从证券客户经理到营销总监 我的奋斗历程_百度文库
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从证券客户经理到营销总监 我的奋斗历程
&&年薪50万
你可能喜欢我是一名证券公司的客户经理，我来讲讲金融行业的事情。　　金融行业是最好的行业，也是最坏的行业。说它最好，这个行业确实是获得财富最快的行业，没有之一。说它最坏，在直面金钱的时候人性的弱点展露无遗。　　　　我于2006年10月进入一家知名券商做客户经理，也就是最底层的营销人员，不到两年的时间赚到了人生中第一个一百万，再到一切灰飞烟灭转战上海从头再来。回首这四年也真觉得挺有意思。　　　　国内证券行业的发展和A股行情息息相关。在2001年到2005年沪深股市的漫长熊市之中，证券这碗饭可真不好吃，有不少券商没能坚持过那几年的萧条市场被兼并。2006年开始的A股大牛市让中国证券行业迎来了春天，我相信即使不是股民也会对2006年和2007年A股市场的火暴场面有深刻印象。证券公司赚的盆满钵满，证券从业人员的收入也都大幅度提高。在那波牛市之后中国又新开了很多家证券公司，都是看到这个市场钱好赚啊。　　　　钱越多的地方发生的事情就越荒诞诡异，尤其是证券行业这样一个准入门槛相对较低而诱惑又很大的地方。其实中国的各行各业都有很多荒诞诡异的事情，其实细想之下都是情理之中。中国的历史就是一个轮回，转来转去也转不出那个圈。中国的金融行业也是这样，证券市场有20年的历史了，20年前是什么样现在还是什么样。就我从业这四年来说，市场是越来越大，券商是越来越多，竞争是越来越激烈，提升金融行业专业性是每天都喊，招聘新员工从以前的没什么学历要求到本科毕业，西装是越来越笔挺，可是其实整个行业干的事情和以前没有任何区别。投资者没有变，行业的行为方式也没有变。只不过很多事情做的更隐蔽了而已。　　　　我纸面富贵了一把以后郁闷的在家宅了半年，又上了一段时间班也觉得没什么意思。今年过完年以后抱着对上海国际金融中心的憧憬来上海找找机会，顺便投递了几家券商的简历。哥们觉得自己很专业，就算没有上海的同行专业也是有些出彩的地方的，至少职业经历和实际的营销团队管理经验在那里摆着，于是就投递了几个管理岗位。很快预约面试的电话就来了，第一家去了之后问了些简单的问题就告诉我这边的管理模式是要看业绩的，必须要从基层的客户经理干起云云。我说你招聘广告上可没这么写啊，他说不好意思我们公司的制度就是这样的。好吧就当是我没问清楚。　　　　第二家打来电话的时候我长了个心眼，先说我应聘的是管理岗位，一线营销岗位我兴趣不大，咱们先说清楚了别浪费大家的时间，那边信誓旦旦的说就是管理岗位，薪资待遇大概是多少多少，实际工作内容是如何如何。我去面试的时候总经理助理亲自接待，简单了解了一下情况给我画了一块大饼，然后给我安排时间和老总面谈，当时我觉得这边还挺有戏。等到了和老总面谈的时候总经理和他的助理开始唱双簧，大意还是希望我留下来做客户经理，以公司的制度不可能不看业绩就让你做管理岗位。我说无论是当时电话通知我面试还是和您的助理沟通的时候都不是这么说的啊？该老总连“年轻人不要眼高手低”这种绝招都放了出来。我说我又不是刚毕业的学生你跟我来这一套，结果不欢而散。　　　　第三家公司约我去面试的时候我已经纯粹是抱着想看看这边能出什么妖蛾子的态度去观光一下。果然又开始给我说上海的金融行业是如何专业竞争如何激烈，你们内地无论是专业水平还是营销水平都如何如何之低，我劝你还是先在我们公司的一线营销岗位锻炼一下，只要能够拿出业绩证明你自己的能力，日后银票自然是大大的。你之前的客户想办法开到我们公司来嘛，飞机来飞机去也就一天的时间。你在上海应该也有些亲戚朋友吧，先做出业绩，咱们这边都是业绩说话啊。我心说上海的券商果然专业，投资咨询公司那套学的也挺快啊。　　　　大多数券商的主要收入是证券经纪业务和金融产品营销业务，也就是手续费。为了经营业绩可以说是到了不择手段的地步。违法欺诈的事情还不至于公然去做，软性欺骗可以说已经到了行业准则的地步。我并不是说业绩说话这种管理模式有什么不对，也不认为我就一定要做管理岗位，但是先用优厚条件把我骗过来面试然后再来这一手的这种行为无论用什么理由来说都是解释不通的。而这样的经营模式是中国许多券商的常态。这些券商对我都可以这样，面对专业知识和对行业不是太了解的客户时会怎么样。　　　　不管怎么样经过几天的了解，我还是选择了一家还算比较熟悉的券商，接着从客户经理做起。　　
