营销--我与客户
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与客户成交24种技巧，成功率极高时间：&&& xinbaogy 供稿& 我要供稿& 文字选择：大& 中& 小
销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：
&&& 1、顾客说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来
&&& （1）询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？
&&& （2）假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……
&&& （3）直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？
&&& 2、顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
&&& （1） 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 ② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
&&& （2）拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
&&& （3）平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！
&&& （4）赞美法： 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
&&& 3、顾客说：市场不景气。 对策：不景气时买入，景气时卖出
&&& （1）讨好法： 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！
&&& （2）化小法： 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
&&& （3）例证法： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？
&&& 4、顾客说：能不能便宜一些。 对策： 价格是价值的体现，便宜无好货
&&& （1）得失法： 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。
&&& （2） 底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
&&& （3）诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
&&& 5、顾客说：别的地方更便宜。 对策：服务有价。现在假货泛滥
&&& （1）分析法： 大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。
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13句话让客户没法拒绝你 阅读次数:173 我要发表评论作者:xingguotl 发表时间:13句话让客户没法拒绝你 时间：
下午2:31& 用户： 俺是天山一剑& 专业度： 5473
&1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
&&& 2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
&&& 3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
&&& 4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
&&& 5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
&&& 6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
&&& 7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
&&& 8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
&&& 9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
&&& 10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
&&& 11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
&&& 12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
&&& 13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
&&& 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。& （? 世界经理人）&& &
　拿下客户的8个方法阅读次数:532 我要发表评论作者:747599 发表时间:如何接近客户，给客户留下良好的首次印象继而一鼓作气拿下客户呢？综观五花八门的推销活动，可归纳为八种接近顾客的方法。&
接近客户的方法
现代营销理论认为，推销产品首先是推销自己。如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。在通常的印象中，能说会道总是推销的最有利武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。事实上，口才与销售成功与否并不存在正相关的关系。好的销售人员懂得什么时候该说，什么时候该闭嘴。国内外许多研究报告中提出，人们对销售人员的评价和看法，总是先入为主，有“首次印象效应”在起作用。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢？综观五花八门的推销活动，可归纳为八种接近顾客的方法：
一、问题接近法
这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。
有一位推销书籍的小姐，平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”这位小姐的开场白简单明了，也使一般的顾客找不出说“不”的理由，从而达到接近顾客的目的。
二、介绍接近法
销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买的建议。有时，销售人员采用托人介绍的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。
三、求教接近法
销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。&
四、好奇接近法
这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。
一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动呢？
五、利益接近法
销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。
一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”
这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。
六、演示接近法
“我可以使用一下您 的打字机吗？”一人陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。
这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。
这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。
七、送礼接近法
销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。
八、赞美接近法
卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”现实的确如此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是如此。
在优美的旋律下，一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲，可惜“她”的身边已经有个“他”。如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？你不妨试试对那位绅士说：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以请她跳曲舞吗？”
当然，赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法不当反而会起反作用。在赞美对时要恰如其分，切忌虚情假意，无端夸大。不论如何，作为一个销售人员或者是销售经理，时时要记住，赞美别人是对自己最有利的方法。对下属的表扬比批评更能激发下属提高工作质量。如果你不是想炒掉谁的话，表扬是最好的提高工作效率的办法。 &DIV&　
从搜集客户资料开始做业务& 作者：xiaobai 做业务一年多了，关于收集客户资料方面有一点感想，简单总结下，希望对大家有用。1.网络。每个人都能想到，关键是如何发挥最大作用。你如果每天都在用同一种方式搜索资料你很快发现资源越来越少，我的做法是多想多尝试，打个比方查找外资企业，我们除了上各大公司的招聘网站外，我们可以去浏览政府部门的网站，尤其外事部门，我们可以提前知道一些重要决策或计划，还有就是每天都要浏览下主要的一级政府的网站，不论你是从事那个行业，都会有益。简单一句话利用网络学会谋势。2.报纸等印刷类刊物。保持足够的敏感，不管你浏览什么样的刊物，你都要想一下这个与我从事的业务有关吗?类似有点职业病或者神经质，不过时间久了你就会发现收获还是非常可观的。3.做生活的有心人，生活是一本最好的人生教科书，需要学习的东西太多，无论你在做什么，只要你细心观察总会发现对你有用的东西。4.要有良好的心态，一定要有自己的主见，盲目随从只能让你无所事事，别人的话只能是建议，重要的还是要自己的计划。不要做语言的巨人行动的矮子。很多事情不是你做不好，不成功是因为你的心态不够好。5.做事要态度要端正，严格要求自己。以上是自己的一点感触，希望对各位同行有所帮助，总结的不好，希望大家多多提出建议，共同交流，才有进步，希望每个人在牛年实现自己的理想。&我的邮箱 & 希望与大家多多交流&
利用客户心理,给顾客施小恩惠的秘密 13:11利用人们无功不受禄，无劳不受惠的心理，给顾客施些小恩小惠，达到目的。因此，有些公司便利用这一点，在生意还未开始做的时候，先请客人吃顿饭，或者先送一点小礼品给客户，以提高买卖成交率。 &&&& 每个精明的卖主都知道，饭菜的好坏对买主都是有影响的。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了，曾经走红的某老板就极有见地。他说，客户大老远的来，吃不舒服还有心思做生意吗？
&&&& 略施小惠也往往会影响到重大的生意。一个五金交电公司便曾以10块钱的小恩小惠赚回了大笔的金钱。凡来者，免费赠送10元钱的纪念品。笔者向该公司的负责人请教，为何要把钱白白地送给别人呢？他告诉我，他是根据下列的原则才这么做的：因为每个人都喜欢贪小便宜，可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西，因此他们就会以尽义务的态度来参加订货会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。唯有如此，他们才会觉得受之无愧。
&&&& 而一切结果也正如他所说的：“那些平白接受了小恩惠的人往往会假意告诉自己和那些推销员，他们是因为真正对商品感兴趣，才来参加这次订货会的。”只不过区区10块钱，使原来怀疑的大众变成了积极的听众。物美价廉的好食物、一个美好的晚会以及一些小恩小惠并不是贿赂，提供这些平常的招待，也不是败德的事情。它们的目的只是要使买主更能接受卖主的讯号而已。那些吝于支出酒餐费的公司，只会徒然增加销售方面的困难。相比之下，不肯花钱的卖主，实在太不明智。
&&&& 对于卖主的小恩小惠，如果买主确实不需要这种商品，也不一定为此而蒙受损失，卖主绝不会责怪你的，请尽管放心。小恩小惠的推销术只用于增加感情上的交流，这种办法一时也许是会获得良好的效果，但很快会被他人仿效。因此，必须经常改变方式，交替使用，方可制胜。
如何寻找潜在客户阅读次数:1056 相关评论:1条作者:ifseo 发表时间:如何寻找潜在客户
寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？” 　　您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：
　　·用的着
　　·买得起
　　首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。
　　寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。
　　在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。
　　客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。
　　根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。
寻找潜在客户的原则 　　在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
