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越来越功利化 “奥数”遭声讨究竟谁之过？
日08:58 　
百灵网　　
近年来，随着“奥数”与升学、择校挂钩，“奥数热”持续升温，社会各界对“奥数”的讨伐也愈演愈烈。近日，教育家杨东平“‘奥数’之毒甚于‘黄赌毒’”的观点又将声讨推向了一个高潮。日前，某报道又称：中国小学“奥数”题难住国际数学大师，世界著名数学家安德烈·奥昆科夫在解决几道小学“奥数”题时颇费了点工夫。这位数学家说他并不理解中国学生和家长对“奥数”如此趋之若鹜的情况，同时表示过于刁钻的难题，很有可能过早扼杀了孩子们学习数学的热情和兴趣。“奥数”问题一时成为众矢之的。那么，“奥数”真的错了吗？
记者调查“奥数”越来越功利化走在郑州市文化路上，你会看到不少“奥数”培训班的广告宣传，越是中小学校集中的地方，这种校外培训班越密集。21日下午5时许，记者走进这些课堂，看到一个个小学生刚刚走出学校教室，又被家长带进了“奥数”培训教室。老师讲的数学课程，记者听着都是一头雾水，摸不着头脑，部分孩子更是茫然不知所措，只有少数孩子听得津津有味，回答老师的提问也比较轻松。在一些幼儿园的招生传单上，甚至把“奥数”作为办园特色对外大力宣传。“幼儿们对数字还处于懵懂状态，却让他们接触所谓的‘奥数’，着实令人费解。”家长们摇头苦笑道。另外，目前不少民办初中比较重视收到的学生材料，而拥有各类获奖、考级证书的学生往往受到青睐，有的学校甚至根据一些数学竞赛获奖名单直接到小学要人。个别好的公办初中、高中，在省教育厅三令五申不允许单独出题、单独考试的情况下，仍然在悄悄地出难题，选拔所谓好学生，一些“奥数”题成为其看重的“好题”。家长让孩子学“奥数”的功利性表现得越来越明显。老师反应不该一窝蜂学“奥数”郑州文化绿城双语实验小学王瑞敏从事数学教学已经16年，谈及“奥数”热，她说这些年是有些过火了，不过在金水区情况相对好一些。随着素质教育的倡导，金水区小学阶段“奥数”热近两年有所降温，这从每学年开学时，社会上“奥数”班的宣传力度可以看出，前年铺天盖地，近两年有所收敛。这说明教育主管部门进行的正确引导作用非常重要。她认为，“奥数”对于学有余力、对数学有兴趣的孩子是可以学习的，他们学习起来不仅不费力、不枯燥，反而乐在其中。而对于一些本身对数学感觉不好，平常课程学起来就吃力的孩子，让他们再去学习“奥数”，不仅学不会，反而会产生抵触情绪，失去学习兴趣，到头来得不偿失。所以学习“奥数”一定要因人而异，并不适合所有的孩子。切忌因为家长的意志，强迫孩子学习“奥数”。不过，也有家长担心，因为当今的“奥数”被打上了功利烙印，强调素质教育的学校和老师担心孩子进入中学会落后于强调应试教育学校的孩子，更担心到了中学跟不上重点学校的步伐。所以，如果只是小学阶段强调素质教育，中学阶段仍然是应试教育，评价制度不改变、不衔接，想让家长放弃选择“奥数”是很困难的。专家观点应该理性看待“奥数”《中学生数理化》编辑部主编师广智认为，“奥数”本身是非常好的，小孩子接受适当的“奥数”训练对开发智能有益处。社会上对“奥数”一直存在偏见，总以为“奥数”就是“深奥”的难题、怪题、偏题，其实真正的“奥数”并不是强行将高深理论对孩子进行“填鸭教育”，真正的“奥数”不会超出孩子们数学知识的广度和深度，而是教会学生从不同的角度考虑问题，用灵活的方法解决问题，重在培养运用能力和逻辑思维能力。他认为，学“奥数”能开发智力。“奥数”作为数学学科的扩展延伸，受到全世界认可。而目前的诸多问题，是由于在实施过程中的不妥做法引起的，问题的症结不在“奥数”学科本身。升学压力和利益驱动，使“奥数”教育提前到小学阶段，并且很多家长根本不尊重孩子的意愿，只管报班。学“奥数”需要一定的抽象思维能力和逻辑判断力，而低年级小学生这方面发育还未成熟，如果过早让他们接触这样难度的学科，容易造成心理上的不适应，所学内容超出了他们能承受的范围，会引起厌学心理和在该学科上自信心的匮乏。孩子被动学习“奥数”就会失去兴趣，这是“奥数”教育低幼化带来的最大弊端。郑州市基础教研室马老师认为，学“奥数”关键是要掌握“度”，如果“度”把握得好，至少有四个方面的好处：培养学习兴趣——真正热爱“奥数”的孩子每次解决一道题，都会非常兴奋，老师如果再给一些鼓励，他会对学习越来越感兴趣；客观上为中考、()打好基础；从升学角度来说会考出好成绩，不会“拉后腿”；培养孩子分析事物与适应社会的能力，分析解决问题的思维，做事更符合逻辑、情理等。但学“奥数”一定不能功利性太强，如果一心只想着升学，抱着纯功利的态度面对“奥数”，那么学生学起来必然有很大压力，也不太可能提起兴趣，反而容易产生逆反情绪，可能连学校里基础的数学课程都提不起兴趣，这样就得不偿失了。正确做法矫正态度，理性看待师广智认为，目前“奥数”没有引导好，这在北京、上海等城市更为明显，这些地方在小升初、中考中，“奥数”成绩好会被加分，高考时会被保送，所以无论反对者如何呐喊，还是无法将“奥数”热降温。教育学博士王国平认为，在“奥数”功利化方面，全国都有不同程度的表现，不过北京最为突出，“奥数”班也开得最热闹。部分对数学有特殊兴趣的孩子选择“奥数”，是出于兴趣，是教育多元性选择和特长发展的需求。“奥数”本身没错，之所以被扭曲变味，源头在中学。众所周知，每所中学都想要好学生，特别是被冠以“重点”的中学，怎么挑选？只好将综合测试和单项测试置于其中，评测体系始终围绕功利在转圈。这种评测不仅是教育问题，也是社会问题。因此，要想还“奥数”清白，就需要彻底改变从小学到中学的评测标准。“对于广大不喜欢‘奥数’的同学，强迫去学习，确实是苦不堪言，到最后学习兴趣都给‘奥’没了。现在的孩子第一青春期普遍提前到小学六年级，这个时期是人生的脆弱期，外界的这种压力很容易让他们走上厌学的极端。所以，尽管从当前看这种评测机制无法从根本上动摇，不过我们还需要积极呐喊。”王国平说。
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A股大局已定 短线疯牛偷偷启动
　　原标题：多家保险机构称年底不会大额卖出股票
　　证券时报记者 潘玉蓉
　　重磅事件惊扰A股，长线资金跑没跑？自监管层重拳打击险资举牌，市场对保险资金撤退的担心一直存在，但证券时报记者调查发现，一批保险机构均表示年底没有大的卖出动作。
　　年底不会大卖出
　　日前，保监会官员在接受媒体采访时表示，将对去年股灾期间执行的险资40%的入市比例下调到30%。
　　占A股流通市值6.7%的保险资金会否撤出？多家保险机构对记者表示，近期并未大额卖出，年底之前也不会大额卖出。
　　有市场人士分析，执行这个策略或许是因为受到窗口指导，也可能是因为流动性压力和投资压力不大，长线资金对短期波动“扛得住”。
　　数据显示，目前保险资金仓位整体不高，远没有达到监管规定的上限，即便调低入市比例，对于保险投资的影响也并不大。
　　截至今年10月末，保险资金投资股票和证券投资基金余额1.86万亿元，平均仓位仅14.42%，这14.42%中还包括债基、货基以及混合类基金中投资于股票之外的份额。据业内人士估计，当前险资真正在股市里的资金仓位只有10%。但不管是14.42%还是10%，距离监管层规定的30%及40%的上限空间都很大。
　　去年股市大调整期间，保监会对于符合一定条件的保险公司，经备案后投资单一蓝筹股票的余额占上季度末总资产的监管比例上限由5%调整为10%；投资权益类资产的余额占上季度末总资产比例达到30%的，可进一步增持蓝筹股票，增持后权益类资产余额不高于上季度末总资产的40%。
　　不过，据业内人士透露，满足这一条件申请40%上限的公司仅是个别案例。
　　流动性压力整体无忧
　　随着保监会对万能险施以绳索，保险公司会否因为流动性压力大而卖出股票，牵动着市场的神经。
　　“只要保费收入增长还强劲，就不用太担心保险公司的流动性。”一位保险公司高管对记者表示，当前保险行业发展快速，即便没有万能险，其他类型的险种增速也不低。
　　事实上，今年3月份保监会就针对万能险进行总量控制，并给出3年过渡期。这一规定在3月份出台后，保险公司的万能险增速快速下行。
　　万能险虽然在一些激进公司的占比超过80%，但就全行业水平来看，其带来的规模保费大约有1万亿元，占比约为50%。根据监管规定，这一比例未来两到三年将逐步下降，不会忽然出现兑付危机。
　　毕马威中国11月23日发布的《偿二代2016年三季度公开信息披露分析》报告显示，2016年第三季度保险行业总体净现金流较上季度有所好转，净现金流为负的公司由第二季度的61家减少到第三季度的58家，包括25家人身险公司、29家财险公司和4家再保险公司。
　　股权投资仍是方向
　　资产荒时期，保险公司最愁的还是买什么。在股债汇三杀之下，相比其他资产，股权投资仍然是价值之选。
　　一位保险公司资产部门人士表示，新增保费和到期资金给投资端带来了配置压力，保险公司当前更多考虑的是寻找市场错杀的股票买入。
　　荀玉根称，目前险资占全部A股自由流通市值的6.7%，是重要的机构投资者。过去5年，保险资管权益投资年化收益率约为7.1%，同期上证综指年化涨幅为1.3%，A股(流通市值加权)年化涨幅为6.2%，险资投资权益效果好。中期来看，险资加大股权配置比例是大势所趋，目前险资配置权益资产仅14%。
　　安信金融赵湘怀也表示，险资加大股权投资占比是长期资本的必然选择，不会停下来。
　　数据来源：保监会、海通证券研究所 陈若谷/制表 周靖宇/制图
责任编辑：凌辰 SF179高考志愿太功利或有后遗症_网易新闻
