客户拖款难收？销售高手用这三招，轻松解决收款问题！
客户拖款难收？销售高手用这三招，轻松解决收款问题！
公司一个做销售的同事，前几天刚离职，随后他的业务也被分到了其他的同事身上。同时老板也给了我几个大客户去跟进业务，但是天上没有掉下来的馅饼，老板刚分下来的客户就有一个大客户欠款问题非常严重，怎是一个“拖”字了的？客户因为前期的产品交期问题，打着延误交期的旗号，硬是把18w的货款拖了快两年的时间。
后面经过了解才知道，因为老板看我催款能力还是比较可以，左思考，右掂量，后面才决定把这这个难啃的客户给我。
既然是硬骨头的话，老板给到自己了，自己就要全力以赴，拿出自己的杀手锏，尽早把款收回来。
到了第二天，来到客户的公司，见到首先自我介绍，然后寒暄一下，最近公司生意不好，老板对业务这块抓的比较紧，然后跟客户聊行业内的东西。利用客户出门找采购的时间，我仔细的浏览了客户的办公室，办公桌上面摆放了一瓶快要吃完的西洋参，墙角摆放了一副钓具，看到这里，自己的想法就来了，原来客户注重养生，并且客户喜欢钓鱼。
第二次拜访客户的时候，提着一盒西洋参过去给客户，“李总啊，这个是我从我朋友的店里面拿过来的，我见您桌上的西洋参快泡完了，我提前为您补上。” 李总连声道谢，说完咱就走人。
第三次，邀约客户到钓鱼场，自从钓鱼回来后，客户对我的评价也越来越高了。从这开始，每周的周末愉快短信都没有断过。过了一个多月后，客户主动叫我去他公司坐一坐。
就这样，用了三招，成功把货款收了回来。 第一招：模糊销售主张，跟客户见面只是简单的寒暄，不聊生意。 第二招：送小礼物，攻心，获取客户好感。短信轰炸。攻城为下，攻心为上，有一些时候去跟客户碰硬的还不如以迂为直。
如果你有创业问题，销售问题，择业问题，都可以找到我，我们一起学习，一起进步。做销售和创业，如果都需要自己摸索的话，难免会走很多弯路，这样付出的代价很大。做事情要讲究方法，包括销售和创业。不懂收款这8点诀窍就别干销售了！
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不懂收款这8点诀窍就别干销售了！
来源于孟庆亮工作室编辑，作者原九州通市场总监徐应云&& & & && & & 谈起销售，就无可避免地要谈到货款的催收。因为回笼的货款，是营销人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。然而，很多营销人员因货款催收不力，从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周转困难，甚至巨额呆帐、死帐产生。本文将就营销人员如何有效地催收货款加速货款回笼，谈几点看法。　　一、开门见山，合作原则言在先　　& & & & 营销人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则；第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。但是，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。所以，营销人员在合作之初，就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明：1.供货价格（也就是结算价格）是多少；2.结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款（如每个月结一次等）；如果是“一锤子买卖”，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。　　二、言信行果，该咋办的就咋办　　& & & & 营销人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以，营销人员应坚持原则，执行公司相关的业务规定，结算每一笔货款时，“该咋办的就咋办”：1、公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，因为说不定，过了这一天以后，客户就“搬家”逃之夭夭或“关门倒闭”了；2、按“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物；3、到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己；二来不给客户留下话柄，“叫你某时某刻来，你不来，现在好了，钱都被其他公司结走了”；“不巧，老板刚走，没人签字，我不敢付款”……4、形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒，让他记住还差自己哪批货的款，共差多少，还有多长时间就该付款了。营销人员如果做到了这几点，就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象，这样，货款催收自然就顺利多了。　 &三、不卑不亢，柔中带刚述衷肠　　有些营销人员认为：向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正“姿态”是非常重要的。