>>>>>>>>成功情感营销的案例分析
成功情感营销的案例分析
作者：苏燕燕
佳洁士网剧联动
　　佳洁士为了宣传Pro-healthClinical升级上市，采用明星影响力+网剧植入+互动引流的方式吸引目标受众，最终达成销售。当然，主题还是用爱上微笑来表达。
　　在佳洁士的定制网剧《爱上微笑》中，通过8集发生在一个现代牙医诊所的爱情故事，串联着搞笑的关于牙医问题的7个短小故事，轻松愉悦之余，让受众更加深刻了解到现代生活带来的口腔威胁，从而培养好的口腔护理习惯，理解更多产品资讯。
　　另外，佳洁士通过网剧将观众引入活动专区，发起3个阶段的有奖互动，送出多套产品试用套装。并通过网剧专区多方位引流官网产品介绍页以及网上商城，促进试用和销售。
　　三九胃泰和佳洁士因为这些活动都取得了不错的效果，情感营销就是触及人心灵的营销，这种动之以情的营销方式很容易深入人心，希望做营销的人能够好好利用。更多精彩信息敬请关注世界工厂网学堂频道!
佳洁士网剧联动
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　　另外，佳洁士通过网剧将观众引入活动专区，发起3个阶段的有奖互动，送出多套产品试用套装。并通过网剧专区多方位引流官网产品介绍页以及网上商城，促进试用和销售。
&&&& 佳洁士因为这些活动都取得了不错的效果，情感营销就是触及人心灵的营销，这种动之以情的营销方式很容易深入人心，希望做营销的人能够好好利用。更多精彩信息敬请关注世界工厂网学堂频道!
能力秀动态
■进行中（9月11日-12月10日）。！
& 联系方式
微信: wm23abc邮箱：abc@ wm23.com眼眸深邃、轮廓分明、身材颀长，活生生的一幅画。
这在监狱民警看来，那么令人不可思议。
　　这是内参君为您分享的第571期内容；新朋友搜索 餐饮老板内参 订阅。
　　活在中国很焦虑。
　　我们没有统一的信仰。我们深受儒家文化影响，又受西方文化冲击，我们曾经敬畏权势，尊敬等级秩序，如今，媒体又在吹捧平民创业，颠覆创新。文化在冲撞，时代在飞驰，每个人的金钱观、育儿观、价值观差别巨大，焦虑必然发生。
　　简单讲，你要过一种生活，你妈、你朋友，你亲戚必定有人不同意，说你疯了，说你幼稚说你傻，你焦虑，而焦虑，正是品牌情感营销的绝佳入口。
　　80后上学的时候，焦虑自己被压抑。10来岁的年纪，荷尔蒙满满的要溢出来了，男生想耍帅，女生想浪漫，偏偏学校设置统一课程，规定穿统一校服，同学们只能花尽心思整一双漂亮的球鞋凸显个性，想打球，弹琴出出风头，舞台也是少得可怜，还要被父母说“你把踢球/唱歌/跳街舞的时间用在学习上，你早就排班上前10了!”欲出风头而不能，正是这种焦虑，让动感地带一炮而红。
　　学生们第一次听到一个黑社会般的品牌口号“我的地盘，听我的”，第一次看到自己的偶像在广告片里谈恋爱，恶作剧，无厘头，第一次发现充话费可以结伴看演唱会，压抑的情感洪水顺着品牌入口倾泻出来，造就了一个曾经火遍全国的营销案例。
　　找焦虑，给解脱，情感营销看起来好easy，为什么很难成功?因为好创意容易被抄袭，烂大街，导致受众麻木。动感地带之后，吹捧年轻叛逆个性的，有超级女声，随后一大波唱歌选秀，都叫喊着“我就要如何”，“我型我素”，然后是运动服运动鞋喊着“不走寻常路”，再痒的G点也架不住天天碰，终于，年轻人对这种口号已然麻木了。
　　同样的，那些个喊尊贵尊享的汽车广告，喊女人自信最美的化妆品广告背后，都藏着一个懒惰的营销人，行驶在自己封闭的轨道上，和消费者越走越远。
　　好的情感营销，不是在珠宝店里喊“钻石好闪”，而是挖出树根下的宝藏――他必须新鲜，第一次被放在公众视线。实际上，认真思考50后至90后的生活，可以挖掘出至少3个新鲜的情感营销点。
　　80后女生的焦虑
　　想自由选工作，决定啥时结婚。
　　“因为女孩子就应该……”
　　喊了这么多年男女平等，现在没人敢在公众媒体歧视女性，但是老观念还在隐隐作祟。
　　学习好――“别看小姑娘现在成绩好，都是死读书，高年级就比不过男生。”
　　事业强――“她升职那么快，肯定和老板睡过。”
　　打扮美――“骚货。”
　　单身――“男人差不多就行了，别挑剔，再大就是剩女了。”