　　M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
　　A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 && N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
　　“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
购买能力 购买决定权 需 求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无)
　　·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
　　·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
　　·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
　　·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
　　·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
　　·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
　　·M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
　　·m+a+n：　非客户，停止接触。
　　由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
　　1、准确判断客户购买欲望
　　判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。
　　·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
　　·对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。
　　·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
　　·对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。
　　·对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
　　2、准确判断客户购买能力
　　判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
　　·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
　　·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。
　　经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。
如何寻找潜在客户 　　推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来越近。
　　1、发掘潜在客户的方法
　　发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。
　　资料分析法
　　“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。
如何维持良好的客户关系???阅读次数:380 我要发表评论作者:zdzy0228 发表时间:我想每个企业都会碰上客户流失的问题，只是流失率高低不一样。客户流失的原因是多方面的，有企业自身的原因，比如服务做的不好；另一种情况就是企业本身服务做的很好，但是客户还是要走，一方面有价格的因素，另外一方面是客户单位人员变更造成的。&DIV&
那么我们如何维护良好的客户关系呢，我归纳为以下几点，共大家一起讨论，欢迎朋友们补充完善。
一、体谅客户的难处
当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你的；你也不会因为强人所难而丧失与这个客户继续交往的机会。
二、替客户着想
我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮的向他的上司交差。我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己的事情办的漂亮。相互理解你能拉近你与客户的距离。
三、尊重客户
每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案，这样，你的客户会从心底由衷地感激你。
四、坚持原则
一个坚持原则的人最会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则的下满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。适当增加某些服务和培训是可以接受的，但如果有损公司、客户甚至别人利益的要求决不能答应。
五、多做些销售之外的事情
客户碰到不管是那方面的困难，只要我知道又能做到时，我就一定会帮助他们，这样我与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。那么一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。
六、让朋友推荐你
只要赢得客户和朋友的口碑，你的朋友就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。那么你的生意就会如滚雪球般发展，会迅速在业界扩张起来，你就达到了生意的最高境界，让客户主动来找你。
七、不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾
所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就是终结了呢？也许这是大部分业务员处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误！事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的做好时机。千万别忘了给客户一些合适的小礼品，如果生意效益不错，最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户！理由是：如果前面的工作常欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。
学会让客户占便宜& 作者：营销视界 &&& 爱人去菜市场买苹果，回来特别兴奋的告诉我占了个不小的便宜。原来她去买苹果时选择了5元/3斤的苹果，称了6斤，付钱时才发现旁边的苹果个儿头更大更诱人，问老板价钱，老板说那是2元/斤，因为是老顾客，你要的话按5元/3斤计价，爱人很高兴，换了个很大的口袋，用2元/斤的苹果补装了满满一袋，付了30元。“虽然多买了不少，但价格上占了便宜还是很开心。”我看了看苹果笑了起来，爱人一再追问下我告诉她：这个老板太聪明了，2元/斤的苹果只是个头儿稍稍大了一点，说明是5元/3斤的苹果中捡出来的提高了价钱，当老顾客登门时，把这些挑选出来的苹果以5元/3斤的价格售出，不但多卖了货，而且还做个顺水人情，让你感觉占了便宜，吸引你以后再去，培养了你这个忠实顾客。
&&& “让消费者占便宜”其实就是利用了心理暗示原理，让消费者在购买产品时感觉到占了便宜，从而达到促进产品销售的目的。
&&& 还记得王荣耀老师讲过某透明皂促销的故事，说的是某透明皂产品在商超搞促销，产品分两种，一种是一块装，一种是两块装，单块装比两块装的单价居然便宜，这不但起到了引起消费者注意的作用，而且购买单块装的消费者感觉到了有便宜可占，从而立即决定购买，起到了真正的促销作用。
&&& 有心理学家表示，人们在感觉自己占便宜时会倍感开心。所以聪明的商家往往利用这种消费心理进行促销设计，达到良好的促销效果。
&&& 营销无处不在，时刻存在，如此小的水果店如此精明的老板，能充分利用消费心理进行销售，确实令人感慨。&
对付客户的12个方法& 作者：业务网 　& 一、怎样应对爱“挖苦”人的客户？& &&& 分析：爱“挖苦”人的客户的心理特点表现在他们要发泄内心的不满，他们可能是在工作中或是生活中出现了一些不顺心的事情、遇到别人不平等的对待等使之心理失衡，不死心和过于要保护自己的心态。& &&& 应付这类客户：要针对他们特征的主要是自卑感特别强烈，可以从了解他们的心情入手，体会他们那种无法说出口的不满情绪。对于他们的发泄，千万不可反驳。给他们这种发泄的机会、适时迎合他们。让他们渡过了这一个短时期，接下来的事情应该也就好说了。& &&& 二、怎样应对滔滔不绝的客户？& &&& 分析：滔滔不绝的客户的心理特点表现在他们以畅所欲言为快乐、追求“击败”对方的满足感。这类客户天生的表达能力就很强。& &&& 应付这类客户：你要不怕“苦”又不怕“累”。在时间允许情况下给他们说话的机会。还要表现得你非常喜欢和对方交谈。当你的时间不允许了就明明白白地跟对方说你在赶时间。约客户下次找个地方长聊共同探讨。& &&& 三、怎样应对爱撒谎的客户？& &&& 分析：爱撒谎的客户的撒谎动机主要是不愿意让人知道自己的意图、不想让你了解他的具体底细、不愿暴露他们的弱点、总是喜欢自己处在主动的位置。& &&& 应付这类客户：你要以柔克刚，巧妙揭开对方的假面具，多接近了解他的心态，有备而发。不要认为他们的假话是在真的骗你，他们只是善意的谎言罢了。& &&& 四、怎样应对脆弱的客户？& &&& 分析：脆弱的客户存在心理方面的问题，他们的心理状态主要是自尊心强、或过于自信、或过于自责。& &&& 应付这类客户：你必须十分注意听他们说话，留意客户的神态变化。察言观色。找到切入点。& &&& 五、怎样应对自作聪明的客户？& &&& 分析：自作聪明的客户，他们自命不凡、自以为是，认为自己说的做的所有都是很正确的，但是他们胆小怕事，害怕承担责任，而且又喜欢占小便宜，比较注重个人得失。& &&& 应付这类客户：你要先抬高他，采用低调处理自己的言语、表情，设法引导他了解市场行情、行业动态。& &&& 六、怎样应对不怀好意的客户？& &&& 分析：不怀好意的客户的心理特点是不想失败、不愿受人轻视、希望自己能够“向善”。其实人人都想做好人。只是他们做人的方法错了。& &&& 应付这类客户：你要使点厚黑（指两面三刀、假仁假义）善用接近技巧。 &&& 七、怎样应对自以为是的客户？& &&& 分析：自以为是的客户过于自信、他们讨厌麻烦、多一事不如少一事，不愿多受一点拘束。& &&& 应付这类客户：主要就是要掌握他们的行为模式，从他们的个性和脾气入手、深入仔细的了解他们本身。 & 八、怎样应对不屑做所众的客户？& &&& 分析：不屑做所众的客户不太愿意和你谈话、他们习惯于自我陶醉、有时表现得不耐烦。& &&& 应付这类客户：“顺我者昌，逆我者亡”在这时可以用得上了。& &&& 九、怎样应对盛气凌人的客户？& &&& 分析：盛气凌人的客户们自己非常自信、喜欢攻击别人、有时他们总是固执已见。& &&& 应付这类客户：和他们打交道要求的是冷静，千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智，互相叫板。& &&& 十、怎样应对刚愎自用的客户？& &&& 分析：刚愎自用的客户们刚愎自用了、还一点顽固不化的感觉。这类人通常是比较保守的。& &&& 应付这类客户：最好的办法就是让他们自行上钩吧。& &&& 十一、怎样应对虚情假意的客户？& &&& 分析：虚情假意的客户的心理特点就是没有购买动机、如果他们上当之后，还会对业务人员对进报复，所以他们就不相信业务人员。& &&& 应付这类客户：主动诱导新需求，引导客户的注意力，给他们一个台队阶下。当然也不能不得当面揭露，也不要盲目附和，让他们感觉到有意说他，转弯的时间要把握。& &&& 十二、怎样应对喜欢吹嘘的客户？& &&& 分析：喜欢吹嘘的客户就是自我夸张，虚荣心很强，以为自己见多识广，高谈阔论，不太肯接受他人的劝告。& &&& 应付这类客户：当业务人员在了解客户的同时，必须学会察言观色，细致到客户的每一个小的细节。
寻找客户的10条经验阅读次数:367 我要发表评论作者:zdzy0228 发表时间:刚刚进公司时，主管给我三句话:1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。&&& 1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。&&& 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。&&& 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。&&& 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。&&& 5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？&&& 6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。&&& 7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美元的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。&&& 8、不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。&&& 9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。&&& 10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即：根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了.