首先，理直气壮义正辞严地向客户说明来意：今天，我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款；而且这批款子今天非结不可。第二，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。有时客户会说：“您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结？”对这种“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处：1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力，将被炒鱿鱼；2、公司已经几个月没给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。第三，在表明“非结不可”的坚决态度同时，做到有礼有节。在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。四、明察暗访，深谙客户经营状　　& & & & & 有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。如：负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）、产品没有销完或销路不好等等。这就要求营销人员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。第一，在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况：1、结款时间：是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续；2、结款方式：是现金付款，还是转帐支付；转账的应注意其填写的货款到帐日期；3、结款签字负责人坐班时间；4、有无对帐程序；5、须提供普通发票，还是增值税发票；何时提供。第二，与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的“内应”或“线人”，毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。第三，尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。　五、归纳整理，心中有数细盘算　　& & & &如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。要做到这一点，营销人员应定期对货款进行盘算清点。第一，做好送货记录。明确在哪一天给哪些客户分别送了哪些货物，合计多少钱；每一笔款子按合约又该何时回笼。第二，做好货款分类。按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。第三，做好催收计划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，有头絮有步骤地开展货款催收工作。　 &&六、灵活应变，明催暗讨细周旋　　在结款时机、场合、对象的把握上，营销人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理：　　第一，针对不同的借口采取不同的行动，当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压力；而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时，营销人员则应反省是促销不力产品滞销、奖金返利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位影响了客户的积极性，并即时整改。　　第二，分清客户类型。对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展。　　第三，选择时间。有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，因为他认为这样预示着生意的亏本。所以这种客户不愿意营销人员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款。此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提结款要求。　　第四，把握好向谁讨帐。资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，所以在结款时要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”，使结果适得其反。　　 &七、时刻关注，呆账死账防未然　　 营销人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹带动，立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆帐、死帐，以减少不必要的货款流失。　　