　　这些话不会公开讲，但是会出现在背后议论里，微博评论里，家庭谈话里。老关用一句话概述，传统观念让女生坐“隐形牢”，牢的名字是“女孩子就应该……”，而没有人会承认自己是典狱长。女人找不到具体凶手，只能被迫接受这样的社会氛围，但焦虑从未走开。
　　这种焦虑由来已久，有一个品牌站出来面对――美国某卫生巾品牌Run like a girl，无疑是近年最棒的女性营销campaign之一。
　　老关作为一个男人，都很感动。再看一看，天朝的卫生巾广告还在喊舒适不测漏，熟睡一整夜，个把诉求情感广告，放几个女生跑步，跳跃，暗示经期还能活蹦乱跳，也就是这样了。而在大洋彼岸，一群老美想做的是重新定义一个社会观念“like a girl”。
　　老关相信这会启发国人开启一个全新的女性品牌，主打独立女性精神。因为中国已经有这样的个人――范冰冰。她拍过什么特别火的电影、电视剧吗?没有。《苹果》，《观音山》，收视率都超不过《还珠格格》。她演技好吗?恐怕也拼不过周迅。为什么她火?因为她不靠作品，她自己就是作品。她的人生就是品牌。
　　“我能禁得住多大诋毁,就能担起多少赞美。”――自豪
　　“你什么时候嫁入豪门?”“我就是豪门。”――颠覆
　　戛纳电影节，穿龙袍出场，记者表示，有人说你“把野心穿在了身上”。范冰冰回应：那也许是她们的野心，况且我的龙袍她们也未必敢穿。
　　传统文化教育女人面对诋毁温婉一笑，烟消云散，这样才like a girl，范冰冰不，她转过身对诋毁者啪啪打脸。演技好不好已经不重要了，周迅、张静初，秦海璐戏演再好又如何?她们无法像范冰冰一样，触碰一个时代的痛点。
　　“当干完了一天的家务，终于把孩子哄上床，也为老公提供完了最好的服务，她依靠在墙边，突然注视到镜中的自己，一个面色蜡黄，头发蓬乱，身材走样的女人，她问自己，曾经被无数男人追求的她，怎么成了这副模样?”这就是like a girl的尴尬，这就是某互联网社群发起的新女性运动的导语。
　　这个贵妇社群，组织少妇来干“不正经”的事：参加创业沙龙，身着盛装到游艇party，和火辣男模互动，败家消费奢侈品，其盈利来源，是3000元一年会费，所谓成本价奢侈品商城的销售，以及联合出书、演讲沙龙的收入。不赚乖女人的钱，赚“坏女人”的钱，在这个时代，更能引发高端女性的共鸣，获取媒体曝光和免费流量。
　　时代发展得如此迅猛，那些化妆品大牌还在小心翼翼，不痛不痒地宣扬“自信美丽，全能妈妈”的主张，没错，传统温柔是主流，但是，独立个性在一步步瓦解阵营，简单讲，不少女人想活的更“嚣张”一点，有几个品牌给反应了?
　　80后妈妈的焦虑
　　希望孩子快乐成长
　　“玩物丧志，会输在起跑线!”
　　中国母亲的育儿方式也在激烈冲撞。
　　50后养80后，80后养10后，观念大不同。
　　50后育儿主流是“严师出高徒”，夸张概括就是虎妈。倡导勤奋，吃得苦中苦，方为人上人，主张“你就读好书，别的少管。”
　　80后育儿越来越西化，倡导快乐教育，希望孩子不是赚钱机器，而是快乐学习，开心玩耍，用兴趣驱动学习，而不是靠自律管控学习。
　　今天的50后爷爷奶奶，童年经历1959年至1961年的大饥荒，少年时期又遭遇文革，挨过饿，见过家破人亡，缺乏安全感，怎么办?希望后代争气，赚钱，赚了钱呢?储蓄。他们存钱更像是存安全感积分。娱乐、兴趣活动会减少学习时间，减少未来赚钱的能力，这让他们不安。
　　80后则是这种观念的受害者。他们玩耍被管制，恋爱被管制，打扮被管制，老师和父母联手灌输“考上好大学，人生就美好了”，当他们毕业后，才发现不是真的，学校教的知识不好用，学习好不等于收入高。穿衣礼仪、人际交往、思维方式……这些真不是靠学分堆出来的。
　　80后妈妈不觉得50后教育得好。50后又认为80后不成熟，当两者生活在同一个屋檐下，必有冲突。孩子要不要学钢琴?周六下午是去踢球还是补课?要不要参加学校模型比赛?婆婆vs妈妈，或奶奶vs妈妈的分歧不可避免。
　　这时候，还有不少广告延用讲了10年的冠军宝宝故事：孩子用了XX产品，吃了XX奶粉，于是获得了学习/钢琴/画画冠军，妈妈露出欣慰的笑容。少扯了，养娃没有这么简单，没人会相信。它无法解决80后母亲的焦虑，自己到底要怎么养孩子?要怎么说服自己的婆婆?