高考志愿太功利或有后遗症
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离今年高考填报志愿的日子越来越近了。连续多场的招生咨询会，让赶场的家长和考生尽显焦虑。而让人担心的是，高考填志愿以家长为主导，很可能会使得孩子今后的大学之路少了一些主动性。
大学底蕴 多被忽视
5月4日，上海大学、上海理工大学、上海政法学院等20多所高校联合举行咨询会。有关部门在现场对考生们进行了一次问卷调查。在回答“您选择一所大学时更注重学校的哪些条件”时，占第一位的是“优势学科”，第二位是“专业”，考生对高校的“师资”“办学硬件条件”等因素基本忽略。
在回答“填报志愿时最希望了解高校的哪些情况”时，考生们最关心的是该校的“就业情况”，其次是“历年的录取分数线”，再后面则是“招生专业介绍”和“人才培养特色”，而对很能反映一所大学人文底蕴和社会价值的“校园文化”、“科研成果”等情况，大多数考生态度冷漠。
在回答“您选择专业主要是考虑哪些因素”时，排第一位的因素是“就业或职业发展”，“父母指导及期望”则是第二大重要因素，而“个人兴趣”则明显不及来自父母的影响重要。
在回答“大学毕业后希望进入哪些单位工作”时，排列顺序依次是“政府机关”、“事业单位”、“国有企业”、“三资企业”，选择“民营企业”和“自主创业”的人极少。
考进大学 并不“保险”
正是因为家长在指导孩子填报志愿时的“功利”，使得部分学生在入校后“水土不服”以为进了大学就进了“保险箱”，自认为可以比高中“轻松许多”，导致了学习乏力、后劲不足等多种“后遗症”。
应该说，这种担忧事出有因。据麦可思研究院本月初发布的全国部分高校2012级本科新生适应性调查显示：在总计8959份有效样本中，本科新生遇到学习问题的比例为43%，高职高专新生遇到学习问题的比例为39%。而且研究还发现，通过普通高考录取的新生，遇到学习问题的比例为37%，低于通过自主招生、春季高考等其他途径录取的新生，这说明没有接受过普通高考的“洗礼”的学生，入校后遇到学习问题的比例会比较高。
对此，上海大学招办主任叶红说，该校实行的第一年打基础，第二年按学习成绩再分专业的做法，迫使学生进了大学后仍须保持高昂的学习精神，事实证明，学生的后劲足了，连考试作弊的现象也基本消灭了。
小心填报 避免偏差
恰是看到了考生和家长在填报志愿时可能出现的偏差，日前市教育考试院副院长刘玉祥在出席由本报与上海教育电视台等举办的“2013年高考咨询大直播我们一起填志愿”节目时，就如何填好高考志愿，总结出了三个“3”，供考生和家长参考。
- 重视3本工具书分别为《2013年上海高考指南》《上海市普通高等学校招生各专业录取人数及考分》以及将于5月上旬发到考生手中的《2013年专业目录》。
- 看清3项内容 即看清各院校专业的报考条件、看清院校招生简章、看清专业的课程与就业。
- 想明白3个问题即填志愿前要想清楚，自己更重视高校还是专业，是否考虑过外省市高校，以及是否清楚考试期间遇到突发状况该怎么办等。(王蔚)
本文来源：中青在线-中国青年报
责任编辑：王晓易_NE0011
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第一部分&&代理人生存状况的数据分析和个例描述&&&&据统计，目前，我国保险市场上活跃着一支多达150万人的保险营销队伍，曾经涉足过保险营销的人数应该在1000万以上，就是这么一支并不纳入公司编制的队伍，去年创造了2128.59亿元的保费收入，占全国总保费收入的50%（占寿险保费的80%左右）5。&&&&看到这几个数字的时候，我们感觉到了辉煌，但当我们真正深入其中的时候，我们会听到很多这样那样的故事――“一个迅速致富的行业！”&&&&笔者在进入人保寿险的第三天，就有幸结识了业已成为高级主管的王小姐（以下均为化名），在我们的谈话中，我了解到，王小姐从事保险营销仅有三年时间，而目前已经能够将收入稳定在1万/月以上，自己也开上了私家车（polo，购买价12万）。&&&&王小姐是北京人，今年32岁，师范毕业。从事保险营销以前，是某小学的小学教师，当时的月收入在1200元左右。当我问到为什么会加入保险个人代理这个队伍，而放弃作为教师这个高尚体面的工作时，王小姐拉开了话匣子：&&&&“其实，就像你所说的一样，我做保险的时候，没有人能够理解。我们家是教师世家，所以我辞职的时候，我爸一个多月没有理我。但是我不走到那一步，也不会辞职来做这么不稳定的工作。你知道现在的小学是什么样子吗？严重的论资排辈，我带的班，全年级什么不是第一，可是奖金没有我的，表彰没有我的，我不能实现自我！记得有一次，学校发水果，规定都要带回去，我女孩子拿不动，就在学校放了一天，你知道怎么了？当所有老师面批评，扣200块钱工资！咱们国家保险名声不好，谁不是没办法了，哪会来走这条路啊。”&&&&“那你觉得你是很成功的么？”&&&&“现在保险销售变化太快，明天说不定就在哪里了。自己的今天也是自己奋斗来的吧！但是怎么说呢？一将功成万骨枯，做这行的，大部分都失败了，留下来的才有机会成功！”&&&&访谈结束之后，看到王小姐年轻的面孔、飞驰而过的小车时，我不禁感叹这个行业的奇妙。一个小学教师，短短的三年时间，能够带领几十人的团队，开上自己的车，住上自己的房，孩子能去私立幼儿园，拿着令无数白领惊羡的薪水，但是迎来还有些许的不屑和鄙夷，或许更多是针对这个职业，这个身份的。个人代理基本法的惨剧&&&&我们可以看到，在我国个人代理人与保险公司的关系应该用“若即若离”来形容，在编制和福利上，个人代理人并不隶属于保险公司，但在管理体制上，却要接受个人代理基本法的约束，在晋升、薪酬、处罚、降级等制度上完全并且机械地执行。这也就使得个人代理人的成绩永远在明天，而过去的积累永远不能成为保障。&&&&在人保寿险的代理人队伍中，有一位我们非常尊敬的大姐，我们都叫“刘姐”。她是去年11月从北京友邦跳槽过来的，当我问及跳槽的原因时，刘姐讲述了她的保险从业经历。&&&&刘姐原来是北京友邦的高级业务代表，但03年刘姐的母亲患病住院，刘姐需要照顾母亲，而导致业务量明显下降，根据基本法的内容，刘姐被降为业务代表。&&&&不幸的是2005年，刘姐因为自身身体状况不佳，住院三个多月，这段时间的零业绩使刘姐直接被公司开除了业务员的资格。当刘姐身体好转想要上岗签单时，发现自己的业务员编号已经被停用了。&&&&刘姐不多的话里有一句让我感触良深：“代理人不好做，你要一刻不停地签单，什么时候你倒下了，就是在病床上也要签，因为代理人的成绩永远在前面！”&&&&当我们看到很多保险代理人不堪重负，离开保险行业的时候，实际上更多体现的是友邦模式带来的基本法的残酷。当佣金不是秘密的时候&&&&高总，原中国人寿某市级分公司老总，现任人保寿险吉林省分公司筹备组组长，即将赴吉组织工作。笔者有幸在这个时候向高总了解了业内关于佣金的“秘密”。&&&&佣金是保险公司在保险营销过程中设置的激励机制，旨在鼓励营销人员能够更多的争取业务，收取保费。由于个人代理人大多数从事的是人寿保险销售工作，而人寿保险中由保险公司支付给代理人的佣金目前首佣为30%。当然在人寿险的期交中，这30%指的是首期佣金，而以后续保的佣金要远小于这个数字，一般来说，20年的人寿险种中，营销人员拿到的佣金在10%以下。（实际情况是： 一般的业务员，佣金一般拿3到五年，根据不同的险种和缴费年限，初期佣金一般最少拿5%，最多只能拿30%-40%（定期寿险），以后每年大幅度递减，一张期缴单下来包括几年后的续佣的佣金收入总共是占全部保费的5%左右。而且很多业务员是熬不到一年就离职的，所以后面的续佣和各种奖金一分钱都拿不到，全部进了保险公司的口袋。许多这样的业务员拿到的佣金只不过是占一张保单的全部保费的2.5%-3%左右，如果是没有转正的时候出的单子，那还要打个八折。）&&&&&与国外相比，我国在佣金处理上有这么一个区别：国外注重续期的佣金，而国内的保险公司相对来说重视首期佣金的激励。换句话说，在“人海战术”为前提的个人代理模式下，短期效益放在了首位。&&&&当然，当市场把这个数字告诉广大客户的时候，问题出现了。高总谈到，在吉林，“返佣”成了一个公共选择的结果，即指当客户知道自己支出的保费中竟然有高达30%流入代理人的口袋时，便提出要求代理人返还那30%的金额，才会购买该代理人的产品。在这个代理人饱和的市场中，大多数代理人选择了返还所有佣金，而收入仅来自于保险公司对于业绩的奖励，因为作为个体，代理人明白，这个单子自己不接，后面有无数的代理人想接。据高总透露，去年中国人寿该市的代理人中最高收入仅为20万元，而公司收取的保费核算中，跟这个数字完全不相称。&&&&而实际上我们参照国外的佣金制度时，会发现，综合一个产品的长期服务，最后的佣金支付实际上与我国的比例差不多。但是在我国目前的竞争体系下，首期客户的争取被各大保险公司放到了首位，因此，长期的市场博弈下，信息越来越透明，直接导致了“返佣”现象的出现和扩大。晋升的难题&&&&小姚是访谈中年纪比较小的一个，今年20岁，在国民人寿这家刚成立不久的寿险公司做代理人。他对自己的未来发展充满了希望。&&&&“我们只要能够完成12000元/月的业绩就可以转正了，然后可以增员带自己的队伍，将来自己的收入还有发展不仅跟自己的业绩相关，而且还和我带的队伍成绩直接挂钩，所以我得尽快完成我的转正业绩！”&&&&当我问及真正转正以后的晋升情况时，小姚摇了摇头：“在保险公司，走的是类似于传销的路线。举个例子，我今天跟着我的主管干，那么不管我做的多好，只要我还在这个公司，主管就一定在我的上面。所以很多媒体批评代理人跳槽多，那是没办法，去一些新的公司可做比较上层的主管！我们做业务的也都要为自己的考虑嘛！”&&&&“那你觉得现在人们对于保险的误会与这样的制度有什么联系吗？”&&&&“这么说吧，这样的制度大家一听就会产生传销的念头，虽然我们的专家们一再解释，说什么传销没有产品，而保险是有产品的。但你不觉得这个解释很苍白吗？目前，人们本来就不以为保险的产品有多实在，不像一个面包，一包香烟那么现实。而且保险是要卖给市民的，这样的解释不能作为这个制度的辩解。咱可以分析一下，这个制度是用来做什么的？是保险公司为了提高保费收入的刺激手段，出发点跟传销没什么两样。我不说我以后怎么晋升，但是我们必须想想，保险行业为什么归属感那么差，为什么跳槽的那么多，这个制度是要变变了！”