本文来自：zdzy0228的营销文集
常用找客户的方法& 作者：狼爱上羊 　　网上已有很多教程关于如何找客户的了，以下只是我自己曾经或现在正在用的一些方法，这些方法对我来说很有用　　&　　第一个方法：网络上找客户&& 现在ＩＴ这么发达，客户也注重在网上宣传自己，所以，网上来的客户一般都是有一定活跃度的客户，客户质量也比较好，一般业务人员可以通过以下渠道去寻找网上客户：&1.搜索引擎就拿我自己来说，我现在做的是hailek喷码机,那我的目标行业应该是食品、线缆、医药等等，那好，我们在搜索引擎中输入：“食品有限公司”，怎么样？结果出来了吧，这么多的食品厂，有网站的可以去他们网上看看，看看他们是做什么产品的？公司规模怎么样？联系电话是什么？找到这些信息那你还等什么，一个电话打过去问问再说喽！说不定人家就有这个需要。为了收集客户更多的信息，那就输入“食品有限公司总经理”，或者“食品有限公司法人”这样又可以找到总经经/法人是谁了，打电话过去就直接找老总了。呵呵，各位可以试试。&2.行业网站经常去你的目标行业的行业网站上去看看，很多行业网站都有企业名录，像阿里巴巴、食品商务网等等，自己去找吧，总能找到有价值的东西。&3.黄页网站　　黄页网站其实信息也多，但比较杂，而且信息有些陈旧，我一般不喜欢用黄页网站上的东西，往往一百个电话，能打通的很少．浪费时间．&第二个方法，去超市，批发市场，各种建材市，电子市场．　　如果你的客户的产品有可能进超市的，比如食品，化妆品等，那去超市是最好的选择，把客户名称，联系电话抄下来，回去到网上找找这个客户相关的资料，再电话拜访．企业的产品能进超市，企业一般都是比较正规的企业，企业的购买力也不在话下．这也是我能常喜欢用的一个方法，有时去超市买菜，往往都能找到一两个目标客户．　　　除了超市，去一些建材市场，批发市场，电子市场多逛逛，相信你会有不少收获．&第三个方法　展会&　　　这个不用我多说了，客户都会自己来看你的产品，面对面的交流效果也比电话中好，但交流完了之后别忘了一件最重要的事情：搞到客户的名片或让客户留下联系方式，方便以后联系．&第四个方法　生活中多观察　　　生活中很多信息其实对我们都很重要，比如说：户外广告，曾经有一时间我开发蜂蜜行业，有时间走在路上，看到与蜂蜜有关广告都特别留意，也特别兴奋。心想：＂又找到一客户了＂，赶紧把客户信息保存到手机里，到公司用电脑查。有时坐车的时候，看到车外面的广告也会特别留意。所以，生活中注意观察，往往都能会有收收获的。&　　　以上四种方法只是我用到的，相信大家有更好方法，欢迎交流。QQ &
当客户向你索取样品的时候关键字： 客户 索取样品 来源：起点外贸网& &大凡从事外贸之人，总会遇到林林总总的问题，寄样品就是其中之一。许多外贸新手在是否给客户寄样品问题上举棋不定，因为这涉及到样品费和邮寄费以及是否为有效客户等因素。笔者根据几年的外贸经验，就此问题做一答复。
如果是老客户要求寄样品，那就按公司的惯例操作即可，在此就不一一赘述。面对新客户索取样品，不同情况不同对待。
一.当新客户向你索取样品，先判断一下该客户是否为有效客户，判断方法及应对措施如下。
1 如果你收到一封邮件，仅说对贵司的产品很感兴趣，且订量很大，要求寄样，而不具体指某个产品。这类的客户基本上为无效客户，可以不寄样。对这样的客户也不要置之不理，俗话说来者为客。建议给这类客户发份报价单，当然含有图片，来试探一下对方。这也是一次免费宣传自己公司及产品的大好机会。
2 客户发来一封邮件，能准确说出你产品的型号，字里行间显示出对这个产品有一定的了解，并能用一定的行业术语表达，向你索取。恭喜你，这样的客户可以初步判定为有效客户。然而，也不要掉以轻心，仍需对这个客户进行一番调查，如果客户留有网站及联系方式，你可以登陆一下客户的网站，看一下这个客户的实力，另外还需将网站上的联系方式与邮件中的联系方式核对一下，是否属实。有的客户说是某国际知名企业驻华采购办，采购量很大，索取样品。但联系地址为某居民楼，或者仅留个手机号码，这一点要小心了。众所周知，一般国际知名企业很注重自身形象，不太可能为省房租而将办公室设在居民楼里。这类客户打着国际大公司的旗号进行招摇撞骗，不单单骗你的样品，有时以备案为名，发给你一份表格，所填内容十分详细，来骗取公司的资料，这类客户隐蔽性很强。面对这类客户，可以到该国际公司的网站上查询，是否在该地设有办事处。
二 寄样前需做的工作
确定了寄样，仍需做一定的工作，否则会赔了夫人又折兵。
1 先用邮件与客户确认样品，就型号，尺寸，颜色等规格与客户进行确认，最好附有图片。这样做是为了避免寄错样品，造成不必要的麻烦和损失。
寄样前最好与客户就某些细节进行确定，比如最小订购量，付款条件及交易方式等。这样客户可能会更加珍惜这个样品，也引导客户样品一通过即要订货的思路。同时这样做的另一目的是让那些只索样品不订货的客户望而却步。
三 寄样的费用谁来付
确定寄样后，寄样的费用由谁支付也是一件比较麻烦的事情，处理不好可能前功尽弃。有的厂家怕得罪客户，不敢收样品费和快递费，这样在一开始就输给客户半招，陷于被动局面。其实大可不必，要让客户尊重你，就要做到有理有节，不卑不亢。如果样品价值不高，寄往的地方是港澳台或内地外贸公司，可以不收取样品费和快件费。两者加起来的费用并不是太高，厂家完全可以免费寄样。
如果样品价值不高，但由于体积偏大或质量较重而使运费较高，可以要求客户付运费，样品免费。
3 如果样品价值较高，而运费不高的，可以只收样品费。
如果样品价值较高，而运费较高的话，两者都可以收取。
5 如果需要打样或开模，那就需另加打样费或开模费。
其实对于真正希望和你合作的外商，会对你所提出的合理费用表示理解。相反那些没有太多诚意的客户才会拒绝你的要求。
现实生意并非上面的5点那么简单，否则生意也太好做了。笔者曾碰到一位比较有实力的客户，信誉也在行业中倍受称赞，在提及样品及运费时客户提出疑问，如果见到样品，不是他们想象的那样或者需要改进，那这个样品岂不是成了废品。客户说的也有道理，我便回复他，先预付费用，如果样品不适合，再寄他们真正需要的样品，前面无用的样品费可以在第一笔生意中预先扣除。客户对我这个解答表示满意，后来还真做成了生意。其实，我在这里还留了一手，就是没提及运费的问题，这样客户就把前面的快件费付掉了。如果客户提到这个问题时，我的意见是大家各摊50%，相信客户也能理解。
我也遇见一个很难缠的客户，很多细节都谈好了，万事俱备，只欠样品。也就是在样品费和运费上产生了分歧。客户坚决不付样品费和运费，说是他们公司的原则，他自己无能为力，而我是坚持两者都收，这也是公司的规定，否则自掏腰包。与这个客户建立关系有大半年了，知道他是个很谨慎又很固执的人，但有一定的实力，信誉也可以。最后我写了一封较长的邮件，内容大致是，公司规定非我辈所能左右，然鉴于与你交往已久，对你个人彼为信任（戴高帽）， 现我自付样品费，而快件费请贵司付讫。双方各让一步，以求双赢。我们行业圈子并不大，彼此不会因一点费用而传入同行耳中（即便是到付，但客户拒付也很麻烦，所以用信誉二字圈住客户）。之后客户倒也爽快答应，顺利付清样品费。
在涉及费用方面，不仅要和客户交涉，还要和公司老板沟通，必要的时候说服老板让一步，这样你手中的牌就容易出了。对于老板而言，他追求利润最大化也无可厚非，老板不一定比你更了解你操作中的客户信息与进程，但他的决定可能会左右你生意的成功与否。所以与老板的沟通便变得更加重要，当然不单指样品费用这一事情。
生意千变万化，但我谨记“一个中心，两个基本点”，一个中心为“以达成交易”为中心，两个基本点为“互相尊重，创造双赢”。
以上仅为个人观点，欢迎探讨。