　　比较早意识到这个焦虑点的是奥妙，启动了dirt is good传播活动，新加坡奥妙曾经找来18吨沙，请了全国沙雕冠军来塑景，邀请父母带着孩子一起来玩耍，诠释这样一个创意：因为一句“太脏了”，扼杀了多少孩子的乐趣。被扼杀的除了童趣，甚至也可能是一个考古学家、物理学家、航天专家、各种家的梦想!不要把玩耍看成偷懒，而是另一种学习成长，减轻长辈“虎妈思维”的担忧。
　　奥妙在文案里还从反面诉求，比如“真正的探索不需要游戏操纵杆”,“勇敢不是从电视机前可以学会的”，“泥巴比地毯教会你更多”，“踢球比抽烟打游戏机好”。让孩子去玩吧，至少不会变坏，这么说倒也让虎妈们无言以对。
　　在今天，播广告只能起到呐喊助威的作用，并不能深度说服。某北欧奶粉利用社交媒体玩联动。其营销总监坦率说其奶粉与竞争对手几乎无差异。如果想欺骗消费者，强调产品有啥独特优势，很容易被竞争对手在网络踢爆。于是他想到一个差异点――北欧教育。北欧人奉行自然教育，反对在成人意志下的各种强化训练，义务教育阶段只有最后一年考试，学生们大部分时间在玩，自1901年至今，北欧五国玩出了超过50个诺贝尔奖，电磁学、天文学、解剖学、医学大师辈出，玩是大师的先天思维――北欧人这样想。
　　于是他组织北欧华人晒养娃照片，育儿文章，告诉大家西式教育能出聪明成才的孩子，把这些材料连同奶粉传递到户，让爷爷奶奶们了解到――成才不必苦兮兮，而这话不需要由妈妈说，帮妈妈传达思想，又帮妈妈避免冲突。
　　老关注意到，另一奶粉品牌搞育儿专家讲座，请的是60多岁的奶奶级专家，推崇西式教育，一次送2张票，仔细想想，这是精心布局。如果请辣妈讲，妈妈听了认同，回家一样要面对长辈的分歧。两张票就妥了，奶奶/婆婆听到同龄老教育家养孙子的成功案例，更容易接受西式教育理念。奶粉如此贴心地帮忙化解两代矛盾，妈妈的感激就可能转化在购买上。
　　50后的焦虑
　　人生进入倒计时，想好好消费享受
　　过日子必须节俭
　　前面讲的焦虑，来自个人和社会(或他人)观念的冲突，而50后老人的冲突，是他们内心两个小人在打架。
　　老关就遇到这么个难题，营销7k至20k一颗的种植牙，卖给节俭的老人。他们渴望拥有，又舍不得花钱，怎么办?
　　老关做了大量一对一的访谈，发现他们缺乏安全感，时常回忆起年轻时挨饿，一锅稀饭飘着几块地瓜，要喂养5个兄弟姐妹，只有过年才能吃上猪肉，随后几次剧烈的国运动荡，更令他们不安，赚钱-少花钱-存钱，才能缓解心中的惶恐。此前，种植牙机构大规模宣传“健康比钱重要”，他们认同，但不被打动，因为存钱也很重要。
　　他们老实本分。那些脑子活，胆子大的，早在90年代下海经商，承包工程时发家了，这些有钱人种牙是不眨眼的。而经济不宽裕的他们，一直在“公家”单位上班。“我那个堂哥单位非常好啊，退休金能拿4、5千!我这边才2千3。”显然，他们很本分，从来不敢想跳槽、经商、创业这种事。老实本分，就继承了传统理念，老了要节俭，种牙太贵，花钱太多，第一舍不得，第二，钱留给子孙就少了，和子孙抢资源，内疚感会让他们夜不能寐。
　　老关认为，打动消费者的第一步是认同他们。老人爱存钱，好，我理解你，我不会再去讲健康比钱重要，我讲――不种牙更花钱！我给顾客算账，长期缺牙，牙骨会逐渐萎缩，假牙越戴越松，5至10年后报废，几千元假牙打水漂了。常年缺牙，东西咬不烂，肠胃肯定出问题，身体营养不良，住院医药费还要花几万。这时候再种牙，牙骨不够必须加骨粉，再多花2千以上。算一算，不种牙更花钱，而且更遭罪，不要等到病严重了再后悔。把需求转化为恐惧，这是老关实战中发现非常管用的思路。
　　另一个犀利的切入点，源自老关的反向思考――老人很节俭，他有没有出手大方的时候?有，生、养孙子时花钱最大方。你见过哪个老人要求子女去做丁克族吗?这看似平常，但不值得我们深思吗?要知道，育儿是最花钱的，丁克能省100万以上!更有趣的是，单独二胎政策出来后，最开心不是80后90后，而是爷爷奶奶们，这就奇怪了，这么节俭，为什么舍得养娃?还要2个?
