想到李姐比较信风水，对小孩子起名字也比较重视，我发动关系找专门起名字的师傅过来跟李姐聊名字方面的事情。（针对性投其所好，顺便打发一下李姐在医院无聊的时间。）&&&&716销售招数：人情做透、市调&李姐生完小孩的第二天早上，我知道生完小孩前三天不能吃荤腥，只能喝素汤，她家里离医院又远，不方便烧汤。&我知道以后每天凌晨4点半到菜场帮客户买一些新鲜的蔬菜，并自己熬成素汤，加上少量的鹌鹑蛋，尽量在早上6点半送过去。&然后到下午下班的时候去收盘子，和李姐聊聊宝宝。第一次送汤过去的时候李姐还有点意外，她没有想过我会给她煲汤，但出于身体原因又不得不喝，这是她的刚需。&三次送汤下来李姐对我的眼神和态度明显变得不一样了。临盆后接下来就是做月子了。&做月子很无聊，又不能外出，除了休息、喂奶、看电视以外基本上啥也不能做，这也是她的刚需。这时我就认真分析李姐情况，总想为她做点什么。&716销售招数：三大攻心术之增值服务&客户也是做化妆品店的，这容易啊，针对该行业做市调啊，找出现在店里的问题，并提出整改建议，能让李姐在做月子的时候想想店里以后的规划，也不至于闲着。&我花了一个礼拜的时间去观察李姐店里面的经营情况，同时用老大说的糖衣炮弹去找那些女员工聊，最后通过市调后，从战略方向到战术方向都提了不同的意见。&都是“三大思维模式”中的一些东西，我用来借花献佛而已。我就是直接运用课程中的内容现学现卖。&李姐的美容院现在经营的模式跟陈年当初经营凡客服饰的时候一样，样样有，却样样松。&上到减肥产品，下到吹风机药膏，啥都有，但是没有一个专业的项目做得特别突出通过在716团队的学习，我一眼就能看出来，她的店违背了单爆的原则，不聚焦。&既然找到了问题，那咱们得提出解决方法呀。于是，我针对她的店目前的情况，提出了整改意见，说出了自己的建议跟想法。&第一、我让她集中力量打穿一点，以点破面，最后取得全线突破。要么是清痘痘，要么做身体疗养。&总之选择一种与别家的产品效果形成有效差异化的项目，目前产品的架构是定型的，不能做调整，那就只有从手法、技术和服务上做突破。&举例：比如一般美容院跟别人做减肥花30分钟一次，那我就要花40分钟-60分钟一次，而且严格要求质量，不能偷懒，用心干活。在数量上和质量上做突破，用行动来赢取客户信任。&第二、销售主张太过于清晰，功利性太强。我们可以撰写一篇关于《女人的内在美》一书。&在书中写到保养身体官方内的软文和产品内的软文，从侧面告诉那些消费者平时哪里长痘痘是什么原因，在生活中按哪些穴位对这个问题有帮助。&平时生活要注意哪些问题，然后还可以外在地用什么东西调理对恢复更有帮助？帮助的原理又是什么？等顾客下次再来的时候就会产生初步的信任。&第三、没有固定的粉丝群。建议组建微信或者QQ答疑群，从现有的客户下手，让他们向朋友推荐此群。&然后给予奖励，不懂的美容问题或常见皮肤问题可以发在群里，然后解答，形成粉丝群。&第四、话术统一，无法形成默契度。重新锤炼话术，把客户常会提到的产品问题和产品话术统计成册，并给予答案，要求员工背诵。让他们统一话术，方便形成默契和增加销售技巧。&第五、服务跟不上社会脚步。这个可以从五个方面进行改进：&1、从端茶倒水方面做改进。美容院目前的服务情况我只知道一种，就是在客户累的时候会倒上一凉白开，就针对送水这一点我们是否能把送水做到极致呢？&我们事先准备好精致的玻璃小杯子接水，等客户累的时候我们端着水给客户，然后说上一句“最珍贵的水，给最美的客人”，这样有吸引力的东西能否抓住客户的眼球？！&2、维护客户关系。客户生日有没有打电话问候，或者送客户礼品？我们能做得更好一点，在客户第一天进店做身体的时候我们赞美她，与她合影做留恋。&并记录好客户的穿着打扮，在客户生日的时候我们能否跟她合影留恋？在平时做完一个疗程的时候我们能否跟客户合影留恋等等，到后期的时候洗出来做成相册。&在第二年的今天我们翻开给客户看看，聊聊她第一次来店里的时候是什么穿着，又有什么样的变化，记录她变美丽的过程，同时也记录她和我们的友谊。&再加上每周的关心短信和关心电话，这样的服务他难道就不动心吗？人心都是肉长的，这样的关心和服务她还能选择别家吗？&3、满足客户虚荣心。我们同样可以搞出一个形象代言人，来店里的客户经常减肥，治疗变的美丽了，选出最美的作为美容院代言人，打印成海报。&这样能不能满足客户的虚荣心呢？