怎么与陌生客户谈回扣& 作者：高手 && 一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，假如是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。& &&& 场合也很重要：& &&& 第一、不能在第三者在场的时候提& &&& 第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提& &&& 第三、不能在打到他办公室的电话中提。在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。& &&& 我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但一般情况下也不要随便提，因为要针对各种不同的人采取不同的对策：& &&& 1．想拿回扣又要扮清高的类。& &&& 这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不能谈，此时你一定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术肯定没问题,之后再做好个人关系,让他认可你,信任你,之后再找个机会委婉的说回扣的事.让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受。& &&& 2、直奔回扣类。& &&& 这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构,看他的决策权有多大.哪些人还得打点,回扣额度的分配也是技巧.& &&& 3、还有想拿回扣但提不起胆的。& &&& 对于这类人，你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去说服他，让他明白目前客户都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的。& &&& 4.不要回扣类.& &&& 很多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一个项目起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价,他们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程.一口气而已,这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他相信你的技术实力.还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的.这类客户你得加强感情投资.谈人生,谈健康等.过节送小礼品.&
&&& 下面是送礼的知识，做销售就是做人的关系，中国人是一个很看重关系的民族，关系需要维系，你发现没有，关系不经常维护，象颜色一样就会慢慢褪去，远亲不如近邻就是这个道理，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会，关系就会好起来，我认为做销售对客户要常送礼品，因为中国大部人都爱占小便宜。 礼品不要太贵重，贵了不好，你若送贵了，你自己不划算，客户也不敢要。礼物最好是公司定制的,这样效果好点,这是我的心得.& &&& 一、礼品分为几种类型& &&& 1、实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。& &&& 2、摆设型：台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设”等。& &&& 此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。& &&& 3、代币型：交通卡（当然是冲了值的）、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西！& &&& 4、奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时？不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。& &&& 二、客户对待礼品的心态分析：& &&& 1、好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的；平时常用的，有意无意跟亲戚朋友说：“供应商送的”，至于是什么具体东西，自己想吧。& &&& 2、图实惠型：此类客户就是的茶壶里煮饺子——心里有数就行了，还是来点实惠的吧。& &&& 3、借机生蛋型：此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。& &&& 4、狮子开口型：这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想送你都没机会送，那还不赶紧的！& &&& 三、送礼品的方式方法：& &&& 1、直接带去客户公司送给本人。& &&& 2、交给秘书或前台代转（当然要注意包装，不能走光哦）。& &&& 3、快递！（同样注意包装问题）& &&& 4、约客户出来坐坐，同时送上。& &&& 5、交与客户关系亲密且放心的第三者代送这几种方式根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度综合考虑，搭配使用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着方便（换位思考很重要）。还要记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话明示或暗示此事情！以上是回想平时自己的经验总结出来的，也没有严格的考证过，思路不一定顺畅，分类也不一定正确，不过自认为很实用的。 &
怎样对待这样的客户呢？阅读次数:365 相关评论:1条作者:747599 发表时间:今天给东莞的一个客户报价，他们要做铝合金工作台，我给他们报了壹仟多一点，后来我跟这个客户电话沟通的时候，这个客户说别人报给他们才九百多，说我们的太贵了，后来我又仔细的算了一下，就算我们一分钱都不赚他们的，那我们光材料费都要壹仟多一点啊，其实我报给他们的价格已经很低了，遇到这样的客户真的很头痛，又想便宜又想低价格，我材料费都不止啊，想想这样的客户不做他们的生意也罢，大家说说，如果你们遇到这样的客户，你们该怎么办呢？？？　