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第二部分&&由素材引发的制度批判&&&&如果说我们把去年由代理人完成的保费总收入按照佣金10%（首期佣金与续期佣金的加权比率，实际到不了这个值）计算，相比较于150万的保险个人代理人，我们大致可以得到一个数字，那就是人均年收入在13000元左右，实际上这个数字与大家所认为的“高收入阶层”有很大的出入。实际上我们仔细思考以后就会发现，很多代理人是一个月一张单子，每张单子300元的佣金过活，而能够把自己的年收入上升到10万以上的相对很少，据有关统计资料显示，国内的个人代理年收入10万元以上的只占5%，而大部分个人代理人收入都相对较低，那么这其中的结构性失调值得我们去思考和挖掘。&&&&我们一定都还记得，中国加入WTO最后一轮谈判迟迟不能敲定的问题就是中国保险业开不开放以及以何种形式开放的问题，国外几大著名保险公司都注视着中国的保险市场，以美国国际（AIG）为先河进入中国开设友邦中国（AIA），并且目前已经成立了8家分公司，这一切都来源于中国巨大的保费收入源。&&&&2005年8月，中国保险业总资产达1.41万亿元，保费收入达4927亿元，排名世界第11位，比2000年上升了5位。2001年以来，中国保险业务收入年均增长25.29%&，是国民经济中发展最快的行业之一。目前，中国保险业总资产是2002年的2.4倍，保险产品达6000余个。根据Sigma在&2005年12月中国分析报告中的预测，2006年中国保险保费收入将达6000亿元人民币。而BCG公司在报告中预测，2008年，中国保险市场收入将达到8300亿元人民币6。&&&&&而同时，2004年我国保险深度为3.4%,保险密度30美元,低于全球平均保险深度4.73个百分点，低于全球平均密度471.3美元。&&&&以上的数字说明两个问题：1、中国的保险业正在以非比寻常的速度发展；2、在飞速发展的背后我们还能看到我国保险业与国际平均水平的距离，也就是说可以提升的潜力还很大。&&&&用这样的数字比较以上我们讲述的代理人生活状况，我们会产生两个疑问：1、如此大的市场是否用以往的“人海战术”能够拿下来？2、刚起步的中国保险市场，在诚心度如此低的市场营销手段中究竟会受到多少负面影响？&&&&带着这两个疑问，我们对代理人这一套“舶来制度”进行剖析―――、国外也存在代理人的制度，但为何在诚信这个问题上不会遭遇如此尴尬？其中一个主要原因就在于从业门槛的设定上。&&&&从本质上讲，保险是一门技术性很强的学科，对保险从业者来说，必须在学历和社会经验上具备一定的社会要求。而目前，就整个保险代理人队伍现状来看，真正具备本科以上学历的专业人才是凤毛麟角，即使具备了本科学历的人由于学历和年龄的优势，被公司安排到内勤岗位，从事一般性的行政和培训工作，其能力得不到发挥；也有一大批具有较好学历基础的人才，不能承受高压的业绩考核和紧张现实的人际关系而离开了保险行业，从事其他工作。这样周而复始，保险公司真正有能力、有学历背景的代理人很难在市场上找到；按照道理，保险是一门朝阳行业，应该值得有理想有追求的人去从事，而事实正好相反，很多优秀人才根本不高兴去从事保险代理这样的工作，这与当下保险代理人整个的文化素质有密切关系。试想一下：一个具有大学本科学历的年轻人，与40多岁的中年妇女生活在同一职场内，志趣不投，关注点不同，怎么能使人对保险销售工作有热情呢?相反，现在市场上，连小学未毕业的农村老阿姨也被人增员来做保险，不用说要求她去讲保险，就是要她写自己的名字恐怕都困难。&&&&这一点当然我们可以归罪于上海友邦在引进“个人代理”这一制度时的莽撞或者不慎重，但同时我们还必须理解，当一家公司看到像中国这一片“未开发的保险处女地”时，是多么的激动和兴奋，而当时所说的引进制度实际上是一种工具，当我们回过头来责备这套制度的时候，我们更应该思考的是如何在保险从业人员素质上努力。&&&&那么，我们就会产生疑问，为什么我们的保险监管部门不去通过提高从业资格争取提高整个从业队伍的综合素质，反而对保险从业门槛之低视而不见呢？我们应当看到，真正中国的保险行业，尤其是寿险行业，其腾飞开始于92年“友邦模式”的介入，至此已经14年之久，此时我们意识到门槛太低，而突然提高从业标准，势必对整个保险业造成巨大打击，从而造成目前大好局面的丧失。而从保险公司的立场看，大家都知道目前的“人海销售”与整个保险业的诚信发展不利，但这个时候谁放弃这套制度，就意味着主要营销渠道的丧失，从而在整个保险市场的竞争中处于不利地位。二、佣金设计的不合理。&&&&目前国内的佣金给付并没有一个标准，仅仅是保监会对首期佣金的给付比例有一个最高额限制，但综合看来，一般寿险行业的给付比例是：第一年：30%，第二、三、四、五、六年：10%，以后：5%（期交）；若是一次交清的保单，大约佣金比例在2%。各家公司在这个数字上有小幅度浮动7。（这个数据不准确，大多数保险公司，业务员的佣金一般拿3到五年，根据不同的险种和缴费年限，初期佣金一般最少拿5%，最多只能拿30%-40%（定期寿险），以后每年大幅度递减，一张期缴单下来包括几年后的续佣的佣金收入总共是占全部保费的5%左右。而且很多业务员是坚持不到 一年就离职的，所以后面的续佣和各种奖金一分钱都拿不到，全部进了保险公司的口袋。许多这样的业务员拿到的佣金只不过是占一张保单的全部保费的2.5%-3%左右，如果是没有转正的时候出的单子，那还要打个八折。）&&&&那么在这个数字背后，我们会发现什么样的问题呢？&&&&1、相对高额的首期佣金，造成个人代理人急于做成单子，从而并不考虑投保人以及保险公司的利益。这种“虎头蛇尾”的佣金制度促使个人代理人千方百计地追逐新单保费，而忽视对于保单后期的服务。因此才会出现代理人欺骗投保人、违反拒保标准对已经住院的病人签单，造成保险公司利益的丧失。换句话说，在这种高额的首佣刺激下，代理人出于自身利益的考虑，进行了大量有违保险初衷的行为。&&&&2、实际较低的佣金给付。根据上述佣金比例，我们大概可以计算出一张单子除去各种税费，拿到个人代理人手中的佣金比例大约是4%。这个相对较低的佣金给付体系直接造成了个人代理人的收入相对较低，从而不能长期持久地将保险销售作为自己的职业，也造成了大量不能一如既往接受服务的“孤儿”保单出现，仅是这一点，就让全国的投保人对保险行业不能信任。&&&&因此，我们可以看到，当初保险公司以高额首期佣金争取全国市场的行为已经造成了国内保险行业不诚信的“恶誉”。而设计适当的薪金制度已经成为国内保险公司的当务之急。三、个人代理人劳动关系的不明确导致其工作的不稳定。&&&&我们可以用两个维度来比较中国保险个人代理人的特殊性。第一是国外与国内的比较，世界上个人代理人制度较为发达的是日本（台湾即是受到日本营销制度的影响并把这套制度带到了大陆），拥有个人代理营销员50万人左右，但不同的是日本的代理营销员与保险公司签订的是劳动合同，拥有较为完整的保险和公积金待遇，在薪金上领取的是底薪+佣金的方式，因此其员工的稳定性相对较强，对于保户的售后服务也完成的较好，因此其国内的保险行业声誉较好，形成了良好的营销循环；第二是国内的保险与银行业的比较，保险与银行是金融业的两大内容，但为什么银行业享有的声誉较高，给人的信任感较高，其中一个重要原因就是银行拥有相对稳定的工作人员，而保险营销人员一方面工作地点不稳定，另一方面效力的保险公司也不稳定，这就给客户造成“受骗”的感觉，这种感觉造成保险营销的困难，从而形成了难以解开的保险恶性循环。&&&&保险代理人与保险公司签订的是代理合同，而非劳动合同。这意味着代理人不是保险公司的员工，保险公司不必给代理人缴纳基本的医疗、失业、养老保险和住房公积金。不少保险代理人不得不以自由工作者和个体经营者的身份，自己为自己缴纳“三险一金”，另外有一部分代理人选择放弃社保。&&&&“这样一个与投保人直接接触的庞大队伍居然没有任何保障和福利，更没有话语权，其地位还不如农民工。”中央财经大学保险专家郝演苏说8。&&&&所以我们看到保险代理人其待遇之低、稳定性之差，直接导致了大量高素质营销人才不愿进入的局面，整个行业的急功近利直接导致了目前保险业的“朝阳产业的尴尬”。但同时我们也可以意识到，对于保险营销人员劳动关系的改革是改革整个保险营销的突破点。