　　老人喜欢小孩!隔代亲背后，有多层原因，第一，老人时日无多，且不具备再次生育条件，他们希望生命在后代身上延续，第二，老人孤独，儿女忙事业，孙辈绕膝不孤单，第三，50后大多来自多兄妹家庭，当年一声号召“英雄母亲”，一家5个，8个娃不足为奇，他们感受到一群兄妹的热闹，互帮互助的温暖，因此，他们也希望子女成双成对。单独二胎政策出来后，很多80后爱事业爱享受，感觉一个娃已经焦头烂额，两个娃费心又费钱，不愿生，这让爷爷奶奶心里着急，吵起来，子女就顶一句“您牙齿不好，肠胃经常犯病，抱娃都费劲，生两个你能带好吗?”老人无言以对，这是一个新的焦虑点。
　　于是我们趁热发起了一场推广活动“你生二胎我来养”，号召缺牙老人把牙种好，不是为了自己享福，而是承担更多家庭责任：有牙身体更健康，少花医药费，有体力带好娃，做好家务，让子女安心拼事业，多赚钱，未来老人身体棒，子女有钱，二胎才能来。这让老人对种植牙的观念发生逆转：原来种牙是享口福，吃排骨，是个自私行为，有负罪感，现在呢，变成我是为了家庭，后代兴旺，是个利他行为，这就大大缓解了老人的焦虑。这个诉求，配合老人种牙“补贴红包”的促销活动，创造了高于平均值3倍的咨询量，2倍多的业绩，在当时市场一片价格战的氛围中，不但为品牌增色还赚到了钱。
　　老关刚入道时，前辈经常讲，情感营销主要就是打品牌高度，卖不了货，经过这些年的实战，我发现情感营销完全可以卖货，卖不动的原因是思考深度不足。老关把完整的思维链接总结为下图。
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情感营销（Emotional Marketing）
　　情感营销就是把消费者个人情感差异和作为企业的核心，通过借助、、、、等策略来实现。
　　在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于之中，让有情的营销赢得无情的竞争。
　　（一）营销借助文化，文化源于情感
　　文化是物质文明和精神文明的总和与积淀。由于的变化和消费水平的提高，人们购买商品不单纯是为了满足生活的基本需求，而且还需要获得精神上的享受。这表现为消费者对产品的需要不仅停留在功能多、结实耐用上，更需求消费的档次和品位，要求产品能给人以美感和遐想，即“文化味”要浓，能集实用、装饰、艺术、欣赏、情感于一体。这就要求商品应有精神内涵和文化底蕴，归根结底就是要求商品要有情感因素，从而刺激其。果真如此，则该商品已经升华为一种有情感和灵性的活物，而不再仅仅是一种干枯呆板的物体了。
　　当今，不少有头脑的慧眼独具，心有灵犀，充分利用中国悠久的文化进行营销活动，从而牵住了消费者的情感，扣住了消费者的心。情感是人类的内在意识，看不着也摸不着，唯有借以文化才能抒发。因此，文化是人类情感的载体。不论是“红豆”、“杜康”，还是“孔府家酒”，或者其它什么，无不是慧眼独具的商家洞察到的需求，利用文化因素，通过提供商品或服务以尽量满足这种需求而使然。法国文化部长郎哥曾说：“文化是明天的”。当今世界的经济竞争，表面上是产品和服务的竞争，深一层便是管理的竞争，更深一层就是文化的竞争。文化竞争最终还是为了达到“牵动消费者的情感”这一目标。所以，借助文化打开之门乃适合人们的情感需求，符合时代潮流的一种新型经营方式。
　　（二）情感需求与追求个性
　　当一个消费者选购某种时，通常认为他必然遵从理性选择。而当同一个消费者放弃购买该品牌时，人们便以为该商品质量低劣，设计粗糙等等。其实未必，笔者以为决定消费者是否购买不单取决于理性选择，还取决于心理与情感因素。
　　“金利来，男人的世界”是一句耳热能详的，仅用八个字便把男性消费者的情感捕捉住。广告语告示人们只有性格魅力的男人才有资格加入“男人的世界。”它似乎象征着男人为事业拼搏的精神；金利来仅同男人有关，为男性所专有。追求金利来便成了男人追求个性的体现。可是后来，金利来又向市场推出了女式皮包和饰品，使金利来不再是“男人的世界”了，严重损害了那些追求男人个性和男人事业的消费者的情感。按理讲这是名牌扩散战略，似乎顺理成章。然而，要害在于经营者忽略了男性消费者的情感因素。先前金利来获得成功是因为它把握住男性消费者追求事业的情感因素。后来金利来推出了女式用品使金利来变成了一个不男不女的形象，男人个性显现的自豪感消失了。每个商家都懂得一道理：“顾客永远是正确的，”问题在于怎样迎合消费者的心理和情感。金利来的成功和失败正是经营者把握男性消费者追求个性事业的情感需要和忽略了这一因素的不同结果。也许每个男人都懂得即使买了金利来，也未必使你事业成功。但他们宁愿自欺欺人，因为这里追求的只是一种心理享受，使情感得到某种慰藉。