怎样留住住来询价的客户？（网络营销)我们是阿里巴巴诚信通5年的会员，也有一些客户来询价的，单最终成交的不多 ，确实多半是因为价格的原因吧。但是我们公司坚持不打价格战 这样也不利于我们公司的老客户的维护，还导致市场价格的不稳定。看淘宝上的江海个确实便宜 但是高防产品倒也多了去了的。所以我们现在更多还是在做老客户的生意，网络排名也很重视 单效果就是不见多好，无论辖区内关闭其他也好 还是事实确实如此也罢 对于主动来咨询产品的客户 待我们报完价格 客户就走了 我们应该怎样更好的为客户服务？留住他们呢？ 报完价就无影的客户 我们应该怎样做？谢谢给我公司意见和建议的朋友！ 发送给我的好友 提醒我回答有更新 你可以把这个生意经分享给旺旺，MSN或QQ上的好友 当这个生意经的回答有更新时，您可以及时收到提醒 发送给好友生意经链接： &&&& 发送描述：&& 郁闷啦!看看这个问题，你一定要帮我啊！ 这个生意经太实用了，看完记得收藏哦！ 旺旺浮出提醒好友 &&生意经的地址已经复制您可以粘帖到MSN或者邮件发给您的好友& 收藏成功，回答有更新时旺旺会浮出提醒你哦！现在就去查看我的收藏 网友回答& 　　闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉？　　首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。　　初次接触，最好不要用"quote"这样正规的词来报价，轻描淡写的"price"足矣。　甚至不出现price字样亦可。　　重点：一定要留个尾巴来"钓"客户　　1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。　　2、最重要的，后面要补充说明，"上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。"云云--当然这都是虚的。　　3、除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。　　我的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，"值得联系"。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。　　和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。　　总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户"保持联系"的欲望才是最主要的。　　又及：所谓的明确意向　　不能坐着干等客户表示"明确意向"，要设法引客户说出他的目的。　　比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户"请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考"　　又或"请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣"　　等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。　　否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给"意向"；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。　　做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。　　如先前所说，报价时候留个"尾巴"钓客户，是常用的招数。　　所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。　　"低价留尾"，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦(广东腔)。　　"高价留尾"，就是报高价后，故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量)，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。　　用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的"感觉"。这种"感觉"的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍"内行的"产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种"这个产品很有讲究，外行容易上当"的感觉，最后，争取利用客户"花钱买个稳妥"的心态，多挣一点。　　当咱们还是低级业务员的时候，报价的处理过程往往比较简单：　　1、客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。　　2、汇报给老板，老板说最多让到4块5。客户还是不答应。　　3、老板烦了，说"你问客户到底多少肯下单"。客户要么渺无音讯，要么回答说"2块8怎么样"？　　4、老板说2块8成本都不够，客户简直乱来。。。低于4块2就没法子做。　　5、客户一听就跑了。。。咱们白忙活一场，这个月还是得靠那1千5的底薪熬着......偏偏老妈20号过生日......屋漏偏遇连天雨。　　老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去"引导"客户和老板，促进生意的达成。　　这种"引导"基于三个理念：　　1、价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。　　2、客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于"外部金属而底部及内部树脂/塑料"这样的建议。　　3、老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。　　当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。　　有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说"NO"。所以，咱们的业务老手们总是那么一副腔调："这东西一般就这个价。。不过你实在想要便宜也行。。帮你想想办法"。而对老板则是："这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下。。。我们想个办法先跟他做起来"。　　其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。　　具体做的时候，注意几点：　　1、"低价"可以，但多半要跟"量大"、"预付款多"、"余款及时安全"、"交货期长"等等条件捆绑。注意，为什么"交货期长"是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。　　2、主动给客户提建议，如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。　　3、多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可---都是街面上混的，彼此留个脸面。　　4、同样地多与老板交流，探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道，　努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。　　商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的"体系"非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。&