她把她的朋友介绍过来时能否满足她的虚荣心呢？那她对我们店的忠诚度会不会直线上升呢？我们能否跟客户说她是从我们这里美丽起来的，从而达到宣传效果呢？&4、奶茶、甜点做服务。细节方面的服务，店里经常配些点心、糕点、奶茶。当客户做身体到吃饭的点的时候他们肯定会饿，这时候点心奶茶伺候，会不会更有情调呢？&5、给客户讲养生故事。冬天了，店里是否能准备一些红糖姜汤，去去寒气呢？还可以讲讲关于姜汤的养生小故事，这样客户又会不会高看我们一眼呢？&其他店里貌似没有这样的服务吧。在这个市场行情低迷的时候我们只有靠服务取胜。&李姐看到我送过去的策划方案后很是高兴，大赞这些创意。在我回去的路上还用微信告诉我跟小孩买什么保险好，让我跟他介绍介绍。&我刚开始以为跟客户做了这些就够了，应该可以坐等收获了，但然而并没有什么用。如果不把事情做到超客户预期，客户很难真正地信任你。&就这样到小孩满月那天还是没找我聊保险，但我还是周末短信，养生短信没有断过，只不过换了内容，全是针对有二胎后如何照顾家里姐姐感受的短信。&李姐生过一次宝宝，她知道什么地方要注意，但她也是第一次生二胎啊，关于生二胎的内容还是有所欠缺的吧，那么我就打痛点吧。&&&宝宝满月之后李姐又开始忙新店装修的事情了，保险的事情又往后在拖，这个时候我想见李姐一面都比较难了。&&&事情做到这个地步我也不可能就这么放弃吧，在微信跟李姐聊的时候得知，她准备花一个月的时间把店里装修好，然后在10月底开张。&&&716销售招数：人情做透&既然我知道客户新店在搞装修要开张了，那我要为客户做点什么呢？李姐比较注重风水，那我就从这块入手，我找了看风水的去看看，然后讲给客户听，让客户感觉到我的用心和仔细。&李姐是真的被我的细心给感动了，跟我说小孩的保险等忙完这段时间以后一定来找我。&新店开张李姐更忙了，不过李姐没骗我，店里是真的很忙，通过他们店里的员工知道的，他们有时候吃饭都不按点，长时间下来奶水也变少了。&知道客户奶水不够，平时又特别忙，周末的时间我就去钓了野生鲫鱼，让老妈炖好了我再送到李姐店里。&我跟李姐说：“知道您特别忙，就是再忙您也要注意饮食啊，这几天刚好在湖里钓了几天野生鲫鱼，这不给您送过来了，您趁热喝。”&从头到尾我都没有提过关于任何保险的事情。就这样默默地服务着李姐，知道李姐宝宝马上出生满一百天，按照李姐家乡的习俗必须回老家7天（这些也是那位女员工告诉我的）。&我送过去一本早已准备好的手抄的《金刚经》，我是这么说的，“我每天虔诚抄写300字，一笔一划、一心一意，为的就是一个心愿，李姐和您家人能平平安安，健健康康一辈子。”&&&历时3个月的长跑终于在李姐从老家苏州回来后告一段落。开单两万五，提成加上底薪共八千。&&&接着又从我这里买了一份三万二的分红养老保险，提成+底薪又是1万。一切付出都是有回报的，终于苦尽甘来。&&&在李姐回来以后她跟我谈，问我明年年初能不能去他们店里去帮帮忙，公司策划这一块就交给我来，不过我还是拒绝了。&&&我现在还只是学到“三大思维模式”的一点皮毛，我还是先学好“三大思维模式”再说吧。&&&&好，我的开单经验到这里就分享完了，最后，提炼一下在这次开单的过程中，我运用的716销售招数：&&&&1、市调：二胎注意事项、生产后注意事项、李姐店面情况。&&&2、人情做透：周末短信、养生短信、宝宝衣服及日常用品、煲素汤、增值报告、请人帮李姐店面看风水、送野生鲫鱼汤、手抄《金刚经》。&&&3、三大攻心术之增值服务：通过市调，对李姐店面提供增值服务报告（整改建议）。&老大曾说过这样的一段话，真正的销售是从开单后开始的，这次不仅开单了，同时跟李姐也成为了朋友。&我宝宝出生的时候她也经常到我家看看BB，又是帮我小孩买衣服，又是送红包的，收获很明显是大于付出的。&李姐到现在还很感谢我，说我很用心，做的策划也非常好，非常感谢我。&我也很认真地回答李姐，其实也没啥的，就是拿把你当成我的姐姐去看待。如果我的姐姐需要，我能不帮忙吗？这句话杀伤力真的很大，看的出来李姐眼睛都红了。&好，今天的分享到这里就结束了，最后，感谢老大，感谢团队，感谢“三大思维模式”，也感谢群友耐心听我分享，我不会说什么华丽的语言，都是一些最朴实的话语，希望对大家有帮助，说得不好的地方，还请大家多多担待哈！谢谢大家！
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