一个汽服门店的经济账... 日09:24 来源：汽车后市场观察|&&&&【慧聪网】“小、乱、杂、贪这些性质的修理厂很难生存；小、精、专的修理厂将发挥优势直到被整合，这也是我特别看好的；大、乱、杂、散的综合修理厂厂大人稀，将靠出租场地挣钱；大、精、专的综合修理厂将整合小修理厂”。
&&&&经济账
&&&&首先从工位来说，平均一个有效工位我们按照30个平方米计算，辅助面积最好做到1:1，也就是说30平方米的工位配套面积还需要30平方米。一个工位1个工人就够了，但是加上配套的财务、行政等，平均一个工位最低水平2.5-3个人，一般的3-4个人。场地成本我们算1平方米1块钱，员工成本1个员工1个月4000块钱，再加上2000块特殊情况造成的费用，那么：
&&&&单工位基本成本：60*30（场地）+3*4000（人员）+1000（设备折旧）+1000（）+。这是往少了算的数据。
&&&&现在我们假设毛利50%，这个假设数据已经很高了，这时候每月单工位产值需要35000（备注：无奖金、无利润、无税收、无歇班）。所以一个工位即使做到35000也是亏本。35000除以30，平均一天1000元。再加上奖金、税收等等，算下来单工位一天少于3台次的修理厂基本无利可图，低于2台车一定亏钱。
&&&&另外我们看一下：中国汽车销量及增长率。2009年开始年销量上2000万，乘以10年，10年以内达到2亿台，再加上2009年之前的车，到2018年中国汽车载量已经满了。所以限购、淘汰是必然趋势，这也是为什么我很早从4S店胜利大逃亡。
&&&&我们再看另外一个趋势，中国人口出生数量一直在下降。新生儿太少意味着人才更难招，所以我经常说现在行业紧要的是提升现有人员的技能。另外员工流失率太高也是行业趋势。
&&&&以上说的这些总结出几个规律：
&&&&1、以为重点的4S店面临很大的挑战，5年后会有一批企业难逃销售困境，必须转型。
&&&&2、小型汽修厂很难招人甚至招不到人，最后就剩夫妻店了。
&&&&3、低端品牌和低占有率的4S店将快速消退。
&&&&4、小、乱、杂、贪这些性质的修理厂很难生存；小、精、专的修理厂将发挥优势直到被整合，这也是我特别看好的；大、乱、杂、散的综合修理厂厂大人稀，将靠出租场地挣钱；大、精、专的综合修理厂将整合小修理厂。
&&&&行业的“十多十少”
&&&&1、车多故障少，十年前平均每台车每年到修理厂8次，现在一年平均就3次。
&&&&2、人多技能少，现在汽修行业从业者大约380万，还不算没执照的，这个编制已经远远超过中国人民解放军。但是我们现在缺少人才，这也是为什么我们举办中国汽车诊断师大赛，我们想通过群体的力量把人才挑出来。现在行业汽车诊断师干了汽车技师的活，汽车诊断师就想多换零件，为了多挣钱，但他们对所换的零件到底有没有效果是没底的。
&&&&3、活多利润少，就是车很多利润很低，现在全国平均毛利低于40%，这意味着每天一个举升机只修3台车就是赔钱。
&&&&4、配件多放心的少，坦诚地讲，现在汽车返修是什么原因导致的？我认为至少一半跟配件有关系，另一半是诊断不准。原厂件只是个概念，修理厂要的是质量。现在卖配件的很多，据说配件厂有30万家，跟修理厂的数字差不多，这意味着一个配件商对应一个修理厂，这是很麻烦的一件事情。
&&&&后面还有：5、设备多用的少；6、规章多执行少；7、换件多诊断少；8、保养多维修少；9、培养多留下少；10、问题多解决少。
&&&&这是这个行业的“十多十少”，这些现象一直存在，一直没解决，至少没有多少企业有意识去解决这些事情。
&&&&汽车行业的“十多十少”引出这个行业的十大危机，这是我们2012年带着好多企业一起做调研，后来用2000个企业的数据统计出来的：
&&&&1、人的危机，人少、素质低、培训速度慢，现在汽车技术发展太快，培训速度跟不上。2000年之前，中国汽车行业技术基本上10年没有大的变化；年，5年一周期；2008年以后，新技术3年一周期，也就是现在听到一个新技术，大约3年以后就会普及。技术发展速度太快，导致技能人员的技能更新速度跟不上。现在是技术碎片化时代，员工什么都听说过，但什么都不精。同样很多企业家只考虑企业成长，不考虑人的成长，不愿意培养人才。