我如何与客户谈生意才恰当？发送给我的好友 提醒我回答有更新 你可以把这个生意经分享给旺旺，MSN或QQ上的好友 当这个生意经的回答有更新时，您可以及时收到提醒 发送给好友生意经链接： &&&& 发送描述：&& 郁闷啦!看看这个问题，你一定要帮我啊！ 这个生意经太实用了，看完记得收藏哦！ 旺旺浮出提醒好友 &&生意经的地址已经复制您可以粘帖到MSN或者邮件发给您的好友& 收藏成功，回答有更新时旺旺会浮出提醒你哦！现在就去查看我的收藏 网友回答& 　　公司要做大，每天都要谈生意，谈不成生意，就做不好生意，也做不大生意。谈判高手能靠一根软又硬的舌头打败对手，从对手嘴里掏出利益来。否则就会拱手把利益让给别人，别人得了西瓜，你只捡了芝麻。因此，谈在生意，是做大公司必须选择的第十一条捷径。 准备好了，再上阵 一个直正的谈判者应该从"细枝末节"开始，做好"战斗"前的准备工作。　　[解决生意必须巧谈的法则之一：准备好了，再上阵！] 琢磨几套具有杀伤力的方案 谈生意方案的制订当中，不可忽略的是下面一些重要元素：谈生意主题和目标；谈生意期限；谈生意议程。　　[解决生意必须巧谈的法则之二：琢磨几套具有杀伤力的方案！] 靠火眼金睛侦察对方的"线索" 作为一个谈生意者，在任何交际中你都得敏锐地觉察非语言暗示的含义。　　[解决生意必须巧谈的法则之三：靠火眼金睛侦察对方的"线索"！] 巧妙地接住对方抛来的"问题球" 买方抛出问题时总是这样说："我真的很想要你卖的东西，可是我就只有这些钱。"面对这种杀价招数，卖方应该这样回应："我也真的很想跟你做成这笔生意，但我们得先解决几个简单的问题。　　[解决生意必须巧谈的法则之四：巧妙地接住对方抛来的"问题球"！] 学会"蚕食"对手的优势 蚕食谈生意的基础是逐步确立双方的利益，培养大家对整个事件的共识，了解对方的需求和优先顺序。　　[解决生意必须巧谈的法则之五：学会"蚕食"对手的优势！] 向对手施压的3种方法　　（1）在进行交易时要不断地保持明显的竞争。　　（2）经常地抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。　　（3）削弱对方的地位。为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。 懂得施压的诀窍，也要懂得放松的诀窍。 [解决生意必须巧谈的法则之六：会向对手施压！] 抬高身价，吊住对方胃口 对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，卖方不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。　　[解决生意必须巧谈的法则之七：抬高身价，吊住对方胃口！] 让对方能闻到一点甜味 怎样让对方感到获益匪浅：　　（1）把利益摆在明处，把好处留给对方。　　（2）从对方的角度出发。在谈生意过程中，要设身处地地为对方着想一二，站在对方的角度上，实事求是地、有根据地谈些问题，使对方产生一种亲切的感觉，其间，谈生意人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈，探讨双方共同解决问题的途径，寻求双方都能接受的观点。　　（3）取得他人的信任。 [解决生意必须巧谈的法则之八：让对方能闻到一点甜味！] 避实就虚，来个虚晃一枪 谈生意中的买主总是制造些麻烦，而且虚虚实实，他们的目的是：给自己创造回旋余地。　　应付避实就虚原则和策略的具体步骤：　　（1）要有耐心，不重要问题自然会显现出来；　　（2）通过非正式会谈了解实际的问题所在；　　（3）对有些问题听之任之，置之不理；　　（4）建议在不相关的问题上进行统一妥协，一次性地解决一些问题；　　（5）抗议对方在掩盖问题实质，并且浪费时间。&
我的客户 我负责阅读次数:381 我要发表评论作者:hz1928 发表时间:&俗语云：客户是上帝，这是对客户一种至高无上的尊称，在我的眼里客户不光是朋友，更多的是一种亲情。很多客户愿意从我手中购买压滤机设备和配件，一是因为有急需之用，二是对我公司产品的信赖，我却认为这是客户对我人格魅力的信任，这是一种激励，更是一种鞭策。在这里我真诚地对您们—我永远致敬的朋友说声：谢谢您！ 众所周知，中国向来是个人际关系特别复杂的社会，人与人之间的关系特别微妙，但又极其重要。朋友如酒，久之生香，为朋友做事应真诚负责，而又不遗余力，只此，才无愧于“朋友”二字。我的许多客户曾经先后给我说过同一句类似的话语，他们说：“……,老周，人家的压滤机设备价格有比你们便宜的，质量也有比你们更好的，但合同最终我还是同你签订了，知道为什么吗？不为别的，就是因为我欣赏你行事忠诚负责的态度，不会诓我们客户，价格不虚报，质量有保证，且售前售后服务又布置的周全，…” 短短的几句话，说的我男儿泪水溪流般的滴落，真诚来自内心的信任。人生有缘，难得相逢，朋友如酒，久之生香。每每想到这些犹言在耳的话语，总感觉对客户的责任更重了，为其提供质优价廉的压滤机产品和周到的售后服务，才是我良心上的责任！ 在竞争日益激烈的市场经济大环境下，各类产品的价格一般都是透明的，价格高低偏不到哪里去，这是价值规律的内在体现，但产品的质量往往是隐性的。客户大都是使用单位，一般对产品质量的把握，仅停留在直观的感性认识上，一旦投入到生产实践中，产品质量的好坏会一览无余，它会直接影响客户的生产流程、工作时效和经济效益！质量决定效率，更关乎效益，这是不争的事实。为了让客户买的舒心，使用的放心，说句实话，我每做一笔业务，自合同签定之日起，我比客户还累。尽管我们是一个现代化管理水平较高的企业，所有的生产流程和工序都有严格的质量保证；但每次接到客户的订单时，我总要到生产车间，向每道工序的师傅们说明该订单的重要性和具体的技术要求，拜托他们以最好的技术，确保每一道工序、每一个零部件都能精益求精，使产品具有最好的质量。这样质量提高了，客户使用效率就会提高，设备维修率就会降低，我们所承担的合同风险就会小（合同余款）。这对主客户之间，朋友之间都是一种负责。俗话说：交人要交心，人生朋友多，但知己有几人！谁能把客户当作知己看待，真诚的对人，信誉负责的对事，谁就是今天商海中当之无愧的佼佼者。人生不是交易，人生是人与人之间互动式的交际，真诚坦然，认真负责，浩然儒雅，才是人生的一种升华！ ……&
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 杭& 州& 双& 鲸& 过& 滤& 机& 有& 限& 公& 司HANG ZHOU& SHUANG JING& FILTER& PRESS& CO，LTD。地址：杭州市余杭区瓶窑镇长命工业园区&&&&& E-mail：& 邮政编码：311115&&&& 电话：&&& && Msn：&&&& 传真：7&& 在线 QQ：
找不到客户的人一定要看& 作者：业务员工 &&& A-如今在网上寻找国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断地发，不断去寻找可以发布的地方拼命发，发得越来，机会越多，有钱就到好一点的网站去做会员，花了钱就更要每天拼命发！有人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样，否则将少很多机会！平时收集多点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容。&
&&& B-我认为做贸易，做生意就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之而来。很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你，你只要不断累积，客户资源就大大的有了（就算有的人不适合你的产品，做不成生意，最坏的情况在你以后应聘时，也可能理直气壮地跟应聘你的人说偶是有客户资源的人，呵呵.包你在外贸行业“横行无阻”）&
&&& c- 看到上面，肯定有朋友会说，茫茫人海那怎么结交到商友呢？是啊，提出这个问题的朋友，看来是真正做事的，会想问题的外贸人才，恭喜你，财富迟早会降临你的身上，只是时间问题！其实结交商友不是一天两天的事，不能速成，因为是两个人的事嘛，就像追mm一样一厢情愿是不可取的，所以我们做外贸的朋友一定要有站得高，看得远的胸怀，长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值得交往的朋友，也许过不了多久，你将发现，你的商人朋友已经很多了！