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第三部分&&制度改革之路探讨&&&&单单从保险的明天看，我们可以用“朝阳”两个字来形容，但如果我们用“中国保险业”，“中国保险公司”这样的字眼来探讨保险发展的时候，我们会感觉到危机重重，一方面外资保险公司正在以飞快的速度、先进的企业经营理念、良好的市场口碑抢占国内保险市场，另一方面落后陈旧的保险营销制度正让我们失去一个个的保险客户。所以无论从整个中国的保险行业还是从某个保险公司的角度来说，探寻新的营销制度，开辟“第二战场”是当务之急。&&&&综合国外的一些营销理念，并结合最近拜访的几位保险营销的大师（包括前述的刘明亮、吴信玉老先生以及人保寿险几位领导）指教，我从这几个方面阐述我对保险改革之路的认识。&&&&第一，政府部门，尤其是保监会需要加大保险宣传投入，以政府姿态介入保险理念的宣传，从而为保险正名。&&&&中国的保险业一直到90年代都处在政府以及国企的垄断之下，因此作为政府部门来说，会觉得经营保险就是国家在做，就是好的，民众就是要接受的。但是外资和私营保险公司的出现对于保险在人们心中会产生“仅仅是挣钱”的思想，所以保险营销过程中常常会有客户回答：“你们保险公司都在骗人，就是为了自己赚钱！”，那么出于对整个社会风险管理以及保险资金、保险行业的考虑，政府部门应当为保险行业说话。&&&&对照日本在保险发展过程中的政府姿态扮演，我们也可以发现，政府一直以“中立者”的角度向民众灌输保险意识，从而使得保险成为一种自主购买的产品，而国内的保险实际上是推销产品，两者的差异表现在主动与被动上。&&&&第二、大力发展保险经纪行业，平衡代理行业在业界的舆论压力。&&&&目前，我国的保险经纪公司数量很少，规模也很小，保费收入占全国总保费的1%。&&&&保险代理人站的角度是保险公司，主要任务是向客户推销保单，因此从这方面讲，客户相对处在弱势地位，无论是保险合同条款，还是代理人向投保人解释条款，客户都处在信息不对称的弱势者的地位，这也就造成了大部分客户认为保险公司或者代理人存在故意欺瞒、不诚信的原因。&&&&而保险经纪人是站在客户的角度，从客户自身利益出发，综合各家保险公司的产品，为客户量身定做保险套餐，在这一个过程中，客户享受到的更多的是服务，从而可以形成“买方市场”的相对优势。&&&&从另一个角度看，由于目前代理人占了整个保险尤其是寿险营销的绝大部分，对于销售过程中的各种不满也都发泄在了保险代理人的身上，而保险经纪公司的发展势必能够加速保险营销的多元化，从而增加客户的可选择性，提升行业声誉。参考美国保险行业的发展，我们可以看到美国的保险经纪公司在保险营销体系中占了很大一个部分，客户也能对保险产品产生信任和舒适感。&&&&当然，我国的保险行业发展时间还很短，民众对保险的认知还不完全，还不能产生主动的保险需求。但有关数字表明，去年我国的保险经纪公司已经全面实现赢利，我们也应当相信，在目前保险诚信体系缺失的环境下，大力发展保险经纪公司会是一条捷径。&&&&第三、发展劳动关系完全的“外勤职员”制度。这一制度指的是由保险公司出面以相对完全的劳动合同组建营销队伍，而事实上，目前国内已经有数家保险公司在进行这一制度的实践和探索。从目前手上掌握的资料看，分别有这几家公司进行该制度不同形式的表达：&&&&1、恒安标准的“职员制”。作为全国第一家打出“职员制”招牌的保险公司，恒安标准从2004年3月开业时开始实行，开始时是与营销人员签订劳动合同，提高完善的培训体系，2006年，恒安标准又推出了新版的“职员制”，其不同点就在于提供了较为完善的薪酬体系，打破了完全佣金体系下的逆选择。恒安标准人寿天津营销部经理罗青把“职员制”优势总结为一“员”“四利”：对保险业界有利，“职员制”探索对业界营销管理创新是推动，它让众多的保险营销人员有归属感，可以保持这支队伍的稳定，消除社会对代理人的偏见；对公司来说，代理人素质的提高，标志着公司保单质量、续期及利润都会有很好的指标，这也是股东关心的问题；对保险营销员，归属问题的解决，收入稳定，有利于保险销售人员的职业规划，挖掘潜能；对客户，好的员工素质，必然能为客户带来高质量的服务9。&&&&目前“职员制”营销制度在天津取得初步规模，截至今年1月底，恒安标准人寿天津营销部销售人员达350人左右，2006年1月份个险渠道实现保费收入400万元，人均产能一万元左右，高于市场同期水平。&&&&2、中美大都会的“西点计划”。2003年的秋天，中美大都会人寿声势浩大的招募精英营销管理将才的“西点训练计划”吸引了众多眼球。30名经过数轮面试的优胜者作为公司未来的营业处经理，接受18个月的“西点计划”。据我从有关渠道了解，当初该计划在韩国实施，人均培训费10万元。而培训期结束后的一段时间内的确效果显著，30位中美大都会人寿第一期储备业务经理，5个月共承保1466件，人均承保38.58件，月人均承保7.72件，件均保费2423元，件均保额197918元。但一年以后这30名业务经理仅存3名，其他人员均以不同形式跳离该公司甚至离开了保险业。被称为保险业的“憾事”。不过我们仍然可以看到作为稳定性较高的“外勤职员”制度的巨大发展潜力。&&&&3、人保寿险“黄埔一期”计划。笔者有幸成为人保寿险该计划的首批40名成员之一进入该公司，接受来自中国保险元老辈人物以及几位新生代财务规划专家的培训。该计划准备借助“人保”这一中国国资品牌，以“诚信”、“职场”这样的理念扭转中国目前保险营销的窘境。对于这一计划的成败，我们拭目以待。但是，无论如何，我们会发现，目前的市场体系下，哪家公司都不敢轻易放弃代理人营销的渠道，尽管这一制度已经走到了尴尬的境地。对于新模式的探索，公司只能是作为尝试和突破的手段，而成功与否需要时间的检验，业界也应当对这些新模式予以关注。总结&&&&14年以后，我们来探讨14年以前登陆中国的这一套制度时，报着的应当是一种时代的眼光，因为我们在这14年里面看到了代理人的辛勤和汗水，也见证了中国保险业从弱小到强大的过程，虽然此刻我们说这一制度破绽百出。我们看待代理人这一群体的时候，多少有着“有色”的眼光，因为他们从事的行业已经被我们烙上了颜色。但事实上，我们必须承认，社会的风险管理需要保险这一神圣的行业，就像911以后，美国经济能够如此平稳过渡，那是世界上很多保险公司和再保险公司的保险起到了过渡和偿付重建的作用。所以我们需要对个别代理人的行为表示谴责，更需要对代理人群体的生存状况表示同情，最需要的是对代理人制度进行反思！&参考文献：&&&&郑杭生.《社会学概论新修（第三版）》.中国人民大学出版社&&&&［美］波普诺•D.《社会学》（第十版）.中国人民大学出版社2000年&&&&任正臣.《社会保险学》.社会科学文献出版社&&&&《中国保险市场热点问题评析》.北京大学中国保险与社会保障研究中心（CCISSR）编&&&&唐云祥.《保险中介概论》.商务印书馆&&&&赵国贤.《美国保险监管及法规》.经济管理出版社&&&&江生忠.《中国保险业发展报告》（）.南开大学出版社黄华明.《保险市场营销导论》.对外经济贸易大学出版社&&&&吴小平.《保险原理与实务》.中国金融出版社&&&&《保险法律监管》.中国人民大学出版社&&&&www.china-insurance.com，中国保险网&&&&，中国保险学会
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1:58:42 &&
　　　　在美国做人寿保险可以获得多少佣金？　　　　很多人想知道在美国做人寿保险代理人可以从每份保险中赚多少钱。这取决于保险公司的佣金计划和代理商销售的保险数量等因素。但不同计划的佣金比例没有太大差别。　　　　要理解佣金结构，首先需要明白各种人寿保险的不同类型。定期寿险及现金价值寿险保单（整体和万能寿险）是人寿保险政策的两个基本类型。这些类型的不同区别是定期寿险持续一个特定期限，如10，20，30年等。而整体寿险涉及的是整个生命，并且通常涉及现金价值积累（是用你投资的钱积累现金价值，但这些投资没有利润并且通常还隐藏许多费用）。尽管第二种选择看起来更好，但价格较贵，并且大多数人在年老后不需要生命保险，因为定期寿险就足够了。　　　　基于选择的保险类型，佣金比例也是不同的。尽管每家公司略有不同，但保险代理人平均可以从定期寿险获得30-70%的佣金，而整体险的佣金是90-105%。要记住的是，这是第一年的保费佣金，在之后的年份中，佣金比例通常会降低到每年6%（整体）和4%（定期寿险产品）。此外，一些寿险代理人每卖出一份新保险政策还可能获得一次性佣金。　　　　下面让我们看一个真实的寿险例子。安娜已婚，33岁，非吸烟者，有两个孩子，因此希望购买人寿保险。她分别购买了一份定期和整体寿险，总价值为25万美元。定期寿险是三十年，每个月交纳26美元。她的整体险是每个月160美元。因此，保险代理人在第一年可以每个月获得7.8-13美元佣金（定期限），然后在以后的29年中每个月获得1.04美元。而代理人可以从她第一年的整体寿险每个月的缴费中获得144-152美元佣金，剩下的年份是每个月9.6美元。　　　　从上述内容可以看出，为什么保险代理人更愿意销售整体人寿保险的原因了。　　　　如果打算从事保险经纪人工作，最好是在不同公司之间作比较，找出更有利于自己的公司。本文翻译自国外网站，所举实例是美国人寿保险公司的情况，因此佣金支付方式和比例与国内不同。
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2:00:27 &&