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　　看了就要回，有点意思，哪些欺骗
　　不好听说一句 像那种垃圾厚颜无耻地拉客活 就少跟金融扯上边　　因为简直就是侮辱了金融的专业性　　你卖保险 就别人还有一种保证 　　那种他妈狗屎券商的经纪 就是拉人去陪葬　　多少人能吃到大客户的佣金？少数吧？没门路 关系 扯谈！　　想起那些人恶心的嘴脸就像唾弃一把！　　做得都是对社会毫无建树的玩意
　　作者：特地注个号上来　回复日期：　12:28:17　
　　　　不好听说一句 像那种垃圾厚颜无耻地拉客活 就少跟金融扯上边　　　　因为简直就是侮辱了金融的专业性　　　　你卖保险 就别人还有一种保证 　　　　那种他妈狗屎券商的经纪 就是拉人去陪葬　　　　多少人能吃到大客户的佣金？少数吧？没门路 关系 扯谈！　　　　想起那些人恶心的嘴脸就像唾弃一把！　　　　做得都是对社会毫无建树的玩意　　　　===========================================================　　这位朋友说的没错，不过侮辱金融专业性的不仅仅是金融行业的某些岗位，而是整个行业。
　　别怪我说得难听 楼上的狭隘理解简直笑死我了　　　　我不想再辩驳 刚只是有点控制不住　　　　不过你呢 说实话 一看就知道是很适合做那些什么客户经理
　　作者：特地注个号上来　回复日期：　12:38:01　
　　　　别怪我说得难听 楼上的狭隘理解简直笑死我了　　　　　　　　我不想再辩驳 刚只是有点控制不住　　　　　　　　不过你呢 说实话 一看就知道是很适合做那些什么客户经理　　　　==========================================================　　别着急，我在慢慢写。这个帖子本来是发在杂谈的，不知怎么被转到这里了。可能这个版块会专业性更强一点。　　　　对行业有什么看法如果您后边还有兴趣的话还可以接着讨论，我在一点一点陈述自己的看法。　　　　我并不觉得自己适合做客户经理或者市场类工作，不过人总要混口饭吃你说是不？
　　打个记号，养肥了再看。对楼主说的话深有感触。。。
　　对中国的普通投资者来说打交道最多的应该是证券公司了。我们知道个人投资者是不能在证券交易市场直接交易的，必须通过证券公司在证券交易所内的席位进行买卖。证券公司提供交易平台，市场行情和相关金融信息等周边服务，并收取一定的手续费。这是证券公司最主要的一块收入，当然券商可能还有其他的收入来源，比如投行业务和自营业务，但这些业务基本上都在总部。对于分散在全国各地的证券营业部来说，证券经纪业务和金融产品营销业务占了最大的一块位置。也就是股票交易的佣金收入和基金，理财产品之类的金融产品销售收入。　　　　在早期大多数证券营业部是没有专门的客户经理岗位的，有些甚至连经纪人都没有，那时侯投资者想炒股票都是自己找到证券公司去的。随着券商间竞争的加剧一些证券公司开始组建专门的营销团队，也就是把投资者拉到自己的公司来炒股票。作为营销岗位对从业人员的要求是相当低的，基本上没有学历和专业要求。因为证券营业部本身也没有什么专业要求，只要营销业绩好就行。　　　　作为一线营销人员，客户经理的收入主要包括责任底薪，开户奖励，新增资产奖励，佣金提成，基金类产品销售提成等等，如果客户积累多的话其实收入还是挺可观的。我原来所在的那家营业部总喜欢炫耀自己员工的收入，如果你是一个刚毕业的学生或者以前没有干过这一行的去那里面试，面试官肯定会拿出某个销售部门近几个月的工资单来给你看，几乎都成了传统。