首先，是进货情况。主要是进货的时间、频率及数量，如果客户在淡季多次大批量进货，显然是不正常之举。　　其次，是销售方式。注意客户有无恶意窜货跨区域销售、“放血”削价抛售、“跳楼”清仓甩卖等行为。　　再次，是人事变动机构调整。主要是原来负责对口工作的相关人员调离或组织机构撤销。一旦有变动或调整，务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份作出货款确认工作，以防“赖账”现象发生。　　第四，付款时间。如果一向按时足额付款的客户一再要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。　　第五，经营方向。实力本来就不济的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。如果他失败了，本公司很可能就成为他倒账的对象。　　此外，不可抗力的因素，如政府要求大面积地拆迁以致客户不得不停业，同样可能导致呆账死账产生。　　 &八、巧妙施压，想合作付款再谈　　在结款时，营销人员除了“按程序办事”“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的目的。　　第一，将购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要二十个品种各十件，只给他送十个品种，每个品种只送五件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。　　第二，终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制定相对应的供货价格外，还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。　　　第三，将优势品种断货，每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。　　第四，前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。　　迫于以上种种压力，客户为了使自己的长远利益不受损害，一般均会如约付款。　　欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者为原湖北九州通医药有限公司市场总监。曾先后在《中国医药报》《销售与市场》《商界》《中国药店》等刊物上发表关于企业经营及营销管理文章N余篇。作者的电子邮件: （专注医药保健品全渠道品牌营销的咨询与培训，热线）一、主要工业企业培训课程：1、连锁药店高效上柜与动销上量，公开课20多场，企业内训40多场验证。&&2、百万诊所与单体药店高效开发与动销上量，公课4场，企业内训10多场验证。&&3、营销模式设计与团队打造公开课3场。&&4、系统规划与打造过亿黄金单品（已经研发出）。企业团队内训：，可以结合产品策划与训练，以上课程根据企业需要可以融合2天课程。二、主要连锁药店课程：& &&1、连锁药店品类营销突破之道，主要适合企业做中小连锁企业老板、管理者论坛，重庆中盟、东阿阿胶、山东中盟、修正、万通、九州通等多家企业已经合作1-N次不等。2、如何做好连锁药店促销管理，主要适合中小企业连锁药店论坛与内训，万通、华新、广大大方、国大民生堂、白云山等工商企业。&&3、让会员爱上你，超级导购实战训练营、如何留住和锁住顾客的心，已经和惠州百姓、广大金康、山东鲁抗大药房等几十家连锁药店进行合作过。三、主要出版著作：&&& &&&1、卖不动到畅销，区域市场及中国市场如何从卖不动到企业上市的记录与思考&2、拿好单开好会、业务员两大基本功的实战方法论及案例。&&3、药店导购实战记录，来自于一线店员的导购记录与点评。三本书亚马逊、当当、京东、新华书店及淘宝有买。四、主要拍摄视频：&&&&&&智慧365上：1《向农妇学销售》、2《开发陌生市场的顺瓜摸藤法》、3《好导购的三点销售技巧》、4《会议营销成功的六个给》、5《会议营销六步骤让客户情绪疯狂》、6《鲁润阿胶，聚焦实现疯狂增长》、7《让客户无法拒绝合作的123黄金法则》五、孟庆亮老师工作经历：&&9年钢铁、广告、快消品经历，19年医药保健品经历，主要单位，华菱钢铁、美国亨氏、天士力制药、正清集团、太阳石药业等多家企业从基层到高管&&&&六、主要服务制药企业：&&&&从北到南，葵花、修正、万通、吉春、三和制药、同仁堂之东兴堂、天奇蒙药、石药集团、天士力制药、以岭药业、华新药业、吉祥娃娃、太阳石药业、博诚制药、翔宇制药、鲁润阿胶、一笑堂阿胶、润华药业、江苏颐海、扬子江药业、辅仁药业、仲景宛西制药、信心药业、明善堂制药、步长制药、红雨医药、康恩贝制药、莎普爱思、湖北东信制药、湖北香连制药、安徽华佗制药、湖南安邦制药、迪诺制药、正好制药、千金湘江、仁和制药、金日集团、片仔癀制药、广生堂制药、众生制药、逸舒制药、一品红制药、诺金制药、爱民药业、惠普生、珠海安生、红珊瑚制药、太安堂制药、广州香雪、广东亚洲、美丽康、盘龙云海、贵州百灵、贵州远程、源安堂、三金制药、康芝药业、葫芦娃制药等企业培训、咨询或工作等，另外给几十个省级团队内训。