从此文可以略观德国保险业的情况：德国禁止保险代理人无预约上门推销　　　　;日&10:33&中国保险报　　　　　　明文规定不能返还客户佣金，“三项义务”提高行业声誉　　在德国推销保险不仅仅要付出辛勤的劳动，还要非常熟悉相关的法律和条例，否则稍不留意，便可能触犯法律。　　□许闲&高凌杰　　德国是全世界保险行业最为发达的国家之一。2006年德国保险公司保费总收入约为1616亿欧元，其中寿险收入约783亿欧元，健康险收入约&285亿欧元，财产险收入约550亿欧元。据统计数字，德国去年保费收入约占国内生产总值的6%，保险业在德国国民经济中的地位可见一斑。　　德国有40万保险代理人　　保险销售是保险行业的重中之重，良好的销售业绩是公司正常运营的命脉。德国的保险销售渠道多种多样，营销主体主要包括保险代理人、保险经纪人、银行、因特网、电话中心、店中店，与其他商品捆绑出售的销售点和其他金融机构及其代理人员。在各种销售渠道中，保险代理人的销售业绩独占鳌头，是大部分保险公司的主要销售渠道。保险代理人在健康险和寿险的营销业绩尤为突出，以2006年为例，健康保险中57%的保费收入源于保险代理人，寿险方面他们的销售额也超过了三分之一。　　德国总人口约8000万，2006年的德国各类保险公司总数647家，其中包括寿险公司113家，健康保险公司52家，非寿险公司235家，再保险公司49家。德国保险市场上活跃着超过40万专、&兼职保险代理人，除一小部分是保险公司雇用的销售人员外，绝大部份是独立保险代理人。独立保险代理人只能为一家保险公司代理业务，其工作时间和工作方式可以自主安排，原则上不受保险公司约束。与保险代理人相比，德国的保险经纪人数量较少，只有不到6000人。究其原因，保险经纪人需要具备更高的专业知识，自身投入一定资本，而且应当为客户承担相应的责任。另外还有一种多重保险代理人，他们的职责同保险代理人相同，但是可以为多家保险公司同时代理业务。多重保险代理人的人数不多，他们在某些法律上也会被当作保险经纪人看待。除保险代理人和保险经纪人外，保险公司也有雇员，专门负责保险销售。　　德国对批准保险代理人的资格有极其严格的要求。取得保险代理人资格大致有三种途径，最基本的是参加工商管理协会所设的保险代理人资格考试并顺利通过，另外也可以接受保险机构两到三年的保险职业培训，并通过了相关考试。第三种途径是顺利通过了金融、保险或相关专业的高等教育。在具备保险代理人资格后，代理人还应当履行一系列义务，方可执业。申请人首先要在保险代理人管理机构进行登记注册，然后在当地工商管理协会登记备案，如实告知是否在欧盟其他国家已经登记注册，再由保险监管部门核查申报有关事项。通过了以上部门的审批，保险代理人才允许进行销售。&&&&&保险代理人是由保险公司授权进行保险中介，只能在保险公司的授权范围内进行保险咨询和保险销售(见德国《保险合同法》第43、44条)。保险代理人在推销过程中出现的过失责任首先由保险公司承担，但事后保险公司有权力追究保险代理人的责任。为规避保险代理人的责任风险，保险代理人根据日在德国开始施行的《保险中介指导方针》，必须要为自己购买一份职业责任保险。该职业责任保险负责赔偿保险代理人在欧盟境内因保险咨询或其他中介活动的过错责任，而对客户造成的财产损失，每次赔偿额上限为100万欧元，全年不超过150万欧元。该职业责任保险不负责赔偿因保险代理人故意行为给客户造成的损失。为保证保险代理人严格执行《保险中介指导方针》为自己购买职业责任保险，保险公司有义务按照《保险合同法》的第158条C款的规定向有关部门通报保险代理人购买职业责任保险的情况。　　保险代理人必须　　先预约再上门　　保险营销方式在德国因为其完善的法律体系和自由民主的社会氛围显得更为理性。一些在中国被视为是再平常不过的销售途经在德国不被允许，在德国推销保险不仅仅要付出辛勤的劳动，还要非常熟悉相关的法律和条例，否则稍不留意，便可能触犯法律。　　陌生拜访、上门推销在中国是保险代理人最常见、最简捷的一种推销方式，它的优点在于可以随时进行，而且不受地域限制。这种推销方式在德国却不被允许，因为它侵犯了居民的基本权利，属于一种侵扰行为。根据德国《民法典》的相关规定，如果被拜访的居民感到自己的基本权利由于陌生拜访而受到伤害的话，他们有权向有关部门进行投诉，那么保险代理人很可能会因此而惹来麻烦。　　保险代理人常见的推销方法是提前电话预约，而后再登门拜访。这种营销方式的问题在于给哪样的潜在客户打电话，选择什么时间打电话预约会面时间。根据德国《反不正当竞争法》第1条中的相应规定，以广告为目的给私人住宅打电话属于违法行为，除非在打电话之前取得了当事人的同意，否则即使打电话的内容仅仅是预约上门拜访的时间，也是不允许的。但是如果拨通的是某公司的电话，则不在禁止范围之列。一般来讲，如果保险代理人提前和客户通过电话并预约了时间，再去拜访，一般是会受到热情接待的。　　另外，德国法律明令禁止保险代理人在推销过程中，为了引诱客户尽快签下保单或者为击败其他前来推销的同业竞争对手，而对客户承诺一定金额的佣金返还。《德国保险业监督管理法》第81条第2款规定，任何保险公司和保险代理人都不得向被保险人或投保人承诺佣金返还或其他附加利益。该法的第144条规定了相关罚则，罚款最高额可达5万欧元，违法人员同时也将被所在保险公司开除。在如此严格的法律规定面前，保险代理人很少有胆量以身试法。　　代理人必须履行三项义务　　为进一步保障投保人利益，德国日修改后的《保险合同法》规定保险代理人营销过程中必须履行三项义务，即告知义务、咨询义务和记录义务。告知义务是指在推销保险前保险代理人必须如实告知客户自己以及其所代表保险公司的基本情况。咨询义务是指保险代理人必须为客户“量体裁衣”，通过商议，按照客户的具体情况和意愿来做企划，要真正为客户提供解决问题的方案，而不是单纯地推销保险。记录义务是指保险代理人必须将推销过程中和客户谈论的主要内容以文字形式记录下来，书面记录必须在保险单由保险公司正式签发前交到客户手中，由客户进行核对和签字。记录义务的目的是为了方便日后产生纠纷时，可以做到有据可查。　　《保险合同法》新增的对保险营销过程中保险代理人的三项义务规范引起了业界的激烈争论，各方共同探讨它的利弊和施行后可能产生的后果。三项义务的引入进一步维护了消费者的利益，使保户充分享受到保险带来的益处，避免了一些有可能产生的纠纷和损失。由于相对保险公司而言，投保人身处劣势，在销售过程中始终扮演被动角色，往往会因被诱导或信息不充分而草率签下保单，日后即使发现问题也苦于证据不足，很难挽回损失。新的《保险合同法》改革恰恰弥补了这一弱点。三项义务的引入从长远看也将给保险业带来利好，保险业的声誉将进一步得到提高，人们会感到保险公司和保险代理人是真正从客户角度出发，为客户提供服务，而不仅仅只注重保费收入。保险人或保险代理人与投保人的关系将进一步改善，潜在保户会主动向保险代理人进行咨询和投保。尽管如此，三项义务的引入短期内将会给保险业带来冲击，保险代理人日常的保险行销中无疑加大了工作量，需要投入更多时间和精力，他们对客户的拜访量也会因此而减少。大部分保险代理人担忧，由于拜访量减少将最终影响到保费收入，而且新的规定对于保险代理人的综合素质又是一次严峻的考验，很多保险代理人尤其是兼职保险代理人可能因不能适应新规定而将被市场淘汰。不过，按照虚拟实例所做出的推测和计算，虽然保险代理人的客户拜访量减少了，但是签约成功率却会增加很多，最终单位时间内的保费收入并不会减少，反而会增加。可见，三项义务的引入，终将给保险代理人和投保人带来双赢局面。　　德国从资格许可、强制性职业保险和市场行为规范等不同角度有效地监督和管理着保险代理人的销售行为。保险代理人不仅要熟练掌握专业知识和严格遵守职业规则，而且各保险公司为提高保险代理人的综合素质，也必须加强后续教育和健全培训机制。在这样的机制下，保户的利益更大程度上得到了维护，保险销售市场也得到健康、有序和长久的发展。　　(作者单位：德国卡尔斯鲁厄大学保险研究所，德国科隆应用科技大学保险系)
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中国平安保险公司的周薪制合法吗　　　　　　　　chinataiwang&于&&18:26:17&发布在&凯迪社区&&&经济风云　　中国平安保险公司的周薪制合法吗　　　　长期以来，在中国的保险代理人一直都处在一个尴尬的地位。据国家法律的规定：1995年颁布的首部《保险法》亦首次对保险代理人进行明确定义：“保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。”2002年、2009年两次修改《保险法》时，进一步对个人代理人的法律责任及权利义务进行明确，但始终没有对保险营销员的合法身份进行定位。以致在国外看来很简单的保险代理人制度到了中国后，竟然水土不服。不仅在业务上受到保险公司任务的压力，更是在薪水及报酬上受到保险公司的盘剥。在国外保险代理人与保险公司之间是名副其实的代理关系，他们接受保险公司的委托销售其产品，根据销售结果收取佣金，没有销售任务、不需要保险公司对其进行培训，更不接受保险公司的管理，保险公司也无权处罚他们。国内，保险公司为营销员提供工作场所，对其进行培训，严格规范其行为，并对由营销员形成的销售误导负责。虽然彼此间形成事实劳动关系，但营销员和保险公司之间只签订代理合同，而不是劳动合同，因此不能享受企业员工的“三险一金”等社会保障。保险公司长期依赖大量的“廉价劳动力资源”进行低成本经营，以“感情展业”方式挖掘每个营销员的家庭和社会关系，以此获得源源不断的保源。　　2008年中国平安在国际投资市场出现亏损。随后在内部对保险代理人的薪水实现周薪制，并宣称可以少交个人所得税金。然而事实却恰恰相反，不仅佣金没有提高，扣的税金却越来越多。大有依靠扣税来抵补缺口的架势。平安保险公司每个月扣除的福利保障是名义上的，事实确是偷逃国家税收的伎两。根本就无福利保障，在平安只有五年以上的代理人才有所谓的福利保障。对于大部分保险营销员来说，这是一道无法逾越的槛，辛勤付出下的微薄收入成为无法启齿的苦，低微的社会地位成为心中难言的痛。