但这其实说明不了任何问题，在我刚入行的那段时间我的工作基本就是填表，客户找到你说要开户炒股票，你帮他把表填好手续办好就行。放个木头人在那里都能很快拿到月薪上万，两年左右的时间我名下客户托管资产超过6000万，而且我还属于很懒的，心思也不在做客户上。说实话偶尔也会忽悠客户，基本上也就是吹嘘一下我们这边的品牌和服务，我觉得完全属于正常营销范畴。我所在的第一个营业部其实是我见过的风气最好的证券营业部，虽然学历什么的都不高，也谈不上什么专业，但都做的时间都比较长了，资源积累已经比较多，一个个拿着五位数的收入跟大爷似的，同事关系也很融洽。但对这个行业来说那样的好日子一去不复返了。　　　　市场在发生变化，券商越来越多，营业部越来越多，客户经理也越来越多。而中国现存的股票帐户已经超过1。3亿个，可是说在经历了07年的开户狂潮之后中国稍微有点钱的家庭都已经开过户了。证券营销市场的竞争开始激烈起来，你降佣金那我就比你更低，你开户送电脑那我开户送彩电。但如果排除这些促销手段来说的话，投资者选择哪家券商炒股票其实没有什么本质区别。因为所提供的服务基本是同质的。　　　　金融行业是服务性行业，而证券投资客户的实际需求是实现资产的保值增值，这是一个很另人尴尬的需求。而客户经理作为一线营销人员在很大程度上还要同时扮演投资咨询服务提供者的角色。投资者需要客户经理告诉自己一只股票然后好马上翻番，客户经理需要让投资者早点买股票自己好完成任务，证券公司同样需要客户赶紧进行交易好创造业绩，于是我们看到到处都在推荐股票。投资者有这样荒谬的需求，那我们就去满足他。赚了的话固然好，亏了也无所谓，亏的又不是我自己的钱，反正而且客户多的是，全都是记吃不记打的。其实绝大多数客户经理根本没有提供专业投资咨询服务的能力，甚至大多数证券公司也没有，而投资者根本不知道所谓专业性的咨询服务是什么样的，你给我说只股票，涨了我就听你的，别的都是白扯。行业素质低下，从业人员普遍素质低下，投资者自身普遍素质低下，共同造就了证券行业荒谬的营销方式。　　　　有次我在银行遇到了一个客户，闲聊了两句问他来干什么。他说来给一个投资咨询公司汇咨询费。我提醒他这样的证券投资咨询公司基本都是骗子，你怎么还真的给他们汇钱啊。他告诉我说那家公司给他打电话推荐了股票，他买了一点真的涨了，那家公司号称自己是私募庄家，如果想要接着得到内幕信息那就要把盈利的30%作为信息费汇过去。然后他得意的告诉我自己其实买了20手，但是给那家公司说自己只买了10手，省下了一半的信息费。这就是中国投资者。　　　　　　
　　先mark
　　留个几号 写的很内幕 楼主加油写啊
　　非常感谢您的证券行业介绍。我也有点兴趣想从事这个工作，您能否给我评估下是否合适，要不要改行进入这行。我现年37，学的是化工，一直在国企一化工企业工作，年收入4W。感觉想让自已收入要增加一些，另外企业前景不太乐观，市场产能过乘，没竞争优势。基于这些想进入证券行业。本个性格中性偏内向一些，对证券行业有兴趣。不知我是否适合岗位要求，真的进入了的话，我能做出一点成绩吗？
　　作者：mountain2002　回复日期：　16:01:23　
　　　　非常感谢您的证券行业介绍。我也有点兴趣想从事这个工作，您能否给我评估下是否合适，要不要改行进入这行。我现年37，学的是化工，一直在国企一化工企业工作，年收入4W。感觉想让自已收入要增加一些，另外企业前景不太乐观，市场产能过乘，没竞争优势。基于这些想进入证券行业。本个性格中性偏内向一些，对证券行业有兴趣。不知我是否适合岗位要求，真的进入了的话，我能做出一点成绩吗？　　　　==========================================================　　如果是做营销或者营销管理岗位，那没有任何岗位要求，只要有客户就行。事实上绝大多数证券从业人员都是营销岗，或者是配合营销岗。一切以营销业绩说话。只要有足够的客户量那弄个营业部总经理干都可以，听起来是不是很荒谬？