　　随着的，人们生活水平的提高，品牌的感性层面正越来越受到消费者关注，成为他们评价商品的依据。商品提供给人们的不仅仅是满足生理需求的物质利益，还有满足心理需求的。精神利益可以使消费者找到感情的、心灵的归宿，用当代人最流行的一句话讲，叫做“花钱买感觉”。广告持久地以美国西部牛仔作为其个性表现形象，以充满原始西部风情的画面衬托着矫健的奔马、粗犷的牛仔，突出了男子汉放荡不羁、坚韧不拔的性格而尽显硬汉本色。个中正好反映了人们厌倦紧张忙碌、枯燥乏味的都市生活，怀念并试图获取那种无拘无束、自由自在乡野情趣的情感补偿。“这里是万宝路的世界”引诱着千千万万的消费者。其实，谁心里都明白，即使一天抽一条“万宝路”也成不了一个牛仔。但它却可以从感觉上达到对世俗尘嚣的某种排遣和解脱，从而使人得到一种情感上的补偿。
　　（三）情感需求与新潮时尚和浪漫情怀
　　每个时代都有一部分人站在时尚之最前列，他们对于文化及社会风俗的新潮流具有敏锐的感知能力和接受能力。与此同时他们在实际生活中还具有很强的感染力和传播力，随时向周围散发着最新的时尚感觉。
　　世界著名十大香水品牌之一的“Poison”（毒液）由于１９８５年推出。对于有猎奇心理的新潮女性来说，这个神秘、脱俗、甚至有点吓人的名字本身就有着无穷的诱惑力。该公司的另一品牌香水“Dune”沙丘，单单“沙丘———瞬间、回忆、梦”便使浪漫多情的女人平添了无限的遐思。“国际著名影星的———力士”也是利用名星的，倾倒了无数追星逐月的年轻人。
　　当人们走进“”、“”的时候，也许会觉得味道并不怎么样，或者价格太贵，不合算，但并不因此而不走进“肯德鸡”、“麦当劳”。他们得到更多的是心理上的满足，不单单是食饮的问题了。
　　（四）情感需求与商品的品位和艺术
　　瑞典的“纯粹伏特加”酒是一种无色、无味、无芳香的乙醇饮料。最初曾因“价格昂贵、造型丑陋、斟酒费劲、没有品位”等原因引起美国消费者的反感，导致销路不畅。后来商家在品位上大作文章，提高了该酒的品位和艺术形象，使之成为美国消费者借以显示身份和地位的名酒，满足了那些追求品位的高消费者的情感需求。首先，从感性上寻求突破。不惜重金聘请优秀摄影师、画家在酒瓶上创立了一幅富有感染力、诱惑力和审美价值的，塑造了一个高雅、智慧、自信、神秘的品牌形象，赋予消费者一种自信、自如、高雅的感觉；其次，摒弃了配有性感女子生活场景的旧模式。通过质朴的画面、精湛的艺术，巧妙地反映出“纯粹伏特加”酒瓶的高超质感和品味，给消费者以莫大的艺术享受，使其在欣赏酒瓶造型、品味品牌名称的同时，自然而然地将广告的质感情趣迁移到“纯粹伏特加”酒，使其倍受消费者的喜爱。
　　综上所述，情感营销必将成为发展的一种新趋势。笔者以为，情感营销的成功开展应包括诸如情感产品、情感包装、情感品牌、情感广告、、情感服务和情感环境等方面的基本内容。
　　研究认为，情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”，在缺乏必要的“丰富激情”的情况下，理智处于一种休眠状态，不能进行正常的工作，甚至产生严重的心理障碍，对周围世界表现为视而不见、听而不闻。只有情感能叩开人们的心扉，引起消费者的注意。
　　企业在总体战略指导下，在充分了解顾客需求的前提下，要不断地从情感取胜，同时在引导消费者做出购买决定时，更要用自己周到而独特的服务手段使客户对自己的产品从情感上、心理上产生认同。
　　事实上，情感定位的最高境界是通过对产品或服务各要素及营销过程注入情感，把原本没有生命的东西拟人化，赋予其感性色彩，从而唤起消费者的共鸣。
　　情感定位可以通过多方面来实现，可以通过商品的命名、设计及宣传方式等手段体现出来。
　　第一，中的情感定位