据相关统计，目前我国保险营销员13个月的留存率平均只有30%左右，两年的留存率不到15%，远低于其他国家和地区的水平。同时，根据《保险法》的要求，保险营销员因为没有取得保险代理业务经营许可证，而不具备《保险法》规定的保险代理人资格条件；如果从事实劳动关系看，保险营销员作为劳动者的合法权益没有得到保障，违反了《劳动法》等有关劳动用工制度的规定；而保险营销员没有依法办理工商登记，又违反了工商登记注册管理的规定。因此，保险营销员的社会地位尴尬、社保渠道不畅，随之带来诸多问题。其一是缴纳双重税收。根据我国现行税法规定，保险营销员必须就其佣金收入缴纳营业税及附加和个人所得税两项税收。具体包括：佣金收入超过起征点(各省市规定不同，在元之间)后部分按照一定比例全额征收营业税。第二项是按照当月佣金60%的部分扣除实际缴纳营业税及附加后，按照“劳务报酬”扣除标准和税率缴纳个人所得税，即：低于4000元的固定扣除800元，高于4000元的，减除20%的费用。而个人佣金的40%部分作为其交通、办公等展业成本。按照中国平安目前的周薪制的说法【每周发放项目说明】　　第一周、第三周和第四周：发放本周初年度佣金、续年度服务津贴和长期服务津贴（对应佣金条各周的{本周}项目）。　　第二周：发放项目除本周初年度佣金、续年度服务津贴和长期服务津贴之外，还包括上月直接佣金（初佣、续佣和长期服务津贴）通算、上月间接佣金和福利等项目（对应佣金条第二周的{上月}项目）。　　【初年度佣金/续年度服务津贴发放说明】　　1、每周发放的初年度佣金为本周承保保单的初佣，续年度服务津贴和长期服务津贴为本周转实收保单的续佣。　　2、每周预发80%初年度佣金：在佣金条上，“初年度佣金”项目为100%佣金，“初年度佣金预留”项目预留20%，即预发的80%初年度佣金=初年度佣金（100%）+初年度佣金预留（－20%）。预留的20%初佣在下月第二周周佣中的“初年度佣金预留上月通算”项目下发放。　　范例（请点击）　　　　[例如：第一周承保保单的初年度佣金为1000元，则在“初年度佣金”项目下发放1000元，　　在“初年度佣金预留”项目下发放-200元，实际预发初年度佣金=1000+（-200）=800元。],　　　　　　注：试用职级营销人员（无论累计FYC是否达到转正标准）每周预发64%的初年度佣金（初年度佣金项目为80%佣金×预发80%），达到转正标准后被打折部分初佣在下月第二周周佣的“初年度佣金上月通算”项目中补发。　　3、每周周佣中发放的初年度佣金、续年度服务津贴和长期服务津贴明细可以通过《初佣明细查询》和《续佣明细查询》菜单查询。　　【税金说明】　　一、当月纳税的税前收入计算规则　　1、纳税原则：按照“当月累计税前收入”进行纳税。当月纳税收入为上月最后一周至本月倒数第二周佣的累计税前收入之和，一般情况下为上月第四周至本月第三周。　　2、每周的税前收入：本周除“上周负数”、“上月应发”、“上月实发”之外的税前佣金项目之和。　　3、当月累计税前收入：各周税前收入+上月第四周的税前佣金项目的上周负数－本月第三周税前佣金项目的本周负数。　　注：本月第三周的税前佣金项目本周负数=本月第四周的税前佣金项目上周负数，因此可以从下月的佣金条中查询。　　范例（请点击）　　　　[例如：以9月佣金为例，假设8月第四周至9月第三周各周的税前收入分别为500、600、800、1000元，　　则9月需要纳税的税前收入为500+600+800+元。]　　　　　　二、税金计算规则　　1、税金每周缴纳，当月税金为四周缴纳税金之和。　　2、本周税金计算规则：根据截至本周的当月累计税前收入，计算截至本周当月累计应缴纳税金。本周税金=累计应缴纳税金－之前各周已经缴纳的税金。　　范例（请点击）　　　　[例如：以纳税月的前两周为例，假设税率为10%，起付点为0。8月第四周税前收入1000元，9月第一周收入2500元，则税前收入和税金如下：　　8月第四周税金：截至8月第4周累计税前收入为1000元，税金为0元　　9月第一周税金：截至9月第1周累计税前收入为3500元（1000元+2000元），当月累计税金为0　　元，所以9月第1周税金=350（截至本周当月累计应缴纳税金）－100（8月第四周已经缴纳的税金）=250元。]　　　　　　　　注：当月累计税金是根据当月各周累计税前收入进行纳税，和月佣纳税方案一致，因此不会减少缴税金额　　【佣金条的各佣金项目说明】　　1、上周负数：即上周产生的负佣，范例（请点击）　　　　[例如：初年度佣金上周负数-1000元，即上周产生了初佣负佣，上周未抵扣完毕，顺延到本周周佣中。]　　　　　　2、上月调整：上月发生的加扣款。　　3、上月应发：上月应该发放的佣金金额。本月第二周对上月的初年度佣金、续年度服务津贴和长期服务津贴进行全月计算后的金额。　　4、上月实发：上个自然月各周周佣中实际发放的佣金金额。　　5、上月通算：根据上月应发和上月实发金额，确定需要补发或者扣回的金额。即5、上月通算：根据上月应发和上月实发金额，确定需要补发或者扣回的金额。即上月通算=上月应发－上月实发。范例（请点击）　　　　[例如：初年度佣金上月应发1000元，上月第1周至第四周周佣中实际发放800元，则上月通算=0元。]　　　　　　注：上月应发和上月实发不属于本周发放的佣金，不能加到税前收入和实发佣金中。　　【佣金项目税收属性颜色标示说明】　　1、税前项目：需要纳税的项目，计入税前收入。对应佣金条中“红色”字体的项目　　2、税前税后项目：需要纳税，计入税前收入，但是不发放的项目。对应佣金条中“紫色”字体的项目　　3、税后项目：不需要纳税的项目。对应佣金条中“深蓝色”字体的项目　　4、税金：对应佣金条中“绿色”字体的项目&：　　请大家算算一佣金收入5000元的代理人到底要交多少税
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浅论中国保险业代理人诚信问题　　　　　　　　摘要：一个完整的保险市场由保险人、被保险人、保险中介(代理人、经纪人、公估人)三部分构成。现代保险业越来越离不开保险中介，而中介组织中保险代理人是其最主要的组成部分，保险代理人的不诚信行为逐渐成为人们关注的焦点。文章从这一角度出发，探讨在保险业的发展中不容忽视的诚信问题。　　　　关键词：保险代理人；诚信；成因；措施　　　　　　　　　　　　　　保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或个人。保险代理人是连接保险人与被保险人的桥梁，常见的保险代理人包括专业代理人、兼业代理人、个人代理人。自1992年美国友邦保险进入中国以来，我国保险代理人队伍近年来发展迅速。截至2006年12月底，全国共有专业保险代理机构1563家，占中介机构的74％；全国共有保险营销员155.8089万人，同比增加9.0207万人，增长6.15％。其中，寿险营销员137.5956万人，增长3.57％；产险营销员18.2133万人，增长30.74％。而目前，我国保险代理人存在着大量不“诚信”行为，致使保险行业的社会认同感大大降低，严重阻碍了我国保险行业的发展。　　　　　　　　一、保险代理人“诚信”缺失的成因　　　　　　　　(一)地位不明确　　　　保险代理人虽然是为保险公司工作，与公司签订的是代理合同，明确的是双方的权利和义务，而不是劳动合同。保险代理人拥有自己的客户群，并不依附于保险公司，自己也是老板，不算是公司的员工，也无法享受公司为职工提供的社会保险和各种福利，从某种程度上讲可以称之为自由职业者。保险代理人虽然接受保险公司的培训，但是因其不是公司正式员工的编制，其合法权益不能完全得到保障，出现问题责任难以落实。但他们却是营销的主力，因而，在销售保单的时候受到的约束力不强，个人短期行为明显，也使得保险代理人的社会认同感在某种程度上大大降低。　　　　　　　　(二)人员素质低　　　　我国对保险代理人实行就业准人制度，即每一保险代理人员必须取得相应的资格证书才能从事这一职业。然而现实是，保监会曾于2003年降低从业门槛，只要初中学历就可报考代理人员资格，从业考试合格率得到了大幅提高。“门槛”的降低使很多人可以进入这个行业，于是大量的下岗工人，或是家庭妇女，或是没有找到合适工作的人都可以去到保险公司。这样做的后果是，保费收入得到了一定程度的提高，但就涉及到专业的保险问题时，因为从业人员素质有限，很难做到“最大诚信”。　　　　　　　　(三)激励措施不当　　　　按照我国制度规定，保险人佣金不得超过实际保费收入的8％，这一制度对保险代理人有着激励和约束作用。而现在这种制度并不能激励保险代理人。从被保险人的利益出发，只要能卖出一笔保单，代理人就有收人，因而保险代理人流动性很强。代理人在转换保险公司时，没有对续期佣金的牵挂，而一份寿险保险期限往往长达二三十年，代理人流动频繁，影响了客户对保险公司的印象。往往受利益驱使难免会出现代理人故意诱导、欺骗被保险人的现象，使代理人的诚信度大打折扣。　　　　　　　　(四)对保险代理人法律的监管体系存在漏洞　　　　目前，我国对保险法代理人适用的法律法规主要有《民法通则》、《保险法》等相关规定。实际上，保险代理属于商事代理，这与民事代理有明显的区别，但是我国实行民商合一，没有独立的商法典，而民法通则中没有专门关于商事代理的规定，这显然不能适应市场经济发展的需要。《保险法》虽然几经修改，但仍然不能适应保险业快速发展的状况，在很多方面都缺乏法律依据或实施细则，如虽设专章规定保险代理人制度，增加了关于对保险代理人违法行为实施制约和处罚的条文，但内容却仅限于原则性规定，在实践中也缺乏可操作性。