目前还有更多工业企业合作中。七、主要服务商业及连锁企业：九州通、华润新龙、陕西派昂、甘肃中瑞、湖南明瑞、广东大方、济群医药、华人健康、重庆中盟、山东中盟、万和、广东金康、惠州百姓、鲁抗大药房、国大民生堂等几十家连锁药店培训，给修正、万通、华新等企业开展连锁药店高峰论坛培训。&&&八、主要医药咨询品牌：&&&&好娃娃、康妇特、太阳石、广生堂、片仔癀、安邦制药、明瑞医药、华新制药、鲁润阿胶、一笑堂阿胶、伸金丹等。九、主要社会荣誉：&&& &&&中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师有超过一万的OTC省总、销售人员参加过孟庆亮老师的培训，有几千零售业的管理者及店长店员接受过孟庆亮老师培训，几百家工业企业接受过孟庆亮老师的公开课、内训与咨询服务，还有通化市政府、辉南县政府组织的医药企业的学习。
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销售与收款会计处理及内控管理
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销售与收款会计处理及内控管理文/左岸金戈
一：市场开发（一）自行开发方式1：主要经济事项（1）进行销售业务洽谈、前期客户开发。（2）销售渠道拓展（宣传、展销会）2：会计核算规定相关会计政策：在开发销售业务和渠道过程中发生的通讯费、宣传费、展销会费、差旅费、业务招待费等，应于费用发生时直接计入销售费用。
（二）招投标方式A:投标相关会计核算规定①在投标过程中发生的办公费、通讯费、差旅费、投标费等，应于费用发生时直接计入销售费用。②支付的投标保证金应计入其他应收款。
B:中标相关会计核算规定①在中标过程中发生的办公费、交通费、通讯费、差旅费、业务招待费等，应于费用发生时直接计入销售费用。②对于缴纳的履约保证金（质量保证金），如果直接交付，则计入其他应收款；如果使用银行保函，则转入其他货币资金；如果采用扣尾款的方式，则在台账中记录。
二：签订销售合同1：主要经济事项（1）& & 签订销售合同（2）& & Erp销售订单维护2：会计核算规定（1）相关会计政策：在进行业务洽谈、签订销售合同过程中发生的通讯费、差旅费、业务招待费等，应于费用发生时直接计入销售费用。
3：内控管理（1）定价委员会每月召开讨论会，根据产品原料、生产工艺以及结合竞争产品价格、实际市场需求等信息确认各种产品的销售价格，制定产品销售指导价格明细表，并经销售部、市场部、经营办负责人及相应主管领导审核确认。交易订单的价格理论上不得低于销售指导价格明细表，对于实际低于指导价格的交易，需报销售部、经营办负责人及相应主管领导审批后执行。（2）销售合同一般均采用法务部规定的合同模板（财务部门对于涉及发票及税务方面信息需要参与会签），对于长期合作的大客户，一般会在年初时签订框架协议，约定年度采购量，价格规定随行就市，针对年内的每一笔交易仍会单独签订具体合同，依照具体合同执行。（3）客户通过电话或网店面谈的方式与销售业务人员商谈购买意向，确定产品需求量、规格、价格等，业务人员根据商谈结果，按公司模板制定销售合同传真给销售部票证人员，票证人员对客户信用额度及销售价格进行核对，确保均在规定的范围内后，提交合同审核表报销售领导及法务部负责人审批，对于大于XX万以上的合同，还需报主管领导审批。（4）销售票证部有专门的合同管理人员，对审批后的合同副本进行归档，制定合同台账，并进行及时的更新和跟进。（5）新增客户需先将资质(营业执照、税务登记证、开票资料等)提交销售部，由销售部报公司总部信息部、市场部和法务部审核客户资质以及其它信息，审核通过后由集团信息中心在ERP系统中创建客户编号后，公司才能进一步输入相关订单及信用信息。（6）市场部制定客户分级评估制度，综合考虑客户规模、成长性、信用风险、战略匹配度等对客户进行资质评估，并按照评估结果将客户分为不同等级。销售部门每年组织客户资质评估会，对客户进行年度资质评估。客户资质等级信息相关资料由市场部归档管理，作为订单价格、信用额度等制定的依据。（7）创建客户主数据、变更客户主数据的权限合理的授予客户管理员岗位，客户管理员在接到被客户部经理批准的《客户申请表》后对客户主数据进行创建、变更等操作，客户部经理进行复合，客户部经理与客户管理员实现职责分离（8）销售部与客户签订合同后，合同信息经整理纳入台账管理，合同文件经整理归档，以形成完整的客户信息资料。由专人负责合同的登记、整理，并建立了销售合同统计汇总表已保证合同的完整性。（9）递交客户订单前，销售部业务人员需核对客户的信用额度是否超过规定的权限，对于超过信用额度的订单，需向销售主管提交申请，单独审批。业务人员确保客户信用额度在规定的范围内后，在系统中递交客户订单，销售管理部票证人员对客户订单进行复核后在ERP系统中提交提货单，并将客户订单及提货单打印出来交销售部门主管审核后，交财务部主管会计复核。主管会计将订单金额和ERP系统中客户应收余额进行再核对，并盖章确认。