　　以其富有人情味、质量上乘、款式多样的“红豆”衬衣，在市场竞争中脱颖而出。红豆的崛起与其拥有一个令人倍感亲切的名称有关。唐代诗人王维有诗云：“红豆生南国，春来发几枝，愿君多采撷，此物最相思。”正是由于“红豆”二字能勾起人们的相思之情，以红豆命名的产品一经问世，便受到不同层次的消费者青睐：老年人把红豆衬衫看做吉祥物，年轻的情侣用它相互馈赠，海外华人看到它倍感亲切。由此可以看到商标命名中的情感魅力。
　　第二，商品设计中的情感定位
　　美国著名的制鞋商塞浦路斯公司，在企业濒临倒闭时，聘请了一位叫弗兰克·罗里的心理学家担任总经理，成功运用了情感设计使企业起死回生。
　　弗兰克·罗里认为，现在的消费者买鞋不单为了防寒和防湿，其廉价与高质已不足以打开销路；为了，惟有使鞋子像演员一样，赋予其不同的个性，不断以鲜明的形象参加演出。于是，塞浦路斯公司便致力于设计各种富有情感色彩的鞋子，推出“男性情感型”、“女性情感型”、“优雅情感型”等各类鞋子。这种别出心裁的定位设计为该公司创造了前所未有的销售高峰。
　　第三，商品宣传中的情感定位
　　每年世界各地出品的手表款式不可胜数，就连一些著名的制造商也备感推销不易。然而，20世纪80年代中期，瑞士梅花手表公司推出的“梅花情侣表”却大受欢迎。梅花手表公司认为：要想在日新月异、姿彩纷呈的手表市场上赢得消费者，必须赋予产品一种新思想、新定位，让消费者对企业的宣传心悦诚服，并主动地评判你的产品与众不同。于是，他们选择了情侣配对的。这种巧妙的诉求定位能引起相恋的青年男女心理共鸣，并由此对商品一见钟情。
　　情感定位的关键是要在各种定位要素中融入某种让人心动的人情味，使消费者在感情上引起共鸣。这种感情应是真情实感，而不是企业一厢情愿的矫情。一旦顾客知道企业在利用他们的感情做生意，产生的欺骗感情将对产品本来的好感一扫而光。
　　（一）情感设计
　　深圳时运达公司专门订做各种礼品表，并在手表的背面刻上有个性、有人情味的赠言，一块普通手表，因为多了个几行字，转眼就身价倍增了。比如，你想给远在他乡的爱人寄一块礼品表，你就可以在手表的背面刻上爱人的名字，并写一行赠语：“特别的爱给特别的你”，下面刻有日期和你的名字。可以想象，你的爱人戴着这块表，每当寂寞孤独之时，看看表上的赠语，心中顿时倍感温馨与幸福。
　　过去人们购买商品，更多地是看重它的，一方面是由于商品匮乏，品种单一，没有充分的选择余地；另一方面也是因为人们生活水平低而导致文化欣赏水平不高。现在人们购买商品时，不再满足于吃饱穿暖等低层次的需求，人们还需要商品能够更多地符合自己的情感。这就要求生产企业必须迎合现代消费者的心理，多设计开发具有个性化、情感化的商品，增加商品的。
　　（二）
　　情感包装除了满足保护商品、便于携带、便于使用、美化商品、促进销售的基本作用之外，还要求赋予商品不同的风格和丰富的内涵，引起消费者不同的情感感受，博得其好感和心理认同。
　　受环境保护的影响，以其重量轻、体积小、低且回收方便、污染小等特点，正在日益受到人们的青睐，比如，纸饭盒正在逐步取代老式的吹塑饭盒。我国纸包装发展很快，用瓦楞纸包装出口钢琴就是一大突破。目前，食品、纺织品、服装常采用，在容器内充进有益气体，有利于保护产品质量、体积小、防潮、防蛀、防霉。闵东电机厂在电机包装箱内充芳香气，打开箱子后芳香扑鼻，没有油漆味，令人心旷神怡。钙奶包装中附有赠券，积满若干可得不同的，对小朋友很有吸引力。有些香烟或糖果盒附有连环图画，彩色人物照片，历史故事等，具有一定的收藏欣赏价值。糖果、饼干的做成文具盒、针线盒的式样，一件商品多种用途，会让消费者喜上眉梢。
　　（三）情感商标
　　一件商品若想吸引消费者，并定位在消费者心目中，就必须有一个响亮的名字，这一点愈来愈引起企业领导者的重视。那么，如何设计一个好的商标呢？首先，商标要注意简洁、明了，易于识别和记忆，使商标能在一瞬间吸引顾客的注意，易看、易理解、易记忆，给人以美感。二是商标也要讲求艺术。如飞鸽牌自行车，形象地表达出骑在自行车上象飞鸽一样自由、稳健、轻快；北冰洋啤酒，盛夏时节，酒尚未饮，就今人心中已有凉爽之感；“健力宝”、“太阳神”给人以力的感觉；“舒肤佳”、“美加净”使人一见就会想象到它的质量、性能，产生好感。再比如，江苏无锡的“红豆”牌衬衫，因它使人联想起“红豆生南国，春来发几枝，劝君多采撷，此物最相思”的千古佳句，从而在海外华侨中引起了强烈的共鸣而一举成名。这些，新颖别致，寓意深刻，富含人情味。