对于保险代理人的法律地位，保险代理关系的建立，保险代理的授权及其方式，保险代理人的权利与义务，保险代理人的基本行为规范等事项都未作具体的规定，更谈不上对保险代理人实行有效的制约与监管。　　　　二、解决保险代理中不“诚信”问题的措施　　　　　　　　(一)明确定位保险代理人的地位　　　　鉴于我国对保险代理人的管理还未走上正轨，虽然保险代理人属于自由职业者，但是保险人对保险代理人的管理有其必要性，将保险代理人定位于自由职业者有利于保证其独立平等性。对保险代理人可以设定代理人的福利，并对业绩优良的代理人实行奖励，开展各种竞赛，建立稳定、持续的晋升和激励机制，物质的激励会使得他们将个人利益与公司利益结合起来。　　　(二)改革佣金制度，减少道德风险　　　　对现有的保险代理人佣金制度进行改革，严格各类保险代理人的佣金制度。适当降低首期佣金支付率，提高续保期佣金比率，促使代理人提高后续服务，增加投保人满意度。对从事保险代理业务的新手和长期从事代理业务的保险营销人员，提取不同比例的佣金。也可以考虑从佣金中提取部分作为每月固定的收入，或作为底薪以保持代理人队伍的稳定性，促使保险营销人员向职业化方向发展。此外，保险代理人大部分都是原失业或未就业人员，属于社会的弱势群体，国家应从税收制度上给予扶持。国内一些省份的地方保监局根据当地实际情况分步骤地适当上调营业税的起征点，在很大程度上解决了保险代理人税负过重的问题，有利于促进保险市场的持续健康发展。同时，保险人有必要根据观测到的营销业绩变量，设计一个激励合同对代理人进行奖惩，以促使代理人选择有利于保险人的“诚信”行为。　　　　　　　　(三)提高代理人的整体素质和业务水平　　　　适当提高保险代理人准入门槛，运用各种综合的评价指标考核、选聘代理人，把好营销员的“入门关”与“质量关”。目前的代理人资格考试过于简单化，只注重代理人资格考试的成绩，忽视对营销人员教育程度、实际经验和职业道德等多方面的素质要求。因此，应该改革现有的资格考试制度，开展系列化的保险营销执业资格考试。首先有一个基本的资格考试，获得资格的人可以销售最基本的保险产品。然后，针对不同的险种、不同阶段的营销人员，有不同的培训、考试，从业人员可结合自身的特点由低级到高级发展自己的职业生涯。此外，保险代理人培训和继续教育作用也不容忽视，加强师资力量建设，探索建设代理人继续教育网络，并将继续教育试点逐步推广；同时，建立保险代理人退出机制，对于未达到培训目标，且工作态度恶劣的代理人，取消与之签订的合同，另聘优秀代理人。　　　　　　　　(四)完善对保险代理人员的制约体系　　　　对代理人等级评定制度建设，监管部门应利用现代信息化技术，尽快建立代理人的信息发布和查询系统。同时，行业自律组织也要发挥相应的作用，行业内部要通过自律组织加强协作力度，充分实现信息共享，完善行业，对违规违纪人员公示，改善保险业展业过程中的信息不对称，而且严重的还要将其驱逐出保险业，并追究相应的法律责任。此外，需要建立行业统一的信用评级标准，对优秀的代理人进行宣传和表扬，从正面引导代理人树立诚信意识、规范行业行为。三、结语　　　　　　　　保险行业的“诚信”工作，尤其是保险代理人的“诚信”问题，关于到一个国家经济的良性发展问题。保险行业的从业人员、监管部门都应当足够重视这一问题，规范行业标准使保险行业在健康的轨道上发展。
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　　　　保险业肥厚的佣金与残酷的保险体制　　　　日期：&人气：720&编辑：fly2010　　　　　　肥厚的佣金　　　　　　在展业过程中，我发现了这样一个严重的问题－－返佣。在这里我将从以下几点来加以说明?并谈谈我个人的看法。什么是佣金？佣金来自于那里？佣金和保险体制又有什么样的结合？客户对佣金的认识缺憾在那里？或许很多朋友都很关心这样一个问题．或许也有人会问这是保险行业的内幕，说出去见不得人？看似简单的问题，我想透过保险体制谈谈，或许能让您认识上一个高度。或许您更能体会保险代理人为什么会如此等等。　　　　　　佣金就是保险公司根据业务员完成的业绩，给出相应的回报。而保险公司是没有底薪的，那么佣金在很大程度上体现的是业务人员的工资。仅仅这样也太简单了，我想继续说明的是，如果一名业务员要想呆在保险公司终身，那么他将终身为他的客户服务。而这种服务，保险公司仅仅只给了他一年的初佣，续佣一般只有2-3年，而且一般都很低。也就是说，该业务员用1-3年的佣金为您服务终身。　　　　　　佣金怎么得来的？保险公司根据不同的产品设有不同的佣金比例（以下将以平均佣金20%举例说明）。例如：你在某代理人处买一张保单，这个保单主险假设交了5000元，附险有1000元，按照公司规定这款产品为20%的佣金，那么业务员将获得（5000×20%）=1000元的佣金回报，附险10%，业务员将获得（1000×10%）=100元，合计为1100元。你们可能感觉已经很高了，可是一个业务员必须拿1100元加上续佣约800元，合计（）=1900元，为你服务终身。一般交费期是20年，这期间，你交费的问题，你生病的理赔，你意外的理赔，你身故的理赔，都是该业务员负责给你办理。即使该业务员因种种情况（离职、意外、身故）不能为你服务，公司也会把你安排给另一位业务员为你服务。也就是保险公司花这么点钱，给你雇佣了为你服务终身的寿险代理人，难道你还不满意吗？所以在一次学习的时候，老师问：“如果以后达到50%或者80%的佣金，高不高?”99%的朋友都吃惊的大叫：“高、高、实在是高”。而我坐在最后面，用中和的语气说不高，老师先是惊讶，然后就是生气，问：“你觉得不高，你认为多高到才适合你。。。。。。”。我站起来说：“我认为至少100%”，全场一片哗然，都以异样的目光看着我。&那老师和很多人朋友都认为我是疯子,我认他们为傻子,连简单的推敲和演算都不会。真是见怪不怪，奇怪自败。　　　　　　这时，你肯定会产生疑问？该业务员不是把我的钱拿走了吗？我现在明确的告诉你：“你交进来6000元，已经全部归了你的保险帐户，业务员的佣金是公司给的，不同的是，是根据你所交保费的比例确定的，你的保费只是成了公司给业务员发放薪水的参照标准而已”。为了体现清楚原则，我现在来算一本帐，一个人的最低基本生活（每天两份盒饭10元、早餐2元，一月360元，房屋经费250元，水电50元，交通费300元，电话费300元。合计：1260元）（另外业务员给你的彩页、宣传单等等资料，也是自己花钱买来的）（加上还要用一部分费用来进行主顾开拓，这个费用将无法估计）。按照6000保费算，一个月最多最多能够存100元，一年也就1200元。一般的业务员一个月能产生元的保费是很不错的了，很多每月也就只有元不等，还有根本就开不了单的，这就是收入情况。当然这里面也有很多所谓的高手，他们普遍一月是两单（好称，做钻石好，做主管号），三单的寥寥无几，加上续佣，他们有的一月能拿元，主要是他在这个行业工作的时间长，对专业熟悉，人际关系也比较好，他不去找别人，别人也会来找他。收入也自然相对稳定，可是如果你连续3月不开单，就面临离职，以前做的一切将成为泡影。这样收入的业务员，估计100人也就那么1-5位。&（附：依照你保费为参考获得的佣金还必须完成以下税收制度和相关费用:&个人所得税、营业税、&城建税、教育费附加、地方教育附加、堤围费、物价调节基金&）。　　　　　　残酷的体制和潜规则　　　　　　尽管那么低的佣金（薪水），为什么还有很多人来做？为什么还有少部分人把佣金返一部分给客户？下面我将谈谈保险制度和行业中的潜规则。各家保险公司基本都是如此，只是标准和游戏规则不同罢了。新人进来必须经过一定时期的培训。考完代理证准备上号，也就是入职。在前6月（有些保险公司长一些）有一定的底薪。假设每月是1500元，保险公司不会让你白白拿这底薪，你必须佣金达到800或者900才能拿到底薪，很多业务人员，为了拿到难得的底薪，就让家人买，朋友买，身边的人买，而此时他们不但不熟悉产品知识，更不懂得保险的真实含义，幸好没有买错的保险，只有不买的保险。看似很不厚道，你说为了生活能怎么办？1-4个月家人该买的都买了，朋友又不是很多，这时他们把目光对准了一些比较熟悉的朋友，甚至通过自己的艰辛，寻找陌生客户。稍微又些疑问？不说是客户提出来返佣，他自己也会提出来，因为不拿回单子，就拿不到底薪，拿不到底薪，就得饿肚子，怎能不急？？？笔者认为，这是第一残酷。　　　　　　第二残酷：公司规定，无论是老业务员还是新业务员，一个季度，必须接受考核，考核什么？业绩。就是一个季度最低要有三单，而且佣金必须达到一定的额度不等。如果考核不能过关，面临的就是下号，也就是离职。无论你前期的业绩是如何的突出，都得如此。这样就面临续佣丢失，一切就归为零。比较优秀的主管为了你能保住，往往他们会给你小单，让你暂时留住，因为你留不住，他的位置也岌岌为威（黄鼠狼给鸡拜年......）。遇见自己的业绩都不是很好的主管，你就只有等死了。你说，他不返佣给你，他怎么能够生存下去。而我们客户往往只想着个人利益，根本不去管代理人为了你的保障他来来回回跑的数次艰辛，更有小部分客户，利用保险的残酷，看见美女及帅哥代理人就提出非分、过分的要求（这个我将无法切齿营销行业都存在）。引申一个问题：“佣金返给了你，他自己连都吃不饱，连电话费都交不起，连公汽都坐不上，怎么能够给你履行可能面临的理赔啊，理赔差了，理赔慢了，于是人们都说‘保险都***骗人的’谈到这里，我真不知道该说保险制度残酷，还是您自己爱占便宜而导致的，因为你的一切理赔手续都得由他给你办啊！”我也不知道，看了这篇文章的朋友，是否还会提出返佣金......