（10）销售管理部有相关人员每月末从ERP系统中导出客户的余额表，核对余额是否再规定的信用额度内。维护客户信用额度权限由客户管理员撑握，创建订单的权限由业务人员撑握，实现了职责分离。（11）销售业务人员按照审批后的合同信息，在系统中提交客户订货单，客户订货单列明销售数量、金额、产品规格等信息，交销售部票证人员审核。票证部合同管理员核对客户订单和合同的数量、金额，确保订单信息与合同信息一致后，告知票证人员，票证人员在ERP系统中生成提货通知单，ERP系统针对每笔提货通知单分配连续的销售订单号。票证人员将系统生成的提货通知单打印出交销售主管审核，销售主管核对客户提货通知单与订单信息一致后交财务部门，财务部相关人员核对确保客户信用额度未超过规定范围后，盖章确认，并将审核后的提货通知单交仓储物流部门安排产品出库。
三：销售发货1：主要经济事项（1）开具销售发票（2）根据销售合同发货（3）产品出库（4）运输货物2：会计核算规定（1）相关会计政策：A:销售收入确认：根据关于修订印发《企业会计准则第14号——收入》的通知财会〔2017〕22号B:销售过程中其他会计确认：①对于分期收款销售商品，应当按照应收的合同或协议价款的公允价值确定收入金额。应收的合同或协议价款的公允价值，通常应当按照其未来现金流量现值或商品现销价格计算确定。应收的合同或协议价款与其公允价值之间的差额，应当在合同或协议期间内，按照应收款项的摊余成本和实际利率计算确定的金额进行摊销，作为财务费用的抵减处理。实际利率一般为基准贷款利率。②因销售产品而承担的运输费、装卸费等相关费用以及产品销售过程中由销售方承担的途中损耗，应于费用发生时，直接计入销售费用。代垫的运输费用一般计入应收账款或其他应收款。③支付给经销商的佣金和代理费，应当计入销售费用。④摊销未实现融资收益：借：未实现融资收益贷：财务费用⑤确认运输费用：核算依据：运输发票、运输合同等A:确认承担的运费：借：销售费用-运输费应交税费-应交增值税-进项税额& && && & 贷：银行存款B:确认代垫的运输费用：借：应收账款/其他应收款贷：银行存款⑥确认承担的途中损耗：核算依据：客户意见反馈、市场部确认单等从第三方获取的现金补偿，一般进行如下处理：借：现金/银行存款& && && & 贷：其他应收款/应收账款等3：内控管理（1）：销售订单管控经各部门会同审批后，销售部门与客户签订销售合同，然后根据合同信息在系统中输入订单信息生成一个新的订单，如订单在信用范围内则自动生成，如订单超过信用额度则需信用管理部门审核后执行；系统订单生成后，由销售部职员在系统中核对库存有货后，在系统中生成提货单，提货单由销售部业务员和销售业务部主管签字后，销售部门人员据此向物流部门(仓库)开具付货凭证，仓库据付货凭证办理货物出库；（2）：销售发货流程管控：①销管依据客户向公司提交的订货单或与公司签订的销售合同，及统一的价格政策通过信息系统开具销售出库单。②财务部出纳员根据合同（定单）审核销售出库单内容及收款条件，收款后在销售出库单的收款栏上签字、盖章，并开具收款凭证，由交款人和出纳同时签字确认。③仓储管理人员根据审核有效的销售出库单，按销售出库单中的商品明细发出货物，并签字确认。（3）发货时仓库管理员与承运人（提货人）必须共同验货，确认后须在出库单上签字。禁止任何形式的先提货后补单现象发生，对超出库存量的发货票应及时要求退回销管处予以更正，保管员不得违反规定私自更改发货单品种及数量。（4）仓库发货同时在ERP系统中登记货物出库，系统自动将相关出库信息传送给销售部门，销售部门据此在系统中生成系统发票后，要求财务据此开具税控专用发票并记录收入；（5）出库时由第三方运输公司承运，货物运抵对方客户后会由运输公司返回对方的签收凭证给物流部门，物流部门核对一致后才能向货运公司支付运费，从而保证所有订单对方均已收货。（6）货物到达目的地收货方应与承运方共同点验货物，确认无误后双方须在承运联上签字，若有缺损，必须详细注明，并将收货清单及时反馈发货单位，以便明确相关责任。（7）对方客户确认收货后，开具验收收货单据并签字确认，统一由物流部门返还，针对路途较远的情况，销售部门规定物流人员需电话确认。销售部票证人员在取得验收单据或电话确认后，在ERP系统中生成系统发票，并及时将系统发票打印出，交销售部门主管及财务部主管会计审核，销售部主管负责审核发货数量、批次、规格与合同信息一致，财务部主管会计审核信用额度未超过规定。审核后的系统发票清单交财务部销售会计过账，系统过账后自动生成分录，借：应收账款贷：主营业务收入应交税费-应交增值税-销项税额同时确认产品成本。销售成本在月末在ERP系统中自动结转。