&&&&2、设备的危机，每年跟汽保设备的展览会很多，但我想问问，这些设备我们买回了之后拿回成本了吗？设备是要拿来盈利的，如果设备不能带来盈利就是浪费。现在设备应用最高的可能就是举升机，其他的都处于浪费状态。这么多年以来我们越来越忽视设备的价值。
&&&&3、配件的危机，真假难辨、好坏难辨、渠道垄断、鉴定困难。2012年央视曝光过一批车，1.3万台车刹车失灵。这个案例是我做的技术分析，技术分析后，原因是每台车的刹车片在80℃以上刹车系数下降，导致刹车不灵。但是这批刹车片都是原厂件，质检的时候根本发现不了问题。还有平时车内空调滤清器的滤芯，里面大部分都不是活性炭；包括氟利昂也有很多假货。
&&&&4、技术的危机，包括基础知识不过关、技术垄断等。近几年国家对汽修学校的投资力度很大，但学生的基础知识大多不过关。现在很多人喜欢技术快餐，不喜欢问深层原因。
&&&&5、管理的危机，很少人学过汽车服务企业的运营管理，现在是行为管理居多、企业运营管理少。技术缺失最多赔一台车，但管理缺失很可能把一个企业都赔了，我认为这个行业大多数管理者都是从技术转型后一点点摸索出来的，缺乏运营管理培训。
&&&&另外还有：6、信任的危机；7、客户的危机；8、的危机；9、制度的危机；10、标准的危机。
&&&&这是我们总结的汽车服务行业的十大危机。后面这个比例是当初我们做调研的时候，企业认为哪些危机比较严重，包括管理危机有85%。
&&&&这么多危机存在的时候，我们搞创新，能不能没有这些东西？这些是不是基础啊？我们现在也在做电商，在相互交流的时候，我说我们的电商只是工具，主体还是。最近出现了很多网络下单，上门服务的企业，我都跟他们说这是好模式，但车总归是要修的。如果我们忽视了实体、技术这一块，活就没人干了。责任编辑：蔡敏
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本文摘录自聚桐分析和谐汽车调研团队 Calvin、SONG发布在新浪财经上的报告《和谐汽车专题：实际经营成果验证公司转型逻辑》，全文较长，摘取其中有关“海外模式的横向比较：规模效应、收购扩张周期及亚洲的汽车后市场文化”的内容分享如下。
报告在这一章节主要以下面三个典型的海外企业为样本做市场分析：
1、美国AutoZone：1979年开设了其第一家店，1991年在纽交所上市，其连锁卖场主要集中于美国东部及西海岸经济较发达城市。目前在美国已经拥有了超过5000家连锁店。
2、美国MNRO：截止到2015年7月公司拥有25个州999个店，且一直以兼并收购为公司主要扩张战略，2004年以来进行了33项收购，共获得422个直营店。
3、日本Autobacs：1948年成立，在日本本土所有门店总数大约有600家，但每年新开的门店最多10家，并购和自己新开兼有；在海外扩张速度比较快，马来西亚拥有最多的海外门店，已有超过60家。
从成熟市场的汽车产业链利润结构来看，根据易观的数据，其后市场利润占比一般为65%左右，而国内占比不到30%，仍有较大的提升空间。
图：海外成熟市场汽车产业链利润分布情况
海外模式的横向比较：规模效应、收购扩张周期及亚洲的汽车后市场文化
AutoZone的汽配帝国：5000家连锁店的规模效应
AutoZone是美国最大的汽车修配连锁品牌，前身Auto shack建于1970年，1979年开设了其第一家店，并命名为“汽车小屋”，1987年更名为“AutoZone”。1988年，AutoZone走出美国扩张到墨西哥。
1991年AutoZone在纽交所上市（NYSE：AZO），其连锁卖场主要集中于美国东部及西海岸经济较发达城市。主要经营汽车配件、维修器件等，同时也提供汽车信贷服务、销售汽车诊断和修理软件。
这家成立于1979年的公司在美国已经拥有了超过5000家连锁店。1996年，AutoZone购买了All-date，提供汽车电子诊断和修复软件，并建立了电子商务网站autozone.com。公司最初的业务是汽车零件零售，提供个人车主自行维修DIY。从2007年开始，AutoZone开展了面向汽车维修厂等商业客户的业务。个人业务的现金流比较稳定，自2008年起商业客户业务也开始出现增长。
图：AZO基本经营数据