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第三残酷：在这个行业，靠得是激励，因为缺乏了激励，一个人很难到达一定的标准。很多业务员为了一点激励方案（米、油啊、旅游啊等等），走东家，串西门。一天过去了，两天过去。。。。。。终于弄回来了一单。整个人，整个部门，整个营业区都欢欣鼓舞，兴高采烈，于是广播重复表扬，上台分享。。。。。。。确实，经过无数次的艰辛，换来这精神的安慰，让我的内心也澎湃起伏、激动得为他加油、恭贺。而有文化，有思维，有思路，有思想的人，想做保险，就是因为觉得保险自由，能发挥个人的优势。他可能把保险当做终身的职业，确实保险能让千家万户享用一定的保障，职业光荣，使命感和责任感，能体现这个行业的价值，能体现个人的价值，每签一单就有一种成就感。可是，你用专业知识和别人谈的很好，客户也认可了，这时半路或许就杀出个“陈咬金”以返佣等等方式抢走了你辛辛苦苦的劳动成果，你的专业，你的技能将没有了任何价值。如果没有好的心态，这时你就只有自动退职了。而笔者心态是这样的：“通过我的讲解，你终于认可了保险，而且你终于决定买了，我依旧很欣慰，因为我不缺那单，也不为生计而发愁。因为这样，在我这里没有返佣一说，因为我需要用公司发给我的前期佣金为你服务终身，因为我决定终身做这个职业（但不承诺能终身做，因为我一样要接受残酷的考核），因为我觉得这个世界上在没有比人寿保险更伟大的职业了。这就是理想问题，我对理想的理解‘理想是相对于功利而言的。我觉得我们要务实，但是我们不能太功利，不能太浮躁，总要追求一点崇高的东西’。”　　　　　　第四残酷：你今天业绩很好，不代表你明天业绩行，明天你面临的不是阳光明媚，而是阴雨绵绵，面临的是巨大的心理压力和精神负担。这我想这压力来自于方方面面－－－－-孩子的学习，家庭的支付，医药的费用，父母的赡养，结交朋友的困难等等。于是每到月底，没开单的业务员，脸上带着忧愁，很多朋友管叫“苦瓜脸”，我觉得比这更难堪，那表情真是无法形容，因为是从心而显现的。有时候当我看见他们的时候，我都感到难受，可怜。更为可恨的是，你不签单（不是不想签，而是资源用完了，没办法签单，陌生拜访还是相当难，你会找一个纯粹陌生的代理人吗？）那些曾经和你现在一样的主官-经理，那些所谓的官，都会含沙射影说你没有努力、说你没用、说你没有能力、没有潜力等等。说到这里，我想说的是，就目前而言，我的业绩还比较好了。因此经常得到朋友们的表扬，赞许。。。。。。。　　　　　　第五大残酷：人海战术。稍微了解保险的人，稍微关注过保险的人，都知道，保险公司的业务员，最喜欢拉人做保险。笔者认为这是最严重的问题，或许保险制度引申的很多问题，都是从这里产生的，所以我放在最后讲述。保险行业两大喜事（1、签回了单；2、增员一人），这两个时候啊，从上到下，都刮目相看，赞许的目光，嫉妒的目光都来了。而我想说的不是这些，我想讲讲这个人海战术，给我们这个行业产生的坏处，导致市场混乱的局面在那里？保险行业因为门堪低，也就是只要你有初中文化，有时候小学文化也可以，只要你愿意进来，我们是来者不拒，而且来了就要想办法让你签单，不管你是黑猫，还是白猫，抓住客户就好好猫。产品不懂不要紧，保险法不懂没关系，保险规则不懂没问题――签单就好！！！因为没有买错的保险，你不学也没关系，签回就有奖励，就有激励－－一个本子，一张彩页，乐死你。这样就引出了什么问题呢？不懂产品，忽悠客户，不懂理赔，客户茫然，自己更茫然。。。。。拉不到客户，就返佣，反正经济社会，都喜欢占小便宜。我也时常在想，生活所迫啊？也太难为你们了，我本身文化就不高，我怎么学习产品，研究产品，我怎么学习那些条条框框，那些制度，那些潜规则啊――至于为客户推荐好产品，量身定做，都成为欺骗的幌子。于是，他们说你有知识吧，你有技能吧，你专业吧，总没有我来实际的强。关于人海战术我只想讲那么多，留着读者细想深思：“你该不该占这点小便宜？你该不该为了眼前的利益，而忘了以后更好的理赔和服务？你买的是代理人的容颜，还是保障？你买的是代理人的服务还是第一年的佣金？你买的是代理人的专业技能，还是其他的？你买保险的真实意义在那里？。。。。。。。。。”　　　　　　总而言之:我们看待代理人这一群体的时候，多少有着“有色”的眼光，因为他们从事的行业已经被我们烙上了颜色。但事实上，我们必须承认，社会的风险管理需要保险这一神圣的行业，就像911以后，美国经济能够如此平稳过渡，那是世界上很多保险公司和再保险公司的保险起到了过渡和偿付重建的作用。又如同我们5.12汶川大地震，保险公司发挥了很大的作用。所以我们需要对个别代理人的行为表示谴责，更需要对代理人群体的生存状况表示同情，最需要的是对代理人制度进行反思！我还认为，制度问题我们无法改变，我们只能遵守，希望我们能得到互相的尊重，互相的理解，因为我们都是人
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　　　　保险营销体制改革拉开大幕　　作者：黎敏奇&来源：财经国家周刊&&18:30:08　　　　　　　牵动290万营销大军　　现行营销体制造成了保险营销员法律定位模糊、经济地位和社会地位低下、贡献与地位不平衡，已经成为制约保险业持续健康发展的主要障碍　　一场保险营销体制改革，已在保监会的强势推动下，拉开大幕。　　近日，涉及到290万保险代理人的保险营销体制改革试点，已经开始。深圳、湖北和浙江，成为首批试点地区，其中，湖北和浙江将在省内选出两个城市优先试点。　　4月16日，保监会中介部副主任薛江在深圳出席第三届深港保险经代交流会时告诉《财经国家周刊》记者，“今年保监会工作的一项重要内容就是开展保险营销体制改革。”他说，改革试点地区由各地保监局自行申报，保监会根据申报情况最终决定。　　此前，各地保监局于2010年3月底相继完成了保险营销体制改革的摸底情况，并将结果上报了保监会。　　试点的开始，意味着保险营销员近20年没有社保、缺乏归属感的困境，将随着改革的推进得到解决。　　根据保监会最新数据，截至2009年末，全国共有保险营销员290万人。而整个保险行业全年总保费收入为1.11万亿元，其中82.26%通过保险中介渠道实现。　　保监会对于保险中介渠道的定义包括：保险专业代理机构、保险经纪公司、保险营销员、保险兼业代理机构。也就是说，这项保险营销体制改革的大手术将涉及290万人以及9000多亿元的市场份额。而此项改革的操作方向，将极大程度地改变保险营销渠道的力量对比。　　中央财经大学保险学院院长郝演苏教授认为，现在改革是最好的时机。他说：“经济放缓，保费难做。在经济相对低迷时，动是最容易的；经济回暖了，就更不好办了”。　　改革缘起　　在现行保险营销体制下，营销员与保险公司之间是委托代理关系。由保险公司根据营销员的营销业绩支付佣金，营销员不享受公司的社会保险及福利待遇，佣金和金字塔结构的管理提成是他们的收入来源。　　这种体制造成了保险营销员法律定位模糊、经济地位和社会地位低下、贡献与地位不平衡，已经成为制约保险业持续健康发展的主要障碍。　　这种备受争议的营销员管理体制源起于1992年。　　当时，随着美国友邦保险进驻上海，国际上通行的保险代理人制度被引入中国，并被沿用至今。但与国外不同的是，佣金提成极低。　　“友邦把保险代理人制度引入中国大陆后，相比香港、台湾地区，友邦把佣金标准打了个对折。现在相同的保单，内地的佣金收入仅是香港的三分之一多一点。”郝演苏说。　　此行规一直备受诟病，而推动改革的，据悉是一封保险公司外勤代理人发给总理的信件。对此，国务院相关领导专门批示，要提高保险销售队伍的人员素质、提升行业形象。这个故事，在行业内流传甚广。　　2009年年中，保监会下发了《关于改革完善保险营销体制机制的意见》(征求意见稿)，征求各大保险公司和中介公司意见。　　“这个意见稿是中国保险业发展史上关于营销体制改革的第一个权威的官方文件，代表了官方对于现行保险营销体制的立场和未来的发展期望。”华康保险董事长兼首席执行官汪振武说，“华康作为中介企业，已经把我们的意见反馈给了监管部门。”　　征求意见稿明确提出，改革和完善保险营销体制的指导思想和总体目标是：用五年左右时间，构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。　　“但具体要如何操作，还需要一段时间的探讨和论证。”汪振武说。　　记者获悉，迄今具体的试点改革细则，仍未出台。但毫无疑问的是，销售机制的破茧式改革将衍生出深刻的市场格局变化。只有那些能够快速适应变化的企业，才能在此轮调整中稳住阵脚并抢占先机。　　倾斜的收入体制　　当前人力效率低、人均收入低而且收入差距悬殊的营销体制，不仅恶化了保险的从业生态，也让整体保险业处于的粗放式低效发展状态。　　根据保监会日发布的行业数据：截至2009年底，全国共有保险营销员290万人，其中寿险营销员257万人，产险营销员32.9万人。2009年，保险营销员共实现业务收入570.59亿元。其中，寿险营销员佣金收入为484.20亿元；产险营销员佣金收入为86.39亿元。按此计算，寿险营销员的年平均佣金收入仅为1.87万元，合每月约为1565元；收入稍高的产险营销员年平均佣金收入为2.62万元，合每月约为2187元。　　不难看出，虽然按照保监会公布的数据，保险公司的销售团队在全年行业保额中所占的比重高达37.06%，但其人均产能仍然很低，人均收入很低。而这也成为加剧保险营销员队伍动荡的重要原因。　　《财经国家周刊》记者获悉的一份中国平安阐释考核的内部文件显示：2009年美国保险公司营销代理人的13个月留存率在60%?80%，而平安某分公司13个月留存率仅为21%?27%，平安保险整体13个月留存率为23%。业内人士认为，平安的水平基本代表了行业状况。　　另外一个突出的问题是，在整体营销员收入不高的情况下，由于保险营销体制层级颇多，造成行业内收入差距悬殊，销售压力过度向底层营销员集中。　　“在保险公司，看单位人力的收入是没有意义的，因为不同的级别和销售业绩导致收入差距非常之大。”中国人寿(24.32,-0.98,-3.87%)销售团队某部经理对记者表示。　　按照现行的体制，保险代理人分为五级，每一级的保障级别和收入来源都不尽相同。根据国寿的序列，按照级别由高到低，可以分为：部经理、处经理、分处经理、组经理和普通业务员。　　对于最低级的业务员，其90%的收入来源于个人销售业绩。而对于经理，则80%的收入来源于销售，20%来源于公司考核的基本法。分处经理级别60%~70%的收入来源于销售。处经理40%的收入来源于销售，其余来源于管理考核。到了部经理级别，只有10%的收入来源于个人销售，其余均为团队管理贡献。　　对于这样的收入分配格局，泛华保险首席财务官葛蓬认为，这样的结构“多少有些传销的意味，并不公平”。　　290万营销员出路　　保险营销行业正在进行着浩瀚的人力资本“接力”游戏：一方面不断扩充营销队伍，以做大保费规模，另一方面，营销员在无法律地位保障和各种社会保障的情况下，弱势而收入低廉，“疯狂的洗牌”中，人员来了又去，整体队伍素质难以提高。对此，保监会不无忧虑。　　保监会在《2009年保险中介市场报告》报告中指出：保险营销员数量较上年同期增加34.5万人，仅2009年第四季度就较上一季度增加11.2万人，增长的态势十分明显。在中国经济回升的基础还不牢固、世界经济复苏基础并不稳固的形势下，应密切关注营销员数量的快速增长所可能带来的风险。　　对于这290万营销大军的出路，业内目前有四个思路。　　此前被业内讨论最多的当数保监会曾提到的保险代理人个体工商制。即允许做得优秀的保险代理人以个人的名义成立销售公司，代销保险产品。　　对此，业界存在不同看法。郝演苏认为：“金融产品不像桌子、板凳，需要规范的系统和可以信赖的工作地点。按照现在的标准，可能几万块就能注册一个个体工商公司。如果是这样的话，现在困扰保险行业的问题还是得不到解决。”而促使保监会通下决心推行保险营销体制改革的，正是目前保险营销中出现的欺诈、过度营销及其他影响保险行业形象的不规范情况。　　第二种可供选择的模式}