实际上就是这样。但现在客户远没有以前那么好做了。　　　　如果是做真刀真枪的投资，我觉得以您的经历没有任何优势，我并不是怀疑您的能力，我是说您在行业中不可能得到认可，除非您先自己单干出了成绩。　　　　我并不建议您全面转入证券行业，不过您要是对这个行业感兴趣的话我建议您找一家大券商去做他们的兼职经纪人，您在国企工作应该有一些社会关系，可以先尝试着以兼职的方式做些客户，积累些资源并对行业进行多一些的了解。　　　　其实你自己亲戚朋友要是炒股票的人多的话可以都弄成自己的客户，反正他们的手续费该是多少还是多少，这钱付给谁都是付。大不了请他们吃几顿饭甚至把佣金返还给他们都可以，便宜了证券公司还不如自己人落个实惠。
　　非常感谢您的回复。找一家大券商去做他们的兼职经纪人，确实有道理。我在一县城，目前还只有财富和方正。除了这个职位外，还有哪几个职位比较合适我的情况？另外想请教下，做真刀真枪的投资，是什么意思？
　　我刚入行的时候所做的岗位是银行驻点客户经理。给我安排的网点是一家成熟的支行营业部。经过简单的业务流程培训之后就安排我过去。之前在那里的同事辞职了，不过他还坚持带我在那里熟悉了两天环境，介绍我与银行上上下下的人熟悉。我的前任在那个银行网点干了两年多的时间，在那边给其他人的印象都很好，虽然他把周边的客户资源基本挖的干干净净了，不过还是给我留下了相当好的基础。　　　　这是我的第一份工作，刚刚开始工作的前几天就给我带来了很多震撼。首先是办公环境，我的办公地点是支行理财中心，豪华装修，属于我的宽敞的大班台和沙发。然后是我的前任给我看他在操作的股票帐户，6个帐户超过3000万资产。再然后是我们部门第一次例会，工资条一拿出来除了我和另一个新人没有五位数以下的。我们那边每次发工资全部门的工资条都会明示。我记得我的前任最后一个月工资拿了28000多，当时让我震撼的是这样一份工作他说不要就不要了。　　　　初入公司接受培训的时候就被告知严禁代客理财，而我的前任和我在一起的几天跟我谈的都是代客理财。我相信他跟我说这些事情的时候没有任何目的，而仅仅是认为我是一个很好的聊天对象。在一起的几天他天天请我吃饭，还带我去看他的投资工作室。他决定放弃营销岗位把精力完全放到交易本身。渐渐的我也知道公司大多数老员工其实都在代客理财。然后是另外一家小券商迅速找上我希望我把那边的客户做到他们公司去，他们可以给我更高的佣金提成，我当然不可能答应。　　　　那家支行是我们营业部的主办行，我们公司的大多数客户托管资产都放在那家支行，那里也是我们业绩最好的网点，银行本身对我的业务也给予了全力配合。后来和营业部所长聊天的时候她还问过我是不是在公司有什么关系，否则怎么会把那么好的岗位给我这个新来的。不过我在公司还真的没什么关系，完全的新人。只能解释为运气好了。　　　　那时侯我的工作相当轻松和顺利。我们公司在那个网点已经有了相当的名气，基本在附近已经达到了炒股票就去XX银行找XX开户这样的地步，那时侯还可以远程开户，在银行就能办完所有业务。我的工作就是协助客户填表录入资料，和理财室里的银行客户随便聊聊股票基金什么的，偶尔去外边大厅转悠两圈，和银行员工聊聊天。那时侯我每天早上9点多一点到银行，下午3点想走就走想再呆会就呆会上会儿网。　　　　我的性格还不错，比较容易让人接受，很快就熟悉了环境，客户量的积累也相当快，绝大多数来自于银行。支行分理处所长尽了自己最大的努力帮我介绍客户，哪怕她知道我的收入已经超过她很多。她帮我说服大客户转到我的名下，甚至自己陪着去办转户。会在我们公司总经理来找这边行长谈事情的时候专门跑到行长办公室说我在这边业务开展的非常好，反正一切她能做到的事情都为我做了。那边的客户也对我很好，作为一个销售人员，我每天被客户主动约吃饭而不是约客户吃饭。直到我离开那里后很久后接替我位置的同事还告诉我说我在那边口碑相当好。虽然我曾经对不起过他们中的一些人。　　　　我记得我进入公司的前两个星期算做实习，发了500块。第一个月拿了4000多，第二个月转正拿了7000多，第三个月9000多。以后就都上万了。不过我也是所有新人里业绩提升可能是最快的吧，那种本身一进来就带上千万的客户的不算。同事关系也都很好，大家收入都高心情也就都好。　　　　