四：销售退回1：主要经济事项（1）客户退回产品（2）对退回的产品验收入库2：会计核算规定（1）相关会计政策：对于已经确认收入的售出产品发生退回的，如果能够取得红字发票，应当在发生退货时冲减销售收入，同时冲减当期销售成本。（2）具体会计处理：核算依据：退货凭单、入库单、增值税红字发票等核算分录：A: 发票已开& && && & 借：应收账款& && && && && & （负数）& && && & 贷：主营业务收入& && && && &（负数）& && && && && &应交税费-应交增值税-进项（负数）& && && & 借：主营业务成本& && && && &（负数）& && && & 贷：库存商品/发出商品& && &&&（负数）B：发票未开借：发出商品 （负数）贷：库存商品 （负数）3：内控管理（1）发生销售退货需遵守以下规则：①客户向销售部申请退货，经销售部相关人员确认后，销管开具退货审批单。②经品管部进行品质检验后，在退货审批单上签署意见，呈总经理批准方可办理退货手续。③仓库保管员对数量的准确性进行确认，并在退货审批单填写相关内容，签字确认。④销管根据仓库签字的退货审批单开具红字销售单。（如前期已开票，且符合红字发票开具要求）⑤财务审核红字销售单和退货审批单后签字盖章，并留存红字销售单（财务联）及退货审批单后作相关账务处理。（2）销售退回一般因质量问题引起，销售合同中对验收标准、方法和提出异议的期限均予以规定。基本要求客户到货后必须在规定期间内予以验收，对于验收不合格的产品，不予开具验收单，并及时递交质量异常投诉单。客户提出质量异常投诉单后，由销售部提出内部申请，质检部门对产品质量进行评定审核后，组织质监部门、销售部门、质量总监及分管领导召开质量分析会，分笔讨论客户的反映问题与要求，形成处理意见及会议纪要，以红头文件的形式下发至相关部门，按文件要求予以退货处理。销售部门根据实际退货情况，开具提货通知单(退货单),由销售部业务员和销售业务部主管签字后，交仓库人员办理收回并入库。
五：收款结算1：主要经济事项：（1）与客户进行货款结算（2）对账（3）应收账款管理
2：内控管理（1）：销售部每月与金额较大的客户对账，对于金额较小的客户按季度与客户对账，保证应收账款余额的正确性，由销售部和财务部核对一致后，由财务部向客户寄发应收账款询证函，函证的回收和后续处理由财务部审核;对于对账有差异的情形，由财务部反馈给销售业务人员，销售业务人员与客户进行进一步的核对，并将核对结果交销售主管审核，如属于企业确认的问题，需进行相关的账务处理。（2）：销售合同中明确规定交易付款方式，主要针对小客户和临时客户采用付款后提货的方式。销售会计根据收款回单客户名称找出对应客户代码，根据代码将收款情况入帐，入账时计入”预收账款“。每月月末，往来核算会计对往来进行清帐处理，在ERP系统中运行清帐程序，将每个客商对应的”应收账款“和”预收账款“进行抵消，主管会计对抵消结果进行复核。（3）：银行会计一般每日从银行取回收款回单（电子汇划凭证、承兑汇票等），销售会计拿到收款回单根据客户名称找出对应客户代码，然后根据代码将收款情况入帐并制作记账凭证。　（4）：对于现金收款，在收到现金时，先在销售会计处入账，销售会计根据客户名称找出对应客户代码，然后根据代码将收款情况入帐并制作记账凭证并经主管会计复核。 （5）：对于票据形式的收款，应收／预收会计复印销售人员或销售公司提供的票据及票据清单，并根据客户名称找出对应客户代码，然后根据代码将收款情况入帐并制作记账凭证，并经主管会计复核确认，随后将票据交给交给票据保管员，由票据人员及销售人员签字确认。（6）：月末未收回的赊销款项，应在集团信息系统中特别披露。截至月末结账日未收回的货款，不管金额大小，均应视为应收账款，并在月度明细报表中分别列示，披露应收货款发生的原因、手续情况及回收的可能性。对目前无法收回而又即将超过法律诉讼期限（2年）的应收账款应当给欠款人送达催款通知书以确认债权债务关系，以免超过法律诉讼期限无法收回。（7）：每月对于存在差异的应形成书面对账记录，对账记录应包括双方账面余额、差异金额、差异原因、调节后余额以及记账科目等信息，并由核对人、相关单位财务负责人签字认可并加盖财务章。（8）：每月财务人员应及时与外部客户进行往来对账，确保账款的准确性，对到期账款应积极催收。客户签字确认后的对账单应作为会计档案永久保存。（9）：各单位应当加强应收账款的管理，明确相关管理责任，有效控制坏账风险，市场财务人员负责监督、制止和披露赊欠款情况。（10）：公司未按上述规定执行，导致赊销坏账的，财务负责人、直接主管、及直接责任人员应对坏账负赔偿责任，其中总经理应负担赔偿*%损失，其他责任人员因根据情节轻重及本单位制度由各单位决定其应赔偿的额度。
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谢谢总结，一直想系统理一下公司销售收款循环，可以站在巨人肩膀上了
目前我做的也是销售结算会计的工作，楼主总结得不错
总结的很到位，读后有很大收获
学习了，谢谢楼主分享
（10）：公司未按上述规定执行，导致赊销坏账的，财务负责人、直接主管、及直接责任人员应对坏账负赔偿责任，其中总经理应负担赔偿*%损失，其他责任人员因根据情节轻重及本单位制度由各单位决定其应赔偿的额度。
坏账的责任划分财务负责人承担多大责任
总结的很到位，谢谢楼主分享
谢谢楼主分享
好东西，学习了
太强大了,谢谢分享
（10）：公司未按上述规定执行，导致赊销坏账的，财务负责人、直接主管、及直接责任人员应对坏账负赔偿责任 ...
根据自家企业管理来决定。谢谢分享观点。
学习了，正好最近在看销售与收款方面的资料
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