其中2015年第三季度在线销售额为8855万美元（总销售额24.93亿美元，占3.5%），比2014年第三季度的8313万美元增加了6.5%，所有在线销售都来源于AutoZone.com、AllData.com（销售诊断和修复相关的软件）和AutoAnything.com（2013年收购的互联网汽配零售商）。
在美国汽车DIY的市场份额中，AZO中占比15%左右，AAP和ORLY分别占比8%左右，而DIY收入占AZO营收8成左右。考虑到美国汽车行业的萎靡不振和已有的巨大保有量，DIY需求市场将继续扩大。AZO年报中显示，其增长率与使用超过7年的车的行驶里程相关。
考虑到AZO更多的是直接面向个人客户而不是商业客户，所以在价格制定方面有更多的主动权，而且汽车配件本身就不是很有弹性的商品，所以汽车配件零售这项业务的利润率很高；但相对的，面向个人客户的零售店网点的存货压力更大，这几年AZO也在相对性地增加库存成本。
图：AZO的库存数据
库存增长速度也高于营收和净利的增速。
另外，1996年就开始网上运作使得AZO获得了庞大的数据基础和引导渠道。虽然公司每年都可视为现金牛，但每年都将一部分现金用于回购。
MNRO：三年周期的扩张节奏，成功打造1000家体量
自金融危机以来，DIFM市场有巨大潜力这一观点被普遍接受。原因来自更长的汽车使用时间、更复杂的汽车结构、家庭收入下滑、缺乏龙头企业。
MNRO的规模化并购带来了低成本，标准化带来了高粘性，良好的资金链带来了更低的收购成本，如此一来就形成了良性循环，MNRO自2007年开始滚雪球一样的扩张。
此外加油站内修理店的减少则说明远距离公路的衰退，这对实行城市战略的MNRO是有利的。
但要注意的是，MNRO的并购未必每次都会成功。事实上，很多研究指出，MNRO对收购的门店并不特别上心，反而有些粗犷，只是简单地把他们并入自己的物流和存货网络，而不考虑如何给这些门店带来客源（虽然客户粘性很高）。
这就使得销售增长一定程度上依靠扩张来实现，我们认为这有可能与线上不给力有关。但扩张肯定会碰到瓶颈。
另外一个风险就是MNRO太过倚重轮胎业务，但轮胎业务利润率比较低。
截止于2015年7月公司拥有25个州999个店（其中纽约、俄亥俄、宾法三州加起来有400+），另外在2015年4月收购Car-X使得公司另外拥有10个州的146家加盟店。
图：MNRO网点分布
其实MNRO一直以兼并收购为公司主要扩张战略，2004年以来进行了33项收购，共获得422个直营店。
图：MNRO直营店增量
MNRO主要提供汽车底盘维修和轮胎服务。公司主要提供刹车、轮胎、排气系统、和悬置服务，并提供检查与维护服务。公司的维修店分为“服务店（servicestores）”和“轮胎店（tirestores）”两种。但两种门店都提供维修、保养、轮胎服务，只是业务占比倾向不同。轮胎的标准化使得轮胎店得以迅速扩张，从而促使轮胎业务的所占营收比例更大，要接近一半。
运营模式：MNRO纽约总部以及全资服务子公司集中处理所有店面的采购、分销、营销，以及财务等。集中采购后，大部分轮胎供应商直接配送到分店，其他配件供应商配送到仓库，之后由MNRO自有物流配送到门店。门店分为核心店和常规店两种，前者大约为后者两倍规模，是周转较慢存货的迷你分销中心，每个分店周围25英里以内都有一个核心店。
MNRO选择专注于易损易耗件，而非追求维修大而全，使得公司库存种类不至于太大，维修零配件供应在可控范围内，同时门店服务内容容易标准化。另外每个店铺都装有POS系统（point-of-saleMIS）进行店铺管理和客户管理，以及电子化的存货管理系统实时监测和供应配件。每个店铺能通过POS系统与其周围最多14个分店或者仓库实现存货共享，标准化了公司的服务流程，使得公司的服务模式能够通过并购快速扩张和复制。
表：MNRO财务状况
净利与库存负相关，库存和门店增长延后正相关，营收也和扩张有关。但和整体的经济表现没什么关系，所以汽车后市场服务的几家公司在08年金融危机后，没有受到太强的波动影响，股价和公司经营情况都呈现平稳上涨态势。
日本的Autobacs：另一种体制下的后市场体系
日本的几家汽车配件销售维修都是战后成立的，他们的关联企业基本都是自关联的，没有跟6大财团关联，所以很难像日本的4s一样做大。唯一的例外是Autobacs，这家公司是1948年成立的，这正是几大财团被美帝拆掉的时候。