&&& 在一般情况下，怎么认识更多的商人朋友呢！&
&&& 第一招：经常在工作中积累是个好办法，比如向你询盘过的人，你自己推销过的客户，其实这些都是你的潜在商人朋友，关键是你如何在日后建立朋友感情，因为你们有过联系，一般是电话或e-mail，msn,其实你可以隔一段子或在什么节日，主动去问候别人一下，感情就会急具升温的；呵呵……不过ddmm们对人不要太过热情啊，弄出其它误会我可不负责的呀！&
&&& 第二招：经常去一些，商人可能去的论坛。看到好贴或说跟你产品，生意有关系的贴子，你就可以看一下这个人有没联系方式什么的，主动跟贴或跟他联系一下，说不定以后就成为知已！&
&&& 第三招：就是多参加一些商人圈子的活动，我说的商人圈子也包括朋友之间，同行之前平时的聚会什么的，朋友之间相互介绍，将迅速建立你的商人圈，日后你只要用心维护，相信你将在商业场上纵横四海。&
&&& 还有很多方法，我就不一一举例了，做生意就是做人。有钱的人都说，挣钱其实很容易，他钱不够，马上就有人来给他们，因为他们的生活层次不同，接触的人也不同，资金反而对于他们而言，并不是最大的问题，所以偶认为要想做好生意，打造好自己的生活层次是非常重要的！ &
抓牢老外客户的7大途径 16:32&&&&&&&& 建立国外客户关系，一般可通过以下渠道：
&&&&&&& (l)自我介绍：通过查阅国外出版的企业名录、报刊杂志的广告、以函电或发送资料的方式，自我介绍建立关系；
&&&&&& (2)请国外银行介绍客户；
&&&&&& (3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如我国的贸促会也办理介绍客户的业务；
&&&&&& (4)请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲我驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解；
&&&&&& (5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广；
&&&&&& (6)利用国内外的专业咨询公司介绍客户。国内外都有许多专业咨询公司接受委托代办介绍客户，他们的业务关系中有许多具有一定影响、专业经验和能力的各种类型的客户，请他们介绍客户，一般效果较好； (7)利用电子商务网站获取客户信息。&
满足客户的需求是最重要的& 作者：top-sals &&& 我们甚至连他的名字都叫不上来，只知他姓钟，所以就叫他“小钟”。他的厂名也叫不上来，也不知他在哪里办公，我们只知道需要印东西的时候就打他的手机(再早一些时候是通过BP机Call他)，他总能很快就赶到。他个子矮矮的，细眯着眼睛，怎么看都不起眼，潮汕人(具体是哪里人，也没人说得出来)，普通话广州话都不标准，不善谈吐，除了谈印刷的事，很少再谈别的，他从来不会主动扯起话题，到我们公司来，就是领任务、送货、收款，每次逗留的时间也不长(压根就谈不出什么东西)。他与我们公司就是这样做业务的，一晃竟然做了十几年!&&& 十几年前，我们公司还很小的时候，也不知怎么回事，他与我们联系上了。当时他也就十六七岁的样子，我们把他当小孩。他有点儿害羞，甚至是木讷。也许是因为觉得他老实，我们就把业务交给他做了，当时是一单很小的业务。做出来后觉得效果还行，价格相对也比较低，于是，渐渐地，我们公司就把越来越多的东西给他印，最早仅限于黑白印品，后来连彩色印品也都交给他了，包括书、台历、盒子、宣传品，以及我们公司办的内部刊物、报纸，不知不觉，他成了我们公司的印刷“总代理”。我们公司印刷方面的活随着公司的迅速扩张而日益增多，每年印刷方面的支出从几千元、几万元上升到十几万元、几十万元，至今已超过了100万元!据小钟说，我们公司印刷的活已占到他小厂业务的2/3。公司内部的人开玩笑说：小钟的厂就等于公司的附属印刷厂了。
　　小钟对我们的一些细节要求总是很细心地与我们沟通，信息反馈也非常及时，他的服务我们总体上是挺满意的。但有时也会拖延，特别是在我们公司业务很集中的几个月，他的小厂就满足不了我们的需求，令我们很恼火。每每此时大家就下决心：一定要多找一家，才能对小钟构成竞争压力!反正印刷厂满街都是，何必在一棵树上吊死呢?但结果是每一次引进的新伙伴都不如人意，尽管有的厂价格比小钟还低，但综合起来看，比如服务，就是不如小钟好，总是会有这样或那样的不顺心。这个时候就觉得：“还是小钟了解我们想要什么。”所以，业务高峰期一过去，我们自然而然就又把小钟找回来了，好多年了，年年如此。小钟还从不介意你找别人，不会因为你找别人他就特别热情，或者是想法子讨好我们让我们有压力。他始终是不温不火，给他做他就做，不给也没有任何反应。
　　我们经常谈起，小钟凭什么“套住”了我们这个大客户?从个人而言，小钟文化程度不高，乡下出生,口才不好，相貌平平，没有任何营销技巧。从他提供的印刷产品而言，价格相对较低，但也不是最低的;至于印刷质量，也并非最好的。可就是这样一个人，他竟然“垄断”了我们公司十几年的业务，我们公司似乎还真离不开他，别人也替代不了他，你说奇怪不奇怪。细细想来，他大概靠的就是实实在在满足我们的需求来维系他的竞争力。
　　的确，综合而言，小钟是最适合我们的，价格、服务、质量，都能满足我们的需要，这是最主要的。而且，他能随着我们公司的成长而成长，不断更新设备，满足我们不断提高的要求，然后采取一种“柔性服务”，让我们“使唤”起来觉得特别舒服—在我们公司里，谁都可以吩咐他，而不会有任何“压力”，再加上我们可以压他的款，让他为我们直接发货(发到全国各地的分公司)，于是，这就确定了他的地位。也许他的客户少吧，所以他总能满足我们的要求。
　　小钟的例子能给我们什么启示呢?有时技巧并不是很重要的，重要的是要满足客户的需求，而且要做到点子上，要实实在在，长期如此，自然而然会有很好的效果，其他的都是次要的。有时，也许你会被别人取代，但有比较人们才会有感觉，别人的部分优势如果不能取代你的整体优势，客户最终还会回到你这里。其实，你只要做好你的事就行了，用户肯定会有感觉的。
留住客户的四个步骤 阅读次数:230 我要发表评论作者:weilida888 发表时间:在服务工作中，留住客户对企业的发展是非常重要的，因此在这个阶段就需要服务代表运用一定的服务技巧以达到留住客户的目的。 　　1.检查满意度的技巧 　　对服务代表来讲，在结束服务以后，留住客户这个阶段，检查客户对他工作的满意程度是很有必要的。而满意度的检查是有个标准的服务用语的。 　　什么是标准的服务用语？就是服务代表在结束服务之前经常会说的一句话，这句话就是：“您看还有什么需要我为您做的吗？”而不应该很直白地提出：“您对我这次服务满意吗？”因为直白式的提问，客户会顾忌到你的面子等因素而达不到预期的目的。 　　因此，一名真正职业化的服务代表，他在结束一次服务之后都会这样跟客户说，您看还有什么需要我为您做的吗，这句话一旦说出，意味着服务即将结束。 　　2.向客户表示感谢 　　作为服务代表，你要为客户给你带来一笔生意表示感谢。于公可以说：“感谢您对我们企业的信任”、“感谢您对我们企业长期的支持”、“谢谢您的光临”等等；于私可以说：“感谢您在整个项目中对我个人的支持”等等。这一点对服务代表来讲，必须做到，因为这也是客户所需要的。如果面对的是客户的投诉，就要先表示抱歉。 　　3.与客户建立联系的技巧 　　在留住客户这个阶段，与客户建立联系是非常关键的。 在整个服务过程中，不管是通过电话服务，还是面对面地服务；或主动的电话拜访客户也好，或是客户打电话过来投诉也好，作为服务代表的你都应该把它当作是一次改善服务的机会，这时一定要跟客户建立起一种联系。 　　如何与客户建立联系呢？你可以对客户说：“如果下一次您再遇到相同的问题，您可以直接打电话找我。如果我不在的话，您也可以找其他的同事，我会把您的一些资料和情况告诉我的同事，如果您有问题的话，他们都可以帮助您。” 　　4.与客户保持联系的技巧 　　如果长时间的跟客户保持良好的关系，可以让客户感觉到更好的服务，可以避免竞争对手把你的客户抢跑。如果一家企业长时间地不与他的客户保持任何的关系，那么它就不会知道这位客户究竟对它的满意程度是怎么样的，也就没法针对客户的不同需求去改进它的服务，也就不可能在竞争中取得优势。 　　如果服务代表能对公司所有的客户，提供非常完善的后续服务，能够根据客户的不同期望值进行定期回访，定期的进行新产品的推介，那么通过公司对这些客户的回访，就能够创造出新的利润和价值，因为这些新产品、新服务最终的买家是原有的老客户群体。由此可见，服务代表怎样对老客户提供优质的服务是非常重要的。&