　　作者：mountain2002　回复日期：　17:26:08　
　　　　非常感谢您的回复。找一家大券商去做他们的兼职经纪人，确实有道理。我在一县城，目前还只有财富和方正。除了这个职位外，还有哪几个职位比较合适我的情况？另外想请教下，做真刀真枪的投资，是什么意思？　　　　===========================================================　　财富证券和方正证券都是小券商吧，方正好象是以前的浙江证券。这两家券商我都不太了解，应该都是地域性的。　　　　一个普通的券商营业部所提供的绝大多数岗位都是营销岗位，您与可能争取到的岗位应该也只局限于营销，各家券商的岗位名称和管理模式可能存在差别，不过实际所做的工作大同小异，就是拉客户来炒股票。　　　　我所说的真刀真枪的交易，就是将交易当作职业。
　　期待您的更新
　　楼主加油　　
　　找证券工作，就上中国证券英才网www.stockyc.com　　找证券工作，就上中国证券英才网www.stockyc.com　　找证券工作，就上中国证券英才网www.stockyc.com
　　呵呵……
　　lz继续啊
　　thank you
　　make　　
　　同行同感
　　哥们，加油！　　我不是做客户经理的，是做研究的，金融行业发展也就是2006年开始，时间比较短，以后机会更多！
　　楼主写的不错，期待继续。。。。
　　还没到黑幕。现在客户经理都还行吧，基本不大推荐股票了。一般散户也不会相信了，赚钱还得靠自己付出　　
　　关注中
　　这个帖子我本打算太监的，居然被推荐到首页了~　　　　这个。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。　　　　难道逼我继续？
　　写的还行 不过有点片面 还是有些业务员非常有专业知识的·· 比如我·· 我是中国平安做保险的 月工资也是上万 不过所有的单子都是靠专业技能做回来的
　　我还等着呢，，我正处于你的开始阶段
　　mark~~~~
　　一定要继续。　　好不好
　　LZ我在这个行业六年了，你说的时期是不是06-07的上涨时期呀。你有没有经过04--05的惨淡期？
　　有一定的深度但比较片面
　　越来越有意思了，坐等楼主更新。
　　记得6000点下来那会子，什么经纪人啊分析师啊什么的都不敢走在街上。。。
　　记下~~~
　　如果说是证券行业，那楼主的帖子还挺有意义，如果说是金融行业，那这个显然太大了，也太过了。
　　中国财税交流n群：
　　写得不错
　　楼主 我是马上就要入行的人了，炒股3年 唉。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
　　都是如此，所以中国金融业水平可想而知！
　　mark!!
　　我也应聘了证券客户经理，希望楼主能继续写下去，我也能跟着学习
　　快上!我等急了!!!
　　LZ,不要太监了，坐等呢
　　希望楼主能继续写下去，我也能跟着学习　　
　　楼主快更新啊
　　楼主请继续。。。
　　顶在无顶处　　摆脱顶底思维,向更高迈进
　　此帖绝对要留名！强人辈出！
　　LZ你好！这是我注册天涯来第一次回帖，一定要给我面子噢～br我是一名大二的学生，学会计的，已经考了会计证，现在在准备银行从业资格证，我想下半年考证券从业，不过听说很难，尤其是像我这种没学过股票基金什么的，不知道要想入这行这张证是不是很必要？
　　mark下下
　　LZ,你好,我下个星期要参加一个证券公司的客户经理的笔试和面试,我不是学金融的,请问我要准备写什么吗
　　　　tvnets公司急聘兼职网络信息回复员，100元/天！　　详情看tvnets公司招聘：http://www.tvnets.info/?124671.htm
　　楼主，期待中...