图：Autobacs营收、净利状况
Autobacs在日本本土所有门店总数大约有600家，但每年新开的门店最多10家，并购和自己新开兼有，而且大型的汽配超市都集中在关东地区；但在海外，Autobacs的扩张速度比较快，马来西亚拥有最多的海外门店，已有超过60家。这说明日本国内市场已趋于饱和。
与其他地区的业务比例有所不同的是，除了大头的轮胎机油，日本汽配销售商有很大一块业务来自于车载电子产品，比如车载导航仪和音响解调器，这类商品的销售下滑对日本企业有一定的打击，但Autobacs也在从销售商向服务商转型，公司的中期战略是将车用商品安装和维修等高附加值业务的占比从20%提升到40%，同时将营业利润从36%提升到50%。
再看Autobacs单个大型汽配超市，一般都是前店后厂的模式。鉴于日本的人口密度，这种店的整体面积会大于美国同行，所以不止一层，一般位于市郊。在超市里，不仅能买到汽车配件、改装件，还能在超市外买二手车，在日本称为中古车（日本流行实物送礼，但收礼者未必需要礼物，所以会立即转手卖出，即中古货，一般都是9成新，但价格很低）。
与美国AutoZone的超市模式不同的是，Autobacs每件商品的价格都有两种标注，前一个是DIY价格，后一个是DIFM价格（就是前店后厂），差价就是一些工时费，而且会注明需要多长时间完成改装。
在改装车间，美容、洗车的工位不多，不算美容洗车这些轻度的，维修的车位有20个。此外对于改装件，车间有专门的测试平台以检验性能，比如马达。
总体而言，考虑到日本低迷的经济，以及亚洲人对于汽车动手改装的需求不强，日本模式也会更注重DIFM。
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&&&&一、特约维修站
&&&&特约维修站也许在国人的耳中比较陌生，但是在日本，此种模式则已经发展得非常成熟，在汽车维修市场占有绝对的领先地位。在日本，几家大型汽车公司同时也是零配件的主要供应商。凭借着汽车公司品牌的优势以及影响力，众多车主认为特约维修站有一整套专业的车辆技术资料支持，维修人员经验丰富，当汽车进行维修时，运用这些技术资料可以快速查找出故障原因，设计出最佳的排除故障方案。
&&&&而且在维修站里使用的都是与自己车型相匹配的原厂零配件，能够保证汽车维修的质量，让人放心。如果有消费者在上班路上发现车子有任何问题，都可以在上班休息时给附近的特约维修站打电话说明情况，维修站会有专人来将车开走进行检修，如果问题不大，那么修好的车在下班之前就能交回消费者手上。
&&&&二、全国连锁经营
&&&&汽车出了毛病或需要保养了，美国人的首选就是专业连锁维修店。在美国的50个州随处可见这种连锁经营模式的汽车维修保养店，并且在美国主要的公路和高速路沿途都布满这类连锁店。几乎每一家汽车服务商都有强大的背景，比如有汽车麦当劳之称的AC德科就隶属于通用汽车。这种模式不但完全满足了汽车服务行业发展与扩张的需要，而且保证了服务的专业化、简单化、标准化和统一化，得到了从业者和消费者的普遍欢迎。
&&&&日本国内，除了特约维修商外，也有许多消费者选择汽车用品超市。1974年诞生的Autobacs是日本最大的汽车用品超市，拥有500多家连锁店，分布在高速公路两侧、居民社区周围以及大型购物中心附近，使车主就近就能享受到服务。品牌化以及网络化的经营，降低了成本、扩大了规模，服务水平、价格、品质保持同一标准，让消费者买得放心，修得安心。
&&&&三、行业自律准则
&&&&在加拿大，为了规范汽车维修市场，加强驾车者和汽车服务商之间的联系，解决双方的纠纷和常见问题，在全国范围内成立了国有的非盈利性机构――“驾车者安全担保计划”（MAPC），为汽车员和服务商提供有关汽车维修养护方面的培训，并制定了严格的行业标准，监管全国的汽车零售商、销售公司团体和维修服务商。据了解，汽车维修厂家都期望获得“驾车者安全担保计划”的认可，但“驾车者安全担保计划”的成员资格只授予那些诚实可信、严守职业道德的服务商。在加拿大，要想获得这个资格，必须通过“驾车者安全担保计划”全方位的鉴定。因此，严格而标准的行业自律准则使消费者更加信任经过认证后的维修商，与此同时，也吸引着越来越多的汽车维修商申请此资格。
&&&&四、人性化至上