让客户签单的重要技巧
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1、签单之前，和客户的关系不需要搞得太频繁，一是浪费时间，二是增加客户服务压力。签单以后，才有必要逐渐深化客户服务关系，开展衍生产品业务。建立合作关系，才是发展客户关系和创造客户价值的真正的起点。商场上，大家要先确定互相的合作利益，然后才有合作感情和人情往来，不要弄倒了。&&&&nbsp2、 销售工作要有非常高的效率和节奏感，一直拖下去不仅是在浪费你自己的时间，也是在浪费客户的时间，对彼此都没有任何的实际贡献，客户也绝对不会认为你是在为他着想，只会觉得你莫名其妙。先提高工作效率，然后才是逐渐提高成功率，一开始就把工作方法搞得太精细是没有好处的。&&&&nbsp3、 95％的客户，都不会很主动的自己来认可然后签单的，让客户建立对产品的兴趣和信心，是销售的必要条件。对我们自己而言，也并不是所有有价值的或者正确的事情，我们都会立刻去做的，所以业务人员在销售工作中肯定需要足够的积极主动。中小企业老板一般都还是很感性的，很少会真的非常完整的去研究短信网址这个 产品。所以销售人员不能给自己设置障碍，如果怕被拒绝而不敢直截了当地说出自己的利益要求，只是等待客户作出决定的话，只会导致你的业绩始终停滞不前。&&&&nbsp4、 不要把签单搞得像是很复杂的事情，一味追求所谓的销售技巧，会让人忘记销售成绩的根基在于行动的激情。所以不要故作斯文，如果没有大刀阔斧的开拓精神，是不适合做销售的。客户只要不是确切地说反对，就把开通单拿出来，帮助他选短信网址注册组合。&&&&nbsp5、所谓的＂顾问式 销售＂或者＂以客户利益为重心＂的意识，其实都是不够完整的。如果和客户连最起码的合作关系都建立不起来，那你凭什么为客户带来价值？顾问式销售的重点，主要是在销售之后为客户提供完善的售后服务，帮助客户落实短信网址的应用价值，不能因为这个概念而妨碍售前和签单的工作程序。&&&&nbsp6、是否能够说明短信网址的真正的前景和价值？是否能够对销售和服务的工作有个完整的认识？设想一下：&&&&nbspA、本来想为客户推荐某个不错的词，但是一直没能说服客户签单，结果被别的公司注册了．&&&&那么你应该认为：是这个客户没眼光，不识趣，还是你销售推进能力不足？&&&&nbspB、客户以后认识到价值觉得后悔的时候，他会觉得：是我自己没眼光，还是当初那个业务员没水平没说清楚？&&&&想清楚客户价值究竟从何而来，就知道究竟应该从哪里开始做＂顾问式销售＂了．&&&&nbsp7、客户的紧迫感的来源：&&&&nbspA、唯一性。你今天不注册，说不定明天就没有这个好的词了，只能选个市场价值和应用价值比较低的。&&&&nbspB、商机。作为应用顾问，我们有现成的应用方案，客户自然是早应用早上手，可以在行业商场中获得这个竞争层面上的一些优势。&&&&nbspC、列举本地区内尤其是同行业内的企业注册案例，比较好的词都被客户的竞争对手一一抢占，不能再等了。&&&&nbspD、 销售人员的气势。如果自己都觉得上述三个理由不够充分，那么当然是不能给客户制造紧张感的，所以销售人员的气势必须足够理直气壮。只说唯一性也不够的，客户肯定会想：你左一次来，没人签，又一次来，还没人签，哪有这么紧迫？！呵呵，所以拖得越久越没戏.
让客户签单的重要技巧 13:041、签单之前，和客户的关系不需要搞得太频繁，一是浪费时间，二是增加客户服务压力。签单以后，才有必要逐渐深化客户服务关系，开展衍生产品业务。建立合作关系，才是发展客户关系和创造客户价值的真正的起点。商场上，大家要先确定互相的合作利益，然后才有合作感情和人情往来，不要弄倒了。
&&& 2、销售工作要有非常高的效率和节奏感，一直拖下去不仅是在浪费你自己的时间，也是在浪费客户的时间，对彼此都没有任何的实际贡献，客户也绝对不会认为你是在为他着想，只会觉得你莫名其妙。先提高工作效率，然后才是逐渐提高成功率，一开始就把工作方法搞得太精细是没有好处的。
&&& 3、95％的客户，都不会很主动的自己来认可然后签单的，让客户建立对产品的兴趣和信心，是销售的必要条件。对我们自己而言，也并不是所有有价值的或者正确的事情，我们都会立刻去做的，所以业务人员在销售工作中肯定需要足够的积极主动。中小企业老板一般都还是很感性的，很少会真的非常完整的去研究短信网址这个产品。所以销售人员不能给自己设置障碍，如果怕被拒绝而不敢直截了当地说出自己的利益要求，只是等待客户作出决定的话，只会导致你的业绩始终停滞不前。
&&& 4、不要把签单搞得像是很复杂的事情，一味追求所谓的销售技巧，会让人忘记销售成绩的根基在于行动的激情。所以不要故作斯文，如果没有大刀阔斧的开拓精神，是不适合做销售的。客户只要不是确切地说反对，就把开通单拿出来，帮助他选短信网址注册组合。
&&& 5、所谓的＂顾问式销售＂或者＂以客户利益为重心＂的意识，其实都是不够完整的。如果和客户连最起码的合作关系都建立不起来，那你凭什么为客户带来价值？顾问式销售的重点，主要是在销售之后为客户提供完善的售后服务，帮助客户落实短信网址的应用价值，不能因为这个概念而妨碍售前和签单的工作程序。
&&& 6、是否能够说明短信网址的真正的前景和价值？是否能够对销售和服务的工作有个完整的认识？设想一下：
&&& A、本来想为客户推荐某个不错的词，但是一直没能说服客户签单，结果被别的公司注册了．
&&& 那么你应该认为：是这个客户没眼光，不识趣，还是你销售推进能力不足？
&&& B、客户以后认识到价值觉得后悔的时候，他会觉得：是我自己没眼光，还是当初那个业务员没水平没说清楚？
&&& 想清楚客户价值究竟从何而来，就知道究竟应该从哪里开始做＂顾问式销售＂了．
&&& 7、客户的紧迫感的来源：
&&& A、唯一性。你今天不注册，说不定明天就没有这个好的词了，只能选个市场价值和应用价值比较低的。
&&& B、商机。作为应用顾问，我们有现成的应用方案，客户自然是早应用早上手，可以在行业商场中获得这个竞争层面上的一些优势。
&&& C、列举本地区内尤其是同行业内的企业注册案例，比较好的词都被客户的竞争对手一一抢占，不能再等了。
&&& D、销售人员的气势。如果自己都觉得上述三个理由不够充分，那么当然是不能给客户制造紧张感的，所以销售人员的气势必须足够理直气壮。只说唯一性也不够的，客户肯定会想：你左一次来，没人签，又一次来，还没人签，哪有这么紧迫？！呵呵，所以拖得越久越没戏.
锁定目标客户是企业网站建设的最终目的阅读次数:275 我要发表评论作者:possetpot 发表时间: 来源:无锡蜘蛛网&
锁定目标客户是企业网站建设的最终目的
&&&&& 网站建设完成之后，下一步该怎么做？&&&&& 仅仅是聘请网络管理员添加信息、维护系统吗？或者是做几个搜}