　　（四）情感广告
　　现在消费者对生产企业“王婆卖瓜、自卖自夸”式的广告已经深恶痛绝。而人情味十足的广告，通常使产品形象上升到一个全新的高度，也自然融解了消费者对广告的本能抵触。消费者首先是感动和情感共鸣，继而引发现实的或潜在的，经营者便在顾客的情感体验和满足中达到自己的目的。如上海家化的可蒙孩儿面大王的广告词是：“十个妈妈八个爱”，给人的感觉是他们卖的不是，而是奉献了爱心，哪个年青的妈妈看了这则广告会无动于衷呢？三鸣养生王的大广告词是：“圆月当空，该如何问候父母双亲？”小广告词是：“调节三高，让热血流畅，为生命护航”。一片拳拳孝心，溢于言表。免费开放的济南植物园内有一个公益广告牌：“小草正在休息，请勿打扰”，让人见了感觉很亲切，这比“请勿践踏草地”要委婉得多。
　　诙谐幽默的广告也能使枯燥、乏味的产品变得生动、有趣，增加消费者的乐趣，容易被消费者接受。英国一位青年在美国做Ｐ·Ｋ·Ｄ长毛药经销时，专雇秃头男子做销售员，并在他们油光可鉴的秃头上写下“Ｐ·Ｋ·Ｄ长毛药”几个醒目大字，一时间，纽约报刊将此举引为奇谈，大肆宣传，公众也纷纷拥上街头，一睹为快，此产品成功地打进了美国市场。
　　（五）
　　情感价格是指能满足消费者情感需要的价格，注重价格与消费者自身的情感需要相吻合。为了表示尊师重教，１９９７年各大航空公司推出暑假期间乘坐飞机凭教师证可以享受六折优惠的活动，此举大受教师们的欢迎。平日里坐飞机对绝大多数教师来说是可望不可及的，而航空公司实行价格优惠活动，既提高了飞机的上座率，又圆了教师的蓝天梦，增进了航空公司与教师之间的感情联络。
　　1997年，国庆节前后，济南各大商场全部打出“进价销售”，“无利销售”，“全部商品大优惠”的招牌，一时间各大商场人满为患，营业额骤增，消费者在价格上切身感到自己被厚爱了一回。
　　（六）情感公关
　　公关在中的作用已被越来越多的企业所认识，运用公关树立企业及其产品形象，已经成为企业的重点。情感公关要求企业要设身处地地为顾客着想，设法加强与顾客的感情交流，通过调查问卷等形式，使消费者参与到企业的营销活动中来，让消费者对企业及其产品从认识阶段升华到情感阶段，最后达到行动阶段。
　　美国第一家制造履带式推土机的凯特皮勒公司，每当开发新产品时，他们就非常强调产品的可靠性，当一种新产品在技术上还没有完全过关时，绝不急于投入生产。同时也非常强调做好服务工作，他们说：“我们的产品不只是几种机械，而且还包括全套的服务”。正是因为他们想顾客所想，切实对用户负责的精神，让顾客有一种可靠感、安全感，使企业与顾客之间保持一种融洽、和谐的关系，从而达到促销的目的。
　　（七）情感服务
　　现在商界提出了一个响亮的口号，叫“二次竞争”。意思是说，第一次竞争的战场是在销售点，那么第二次竞争便是。生产企业力图用最具诱惑力、竞争力的承诺来劝购，并通过承诺的及时、足量兑现来塑造企业及品牌形象，提高消费者的忠诚度，使本企业与其形成明显的服务差异，增强企业的营销效果，获得。当然，这种承诺应该是真诚的、严肃的、可行的，做到情真意切。
　　发表的一项研究报告指出：“再次光临的顾客比初次登门的顾客，可为公司带来２５％～８５％的利润，而吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格”。北京几家家乡鸡餐厅在全国首先提出个响亮的口号：“让顾客１０１％的满意。”让顾客１００％的满意，大家都能理解，那么，这增长的１％是什么呢？用句口头语说，就是自找麻烦，自讨苦吃。如下雨天，该厅服务员会给每位没带雨具的老人和带小孩的顾客送上一把雨伞，请他们在方便的时候顺路带回。正是这超乎寻常的１％服务，却体现了服务的真诚、圆满、感人，餐厅“完全彻底”、“全心全意”为消费者服务，作为消费者能不再来光顾，及时送伞归主吗？