&&&&日本的汽车售后服务可以说是最为人性化的。一般汽车销售人员都把汽车销售视为与顾客保持5年、10年乃至20年关系的工作。他们在细心地介绍汽车的特点、性能、用途、比较合适的保险的同时，还积极地介绍购车后消费者可以享受的各种服务。
&&&&除此之外，他们还利用空闲时间挨家挨户地询问汽车的使用、保险的期限、是否需要修理等情况，同时也在适当的时期向客户提议更换新车。通过长期贴心服务，他们与客户建立了彼此相互信任的关系。有的销售员通过这种日常贴心服务，赢得了客户的信任后，争取到了老客户再次购车的机会。
&&&&在加拿大，如果客户选择经“驾车者安全担保计划”认证的服务商，那么，消费者享有整个维修过程的控制权，服务商必须与顾客进行全面、诚实的沟通，不能对汽车状况和维修内容有所隐瞒或扭曲，必须为顾客提供最适当的维修方案，以提高车辆的可靠性能，保障车主的安全。
&&&&如果顾客对汽车的维修状况感到有任何不满意，汽车维修厂有义务根据“驾车者安全担保计划”制定的标准无偿为其提供纠纷解决方案。
&&&&五、多元化服务
&&&&作为有“汽车国家”之称的美国，其维修养护连锁网络是多层次的，包括事故车维修中心，即以事故车维修、保险理赔及处理车辆突发紧急事故为主要业务的汽车维修企业。此类企业占地规模大，和技术水平都较高，所处位置一般距离市区较远，但交通便利。
&&&&而以汽车快修养护服务为主的汽车快修养护店规模相对要小得多，有的业务也比较单一，或专门维修制动系统、冷却系统、转向、悬挂系统，甚至专管换油换滤清器。这类店数量较多，且大多分布在市区或交通要道附近，对顾客来说非常便利。顾客完全可以根据自己的偏爱、汽车的受损程度以及所需维修的项目来选择适合的厂家。
&&&&日本的汽车销售服务店不仅仅只是在卖汽车，他们还向客户提供定期检修服务、上漆喷涂服务、回收旧车服务、修理保养服务，甚至还有车检服务。他们不仅向那些在自己店里购买过汽车的客户提供这些服务，也向其他消费者提供车检和汽车修理服务。也就是说，日本的汽车销售店不仅出售汽车和相关零部件，也从事提供主营品牌或其他厂家汽车的维修等服务业务。
&&&&六、打破垄断
&&&&针对如何打破售后服务垄断这一问题，欧洲于2010年实施了《欧洲汽车售后服务市场竞争新法规》，解决汽车售后服务市场的垄断问题，以促进售后服务市场的充分竞争，降低养车成本。
&&&&此新规中有两条最具“颠覆意义”的规定：汽车制造商要一视同仁地向维修服务商提供原厂配件和技术信息；各品牌汽车在质保期内的维修、保养不得指定特别服务商。由此可见，这个新规意在打破汽车销售及售后捆绑的固有模式，进而使消费者降低汽车日常维修及养护费用。据欧盟测算，此举为消费者节省了40%左右的日常汽车维修及养护费用。
&&&&七、从业标准严格
&&&&在日本，汽车维修业有着严格的人员认证体系。参加工作的人员一般都从专门的汽车维修学校毕业，经过正规的培训。而具备诊断能力、能够独立进行维修的人被称为“汽车整备士”，“整备士”分一级、二级、三级以及特殊级。国家每年进行一次考试，一级为最高级别，参加一级考试的人员必须具有三年以上实际工作经验方可参加。同时，应聘特约店或连锁店维修人员时，还要通过该店的考试才能正式上岗。参加工作后，这些人员也会不断接受一些新技术、新车型等方面的专业培训，提高自己的业务水平，以保证维修质量。
&&&&美国各连锁维修店的技术人员都受过专业培训，素质比较高。根据连锁店的加盟条件，维修人员必须拥有各种级别的汽车服务资格证书。
&&&&以美国NAPA为例，令其引以为傲的是，其网络拥有汽车服务资格证书的技术人员比同行业任何对手的都要多得多。同时，由于NAPA根据汽车维修养护技术的更新而不断为各连锁店的技术人员举办各种业务培训班，加之各维修店的设备也很先进，采用的零配件都是统一配送的正宗品，故NAPA旗下的维修店维修车辆速度快、质量好、价格公道，深得广大驾车者的青睐。
&&&&同样，在加拿大，汽车维修人员必须通过正规的专业汽车维修教育或具有一定时间的工作经验，并具备该行业的上岗资格证。另外，“驾车者安全担保计划”的加盟成员支持员工接受再教育，通过不断的学习来使维修服务人员熟悉新的车型，掌握新的科技。责任编辑：师洋洋
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