　　喝完茶啦。。。。来啦
　　路过，希望我快快成长。
　　请问LZ 我今年高三 面临选择专业问题 家里对这块没什么关系（硬要扯只有一个银行工作的表哥…） 成绩考上财有点危险 不知道发展空间如何？（我是女生）
　　　　这个帖子我本打算太监的，居然被推荐到首页了~　　　　　　　　这个。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。　　　　　　　　难道逼我继续？　　　　　　----　　继续吧。相信会得到意外的收获
　　是写实的么 MARK 就爱看这样的帖！　　　　
　　写的不错，适合俺！mark留名！
　　LZ自杀了
　　mark一下，金融行业的衍生品而已，跟银行办信用卡的大同小异吧，说白了，就是销售中的客户经理嘛，
　　在我刚入行的那段时间我的工作基本就是填表，客户找到你说要开户炒股票，你帮他把表填好手续办好就行。放个木头人在那里都能很快拿到月薪上万，两年左右的时间我名下客户托管资产超过6000万　　===============================　　这一段就是胡扯了　　客户去开户你接待指导下填个表 　　那就算你的客户了啊　　　　　　　　
　　记号记号
　　等养肥
　　我于2006年10月进入一家知名券商做客户经理，也就是最底层的营销人员，不到两年的时间赚到了人生中第一个一百万，再到一切灰飞烟灭转战上海从头再来。回首这四年也真觉得挺有意思。　　　　　　你赚到100万是做客户经理赚的吧，我就不知道你怎么“再到一切灰飞烟灭”
难道你自己买股票亏完了 ？？？　　
　　恩，写的是内幕啊！！！！
　　很真实啊　　
　　作者：冰橙雪莓
回复日期：　10:16:16 　　　　LZ你好！这是我注册天涯来第一次回帖，一定要给我面子噢～br我是一名大二的学生，学会计的，已经考了会计证，现在在准备银行从业资格证，我想下半年考证券从业，不过听说很难，尤其是像我这种没学过股票基金什么的，不知道要想入这行这张证是不是很必要？　　_____________________________________________________________________________　　　　没有这个证，你拉的所有客户不能记入你的名下，你不可能拿到佣金，你就是在为证券公司白打工。　　　　这个行业说白了就是那么几招：1.先给新人画张大饼（例如：某人说我拿着好多好多薪水，看见他开着多么豪华的汽车。其实他的薪水你不知道，他的汽车有可能是租的。为什么给你们这么说呢？因为现在都是营销团队，每个月有任务。团队有团队任务，个人有个人任务。）2.学会所谓的分析（就是每天研究所把推荐的股票名单给你，然后你去叫你的客户买吧。买了一定会涨，但是最关键的是卖点，因为当你买的时候有可能哪知股票已经是强弩之末了。）3.薪水：很多团队长拿到的薪水是那么多，但是你要想想，银行的为什么要给你介绍客户？资本都有逐利性，你不回扣他你怎么能拿到客户？这种回扣也许不是一次，有可能是今年这个客户给你带来的收益的全部。
　　额，写 的很不错。
本人批发零售武夷山岩茶，红茶。如有需要请加此群与群主联系。
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请遵守言论规则，不得违反国家法律法规回复(Ctrl+Enter)“旅游同业销售”指的是什么？_百度知道
“旅游同业销售”指的是什么？
同业销售这个行业,就是你要面对当地的组团社，向他们宣传你们的产品，让他们帮你们售卖。我觉得旅游行业来说，这个工作对于新人是一个不错的选择。因为你能通过详细的了解某一类旅游产品，从而迅速建立起对旅游产品整体的认识。大型山水实景演出《印象丽江》自日正式公演之后，引起了巨大轰动。根据玉龙雪山景区的统计，《印象丽江》自日公演以来，2007年接待观众23.64万人，2008年接待观众60万人，2009年接待观众140万人，全年演出927场，每天演出3-4场，门票收入超过1.5亿元，净利润7300万元。《印象丽江》为什么能取得这样优异的市场业绩呢？就节目本身而言，主要是三个结合：丽江品牌与张艺谋品牌的结合、民间生活元素与实景演出艺术的结合、少数民族文化与雪山特殊环境的结合。任何一种旅游产品都是一个整体系统，不单用于满足某种需求，还能得到与此有关的一切辅助利益，并且产品的外形部分、延伸部分等诸因素决定了旅游者对旅游产品的评价。这种从理论上对旅游产品内涵的界定，对旅游企业的营销具有重要的意义。旅游企业进行旅游产品营销时应注重旅游产品的整体效能，并在外形部分和延伸部分形成自身产品的差异化，以赢得竞争优势。
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