　　在家电业，小鸭集团第一个向社会推出“工程”，小鸭人人人讲奉献，个个比超值，服务工作搞得有声有色。国际环保组织驻中国测试中心的美国专家买了一台小鸭圣吉奥，服务中心的工作人员上门安装调试后，又为这位专家安装了热水器，最后还帮着打扫卫生，直到离去。感动得这位专家连声说：小鸭人ＯＫ！小鸭人ＯＫ！在我们美国很难见到这样的场面。
　　（八）情感环境
　　营造舒适、优雅的，能给消费者带来愉悦的心情，感观的享受，让消费者产生一种无形的亲切感，消费者在不知不觉的微笑服务中，既购买了原来就想买的商品，又购买了一些进门前本不打算买的商品。
　　山东规模最大的购物中心——银座商城经营面积加地下层共有七层，二、三楼分别经营男女服装。买衣服是个慢活，而且大部分顾客又是家庭主妇，大概是鉴于此点，在六层的儿童世界商场中，备有各式各样的儿童游戏机，儿童游乐设施，有专门的服务生负责照看孩子。另外还专门辟出一个娱乐角，电视屏幕上交替放映动画片和科技片，坐在那里的孩子们都不想走。孩子们安顿好了，主妇们可以放心大胆地安心选购了。这种良好的感受，大大地刺激了消费者的购买欲望。相反，不良的消极的环境氛围，则会减弱甚至中止。
　　任何人都无法否认情感在营销中的特殊作用。情感体现着人类文明、道德观念、民族精神，在深厚的文化土壤中散发出来的人类情感具有无限的感召力。那种在家乡、祖国、人类和安全、信仰、时尚、保健等情感因素牵引下的企业营销行为，得到了无数消费者最优厚的回报。
　　(一)情感营销能营造更好的营销环境
　　营销环境既可给企业带来威胁，也可以带来机遇。营销环境制约着企业的生存和发展。企业应重视良好营销环境的利用和营造。传统的营销方式专注于企业和消费者之间的商品交换关系，企业营销往往跟消费者获得使用价值和企业获得利润联系在一起，使消费者总是难以得到尽情的满意。
　　随着情感消费时代的到来，消费行为从理性走向感性，消费者在购物时更注重环境、气氛、美感，追求品味，要求舒适，寻求享受。情感营销不仅重视企业和消费者之间的买卖关系的建立，更强调相互之间的情感交流，因而致力于营造一个温馨、和谐、充满情感的营销环境，这对企业树立良好形象、建立良好人际关系、实现长远目标是非常重要的。
　　(二)情感营销能提高消费者的
　　现在的市场竞争日益激烈，是否有优秀的品牌已成为企业竞争成败的重要因素。一个好的品牌能建立顾客偏好，吸引更多的品牌忠诚者。但是品牌忠诚的建立除了有过硬的产品质量、完美的产品市场适应性和营销推广策略外，在很大程度上与消费者的心理因素有很密切的关系。情感营销正是以攻心为上，把顾客对的忠诚建立在情感的基础之上，满足上的需求，使之得到心理上的认同，从而产生偏爱，形成一个非该企业品牌不买的忠实顾客群。
　　(三)情感营销是战胜竞争对手的强有力武器
　　市场如战场，市场竞争犹如战场上的战斗那样激烈无情。市场竞争，实质就是与同行争夺顾客。争夺顾客除了注意商品质量上乘、包装新颖、价格公道外，更重要的是要实施情感营销。通过钟情于顾客，对顾客真诚、尊重、信任，处处为顾客着想，从而赢得顾客的好感和信任；通过优质的服务，不断提高，树立企业良好的形象，这样，企业在市场竞争中必然取胜。
　　(一)情感营销可能导致资源的浪费
　　情感营销可能会使经营者过多的注重商品的包装、装璜等外在的表现形式而忽略实质性的问题，造成的不必要浪费。例如大量的摆设品放在架子上积满灰尘，高贵的服装只穿一两次便“积压”在衣柜里等。
　　(二)情感营销可能有害于社会风尚
　　情感营销可能会给青少年一代灌输讲名牌、爱攀比、赶时髦而不注重自身素质培养的不健康的思想，对社会的道德风尚和精神文明建设产生消极影响。
　　(三)情感营销可能会导致经济结构失调
　　因为情感产品利润丰厚，大量商家一味想讨好部分消费者，进行大量生产，导致这类产品过剩，而其它产品生产量相对减少，不能全面满足消费者的需要，导致经济结构失调。
　　(四)情感营销还可能导致消费过热势头，不利于经济的健康发展
　　众所周知，人心无边。情感营销正是强调从人的内心给以满足，殊不知这是永无止境的。消费者一味地想得到心理上的平衡，别人有的，我不能没有，而忽略了目前个人、家庭、社会的经济承担能力，造成消费超前和过势趋势。这是一种不正常的经济行为，将不利于社会经济的健康发展。
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